Análisis del entorno y estrategia

Alejandro Tejo Lohmar

Formulación y evaluación de proyectos

Instituto IACC

13-05-2019
 Desarrollo

1.- Determinar y precisar un proceso de su actual empresa que necesite una mejora, y por
ende la formulación y evaluación de un proyecto.

Para ello utilizar las siguientes herramientas metodológicas:

 Las cinco fuerzas de Porter.

 Cadena de valor.

La empresa en la que actualmente me desempeño; Probisa, es una empresa líder en fabricación

de asfalto y emulsiones asfálticas; pero presenta una deficiencia en el proceso de marketing; por
este motivo identificaremos el proceso de marketing como objeto de mejora.

Proceso a mejorar : marketing corporativo.

 Identificar oportunidades y amenazas de acuerdo a metodología de las cinco fuerzas

de Porter.

Análisis cinco fuerzas de Porter.

Rivalidad entre competidores : la empresa Probisa dentro del mercado nacional es una
empresa del sector minorista generadora de asfalto dentro de Chile; podemos apreciar que posee
competidores directos tales como las empresas Química Latinoamérica, Terquin, AsfalChile,
Enap, Enex, Dynal Industrial.
Dentro del análisis investigado Probisa en una empresa minorista con 3 sedes en chile norte, sur,
y centro; y en comparación con las demás empresas está dentro de la segunda empresa más
pequeña solo arriba de Dynal Industrial.

Amenazas de nuevos entrante : dentro de las amenazas de nuevos entrantes podemos

observar que no existen nuevos competidores dentro del mercado nacional; con respectos a las
barreras de entrada es una economía de libre mercado que invita a nuevos proveedores a sumarse
a la industria del asfalto en conformidad con la legislación vigente legal.

Amenazas de productos sustitutos : dentro de las amenazas del producto sustituto se encuentra
la generación de asfalto con caucho reciclado; una opción que se genera en estados unidos y
Europa pero no en Chile, por lo tanto no es preocupante.

Poder negociador de proveedores : la empresa cuanta con pocos proveedores para adquirir la
materia prima C-24 ya que maneja un costo económico bajo y acotado y no puede superar en
gastos estipulados y establecidos en el año; ya que compra en el extranjero.
Poder negociador de los clientes : dentro del mercado los procesos son casi los mismos para
las materias primas con respecto a los asfaltos de las otras empresas, lo que baria son los costos
por flete y transporte, en donde la empresa Probisa no posee competidor ya que mantiene precios
más bajos que las demás empresas competidoras; y posee una fidelidad de clientes importante.

De acuerdo al análisis de las cinco fuerzas de Porter podemos concretar que la empresa Probisa
mantiene una situación actual dentro del mercado con las siguiente4s características:

 Es una empresa minorista.

 Posee un valor adquisitivo bajo de materia prima.
 No posee nuevos competidores dentro de su categoría.
 No posee problemas de sustitución de materia prima por otras empresas.
 Posee pocos proveedores de materia prima tanto en el ámbito nacional como exterior.
 Mantiene una un mercado de valores de productos y fletes muy favorables para los
clientes.

De acuerdo a esta información podemos mejorar el posicionamiento de la empresa dentro del

mercado actual a través de una formulación de mejoramiento de marketing en cual la empresa
Probisa no posee ni maneja.

Podemos inferir que las amenazas son:

 Posee competidores en el mismo rubro.

 Tiene estatus de empresa minorista dentro del mercado actual.
 La competencia posee gestión de marketing y publicidad.

Podemos inferir que las oportunidades son las siguientes:

 Puede mantener el valor comercial de sus productos y ser competitivo.

 Tiene capacidad de ampliar sus ventas al no tener competidores nuevos en el mercado.
 Puede ampliar su gestión de venta a países aledaños tales como argentina y Bolivia por
sus bajos costos de mercado.

Por lo tanto dentro de las oportunidades analizadas se debe formular un proyecto de marketing
en donde se dé a conocer la empresa y sus virtudes de competitividad y precios convenientes
dentro del mercado; por lo tanto se sugiere lo siguiente:

 Planificación de formulación de proyecto de marketing y publicidad.

 Crear metas y objetivos con respecto a marketing, promoción, servicios.
 Crear marketing con énfasis en los valores convenientes dentro del mercado.
 Crear página web corporativa.
 Modificación de los procesos de ventas y asistencia al cliente, para lograr la
satisfacción de los clientes de acuerdo al SGC.
 Posee una cantidad de clientes importantes.
Análisis vasado en la cadena de valor.

De acuerdo al análisis de cadena de valor, podemos inferir con seguridad que la mayor debilidad
de la organización está localizada en las actividades primarias de la organización; en lo que
respecta al marketing y publicidad, ya que esta son ligadas alas operación de la empresa.

Por lo tanto podemos establecer que las debilidades son las siguientes:

 No posee una gestión de publicidad establecida para la promoción de sus productos.

 No posee en su SGC una estructura de marketing estructurada que apunta a la

fidelización de los clientes a través de la publicidad.

 No posee una planificación con respecto a publicidad.

 No posee una logística estructurada con respecto a mostrar sus servicios a los clientes y
su diseño de producto.

 Debido a su falta de marketing la empresa no es conocida a nivel internacional.

 Posee una cartera de clientes acotada ya que no posee una publicidad explicita en medios
comunicacionales.

Podemos notar que esta actividad primaria de marketing tiene influencia directa con los procesos
de la empresa; y su mal funcionamiento perjudica los ingresos de la organización y la
globalización en mercados distintos por lo tanto necesita gestionar a través de una formulación
de proyecto que apunte a la implementación y la mejora continua; ya que tampoco cuenta con
una actividad secundaria que le de soporte a esta actividad de marketing. Ahora podemos decir
que dentro de las actividades secundarias de apoyo falla el desarrollo de tecnologías al no
desarrollar los canales comunicacionales con el exterior, también podemos ver la falla de los
recursos humanos con respecto a la organización y su desarrollo, además de fallar igualmente
con la infraestructura con respecto a desarrollo del sistema de información.

Por otra parte podemos verificar ciertas fortalezas de la organización las cuales son:

 Mantiene los mejores precios del mercado con respecto a competencia, y este punto
puede ser importante a la hora de publicitar, por lo tanto podemos ver que finanzas y
activos como actividad secundaria funciona de forma correcta, dando respaldo a
operaciones con respecto a producción y calidad; además de la gestión de salida con la
entrega del producto.

 Posee una fidelización de clientes.

 Posee una pequeña estructura organizativa, por lo tanto no es difícil manejar.

 Mantiene un proceso productivo de calidad con respectos a sus productos asfalticos.

  Posee un despacho eficiente y eficaz para la entrega de sus productos.

Podemos observar que la empresa maneja ciertos ámbitos administrativos y de gestión de calidad
que se pueden apuntar a la mejora continua, si se estructura un SGC de forma correcta y se
trabaja en una formulación de proyecto que apunte a las fortalezas de la organización, para poder
mostrarlas en el mercado a través del marketing y la publicidad.

2.- Con los datos obtenidos realice una matriz FODA.

ANALISIS EXTERNO
Oportunidades. Amenazas.
1.- oportunidad 1.- Competencia.
fidelización de clientes 2.-Dependencia de materia prima
ANALISIS INTERNO nuevos. de otras empresas.
2.- oportunidad de mejora 3.- posibles cambios económicos
continua de publicidad y con respecto a valores de
procesos productivos. mercado.

Fortalezas. FO = f1, O1, f2; FA= f1, A1 A3;

1.- producto de calidad.
2.- despacho eficiente y eficaz.
3.- posee fidelización de clientes
Debilidades.
1.- no posee marketing y publicidad.
2.- poco desarrollo de tecnología
publicitaria.
3.- poco manejo de información
organizacional.
4.- poco desarrollo organizativo con
respecto a metas y objetivos.
5.- poca organización empresarial.
Generación de proyecto Generación de formulación de
publicitario con énfasis a estudio de mercado y
la calidad de la empresa comparación actual de la
y su eficacia en el empresa, para identificar
servicio. desviaciones organizacionales y
proponer medidas correctivas.
DO= D1,D2,O1, O2; DA= D1,D2, D5, A1, A2, A3;
Formulación de proyecto
y manejo publicitario, Formulación de estrategias
para la expansión e inter-empresas de ayuda
internalización de la mutua y convenios económicos.
empresa.
Formulación de proyecto de
D4, O2; certificación ISO 9001/2015 y
Planificación de mejora capacitación de personal.
continua organizacional
con respecto a misión y Formulación de estrategias de
visión de la empresa. mercado para nuevos
proveedores de materia prima.
Fijar nuevas metas y
objetivos reales.

La formulación de estrategias y proyectos establecidos en la matriz FODA; ayudaran a lograr un

manejo organizacional a la empresa en conjunto con la consecución de un correcto SGC y
mejora continua, con respecto a sus debilidades y amenazas, creando medidas correctivas y
preventivas orientadas a la globalización de la empresa y posicionamiento competitivo de forma
óptima en el mercado nacional e internacional; con un plus en la publicidad y marketing de
ventas.
 Referencias.

IACC (2018). Formulación de un proyecto. Formulación y Evaluación de Proyectos.

Semana 2.