MENSAJES CON DIRECCIÓN | 1

MENSAJES
CON
DIRECCIÓN
Construye relaciones cercanas
con tus clientes a través
del Marketing de Contexto
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A nadie le gusta
ser tratado como
un completo desconocido.
La comunicación se enriquece cuando tenemos
contexto del otro: su nombre, gustos y hábitos,
así como una serie de características que
definen una personalidad.

No hay como sentirse una persona, ¿no es así?

Parece obvio, pero el trato humano no es común en un ambiente

de marketing, sobre todo si la comunicación se da a través de las
plataformas en línea, tradicionalmente más impersonales.

Visitas, leads, clientes... al final, son conceptos

que se refieren a personas. Para deleitarlos con
contenidos de su interés hay que saber escucharlos”

VÍCTOR SAUCEDO, DANILOBLACK

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Eso se acabó. Hemos llegado al punto en el que la tecnología puede

reconocer con quién estamos tratando (una persona con nombre,
apellido e información valiosa acerca de sus hábitos), lo que representa
una gran revolución en la manera en que el marketing se dirige a cada
una de las personas.

FÓRMULA ENFOCADA EN PERSONAS

Ha llegado el día en el que la tecnología nos permite entregar el

mensaje a la persona correcta, en el momento adecuado.

Para conocer, entender y hablar con tus clientes no basta con

simplemente “estar” en las plataformas digitales. Si creías que con
tecnologías de automatización estaban bien cubiertos tus esfuerzos de
marketing, te estás quedando corto.

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Y es que no es lo mismo “estar presentes” que construir una relación de

comunicación en base a contenidos de calidad.

Por ejemplo, a pesar de que el 60 por ciento de los usuarios de

dispositivos móviles en México dice haber visto publicidad en sus
teléfonos, la realidad es que únicamente el 8 por ciento
ha dado clic (1).

Lo que demuestran estos datos es que los usuarios no están interesados

en esa publicidad. ¿Por qué? Por intrusiva, invasiva
y molesta: no es información que ellos buscaron.

CONTEXTO Y
La manera en
CONTENIDO que se puede
establecer
ese puente de
Para entender cómo funciona esta nueva
comunicación
revolución del marketing, es necesario con tus clientes es:
ubicar sus componentes. Por una parte,
• A través de
tus contenidos tienen que resolver los contenidos
extraordinarios
problemas específicos de tus clientes de gran valor.
potenciales. Por otra, tus esfuerzos
• Contenidos que
de marketing tienen que ser más estén alineados
a sus intereses
relevantes y personalizados. específicos en
tiempo y forma.

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El Marketing de Contenido produce, como su nombre lo indica,

contenido de gran valor (artículos, videos, tutoriales, webinars, etc.)
para atraer visitantes. ¿Cómo se pueden personalizar esos contenidos?
El Marketing de Contexto utiliza la información recopilada mediante
herramientas como landing pages o formularios para crear estrategias de
marketing más personalizadas y relevantes.

¿Quiénes son? ¿Qué buscan? ¿Qué necesitan? ¿Qué hacen en tu sitio?

Las respuestas a estas preguntas delinean al Inbound Marketing, una
estrategia integral enfocada en los diferentes puntos de contacto que
tienes con tu audiencia.

Al enfocarse en personas en lugar de clics, la tecnología permite que el

Inbound Marketing ayude a personalizar la experiencia de cada visitante,
prospecto o cliente. Al identificar la razón por la que una persona decidió
acercarse a tu empresa, se pueden detectar las necesidades de cada una
para poder ofrecerle soluciones y un valor personalizado, a una escala
que ningún ejecutivo de ventas
puede lograr.

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MARKETING QUE SABE ESCUCHAR

Aprende a escuchar. Con las herramientas adecuadas podrás

identificar con quién estás hablando para responder más rápido,
de una mejor manera y con información más relevante. Es decir,
ser más humano.

Considerar el contexto de la audiencia como parte del proceso de venta

no es ytttueva. Tradicionalmente, un ejecutivo de ventas boceta el perfil
de su cliente (una persona en particular) con el propósito de identificar
sus objetivos, metas y necesidades, para adaptar un discurso de ventas
ideal que le ofrezca valor y lo motive a concretar la compra. De hecho,
este perfil del cliente inicial se elabora de manera natural cuando los
ejecutivos de ventas realizan preguntas a sus diferentes prospectos.

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La buena noticia es que hoy en día la tecnología permite utilizar

este contexto para identificar las necesidades de cada persona al
enfocarnos en escuchar, analizar y, principalmente, identificar cómo llegan
a tu página web. Esta información es básica para crear contenido de
valor y colocarlo exactamente en el lugar en donde la audiencia prefiere
consultarlo.

Existen diferentes “softwares” o aplicaciones que permiten llevar un

registro exacto de las interacciones que una persona tiene dentro de tu
sitio web. Por ejemplo, a cuáles páginas le dio clic, qué páginas visitó, los
mensajes y correos que ha recibido, o documentos que ha descargado.
Toda esta información se analiza para entender qué está buscando y
cuáles son los temas relevantes para él/ella.

Si quieres aplicar estos conceptos, sigue está breve guía del

Marketing de Contexto:

1 PERSONALIZACIÓN
- Enfócate en la persona y no en el clic.
- Contexto es la razón por la que te buscaron: resuelve un problema
real a una persona real.
- Entrega mensajes personalizados a cada individuo a través de
diferentes medios.

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2 ANÁLISIS DE DATOS
- Utiliza los datos de contexto que te arroja tu software de
preferencia para cambiar tu estrategia de marketing. Actúa en base
a ello.
- Existen herramientas llamadas Online Listening Tools que te
permiten hacer un modelo para predecir el comportamiento de tus
usuarios y poder brindarles una experiencia personalizada.

3 SERVICIO AL CLIENTE
- Entender a tu nuevo cliente, es la clave para brindar el mejorado y
nuevo servicio al cliente.
- Crea la mejor experiencia para satisfacer las necesidades de tu
cliente y así crear un nuevo embajador de tu marca.
- Respeta a tu audiencia, entrega información a la persona indicada,
en el momento indicado. No lo olvides que su atención es limitada.

REFERENCIAS:

(1) “Estudio de usos y hábitos de dispositivos móviles 2013”, realizado por Interactive Advertising Bureau de México.
(2) HubSpot. (2013). The new online rule book: seven elements of context marketing. Recuperado de
http://offers.hubspot.com/elements-of-context-marketing COMPARTE
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