E

n el marco de los negocios internacionales, los individuos, tanto empresas como personas en
general desarrollan una serie de relaciones jurídicas las cuales son reguladas por distintas
normas y ordenamientos jurídicos los cuales influyen en las negociaciones orientadas a cele-
brar un contrato.
En el presente artículo, el autor analiza este tipo de transacciones a nivel internacional, aspectos
como el riesgo y la garantía, son comentados en especial frente a la celebración de un contrato de
compraventa internacional.

La Compraventa Internacional

Pinkas Flint Blanck*

Palabras clave: Derecho Internacional, Negocios Internacionales, Contratos, Riesgo-

Garantías.

1. COMPRAVENTA INTERNACIONAL

1.1. Introducción1

La compraventa internacional representa una operación de intercambio por medio de la

cual se entrega una determinada mercancía contra el pago de su valor en dinero. El intercam-
bio comercial entre personas que residen en distintos estados está condicionado por una serie
de factores, entre otros, las enormes distancias que deben recorrer las mercancías para ser
colocadas en los lugares de destino y consumo; la diversa legislación a que están sometidas
las partes contratantes en la compraventa internacional; las barreras aduaneras que cada país
impone a sus fronteras a este intercambio de bienes, etcétera.

La compraventa internacional es un acto jurídico que está particularmente condicionado

por una serie de circunstancias. La contratación internacional exige la utilización de medios
de transporte y de pago que permitan el cumplimiento de las obligaciones a distancia. En
este capítulo analizaremos los elementos constitutivos del contrato, así como que garantías
son usualmente exigidas para velar por el cumplimiento de lo convenido y qué acciones se

* Doctor en Derecho de la Pontificia Universidad Católica del Perú y experto en Negociaciones Internaciona-
les por la Cámara de Comercio Internacional de las Naciones Unidas. Doctor en Administración de empre-
sas-ESADE(C). Master en Derecho de la Universidad de Harvard, Magister en Administración de la Escuela
de Administración de Negocios para Graduados – ESAN y MBA por la Université dú Québec á Montreal
– UQAM. Diplomado en Empresariato por Harvard Business School y en Alta Gerencia, Universidad de
Oxford. Abogado del Estudio Flint Abogados.
En Crisis – Técnicas de Reflotamiento, Derecho Concursal – Uso de Figuras Jurídico Financieras y Económi-
co Estratégicas para Empresas en Épocas de Crisis, Tratado de Defensa de la Libre Competencia, Negocia-
ciones Eficaces, Tratado de Derecho Concursal (2 tomos), Negociación Integral y Gerencia Integral visión
multidisciplinaria.
1 NARBONA V, Hernán, Manual de comercio exterior. Negociación internacional, Proman Editores, Tomo 1
chile 1988.

151

Equipo de Derecho Mercantil
pueden implementar para reclamar eventua-
les incumplimientos.
1.2. El Contrato de compraventa interna-
cional2
“El marco legal para transacciones inter-
nacionales se desarrolla de acuerdo a dife-
rentes tipos de contratos, de los cuales el más
importante es el de compraventa, pues de él
se derivan los demás.
El contrato de compraventa Internacio-
nal es un texto impreso con las condiciones
generales de venta y es especialmente útil
para las empresas de tamaño medio o peque-
ño que se dediquen a la exportación.
El contrato de compraventa es una de las
modalidades más usadas en la práctica del
comercio internacional, regula las obligacio-
nes del vendedor y comprador. Es convenien-
te que el contrato incluya un conjunto especí-
fico de materias.
Para contar con normas y lenguaje
universal en materia de contratos de compra-
venta las Naciones Unidas elaboró en 1980 la
“Convención sobre Contratos de Compraven-
ta Internacional de Mercaderías”.
1.3. Características
- El objeto de la transacción, es decir, la
mercancía, debería ser trasladada de un
lugar a otro por lo cual el contrato de
venta no sería suficiente si no incluyera
también las condiciones de embalaje,
transporte y de seguro que permitirán la
ejecución de la operación.
- Comprador y vendedor tienen sus domi-
cilios en dos países diferentes, están
pactando a distancia su negocio y requie-
ren de una seguridad complementaria.
El problema de la credibilidad entre las
2 Fuente: www.proexport.com.co
152
EDM
Nro. 4 – Lima – Perú 2016
partes se supera con la participación en
la compraventa del factor bancario. El
banquero ofrece su reconocida solvencia
para intermediar el pago de las operacio-
nes internacionales, por lo cual también
esto será motivo de expreso acuerdo de
la voluntad de las partes.
- La intermediación bancaria sería incom-
pleta si además de permitir y hacer efec-
tivo el oportuno pago de la operación no
controlase también el cumplimiento de
la obligación de entregar la mercancía.
- En este sentido, el Banco Comercial
podrá implementar un pago contra
entrega de documentos representa-
tivos de la mercancía, lo que permite
una modalidad que brinda seguridad a
ambas partes.
- La entrega de la mercancía por parte
del vendedor se realizará siempre en el
puerto de embarque, sobre el medio de
transporte, contra lo cual el transportis-
ta otorga un recibo que da fe de que el
vendedor ha cumplido con su obligación
de entrega en la compraventa. Tal docu-
mento se denomina Conocimiento de
Embarque y es la pieza documental clave
de la compraventa internacional, ya que
permitirá cumplir con la transferencia de
dominio de la mercancía, mediante su
consignación a nombre del comprador y
su remisión a través de la entidad banca-
ria interviniente, lo que permite al vende-
dor la consecución del pago respectivo.
- La documentación de embarque que se
estipule entre las partes como requisito
para hacer efectivo el pago, correspon-
de a aquella necesaria que el comprador
requiere para cumplir con la importación
legal de la mercancía en el país de desti-
no. Es en este aspecto donde se conjuga
la voluntad de las partes con el marco
reglamentario vigente a nivel oficial de
Revista de Actualidad Mercantil
los Estados y cuya aplicación y control
ejercitan las Aduanas.
- La documentación representativa de
la mercancía circula a través del siste-
ma bancario, en tanto la mercancía
en sí lo hace en el medio de transpor-
te internacional hasta ser entregada a
las autoridades correspondientes del
punto de destino. La responsabilidad
del Banco Comercial no excede de la
revisión documental, en tanto la del
Transportista no va más allá de entre-
gar los bultos en la misma condición y
peso como fueron recibidos a bordo,
en el puerto de embarque, sin mayor
responsabilidad de su parte una vez
recepcionada la carga de conformidad
con la autoridad respectiva.
- El comprador no tiene en principio ningu-
na instancia de revisión de la mercancía
hasta que esta no es entregada en el punto
destino. Deberá estipularse, por tanto,
algún mecanismo de pre embarque para la
revisión física de la mercancía o al menos
se deberá conocer cuáles son los legítimos
derechos de comprador al respecto en
toda transacción internacional.
- En caso de incumplimiento de las
condiciones pactadas o de controversia
respecto al alcance de la contratación,
debe establecerse la forma en que se
dilucidará el litigio de la manera más
expeditiva posible. Es en este aspecto
donde cobra una importancia destacada
la Cámara de Comercio Internacional
que, a través de su Corte de Arbitraje,
ofrece los procedimientos de la Conci-
liación y el Arbitraje para el arreglo de
las disputas comerciales.
- La mercancía en la compraventa inter-
nacional tiene en todos los casos tres
factores de costeo: un valor en origen,
un valor de transporte y un costo de
Pinkas Flint Blanck
seguro. Es decir, estará configurándose
un precio puesto en destino que conten-
drá estos tres ingredientes. En relación
con esto, la reglamentación aduanera
internacional ha recogido este aspecto
al establecer como base imponible para
la tributación aduanera en principio el
CIF de la compraventa.
- En concordancia con lo anterior, las
partes deberán ponerse de acuerdo
en forma inequívoca respecto de las
responsabilidades de cada una de ellas,
para la contratación de los diversos
factores y servicios que integran el valor
CIF, y que permiten el traslado y entrega
en destino de la mercancía objeto de la
transacción. En este sentido, se referi-
rán para la contratación y el reparto de
los roles en la operación, a los Términos
Usuales en el comercio internacional
(Incoterms), otra variable permanente
en la compraventa internacional.
- Idiomas diferentes, que pueden plantear
interpretaciones diversas de una misma
cláusula o texto de un contrato.
- Diferentes marcos legislativos, tanto en
la pura contratación como en la regu-
lación de otros elementos que intervie-
nen en la operación comercial (seguro,
transporte, embalaje, homologación de
productos, etcétera).
- Distintos usos y costumbres que los
países suelen tener en la cancelación de
sus transacciones internacionales.
- Monedas diferentes, que pueden influir
de forma muy importante en el valor real
del precio pactado de la operación inter-
nacional, debido a su mayor o menor
volatilidad.
- Mayor distancia geográfica entre el
comprador y vendedor, debido a las
153

Equipo de Derecho Mercantil
rutas de tránsito de las mercancías, por
vías (marítima, terrestre o aérea) tan
importantes, en las que las mercancías
objeto de la transacción, tienen que
transitar durante un periodo de tiempo
que puede oscilar (de 2 a 45 días) y que
puede implicar retrasos en la entrega de
los bienes y en la recepción del pago3.
“La existencia de Aduanas puede condi-
cionar de forma directa, limitando o
impidiendo, la entrega efectiva de la
mercancía o el bien concertado.
Sobre la base de estas características y
otras más que se dan en las operaciones
de compraventa internacional, antes de
comenzar a operar, cualquier empre-
sa que desee efectuar una transacción
comercial de este tipo debe tener en
cuenta los siguientes elementos:
a) Redacción de los contratos en un idioma
conocido o contar con una traducción
garantizada.
b) Considerar detenidamente los aranceles,
derechos aduaneros, impuestos espe-
ciales y cualquier otra carga fiscal que
pudiera aparecer.
c) Conocer que el precio real del bien o
servicio está sujeto a variaciones en caso
de cobro o pago en una moneda diferen-
te a la propia, como consecuencia de las
diferentes fluctuaciones que pudieran
producirse en el tiempo o de cancelación
de la operación internacional.
d) Asegurarse de poder obtener los docu-
mentos precisos (licencias, certifica-
ciones, autorizaciones, etcétera) y de
homologar o certificar sus productos a
normativas técnicas diferentes.
3 NARBONA V, Hernán, Manual de Comercio exte-
rior. Negociación internacional, Proman Editores,
Chile 1988 Tomo 1, pp. 3-4.
154
EDM
Nro. 4 – Lima – Perú 2016
e) La seguridad en la obtención de licencias
y documentos comerciales, administrati-
vos, transporte, etcétera, representativos
de la operación internacional tales como
el conocimiento de embarque o el bill
of lading, el conocimiento de embarque
charter, el certificado de calidad, inspec-
ción, sanitarios, origen, consulares y
legalizaciones”4.
1.4. Descripción del contrato
El contrato de compraventa es firmado
por el exportador e importador y evidencia-
do por el documento de contrato respectivo,
el cual contiene las características y provisio-
nes de la transacción comercial externa, e
incluye las condiciones de transporte, seguro
y entrega, términos de pago, así como el tipo
de cotización (Incoterms).
Es regulado por la legislación nacional
de alguno de los dos países que comercian,
la de un tercer país que de común acuerdo
los contratantes hayan establecido o aque-
lla contenida en el Convenio de las Naciones
Unidas sobre los contratos de compraventa
internacionales de mercancías.
Es recomendable que toda negociación
comercial internacional se formalice preferi-
blemente por escrito (carta, correo, fax etcé-
tera) La oferta debe ser firme, precisa dirigida
a la persona determinada (de lo contrario no
es más que una simple propuesta comercial)
y debe fijarse un plazo al comprador para su
aceptación.
El contrato entra en vigor una vez firma-
do, con salvedad de disposiciones guberna-
mentales, como por ejemplo, la aprobación
de licencias de exportación y de importación,
o el eventual pago por anticipado.
4 GÓMEZ CÁCERES, Diego y Francisco MARTÍ-
NEZ, Negociación internacional. Medios de cobro
y pago, Editorial: Escuela superior de gestión co-
mercial y marketing, Madrid, 2003, pp. 17-19.
Revista de Actualidad Mercantil
Algunas precauciones deben ser tomadas
por el exportador en lo referente a disposicio-
nes vigentes en el país de destino.
Las especificaciones técnicas deben ser
muy precisas.
Los contratos importantes se elaboran
dentro de una fase de preparación, (negocia-
ciones comerciales), después son formaliza-
dos dentro de las condiciones jurídicas y se
redactan cuidadosamente.
Los contratos menos importantes, o las
operaciones repetitivas, no requieren esta
labor, y la mayoría de las veces se circunscri-
ben al pedido repetitivo o frecuente, median-
te confirmación de la orden por parte del
vendedor. Este tipo de documentos deben
contener como mínimo algunas indicacio-
nes, entre las que tenemos:
- Descripción de la mercancía: calidad y
cantidad.
- Referencia a normas internacionales.
- Descripción del embalaje y su identifica-
ción.
- Modo de transporte.
- Fecha de entrega.
- Control de conformidad.
- Garantía de la mercancía.
- Instrucciones de utilización.
- Incoterms convenido.
- Precio.
- Moneda de pago.
- Condiciones y lugar de pago.
Pinkas Flint Blanck
- Sistemas de pago.
- Documentos necesarios.
El convenio de viena fue concluido el
día 11 de abril 1980, y entró en vigor el 1 de
enero de 1.988. Este convenio se ha consti-
tuido en un aspecto determinante del dere-
cho internacional en la venta de mercancías.
El Convenio trata, entre otros temas de
la elaboración del contrato, las obligaciones
del vendedor, del comprador, del traspaso de
riesgos, etcétera.
El instructivo tipo de las Naciones
Unidas proponen, tanto al vendedor como al
comprador, 24 parágrafos para ser tenidos en
cuenta en la elaboración del contrato, así:
PREÁMBULO
Personas contratantes, poderes, defini-
ciones, etc.
CONDICIONES DEL CONTRATO:
1.-
Objetivo del contrato: naturaleza,
descripción cualitativa y cuantitativa.
2.- Vigencia.
OBLIGACIONES DEL VENDEDOR:
3.- Entrega de la mercancía: fecha, trans-
porte, embalaje, certificados diversos,
plazos, fecha de comienzo del plazo.
4.- Reserva de dominio.
5.-
Control de conformidad: muestras,
modalidades.
6.- (Cláusulas, desperfectos, de la garantía)
reclamaciones, reparaciones.
7.- Instrucciones sobre la utilización de la
mercadería a través de planos manuales
155

Equipo de Derecho Mercantil
OBLIGACIONES DEL COMPRADOR:
8.- Modalidad de pago: términos de pago,
lugar de pago.
9.- Crédito otorgado.
10.- Garantías diversas.
TRASPASO DEL RIESGO Y DE LA PRO-
PIEDAD:
11. Traspaso del riesgo: modalidad de entre-
ga, INCOTERMS 2000 fuerza mayor.
12. Traspaso de la propiedad.
SERVICIO DE POSTVENTA:
13. Garantía: reparación y mantenimiento.
PRECIO Y MODALIDAD DE PAGO:
14. Precio: pormenores de las prestaciones
comprendidas.
15.
Monedas convertibles: monedas de
pago.
16. Revisión de precio.
17. Garantía de pago.
ARBITRAJE:
18. Arbitraje, Tribunal competente, Órga-
nos, Decisiones.
OTRAS CLÁUSULAS:
19. Secreto profesional.
20. Propiedad industrial.
21. Idioma del contrato.
22. Derecho del contrato.
156
EDM
Nro. 4 – Lima – Perú 2016
23. Elección de domicilio.
24. Fecha y firmas autenticadas.
ANEXOS QUE FORMAN PARTE DEL
CONTRATO
1.4.1. Modelo de contrato de compraventa
Este contrato de COMPRAVENTA se cele-
bra por una parte la empresa (1) representa-
da en este acto por (2) y por la otra la empre-
sa (3) representada por (4) a quienes en lo
sucesivo se les denominará “El vendedor” y
“El comprador” respectivamente de acuerdo
con las siguientes declaraciones y cláusulas:
DECLARACIONES
DECLARA “EL VENDEDOR”
I. Que es una sociedad legalmente consti-
tuida de conformidad con las leyes de la
Re-pública de....... (5) según consta en
la escritura (6)........ o el certificado de
Cámara de Comercio de (7).......
II. Que dentro del objeto social se encuen-
tran entre otras actividades, la fabrica-
ción, comercialización, importación y
exportaciones de (8).
III. Que cuenta con la capacidad, conoci-
mientos, experiencia y personal adecua-
do para realizar las actividades a que se
refiere la declaración que antecede.
IV. Que el señor (9)... es su legítimo repre-
sentante y en consecuencia se encuentra
debidamente facultado para suscribir
el presente instrumento y obligar a su
representada en los términos del mismo.
V. Que tiene su domicilio en (10)... mismo
que señala para todos los efectos legales
a que haya lugar.
Revista de Actualidad Mercantil
DECLARA EL COMPRADOR:
I Que es una empresa constituida de
acuerdo con las leyes de la República de
(11).... y que se dedica entre otras acti-
vidades a la comercialización e impor-
tación de los productos a que refiere la
declaración II de “El vendedor”
II. Que conoce las características y espe-
cificaciones de los productos objeto del
presente contrato.
III. Que el señor (12)... es su legítimo repre-
sentante y está facultado para suscribir
este contrato.
IV. Que tiene su domicilio en (13)... mismo
que señala para todos los efectos legales
a que haya lugar
AMBAS PARTES DECLARAN:
Que tienen interés en realizar las opera-
ciones comerciales a que se refiere el presente
contrato, de conformidad con las anteriores
declaraciones y así al tenor de las siguientes:
CLAUSULAS
PRIMERA. OBJETO DEL CONTRATO.-
Por medio de este instrumento “El vendedor”
se obliga a vender y “El comprador “a adqui-
rir (14)....
SEGUNDA. PRECIO. El precio de los
productos objeto de éste contrato que
“El comprador” se compromete a pagar
será la cantidad de (15).... FOB puerto
de (16)..... Incoterms 2000 CCI. Ambas
partes se comprometen a renegociar el
precio antes pactado, cuando éste sea
afectado por variaciones en el mercado
internacional o por condiciones económi-
cas, políticas y sociales extremas en el país
de origen o en el de destino, en perjuicio
de las partes. (17)....
Pinkas Flint Blanck
TERCERA. FORMA DE PAGO. “El
comprador” se obliga a pagar a “el vende-
dor” el precio pactado en la cláusula ante-
rior, mediante (18)..., contra entrega de los
siguientes documentos (19)....De conformi-
dad con lo pactado en el parágrafo anterior,
“El comprador”, se compromete a realizar
las gestiones correspondientes, a fin de que
se realicen los trámites necesarios para su
cancelación en las condiciones señaladas.
Los gastos que se originen por la aper-
tura y manejo de la carta de crédito o siste-
ma de pago convenido serán por cuenta de
“El comprador”.
CUARTA. ENVASE Y EMBALAJE DE
LAS MERCANCIAS. “El vendedor” se obli-
ga a entregar las mercancías objeto de este
contrato, en el lugar señalado en la cláusula
segunda, cumpliendo con las especificacio-
nes siguientes: (20)...
QUINTA. FECHA DE ENTREGA. “El
vendedor” se obliga a entregar las mercan-
cías a que se refiere este contrato dentro de
los.......días, contados a partir de la fecha de
confirmación por escrito del pedido y conve-
nido el sistema de pago previsto en la cláu-
sula tercera.
SEXTA. PATENTES Y MARCAS. “El
vendedor” declara y “El comprador” recono-
ce que los productos objeto de este contrato
se encuentran debidamente registrados al
amparo de la patente (21)...
Así mismo “El comprador “se comprome-
te a notificar al “Vendedor”, tan pronto tenga
conocimiento, de cualquier violación o uso
indebido de dicha patente o marca, a fin de
que “el vendedor” pueda ejercer los derechos
que legalmente le correspondan.
SEPTIMA. VIGENCIA DEL CONTRATO.
Ambas partes convienen que una vez “El
vendedor” haya entregado la totalidad de la
157

Equipo de Derecho Mercantil
mercancía convenida en la cláusula primera,
y “El comprador “haya cumplido con cada
una de las obligaciones estipuladas en el
presente instrumento, se da por terminado.
OCTAVA. RESCISIÓN POR INCUMPLI-
MIENTO. Ambas partes podrán rescindir
este contrato en caso de que una de ellas
incumpla sus obligaciones y se abstenga
de tomar medidas necesarias para reparar
el incumplimiento dentro de los.........días
siguientes al aviso, notificación o requeri-
miento que la otra parte le haga en el sentido
de que proceda a reparar el incumplimiento
de que se trate.
La parte que ejercite su derecho a la resci-
sión deberá dar aviso a la otra, cumplido el
término a que se refiere el inciso anterior.
NOVENA. INSOLVENCIA. Ambas partes
podrán dar por terminado el presente contra-
to, en forma anticipada y sin necesidad de
declaración judicial previa en caso de que
una de ellas fuere declarada en quiebra,
suspensión de pagos, concurso de acreedores
o cualquier otro tipo de insolvencia.
DÉCIMA. SUBSITENCIA DE LAS OBLI-
GACIONES. La rescisión o terminación de
este contrato no afecta de manera alguna
a la validez y exigibilidad de las obligacio-
nes contraídas con anterioridad, o de aque-
llas ya formadas que, por su naturaleza o
disposición de la ley, o por voluntad de las
partes, deben diferirse a fecha posterior, en
consecuencia, las partes podrán exigir aun
con posterioridad a la rescisión o termina-
ción del contrato el cumplimiento de estas
obligaciones.
UNDÉCIMA. CESIÓN DE DERECHOS
Y OBLIGACIONES. Ninguna de las partes
podrá ceder o transferir total o parcialmente
los derechos ni las obligaciones derivadas de
este contrato, salvo acuerdo establecido por
escrito previamente.
158
EDM
Nro. 4 – Lima – Perú 2016
DUODÉCIMA. LÍMITE DE LA RESPON-
SABILIDAD CONTRACTUAL. Ambas partes
aceptan que no será imputable a ninguna
de ellas, la responsabilidad derivada de
caso fortuito o fuerza mayor y convienen en
suspender los derechos y obligaciones esta-
blecidos en el presente contrato, los cuales
podrán reanudarse de común acuerdo en el
momento en que desaparezca el motivo de la
suspensión, siempre y cuando se trate de los
casos previstos en esta cláusula.
DÉCIMA TERCERA. LEGISLACIÓN
APLICABLE. En todo lo convenido y en lo
que se encuentre expresamente previsto,
éste contrato se regirá por las leyes vigentes
en la República de.........., particularmente
lo dispuesto en la “Convención de Naciones
Unidas sobre los contratos de compraventa
internacional de mercaderías” y, en su defec-
to, por los usos y prácticas comerciales reco-
nocidas por éstas.
DÉCIMA CUARTA. ARBITRAJE. Para la
interpretación ejecución y cumplimiento de
las cláusulas de este contrato y para la solu-
ción de cualquier controversia que se derive
del mismo, las partes convienen en someter-
se a la conciliación y arbitraje para el comer-
cio exterior existente en el país exportador.
Se firma este contrato en la ciudad
de............................ a los...........días del mes
de..............de,...............
El vendedor El comprador
1.5.
Instructivo para el diligenciamiento
del contrato de compra venta interna-
cional
a) Indicar el nombre completo o la denomi-
nación de la empresa vendedora.
b) Mencionar el nombre completo de la
persona física que firmará el documento,
la cual debe estar facultada para ello.
Revista de Actualidad Mercantil
c) Incluir el nombre completo y denomina-
ción de la empresa compradora.
d) Citar el nombre completo de la persona
que suscribirá el contrato.
e) Mencionar el país correspondiente.
f) Anotar la fecha de constitución.
g) Mencionar la actividad de la compañía.
h) Anotar el nombre y el cargo de la persona
que firma el contrato. Ejemplo Gerente,
Administrador.
i) Mencionar el domicilio principal.
j) Mencionar el país donde se conformó la
empresa.
k) Anotar el nombre y el cargo de la persona
que firmará el contrato. Ejemplo Gerente
l) Mencionar el domicilio principal.
m) Precisar las mercancías objeto del contra-
to, detallando la cantidad, características
y condiciones en que se encuentran, o
bien, los criterios para su determinación.
n) Indicar la cantidad de dinero en (US$)
dólares que se pagará por la compra de
los productos. También se podrá estable-
cer el procedimiento para fijar el precio
de las mercancías.
o) Anotar el puerto de embarque, sólo en
caso de que se utilice transporte marí-
timo.
p) Este parágrafo es opcional y solo se debe-
rá utilizar en casos especiales, ejemplo:
para productos perecederos.
q) Anotar carta de crédito, giro a la vista,
cheque, o la forma convenida.
Pinkas Flint Blanck
r) Precisar los documentos necesarios que
el comprador requiera para la impor-
tación y pago de la mercancía y los que
garanticen la conformidad de recibo de
la misma.
s) Especificar las condiciones específicas
de embalaje de acuerdo con el tipo de
mercancía y los riesgos del transporte.
t) Escribir los números de registro de la
patente y demás información pertinente.
En caso de productos que no requieren este
registro se puede suprimir esta cláusula.
1.6 Factores a considerar en la compraventa
internacional
Una transacción es internacional porque
involucra distancia y por ello transporte.
Además comprende más de un sistema legal
y posiblemente diferentes monedas.
Es probable que las partes no se conoz-
can y no deseen litigar en jurisdicción ajena.
1.6.1 Forma del contrato de compraventa
El contrato de compraventa no tendrá
que celebrarse ni probarse por escrito, ni esta-
rá sujeto a ningún otro requisito de forma.
Podrá probarse por cualquier medio, inclu-
so por testigos (cf. artículo 11 de la CNUC).
Así pues, tanto la oferta como la aceptación
podrán hacerse por lo general tanto verbal-
mente como por escrito, incluso por telegra-
ma y teléfono. No obstante, el derecho aplica-
ble podrá exigir que el contrato a de probarse
por escrito o que está sujeto a otros requisitos
de forma, tales como escritura pública en el
caso de compraventa de bienes inmuebles.
1.6.2 Obligaciones del vendedor
Aspectos generales
La ejecución de un contrato de compra-
venta entraña el paso tanto de la propiedad
159

Equipo de Derecho Mercantil
(“transferencia del título”) como de la pose-
sión de las mercancías (“entrega”) del vende-
dor al comprador.
En muchos sistemas jurídicos (y en la
CNUC) pueden diferir el momento en que el
título se transfiere y aquél de la transmisión
del riesgo del vendedor al comprador. Así, el
comprador puede entrar en posesión de las
mercaderías y la propiedad seguir en manos
del vendedor, porque el contrato así lo esti-
pula hasta que se hayan pagado aquellas en
su totalidad.
Por “transmisión del riesgo” se entiende
el momento en que la responsabilidad de
las mercaderías y los gastos correspondien-
tes pasan del vendedor al comprador. El uso
de expresiones reconocidas en el contrato,
tales como FOB, CIF, establece claramente el
momento en que transmite el riesgo.
La parte que soporta el riesgo ha de sufrir
las consecuencias de la destrucción o dete-
rioro de las mercaderías, cuestión que reviste
fundamental importancia cuando se trata de
asegurarlas.
Transferencia de la propiedad
En algunos sistemas jurídicos se consi-
dera que la propiedad pasa al comprador al
perfeccionarse el contrato, siempre que las
mercaderías estén suficientemente deter-
minadas. En otros sistemas, la propiedad
no se transfiere plenamente hasta que el
comprador haya entrado en posesión de los
géneros o se le haya dado la posibilidad de
hacerlo. Cuando las mercaderías se venden
y entregan antes de que hayan sido paga-
das en su totalidad el vendedor intentará a
menudo proteger sus derechos estipulando
en el contrato que el paso de la propiedad
se efectuará sólo cuando se haya recibido el
pago completo. La validez y efectos legales
de tal cláusula entre las partes y respecto
de terceros varían mucho en los diferentes
sistemas jurídicos.
160
EDM
Nro. 4 – Lima – Perú 2016
Se entenderá que el vendedor tiene la
obligación de vender las mercaderías libres
de cualquier derecho o pretensiones de terce-
ros; a menos que figure una disposición en
sentido contrario en el contrato o el compra-
dor conozca tales circunstancias.
Entrega de las mercaderías
a) Aspectos generales
La entrega de las mercaderías obliga a
aclarar lo que ha de entregarse, el lugar de
la entrega y su momento. El aspecto concre-
to de la entrega de documentos se trata en el
punto 4 infra.
b) Lo que ha de entregarse
i) El contrato de compra-venta ha de indi-
car con suficiente claridad las mercade-
rías específicas que se venden. Si éstas
no están claramente identificadas el
contrato podrá ser anulado. Cuando
sólo se venda un tipo de mercaderías,
habrá de indicarse su cantidad o debe-
rán figurar en el contrato criterios
para determinarla.
ii) La calidad de los géneros entregados debe-
rá corresponderse con la descrita en el
contrato. Cuando se trate de una venta
sobre muestras, los géneros entregados
deberán corresponderse con estas.
iii) Cuando en el contrato no se especifique la
calidad, las mercaderías que se entrega-
rán deberán cumplir las normas de cali-
dad exigidas generalmente por el dere-
cho aplicable al contrato. Esas normas
difieren en los diversos sistemas jurídicos
y no siempre se recogen en disposiciones
legales. Por regla general, puede decirse
que salvo pacto contrario las mercade-
rías que se entregarán deberán ser aptas
para el uso a que se destinan o para el que
ordinariamente se aplican mercaderías
del mismo tipo.
Revista de Actualidad Mercantil
iv) Salvo que se haya pactado en forma
diferente otra cosa, las mercaderías
deberán conformarse a las normas de
calidad indicadas en los apartados ii) y
iii) El comprador deberá examinar las
mercaderías lo antes posible y notifi-
car a aquél cualquier defecto o vicio. Si
aparece un defecto en las mercancías
sólo después de su aceptación, el dere-
cho del comprador a reclamar respecto
de ese vicio oculto podrá estar limitado
en el tiempo por el contrato o el derecho
aplicable. Los periodos de notificación
de defectos difieren según los sistemas
jurídicos. La CNUC estipula dos años (cf.
artículo 39, párr. 2), pero otros sistemas
establecen periodos que van desde seis
meses hasta seis años.
v) El vendedor podrá ampliar el periodo
de notificación de posibles defectos más
allá del indicado en el apartado ante-
rior. También podrá incluir otras cláu-
sulas específicas sobre las mercaderías
donde figuren normas más amplias que
las descritas en el apartado iii) anterior.
Tal cosa suele hacerse estableciendo
una garantía, cuyo alcance será el que se
establezca en sus condiciones. Cuando
un vicio o defecto quede cubierto por la
garantía en muchos sistemas jurídicos
se presumirá que ha existido cuando se
transmitió el riesgo. Esto surte el efecto
de invertir la carga de la prueba de tal
suerte que el vendedor sólo eludirá su
responsabilidad si puede probar que las
mercaderías se entregaron sin vicios. Las
garantías a veces están redactadas de
modo ambiguo y si bien pueden reportar
algunas ventajas adicionales al compra-
dor; también pueden suprimirles algu-
nos de los derechos que les corresponde-
rían con arreglo a este principio general.
vi) Para evitar incertidumbres, el contra-
to debería especificar claramente de
qué modo las mercaderías deberían ir
embaladas: La CNUC establece que el
Pinkas Flint Blanck
vendedor quedará obligado a envasar o
embalar las mercaderías de una forma
adecuada para conservarlas y proteger-
las (cf. artículo 35, párr. 2 d), pero esta
norma puede no ser suficiente cuando las
mercaderías vayan a sufrir los rigores de
una manipulación poco cuidadosa o de
climas extremos.
c) Momento de la entrega
El momento de la entrega deberá conve-
nirse en el contrato. Podrá ser una fecha
determinada o dentro de un plazo cierto. Si el
momento de la entrega no queda claro en el
contrato vendrá determinado por las dispo-
siciones del derecho aplicable. Las legislacio-
nes nacionales sobre compraventa pueden
diferir, pero en general las partes tienen dere-
cho a especificar la fecha de entrega.
d) Lugar de la entrega
El vendedor deberá entregar las merca-
derías en el lugar estipulado en el contrato.
Cuando se use una cláusula particular basta-
rá con indicar el nombre de una ciudad o
puerto, pero en otro caso habrá que señalar
con precisión el lugar exacto de la entrega.
Si éste no se especifica en el contrato, las
normas del derecho aplicable a la compra-
venta determinarán dónde deberán entre-
garse las mercaderías. Por lo general, el lugar
de entrega será el establecimiento del vende-
dor a menos que las mercaderías tengan que
transportarse. En tal caso, será el lugar en
que reciba las mercaderías el primer portea-
dor independiente.
Entrega de documentos
Cuando el vendedor y el comprador
tengan sus establecimientos en países dife-
rentes, las mercaderías vendidas deberán
transportarse de un país a otro, y el vende-
dor tendrá que entregar al comprador todos
los documentos relativos al transporte de las
mercaderías.
161

Equipo de Derecho Mercantil
a) Documentos relativos al título valor e
instrumentos negociables
i) Un título valor es todo documento al
que va unido un derecho, de tal modo
que este no pueda ejercerse o transmi-
tirse sin aquél. Este término compren-
de instrumentos negociables (como la
letra de cambio), y documentos relacio-
nados con la propiedad de las merca-
derías (tales como conocimientos de
embarque y resguardos de almacén).
Siempre que el documento relacionado
con las mercaderías sea un título valor,
solo el portador de éste puede tomar
posesión de aquéllas.
ii) Los documentos que constituyen un títu-
lo valor corresponden a tres categorías:
Títulos a la orden: La persona a cuya
orden está extendido el documento goza
del derecho a la propiedad representa-
do por el título, y podrá transmitirlo por
simple endoso, esto es, registrando la
transmisión en el reverso del documento.
Títulos al portador: El portador de
esos documentos goza del derecho a la
propiedad representada por los docu-
mentos, y la transmisión se efectúa por
simple entrega del documento.
Títulos nominativos: Sólo la persona
indicada en el documento gozará del
derecho a la propiedad y la transmisión
sólo podrá hacerse por cesión, esto es,
mediante contrato escrito de transmisión
que podrá registrarse en el documento o
por separado.
iii) El documento más importante en el
comercio internacional es el conocimien-
to de embarque. Este documento que
prueba el envío se extiende por el portea-
dor o su agente como recibo de las merca-
derías; y también contiene los términos y
condiciones del contrato de transporte.
162
EDM
Nro. 4 – Lima – Perú 2016
Como se dijo antes, un conocimiento de
embarque es un título valor. Así, sólo el
poseedor del conocimiento de embarque
puede tomar posesión de las mercade-
rías. Suele hacerse “a la orden” y puede
por tanto transmitirse por endoso. Un
conocimiento de embarque se expide de
ordinario en varios originales firmados
(además de las copias), denominándose
la totalidad de los originales un “juego
completo”. Tan pronto como uno de ellos
se presenta para obtener la entrega de
las mercaderías, los demás quedan inva-
lidados. Por lo tanto, la presentación del
juego completo de conocimientos suele
ser indispensable. Existen tres tipos de
conocimientos de embarque:
- El conocimiento de embarque “a bordo”
se extiende una vez embarcadas las
mercaderías en el buque.
- El conocimiento de embarque de “recep-
ción del envío” confirma simplemente
que el porteador ha recibido las merca-
derías para su transporte.
- El conocimiento de embarque “combina-
do” se expide cuando hay varios modos
de transporte diferentes.
iv) El certificado de almacén o resguardo
de depósito es un recibo que extiende el
depositario por las mercaderías recibidas
para almacenarlas. Es un título de repre-
sentación de las mercaderías.
1.7 Obligaciones del comprador
El comprador deberá pagar el precio de
las mercaderías y recibirlas en las condicio-
nes establecidas en el contrato y en el dere-
cho aplicable.
a. Pago del precio.
La obligación fundamental del compra-
dor es pagar el precio de los efectos vendidos.
Revista de Actualidad Mercantil
A este respecto, hay que hacer una distinción
entre la cuantía del precio de compra y el
modo en que ese precio se abona.
a) El precio de compra puede fijarse de uno
de los modos siguientes:
i) Las partes convienen en el contrato
el precio exacto.
ii) Las partes convienen en el contrato
que el precio será fijado por un tercero o
de conformidad con el precio del merca-
do que las partes fijen.
iii) Las partes no estipulan en el contra-
to un precio exacto o el medio de deter-
minarlo, en cuyo caso se considerará
de ordinario que han escogido el precio
generalmente cobrado en el momento
de la celebración del contrato por tales
mercaderías; vendidas en circunstancias
semejantes, en el tráfico mercantil de que
se trate (cf. artículo 55 de la CNUC).
b) En cuanto a las condiciones de pago,
entre las obligaciones el comprador figu-
ra la de adoptar las medidas y cumplir
los requisitos fijados por el contrato o
por las leyes o los reglamentos perti-
nentes para que sea posible el pago (cf.
artículo 54 de la CNUC). Si el contrato
o los usos del comercio de que se trate
fijan un determinado lugar para el pago,
el comprador estará obligado a pagar el
precio en ese lugar. Si el lugar de pago
no se determina el comprador general-
mente deberá pagar en el establecimien-
to del vendedor y, si el pago debe hacer-
se contra entrega de las mercancías o de
documentos encones, en el lugar en el
que se efectúe la entrega.
c) El momento del pago normalmente se
especificará en el contrato. Cuando no
se haga así, el comprador deberá pagar
cuando el vendedor ponga a su disposi-
ción las mercaderías o los correspondien-
Pinkas Flint Blanck
tes documentos representativos confor-
me al contrato y al derecho aplicable.
Conviene señalar que frecuentemente el
vendedor puede hacer de tal pago una
condición para la entrega de las merca-
derías o los documentos.
d) A veces el contrato exige al comprador
que abra una carta de crédito documen-
tado. Constituye una obligación prin-
cipal del comprador y generalmente
tendrá que cumplirla antes de que pueda
exigirse al vendedor el cumplimiento de
sus obligaciones. Una vez que se haya
abierto y/o confirmado en conformidad
con el contrato un crédito documentado,
el pago del precio tendrá lugar contra
entrega por el vendedor al banco que
abre y/o confirma la operación de los
documentos pertinentes.
b. Aceptación de las mercaderías
a) Aspectos generales
Cuando llegue el momento de la entre-
ga, el comprador deberá realizar todos
los actos razonablemente necesarios
para tomar posesión de las mercade-
rías. Los términos de la cláusula de
entrega pueden obligar al comprador
al pago de diversos gravámenes y dere-
chos, o a que facilite documentos de
diferentes tipos o a que disponga un
transporte ininterrumpido. General-
mente, correrá a cargo del comprador
el cuidado y custodia de los géneros,
incluso si, después de haberlos exami-
nado, decide inmediatamente recha-
zarlos. En tal caso, podrá reclamar
al vendedor los gastos incurridos en
el cuidado y custodia de los efectos y
tendrá derecho a retenerlos hasta que
haya sido reembolsado.
b) Examen para mantener sus derechos y
acciones por falta de conformidad y otros
incumplimientos contractuales
163

Equipo de Derecho Mercantil
El comprador deberá examinar los géne-
ros tan pronto como le sean entregados.
El examen ha de ser lo bastante cuida-
doso como para revelar cualquier vicio
normalmente manifiesto. El tipo de
alcance del examen requerido variará,
por lo tanto, con arreglo al tipo de merca-
derías y las circunstancias.
c) Notificación
Aunque la ley varía en sus detalles de
un país a otro, por lo general se exige
al comprador que comunique al vende-
dor cualquier incumplimiento del
contrato descubierto en el momento
de la entrega. En algunos países habrá
de procederse a una notificación inme-
diata; mientras en otros podrá hacer-
se dentro de un plazo razonable. No
hacer la notificación en el plazo fijado
puede hacer que el comprador pierda
su derecho a reclamar por incumpli-
miento del contrato.
Pocas veces se establecen requisitos
específicos sobre el contenido de la noti-
ficación. Por regla general, la primera
comunicación deberá indicar al menos
el tipo de incumplimiento y posiblemen-
te también las medidas que reclama el
comprador.
Si el comprador desea rechazar las
mercancías entregadas deberá actuar
con rapidez y decisión para permitir al
vendedor que tome las medidas encami-
nadas a limitar los posibles daños cuan-
do sea él el responsable.
1.8 Derechos y acciones del vendedor en
caso de incumplimiento del contrato
La obligación principal del comprador es
pagar el precio de las mercaderías y recibir-
las. Si no la cumple, el vendedor generalmen-
te tiene los derechos siguientes:
164
EDM
Nro. 4 – Lima – Perú 2016
a. Cumplimiento del contrato
El vendedor podrá exigir al compra-
dor que pague el precio, reciba el género o
cumpla con sus otras obligaciones. Para ello,
podrá fijar un plazo razonable. Al proceder
así, el vendedor normalmente no perderá el
derecho a exigir indemnización de daños y
perjuicios por mora en el cumplimiento.
b. Rescisión del contrato
El vendedor podrá pedir la resolución del
contrato:
i. Cuando la inobservancia por el compra-
dor de sus obligaciones constituya
incumplimiento esencial del contrato;
siempre que el vendedor no haya solici-
tado ampliación de plazo para el desem-
peño de esas obligaciones.
ii. Cuando el comprador no cumpla su obli-
gación dentro el plazo suplementario
fijado por el vendedor o declare que no lo
hará dentro del plazo así fijado.
c. Suspensión del contrato
Se puede presentar una situación espe-
cial, si después de la celebración del contra-
to de compraventa, resulta manifiesto que el
comprador no cumplirá una parte sustancial
de sus obligaciones a causa, bien por un grave
menoscabo en su capacidad para cumplirlas o
por su falta de solvencia, por falta de compor-
tamiento o disposición al cumplir el contrato:
en tal caso, el vendedor puede suspender el
cumplimiento de sus obligaciones y deber
comunicar la suspensión al comprador. Si
este ofrece las suficientes garantías respec-
to del cumplimiento de sus obligaciones; el
vendedor debe cumplir con las suyas y enviar
las mercaderías con arreglo a los términos
del contrato. Si por otro lado es evidente que
el comprador incumplirá de forma esencial,
el vendedor podrá declararlo resuelto.
Revista de Actualidad Mercantil
d. Entregas sucesivas
En el caso de un contrato con entregas
sucesivas de las mercaderías, el vendedor
podrá declarar el contrato resuelto en lo que
respecta a una entrega (si el no cumplimien-
to por el comprador de sus obligaciones da al
vendedor fundados motivos para inferir que
se producirá un incumplimiento esencial del
contrato en relación con futuras entregas).
En esta compleja área jurídica deberá
prestarse mucha atención a toda norma espe-
cial que figure en la ley particular del contrato.
e. Derecho de disposición de las merca-
derías en tránsito
Cuando el vendedor tenga derecho a
suspender el cumplimiento de sus obligacio-
nes o a resolver el contrato pero haya enviado
ya las mercaderías, podrá detenerlas durante
su transporte, tomando posesión real de las
mercaderías si puede hacerlo sin perturba-
ción mayor. El vendedor podrá impedir que
se entreguen las mercaderías al comprador
incluso cuando éste posea un documento que
le faculte para ello. En la práctica, sin embar-
go, casi siempre será sumamente difícil para
el vendedor ejercer esa acción que se refie-
re sólo a los derechos sobre las mercaderías
del comprador y el vendedor, y no afecta a
ningún tercero de buena fe. Aquí es imposible
ofrecer pautas más precisas sobre esta difícil
y compleja cuestión, ya que en los distintos
sistemas jurídicos figuran normas diferentes
en lo que respecta tanto al comprador como
al vendedor. Todo exportador que tropiece
con problemas de esta índole debería consul-
tar inmediatamente a un abogado con expe-
riencia en la materia.
1.9. No aceptación de las mercaderías
a. Aspectos generales
La no aceptación de las mercaderías
significa que el comprador no considera la
Pinkas Flint Blanck
entrega conforme al contrato. Es un paso
importante, ya que por lo general supone
que el comprador cree que el vendedor ha
incumplido gravemente el contrato. Tal
incumplimiento puede consistir no sólo
en falta de conformidad (en la calidad
o en la cantidad o en ambas cosas de las
mercaderías), sino también en una entre-
ga fuera de plazo. Si el comprador tiene
motivo para rechazar el producto podrá
ejercer su derecho de no aceptarlo antes
de la entrega si está seguro que no serán
entregadas a tiempo o incluso entre-
gándose este en el plazo debido. Como
el comprador tendrá que cargar con las
consecuencias de cualquier interpreta-
ción equivocada de su derecho a recha-
zar las mercaderías; debe comprobar de
antemano su posición en el derecho posi-
tivo y en la práctica.
b. No aceptación de la totalidad o de una
parte
El rechazo normalmente se referirá a
todo el envío y no simplemente a una parte de
él. Un contrato de compraventa, sin embargo,
podrá establecer varias entregas y cada una
de ellas, si así se acuerda, podrá establecer
varias entregas y cada una de ellas, si así se
acuerda, podrá considerarse como un contra-
to separado. En tal caso, la no aceptación se
referirá sólo a la parte correspondiente.
c. Derechos y acciones en caso de no acep-
tación
El rechazo no equivale por si sólo a la
resolución del contrato. El comprador puede
muy bien recurrir a otras medidas de que
dispone. La principal es la de exigir el cumpli-
miento, por ejemplo, mediante la entrega en
fecha posterior o la entrega de nuevas merca-
derías, que sean conformes al contrato,
combinado todo ello quizá con una reclama-
ción de daños y perjuicios. En esos casos debe
informar al vendedor inmediatamente de las
acciones que está emprendiendo.
165

Equipo de Derecho Mercantil
d. Notificación del rechazo y otros
deberes del comprador.
Es importante que el comprador noti-
fique sin demora al vendedor su no acep-
tación, una vez recibidas y examinadas las
mercaderías, y solicite instrucciones sobre
éstas. Si bien una notificación verbal puede
bastar muchas veces, conviene confirmarla
por escrito. El riesgo respecto de los géne-
ros normalmente será del vendedor cuando
se haya hecho una notificación clara, pero si
el vendedor no puede encargarse inmedia-
tamente de la custodia de la mercadería el
comprador, a pesar de no haberlas aceptado,
estará obligado por lo general a custodiarlas
por cuenta del vendedor o a devolvérselas.
1.10. Incumplimiento del vendedor
a. Aspectos generales
Por incumplimiento del vendedor se
entiende aquí que éste no entregue las merca-
derías conforme a los términos del contra-
to. La expresión es neutral y no indica si el
incumplimiento supone una violación del
contrato, con responsabilidad o no por parte
del vendedor. La responsabilidad dependerá
de las cláusulas contractuales y en el último
caso de las normas del derecho aplicable.
El incumplimiento por parte del vendedor
puede consistir en:
- Entrega fuera de plazo
- Falta total de entrega
- Entrega del género en cantidad insufi-
ciente, o
- Entrega de mercaderías que no sean
conformes al contrato falta de calidad.
Alguno de estos actos u omisiones
pueden darse simultáneamente, verbi-
gracia, una entrega tardía de mercade-
rías que no sean conformes.
166
EDM
Nro. 4 – Lima – Perú 2016
b. Incumplimiento del vendedor y dere-
cho de compraventa
El principio que prevalece en el derecho
de compraventa de diferentes países es que el
vendedor es responsable del incumplimiento
del contrato a menos que haya fundado moti-
vos para su exoneración.
i. En las leyes sobre compraventa de las
principales naciones comerciales, sólo
acontecimientos muy extraordina-
rios y generalmente imprevisibles, que
cambien fundamentalmente las condi-
ciones de cumplimiento del contrato,
constituyen motivo de exoneración.
La CNUC (artículo 79) estipula que un
vendedor no será responsable de la falta
de cumplimiento de sus obligaciones si
puede probar que el incumplimiento se
debe a un impedimento ajeno a su volun-
tad y que no cabía razonablemente espe-
rar que tuviese en cuenta tal impedimen-
to en el momento de la celebración del
contrato, que lo evitase o superase o que
evitase o superase sus consecuencias.
El derecho interno de la compraventa
puede a veces adoptar un enfoque dife-
rente (tal como la doctrina de la “frus-
tración del contrato” en la legislación
inglesa), pero todos los sistemas jurí-
dicos tienden a contemplar el cumpli-
miento del contrato como el principio
básico y esencial, y la exoneración de
las responsabilidades del vendedor, en
caso de incumplimiento, solo se acepta
como excepción. Un alza o baja pronun-
ciadas de los precios o un gravamen
imprevisto sobre las importaciones no
bastarán por lo general para la exone-
ración, pero una catástrofe natural o el
desencadenamiento de una guerra, que
impidan la entrega, pueden ser un moti-
vo aceptable. Los vendedores suelen
intentar reducir su responsabilidad por
falta de cumplimiento en razón de acon-
tecimientos imprevistos mediante las
Revista de Actualidad Mercantil
oportunas cláusulas en el contrato
(véase más adelante).
ii. Si el vendedor es responsable de su falta
de cumplimiento, el comprador dispon-
drá de diferentes derechos y acciones. En
la lista siguiente figuran todos los que se
mencionan en la CNUC y que se refieren
a que el comprador podrá:
– Declarar resuelto el contrato.
– Exigir su cumplimiento (cuando no exis-
ta entrega de las mercaderías o cuando
se entreguen en cantidad insuficiente).
– Exigir la entrega de otras mercancías en
substitución de las entregadas o su repa-
ración para subsanar la falta de confor-
midad.
– Reducir (a prorrata) el precio del contra-
to. – Reclamar daños y perjuicios.
La rescisión del contrato y la exigencia de
que se entreguen otras mercaderías en susti-
tución de las defectuosas requiere general-
mente una transgresión esencial del contra-
to. Tal transgresión podrá existir ya en el
momento de la entrega y permitirá al compra-
dor rechazar las mercaderías. En algunos
casos de incumplimiento y particularmente
cuando se trate de entrega fuera de plazo,
algunas leyes sobre compraventa pueden
permitir o incluso obligar al comprador a que
fije un período suplementario de tiempo para
el cumplimiento, sólo transcurrido ese plazo,
la ley reconocerá claramente que existe una
transgresión esencial del contrato. Cuando
las mercaderías no sean conformes en deta-
lles secundarios, el comprador sólo podrá
reclamar una reducción del precio.
iii. En muchos sistemas jurídicos, los
daños y perjuicios se consideran como
un derecho separado, aunque pueden
reclamarse en adición a uno u otro de
los derechos, mencionados antes. Sin
Pinkas Flint Blanck
embargo, no existe vínculo automático
entre daños y perjuicios, y otros dere-
chos, ya que los primeros normalmen-
te sólo podrán exigirse si el vendedor
ha actuado con negligencia. En casi
todos los casos, los daños y perjui-
cios se calcularán de tal modo que
incluyan no sólo las pérdidas reales
del comprador, sino también el lucro
cesante producido al no haberse reali-
zado adecuadamente la transacción.
Por lo general, se exige a los compra-
dores que tomen medidas razonables
para reducir sus pérdidas. Los vende-
dores muchas veces intentan atenuar
su responsabilidad en caso de daños
y perjuicios mediante cláusulas apro-
piadas en los contratos (véase infra).
c. Falta de cumplimiento del vendedor y
disposiciones contractuales
i. El principio de la autonomía contractual
en el comercio internacional permite que
las partes estipulen sus propias normas
incluso si modifican los derechos respec-
tivos que en otro caso habrían disfrutado
con arreglo a la legislación pertinente
sobre compraventa. Con todo, esa liber-
tad de contratar tiene límites. Las cláu-
sulas de exoneración que vayan dema-
siado lejos (por ejemplo, exoneración de
responsabilidad en caso de negligencia
grave) no suelen ser válidas.
ii. Vendedor y comprador deberían exami-
nar cuidadosamente sus respectivos
derechos al redactar las cláusulas del
contrato. Es muy importante que las
partes examinen las condiciones gene-
rales de entrega o compra que vayan
a aplicar. Tales condiciones a menu-
do contienen cláusulas encaminadas
sobre todo a proteger al autor de las
mismas. Seguidamente se examinan
algunos tipos frecuentes de cláusulas
en relación con la falta de cumplimien-
to del vendedor:
167

Equipo de Derecho Mercantil
• En el contrato pueden figurar normas
que permitan al vendedor una tolerancia
de la calidad permitida de las mercade-
rías mayor de lo que haría una ley sobre
compraventa.
• El vendedor puede especificar que
la entrega fuera de plazo no consti-
tuirá -excepto en circunstancias muy
especiales- una transgresión esen-
cial del contrato, reduciendo así a un
mínimo el derecho del comprador a
rescindir aquél.
• El vendedor puede excluir en el contra-
to algunos de los derechos o acciones
legales más usuales en caso de incumpli-
miento y sólo dejar algunos concretos.
Esta cláusula de garantía puede estipular
que el comprador sólo podrá exigir repa-
ración en caso de falta de conformidad y
declarar resuelto el contrato únicamente
cuando el vendedor no pueda reparar
las mercaderías en un plazo razonable o
entregar otras en sustitución.
• El vendedor puede exonerarse de su
obligación de pagar daños y perjuicios
mediante la inclusión en el contrato
de cláusulas redactadas con amplitud.
Esas cláusulas de fuerza mayor suelen
ser muy detalladas y pueden ir más
allá en lo que resulta razonable: Si los
términos de la cláusula son inacepta-
blemente amplios es probable que no
sean considerados válidos por un juez
y en tal caso el vendedor no gozará de
más protección que la ofrecida por el
derecho aplicable.
• Una cláusula menos extrema a este
respecto establece muchas veces una
atenuación en caso de situación espe-
cialmente “onerosa”. Tal cláusula se
usa a veces para dar al vendedor (o al
comprador) un derecho a que el contra-
to se adapte a nuevas circunstancias
cuando sean particularmente onerosas
168
EDM
Nro. 4 – Lima – Perú 2016
para algunos de ellos. Esas cláusulas
son casi siempre difíciles de aplicar en
la práctica, incluso si su finalidad es
comprensible.
• El vendedor puede también por contra-
to limitar sustancialmente la cuantía
de los daños y perjuicios pagaderos. Un
comprador importante podrá, por otra
parte, imponer unas normas de indem-
nización generosa en caso de entrega
fuera de plazo o de entrega de merca-
derías que no sean conformes.
Como muchas veces es difícil calcular
los daños y perjuicios adecuadamente,
las partes suelen convenir de antemano
una estimación de los daños y perjui-
cios que se pagarán en caso de incum-
plimiento del contrato. Una cláusula así
que contenga una cantidad determina-
da o establecida de criterios para calcu-
larla se conoce como cláusula de “daños
y perjuicios”.
A veces la cantidad que hay que pagar
por incumplir el contrato se fija con la
única o principal finalidad de inducir al
vendedor a cumplir estrictamente sus
obligaciones contractuales. Para lograr
esto la cantidad que estipula el contrato
en caso de incumplimiento se establece a
veces en un nivel que no guarda propor-
ción con los daños y perjuicios que cabría
esperar según el derecho aplicable.
Esas “cláusulas penales” no son válidas
en algunos sistemas jurídicos, y en casi
todos los demás, cuando resulten excesi-
vas, serán objeto de reducción.
• Cuando el comprador advierta incluso
antes de la entrega que el vendedor va a
incumplir de manera esencial el contra-
to podrá rescindirlo y reclamar daños
y perjuicios. Interesará a ambas partes
que el comprador en tales circunstancias
intente comprar en otra parte mercan-
cías de sustitución.
Revista de Actualidad Mercantil
1.11. Riesgos
a. Transmisión del riesgo
Cuando el vendedor esté obligado a
transportar las mercancías, pero no tenga
que entregarlas en otro lugar determina-
do, el riesgo se transmite al comprador
en el momento en que los ponga en poder
del primer porteador para que los trasla-
de al comprador.
No se transmitirá el riesgo al compra-
do hasta que las mercancías estén clara-
mente identificadas.
En este caso de las mercancías vendi-
das en tránsito, el riesgo se transmiti-
rá en el momento de la celebración del
contrato. No obstante, si así resultase de
las circunstancias del caso, el riesgo lo
asumirá el vendedor hasta el momento
en que las mercancías se hayan puesto
en poder del porteador que haya expe-
dido los documentos acreditativos del
transporte.
Si el vendedor, en el momento de la
celebración del contrato, tuvo o debía
haber tenido conocimiento del deterioro
o pérdida y no lo reveló así al comprador,
el riesgo será a cuenta del vendedor.
En los demás casos, el riesgo se trans-
mitirá en el momento en el que el compra-
dor se haga cargo de las mercancías; y si
no lo hace en su debido tiempo, desde el
momento en que se pongan a su disposi-
ción y se rehusé a su recepción.
Si el comprador estuviere obliga-
do a hacerse cargo de las mercancías en
un lugar distinto al establecimiento del
vendedor, el riesgo se transmite cuando
debe efectuarse la entrega y el comprador
tenga conocimiento de que las mercan-
cías están a su disposición en ese lugar.
Pinkas Flint Blanck
b. Para el vendedor
- No ser pagado por los bienes que
embarca.
- Ser pagado en el país y en la moneda
del vendedor porque con esta mone-
da se incurre en costos.
c. Para el comprador
- No desea pagar hasta que los bienes
arriben o sean al menos embarcados.
Que los bienes no reúnan la cantidad
o calidad pactada.
- Pagar en su propia moneda.
d. Para ambos
- Preocupación sobre el sistema legal
y aspectos culturales, tribunal y ley
aplicable.
- 
Determinación del riesgo. Quien
pierde la cosa en caso de siniestro.
- Incoterms.
- 
Utilización de intermediarios para
asegurar el pago del comprador.
Esto nos lleva a analizar la correlación
de fuerzas o poder de negociación de las
partes.
e. El poder negociador de los proveedores
a) Los proveedores son poderosos si:
- Se hallan más concentrados que la
industria a la cual proveen.
- No hay productos sustitutos.
- La industria a la que venden no es un
cliente importante para ellos.
169

Equipo de Derecho Mercantil
- 
Su producto no es un importante
insumo en el negocio de los clientes
compradores.
- Los productos se hallan diferenciados.
- Los proveedores constituyen un ries-
go a los clientes debido a la integra-
ción hacia delante.
b) La mano de obra debe ser tomada como
un insumo de los proveedores:
- Las utilidades pueden perderse si se
tiene que negociar con: - Escasa y
altamente preparada mano de obra.
1.12. Preguntas frecuentes sobre compra
venta internacional
En general, el propietario de la planta,
director, gerente o responsable de la opera-
ción de exportación debe considerar los
elementos que debe contener un contrato de
compraventa internacional.
1. ¿La descripción del objeto facilita la
entrega?
o Si, porque evita rechazos del compra-
dor basados en entrega defectuosa.
2. ¿Cómo debe pactarse el precio?
o En pocas palabras.
o Bajo la tesis de que el precio está inte-
rrelacionado con otros elementos
del contrato debe ser simple, estar
expresado en pocas palabras.
o En abreviaturas internacionales.
3. ¿Cuál es la utilidad de los términos de
comercio? o Se utilizan para estandari-
zar los usos comerciales.
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EDM
Nro. 4 – Lima – Perú 2016
o Se utilizan para establecer clara y
exactamente todas las obligaciones
de las partes.
o Se utilizan para ofrecer un rango
de opciones de entrega en todas las
situaciones.
4. ¿Qué sucede si el término de comercio
difiere del parámetro internacional, en el
contrato?
o Prevalece el sentido del contrato y
debe invalidarse el “Incoterms” inde-
bidamente utilizado.
5. ¿Qué aspectos deben cuidarse en el
transporte?
o Seguridad física del bien que incluye
el empaque y marcado adecuado.
o Documentación correcta para facili-
tar un pago expedido.
o Tiempo de entrega y precio.
6. ¿Debe precisarse en el contrato el
empaque y marcado de la mercancía?
o No, a menos de que se trate de un
empaque o marcado especial. De no
ser así, puede referirse.
7. ¿Cuándo se transmite el riesgo sobre la
mercancía?
o Cuando se entrega la mercan-
cía, entendiendo por ello, cuando
el comprador toma posesión del
producto.
8. ¿Cuándo se transmite la propiedad? ¿Es
necesario retenerla hasta el pago?
o Cuando se transmiten los documen-
tos que amparan la propiedad como
las facturas. No es recomendable.
Revista de Actualidad Mercantil
9. ¿Cómo se pacta el lugar de entrega?
o Como el lugar en que el exportador
transmite el riesgo al importador
que puede ser un país o un medio de
transporte.
10. ¿Cómo debe pactarse la fecha de entrega?
o En forma.
o Bajo el mecanismo sucesivo.
o Bajo el sistema de rango con fecha
límite.
o Bajo calendario.
11. ¿Se pueden pactar obligaciones conexas
a la entrega?
o Sí, como las notificaciones al comprador
y/o entrega de documentos, aunque la
entrega sea a un tercero.
12. ¿Se puede prever la excusa del retraso en
la entrega? ¿Cuál puede ser su límite?
o Sí, a través de los casos de fuerza
mayor.
13. ¿Qué puede preverse en relación con el
retraso inexcusable en la entrega?
o Penalizaciones.
o Daños y perjuicios.
Los 5 pasos en la negociación del pago:
o Forma de pago.
o Plazo de pago.
o Lugar de pago.
o Retraso en el pago.
Pinkas Flint Blanck
o Consecuencias del retraso en el pago.
14. ¿Cómo se elige la fecha de pago?
o Pago a la entrada.
o Pago anticipado. Pago a la factura-
ción.
o Pago posterior a la entrega.
o Pagos periódicos calendarizados.
15. ¿Cómo se elige la forma de pago?
o Cuenta abierta.
o Carta de crédito.
o Pago a crédito.
16. ¿Cómo debe entenderse el lugar de
pago?
o El lugar en que el comprador tiene
el dinero disponible y no el lugar
de entrega del dinero al banco que
transfiera los recursos.
17. ¿Cómo se puede definir el retraso en el
pago?
o Cualquier incumplimiento en la
fecha de pago, salvo fuerza mayor.
18. ¿Cuáles son las consecuencias derivadas
del retraso en el pago?
o Pacto de intereses moratorios.
19. ¿Qué debe incluir la cláusula de pago?
o Cómo se va hacer el pago
o En dónde debe situarse el dinero
o Definición del retraso
171

Equipo de Derecho Mercantil
o Consecuencias del retraso
20. ¿Cómo se puede garantizar el pago?
o A través de seguro de crédito.
o A través de carta de crédito.
o A través de depósito previo.
21. ¿Cómo puede preverse la responsabili-
dad por defectos del producto?
o A través de una correcta descripción
del producto que evite confusiones
sobre las especificaciones del mismo.
En caso de existir defectos se podrá
prever una reposición o la aplicación
de una pena.
22. ¿Cómo se redacta una buena cláusula de
garantía?
o Con la especificación de lo que se
garantiza (qué partes del producto
se garantiza, qué piezas, etcétera).
o Con el plazo de garantía.
o Con las opciones para resolver el
problema. Ejemplos: reemplazo o
reparación del bien.
23. ¿Cómo se pacta la inspección de la
mercancía?
o Se puede pactar a través de meca-
nismos de inspección por compa-
ñía autorizada de inspección por
transportista, o de inspección del
interesado.
172
EDM
Nro. 4 – Lima – Perú 2016
24. ¿Cuándo hay consenso?
o Cuando las partes aceptan el trato
sin condiciones ni modificaciones,
no hay contrapropuesta alguna.
25. ¿Cómo seleccionar la ley aplicable?
o Por acuerdo mutuo. Normalmente,
es la ley del comprador. Pueden apli-
carse normas internacionales
26. ¿Cómo resolver disputas?
o A través de arbitraje o procedimien-
tos legales.
27. ¿Qué pasa si no se prevé algún evento en
el contrato?
o Se puede suplir con la ley aplicable o
negociar de buena fe.
28. ¿En qué idioma debe redactarse el contrato?
o En idioma universalmente acepta-
do o el pacto por las partes. Puede
traducirse al idioma de las partes
prevaleciendo una sola versión.
29. ¿Qué sucede si una parte se niega a
cumplir sus obligaciones esenciales?
o Procede la rescisión del contrato y la
aplicación de penalizaciones. ¿Cuál es
la proporción de compra compensato-
ria? ¿Qué productos tenemos disponi-
bles para la compra compensatoria?
¿Cuáles serán los términos financie-
ros de crédito? ¿Qué restricciones a la
reventa de productos objeto de compra
compensatoria queremos incluir?
Revista de Actualidad Mercantil
Pinkas Flint Blanck

1.13. El proceso de compraventa internacional

• Decisión de exportar Empresa

• Infraestructura
• Organización • Objetivos y metas
• Recursos • Estrategias y acciones
• Productos competitivos en cali- • Información de los productos
dad y precio PLANEACIÓN DE LA • Adecuación del producto si es necesario
• Acceso a información suficiente EXPORTACIÓN • Conocimiento de normas, regulaciones,
y oportuna restricciones en el mercado objetivo
• Presupuesto

• Fijación de precios IMPLEMENTACIÓN

• Envio de muestras y DEL PLAN DE Modalidad de paga
cotizaciones EXPORTACIÓN

Solicitud reserva de espacio

Agente TRANSACCIÓN
CONTRATO DE Sistema bancario
de carga
COMPRA VENTA

DESPACHO
Aduana DE LA MERCANCÍA
Agencia de carga

COBRANZA

Evaluación de
SEGUIMIENTO la gestión y la
POSTVENTA satisfacción del cliente

Fuente: http://www.portalagrario.gob.pe/ComoExpo/ComoExpo601.shtml
1. “Identificar y seleccionar clientes o • Se identifican organismos, entidades
proveedores potenciales de acuerdo con y empresas que pueden suministrar
los criterios establecidos y con los objeti- información fiable asociada a clientes y
vos comerciales de la organización. proveedores potenciales.

• Se identifican las variables y parámetros • Se aplican las técnicas de investigación

que afectan a la selección de clientes y comercial que, dentro del presupuesto,
proveedores. tiempo y procedimientos establecidos,

173

Equipo de Derecho Mercantil
suministren datos representativos y se
pueden generalizar conclusiones que
faciliten la selección de clientes y provee-
dores potenciales.
• Se identifican los factores de riesgo inter-
nos (cliente y/o proveedor) y externos
(coyuntura y/o mercado exterior) que
afectan a la rentabilidad y seguridad en
la actuación comercial.
• Se analiza la competencia exterior en la
comercialización de los productos de la
empresa detectando como puntos fuer-
tes, débiles, oportunidades y riesgos.
• Se obtiene la información relevante
sobre los mercados externos.
• Los proveedores extranjeros potenciales
que se seleccionan, de acuerdo con los
criterios establecidos, son los que ofre-
cen unas mejores condiciones (mayores
garantías, facilidades de pago, calidad
del servicio, entrega en la mercancía,
etcétera), se ajustan a las necesidades
comerciales de la empresa y actúan
adecuadamente con los clientes.
• Los clientes extranjeros potenciales que
se selecciona, de acuerdo con los criterios
establecidos, se encuentran en una situa-
ción empresarial dentro de los márgenes
aceptables y suponen adecuadas oportu-
nidades de negociación.
• Se utilizan los programas informáticos
idóneos para el procesamiento de la infor-
mación obtenida en el proceso de recogi-
da de datos de clientes y proveedores.
2. Contactar con los clientes y proveedores
de acuerdo con procedimientos estable-
cidos para el desarrollo de la actuación
comercial.
• Se identifican las características descrip-
tivas de cada uno de los clientes o
174
EDM
Nro. 4 – Lima – Perú 2016
proveedores con los que se realizan los
contactos de manera que en el desarro-
llo de las sucesivas conversaciones se
controle, en todo momento, la situación.
• Se preparan entrevistas con el clien-
te o proveedor potencia, coordinando
aspectos formales, teniendo en cuenta la
idiosincrasia del país de acuerdo con las
especificaciones recibidas.
• Se suministra u obtiene la información
precisa con el cliente o proveedor sobre
trámites administrativos y autorizacio-
nes en la exportación o importación,
introducción y expedición y otras condi-
ciones de la operación como ejecución,
embalaje o expedición.
• Durante las conversaciones mantenidas
se resuelve cualquier duda o falta de
información en el cliente o proveedor, de
acuerdo con las especificaciones recibi-
das de la operación.
• La forma de expresarse en el contacto
con el cliente o proveedor es correcta,
fluida y en el idioma requerido por el
cliente o proveedor.
• Se obtiene información de clientes y
proveedores a través del acceso a las
bases de datos y de la realización de
viajes de prospección necesarios.
• Se identifican las causas de devolución de
pedidos para definir líneas de actuación.
• Se atiende a los clientes en el servicio
postventa suministrando un trato agra-
dable, y de acuerdo con los procedimien-
tos establecidos.
3. Negociar determinados aspectos de la
operación de compraventa internacio-
nal, de acuerdo con criterios estableci-
dos, para determinar condiciones de la
relación comercial.
Revista de Actualidad Mercantil
• Se identifican las características socioe-
conómicas, culturales y políticas del país
con que se van a establecer las negocia-
ciones.
• Se elaboran los planes de negociación,
de acuerdo con los objetivos estableci-
dos por la organización, detallando las
fases que los componen, estructurando
los aspectos fundamentales que hay que
negociar y analizando posibles objecio-
nes que pueden surgir en el cliente o
proveedor.
• Se confeccionan las ofertas para los clien-
tes en las que se explican clara y exacta-
mente las condiciones de compraventa y
se caracteriza correctamente el producto
que se va a comercializar.
• Se analiza la oferta presentada por el de pago, transporte, seguro, entrega,
proveedor y se identifican los aspectos
sobre los que se puede negociar, tenien-
do en cuenta los márgenes establecidos
por la organización.
• En el proceso de negociación se adop-
ta una postura flexible, segura y siempre
con predisposición positiva a los acuer-
dos.
• Se acuerda la condición de entrega de
la mercancía (Incoterms) más adecua-
da y ventajosa a las características de la
operación negociada.
• Se acuerdan las condiciones de pago.
• En el proceso de concreción de las
condiciones de compraventa internacio-
nal se aplican las técnicas de negociación
Pinkas Flint Blanck
que se adaptan a la idiosincrasia del país,
objetivos comerciales establecidos y en el
idioma acordado.
4. Gestionar el precontrato de compraventa
internacional que cierra la negociación,
cumpliendo con la normativa de contra-
tación internacional, de acuerdo con
procedimientos establecidos.
• Se identifica la normativa de contrata-
ción internacional asociada a la opera-
ción específica negociada y aplicable en
el clausulado del precontrato.
• En la elaboración del precontrato (acuer-
dos precontractuales o carta de intencio-
nes) se detallan claramente los aspectos
y condiciones esenciales de ejecución de
la compraventa (mercancía, condiciones
riesgos, transferencia de la propiedad,
ley aplicable, solución de litigios, etcéte-
ra) verificando que lo descrito en el docu-
mento cumple la normativa de contra-
tación internacional y que se expresan
todos los datos necesarios para ejecutar
la operación.
• Se aplica el procedimiento establecido en
las gestiones realizadas con el servicio de
expedición y servicio financiero, trans-
mitiendo la información necesaria para
desarrollar los términos especificados en
el precontrato.
• El precontrato se transmite al depar-
tamento correspondiente en tiempo y
forma establecidos para su formaliza-
ción en el contrato definitivo y formato
adecuado”5.
5 Fuente:http://www.hezkuntza.ejgv.euskadi.
net/r43-2639/es/contenidos/información/sis_
cualif_prof_pv/es_2020/adjuntos/cm135_c.pdf
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