Passport21 para el espíritu empresarial

Cómo cobrar por los conocimientos especializados

Práctica de laboratorio: 1.3.2.4 Revisión de una presentación de

ventas

Objetivos
 Ponerse en el lugar del cliente. Decidir si le daría el trabajo a Miguel Carrillo, después de revisar su
presentación de ventas. (Páginas 1.3.1.1 a 1.3.1.5 de Cómo cobrar por los conocimientos especializados)
 Imaginar que compite contra Miguel por el mismo puesto de trabajo. Enumerar información o cambios
adicionales que quisiera agregar a la presentación de ventas.

Situación
Cada grupo de estudiantes debe revisar de la página 1.3.1.1 a la 1.3.1.5 del estudio de caso Cómo cobrar
por los conocimientos especializados.

Durante la primera parte de la práctica de laboratorio, los estudiantes deben dramatizar el papel de clientes
que asisten a la presentación de ventas de Miguel. Como grupo, deben responder preguntas sobre la
presentación de Miguel y decidir si le darían el trabajo.

Durante la segunda parte de la práctica, los estudiantes deben imaginarse que compiten con él por el mismo
trabajo. Como grupo, deben determinar qué cambiarían o agregarían a la presentación, en caso de que
decidan hacerlo.
Imprima esta práctica de laboratorio antes de comenzar.

Parte 1

Paso 1: Como posibles clientes que decidirán si contratan a Miguel para un trabajo de redes
para una oficina en el hogar, los estudiantes deben revisar de la página 1.3.1.1 a la 1.3.1.5 del
estudio de caso Cómo cobrar por los conocimientos especializados.

Paso 2: Analice las siguientes preguntas con su grupo y escriba las respuestas en la hoja.

a. ¿Miguel explicó el problema con claridad? Sí/No

b. ¿La declaración del objetivo de Miguel explicó el resultado deseado con claridad? Sí/No

c. Sin mirar el estudio de caso, enumere los entregables que prometió Miguel:

d. ¿Cuántos días dice Miguel que necesitará para terminar el trabajo?

e. ¿El plan de acción de Miguel incluye realizar pruebas del trabajo? Sí/No

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f. ¿Miguel necesita que el cliente realice alguna compra para poder comenzar el trabajo? Sí/No

g. ¿Cuáles son los dos criterios específicos que utiliza Miguel para determinar cuándo se completó
correctamente el trabajo?

h. En base a la presentación, ¿contratarían a Miguel para hacer este trabajo? Sí/No

Parte 2

Paso 1: Como competidores de Miguel, los estudiantes deben revisar de la página 1.3.1.1 a la
1.3.1.5 del estudio de caso Cómo cobrar por los conocimientos especializados.

Paso 2: Analice las siguientes preguntas con su grupo y escriba las respuestas en la hoja.

a. ¿Qué información agregarían a la presentación para intentar obtener el trabajo?

b. ¿Qué le cambiarían a la presentación para intentar obtener el trabajo?

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