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Alvaro Espejo2
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Esta Nota Técnica está basada en el paper “Incentive-Based Theory of Work Motivation”, escrito por Pablo
Cardona, Barbara Lawrence y Alvaro Espejo.
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Alvaro Espejo es profesor de Comportamiento Organizacional de la Escuela de Negocios, Universidad
Adolfo Ibáñez.
Prohibida su reproducción total o parcial por cualquier medio sin autorización del autor. Sólo para uso como
material de clase.
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Hablar del garrote y la zanahoria puede estar ya algo “fuera de moda”. Sin embargo,
una observación detallada de las prácticas de muchas empresas en Chile y el mundo
muestra que esta conocida ilustración refleja la mayor parte de los incentivos utilizados. De
hecho, muchas veces los sistemas de incentivos adoptados por los departamentos de
recursos humanos asumen que a los trabajadores sólo les interesa el dinero o lo que se
conoce técnicamente como recompensas extrínsecas.
Dado que son muchos más los factores que pueden motivar a un empleado,
mediante el uso exclusivo de recompensas extrínsecas se apela sólo a una parte de su
motivación. Más aún, se corre el riesgo de perder a quienes buscan algo más que dinero, los
mismos que podrían convertirse en los empleados más comprometidos y leales a la
organización. Lo que pretenden ser sistemas de incentivos se convierten fácilmente en
“sistemas de desincentivos”, y hasta pueden producir una auténtica sensación de injusticia y
de rechazo.
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por su parte puede apelar a estos cuatro tipos de motivos a través de sus incentivos. Es
importante notar que el término incentivos aquí es utilizado en una forma más amplia que
la que comúnmente se entiende. Por ello, definimos los incentivos de acuerdo a la teoría de
cooperación de Barnard3, como “acciones organizacionales que afectan la disposición a
cooperar de la persona”. Así, estas acciones organizacionales pueden incluir políticas,
reglas, normas y estímulos de parte de los ejecutivos, tales como reconocimiento,
delegación, recompensas especiales y otros negativos como exigencias y amenazas.
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Chester Barnard, “The Functions of the Executive”, 1938. Barnard es una de las mentes más brillantes en el
estudio del Management y es creador de una de las teorías de organización más rica y comprensiva.
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Bandura4, una persona no toma decisiones en forma aislada, sino en relación a su entorno.
En el ámbito del trabajo, el entorno organizacional afecta a los individuos de distintas
maneras, tales como la estructura social, la cultura organizacional y las acciones
organizacionales. La teoría de motivación e incentivos se enfoca en cómo estas acciones
organizacionales impactan en la motivación de las personas en el trabajo.
De acuerdo a estas dos dimensiones que caracterizan la forma como las personas
perciben los incentivos, podemos clasificar cuatro tipos de motivación, como muestra la
siguiente figura.
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Albert Bandura, Social Learning Theory, 1986.
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Deci & Ryan, Self Determination Theory
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Locus de Causalidad Percibido
Interno
Motivación Motivación
Intrínseca Contributiva
Externo
Motivación Motivación
Extrínseca Institucional
Interno Externo
Locus de Consecuencia Percibido
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Existen motivos intrínsecos positivos y negativos. La motivación intrínseca puede
aumentar debido al deseo de aprender, de divertirse, o de completar un proyecto desafiante,
pero también puede disminuir si la tarea es aburrida o rutinaria. En casos de falta de
motivación intrínseca, la persona tratará de cumplir el mínimo estipulado, pero sin poner
realmente lo mejor de su talento y energía.
Esta motivación se distingue de las otras dos por el destinatario del beneficio de la
acción, que en los primeros casos es la persona que actúa, mientras que en esta motivación
es la persona o el entorno que recibe la acción. De ahí que esta motivación también reciba
los nombres de motivación trascendente, en el sentido de que el beneficio trasciende al
individuo que actúa, o motivación altruista debido a que el destinatario del beneficio es el
otro (el alter, en latín). Que la intención del beneficio recaiga en el otro, no significa que el
que actúa no sienta la motivación (si no, no sería motivación). Lo que significa es que a las
personas también les motiva el beneficio ajeno. Esta realidad ha sido atacada en muchas
ocasiones por visiones más o menos economicistas de la persona. Pero las investigaciones
sobre el tema arrojan resultados muy sólidos acerca de la capacidad de motivar que tiene el
impacto de las acciones en los demás6.
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Batson, C. D. 1991. The altruism question. Hillsdale, New Jersey: Lawrence Erlbaum Associates.
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estudiado, puede ayudar a explicar muchos comportamientos tanto en empresas como en
otros contextos.
Motivación Extrínseca
Motivación Motivación
Intrínseca Individuo Entorno Institucional
Motivación Contributiva
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Muchos de los comportamientos que provienen de una motivación institucional son automáticos para la
persona, ya que los tiene internalizados como parte de su rol. Mayo (1933) ya hablaba de estos
comportamientos como no-lógicos y Selznik (1957), veía el rol como un proceso inconsciente de
autoestructurarse de acuerdo a la posición definida en el sistema social. Más recientemente, la teoría de roles
reconoce que hay comportamientos que se basan en la identidad social de la persona.
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contributiva nace del individuo (locus de causalidad interno), pero tiene su impacto directo
en el entorno (locus de consecuencia externo). Finalmente, la motivación institucional tiene
su origen en el entorno social (locus de causalidad externo) y su impacto directo también es
en el entorno de la persona (locus de consecuencia externo).
Como hemos visto anteriormente, los incentivos pueden ser percibidos en cuatro
formas diferentes, dando lugar a cuatro tipos de motivación. Estas motivaciones no son
excluyentes sino complementarias8. Las personas actúan basadas en una combinación de
motivos extrínsecos, intrínsecos, contributivos e institucionales, asignándole pesos
particulares a cada uno. Ese peso particular que una persona asigna a los distintos tipos de
motivos es lo que llamamos el perfil motivacional. En otras palabras, el perfil motivacional
recoge la regla de decisión de una persona ante distintas alternativas.
El hecho que personas tengan distintos perfiles motivacionales hace que empleados
diferentes reacciones de maneras distintas frente a los mismos incentivos organizacionales.
En general, se habla de un ajuste entre la persona y su organización cuando la organización
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Cardona, P., Lawrence, B., & Bentler, P. M. 2004. The influence of social and work exchange relationships
on organizational citizenship behavior. Group and Organization Management.
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satisface las necesidades, deseos o preferencias de la persona. En esta línea, definimos el
ajuste motivacional como la correspondencia entre la estructura de incentivos de la
organización y el perfil motivacional de la persona. Esta correspondencia da lugar a
satisfacciones o insatisfacciones que resultan en una mayor o menor disposición a cooperar.
Si los incentivos ofrecidos por la organización no se ajustan al perfil motivacional de la
persona, ésta no cooperará con la organización a menos que cambien los incentivos o se
modifique el perfil motivacional. Este proceso lo grafica la siguiente figura:
No Cooperación
Incentivos Cooperación
Desajuste
Aprendizaje
No Cooperación
Cambio en Incentivos
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alternativa que satisfaga en mejor medida el nivel más bajo de las necesidades aún no
satisfechas. Las teorías basadas en normas, como las del autoconcepto, sugieren que los
individuos eligen la alternativa más consistente con la percepción que tienen de ellos
mismos o con el ideal que se han planteado personalmente. El aprendizaje es, para estas
teorías, un proceso estructural que consiste en satisfacer necesidades o adaptarse a
identidades sociales. No existe, por lo tanto, una libertad real por parte del individuo al
elegir entre las distintas alternativas.
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dinero y formación, motivos extrínseco e intrínseco respectivamente. Para resolver este tipo
de conflicto se necesita más que un simple cálculo, ya que los motivos diferentes son como
peras y manzanas: los valores de estos resultados no pueden ser directamente comparados.
En primer lugar, la persona debe considerar el peso relativo de los tipos de motivos que
están involucrados en la decisión. Por ejemplo, la decisión entre dinero y formación no
depende sólo de la cantidad de dinero y del tipo de formación. Se requiere también que la
persona evalúe la importancia relativa que para ella tienen los motivos extrínsecos e
intrínsecos. Una vez que la persona asigna pesos relativos a los diferentes tipos de motivos,
puede entonces asignar costes y beneficios a cada alternativa y seleccionar la mejor. Como
en el caso anterior, una vez tomada la decisión y ejecutada la acción, la persona evalúa si
los resultados obtenidos son los esperados.
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personas. Por ello, en nuestra visión del aprendizaje, las reglas de decisión y los perfiles
motivacionales no son fijos, sino que son parte del desarrollo personal del ser humano.
En este proceso, las personas pueden aprender a valorar los distintos motivos de la
acción dándoles más peso en su regla de decisión. Por ejemplo, alguien que no tomaba en
cuenta el impacto de sus acciones en otros, tras un proceso de experiencia o reflexión puede
aprender a valorarlo y empezar a actuar de modo acorde a ello. Asumiendo que una
amplitud mayor en el rango de motivos lleva a tomar mejores decisiones, llamamos
aprendizaje evaluativo positivo al proceso que incorpora la evaluación de más tipos de
motivos en la decisión. Sin embargo, no todos los aprendizajes evaluativos son positivos.
En concreto, puede darse el caso de que una persona tome decisiones de manera que
disminuya su capacidad para apreciar los distintos motivos en el futuro. Por ejemplo, hay
personas que empiezan a trabajar en una empresa por una variedad amplia de motivos,
incluidos los motivos intrínsecos y contributivos. Sin embargo, debido al refuerzo
exclusivamente extrínseco de los sistemas de incentivos, ocurre muchas veces que esas
personas poco a poco dejan de valorar los motivos que no sean puramente extrínsecos. A
este proceso lo llamamos aprendizaje evaluativo negativo.
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