Marketing estratégico y la elección del consumidor.

Fundamentos de marketing

Instituto IACC

26 de noviembre de 2018
 Desarrollo

1) En base al caso, distinga variables presentes en base al proceso de

“escoger valor” en base al marketing estratégico.

Las variables que están presentes en el proceso de escoger valor, para este
caso planteado son:
Seleccionar un mercado objetivo: Observando los consumidores de
helados y que tienen las mismas necesidades y que la empresa quiere satisfacer, se
ofrece para estas personas helados de calidad y sabores distintos a los
convencionales tropicales y en formato light (bajo en calorías).
Segmentación: Para esta empresa yo le atribuiría una segmentación conductual
ocasional y con beneficios buscados, puedo decir que es “conductual” ya que
podemos identificar el consumo del producto por parte de los clientes en base a
las actitudes, utilización y respuesta de este mismo hacia el producto, “ocasional”
ya que el producto puede ser demandado o consumido en ocasiones especiales o
particulares, ejemplo una salida al mall, o en un paseo familiar como un bien extra
para hacer de la salida algo más especial aun, y por ultimo “beneficios buscados”
ya que al tener una gama de helados light hay personas las cuales lo van a preferir
ya que pueden darse un gusto, pero el mismo tiempo cuidar su figura y salud.
Estrategia de marketing: Aportar al mercado con más productos y sabores que lo
diferencien de la competencia
Diferenciación: En el ámbito de la diferenciación está empresa ya viene con ideas
claras de posicionarse dentro del mercado, para esto cuentan con una extensa
gama de sabores incluyendo sabores tropicales y productos en formato light para
satisfacer las necesidades de todos sus posibles clientes.
Posicionamiento: Factores de este que se pueden apreciar, su gama de sabores
tanto como para helados tropicales y bajos en calorías y su proyección de abrir
sucursales en otras regiones también ayudarían a un mejor posicionamiento.
2) En base a los datos del caso, proponga cómo aportar y comunicar valor de
manera eficiente a través de variables del marketing operativo. Utilice apoyo
esquemático.
A través del marketing operativo como aportar al valor y comunicar este
de manera eficiente lo haría así. Primero desarrollar el producto y de estar
listo analizar bien sus características y cualidades, a continuación desarrollar el
servicio, y esto implica muchos factores de cómo podremos satisfacer la
necesidad de nuestros clientes. Fijar el precio contemplando cuánto cuesta
producir el bien, y cuanto más hay que sumarle a este valor tomando en cuenta
todos los factores que podrían influir, ejemplo (promocionar el bien). Abastecer
de las materias primas para la producción de este, llevar a cabo la fabricación del
producto para ya al final determinar y decidir la logística de distribución.
También necesitamos establecer la fuerza de venta para determinar bajo
qué parámetros será comercializado el producto definiendo promociones y la
publicidad, de esta forma también tomar cartas en las relaciones públicas de
nuestra empresa con respecto a su entorno y definir el personal que será requerido
para llevar a cabo cada uno de estos procesos.
3) Evalúe la actual segmentación de mercado que está utilizando la empresa,
¿qué recomendaría? Justifique su decisión.

dentro de lo analizado a este caso, creo que la segmentación que están

utilizando es la correcta, ya que es “conductual” y eso quiere decir que se está
estudiando el comportamiento de la clientela frente al producto que se ofrece, así
también al ser “ocasional” se busca la venta del bien como un producto
complementario y al tener “beneficios buscados” los clientes pueden encontrar un
valor agregado a un producto que podría ser visto de manera simple, el hecho de
ser light ya lo incluye dentro de productos alimenticios saludables por lo tanto
viene a ampliar el mercado objetivo del bien, y así poder llevar a cabo la
proyección de crecimiento, por lo tanto no aplicaría ni una modificación y valido
completamente la segmentación utilizada.

4) Para la expansión futura de la empresa, ¿cuál sería a su juicio una

segmentación factible a la empresa? Justifique su decisión.

Para mi parecer sería una segmentación demográfica, ya que de esta forma

podemos orientar productos enfocados a cada cliente, en el caso de una familia
podríamos satisfacer las necesidades de cada individuo ya sean niños, jóvenes,
adultos y tercera edad, de esta forma abarcar todo el espectro de clientes y que
ellos puedan suplir sus necesidades todo en conjunto en un mismo lugar

5) Distinga el mercado potencial y real que tienen actualmente en la

heladería.

Para mí el mercado potencial del producto son los niños y personas de 35

años, así también un segmento sin edad establecida que serían todas las personas
deportistas o fitnes o bien preocupadas por su salud las cuales preferirán los
productos light que ofrecemos, pero creo que para la expansión en el mercado y
poder superar ese 10% es indispensable incluir a gente mayor, de esta forma y
 gracias a nuestros productos incorporar este segmento dentro de la clientela, para
esto sería una muy buena iniciativa generar ofertas o combos los cuales sean
atractivos para familias numerosas o familias completas, así también descuentos a
la tercera edad que se acerquen a pasar un muy buen momento en nuestra
heladería y disfrutar de los mejores productos.

6) ¿Cuál sería una opción efectiva de penetración para el nuevo proyecto de

expansión?

Cuando nos referimos a penetración en el mercado para el nuevo proyecto de

expansión, tenemos que considerar múltiples aspectos para poder llevar esto a
cabo, por lo tanto tendríamos que trabajar fuerte en incorporar más canales de
distribución, y si bien se podrían generar más espacios físicos donde
comercializar nuestros productos una buena opción sería elaborar un producto que
pudiese ser comercializado en supermercados como ejemplo, otra idea podría ser
una mayor promoción del producto en el mercado, esto puede involucrar
propaganda convencional como diarios, radios y televisión, pero también darle un
fuerte relance a la publicidad que se hace en redes sociales, siendo un muy buen
canal para llegar a público más joven, por otro lado también tenemos que tener en
cuenta que un ajuste de precios también le iría bien a la expansión, con ofertas
tentativas para locales nuevos y mejorar los precios sobre ciertas cantidades de
compra, lo importante es buscar y conseguir atraer clientes de la competencia con
una venta más competitiva e impulsar una mayor cantidad de promociones.