“Cada persona percibe la compra de forma distinta, sus motivaciones, sus deseos y sus

necesidades pueden no ser las mismas a las de otras personas. Esto nos lleva a la
necesidad de conjugar dicha diferenciación con las posibilidades reales de atención al cliente
y para ello, una de las soluciones encontrada es la de agrupar a los clientes, según una serie
de criterios comunes”. https://www.divulgaciondinamica.es

A continuación se presentan tres casos donde se identifica que tipo de clientes son, como abordarlos
y que no se debe hacerse.

1. A un almacén de celulares y accesorios del mismo llega un cliente, el cual necesita

asesoramiento para comprar mencionado artículo. Este es abordado por una de las asesoras
del almacén la cual empieza a mostrarle sobre estos artículos y las características de estos.
A la medida que la asesora le indica toda la información el cliente mostraba cierta indecisión
porque sus objetivos no eran claros a la hora de adquirir el artículo. Por lo tanto el cliente se
toma su tiempo para pensar y tomar la mejor decisión, el cual le toma un tiempo largo.

2. Claudia llega a un almacén de zapatos y le comenta a una de las asesoras que necesita
unos zapatos con ciertas características, la asesora le muestra los zapatos que cumplen con
ciertas características pero Claudia muestra un poco de descontento ya que los zapatos que
le muestran no llenan sus expectativas, a lo que empieza a criticar y a rechazar de forma
negativa a los asesoramientos de la vendedora y queriendo controlar la situación.

3. Luis desea comprar una muda de ropa para asistir a un evento, decidí ir a un almacén y pide
asesoramiento de una vendedora. La vendedora le muestra las diferentes prendas
esperando que el cliente tome la decisión de escoger las de su gusto y medírselas, a la
medida que el cliente se va midiendo las prendas de vestir pone diferentes temas de
conversación hasta relatos propios olvidándose de su propia compra.

No. DE CASO TIPO DE CLIENTE COMO ABORDARLO COMO NO ABORDARLO

1.  Primero preguntar  No debemos hacerle

qué tipo de celular creer que su
desea comprar. indecisión resulta

CLIENTE INDECISO

Ya teniendo algo extraña dado

conocimiento de lo las características
que quiere, del producto que
mostrarle los tratamos de vender.
celulares que se
acerquen a lo que  No agobiarlo
busca indicarle las  Tampoco debemos
características más presentarle un
importantes de número excesivo de
este. información, pues
 Darle espacio más aumentará su
ignorarlo para que indecisión.
reflexione sobre su
decisión.

2.  A este tipo de  No demostrarle

cliente lo abordaría que está en un
dándole datos error y tampoco
objetivos del debo manifestarle
 calzado que le impaciencia y
quiero vender. debilidad.
 Escucharlo de  No

CLIENTE ORGULLOSO
forma activa y interrumpir
mostrarle interés a bruscamente
sus palabras de la
una manera conversación,
tranquila. pues se
 Ser asertiva sentirá
expresando las ofendido.
opiniones con
 No elogiarlo pues
respeto y
puede distinguir
seguridad. cuando son
elogios y cuando
son apreciaciones
falsas.

3.  Concentrarme en la  No mostrar
CLIENTE AMISTOSO venta ya que si aburrimiento hacia
coloco más el cliente.
atención en su  No acceder a sus
conversación me conversaciones
desvío del objetivo. personales, pues
 Adoptar una actitud debemos ante
firme, llevando el todo respetar el
mando de la grado de
situación. confianza entre
cliente-asesor.
 Ser breve en mi
explicación o  No romper su
entusiasmo, ya
asesoramiento con
el producto. que el cliente
puede tomar la
decisión de irse y
no llevar nada.

Fuentes
https://www.divulgaciondinamica.es
http://www.ealiciauniversity.com