UNIVERSIDAD CATÓLICA DE EL SALVADOR

ESCUELA DE POSTGRADO

MAESTRÍA EN DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE EMPRESAS

MATERIA:

ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL

“CONSOLIDADO DE TRABAJOS INDIVIDUALES”

PRESENTADO POR

REYES GARCÍA, SANTOS DANIEL

MARZO DE 2019

SANTA ANA, EL SALVADOR, C.A.

 INDICE

1. EL ARTE DE LA GUERRA, SUN TZU Error! Bookmark not defined.

2. CASO ROBIN HOOD Error! Bookmark not defined.

3. DIRERENCIAS ENTRE ANSOFF Y PORTER Error! Bookmark not defined.

4. EJERCICIOS Y PREGUNTA CAPITULO 1 – 3 Error! Bookmark not defined.

5. EJERCICIOS Y PREGUNTA CAPITULO 4 – 6

Error! Bookmark not defined.

2
 1. EL ARTE DE LA GUERRA, SUN TZU

¿Cómo defender la empresa (del ataque) de la competencia?

Si se tiene conocimiento de las empresas rivales pero al mismo tiempo nos conocemos a
nosotros mismos como espresa, tendremos la capacidad de reconocer cualquier ataque
por muy insignificante que sea, es ahí donde se debemos hacer uso de las capacidades
como estrategas para poder pensar y actuar estableciendo siempre las mejores
estrategias que nos harán triunfadores de cualquier batalla en el mercado; si no conoces
a los demás, pero te conoces a ti mismo, perderás una batalla y ganarás otra; si no
conoces a los demás ni te conoces a ti mismo, correrás peligro en cada batalla", éste
enunciado de Sun Tzu, fija que el establecimiento de estrategias efectivas solamente será
posible cuando la compañía tenga la capacidad de conocer su situación actual con
profundidad, esto implica poder determinar cuáles son sus fortalezas y oportunidades, así
como también su área vulnerable: debilidades y amenazas. De esta forma podrá conocer
también a la competencia para poder definir su estrategia de ataque. Una estrategia que
sea simple, pero enfocada en el objetivo y que cuente con el apoyo de los clientes
internos de la empresa que a base de disciplina y prudencia pueda lograr lo deseado.

¿Debería subcontratar funciones o actividades que normalmente se han realizado

dentro de la empresa?

Considero que no son necesarias subcontratar funciones que pueden ser ejecutadas
internamente, la cual pudiera causar divisiones dentro de la organización y poder ser vistos
como empresa vulnerable, a menos que dichas actividades sean puestas en manos de
expertos para garantizar que la compañía se enfoque estrictamente en sus procesos, esto
ayudaría en gran manera a la reducción de sus costos. Por ejemplo, actualmente muchas
empresas han optado por la sub contratación de servicios como limpieza, mantenimiento,
encomiendas, distribución, entre otros.

3
¿Por qué el éxito puede ser solo temporal?

Sun Tzu insiste en la necesidad de conocer muy bien las todas las circunstancias antes
de la batalla. Cuando no existe un monitoreo constante de lo que hace la competencia, de
sus movimientos en el mercado permitirá que el éxito en la consecución de los objetivos
se convierta nada más en un golpe de suerte y no consecuencia de un plan estructurado
en donde la estrategia permita mantenerse en la cima del éxito por tiempo indefinido. En
el ámbito empresarial y con el paso del tiempo hemos visto como grandes imperios que
se consideraban invencibles perdieron su enfoque y terminaron desapareciendo por falta
de conocimiento de lo que sucedía en su entorno y falta de flexibilidad para que su
estrategia se ajustara a los cambios.

¿Que debe ser primero, la estrategia o la organización (estructura)?

En primer lugar se establece la organización, pues es la determinación de cómo se

lograrán los objetivos planteados, la organización permite definir el orden y distribución de
los recursos para poder conocer el terreno de trabajo, sus ventajas y desventajas, para
luego asegurar una estrategia exitosa

¿Con cuanta anticipación debe de planear?

Sun Tzu expone: "Emplea no menos de tres meses en preparar tus artefactos y otros tres
para coordinar los recursos para tu asedio... Es aconsejable tomarse tiempo en la
planificación y coordinación del plan", lo cual indica que debe tomarse el tiempo suficiente
para preparar con cálculo cada uno de los objetivos que se pretenden alcanzar con
eficiencia. Un plan que sea proactivo, que tenga la capacidad de conocer el área de
trabajo, pero que al mismo tiempo sea reactivo, es decir, flexible ante los cambios que
puedan presentarse en el entorno, mediante el establecimiento de estrategias.

4
 2. CASO ROBIN HOOD

1. Problemas principales:
 La confrontación con el sheriff que comenzó como una cruzada personal, que luego se
convirtió en un plan bien elaborado que consistía en robarle a los ricos para darle a los
pobres, para así ofrecerle una mejor calidad de vida a los más necesitados. Dicha
confrontación generó una gran reputación para la banda que aumentó de tamaño muy
rápidamente haciéndola perder su visión, misión y objetivos principales que
perseguían.

 El rápido aumento del tamaño de la banda: Esto ocasionó que el plan de acción actual
implementado por Robín Hood se volviera obsoleto, ya que este no estaba diseñado
para soportar un crecimiento tan grande y acelerado.

2. Hechos:
 Robín Hood comenzó a aceptar a cualquier persona que quisiera unirse a la banda,
sin hacerles demasiadas preguntas sobre sus motivos e intereses personales y sin
hacer un control en cuanto a la cantidad de miembros que debía incluir.

 La banda estaba teniendo un crecimiento incontrolado, el cual excedía la capacidad

de alimentación del bosque.

 La caza comenzaba a escasear y la comida tenía que ser transportada mediante

carros de aldeas vecinas.

 Debido al crecimiento de la banda, les era muy difícil permanecer ocultos en el

bosque, permitiéndoles a sus enemigos detectarlos desde varios kilómetros de
distancia.

5
 La principal fuente de ingresos de la banda que era robarles a los viajeros,
especialmente a los ricos estaba disminuyendo, ya que al ser tan numerosos y
visibles, las personas evitaban cruzar por el bosque.

 Manejar la disciplina entre los miembros de la organización se le estaba saliendo de

control.

3. Soluciones:

 Implementar un nuevo plan de acción.(solución mas importante)

 Implementar Políticas de selección al interior de la organización.
 Implementar estrategias para aprovechar al máximo los recursos del bosque.
 Identificar nuevas rutas y expandirse a otras áreas geográficas.
 Unirse a los barones para derrocar al sheriff y traer de vuelta al poder al Rey Ricardo
 Desistir de sus planes de venganza y rendirse ante sheriff.
 Imponer un sistema de impuesto a los aldeanos para obtener nuevos ingresos.
 Disolver la banda.

Plan de acción
a) Visión: Ser la banda mejor organizada del bosque de Nottingham, aliarnos con los
barones y derrotar al sheriff para que vuelva al poder el Rey Ricardo.
b) Misión: Realizar acciones orientadas al bien común y al desarrollo integral sostenido
de las personas en situación de desventaja social.
c) Objetivos:
 Mantener su reputación.
 Eliminar la administración del sheriff.
 Tratar de ayudar al Rey Ricardo a salir de la cárcel.
 Promover el crecimiento de la comunidad.
d) Análisis del entorno.
 Amenazas:
 Sheriff cada vez más fuerte y mejor organizado.
 Falta de suministros.
 Los viajeros se mantenían apartados del bosque.
 En caso de fallar el plan de los conspiradores serán perseguidos.

6
 Oportunidades:
 Alianza con los barones para liberar al Rey Ricardo.
 Expansión geográfica.
 Matar al sheriff.
 Considera cambiar su vieja política de confiscar bienes a los ricos, por el pago de
una tasa fija de tránsito.
e) Análisis interno.
 Debilidades:
 El sheriff está en buenos términos con el príncipe Juan.
 Robín no está en contacto y no puede conocer a todos sus hombres por la
magnitud de la banda, lo que genera que la disciplina dentro de la organización
sea más difícil.
 Reservas financieras bajas.
 El campamento por sus dimensiones hace que sea más vulnerables a ciertos
ataques.
 Los tenientes se resisten a la idea que está considerando Robín de cambiar su
antigua política a la de una tasa fija, porque ellos están orgullosos del famoso
lema “roba al rico y dale al pobre”
 Fortalezas:
 En sus comienzos el éxito de Robín se debe en gran parte a su poder de
convicción, como “líder” además de ser carismático, consigue que sus seguidores
se sientan importantes con las labor realizada i así juntos lograr el objetivo final.
 Reputación de Robín Hood.
f) Estrategias:
 Distribuirlos en grupos, que los comande un líder que ponga disciplina y que se
especialicen en labores específicas para apoyo al grupo.
 Aliarse con los barones para liberar al Rey Ricardo.

7
 3. DIRERENCIAS ENTRE ANSOFF Y PORTER

Enfoque según ansoff

El concepto de Ansoff se basa en las posibles combinaciones producto-mercado en que la
empresa puede basar su desarrollo futuro, dicha combinación se resume en la matriz
productos-mercados.

Las empresas que optan este sistema de estrategias en primer lugar tienen que realizar
una combinación entre las estrategias de penetración de mercado, estrategias de
desarrollo de productos y estrategias de desarrollo de mercado, como primer movimiento
y luego la estrategia de diversificación; siempre y cuando según Ansoff sea una
planeación a largo plazo.

A su vez este sistema de estrategias tiene como objetivo relacionar la diversificación con
el conjunto de las perspectivas de la dirección referentes al crecimiento, establecer las
razones que inducen a una empresa a preferir la diversificación a las otras alternativas de
crecimiento, y buscar una relación entre los objetivos generales de crecimiento y los
objetivos concretos de diversificación.

Enfoque Michael Porter

Describe las estrategias competitivas, como las acciones ofensivas o defensivas de una
empresa para crear una posición defendible dentro de una industria, acciones que eran la
respuesta a las fuerzas competitivas que él indicó como determinantes de la naturaleza y
el grado de competencia que rodeaba a una empresa y que como resultado, busca
obtener un importante rendimiento sobre la inversión persiguiendo una posición de
mercado distinta a las demás empresas.

Porter identifico sus fuerzas competitivas en tres estrategias genéricas que podían usarse
individualmente o en conjunto para crear una posición defendible que sobrepasara el
desempeño de los competidores en una industria a largo plazo, las cuales son: el
liderazgo en costos totales bajos, la diferenciación y el enfoque, las cuales tiene como fin

8
perseguir una posición distinta en el mercado, a su vez implica enfoques diferentes para
competir y operar un negocio.

Conclusiones
Luego de conocer y analizar tanto el enfoque estratégico de Ansoff y el de Michael E.
Porter se puede concluir que ambos autores tienen un planteamiento diferente entre sus
estrategias pero con un objetivo similar la cual es tener una verdadera ventaja competitiva
respecto a la competencia por medio de estrategias competitivas diferentes que generen
mayores utilidades. Aunque por una parte Ansoff plantea una estrategia de diversificación
la cual hoy en día muchas empresas la emplean, llevando sus productos a nuevos
mercados, rompiendo con las tendencias y tradiciones anteriores de la empresa y
aventurarse por caminos nuevos e inexplorados.

Por otra parte Porter sostiene que la implementación de estrategias genéricas busca
obtener un importante rendimiento sobre la inversión persiguiendo una posición de
mercado distinta a las demás empresas empleando estrategias de liderazgo en costos
totales bajos, de diferenciación y de enfoque, teniendo un estilo economista.

Finalmente se puede concluir entonces que un sistema de gestión de la calidad

sólidamente implementado será un gran aliado a la hora de emprender estrategias de
crecimiento que resguarden a una organización ante la actual crisis global, según Ansoff y
Poter se puede concluir que el éxito depende de una combinación entre factores duros y
blandos, demostrando que la competitividad de un sector depende tanto de la abundancia
y la calidad de los clásicos factores de producción y de las industrias de soporte, como de
las condiciones de la demanda y estrategia.

9
 4. EJERCICIOS Y PREGUNTA CAPITULO 1 – 3

Visite el sitio web www.bestbuy.com en la sección de relaciones con el inversionista

explore los informes anuales y archivos 10 K más recientes de Best Buy e identifique los
elementos clave de la estrategia de Best Buy y explique qué enfoque parece seguir Best
Buy para obtener ventaja competitiva.

Elementos claves Estrategia Best Buy

 Cambios positivos en muchas áreas del negocio

 Atraer y retener empleados calificados, incluyendo equipo directivo y empleados
clave
 Oferta de productos únicos en la versión autónoma tiendas.
 Comercio al por menor altamente competitivo.
 Ofrece un nivel superior de servicio al cliente (plataforma multicanal)
 Estructura de costos es mayor que algunos de sus competidores
 Segmentos operativos altamente consolidados Nacionales e Internacionales
 Nuevos proyectos empresariales y alianzas estratégicas, haciendo adquisiciones.
 Operación global para fabricar su propia línea de productos marca exclusiva

Enfoque Best Buy para obtener ventaja competitiva

Best Buy se ha consolidado como ventaja competitiva ya que tiene los cuatro enfoques
estratégicos para ser una ventaja competitiva sustentable, entre las cuales se
mencionaron las Características Distintivas, Nichos de Mercado, y proveedor de Bajo y
Mejores Costos.

Best buy ofrece servicios de alta calidad y de servicio para sus clientes, ya que utiliza una
plataforma que le permite a los clientes la posibilidad de comprar donde y cuando quieren.
A su vez, cuenta con personal altamente calificado y capacitado, así como comprometido

10
con la compañía. Su éxito depende del diseño y ejecución de estrategias comerciales
adecuadas, donde su capacidad para identificar, desarrollar y ejecutar estrategias han
sido las apropiadas para el negocio.

Su comercio al por menor es altamente competitivo, ofrecen productos únicos con tiendas
autónomas. Han entrado en nuevos proyectos empresariales y alianzas estratégicas por
medio de adquisiciones de otras compañías y cadenas de suministro. Realizan una
selección de mercancía, tienen precios favorables y promociones, comercialización y
publicidad en todos los canales. Tienen segmentos operativos altamente consolidados
tanto Nacionales como Internacionales, con operación global para fabricar su propia línea
de productos marca exclusiva.

Su estrategia actual incluye el cambio transformacional de muchas áreas de su negocio,

incluyendo experiencia 'online' de sus clientes en la tienda virtual, la expansión de su
sistema de distribución por el envío a los clientes desde sus tiendas, formación y
compromiso de sus empleados, la colaboración con sus proveedores, ejecución de venta
al por menor y controlando sus costos.

PREGUNTA

¿Qué factores consideraría clave para ser un competidor exitoso en su industria?

Liste al menos tres.

 Brindar soporte didáctico y capacitación constante a los clientes

Brindar soporte didáctico y capacitación constante a los clientes marca una diferenciación
con las demás distribuidoras debido a que no tienen respaldo de un departamento de
idiomas.

 Con especialistas del departamento de Idiomas en conferencias como : “Fostering

Genuine Activities in the EFL Classroom by Empowering Communicative Competence”
 Elaboración de pequeños talleres donde se trabaja con participaciones pequeñas de
maestros con necesidades focalizadas en desarrollo de competencias para la
enseñanza sobre el manejo del idioma.

11
 Apoyar en la dotación de dispositivos electrónicos como tablets, computadoras,
proyectores y bocinas para que los maestros pueda reproducir los materiales
electrónicos como videos y juegos digitales didácticos.

 Alianzas estratégicas con instituciones Católicas

Alianzas Estratégicas con Instituciones Católicas, es una factor que marca una
oportunidad ya que muchas instituciones educativas están dirigidas por
congregaciones católicas que buscan la formación con valores al igual que nuestra
universidad podemos mencionar a las siguientes instituciones que son parte de
nuestros clientes:

 Colegio Fátima, Santa Tecla

 Colegio Santa Inés, Santa Tecla
 Instituto Ricaldone, San Salvador
 Santa Teresita del Niño Jesús, Ahuachapán
 Colegio Esparza, Antiguo Cuscatlán

 Congresos internacionales de especialización didáctica para la enseñanza de

idiomas.
Alianzas con Distribuidores de la región centroamericana que permiten al llegar a
otras regiones con facilidad y aumentar la comercialización de los diferentes
productos, en este caso los apoyos de formación se manejan con video
conferencias.

12
 5. EJERCICIOS Y PREGUNTA CAPITULO 4 – 6

Best Buy es el minorista de aparatos electrónicos para el consumidor más grande en

Estados Unidos, con ventas en 2009 de casi 45 mil millones de dólares. La empresa
compite agresivamente en precios con rivales como Costco Wholesale, Sam’s Club,
Walmart y Target, pero los consumidores también la conocen por su servicio al cliente de
primera categoría. Los clientes de Best Buy comentan que el personal de ventas de esta
tienda tiene conocimientos excepcionales sobre los productos de la empresa y les informa
la ubicación exacta de artículos difíciles de hallar. Los clientes de Best Buy aprecian
asimismo que los modelos de demostración de monitores de computadora, reproductores
de MP3 y otros aparatos estén funcionando a toda su capacidad y listos para usarse en la
tienda. El Geek Squad de soporte técnico y los servicios de instalación de Best Buy son
funcionalidades adicionales del servicio al cliente que muchos clientes
valoran. ¿Cómo caracterizaría la estrategia competitiva de Best Buy? ¿Debe
clasificarse como una estrategia de empresa de costos bajos?, ¿cómo estrategia de
diferenciación?, ¿de mejores costos? Explique.

La estrategia competitiva de Best Buy se caracteriza por busca mantener un constante

posicionamiento de mercado, debido a que compite agresivamente en precios con sus
rivales, pero a la vez, los clientes afirman reconocer que el servicio es excelente, y la
información de los productos que el cliente necesita está a la orden del día.

Además, entregan demostraciones a los clientes acerca de los productos que usan.
Acerca de los precios, etc. el texto indica que compite agresivamente con sus rivales, lo
que se podría interpretar como un bajo costo, o bien, un costo constante con una baja
rentabilidad en ellos. Pero aun así ellos han sabido sacarle provecho a esta estrategia y
hasta hoy en día son un gigante de mercado minorista, la cual nos dice que su
rentabilidad no es baja, sino que la hacen alta por el volumen de ventas que tienen, a mi

13
criterio ellos hicieron un mescla de todas las estrategias genéricas para sacar adelante la
empresa y su estrategia.

La empresa usa la estrategia de bajo costo, pero tratan de hacer una estrategia de
diferenciación al mostrarle a los clientes los usos y mecanismos del aparato que ellos
desean comprar, y esto les agrada a los clientes y les dan mucho valor. De acuerdo a la
lectura, los productos que ofrecen bajo costo no se caracterizan precisamente por tener
productos diferenciados, pero diferencian sus productos de la forma en que la muestran y
venden a sus clientes, esto viene a ser un valor agregado para su producto lo cual
provoca que el cliente regrese a comprar. Sin embargo, los artículos deben tener atributos
suficientes como para que el cliente sienta satisfacción por ellos y la empresa obtenga
rentabilidad al vender los productos a bajo precio. Prácticamente ellos sacan provecho de
las tres estrategias genéricas vistas en el capítulo.

PREGUNTA

¿Qué opciones de estrategias ofensivas tiene su empresa? Identifique al menos dos

acciones de ofensiva que su empresa pueda considerar con seriedad para mejorar su
posición en el mercado y desempeño financiero.

Una estrategia ofensiva (FO) es la combinación ideal a la que aspira cualquier

institución. Estas estrategias tratan de obtener una ventaja competitiva mediante
actuaciones agresivas contra rivales competidores, antes de que estos puedan establecer
una estrategia defensiva, para la Unidad de comercialización y en base al análisis FODA
se encuentran las siguientes:

- Producción de textos propios para la enseñanza del idioma ingles y otras ciencias.
- Establecer relaciones vía escuelas católicas para atenderlas a nivel
centroamericanos en convenios con distribuidores de las zonas mencionadas
- Nuevos contactos con editoriales que satisfagan los mercados plataformas
digitales y libros físicos en las universidades.
- Participación en licitaciones públicas a través del personal administrativo.

14
 - Apertura de clientes en el uso de literatura para la enseñanza de Robótica y las
diferentes ciencias
- Creación del departamento de ventas sede Ilobasco para cubrir zona norte y para
central del país

De las estrategias antes mencionadas, tomando en consideración la capacidad de poder

establecer a la Unidad dentro de una mejor posición en el mercado, debería trabajar en
mejorar el enfoque de los nuevos contactos con editoriales para mejorar la oferta de
beneficios según las exigencias de los clientes, que exigen hoy por hoy nuevas
herramientas que les permitan acceder a material didáctico de forma interactiva, de esta
forma se podrá acceder a un nicho de mercado en evolución constante. Además, el
desarrollo de productos propios como la creación de libros para la enseñanza del idioma
inglés y otras ciencias, permitirá por una parte, potencializar la base de docentes en el
área pues el hecho de plasmar sus amplios conocimientos. Y por otra parte el alumno
podrá adquirir textos especializados a un precio menor y más accesible al bolsillo.

15