Producto de promoción I.

Bases de los tres videos de “venta” de las tres líneas de productos.

Estos libretos son indicativos y pueden tener variaciones de acuerdo a los elementos
que se consideren como mas trascendentes para hacerlos mas atractivos.

Libreto base para Negociación:

La negociación es una habilidad fundamental para todos los seres humanos. De hecho,
el relacionamiento entre las personas y las organizaciones se basa en la interacción que
la negociación proporciona. La vida en sociedad y en relaciones no podría ser concebida
sin los procesos continuos de negociacion que se dan tanto entre las personas, como
entre las personas y organizaciones y las organizaciones que delegan sus
negociaciones en soportes humanos.
Se trata de una de las habilidades sociales más críticas en una época donde justamente
los cambios disruptivos nos hacen revalorizar ese tipo de habilidades.
Se trata de la forma – posiblemente la más importante – donde se resuelven y
administran conflictos, se construyen nuevas iniciativas, se perfeccionan proyectos y,
en definitiva, se avanza tanto en la resolución de problemas como en la generación de
las nuevas iniciativas para la creación de escenarios y realidades. Así, la negociacion
es uno de los instrumentos fundamentales con los que contamos para la vida en
sociedad.

A pesar de la importancia trascendente que se ha destacado, la importancia que se le

otorga es realmente reducida. Relegada – cuando no inexistente – en los programas de
formación, es preciso recurrir a su conocimiento mas sistematizado y muchas veces se
recurre a ello cuando enfrentamos situaciones de cuya complejidad o importancia nos
hacen sentir que estamos necesitando de “algo más”. Ese “algo más” no es una
cuestión en absoluto banal, dado que es una formula que incluye el desarrollo de
habilidades personales (especialmente las sociales), el conocimiento de las técnicas de
negociacion y, por supuesto, un acabado conocimiento de aquello que es el objeto
sustancial de la negociacion. Muchas veces hallamos que tenemos buenos
conocimientos y condiciones para enfrentar a las situaciones complejas, pero nos falta
la sistematización de esos conocimientos e inclusive de la profundización en los
instrumentos que nos permiten tomar mejores decisiones.

Estos procesos e instrumentos no se desarrollan o adquieren en cursos o instrucciones

de horarios mínimos. Requiere dedicación y práctica. Es preciso partir de un proceso de
auto reconocimiento para tener muy claro el punto de partida y desarrollarse desde allí,
conociendo bien fortalezas y debilidades. Es por eso que hemos planificado y lo
llevamos adelante desde 2005 un sistema propio, adaptado a las culturas locales, con
un fuerte componente de pensamiento estratégico y con los objetivos nítidamente
definidos en cada caso, entendiendo la importancia de mantener un buen
relacionamiento, pero persiguiendo con mucha firmeza los objetivos que perseguimos.

Dentro de la formación que proponemos incluimos el conocimiento de los conflictos, su

gestión y administración; el conocimiento y desarrollo de las habilidades personales de
negociacion; el estudio de las técnicas de negociacion, que comprenden un amplio
campo: desde el conocimiento detallado de la estructura del proceso, su funcionamiento
y sus posibles desviaciones, la forma en que se deben hacer las concesiones, la
planificación estratégica y la materialización de las tácticas, las contra tácticas y las
formas eficientes de neutralización de las técnicas mas peligrosas, el manejo de los
negociadores considerados como “difíciles”, el análisis del conjunto de errores mas
comunes que se cometen en el proceso y su grado de peligrosidad, las formas de
superar los momentos de estancamiento de la negociacion y la aplicación del análisis
que se obtiene del pensamiento estratégico. En definitiva, se trata de una formación
transformadora, no de un simple curso donde podemos aprender media docena de
técnicas repetitivas, sino de obtener un cambio profesional que se proyecte en todas las
actividades de la persona. Se trata de una técnica completa, pero también se trata de
una filosofía y de un cambio de perspectiva, donde el análisis permanente y la
evaluación de posibilidades nos conduzca – estemos en la posición en que nos
encontremos – buscar la mejor alternativa para nuestros intereses personales y para los
intereses corporativos que representamos.

Libreto base para Comunicación:

La Comunicación, junto con la Negociacion es una de las habilidades sociales mas

importantes con las que cuentan las personas como tales y como soportes de las
organizaciones e instituciones para conseguir no solamente dirimir las dificultades que
pueden enfrentar, sino también para construir las nuevas realidades. Muchas veces nos
podemos dar cuenta que no obtenemos resultados tan satisfactorios como esperamos,
o que no podemos influir como queremos o aun que no somos cabalmente
comprendidos en lo que queremos expresar. Como sabemos, la comunicación es un
flujo constante y su eficacia depende de la capacidad de expresión de quien la emite. Al
igual que en el caso de otras habilidades sociales consideradas críticas, su enseñanza,
y en especial su enseñanza temprana es, en nuestras instituciones y en la sociedad en
general, no desarrollada con la sistematicidad requerida para convertir a las personas
en comunicadores eficientes. Por eso entendemos que este Programa es especialmente
adecuado, además de adaptado, a la realidad y a las necesidades de muchas personas.
Su utilidad, además, puede medirse desde varias perspectivas, puede utilizarse como
comunicación aplicada a la negociacion, así como también como un fortalecimiento de
la comunicación en todos los espacios y en todos los grupos de necesidades, desde “la
conversación” hasta el desarrollo de comunicaciones al público, sean del tipo que sean.

Es fundamental en todas las acciones humanas, y en nuestro Programa la enfocamos

fundamentalmente hacia la especialización de su uso en los procesos de negociacion y
en la conducción de auditorios, sea en aspectos académicos o de conducción.
Buscamos potenciar fuertemente esa capacidad de comunicación, desde una visión lo
mas amplia posible. Como es característico de todos los enfoque que la Escuela realiza,
se busca un desarrollo integral de los aspectos comunicacionales, trabajando con su
estructura, su composición, elementos, enfatizando en los dos grandes cuerpos de
comunicación la comunicación verbal y la comunicación gestual, las formas en que esa
comunicación se desarrolla, también enfatizando en la comunicación dirigida a grupos,
públicos, asambleas, conjuntos de clientes, reuniones políticas, etc., en la búsqueda de
reforzar la tarea de convicción y de obtención de los resultados buscados. El método se
inicia con el rescate de lo que tradicionalmente se consideraba un “arte noble”, o el arte
del buen decir; transcurre por un conjunto de técnicas de preparación de las
intervenciones, la elección de una forma especifica de acuerdo al publico y a las
circunstancias, las formas de control del auditorio, el manejo de los tiempos, las
preguntas y respuestas, el manejo del miedo escénico y el aprendizaje de un conjunto
de recursos que buscan un cambio muy profundo en la forma de comunicación del
cursante. Todo esto viene acompañado de un espacio de trabajo para desarrollar el
manejo fluido de la argumentación, una de las carencias detectadas mas importantes
de muchos que hacen de la comunicación uno de sus mas importantes instrumentos
profesionales.

La formación se desarrolla, como no podría ser de otra manera, de una forma

equilibrada entre el conocimiento teórico y las practicas, recurriendo además a
numerosos modelos y ejemplos de la realidad para dotar a la formación de un trabajo
exigente en cuanto a la observación y reconocimiento de las técnicas, los instrumentos
y para agudizar la capacidad de hacer la “lectura” de la comunicación de nuestros
interlocutores. Justamente, se entiende que esta es una de las ventajas mas
interesantes de la formación. En efecto, habitualmente, cuando se desarrolla una
comunicación, solemos tener la tendencia a prestar atención únicamente al lenguaje
verbal, descartando una gran cantidad de información, casi el doble de la percibida
verbalmente. Como la lectura del lenguaje gestual nos ofrece además importantes
signos de clima psicológico de nuestros interlocutores, además de una abundante
información emocional, el aprendizaje y la practica de este aspecto se considera como
uno de los diferenciales fuertes de nuestra oferta educativa.

Como formación sustancial que es, se ha desarrollado en diferentes módulos, los que
se pueden cursar consecutivamente o bien individualmente, de acuerdo a las
necesidades e intereses del participante.

Libreto base para Habilidades de productividad personal y de conducción:

Hemos desarrollado, además de nuestras especialidades tradicionales de Negociacion

y de Comunicación, un sector dedicado a las habilidades de productividad personal y de
conducción. Eso resulta lógico, porque de la observación y la experiencia desarrollada
desde 2005, se han generado estudios particularizados en las denominadas habilidades
de productividad personal. Dentro de ellas queremos destacar especialmente el trabajo
desarrollado sobre el gerenciamiento del tiempo por cada uno de nosotros. Se trata de
un análisis integral del uso de ese tiempo, de los fenómenos que están asociados a él,
como la procrastinacion, las sensaciones que “no tengo tiempo para nada”, el
desbalance en la gestión profesional y personal de ese tiempo, los “enemigos” o
devoradores del tiempo, es decir, todo aquello que devora ese patrimonio temporal que
sabemos no tiene reposición y que es limitado en nuestro día a día y en nuestra vida en
general. En los tiempos que corren, tenemos también nuestra atención dividida entre
múltiples atractores, donde los medios electrónicos y la lluvia de información que nos
empapa constantemente. Muchas veces sentimos que no gobernamos nuestro tiempo
y que él nos gobierna – y no necesariamente de una forma beneficiosa. Sabemos que
cuanto mas caótica es la gestión que hacemos de él, peores son los resultados sobre
nuestra productividad y sin duda también sobre nuestro ánimo. Proponemos, a partir de
esta formación, examinar que es lo que estamos haciendo con él, descubrir juntos que
podemos mejorar, como reorientar nuestras actividades y como generar hábitos mucho
mas saludables en su gestión. Sabemos también que, si no podemos gobernar nuestro
tiempo, mal podemos gestionar también el de nuestros equipos de trabajo o de las
personas a las cuales tenemos que ordenar y que trabajan para nosotros. Cuando
examinamos de cerca muchas gestiones de tiempo encontramos un hiper consumo
improductivo del mismo. Es hora de acabar con eso, rectificarlo y obtener realmente un
rendimiento muy superior del capital temporal que poseemos.

Una segunda herramienta de productividad que hemos incorporado es la de la

conducción efectiva de reuniones y de equipos de trabajo. Todos aquellos que tenemos
que conducir equipos de trabajo y que, en lo profesional, dependemos de forma crucial
para nuestro trabajo y para nuestra productividad empresarial o grupal en una
organización no comercial de la gestión que podamos hacer de esos grupos humanos.
La formación que se propone trata de examinar con un amplio espectro todos los
aspectos que rodean al trabajo de la gestión de los grupos en sentido amplio y en la
formación de reuniones y de toma de decisiones en un sentido más estricto.
Nuestro trabajo comienza con el análisis de lo que hacemos habitualmente, con sus
aciertos y errores.
Conociendo las dificultades que enfrentamos, es preciso darles una respuesta
adecuada. Así, desarrollamos este Curso justamente para explorar y ofrecer esas
respuestas. Como casi siempre, las respuestas se encuentran en un camino lógico,
sistematizado, con método y un cuestionamiento profundo de por qué repetimos una y
otra vez las mismas conductas y cometemos los mismos errores.

Por eso, es preciso destacar la importancia del estudio sistemático de la conducción y

organización de reuniones de trabajo y es necesario hacerlo de la forma más efectiva.
Existe una metodología de trabajo que ya ha sido experimentada, y que habremos de
valorar en el Curso, con el objetivo de recorrer paso a paso la forma correcta de
organizar y de conducir, previendo también el inventario de imponderables que podrán
presentarse y las respuestas que habremos de tener para manejarlos cuando se
presenten. Como en casi todas las actividades humanas, la existencia de un “Plan B”
es imprescindible.

De esa manera hemos organizado este Curso en secciones puntuales y específicas,

generalmente breves pero contundentes en su alcance, en la búsqueda de resolver los
temas que hemos identificado como más críticos en la gestión de reuniones eficaces.
De la resolución de las criticidades veremos cómo toma forma una nueva metodología
de trabajo.

En ese sentido, hemos previsto trabajar con una primera aproximación a las reuniones,
su necesidad, su utilidad y su propia esencia; en una segunda visión habremos de
desarrollar la forma correcta y sistemática de la preparación de la reunión; en un tercer
aspecto de visualización tenemos el análisis de cómo se toman las decisiones en los
grupos. Posteriormente nos vamos a dirigir a un punto clave que hace al estudio de la
forma en que se debe dirigir una reunión. Acabados esos aspectos consideramos como
sustanciales, avanzaremos en los problemas que se presentan en la reunión, desde allí
nos dirigimos a analizar el cierre adecuado de la reunión, y culminaremos las reuniones
presenciales con el seguimiento de los resultados a los que se ha arribado. Finalmente,
en un capítulo aparte analizaremos algo que se produce con cada vez más frecuencia
que son las reuniones virtuales, cada vez más frecuentes y abundantes en estos
tiempos donde la disrupción ha pasado a ser el principio general de las cosas.

Producto II.
Libretar cuatro videos de no más de 3 minutos sobre las preguntas frecuentes que las
personas se hacen en la negociación.

Por lo general las personas se hacen diferentes tipos de preguntas según su avance en
el curso. Hay preguntas iniciales, que por lo general son sencillas y luego hay preguntas
“de constatación”, que comienzan a aparecer cuando ya han visto parte del curso y
comienzan a reconocer “errores” cometidos y preguntan para reafirmar el nuevo
concepto aprendido y para tener una visión mas profunda de las causas de esos errores
que en muchas ocasiones han sido repetidos con bastante frecuencia.

Libretar una respuesta en realidad no tendría sentido. Lo que hace sentido es planear
cuales serian las preguntas y tratar de asegurarse que no se exceda el tiempo. Por eso,
las preguntas tienen que tender a ser por un lado generales, para que comprendan a la
mayor parte de las personas, pero, por otro lado, acotables, en el sentido que la
respuesta pueda ser clara, interesante y contundente.
Se podría trabajar con una frecuencia de unas cuatro al mes, a razón de una por semana
en un día especifico, para establecer una cierta rutina donde la comunidad que se va
generando, piense en buscarla aun cuando no reciba – y debería hacerlo – y vaya a
nuestros puntos de “concentración” comunitaria.

También he pensado que deberíamos resistir a la tentación de comenzar “por la tapa

del libro” y hacer algunas preguntas que sean más de la parte avanzada del grupo que
las que se podrían hacer desde el comienzo, del tipo, ¿el negociador nace o se hace?,
aun cuando si esa pregunta seria importante hacerla porque es una tracción importante
para que se medite porque es importante hacer el curso.

En consecuencia, las preguntas libretadas en este caso, podrían ser:

1. Mucho se ha hablado de los negociadores y de sus talentos. La pregunta es ¿si

todos somos negociadores, o bien los negociadores se construyen?
2. Muchas personas dicen que no les gusta negociar, eso es normal, o es cierto?
3. La negociacion es únicamente para distribuir cosas, o podemos enfocar a la
negociacion con otras finalidades?
4. Muchas veces se habla de tácticas en la negociacion. ¿Que son las tácticas?
5. En alguna conversación anterior se habló de las tácticas en la negociacion.
Alguien nos ha preguntado sobre la táctica del policía bueno y el policía malo.
¿Como funciona?
6. Cuando se negocia, nos recomiendan mantener buenas relaciones con nuestra
contraparte. Pero hay negociaciones duras. ¿Como es posible conciliar esa
negociacion dura con el mantenimiento de una relación entre las partes que
negocian?
7. ¿Como podemos establecer un límite a nuestra posición en la negociacion?
8. Hemos hablado en otras intervenciones sobre tácticas. Nos preguntan sobre la
técnica del ultimátum. ¿Como funciona?
9. Si tuviera que establecer cual es el peor error en una negociacion, cual
señalaría?
10. Cuando termina realmente una negociacion?
11. ¿Qué papel juegan las emociones en los procesos de negociacion?
12. Cuando enfrentamos una negociacion, como podemos hacer para definir cual es
nuestro objetivo principal real?

Producto III
Desarrollo de las cuestiones relacionadas con la promoción y el manejo de las redes
sociales:

Redes sociales:

- Youtube: vídeos capsula (preguntas con respuestas), una cada diez días.
(los videos capsula están ya listados en el Producto II).
Adicionalmente, como se han de regrabar los productos del primer
curso de negociacion, a medida que se van retirando del aire, hay
algunos minutos que pueden ser aprovechables para convertirlos
en capsulas en otra serie dentro del mismo canal.
Podcast: diagramar la serie, diseño de una placa fija, uno cada
diez días.
En este caso habría que diseñar una placa fija identificatoria,
donde lo que cambiara únicamente seria la enunciación de la
 temática. Hay que comenzar con los podcasts lo antes posible.
Nadia tiene la tecnología y no es preciso creo demasiado, salvo
un cronograma, que podría ser como sigue: 15/8, 25/8, 4/9, 14,9
Audiolibros clásicos: uno cada diez días. Estos son los que
pertenecerían también a la biblioteca de la página en la línea de
los audiolibros gratuitos. Hay muchísimo material, comenzando
desde Sun Tzu para adelante, los que ya están producidos y hay
otros que se pueden producir, formando una audio teca de
referencia obligada. Se pueden colocar con esa frecuencia,
tratando de no hacerlos coincidir con los días de los podcasts para
“obligar” a mayores visitas cuando anunciamos las novedades.
Habría que comenzar con un clásico-clásico como Sun Tzu, luego
seguir con los griegos, volver a Asia con el Hagakure y el libro de
los 5 anillos y después seguir con los españoles como Baltasar
Gracián, hasta llegar a los últimos contemporáneos donde no hay
derechos de autor como algunas cosas de Curzio Malaparte.

- Facebook: cronograma cruzado con youtube. Lo que vaya apareciendo en

youtube habría que ver como se puede replicar aquí.
Placa con citas (una por semana). Esto se puede comenzar ya la
semana que viene, hay muchas citas, tenemos únicamente que
definir un formato. Hay que ver lo de una por semana. En el caso
de Yago de Marta se manda una por día, pero me parece que es
muy pesado.
Fotos de actividades presenciales (trabajar con las fotos que ya
tenemos). Y además hay que comenzar a registrarlo todo,
mostrando actividad constante.
Armar comunidad con los antiguos alumnos tanto de negociación
como de los que pasaron por el Instituto. Habría que ser muy ágil
con las respuestas, estar atentos, hacer de vez en cuando
comentarios para pensar, etc.

- Instagram: placas con citas (que se reproduzcan las de Facebook).

Fotos (reproducir Facebook).

- Linkedin: reproducción de los artículos del blog (con cadencia de 10 días y

en simultaneo).
Cronograma coordinado con youtube.

Producto IV
Hay que grabar testimoniales para la web (filmación, grabación, fotos). Fotos en asado,
en curso, etc.

Producto V
Blog: hay que colocar en el blog una nota o articulo cada diez días. Hay seis o siete
artículos ya producidos para el blog. Hay que revisarlos, cosa que hare esta semana,
pero estarían prontos para salir. Eso tendría que aprovecharse en todas las redes.