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El Vendedor El Proceso y Las Tc3a9cnicas Modelo Aida1 PDF
El Vendedor El Proceso y Las Tc3a9cnicas Modelo Aida1 PDF
Proceso y las
Técnicas:
MODELO AIDA 2013
EL VENDEDOR PROFESIONAL: Responsabilidades del
vendedor profesional. Factores de éxito del vendedor eficaz:
conocimientos, habilidades y actitudes. Las características del
vendedor activo. Diferencias entre el vendedor tradicional y el
vendedor profesional. El aspecto, la conducta, la voz, el tono y
los gestos. Primer paso del vendedor: la venta durante la
entrevista de trabajo. Pautas para lograr una efectiva FUNDACIÓN
entrevista de trabajo. EL PROCESO DE VENTA: Etapas del
proceso de venta: contacto previo, contacto, sondeo de
UNIVERSITAS
necesidades, presentación del producto, objeciones, cierre y
seguimiento de la venta. Prospección de clientes, preparación
de la entrevista de ventas. Objetivos del primer contacto con
el cliente. Sondeo de la personalidad del cliente: modelo de
estilos de relación y Programación neurolingüística.
El Vendedor Profesional, su Proceso y sus Técnicas: Modelo AIDA. Marco Teórico.
MODELO AIDA
E
l término AIDA es un modelo clásico que describe los efectos que
produce secuencialmente un mensaje publicitario. La palabra
«AIDA» es un acrónimo que se compone de las siglas de los
conceptos en inglés de atención (attention), interés (interest), deseo
(desire) y acción (action).
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Paul Felix Lazarsfeld (*13 de abril de 1901 Viena, Austria; - † 30 de junio de 1976, Nueva York). Nació
en el seno de una familia de la burguesía media austríaca. Estudió en la Universidad de Viena. Allí se doctoró
en Matemáticas aplicadas (1925) y Física con una tesis sobre los aspectos matemáticos de la teoría de
Einstein. Lazarsfeld formula el concepto de influencia con Elihu Katz en Personal Influence (1955).
Influencia Personal: En esta obra subraya la importancia de los pequeños grupos de liderazgo en la
opinión pública. Lazarsfeld se interesó por el comportamiento de la audiencia, por qué elegían un candidato y
no a otro o por qué veían un canal de televisión determinado.
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El Vendedor Profesional, su Proceso y sus Técnicas: Modelo AIDA. Marco Teórico.
Atención
También se puede captar la atención con algo que está fuera de lugar o
es diferente; por ejemplo, una imagen de un gato sobre el teclado de
una PC. Sin embargo, es necesario no abusar de estos trucos; es
fundamental que el recurso que utilicemos para captar la atención tenga
coherencia o relación con el objetivo del plan de marketing y venta. Por
ejemplo un vendedor de seguros tal vez captará la atención de su
prospecto si se presenta vestido de Piel Roja, pero tal vez sea difícil que
logre transmitir la seriedad necesaria para realizar una venta de este
producto.
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El Vendedor Profesional, su Proceso y sus Técnicas: Modelo AIDA. Marco Teórico.
Interés
Deseo
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El Vendedor Profesional, su Proceso y sus Técnicas: Modelo AIDA. Marco Teórico.
Acción
AIDCA y NAICDASE
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Referencias