CONSEJOS DE PROYECCIÓN DE CUOTA DE MERCADO PARA PEQUEÑAS

EMPRESAS
Cada pequeña empresa quiere aumentar las ventas y aumentar la cuota de
mercado. Para tener éxito se requiere la capacidad de evaluar el negocio actual de
la empresa, cuantificar el negocio que queda y luego adoptar iniciativas de
planificación estratégica que aumenten las ventas. La proyección de cuota de
mercado lo hace posible. A menudo se lo denomina pronóstico de participación de
mercado, el principio básico es definir qué negocio permanece dentro de su
mercado y cuál es la mejor manera de llevarlo a cabo. Sin embargo, la pregunta
para las pequeñas empresas a menudo se convierte en: ¿Cómo determina una
empresa su participación de mercado actual y proyecta su participación de mercado
futura?
Mantendremos el proceso simple. Proporcionaré una comparación de cómo la
proyección de participación de mercado de una empresa podría ser similar a la de
un análisis de brechas en un territorio de ventas. Luego, resumiremos los pasos
necesarios para determinar el tamaño del mercado y la participación actual de la
empresa en su mercado. Finalmente, revisaremos los tipos de preguntas pequeñas
Las empresas deben preguntarse a sí mismas cuando buscan capturar cuota de
mercado.
LA PROYECCIÓN DE CUOTA DE MERCADO ES SIMILAR A UN ANÁLISIS DE
BRECHAS
La tabla de Excel a continuación está tomada del artículo "Realización de un análisis
de brechas en un territorio de ventas". La tabla muestra el negocio actual de una
empresa (expresado en ganancias brutas) en ocho cuentas de clientes, así como el
negocio restante que podrían obtener en cada una de esas cuentas. La pequeña
empresa esencialmente ha identificado cuántas unidades puede comprar cada
cliente en un año determinado. Luego, utilizan esta información para cuantificar su
negocio actual y determinar la cantidad de negocio restante. El mismo enfoque
básico se aplica cuando se observan proyecciones de participación de mercado. Sin
embargo, en este caso, se trata de analizar todo el mercado, en lugar de un territorio
determinado. Entonces, ¿cómo se hace esto?
1. Determinar el tamaño del mercado
Es cierto que determinar el tamaño de un mercado dado no siempre es fácil.
Algunos mercados son tan grandes y crecen tan rápido, que casi no hay forma de
predecir con precisión su tamaño. En otros casos, el mercado es tan pequeño y se
concentra en un área local, que es increíblemente fácil de determinar su tamaño.
Sin embargo, el principio fundamental para determinar el tamaño del mercado es
calcular el consumo potencial dentro del mercado. Continuando con nuestro
ejemplo anterior, una empresa puede determinar el tamaño de su mercado
calculando cuántas unidades podrían comprar todos sus clientes en un año
determinado.
2. Determine el negocio actual en relación con el negocio potencial
Cada pequeña empresa debe poder cuantificar su negocio existente. Sin embargo,
es un poco más complicado a la hora de determinar la cantidad de negocio restante.
Como se mencionó, se trata de comprender cuánto pueden comprar realmente los
clientes en un año determinado. Por ejemplo, supongamos que una pequeña
empresa vende piezas a un mercado que tiene tres grandes fabricantes de
máquinas. ¿Cuántas máquinas se venden en el mercado en un año determinado y
cuántas partes de la empresa necesita cada máquina?
3. Determinar la cuota de mercado actual
La determinación de la participación de mercado actual simplemente implica dividir
el negocio actual por el tamaño total del mercado. Continuando con nuestro ejemplo
anterior, supongamos que la pequeña empresa actualmente vende 10,000 unidades
a los tres fabricantes de máquinas. La pequeña empresa determina que el negocio
restante incluye 30,000 unidades adicionales que podrían venderse a estos tres
fabricantes. Por lo tanto, el tamaño total del mercado sería de 40,000 unidades y la
participación de mercado de la compañía sería del 25%.
¿Tamaño del mercado = negocio actual (10,000 unidades) + negocio potencial
(30,000.00)
= 40,000.00 unidades
¿Cuota de mercado actual = negocio actual / tamaño del mercado = 10,000 / 40,000
= 25%
Una vez que la pequeña empresa ha determinado todas las variables, todo el
proceso para determinar la participación de mercado es bastante simple. El
problema es acumular los datos sobre el tamaño de un mercado determinado. Para
ayudar, hay varias fuentes de información que se pueden utilizar. Algunos de estos
incluyen: revistas comerciales, publicaciones de la industria o del mercado, la propia
Internet y obtener la información directamente de los clientes.
¿Cómo puede una empresa proyectar su cuota de mercado en el futuro?
En nuestro ejemplo, la pequeña empresa tiene una cuota de mercado del 25%. Hay
30,000 unidades adicionales disponibles. Sin embargo, para proyectar su
participación de mercado en el futuro, la pequeña empresa debe determinar qué
parte del negocio restante (30,000 unidades) puede robar de su competencia.
Debido a que cada mercado es diferente, cada proyección de cuota de mercado
Implican diferentes enfoques y diferentes circunstancias. Sin embargo, el enfoque
básico es determinar cuánto negocio nuevo (unidades) puede robar la compañía de
su competencia. Estos son los tipos de preguntas que la pequeña empresa debe
hacerse.

¿Tiene la pequeña empresa una ventaja de costos que podría usar para
robar más? Si es así, ¿cuánto podría robar de manera realista?
¿Las pequeñas empresas que actualmente tienen acuerdos contractuales de
suministro con Clientes y aquellos clientes que buscan aumentar su
consumo?
¿Puede la pequeña empresa capitalizar los errores cometidos por su
competencia?
¿Han indicado los clientes que comprarán más en el próximo año y que estos
números han sido capturados en los pronósticos de ventas?
¿La pequeña empresa tiene un producto nuevo y los clientes indican que
seguirán con sus pedidos? Si es así, ¿cuáles son los volúmenes?
¿La pequeña empresa ha mejorado sus enfoques de mercadeo y ha visto
oportunidades de ventas mejores y más calificadas?
¿Tiene la pequeña empresa una ventaja tecnológica, o incluso un beneficio
de costo por uso de sus productos, que podrían aprovechar para asegurar
más ventas?

Supongamos que después de responder a todas estas preguntas, la pequeña

empresa determina que podría robar de manera realista 5,000 unidades adicionales
de su competencia en el próximo año. Suponiendo que retengan sus 10,000
unidades del año anterior, la pequeña empresa aumentaría sus ventas totales
anuales a 15,000 unidades. Su mercado
la proyección de acciones serán estas 15,000 unidades divididas por 40,000
unidades (tamaño del mercado), o el 37.5% del mercado. Por lo tanto, la pequeña
empresa ha proyectado un aumento de la cuota de mercado del 12%.
Probablemente ya haya deducido que las proyecciones de participación de mercado
son como las proyecciones de ventas, y lo son. Es solo otra razón por la que las
ventas y el marketing van de la mano. Sin embargo, el marketing es mucho más
que ventas. El marketing es todo lo que hace la pequeña empresa para aumentar
sus ventas.
Las preguntas mencionadas anteriormente no solo se centran en el uso del precio
para robar negocios. También se basan en el uso de información de mercado y en
el marketing en sí para robar negocios. Además, las pequeñas empresas deben
tener en cuenta la tasa de crecimiento de su mercado cuando analizan las
proyecciones de participación de mercado. Si se proyecta que el mercado crezca
en un 3%, entonces las 40,000 unidades (tamaño del mercado) mencionadas
anteriormente se convertirían en 41,200 unidades.