DIRECCIÓN COMERCIAL

@idoiaelosua
idoia.elosua@melia.com
EL EQUIPO COMERCIAL - VENTAS
HOY VAMOS A HABLAR DE
HOY VAMOS A HABLAR DE
HOY VAMOS A HABLAR DE

A TRAVÉS DE LA COMERCIALIZACIÓN
 DIRECCIÓN COMERCIAL
DESCRIPCIÓN DEL PUESTO

“Responsable de generar negocio a través de la planificación,

implementación y ejecución de las estrategias y acciones descritas en
el Business Plan para así poder cumplir o superar las metas y objetivos
del negocio. Es responsable de la administración y desarrollo de la
fuerza de ventas interna”.
El cambio en la tendencia de la comercialización

 Del folleto a la digitalización del material comercial

 De las tarifas publicadas al Revenue Management

 De las visitas masivas a agencias / empresas (incluidas

puerta fría) a la profesionalización de la cita

 La creación de nuevos formatos específicos y profesionales:

Fórums

 La digitalización de la venta

 El control del negocio para establecer la estrategia del futuro

GENERAR NEGOCIO ES EL OBJETIVO
 ¿Cómo y con qué herramientas lograremos nuestra meta?

Somos una gran orquesta que debe coordinar sus movimientos para lograr el éxito
de la obra bajo la batuta de nuestra Dirección

Coordinación Coordinación
Dpto. Comercial con el resto de Éxito del Cliente
Departamentos
 ¿Qué esperan del Dpto. Comercial el resto de Departamentos?

INFORMACIÓN, COORDINACIÓN, INFORMACIÓN, COORDINACIÓN

¿Qué esperan del Dpto. Comercial el resto de Departamentos?
LA IMPORTANCIA DEL SEGMENTO M.I.C.E.
TRABAJAMOS CON HERRAMIENTAS QUE NOS
AYUDEN A CONSEGUIRLO
 Estudios de Mercado
 Estudios de la Competencia
 Análisis de Producto
 Business Plan
 Action Plan
 Evolución de la demanda
 Etc, Etc.
Calendario de Acciones a programar en nuestro Action Plan:

 Visitas personalizadas a cuentas (nacional e internacional).

 Sales Blitz
 Work Shops
 Roadshows
 Ferias
 Forums
 Participación en acciones programadas por nuestro destino.

Material para comercialización:

 Presentación en power point

 Ficha técnica
 Video
 App
 Ofertas
 Newsletter
¿QUÉ HACEMOS Y CÓMO?
RESPONSABILIDADES DESDE DIRECCIÓN
COMERCIAL

Básicas

De comunicación

Financieras

Perfil Profesional
RESPONSABILIDADES BÁSICAS
 Business Plan (BP)
 Contratación
 Contacto con cuentas de mayor
potencial
 Competencia
 Acciones Comerciales (Ferias, Sales
Blitz, Forums, Work Shops, etc.)
 Dirección y supervisión equipo,
formación, coaching
 Visitas inspección, fam trips.
 Presencia activa en el mercado,
participación en actos, promover
acciones in house.
RESPONSABILIDADES
COMUNICACIÓN

 Lleva a cabo todas aquellas responsabilidades que requieran el cargo,

garantizando los estándares de la Empresa.
 Campañas de Radio, prensa, TV y comunicación en RRSS
 M iCE
CURSO
EXPERTO
EN
Alicant e- Benidorm

La Digitalización de las Empresas

Opiniones de nuestros clientes, reservas individuales, plataformas MICE
 M iCE
CURSO
EXPERTO
EN
Alicant e- Benidorm

El efecto visual de las RRSS

El escaparate gratuito para nosotros y que nuestros clientes visualicen
nuestras últimas imágenes y estar al día
 RESPONSABILIDADES
FINANCIERAS

 Establece metas cuantificables mensuales para que la fuerza de ventas logre la

producción deseada. Supervisa y coordina las operaciones de venta día a día
paraasegurar que estén enfocadas a cumplir los objetivos establecidos.
DIRECCIÓ COMERCIAL - PERFIL PROFESIONAL

PERFIL PROFESIONAL

CONOCIMIENTOS
 Experiencia en dirección de equipos, planificación y dirección en ventas
 Con estudios superiores en Turismo o bien en empresariales o Marketing & Ventas
 Conocimiento muy alto del Inglés, tanto oral como escrito . Se valora cualquier otro idioma
 Conocimientos informáticos

HABILIDAD PARA
 Pensar anticipándose siempre en lo que cada acción va suponer para el negocio y saber trabajar con
información, tanto financiera como estadística, a la hora de tomar decisiones
 Establecer estrategias, comunicarlas claramente a su equipo y saber evaluar los resultados
 Tener una visión del negocio a corto y largo plazo y saber adaptar las estrategias según la situación
 actual del hotel
 Dirigir efectivamente el equipo de ventas, involucrando a cada miembro en la obtención de objetivos fijados
 Saber comunicarse con los clientes y con el personal del hotel, estableciendo relaciones profesionales duraderas
 Mantener una actitud positiva ante toda circunstancia, ya que está se reflejará en el ambiente de trabajo
EVOLUCIÓN DE NUESTROS CLIENTES
Qué esperan de nosotros
 EVOLUCIÓN DE NUESTROS CLIENTES
Tengamos en cuenta las nuevas tendencias en viajes de negocios y MICE
Una oportunidad de negocio

Business

BLEISURE

Leisure
ATENCIÓN A LOS CAMBIOS DE TENDENCIA

QUÉ NOS DEMANDAN LOS CLIENTES

 ASPECTOS CLAVE PARA EL CLIENTE, QUÉ INCLUYE EN SUS EVENTOS

Innovación
Creatividad

Experiencia Sostenibilidad
 ESTAMOS EN UN MOMENTO CLAVE EN NUESTROS NEGOCIOS
NUESTROS CLIENTES DEMANDAN

Experiencias únicas

Sostenibilidad

Tecnología
EL DPTO. COMERCIAL, PERFIL Y PUESTOS
 POSICIONES DENTRO DEL EQUIPO COMERCIAL
(ALGUNOS EJEMPLOS)

DIRECTOR/A COMERCIAL – DIRECTOR OF SALES (DOS)

JEFE/A DE VENTAS – SALES MANAGER (SM)

JEFE DE EVENTOS – EVENTS MANAGER (EM)

COORDINADOR /A DE VENTAS – SALES COORDINATOR

COORDINADOR/A DE EVENTOS – EVENTS COORDINATOR

CONFERENCE MANAGER

CONFERENCE ASSISTANT
EL DPTO. COMERCIAL, PERFIL Y PUESTOS
 QUÉ PRECISA EL DEPARTAMENTO COMERCIAL
 Credibilidad

IDIOMAS
 ACTITUD – Aptitud

 Anticipación

 Capacidad de influencia

 Sinceridad

 Conquistar

 Pasión

 EMPATÍA

 Gestión de Quejas

 Conocimiento
PERFIL DIRECTOR COMERCIAL
 NUESTRO EQUIPO

La importancia de la promoción interna

 ¿Cuál sientes que es tu perfil?
¿Cuáles son tus habilidades / competencias?
Pasión en nuestro día a día

Automotivación diaria

Adaptción al cambio

¡IMPRESCINDIBLES!