TECNOLÓGICO NACIONAL DE

MÉXICO

INSTITUTO TECNOLÓGICO DE CHILPANCINGO.

NOMBRE DEL PROYECTO:

Plan de negocio para la puesta en marcha de
una procesadora de galletas.
CARRERA:
Ingeniería En Gestión Empresarial
ASIGNATURA:
Plan de negocios
CATEDRÁTICA:
Teodora Ramírez Vega
EQUIPO: 2
INTEGRANTES:
 Almodóvar Hernández Stephany
 Bello Ríos Ana María
 Castro Gerardo
 Pacheco Galván Sandra Yoselin
08/04/2019.
2. Aspectos de Mercado
2.1. Análisis del sector / actividad
El sector en el que se desenvolverá nuestro modelo de negocio es el secundario
(industria de alimentos y bebidas), cuyo propósito es la producción de los alimentos
que sean fácilmente preparados y servidos por el consumidor final. La industria de
alimentos procesados es parte del sector secundario de manufactura y la más
significativa en términos del valor del PIB dentro de este sector.
En el artículo Inside Mexicos Processed Food Industry, el autor Sergio L. Ornelas
comenta que a nivel mundial el valor de la producción de esta industria presenta
alto dinamismo y una perspectiva de crecimiento de 7.6% para el año 2020.
De esta manera y de acuerdo con el autor, el valor de la producción mundial de
alimentos procesados en el 2014 fue de 4,911 millones de dólares y se espera que
alcance 7,850 millones de dólares en el año 2020.
El sector de snacks o botanas es uno de los más relevantes entre los consumidores
mexicanos. A lo largo de los últimos años existe una tendencia por parte del
consumidor hacia los snacks más saludables, y de acuerdo con un estudio de
Ainiaforward, el 50% de consumidores mexicanos ha aumentado su consumo de
snacks saludables.
En México el valor de la producción de la industria de alimentos significo en el 2015
el 21% del PIB de manufacturas, ubicándose en 495.5 millones de dólares a precios
del 2008 y una tasa promedio de crecimiento de 2% en los últimos cinco años. Estas
cifras ubican a México con un 2.6% del valor de la producción mundial, siendo el
tercer mayor productor de alimentos procesados de América después de Estados
Unidos y Brasil, y el noveno a nivel mundial.
Las galletas y los frutos secos son los tipos de productos as consumidos por los
mexicanos dentro de la categoría de snacks saludables. Mientras que otros
productos como el humus o las palomitas de maíz tienen menores índices de
consumo, dada la naturaleza de cómo se consumen y el tipo de preparación que
exigen.
La diabetes afecta a cerca de 10 millones de mexicanos y según datos
proporcionados por la Asociación Mexicana de Diabetes (AMD), cada año hay 400
mil nuevos casos que se suman a la lista en el país.
Una de las principales complicaciones que enfrenta el diabético es la especial
atención que debe prestar al consumo de las azúcares en su alimentación (esta
enfermedad está irremediablemente unida al consumo de éstas y los niveles de
glucosa -altos o bajos- en el cuerpo pueden agudizar el padecimiento), condición
que en no pocas ocasiones termina por amargar a la gran mayoría de los pacientes,
al tener que verse restringidos ante una buena mesa y los deliciosos postres y
dulces que a nadie deja indiferentes y fascinan a muchos.
La restricción de los azúcares refinados hace que la dieta para los que padecen
diabetes, sea más exigente pero vital. Ante esta situación, satisfacer con
oportunidades sabrosas pero nutritivas a este segmento de la población se convierte
en una gran oportunidad de negocio.

La idea de este negocio es ofrecer a los enfermos, la oportunidad de disfrutar los

placeres dulces de la comida de manera libre, sin culpas, y más importante aún, sin
riesgo alguno para su salud.
En concreto, debes instalar una pastelería donde ofrezcas una amplia gama de
dulces y pasteles libres de azúcar, pero igualmente atractivos en diseño y sabor.
La clave está en preparar estos postres con alternativas a la azúcar; el producto
más usado para este fin es la sucralosa, un edulcorante que no produce cambios
en la glicemia, por lo tanto, no afecta el metabolismo de los hidratos de carbono, no
aporta calorías, y está especialmente formulado para diabéticos.
El segmento de antidiabéticos en México vale 3,900 mdp.
- Entrepreneur
2.2. Estudio de mercado
Fecha: Genero:
Edad: N° de folio:
Ocupación:
ENCUESTA:
Objetivo: Recabar información con la finalidad de evaluar el nivel de aceptación de
la venta de galletas a base de moringa y otros ingredientes, en la ciudad de
Chilpancingo Guerrero.
Instrucciones: Responda o marque la respuesta de acuerdo a su criterio.
1. ¿Qué tipo de diabetes sufre usted?
Diabetes tipo 1
Diabetes tipo 2
Otro (Por favor especifique)
2. ¿Consume usted postres dietéticos o para diabéticos?
Si
 No
¿Por qué?

3. ¿Con que frecuencia los consume?

2 a 5 veces por semana
1 vez por semana
1 vez cada 15 días
1 vez por mes
Ninguna

4. ¿Qué tipo de galleta consume usted?

5. ¿Qué tipo de sabor de galleta prefiere?

6. Si ustedes ya compran galletas para diabéticos ¿En dónde las compra?

¿Qué precio paga por estas galletas?

7. Considerando que, a las galletas para diabéticos, valore en una escala del 1-5
(considerando 5 la más importante y 1 la menos importante) las otras
características que le gustaría que tengan los pasteles.
a) Insumos de calidad y naturales
b) Precio justo
c) Información nutricional
d) Buena presentación

8. ¿En qué presentación, le gustaría encontrar nuestros productos?

9. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por una tajada del siguiente producto?

10. ¿En qué zonas o tiendas le gustaría encontrar nuestro producto para diabéticos?

¡Gracias por contestar la encuesta, tú opinión es muy valiosa.¡

2.4. Descripción del producto o servicio a ofertar
¿Qué es una galleta?
Pasta dulce o salada hecha con una masa de harina, manteca, huevos y otros
ingredientes, que se cuece al horno hasta que resulta crujiente; hay una gran
variedad de sabores, formas y tamaños, aunque las más corrientes son las dulces,
redondas y de poco grosor.
Características de una galleta para diabéticos
En esta nueva era industrial, la comida se hace mayormente en fábricas donde
muchas veces los ingredientes principales son azucares refinados, endulzantes
químicos y colorantes, todo lo que nosotros buscamos evitar, de las cosas más
dañinas que encontraremos en una galleta para diabético están:
Exceso de Colorante: Algunos tipos de galletas dicen ser de hechas de algún
producto como el chocolate, cuando en realidad son pigmentadas a base de
colorante, esto es a nivel alimenticio un ingrediente muy dañino porque puede
provocar desde problemas estomacales hasta alergia y cáncer de colon.
Preservantes: Preferiblemente consumir galletas libres de preservantes, estos
pueden provocar daños a veces muy serios en el cuerpo como indigestión o
problemas patológicos ya que algunos son hechos a base de levadura lo que resulta
prejuicioso para muchos incluyendo diabéticos
Calorías: Las galletas para diabético tienen que tener el nivel mínimo de calorías
así nos evitamos futuros problemas de hipertensión arterial y problemas de peso
Azúcar: Lo más importante a evitar, todas las galletas que consuma tienen que ser
libres de azúcar y de endulzantes nocivos al cuerpo humano y en particular al
organismo de un diabético.
Hay otros factores los cuales son menos importantes pero igual tiene que fijarse
como el tipo de nueces que contenga si es que las trae en caso de ser alérgico o si
son libres o no de gluten, las galletas al igual que otros panes son hechas muchas
veces de harina normal a base de trigo, si pudiera ingerir galletas integrales con
todos estas estas recomendaciones sería mucho mejor, el trigo en si no es dañino
para un diabético, lo que sí es perjudicial el tipo de proceso y refinamiento que se
usa para convertirlo a harina, por eso tener mucho cuidado con la materia prima que
utilizan en la elaboración de las galletitas para personas diabéticas.
- Tiendabetics.com

2.5. Características del(los) segmento(s) de mercado meta

 Personas de género indistinto que tienen hijos menores de 15 años de edad,
que padecen diabetes mellitus los cuales radican en Chilpancingo de los
Bravos y sus alrededores.
Personas de género indistinto con un rango de edad de entre 16 a 25 años,
que radican en Chilpancingo de los Bravo y sus alrededores, que padecen
diabetes mellitus, los cuales son estudiantes y buscan satisfacer sus antojos
de manera sana.
Personas de genero indistinto de entre 26 a 40 años, que padezcan diabetes
mellitus y que residen en la capital de Chilpancingo y sus alrededores.
Personas de genero indistinto de entre 41 a 60 años, que padezcan la
enfermedad de diabetes mellitus y que residen en la ciudad de Chilpancingo
que buscan satisfacer su paladar de una manera sana
Tiendas o establecimientos que tengan la necesidad de incrementar sus
ventas con la distribución de galletas saludables.

2.6. Demanda estimada

2.7 Análisis de la competencia:
Competencia directa;
Son todas aquellas empresas o locales que se encuentran en el mismo mercado
al que va dirigido nuestro producto. También son las organizaciones que
distribuyen el mismo producto, la competencia directa son todas aquellas tiendas o
farmacias naturistas localizadas en la ciudad de Chilpancingo de los bravos,
Guerrero.
El Ángel de tu GNC WM Farmacias Tienda naturista Naturista “la
salud Chilpancingo homeopáticas Fe”
millenium
Tienda herbolario Tienda de Tienda de Tienda de Tienda de
vitaminas y productos productos productos
Ubicado en suplementos. naturistas, naturistas y naturistas.
Chilpancingo de medicamentos medicamentos
los bravo, Ubicado en homeopáticos y de homeopaticos. Ubicado en
Guerrero. Chilpancingo de complementos Chilpancingo
los Bravos, alimenticios. Ubicado en de los
Con dirección en Guerrero. Chilpancingo de Bravos,
av. Benito Juárez Ubicado en los Bravos, Guerrero.
No.43 colonia Con dirección en Chilpancingo de Guerrero.
centro, 39030. Fernando Rios los Bravos, Ubicado en
Neri, Cuernavaca Guerrero. Ubicado en avenida
Abierto de lunes – Chilpancingo 3, Con dirección en avenida Juan N. Lazaro
a sábado de 9:00 zona sin calle Ignacio Alvarez Sur, 3900. Cardenas
am- 7:00 pm. asignación de Ramirez, No.15 B, ,#3B, colonia
nombre de col 47, colonia centro, Abierto de 9:00 Loma Bonita,
39075. 39000. am- 19:00 pm 39080.

Abierto de lunes a Abierto de

domingo de 9:00 9:00 am –
am – 9:00 pm. 19:30 pm.
Centro naturista “el olivo”
Productos naturistas y
medicamentos homeopáticos.
Ubicado en Chilpancingo de los
bravo, Guerrero.
Con dirección en calle
Hermenegildo Galeana.
Abierto de lunes a sábado de
9:00 am- 6:00 pm .
Teno botánica de México Tienda naturista “la flor de
Magnolia”
Productos naturistas y Tienda de productos
medicamentos naturistas, y de complementos
homeopáticos. alimenticios.
Ubicado en Chilpancingo Ubicado en Chilpancingo de
de los Bravos, Guerrero. los Bravos, Guerrero.
Avenida Benito Juarez,
3900. Con dirección en avenida
vicente Guerrero, 39020.
Abierto de lunes a
domingo de 9:00 am –
9:00 pm.
Competencia indirecta;
Son todas aquellas organizaciones que intervienen en el mercado donde se
lanzara el producto, la competencia indirecta para el producto son todas aquellas
empresas nacionales que tienen presencia en todo el país.
Gamesa Bimbo Kellog´s
 Es una compañía  Empresa que ofrece  Empresa pionera
dedicada a la productos con calidad de los cereales
producción de superior que para el desayuno.
alimentos nutritivos, alimentan y deleitan a
convenientes, sus consumidores.
divertidos y de
consumo frecuente.
 Que son hechos en
9 plantas y
distribuidos a través
de más de 100
centros de
distribución.

2.8 Análisis de precios

La empresa analizara los precios del mercado de aquellos productos similares
de nuestras galletas, para poder establecer el precio sugerido de nuestro
producto.
Producto Precio
Galletas nature valley de ceral 26 pzs $349
10 gr
Barras de choco cacahu 24 pzs 14 gr $799
Galletas de avena 48 pzs 40 gr $399
Galletas all bran 6 pzs 40gr $33
Galletas Quaker 6 pzs 40 gr $28

Analizando el precio de algunos productos que ya están en el mercado podemos

concluir que el precio sugerido de las galletas será de entre de $30 y $40 el
paquete de 6 pzs con 40 grms cada galleta.
2.9 Identificación de ventajas competitivas

Nuestra empresa instalada en esta ciudad de Chilpancingo. Gro tiene como su

mayor ventaja competitiva ser la primera empresa con el concepto de galletas
hechas a base de moringa

- 6 Galletas por paquete

Contando con un distribuidor autorizado (tiendas naturistas) para brindar rapidez y
buen servicio a todo tipo de personas diabéticas que deseen campar nuestras
galletas

2.10 Plan de comercialización y distribución

Creación de servicios
Servicio de transporte.
Se diseñó un centro de distribución logístico encargado no solo de la operación de
distribución sino del abastecimiento. Ofrecer el servicio de trasporte para las
tiendas naturistas implica una ventaja para nosotros

Servicio de almacenamiento
El almacenamiento de producto terminado corre por cuenta del centro de
distribución. Después de salir de la fabricación los productos son transportados y
almacenados bajos condiciones adecuadas. Esto asumir los costos de
mantenimiento de producto terminado se aporta en el precio. La producción puede
seguir a un ritmo discreto, fabricando sobre órdenes de pedido basado en las
solicitudes de las tiendas naturistas

Servicio de finalización de producto

En términos de finalización de producto terminado, el servicio que se está
generando es todo lo relacionado con el alistamiento de pedidos, es nuestro
mismo centro producción el encargado de la distribución, el encargado de ordenar,
alistar y despachar el producto terminado hacia el cliente final, además de llevar
un estricto control.

Centro de distribución
Un centro de distribución es una locación logística en la cual se almacenan
productos y se alistan órdenes de pedido para su distribución. En nuestro caso se
constituye por un almacén. La implementación de surge de la necesidad de lograr
una distribución más eficiente, flexible y dinámica, asegurando una capacidad de
respuesta más rápida al cliente.

Funciones del centro de distribución.

Para la administración del centro de distribución, se debe contar con una persona
encargada de dicha labor. Sus funciones serán las siguientes:
1) Recibir Producto procedente de nuestra máquina de producción

2) Clasificar el producto: los productos serán agrupados por tipo de producto y

almacenados de acuerdo a las políticas de almacenamiento descritas
anteriormente.

3) Manejo de inventarios: llevar un control estricto de los productos que entran,

salen, próximos a vencer, devoluciones e inventarios de seguridad por medio de
bases de datos y hojas de cálculo Microsoft Excel ®

4) Despacho de vehículos: Verificar que las unidades y la condición de las mismas

por medio de hojas de control de despacho

5) Control financiero: llevar el registro y control del dinero que entra diariamente al
centro de distribución vs. El producto que sale

6) Manejo de información: llevar reportes semanales que involucren los siguientes

indicadores: logísticos: inventario activo, rotación, devoluciones, vencidos.
Financieros: ventas diarias en dinero

Distribución Física de productos

Como se mencionaba en la parte de abastecimiento, es necesario realizar la
operación logística de nuestras galletas con la ayuda de un vehículo de carga
pequeño. Teniendo en cuenta los factores mencionados a continuación, la mejor
opción es tener un vehículo propio:
1) Beneficio en términos de costo de transporte asociado al abastecimiento y
distribución: El costo de transporte es de 120 pesos, teniendo en cuenta nuestras
10 tiendas distribuidoras de nuestras galletas

Estimamos que se repartirá entre semana, el salario del trabajador será de $120
pesos el día. La comprar del vehículo implica: La cuota más alta del crédito es de
119,000 pesos.
2) Confiabilidad sobre el cuidado y transporte de productos. (control de
cumplimiento de rutas y la gestión de ventas)

3) Se tiene un servicio de atención personalizado, lo cual es fundamental en la

gestión de ventas y potencial desarrollo de la empresa

Frecuencia
La distribución se realizará los días lunes, martes, jueves y viernes en jornadas de
6 horas diarias.

Definición de rutas
Debido a que se deben atender mínimo 10 tiendas semanales, es importante
definir rutas de acuerdo a la ubicación geográfica y la cantidad de
establecimientos por zona. Con ayuda de Google Mapas ®, se tomaron distancias
aproximadas entre sí desde un punto medio de cada local y nuestra empresa. Los
parámetros para identificar las rutas fueron los siguientes:

1. Se buscaron las localidades que tuvieran la menor distancia entre sí de modo

que formaran un grupo geográficamente cercano (ruta)

2. Se dio prioridad a las localidades que tenían un mayor número de clientes para
iniciar la definición de las rutas
A continuación, se muestra la programación de las cuatro rutas
Zona Sur Centro Zona Norte
3 tiendas 6 tiendas 1 tienda

Ventas
Existen dos tipos de venta que se podrían realizar en un establecimiento como
una tienda naturista: pre venta y auto venta.
La preventa se define como la acción del vendedor de tomar el pedido, enviarlo de
alguna forma a su empresa y es esta la que se encarga de enviarlo al cliente,
facturarlo y cobrarlo.
En la auto venta, el vendedor toma el pedido, toma el producto, y lo factura en el
mismo lugar.
Para el caso de la atención al canal tiendas naturistas, el sistema más conveniente
es este último debido a los siguientes factores de éxito:
1) Un sistema de pre venta tiene costos ocultos asociados a la gestión de venta
como: Inconsistencia en los pedidos
Mayor número de devoluciones
Costo del transportador de los pedidos

2) En la auto venta no es necesario contar con un vendedor y un transportador por

separado, se tiene un vendedor integral. Esto implica un evidente ahorro y otra
forma de fijar precios al vender.

3) El vendedor puede surtir directamente sus productos en el punto de venta,

creando relaciones de filiación con el tendero y ofreciendo un mejor servicio al
conocer un poca más sobre nosotros.

Gestión de ventas
Aunque la obvia función de un vendedor es obtener el mayor número de ventas
efectivas, es necesario definir algunos aspectos que aumenten a probabilidad en
la consecución de una venta.

Herramientas de venta.
Nuestro vendedor(automóvil) debe contar con las siguientes herramientas a la
hora de enfrentar una situación de venta:
Uniforme: camiseta con el distintivo de nuestra empresa
]Portafolio de producto: Imagen de los productos que ofrecemos
Planilla de toma de pedidos: registrar en una planilla la visita y la venta.

Libreto del vendedor

El vendedor debe realizar los siguientes pasos en estricto orden
1) Saludar al trabajador
2) Tomar el inventario de productos que tiene el cliente
3) Sugerir un pedido
4) Tomar el pedido real en la planilla
5) Surtir el producto
6) Facturar
7) Cobrar
8) Despedirse e informar el día de la próxima visita.
Indicadores del vendedor
El vendedor debe mostrar resultados de su gestión de venta por lo cual su labor
será medida por medio de los siguientes indicadores.

1) Número de visitas efectivas al día

El objetivo es determinar del total de visitas que realiza al día, cuantas son una
venta efectiva. El valor admisible del indicados debe ser mayor igual al

2) Aciertos
El objetivo es estimular la rotación de todas las referencias en los puntos de venta.

Política de ventas.
1) No se permite dar crédito ni descuentos no autorizados para estimular las
ventas

2) Los cambios como resultado de las devoluciones se realizarán por las mismas
unidades deterioradas y en la misma cantidad

Utilidad de lugar
El canal tiendas naturistas representa una utilidad para el consumidor; Debido al
creciente desarrollo que ha tenido en los últimos años, logra una cobertura de
barrios, centros comerciales y supermercados, acercando cada vez más el
producto terminado. De la misma forma, utilizar el canal tiendas naturistas como
punta de lanza para la comercialización de productos representa una generación
de valor para nuestro canal de comercialización.

Utilidad de tiempo
El canal tiendas naturistas ofrece el acceso a los productos naturales en el
momento en el que el consumidor lo desea. Igualmente, teniendo en cuenta su
frecuencia de compra, la estrategia de distribución entresemana favorece la
estrategia de compra del naturista debido a que atiende su necesidad en el tiempo
justo. El distribuidor es quien asume la responsabilidad de altos volúmenes de
almacenamiento, evitando que los clientes tengan que comprar grandes
cantidades.
2.11 Estrategias de comunicación

La empresa Galletas de moringa teniendo nuestras políticas de venta de la

siguiente manera:

 Nuestra forma de pago:

- Usando documento de cheques.
- Tarjetas de crédito
 Nuestros precios:
-400 gramos contenido neto, 30 gramos por porción
paquetes con 6 galletas cada uno con un precio de $60 por presentación

-Fijamos el precio del producto de acuerdo a estas dos metodologías

(Con base en la competencia indirecta)
(Con base en los costos de producción)
Estableciendo la política de descuentos por ventas en grandes cantidades:
-Se le otorga el descuento por pedido a partir de 12 piezas en adelante
manejando un precio accesible para todo tipo de cliente.
-también trabajadores de la empresa tendrán el derecho de comprar a un
precio con un descuento del 5%.
-Todos los precios que son manejados en una pagina de internet incluyen
IVA y los demás impuestos que corresponden.

 Devoluciones y cambios:
La empresa aceptara una cancelación de algún pedido cuando se soliciten
antes del envió del mismo. Para realizar la cancelación debes de solicitarlo
enviando un e- mail. Con un tiempo máximo de 15 días.

2.12 Estrategia de comunicación

La empresa Galletas de moringa utilizara las siguientes estrategias de

comunicación para poder llegar a todos los posibles clientes.

 campaña antes de la apertura y después publicitaria mediante la colocación

de lonas en diferentes áreas de Chilpancingo.
 apertura del negocio usando los volantes, radios y carros de sonido haciendo
que el evento sea transmitido usando marketing digital usando las paginas
principales de internet que brindan servicio de noticias entre otras
publicaciones de información a todo Chilpancingo.
 Utilización de publicidad pagada en redes sociales (Facebook, Instagram,
WhatsApp, Etc.)