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PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACION DE EMPRESA PISCÍCOLA
AGUA VIVA LTDA.
LUZ HELENA PRIETO ROJAS
JUDITH MARTINEZ LLANES
LUIS GUILLERMO GOMEZ
UNIVERSIDAD E.A.N.
FACULTAD DE ESTUDIOS A DISTANCIA
ADMINISTRACION DE EMPRESAS
BOGOTA
2.010
PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACION DE EMPRESA PISCÍCOLA
AGUA VIVA LTDA.
LUZ HELENA PRIETO ROJAS
JUDITH MARTINEZ LLANES
LUIS GUILLERMO GOMEZ
TRABAJO DE GRADO
DRA. SANDRA XIMENA DIAZ – ADMINISTRADORA DE EMPRESAS
DIRECTORA
UNIVERSIDAD E.A.N
FACULTAD DE ESTUDIOS A DISTANCIA
ADMINISTRACION DE EMPRESAS
BOGOTA
2.010
NOTA DE ACEPTACION
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Firma del Presidente del Jurado
_______________________________________
Firma del Jurado
_______________________________________
Firma del Jurado

TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCION ........................................................................................................................... 1
RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................................................ 3
I. CONCEPTO DE NEGOCIO .................................................................................................... 5
1. JUSTIFICACION Y ANTECEDENTES ................................................................................. 5

2. OBJETIVOS ........................................................................................................................ 6
2.1. Generales .................................................................................................................... 6
2.2. Específicos.................................................................................................................. 6
3. ESTADO ACTUAL DEL NEGOCIO ..................................................................................... 8
4. DESCRIPCIÓN DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS............................................................. 8
5. POTENCIAL DEL MERCADO EN CIFRAS .......................................................................... 8
6. VENTAJAS COMPETITIVAS Y PROPUESTA DE VALOR................................................... 8
7. RESUMEN DE LAS INVERSIONES REQUERIDAS ............................................................. 9
8. PROYECCIONES DE VENTAS Y RENTABILIDAD ........................................................... 10
9. CONCLUSIONES FINANCIERAS Y EVALUACION DE VIABILIDAD ................................ 11
10. UBICACION................................................................................................................... 11
11. CALIFICACIONES EMPRENDEDORAS ........................................................................ 12
II. MERCADO ........................................................................................................................... 14
3. ANALISIS DEL SECTOR................................................................................................... 14

3.1. Caracterización del sector........................................................................................ 14
3.1.1. Tipos de Cultivo .................................................................................................... 16
3.1.2. Características del Mercado ................................................................................. 17
3.1.3. Factores Medio ambientales ................................................................................. 18
3.1.4. Factores Tecnológicos.......................................................................................... 19
3.1.5. Factores Políticos y Legales................................................................................. 20
3.1.6. Factores Gremiales ............................................................................................... 21
3.1.7. Factores Económicos ........................................................................................... 21
3.2. Barreras de entrada y salida .................................................................................... 25
4. ANALISIS Y ESTUDIO DEL MERCADO ............................................................................ 26
4.1. Tendencias del mercado .......................................................................................... 26
4.2. Segmentación de mercados ..................................................................................... 29
4.2.1. Segmentación Conductual.................................................................................... 30
4.2.2. Segmentación Geográfica..................................................................................... 30
4.2.3. Segmentación Demográfica.................................................................................. 32
4.2.4. Segmentación Sicográfica .................................................................................... 33
4.2.5. Segmentación Por Beneficios .............................................................................. 33
4.2.6. Segmentación Por Estatus de Lealtad ................................................................. 34
4.2.7. Segmentación Por Ocasiones .............................................................................. 35
4.3. Descripción de los consumidores ........................................................................... 35
4.3.1. Tipología de los Clientes ...................................................................................... 35
4.4. Estudio de mercado .................................................................................................. 36
4.4.1. Cálculo de la Muestra ............................................................................................ 36
4.4.2. Diseño del Instrumento de Estudio (Encuesta) ................................................... 38
4.4.3. Tabulación y Análisis de Resultados de la Encuesta .......................................... 41
4.4.4. Conclusión del Estudio ......................................................................................... 46
4.4.5. Consumo Aparente ............................................................................................... 46
4.4.6. Estimación de la Demanda Potencial ................................................................... 46
4.5. Riesgos y oportunidades de mercado ..................................................................... 47
4.5.1. Riesgos .................................................................................................................. 47
4.5.2. Oportunidades....................................................................................................... 47
5. ANALISIS DE LA COMPETENCIA .................................................................................... 47
5.1. Competencia Pequeños y medianos Productores .................................................. 48
5.2. Competencia Comercialización................................................................................ 48
5.3. Mercado Interno ........................................................................................................ 49
5.3.1. Canal Tradicional .................................................................................................. 49
5.3.2. Análisis Cualitativo ............................................................................................... 50
5.3.3. Carnicerías ............................................................................................................ 50
5.3.4. Pescaderías ........................................................................................................... 50
5.3.5. Mini Mercados ....................................................................................................... 51
5.3.6. Carros Estacionales de Pescado .......................................................................... 51
5.3.7. Almacenes de Cadena........................................................................................... 52
5.4. Mercado Externo ....................................................................................................... 52
5.5. Competencia Indirecta.............................................................................................. 53
6. ESTUDIO DE PRECIOS .................................................................................................... 53
6.1. Costo de Producción ................................................................................................ 53
6.2. Precio de Mercado .................................................................................................... 54
7. CADENA DE ABASTECIMIENTO ..................................................................................... 54
8. PLAN DE MERCADEO ...................................................................................................... 56
8.1. Concepto del producto o servicio ............................................................................ 56
8.1.1. Producto ................................................................................................................ 56
8.1.2. Empaque ................................................................................................................ 56
8.1.3. Nombre o Logo ...................................................................................................... 58
8.1.4. Slogan .................................................................................................................... 59
8.1.5. Estrategias Mercadológicas ................................................................................. 59
8.1.5.1. Objetivos a corto Plazo..................................................................................... 59
8.1.5.2. Objetivos a mediano Plazo ............................................................................... 59
8.1.5.3. Objetivos a largo Plazo ...................................................................................... 59
8.2. Estrategias de Distribución ...................................................................................... 59
8.3. Estrategias Fuerza de Ventas.................................................................................. 60
8.3.1. Diagrama del proceso Comercial ......................................................................... 60
8.4. Estrategias de precio ................................................................................................ 61
8.4.1. Estrategia de penetración ..................................................................................... 61
8.4.2. Estrategia de Fijación de precios basada en las condiciones de mercado ........ 61
8.5. Estrategias de promoción ........................................................................................ 61
8.6. Estrategias de comunicación ................................................................................... 62
8.7. Estrategias de servicio ............................................................................................. 62
8.8. Presupuesto de la mezcla de mercadeo .................................................................. 63
8.8.1. Política del producto ............................................................................................. 63
8.8.2. Política de Precios................................................................................................. 63
8.8.3. Política de Distribución (Plaza) ............................................................................. 63
8.8.4. Política de Comunicaciones (Promoción) ............................................................ 64
9. PROYECCION DE VENTAS .............................................................................................. 64
10. PLAN DE INTRODUCCION AL MERCADO ................................................................... 65
10.1. Comunicación a Colaboradores ........................................................................... 65
10.2. Actividad Consumidor .......................................................................................... 65
10.3. Actividad de Lanzamiento..................................................................................... 65
11. CONCLUSION ............................................................................................................... 66
III. ASPECTOS TÉCNICOS ....................................................................................................... 67
1. FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO .............................................................. 67

2. DESCRIPCION DEL PROCESO ........................................................................................ 67
3.1 Alevinos para levante ............................................................................................... 68
3.2 Agua .......................................................................................................................... 68
3.2.1 Temperatura .......................................................................................................... 69
3.2.2 Oxigeno ................................................................................................................. 69
3.2.3 P.H.......................................................................................................................... 69
3.2.4 Amoniaco............................................................................................................... 70
3.3 Alimentos y otros insumos ...................................................................................... 70
3.3.1 Alimentos naturales .............................................................................................. 70
3.3.2 Alimentos suplementarios .................................................................................... 70
3.3.3 Fertilizantes ........................................................................................................... 71
3.4 Mano de obra ............................................................................................................ 71
3.5 Levante ...................................................................................................................... 71
3.6 Engorde ..................................................................................................................... 72
3.7 Cosecha .................................................................................................................... 72
3.8 Preparación del Producto......................................................................................... 73
3. MATERIAS PRIMAS Y SUMINISTROS ............................................................................. 73
3.1. Necesidades y requerimientos................................................................................. 73
3.2. Características de la tecnología ............................................................................... 74
3.2.1. Estructura de aprovisionamiento ......................................................................... 74
3.3. Materias Primas y Suministros ................................................................................ 75
3.4. Infraestructura Requerida ........................................................................................ 76
3.5. Transporte ................................................................................................................. 76
4. LOCALIZACION................................................................................................................ 76
4.1. Parámetros Técnicos del Cultivo ............................................................................. 77
4.2. Procesamiento de Órdenes y Control de Inventarios ............................................. 78
4.3. Estabilidad de Operaciones ..................................................................................... 78
4.4. Capacidad de Producción ........................................................................................ 78
5. PLANES DE CONTROL DE CALIDAD .............................................................................. 78
6. ASPECTOS AMBIENTALES DE LA PRODUCCION ......................................................... 79
6.1. Normatividad Ambiental ........................................................................................... 79
6.2. Evaluación del Impacto Ambiental........................................................................... 83
6.3. Uso del Agua............................................................................................................. 83
6.4. Manejo de Residuos Sólidos Orgánicos .................................................................. 85
7. PROCESOS DE INVESTIGACION Y DESARROLLO ........................................................ 86
8. PLAN DE COMPRAS ........................................................................................................ 86
9. COSTOS DE PRODUCCION ............................................................................................. 88
10. INFRAESTRUCTURA .................................................................................................... 88
11. MANO DE OBRA REQUERIDA CULTIVO ..................................................................... 89
12. CONCLUSION ............................................................................................................... 90
IV. ASPECTOS ORGANIZACIONALES Y LEGALES ................................................................ 91
1. ANÁLISIS ESTRATÉGICO ................................................................................................ 91

1.1. Misión ........................................................................................................................ 91
1.2. Visión ........................................................................................................................ 91
1.3. Análisis DOFA ........................................................................................................... 91
2. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ................................................................................. 92
2.1. Perfiles y Funciones ................................................................................................. 92
2.1.1. Gerente General .................................................................................................... 92
2.1.2. Jefe de Producción ............................................................................................... 93
2.1.3. Jefe de Mercadeo y Ventas ................................................................................... 93
2.1.4. Agrónomo .............................................................................................................. 94
2.1.5. Operarios ............................................................................................................... 94
2.1.6. Vigilante de Cultivo ............................................................................................... 94
2.1.7. Vendedores............................................................................................................ 95
2.1.8. Asistente Administrativo ...................................................................................... 95
2.2. Organigrama ............................................................................................................. 96
2.3. Esquema de Contratación y Remuneración ............................................................ 96
2.3.1. Marco Legal – El Salario ....................................................................................... 97
2.3.2. Marco Legal – Obligaciones ................................................................................. 98
2.4. Esquema de Gobierno Corporativo ......................................................................... 99
3. ASPECTOS LEGALES.................................................................................................... 100
3.1. Estructura Jurídica y Tipo de Sociedad................................................................. 100
3.1.1. Sociedades comerciales ..................................................................................... 100
3.1.2. Sociedades de Naturaleza Mixta......................................................................... 101
3.1.2.1. Sociedad Limitada ........................................................................................... 101
3.1.2.2. Sociedad Colectiva .......................................................................................... 101
3.1.2.3. Sociedad En Comandita Simple ...................................................................... 102
3.1.2.4. Sociedad En Comandita por Acciones ........................................................... 102
3.1.3. Tipo de Sociedad y Tramites de Constitución Agua Viva ................................. 103
3.1.4. Responsabilidades Fiscales de la Sociedad ...................................................... 104
3.2. Regímenes Especiales ........................................................................................... 105
3.3. Permisos y Licencias para Desarrollar la Actividad.............................................. 105
4. COSTOS ADMINISTRATIVOS ........................................................................................ 105
4.1. Gastos de Personal ................................................................................................ 106
4.2. Gastos de Puesta en Marcha.................................................................................. 106
4.3. Gastos Anuales de Administración ....................................................................... 107
5. ORGANISMOS DE APOYO ............................................................................................. 107
5.1. Servicio Nacional de Aprendizaje SENA ................................................................ 108
5.2. Instituto Colombiano de Desarrollo Rural INCODER ............................................ 108
5.3. Fondo Para el Financiamiento del Sector Agropecuario FINAGRO ..................... 108
5.4. Instituto Colombiano Agropecuario ICA ................................................................ 109
6. CONCLUSION ................................................................................................................ 109
V. ASPECTOS FINANCIEROS ............................................................................................... 110
1. PROYECCIONES FINANCIERAS ................................................................................... 110

1.1. Balance General ...................................................................................................... 111
1.2. Estado de Resultados............................................................................................. 112
1.3. Flujos de Efectivo ................................................................................................... 114
1.3.1. Flujo de Efectivo Año 1 ....................................................................................... 114
1.4. Análisis del Punto de Equilibrio ............................................................................. 118
1.4.1. Punto de Equilibrio Año 2 ................................................................................... 118
1.4.2. Punto de Equilibrio Año 3 ................................................................................... 118
2. INDICADORES FINANCIEROS ....................................................................................... 120
3. FUENTES DE FINANCIACION ........................................................................................ 121
4. EVALUACIÓN FINANCIERA........................................................................................... 122
VI. CONCLUSION .................................................................................................................... 125
VII. BIBLIOGRAFIA .................................................................................................................. 126

Plan de Negocio Agua Viva Ltda.
INTRODUCCION
En cumplimiento del ciclo de formación profesional, el Administrador de Empresas de la EAN debe

consolidar su conocimiento con la planeación y diseño de un proyecto productivo que reúna y
plasme los conceptos adquiridos durante los 10 semestres de la carrera.
Como resultado de ese conocimiento, se ha desarrollado una idea de negocio enfocada a la

producción agrícola, más exactamente en el sector acuícola y pesquero.
De esta idea surge la Productora y Comercializadora Agua Viva Ltda, la cual enfocará su objeto
social en la producción y comercialización de mojarra, producto piscícola de gran aceptación en el
mercado colombiano1
La mojarra es un pez osteíctio perciforme de cuerpo ovalado y comprimido, boca de dientes

afilados, ojos grandes, de color oscuro con manchas negras o piel rojiza. 2 La mojarra es un
alimento nutritivo, que por ser rico en proteína tiene un alto valor biológico indispensable en la dieta
de cualquier persona para obtener fósforo y minerales. 3
La producción a escala de peces nativos, la convierte en un producto emergente al cual se le

puede generar una estrategia de desarrollo para dinamizar el sector piscícola y agroindustrial del
país.
Es por ello que en este trabajo proponemos la creación de una productora y comercializadora de
pescado, ubicada en la Inspección de Tibacuy Cundinamarca (Colombia), Provincia de Sumapaz, y
distante de Bogotá a 80 kilómetros; diseñada para contar y cumplir con herramientas de
producción, distribución y comercialización ajustadas a las normas de calidad e higiene; que
contribuya al mejoramiento de la calidad de vida de los habitantes del municipio; aportando a la
generación de empleo y ofreciendo a los consumidores un producto que ofrezca beneficios
nutricionales y características especiales que lo haga competitivo en el mercado nacional e
internacional.
A través de este plan de negocio encontraremos:
1
Estudio de mercado (encuesta)
2
http://www.wordreference.com/definicion/mojarra
3
http://www.terra.com.co/gastronomia/articulo/html/gst4430-elpescadoalimentosano.htm
1
En el capítulo uno se identifica el problema que nos impulsa al desarrollo del proyecto, así como
los objetivos y las justificaciones del mismo, se plantea, describe y formula la creación de la
empresa, así como la ventaja competitiva, resumen de las inversiones requeridas y las
calificaciones emprendedoras del grupo.
En el capítulo dos se desarrollará el estudio de mercado, análisis sectorial, donde se evalúan las
tendencias de consumo los factores tecnológicos, políticos, legales, medioambientales,
culturales, gremiales y económicos que influyen y afectan el sector para la comercialización y
distribución de la mojarra en Colombia.
Se incluyen además la investigación de mercados, que permitió definir el tamaño de la muestra,

así como, validar la ventaja competitiva, se analiza el perfil del consumidor, teniendo en cuenta la
segmentación geográfica, demográfica, sicográfica, y conductual, también se encontrara la
encuesta y la metodología que se utilizó para elaborar la investigación, los resultados y
conclusiones del estudio que permiten establecer el consumo aparente; por último se presenta el
análisis de la competencia y estimación de la demanda potencial al igual que los objetivos
mercadológicos , la mezcla de mercado y sus estrategias.
El capítulo tres describe el producto, el proceso de producción que contempla, infraestructura,

proveedores, materias primas, mano de obra requerida y demás aspectos técnicos requeridos para
el cultivo.
En el capitulo cuatro se presentan los aspectos legales, estructura, cultura organizacional y gestión
del talento humano; objetivos organizacionales, perfiles, funciones y competencias de los
colaboradores de la empresa en general.
El Capitulo cinco incluye los estados financieros, que contiene la inversión inicial, proyección de
ventas a tres años, presupuesto de costos, flujos de caja, estado de resultados y balance general;
análisis de los indicadores financieros, fuentes de financiación, evaluación financiera, punto de
equilibrio, taza interna de retorno y por último las conclusiones.
2
RESUMEN EJECUTIVO
La idea de negocio consiste en la producción, distribución y comercialización de mojarra o tilapia

roja a través de la modalidad de cultivo en estanque, la cual por sus características, facilita su
reproducción y engorde en climas templados.
Por ser un sector en desarrollo y ante la necesidad de reemplazar la pesca de rio y de mar por las
dificultades medio ambientales que actualmente vive el planeta; así como, la extinción a la que se
están sometiendo algunas especies, se hace necesario recurrir a la producción y engorde de
especies en estanques, asegurando así la producción de alimentos necesario para el hombre y la
protección y conservación del medio ambiente.
Inicialmente, la idea de negocio se desarrollará a nivel de mercado en la UPZ Las Ferias, zona
ubicada al occidente de la capital de la República de Colombia, y que cuenta con una población
aproximada de 128 mil habitantes, en la cual se estimó por medio de un análisis del mercado, una
demanda potencial de 104 mil libras de pescado al mes.
Sobre esta demanda estimada, Agua Viva Ltda. pretende lograr al momento de la penetración una
cuota de mercado del 15%, lo que equivale a 15.000 libras por mes; la cual se incrementará al
cierre del segundo al 19% (20.000 mil libras mes) y al cierre del tercer año al 24% (25.000 libras
mes).
Para la comercialización del producto, Agua Viva Ltda., utilizará vendedores que se desplazaran a
través del sector utilizando carros móviles con características que permitan la conservación de la
cadena de frio, lo que garantizará la frescura y calidad de nuestro producto. El precio de venta de
penetración al mercado será de $3.200, precio por debajo del promedio del ofrecido por la
competencia y el cual tendrá incrementos para el segundo y tercer año del 6%, pasando a $3.400 y
$3.600 respectivamente.
Para la producción, la granja de siembra se ubicará en el municipio de Tibacuy – Cundinamarca, la

cual contará con 6 estanques y una infraestructura que incluye cuartos fríos, zona de eviscerado y
empaque, así como, cuartos de bombeo que garantizarán la oxigenación del agua, cumpliendo en
todo con las especificaciones técnicas que este tipo de cultivo requiere.
3
Para la ejecución de las actividades, Agua Viva contará con personal en el cultivo que consta de un
Jefe de Producción, 2 Operarios y un Vigilante, este último suministrado por una empresa de
servicios especializada.
Para las actividades Administrativas se contará con un Gerente General, un Asistente y un Jefe de
Mercadeo y Ventas, el cual se encargara de coordinar 10 vendedores enganchados a través de
contrato de obra o labor, quienes recibirán una comisión del 15% sobre las ventas realizadas.
Financieramente, el proyecto ofrece una rentabilidad del 58% (TIR), un VPN de $774,9 MM sobre
una inversión inicial requerida de $270,0 MM la cual generará utilidades netas a partir del segundo
y tercer año de $1,9 MM y $63,8 MM respectivamente.
El costo unitario total tenderá a disminuir en tanto la producción se estabilice, teniendo en cuenta
que los 6 primeros meses del proyecto se dedicarán exclusivamente a la siembra y engorde,
registrando ventas solo a partir del mes 7 del proyecto; este costo unitario pasará del segundo al
tercer año de $2.674,32 a $2.147,25 lo que representará un margen de utilidad del 27,1% y del
67,7% respectivamente.
Es por esto que se concluye la viabilidad del proyecto.
4
I. CONCEPTO DE NEGOCIO
En el capítulo uno se identifica el problema que nos impulsa al desarrollo del proyecto, así como
los objetivos y las justificaciones del mismo, se plantea, describe y formula la creación de la
empresa, así como la ventaja competitiva, resumen de las inversiones requeridas y las
calificaciones emprendedoras del grupo.
1. JUSTIFICACION Y ANTECEDENTES
La decisión de producir y comercializar mojarra nace de la gran oportunidad de mercado que

tiene, debido a que las personas reconocen la mojarra como una fuente importante de proteína a
un costo inferior que la carne roja. Culturalmente la mojarra es aceptada y preferida por el
paladar colombiano por su exquisito sabor, textura y sobre todo por su aporte nutricional en la
dieta diaria. Adicionalmente un integrante del equipo cuenta con un terreno que cumple con las
especificaciones técnicas requeridas para su producción.
La mojarra permite su producción en estanque con gran adaptación a climas cálidos especialmente
entre 24 y 30°C; gran tolerancia a la deficiencia de oxigeno, al manejo en altas densidades, a la
manipulación y a condiciones adversas en general. Se desarrolla muy bien tanto con alimento
natural o con alimentos concentrados.
En Colombia, la acuacultura se consolida como la actividad de mayor desarrollo dentro del sector
pesquero. La producción de mojarra roja es la de mayor contribución al crecimiento de la
acuacultura en el país; tiene un buen ritmo de crecimiento, con una rentabilidad mayor que las
actividades agropecuarias tradicionales.
El proyecto busca aportar positivamente en 2 aspectos fundamentales: (1) sustituir parte de la

reducción en la oferta natural del recurso pesquero continental por sobrepesca, factores
ambientales y degradación del hábitat; (2) aporte a la seguridad alimentaria y mejoramiento de la
calidad de los alimentos que consume la población colombiana, especialmente los niños, al ser el
pescado una fuente importante de proteína.
5
2. OBJETIVOS
Con el fin de determinar las principales metas a alcanzar para el desarrollo y madurez del negocio
en los aspectos de rentabilidad, producción, mercadeo y recursos humanos, definimos indicadores
cuantificables; así:
2.1. G ENERALES
 Desarrollar una fuente de ingreso propia a través de la creación de una Empresa acuícola
Productora de Mojarra Agua Viva, que tendrá como objeto social la producción y
comercialización de pescado.
 Presentar la viabilidad del negocio, soportado en un plan estructurado que permita la

consolidación de una idea que nació a partir de los conocimientos adquiridos en el pregrado
de Administración de Empresas, realizado en la Universidad Escuela Administración de
Negocios - EAN.
2.2. ESPECÍFICOS
 Objetivos de Mercadeo
Metas anuales de Ventas:
Año 1: 94.200 Libras

Ventas mensuales y participación de mercado:
Año 1: De 15.000 Libras a 16.500 Libras, lo que representa un incremento del 10% y una cuota de
4
mercado del 15% .
Año 2: De 16.500 Libras a 20.000 Libras para un crecimiento del 21% y cuota de mercado del 19%.
Año 3: De 20.000 Libras a 25.000 Libras para un crecimiento del 25% y cuota de mercado del 24%
4
Para las ventas de seis meses únicamente, teniendo en cuenta el periodo inicial de siembra y engorde de los seis
primeros meses del año.
6
 Objetivos de Financieros
Generación de beneficios a partir del segundo año por $2 MM

Utilidades por $64MM para el tercer año.
Tasa Interna de Retorno del 58% a 3 años
 Objetivos de Producción
Reducción de costos por la estabilización y optimización de los procesos de producción, así:
A partir del año 2 lograr costos totales unitarios por $2.674 en promedio
Para el año 3 lograr costos totales unitarios de $2.147
Alcanzar un nivel de costos para el cuarto año que no supere los $1.500.
Pasar de una producción inicial de 25.714 a 43.000 unidades en tres años, lo que representará un
incremento aproximado del 67%.
 Objetivos de Recursos Humanos
Aportar a la generación de empleo rural y urbano a través de contratación directa e indirecta de

operarios y vendedores, estos últimos con participación a través de comisiones sobre el precio de
venta final que alcanzan el 15%.
Para el cumplimiento de las metas de ventas en el primer año se requerirán 10 personas y en la

parte administrativa se generaran 7 empleos directos y 4 estacionales
En el segundo año para lograr las metas de ventas se requerirán 3 vendedores mas para un total
de 13.
En el tercer año se incrementará en 4 el número de vendedores para pasar a 17.
 Objetivos Administrativos
Incrementos salariales del IPC +1 punto, de arrendamiento y servicios públicos ajustados al IPC
7
3. ESTADO ACTUAL DEL NEGOCIO
El negocio se encuentra actualmente en etapa de planeación, evaluación y valoración con el fin de

determinar su viabilidad a través del plan de negocio.
Con asesoría de funcionarios del ICA, se analizaron las condiciones del terreno que por beneficios
económicos, de disponibilidad, climáticos y recursos hídricos con los que cuenta, favorece la
producción y facilita el desarrollo del plan de negocios.
Adicionalmente, se evaluaron las condiciones legales que enmarcan la producción piscícola y

acuícola a nivel nacional (Ley 13 de 1.990 y Decretos Reglamentarios) y particularmente en el
municipio de Tibacuy (POT), siendo posible la producción en esta región del país.
4. DESCRIPCIÓN DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS
Nuestro producto es una especie de mojarra roja de origen africano con un peso promedio
aproximado de 350 gramos, eviscerado, descamado y refrigerado empacado al vacio;
comercializado a través de venta directa en carros móviles.
5. POTENCIAL DEL MERCADO EN CIFRAS
Nuestro mercado potencial se desarrolla sobre una población total de 128.792 personas ubicadas
en la UPZ las Ferias5, cifra sobre la cual aplicamos la proyección de cadena, obteniendo un 85%
de consumo estimado6 equivalente a 109.473 habitantes, de los cuales el 50% estarían dispuestos
a adquirir el producto al precio definido, es decir un mercado potencial de 54.737 personas las
cuales consumen en promedio 1,9 libras por mes, datos obtenidos de la encuesta de mercado
De lo anterior concluimos un consumo estimado de 104.000 libras al mes
6. VENTAJAS COMPETITIVAS Y PROPUESTA DE VALOR
Las ventajas competitivas definidas por Agua Viva Ltda. para lograr un posicionamiento exitoso se
fundamentarán en aspectos no contemplados por la competencia y que representan el valor
agregado del producto, relacionados con:
5
Redbogota.com
6
Martha Ruth Mendoza Torres; Gestiòn de Mercados EAN.
8
 Producto
Resaltar la particularidad ―Natural sin preservantes ni conservantes, que alteren o modifiquen las
características físico químicas del producto‖, la cual se logrará y asegurará en el proceso de
levante y engorde.
Garantizar la aplicación de normas de calidad a la cadena de producción y comercialización que

reafirmen la excelencia del producto.
 Servicio
Venta directa puerta a puerta en carros móviles que cuentan con condiciones adecuadas de
higiene y conservación del producto, respetando la cadena de frió y fortaleciendo el eslogan,
―pescado fresco a la puerta del hogar‖
Valor agregado al producto a través de folletos publicitarios que indiquen diferentes formas de
preparación del pescado (recetas), así como, consejos para su adecuada conservación.
Asesores Comerciales debidamente uniformados y capacitados en el manejo y manipulación de

alimentos conforme a las directrices de ley, con el conocimiento suficiente en la conservación y
preparación del producto.
 Imagen
Resaltar la responsabilidad empresarial en cuanto al conocimiento y garantía sobre el origen del

producto (productores y comercializadores directos) ya que es común que el consumidor
desconozca el origen del pescado (zona de cultivo).
7. RESUMEN DE LAS INVERSIONES REQUERIDAS
El presupuesto de inversión incluye los gastos y costos necesarios para los 6 primeros meses de
operación y producción, los cuales serán cubiertos con aportes de los socios. (Ver tabla No. 1)
9
Tabla No. 1 Inversiones Requeridas
Fuente: Autores
8. PROYECCIONES DE VENTAS Y RENTABILIDAD
La proyección de ventas incluye una cobertura del 15% de la demanda potencial equivalente a 15
mil libras por mes, con un incremento para los seis primeros meses de comercialización del 10%
equivalente a 1.500 libras; del 21% para el cierre del segundo año al pasar a 20 mil libras por mes;
y un incremento del 25% para el cierre del tercer año al pasar a ventas mensuales de 25.000
libras. La cobertura del mercado al finalizar el tercer año será del 24%.
10
Tabla No. 2 Proyecciòn de Ventas Anuales
PRESUPUESTO T. Año 1 (*) T. Año 2 T. Año 3

Libras 94.200 217.600 270.800
Valores 301.440.000 739.840.000 974.880.000
(*) Corresponde a 6 meses de ventas en el año, por el proceso de engorde inicial
Fuente: Autores
La tasa interna de retorno del proyecto es del 58%, las utilidades netas para los ejercicios 2 y 3
serán de $1,9 MM y $63,7 MM respectivamente, sin embargo, se estiman pérdidas para el primer
año por ($218,5 MM) ya que los 6 primeros meses corresponden a un período exclusivo de
producción y engorde.
9. CONCLUSIONES FINANCIERAS Y EVALUACION DE VIABILIDAD
Financieramente el proyecto es económicamente viable teniendo en cuenta el margen de utilidad

esperada por unidad vendida (libra) que para el segundo año de comercialización alcanzará el
27,1% y para el tercer año el 67,6% que soportan el 58% de TIR que ofrece el proyecto;
adicionalmente, el flujo de caja permite concluir la liquidez y recursos de capital con los que
contará el proyecto siendo reflejo de ello el indicador que alcanza 0,56 veces para el año 3.
Adicionalmente, la situación económica del país que proyecta estabilidad a la baja en las tasas de
interés y una inflación por debajo del 3% para el año 2.010 permite determinar una rentabilidad
razonable con bajo margen de riesgo.
10. UBICACION
Productora AGUA VIVA, estará ubicada en Cumacá Inspección de Tibacuy Cundinamarca,

República de Colombia, a 80 kilómetros de distancia de la ciudad de Bogotá.
Con relación al casco urbano de la población de Tibacuy, Cumacá está ubicada a 5 kilómetros.
Cumacá significa "Pueblo Cultural de Provincia de Sumapaz", su atractivo turístico es el cerro de

"El Quininí" desde cuya cumbre se puede observar el valle del rió Magdalena.
Se determina esta ubicación en particular debido a que uno de los socios es propietario del
terreno el cual a la fecha se encuentra sub utilizado; además posee una fuente hídrica superficial
11
que atraviesa el terreno, agua potable suministrada por la red de acueducto, condiciones climáticas
aptas para la producción de pescado y en la región se encuentra mano de obra calificada para las
labores técnicas que requiere el cultivo acuícola
Su cercanía con la capital de la República y al nicho de mercado objetivo en especial (UPZ las
ferias) hacen que esta ubicación sea optima a nivel de costos de producción ya que el transporte
no afecta significativamente el precio ni la calidad.
Para soportar la red de distribución se contará además con una bodega ubicada preferiblemente
en la parte céntrica de la UPZ, la cual debe contar con un área mínima de 120 m‖ para el
almacenamiento y entrega a los vendedores, así como, con vías de acceso principales que faciliten
el desplazamiento.
Ilustración No. 1 Mapa Ubicación Municipio de Tibacuy
Norte
Fuente: http://www.tibacuy.com (Consulta Enero 16 2010)
11. CALIFICACIONES EMPRENDEDORAS
El equipo de trabajo del proyecto está conformado por los estudiantes:
Luz Helena Prieto Rojas
Experiencia en el área de Servicio al Cliente dado que trabajo 15 años en una empresa
multinacional productora y comercializadora de productos de consumo masivo (Alpina S.A)
dentro de sus logros más importantes se encuentra la implementación y consolidación del
12
Departamento de Servicio al Cliente, desarrollando estrategias para fidelización de clientes y

consumidores.
Judith Martínez Llanes
Experiencia en el área comercial y mercadeo, labora en Coca-cola FEMSA hace 17 años, con
amplia experiencia en el área de ventas y actualmente se desempeña como Jefe de Mercados
de la Unidad Norte. Dentro de sus logros esta el desarrollo e implementación operativa de
planes tácticos y estratégicos que lograron crecimientos importantes en share valor.
Luis Guillermo Gómez
Experiencia en el área administrativa y de control de equipos. Actualmente labora en Coca-

Cola FEMSA como Jefe del área de refrigeración. Dentro de sus logros más importantes se
destacan el desarrollo de planes tácticos para mejorar cobertura de frió y reducir la perdida de los
mismos. Plan que se estandarizó y se aplicó a nivel nacional.
Cada uno de los socios, aportará un capital de $90.000.000.00; sin embargo, puede analizarse la
posibilidad de ampliar el número de socios en caso de no lograr el aporte mínimo requerido.
13
II. MERCADO
Incluye el análisis del sector y del entorno, variables internas y externas del mercado que pueden
afectar el desarrollo del proyecto, competencia, proveedores, canales de distribución, precios entre
otros
3. ANALISIS DEL SECTOR
A través de este apartado se evaluarán las distintas variables que afectan el sector pesquero en
Colombia, su crecimiento, fortalezas y amenazas; realizando un diagnóstico del escenario en el
que se desarrollará el proyecto.
3.1. CARACTERIZACIÓN DEL SECTOR
En un mundo que cada vez refleja mayor preocupación por los problemas generados al medio
ambiente por la creciente combinación de métodos de pesca artesanal e industrial que combinan
técnicas que afectan gravemente los ecosistemas, se ha convertido la acuicultura de cultivo en una
excelente oportunidad de desarrollo social y económico no solo en Colombia, sino en el mundo
entero.
Por sus beneficios nutricionales, el gran aporte de proteína, su producción limpia, sustentable y
elementos que combinan nuevas tecnologías y especies, la acuicultura ha crecido en los últimos
años a tasas superiores al 10% a nivel mundial, siendo la Tilapia la que en mayor proporción
aporta a este crecimiento.
En Colombia, la producción en el año 2.005 alcanzó las 24.500 toneladas logrando un crecimiento
desde el año 1.990 del 900%, lo que demuestra el excelente crecimiento de esta modalidad de
cultivo en nuestro país; aunque es incipiente comparado con los 2 millones de toneladas que se
producen al año en el mundo, en el que China sobresale como principal productor.
Su origen en el país se remonta a los años 60, al llegar del continente Africano, la Tilapia Roja
representa el 90% de la producción acuícola, contrario al 80% que representan otro tipo de
14
especies de tilapia en la producción mundial, al ser la Tilapia Nilótica la principalmente utilizada

para el cultivo con fines comerciales. 7.
En Colombia, la acuacultura se consolida como la actividad de mayor desarrollo dentro del sector
pesquero. La producción de tilapia roja es la de mayor contribución al crecimiento de la acuacultura
en el país; tiene un buen ritmo de crecimiento, con una rentabilidad mayor que las actividades
agropecuarias tradicionales; sin embargo, en los últimos años este crecimiento se ha mermado por
el estancamiento de los precios de venta del producto, frente al aumento del costo de los insumos,
especialmente los alimentos concentrados. Este tipo de cultivo adquiere importancia ya que se
encamina a sustituir parte de la reducción en la oferta natural del recurso pesquero continental por
sobrepesca, factores ambientales y degradación del hábitat, entre otros. Cuenta con políticas e
instrumentos gubernamentales para su desarrollo, con entes estatales y privados que la apoyan y
la promueven, desarrollando programas de investigación, administración, ordenamiento y fomento
en forma permanente.
El cultivo en estanque nace como una alternativa a la problemática de la contaminación de los

ríos provocada por la baja conciencia ambiental propia de la sociedad actual. Este sistema de
cultivo permite dar respuesta a la demanda de pescado ya que genera confianza por su proceso
de producción en el cual se emplean aguas y materias primas de óptima calidad, asegurando de
esta forma sus propiedades organolépticas.
El cultivo de mojarra en estanque se muestra como una actividad económica promisoria y

altamente contribuyente hacia el futuro de la producción total nacional pesquera y de la seguridad
alimentaria.
El Huila, el Meta y el Valle del Cauca encabezan los departamentos donde hay una producción
importante, seguida del eje cafetero. La Tilapia se convierte en una excelente opción de
exportación pues tan sólo en Estado Unidos constituye la quinta especie piscícola más importada.
Hacia Europa su demanda también es muy apetecida, compitiendo con grandes abastecedores de
este pescado, como lo es China, el mayor productor del mundo.
Para abril de 2.008, las exportaciones de Tilapia solo a Estados Unidos sumaron 4.1 millones de
dólares, superando así los 330 millones de dólares en el total exportado; cifra sorprendente pues
7 http://akane.udenar.edu.co/siweb/acuicola/revista/archivo/a3vol3/conf7.pdf
15
dicha especie no era muy común entre los consumidores estadounidenses, en especial si se le
compara con las cuantiosas compras de salmón, atún y otros renglones como los mariscos8.
3.1.1. T IPOS DE C ULTIVO
Para el desarrollo de la actividad piscícola, los cultivos se dividen en:
 Extensivos: se realiza con fines de re-poblamiento o aprovechamiento de un cuerpo de agua

determinado. Se realiza en embalses, reservorios y jagüeyes, dejando que los peces subsistan
de la oferta de alimento natural que se produzca. La densidad está por debajo de un pez por
metro cuadrado (1 pez/m 2).
 Semi intensivos: se practican en forma similar a la extensiva pero en estanques construidos

por el hombre, en donde se hace abonamiento y algo de alimento de tipo casero o
esporádicamente concentrados. La densidad de siembra final está entre 1 y 5 peces / m 2.
 Intensivos: se efectúa con fines comerciales en estanques construidos. Se realiza un control

permanente de la calidad de agua. La alimentación básicamente es concentrado con bajos
niveles de abonamiento. La densidad de siembra final va de 5 a 20 peces /m 2 dependiendo del
recambio y/o aireación suministrada al estanque.
 Súper intensivos: aprovecha al máximo la capacidad del agua y del estanque. Se hace un
control total de todos los factores y en especial a la calidad del agua, aireación y nutrición. Se
utilizan alimentos concentrados de alto nivel proteico y nada de abonamiento. Las densidades
9 2
de siembra finales están por encima de 20 peces/m .
El tipo de cultivo utilizado por la empresa AGUA VIVA, será intensivo.
8 http://www.eltiempo.com/economia/portafolio_redireccion/negocios/comercioext/2008-06-27/ARTICULO-WEB-
NOTA_INTERIOR_PORTA-4349348.html
9 www.angelfire.com/ia2/.../pisicultura.htm(Consultado: 14 Febrero, 2009]
16
3.1.2. CARACTERÍSTICAS DEL M ERCADO
El mercado de los productos de la acuicultura en el país es muy variado y se realiza de acuerdo al

tamaño de las producciones y la cercanía a las grandes ciudades. En el caso de los pequeños
productores éstos venden su producción a buen precio en el poblado más cercano o directamente
en su finca o granja a los vecinos de la región. En el caso de producciones más grandes, el
producto es transportado a las ciudades pequeñas más cercanas o a los grandes centros urbanos
como Bogotá, Medellín, Cali, Barranquilla y Bucaramanga, entre otros y el precio comercializado es
menor dado los grandes volúmenes que se manejan. En esas ciudades se comercializan todas las
especies provenientes de la acuicultura.
Los centros de venta de estos productos son las centrales de abastos, las grandes superficies, los
almacenes de cadena e hipermercados, o en algunos casos se tienen puntos de venta por parte de
las empresas productoras.
Con respecto a la seguridad alimentaria, la acuicultura viene repuntando desde 1985, al ir

sustituyendo la producción pesquera de aguas continentales. En cuanto a las poblaciones rurales,
éstas han construido pequeños estanques fomentados como parte de la acuicultura rural de
pequeña (FAO/OSPESCA, 2002) escala tipo I y II, para contribuir a su alimentación. Así se crían
peces, pollos, gallinas, patos y cerdos etc., con fines de autoconsumo y generación de ingresos
cuando se venden los excedentes de la producción.
En cuanto al desarrollo económico, se ha generado empleo rural y productos para la exportación

generando divisas para el país y manteniendo la oferta interna para el consumo nacional. En
cuanto al uso de recursos, los campesinos disponen de fincas de 5 - 10 hectáreas, promedio y
dependiendo de la zona en la que se encuentren, disponen de fuentes de agua. Muchos de ellos
han construido estanques para piscicultura de subsistencia. Su interacción con el ambiente no es
muy nociva, ya que utilizan pequeñas áreas desprovistas de bosques naturales y en ocasiones se
construyen los pequeños estanques sobre terrenos pantanosos o áreas marginales de sus fincas.
El problema ambiental puede surgir al permitir escapes de las especies al medio natural y el aporte
17
de materia orgánica al medio acuático cuando se realizan las cosechas y se desocupan los
estanques10.
3.1.3. F ACTORES MEDIO AMBIENTALES
Uno de los factores que afectan el medio ambiente es el cultivo de cepas constituidas por "puros
machos" la cual evita la reproducción afectando la biodiversidad. Esta es una medida que no
está exenta de riesgos ya que la efectividad de la técnica de obtención de poblaciones mono
sexuales mediante reversión por administración de hormonas no es cien por ciento efectiva.
Causa preocupación que las empresas dedicadas a la venta de alevines de híbridos de tilapia en el
país certifiquen que las partidas de ejemplares estén compuestas sólo por machos (100%), cuando
en realidad incluyen proporciones importantes de hembras. Por otro lado, también debe tenerse en
consideración que la administración de hormonas en los alimentos para la reversión de sexos
entraña riesgos para la salud pública de los consumidores. Además, aún cuando el producto
comestible esté exento de contenidos hormonales, los residuos del tratamiento van al ambiente y
persisten en el sedimento por al menos varias semanas después de cesar el tratamiento
(Fitzpatrick et al., 1999). Si la reversión de sexos es intentada por la administración de hormonas
por medio de baños de inmersión y no por los alimentos, los resultados pueden ser adversos: se
puede inducir la feminización en vez de la masculinización (Pandian y Varadaraj, 1990).
El cultivo de tilapias puede ser una alternativa de producción de proteína de alta calidad que
además contribuya con el desarrollo económico del país, pero estamos persuadidos de que los
interesados en cultivar estos peces deben demostrar que la actividad no constituye un peligro para
la biodiversidad en vez de alegar la falta de pruebas científicas inequívocas como razón para
aplazar las medidas encaminadas a evitar o reducir al mínimo la posibilidad de pérdida sustancial
de la diversidad.
Otro factor a tener en cuenta es realizar la evaluación de Impacto Ambiental como instrumentos
de gestión para la viabilidad global del proyecto como son: técnica, económica, social, ambiental y
legal.
La aplicación de estos instrumentos posibilita la consideración de los costos ambientales de las

obras para prevenir, mitigar, corregir o potenciar los impactos generados por el desarrollo de este
proyecto.
10
http://www.acuiculturaldia.com/archivo1.htm (Consulta Mayo 17 de 2.010)
18
Para lo anterior y con la colaboración de la Autoridad Ambiental es necesario determinar la

coherencia del proyecto con el Plan de Ordenamiento Territorial POT y el uso de los recursos
naturales.
3.1.4. F ACTORES T ECNOLÓGICOS
El sistema de cultivo utilizado en la acuicultura es intensivo, Esta modalidad se practica tanto en

tilapia y cultivos de agua dulce. Las densidades de siembra en tilapia están entre 4-8 por metro
cuadrado; como fuente de alimentación principal se usa alimento formulado con niveles de 25-32
por ciento de proteína. Los rendimientos de este sistema de cultivo son del orden de 5 000-8 000
kg/ha. No se usa fuente externa de aireación y el manejo de la calidad de agua se basa en el
recambio periódico que se hace al cultivo.
Esta tecnología empleada en los cultivos es relativamente sencilla, consiste en pequeñas

modificaciones que mejoran las tasas de crecimiento y supervivencia de las especies tales como el
suministro de alimento, la adición de crías recolectadas en otros lugares, la gestión del intercambio
de aguas para mantener unos niveles adecuados de oxigenación y la protección de la población
frente a los depredadores. Una mayor comprensión de las interacciones entre los nutrientes, las
bacterias y los organismos cultivados, junto con los avances en la hidrodinámica aplicados a la
concepción de estanques y depósitos, ha permitido la creación de sistemas cerrados11.
En un comienzo el cultivo fue de carácter extensivo y semi-intensivo, empleando especies en

monocultivo como la mojarra utilizando fertilización del agua y alimentación natural con productos
de la finca, entre ellos desperdicios de la cocina, granos, harinas y frutas. La situación ha cambiado
hoy en día y estos pequeños productores han ido adquiriendo mayores conocimientos y han tenido
mejores resultados, realizando sus actividades de cultivo en forma más intensiva y con tendencia
hacia la acuicultura comercial de pequeña escala al emplear las especies comerciales, como es el
caso de la mojarra en aguas cálidas, mayores de 18°C y 24°C. que apoyan su desarrollo y
crecimiento con alimentos concentrados.
11 http://www.fao.org>FAO>Pesca [Consultado: 10 Enero, 2009]

19
3.1.5. F ACTORES P OLÍTICOS Y L EGALES
En Colombia algunas de las políticas económicas definidas por el gobierno central están dirigidas a
apoyar al sector agrícola, aportando ayudas económicas, asesorías y capacitaciones que
incentivan diferentes proyectos a pequeña escala que favorecen el crecimiento de la economía del
país generando empleo en el sector.
En el año 2007 con la expedición de la Ley 1152 de 2007 y su Decreto Reglamentario 4904 del
mismo año, el ICA asumió las funciones de administrar los recursos pesqueros del país, así como
la investigación y ordenación de la pesca y la acuicultura en Colombia, con esta ley los cultivadores
acuícolas se ven beneficiados y se promueve el crecimiento de la misma.
Las políticas y programas del ICA (instituto colombiano Agropecuario) con respecto a la piscicultura
han tratado de orientar la actividad bajo un esquema comercial y empresarial, que sea beneficioso
económicamente para los productores, fundamental en programas de capacitación, transferencia
de tecnología y fomento de la piscicultura rural que ha propuesto y ha adoptado el INPA (Instituto
Nacional de Pesca y Piscicultura) en el país.
Como resultado de ello se formuló un proyecto a nivel nacional en 2001, que fortaleció las
actividades de fomento de la piscicultura rural en el país con las comunidades de pequeños
productores (campesinos, indígenas, pescadores artesanales, negritudes, y mujeres entre otros),
estimulándolos hacia el montaje de unidades de producción piloto, que generasen niveles de
rentabilidad y utilidad significativas al grupo de personas que hicieran parte de la organización.
El Gobierno Nacional a través de sus políticas económicas canaliza recursos de crédito para la
piscicultura que se encuentran dentro del paquete conjunto diseñado para el Sector Agropecuario.
Estos créditos, están sometidos a tasas de interés variables dependientes del DTF y algunos
puntos de intereses adicionales que cobran las entidades financieras, cuenta actualmente con
incentivos financieros tales como el Incentivo a la Capitalización Rural ICR, promovido por el Fondo
para el Financiamiento del Sector Agropecuario, FINAGRO, el cual retribuye el 30% o el 40% del
capital solicitado en préstamo.
20
3.1.6. F ACTORES G REMIALES
En algunas regiones del país los productores se han asociado en gremios con el objeto de facilitar
la adquisición de insumos, la interlocución ante las entidades gubernamentales administradoras del
recurso, expandirse para aumentar la producción, la organización del mercado y estabilizar los
precios, pero han sido pocas las organizaciones de este tipo, que es conveniente incentivarlas.
Las políticas del país están orientadas hacía el fortalecimiento de la organización comunitaria.;
muchos de los productores comercializan directamente el producto, en algunos casos, pero otros
12
tienen dificultad en venderlo pronto y a buen precio.
Dentro de los gremios del sector encontramos: CENIACUA – Centro de Investigación de la

Acuicultura de Colombia, que incentiva el conocimiento científico y tecnológico aplicable a la
acuicultura, ACUIORIENTE - Asociación de Acuicultores de los Llanos Orientales, que desde 1994
lidera el avance de la acuicultura de la región y del país; FEDEACUA - Federación Nacional de
Acuicultores, encargada de incentivar la actividad a nivel nacional13 y la Cámara de Comercio de
Bogotá, la cual ofrece capacitación y asistencia en la formación de empresas, acceso a mercados y
cumplimiento de requisitos para el proceso de exportación14.
3.1.7. F ACTORES ECONÓMICOS
En cuanto al desarrollo económico, la acuicultura ha generado empleo rural y productos para la

exportación generando divisas para el país y manteniendo la oferta interna para el consumo
nacional. En cuanto al uso de recursos, los campesinos disponen de fincas de 5 - 10 ha, promedio
y dependiendo de la zona en la que se encuentren, disponen de fuentes de agua. Muchos de ellos
han construido estanques para piscicultura de subsistencia. Su interacción con el ambiente no es
muy nociva, ya que utilizan pequeñas áreas desprovistas de bosques naturales y en ocasiones se
construyen los pequeños estanques sobre terrenos pantanosos o áreas marginales de sus fincas.
En cuanto a la superación de la pobreza, la acuicultura ha contribuido a reducir los gastos de la

población rural por la producción de pescado en sus fincas. Esta posibilidad acuícola los lleva a
ahorrar parcialmente el dinero que invertían en la compra de la carne de bovino. En las fincas de
los hogares más pobres se construyen pequeños estanques con apoyo de programas estatales,
12
Aqua hoy, Fao, Min agricultura (Consulta: 21 Febrero 2009)
13
http://www.ceniacua.org/html/qui.html (Consulta: 21 Febrero 2009)
14
http://www.ccb.org.co (Consulta m¿mayo 17 de 2.010)
21
donde se recibe capacitación y en ocasiones semillas para iniciar los cultivos, así estas familias
15
incrementan levemente sus ingresos y realizan autoconsumo de su producción.
A nivel Macroeconómico, la crisis general de la economía colombiana, reflejada en el Producto

Interno Bruto que solo creció 0,3 por ciento por una fase recesiva, se ve acompañado de una tasa
de desempleo por encima del 12 por ciento (PNUD, DNP, ACCI y PDH, 2009). En consecuencia
esto disminuyó el poder adquisitivo de las personas, contrajo la demanda total donde la acuicultura
no se encontró excluida.
El PIB en el sector agropecuario cayo 0,4, lo que sumado a los problemas de orden publico, han
tenido un efecto significativo sobre la oferta, llevando en ocasiones a abandono y/o cierre de
algunos centros de producción en todo el país obligando la importación de productos de origen
ecuatoriano y argentino. Todo esto repercute en productos acuícolas con un preció más bajo,
disminución de la producción, dada la competencia con países como Ecuador, Chile, Argentina y
Brasil, agravada además por el contrabando de productos pesqueros que se suscita con los países
vecinos. 16
Tabla No. 3 Variaciòn PIB
Fuente: http://lanota.com/(Consulta Mayo 17 de 2.010)
A nivel inflacionario, el país ha presentado descensos significativos en la tasa durante los últimos
10 años al pasar de un 9.23% de inflación en el año 1.999 a un 2% en el año 2.009, la cual se
estima se mantendrá a niveles por debajo de un dígito para los años 2.010 y 2.011.
15
http://www.fao.org/fishery/countrysector/naso_colombia/es (Consulta 30 Enero 2010)
16
http://lanota.com/index.php/CONFIDENCIAS/PIB-de-Colombia-creceria-36-en-2010.html
(Consulta 30 Enero 2010)
22
Para el año 2.010, la meta de inflación fijada por el Banco de la República es de un 3% promedio
ya que el rango estimado es de entre el 2% y el 4%.
Tabla No. 4 Variaciòn Inflaciòn en Colombia
INFLACION EN COLOMBIA 1999-2009
10.00 9.23
8.75
9.00
7.65 7.67
8.00 6.99
7.00 6.49
5.50 5.69
6.00 4.85
5.00 4.48
4.00
3.00 2.00
2.00
1.00
0.00
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
(Variación porcentual) Lineal ((Variación porcentual))
Fuente: http://www.banrep.gov.co/ (Consulta Mayo 17 de 2.010)
Con relación al indicador de precios al productor, el comportamiento de la tasa específicamente

para el sector de pesca, criaderos y granjas piscícolas muestra reducciones significativas durante
los años 2.005 a 2.008, impulsado principalmente por la reducción de la tasa de cambio, ya que
dichos productos en su mayoría son importados, lo que hace que el precio de los insumos
disminuya; sin embargo, esta tendencia se ha revertido a partir del año 2.009, sin que ello haya
influenciado de forma inmediata en el incremento de los precios.
Tabla No. 5 Variaciòn IPP en Colombia
23
Indice de Precios al Productor

Sector Pesca, Criaderos y Granjas Piscícolas
14,99
10,51
9,73 10,15
8,73
6,74 7,33
3,33
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
-1,94
-8,29
IPP Sector Pesca
-17,63
Fuente: http://www.banrep.gov.co/ (Consulta Mayo 17 de 2.010)
La tasa representativa del mercado durante los últimos 10 años refleja una fuerte revaluación del
peso frente al dólar, tasa presionada por la crisis económica mundial del año 2008 y 2009, la
estabilidad del sistema financiero colombiano, el incremento de la inversión extranjera y el ingreso
de divisas al país resultado de las utilidades obtenidas por el sector energético del país en el
exterior.
Lo anterior, resultado del poco intervencionismo del Banco de la República para lograr frenar esa
revaluación.
Tabla No. 6 Variaciòn TRM Histórica
24
TRM Promedio
$ 3.500,00
$ 3.000,00
$ 2.877,50
$ 2.626,22
$ 2.500,00 $ 2.507,96 $ 2.357,98
$ 2.299,77
$ 2.320,77 $ 2.156,29
$ 2.087,42
$ 2.000,00
$ 2.078,35 $ 1.966,26
$ 1.758,58
TRM
$ 1.500,00
$ 1.000,00
$ 500,00
$ 0,00
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
Fuente: http://www.banrep.gov.co/(Consulta Mayo 17 de 2.010)
3.2. BARRERAS DE ENTRADA Y SALIDA
Algunas de las condiciones que limitan la creación de una empresa acuícola son:
 Falta de diagnóstico nacional de la acuicultura a nivel de pequeños y medianos productores

que permitan mejorar la identificación de su problemática y poder orientar acciones para su
desarrollo
 La extensión del territorio nacional, las limitaciones de presupuesto y personal del estado,
hacen que la cobertura de los programas de capacitación, transferencia de tecnología y
extensión no logren los alcances que deberían tener
 Falta establecer mayor coordinación interinstitucional a nivel nacional para mejorar los
esfuerzos técnicos y presupuestales destinados a la ejecución de programas de investigación y
desarrollo
 Falta una mayor divulgación del estado e intercambio de información sobre las diferentes
actividades relacionadas con la acuicultura a nivel nacional e internacional.
 La difícil situación social y económica del país.
25
 El estado crea ó incrementa impuestos a los alevinos, insumos y materias primas para la
elaboración de alimento concentrado, hacen que se disminuya el margen de rentabilidad de los
productores.
 La falta de control del estado para limitar el ingreso de productos acuícolas al país de
contrabando que afecta el precio al interior del país17.
4. ANALISIS Y ESTUDIO DEL MERCADO
A través de este apartado se evaluará el nicho de mercado seleccionado para desarrollar el

proyecto, la UPZ Las Ferias, determinando las características de los productos que allí se ofrecen y
las condiciones de los competidores; así mismo, se analizará la particularidad de los consumidores
y las diferencias competitivas que nos permitan definir estrategias para ingresar al mercado.
4.1. T ENDENCIAS DEL MERCADO
Se observa un patrón de consumo casi uniforme a nivel mundial, la preferencia por el pescado en
relación a las carnes rojas y aves cada año es más creciente, principalmente en el segmento joven.
Tanto en Europa como en los Estados Unidos el consumo de pescado se incrementará de manera
significativa por ser un alimento muy nutritivo, rico en micronutrientes, minerales, ácidos grasos
esenciales (Omega 3, 6 y 9) y vitaminas. Se estima que el pescado aporta entre 20 y 30
kilocalorías per-cápita al día por lo que la tendencia a preferir este alimento a las carnes rojas será
cada vez más notoria.
Socialmente la creencia o mito urbano le da al pescado un estatus de ser un alimento saludable,

rico en proteína, vitamina B, calcio y fósforo, que ayuda a la formación de huesos y dientes sanos.
Esta afirmación genera una gran aceptación en el mercado en todos los niveles socioeconómicos y
demográficos del país y del mundo. Se considera que en Colombia el consumidor actual no solo
busca sentirse bien sino alimentarse de una manera sana y nutritiva, es por eso que el consumo de
mojarra se ha afianzando en los últimos años, y su producción se ha incrementado de 1.256
14
http://www.codesarrollo.org.co.../perfilacuicola (Consulta: 21 Febrero 2010)
26
toneladas en 1986 a 45.930 toneladas en 2009. El aporte de la acuicultura al subsector pesquero a

mediados de los años 80, fue alrededor del 1% y en 2008 se incrementó al 24.5%.
La mojarra contiene omega tres (ácidos grasos que el organismo humano no produce por sí solo y
que ayuda a reducir el riesgo cardiovascular), lo que los hace de mayor riqueza nutricional.
Otro factor que incide en el aumento de consumo de pescado es su particular sabor y se le suman
beneficios para la salud, su consumo ayuda a disminuir el riesgo de arritmias cardiacas, evita la
formación de coágulos en la sangre, reduce los niveles de triglicéridos y baja la presión arterial.
El consumo per cápita de productos pesqueros en Colombia, de acuerdo a estudios en 2001, era
de alrededor 3.5 Kg. Sin embargo para 2008 se incrementó a 6.5 Kg. Lo que refleja un buen
comportamiento, aunque sea inferior al promedio del consumo mundial de 13 Kg. y de América
Latina que fue de 8.8 Kg./persona/año. .
Culturalmente la demanda de consumo de pescado se ve afectada positivamente por las creencias

religiosas como es el caso de la conmemoración de la Semana Santa, adicional se evidencia
preferencia en fechas especiales como; día Madre, día Padre, cumpleaños etc.
De acuerdo con el diagnostico de la cadena de la Piscicultura en Colombia, publicado en

diciembre de 2005 por el observatorio de Agro cadenas de Colombia del Ministerio de Agricultura y
Desarrollo Rural, la producción piscícola es considerada una alternativa para la seguridad
alimentaria, debido a la disminución de la pesca de captura en el mundo (FAO,2003).
La producción nacional de peces de cultivo concierne principalmente a las especies de tilapia,

trucha y cachama, cuya participación conjunta durante los últimos 12 años ha sido del 96,3% del
total de la piscicultura y del 65,3% de la producción acuícola. En particular la tilapia ha participado
con el 49% de la actividad piscícola, mientras la cachama y la trucha han constituido el 31% y 16%,
de manera respectiva. El 4% restante se ha destinado a otras especies como el bocachico, la
carpa, etc., las cuales se producen como acompañante de tilapia, trucha y cachama. Para el año
2006 la producción total alcanzó las 43.746 toneladas, donde los principales núcleos fueron en su
orden Huila, Meta, Tolima, Valle y Antioquia que suman un 76% de la misma.
Durante los últimos diez años las principales tendencias relacionadas con el desarrollo de la
acuicultura se ven influenciadas por muchos factores entre ellos encontramos:
 Motivación de los colombianos hacia el consumo del pescado.
27
 Diversificación agropecuaria.
 Mayor rentabilidad que ofrece la acuicultura sobre otros sectores de la producción
agropecuaria tradicional.
 Políticas del Gobierno Nacional de impulsar este sector con fines de abastecer el mercado
interno y externo y contribuir a las políticas de seguridad alimentaria y alivio de la pobreza.
 Utilización de la gran biodiversidad de especies hidrobiologías de que dispone el país,
 Producción de proteína de origen animal.
 Disminución de la oferta del recurso pesquero en los ambientes naturales, continentales y
marinos,
 Disponibilidad de tierras y aguas aptas.
 Disponibilidad de diferentes pisos térmicos y temperaturas estables por estar ubicados en zona
tropical,
 Aumento de la población colombiana.
 Posibilidad de producir proteínas de origen animal inocuas en espacios pequeños.
 Globalización de la economía y los tratados de libre comercio TLC.
 Demanda de los mercados nacionales e internacionales.
El consumo de mojarra se ve influenciado por un decisor importante en la compra, el ama de

casa, ella piensa en la buena nutrición de sus hijos ya que es importante que el desarrollo sea
adecuado y que crezcan bien y el pescado ayuda a que esto suceda correctamente.
Las especies más pequeñas se pueden ingerir con espinas ya que nos brindan calcio; también
aporta potasio, fósforo, yodo y zinc entre otras sustancias alimenticias, pero posee menos hierro
que la carne común. La carne de pescado si bien tiene menos hierro es más eficaz para la
absorción de vegetales.
Hay dos tipos de pescado que se diferencian por sus niveles de grasa. Los ―blancos‖ (con un 5%)
y los ―emigrases‖ (hasta un 50%). Por si fuera poco, les cuento que aportan vitaminas del grupo B
como por ejemplo nioxína, b12 entre otras.
El mundo, desde hace algunos años, está experimentando un renacer en el consumo de pescados
y mariscos. Es común en la mayoría de los buenos restaurantes de Nueva York o Barcelona, por
ejemplo, encontrar una gran variedad de platos y preparaciones. Pescados poco comunes o que
no solían hacer parte de los menús tradicionales han llegado a las cartas de muchos
establecimientos y eso, sumado a la diversidad de preparaciones, ha dado paso para que haya
28
habido un aumento significativo en el consumo de estos productos, por encima incluso de la carne
y el pollo. Colombia, a pesar de cierto incremento, aún no alcanza siquiera el promedio
latinoamericano.
4.2. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
Dentro del análisis de mercado, se determinó ubicar en la ciudad de Bogotá una de las localidades
que cumpliera algunas características específicas que se requieren para la comercialización de la
mojarra, relacionadas con centros densamente poblados, con capacidad de compra y nivel
educativo medio (bachillerato y universitario); así mismo, con clasificación de estrato
socioeconómico 3 (medio – bajo), cuya principales particularidades son: la conformación de
hogares jóvenes con máximo 2 hijos, grupos familiares conformados por abuelos, hijos y nietos,
dependencia económica de los nietos y abuelos, parejas de esposos cuya mayoría son ambos
trabajadores empleados ó independientes y amas de casa (abuelas) que cuidan de sus nietos.
Como resultado del análisis a las 19 localidades de Bogotá, las que presentan mayor densidad de
población corresponden a las localidades de Rafael Uribe Uribe (302,3), San Cristóbal (299,4),
Kennedy (297,1), Bosa (284,0) y Engativá (237,8); entendiéndose como densidad a la cantidad de
personas que residen por hectárea en cada localidad.
Por estar por encima del promedio de Bogotá (190,2) y presentar la mayor concentración de
población ubicada en el estrato 3 (83,7% del total), seleccionamos la localidad de Engativá,
compuesta por 123 barrios, divididos en 9 Unidades de Planeación Urbana (UPZ) y con unas
población compuesta en su gran mayoría por personas con edades entre los 15 y los 64 años
(67,6%), seguida por niños menores de 15 años (27,6%) y adultos mayores de 64 años (4,8%).
Por barrios, la UPZ Engativa (36) y Las Ferias (21) figuran con el mayor número, siendo esta última
la que registra características de unidad morfológica y funcional que la clasifican exclusivamente
como Unidad Tipo 5 ó con Centralidad Urbana, con sectores consolidados donde existió y aún
existe uso residencial importante; además, se localizan centralidades urbanas y cuya actividad
18
residencial, sin embargo, ha sido desplazada por la extensión de actividades comerciales .
Por su ubicación estratégica, por su actividad mixta (residencial y comercial), por la población que
la habita (128.792), por la densidad poblacional con relación a la localidad (283) y por tener como
principal causa de muerte en la localidad las originadas por la enfermedad isquémica del corazón
18
http://www.institutodeestudiosurbanos.com/lopublico/pdf/monografias/engativa.pdf
29
con una tasa de 29.9 víctimas por cada 10.000 habitantes, la cual se origina por la obstrucción de
las venas por presentarse niveles elevados de colesterol, triglicéridos, y otras sustancias grasas;
seleccionamos a la UPZ Las Ferias como nuestro el mercado de Productora y Comercializadora de
Pescado Agua Viva Ltda.
En detalle las características de nuestro consumidor objetivo son:
4.2.1. SEGMENTACIÓN C ONDUCTUAL
Determinado por los criterios basados en los comportamientos de compra y uso de los
consumidores; para nuestro caso, el comportamiento está relacionado con los hábitos de consumo
las amas de casa que salen en la mañana a buscar la proteína que haga parte de la dieta diaria de
la familia; son ellas quienes definen lo que se va a servir en al almuerzo o la cena para toda la
familia, influenciadas principalmente por el precio, la facilidad de preparación y su valor nutricional;
adicionalmente, incluyen el pescado en el menú principalmente lo fines de semana y para
ocasiones especiales (celebraciones familiares, fechas especiales como el día del padre, de la
madre, viernes de vigilia, semana santa entre otras)
 Tipo Usuario: Regular

 Frecuencia compra: Quincenal
 Ocasión compra: Fin de semana y celebraciones
 Condiciones compra: Contado
 Forma de compra: Compra racional, por su valor nutricional
 Lealtad de marca: Comprador es fácilmente influenciable por el precio y calidad.
4.2.2. SEGMENTACIÓN G EOGRÁFICA
Subdivisión del mercado de acuerdo con criterios de ubicación física, densidad poblacional, clima,
entre otros.
Para nuestro producto, la misma comprende la ubicación del mercado con respecto a la del cultivo;
siendo relevante la alta densidad poblacional que representa la Capital de la República, la
segmentación de las localidades de acuerdo al número de habitantes, UPZ que la conforman y
principales características, como estratificación socioeconómica, nivel de ingresos, edad promedio,
hábitos alimenticios, principales causas de mortalidad entre otras.
30
País: Colombia
Ciudad: Bogotá
Localidad: Engativá
Unidad de planeamiento zonal: Barrio Las Ferias UPZ 26
Tabla No. 7 Segmentación Geográfica
El mercado objetivo se encuentra ubicado en la UPZ de las ferias que comprende los
Ubicación Geográfica barrios de Acapulco,Bellavista occidental,Bonanza,Bosque Popular,Cataluña,Ciudad
de Honda,El Dorado,San Joaquín,El Guali,El Laurel,El paseo.ESTRADA,Cabaña,La
estradita,La Europa,La Marsella,La reliquia,las Ferías,Metrópilis,Paloblanco
Numero apróximado de
habitantes 128.792 Habitantes Nivel Socio económico 3
Consumo Potencial Aproximadamente 244.704 Libras

Fuente: Alcaldía Mayor de Bogotá Localidad de Engativá
Ilustración No. 2 Mapa Localidad Engativá
Fuente: Subdirección de Desarrollo Humano y Progreso Social,

Proyecciones 2005.
C. C. R. P. Corporación Centro Regional de Población.
31
Estos hogares se encuentran en el nivel socio económicos 3.
4.2.3. SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA
Este tipo de segmentación comprende las características principales de la población que compone
el mercado, estadísticas y entre ellas, rangos de edad, escolaridad, estado civil, nivel de ingresos
entre otros.
Para nuestro producto, la segmentación demográfica comprende la población que compone la

localidad de Engativá, principalmente la ubicada dentro de la UPZ Las Ferias, la localidad está
compuesta en su gran mayoría por personas con edades entre los 15 y los 64 años (67,6%),
seguida por niños menores de 15 años (27,6%) y adultos mayores de 64 años (4,8%) lo que
muestra una alta dependencia económica. La población económicamente activa para trabajar
equivale al 77,3%.
Por género, la localidad está conformada por un 46,8% de hombres y un 53,2% de mujeres, así
mismo, el núcleo familia está conformado por abuelos, hijos y nietos, las familias no superan los 3
hijos y presentan grados de escolaridad entre el bachillerato y la universidad, el nivel de ingresos
se encuentra entre 2 y 10 salarios mínimos generados por relaciones laborales en su mayoría
dependientes (empleados), las unidades habitacionales se encuentran ubicadas en el estrato 3
(medio-bajo), cuentan con servicios públicos y servicios adicionales de internet y televisión por
suscripción.
Para definir nuestro mercado (potenciales compradores), se tienen en cuenta principalmente los
siguientes criterios demográficos:
 Edad: 20 a 63 años
 Género: Masculino y femenino
 Estado civil: Casados, viudos, divorciados
 Nivel socio económico: Estrato 3 – Medio Bajo
 Ingresos: Entre 2 y 10 salarios mínimos
 Ocupación: Amas de casa, empleados, profesionales, independientes
 Etapa del ciclo de vida: Casados con hijos pequeños, con hijos adolescentes, con
hijos adultos, divorciados con hijos, adultos mayores
pensionados.
32
4.2.4. SEGMENTACIÓN SICOGRÁFICA
Involucra dimensiones relacionadas con el comportamiento de los consumidores, aspectos

sicológicos, culturales, sociales entre otros. Para la segmentación del mercado de mojarra,
consideramos características de la población ubicada en la UPZ Las Ferias entre las que se
encuentran:
Personas adultas que trabajan, estudian, tiene jornadas de trabajo de 8 horas o más, les gusta
compartir en familia, salir a comer en las fechas de pago de su salario, tienen control en sus
gastos y por eso buscan el mejor precio y producto.
Tiene en su mayoría hijos pequeños o adolescentes, que son cuidados por sus abuelos o
familiares cercanos, se preocupan por su salud y bienestar, deseando en ellos una alimentación
balanceada y con alto grado de nutrientes; que soporten su continuo crecimiento y sean fuente de
energía para sus actividades académicas y deportivas en las que por lo general son involucrados.
Los fines de semana los comparten con su núcleo familiar, principalmente en casa de los abuelos,
les gusta compartir, escuchar música y celebrar las fechas especiales alrededor de un almuerzo,
un asado o un plato especial.
Los adultos mayores por lo general son pensionados, dedicados a los nietos y a actividades
recreativas, son personas limitadas en el consumo de grasas y de comidas con alto grado de
calorías, por razones de salud prefieren alimentos fundamentados en vegetales, carnes con bajo
contenido graso y a complementos nutricionales, los cuales trasmiten a sus nietos y familiares en
su dieta.
4.2.5. SEGMENTACIÓN POR BENEFICIOS
Determina que tipos de beneficio buscan los consumidores en los productos que adquieren y
establecen una relación entre el beneficio buscado y otras características de segmentación.
33
Segmentación por
Demográfica Conductual Sicográfica
Beneficio
Amas de Casa, Casados Uso regular, quincenal o Personas preocupadas por
con hijos pequeños y semanal, compra de la economía del hogar,
Precio Bajo
adolescentes, adultos contado diario ó los fines buena alimentación a buen
mayores de semana. precio
Lo disfrutan como un
Niños, Adolescentes, Amas Uso ocasional en almuerzos
Sabor Delicioso manjar, de consumo en
de Casa de fin de semana
ocasiones familiares.
Personas preocupadas en
Uso regular, quincenal o
la compra de alimentos de
Casados con hijos semanal, compra de
Contenido nutricional alto contenido nutricional,
pequeños y adolescentes contado diario ó los fines
con aporte al crecimiento y
de semana.
desarrollo.
Personas preocupadas por
Uso regular, quincenal o su salud y dietas ajustadas
Bajo contenido de grasas y
Adultos mayores semanal, compra de a requerimientos médicos,
calorías
contado diario. con bajo contenido graso y
de calorías.
Amas de Casa, Casados Uso regular, quincenal o
Personas con tiempo
con hijos pequeños y semanal, compra de
Fácil preparación limitado para cocinar, que
adolescentes, adultos contado diario ó los fines
trabajan o estudian.
mayores de semana.
4.2.6. SEGMENTACIÓN POR ESTATUS DE L EALTAD
Esta segmentación está relacionada al posicionamiento de marca o las características del

producto; los consumidores de acuerdo a su lealtad adquieren una o más marcas sin importar su
precio.
Para el producto en particular, al desconocerse el origen del mismo, el consumidor tiende a

generar lealtad al canal de distribución, en este caso, genera confianza el hecho de que en una
ocasión anterior el producto cumpla con sus expectativas de precio, calidad y frescura; sin importar
si fue adquirido en un vehículo estacional, cadena o tienda especializada cercana a su sitio de
residencia.
Esta conducta es propia de las amas de casa y adultos mayores, quienes al final generan lealtad a
sitios cercanos y reconocidos en su sector.
34
4.2.7. SEGMENTACIÓN POR O CASIONES
Algunos productos son reconocidos por los consumidores ya que es costumbre adquirirlos o
consumirlos en épocas o momentos específicos.
La mojarra y demás pescados por tradición se consumen en la cuaresma o semana santa, como
sustituto de las carnes rojas; sin embargo; en los últimos años el incremento en la producción de
Tilapia y su bajo precio han ampliado su uso a fechas de celebración como el día de la madre o del
padre, y en años más recientes, a que sea incluido como parte de la dieta en los hogares.
4.3. DESCRIPCIÓN DE LOS CONSUMIDORES
De acuerdo a las características de nuestro producto y la identificación de necesidades de los

consumidores, los nuestros se enmarcarán dentro de los que cumplan los siguientes criterios:
Personas con edades entre los 8 y los 85 años, ubicados en el estrato socioeconómico 3 nivel
medio bajo, que compongan un núcleo familiar relacionado con personas casada con hijos
pequeños, hijos adolescentes, hijos adultos, divorciados con hijos, adultos mayores, pensionados,
con necesidades nutricionales, que den importancia a la proteína, a los alimentos bajos en grasa,
que cuenten con poco tiempo para la cocción de alimentos, que cuenten con un nivel educativo
entre el bachillerato y la universidad, amas de casa que se preocupen por la buena alimentación de
su familia, empleados que en sus compras incluyan productos ricos en nutrientes, frescos y que
estén dispuestos a pagar un precio razonable por ellos.
4.3.1. T IPOLOGÍA DE LOS CLIENTES
En el proceso de venta de Agua Viva Ltda. para el barrio Las Ferias, encontramos diferentes
clases de clientes, siendo necesario categorizarlos con el fin de identificar características en su
comportamiento y conducta, facilitando así la determinación de nuevos nichos de mercado y
reduciendo la caracterización de los compradores potenciales.
En desarrollo de dicha categorización, la empresa utilizará técnicas de publicidad que impliquen la

elaboración de encuestas de satisfacción, sorteos para la referenciación de nuevos clientes, envió
de cursos de cocina a través de correo electrónico y demás que permitan recolectar información
relacionada con la edad, nivel educativo, aspectos culturales, roles y posición social, ocupación,
estilo de vida, situación económica, tendencias de consumo, entre otros.
35
Sumado a esto, la empresa busca identificar a los clientes reales que requieren de comunicación
permanente para fidelizarlos a la marca.
Son estos elementos los que se valorarán dentro del estudio de mercado para identificar las
posibles estrategias para posicionar nuestro producto.
4.4. ESTUDIO DE MERCADO
El objeto de estudio en este caso será determinar cuáles son las preferencias del consumo,
cantidades y precios que los habitantes del sector poseen frente al consumo de mojarra.
Este estudio permitirá obtener información para la toma de decisiones en cuanto a las siguientes
variables: precio, competencia, volumen, aceptación del producto y validación de la ventaja
competitiva.
4.4.1. CÁLCULO DE LA M UESTRA
Se realizó un trabajo de campo en el área de influencia UPZ de las Ferias, el método

seleccionado fue la encuesta directa al consumidor potencial, técnica para obtener información
sobre las preferencias de éste en relación al producto que se pretende comercializar
El resultado del cálculo de la muestra nos da 202 encuestas, para nuestro proyecto realizamos 200
encuestas.
Este estudio se realizó a 200 habitantes de la zona de Engativá, UPZ Las Ferias.
donde:
Za 2 = 1.962 (ya que la seguridad es del 95%)

p= proporción esperada (en este caso 5% = 0.05)
q= 1 – p (en este caso 1 – 0.05 = 0.95)
d= precisión (en este caso deseamos un 3%)
36
N= _128792 * 1.962 _* 0.05 *0.95____________

2
0.03 2 (128.792 – 1) + 1.96 *0.05 *0.95
N= _494,767.35 * 0.0475_ = ____23,505.45___ = 202

115.9119 + 0,182476 116.094.376
Las Unidades de Planeamiento Zonal (UPZ) que conforman la localidad de Engativá, incluida el
área en hectáreas y dato poblacional al año 2.008 son:
Tabla No. 8 Unidades De Planeamiento Zonal Localidad De Engativá

No. Nombre Área Has. Población (2.008)*
26 Las Ferias 474,06 128.792
29 El Minuto de Dios 367,91 127.506
30 Boyacá Real 452,25 146.066
31 Santa Cecilia 308,28 77.537
72 Bolivia 449,34 93.949
73 Garcés Navas 557,43 114.979
74 Engativá 588,20 56.373
105 Jardín Botánico 161,70 872
116 Álamos 197,13 6.227
Total UPZ: 9 3.556,30 750.761
Fuente: Subdirección de Desarrollo Humano y Progreso Social, Proyecciones 2005.

Geográficamente la localidad de Engativá, objeto de nuestro estudio, se encuentra ubicada al

noroccidente de la ciudad de Bogotá; a su vez, la UPZ No. 26 La Ferias, se encuentra ubicada al
oriente de la localidad tal y como se detalla en el siguiente mapa:
37
Ilustración No. 3 Mapa UPZ 26 Las Ferias
UPZ Las Ferias
Fuente: Subdirección de Desarrollo Humano y Progreso Social,

Los límites de la UPZ 26 Las Ferias de la localidad de Engativá la conforman:
Tabla No. 9 Lìmites UPZ Las Ferias

UPZ LAS FERIAS – 26
Norte Rio Juan Amarillo
Oriente Av. Congreso Eucarístico (kra. 68)
Sur Av. José Celestino Mutis (Cll. 63)
Occidente Av. Boyacá (Kra 72)

Fuente: Subdirección de Desarrollo Humano y Progreso Social.
4.4.2. DISEÑO DEL I NSTRUMENTO DE ESTUDIO (E NCUESTA)
Para obtener los resultados más favorables se ha diseñado una encuesta la cual incluye los
aspectos más relevantes para conocer al posible cliente potencial. Dicha encuesta se ha realizado
en el sector de estudio, por los mismos estudiantes.
38
Tabla No.10 Encuesta

FORMATO DE ENCUESTA
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PESCADO AGUA VIVA LTDA.

ENCUESTA VENTA DE MOJARRA
Buenos días, somos estudiantes de administración de Empresas de la Universidad EAN, y como

proyecto de grado estamos realizando un estudio de factibilidad para la comercialización de mojarra
en carros móvil.
Por favor me ayuda a contestar la siguiente encuesta?
Nota: Marque con una x la opción que desee.
Nombre _______________________________________________Teléfono _____________________
Barrio de la localidad de Engativa donde reside: _____________________________
1. En su hogar habitualmente se consume Mojarra:
Si
No
Si no consume Mojarra aquí termina la encuesta, muchas gracias.
2. Porque consumen Mojarra en su hogar: Puede elegir varias opciones
a) Por su sabor
b) Por Nutrición
c) Por precio
d) Otro motivo cual? _________________________________
3. Cuales aspectos considera influirían en su decisión de compra. (Elija las opciones que considere necesarias)
a) Producto con respaldo de marca
b) Producto fresco, eviscerado, descamado y refrigerado
c) Precio competitivo.(Precio de la zona)
d) Personal calificado en manipulación de alimentos.
e) Cercanía (Puerta de la casa)
4. ¿Qué precio estaría dispuesto a pagar por la libra de Mojarra teniendo en cuenta la descripción del punto anterior?
Precio por libra ______________
39
5. Donde adquiere la Mojarra?. Elija la opción donde habitualmente adquiere el producto
a) Carnicerías
b) Pescadería
c) Supermercado.
d) Carro venta móvil
e) Por que compra allí_____________________________________________________
Ahora permítame le describo nuestra propuesta para la venta de Mojarra a su hogar: Consiste en un
carro móvil de venta al paso, donde usted podrá adquirir Mojarra, directamente del cultivo, fresca,
desviscerada, sin escamas, refrigerado listo para consumir con respaldo de marca AGUA VIVA,
ofreciéndole un precio competitivo y atendido por personal calificado en manipulación de alimentos.
6. Teniendo en cuenta lo anterior, si a su casa llegara un carro móvil de venta de mojarra con las características descrit as
anteriormente usted compraría allí
Si
No
Si usted contesto si por favor siga con la encuesta de lo contrario aquí termina gracias.
7. Usted conoce alguna empresa que preste actualmente el servicio como se describe en la pregunta anterior?
Si
No
Otro Cual __________________________________________________
8. Con que frecuencia en su hogar consume Mojarra, por favor indique la cantidad consumida en libras?
Frecuencia Cantidad en Libras
a) Semanal
b) Quincenal
c) Mensual
d) Otro
9. De acuerdo con su criterio que percepción le da este Nombre AGUA VIVA como marca para la comercialización de
Mojarra.
a) Refleja Calidad
b) Refleja limpieza
40
c) Refleja respaldo
d) Refleja Seguridad
e) Otro cual? __________________________________________
10. Usted conoce en la actualidad una empresa que le ofrezca todo lo descrito en la (propuesta de negocio)
Si
No
Si contesto si favor decir Cual ?____________________________________
¡Muchas gracias por su atención y colaboración; sus respuestas son de mucha importancia para nuestro proyecto!
4.4.3. T ABULACIÓN Y ANÁLISIS DE RESULTADOS DE LA E NCUESTA
 Pregunta No. 1. ¿En su hogar habitualmente se consume Mojarra?
Pregunta No. 1
El 85% de los encuestados afirman consumir mojarra, lo que indica la aceptación producto en el
mercado.
41
 Pregunta No. 2. ¿Porque consumen Mojarra en su hogar?
P regunta No.2 ¿ P orque cons umen Mojarra en s u hogar?

Pregunta No. 2
De acuerdo a los resultados obtenidos, los habitantes de la UPZ reconocen en el producto sus
propiedades nutricionales (46%) siendo esta la razón fundamental de su consumo seguido por el
sabor (32%).
 Pregunta No. 3. ¿Cuáles aspectos considera influirían en su decisión de compra?
P regunta No. 3 C uales as pectos cons idera influirían en

Pregunta No. 3
s u decis ión de compra
Para los encuestados el aspecto más importante que influye en su decisión de compra es adquirir
un producto fresco, eviscerado, descamado y refrigerado (49%), seguido del precio del producto
(21%), aspectos que nos permitirán entrar al mercado con facilidad al ser características con las
que contamos.
42
 Pregunta No. 4. ¿Qué precio estaría dispuesto a pagar por la libra de Mojarra teniendo en
cuenta la descripción del punto anterior?.
P regunta No. 4 ¿ Q ue precio es taría dis pues to a pagar por la libra de

Pregunta No. 4
Mojarra teniendo en cuenta la des cripción del punto anterior?
El 50% de los encuestados de la UPZ estarían dispuestos a pagar por cada libra de mojarra entre
$3.500 y $4.000 pesos, este valor es un dato de referencia a tener en cuenta para la definición del
precio de venta de nuestro producto; sin embargo, causa inquietud que el 26% de los encuestados
sugirieran un precio por debajo de los $3.000pesos.
 Pregunta No. 5. ¿Dónde adquiere habitualmente la Mojarra?
P regunta No.5 ¿ D onde adquiere habitualmente la Mojarra?

Pregunta No. 5
El 36% de las personas encuestadas adquieren el producto en las pescaderías, mientras

que un 27% acuden a carros de venta móvil, lo cual nos permitirá implementar y fortalecer nuestra
estrategia de distribución a través de este canal.
43
 Pregunta No. 6. ¿Si a su casa llegara un carro móvil de venta de mojarra con las
características descritas en el brochure, usted compraría allí?
P regunta No. 6 ¿ S i a s u cas a llegara un carro móvil de

Pregunta No. 6
venta de mojarra con las caracterís ticas des critas en el
brochure, us ted compraría allí?
El 79% de los encuestados estarían dispuestos a comprar el pescado en un carro móvil con las
características que ofrece nuestra empresa Agua Viva Ltda., lo que ratifica una de nuestras
ventajas competitivas.
 Pregunta No. 7. ¿Usted conoce alguna empresa que preste actualmente el servicio como lo
escribe el punto anterior?
P regunta No.7 ¿ Us ted conoce alguna empres a que pres te
Pregunta No. 7
actualmente el s ervicio como lo des cribe el punto anterior?
98%
2%
Solo el 2% de los encuestados afirma conocer una empresa que le ofrezca un canal de venta
similar al que pretende utilizar nuestra empresa, siendo positivo para las expectativas del negocio.
 Pregunta No. 8. ¿Con que frecuencia en su hogar consume mojarra, por favor indique la
cantidad en libras?
44
P regunta No.8 ¿ C on que frecuencia en su hogar cons ume

Pregunta No. 8
Mojarra, por favor indique la cantidad cons umida en libras ?
El 30% de los encuestados consumen mojarra semanalmente y el 45% lo hacen quincenalmente;

además, el promedio de compra total en libras es de 7.5, cifra que nos permitirá estimar la
demanda potencial del producto.
 Pregunta No. 9. ¿De acuerdo con su criterio, que percepción le da el nombre de ―Agua Viva‖
como marca para la comercialización de mojarra?
P regunta No.9 ¿ D e acuerdo con s u criterio que

percepción le da esPregunta No. 9“A G UA V IV A ” como
te Nombre
marca para la comercializ ación de Mojarra ?
34%
35% 29%
30%
25% 19% 19%
20%
15%
10%
5%
0%
R efleja R efleja R efleja R efleja
C alidad limpiez a res paldo S eg uridad
El 34% de los encuestados perciben en la marca limpieza y el 29% seguridad, cifras que vinculan
de manera importante la relación que debe tener la marca con el tipo de producto dadas las
características del mismo (producto alimenticio que debe cumplir con requisitos de frescura e
higiene).
45
4.4.4. CONCLUSIÓN DEL ESTUDIO
El estudio de mercado arrojó resultados muy positivos para la propuesta de la empresa AGUA
VIVA Ltda., donde se ratifica nuestra ventaja competitiva la cual pretende llegar al hogar con un
producto nutritivo, eviscerado, escamado y empacado al vacio, a través de carros de venta al paso,
que cumplen condiciones de higiene, manipulación de alimentos y precio competitivo en el
mercado.
4.4.5. CONSUMO APARENTE
De acuerdo con los resultados de la encuesta se determina un consumo promedio de 1.9 libras
mensuales por habitante, lo que equivale a una venta mensual de 208.000 libras.
Tabla No. 11 Consumo Aparente
Fuente: Autores
4.4.6. ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA P OTENCIAL

Para la estimación de la demanda potencial tomamos el mecanismo de proyección en cadena, con
el uso de la depuración de la demanda (Libro Gestión de Mercados pág. 223), el cual nos arroja
una demanda potencial de 104.000 libras por mes, y de 1.248.000 libras por año para la UPZ
Las Ferias. Sobre esta base estimamos una participación en el mercado para la etapa de
penetración del 10%.
Tabla No. 12 Demanda Potencial

Total habitantes UPZ de las Ferias 128,792
% de personas que consumen pescado según encuesta 85%

% de personas que estarían dispuestas a comprar el
producto según la estrategia de precio 50%
Demanda Potencial Consumidores 54737
Consumo promedio mes / libras x habitante 1.9
Total demanda potencial en libras /mes 104,000
Fuente: Autores
46
4.5. RIESGOS Y OPORTUNIDADES DE MERCADO
4.5.1. RIESGOS
 Entrada al mercado de un competidor que mejore nuestra ventaja competitiva

 Las dificultades generadas por el rompimiento de relaciones internacionales con países de
región que no permitan la exportar productos pesqueros pueden afectar el precio al interior del
país al generarse una alta oferta del producto.
 Así mismo, la restricción a la exportación de productos sustitutos como la carne porcina y
bovina incrementarían la oferta de estos productos en el mercado interno, repercutiendo en los
precios.
 Posible pérdidas de cultivos debido a fallas en las normas de higiene exigidas para el
desembarco del pescado, como tener agua limpia para su lavado, y que este se haga en
lugares higiénicos protegidos del sol, sin tener alrededor ningún tipo de desperdicios y al
momento de hacerle el beneficio a los pescados, los desechos no sean tirados en cualquier
lugar, para proteger el medio ambiente.
4.5.2. O PORTUNIDADES
 Existe una población importante en la UPZ de Las Ferias con una necesidad insatisfecha la
cual la empresa AGUA VIVA Ltda. espera suplir.
 Por tratarse de una especie de cultivo se puede estacionalizar su producción acorde con la
demanda.
 El modelo se puede replicar para la producción de otras especies.
 El consumidor prefiere productos alimenticios que sean de calidad, cerca a su hogar y que
sean respaldados por una empresa que les transmita seguridad.
5. ANALISIS DE LA COMPETENCIA
Teniendo en cuenta que Agua Viva ejercerá la posición de productor y comercializador del
producto, se considera relevante analizar separadamente los posibles competidores en cada uno
de los sectores en los que desarrollará su actividad.
47
5.1. COMPETENCIA PEQUEÑOS Y MEDIANOS PRODUCTORES
Por ser una actividad netamente agrícola, la característica principal del sector es la presencia de
pequeños productores, los cuales ejercen su actividad en áreas de terreno mínimas ya que
combinan la acuicultura con la siembre de productos agrícolas, a la que dedican la mayor
extensión de terreno, y se ubican principalmente en los Departamentos del Meta, Cundinamarca y
Tolima.
Con respecto a los medianos productores, estos practican la producción en jaulas flotantes
instaladas en embalses como el de Betania en el Huila, técnica que exige la medición permanente
de los niveles del agua y que limita la producción a los meses de lluvia, además, la protección
adicional contra depredadores naturales.
Por ser una actividad netamente agrícola, la producción es adquirida principalmente por
acopiadores mayoristas en las centrales de Abasto como la de Corabastos en Bogotá y Plazas de
Mercado intermedias como la de Paloquemao, las cuales surten los canales de distribución como
tienda y mini mercados.
Las Grandes Superficies adquieren directamente la producción a los productores agrupados en

asociaciones como la que reúne a los ubicados en los llanos Orientales y el Huila; sin embargo, es
la comercialización la gran debilidad de este tipo de negocio ya que es allí donde se concentra la
mayor utilidad, pues son los intermediarios los que obtienen el mayor beneficio al menor riesgo.
Es por esto que uno de los principales focos de negocio de la empresa es la comercialización, y es
en este mercado en el que Agua Viva decide rivalizar, razón por la cual determinamos el canal de
distribución como la competencia.
5.2. COMPETENCIA C OMERCIALIZACIÓN
De acuerdo con un estudio realizado por la Alcaldía Distrital sobre el sistema de abastecimiento de
alimentos en la ciudad de Bogotá19 se identificaron 2 categorías de competidores relacionados con
la distribución y comercialización de productos alimenticios.
19
http://www.dapd.gov.co/www/resources/gfs_01_plan_maestro_de_abastecimiento_de_alimentos _yseguridad_al.pdf
(Consulta:14 Marzo 2009) www.infomercadeo.com (Consulta 26 Enero)
48
5.3. MERCADO I NTERNO
5.3.1. CANAL T RADICIONAL
Estos establecimientos están ubicados en las zonas comerciales de la localidad de Engativá, son
locales pequeños con una oferta sumamente diversa tanto en alimentos como en productos
relacionados con carnes, frutas y verduras.
Solo algunas tiendas, tienen nombre y trayectoria reconocida, pero la gran mayoría son tiendas
que aparecen y desaparecen según el nivel de aceptación que encuentran en el sector.
Segmento Mercado Objetivo: residentes de la localidad de Engativá, con necesidad de consumir

alimentos, consumidores de productos cárnicos de ingresos bajos, que conocen por referencia de
su círculo social la existencia de dicha tienda.
Fortalezas: Su mercado objetivo los reconoce, oferta de productos de consecución en el mercado

tradicional, divulgación de las propiedades de los productos de forma personalizada.
Debilidades: Precios relativamente altos y poca cobertura a nivel de ciudad, no hay facilidad en los
medios de pago ni servicios adicionales como el de domicilio.
Tabla No. 13 Anàlisis de la Competencia – Canales Tradicionales
Fuente: Autor
49
5.3.2. ANÁLISIS C UALITATIVO
Tabla No. 14 Análisis Cualitativo de la Competencia – Canal Tradicional

ANALISIS CUALITATIVO
PRECIO PROM
COMPETENCIA CALIDAD LIBRA SERVICIO
CENTRAL DE MARISCOS Buena $ 3,800.00 Bueno
DEPOSITO DE MARISCOS GAMAR Buena $ 3,650.00 Bueno
DISPECES GUZMAN LTDA Buena $ 3,650.00 Regular
DISTRIBUIDORA FRIGOMARES Buena $ 4,000.00 Bueno
DISTRIBUIDORA LA ROJA LTDA Buena $ 3,700.00 Malo
Fuente: Autor
5.3.3. CARNICERÍAS
Ofrecen el producto congelado, al granel donde no se tiene en cuenta la manipulación del

producto.
Ubicación: Zona residencial y comercial de la UPZ
Tamaño: Pequeños negocios, sin embargo existen algunos negocios que pueden considerarse
como grandes por los metros cuadrados que cubre el local.
Madurez: Sitios que generan lealtad del cliente por la confianza que producen los productos que
ya se han adquirido allí por tradición.
Mercado Objetivo: Amas de casa
Fortalezas: Tradición, reconocimiento, credibilidad.
Debilidades: Fallas en la manipulación de alimentos, falta de innovación, son fácilmente

reemplazables.
5.3.4. PESCADERÍAS
Producto fresco de gran variedad, el eviscerado y escamado se realiza en el momento de la

compra.
50
Tamaño: Pequeños negocios, sin embargo existen algunos negocios que pueden considerarse
como grandes por los metros cuadrados que cubre el local.

reemplazables.
5.3.5. MINI MERCADOS
Se encuentra empacado al vació, congelado eviscerado y escamado su precio de venta es

superior a los canales de carnicerías y pescaderías.
Tamaño: Medianos y grandes negocios.

reemplazables.
5.3.6. CARROS ESTACIONALES DE PESCADO
Se evidencia venta de pescado en vehículos, los cuales de acuerdo al análisis no cuentan con la
infraestructura adecuada para conservar en óptimas condiciones la cadena de frio del producto,
además, se omiten las buenas prácticas de manufactura en cuanto a la manipulación de alimentos,
51
conservación de la frescura y calidad pescado, lo que hace que esta sea una práctica que en su
mayoría no cuente con los permisos sanitarios que se requieren.
Sin embargo, se considera una de las formas de comercialización más comunes principalmente en
las temporadas altas de rotación del producto como semana santa.
5.3.7. ALMACENES DE C ADENA
Ubicación: Sucursales en toda la ciudad, localizadas estratégicamente para maximizar la

cobertura.
Tamaño: Grande, están dentro del grupo de grandes superficies.
Madurez: Marca y reputación reconocida a nivel nacional, y algunas a nivel Latinoamérica.
Segmentos del Mercado Objetivo: Su interés no se centra realmente en los clientes de productos
cárnicos exclusivamente, su cobertura es a nivel general dentro de la población, comercializan
productos de consumo masivo, marcas reconocidas, etc.
Fortalezas: Gran reconocimiento, credibilidad y confianza en los niveles de calidad, buen

cubrimiento de la población, facilidad de acceso, facilidades en medios de pago, créditos,
domicilios, pedidos por Internet.
Debilidades: Aún cuando han reconocido que existe demanda por mojarra, por ser un nicho
pequeño no existe un buen nivel de oferta ni diversidad en ella. No hay oferta de productos o
servicios complementarios, no hay divulgación de las propiedades del producto, precios altos.
Los almacenes y cadenas más cercanas a la UPZ son:
Cadena Almacén
Carrefour Calle 80
Éxito Avenida 68 Calle 80
5.4. MERCADO EXTERNO
Debido a la constante revaluación del peso durante los últimos años y a la afectación de los
precios en los costos producción de la producción interna, originados por los altos costos de los
insumos y del transporte a los centros de acopió, la importación de pescado de países como
52
Ecuador y Argentina se ha convertido en una atractiva opción para los comercializadores, sumado
esto al incremento del contrabando.
Lo anterior hace que los importadores de pescado se conviertan en un jugador importante dentro
del mercado interno, dificultando la competencia ya que es el precio un indicador importante en la
toma de decisión del consumidor final.
5.5. COMPETENCIA I NDIRECTA
La competencia Indirecta la representan aquellos comerciantes que ofrecen productos similares o

que pueden sustituir al nuestro como las carnes rojas y el pollo.
En la UPZ Las Ferias, son pocos los establecimientos de comercio especializado en solo este tipo
de producto, ya que por lo general las carnicerías y grandes superficies ofrecen conjuntamente las
carnes rojas y blancas.
Marcas como Mac Pollo y Pollos Vencedor son los únicos en el sector que cuentan con puntos de
venta de sus productos a precios un poco por debajo de los ofrecidos por los establecimientos
tradicionales.
Sin embargo, en los últimos años se ha incrementado el concepto sobre el uso de químicos en el
proceso de engorde de las aves, lo que ha trasladado el consumo de carnes blancas al pescado el
cual es considerado más natural y con menor carga química.
6. ESTUDIO DE PRECIOS
El criterio para fijar la estrategia de precio se fundamenta en las siguientes variables:
6.1. COSTO DE PRODUCCIÓN
Para el primer año el costo de producción es de $5.750,95 por libra, precio relativamente alto dado
que los 6 primeros meses de producción se dedicarán a la siembra y engorde con ventas cero (0),
para los 6 meses restantes, como precio de introducción al mercado, se fijará un promedio de
$3,200 pesos, lo que nos representará una perdida esperada de $2.550,95 por libra.
53
Para el segundo año, los costos de producción se reducirán pasando a $2.674,32 por libra, dado
que durante todo el año se mantendrá la producción y se planea un incremento constante de las
ventas, lo que representará una reducción del 53,5%, así mismo, se estabilizará el precio al
promedio de la competencia pasando a $3,400 pesos, para obtener un margen de utilidad del
27,1%.
Para el tercer año, los costos de producción continuarán reduciéndose con tendencia a
estabilizarse al pasar a $2.147,25, lo que representará una reducción del 19,7%; así mismo, se
incrementará el precio en un 6% al pasar a $3,600 pesos para un margen de utilidad del 67,6%,
manteniendo así nuestra cuota de mercado.
6.2. PRECIO DE MERCADO
De acuerdo a la investigación realizada en el sector de la UPZ Las Ferias, el precio promedio de

venta es de $3.433 pesos, siendo el más bajo $3.200 pesos ofrecido por los carros de venta
estacional y el más alto $3.600 pesos ofrecido por almacenes Éxito y los mini mercados.
Tabla No. 15 Precio de Mercado
Canal Precio Promedio

Minimercado del sector 3,600
Carnicería del sector 3,400
Pescadería del sector 3,300
Carro estacional de venta 3,200
Carrefour 3,500
Éxito 3,600
Precio Promedio del mercado 3,433
Fuente: Autor
7. CADENA DE ABASTECIMIENTO
La cadena de suministro del sector está determinada por los siguientes componentes:
54
Ilustración No. 4 Cadena de Abastecimiento Sector

CADENA DE ABASTECIMIENTO SECTOR
ACUICOLA
Alevinos
Grandes
Superficies
Acopiadores
Consumidor
Cultivo en Interno
Alimento Pescaderías
Jaulas
Concentrado
Flotantes
Eviscerado,
Escamado, Carnicerías
Otros Empaque
Cultivo en
Insumos Tiendas y
Estanques en
Tierra Mini Exportación
mercados
Productos
Vehículos
Veterinarios
Móviles
Proveedores Productor Proceso

Comercio Comercio Consumidor
Agroindustrial
Mayorista Minorista Final
De acuerdo a la idea de negocio, la cadena de abastecimiento para la Productora y

Comercializadora Agua Viva Ltda. será:
Ilustración No. 5 Cadena de Abastecimiento Empresa

CADENA DE ABASTECIMIENTO PRODUCTORA
AGUA VIVA
Comercialización
Alevinos
Grandes
Superficies
Acopiadores
Consumidor
Cultivo en Interno
Alimento Pescaderías
Jaulas
Concentrado
Flotantes
Eviscerado,
Escamado, Carnicerías
Otros Empaque
Cultivo en
Insumos Tiendas y
Estanques en
Tierra Mini Exportación
mercados
Productos
Vehículos
Veterinarios
Móviles
Proveedores Productor Proceso

Comercio Comercio Consumidor
Agroindustrial
Mayorista Minorista Final
55
8. PLAN DE MERCADEO
En este apartado se definirán las estrategias para penetrar el mercado y logra cuota de mercado.
8.1. CONCEPTO DEL PRODUCTO O SERVICIO
Productora de Pescado Agua Viva Ltda., inicialmente producirá y comercializara mojarra, a través
del cultivo artesanal en estanque, cuyo centro de producción estará ubicado en LA Inspección de
Cumacá, Municipio de Tibacuy Cundinamarca, República de Colombia. Se encuentra localizado a
80km de Bogotá.
El Producto será empacado al vació y su peso variará entre 200 a 350 gramos, con precio
promedio por libra de $3.200 pesos.
Nuestro propósito será conquistar el mercado del hogar inicialmente en Bogotá UPZ LAS FERIAS.
Nuestra ventaja competitiva está fundamentada en dos aspectos básicos, el primero es ofrecer un
producto que cumple las normas de calidad en cuanto producción controlada, peso, sabor y textura
con una ventaja adicional, su empaque al vacío que permite mantener las condiciones
organolépticas del producto; y el segundo el canal de distribución a través del cual se ofrecerá el
producto en venta directa; carros móviles.
La propuesta de valor agregado se fundamenta en llegar directamente al consumidor con un

producto, fresco, eviscerado, descamado, refrigerado, empacado al vació y comparativamente
económico en comparación a la competencia existente en la zona de influencia.
8.1.1. PRODUCTO
Productora y comercializadora de pescado Agua Viva inicialmente cultivara el producto mojarra, en

el transcurso de los siguientes dos años se estudiara la posibilidad de cultivar otro tipo de pescado.
8.1.2. EMPAQUE
Producto empacado al vació, dado que este sistema permite conservar por más tiempo las
características organolépticas, dentro de las ventajas de este tipo de empaque están:
 Mejora el color
56
 Buena apariencia del pescado

 Mejora la textura
 Reduce los costos de transporte
 Empacar al vació significa eliminar el aire del envase, lo que produce una presión diferencial
entre el interior y el exterior en los envases de película flexible.
Para el empaque del producto la normativa colombiana e internacional exige el cumplimiento de

normas de empacado ajustados a los requisitos sanitarios incluidos en la resolución No. 243710 de
1999; dichas normas indican que los materiales utilizados en el empaque no deben tener
elementos como metales, ni sustancias orgánicas como plastificantes, estabilizantes, pigmentos,
solvente u otros elementos que sean tóxicos o representen un riesgo para la salud pública.
Para el empaque del pescado, se utilizarán bandejas de Poliestireno Expandido – EPS -, mejor
conocido como ―icopor‖, material plástico formado por una espuma rígida de estructura celular
cerrada, caracterizado por su ligereza y versatilidad. La materia prima es el poliestireno expandible,
el cual se obtiene de la polimerización del estireno20.
Adicionalmente se utilizará un copolímero de poliéster saturado PET (Polietileno Tereftalato),

utilizado para la producción de material de empaque.
El PET para empaques se distingue de los demás termoplásticos:
 Por su alta transparencia y brillo.
 Por ser ideal para empacar productos para consumo humano.
 Por resistir procesos industriales de lavado.
 Por sus propiedades de barrera especialmente al dióxido de carbono, vapor de agua y
oxígeno.
 Por su alta resistencia mecánica y al ataque de diferentes químicos.
 Por sus posibilidades en cuanto a la forma del producto final.
 Por su bajo peso.
 Por su versatilidad para ser coloreado.
 Por ser ambientalmente seguro.
Adicional al empaque, el rotulado del producto debe cumplir la normativa incluida en la resolución
número 005109 de 2005 emitida por el Ministerio de Protección Social y la Norma Técnica 512 – 1
emitida por Icontec sobre el rotulado general y que contempla ocho puntos fundamentales, así:
20
http://www.isopor.com.co/cat_lista_productos.php?id_catalogo_categoria=1&id_menu=1
57
1. Nombre del producto. Debe ser específico y no genérico.

2. Lista de ingredientes en caso de ser alimento procesado o con aditivos
3. Nombre del fabricante y dirección. Si se importa, se debe indicar el nombre del importador.
4. País de origen.
5. Fecha de vencimiento. Debe ser legible.
6. Identificación del lote mediante una clave fácil de reconocer por el usuario en caso de reclamo.
7. Instrucciones de conservación y principales usos.
8. Contenido neto. Debe ser declarado según las unidades del sistema internacional.
Así mismo, la norma contempla un rotulado nutricional que contempla entre otros:
1. Incluir las propiedades nutricionales y de salud.

2. Permitirle a la industria que cuente con valores de referencia para los nutrientes que necesita
promover y desarrollar en sus productos.
3. Tener un listado completo sobre los términos descriptores utilizados para la declaración de las
propiedades relacionadas con el contenido de nutrientes.
4. Contar con una tabla de referencia para porciones de consumo habitual.
5. Brindar diferentes opciones de formatos para etiquetado, según el tamaño y el diseño de los
envases y empaques.
8.1.3. NOMBRE O L OGO
El nombre de la empresa Agua Viva, representa pureza, calidad, y frescura, este concepto fue
validado en el estudio de mercadeo realizado.
El logo fue creado buscando transmitir vida, por eso las tonalidades de verde se relacionan con el
color predominante que significan la vida del planeta tierra, adicionalmente significa naturaleza. El
azul refleja las fuentes de agua, ríos y mares que son el hábitat natural de los peces.
58
8.1.4. SLOGAN
―Agua Viva, calidad y frescura directamente del cultivo a su mesa‖
8.1.5. ESTRATEGIAS MERCADOLÓGICAS
Se refieren a la definición de objetivos que permitan delimitar las estrategias o planes de acción
para lograr la cobertura de mercado definida.
8.1.5.1.O BJETIVOS A CORTO P LAZO
 Partir de una meta de ventas mínima de 15.000 libras de mojarra al mes.

 Lograr como mínimo una participación de mercado del 15% (15.000 libras al mes) al momento
de la penetración, incrementándola al 19% al cierre del segundo año (20 mil libras).
8.1.5.2.O BJETIVOS A MEDIANO PLAZO
 Obtener un crecimiento en ventas del 10% en las ventas mensuales al cierre de los 6 primeros
meses de comercialización al pasar de 15.000 libras a 16.500 libras, así mismo, crecer un 21%
por ciento en el segundo año al pasar de 16.500 libras a 20.000 libras; y lograr un crecimiento
para el tercer año de un 25% mensual al pasar de 20.000 a 25.000 libras, logrando así una
cuota consolidad de mercado del 24% al cierre del tercer año.
8.1.5.3.O BJETIVOS A LARGO PLAZO
 Ampliar la cobertura a otras localidades y mercados alternos a la ciudad de Bogotá.
8.2. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN
Nuestra estrategia garantizará que el producto sea entregado al consumidor oportunamente a

través de distribución directa. La estructura de distribución contempla un coordinador y 10
asesores comerciales. Cada asesor tendrá una ruta de ventas definida y delimitada
geográficamente, con una frecuencia Inter-diaria.
59
Adicionalmente, se explorarán otros canales entre los que se encuentran pequeños distribuidores y
el canal de tiendas especializadas en los barrios (pescaderías), sin castigar el precio final al
consumidor.
8.3. ESTRATEGIAS F UERZA DE VENTAS
Inicialmente la cuota de venta por asesor será de 60 libras por día con una comisión por ventas del
15% sobre el precio de venta el cual se sostendrá durante los primeros 3 años del proyecto, con lo
cual se asegura la venta inicial de las 15,000 libras y demás metas mensuales de acuerdo al
presupuesto de ventas.
Los Promotores de ventas serán personal capacitado y certificado para manipulación de alimentos,
con alto conocimiento en la producción, nutrición y preparación de la mojarra, quienes brindaran
la asesoría necesaria a cada persona que adquiera nuestro producto.
Se llegará a los hogares a través de un carro móvil elaborado en fibra de vidrio, de forma
cilíndrica, con aislamiento térmico , que permite conservar el hielo por más tiempo, lo que
garantiza que el producto se conserve en optimas condiciones durante todo el recorrido.
En la parte exterior se usará la imagen de la marca, resaltando el slogan ―Agua Viva, Calidad y
frescura directamente del cultivo a su mesa‖.
8.3.1. DIAGRAMA DEL PROCESO C OMERCIAL
A continuación detallamos el diagrama comercial de Agua Viva.
Ilustración No. 6 Diagrama del Proceso Comecial Aparente
Fuente: Autor
60
8.4. ESTRATEGIAS DE PRECIO
Para la fijación del precio, se evaluaron diferentes variables y métodos con el fin de determina una
estrategia para lograr un rápido posicionamiento en el mercado.
8.4.1. ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN
La productora y comercializadora de pescado Agua Viva trabaja las estrategias de penetración

que permitan lograr la entrada en el mercado de Bogotá, iniciando en la UPZ de Las Ferias,
soportado en el volumen de ventas, llegando al consumidor con un precio promedio más bajo
que sus competidores. Esta estrategia nos facilita la rápida aceptación y difusión del nuevo
producto.
El incremento en el margen de utilidad se logra a través de la reducción sostenida de los costos de

producción y el incremento del volumen de ventas.
Agua Viva Ltda. busca posicionarse en el mercado y logra en el primer año una cuota significativa
del mercado.
8.4.2. ESTRATEGIA DE F IJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN LAS CONDICIONES DE MERCADO
De acuerdo a las condiciones de precio del mercado y a la encuesta realizada, se definió un precio
mínimo y un precio máximo del producto, siendo el límite inferior $3.200 pesos y el límite superior
$3.600 pesos; en base a estas cifras y dados los costos de producción de Agua Viva Ltda., el
precio de nuestro producto durante el primer año de comercialización será de $3.200 pesos, el cual
podrá varia a la baja si y solo si las condiciones los costos de producción y el mercado así lo
permiten.
8.5. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN
Para determinar la estrategia es necesario determinar los medios de publicada a utilizar de

acuerdo al ciclo de vida del producto.
Como característica principal en la etapa de introducción, el nivel de ventas es bajo y su

crecimiento lento, por lo tanto es necesario incentivar la demanda ya que el producto aún es poco
61
conocido, adicionalmente, por sus características, el mismo no está ligado a ninguna marca
específica o ya posicionada.
Para este ciclo, el medio principal de publicidad será el volanteo, la publicidad directa y las
promociones, resaltando siempre las características y beneficios del producto, adicionalmente, el
precio del producto jugará un papel importante para incentivar la demanda, ganar cuota de
mercado y posicionar la marca.
Parta la etapa de crecimiento, se estima que la demanda tiende a acelerarse y el tamaño del
mercado crecerá rápidamente gracias a la aceptación del producto, lo que exigirá mayor inversión
en la expansión de la producción.
En este ciclo etapa, la publicidad debe enfocarse en mantener la cuota de mercado, reteniendo a
los clientes y reduciendo el atractivo del cambio de marca, adicionalmente, debe incentivar la
llegada de nuevos clientes mejor segmentado, lo que implica que la publicidad se dirija a premiar la
fidelidad a través de premios y la obtención de referidos.
Las etapas de madurez y declive no se tendrán en cuenta para la estimación de cifras en el plan de
negocio.
8.6. ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN
La estrategia de comunicación se enfocará en los volantes y publicidad directa a través de los

vendedores; así mismo, se evaluará la posibilidad de publicar publicidad en diarios de circulación
local y emisoras comunitarias del sector.
Adicionalmente, se creará un página Web que sirva de canal de comunicación directa con la
empresa, en la cual se resaltaran los atributos del producto, las condiciones de producción, se
recibirán sugerencias y quejas y se abrirá un canal adicional de venta directa.
8.7. ESTRATEGIAS DE SERVICIO
El servicio se enfocará en la asesoría directa de los vendedores a las amas de casa para la
preparación del producto, la capacitación en el conocimiento de las condiciones de salubridad del
producto y los beneficios que ofrece a nivel nutricional.
62
La estrategia se complementará a través de correos y documentos informativos a través de correo

electrónico y publicidad en papel.
8.8. PRESUPUESTO DE LA MEZ CLA DE MERCADEO
Se refiere a las variables de decisión sobre las cuales Agua Viva Ltda. tiene mayor control. Estas
variables se construyen alrededor del conocimiento exhaustivo de las necesidades del consumidor.
Estas cuatro variables son las siguientes y se las conoce como las cuatro P’s:
8.8.1. POLÍTICA DEL PRODUCTO
La política definida en cuanto al producto será: Agua Viva Ltda. producirá mojarra roja (Tilapia) con
un peso promedio de 350 gramos, empacada al vacio y con un tiempo de conservación no mayor a
los 2 meses cuando es congelado y de 48 horas para el considerado como fresco; se ofrecerá
adicionalmente un servicio de asesoría en cuanto a las técnicas de preparación y adecuada
conservación del producto.
8.8.2. POLÍTICA DE PRECIOS
La política definida en cuanto al precio será: Agua Viva Ltda., ofrecerá sus productos a un precio
mínimo de $3.200 pesos por libra durante el primer año de comercialización el cual variará para el
segundo y tercer año hasta llegar a $3.600 pesos, una vez nuestro producto se posicione en el
mercado.
8.8.3. POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN (PLAZA)
Escoge los intermediarios a través de los cuales el producto llegará a los consumidores. Por
ejemplo mayoristas, minoristas, distribuidores, agentes.
Para Agua Viva Ltda., la política de distribución será: Los productos de Agua Viva serán
distribuidos y comercializados a través del canal de venta directa en carros móviles, sin embargo,
podrán realizarse ventas a través de otros canales siempre y cuando los inventarios de producción
y precio final al consumidor no se afecte significativamente.
63
8.8.4. POLÍTICA DE COMUNICACIONES (PROMOCIÓN)
Selecciona los medios para hablar con los intermediarios en la distribución de sus productos, así
como también con sus consumidores actuales y potenciales.
Para Agua Viva la policía de comunicación se enfocará en los vendedores y la página Web de la
empresa, a través de la cual se informará a los clientes sobre las condiciones y atributos de
nuestros productos; así mismo, será el canal para recibir y tramitar sugerencias y quejas.
9. PROYECCION DE VENTAS
La proyección de ventas inicial es de 15.000 libras por mes con una proyección de crecimiento del
10% mensual para el cierre del primer año y del 21% al cierre del segundo año.
El presupuesto de ventas para los 3 primeros años es el siguiente:
Tabla No. 16 Presupuesto de Ventas Mensual

Ventas Año 1 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T. Año 1
Libras - - - - - - 15.000 15.200 15.400 15.800 16.300 16.500 94.200
Valores 0 0 0 0 0 0 48.000.000 48.640.000 49.280.000 50.560.000 52.160.000 52.800.000 301.440.000
Libras 16.500 16.700 17.000 17.300 17.600 17.900 18.200 18.500 18.900 19.300 19.700 20.000 217.600
Valores 56.100.000 56.780.000 57.800.000 58.820.000 59.840.000 60.860.000 61.880.000 62.900.000 64.260.000 65.620.000 66.980.000 68.000.000 739.840.000
Libras 20.000 20.400 20.900 21.300 21.900 22.400 22.800 23.300 23.900 24.300 24.600 25.000 270.800
Valores 72.000.000 73.440.000 75.240.000 76.680.000 78.840.000 80.640.000 82.080.000 83.880.000 86.040.000 87.480.000 88.560.000 90.000.000 974.880.000
Fuente: Autores
Consolidado las ventas proyectadas en libras y valores por año son:
Tabla No. 17 Proyección de Ventas Anual
PRESUPUESTO T. Año 1 (*) T. Año 2 T. Año 3

Libras 94.200 217.600 270.800
Valores 301.440.000 739.840.000 974.880.000
(*) Corresponde a 6 meses de ventas en el año, por el proceso de engorde inicial
Fuente: Autores
La meta proyectada de ventas mínima para AGUA VIVA Ltda., en el primer año corresponde al 8%
de la demanda potencial anual calculada, en este caso se venderán aproximadamente 94.200
libras durante el primer año con un ingreso por ventas de $301,4 MM.
64
10. PLAN DE INTRODUCCION AL MERCADO
Definimos las acciones a desarrollar con el fin de que nuestros colaboradores, clientes y mercado
en general conozcan nuestro producto y sus beneficios asociados.
10.1. COMUNICACIÓN A C OLABORADORES
Como antesala al lanzamiento se invitará al área comercial, socios y demás colaboradores al

cultivo 8 días de entrar en operación para que conozca de fuente directa el proceso de producción
de la mojarra.
En la visita tendrán la oportunidad de degustar el producto, experiencia que más adelante puede
usar como estrategia de ventas.
10.2. ACTIVIDAD C ONSUMIDOR
Apoyado con la fuerza de ventas un día antes del lanzamiento se hará volanteo informando los
beneficios del producto y la oferta de introducción al mercado.
10.3. ACTIVIDAD DE L ANZAMIENTO
Presentación de producto, plan de mercadeo, clínica de ventas y se comunica concurso de ventas

a la fuerza de vendedores.
Vendedores que cumplan su cuota diaria durante la primera semana de lanzamiento ganarán un
bono por $50.000; como prioridad se debe garantizar que todo el personal esté capacitado en
cuanto a producto y plan de mercadeo
Como evento especial de lanzamiento del producto, se invita a todos los colaboradores a una
reunión especial donde se presente el producto, el plan de mercadeo, un show central y los
argumentos principales de ventas.
El presupuesto para el lanzamiento será:
65
Tabla No. 18 Presupuesto Actividad de Lanzamiento

ACTIVIDAD VALOR
Facilitador 500.000
Salón 400.000
Refrigerios 200.000
Bonos 500.000
Show Central 300.000
Decoración 100.000
TOTAL 2.000.000
Fuente: Autores
11. CONCLUSION
El análisis del mercado en el cual se desarrollará la actividad nos permite concluir la viabilidad del
proyecto en cuanto a la demanda estimada de 104.000 libras por mes, precio de introducción de
$3.200, identificación de la competencia y aplicación de ventajas competitivas para alcanzar una
cuota de mercado del 15% iniciando actividades.
66
III. ASPECTOS TÉCNICOS
Detalla los aspectos técnicos, infraestructura, características y condiciones del cultivo,

requerimientos de personal, normas de higiene y seguridad, materias primas, proveedores y
demás circunstancias necesarias para el proceso productivo.
1. FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO
Características
Producto Descripción Aspectos Técnicos del Cultivo
Fisicoquímicas
 Rápido crecimiento: La tilapia
puede alcanzar un peso de 1 a 1,5
libras en un período de 6 a 9
Es un pez de origen africano, meses.
con gran adaptación a climas  Buena reproducción: Posee alta
cálidos especialmente entre • Temperatura óptima: 24 a tasa de desove, de fertilización y
Tilapia Roja 24 y 30°C; gran tolerancia a la 29°C. alta viabilidad.
deficiencia de oxigeno, al • Oxígeno: > 5 mg/l.  Fácil manejo: Es una especie
manejo en altas densidades, a • pH: 7 a 9 unidades de pH resistente a la manipulación
la manipulación y a • Dureza total > 100 mg/l. humana, a las enfermedades y a
condiciones adversas en • Alcalinidad > 100 mg/l. factores físicos y químicos.
general. Se desarrolla muy • Dióxido de Carbono < 20  Acepta alimento balanceado:
bien tanto con alimento mg/l Dada la densidad de animales por
natural o con alimentos metro cúbico permite su
concentrados. alimentación por métodos
artificiales.
 Resistente a enfermedades: Con
mayor capacidad de sobrevivencia
que otras especies.
2. DESCRIPCION DEL PROCESO
Se detalla el proceso de producción de la mojarra desde la siembra en estanque, la preparación

en instalaciones y la comercialización del producto.
67
Ilustración No. 7 Diagrama del Proceso

EN COMERCIALIZACION
EN ESTANQUE
INSTALACIONES
ALEVINOS
PARA
LEVANTE
ESCAMADO
AGUA
LEVANTE FRESCO,
REFRIGERADO,
DISTRIBUCION
EMPACADO.
ENTRADA
SALIDA
PECES 350
GRAMOS EVISCERADO
ALIMENTOS
Y OTROS ENGORDE TRANSPORTE VENTA
INSUMOS
EMPACADO
MANO DE
OBRA
Fuente: Autores
3.1 ALEVINOS PARA LEVANTE
Los alevinos son comprados a granjas de producción donde peces hembras y machos son
sincronizados para apareamiento, una vez consolidada la reproducción las hembras son
ordeñadas y el huevo es colocado en incubadoras, posteriormente son sexados manualmente o
por medios hormonales.
3.2 AGUA
Las características y propiedades del Agua en el que se mantienen los peces debe reunir las
siguientes condiciones, las cuales deben evaluarse permanentemente y complementarse con
análisis de laboratorio con periodicidad semanal:
68
Tabla No. 19 Parámetros Fisicoquimicos del Agua
Fuente: http://www.ica.gov.co
3.2.1 T EMPERATURA
El rango óptimo de temperatura es de 28-32ºC. La cual se debe verificar permanentemente debido

a que si disminuye a los 15ºC los peces dejan de comer y cuando desciende a menos de 12ºC los
peces no sobreviven mucho tiempo.
3.2.2 O XIGENO
La concentración normal de oxígeno para una correcta producción, es la de 5 ppm (2-3 mg/l), ya
que el metabolismo y el crecimiento disminuyen cuando los niveles son bajos o se mantienen por
períodos prolongados.
La tilapia tiene la habilidad de extraer el oxígeno disuelto, por ello no se recomienda mantener una
alta producción de plantas acuáticas superficiales en los mismos estanques, ya que ellas impiden
la entrada de oxígeno de la atmósfera, por efecto de los vientos.
3.2.3 P.H.
La tilapia crece mejor en aguas de pH neutro o levemente alcalino. Su crecimiento se reduce en

aguas ácidas y toleran hasta un pH de 5.
69
El alto valor de pH, de 10 durante las tardes, no las afecta y el límite, aparentemente, es el de pH
11, ya que a alto pH, el amonio se transforma en amoníaco tóxico. Este fenómeno puede
manifestarse con pH situados también a valores de 8, 9 y 10.
3.2.4 AMONIACO
El amoníaco es más tóxico a altas temperaturas (más a 32, que a 24ºC, por ejemplo). La
disminución del oxígeno disuelto también aumenta la toxicidad del amoníaco, disminuyendo el
apetito y el crecimiento en los peces, a concentraciones tan bajas como 0,08 mg/l.
En cuanto a los niveles depredación (especialmente por pájaros) las líneas de tilapia roja y blanca
son las más susceptibles a sus ataques.
3.3 ALIMENTOS Y OTROS INSUMOS
Hay dos fuentes de alimentos para los peces: natural y suplementaria;
3.3.1 ALIMENTOS NATURALES
Consisten en las plantas y animales que viven en el estanque y en la materia orgánica muerta o en
descomposición en el fondo del estanque.
3.3.2 ALIMENTOS SUPLEMENTARIOS
Se traen de afuera como un nutriente adicional. El tipo de alimento usado dependerá de la especie
de pez y de los materiales que se puedan obtener a precios económicos. Los siguientes son
algunos de ellos:
 Salvado de arroz
 Deshechos y sobras de cocina
 Termitas
 Pasto cortado
 Varias tortas de aceite (algunas quizás tengan que ser tratadas con calor para destruir las
toxinas)
 Cáscara de mandioca.
70
¿Cuánto alimento se necesita? Normalmente los peces comen diariamente el 5% de su peso en

alimentos suplementarios. Por ejemplo, 100 peces que pesen 250g cada uno (un peso total de
25kg) necesitarán alrededor de 1.25 kg de alimentos suplementarios por día.
Se cuenta con empresas productoras de alimentos especializados como Purina, Finca, Solla,
Raza, Italcol, Cipa, Contegral, Prosedal y Nutrión entre otros, que fabrican alimento específico para
las diferentes especies de peces y crustáceos.
3.3.3 F ERTILIZANTES
Los fertilizantes orgánicos (el abono y el estiércol) son, por lo general, los mejores y más
económicos. El abono se hace mezclando deshechos vegetales, paja y estiércol de animal en un
montón lejos del estanque. Es necesario cubrirlo para protegerlo de la lluvia y dejar que se
descomponga durante dos o tres meses, al se espolvorea un puñado de fosfato súper triple (1
parte de fosfato por 40 de abono) se aumentará su efectividad.
3.4 MANO DE OBRA
Se requiere mano de obra consistente en dos operarios que estarán encargados de la siembra y a
partir de la tercera semana del muestreo para comprobar crecimiento y ajustar la tasa de
alimentación.
También deberán clasificar los peces de acuerdo a su tamaño y trasladarlos al estanque

correspondiente la selección genera homogeneidad de tallas en cada lote y además mayor
eficiencia en la utilización del alimento
En la etapa de cosecha se requerirán 3 personas adicionales para la recolección, eviscerado,

escamado y empaque. El personal contratado será oriundo de la región de tibacuy – Silvana.
3.5 L EVANTE
Esta etapa comprende tamaños de 5 a 80 gramos es necesario cubrir totalmente el estanque para
controlar la depredación, los peces son alimentados con concentrado de 30% a 32% de proteína,
dependiendo de la temperatura, se debe suministrar la cantidad de alimento equivalente al 6% del
peso total del lote de peces distribuidos entre 4 y raciones día,
71
3.6 ENGORDE
Esta comprendida entre los 80 gramos hasta el peso de cosecha, es necesario realizar recambios
de agua (40 a 50%) del estanque, en esta etapa por el tamaño del animal no es necesario el uso
de sistemas de protección anti-pájaros, son alimentados con concentrados de 30% a 28% de
proteína, se debe suministrar de 1.2% a 3% del peso total de los peces distribuida entre 2 y 4
raciones día.
3.7 COSECHA
La cosecha es la etapa final del cultivo, esta se realiza una vez el pez alcanza el peso estimado de
350 gramos. Se puede realizar cosechas totales o parciales dependiendo de la cantidad y
frecuencia con que se desee tener producto disponible para la comercialización, para la
recolección se utilizan atarrayas o chinchorros
Previo a la cosecha es necesario hacer contacto con el mercado para determinar cantidades y
tamaños del pescado. También deben prepararse los recipientes para lavar y enhielar el pescado.
Para mantener la calidad de frescura del pescado se debe guardar el siguiente procedimiento.
 Una noche antes se baja el nivel del estanque y se mantiene un flujo de agua
 Constante para evitar falta de oxígeno.
 Temprano por la mañana se inicia la cosecha, para ello se usa una red de arrastre que tiene
una línea con plomo en el fondo y la línea superior con flotadores. Esta red se pasa por el
estanque encerrando los peces que posteriormente se cosechan con redes de mano.
 Los pescados se lavan en agua limpia, después de colocar en agua helada para que se
aquieten.
 Finalmente se enhielan, para ello se usa hielo en escamas o triturado en una proporción de 2:1
(2 unidades de pescado por una de hielo), para ser trasladados al mercado.
72
Ilustración No. 8 Estanque de Cultivo
3.8 PREPARACIÓN DEL PRODUCTO
La preparación de la tilapia para la comercialización comprende el escamado, eviscerado y

empacado al vacío individual.
3. MATERIAS PRIMAS Y SUMINISTROS
Incluyen desde los alevinos, alimento artificial, fertilizante, cal y elementos necesarios para
proteger y mantener los medios en los que se realiza el proceso de engorde, preparación y
empaque.
3.1. NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS
La acuicultura a pequeña escala promueve el desarrollo socio-económico y cumple los objetivos de

producción de alimentos, generación de ingresos, y provisión de empleo para los agricultores de
escasos recursos. La tecnología extensiva, donde los costos de operación son bajos y los
requerimientos de mano de obra son mayores, reduce la necesidad de gastos de inversión y
73
operación que no pueden cubrir los pequeños agricultores. La acuicultura a mayor escala o a
escala industrial, busca maximizar la ganancia a través de la venta del pescado y depende de una
tecnología más intensiva. También requiere de mayor capital y de mayores habilidades de manejo
3.2. CARACTERÍSTICAS DE LA TECNOLOGÍA
El alto grado de flexibilidad tecnológica hace la acuicultura factible bajo una variedad de
condiciones y objetivos. La acuicultura puede ejecutarse a diferentes niveles de intensidad. Los
sistemas sencillos, que requieren bajos niveles de manejo y recursos y en donde únicamente se
hacen leves modificaciones del medio ambiente se llaman "extensivos". La acuicultura pasa a ser
más "intensiva" cuando hay mayor control del medio ambiente y el manejo es más sofisticado. Un
aspecto importante de la tecnología acuícola es el uso de insumos en forma de fertilizantes,
alimentos concentrados o ambos.
El proyecto considera una producción semi-industrial teniendo en cuenta los siguientes aspectos
tecnológicos disponibles:
3.2.1. ESTRUCTURA DE APROVISIONAMIENTO
El aprovisionamiento será a través de tuberías subterráneas que permite regular la cantidad de

agua que entra al estanque.
Filtros; tienen la finalidad de eliminar materiales de tipo orgánico de cierto tamaño y evitar la
entrada al estanque de peces silvestres y otros posibles depredadores o competidores. Están
localizados al comienzo, a la mitad o al final de la tubería que suple de agua, pero siempre antes
que ésta llegue al estanque.
Densidad del cultivo; se pueden sembrar hasta 4 peces por metro cuadrado, con recambio
moderado, para obtener al total de seis meses de cultivo animales de hasta 400 gramos. Se
pueden tener densidades finales de cultivo de hasta 10 — 15 peces / m2 cuyos estanques reciben
un recambio de agua bastante importante (60 litros por segundo).
74
Ilustración No. 9 Plano Estructura de Aprovisionamiento
3.3. MATERIAS PRIMAS Y S UMINISTROS
Los costos en los que se incurre para producir la tilapia se detallan a continuación:
Tabla No. 20 Costos Materia Prima e Insumos Primer Ciclo (Siembra)
NECESIDADE VR.
DETALLE CANTIDAD VR TOTAL
S POR UNITARIO
Alevinos (Unidad) 25.714 118,00 3.034.286
Alimento Concentrado (Gramos) 1.789,67 46.020.000 0,45 20.709.000
Abono (Gramos) 2,00 51.429 1,20 61.714
Cal (Gramo) 20,83 535.714 0,20 107.143
Droga Veterinaria 1 22.700,00 22.700
Otros - Imprevistos (5%) 1 1.196.742
TOTAL INSUMOS Y MATERIAS PRIMAS (Por Ciclo) 25.131.585
Fuente: Autores
Los proveedores de los insumos son almacenes de productos agrícolas, ubicados cerca del cultivo
y que presentan una buena oferta, lo que facilita su escogencia al no existir competencia por la
diferenciación de precios.
75
3.4. I NFRAESTRUCTURA REQUERIDA
 Área de terreno: 7.000 m2.

 Seis estanques de 1.000 m2 cada uno, en las que se desarrollan las etapas de levante y
engorde.
 Una bocatoma y un filtro (6,60 m2).
 Una sala de proceso y bodega en cemento (8 x 10 m).
 Una laguna de oxidación en tierra (20 x 10 x 1,30 m).
3.5. T RANSPORTE
La logística requerida para el traslado del producto desde el cultivo en el municipio de Tibacuy
hasta la bodega en la UPZ las Ferias de Bogotá se contratará con una de las empresas
especializadas en transporte refrigerado, la cual deberá movilizar en promedio 9 toneladas.
Las normas que rigen este tipo de transporte se encuentran consignadas en la resolución 2505 de
2004 del Ministerio de Transporte, el Decreto 1500 de 2007 del Ministerio de Protección Social y el
Decreto 3075 de 1997 del Ministerio de Salud, la cuales indican entre otros:
Que los vehículos cuenten con materiales resistentes a la corrosión, paredes con aislamiento
térmico, techos y pisos con materiales sanitarios, puertas herméticas, unidades para el drenaje de
líquidos, thermoking y dispositivos que permitan monitorear la temperatura; así mismo, las
compañías deben contar con los permiso de la Secretaría de Salud para los vehículos, certificación
en manipulación de alimentos para los conductores así como, certificaciones para las personas
encargadas del transporte, del mantenimiento y administración de los equipos expedidas por
entidades avaladas por la Secretaria de Salud respectiva.
4. LOCALIZACION
Productora AGUA VIVA, estará ubicada en Cumacá Inspección de Tibacuy Cundinamarca,

República de Colombia, a 80 km de distancia de la ciudad de Bogotá.
Con relación al casco urbano de la población de Tibacuy, Cumacá esta ubicada a 5 kilómetros.
76
Cumacá significa "Pueblo Cultural de Provincia de Sumapaz", su atractivo turístico es el cerro de

"El Quininí" desde cuya cumbre se puede observar el valle del rió Magdalena.
Ilustración No. 10 Mapa Ubicación Municipio de Tibacuy
Norte
Fuente: http://www.tibacuy.com
PLAN DE PRODUCCION
La producción plantea un cultivo semi intensivo, se realiza en estanque con fertilización y

alimentación suplementaria, recambios de agua la densidad de manejo es de 1 a 6 peces por
metro cuadrado
4.1. PARÁMETROS T ÉCNICOS DEL C ULTIVO
 Cada siembra requiere tres estanques donde se realizará el levante y engorde.

 Ciclo productivo = 6 meses Densidad de siembra = 5.8 alevinos/m2
 Peso de siembra en levante = 3 gramos
 Índice de conversión alimenticia total (promedio del ciclo) = 1.8:1
 Peso por ejemplar en la cosecha final, sin eviscerar = 350 gramos
 Índice de mortalidad total = 7%
 Porcentaje de pérdida por evisceración = 13%
 Cantidad de agua = 12 litros/segundo. (17% recambio diario por estanque).
 Temperatura del agua = 24 – 30°C
77
4.2. PROCESAMIENTO DE Ó RDENES Y C ONTROL DE I NVENTARIOS
En el cultivo el procesamiento de órdenes aplica de acuerdo a los picos de producción, los cuales
definen la cantidad de nuevos peces a incluir en los estanques, adicionalmente, la producción es
cíclica, ya que el proceso de engorde tiene una duración de 6 meses en promedio; a través de este
inventario se controla el porcentaje de mortalidad de la población en cada cultivo, razón por la cual
cobra relevancia el estricto control de las cantidades producidas.
Adicionalmente, se aplicará control a los inventarios de materias primas con el fin de mantener una
adecuada supervisión a los costos de producción.
El control de inventarios tanto de la producción como de las materias primas e insumos se llevará a
través del sistema PEPS (primero en entrar, primero en salir(.
4.3. ESTABILIDAD DE O PERACIONES
Las operaciones se estabilizarán luego del primer ciclo (6 meses) a partir de este momento la
tilapia tendrá una cosecha mensual.
4.4. CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN
La capacidad de producción por estanque está dada para un densidad de 5 peces por m2, esto es,
5.000 peces mes de acuerdo al peso promedio unitario (350 gramos X 5.000 = 1.750.000 gramos X
2 estanques = 3.500.000 gramos), lo equivalente a 3.500 kilos por mes.
La capacidad de producción se puede aumentar rápidamente con tan solo incrementar la densidad
de peces por metro cuadrado en el estanque, lo cual requiere únicamente el recambio de agua
permanente.
5. PLANES DE CONTROL DE CALIDAD
El control de calidad y de ejecución de procesos estará a cargo del tecnólogo de la división de

producción.
El control de enfermedades y plagas se realiza a través de cultivos integrados y de rotación de

cultivos. Este manejo evita el uso de pesticidas y químicos, con lo cual se preserva el medio
ambiente y se obtiene materia prima ecológica.
La cosecha se realiza en el momento óptimo para obtener la mejor calidad posible. La empresa
78
tiene una cultura de mejora continua de los cultivos en términos de calidad, sostenibilidad y
rendimientos.
Para garantizar que la materia prima sea de alta calidad y producida o recolectada sosteniblemente
se aplicarán estándares internacionales de calidad como buenas prácticas agrícolas y planes de
manejo de los recursos naturales.
Todos los ejemplares serán sometidos a estrictos controles de calidad antes, durante y después de
los procesos. Se trabajará bajo estándares de Buenas Prácticas de Manufactura, HACCP e ISO
21
22000.
Agua Viva se regirá por los parámetros sanitarios de producción de alimentos de acuerdo a los
requerimientos internacionales, en Colombia, el Decreto No. 60 de 2002 promueve la
implementación del sistema de gestión HACCP y reglamenta el proceso de certificación. La validez
y la funcionalidad del sistema HACCP, es certificado de acuerdo al decreto No. 3075 de 1997, por
el cual se dictan las disposiciones y regulaciones generales referidas a los factores de riesgo en el
procesamiento de alimentos.
Es de resaltar que las actividades necesarias para la estandarización de los procesos de acuerdo
a las normas de calidad ISO 22000 – Sistemas de gestión de inocuidad de los alimentos se
implementarán progresivamente en tanto la empresa se estabilice y llegue a su punto de equilibrio.
6. ASPECTOS AMBIENTALES DE LA PRODUCCION
6.1. NORMATIVIDAD AMBIENTAL
Para el desarrollo de la acuicultura en Colombia, así como, para la conservación del medio
ambiente, el estado ha establecido una serie de normas que deben ser atendidas por la empresa,
dentro de las que se encuentran:
 Ley 13 de 1.990 y su Decreto Reglamentario 2256 de 1.991, a través de los cuales se establece
el estatuto de pesca que regula la actividad pesquera y de acuicultura. En ella se incluyen el
“Permiso de Cultivo” y el “Permiso de Comercialización de Productos Pesqueros” los
21
Norma técnica de calidad
79
cuales son expedidos por el Instituto de Colombiano de Desarrollo Rural – INCODER ó el

Instituto Colombiano Agropecuario ICA (Decreto 4904 de 2.007), su vigencia es hasta por 10
años y se requiere la presentación de documentos entre los que se destaca principalmente el
Plan de Actividades que contenga: Nombre e identificación de la fuente, corriente o depósito
de agua que soportará el cultivo; Identificación del permiso o concesión para su utilización,
cuando se trate de bienes de uso público; Identificación del permiso o concesión para la
utilización de terrenos, costas, playas, lechos de ríos o fondos marinos necesarios para el
cultivo; especie o especies a cultivar; Actividades que se adelantarán, tales como reproducción,
levante, engorde, procesamiento y comercialización; Origen de la población reproductora
(Deberá certificarse); Destino de la producción (% Nacional y % Internacional); Volumen anual
por especie; Términos del permiso.
 Decreto 1541 de 1.978 que reglamenta el uso del agua; se determina la autorización por parte
del estado a través de concesión o permiso para el uso del agua como recurso de uso público,
incluidas la aguas superficiales y subterráneas. Dicha concesión la realiza la Corporación
Autónoma Regional a la que pertenezca el predio en el que se desarrollara la actividad; en este
caso la Corporación Autónoma Regional - CAR, la cual exigirá para el tramite, entre otros
documentos, el formulario de solicitud, la descripción de los sistemas que se adoptaran para la ,
derivación, conducción, almacenamiento y distribución del caudal, el estimativo del valor del
proyecto y la aprobación de la autoridad sanitaria si se trata de consumo humano, a caudal
superior a 0.1 litros por segundo o aguas servidas para uso agrícola (Ver Ilustración No. 11).
 Decreto 1594 de 1.984 reglamenta los usos del agua y de residuos; y determina la
autorización por parte del estado a través de concesión o permiso para el vertimiento de
aguas residuales con tratamientos previos y condiciones fisicoquímicas que cumplan
parámetros mínimos para evitar la contaminación de fuentes de agua. Dicha concesión la
realiza la Corporación Autónoma Regional - CAR, la cual exigirá para el tramite, entre otros
documentos, carta mediante la cual el interesado debe comunicar su deseo de obtener el
permiso de vertimientos líquidos hacia alguna corriente de agua y/o alcantarillado, certificado
del uso del suelo, memorias técnicas, diseños y planos del sistema de tratamiento de aguas
residuales, caracterización de aguas residuales y el formulario único nacional de solicitud de
permiso de vertimientos entre otros. (Ver Ilustración No. 12).
80
Ilustración No. 11 Formulario Único Concesión de Aguas

FORMULARIO ÚNICO NACIONAL DE SOLICITUD DE CONCESIÓN DE AGUAS SUBTERRÁNEAS
Base legal: Ley 99 de 1993, Decreto 1541 DE 1978
DATOS DEL SOLICITANTE

1. Persona Natural
Persona Jurídica Pública Privada
2. Nombre o Razón Social: _________________________________________________________________________________
C.C. NIT No. ___________________________ de ______________________________________________
Dirección: ___________________________________________ Ciudad: __________________________________________
Teléfono (s): __________________ Fax: __________________ E-mail: __________________________________________
Representante Legal: ____________________________________________________________________________________
C.C. No. __________________________________________ de __________________________________________
3. Apoderado (si tiene): __________________________________ T.P.: __________________________________________
C.C. No. __________________________________________ de __________________________________________
4. Calidad en que actúa: Propietario Arrendatario Poseedor Otro Cual? _________________________
INFORMACIÓN GENERAL
1. Nombre del predio: _______________________________________________________ Área (Ha): ____________________
2. Dirección del predio: ______________________________________________________ Urbano Rural
3. Departamento: __________________________ Municipio: ___________________________
Vereda y/o Corregimiento: __________________
4. Actividad: __________________________________
5. Requiere Servidumbre para el aprovechamiento o para la construcción de las obras SI NO
6. Cédula catastral No.
7. Costo del Proyecto: $_________________________ Valor en letras: ______________________________________________
INFORMACIÓN ESPECÍFICA
Empresa perforadora del pozo: __________________ Ubicación del pozo: Coordenadas X____________ Y ___________
Referencia Plancha I.G.A.C: ______________________ Escala: __________________
Permiso de exploración No. (Resolución): ___________ Fecha: __________________
Prueba de Bombeo _________________
Oferta hídrica
Nombre de la fuente ____________________________________________________________________________________
Caudal del pozo (l/s): ______________ Profundidad: ______________ Formación Acuífera: ______________
DEMANDA / USO
1. Doméstico No. de personas permanentes: _____________ Transitorias: _______________
2. Pecuario Animales: _____________________________ Número: _______________
3. Riego Cultivo: _____________________________ Área (Ha): _______________
Tipo de Riego: Goteo Aspersión Gravedad Microaspersión
4. Industrial Clase de Industria: _______________________ Demanda (l/s): _____________
5. Generación de Energía Cuál? ______________________________________________________________
6. Abastecimiento Acueducto: Veredal Vereda: ____________________________ No. Usuarios: _____
Municipal Municipio: ____________ ESP: _________ No. Usuarios: _____
7. Otro Cuál? _______________________________________________________________
8. Caudal solicitado (l/s): ____________
9. Término por el cual se solicita la concesión: _________________________________________
Nota: Para expedición o renovación de las concesiones de agua superficial para consumo humano, el interesado, deberá tramitar ante la autoridad sanitaria
competente la correspondiente certificación sanitaria favorable, conforme a lo dispuesto en el articulo 28 del Decreto 1575 del 9 de Mayo de 2007.
DOCUMENTACIÓN QUE DEBE ANEXAR A LA SOLICITUD
1. Documentos que acrediten la personería jurídica del solicitante. Sociedades: Certificado de existencia y representación legal (expedición no superior a 3 meses)
Juntas de Acción Comunal: Certificado de existencia y representación legal o del documento que haga sus veces, expedido con una antelación no superior a 3
meses.
2. Poder debidamente otorgado cuando se actúe por medio de apoderado.
Propietario del inmueble: Certificado de tradición y libertad (expedición no superior a 3 meses)
Tenedor: Prueba adecuada que lo acredite como tal y autorización del propietario o poseedor.
Poseedor: Prueba adecuada que lo acredite como tal
3. Certificación de la autoridad ambiental sobre la presentación del informe previsto en el artículo 152 del Decreto 1541 de 1978
4. Censo de usuarios para acueductos veredales y municipales.
5. Diseño definitivo del pozo
6. Información sobre los sistemas para la captación, derivación, conducción, restitución de sobrantes, distribución y drenaje, y sobre las inversiones, cuantía de las
mismas y término en el cual se van a realizar.
7. Información prevista en el capítulo IV, título III del Decreto 1541 de 1978, para concesiones con características especiales
FIRMA DEL SOLICITANTE O APODERADO DEBIDAMENTE CONSTITUIDO

________________________________________________________________________________________________________
FECHA: _______________________________
.
81
Ilustración No. 12 Formulario Único Permiso de Vertimientos
 La Ley 13 de 1.990 y su Decreto Reglamentario 2256 de 1.991, incluyen además un permiso ó

guía para el transporte de productos y/o recursos pesqueros, el cual es expedido por el
Instituto Colombiano Agropecuario – ICA de acuerdo a las atribuciones entregadas por el
Ministerio de Agricultura a través del decreto 4904 de 2.007.
 Es importante resaltar que de acuerdo a la normativa vigente, la acuicultura en Colombia no

requiere de licencia ambiental al no cumplirse ninguna de las condiciones que estipula.
82
6.2. EVALUACIÓN DEL I MPACTO AMBIENTAL
Proceso de análisis de carácter preventivo, dirigido a identificar y predecir las consecuencias

por la ejecución y funcionamiento que una actividad desarrollada por el hombre puede producir
sobre el entorno, con el fin de identificar impactos ambientales y definir medidas de prevención que
posibiliten el desarrollo de la actividad afectando lo menos posible el medio ambiente.
Con este fin se analizó en el Plan de Ordenamiento Territorial del Municipio de Tibacuy, la
viabilidad del proyecto y las características técnicas del mismo, concluyéndose que se tienen en
cuenta aspectos relacionados con el impulso de la industria acuícola en la zona rural del municipio.
Adicionalmente, se evaluaron los posibles impactos que se pueden presentar en el desarrollo de

las actividades productivas de la empresa sobre el medio ambiente, para lo cual se obtuvo una
matriz de impactos y medidas de prevención a tener en cuenta en cada una de las etapas de
operación, principalmente relacionadas con el proceso de siembra, engorde y sacrificio. (Ver
ilustraciones Nos. 13 y 14)
6.3. USO DEL AGUA
De acuerdo a la Ley 373 de 1.997, todo usuario del recurso hídrico debe incorporar
obligatoriamente un plan para el uso eficiente del agua, propendiendo por el ahorro y la protección
de las fuentes de abastecimiento.
Por lo anterior, la empresa definirá medios y programas de medición que permitan controlar
oportunamente los caudales promedio requeridos en los estanques y las medidas de contingencia
en situaciones de lluvia, con el fin de garantizar que los niveles de liquido se mantengan sin afectar
la producción y utilizando compuertas de salida controladas sin que se afecten las fuentes hídricas.
83
Ilustración No. 13 Etapa De Operación Proceso De Siembra, Engorde Y Limpieza De

Estanques
Fuente: CORANTIOQUIA
84
Ilustración No. 14 Operación De Planta De Proceso (Eviscerado, Escamado Y Empaque)
Fuente: CORANTIOQUIA
6.4. MANEJO DE RESIDUOS S ÓLIDOS O RGÁNICOS
Dichos residuos son generados principalmente en los procesos de eviscerado y por la tasa de
mortalidad de la producción (peces muertos), por lo que se requiere que las personas que
participen en este proceso cumplan con estándares de protección y de conocimiento en la
preparación y disposición de residuos orgánicos.
Para desarrollar esta actividad, la empresa contara con un cuarto de proceso debidamente
preparado con las condiciones sanitarias mínimas, los empleados contaran con elementos de
protección como botas, ropa blanca exclusiva para esta labor, uso de guantes, tapabocas, mallas
para retener el cabello, capacitación y certificación en la manipulación de alimentos.
Para el manejo de residuos sólidos orgánicos (resultado del eviscerado principalmente) existen
diferentes alternativas de disposición final ó uso entre las que se encuentran la entrega a industrias
85
transformadoras, compostación, ensilaje, incineración, entrega a granjas vecinas para la

alimentación de animales domésticos y lombricultura.
Por la ubicación de la planta y desconocimiento de los posibles clientes que requieran de este tipo
de residuos, la empresa tomara la decisión inicialmente de entregar estos residuos a la empresa
de aseo del municipio con el fin de aplicar la técnica de incineración, asegurando el menor impacto
al medio ambiente.
7. PROCESOS DE INVESTIGACION Y DESARROLLO
En Agua Viva, la investigación y el desarrollo estarán ligados a la información que recibamos de los
responsables del área comercial, ya que son ellos los más cercanos a los clientes, principales
generadores de sugerencias.
Los procesos de investigación se enfocarán a la identificación de ideas dirigidas al mejoramiento

de las etapas de la producción (reducción de costos, incremento del peso de los animales,
mejoramiento de las condiciones en los estanques, mejoramiento en la calidad del agua, reducción
de los alimentos con alta carga química); así mismo, a las ideas en la presentación y conservación
del producto, desarrollo de nuevos productos con base en la tilapia (presentación, mezclas con
vegetales, alimentos pre cocidos) entre otros, todo esto enmarcado en los requisitos
fundamentales que debe cumplir toda idea de innovación de acuerdo al modelo de Marquis;
factibilidad técnica y demanda potencial.
8. PLAN DE COMPRAS
El plan de compras contempla la producción mensual proyectada para los 3 primeros años de la
empresa con relación a las metas de ventas definidas y adicionando un 20% de perdida entre
mortalidad (7%) y pérdida en el eviscerado (13%); se incluyen en el únicamente materias primas e
insumos.
Se estima que las compras se realizaran 100% en efectivo, sin embargo, con el fin de reflejar la
realidad económica de la empresa, la aplicación de los costos se difiere 20% en la fecha de la
compra y el restante 80% a 6 meses.
86
Tabla No. 21 Plan de Compras
Fuente: Autores
87
9. COSTOS DE PRODUCCION
Dentro de los costos de producción se incluyen las materias primas, mano de obra del cultivo y
costos indirectos de fabricación; en el análisis de las cifras, se observa el incremento de la utilidad
bruta para el segundo año al pasar de una pérdida de $62,9 MM, generada por el período de
producción inicial de 6 meses, a $345,3 MM; así mismo, una utilidad bruta de $642.2 para el tercer
año, lo que representa un incremento del 85,9% con relación al año inmediatamente anterior.
Tabla No. 22 Costos de Producción
Fuente: Autores
10. INFRAESTRUCTURA
Para el desarrollo del cultivo de mojarra, se requiere una infraestructura que garantice la
oxigenación permanente del agua, el movimiento, la protección de los estanques, áreas de
recolección, mesas de alistamiento, empaque y refrigeración que garanticen el cumplimento de las
normas de seguridad e higiene. En aras de cumplir con estos requisitos, se diseño un cultivo para
el área de terreno, que en términos funcionales y de seguridad industrial se ajusta a las
necesidades y que se detalla a continuación:
88
Ilustración No. 13 Plano de Infraestructura
Estación
Estanque 4 Estanque 5 de
Bombeo
Estanque 3 Estanque 6
D
e
Estanque 2 s
Ca necas A lacena imple mentos
a recolección pa ra desviscer ado
g
ü
e Canecas
Cane ca s
recolección Desh ech os Mesa de trabajo
Desviscerado
Estanque 1
Cuarto Frío Escritorio
Fuente: Autores
11. MANO DE OBRA REQUERIDA CULTIVO
Para la ejecución de las actividades en el cultivo requieren de personal calificado para asumir las
responsabilidades detalladas a continuación:
Tabla No. 23 Detalle Mano de Obra Requerida Cultivo
MANO DE OBRA RESPONSABILIDADES TIPO CONTRATACION
Tecnólogo Agronomo Asistencia Técnica Honorarios
Preparación de estanques,
Operarios alimentación, selección de Directa
muestras, traslado alevinos
Recolección, escamado,
Recolectores desvicerado, empaque y Por jornal o labor
almacenamiento.
Seguridad nocturna y de dias

Vigilante Tercerización
feriados
Coordinador Distribución Comercialización del producto. Directa
Fuente: Autores
89
12. CONCLUSION
El cumplimiento de las especificaciones técnicas en el cultivo, tanto a nivel de infraestructura como

de mantenimiento y control de las características del medio ambiente (agua, alimento, oxigenación)
nos permitirán asegurar la calidad el producto que llegará al consumidor final; para ello requerimos
de un seguimiento permanente siendo necesario que las personas que harán parte de la planta
cumplan a cabalidad con las indicaciones y parámetros definidos por el Jefe de Producción y el
Asesor Técnico.
90
IV. ASPECTOS ORGANIZACIONALES Y LEGALES
Identificar los requisitos legales que debe cumplir la empresa para constituirse como persona
jurídica y para ejecutar operaciones que incluyen la manipulación de alimentos, así mismo, definir
los aspectos relacionados con el recurso humano incluido el proceso de definición de perfiles,
contratación, remuneración y estructura jerárquica.
1. ANÁLISIS ESTRATÉGICO
1.1. MISIÓN
Existimos para ser el proveedor de pescado de mojarra que busca satisfacer a Clientes y
Consumidores a través de productos de calidad , llevándolos directamente al hogar, listos para
preparar, con precios competitivos, personal idóneo que generara valor para clientes y socios.
1.2. VISIÓN
En el año 2013 seremos reconocidos como el proveedor preferido de mojarra de la UPZ de las
ferias y hemos logrado tener un reconocimiento de marca que permitirá hacer expansión de
nuestro producto a nivel Nacional ofrecemos a nuestros clientes la satisfacción de sus
necesidades, gustos y preferencias, mediante garantía de excelencia en servicio, selección de
productos, calidad y precio.
1.3. ANÁLISIS DOFA
A través de este análisis se examinará la interacción entre las características particulares de Agua
Viva Ltda., y el entorno en el que competiremos; identificando las diferentes variables, tanto
internas como externas, que pueden afectar o impactar positiva o negativamente el desarrollo de
nuestro negocio. (Ver tabla No. 38)
91
2. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Para garantizar el cumplimiento de las actividades, la correcta ejecución de los procesos y

adecuada delimitación de responsabilidades, es necesario definir el perfil de los cargos y funciones
que cumplirá cada uno de los colaboradores de la organización; definiendo una esquema
jerárquico que incluya los esquemas de contratación y de remuneración.
2.1. PERFILES Y F UNCIONES
2.1.1. G ERENTE G ENERAL
92
2.1.2. JEFE DE PRODUCCIÓN
2.1.3. JEFE DE MERCADEO Y VENTAS
93
2.1.4. AGRÓNOMO
2.1.5. O PERARIOS
2.1.6. VIGILANTE DE C ULTIVO

Personal de seguridad será contratado por un tercero, empresa de vigilancia
legalmente constituida, que cumpla con los reglamentos de la Superintendencia de
Vigilancia y Seguridad Privada; responsable de la seguridad nocturna y en días
feriados.
94
2.1.7. VENDEDORES
2.1.8. ASISTENTE ADMINISTRATIVO
95
2.2. O RGANIGRAMA
La estructura jerárquica de la empresa será la siguiente:
Ilustración No. 14 Organigrama
Fuente: Autores
2.3. ESQUEMA DE C ONTRATACIÓN Y REMUNERACIÓN
La empresa AGUA VIVA de acuerdo al artículo 39 del código sustantivo del trabajo22, contratará a
sus colaboradores con el tipo de contrato a término indefinido (a excepción de los cargos de
vigilante, recolectores, vendedores y agrónomo); La característica principal de éste contrato es que
no tiene fecha de terminación. Las partes pueden darlo por terminado cuando lo decidan ya sea de
manera unilateral, o por falta grave al reglamento o normas internas de la Empresa, que amerite su
cancelación.
Para aquellos cargos cuyas características exijan discontinuidad en la labora como los son los
recolectores y agrónomo, la contratación se hará por labor y por honorarios respectivamente, lo
que evita carga prestacional.
Para el cargo de Vigilante, se realizará un contrato de prestación de servicios con una compañía
especializada en seguridad privada.
22
http://www.minproteccionsocial.gov.co/VBeContent/NewsDetail.asp?ID=15570&IDCompany=3
(Consulta: 08 Marzo 2010)
96
El esquema de remuneración será el siguiente:
Tabla No. 24 Detalle Contratación y Remuneración

Tipo de
Cargo Sueldo Básico Tipo de Contrato
Remuneración
GERENTE GENERAL 2.000.000,00 Ordinaria Indefinido

JEFE DE PRODUCCION 1.300.000,00 Ordinaria Indefinido
OPERARIOS 600.000,00 Ordinaria Indefinido
ASISTENTE ADMINISTRATIVO 800.000,00 Ordinaria Indefinido
Ordinaria +
JEFE DE MERCADEO Y Indefinido
VENTAS 560.000,00 comisiones
RECOLECTORES 25.000,00 Por día Sin contratación directa
AGRONOMO 30.000,00 Honorarios Sin contratación directa
Fuente: Autores
2.3.1. MARCO L EGAL – E L S ALARIO
Para la remuneración, existen tres tipos de salario: ordinario, mínimo legal e integral.
Salario ordinario: Es un salario básico, de una cuantía acordada por el trabajador y el empleador
y que puede ser en dinero o especie. Debe incluir todas las prestaciones y acreencias laborales,
reglamentadas por la ley colombiana y que se detallan más adelante.
Salario mínimo legal (smlv): El Gobierno Colombiano establece cada año, el salario mínimo que
las empresas deben pagar a los trabajadores que laboren la jornada de 48 horas semanales. Para
el año 2010, el salario mínimo mensual legal es de $ 515.000 y un subsidio de transporte de
$61.500, en todo contrato existe la libertad de acordar el valor remunerado, sin embargo, debe
respetarse siempre esta cuantía mínima.
Salario integral: En este tipo de remuneración se agrupa integralmente el salario básico acordado
por las partes y lo correspondiente a todas las prestaciones y acreencias laborales a las que tiene
derecho el trabajador, a excepción de las vacaciones.
La liquidación de la nómina para la empresa Productora Agua Viva Ltda., se detalla en capítulo de
aspectos económicos.
97
2.3.2. MARCO L EGAL – O BLIGACIONES
En la relación laboral se debe cumplir con unas obligaciones, las cuáles deben pagarse en
diferentes épocas del año según sea el caso.
Al iniciar un contrato laboral, el empleador está en la obligación de realizar la afiliación del

trabajador y sus beneficiarios, al sistema de salud (EPS), pensión, riesgos profesionales (ARP),
Caja de compensación familiar. Existen diferentes entidades que prestan éstos servicios y de
común acuerdo, entre empleador y trabajador, se puede escoger la empresa que va a cubrir el
respectivo sistema.
Este tipo de obligaciones deben pagarse mensualmente y el porcentaje correspondiente de cada

una de las partes, de acuerdo con la ley laboral para el año 2.010 es el siguiente:
Salud (EPS): Mensualmente se paga a la entidad el 12.5% del salario del trabajador, del cuál, 8.5%
lo paga el empleador y 4% el trabajador.
Pensión: Mensualmente se paga a la entidad el 15.5% del salario del trabajador, del cuál, 11.625%
lo paga el empleador y 3.875% el trabajador.
Riesgos Profesionales (ARP): Cada empresa se encuentra clasificada en un nivel de riesgo según
actividad económica y labores desempeñadas por los trabajadores. De acuerdo con el porcentaje
asignado, el cuál varía entre el 0.5% y el 8.7%; la empresa paga mensualmente a la entidad dicha
suma del total de la nómina.
Horas Extras: Este pago es mensual, y el porcentaje varía dependiendo de la jornada. Para una
jornada diurna, el recargo que debe pagarse al trabajador es del 25% sobre el valor ordinario de la
hora. Para jornada nocturna, será del 75%. Los empleados que tienen un salario integral no tienen
derecho a ésta acreencia.
Semestralmente, la empresa AGUA VIVA debe pagar a sus trabajadores la prima de servicios la
cuál corresponde a 30 días de salario por año.
Las cesantías correspondientes a 30 días de salario por año se deben consignarse en el fondo
escogido por el trabajador, anualmente, antes del 14 de Febrero de cada año. El 31 de Diciembre
98
de cada año, se liquida el 12% correspondiente al interés de Cesantías y se consignan al

trabajador. Tanto las Cesantías como sus intereses.
Las vacaciones se pueden programar con la empresa AGUA VIVA según el cronograma interno
definido de común acuerdo entre el patrono y el empleado, estas deben ser de 15 días hábiles de
los cuales el empleado deberá destinar para el descanso, remunerados por la empresa.
2.4. ESQUEMA DE G OBIERNO C ORPORATIVO
En Agua Viva existe una infraestructura que garantiza la efectividad del gobierno corporativo.
(Comité de Auditoría, Sistemas de Control Interno y Gestión de Riesgos)
Agua Viva, tendrá principios por los cuales regirá su gobierno los cuales son:
Eficiencia: Agua viva se preocupara por generar el máximo valor con los mínimos recursos
posibles.
Equidad: Agua Viva, tratara por igual a todos sus colaboradores y socios sin que exista
discriminación alguna de raza, estrato social o creencia.
Cumplimiento responsable: Agua viva, atenderá sus obligaciones y demás compromisos

adquiridos, con el banco y sus colaboradores.
Transparencia: Agua Viva, se preocupa por informar constantemente al mercado y al interior de la

compañía sobre su situación financiera y la situación de sus operaciones, tiene adecuada una
oficina donde sus socios constantemente pueden tener información relevante.
La información financiera se preparara siguiendo rigurosos estándares contables.
El comité de Auditoría de ―Agua Viva‖ se reunirá regularmente y dedicara buena parte de su tiempo
al proceso de evaluación y deberá liderar el informe anual sobre el comportamiento de la empresa.
99
3. ASPECTOS LEGALES
Con el fin de cumplir los lineamientos estipulados en las leyes colombianas para el desarrollo de la
actividad empresarial en Colombia, Agua Viva Ltda., debe cumplir con una serie de requisitos que
determinaran las relaciones con sus empleados, clientes y proveedores.
3.1. ESTRUCTURA J URÍDICA Y T IPO DE S OCIEDAD
Cuando dos a más personas deciden asociarse para crear una empresa o negocio, existen dos
formas asociativas principales de acuerdo al tipo de objetivo que los impulse: el ánimo o no de
lucrase.
Dentro de las más reconocidas formas asociativas con ánimo de lucro que existen en Colombia
encontramos:
 Las sociedades comerciales

 Las empresas asociativas de trabajo
 Las sociedades agrarias de transformación
3.1.1. SOCIEDADES COMERCIALES
Son personas jurídicas que se constituyen por un contrato de sociedad en virtud del cual dos o
más personas se obligan a hacer un aporte en dinero, trabajo, o en otros bienes apreciables en
dinero, con el fin de repartirse utilidades obtenidas en la empresa o actividad social.
Las sociedades se clasifican en sociedades personales, capitalistas y de naturaleza mixta. Las

sociedades personales son aquellas en las cuales todos los socios se conocen entre sí, y tanto la
sociedad como los socios responden con la totalidad de su patrimonio de forma solidaria e
ilimitadamente por las obligaciones sociales, lo que le da derecho a todos los socios a administrar
la sociedad. Son ejemplo las sociedades colectivas y las en comandita simple.
Las sociedades capitalistas son aquellas sociedades en las que no se sabe quiénes son los
socios y éstos responden hasta el monto de sus aportes por las obligaciones sociales, son ejemplo
las sociedades anónimas, las en comandita por acciones y las sociedades por acciones
simplificadas.
100
Las sociedades de naturaleza mixta son aquellas sociedades en las cuales todos los socios se
conocen entre sí, pero solo responden por las obligaciones adquiridas por la sociedad hasta el
monto de sus aportes, ejemplo las sociedades limitadas. Las clases de sociedades previstas en la
normatividad jurídica a saber son la sociedad limitada, la colectiva, la en comandita simple, la
anónima y la en comandita por acciones.
Dado que los socios de Agua Viva responderán hasta con el monto de sus aportes, puede
enmarcarse inicialmente como una sociedad de naturaleza mixta.
3.1.2. SOCIEDADES DE N ATURALEZA MIXTA
Estos tipos de sociedad se dividen en:
3.1.2.1. SOCIEDAD L IMITADA
Se constituye mediante escritura pública entre mínimo dos socios y máximo veinticinco, quienes
responden con sus respectivos aportes, y en algunos casos según el Código de Comercio artículos
354, 355 y 357, se puede autorizar la responsabilidad ilimitada y solidaria, para alguno de los
socios.
Los socios deben definir en la escritura pública el tiempo de duración de la empresa y podrán
delegar la representación legal y administración en un gerente, quien se guiará por las funciones
establecidas en los estatutos. El capital se representa en cuotas de igual valor que para su cesión,
se pueden vender o transferir en las condiciones previstas en la ley o en los respectivos estatutos.
Cualquiera que sea el nombre de la sociedad deberá estar seguido de la palabra "Limitada" o su
abreviatura "Ltda." que de no aclararse en los estatutos hará responsable a los asociados solidaria
e ilimitadamente.
3.1.2.2.SOCIEDAD C OLECTIVA
Se constituye mediante escritura pública entre dos o más socios quienes responden solidaria,
ilimitada y subsidiariamente por todas las operaciones sociales. Cuando se constituye este tipo de
sociedad, se debe definir en la escritura pública el tiempo de duración de la empresa, el que
deseen sus socios, quienes a su vez podrán delegar la administración de la sociedad en otras
personas extrañas, pero perdiendo así la posibilidad de diligenciar o gestionar negocios.
101
Cada socio deberá entregar sus aportes en capital, especie o con trabajo, definiendo de ésta
manera el capital social de la empresa, el cual no tiene ni un mínimo ni un máximo según la ley
comercial. Es importante saber que la razón social de estas sociedades se forma con el nombre
completo o solo apellido de uno de los socios, seguido de la palabra "y compañía", "hermanos" o "e
hijos". Esto quiere decir que no podrá ir un nombre de un extraño en la razón social.
3.1.2.3.SOCIEDAD E N C OMANDITA SIMPLE
Se constituye mediante escritura pública entre uno o más socios gestores y uno o más socios
comanditarios o capitalistas. Los socios gestores responden solidaria, ilimitada y directamente por
las operaciones y los socios capitalistas o comanditarios solo responden por sus respectivos
aportes. Cuando se constituye éste tipo de sociedad, se debe definir en la escritura pública el
tiempo de duración de la empresa.
Solo los socios gestores podrán administrar la sociedad o delegar esta administración en terceros,
cosa que no podrán hacer los socios capitalistas. Los socios capitalistas o comanditarios aportan
capital mientras los gestores aportan la administración de los capitales y el desarrollo de los
negocios. Se debe tener claridad en la razón social de estas sociedades, la cual se forma
exclusivamente con el nombre completo o solo apellido de uno o más socios colectivos
comanditarios o gestores; seguido de la palabra "y compañía" o su abreviatura "& Cia" y seguido
de la abreviación "S. en C".
3.1.2.4.SOCIEDAD E N C OMANDITA POR ACCIONES
Se constituye mediante escritura pública entre uno o más socios gestores y por lo menos 5 socios
capitalistas o comanditarios. Los socios gestores responden solidaria, ilimitada y directamente por
las operaciones y los socios capitalistas solo responden por sus respectivos aportes. Cuando se
constituye éste tipo de sociedad, se debe definir en la escritura pública el tiempo de duración de la
empresa, solo los socios gestores podrán administrar la sociedad o delegar esta administración en
terceros, cosa que no podrán hacer los socios capitalistas.
El capital se representa en acciones de igual valor, que son títulos negociables aportados por los
capitalistas e inclusive por los socios gestores, quienes separan su aporte de industria el cual no
forma parte del capital. Se debe tener claridad en la razón social de estas sociedades, la cual se
forma exclusivamente con el nombre completo o solo apellido de uno o más socios colectivos,
102
seguido de la palabra "y compañía" o su abreviatura "& Cia" seguido en todo caso por las palabras
"Sociedad en Comandita por Acciones" o su abreviatura "SCA".
3.1.3. T IPO DE S OCIEDAD Y T RAMITES DE C ONSTITUCIÓN AGUA V IVA
Teniendo en cuenta que AGUA VIVA requerirá de por lo menos 4 socios, y que su responsabilidad
se limitará al monto de su aporte con el fin de proteger el patrimonio de cada uno de ellos, se
definió que la empresa se constituirá como una Sociedad Limitada.
Para su formalización, se debe cumplir con los siguientes pasos23:
a. Elaborar una minuta que debe surtir tramite notarial, la cual debe contener los siguientes datos
básicos:
 Los datos de los socios constituyentes: nombres completos, cédulas, nacionalidad, estado
civil y domicilio.
 La clase o tipo de sociedad que se constituye y el nombre de la misma
 El domicilio de la sociedad y de las sucursales que se establezcan.
 El negocio de la sociedad (objeto social), enunciando en forma clara y completa las
actividades principales.
 El capital social pagado por cada socio. Si es una sociedad por acciones se deberá
expresar el capital suscrito y pagado, la forma como se cancelarán las cuotas y el valor
nominal de las acciones representativas del capital.
 Se debe expresar como se administrará la sociedad, las facultades de los administradores,
la asamblea y junta de los socios.
 Los días y la forma de convocar y constituir la asamblea o junta de socios ya sea de
manera ordinaria o extraordinaria, y la forma como se decidirá en un determinado asunto.
 Las fechas en que se deben hacer los balances generales y como se distribuirán las
utilidades, así como también la reserva legal.
 La duración de la empresa, sus causales para disolverla y la forma de liquidarla.
 Establecer el representante legal de la sociedad con su domicilio, sus facultades y
obligaciones.

23
www.ccb.org.co
103
b. Realizar consultas ante la Cámara de Comercio respectiva en cuanto a :
 Que el nombre de la sociedad no se encuentra inscrito en otra Cámara del país

 Consulta tipo de sociedad
 Consulta de Clasificación por Actividad Económica – Código CIIU (Clasificación Industrial
Internacional Uniforme), que agrupa todas las actividades económicas similares por
categorías, permitiendo que todos los empresarios puedan clasificarse dentro de
actividades muy específicas que facilitan el manejo de información para el análisis
estadístico y económico empresarial.
c. Registrar la persona jurídica ante la Cámara de Comercio presentando los siguientes

documentos:
 Formulario del Registro Único Tributario RUT (se diligencia en www.dian.gov.co).

 Formulario RUE (Registro Único Empresarial).
 Carátula única empresarial y anexo de matrícula mercantil.
 Original del documento de identidad.
 Estatutos de la persona jurídica (documento privado o documento público)
El representante legal de la sociedad que va a solicitar la Matrícula Mercantil debe presentar

personalmente en la cámara de comercio el formulario del RUT. En caso de no presentarlo
personalmente, debe tener reconocimiento notarial.
Cancelar los derechos de Matrícula correspondientes.
3.1.4. RESPONSABILIDADES F ISCALES DE LA SOCIEDAD
Por su naturaleza jurídica, la sociedad Agua Viva Ltda., será responsable de declarar:
Impuestos Nacionales: Impuesto de Renta, Impuesto de Retención en la Fuente.
Exento del Impuesto al Valor Agregado (IVA) de acuerdo al artículo 477 del Estatuto Tributario
(03.02 y 03.04)
104
Impuestos Municipales y Distritales: Ninguno
3.2. REGÍMENES ESPECIALES
De acuerdo al artículo 19 de Estatuto Tributario (Decreto 624 de 1989) las entidades que pueden
pertenecer al Régimen Especial del Impuesto sobre la Renta son:
 Las corporaciones, fundaciones y asociaciones sin ánimo de lucro.

 Las personas jurídicas sin ánimo de lucro que realizan actividades de captación y colocación
de recursos financieros y se encuentren sometidas a la vigilancia de la Superintendencia
Financiera
 Los fondos mutuos de inversión y las asociaciones gremiales respecto de sus actividades
industriales y de mercadeo.
 Las cooperativas, sus asociaciones, uniones, ligas centrales, organismos de grado superior de
carácter financiero, las asociaciones mutualistas, instituciones auxiliares del cooperativismo,
confederaciones cooperativas, previstas en la legislación cooperativa, vigilados por alguna
superintendencia u organismos de control.
Por lo anterior, y dada la naturaleza jurídica de la sociedad AGUA VIVA LTDA, ésta NO pertenece
al Régimen Especial.
3.3. PERMISOS Y L ICENCIAS PARA DESARROLLAR LA ACTIVIDAD
Teniendo en cuenta que la comercialización del producto se hará puerta a puerta, es necesario que
los vendedores cuenten con un permiso especial expedido por las Secretaria de Gobierno Distrital
de acuerdo al Decreto 227 de 1964 y el respectivo Registro Sanitario estipulado en la Ley 09 de
1979 tanto para los carros móviles como par al bodega.
Las licencias y permisos para el desarrollo de la actividad de producción se detallan en el numeral

6.1 ―Normatividad Ambiental‖ de este documento.
4. COSTOS ADMINISTRATIVOS
Dentro de los costos administrativos se incluyen todos aquellos valores necesarios para la gestión
del negocio. Por ejemplo:
 Sueldos y cargas sociales del personal del área administrativa y general de la empresa
105
 Honorarios pagados por servicios profesionales.

 Servicios Públicos correspondientes al área administrativa.
 Alquiler de oficina.
 Papelería e insumos propios de la administración
4.1. G ASTOS DE P ERSONAL
Se incluyen todos aquellos conceptos laborales a cargo del área administrativa y que en ningún
caso hacen parte de la mano de obra directa del costo de producción.
Tabla No. 25 Gastos de Personal

PRODUCTORA AGUA VIVA LTDA
GASTOS DE PERSONAL AÑO 1
CONCEPTO Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T. Año 1
Sueldos Administración 3.189.800,00 3.189.800,00 3.189.800,00 3.189.800,00 3.189.800,00 3.189.800,00 3.189.800,00 3.189.800,00 3.189.800,00 3.189.800,00 3.189.800,00 3.189.800,00 38.277.600,00
Salud Administración 420.000,00 420.000,00 420.000,00 420.000,00 420.000,00 420.000,00 420.000,00 420.000,00 420.000,00 420.000,00 420.000,00 420.000,00 5.040.000,00
Pensiones Administración 557.600,00 557.600,00 557.600,00 557.600,00 557.600,00 557.600,00 557.600,00 557.600,00 557.600,00 557.600,00 557.600,00 557.600,00 6.691.200,00
ARP Administración 35.078,40 35.078,40 35.078,40 35.078,40 35.078,40 35.078,40 35.078,40 35.078,40 35.078,40 35.078,40 35.078,40 35.078,40 420.940,80
Parafiscales Administración 235.200,00 235.200,00 235.200,00 235.200,00 235.200,00 235.200,00 235.200,00 235.200,00 235.200,00 235.200,00 235.200,00 235.200,00 2.822.400,00
Prima Legal Administración 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 1.679.328,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 1.679.328,00 3.358.656,00
TOTAL GASTOS DE PERSONAL 56.610.796,80
Fuente: Autores
4.2. G ASTOS DE P UESTA EN M ARCHA
También conocidos como gastos pre-operativos, incluyen todos aquellos conceptos como registros,
certificados, permisos, licencias, estudios, entre otros. Estos gastos se incluyen como activos
diferidos en el balance y se cancelan contra los gastos cuando la empresa ya se encuentre
operativa.
Estos gastos se incluirán dentro de los activos diferidos y se cancelaran en 4 cuotas mensuales
durante los primeros cuatro meses de operación de la empresa.
106
Tabla No. 26 Gastos de Puesta en Marcha
Fuente: Autores
4.3. G ASTOS ANUALES DE ADMINISTRACIÓN
Dentro de los gastos de administración, se incluyen los servicios públicos y demás conceptos a
cargo de la administración de la empresa distintos a los gastos de personal.
Tabla No. 27 Gastos Administración Año 1
PRODUCTORA AGUA VIVA LTDA

GASTOS DE ADMINISTRACIÓN AÑO 1
CONCEPTO Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 T. Año 1

Arriendo Bodega 1.200.000,00 1.200.000,00 1.200.000,00 1.200.000,00 1.200.000,00 1.200.000,00 7.200.000,00
Servicios Públicos Bodega 400.000,00 400.000,00 400.000,00 400.000,00 400.000,00 400.000,00 2.400.000,00
TOTAL GASTOS DE PERSONAL 9.600.000,00
Fuente: Autores
5. ORGANISMOS DE APOYO
Los organismos de apoyo con los que cuenta la empresa son entidades gubernamentales que
ofrecen tanto programas financieros como de capacitación.
107
Dentro de los organismos de apoyo a la actividad piscícola en Colombia encontramos:
5.1. SERVICIO N ACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
En la actualidad realiza convocatorias públicas para apoyar proyectos que tengan que ver con la
competitividad acuícola, con un presupuesto superior a 1.500 millones de pesos, los interesados
deben presentar proyectos que reduzcan la brecha tecnológica existente en este sector y que
mejoren sus niveles de productividad, competitividad y rentabilidad.
5.2. I NSTITUTO C OLOMBIANO DE DESARROLLO R URAL INCODER
Entidad adscrita al Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, es el órgano ejecutor de las

políticas de desarrollo formuladas por el Gobierno Nacional; tiene como funciones generales, entre
otras, la de promover la consolidación económica y social de las áreas de desarrollo rural,
mediante programas de desarrollo productivo agropecuario, forestal y pesquero, otorgar subsidios
directos a través de concursos mediante convocatorias públicas transparentes atendiendo a
criterios objetivos de selección, y facilitando a los pequeños y medianos productores rurales el
acceso a los factores productivos.
5.3. F ONDO P ARA EL F INANCIAMIENTO DEL SECTOR AGROPECUARIO FINAGRO
Fue creado por la Ley 16 de 1990 ante la necesidad del sector de contar con un sistema nacional
de crédito agropecuario, entidad autónoma y especializada en el manejo de los recursos de crédito
dispersos en varios organismos que los asignaban como una variante complementaria de la
política macro económica, de la Junta Monetaria hoy Junta Directiva del Banco de la República.
Por medio del Fondo, el Gobierno Nacional otorga créditos para la piscicultura que se encuentran
dentro del paquete conjunto diseñado para el sector agropecuario; estos créditos, están sometidos
a tasas de interés variables dependientes del DTF y algunos puntos de intereses adicionales que
cobran las entidades financieras.
Adicionalmente, para el sector se han creado incentivos adicionales como la Capitalización Rural
ICR, promovido por FINAGRO, el cual retribuye el 30% o el 40% del capital solicitado en préstamo.
108
Ilustración No. 15 Flujo de Recursos Finagro
Fuente: www.finagro.com.co
5.4. I NSTITUTO C OLOMBIANO AGROPECUARIO ICA
Contribuye al desarrollo sostenido del sector agropecuario, pesquero y acuícola, mediante la

prevención, vigilancia y control de los riesgos sanitarios, biológicos y químicos para las especies
animales y vegetales, la investigación aplicada y la administración, investigación y ordenamiento
de los recursos pesqueros y acuícolas, con el fin de proteger la salud de las personas, los animales
y las plantas y asegurar las condiciones del comercio.
Ofrece asistencia técnica en el manejo y control de aspectos sanitarios que garanticen la calidad
de los productos piscícolas en las diferentes regiones de Colombia
6. CONCLUSION
El cuidado en el cumplimiento de los aspectos legales en cuanto a la creación y administración de
la empresa; así como, en la atención e implementación de las normas tanto de salud e higiene
como de calidad, incidirán directamente en el producto que recibirán nuestros clientes; así mismo,
el cumplimiento de los lineamientos para la vinculación y contratación de personal, asegura que las
responsabilidades se atenderán diligentemente, coadyuvando en el cumplimiento de los objetivos
trazados por la organización.
109
V. ASPECTOS FINANCIEROS
Para la proyección de cifras financieras se evalúan los diferentes factores económicos tanto
internos como externos, que puedan afectar positiva o negativamente los recursos con los que
cuenta la empresa, además, se planea el flujo de capital de la empresas con el fin de asegurar el
cumplimiento de las obligaciones que genera la operación de la organización.
1. PROYECCIONES FINANCIERAS
Para la estimación de las cifras de la empresa se tuvo en cuenta la dinámica de la economía no

solo a nivel local; sino también a nivel mundial, ya que las crisis que actualmente afrontan algunos
países Europeos sumado a la reciente crisis del mercado financiero Americano han golpeado
directamente la tasa de cambio en nuestro país.
Dentro de las variables valoradas en nuestro análisis tenemos:
Tasa de inflación proyectada para el año 2.010 del 3% en promedio; ajustada recientemente por el
Banco de la República a la baja (meta anterior del 4% en promedio) por la reducción del consumo
de las familias y la reducción en la colocación de crédito bancario.
Para los años 2.011 y 2.012, proyectamos una tasa de inflación del 3% y 4% respectivamente,
dadas las expectativas que se tienen en cuanto a la tendencia de reducción de la inflación para los
próximos años.
Índice de precios al productor agrícola proyectado para el año 2.011 en el 4% y para el 2.012 en el
10% de acuerdo a la tendencia registrada durante el último año, influenciado directamente por la
tasa de cambio que incide en los precios de los insumos agrícolas.
Con relación a la tasa representativa del mercado, su volatilidad hace muy difícil su estimación en
el tiempo, ya que la misma se ve seriamente comprometida no solo por el comportamiento del
mercado interno, los fenómenos políticos y sociales; sino también por el comportamiento de las
economías externas.
Valorando estas variables y con fin de cubrir estos riesgos las estimaciones se harán sobre índices
de precios al productos al alza para los años 2.011 y 2.012.
110
Para la estimación de crecimiento de salarios, se tuvo en cuenta la tasa de inflación más 1 punto
porcentual, con el fin de incentiva el desempeño de empleados.
La comisión por ventas que conforma el ingreso de los vendedores se fijo en el 20% sobre el
precio de venta, lo que garantizará un ingreso mínimo de un salario al iniciar la actividad, el
incremento en este será logrado por los vendedores proporcionalmente a la incremento en la
ventas y el cumplimiento de las metas fijadas.
Es importante resaltar la condición especial de la idea de negocio en cuanto a la inexistencia de

ingresos por ventas durante los primeros 6 meses de operación, tiempo en el cual se madura la
primera cosecha de tilapia (engorde), lo que afecta significativamente el estado de resultados de la
empresa.
1.1. BALANCE G ENERAL
El estado financiero proyectado nos muestra un decremento en el activo corriente entre el primer y
segundo año del - 47,2% y un incremento entre el segundo y tercer año del 261,1% sin
financiación.
Como política de la empresa, observamos el registro de compras como cargos diferidos en el

balance, los cuales se originan por la aplicación gradual de los costos de producción de acuerdo a
la realidad de los hechos económicos de la empresa; es decir, aunque los insumos y materias
primas de cada una de las siembras se compran al iniciar el ciclo (20% a compras y 80% como
activo diferido), los gastos se amortizarán gradualmente durante los 5 meses siguientes, de
acuerdo con la utilización de estos insumos en el proceso de engorde (20% mensual).
La aplicación de esta política evita la sobre estimación de los gastos, lo que repercute en la utilidad
de cada uno de los períodos con incrementos interanuales del 116,8% y 319,2%, evitando así que
el patrimonio se vea afectado negativamente, lo que técnicamente originaría una causal de
disolución de la sociedad.
Además, observamos como la pérdida inicial generada por un período de producción inicial de 6
meses (engorde) con cero ventas, denota una tendencia a la recuperación en los siguientes
períodos, permitiendo proyectar la compensación total para el año 4.
111
Tabla No. 28 Balance General Proyectado
Fuente: Autores
1.2. ESTADO DE RESULTADOS
El estado financiero evidencia que el crecimiento de los costos de producción tiende a reducirse
interanualmente al pasar del 41,8% al 19,3%; las ventas reflejan un crecimiento interanual del
145,4% del año 1 al 2, influidas por el periodo de puesta en marcha de la producción
correspondiente a los 6 primeros meses de operación, sin embrago, vemos un crecimiento con
tendencia a la estabilización entre los años 2 y 3 al pasar de $739,8 MM a 974,8 MM, equivalente
al 31,7% de incremento.
112
Es importante resaltar como los gastos generales se ajustan al crecimiento anual de la inflación
estimada, al reflejar crecimientos interanuales del 2,8% y 4,54%, advirtiendo el control que sobre
este rubro proyecta mantener la empresa.
Se observa un crecimiento relevante en el rubro de gastos de ventas ya que éste crece

proporcionalmente al nivel de ventas que registre la empresa. Para el caso de Agua Viva Ltda, la
comisión equivale al 15% sobre el precio de venta. (Ver Tabla No 29)
Tabla No. 29 Estado de Resultados Proyectado
Fuente: Autores
113
1.3. F LUJOS DE EFECTIVO
La capacidad de la empresa para cubrir sus gastos se refleja en los saldos finales de cada uno de
los períodos.
1.3.1. F LUJO DE EFECTIVO AÑO 1
Los principales aspectos a tener en cuenta en este año incluyen la inexistencia de cuentas por
cobra ya que las ventas en su totalidad se efectúan de contado; así mismo, las compras se
realizan por ciclo 100% de contado; para el meses 6 observamos el incremento en los egresos por
la compra de maquinaria para los cuartos fríos al finalizar el ciclo 1; así como, el pago de
obligaciones laborales. A partir del mes 7 el flujo de caja es negativo, por lo cual se hará necesario
recurrir al crédito bancario. (Ver Tabla No 30)
Para el año 2, mes 2, se observa las salida de recursos con destino a cubrir cesantías, intereses
de cesantías y vacaciones de acuerdo a la norma laboral colombiana, además, incrementos del 3%
en precios de arrendamientos, servicios públicos, un punto adicional en salarios y del 4% en los
precios las materias primas e insumos. (Ver Tabla No 31).
Para el año 3 al igual que en el año anterior, se destinan recursos para cubrir obligaciones
laborales y el pago del impuesto de renta en el mes 4. Incrementos del 4% de Inflación
proyectada, 10% en precios al productor de productos agrícolas, y un punto adicional al IPC en
salarios; adicionalmente, observamos a partir del mes 10 el cambio de tendencia del saldo al pasar
a positivo. (Ver Tabla No 32)
114
Tabla No. 30 Flujo de Caja Año 1
Fuente: Autores
115
Fuente: Autores
116
Fuente: Autores
117
1.4. ANÁLISIS DEL P UNTO DE EQUILIBRIO
Esta herramienta financiera permite determinar el momento en el cual las ventas cubrirán
exactamente los costos, expresándose en valores o unidades, además muestra la magnitud de las
utilidades o pérdidas de la empresa cuando las ventas excedan o caen por debajo de este punto,
de tal forma que este viene e ser un punto de referencia a partir del cual un incremento en los
volúmenes de venta generará utilidades, pero también un decremento ocasionará perdidas, por tal
razón se deberán analizar algunos aspectos importantes como son los costos fijos, costos
variables y las ventas generadas.
1.4.1. PUNTO DE E QUILIBRIO AÑO 2
Para el caso de Productora Agua Viva Ltda., se calcula el punto de equilibrio a partir del segundo
año de operación; ya que la inexistencia de ventas durante los primeros 6 meses, sumado a la
meta de ventas para penetrar el mercado, no permite calcular una cifra real que cubra los costos
de producción durante este año.
Para el segundo año, con la reducción del costo total unitario a $ 2.674,32 y un precio de venta de
$3.400 por libra, el punto de equilibrio en unidades será de 118.023 libras; y en ventas de
$401.277.542,89. (Ver Tabla No 33)
1.4.2. PUNTO DE E QUILIBRIO AÑO 3
Para el año 3, continúa reduciéndose el costo unitario, al pasar a $2.147,25 y aun precio de venta
de $3.600 por libra, el nuevo punto de equilibrio será de 86.278 libras y total en ventas de
$310.599.333,29. (Ver Tabla No 34)
118
Tabla No. 33 Punto de Equilibrio Año 2
Fuente: Autores
119
Tabla No. 34 Punto de Equilibrio Año 3

PUNTO DE EQUILIBRIO AÑO 3
VALOR VENTA UNITARIO 3.600,00

COSTO VARIABLE UNITARIO 1.467,99
COSTOS FIJOS 183.944.596,80
PUNTO EQUILIBRIO UNIDADES 86.278
COSTO TOTAL UNITARIO 2.147,25
CONCEPTO 1 2 3 4 5 6 7
CANTIDAD UNIDADES VENDIDAS 0,00 25.000,00 50.000,00 75.000,00 100.000,00 125.000,00 150.000,00
VENTAS 0,00 90.000.000,00 180.000.000,00 270.000.000,00 360.000.000,00 450.000.000,00 540.000.000,00
COSTOS VARIABLES TOTALES 0,00 36.699.777,05 73.399.554,10 110.099.331,16 146.799.108,21 183.498.885,26 220.198.662,31
COSTOS FIJOS 183.944.596,80 183.944.596,80 183.944.596,80 183.944.596,80 183.944.596,80 183.944.596,80 183.944.596,80
COSTOS TOTALES 183.944.596,80 220.644.373,85 257.344.150,90 294.043.927,96 330.743.705,01 367.443.482,06 404.143.259,11
BENEFICIO -183.944.596,80 -130.644.373,85 -77.344.150,90 -24.043.927,96 29.256.294,99 82.556.517,94 135.856.740,89
Gráfica Punto de Equilibrio Año 3

600.000.000,00
500.000.000,00
400.000.000,00
VENTAS
300.000.000,00
$
COSTOS VARIABLES TOTALES
200.000.000,00 COSTOS FIJOS

COSTOS TOTALES
100.000.000,00
0,00
0,00
100.000,00
125.000,00
150.000,00
25.000,00
50.000,00
75.000,00
Fuente: Autores
2. INDICADORES FINANCIEROS
El comportamiento del indicador de liquidez (razón corriente) indica que solo hasta el tercer año, el
indicador denotaría un mejoramiento significativo al pasar de -1,40 a 0,56 para respaldar las
deudas que eventualmente deba contraer la empresa.
Dentro de los indicadores de actividad reviste importancia el indicador de rotación de capital de

trabajo al incrementarse los días de disponibilidad de capital al pasar de 13,5 días a 59,1 del año 1
al 3.
A nivel de rentabilidad, el indicador de rentabilidad neta del patrimonio advierte que el margen neto
obtenido por cada $1 peso invertido en patrimonio pasa en el segundo año del 3,7% al 54,4%; así
mismo, el margen de rentabilidad neta sobre las ventas se incrementa del 0,3% al 6,5% del año 2
al 3. (Ver Tabla No 35)
120
Tabla No. 35 Indicadores Financieros
Fuente: Autores
3. FUENTES DE FINANCIACION
Como política de endeudamiento, Agua Viva acudirá siempre en primera instancia a líneas de
crédito impulsadas por FINAGRO u otros organismo de carácter oficial con el fin de reducir costos
financieros, solo acudirá a créditos comerciales con tasas preferenciales.
Para cubrir costos de operación, y solo en caso de ser necesario se solicitará un crédito a través de
Bancos comerciales en la línea de fomento agrícola de FINAGRO, a tasa preferencial de DTF + 6
121
puntos, que en promedio no podrá superar el 12% efectivo anual. El crédito se solicitará a 48
meses con amortización gradual. (Ver Tabla No 36)
Tabla No. 36 Fuentes de Financiación - Tabla de Amortización

AMORTIZACION GRADUAL
Datos 0,7
K 30.000.000,00
T 48 Nominal Mensual Efectiva Anual
I 0,00949 Mensual 0,95 TEA 12%
Tabla de amortización
Mes Cuota Interés Amortización Saldo
0 0,00 0,00 0,00 30.000.000,00
1 781.011,23 284.667,00 496.344,23 29.503.655,77
2 781.011,23 279.957,24 501.053,99 29.002.601,78
3 781.011,23 275.202,79 505.808,44 28.496.793,34
4 781.011,23 270.403,22 510.608,01 27.986.185,34
5 781.011,23 265.558,11 515.453,11 27.470.732,22
6 781.011,23 260.667,03 520.344,20 26.950.388,03
7 781.011,23 255.729,54 525.281,69 26.425.106,34
8 781.011,23 250.745,19 530.266,04 25.894.840,30
9 781.011,23 245.713,55 535.297,68 25.359.542,62
10 781.011,23 240.634,16 540.377,06 24.819.165,56
11 781.011,23 235.506,58 545.504,65 24.273.660,91
12 781.011,23 230.330,34 550.680,89 23.722.980,02
13 781.011,23 225.104,99 555.906,24 23.167.073,78
14 781.011,23 219.830,05 561.181,18 22.605.892,60
15 781.011,23 214.505,05 566.506,17 22.039.386,42
16 781.011,23 209.129,53 571.881,69 21.467.504,73
17 781.011,23 203.703,01 577.308,22 20.890.196,51
18 781.011,23 198.224,99 582.786,24 20.307.410,26
19 781.011,23 192.694,99 588.316,24 19.719.094,02
20 781.011,23 187.112,51 593.898,72 19.125.195,30
21 781.011,23 181.477,07 599.534,16 18.525.661,14
22 781.011,23 175.788,15 605.223,08 17.920.438,06
23 781.011,23 170.045,24 610.965,98 17.309.472,08
24 781.011,23 164.247,85 616.763,38 16.692.708,70
25 781.011,23 158.395,44 622.615,78 16.070.092,91
26 781.011,23 152.487,50 628.523,72 15.441.569,19
27 781.011,23 146.523,51 634.487,72 14.807.081,47
28 781.011,23 140.502,92 640.508,31 14.166.573,16
29 781.011,23 134.425,20 646.586,03 13.519.987,12
30 781.011,23 128.289,81 652.721,42 12.867.265,70
31 781.011,23 122.096,20 658.915,03 12.208.350,67
32 781.011,23 115.843,82 665.167,41 11.543.183,26
33 781.011,23 109.532,11 671.479,12 10.871.704,15
34 781.011,23 103.160,51 677.850,71 10.193.853,43
35 781.011,23 96.728,46 684.282,77 9.509.570,66
36 781.011,23 90.235,37 690.775,86 8.818.794,80
37 781.011,23 83.680,66 697.330,57 8.121.464,23
38 781.011,23 77.063,76 703.947,47 7.417.516,76
39 781.011,23 70.384,07 710.627,15 6.706.889,61
40 781.011,23 63.641,00 717.370,22 5.989.519,39
41 781.011,23 56.833,95 724.177,28 5.265.342,11
42 781.011,23 49.962,30 731.048,92 4.534.293,19
43 781.011,23 43.025,45 737.985,77 3.796.307,41
44 781.011,23 36.022,78 744.988,45 3.051.318,97
45 781.011,23 28.953,66 752.057,57 2.299.261,40
46 781.011,23 21.817,46 759.193,77 1.540.067,63
47 781.011,23 14.613,55 766.397,68 773.669,95
48 781.011,23 7.341,28 773.669,95 0,00
Valor Interéses Crédito 7.488.538,95

Valor Capital 30.000.000,00
Fuente: Autores
4. EVALUACIÓN FINANCIERA
La tasa interna de retorno (TIR) del proyecto se calcula en el 58% con un Valor Presente Neto de
$774.962.352,81
122
Para el caso de Productora Agua Viva Ltda., el proyecto es viable dada la tasa de retorno del
proyecto la cual supera ampliamente el promedio de una inversión a término que en la actualidad
no alcanza el 4% (DTF a 90 días)
Financieramente el proyecto es económicamente viable teniendo en cuenta el margen de utilidad

esperada por unidad vendida (libra) que para el segundo año de comercialización alcanzará el
27,1% y para el tercer año el 67,6% que soportan el 58% de TIR que ofrece el proyecto;
adicionalmente, el flujo de caja permite concluir la liquidez y recursos de capital con los que
contará el proyecto siendo reflejo de ello el indicador que alcanza 0,56 veces para el año 3.
Adicionalmente, la situación económica del país que proyecta estabilidad a la baja en las tasas de
interés y una inflación por debajo del 3% para el año 2.010 permite determinar una rentabilidad
razonable con bajo margen de riesgo.
Tabla No. 37 Evaluación Económica
Fuente: Autores
123
Tabla No. 38 Matriz DOFA
INTERNAS
FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Estricto cumplimiento de las normas 1. Falta de trayectoria y de
de calidad y de higiene con el fin de reconocimiento en el mercado.
garantizar la excelencia del producto.
MATRIZ DOFA 2. Capacidad instalada para el 2. Falta de experticia en la aplicación de

incremento de la producción con el fin procesos tecnológicos en cultivos.
PRODUCTORA de cubrir nuevos mercados.
AGUA VIVA LTDA. 3. Canal de distribución directo con el fin 3. Desconocimiento de los procesos de
de garantizar la cadena de frío y exportación y acceso a mercados
eliminar costos de intermediación. internacionales.
4. Bajos costos de producción, facíl 4. Lenta recuperación de la inversión.
acceso a materias primas e insumos a
precios competitivos.
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS (FO) ESTRATEGIAS (DO)

1. Incremento del consumo de 1. Ofrecer precios por debajo del 1. Utilizar publicidad a través de
pescado por el reconocimiento de sus promedio del mercado con el fin de diferentes canales con el fin de lograr
propiedades nutricionales lograr reconocimiento y reconocimiento y posicionamiento,
posicionamiento. resaltando las ventajas competitivas de
nuestro producto.
2. Fomento estatal al sector piscícola 2. Resaltar la calidad del producto, el 2. Acceder a los cursos de formación y
como fuente de empleo y generación respeto por la cadena de frio y los capacitación ofertados por el Estado a
de ingreso rural beneficios asociados al consumo de través del Ministerio de Agricultura y el
pescado. ICA en técicas de cultivo y reducción de
costos de producción.
3. Intensificación de los cultivos con 3. Obtener asesoria técnica relacionada 3. Participar en asociaciones y gremios
destino a mercados externos. con la maximización de areas de cultivo del sector que enfoques sus esfuerzos
y procesos de engorde. en la conformación de clusters con fines
de exportación, investigación y
desarrollo.
4. Creación de nuevas fuentes de 4. Acceder a las líneas de crédito

financiación y líneas de crédito a tasa destinadas a capital de trabajo a bajo
EXTERNAS
preferenciales a través de Finagro costo y con periodos de gracia
AMENAZAS ESTRATEGIAS (FA) ESTRATEGIAS (DA)

1. Volatilidad de la tasa de cambio que 1. Cobertura del riesgo cambiario a 1. Establecer relaciones con gremios y
pueda impactar al alza los precios de través de la estimación de cifras por asociaciones que busquen proteger la
las materias primas e insumos. encima de los supuestos económicos. producción nacional.
2. Firma de tratados de libre comercio 2. Fortalecer las politicas de reducción 2. Consolidación de una base de
y de intercambio con beneficios de costos con el fin de obtener clientes con el fin de fidelizarlos y
arancelarios que permitan el ingreso al margenes de utilidad altos que permitan consolidar relaciones comerciales
país de productos pesqueros ó cubrir riesgo de mercado temporales por duraderas.
sustitutos. la baja en los precios.
3. Deterioro de las relaciones 3. Hacer un seguimiento continuo a las

internacionales que afecten el políticas estatales y condiciones de
mercado de los exportadores, negociación de los acuerdos bilaterales
incrementando la demanda interna. que permitan identificar oportunamente
riesgos por el ingresos de competidores
con preferencias arancelarias.
4, Cambios climáticos y desarrollo de 4, Seguimiento permanente a las

nuevas enfermedades que condiciones de producción con el fin de
incrementen la tasa de mortalidad de identificar posibles riesgos de contagio
los cultivos. de nuevas enfermedades y cambios
bruscos en las condiciones ambientales.
Fuente: Autores
124
VI. CONCLUSION
En el desarrollo de este plan de negocio aplicamos conocimientos y técnicas adquiridas durante los
10 semestres que hacen parte de nuestra carrera de Administración de Empresas, herramientas
que nos han permitido dar forma a una idea de negocio que a primera vista resultaría engorroso y
carente de valor.
Es sobre estos conocimientos que nosotros los estudiantes debemos fundamentar nuestro devenir
profesional, aportando ideas y desarrollando negocios, incentivado en cada uno de los que nos
rodean la necesidad de construir, de aportar, de generar para una sociedad que culturalmente esta
educada para fungir como empleados.
Es el plan de negocio de Agua Viva Ltda., el punto de partida, el inicio de lo que en algún momento
solo fue un sueño y que ahora, con argumentos, ideas formadas y transformadas puede ser una
realidad.
El estudio de mercado nos permitió determinar la viabilidad de acceder a un nicho que fácilmente
puede consumir cerca de 104 mil libras de pescado al mes; así mismo, fortalece la estrategia de
arrebatar mercado a través de un precio inferior al promedio ofertado por la competencia.
De igual forma, una adecuada infraestructura y el cumplimiento riguroso de las normas de higiene
y seguridad industrial aseguran la producción limpia y con estándares de calidad que nos hagan
realmente competitivos no solo a nivel local; sino posiblemente a nivel internacional.
Una Tasa Interna de Retorno de 58% permite asegurar un buen futuro del proyecto y genera un
margen razonable de confianza para aquellos inversionistas que quieran hacer parte de este gran
negocio; todo esto enmarcado dentro de un perspectiva netamente legal que incremente el nivel de
certidumbre a nuestros clientes, proveedores e inversionistas, y aporte valor y bienestar a las
personas que laboren con nosotros.
125
VII. BIBLIOGRAFIA
ALCAZAR RODRIGUEZ, Rafael. El emprendedor de éxito. México D.F. Editorial Mc Graw Hill,
2001.
FLOREZ ANDRADE, Julio. Como crear y dirigir la nueva empresa 2da. edición. Bogotá, Ecoe
ediciones. 2002.
ESCORSA CASTELLS, Pere. VALLS PASOLA, Jaume. Tecnología e innovación en la empresa.

México D.F. Editorial Alfaomega. 2001.
GOMEZ ESCOBAR, Sehir. Legislación laboral teoría y práctica 5ª. edición. Bogotá. Editorial Mc
Graw Hill. 2004.
CADAVID A., Luis Alberto. VALENCIA H., Horacio. CARDONA A., John. Elementos de derecho
comercial, tributario y contable. Bogotá. Editorial Mc Graw Hill. 1998.
J. GITMAN, Lawrence. Principios de administración financiera 10ª. edición. México D.F., Editorial
Pearson Educación. 2003
MENDOZA TORREZ, Marta Ruth. Gestión de Mercados. Bogotá EAN 2003.
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http://www.banrep.gov.co/ (Consulta Mayo 17 de 2010)
http://www.ccb.org.co (Consulta Mayo 17 de 2010)
http://www.ceniacua.org/html/qui.html (Consulta: 21 Febrero 2009)
http://www.codesarrollo.org.co.../perfilacuicola (Consulta: 21 Febrero 2010)
http://www.dapd.gov.co/www/resources/gfs_01_plan_maestro_de_abastecimiento_de_alimentos
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http://www.eltiempo.com/economia/portafolio_redireccion/negocios/comercioext/2008-06-
27/ARTICULO-WEB-NOTA_INTERIOR_PORTA-4349348.html(Consulta:14 Marzo 2009)
http://www.fao.org>FAO>Pesca (Consultado: 10 Enero, 2009)
http://www.fao.org/fishery/countrysector/naso_colombia/es (Consulta 30 Enero 2010)
http://www.ica.gov.co (Consulta Mayo 17 de 2010)
126
http://www.infomercadeo.com (Consulta 26 Enero)
http://www.lanota.com/index.php/CONFIDENCIAS/PIB-de-Colombia-creceria-36-en-2010.html
(Consulta 30 Enero 2010)
http://www.tibacuy.com (Consulta Mayo 17 de 2010)
http://www.terra.com.co/gastronomia/articulo/html/gst4430-elpescadoalimentosano.htm(Consulta
26 Enero)
http://www.wordreference.com/definicion/mojarra(Consulta 26 Enero)
127

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PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACION DE EMPRESA PISCÍCOLA

AGUA VIVA LTDA.

LUZ HELENA PRIETO ROJAS

JUDITH MARTINEZ LLANES

LUIS GUILLERMO GOMEZ

FACULTAD DE ESTUDIOS A DISTANCIA

AGUA VIVA LTDA.

LUZ HELENA PRIETO ROJAS

JUDITH MARTINEZ LLANES

LUIS GUILLERMO GOMEZ

DRA. SANDRA XIMENA DIAZ – ADMINISTRADORA DE EMPRESAS

FACULTAD DE ESTUDIOS A DISTANCIA

Firma del Presidente del Jurado

Firma del Jurado

Firma del Jurado

RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................................................ 3

I. CONCEPTO DE NEGOCIO .................................................................................................... 5

1. JUSTIFICACION Y ANTECEDENTES ................................................................................. 5

II. MERCADO ........................................................................................................................... 14

3. ANALISIS DEL SECTOR................................................................................................... 14

1. FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO .............................................................. 67

IV. ASPECTOS ORGANIZACIONALES Y LEGALES ................................................................ 91

1. ANÁLISIS ESTRATÉGICO ................................................................................................ 91

V. ASPECTOS FINANCIEROS ............................................................................................... 110

1. PROYECCIONES FINANCIERAS ................................................................................... 110

VI. CONCLUSION .................................................................................................................... 125

VII. BIBLIOGRAFIA .................................................................................................................. 126

En cumplimiento del ciclo de formación profesional, el Administrador de Empresas de la EAN debe

Como resultado de ese conocimiento, se ha desarrollado una idea de negocio enfocada a la

La mojarra es un pez osteíctio perciforme de cuerpo ovalado y comprimido, boca de dientes

La producción a escala de peces nativos, la convierte en un producto emergente al cual se le

A través de este plan de negocio encontraremos:

Se incluyen además la investigación de mercados, que permitió definir el tamaño de la muestra,

El capítulo tres describe el producto, el proceso de producción que contempla, infraestructura,

La idea de negocio consiste en la producción, distribución y comercialización de mojarra o tilapia

Para la producción, la granja de siembra se ubicará en el municipio de Tibacuy – Cundinamarca, la

Es por esto que se concluye la viabilidad del proyecto.

La decisión de producir y comercializar mojarra nace de la gran oportunidad de mercado que

El proyecto busca aportar positivamente en 2 aspectos fundamentales: (1) sustituir parte de la

 Presentar la viabilidad del negocio, soportado en un plan estructurado que permita la

Metas anuales de Ventas:

Año 1: 94.200 Libras

Ventas mensuales y participación de mercado:

Generación de beneficios a partir del segundo año por $2 MM

Reducción de costos por la estabilización y optimización de los procesos de producción, así:

 Objetivos de Recursos Humanos

Aportar a la generación de empleo rural y urbano a través de contratación directa e indirecta de

Para el cumplimiento de las metas de ventas en el primer año se requerirán 10 personas y en la

En el tercer año se incrementará en 4 el número de vendedores para pasar a 17.

3. ESTADO ACTUAL DEL NEGOCIO

El negocio se encuentra actualmente en etapa de planeación, evaluación y valoración con el fin de

Adicionalmente, se evaluaron las condiciones legales que enmarcan la producción piscícola y

4. DESCRIPCIÓN DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS

5. POTENCIAL DEL MERCADO EN CIFRAS

De lo anterior concluimos un consumo estimado de 104.000 libras al mes

6. VENTAJAS COMPETITIVAS Y PROPUESTA DE VALOR

Garantizar la aplicación de normas de calidad a la cadena de producción y comercialización que

Asesores Comerciales debidamente uniformados y capacitados en el manejo y manipulación de

Resaltar la responsabilidad empresarial en cuanto al conocimiento y garantía sobre el origen del

7. RESUMEN DE LAS INVERSIONES REQUERIDAS

Tabla No. 1 Inversiones Requeridas

8. PROYECCIONES DE VENTAS Y RENTABILIDAD

Tabla No. 2 Proyecciòn de Ventas Anuales