2016 PDF

Plan de empresa para una productora de pulpa de mango en el municipio de
Coello, Tolima
Autor: Nicolás Torres Aguilar

Código: 12111010
UNIVERSIDAD DE LA SALLE
FACULTAD DE CIENCIAS AGROPECUARIAS
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS AGROPECUARIAS
BOGOTÁ D.C
2016
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Plan de empresa para una productora de pulpa de mango en el municipio de
Coello, Tolima
Nicolas Torres Aguilar

Código: 12111010
Trabajo de grado para optar al título de

Administrador de Empresas Agropecuarias
Director: Paola Milena Suárez Bocanegra
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS AGROPECUARIAS
BOGOTÁ D.C
2016
2
“Ni la universidad, ni los jurados ni el
director, son responsables de las
ideas propuestas por los graduados”
Articulo 95. Párrafo 1 Reglamento Estudiantil
3
Nota de aceptación.
_______________________
_______________________
_______________________
_______________________
_______________________
_____________________
Firma del jurado.
_____________________
Firma del jurado.
Bogotá. 2016.
4
DIRECTIVOS DE LA UNIVERSIDAD
Rector Hno. CARLOS GABRIEL GÓMEZ R.
Vicerrector Académico Hno. Carlos Enrique Carvajal C.
Vicerrector de Promoción Hno. Frank Leonardo Ramos B.

y Desarrollo Humano
Vicerrector Administrativo Dr. Eduardo Ángel Reyes
Vicerrector de Investigación y
Transferencia Dr. Luis Fernando Ramírez
Decana Facultad de Ciencias

Agropecuarias Dra. Claudia Aixa Mutis B.
Directora del Programa de

Administración de Empresas
Agropecuarias Dra. Claudia Patricia Álvarez O.
5
Tabla de contenido
1. Introducción ..................................................................................................................... 9
2. JUSTIFICACIÓN................................................................................................................ 11
3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ................................................................................. 12
3.1. OBJETIVO GENERAL ....................................................................................................... 15
3.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS ................................................................................................ 15
4. MARCO DE REFERENCIA ................................................................................................. 16
4.1. EL PLAN DE NEGOCIOS................................................................................................... 16
4.2. MARCO CONCEPTUAL .................................................................................................... 23
4.3. MARCO GEOGRÁFICO .................................................................................................... 25
4.4. MARCO LEGAL................................................................................................................ 29
5. DISEÑO METODOLÓGICO ............................................................................................... 34
5.1. TIPO DE INVESTIGACIÓN ................................................................................................ 34
5.2. MÉTODO DE INVESTIGACIÓN ........................................................................................ 34
5.3. HERRAMIENTAS DE INVESTIGACIÓN ............................................................................. 35
6. PLAN DE EMPRESA PARA UNA PRODUCTORA DE PULPA DE MANGO ........................... 43
6.1. RESUMEN EJECUTIVO .................................................................................................... 43
6.2. ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACIÓN ............................................................. 44
6.3. ESTUDIO TÉCNICO.......................................................................................................... 58
6.4. ESTUDIO ADMINISTRATIVO Y LEGAL ............................................................................. 66
6.5. ESTUDIO FINANCIERO Y ECONÓMICO ........................................................................... 77
7. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ......................................................................... 85
8. ANEXOS .......................................................................................................................... 90
8.1. METODOLOGÍA A USAR EN EL PLAN DE EMPRESA, DE RODRIGO VARELA ................... 90
8.2. METODOLOGÍA CANVAS ................................................................................................ 92
8.3. SIMULACIÓN FINAGRO .................................................................................................. 95
9. BIBLIOGRAFÍA ................................................................................................................. 99
91
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LISTA DE TABLAS
TABLA 1- Requisitos fisicoquímicos zumo de fruta

TABLA 2- Requisitos microbiológicos zumo de fruta
TABLA 3-Requisitos fisicoquímicos pulpa azucarada de fruta
TABLA 4-Requisitos microbiológicos pulpa azucarada de fruta
TABLA 5-Competencia en el mercado de pulpa de fruta
TABLA 6- Procesos de la planta de producción
TABLA 7- Valor nutricional del mango
TABLA 8-Manual de dirección general
TABLA 9-Manual de dirección financiera
TABLA 10- Manual de dirección de mercadeo
TABLA 11-Manual de operarios
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LISTA DE GRÁFICAS
GRÁFICA 1- ¿Qué tan seguido consume usted pulpa de fruta?
GRÁFICA 2- ¿A la hora de elegir pulpa de fruta, aspectos como el contenido

vitamínico, minerales y otros ingredientes adicionales que tan importantes son
para usted?
GRÁFICA 3- ¿A la hora de comprar pulpa de fruta cuál de los siguientes criterios
es más importante para usted?
GRÁFICA 4- ¿En el momento de comprar la pulpa, la información nutricional del
producto que tan importante resulta?
GRÁFICA 5- ¿En qué tipo de lugares compra usted la pulpa de fruta?
GRÁFICA 6- ¿La marca es un criterio importante a la hora de elegir pulpa de
fruta en la exhibición?
GRÁFICA 7- ¿En el momento de comprar la pulpa de fruta cuál de los siguientes
empaques prefiere?
GRÁFICA 8- ¿Qué tan atractivo es para usted un producto que venga en
presentación de extra contenido?
GRÁFICA 9- ¿Qué tan atractivo es para usted un producto que venga en una
presentación pague 1 lleve 2?
GRÁFICA 10- ¿A la hora de comprar pulpa de fruta cuál es su sabor preferido?
GRÁFICA 11- ¿En el momento de comprar pulpa de mango cuál de las
siguientes presentaciones en gramos elegiría?
GRÁFICA 12- ¿Cuánto dinero estaría dispuesto a pagar usted por una pulpa de
mango 100% natural en presentación de 350 g con un empaque de bolsa de
plástico?
GRÁFICA 13- Proceso de venta
GRÁFICA 14- Flujograma del proceso de producción de pulpa de fruta
GRÁFICA 15- Plano de la planta
GRÁFICA 16-Pasos para construir una SAS
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RESUMEN EJECUTIVO
A través de un análisis exhaustivo de la situación actual de la finca San

Nicolas, se identificó el problema del desperdicio de mango, el cual surge como
consecuencia de la alta perecibilidad de esta fruta, esto sin duda conlleva a
pérdidas considerando que un alto porcentaje de la producción se pierde gracias
a su rápida maduración. Habiendo identificado eso se plantea como solución la
posibilidad de implementar un proceso agroindustrial para congelar el mango y
de este modo poder comercializarlo en forma de pulpa de fruta, lo cual permitiría
que se aprovechara en un 100% la producción.
Frente a esta solución surge la necesidad de llevar a cabo un estudio a

profundidad de todos los parámetros necesarios para iniciar una producción de
pulpa de fruta, dentro del presente estudio se incluye una investigación de
mercados, la cual tiene como principal objetivo determinar las preferencias del
consumidor final de la pulpa de fruta en cuanto al sabor, características, precio y
tamaño. En este punto se identificó que el consumidor de pulpa de fruta
encuentra más importante el valor agregado ofrecido por la marca que su precio.
Por otra parte teniendo en cuenta que el presente estudio se basa

fundamentalmente en la creación de una empresa agroindustrial se llevo a cabo
un plan de empresa, el cual tiene como principal objetivo analizar la viabilidad de
implementar una producción de pulpa de fruta en la finca San Nicolas, en dicho
plan se tuvieron en cuenta todos los aspectos relacionados a la creación de una
empresa, como el análisis financiero, legal y un estudio de mercado y
comercialización. Los resultados arrojados por este estudio demuestran que la
implementación de una planta productora de pulpa en la finca San Nicolas es
viable y daría solución a la problemática que enfrenta actualmente la finca, esto
se demuestra a través de indicadores financieros que muestran un
comportamiento creciente y positivo en la proyección realizada a largo plazo.
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INTRODUCCION
Este proyecto surge ante la necesidad de buscar una solución para el

desperdicio de mango maduro en la finca San Nicolas ubicada en la vereda de
Chagualá Afuera, Corregimiento de Coello, departamento del Tolima. A raíz de
dicho desperdicio se decide implementar un proceso agroindustrial para
transformar el mango maduro en pulpa de fruta congelada y de este modo
aprovechar al máximo todos los recursos que se tienen y disminuir los índices
de pérdidas debido a la alta perecibilidad de esta fruta.
Teniendo en cuenta que en la finca San Nicolas se cultiva mango de

distintas variedades, como tommy, yulima, farchis, manzano y común, es
necesario destacar que el presente proyecto se enfoca en un principio en la
fabricación de pulpa con mango común, debido a que está variedad es la que
representa menores ingresos, dado su bajo precio de venta al público, también
gracias a que esta variedad es la que se madura con mayor rapidez, por lo tanto
se pierde en mayor medida.
A través de este proyecto no solo se busca beneficiar a la finca San

Nicolás sino también se busca beneficiar a los habitantes aledaños a esta, ya
que a través de este proceso agroindustrial se pretende incentivar el desarrollo
de la vereda de Chaguala por medio de la implementación de procesos
tecnológicos para mejorar la eficiencia de los cultivos.
Finalmente cabe destacar que el presente documento recoge un plan de

negocios estructurado de forma que sea claro para el lector entender el
procedimiento necesario para implementar un proceso industrial en la Finca San
Nicolas, este plan incluye una investigación de mercados, para determinar el
grado de aceptación de la pulpa de fruta para los consumidores potenciales, un
estudio administrativo y legal, un estudio financiero y económico y un estudio de
mercado y comercialización.
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1. JUSTIFICACIÓN
Este proyecto es de vital importancia en la medida que tiene como fin

obtener el margen de utilidad más alto posible en la producción de mango en la
finca San Nicolas, por medio del aprovechamiento de la producción de mango
en un cien por ciento, a través de la producción industrial de pulpa de fruta. Con
esto se pretende evitar y contrarrestar la pérdida de producto, como
consecuencia de su pudrición.
Teniendo en cuenta que el mango es un fruto altamente perecedero, este

es un problema que aqueja a gran parte de los productores de mango, por lo
tanto a través de este agronegocio se busca imponer una forma nueva de
comercializar mango en la región, de modo que sea posible lograr que el precio
del mango sea inelástico con respecto a la oferta y a la demanda.
Esto además de beneficiar a la finca San Nicolás, beneficia la región, de

modo que la producción industrial de pulpa de mango da lugar a la generación
de empleo y de igual forma permite modernizar el proceso agrícola en la región.
Esto es de gran utilidad para la comunidad, en la medida que a través de la
modernización de los procesos agrícolas las personas tienen la posibilidad de
mejorar sus ingresos, lo que supone un mayor crecimiento y desarrollo no solo
de la finca San Nicolás sino de las demás fincas a su alrededor.
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2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
La creación de una empresa la cual realizará un proceso agroindustrial

usando el mango como materia prima, donde la principal acción consiste en
extraer la pulpa de este, para luego empacarla y poder comercializar la pulpa
congelada como producto final, surge ante la respuesta de ciertos
inconvenientes que se han identificado, tal y como se describe a continuación.
En primer lugar en la Finca San Nicolas ubicada en el municipio de Coello

en el departamento del Tolima, lugar donde se consolidará esta empresa, se está
perdiendo aproximadamente un 55% de la cosecha de mango, esto debido al
carácter extremadamente perecedero de este fruto, el cual dura un máximo de 6
a 8 días en buen estado, después de ser extraido del árbol.
Es importante destacar el hecho de que en la finca se cultivan diferentes

variedades de mango, entre las cuales se encuentra farchis, tommy, yulima,
manzano y común. Teniendo en cuenta que la variedad que más presenta
inconvenientes es el mango común, debido a su bajo precio de venta al público
y su alto nivel de perecibilidad, el proceso agroindustrial a implementar en la
Finca San Nicolas usará en un principio como materia prima mango común
exclusivamente.
De igual forma debido a la naturaleza de este fruto, durante el transporte

se presentan algunas dificultades, en la medida que conservar el mango en
perfecto estado luego de transportarlo por trayectos largos y periodos de tiempo
extendidos resulta muy difícil, esto genera como principal problema la pérdida de
producto debido a que este es afectado por las características físico-químicas,
por lo cual no es apto para la comercialización, lo que resulta en pérdidas
económicas para los agricultores.
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Por otro lado teniendo en cuenta que el mango tiene una cosecha
establecida por ciclos, los cuales se distribuyen principalmente en dos periodos,
desde mayo a julio y de noviembre a enero y gracias a que el precio de este fruto
es elástico, es decir cuando aumenta la oferta disminuye el precio y cuando la
demanda es superior a la oferta el precio aumenta, se está desaprovechando en
gran medida el potencial de este mercado, esto debido a que durante la cosecha
el precio del mango baja significativamente debido a la alta oferta que se
presenta, por lo cual los agricultores se ven obligados a vender sus frutos a un
precio muy bajo. Por el contrario cuando termina el periodo de cosecha y el
mango se vuelve escaso su precio se dispara, situación que no pueden
aprovechar los agricultores ya que no cuentan con producto de reserva para
ofrecer durante esta época.
Teniendo en cuenta que en la vereda de Chaguala se encuentran

personas que cuentan con recursos económicos limitados, es responsabilidad
de los propietarios de fincas en este sector, brindar trabajo a estas personas,
para de este modo poder contribuir en el desarrollo del sector.
Esta acción se ve limitada con las pérdidas económicas que surgen como
consecuencia de la pérdida de frutos maduros, lo cual hace que sea
económicamente inviable contratar más personas para el manejo de cosecha de
los mangos, ya que los costos no logran superar las ganancias, lo que genera
un déficit, causando así una disminución en la generación de empleos para
contrarrestar las pérdidas económicas, esto sin lugar a duda es otro
inconveniente que genera la pérdida de los frutos.
Con el fin de contrarrestar esta situación se busca implementar un proceso

agroindustrial al mango, el cual tiene como fin principal aprovechar los frutos que
se estaban perdiendo y tomarlos como materia prima para la fabricación de pulpa
de mango, la cual se pretende congelar para comercializarla incluso en las
épocas de escases, lo que permite vender el mango a mejores precios y no solo
al precio dictado por el mercado durante la época de cosecha.
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A través de este agronegocio no solo se está mejorando la actividad
productiva de la finca San Nicolas, al incrementar las ganancias y disminuir las
perdidas, sino que también se está contribuyendo al desarrollo de la región, al
incrementar la generación de empleo.
PREGUNTA PROBLEMA
Con el propósito del desarrollo de este negocio ¿Qué se debe tener en

cuenta para la elaboración de un plan de empresa en la creación de una
productora de pulpa de mango en el municipio de Coello, Tolima?
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3. OBJETIVOS
3.1. OBJETIVO GENERAL
Elaborar un plan de empresa para una productora de pulpa de mango en el

municipio de Coello, Tolima.
3.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
a) Elaborar un estudio de mercado para la creación de una productora de pulpa

de mango
b) Determinar los requerimientos técnicos, administrativos y legales para la
creación de una productora de pulpa de mango
c) Determinar la viabilidad financiera de la creación de la productora de pulpa
mango
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4. MARCO DE REFERENCIA
4.1. EL PLAN DE NEGOCIOS
El plan de negocios es un documento escrito en el cual se refleja la

planeación bien sea de una nueva empresa o de una nueva iniciativa en una
empresa ya existente. Este cumple con dos objetivos fundamentales, el primero
es obtener financiamiento, ya que a través de este los posibles inversionistas,
capitalistas de riesgo o bancos, pueden obtener información completa acerca de
la iniciativa, lo cual les dé un panorama completo para tomar la decisión de si
invierten o no en el proyecto, por otro lado el plan de negocios permite definir
ciertos aspectos operativos. (Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, 2010)
Para el presente proyecto se utilizaron como apoyo dos metodologías, la

primera corresponde a la metodología a usar para el plan de empresa de Rodrigo
Varela y la segunda es el CANVAS. Con el apoyo de estas dos metodologías,
se llega a la consecución de los objetivos en la medida que ambas metodologías
brindan una perspectiva amplia no solo de la idea de negocio, sino también de
todo el mercado que la rodea, esto resulta una ventaja ya que a través de un
conocimiento profundo del entorno es posible prever los riesgos y ventajas que
implican llevar a cabo el plan de empresa y de este modo buscar la forma de
actuar ante los distintos panoramas, buscando siempre lograr el mayor beneficio
posible.
Gracias a estas dos metodologías fue posible llevar a cabo un estudio de

mercado completo y objetivo, evitando de cualquier forma sesgos que pusieran
en riesgo la veracidad de dicho estudio, de igual forma fue posible determinar los
requerimientos técnicos, administrativos y legales para la creación de un
productora de pulpa de mango. Finalmente gracias al apoyo teórico que
brindaron estas dos metodologías será posible presentar este proyecto a una
entidad financiera para lograr adquirir el capital de inversión necesario para llevar
a la realidad este plan de empresa.
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Rodrigo Varela argumenta que hay etapas en la creación de una empresa
que se dan por hechas y a las cuales no se les dedica el tiempo y esfuerzo
suficiente, lo cual puede resultar en un plan de empresa pobre, además replica
que estas etapas son talvez las que mayor deserción generan en términos de
seguir una carrera empresarial pues uno de los dos mayores problemas que las
personas aducen para no ser empresarios son: la dificultad de desarrollar una
verdadera oportunidad de empresa y la falta de recursos financieros; aunque
esta última sea un poco menos real que la primera (Varela, 2001).
Este autor propone un esquema sencillo y fácil de realizar para poner en

el papel de manera estructurada el plan de empresa.
Este esquema es el siguiente:
1. Introducción: Se hace un breve análisis del mercado y de la

razón por la cual la idea de negocio es importante.
2. Nombre de la empresa.
3. Concepto del negocio.
4. Modelo de negocio: se explica cómo se planea llegar a los
consumidores, el tipo de distribución que se hará.
5. Clientes con pedido: Se mencionan los clientes potenciales
que se tienen.
a. Tamaño del mercado global.
b. Tamaño de mi mercado.
c. Estrategias de mercadeo.
6. Información del entorno.
7. Recursos naturales.
8. Recursos humanos.
9. Tecnología.
10. Redes empresariales.
11. Recursos financieros.
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12. Oportunidad.
13. Cronograma (p.38).
Por otro lado se usó el modelo de negocio CANVAS como apoyo para la creación
de esta idea de negocio. “El lienzo del modelo de negocio o CANVAS, consiste
en un lenguaje común para describir, visualizar, evaluar y modificar modelos de
negocio” (Osterwalder, 2010). Es importante mencionar que un modelo de
negocio describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta
valor, este es una especie de anteproyecto de una estrategia que se aplicará en
las estructuras, procesos y sistemas de una empresa.
El CANVAS cuenta con nueve módulos de negocio:
A. Segmentos de mercado: En este módulo se definen los diferentes grupos

de personas o entidades a los que se dirige una empresa, Las empresas deben
seleccionar, con una decisión fundamentada, los segmentos a los que se van a
dirigir y, al mismo tiempo, los que no tendrán en cuenta
B. Propuestas de valor: En este módulo se describe el conjunto de productos

y servicios que crean valor para un segmento de mercado específico, este es el
factor que hace que un cliente se decante por una u otra empresa; su finalidad
es solucionar un problema o satisfacer una necesidad del cliente. Las propuestas
de valor son un conjunto de productos o servicios que satisfacen los requisitos
de un segmento de mercado determinado. En este sentido, la propuesta de valor
constituye una serie de ventajas que una empresa ofrece a los clientes. Algunas
propuestas de valor pueden ser innovadoras y presentar una oferta nueva o
rompedora, mientras que otras pueden ser parecidas a ofertas ya existentes e
incluir alguna característica o atributo adicional.
C. Canales: en este módulo se explica el modo en que una empresa se

comunica con los diferentes segmentos de mercado para llegar a ellos y
proporcionarles una propuesta de valor. Se tienen en cuenta los canales de
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comunicación, distribución y venta establecen el contacto entre la empresa y los
clientes. Son puntos de contacto con el cliente que desempeñan un papel
primordial en su experiencia. Los canales tienen las siguientes funciones:
1. Dar a conocer a los clientes los productos y servicios de una empresa

2. Ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor de una empresa
3. Permitir que los clientes compren productos y servicios específicos
4. Proporcionar a los clientes una propuesta de valor
5. Ofrecer a los clientes un servicio de atención posventa.
D. Relaciones con clientes: En este módulo se describen los diferentes tipos

de relaciones que establece una empresa con determinados segmentos de
mercado, aquí las empresas deben definir el tipo de relación que desean
establecer con cada segmento de mercado. La relación puede ser personal o
automatizada. Estas pueden estar basadas en los fundamentos siguientes:
 Captación de clientes.
 Fidelización de clientes.
 Estimulación de las ventas (venta sugestiva).
E. Fuentes de ingresos: Este módulo se refiere al flujo de caja que genera una
empresa en los diferentes segmentos de mercado
F. Recursos clave: En este módulo se describen los activos más importantes

para que un modelo de negocio funcione, se tienen en cuenta los recursos clave
que permiten a las empresas crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los
mercados, establecer relaciones con segmentos de mercado y percibir ingresos.
G. Actividades clave: En el presente módulo se describen las acciones más

importantes que debe emprender una empresa para que su modelo de negocio
funcione, las actividades también varían en función del modelo de negocio.
H. Asociaciones clave: En este módulo se describe la red de proveedores y

socios que contribuyen al funcionamiento de un modelo de negocio, las
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empresas crean alianzas para optimizar sus modelos de negocio, reducir riesgos
o adquirir recursos. Existen cuatro tipos de asociaciones:
 Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras.

 Coopetición: asociaciones estratégicas entre empresas competidoras.
 Joint ventures: (empresas conjuntas) para crear nuevos negocios
 Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los
suministros.
I. Estructura de costes: En este módulo se describen todos los costes que
implica la puesta en marcha de un modelo de negocio, la creación y la entrega
de valor como el mantenimiento de las relaciones con los clientes o la generación
de ingresos tienen un coste. (Osterwalder, p.87-112)
a. EL MERCADO DEL MANGO
El mango es una de las principales frutas tropicales del mundo debido a

su contenido de vitaminas, minerales y a su agradable sabor y aroma, con lo cual
se convierte en una de las frutas más apetecibles y demandadas por los
consumidores (Rajkumar et al. 2007).
A pesar de esto, este mercado no se aprovecha en su totalidad debido al carácter

perecedero de las frutas tropicales, ya que estas pueden durar almacenadas
como máximo seis o siete días, como solución a esta situación existe la
posibilidad de aplicar procesos de transformación a esta fruta, los cuales
permitan por un lado una conservación por un lapso de tiempo mucho mayor y
por otro lado permitan brindar más ventajas a los consumidores a través de la
adición de vitaminas y minerales que enriquezcan el valor nutricional de esta
fruta.
“El mercado del mango ha presentado un crecimiento exponencial, considerando

que hace nada más 40 años era una fruta desconocida en la mayoría de países
exóticos, lo cual hoy en día cambio, lo que llevo a esta fruta a convertirse en la
segunda fruta de mayor volumen a nivel mundial”. (Asohofrucol, 2015) El mango
puede ser comercializado en una gran variedad de presentaciones, bien sea
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como fruta fresca, como pulpa, puré, jugo, enlatado, deshidratado y un sinfín de
posibilidades.
Características del mango:
El mango pertenece a la familia de las Anacardiáceas o marañón, que presenta

más de 50 especies diferentes, de las cuales solo unas pocas se utilizan como
fruto comestible. Su fruto es carnoso, su peso varia de 150 g a 2 Kg con forma
ovalada algo oblonga, obtusa por sus extremos; su piel es lisa y gruesa de color
que varía desde el verde, amarillo con tonalidades rosadas, rojas o violetas
donde recibe la luz directa del sol. Su pulpa es de color amarillo intenso rozando
el anaranjado; jugoso y refrescante, especialmente cuando este bien madura. Su
hueso es fibroso y muchas veces penetra la pulpa. Esta es una fruta tropical
originaria de la India. La cual se cultiva en el sureste de Asia, Sudáfrica, Egipto,
Israel, Indonesia, Florida, Hawai, México, Brasil, Cuba y los países
centroamericanos y tropicales en donde se incluye Colombia. (Frutera Universal
S.A, 2009)
Según el Ministerio de Medio Ambiente y Medio Rural y Marino del Gobierno de

España. (Ministerio de Medio Ambiente y Medio Rural y Marino, s.f.)
El mango es muy apetecido gracias a sus propiedades y exótico sabor,

tiene una alta concentración de vitamina A, la cual mejora la visión, el buen
estado de la piel, el cabello, las mucosas, los huesos y es fuente
importante para tener un buen funcionamiento del sistema inmunológico,
de igual forma el mango tiene un alto contenido de potasio lo que beneficia
el sistema nervioso y la actividad muscular normal, es una fuente de
vitamina C lo que mejora la formación de colágeno, huesos y dientes,
glóbulos rojos y favorece la absorción del hierro de los alimentos y la
resistencia a las infecciones, también cuenta con un contenido de
magnesio significativo por lo que su consumo mejora el funcionamiento
de intestino, nervios y músculos, forma parte de huesos y dientes y
además mejora la inmunidad y posee un suave efecto laxante, finalmente
cabe agregar que el mango tiene un alto contenido de fibra, por lo que
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saciar el hambre, previene el estreñimiento y regula el tránsito
intestinal.(p.37).
Subproductos del mango
Gracias a las características del mango y a su alto contenido de pulpa, este

puede ser transformado en una gran variedad de subproductos, en los que se
incluye (Cultivo de mango, 2011):
•Tajadas en almíbar, envasadas o enlatadas, vinos, sorbetes, helados,

mermeladas.
•Pulpa: Pulpa simple, pasterizada y empacada en bolsas plásticas. Pulpa
concentrada, congelada y empacada en toneles en bolsa plástica. Pulpa
aséptica congelada (envasada). Pulpa preservada congelada (con
aditivo).
•Mango en trozos: Congelado o refrigerado
•Néctar: (jugo, pulpa, azúcar, agua, ácido cítrico) envasado
•Jugo de mango: Natural (sin agua ni azúcar). Concentrado (parcialmente
deshidratado). Deshidratado con humedad menor de 3%.
•Dulce de mango y mango en almíbar
•Puré de mango: Gelatina, con sabor a mango y fruta cristalizada. Vino,
sangría, vinagre y salsas
•Productos derivados basados en mango verde: Tajadas deshidratadas
(mango verde). Trozos (mangos pequeños sin descortezar), conservas y
compotas mango en salmuera, salsa Chutney, encurtidos y salsas
agridulces.
•Productos de las partes no comestibles: De la semilla: Harina para
fabricación de jabones, harina para elaboración de almidón, harina para
alimentos avícolas.
•De la cáscara: Extracción de pectina, alimentos concentrados para
ganado.
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4.2. MARCO CONCEPTUAL
Con el fin de entender a fondo la presente investigación es necesario tener en

cuenta ciertos conceptos útiles.
Agroindustria: La agroindustria es una actividad económica que combina,

básicamente, el proceso productivo agrícola con el industrial, para producir
alimentos o materias primas destinados a un mercado y dentro de una operación
rentable. En dicho proceso, la agricultura y la industria pueden alcanzar
integraciones verticales u horizontales y llegar hasta la integración con los
procesos de comercialización y provisión de insumos. (FAO, 1991)
Pulpa: Es la parte comestible de la fruta o del producto obtenido de la separación

de las partes comestibles carnosas de esta mediante procesos tecnológicos
adecuados. (Universidad Nacional, 2011)
Congelación: Es un método rápido, limpio y eficaz para conservar productos en

un estado lo más próximo posible al fresco, reteniendo, no solo el máximo sabor,
color y olor, sino también un elevado porcentaje de su valor nutritivo original.
Conservación. Incluye procesos de envasado, congelado, pasteurizado,
esterilizado y enfriado principalmente. (Universidad Nacional, 2011)
Plan de empresa: guía para el emprendedor o empresario. Se trata de un

documento donde se describe un negocio, se analiza la situación del mercado y
se establecen las acciones que se realizarán en el futuro, junto a las
correspondientes estrategias que serán implementadas, tanto para la promoción
como para la fabricación, si se tratara de un producto. (Universidad Nacional,
2011)
Fuente de financiamiento: corresponde a aquellos mecanismos que permiten

a una empresa contar con los recursos financieros necesarios para el
cumplimiento de sus objetivos de creación, desarrollo, posicionamiento y
consolidación empresarial. Es necesario que se recurra al crédito en la medida
ideal, es decir que sea el estrictamente necesario, porque un exceso en el monto
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puede generar dinero ocioso, y si es escaso, no alcanzará para lograr el objetivo
de rentabilidad del proyecto. En el mundo empresarial, hay varios tipos de capital
financiero al que pueden acceder acudir una empresa: la deuda, al aporte de los
socios o a los recursos que la empresa genera. (Universidad Nacional, 2011)
Daños: Alteraciones ocasionadas por causas internas o externas, que afectan

la calidad del producto. Los daños pueden ser causados por efectos mecánicos,
fisiológicos, patológicos o por insectos. (INDECOPI, 2007)
Variedad: Son los productos pertenecientes a la misma especie botánica, con

características genotípicas y fenotípicas definidas que permiten su identificación
y diferenciación con otras variedades. (INDECOPI, 2007)
Selección: Acción o efecto de elegir la materia prima con respecto al tamaño o

rango del producto. (Universidad Nacional, 2011)
Clasificación: Acción o efecto de separar la materia prima o el producto de

acuerdo a especificaciones de calidad establecidas. (INDECOPI, 2007)
24
4.3. MARCO GEOGRÁFICO
La finca san Nicolás está ubicada en el municipio de Coello en la vereda

de: Chaguala Afuera, en el departamento del Tolima.
El municipio de Coello está situado en el centro del Departamento del

Tolima, en límites con el Departamento de Cundinamarca: Su cabecera se
encuentra localizada sobre los 4º 17´ de latitud Norte y los 74º 54´ de longitud al
Oeste de Greenwich, cuenta con una extensión de 34.000 Has.
Título: Mapa del departamento del Tolima
Fuente: Salamanca, Hugo(departamento del Tolima)
25
Título: Mapa municipio de Coello
Fuente: (Cortolima, 2005)
26
MAPA FINCA SAN NICOLAS
Fuente: Google earth
Actividades principales.
Según Fedesarrollo en el departamento del Tolima tomando como

referencia el crecimiento de producto, las actividades de servicios sociales,
comunales y personales, son la principal actividad del departamento con un 4,6%
del PIB, esto seguido del comercio, la reparación, los restaurantes y hoteles, los
cuales cuentan con un 4,4%, en tercer lugar está el transporte, almacenamiento
y las comunicaciones con un 4,0%, en cuarto lugar con un 2,7% se encuentran
los establecimientos financieros, seguros, actividades inmobiliarias y servicios a
las empresas, en quinto lugar se encuentra la agricultura, ganadería, caza,
silvicultura y pesca, con un 0,1%. (Fedesarrollo, 2013)
27
En el caso puntual de la finca San Nicolas, está tiene como principal
actividad la agricultura, más específicamente la siembra de mango, de diferentes
variedades, entre las que se encuentran el tommy, farchis, yulima, común, filipino
y manzano. Se cuenta también con árboles de cítricos, en los que se incluye
naranja tangelo, naranja valencia y mandarina. Finalmente la finca cuenta con
cierta actividad agropecuaria, en donde se cuentan con marraneras y galpones.
28
4.4. MARCO LEGAL
Partiendo de lo establecido por el Ministerio de Salud y Protección Social existen

las siguientes CONDICIONES SANITARIAS PARA EL PROCESAMIENTO DE
FRUTAS Y PRODUCTOS SIMILARES. (Ministerio de Salud y Protección Social,
2013)
Introducción:
Teniendo en cuenta que la pulpa de fruta es un producto alimenticio, destinado

para el consumo directo de las personas, es de vital importancia velar por su
inocuidad, para de este modo velar por la seguridad y salud del consumidor.
Partiendo de esta necesidad surge la resolución de 2012, destinada a regular la
producción de la pulpa de fruta, poniendo estándares de calidad específicos y
condiciones fitosanitarias de obligatorio cumplimiento.
RESOLUCIÓN DE 2012
ARTÍCULO 1°. Objeto: La presente resolución tiene por objeto establecer el

reglamento técnico a través del cual se establecen los requisitos sanitarios que
deben cumplir las frutas que se procesen, empaquen, transporten, importen y
comercialicen en el territorio nacional, con el fin de proteger la salud y la
seguridad humana y prevenir las prácticas que puedan inducir a error a los
consumidores.
Criterios generales:
1. La pulpa de fruta podrá contener sustancias aromáticas y aromatizantes

volátiles restablecidas, elementos que deben obtenerse por procedimientos
físicos adecuados y que deben proceder del mismo tipo de fruta. Estos no podrán
exceder la concentración normal que se obtiene de la fruta en su estado natural.
2. Se pueden obtener pulpas clarificadas, por eliminación de los sólidos

insolubles de la fruta utilizando medios físicos y/o enzimáticos.
29
3. La preparación de pulpas que requieran la reconstitución a partir de pulpas
concentrados de fruta, clarificados o no o mezclas de estos, debe ajustarse al
nivel mínimo de solidos solubles totales, expresados como grados brix, estos
miden el cociente total de sacarosa disuelta en un liquido. Si en la tabla1 no se
ha especificado ningún nivel de grados Brix, se calculara sobre la base del
contenido de sólidos solubles del jugo (zumo) que se tiene en forma natural en
la fruta.
Requisitos fisicoquímicos:
Tabla 1
Requisitos fisicoquímicos
Fuente: Ministerio de Salud y Protección Social, 2013
Requisitos microbiológicos: Estos productos deben cumplir con los requisitos

microbiológicos
Tabla 2
Requisitos microbiológicos
Parágrafo 1 Para efectos de Identificación de los índices microbiológicos

permisibles para los diferentes productos objeto de esta reglamentación, se
adoptan las siguientes convenciones.
30
n = Número de unidades a examinar
m = Índice máximo permisible para Identificar nivel de buena calidad
M = Índice máximo permisible para identificar nivel aceptable de calidad
c = Número máximo de muestras permisibles con resultado entre m y M
< = Léase menor de
Pulpas azucaradas de frutas
Requisitos fisicoquímicos: El contenido de grados Brix de las pulpas

azucaradas
Tabla 3
Requisitos fisicoquímicos
Tabla 4
31
Teniendo en cuenta que esta empresa es del sector industrial de alimentos, debe
tener en cuenta el decreto 3075, en donde está presente toda la reglamentación
asociada a la producción de productos alimenticios.
Por otro lado debe obtener el registro sanitario para la fabricación y venta de
alimentos del INVIMA, esta entidad se encarga de controlar y vigilar la calidad y
seguridad de los productos establecidos, durante todas las actividades
asociadas a calidad y vigilancia sanitaria con la producción, importación,
comercialización y consumo de Medicamentos y Preparaciones farmacéuticas,
cosméticos, alimentos, bebidas alcohólicas, productos de aseo, higiene y
limpieza e insumos para la salud.
De igual forma se debe tomar en cuenta los siguientes decretos:
 DECRETO NÚMERO 4444 DEL 28 DE NOVIEMBRE DE 2005 Por el cual

se reglamenta el régimen de permiso sanitario para la fabricación y venta
de alimentos elaborados por microempresarios. Licencia de Sanitaria
Todo establecimiento nuevo deberá cumplir con todas las condiciones
sanitarias descritas por la ley 9 de 1979 y normas vigentes, expedida por
la Secretaría Distrital de Salud quien lleva a cabo las funciones de
inspección, vigilancia y control en los establecimientos abiertos al público,
con el fin de verificar el cumplimiento de las condiciones técnico -
sanitarias 111 de higiene y dotación, contempladas en la legislación
sanitaria vigente, lo cual se establece mediante el acta de inspección
sanitaria, donde en uno de sus componentes queda explícito el concepto
sanitario emitido.
 DECRETO 2674 DE 2013: La presente resolución tiene por objeto

establecer los requisitos sanitarios que deben cumplir las personas
naturales y/o jurídicas que ejercen actividades de fabricación, envase,
almacenamiento, transporte, distribución y comercialización de alimentos
y materias primas de alimentos y los requisitos para la notificación,
permiso o registro sanitario de los alimentos, según el riesgo en salud
pública, con el fin de proteger la vida y la salud de las personas.
32
 NTC- ISO 404: bajo la cual se reglamentan las frutas procesadas, jugos y
pulpas de fruta.
 NTC (ICONTEC) 512-1: Establece los requisitos mínimos de los rótulos ó
etiquetas de los envases o empaques en que se expenden los productos
alimenticios, incluidos los de hostelería, para consumo humano.
 NTC 4592: establece un método potenciométrico para la determinación
del PH en los productos de frutas y verduras.
 NTC 1364: Contiene definición y designación, requisitos generales y
específicos, toma de muestras y criterio de aceptación o rechazo,
ensayos, rotulado y envase de productos derivados de frutas.
 NTC 285: Establece los requisitos fisicoquímicos y microbiológicos que
deben cumplir las frutas procesadas.
 NTC 1 236: Especifica un método para la determinación del índice de
peróxido en las
 grasas y aceites animales y vegetales
 NTC 440: Esta norma establece los métodos de ensayo para determinar
las características de los productos alimenticios.
 NTC 4132: Establece una guía para el recuento de mohos y levaduras
viables en productos elaborados para consumo humano.
33
5. DISEÑO METODOLÓGICO
5.1. TIPO DE INVESTIGACIÓN
En la presente investigación se utilizó un enfoque metodológico mixto, ya

que se hizo uso tanto de métodos cuantitativos, como cualitativos, la razón del
estudio cualitativo fue explorar un fenómeno en profundidad, en donde se está
orientado a la exploración, la descripción y el entendimiento, este estudio es
general y amplio, ya que se busca descubrir que hay en la mente del consumidor
con el fin de poder satisfacer sus necesidades en cuanto sea posible, a través
de un producto completo y que cumpla con las expectativas de los clientes
potenciales. Por otro lado también se utiliza un método cuantitativo, con el fin de
realizar mediciones y predicciones exactas con respecto a las preferencias de
los consumidores en cuanto a la compra de pulpa de fruta, esto se logró a través
de encuestas dirigidas a una población específica.
5.2. MÉTODO DE INVESTIGACIÓN
Teniendo en cuenta las características puntuales de esta investigación es

posible afirmar que está es del tipo es descriptiva, ya que busca explorar los
gustos de los consumidores, para determinar la forma más viable de ingresar al
mercado de las pulpas de fruta, Esto se ratifica ya que en esta investigación se
busca establecer las características demográficas del público investigado, su
comportamiento y sus características. Cabe agregar que a través de este tipo de
investigación es posible generar nuevos conceptos de productos o servicios, lo
cual es útil en esta investigación ya que se quiere conocer a fondo todo lo
relacionado con la creación de un nuevo producto de pulpa de mango, lo cual se
facilita por medio de la investigación exploratoria, ya que de igual forma da la
posibilidad de obtener reacciones preliminares a conceptos de nuevos
productos. Se utilizaron métodos de observación, los cuales buscan proporcionar
información sobre el comportamiento actual, por otro lado se utiliza como
34
herramienta diferentes tipos de fuentes secundarias, las cuales pueden
proporcionar efectivamente suﬁciente información para resolver el problema que
está siendo investigado y tiene como principal beneficio el ahorro en costos y en
tiempo. En algunos casos, pueden ser más exactos que los datos primarios.
Información más conﬁable y exacta. Entre los datos secundarios utilizados están
las bases de datos de los clientes, compilaciones, datos de censos.
Por otro lado también se utilizaron fuentes primarias de información, como

lo son libros, artículos de revistas científicas y ponencias o trabajos presentados
previamente.
Finalmente es posible afirmar que el plan de negocio se hizo basándose

principalmente en el método inductivo, ya que a través de este método se busca
explicar todos los temas relacionados al plan de negocios, como lo son el estudio
técnico, el estudio administrativo y el estudio financiero. A través de cada uno de
estos estudios se busca ahondar en los requisitos y aspectos asociados al
establecimiento de una empresa productora de pulpa de fruta.
5.3. HERRAMIENTAS DE INVESTIGACIÓN
Se utilizaron métodos de observación, los cuales buscan proporcionar

información sobre el comportamiento actual, por otro lado se utiliza como
herramienta diferentes tipos de fuentes secundarias, las cuales pueden
proporcionar suficiente información para resolver el problema que está siendo
investigado y tiene como principal beneficio el ahorro en costos y en tiempo. En
algunos casos, pueden ser más exactos que los datos primarios. Información
más confiable y exacta. Entre los datos secundarios utilizados están las bases
de datos de los clientes, compilaciones, datos de censos.
Por otro lado también se utilizaron fuentes primarias de información, como

lo son libros, artículos de revistas científicas y ponencias o trabajos presentados
previamente.
35
De igual forma es importante destacar que como herramienta principal de
investigación se utilizaron encuestas dirigidas a una población en específico las
cuales buscaban dar una visión más exacta del mercado de la pulpa de fruta.
ENCUESTA
La encuesta fue el principal instrumento en la recolección de datos, esta

permitió tomar una visión objetiva sobre las preferencias de los consumidores de
pulpa de fruta, las encuestas fueron realizadas en la ciudad de Ibagué en barrios
de los estratos 3, 4,5 y 6.
ADMINISTRACION DE EMPRESAS AGROPECUARIAS
Introducción:
(Buenos días/ tardes/ noches, mi nombre es, Nicolás Torres Aguilar soy estudiante de la
universidad de la Salle la siguiente encuesta es para conocer el mercado de la pulpa de fruta.
¿Podría usted colaborarme contestándome una encuesta de aproximadamente 5 minutos?
FILTRO
1. ¿Consume usted pulpa de frutas? Si su respuesta es no pase a la pregunta número 2,
si su respuesta es sí, continúe con el cuestionario.
2. En caso de que la pregunta anterior sea negativa, indique por qué razón no incluye
este tipo de producto en su alimentación.
3 ¿En qué estrato socio - económico vive usted?
ESTRATO 1 Y 2 1 Terminar
ESTRATO 3, 4. 2 Continuar
ESTRATO 5 y 6. 3
36
[SR]
Ud. califica para participar en la encuesta que estamos realizando. No tendrá que comprar
nada. Sólo nos gustaría hacerle algunas preguntas y tener su opinión.
SI "NO" TERMINAR Y REGISTRAR EN EL CUADRO DE INCIDENCIAS DE
ABAJO.
CONTINUAR ............................................................................................................................ 1
SE NEGÓ ................................................................................................................................... 2 FIN
Con su colaboración se busca encontrar información útil para determinar las

preferencias en cuanto al consumo de pulpa de fruta.
4 A la hora de elegir pulpa de fruta, aspectos como el contenido vitamínico, minerales

y otros ingredientes adicionales que tan importante es para usted.
Es muy importante 4
Es algo importante 3
Es indiferente 2
No es algo importante 1
5 A la hora de comprar pulpa de fruta cuál de los siguientes criterios es más relevante
para usted
Precio 1
Cantidad 2
Empaque 3
Calidad 4
Producto 5
otros 6
6 ¿En el momento de comprar la pulpa, la información nutricional del producto que

tan importante resulta?
Es muy importante 4
Es indiferente 2
7 ¿En qué tipo de lugares compra usted la pulpa de fruta?
Tiendas 1
Mercados 2
Plazas 3
Grandes cadenas 4
Tiendas especializadas 5
37
F3. Cuáles de los siguientes productos compra y usa usted actualmente?
F.3
Producto (RM) Marca
SI NO F4. Y de qué marca son
Agua 1 2 esos productos que usa
Gaseosas 1 2
te 1 2
Agua con sabores 1 2
Jugos naturales 1 2
Jugo envasado 1 2
8. La marca es un criterio importante a la hora de elegir pulpa de fruta en la exhibición
Es muy importante 4
Es indiferente 2
9. En el momento de comprar la pulpa de fruta, cuál de los siguientes empaques

prefiere?
Bolsa 1
Recipiente de vidrio 2
botella 3
Bolsa resellable 4
No es importante 5
10. ¿Qué tan atractivo es para usted un producto que venga en una presentación de
extra contenido?
Es muy atractivo 1
Es algo atractivo 2
Le es indiferente 3
Es poco atractivo 4
Es nada atractivo 5
11. ¿Qué tan atractivo es para usted un producto que venga en una presentación pague 1 lleve 2?
Es muy atractivo 1
Es algo atractivo 2
Le es indiferente 3
Es poco atractivo 4
Es nada atractivo 5
12. ¿A la hora de comprar pulpa de fruta cuál es su sabor preferido?
38
mora
lulo
mango
maracuyá
fresa
Guanábana
Otro (especifique cual)
13. ¿en el momento de comprar pulpa de mango, cuál de las siguientes presentaciones en gramos
elegiría?
100g 1
200g 2
300g 3
500g 4
14. ¿cuánto dinero estaría dispuesto a pagar usted por una pulpa de mango 100% natural en
presentación de 350g con un empaque de bolsa de plástico?
$ 2500 1
$ 2800 2
$ 3000 3
$ 3200 4
¿Otro valor? ¿Cuál?
DATOS DEL ENTREVISTADO (ENC: SOLICITARLOS AL FINAL DE LA ENTREVISTA)
Nombre:____________________________________ Tel: _______________

Dirección : _______________________________ Barrio: ________________
CIUDAD N. S. E. GENERO SEGMENTO
Ibague 1 Estrato 1 Mujer 1 1 Usuario de pulpa de fruta 1
3 2 Hombre 2
Estrato 4
Estrato 5
Estrato 6
UNIVERSO – POBLACIÓN META A LA CUAL SE APLICO LA ENCUESTA
DELIMITACIÓN DEL TARGET EN LA CIUDAD DE IBAGUE PARA LA PULPA

DE MANGO CONGELADA:
POBLACION TOTAL: 542876 HABITANTES

39
HOMBRES: 48,59%
MUJERES: 51,41%
De las cuales el 51,41% son mujeres y el 48,59% hombres. Por rangos de

edad, el 25,73% corresponde a la población que tiene entre 0 y 14 años, el
65,80% entre 15 y 64 años, mientras que el 8,47% restante tienen 65 años o
más.
Con respecto al indicador de razón de dependencia se observó que para

el año 2013 en Ibagué por cada 100 personas en edad de trabajar (15 a 64 años)
habían 52 personas en edades inactivas o dependientes (0 a 14 años) y (de 65
años y más).
o Población.
Población Ibagué 2015: 553.526 personas

Población de estratos altos: 60,888 personas
UNIDADES DE ANÁLISIS
El público escogido para esta investigación fue seleccionado

aleatoriamente, se buscó asegurar que hicieran parte del target, por lo cual a
través de las preguntas filtro, se pudo determinar que personas eran útiles para
la investigación, estas debían cumplir con todos los requisitos para hacer parte
de la muestra escogida, esto con el fin de asegurar información verídica acerca
de las preferencias de los consumidores de pulpa de fruta. Los participantes
seleccionados para la investigación viven en barrios de la ciudad de Ibagué de
estratos 3, 4, 5 y 6, esto se determinó gracias a que los consumidores de pulpa
de fruta congelada cuentan con un poder adquisitivo de medio a alto.
Finalmente es importante destacar que la razón principal para seleccionar

los participantes de esta investigación, fue el consumo de pulpa de fruta,
independiente de la marca, sabor o presentación, ya que sin ninguna de estas
40
variables, no se podrían encontrar resultados ni información que soportaran la
investigación
MUESTREO
PROCEDIMIENTO DE MUESTREO
Se utilizó un procedimiento probabilístico de muestreo aleatorio simple en el

que se puede observar que cada miembro encuestado perteneciente al grupo
objetivo cuenta con exactamente la misma probabilidad de ser seleccionado en
la muestra.
TAMAÑO DE LA MUESTRA
Se tomó como muestra 60 consumidores de pulpa de fruta de la ciudad

de Ibagué, Tolima, que cumplan con los requisitos de edad y estrato establecidos
en la unidad de análisis.
41
Delipulpa SAS.
Municipio de Coello, Tolima.
Telefono: 7522214
“Plan de Empresa”
Bogotá, Colombia.
2016
42
6. PLAN DE EMPRESA PARA UNA PRODUCTORA DE PULPA DE
MANGO
6.1. RESUMEN EJECUTIVO
Delipulpa SAS surge ante la problemática vivida en la Finca San Nicolas,

ubicada en el municipio de Coello, en el departamento del Tolima, hacia la
pérdida de mango como consecuencia de su alta perecibilidad y pronta pudrición,
esta situación genera sin duda pérdidas, ya que no se está aprovechando en un
100% la producción de la finca.
Frente a esta situación surge la idea de iniciar una producción industrial

de pulpa de mango, esto con el fin de aprovechar toda la producción e
incrementar las ganancias y utilidades de en la finca. A través de un estudio
exhaustivo se identificó que el mercado de pulpas está en crecimiento, lo cual
representa una excelente oportunidad de negocio.
Con el fin de ofrecer un producto innovador y buscando diferenciarse de

la competencia, delipulpa ofrece como valor agregado, el ser 100% pulpa de
fruta, esto resulta un aspecto importante, ya que se evidencia un crecimiento en
la preocupación de las personas por buscar productos alimenticios que
incentiven el bienestar físico y que sean naturales.
Para el desarrollo de este proceso se realizaron una serie de

investigaciones por medio de un estudio de mercados, donde se obtuvieron
datos importantes acerca de las preferencias de los consumidores de pulpa de
fruta.
Cabe agregar que para el desarrollo completo de este plan de negocio se

hizo en primer lugar un análisis del plan técnico necesario para poner en marcha
esta industria, por otro lado se realizó el plan administrativo y legal, esto con el
fin de conocer a fondo los requisitos para iniciar con el proyecto, y finalmente se
realizó un análisis financiero, con el fin de tener un conocimiento profundo acerca
de la rentabilidad esperada del proyecto y de su viabilidad financiera.
43
6.2. ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACIÓN
INTRODUCCIÓN
En este punto se desea mostrar el comportamiento del mercado de

acuerdo al tipo de producto, el cual en este caso es la pulpa de fruta, de igual
forma se quiere mostrar el tipo de clientes potenciales que se tiene y sus
características, en estas se tiene en cuenta el estrato socio-económico y la
localización a la cual se va a dirigir el producto en sus inicios.
PRODUCTO Y SERVICIO
La pulpa de mango producida por la Finca San Nicolas debe presentar un

color vivo, olor y sabor fresco, debe contar además con una consistencia
adecuada, para esto se hará una estricta selección de las frutas que se utilizarán
como materia prima, esto para asegurar una uniformidad en la producción y para
mantener un nivel de calidad alto. Aspectos como la pasteurización y el
almacenamiento resultan también de suma importancia, ya que en estas dos
etapas se asegura que el producto mantenga los estándares de calidad
apropiados.
ANÁLISIS SECTORIAL
El producto a realizar será una pulpa de mango, la cual se caracteriza por

ser de origen 100% pulpa de fruta, por lo que se mantendrá congelada, esto con
el fin de mantener sus propiedades y características.
Esta pulpa de mango será empacada en bolsas de polietileno resellables,

en una presentación de 300 gramos, serán bolsas transparentes, con el fin de
mostrar el color llamativo de la pulpa y contaran con las respectivas etiquetas,
en las cuales se encuentra el logo de la marca, la fecha de expedición, la fecha
de vencimiento y toda la información nutricional pertinente.
44
CARACTERÍSTICAS DEL CLIENTE
Este producto va dirigido a personas de los estratos 3, 4, 5 y 6 quienes se

preocupen por elegir productos de origen natural, sin conservantes o químicos
perjudiciales para la salud.
En este punto es importante destacar que para el mercado de pulpa de mango

existen distintos tipos de clientes los cuales son:
 Consumidores casuales, comprende a personas naturales que cuentan

con un poder adquisitivo considerable y que son consumidores
potenciales de pulpa de fruta.
 Consumidores industriales, son aquellos que utilizan la pulpa de fruta
como materia prima para la elaboración de otros productos, como
helados, yogures, mermeladas, entre otros.
 Consumidores institucionales, hace referencia a colegios, restaurantes,
hoteles entre otros.
RESULTADOS DE LAS ENCUESTAS
Tras la aplicación de la encuesta del punto 6.4, se obtuvo una visión más
clara del perfil del cliente de pulpa de fruta, a continuación se realiza el análisis
de los resultados de las encuestas. Es necesario destacar que estas encuestas
se aplicaron en la ciudad de Ibagué, ya que este es el mercado inicial teniendo
en cuenta la ubicación de la Finca San Nicolas.
1. Pregunta para determinar la frecuencia de consumo de pulpa de fruta.
45
Gráfica 1
¿Qué tan seguido consume usted pulpa de fruta?
Fuente: El autor, 2016
En esta pregunta se evidencia por una diferencia del 18,33%, que las personas
prefieren consumir pulpa diariamente que semanalmente, esto resulta una
ventaja para las comercializadoras de pulpa de fruta, dado a que si las personas
prefieren consumir pulpa diariamente esto significa mayores posibilidades de
venta, debido a una mayor demanda.
2. Importancia de los aspectos nutricionales para el consumidor de pulpa de

fruta.
Gráfica 2
¿A la hora de elegir pulpa de fruta, aspectos como el contenido vitamínico,
minerales y otros ingredientes adicionales que tan importantes son para usted?
46
En esta pregunta con un 53,33% es evidente la importancia que tienen los

aspectos nutricionales como el contenido vitamínico, los minerales y otros
ingredientes en el momento de elegir pulpa de fruta en el punto de venta, esto
se atribuye a la creciente tendencia hacia los productos saludables y hacia el
aumento en la preocupación de las personas por mantener un buen estado de
salud.
3. Criterios que influyen en el momento de la compra.
Gráfica 3
¿A la hora de comprar pulpa de fruta cuál de los siguientes criterios es más
importante para usted?
47
Esta pregunta muestra que las personas toman como primer criterio a la hora de
elegir pulpa de fruta la calidad, con un 20% de diferencia hacia el factor precio,
se demuestra que el factor diferenciador más importante en las pulpas de fruta
es la calidad.
4. Importancia de la información nutricional a la hora de comprar pulpa de fruta.
Gráfica 4
¿En el momento de comprar la pulpa, la información nutricional del producto que
tan importante resulta?
48
Con esta pregunta se busca ratificar lo expresado en la pregunta número 4, lo

cual resulta valido, ya que nuevamente se demuestra que los aspectos
nutricionales juegan un rol fundamental para el consumidor de pulpa de fruta.
5. Tipos de lugares preferidos para comprar pulpa de fruta
Gráfica 5
¿En qué tipo de lugares compra usted la pulpa de fruta?
49
Esta pregunta muestra una tendencia fuerte, con un 50% hacia la preferencia de
los compradores por comprar pulpa de fruta en tiendas especializadas, es este
punto se debe agregar que esta tendencia se debe más que todo a un factor
cultural, en donde las personas optan por hacer el mercado de frutas y verduras
en tiendas en las que se especializan en la venta de estos productos.
6. Importancia de la marca a la hora de elegir una pulpa de fruta en el punto de

venta
Gráfica 6
¿La marca es un criterio importante a la hora de elegir pulpa de fruta en la
exhibición?
Esta pregunta muestra que la marca no es un criterio importante a la hora de

elegir pulpa de fruta en el punto de venta, esto se le atribuye a que en el mercado
de pulpas aun no existen competidores que cuenten con un reconocimiento de
marca fuerte.
7. Preferencia en el tipo de empaque.
Gráfica 7
¿En el momento de comprar la pulpa de fruta, cuál de los siguientes empaques
prefiere?
50
Esta pregunta muestra una marcada preferencia hacia la bolsa resellable como
empaque para la pulpa de fruta, con un 75%, seguido por la bolsa con solo un
22%.
8. Nivel de atractivo de una promoción de extra contenido.
Gráfica 8
¿Qué tan atractivo es para usted un producto que venga en una presentación de
extra contenido?
51
En esta pregunta se puede evidenciar que las personas consideran muy atractivo
el hecho de que un producto venga en presentación de extra contenido, esto con
un 48%. De igual forma es claro que las personas tienen preferencia hacia este
tipo de promociones ya que las opciones de muy atractivo y algo atractivo
obtuvieron un 76%.
9. Nivel de atractivo de una promoción pague 1 lleve 2.
Gráfica 9
¿Qué tan atractivo es para usted un producto que venga en una presentación
pague 1 lleve 2?
Al igual que en la pregunta anterior se evidencia que para las personas resulta
llamativo encontrar promociones del tipo pague 1 lleve 2 en productos como la
pulpa de fruta, esto gracias a que las opciones de muy atractivo y algo atractivo
obtuvieron un 69%, lo cual es más de la mitad.
10. Preferencia del sabor.
Gráfica 10
¿A la hora de comprar pulpa de fruta cuál es su sabor preferido?
52
El sabor preferido por parte de los consumidores de pulpa es el lulo, con un 35%
y una diferencia de 8% sobre el mango, los demás sabores cuentan con
porcentajes de preferencia muy similares.
11. Preferencia en la cantidad a la hora de comprar pulpa de fruta.
Gráfica 11
¿En el momento de comprar pulpa de mango, cuál de las siguientes
presentaciones en gramos elegiría?
53
La presentación de 300gramos obtuvo la mayor preferencia por parte de los
consumidores, con un 52%, esto se debe a que las personas esperan no comprar
tan seguido pulpa de mango, esta tuvo una diferencia de 29% sobre la
presentación de 200 gramos.
12. Voluntad de compra, expresada en términos de dinero.
Gráfica 12
¿Cuánto dinero estaría dispuesto a pagar usted por una pulpa de mango 100%
natural en presentación de 350g con un empaque de bolsa de plástico?
En esta pregunta no se evidencia una diferencia muy grande en cuanto a las

preferencias por precio, los $3000 pesos obtuvieron el mayor porcentaje con un
33%, seguidos por los $3200 pesos con un 30%, esto ratifica que el precio no es
el principal impulsor en la intensión de compra, ya que a diferencia de lo
esperado el menor precio obtuvo una menor preferencia, con un 13%.
Perfil del consumidor
Tras un análisis exhaustivo de estos resultados se llega a la conclusión

de que el consumidor de pulpa de fruta busca calidad por encima de economía,
por otro lado busca un empaque práctico, que permita un uso fácil del producto,
54
además de esto el factor de valor agregado es un aspecto fundamental a la hora
de tomar la decisión de compra en el punto de venta. Gracias a la aplicación de
las encuestas es posible tener claro el perfil del comprador potencial, el cual
prefiere alimentos de origen natural, sin aditivos perjudiciales para la salud y que
además su uso sea práctico.
COMPETENCIA
En el sector de las pulpas de fruta existen varios competidores, sin

embargo ninguno de ellos cuenta con un reconocimiento de marca fuerte, lo que
indica que hay una buena oportunidad para los nuevos competidores.
Existen varias marcas de pulpa de frutas, algunas son comercializadas a nivel

nacional y otras a nivel regional. Entre las más reconocidas de encuentran:
Canoa, SAS y las marcas propias de los almacenes de cadena.
El canal de distribución de este producto es directo, ya que el gerente

general será quien se encargue de concretar las ventas, ya sea con los
almacenes directamente o bien con distribuidores minoristas o mayoristas.
Proceso de venta:
Gráfica 13
Proceso de venta
Gráfica 1: Procedimiento de venta
55
UBICACIÓN DEL NEGOCIO
Tanto la planta de producción como la oficina principal se ubicaran en el

interior de la Finca San Nicolas, en el municipio de Coello, Tolima, esta ubicación
es estratégica, ya que está cerca a diferentes pueblos y ciudades del
departamento como Espinal, Chicoral, Gualanday, Ibagué y Girardot.
PRECIO
El precio del producto se determinó mediante el análisis financiero y de

costos de producción, lo cual incluye el análisis de los costos directos, indirectos
y la utilidad posible generada tras la transacción comercial, tras este análisis se
encontró que para el primer año de producción el costo unitario de hacer el
producto es de $1130 pesos, teniendo en cuenta que el producto se venderá a
$3000 pesos, significa que se tiene un costo de 3,76 pesos por gramo. Es
importante destacar que este costo va disminuyendo conforme incrementa la
producción, esto teniendo en cuenta que esta industria pertenece a una
economía de escala, en donde a mayor producción menores son los costos.
Con el fin de obtener un análisis completo de precios se compararon los

precios de la competencia, esto para determinar que $3000 pesos por 300
gramos de pulpa de mango es totalmente viable.
Tabla 5
Competencia en el mercado de pulpa de fruta
Pulpa de mango precio gramos
Canoa 2, 350 230 gr
Marca Éxito 2,790 230 gr.
Pulpifruta 2,470 200 gr.
SAS 2,550 230 gr
A partir de la comparación de precios con la competencia se evidencia que 3,000

pesos resulta atractivo, ya que se está ofreciendo mayor cantidad, con el valor
agregado de ser 100% pulpa de fruta y a un menor precio.
56
ASPECTOS LEGALES QUE REQUIERE LA
PRODUCCIÓN
Aditivos:
Para poder poner en la etiqueta del producto que este es 100% Pulpa de
Fruta, no se puede incluir ningún tipo de aditivo o conservante químico. Partiendo
de esto se encontró que el ácido ascórbico es de origen natural y contribuye a la
conservación de la pulpa de fruta, además de esto esté aditivo es el único que
se puede incluir en productos cuya etiqueta diga 100% Pulpa de fruta.
Teniendo en cuenta que se implementara un proceso tecnológico para la

pasteurización de la pulpa de mango, el ácido ascórbico es suficiente para
garantizar la inocuidad del producto.
PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN
Como estrategia de mercadeo se plantea la posibilidad de dar a conocer

el producto a través de degustaciones en punto de venta, esto con el fin de que
el cliente ratifique las propiedades y beneficios que promete el producto, de igual
forma a través de estas degustaciones se dan a conocer distintas promociones
que buscan cautivar un mayor número de clientes a través de un precio
asequible, teniendo en cuenta las propiedades que ofrece este producto. Se
pretende implementar un modelo similar al realizado por Starbucks, quien quiso
dar a conocer su sabor por medio de la degustación del producto.
Las principales estrategias de promociones consisten en buscar que el

cliente adquiera la mayor cantidad de producto posible, esto por medio de
promociones ocasionales, como pague 1 lleve 2 o promociones relacionadas a
llevar extra contenido, por el mismo precio.
57
6.3. ESTUDIO TÉCNICO
INTRODUCCIÓN
La pulpa es la parte comestible de las frutas, esta se obtiene a partir de la

separación de las partes comestibles carnosas, desechando la cáscara, semillas
y bagazo, en el caso de esta empresa, esto se logra a través de procesos
tecnológicos. La pulpa fabricada por la finca San Nicolas cuenta con todos los
nutrientes, el sabor, color y aroma del mango, y a partir de ella se obtiene un jugo
de fruta 100% Pulpa de fruta, realmente nutritivo.
Es importante destacar que la pulpa de fruta elaborada por la finca San

Nicolas se obtiene a partir de mangos sanos, limpios, exentos de parásitos,
residuos tóxicos de pesticidas y deshechos animales o vegetales. La selección
de la fruta se hace de manera minuciosa, para escoger aquellas que han
alcanzado un grado de maduración adecuado, esto asegura que se mantenga
una uniformidad en la producción y por ende un alto nivel de calidad.
El tratamiento de la fruta incluye un proceso minucioso de selección, un

proceso de limpieza, despulpe y de pasteurización, esta pasteurización se hace
en un abatidor, esta máquina además de pasteurizar permite que durante el
proceso de congelación la pulpa no adquiera hielo, por lo que se mantiene la
calidad de la pulpa. Finalmente el almacenamiento se hará en congeladores
industriales.
TAMAÑO Y LOCALIZACIÓN
Este proyecto se ubicará en el departamento del Tolima en el municipio

de Coello, en la vereda Chaguala afuera. Con respecto a la micro localización de
la planta, el área de trabajo fue determinada teniendo en cuenta aspectos de
58
eficiencia y fácil acceso en consecuencia de contribuir en el proceso productivo
y con la logística y el buen desarrollo del eslabón de transporte en la cadena.
En cuanto al tamaño de la producción esta será mayor durante los meses

de cosecha, con el fin de aprovechar todo el mango posible, por lo tanto la
producción varía durante el año ya que está dictada por las cosechas, teniendo
en cuenta que la pulpa de fruta tiene una vida útil de un año en estado congelado,
se puede aprovechar en un 100% la cosecha. Se estima una producción mensual
de 3500 unidades de pulpa de fruta durante el inicio y el final de la cosecha y
durante la época de mayor productividad de la finca se estima una producción
de 4000 unidades mensual, estos datos son útiles para toda la evaluación
financiera.
ANÁLISIS DEL PROCESO PRODUCTIVO
Teniendo en cuenta que con la pasteurización a través del proceso

tecnológico que realiza el abatidor, la vida útil de la pulpa incrementa
considerablemente, lo cual es sin duda una ventaja ya que se puede almacenar
una mayor cantidad de producto por periodos prolongados, la pulpa congelada
tiene una durabilidad de un año. Debido a que el producto se almacenará en
congeladores industriales, se asegura la disponibilidad de este durante todo el
año, lo que permite una gestión de ventas eficiente.
Fichas técnicas de la pulpa de mango.
Ficha técnica de la pulpa de mango congelada.
Caracteristicas Solidos solubles Acidez expresada pH

fisicoquimicas expresados como como % de acido
BRIX citrico
Mango 13-17 0.32-0.40 3.8-4.2
Fuente: Frutidelicias, 2007
Ficha índice máximo permisible para indicar el nivel de calidad.
59
Caracteristicas Recuento de NMP de NMP de Recuento
microbiologicas mesófilos coliformes coliformes de hongos y
aeróbicos totales/g fecales/g levaduras
ufc/g ufc/g
Mango 20000 9 <3 3.8-4.2
Fuente: Frutidelicias, 2007
Aspectos sensoriales a tener en cuenta en la pulpa de fruta congelada.
 Apariencia: Uniforme, libre de materiales extraños, admitiéndose una

separación de fases y con una presencia mínima de trozos, partículas
oscuras propias de la fruta.
 Color: Intenso y homogéneo, semejante al de la fruta de la cual se ha
extraído el producto, presentando un ligero cambio de color.
 Aroma: Característico e intenso de fruta madura y sana. Libre de
olores extraños.
 Sabor: Característico e intenso de fruta madura y sana. Libre de
cualquier sabor extraño, amargo, astringente o fermentado.
 Consistencia: Debe sentirse en la boca fluida y homogénea, sin
espuma ni partículas extrañas
 Vida útil: Un año en condiciones de congelación, sin interrupción de la
cadena de frio
 Empaque y presentación: Bolsas de polietileno resellables.
 Manejo y transporte: El producto debe manejarse a menos 18 grados
centígrados siempre conservando la cadena de frio.
Gráfica 14
Flujograma del proceso de producción de pulpa de fruta.
60
Proceso de Congelado

Tabla 6
Procesos de la planta de producción
IDENTIFICACIÓN DE PROCESOS
Centro de Se pesa la cantidad requerida y se verifica el grado de maduración y
acopio del estado de la fruta, la cual debe encontrarse sana y sin algún tipo de
mango contaminación.
Clasificación Eliminar la fruta sobre madura, magullada, con hongos (manchas
dependiendo del lamosas, blancas, negras, verdes o cafés) aporreadas y heridas por
grado de donde hayan podido entrar microorganismos, ya que esto incide en el
madurez deterioro de la pulpa.
lavado La fruta deberá ser lavada con agua limpia y potable
despulpado Operación de separación en la que entra al equipo la fruta entera, se
extrae la parte comestible de la fruta, se presenta una separación de
la pulpa de aquellos residuos sólidos como cáscaras y semillas.
Adición de Se adiciona ácido ascórbico, es el único ingrediente permitido para
aditivos conservar la denominación de 100% Pulpa de fruta.
Inspección y Se hace una caracterización de los frutos, donde se evalúan
ensayo características como sabor, olor, apariencia, textura y, análisis
químicos de acidez, pH y ºBrix, para determinar la conformidad de la
pulpa de acuerdo a unos parámetros establecidos y físicos,
magulladuras, golpes etc.
Empaque El producto es vertido a un tanque, el cual tiene una válvula manual
que permite la dosificación de la pulpa. El producto es empacado en
bolsas de polietileno, selladas correctamente sin exceso de aire; las
61
cuales estarán impresas con el sabor y la fecha de vencimiento
indicadas.
Proceso de Se ingresa la pulpa ya empacada en el abatidor, aquí se congela de
Congelado forma limpia, lo que evita la proliferación de microorganismos y evita
que la pulpa coja hielo.
Almacenamiento Se mantiene el producto terminado en congeladores a una
temperatura entre -10 °C y -20 °C.
MATERIA PRIMA PARA HACER EL PRODUCTO
Mango
Esta es una fruta tropical originaria de Asia, es rica en azucares, fibra,

vitamina C y en betacarotenos. Existen varias clases de mango, las utilizadas
para la elaboración de la pulpa de fruta en la finca San Nicolas serán; Mango
común, mango yulima y mango tommy.
Tabla 7: valor nutricional del mango
Composición nutricional del mango por 100 gr
Nutriente cantidad
Agua 81,7 g
Calorías 65 kcal
Grasa 0,45 g
Proteína 0,51 g
Hidratos de carbono 17 g
Fibra 1,8 g
Potasio 156 mg
Fósforo 11 mg
Hierro 0,13 mg
Sodio 0 mg
Magnesio 9 mg
62
Calcio 10 mg
Cobre 0,11 mg
Cinc 0,04 mg
Selenio 0,6 mcg
Vitamina C 27,7 mg
Vitamina A 3.894 UI
Vitamina B1 0,058 mg
Vitamina B3 0,58 mg
Vitamina E 0,100 mg
Ácido fólico 14 mcg
Ácido ascórbico:
Este es un cristal incoloro, inodoro, sólido, soluble en agua, con un sabor

ácido. Es un ácido orgánico, con propiedades antioxidantes, proveniente del
azúcar. Se usa como único antioxidante y aditivo, ya que su origen es natural
permite mantener el carácter 100% pulpa de fruta y además da mayor
durabilidad al producto.
LOCALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN DE LA PLANTA
El municipio de Coello está ubicado en el departamento del Tolima, está

conformado por trece veredas las cuales son; Chagualá Afuera, Chagualá
Adentro, Cunira, Santa Barbara, Llano de la Virgen, La Arenosa, Lucha Afuera,
Lucha Adentro, Chicualí, La Salina, Dos Quebradas, Vindy, y Cotomal. Tiene una
extensión total de 333,99 KM2 y está a 39 metros sobre el nivel del mar, cuenta
63
con una temperatura media de 26° C y cuenta con una población de 9,560
habitantes, según fuentes del DANE.
La empresa Delipulpa SAS se ubicará en la Finca San Nicolas la cual está

ubicada en la vereda de Chagualá afuera. La planta será ubicada de manera
estratégica teniendo en cuenta las entradas de luz y de agua más apropiadas,
está cuenta con un aljibe propio y con todos los servicios públicos.
Se cuenta con un área de 15 metros largo por 10 metros ancho la cual

tiene un piso de cemento y paredes de bloque con su respectivo pañete, techado
elaborado con barillones, cerchas, y tejas de zinc. El agua es un recurso
indispensable en dicho proceso productivo en la medida que se deben cumplir
con ciertos estándares de calidad por lo cuan esta infraestructura cuenta con dos
lava platos industriales y un calentador con el fin de someter algunas
herramientas de trabajo a altas temperaturas para su esterilización, Esta área
tiene cuatro terminales de corriente a 110 voltios de igual manera otras cuatro
terminales las cuales son corriente de alto voltaje (220voltios) las cuales son
ideales para el buen funcionamiento de la maquinaria y equipos pertinentes para
dicha planta. La infraestructura como tal esta evaluada en 9 millones de pesos.
El área administrativa se ubicara afuera de la planta de producción, para esta
área no hay que hacer ningún tipo de inversión.
Gráfica 15.
Plano de la planta
64
Analisis fisicoquimicos y
organolepticos
65
PROCESO DE PRODUCCIÓN EN PLANTA
6.4. ESTUDIO ADMINISTRATIVO Y LEGAL
INTRODUCCIÓN
Se busca implementar un proceso administrativo debidamente estructurado, esto

con el fin de definir de forma clara y contundente la labor de cada uno de los
empleados de la empresa, por otro lado se desea lograr una visión objetiva del
entorno y del mercado de la pulpa de fruta, por esto se lleva a cabo un análisis
DOFA. Finalmente con el fin de cumplir con todos los parámetros establecidos
por ley, se investigará sobre los requisitos o códigos necesarios para la
implementación del proceso productivo.
MATRIZ DOFA
66
FORTALEZAS DEBILIDADES
 La empresa cuenta con una producción propia  Al ser una operación que inicia desde ceros, la
de mango, por lo cual no depende de inversión inicial es muy alta.
proveedores, esto disminuye costos y además  Se necesita de un plan de mercadeo debidamente
evita inconvenientes en la operación de esta. estructurado, esto con el fin de dar a conocer el
 La pulpa de mango producida por la finca San producto en el mercado.
Nicolas cuenta con la propuesta de valor de ser  La poca experiencia en el mercado de
100% pulpa de fruta, lo cual resulta atractivo comercialización de fruta puede hacer que se
para los consumidores de pulpa de fruta. incurra en errores de aprendizaje, lo que conlleva
 Los costos de materia prima son bajos, ya que la a costos innecesarios.
pulpa de fruta producida por la finca San Nicolas
no necesita de aditivos u conservantes
artificiales.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
 En el mercado se evidencia una tendencia  La pulpa de mango es un bien que cuenta con
creciente hacia los alimentos naturales, que varios productos sustitutos, los cuales pueden ser
brinden beneficios para la salud y que traigan jugos envasados, pulpas de fruta de otros
bienestar físico. sabores, fruta natural o bebidas artificiales.
 El mercado del mango ha incrementado  Las grandes cadenas de supermercado cuentan
exponencialmente durante los últimos 10 años, con políticas de entrada estrictas y en ocasiones
especialmente en países desarrollados, por lo difíciles, ya que ponen en desventaja al pequeño
que la demanda de este producto aumenta y productor, al exigir precios extremadamente
resulta prometedora. bajos.
 Este producto cuenta con un alto potencial de  Dar a conocer un producto totalmente nuevo
exportación, esto debido a que el mango es un requiere de un esfuerzo importante y de una
fruto apetecido en países especialmente inversión considerable en mercadeo y publicidad.
europeos y al ser comercializado como pulpa
disminuyen los riesgos ya que en esta
presentación el mango tiene más resistencia a
viajes largos y se evita su pudrición.
 No existen competidores consolidados como
una marca fuerte, por lo cual competidores
nuevos tienen la oportunidad de posicionarse
en el mercado con más facilidad.
MISIÓN
Somos una empresa dedicada a la producción industrial de pulpa de

mango, esto dentro de un contexto en donde los clientes son lo más importante,
por lo tanto la calidad es el factor diferenciador de nuestra pulpa de mango,
siendo esta tratada bajo estrictos estándares de calidad y prometiendo ser de
origen 100% pulpa de fruta, sin aditivos ni conservantes artificiales. Ubicada en
la vereda de Chaguala, en el departamento del Tolima, esta empresa busca
67
beneficiar a los habitantes de esta región, a través de la generación de empleo
y de la implementación de procesos industriales que muestren una nueva forma
de comercializar mango en la región.
VISIÓN
En los próximos años esta empresa se consolidará como una empresa

productora de pulpa de mango de excelente calidad, de igual forma busca
incursionar en mercados internacionales a través de la exportación. Se busca
que la caracterice su preocupación por tener responsabilidad social y sus
prácticas honestas.
ORGANIGRAMA
1.
Gerente General Estos son contratados por prestación de

servicios (tercerizados)
Publicidad y mercadeo Contabilidad
Operario N°1 Operario N°2
MANUAL DE FUNCIONES DE LA EMPRESA
Tabla 8
Manual de dirección general
Logo de la empresa
Agroindustria Finca San Nicolas
Productora de pulpa de fruta con
sabor a mango.
68
Nombre del proceso:
Gerente General
Dependencia que genera el
documento: Nombre del responsable de la
La gerencia inserción:
Nicolas Torres Aguilar.
 Fidelización de los clientes.

Objetivos
 Incrementar los índices de
ventas, consecución de estas.
 Manejo eficiente de los costos.
 Encargado de la gestión de
ventas
Funciones
 manejo de las estrategias de
mercadeo de la mano de una
agencia contratada externamente
 manejo de las relaciones con los

clientes.
 Control de la parte financiera, con

ayuda de un contador, contratado
externamente.
 Evaluación y capacitación del

personal contratado, se debe
asegurar que todas las áreas de
la empresa funcionen
correctamente
69
 Selección de los operarios, estos
son quienes se encargan del aseo
y desinfección en la planta de
producción.
Tabla 9
Manual de dirección financiera
Logo de la empresa
sabor a mango.
Nombre del proceso:

Contador/ contratación externa
 Manejar los estados financieros

Objetivos de la empresa de manera
transparente.
 Auditoria costos y gastos.
Funciones  Realización de los estados

financieros
Tabla 10
Manual de dirección de mercadeo
Logo de la empresa
70
Productora de pulpa de fruta con sabor
a mango.
Nombre del proceso:

Agencia de mercadeo (contratación
Dependencia que genera el externa)
documento:
La gerencia Nombre del responsable de la
inserción:
Extrema Mercadeo Relacional
Lograr una estrategia de mercadeo

Objetivos que permita llegar a posicionar la
marca, lograr fidelización de los
clientes.
 Diseño de la marca
Funciones  Diseño de la estrategia de

mercadeo
 Publicidad y promoción
Tabla 11
Manual de operarios
Logo de la empresa
sabor a mango.
71
Nombre del proceso:
Operarios de planta
Lograr una producción de calidad,

Objetivos cumpliendo con todos los requisitos
establecidos por la empresa
 Realizar todos los procesos de
producción
Funciones
 Realizar todos los procesos en los
tiempos establecidos.
 Hacer cada uno de los pasos de

manera cuidadosa, para asegurar
la calidad del producto final.
ESTUDIO DEL SALARIO
Teniendo en cuenta que el gerente general es el mismo dueño de la

empresa, durante el primer año de consolidación de esta no se establecerá un
salario fijo para este cargo, el salario corresponderá a un porcentaje de las
utilidades netas del proyecto. El gerente general debe tener conocimiento en
áreas de administración, en las cuales se incluye el área de finanzas, mercadeo,
recursos humanos. Además debe conocer y estudiar el proceso productivo, esto
con el fin de mantener los estándares de calidad.
Los aspirantes que se postulen para el manejo de la contabilidad de la

empresa, deben tener experiencia mínima de 2 años y deben contar con
72
conocimientos en análisis financiero, proyecciones financieras, tablas dinámicas
y además deben manejar el Excel perfectamente, al encargado de la contabilidad
se le pagara por concepto de prestación de servicios y será contratado por
periodos cortos, máximo dos veces al año.
En cuanto a las agencias de mercadeo que se postulen para las

diferentes acciones asociadas a este departamento, deben ser agencias que
hayan sido consolidadas como mínimo hace 5 años, que cuenten con
experiencia en activación de marca en el sector de alimentos y deben contar con
diseñadores industriales y publicistas, a estas agencias se les pagará por
concepto de prestación de servicios y el pago depende de la actividad o campaña
que realicen.
Finalmente aquellas personas que pretendan ingresar como operarios,

deben tener como mínimo 18 años, ser de la región y tener una actitud
emprendedora y buen manejo de relaciones interpersonales y disposición para
trabajar en grupo. Estas personas recibirán como pago el salario mínimo legal
vigente, más todas las prestaciones exigidas por ley.
CONSTITUCIÓN Y REGISTRO
La consolidación de la empresa se hará bajo la razón social SAS. Se

escoge esta denominación debido a que es la más adecuada para PYMES,
especialmente si son nuevas. Además en este tipo de empresa se tiene como
ventajas en primer lugar la simplificación de trámites, por otro lado la limitación
de la responsabilidad es un aspecto sumamente importante ya que en este tipo
de empresa los accionistas no son responsables por las obligaciones laborales,
tributarias o de cualquier otra naturaleza en que incurra la sociedad, la autonomía
para estipular libremente las normas que más se ajusten al negocio es un
aspecto clave para escoger este tipo de razón social, finalmente las SAS se
pueden constituir sin necesidad de pagar ninguna suma en el momento de
crearla
73
Gráfica 16
Pasos para construir una SAS
Escoger el nombre,
Escoger la razón social
regístralo en la cámara de
comercio
Determinar el domicilio
principal de la sociedad
Determinar la forma de administración
y el nombre, documento de identidad y
las facultades de sus administradores
Determinar la duración de
la sociedad, si es indefinida
o no.
Determinar el capital autorizado, suscrito

y pagado, la clase, número y valor
Enunciar de manera clara y
nominal de las acciones representativas
del capital y la forma y términos en que
completa de las actividades
éstas deberán pagarse. principales
Fuente: Cámara de comercio Bogotá, 2010

REQUISITOS PARA REGISTRO SANITARIO
Teniendo en cuenta que esta empresa es del sector industrial de alimentos, debe
tener en cuenta el decreto 3075, en donde está presente toda la reglamentación
asociada a la producción de productos alimenticios.
Por otro lado debe obtener el registro sanitario para la fabricación y venta de
alimentos del INVIMA, esta entidad se encarga de controlar y vigilar la calidad y
seguridad de los productos establecidos, durante todas las actividades
asociadas a calidad y vigilancia sanitaria con la producción, importación,
comercialización y consumo de Medicamentos y Preparaciones farmacéuticas,
cosméticos, alimentos, bebidas alcohólicas, productos de aseo, higiene y
limpieza e insumos para la salud. (Ministerio de Salud y Protección Social, 2013)
De igual forma se debe tomar en cuenta los siguientes decretos:
74
 DECRETO NÚMERO 4444 DEL 28 DE NOVIEMBRE DE 2005 Por el cual
se reglamenta el régimen de permiso sanitario para la fabricación y venta
de alimentos elaborados por microempresarios. Licencia de Sanitaria
Todo establecimiento nuevo deberá cumplir con todas las condiciones
sanitarias descritas por la ley 9 de 1979 y normas vigentes, expedida por
la Secretaría Distrital de Salud quien lleva a cabo las funciones de
inspección, vigilancia y control en los establecimientos abiertos al público,
con el fin de verificar el cumplimiento de las condiciones técnico -
sanitarias 111 de higiene y dotación, contempladas en la legislación
sanitaria vigente, lo cual se establece mediante el acta de inspección
sanitaria, donde en uno de sus componentes queda explícito el concepto
sanitario emitido.
 DECRETO 3075 DE 1997 EL CUAL DICE QUE: el ministerio de

protección social, Establece un conjunto de buenas prácticas de
manufactura BPM las cuales deben ser cumplidas y regidas por todas las
industrias del sector alimenticio, esto teniendo que el incremento de
comercio internacional de alimentos aumenta el riesgo de transmisión
fronteriza de agentes infecciosos y pone en riesgo la salud de las
poblaciones.
 NTC- ISO 404: bajo la cual se reglamentan las frutas procesadas, jugos y
pulpas de fruta.
 NTC (ICONTEC) 512-1: Establece los requisitos mínimos de los rótulos ó

etiquetas de los envases o empaques en que se expenden los productos
alimenticios, incluidos los de hostelería, para consumo humano.
 NTC 4592: establece un método potenciométrico para la determinación

del PH en los productos de frutas y verduras.
 NTC 1364: Contiene definición y designación, requisitos generales y

específicos, toma de muestras y criterio de aceptación o rechazo,
ensayos, rotulado y envase de productos derivados de frutas.
75
 NTC 285: Establece los requisitos fisicoquímicos y microbiológicos que
deben cumplir las frutas procesadas.
 NTC 1 236: Especifica un método para la determinación del índice de

peróxido en las
 grasas y aceites animales y vegetales
 NTC 440: Esta norma establece los métodos de ensayo para determinar
las características de los productos alimenticios.
 NTC 4132: Establece una guía para el recuento de mohos y levaduras

viables en productos elaborados para consumo humano.
PROPIEDAD INDUSTRIAL
Teniendo en cuenta que está empresa se constituirá como una SAS, se deben
pagar como gastos de constitución la suma de $673,680 pesos
Sociedad: delipulpa SAS.
Producto: Pulpa de mango, de origen 100% Pulpa.
Logo:
76
Eslogan: Deliciosa pulpa de fruta natural y saludable a tu alcance.
6.5. ESTUDIO FINANCIERO Y ECONÓMICO
INTRODUCCIÓN
El estudio financiero y económico se realiza con el fin de determinar la viabilidad

financiera del proyecto, esto a través de diferentes razones financieras, como lo
son el VPN, la TIR, el ROI, el margen bruto, el margen operacional y el margen
neto.
Por medio de estados financieros proyectados a 5 años, se pretende calcular las

expectativas que tiene la realización de este proyecto, a corto, mediano y largo
plazo.
77
BALANCE GENERAL
Balance general
ACTIVOS
Efectivo y bancos $ 13.957.536
cuentas por cobrar $ -
maquinaria y equipo $ 58.384.000
inventarios $ -
muebles y enseres $ -
equipo de computo $ 3.000.000
TOTAL ACTIVO $ 75.341.536
PASIVOS
A corto y mediano plazo $ -
proveedores $ 1.000.000
obligaciones bancarias $ 55.830.144
TOTAL PASIVOS $ 56.830.144
PATRIMONIO
cápital social $ 18.511.392
TOTAL PATRIMONIO
TOTAL PASIVOS Y PATRIMONIO $ 75.341.536
Se estima que la maquinaria y equipo constituye el mayor porcentaje de los

activos, esto se debe al carácter del negocio, el cual necesita una inversión alta
en la maquinaria para poder iniciar operación, por otro lado es claro que las
obligaciones bancarias representan un porcentaje significativo, esto se debe a
que el proyecto se desea financiar con deuda.
78
INVERSIÓN
2015 2016 2017 2018 2019 2020 TOTAL

INVERSIÓN ANUAL
69.787.680,00 2.100.000 4.640.000 45.531.200 12.841.096 21.779.206 156.679.182
Inversiones en ACTIVOS inicial 2016 2017 2018 2019 2020 TOTAL

Maquinaria 58.384.000,00 0 1.000.000 2.000.000 2.000.000 2.000.000 7.000.000
Equipos informáticos 3.000.000,00 0 0 1.500.000 0 3.000.000 4.500.000
Programas informáticos 350.000,00 0 0 0 0 450.000 450.000
Patentes y marcas 673.680,00 0 0 0 0 0 0
vehiculos 0,00 0 0 37.000.000 0 0 37.000.000
muebles 0,00 100.000 1.000.000 200.000 2.000.000 150.000 3.450.000
Materia prima 1.000.000,00 2.000.000 2.640.000 4.831.200 8.841.096 16.179.206 34.491.502
Total inversiones 63.407.680,00 2.100.000 4.640.000 45.531.200 12.841.096 21.779.206 86.891.502
Gastos y provisiones INICIO inicial TOTAL

Provisiones tesorería 6.380.000,00 $ 6.380.000
Gastos legales constitución (PF) 880.000,00 $ 880.000
Otros g. establecimiento (PF) 500.000,00 $ 500.000
Gastos lanzamiento (PF) 3.000.000,00 $ 3.000.000
Fondo reserva imprevistos 2.000.000,00 $ 2.000.000
Total 6.380.000,00
INVERSIÓN TOTAL PREVISTA PROYECTADA 156.679.181,68
A través del análisis de la inversión es posible concluir que el montaje de

una empresa que fabrica pulpa de mango es alto durante el primer año de
operación, se evidencia una disminución para el año 2016 sin embargo en los
años posteriores, suponiendo un crecimiento de las ventas, se hace necesario
invertir un capital mayor en materias primas, de igual forma en el 2018 se prevé
una inversión en vehículos con el fin de lograr una mejor distribución.
79
COSTOS DE OPERACIÓN
COSTO DE VENTAS 2015 2016 2017 2018 2019

Publicidad $ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 1.000.000
Promocion $ 1.200.000 $ 1.200.000 $ 1.200.000 $ 1.200.000 $ 1.200.000
Administrativos y Comerciales $ 500.000 $ 560.000 $ 627.200 $ 702.464 $ 786.760
Transporte $ 400.000 $ 448.000 $ 488.320 $ 532.269 $ 580.173
TOTAL COSTOS COMERCIALES $ 3.100.000 $ 3.208.000 $ 3.315.520 $ 3.434.733 $ 3.566.933
TOTAL COSTO DE VENTAS $ 9.038.162 $ 31.591.881 $ 33.130.918 $ 36.256.592 $ 41.238.408
UNIDADES PRODUCIDAS 8000 25000 30000 36000 43200
COSTO UNITARIO $ 1.130 $ 1.264 $ 1.104 $ 1.007 $ 955
De los costos de operación es posible concluir que debido a un aumento de las

unidades producidas los costos de ventas se incrementan considerablemente,
teniendo en cuenta que el presente proyecto simula que el inicio de operación
de la empresa se dará en el segundo semestre de 2015, durante este año se
tiene en cuenta la venta durante un periodo de 5 meses. Los costos en publicidad
y promoción se mantienen constantes, mientras que los de transporte
incrementan debido a un aumento en el volumen de las ventas
80
GASTOS
2015 2016 2017 2018 2019
TOTAL GASTOS ANUALES 2015 2.568.780,00 30.268.285,92 30.538.280,76 30.814.096,17 31.095.917,80 31.383.937,88
GASTOS CORRIENTES Mensual Variac. 2014 2016 2017 2018 2019

Mantenimiento y limpieza 200.000,00 3,7% 2.400.000,00 2.487.840,00 2.578.894,94 2.673.282,50 2.771.124,64
Telefonía 50.000,00 3,7% 600.000,00 622.200,00 645.221,40 669.094,59 693.851,09
Electricidad, gas y agua 40.000,00 3,7% 480.000,00 497.568,00 515.778,99 534.656,50 554.224,93
Material de oficina 10.000,00 3,7% 120.000,00 124.392,00 128.944,75 133.664,12 138.556,23
Viajes,viaticosy alojamientos 150.000,00 1,0% 1.800.000,00 1.818.000,00 1.836.180,00 1.854.541,80 1.873.087,22
Impuestos 416.666,00 0,1% 4.999.992,00 5.002.492,00 5.004.993,24 5.007.495,74 5.009.999,49
Gastos establecimiento (iniciales) 56.148,00 0,0% 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Total gastos 922.814,00 10.399.992,00 10.552.492,00 10.710.013,32 10.872.735,25 11.040.843,59
GASTOS PERSONAL ADMON Mensual Variac. 2014 2016 2017 2018 2019
Salario Bruto 1.288.700,00 0,5% $ 15.541.722 $ 15.619.431 $ 15.697.528 $ 15.776.015 $ 15.854.895
Aportes parafiscales 280.266,00 1,0% $ 3.396.824 $ 3.430.792 $ 3.465.100 $ 3.499.751 $ 3.534.749
Prestaciones sociales 52.000,00 0,2% $ 625.248 $ 626.498 $ 627.751 $ 629.007 $ 630.265
Bonificaciones 25.000,00 1,5% $ 304.500 $ 309.068 $ 313.704 $ 318.409 $ 323.185
TOTAL GASTOS PERSONAL 1.645.966,00 $ 19.868.294 $ 19.985.789 $ 20.104.083 $ 20.223.183 $ 20.343.094
Los gastos se mantienen relativamente constantes y no representan una

variación mayor a 3,7%, esto indica que se busca lograr la mayor reducción en
gastos posible, evitando incurrir en desperdicios o gastos injustificados. El
aumento en los gastos se debe principalmente a la inflación.
NÓMINA
PRIMA INTERES
LEGAL CESANTIA CESANTIA VACACIONES TOTAL
SALARIO DIAS 1 MES PRESTACIONES
CARGO BASICO LABORADOS SALARIO 720 TRAB ANUAL
operario 1 $ 644.350 360 $0 $ 635.523 $ 75.218 $ 322.175 $ 1.032.916

operario 2 $ 644.350 360 $0 $ 635.523 $ 75.218 $ 322.175 $ 1.032.916
TOTAL SALARIOS OPERACIONALES

SALARIOS $19.752.648 $ 1.646.054 $ 823.027
PRESTACIONES $ 2.065.833 $ 172.153 $ 86.076
SEGURIDAD SOCIAL $ 4.565.400 $ 380.450 $ 190.225
$26.383.881 $ 2.198.657 $ 1.099.328
ANUAL MENSUAL PERSONA
81
Los salarios corresponden a dos empleados operarios, los cuales cuentan con
el salario mínimo legal y todas sus prestaciones legales estipuladas
VENTAS
2015 2016 2017 2018 2019

TOTAL VENTAS 24000000 75000000 90000000 108000000 129600000
TOTAL COSTE DE VENTAS 9038162,042 31591881,11 33130917,5 36256592,3 41238407,9
Previsión de VENTAS 2015 2016 2017 2018 2019

Productos / Servicios precio de venta %Var anual ventas Previsión de ventas en unidades
pulpa de fruta 3000 20% 8.000 25.000 25.000 25.000 25.000
Variación anual P.V 1% 1% 1% 1%
Total ventas 24000000 75000000 90000000 108000000 129600000

MARGEN BRUTO 14961838 43408118,9 56869082,5 71743407,7 88361592,1
166% 137% 172% 198% 214%
En este punto se evidencia una variación del 20% cada año en las ventas,
el precio de venta varía constantemente en un 1 %, teniendo en cuenta la
inversión que se hace se prevé un crecimiento positivo y constante.
82
PYG PROYECTADO
P&G PROYECTADO 2015 2016 2017 2018 2019

Ventas 24000000 75000000 90000000 108000000 129600000
Costo de Ventas 9038162,04 31591881,1 33130917,5 36256592,3 41238407,9
Variable 33000000 20000000 4831200 8841096 16179205,7
Fijo 10755716 10755716 10755716 10755716 10755716
Utilidad Bruta 14961838 43408118,9 56869082,5 71743407,7 88361592,1
Gastos de Publicidad 1000000 1000000 1000000 1000000 1000000
Gastos de Ventas 1129,77026 1263,67524 1104,36392 1007,12756 954,592776
Gastos administrativos 3100000 3208000 3315520 3434732,8 3566932,67
Utilidad Operativa 11860708,2 40198855,2 53552458,1 68307667,8 84793704,8
Gasto de Interés 2590518,68 2590518,68 2590518,68 0 0
Utilidad Antes Imp. 9270189,51 37608336,5 50961939,4 68307667,8 84793704,8
Impuestos (33%) 3059162,54 12410751,1 16817440 22541530,4 27981922,6
Utilidad neta final 6211026,97 25197585,5 34144499,4 45766137,4 56811782,2
VPN 63875170,92
TIR 6,43%
2016 2019
ROI (Retorno sobre la inversión) 26,53% 33,79%
Margen bruto 57,88% 68,18%
Margen operacional 53,60% 65,43%
Margen neto 33,60% 43,84%
Dado todo el análisis es posible ver que el proyecto es viable en la medida que
presenta un VPN positivo, el cual es de $63, 875,170, de igual forma todos los
indicadores presentan un crecimiento significativo del 2016 al 2019, lo cual
muestra que el proyecto se podría llevar a cabo con éxito.
ANÁLISIS FINANCIERO
A través de un análisis exhaustivo de los aspectos financieros, se

determinó que este proyecto es rentable, en primer lugar teniendo en cuenta que
el VPN (valor presente neto) es igual a $63, 875,170, al ser mayor a cero, se
determina que este proyecto es viable, por lo que resulta acertado invertir en él.
Por otro lado la TIR (tasa interna de retorno) fue de 6,43%, al ser positiva
indica que va a haber un retorno de la inversión. Finalmente se quiso utilizar otros
83
márgenes de rentabilidad comparándolos entre el año 2016 y 2019, esto para
determinar si con el paso del tiempo el proyecto tiende a mejorar. El retorno
sobre la inversión, el cual mide el rendimiento que genera cada peso invertido
en activos, creció en un 10,26% de un periodo a otro lo cual es positivo, en cuanto
al margen bruto, el cual es un indicador que mide la rentabilidad de la empresa
después de las ventas también presenta un crecimiento del 10,3%, el margen
operacional, el cual mide la rentabilidad de la empresa después de gastos
operativos, también presentó un comportamiento creciente con un 11,83%.
Finalmente el margen neto, el cual mide la rentabilidad de la empresa, después
de gastos operativos, gastos e ingresos no operativos y después de pagar
impuestos, también presento un crecimiento del 10,24% entre los dos periodos
comparados.
Lo anterior ratifica que este proyecto es totalmente viable, el cual además

promete crecimientos anuales de doble cifra y una rentabilidad esperada
creciente.
84
7. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Conclusiones
A partir de este plan de negocios se concluye que la implementación de una

planta de producción de pulpa de mango, en la Finca San Nicolas es viable y da
solución al problema de la pérdida de producto por su alta perecibilidad.
Luego de hacer los análisis financieros, se concluye que económicamente este

proyecto es viable, ya que presenta indicadores de rentabilidad positivos en un
periodo proyectado de cinco años, VPN (valor presente neto) es igual a $63,
875,170 lo que corrobora lo anterior.
Teniendo en cuenta los resultados de esta investigación se concluye que el

mercado de pulpa de fruta está en crecimiento y presenta un panorama
favorable.
Teniendo en cuenta que Delipulpa tiene como propuesta de valor el ser de origen
100% pulpa de fruta, se cuenta con una ventaja comparativa con respecto a las
pulpas del mercado.
A través de la investigación y con apoyo de las encuestas se evidenció que la

pulpa de fruta es consumida en su mayoría diariamente, esto hace referencia
principalmente a consumidores de los estratos 5 y 6, en cuanto al consumo
semanal este está regido fundamentalmente por los estratos 3 y 4.
85
Se evidencia que el contenido vitamínico, los minerales y otros ingredientes
adicionales que brinden bienestar a la salud del consumidor, son aspectos
fundamentales a la hora de elegir la pulpa de fruta en el punto de venta. Esto se
debe al creciente interés por el cuidado de la salud y por el mantenimiento del
bienestar físico.
En la pulpa de fruta la calidad es el aspecto más importante a la hora de tomar

una decisión de compra, esto se debe gracias a que los consumidores buscan
productos de excelente calidad y que ofrezcan algún valor agregado, el factor
precio sigue siendo un aspecto importante a la hora de elegir la pulpa de fruta
sin embargo su importancia es menor.
La información nutricional resulta ser muy importante a la hora de elegir pulpa de

fruta, esto corrobora el punto que hace referencia a los ingredientes extras que
resulten beneficiosos para la salud, esto gracias a que las personas toman en
cuenta el contenido nutricional de la pulpa y los ingredientes con los que está es
fabricado.
Las personas prefieren comprar pulpa de fruta en tiendas especializadas, esto

se debe en gran parte al factor cultural que rige la ciudad de Ibagué, en donde
la mayoría de personas opta por hacer el mercado de frutas y verduras en
tiendas que se especializan en este tipo de productos, un ejemplo es la placita
campesina, esta es una tienda especializada que cuenta con varias sucursales
en toda la ciudad y en todos los estratos, está posicionada como una de las
tiendas con mayores índices de ventas de la ciudad.
En el momento de elegir la pulpa de fruta en el punto de venta, la marca no

resulta un criterio importante para tomar la decisión, esto se debe
86
fundamentalmente a la carencia de un competidor fuerte y a la inexistencia de
una marca que este establecida y que cuente con un top of mind alto.
Sin lugar a duda la bolsa resellable es el empaque preferido por los

consumidores de pulpa de fruta, esto se debe en gran parte a que las personas
buscan poder guardar el producto excedente después del primer uso de manera
cómoda e higiénica, la bolsa resellable presenta una solución al derrame de
producto y a la pérdida de este.
El sabor preferido por parte de los consumidores de pulpa de fruta es el lulo, sin
embargo el mango ocupa un segundo lugar como sabor favorito, esto implica
que la pulpa de mango puede llegar a tener gran acogida por parte del
consumidor de pulpa, esto se puede corroborar frente al crecimiento en el
consumo de mango no solo a nivel nacional sino a nivel internacional.
Las personas prefieren la presentación de 300 gramos, esto corrobora el hecho

de que quieren asistir menos veces al punto de venta pero sin embargo buscan
consumir diariamente la pulpa de fruta, el empaque de 300 gramos resulta
atractivo en la medida que este empaque ofrece la ventaja de poder ser
consumido a diario pero sin embargo no dura tanto tiempo como para que se
pierdan las cualidades y frescura del producto.
87
Recomendaciones
Partiendo del hecho de que los consumidores de pulpa de fruta consideran muy
importante aspectos como las vitaminas, minerales y otros ingredientes a la hora
de tomar una decisión de compra, se recomienda a la finca San Nicolas incluir
vitaminas y minerales en la fabricación de la pulpa de fruta, cabe agregar que
deben velar por incluir ingredientes que sean 100% naturales, para mantener la
propuesta de valor del producto.
Teniendo en cuenta que hay una preferencia marcada por comprar la pulpa de
fruta en tiendas especializadas, se recomienda a la finca San Nicolas iniciar la
distribución en este tipo de tiendas, esto resulta beneficioso también en la
medida que este tipo de establecimientos maneja menos restricciones para la
entrada de productos nuevos que las grandes cadenas.
Debido a que la marca no es un aspecto importante a la hora de comprar pulpa

de fruta, se recomienda a la Finca San Nicolas, aprovechar esto, ya que resulta
una ventaja para un nuevo producto, el hecho de que no exista un competidor
que cuente con un reconocimiento de marca fuerte, es por esto que se debe
optar por lograr fidelizar a los consumidores, brindándoles productos de
excelente calidad, y con esto en un mediano o largo plazo, se logrará posicionar
la marca.
Debido a las características físicas del producto y teniendo en cuenta la

preferencia de los consumidores, se recomienda que la pulpa de fruta sea
empacada en bolsas resellables, esto con el objetivo de mantener la calidad del
producto, incluso una vez que ha sido abierto.
88
Se recomienda a la finca San Nicolas hacer promociones tanto de extra
contenido como de pague 1 lleve 2, esto gracias a que el consumidor las
encuentra atractivas y además puede ser un gran punto a favor a la hora de
lograr que los clientes decidan llevar el producto en el punto de venta.
Debido a que el mango es el segundo sabor favorito por los consumidores de

pulpa y teniendo en cuenta que el consumo de mango a nivel mundial incrementa
anualmente, se recomienda a la finca San Nicolas hacer especial énfasis en las
propiedades del mango y en las ventajas de su consumo, esto con el fin de
incentivar el consumo de pulpa de mango a nivel nacional e internacional.
Se recomienda que la fijación del precio exprese la calidad del producto y tenga
en cuenta su propuesta de valor, esto significa que no se debe poner el precio
más bajo en el mercado sino que se debe optar por poner un precio que muestre
que el producto es fabricado bajo altos estándares y que además contiene
ingredientes que potencializan los beneficios para la salud de consumir pulpa de
mango.
89
8. ANEXOS
8.1. METODOLOGÍA A USAR EN EL PLAN DE EMPRESA, DE RODRIGO

VARELA (Varela, De la idea al plan de empresa, s.f)
En el sector agrícola, más específicamente en la siembra de mango se tiene

como principal problema la pérdida del fruto debido a su alta perecibilidad, por
otra parte el hecho de que el mango es un producto cuyo precio es dictado por
la relación de oferta y demanda, hace que durante las épocas de cosecha el
precio del mango baje considerablemente debido a una mayor oferta.
La finca San Nicolas ubicada en el departamento del Tolima, en el municipio de

Coello, tiene como principal método de producción la siembra de mango, debido
a los problemas mencionados previamente surge la idea de negocio de
implementar una planta productora de pulpa de mango, esto con el fin de
contrarrestar los efectos negativos que trae la pérdida de producto como
consecuencia de su pudrición y también al bajo precio de compra durante las
épocas de cosecha. Estos dos factores hacen que las ganancias de la finca sean
menores ya que no se está aprovechando en un 100% su potencial.
La inversión se estima en 69, 787, 680 millones de pesos, de los cuales el único
socio hará un aporte del 20% y el porcentaje restante lo financiara a través de
un préstamo solicitado a Finagro.
 La oportunidad de empresa que se propone para la finca San Nicolas es

la siguiente:
NOMBRE DE LA EMPRESA:
CONCEPTO DEL NEGOCIO:
La esencia de este negocio se basa fundamentalmente en la producción de pulpa

de mango, a través del aprovechamiento de los frutos maduros en la finca San
Nicolas, los cuales de otro modo se perderían.
El producto de lanzamiento de la empresa es pulpa de mango empaca en bolsas

resellables, en una presentación de 300 gramos, este promete ser un producto
100% Pulpa de fruta, enriquecido con minerales y vitaminas de origen natural,
este último aspecto es su ventaja competitiva más fuerte, con la cual busca lograr
90
posicionarse en el mercado y lograr reconocimiento, este se busca lograr
también con apoyo de diferentes estrategias de mercadeo.
CLIENTES CON PEDIDO:
Los clientes potenciales de la pulpa de mango fabricada por la finca San Nicolas
son los siguientes:
 Consumidores casuales, comprende a personas naturales que cuentan

con un poder adquisitivo considerable y que son consumidores
potenciales de pulpa de fruta.
 Consumidores industriales, son aquellos que utilizan la pulpa de fruta
como materia prima para la elaboración de otros productos, como
helados, yogures, mermeladas, entre otros.
 Consumidores institucionales, hace referencia a colegios, restaurantes,
hoteles entre otros.
RECURSOS HUMANOS:
En la parte administrativa, teniendo en cuenta que esta es una empresa familiar,

en donde todos los miembros hacen aportes económicos e intelectuales, se
cuenta con los siguientes miembros, Nicolas Torres, estudiante de
administración de empresas agropecuarias, Daniela Torres, estudiante de
administración de empresas, Ramiro Torres, administrador de empresas, Martha
Aguilar, administradora de empresas. Cada uno de los miembros se encargara
de una parte vital en la parte administrativa, por un lado está la gestión de ventas,
la gestión de mercadeo, la parte contable y la financiera y finalmente está toda
la parte de gerencia de operaciones.
MAQUINARIA Y EQUIPO NECESARIOS.
Equipo o elemento cantidad valor unitario(pesos) valor total (pesos)

mesa industrial 3 500000 1500000
despulpadora de fruta 1 11504000 11504000
selladora manual electrica 1 800000 800000
abatidor 1 19480000 19480000
congelador industrial 1 8800000 8800000
lavadora de frutas 1 10000000 10000000
tanque dosificador 1 2000000 2000000
balanza liquidadora 1 1300000 1300000
equipos de computo con impresora y escáner 1 3000000 3000000
total 58384000
91
OPORTUNIDAD:
La pulpa de fruta producida por la finca San Nicolas, cuenta con una gran
oportunidad de incursionar exitosamente en el mercado, gracias a que aún no
existen marcas que cuenten con un reconocimiento fuerte, de igual forma
ninguna otra pulpa de fruta existente en el mercado brinda como ventaja
competitiva ingredientes extra como vitaminas y minerales de origen natural, que
brinden beneficios para la salud.
8.2. METODOLOGÍA CANVAS
CANVAS para la creación de una despulpadora de mango. (Osterwalder, 2010)
Fuente: análisis propio, 2016
92
PROPUESTA DE VALOR:
Precio competitivo: Se planea entrar al mercado con un precio de alrededor de

$3000 pesos, en una presentación de 300 gramos. Esto se determina a través
de una evaluación de los costos que conlleva la fabricación de cada unidad de
pulpa de mango, tomando en cuenta el precio de la materia prima la cual en
este caso es mango, el empaque y la mano de obra.
o Teniendo en cuenta que la pulpa de mango hace parte de los

productos que entran dentro de una economía de escala, se
determina que a mayor producción los costos se reducen, sin
embargo partiendo del hecho de que este es un producto nuevo en
el mercado se debe empezar con una producción media, la cual se
espera que a término de un año se pueda incrementar.
o A partir de la observación de la competencia, lo que también se
conoce como benchmarking, se busca encontrar que precio
resultaría más atractivo para penetrar el mercado, sin dejar de lado
la relación costo-beneficio.
o Se determinó la inexistencia de una marca líder en el mercado, lo
que hace más fácil penetrar este, sin embargo la competencia es
más dura, partiendo del hecho de que es un producto difícil de
diferenciar, por lo cual se debe optar por una estrategia de precio
unida a una estrategia de valor agregado, la cual en este caso sería
la adición de vitaminas y minerales, estos aditivos serán de origen
100% natural.
 Promociones de pague 1 lleve 2, a partir de la observación en varios
puntos de venta se determinó que estas son escasas en el mercado, por
lo cual podría ser una excelente estrategia para atraer al consumidor.
 Promociones de extra contenido pueden ser una buena oportunidad para
captar la atención de los consumidores y lograr que compren el producto.
o Los dos puntos anteriores, relacionados con las promociones, son
resultado del análisis de la competencia y de la observación en las
promociones que esta lanza al mercado, las cuales son casi nulas.
CLIENTES:
 Se obtiene la información acerca de los tipos de clientes a través de

fuentes secundarias, como lo son otras investigaciones y la observación
del comportamiento del consumidor en el punto de venta.
93
RELACIÓN CON EL CLIENTE.
 Teniendo en cuenta el auge que tiene actualmente las redes sociales se

hace necesario implementar estas como otra forma de llegar a los clientes
potenciales. Los medios de comunicación en internet representan una
gran oportunidad para dar a conocer el producto. El mercadeo del futuro
se centra en relaciones más personalizadas con los consumidores en
donde la relación vendedor-comprador no se limite al momento de la
compra sino que vaya más allá, en donde se le haga seguimiento a todo
el proceso de compra y consumo.
SOCIOS CLAVE:
 Los distribuidores representan una asociación clave en la medida que

estos son un medio para vender el producto, utilizando una menor fuerza
de ventas, ya que la gestión queda en manos de ellos.
 Los productores de mango son una asociación clave muy importante ya
que ellos en caso de necesitarse más materia prima serán los
proveedores de esta, con esto se busca beneficiarlos, ya que en su
mayoría los productores de la región son pequeños y no cuentan con
recursos económicos muy altos.
ACTIVIDADES CLAVE:
 Se presenta como actividad clave el diseño del producto, ya que en esta

etapa se busca crear el empaque de la pulpa de fruta y su imagen, el
empaque se busca que sea lo más económico posible, sin descuidar en
ningún momento la calidad y la imagen se quiere que sea de fácil recordación
esto para lograr un top of mind en los consumidores.
 El cumplimiento de las normas fitosanitarias es fundamental para poder
incursionar en mercados serios, como lo son las grandes cadenas de
supermercados, ya que ellos cuentan con ciertos requisitos para ingresar,
especialmente aquellos que hacen referencia a la protección del consumidor,
cuando se trata de alimentos.
 El mercadeo online y la gestión de ventas online, son dos puntos
fundamentales ya que expanden los mercados objetivos y dan la posibilidad
de llegar a más personas, lo cual se puede reflejar en las ventas.
RECURSOS CLAVE:
 En recursos clave se toman en cuenta todos aquellos que hacen parte

necesaria para la fabricación del producto y que forman parte fundamental de
su distribución y venta.
94
8.3. SIMULACIÓN FINAGRO
95
Nro. Saldo Saldo
Cuota Interés Abonos
Cuota Inicial Final
1 $50.726.144 $3.361.844 $2.080.849 $1.280.995 $49.445.149
2 $49.445.149 $3.361.844 $2.028.301 $1.333.543 $48.111.606
3 $48.111.606 $3.361.844 $1.973.597 $1.388.247 $46.723.359
4 $46.723.359 $3.361.844 $1.916.649 $1.445.194 $45.278.164
5 $45.278.164 $3.361.844 $1.857.366 $1.504.478 $43.773.686
6 $43.773.686 $3.361.844 $1.795.650 $1.566.194 $42.207.493
7 $42.207.493 $3.361.844 $1.731.403 $1.630.441 $40.577.052
8 $40.577.052 $3.361.844 $1.664.520 $1.697.323 $38.879.729
9 $38.879.729 $3.361.844 $1.594.894 $1.766.950 $37.112.779
96
10 $37.112.779 $3.361.844 $1.522.412 $1.839.432 $35.273.347
11 $35.273.347 $3.361.844 $1.446.956 $1.914.888 $33.358.459
12 $33.358.459 $3.361.844 $1.368.405 $1.993.439 $31.365.020
13 $31.365.020 $3.361.844 $1.286.632 $2.075.212 $29.289.808
14 $29.289.808 $3.361.844 $1.201.504 $2.160.340 $27.129.468
15 $27.129.468 $3.361.844 $1.112.884 $2.248.960 $24.880.508
16 $24.880.508 $3.361.844 $1.020.629 $2.341.215 $22.539.294
17 $22.539.294 $3.361.844 $924.589 $2.437.254 $20.102.039
18 $20.102.039 $3.361.844 $824.610 $2.537.234 $17.564.806
19 $17.564.806 $3.361.844 $720.530 $2.641.314 $14.923.492
97
20 $14.923.492 $3.361.844 $612.180 $2.749.664 $12.173.828
21 $12.173.828 $3.361.844 $499.385 $2.862.458 $9.311.369
22 $9.311.369 $3.361.844 $381.964 $2.979.880 $6.331.489
23 $6.331.489 $3.361.844 $259.725 $3.102.118 $3.229.371
24 $3.229.371 $3.361.844 $132.473 $3.229.371 $0
Total pago: $80.684.251
98
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