1

La proposición de valor de la lona tiene dos caras. Con el Per

fi l del cliente pag. 10 a clarificar su comprensión del cliente.
Con el
Mapa de valor pag. 26 usted describe cómo se va a crear
valor para ese cliente. a alcanzar Ajuste pag. 40 entre los dos
cuando uno se encuentra con el otro.
 6

F
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Crear valor
El conjunto de la propuesta de valor bene fi cios que Tú diseño para atraer a los clientes.

DEFINICIÓN
PROPUESTA DE VALOR
Describe a los clientes la bene fi cios pueden esperar
de sus productos y servicios.
 7

eso

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observar Clientes
El conjunto de los clientes características que Tú asumir, observar y verificar en el mercado.
 Creadores de ganancia describen cómo sus

productos y servicios crean ganancias de los

clientes.

Mapa de
valor
El valor (proposición) Mapa describe las características de una
propuesta de valor especí fi co en su modelo de negocio de una
manera más estructurada y detallada. Se rompe su propuesta de
valor se transformen en productos y servicios, analgésicos, y
Ajuste
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creadores de ganancia.

Esta es una lista de todos los

Productos y servicios

una propuesta de valor se construye

alrededor.

Analgésicos describen cómo sus

productos y servicios a aliviar los dolores

de los clientes.
 Ganancias describir los resultados de los

clientes desea lograr o los bene concretas

bene fi que están buscando.

Per fi l del
cliente
El cliente (Segmento) Per fi l describe un segmento de
clientes especí fi ca en su modelo de negocio de una manera
más estructurada y detallada. Se rompe el cliente hacia abajo

uste en sus puestos de trabajo, dolores y ganancias.

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Puestos de trabajo de los clientes describen lo

que los clientes están tratando de conseguir

hecho en su trabajo y en su vida, tal como se

expresa en sus propias palabras.

Esfuerzos describir los malos resultados, riesgos y

obstáculos relacionados con los puestos de trabajo de

los clientes.

a alcanzar Ajuste cuando su mapa de valor cumple con su cliente per fi

l-cuando sus productos y servicios producen analgésicos y creadores de

ganancia que coinciden con uno o más de los puestos de trabajo, los dolores y

las ganancias que son importantes para su cliente.

10 ?.
Per fi l del
cliente
 Puestos de trabajo de los clientes
Trabajos describen las cosas que sus clientes están tratando de conseguir
hecho en su trabajo o en su vida. Un trabajo del cliente podría ser las
12 tareas que están tratando de llevar a cabo y completa, los problemas que
están tratando de resolver, o las necesidades que están tratando de
satisfacer. Asegúrese de tomar la perspectiva del cliente en la investigación
de puestos de trabajo. Lo que piensa de tan importante desde el punto de
vista podría no ser un cliente de trabajo en realidad están tratando de
hacer. *
Distinguir entre tres tipos principales de puestos de trabajo de los clientes
hay que hacer y puestos de trabajo de apoyo:
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empleos funcionales
Cuando los clientes intentan realizar o completar una tarea específico o
resolver un problema específico, por ejemplo, cortar el césped, comer
sano como consumidor, escribir un informe, o ayudar a los clientes
como profesional.
trabajos sociales
Cuando sus clientes quieren verse bien o ganar poder o estatus.
Estos trabajos describen cómo los clientes quieren ser percibidos
por otros, por ejemplo, mirada de moda como consumidor o ser
percibidos como competente como profesional.
trabajos personales / emocionales
Cuando los clientes buscan un específico estado emocional, como sentirse
bien o seguro, por ejemplo, la búsqueda de la paz de la mente con respecto a
las inversiones de uno como consumidor o lograr la sensación de seguridad
en el empleo en casa de un lugar de trabajo.
apoyando empleos
Los clientes también realizan trabajos de apoyo en el contexto de la compra
y consumo de valor, ya sea como consumidores o como profesionales. Estos
puestos de trabajo surgen de tres funciones diferentes:
COMPRADOR DE VALOR: puestos de trabajo relacionados con la compra
de valor, tales como la comparación de las ofertas, decidir qué productos
comprar, de pie en una fila de la caja, completar una compra, o la
recepción de un producto o servicio.
Cocreador DE VALOR: puestos de trabajo relacionados con la
co-crear valor con su organización, tales como la publicación de
opiniones y la retroalimentación o incluso participar en el diseño de
un producto o servicio.
Transferrer DE VALOR: puestos de trabajo relacionados con el fin del ciclo
de vida de una propuesta de valor, tales como la cancelación de una
suscripción, ya que dispone de un producto, transferirla a otros, o la
reventa.
* concepto de los puestos de trabajo por hacer fue desarrollado independientemente por
varios pensadores de negocios incluyendo a Anthony Ulwick de la empresa de consultoría Strategyn,
consultores Rick Pedi y Bob Moesta, y el profesor Denise Nitterhouse de la Universidad
DePaul. Fue popularizado por Clay Christensen y su empresa de consultoría
Innosight y Anthony Ulwick de Strategyn.
 Contexto de trabajo

puestos de trabajo de los clientes a menudo dependen del contexto

especí fi co en el que se llevan a cabo. El contexto puede imponer 13

ciertas restricciones o limitaciones. Por ejemplo, llamar a alguien

en la mosca es diferente cuando se viaja en un tren que cuando

usted está conduciendo un coche. Del mismo modo, ir al cine con

sus hijos es diferente de ir con su pareja.

importancia de empleo

+
Es importante reconocer que no todos los trabajos tienen la misma

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importancia a su cliente. Algunos son más importantes en el
Importante

trabajo o la vida de un cliente debido a no poder conseguir que se

hagan podría tener ramificaciones graves. Algunos son
insignificantes porque el cliente se preocupa por otras cosas más.
Insignificante

-
A veces, un cliente le considere un trabajo crucial, ya que se
produce con frecuencia o porque va a dar lugar a un resultado
deseado o no deseado.

Descargar las preguntas del disparador para ayudar a hallar empleos de clientes
 Los dolores de clientes
Dolores describir cualquier cosa que molesta a sus clientes antes, durante y Riesgos (resultados potenciales no deseados)

después de tratar de conseguir un trabajo o simplemente se impide conseguir un ¿Qué podría salir mal y tener importantes consecuencias negativas (por

14 trabajo hecho. Dolores también describen los riesgos, es decir, los posibles ejemplo, “podría perder credibilidad cuando se utiliza este tipo de

malos resultados, relacionados con la obtención de un trabajo hecho mal o nada solución”, o “un fallo de seguridad podría ser desastroso para nosotros”).

en absoluto.

La intensidad del dolor

Buscan identificar tres tipos de dolores de los clientes y cómo los clientes

severa encontramos que:

Un dolor al cliente puede ser extrema o moderada,

similar a cómo los trabajos pueden ser importantes

+
Extremo
o insignificantes para el cliente.

Indeseables resultados, problemas y

características
Moderar

-
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Los dolores son funcionales (por ejemplo, una solución no funciona, no

funciona bien, o tiene efectos secundarios negativos), sociales ( “Estoy

haciendo esto mal”), emocional ( “me siento mal cada vez que hago esto”)

o auxiliares ( “es molesto para ir a la tienda para este”). Esto también

puede implicar características deseadas clientes no les gusta (por ejemplo, Consejo: Haga concreta dolores.

“Ejecución en el gimnasio es aburrido”, o “Este diseño es feo”). Para diferenciar claramente los trabajos, dolores y ganancias, describirlos

manera más concreta posible. Por ejemplo, cuando un cliente dice

“esperando en la cola era una pérdida de tiempo”, pregunte después de

cuántos minutos exactamente lo que comenzó a sentirse como una pérdida

obstáculos de tiempo. De esta manera se puede observar “perder más de X minutos de

Estas son cosas que impiden que los clientes incluso de empezar con un pie en la fila.”Cuando usted entienda cómo exactamente clientes a medir la

trabajo o que aminore su velocidad (por ejemplo, “Me falta el tiempo para intensidad del dolor, se puede diseñar mejores analgésicos en su propuesta

hacer este trabajo con precisión”, o “no puedo pagar cualquiera de las de valor.

soluciones existentes”).
La siguiente lista de preguntas gatillo puede ayudarle a
pensar en diferentes dolores de clientes potenciales:

¿Cómo hacer que sus clientes definen demasiado costoso? Toma

mucho tiempo, cuesta mucho dinero, o requiere esfuerzos sustanciales?

Lo que hace que sus clientes se sienten mal? ¿Cuáles son sus

frustraciones, molestias, o cosas que les dan un dolor de cabeza? 15

¿Cómo son las propuestas de valor de corriente de bajo rendimiento

para sus clientes? ¿Qué características es lo que falta? ¿Hay

problemas de rendimiento que ellos o mal funcionamiento que citan

molestan? ¿Cuáles son las principales di fi cultades y los retos que sus

clientes encuentran? Entienden cómo funcionan las cosas, tienen di fi

cultades para conseguir ciertas cosas, o se resisten a determinados

puestos de trabajo por razones especí fi cos?

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Lo negativo consecuencias sociales no encuentran o el miedo a sus

clientes? ¿Tienen miedo de una pérdida de prestigio, el poder, la

confianza, o el estado? ¿Qué riesgos temen a sus clientes? ¿Tienen

miedo de la financiera, social o riesgos técnicos, o que se preguntan

qué podría salir mal? Lo que mantener a sus clientes despierto en la

noche? ¿Cuáles son sus grandes problemas, inquietudes y

preocupaciones? ¿Qué errores comunes no hacen sus clientes?

Están utilizando una solución por el camino equivocado? ¿Qué

barreras están manteniendo a sus clientes desde la adopción de una

propuesta de valor? ¿Hay costos iniciales de inversión, una curva de

aprendizaje, u otros obstáculos que impiden la adopción?

Descargar las preguntas del disparador

 Las ganancias de los clientes
Las ganancias se describen los resultados y los bene fi cios que sus ganancias inesperadas

clientes quieren. Se requieren algunas ganancias, espera, o deseados Estos son logros que van más allá de las expectativas del cliente

dieciséis por los clientes, y algunos los sorprendería. Las ganancias se encuentran y deseos. Que ni siquiera llegar a ellos si les preguntas. Antes de

utilidad funcional, beneficios sociales, emociones positivas, y ahorro de que Apple trajo pantallas táctiles y la App Store a la corriente

costes. principal, nadie pensó en ellos como parte de un teléfono.

Tratar de identificar cuatro tipos de ganancias de los clientes en términos

de resultados y beneficios: ganar relevancia

aumentos requeridos
Una ganancia cliente puede sentir esencial o bien

tener, al igual que los dolores pueden sentir extrema

+
Esencial
Estas son las ganancias sin el cual una solución no funcionaría. Por o moderada a ellos.
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ejemplo, la expectativa más básica que tenemos desde un teléfono

inteligente es que podemos hacer una llamada con él.

-
Agradable tener

ganancias esperadas

Estas son las ganancias relativamente básicas que esperamos de una Consejo: Haga concreta ganancias.

solución, incluso si podría funcionar sin ellos. Por ejemplo, desde que Al igual que con los dolores, que es mejor para describir las ganancias de

Apple lanzó el iPhone, se espera que los teléfonos estén bien diseñados la manera más concreta posible diferenciar claramente los trabajos,

y se ven bien. dolores y ganancias entre sí. Haz lo mucho que esperarían o el sueño de

cuando un cliente indica “mejor rendimiento” como una ganancia deseada.

las ganancias deseadas De esta manera se puede observar “amaría a un mayor rendimiento de

Estas son las ganancias que van más allá de lo que se espera de una más de X. ”Cuando usted entienda cómo exactamente clientes a medir las

solución, pero le encantaría tener si pudiéramos. Estos son por lo ganancias (es decir, los resultados y beneficios), se puede diseñar mejores

general gana que los clientes llegar a si les pedimos. Por ejemplo, los creadores de ganancia en su propuesta de valor.

teléfonos inteligentes que deseamos para integrarse a la perfección

con los otros dispositivos.

La siguiente lista de preguntas gatillo puede ayudarle a
pensar en diferentes ganancias potenciales clientes:

¿Qué ahorro haría felices a sus clientes? ¿Qué ahorro en

términos de tiempo, dinero y esfuerzo que valorarían? ¿Qué

niveles de calidad hacen que esperan, y lo iban a desear más o

menos? ¿Cómo actuales propuestas de valor delicias de sus 17

clientes? ¿Qué características especí fi cos que disfrutan? Lo

que el rendimiento y la calidad es lo que esperan?

Lo que haría que los trabajos de sus clientes o la vida más fácil?

Podría haber una curva de aprendizaje fl atter, más servicios, o

menores costes de propiedad? Lo positivo consecuencias

sociales no desean sus clientes? Lo que hace que se vean bien?

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Lo que aumenta su poder o de su estado? ¿Cuáles son los

clientes que buscan más? ¿Buscan un buen diseño, garantías,

mercantiles o más características? ¿Qué clientes sueñan? ¿Qué

es lo que aspiran a conseguir, o lo que sería un gran alivio para

ellos? ¿Cómo sus clientes a medir el éxito y el fracaso? ¿Cómo

medir el rendimiento o costo? Lo que aumentaría la probabilidad

de adoptar una propuesta de valor de sus clientes? Hacen que

desean menor costo, menos inversión, menos de riesgo o de

mejor calidad?

Descargar las preguntas del disparador

 Per fi l de una
“Business Book Reader”
Se optó por utilizar los potenciales lectores de este libro para ilustrar el cliente per fi l. Las ganancias son Benefits, resultados y

Fuimos deliberadamente más allá de puestos de trabajo, dolores y ganancias meramente características que los clientes requieren o

18 relacionadas con la lectura de libros, ya que nuestra intención era diseñar una propuesta desean. Son los resultados de los trabajos o

innovadora y más holística valor para los empresarios en general. querían características de una propuesta de valor

que ayudan a los clientes a obtener un trabajo bien

hecho.

El cliente per fi l esbozado en la derecha es informado por varias entrevistas realizadas y miles de

interacciones que tuvimos con los participantes del taller. Sin embargo, no es obligatorio comenzar con el

conocimiento del cliente preexistente. Usted puede comenzar a explorar las ideas por esbozar un per fi l de

base de lo que usted cree que sus clientes potenciales parecen. Este es un excelente punto de partida para La fi más tangible y específico c que hacen

preparar entrevistas a los clientes y las pruebas con respecto a sus supuestos acerca de puestos de trabajo los dolores y las ganancias, mejor. Por

de los clientes, dolores y ganancias. ejemplo, “ejemplos de mi industria” es más

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concreto que “relevante para mi contexto”.

Pregunte a los clientes cómo miden las

ganancias y dolores. Investigan cómo miden

el éxito o el fracaso de un trabajo que quieren

hacer.

Asegúrese de entender profundamente su cliente.

Si usted tiene sólo unas pocas notas adhesivas en

su per fi l, que probablemente indica una falta de

comprensión de los clientes. Desenterrar tantos

puestos de trabajo, dolores y las ganancias que

pueda. Buscar más allá de las directamente

relacionadas con su propuesta de valor.

 ser
conduce a indicadores reconocido por
resultados claros para el equipo Usted debe saber trabajos sociales y
Puede aplicar
(idealmente rápida medir el
con emocionales de sus clientes, además de sus
gana) progreso
confianza trabajos funcionales, que suelen ser más 19
verse bien
la aceptación de
conectar con ideas con fáciles de identificar.
ayudar cuando los líderes
afines colegas, jefes,
atascado + equipo
gente clientes
aplicable
ayuda con la
Ideas comunicarme conduce a una
hacer las cosas que la
promoción o mejorar el conjunto de
mis ideas con mejor
gente quiere
aumento
de de sueldo
entender habilidades + antelación
claridad colaboración
carrera
carrera consejos concretos
Asegúrate de ir más allá de un entendimiento fi cial
propuestas (por ejemplo, para
encontramos, aprender,
convencer a otros mejorar o
de valor reducir el riesgo)
+ Aplicar súper de puestos de trabajo. ¿Por qué los clientes
ayuda a lector de acerca de los métodos
construir unas quieren “aprender nuevos conocimientos”? Puede
libros biz métodos preferidos
suficiente fácil decisiones de

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(genérico) ser que quieren traer nuevos métodos en su
negocios hacen colaborar con
demasiada organización. Preguntar “por qué” varias veces para
falta de tiempo otros o ayudarles
teoría comunicar
a llegar a los puestos de trabajo más importantes.
quedarse atascado en con
Ideas + venta
equivocado
la carrera o ponerme
en confianza
presupuesto peligro
métodos
haciendo enfrentar el plazo “trabajo
“traducción” a
cosas que riesgo +
eso diario”
propio contexto estar al día
nadie incertidumbre bien
quiere

bajando camino
falta de administración evaluar +
contenido de Asegúrese de que no sólo tenemos en cuenta los trabajos,
“No reducir el riesgo
conseguirlo” aburrido que es difícil dolores y ganancias relacionadas con una propuesta de

perder el tiempo con de trabajar

valor o producto en la mente. Identificar aquellos (por
se asocia ideas que no lo mediante
hay un camino claro para
ejemplo, “Los libros de negocios son demasiado largos”),
con un gran hacen la aplicación de
fracaso trabajo así como otros dolores extremos (por ejemplo, “falta de
método
tiempo” o “llamar la atención del jefe”).
 Clasificación Empleo,
dolores y ganancias
Aunque las preferencias individuales de los clientes varían, es necesario tener una idea de las
prioridades del cliente. Investigar qué puestos de trabajo de la mayoría considera importante o
20 insignificante. Descubre que los dolores que encontramos extrema en comparación con sólo
moderada. Aprenden que gana que encontramos esenciales y cuáles son simplemente agradable
tener.

Clasificación puestos de trabajo, dolores y ganancias es esencial con el fin de diseñar propuestas de valor que

se ocupan de lo que realmente se preocupan por los clientes. Por supuesto, es difícil de descubrir lo que

realmente importa a los clientes, pero su comprensión mejorará con cada interacción con el cliente y el

experimento.

No importa si usted comienza con una clasificación que se basa en lo que cree que es importante para sus clientes

potenciales, siempre y cuando usted se esfuerza para poner a prueba esa clasificación hasta que verdaderamente re
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prioridades refleja desde la perspectiva del cliente.

 importancia de empleo La intensidad del dolor ganar relevancia

empleos de rango en función de su Dolores clasificar de acuerdo a lo ganancias de rango de acuerdo a lo

importancia para los clientes. extrema que están en los ojos de los esencial que se encuentran en los ojos

clientes. de los clientes.

+
Importante
+
Extremo
+
Esencial 21

quedarse atascado en
ayuda con la cuadrangular
la carrera o poner en
mejorar el conjunto de promoción o propuestas
peligro
habilidades + antelación aumento de sueldo de valor
eso
carrera aspecto
con conduce a
la aceptación de
colegas, jefes, bajando camino resultados
plazo “trabajo los líderes
clientes equivocado (idealmente rápida
diario” falta de + equipo
tomar WINS) me
bien suficiente
decisiones ayuda a

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administración elaboración del ser reducir el riesgo)
con comunicarme
mejorar o “No presupuesto reconocido por
confianza fracaso mis ideas
construir un conseguirlo” el equipo
cosas que claramente
negocio
comunicar nadie quiere indicadores
Tratando con
+ vender ideas ayudar cuando claros para
tanto de buen riesgo +
evaluar y reducir atascado medir el
incertidumbre de progreso
los riesgos un gran
perder el tiempo con falta de tiempo
hacer las cosas que la
las ideas que no lo
conectar conpara
(por ejemplo, ideas
gente quiere aplicable
colaborar con afines
hacen Ideas
otros o ayudarles hay un camino claro gente
convencer a otros trabajar
a para aplicar elcon
acerca de los “traducir” métodos asociado
método de contenido Puede aplicar conduce a una
métodos preferidos
para propio con mejor
encontrar, aprender, aburrido que es difícil
+ aplicar contexto confianza colaboración
de trabajar
métodos
estar al
consejos concretos
demasiada a través de ser fácil de
teoría entender

Insignificante Moderar Agradable tener

- - -
 Paso en los zapatos de
Instrucciones
sus Clientes Mapa del per fi l de uno de sus segmentos de clientes existentes en la

actualidad para practicar el uso del cliente per fi l. Si está trabajando en

OBJETIVO SALIR una nueva idea, esbozar el segmento de clientes tiene la intención de crear
EJERCICIO

Visualizar lo que importa a sus clientes en un Una página del cliente procesable per fi l de valor para.

22 formato compartible

1. Descargar el Cliente Per fi l lienzo.

¿Qué tan bueno es su comprensión de los trabajos, dolores, y las ganancias de 2. Coge un conjunto de pequeñas notas adhesivas.

sus clientes? Trazar un cliente per fi l. 3. Mapa cabo su cliente per fi l.

+ + +
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- - -

1 2 3 4 5
Elija un segmento de Identificar los trabajos del cliente. Identificar los dolores de los Identificar las ganancias de los Dar prioridad a los trabajos, dolores y

clientes. Pregunta cuáles son las tareas que sus clientes. clientes. ganancias.

Seleccionar un segmento de clientes están tratando de completar. Un Lo dolores tienen sus clientes? ¿Qué resultados y bene fi cios empleos de orden, dolores y ganancias en

clientes que desea per fi l. mapa de la totalidad de sus puestos de Anote todas las que se puede Qué sus clientes quieren lograr? una columna, cada uno con los trabajos

trabajo por escrito cada uno en una nota topar con, incluso los obstáculos Escribir tantas ganancias como se más importantes, dolores más extremos, y

adhesiva individual. y riesgos. puede llegar a. las ganancias esenciales en la parte

superior y los dolores moderados y

agradable-a-tienen ganancias en la parte

inferior.

Haga este ejercicio en línea

Per fi l del cliente

EJERCICIO
23

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Los derechos de autor modelo de negocio de fundición AG Los fabricantes de Modelo de

Negocio Generación y Strategyzer Descargar el cliente Per fi l pdf

 Mejores prácticas para la Asignación de Empleo, Evitar los errores cometidos con frecuencia cuando pro
fi ling un cliente, y en lugar de seguir estas mejores
dolores y ganancias prácticas.

24
× Errores comunes
La mezcla de varios Mezcla puestos de trabajo y Centrándose en sólo y olvidar los empleos perfil, dolores, y las La identificación de muy pocos empleos, Ser demasiado vaga en las

segmentos de clientes en un los resultados. trabajos sociales y emocionales puestos ganancias con su propuesta de dolores y ganancias. descripciones de los dolores y las

per fi l. de trabajo funcionales. valor en cuenta. ganancias.

√ Mejores prácticas
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Hacer un Valor Los trabajos son las tareas clientes A veces los trabajos sociales o Al asignar su cliente, se debe proceder Un buen cliente per fi l está lleno de notas Hacer dolores y ganancias tangibles y

Lienzo proposición para cada están tratando de llevar a cabo, los emocionales son aún más como un antropólogo y “olvidar” lo que adhesivas, porque la mayoría de los clientes concretos. En lugar de simplemente

segmento de clientes diferente. Si problemas que están tratando de importantes que los puestos de está ofreciendo. Por ejemplo, un editor tienen un montón de dolores y esperan o escribir “aumento de sueldo” en las

usted vende a empresas, resolver, o las necesidades que están trabajo funcionales “visibles”. “Verse de negocios no debe asignar puestos desean una gran cantidad de ganancias. Un ganancias, especifique la cantidad de

pregúntese si tiene diferentes tipos tratando de satisfacer, mientras que bien delante de los demás” podría ser de trabajo, dolores y ganancias mapa de puestos de trabajo todos sus un aumento de un cliente está

de clientes dentro de cada empresa las ganancias son los resultados más importante que el hallazgo de meramente relacionadas con los (potenciales) de los clientes importantes, buscando. En lugar de escribir “lleva

(por ejemplo, usuarios, concretos que quieren lograr o evitar y una gran solución técnica que ayuda libros, debido a que un lector tiene la dolores extremos, y las ganancias demasiado tiempo” en dolores,

compradores). eliminar en el caso de dolores. a completar el trabajo con eficacia. posibilidad de elegir entre los libros de esenciales. indican cuánto tiempo “demasiado

negocios, consultores, vídeos de tiempo” en realidad es. Esto le

YouTube, o incluso completar un permitirá entender cómo es

programa de entrenamiento o MBA. Ir exactamente clientes a medir el éxito

más allá de los puestos de trabajo, los y el fracaso.

dolores y las ganancias que la

intención o la esperanza de tratar con

su propuesta de valor.
Las ganancias dolores vs. Preguntar “por qué” varias veces hasta que realmente

Al empezar a trabajar con el cliente per fi l, es posible que simplemente poner entiende puestos de trabajo de sus clientes por hacer. 25

las mismas ideas en los dolores y las ganancias como opuestos el uno del otro.

Por ejemplo, si uno de los puestos de trabajo de los clientes hay que hacer es Otro problema al empezar a trabajar con el cliente per fi l es que puede

‘ganar más dinero’, se podría empezar por la adición de ‘aumento de sueldo’ a conformarse con un fi cial comprensión súper de puestos de trabajo de

las ganancias y ‘disminución salarial’ para los dolores. sus clientes. Para evitar esto, es necesario preguntarse por qué un

cliente quiere llevar a cabo un determinado trabajo que cavar más

profundo hacia las verdaderas motivaciones.

Aquí hay una mejor manera de hacerlo:

Para saber exactamente cuánto más dinero que el cliente espera Por ejemplo, ¿por qué un cliente podría querer aprender un

ganar por lo que se siente como una ganancia e investigar lo que la idioma extranjero? Tal vez porque el trabajo del cliente “real”

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disminución se sentiría como un dolor. para hacer es mejorar su

CV. ¿Por qué quiere mejorar su CV? Tal vez porque quiere ganar

En los dolores, añadir las barreras que impiden o que sea dif fi cil más dinero.

de conseguir un trabajo hecho. En nuestro ejemplo, el dolor puede No se conforme hasta que realmente entiende los puestos de

ser “mi empleador no da aumentos.” trabajo subyacentes por hacer que realmente atraer clientes.

En los dolores, añadir los riesgos relacionados con la no conseguir el trabajo

hecho. En nuestro ejemplo, el dolor puede ser “podría no ser capaz de pagar

la matrícula universitaria futura de mi hijo.”

26 ? .2
Mapa de valor