TECNOLOGIA EN GESTION DE MERCADOS

SISTEMA DE DISTRIBUCION

CINDY MILENA CASTILLO

YADIRA VILLAMIZAR GUERRERO

FICHA 1181710

BOGOTA – OCAÑA
30 de Noviembre 2016

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 TABLA DE CONTENIDO

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1. Introducción……….……………………………………………………………….….…3
2. Objetivos…………………………………………………………………………….……..4
3. Diagnóstico del problema…………………………………………………….…….5
4. Estudio del consumidor……………………..……………………..………….…...6
4.1 Características………………………………………………………………………6
4.2 Preferencias………………………………………………………………………….6
4.3 Hábitos de compra……………………………………………………………….7
5. Canales de distribución………..………………………………………….…….….8
5.1 Misión, visión, objetivos comerciales, políticas……………………..8
5.2 Transporte…………………..………………………………………………………..9
6. Análisis de comercialización del producto………………………………..10
7. Métodos de pago………………………………………………………..……….….11
7.1 Formas de pago……………………………………………………………………12

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12. Conclusiones………………………………………………………………………….13
13. Bibliografía – cibergrafia………………………………………………………..14

1. INTRODUCCION

Se espera que sea de vuestro agrado para quienes optan por compra nuestra fruta
exótica Gulupa.

En este proyecto también se lleva acabo, canales de distribución en los cuales se

muestra como seria nuestro plan distribución y planeación en la parte logística.

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 2. OBJETIVOS

 Conocer y profundizar de manera clara y concisa los canales de distribución

y plan de distribución, necesario para garantizar un óptimo desarrollo del
proyecto.

 Reevaluar nuestros conocimientos para implementar las mejores ideas y así

consolidar nuestro proyecto.

 Diagnosticar las posibles falencias que pueden aparecer durante el

transcurso del proyecto.

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 3. DIAGNOSTICO DEL PROBLEMA

Teniendo en cuenta la importancia que es escoger un canal de distribución

adecuado para nuestro producto y así garantizado que vamos a conseguir que
tengamos una venta ideal llegando a lugares donde la competencia o llegaría,
impactando no solo a las grandes cadenas si no a los minoristas por medio de los
distribuidores, empezando por los Santanderes y Bogotá.
Logrando así una fidelización de marca a los consumidores, brindándoles un
producto de excelente calidad y practicidad ya que en el mercado normalmente
encontramos la gulupa no en pulpa y por practicidad.

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 4. ESTUDIO DEL CONSUMIDOR

El público objetivo de nuestros productos son principalmente los intermediarios y

comerciantes al por mayor que distribuyen la pulpa de la gulupa en los mercados
mayoristas en las grandes ciudades.
De ser necesario y posible podremos cubrir un mercado de minoristas
supermercados, locales distribuidores, y vendedores de pequeña escala que
comercializan la pulpa de la gulupa a nivel local.

4.1 Características
Los aspectos que se resaltan para que la gente compre la gulupa y de acuerdo a
los estudios que se han desarrollado son:
 Calidad y tamaño
 Disponibilidad en la zona
 Por practicidad

Comparar la competencia En Colombia los distribuidores de Gulupa, la envían en

su forma original, sin procesarla; entonces el hecho de volverla pulpa genera un
valor agregado por la practicidad que se añade al producto.

4.2 Preferencias
La demanda sugiere un conocimiento del producto para satisfacer las necesidades
de la población en cuanto a la adquisición del mismo. Según el estudio que se han
desarrollado previamente se pude determinar que la preferencia de nuestro
segmento principal de mercado tiene como inclinación el flujo propio del mercado,
además porque nuestro segmento del mercado que son los mayoristas y se pueda
satisfacer la demanda ya establecida.

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Una De las características más destacables respecto al mercado es la actual
creciente tendencia hacia el consumo de bienes que proporcionen alternativas
saludables, adicional a esta situación, los empaques estarán diseñados para
respetar las porciones usuales que son generalmente de tamaño pequeño y
controladas, prueba de esto es que al menos el 75% de los alimentos se ofrecen
en porciones personales o bi-personales

4.3 Hábitos de compra

Teniendo en cuenta los hábitos de compra que se han determinado en el
mercado, hemos evidenciado que principalmente nuestro segmento es adquirido,
en las plazas de mercado en las tiendas de barrio, supermercados por su
practicidad a la hora de su preparación ya que un gran porcentaje de compra lo
realizan las amas de casa por tal motivo es de suma importancia el canal de
nuestra escogencia ya que el distribuidor se encarga de llevarlo y distribuirlo en
los minoristas y así sea más asequible para este gran porcentaje de población.
Se debe tomar en cuenta para los hábitos del consumidor que debido al reducido
tamaño de las familias y el ingreso de la mujer al mercado laboral, la practicidad
del producto para su preparación y consumo es muy importante. Otro aspecto a
tener en cuenta es la participación de los grupos étnicos en el total de los
consumidores de productos tropicales, donde participan con un 7,1%, del total de
la población y realizan mayor contribución al crecimiento de la misma. Finalmente
entre los productos más populares se encuentran las bebidas prebióticas y las que
poseen propiedades digestivas, lo cual beneficia la venta del producto por sus
propiedades extraordinarias para la salud.

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 5. CANALES DE DISTRIBUCION

5.1 Misión: llevarle y entregarle en óptimas condiciones nuestro producto a su

consumidor final garantizando al máximo las características del mismo.
Visión: proporcionar un producto de excelente calidad, el cual le brinde al
consumidor final tranquilidad, confianza, nutrición y durabilidad del mismo.
Objetivos comerciales:
 Satisfacer al máximo las necesidades del consumidor
 Proporcionar el producto de acuerdo a la cantidad demandada en el menor
tiempo posible.
 Mantener estándares de calidad
 Proveer un producto de excelente calidad
 Captar el mayor número de clientes potenciales.
 Mantener en ascenso el flujo de ventas.
Políticas de la empresa:
 Mantener un buen ambiente de trabajo
 Fidelidad a nuestra empresa y producto
 Respetar los tiempos de entrega
 Darle prioridad a las necesidades del cliente
 Solucionar en el menor tiempo posible cualquier transe que se presente.

5.2Canales de comercialización
En el momento el producto es comercializado atreves de una red de mercadeo
hasta cierto punto ya que debe pasar por nuevos intermediarios antes de llegar al
consumidor final. En nuestro caso la comercializaremos otra vez de distribuidoras
especializadas en productos en frio ya que queremos una de una de nuestras
políticas es entregar el producto en perfectas condiciones.

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 Ya que empezando sería muy difícil y costoso comercializar directamente y a
menudo.
Por otra parte, el proceso de elaboración de la Gulupa es el siguiente: Clasificación
del producto, prelavado, recepción, pesaje, lavado, enjuagues, de clorado, cortes
descascados, despulpado refinado, aireación, embalado etiquetado,
congelamiento y almacenaje

5.2 Transporte
El transporte se dará por una empresa especializada en trasportar en frio, Col
frigos con más de 70 años de experiencia y allá también inicialmente también
tendremos las bodegas para Bogotá.
De acuerdo al volumen de compra y producción los medios y mecanismos de
compra a medida que la empresa crezca se analizaran las posibilidades de
distribuir directamente el producto.

 Trazabilidad: La posibilidad de seguir el producto desde su lugar de origen

hasta el lugar de destino.

 Análisis de riesgo: Donde se expongan el riesgo que puede emitir el

producto, evaluación del mismo y comunicación del riesgo.

 Así mismo debe cumplirse con los requerimientos específicos solicitados

para productos compuestos como son:

1. Obligación general de monitorear la seguridad de los alimentos y procesos por

parte del productor
2. Implementar programas de higiene para sus materias primas
3. Requisitos de procesos de producción minuciosos
4. Requisitos microbiológicos
5. Registro del establecimiento o empresa.
Para la distribución, que hace énfasis especial en las buenas prácticas agrícolas,
requisitos sobre uso de plaguicidas, información histórica sobre las prácticas de
cultivo, protección de los mismos, uso de fertilizantes, condiciones laborales,
seguridad, etc... Debido a que se nos facilitaría el acceso a las grandes cadenas
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de supermercado nombradas anteriormente y las cuales son de interés para la
empresa productora y exportadora.
Respecto a las normas de etiquetado, son necesarias para ingresar al mercado:

1. Nombre bajo el cual ingresa el producto

2. Lista de ingredientes, por orden descendente de peso
3. Cantidad o categoría de ingredientes
4. Cantidad neta (expresada en unidades métricas litros, mililitros, gramos, etc.)
5. Fecha de expedición bajo condiciones específicas de almacenamiento
6. Condiciones de almacenaje o uso
7. Nombre y dirección del fabricante, envasador y vendedor.
8. Datos del lugar de origen
9. Instrucciones de uso
10. Código de barras que permita identificar país de origen, lote del producto, etc.
11. Información de tratamiento del producto (congelado)

6. ANALISIS DE COMERCIALIZACION DEL PRODUCTO

Se considera que es que económicamente es rentable en las zonas de Bogotá y

en y en el Santander en esta última por ser la productora por ser allá, una
competencia un poco marcada a la comercialización de la gulupa, por tal razón la
empresa destina su esfuerzo al mercado nacional, compitiendo con precios y
calidad de productos hechos que favorecen a la empresa por tratarse de
distribución de productos agrícolas relativamente fáciles de comercializar.
También es importante hacer énfasis en que es mejor entrar al mercado por medio
de estos grandes supermercados ya que no solamente se concretan por la

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trayectoria que llevan en el mercado, sino que también permiten que se llegue a
mayor número de consumidores, finalmente es propicio realizarlo de esta forma,
ya que según vario informes encontrados relacionados con la temática, sugieren
que grandes superficies han intentado entrar para explotar el mercado en cuestión
y han sido desplazados o mitigados mediante las técnicas de venta de los
supermercados
Para el producto poder ser distribuido en las grandes cadenas necesita de uno
requisitos entre ellos se encuentran:

.1 Ser persona natural o jurídica que tenga la condición de comerciante, de

conformidad con la legislación vigente.
.2 Carta de presentación con los respectivos datos generales del proveedor,
entre los cuales se encuentran el Nit, la Razón Social, el tipo de proveedor,
la cobertura, dirección, ciudad, teléfono, fax, Apartado Aéreo, E-Mail,
representante legal, representante de ventas así como todos los datos
financieros, datos logísticos, de mercadeo y condiciones comerciales
propuestas para el negocio, así como presupuesto de ventas para los
respectivos productos para seis (6) meses.
.3 Matrícula y/o registro mercantil y certificado de existencia y representación
legal expedido por la Cámara de Comercio respectiva, con no más de tres
meses de antigüedad.
.4 Registro Único Tributario – RUT o documento que haga sus veces
Acreditar el régimen de IVA al cual pertenece de conformidad con las
normas tributarias vigentes (Común o simplificado).
Información razonable que le permita a la cadena de almacenes verificar
la moralidad comercial y la capacidad e idoneidad financiera, comercial,
operativa, de producción y suministro

7. METODOS DE PAGO

Para realizar el proceso de venta en las distribuidoras o mayoristas congelada,

después de examinar los diferentes métodos existentes para los pagos
internacionales se ha decidido tomar la forma de carta de crédito.

- Carta de Crédito

Esta forma de pago, es una de las más utilizadas para realizar los pagos, esta es
la promesa de una institución financiera de pagar determinada suma de dinero por
unos bienes específicos en el momento en que se hace entrega de los
documentos que garantizan o certifican el acto jurídico.

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 Dentro del contrato de crédito se tiene en cuenta los siguientes datos:

 Nombre y dirección del ordenante y beneficiario

 Monto de la carta de crédito
 Documentos a exigir
 Conocimiento de embarque marítimo
 Guía aérea
 Factura Comercial
 Lista de empaque
 Certificado de origen
 Lista de precio
 Certificado de análisis
 Certificado de Seguro
 Puntos de Salida y destino
 Fecha de vencimiento de la carta de crédito.
 Descripción de la mercancía
 Tipo de carta de crédito (Irrevocable, Confirmada, etc).
 Tipos de embarques (Parciales (permitidos o no permitidos)
 Cobertura de Seguros.

7.1 Formas de pago

Instrucciones especiales

Cuando se elige esta forma de pago i, según las características y necesidades

tanto del proveedor como del distribuidor o mayorista se elige uno de los
siguientes tipos:

 Revocable: La cual es susceptible de modificación o cancelación.

 Irrevocables: La cual no es susceptible de modificación o cancelación, sin el
consentimiento de las dos partes.

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 Divisible: La cual permite embarques parciales, es decir, le envía partes de la
mercancía y al final se realiza el pago.
 Indivisible: Donde se entrega la mercancía en un solo envio.
 Confirmada: En donde el banco corresponsal asume la misma responsabilidad
que el banco emisor.
 No confirmada: El banco emisor es el único responsable, y el corresponsal actúa
como mandatario del primero.
 A la vista: la cual es pagadera con la presentación de los documentos normales de
embarque.
 Diferida: Es pagadera a plazos sin instrumentación o letras de cambio.
 De aceptación: Es pagadera a plazos, pero instrumentada con letra de cambio y
orden del banco emisor, acepta el banco corresponsal y descuenta el beneficio.

8. CONCLUSION
Partiendo de la base del comportamiento humano lo cual influencia la decisión de
compra del producto esperado satisfacer una necesidad, se encuentra que la
empresa ofrece un producto de excelente calidad logrando que el cliente se
satisfaga sus necesidades nutricionales.

Este mercado presenta características que son compatibles con el producto que
se desea distribuir, puesto que por la característica que se presenta actualmente
en las personas principalmente de los países desarrollados, donde se hace
necesario tener más tiempo para las ocupaciones laborales y disminuir el tiempo
en las labores del hogar como por ejemplo cocinar, pero en Colombia se esa
dando la oportunidad de crecimiento para todo este tipo de mercado como por

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ejemplo con nuestro productos presenta la oportunidad de vender en mayor
cantidad productos listos para la preparación, además de resaltar que en este
mercado las personas sienten gran atracción y gusto por las frutas exóticas como
en este caso la Gulupa.

9. BIBLIOGRAFIA

Material de estudio

Cámara y comercio
Ministerio de agricultura, pesca y alimentación

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