Plan de Estudio Cholupa

UNIVERSIDAD AUTONOMA DE BAJA CALIFORNIA SUR
Área de Conocimiento de Ciencias Sociales y Humanidades.

Departamento Académico de Economía.
Licenciatura en Comercio Exterior.
Tesis profesional
“PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIÓN DE

ALBAHACA COMO HIERBA FRESCA AL MERCADO
DE CALIFORNIA (EUA)”
Como parte de los requisitos para obtener el título de:

LICENCIADO EN COMERCIO EXTERIOR
Presentan:
VALENTE DE JESÚS AMADOR ESTRADA

CARLOS ISMAEL VERDUGO BURGOIN
Director
M. en C. JUAN CARLOS PEREZ CONCHA
La Paz, Baja California Sur, Marzo de 2014

DEDICATORIAS
Dedico este trabajo a mis padres quienes gracias a su amor, apoyo, dedicación y
confianza pude llegar a realizar este trabajo; no puedo dejar de mencionar que
siempre han tenido palabras de aliento hacia mí, su formación, apoyo y amor han
sido un gran estímulo para aprender a superar todos los obstáculos que me ha
presentado vida.
A mis hermanos, por su cariño, apoyo y paciencia que me tuvieron durante todo
este tiempo para que yo pudiera terminar un logro más en mi vida ¡muchas
gracias¡¡.
A toda mi familia, por estar conmigo en todo momento apoyándome y

alentándome siempre.
A mis amigos y compañeros que estuvieron conmigo, su respaldo y aliento -en

todo momento- fue un gran estímulo para la conclusión de este trabajo.
A nuestro director de tesis el M.C. Juan Carlos Pérez Concha, por la orientación
académica y su paciencia, pero -sobre todo- por creer y confiar en Carlos y en mí.
Valente
Dedico este trabajo, con todo mi cariño y respeto para las personas que hicieron
todo en la vida para que yo pudiera lograr mis sueños, por motivarme y darme la
mano cuando sentía que el camino se terminaba.
Gracias a mi familia que, incondicionalmente, siempre me dio la mano; a mi madre

que siempre creyó que se podría lograr; a mi padre, quien -con su sabiduría y
actitud positiva- siempre me motiva a seguir adelante. También a mis hermanos
que siempre me desearon buena suerte. Asimismo, no puedo dejar de mencionar
a mi pequeño sobrino que, siempre con su sonrisa de niño me decía, “todo está
bien tío ¡échale ganas¡¡”.
Nuestro director de tesis, un excelente maestro, pero sobre todo un buen amigo;
Mtro. Juan Carlos Pérez Concha,
Muchas gracias a todos los que creyeron y confiaron en nosotros!!!.
Carlos
INDICE GENERAL
ASPECTOS METODOLOGICOS Y DEFINICIONES GENERALES
CAPÍTULO I.- ANÁLISIS DE LA EMPRESA 1

1.1 Descripción y antecedentes de la empresa. 1
1.2 Posición estratégica respecto del mercado 5
1.2.2 ANÁLISIS FODA 6
1.2.3 Logotipo 9
1.3 Características generales del sistema productivo y tecnología utilizada. 9
CAPÍTULO 2.- DESCRIPCIÓN Y CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO Y

10
PARA EFECTOS DE MERCADO
2.1 Características generales. 10
2.2 Beneficios de la Albahaca 11
2.3 Clasificación arancelaria de la Albahaca 13
CAPÍTULO 3.- DESCRIPCION Y CARACTERISTICAS DEL MERCADO META 15

3.1 Descripción y características del mercado meta 15
3.2 Factores que influyen en las exportaciones de hierbas aromáticas. 16
3.3 Análisis y características del mercado 18
3.4 - Delimitación del área y segmentación del mercado 19
3.5 Análisis de la oferta de producción de orgánico 21
3.6 Análisis de la competencia internacional 22
CAPÍTULO 4.- ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN 27

4.1 -Estrategias 27
4.2.- Requisitos y trámites de exportación para la albahaca 32
4.3 Sistema generalizado de preferencias arancelarias (SGP) 34
4.4 Regulaciones no arancelarias Cuantitativas. 35
CAPÍTULO 5.- ANÁLISIS TÉCNICO 39

5.1 Significados empaque y embalaje de la mercancía para exportación 39
5.2 Empaque y embalaje 40
5.3 Preparación de la Albahaca de exportación. 42
5.4 El pago de los derechos de Aduana y la liberación de la mercancía 47
5.5 Proyecto de ley sobre inocuidad de los alimentos 48
5.6 Macro localización 50
5.7 Micro localización 51
5.8 Capacidad de producción 54
5.9 Presupuesto de inversión 57
CAPÍTULO 6.- LOGÍSTICA DE COMERCIO EXTERIOR 60

6.1 Trasporte y ruta 61
6.2 Contenedor 62
6.3 Incoterms 63
6.4 Modalidades de pago y formalización legal de compra venta 73
CONCLUSIONES 77
ANEXOS 78
INDICE DE IMÁGENES
Imagen No. 1 Empaque a utilizar 40

Imagen No. 2 Empaque para hortalizas 41
Imagen No. 3 Vitafilm 42
Imagen No. 4 Municipio de Los Cabos B.C.S. 50
Imagen No. 5 Ubicación del rancho Miraflores 51
Imagen No. 6 Oficinas ubicadas en el rancho Miraflores AgroVerdugos 51
Imagen No. 7 Ubicación de las primeras parcelas en rancho Miraflores de siembra de
52
la planta de albahaca.
Imagen No. 8 Ubicación de las parcelas de la localidad de Las Cuevas 52
Imagen No. 9 Almacenes de la localidad de Las Cuevas 53
Imagen No. 10 Avión comercial de la empresa American Airlines 60
Imagen No. 11 Ruta establecida 61
Imagen No. 12 El tipo de contenedor aéreo a utilizar 62
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Grafica No.1 Exportaciones e Importaciones de Albahaca de México 18

Grafica No.2 Exportaciones de Albahaca desde Costa Rica 23
Grafica No.3 Exportaciones de Albahaca desde Guatemala 24
Grafica No.4 Exportaciones de Albahaca desde Colombia 25
Grafica No.5 Exportaciones de Albahaca desde Nicaragua 26
Grafica No.6 Exportaciones de Albahaca desde Honduras 27
ASPECTOS METODOLOGICOS Y DEFINICIONES GENERALES
Hipótesis
Lo que se quiere lograr en este plan de negocios es demostrar que la empresa
AgroVerdugo es capaz de exportar hierbas aromáticas, en particular Albahaca
Fresca a Estados Unidos específicamente al mercado Los Ángeles, California. Al
realizar este estudio se intenta demostrar que es factible y rentable que una nueva
empresa Mexicana puede exportar albahaca de calidad al mercado de productos
orgánicos frescos de esa región.
Objetivos generales
Formular un plan de negocios para exportar Albahaca como hierba fresca en la
modalidad de “producto orgánico” al mercado de California, procurando reconocer
las características de la demanda en este mercado y verificar si el proceso de
exportación de este producto desde Los Cabos presenta niveles aceptables de
rentabilidad.
Objetivos específicos
• Buscar una alternativa de financiamiento para la ejecución del proyecto
• Tratar de establecer, de la manera más precisa posible, el volumen,
estacionalidad, características y condicionantes de la demanda en el
mercado de california como mercado de destino.
• Describir todo el proceso de logística de exportación y sus implicaciones en
costos, materiales y trámites para la albahaca fresca
• Seleccionar el medio de transporte más conveniente para llegar al mercado
americano con nuestro producto.
• Describir las normas, trámites y reglamentación aplicable a la exportación
de albahaca.
• Establecer a través de la utilización de herramientas de evaluación
financiera, la ponderación de los beneficios frente a los costos del proyecto
y así determinar la viabilidad del plan de negocios
Antecedentes
En los últimos años, el sector agrícola ha sido la actividad económica más

dinámica y una de las que ha ofrecido los mejores resultados tanto en México
como en Baja California Sur. Esta evolución positiva ha permitido a México
mantener sin demasiados sobresaltos cierta estabilidad en el índice de crecimiento
del Producto Interno Bruto según los datos de la secretaría de economía.
El país sufre en numerosos lugares, sobre todo en la zona sur, de la falta de agua
indispensable para una correcta producción. Por otra parte, este año favoreció a
todos los agricultores como ganaderos ya que se presentaron lluvias en toda la
republica y principal mente en la zona sur de Baja California Sur.
En la zona sur de los la península lo que es de Los Cabos se dedica la mayor
parte de la población al a producción de productos agrícolas orgánicos como la
albahaca principalmente el tomate, calabacitas entre otros productos una parte de
esa producción va dirigida a la exportación la otra se queda para satisfacer las
necesidades de la población.
El investigador de la Universidad Autónoma de Baja California Sur (UABCS), Noel
Romero Nájera, quien realizó una investigación sobre los costos en la producción
de la Albahaca, concluyó que por varias razones debe ser considerada la más
productiva.
El investigador especializado en Agronegocios, dijo que la Albahaca Orgánica
local se comercializa en Estados Unidos y otros países, donde prevalece la cultura
de la producción y consumo de alimentos y otros productos derivados de cultivos
orgánicos.
Puntualiza que el objetivo del estudio fue determinar el costo energético de las
principales operaciones agrícolas en dos formas de preparación de suelo
agroecológico y tradicional y cuantificar el posible ahorro.
Al mismo tiempo, Romero Nájera señaló que en la agricultura se utiliza energía
directamente, en el uso de máquinas tractores, cosechadoras, entre otras, así
como en la elaboración de insumos mediante procesos industriales.
La utilización de energía está relacionada a la quema de combustibles fósiles
como petróleo, gasolina, diesel o carbón y a la emisión de dióxido de carbono y
otros gases que causan el efecto invernadero, refiere.
Aseveró que la producción de Albahaca Orgánica es la actividad económica más
rentable en la rama agrícola orgánica, 'se le reconoce por contener en sus hojas
un número de compuestos orgánicos únicos que favorecen la salud humana'.
En su estudio, Romero Nájera aseguró que la tecnología de preparación del suelo,
a través del manejo agroecológico, significó un ahorro de mano de obra al invertir
menos tiempo.
Este ahorro representó un 33 por ciento de reducción, asimismo, el manejo
agroecológico en la preparación del suelo, en las condiciones de aridez de Baja
California Sur.
Esta operación permitió alcanzar mejores resultados en la producción de la
Albahaca, y la rentabilidad económica fue de 88 por ciento, y el incremento en la
utilidad fue de 45.4 por ciento, por arriba del manejo convencional
(http://www.informador.com.mx/)
Identificación y planteamiento del problema
La finalidad de la realizar el plan de negocios es por que anteriormente no ha

existido un estudio detallado acerca de la producción de la albahaca, ya que hoy
en la actualidad es uno de los productos orgánicos más rentables en Baja
California Sur. (www.inegi.org.mx)
El proyecto contempla información tal como nombre del producto: Albahaca
Nombre científico: Ocimun basilicum Varo "crispum" (Labiada) y sus
características generales
Es una planta herbácea, aromática anual o bianual, según las condiciones del
ambiente donde se encuentre. Las hojas son jugosas, aromáticas, pecioladas
opuestas, finamente dentadas o aserradas y ovaladas. Tallos erguidos,
rasmillados, de hasta 50 cm. de alto, cuadrangulares. Las flores dispuestas en la
parte superior del tallo o en el extremo de las ramas, son de color blanco aunque
existen púrpuras pálido, se hallan dispuestas en espigas axilares. Cáliz ovoide,
labio superior de la corola con cuatro hendiduras. Fruto formado por cuatro
aquenios, lisos y pequeños.
Esta planta es muy sensible a las heladas. Se cultiva únicamente por semillas, que
se pueden sembrar en semilleros o macetas en un invernadero a principios o
mediados de la primavera. Requiere una posición soleada, aunque en climas de
veranos muy calurosos agradece algo de sombra y suelos fértiles, permeables y
húmedos.
Hierba anual, cultivada como perenne en climas tropicales, de crecimiento bajo
(entre 30-130 cm), con hojas opuestas de un verde lustroso, ovales u ovadas,
dentadas y de textura sedosa, que miden de 3 a 11 cm de largo por 1 a 6 cm de
ancho. Emite espigas florales terminales, con flores tubulares de color blanco o
violáceo las cuales, a diferencia de las del resto de la familia, tienen los
cuatro estambres y el pistilo apoyados sobre el labio inferior de la corola. Tras la
polinización entomófila, la corola se desprende y se desarrollan
cuatro aquenios redondos en el interior del cáliz bilabiado.
Figura No.1
Albahaca Orgánica
Concepto de “Orgánico”.
Se consideran "orgánicos" a aquellos alimentos, que en ninguna etapa de su

producción intervienen fertilizantes, herbicidas o pesticidas químicos,
conservantes, así como tampoco en los suelos donde son cultivados, recuperando
y preservando los agros ecosistemas, la biodiversidad.
La alimentación orgánica es sana, equilibrada, segura y sobre todo mantiene
intacto el sabor original de los alimentos.
Son alimentos que cuidan tanto la salud de los consumidores como el equilibrio
del medio ambiente en que se producen, manteniendo sus propiedades naturales,
minerales, vitaminas y proteínas, sin contaminantes mejorando sus propiedades
nutritivas y realzando el aroma, sabor y color de los alimentos.
Razones para consumir productos orgánicos:
1. No tienen químicos, pesticidas, fertilizantes o aditivos sintéticos.

2. Su sabor, color y aroma son de la mayor calidad: están llenos de vida.
3. Tienen muchas más vitaminas, minerales y antioxidantes que los productos
convencionales.
4. Protegen la salud del consumidor y del agricultor
5. Son productos rigurosamente certificados, lo que asegura al consumidor
una completa satisfacción.
6. Ayudan a prevenir el calentamiento global.
7. Lo orgánico apoya la biodiversidad: una responsabilidad social compartida
desde el productor, al consumidor.
Justificación
La finalidad de esta investigación es crear un plan de exportación de la Albahaca

producida por la empresa AgroVerdugo, mismo que tiene como destino previsto el
mercado de Los Ángeles, California.
Otra de la importancia de la realización de la ya mencionada es la calidad que
posee la albahaca, ya que de ella se obtiene propiedades curativas y a la vez para
uso culinario.
Debido a la producción de hierbas aromáticas en Baja California sur (México) es
muy bajo y su consumo ha crecido en forma constante en los últimos años, para
cubrir sus necesidades básicas se recurre a la importación.
Los consumidores hoy en día prefieren los condimentos, aromatizantes y
fragancias naturales, pero éstos encuentran competencia con productos sintéticos
que están disponibles y con precios estables.
Las importaciones de hierbas aromáticas de México, Costa Rica, Guatemala,
Colombia, Nicaragua y Honduras (principales exportadores) promedian $297,
514,706 dólares en valor de las exportaciones y considerando que Colombia es
unos de los principales exportadores de hierbas aromáticas hacia Estados Unidos
colocándolo como unos de los principales en el mundo de las exportaciones en
productos agrícolas en el año 2011.(http://comtrade.un.org/db/, 2011).
Metodología de investigación
El presente proyecto es una investigación descriptiva y correlacional; pues en él se

describirá la recepción de la materia prima, es decir de la albahaca fresca directa
de los campos a la vez que se interrelacionaran las variables en busca de los
resultados esperados. A continuación se señalan los métodos y técnicas que se
utilizarán para su desarrollo:
Partiendo del método empírico de la observación ya empleado previamente para
Identificar el problema del proyecto, el entorno que rodea al mismo, los
conocimientos Disponibles y los elementos que lo conforman es necesario
complementarlos con otros, como lo son:
Método Histórico Lógico: Emplearé este método lógico porque en el proyecto
requiero recabar toda la información secundaria estadística posible para conocer
sobre el desarrollo y evolución en la producción, exportación y consumo del
producto que es objeto de estudio, de esta manera lograr armar un esquema
preciso de proyecciones que permitan tener una base para estructurar el proyecto
uniendo todos los elementos y aportando en base a estos información primaria
sustentable e infalible.
Método Deductivo: Es importante utilizarlo ya que como investigadora procuraré
llegar a conclusiones particulares a partir de los conocimientos generales ya
establecidos.
Método Sintético: Recurriré a este método lógico ya que se necesita unir,
relacionar y fusionar toda la información recolectada, de manera que me
proporcione resultados que serán determinantes para conocer si se alcanzó
efectivamente los objetivos planteados
Resumen
En el Capítulo 1 “Análisis de la Empresa”, se da a conocer la información completa

de la empresa AgroVerdugos a si como su ubicación y lo que posee para el
manejo de productos orgánicos, también sus ventajas competitivas, su
organigrama y su constitución legal.
En el Capítulo 2: “Descripción y Características Del Producto y Para Efectos De
Mercado”, se encontrara toda la información relacionada al producto de la
Albahaca, como sus beneficios, sus orígenes, sus usos culinarios y propiedades
medicinales como su fracción arancelaria.
En el Capítulo 3 “Descripción y Características del Mercado Meta” se muestra toda
la información del mercado que se eligió para la comercialización del producto
estrella, también se da a conocer el clima de California y porque es el adecuado
para la comercialización del producto. Aquí se muestra las un análisis de las
exportaciones y importaciones de México y las caídas que tuve en algunos años;
también damos a conocer una lista de mercados potenciales a los cuales el
producto va dirigido en su mercado meta.
En este apartado encontraremos la información de las empresas
comercializadoras de productos orgánicos a si como los países que comercializan
hierbas aromáticas.
En el Capítulo 4 “Estrategias de Comercialización” se muestran las diferentes
opciones para comercializar el producto y de cómo darnos a conocer con las
cadenas de restaurantes o empresas de súper mercados y para qué tipo de
personas va dirigido el producto. El tipo de producto que estamos mostrando
requiere una serie de requisitos para poder pasar por aduanas, ya que es un
producto perecedero y alimenticio, por lo que requiere de permisos de diferentes
organizaciones para poder comercializar. En este apartado se habla sobre cupos
y permisos previos y las normas oficiales mexicanas.
En el Capítulo 5 “Análisis Técnico”, un punto muy importante es el tema de envase
y embalaje, donde se muestra el tipo de material que se manejara y como va
protegido el producto, además se da a conocer como es el manejo y limpieza del
producto, su proceso de exportación y como es el pago ante aduana para la
liberación del producto. En este capítulo, tambien se muestra la información del
municipio de Los Cabos y se describe (brevemente) la micro localización donde se
encuentra los ranchos de Miraflores y el de las Cuevas, así como la capacidad de
producción que hay. Se incluye, además, las hojas de cotización para exportación
por vía aérea y los ingresos que hay por temporadas.
En el Capítulo 6 “Logística de Comercio Exterior”, se muestra la ruta, tipo de
trasporte, incoterm y contenedor que se va utilizar para la trasportación del
producto de la Albahaca
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Grafica No. 1 Exportaciones e Importaciones de Albahaca de México
Grafica No.2 Exportaciones de Albahaca desde Costa Rica
Grafica No.3 Exportaciones de Albahaca desde Guatemala
Grafica No.4 Exportaciones de Albahaca desde Colombia
Grafica No.5 Exportaciones de Albahaca desde Nicaragua
Grafica No.6 Exportaciones de Albahaca desde Honduras
18
23
24
25
26
27
CAPÍTULO I.- ANÁLISIS DE LA EMPRESA.
1.1 Descripción y antecedentes de la empresa.

AgroVerdugo es una empresa agroindustrial, que además de producir Albahaca
Orgánica, también produce otros productos hortícolas (lechuga, papa, cebolla,
calabacita, tomate cherry y saladett) y hierbas aromáticas (albahaca común y
albahaca morada) todos en forma de orgánicos. La empresa, para efectos legales y
comerciales,se encuentra ubicada en: Domicilio Conocido, Carretera
Transpeninsular, semáforo 1ero de mayo en San José del Cabo,Municipio de Los
Cabos, Baja California Sur.
La actividad productiva la desarrolla la empresa en dos áreas productivasdedicadas
a la producción de Albahaca Orgánica de exportación: una superficie de 2 hás. se
ubica en la localidad de Miraflores; mientras que la otra superficie productivaestá en
la localidad de Las Cuevas, donde la empresa cuenta con 8 hás. En total la empresa
posee 10 Hás. dedicadas a la producción.
Otras características respecto de la infraestructura productiva de la empresa son:
o Posee almacenes en Las Cuevas.
o Las oficinas se encuentran en San José del Cabo.
o Las tareas de empaque y embalaje de las mercancías de exportación se
llevan acabo en Las Cuevas.
o Actualmente la empresa cuenta con 100 empleados, de los cuales 20 son
administrativos y 80 son trabajadores de campo o realizan actividades en las
plantas y almacenes de la empresa.
Se tiene como objetivo principal la oferta de productos orgánicos, caracterizados por
su limpieza y por estar libres de residuos químicos para brindar una mejor calidad en
el consumo.Con la oferta de productos orgánicos, se busca que el consumidor del
producto tenga acceso a una alimentación más sana, que repercuta favorablemente
en su salud en cuanto a la prevención de enfermedades y erradicar el consumo de
componentes químicos perjudiciales para el aparato digestivo, mismosque provocan
malestar y propiciar rechazo del cuerpo.
1|Página
Ventajas competitivas de Agroverdugo:
• La empresa está capacitada para laborar todo el año, gracias a que cuenta
tecnología avanzadas, mismas que facilitan la producción, el procesamiento,
empaque y embalaje y el manejo de inventarios.
• Produce y cosecha productos con calidad de exportación, tanto para consumo
en el exterior como también para consumo local.
• Cuenta con ampliasáreas de trabajo, así como instalaciones limpias y
adecuadas.
• La producción de Albahaca está controlada con tecnología de primera, ya que
se cuenta que con invernaderos y sistemas de riego presurizado, entre otras
infraestructuras.
• La empresa cuenta con trabajadores responsables y capacitados, ya que trata
de sorprender al cliente con la calidad de los productos ofertados.
• Como parte de un objetivo de alcanzar la calidad total, la empresa ha
realizado un gran esfuerzo financiero y estratégico para cumplir y certificar
todas las normas y requisitos fitosanitarios, mismos que son necesarios (e
indispensables) para llevar a cabo un buen proceso de exportación de
productos orgánicos.
Forma de constitución legal de la empresa

Para efectos legales,“AGROVERDUGOP.R. de R.L. de C.V.” es unaSociedad de
Producción Rural de Responsabilidad Limitada de Capital Variable, cuyo objetivo
comercial es la producción, empaque y comercialización de productos agrícolas en la
modalidad de hortalizas y hierbas “orgánicas”; esto con el fin de aprovechar el notorio
incremento que ha presentado la demanda de productos “naturales”, es decir que
están libres del contenido de productos químicos, tanto en el proceso de la siembra
como en los proceso de crecimiento y corte de la planta.
2|Página
Tabla 1.-
Organigrama de AgroVerdugo S.P.R. DE R.L. DE C.V.
Accionistas
Administrador general
Departamento de
Departamento de
ventas
contabilidad
Contabilidad general Departamento

Técnico
Riego
Siembra y
trabajadores de
campo
Planta
Proceso de
comercialización
Fuente: Elaboración propia en base a datos proporcionados por la empresa AgroVerdugo
3|Página
Descripcion de funciones
• Accionistas:los accionistas son las personas que aportan el capital por lo que
constituyen el órgano máximo de la empresa; este grupo realiza juntas cada
determinado tiempo para ver como se está comportando la empresa misma,
particularmente en el entorno de la demanda.
• Administración general:básicamente todas las actividades del administrador
es llevar a la empresa con buenos resultados.
• Contabilidad:esta área se compone de un grupo de personas que registra
contablemente las operaciones financieras de la empresa
• Ventas:está encargada de conocer los gustos y necesidades del cliente, para
así poder maximizar el volumen de ventas.
• Área técnica:esta área se constituye con un grupo de personas que está al
mando de un ingeniero, mismo que supervisa que las instalaciones de riego y
de cosecha operen apropiadamente, con el objeto que la actividad productiva
se lleve a cabo en las condiciones programadas.
• Riego: esta área está diseñada para operar un sistema de mangueras de
goteo para el regadío de flores y cultivos agrícolas, tales como orgánicos.
• Siembra y trabajo de campo: en este apartado, se realiza lo que es la
preparación de la tierra asicomo la selección de la semillas y los fertilizantes
orgánicos para lograr una buena calidad en el producto final; así como
organizar el trabajo en equipo del personal a cargo de la cosecha
• Planta: selección, envase y empacado de la planta (en este caso es la
albahaca) y maniobras de carga, asi como de preparación de la albahaca para
su traslado al aeropuerto de Los Cabos y su posterior envio aéreo al estado
de California.
4|Página
1.2 Posición estratégica respecto del mercado
AgroVerdugos es empresa productora y comercializadora de hierbas aromáticas en

la modalidad de orgánicas,en presentación fresca, cuyo objetivo fundamental
consiste en ofertar al mercado productos limpios y libres de residuos químicos para
generar una mejor calidad en el consumo. En general, la producción de orgánicos de
AgroVerdugos va dirigida a todas las personas que quieran tener una mejor calidad
de vida, una alimentación saludabley una convivencia armónica con el medio
ambiente.
Desde hace varios años, la empresa se especializó en la producción de hortalizas, y
hierbas aromáticas “orgánicas”, a fin de aprovechar importantes ventajas
competitivas, entre las cuales se pueden mencionar:
a) La creciente tendencia (o moda) por el consumo de productos “naturales”, es
decir aquellos en cuya producción se precie del no uso de fertilizantes,
pesticidas, insecticidas y toda clase de aquellos productos químicos que –
regularmente- se utilizan para favorecer la producción agropecuaria.
b) El ubicarse en una zona geográfica relativamente aislada, en la que -desde el
punto de vista productivo-se conjugan ventajas naturales para el cultivo de
productos orgánicos, siendo esta la principal ventaja competitiva que
aprovecha la empresa.
c) La relativa cercanía con el principal mercado en Estados Unidos (que es
California) y la existencia de infraestructura que facilita la logística de
exportación (el aeropuerto de Los Cabos).
En particular, AgroVerdugos ofertaAlbahaca fresca, en la modalidad orgánica, para
ser distribuida en el mercado del estado de California(EUA).Así mismo, tiene el
compromiso de mantener una organización dinámica, eficiente y eficaz, basada en
los principios y valores corporativos de respeto al medio ambiente y de permanente
calidad en la oferta, fomentando el liderazgo para estar siempre un paso adelante de
los competidores, así como mantener una rentabilidad que garantice la solidezde la
empresa y su permanencia en el tiempo.
5|Página
Visión de la empresa
Posicionar a la empresa como una de las más reconocidas en el mercado agrícola
de productos orgánicos, por sus altos estándares de calidad y excelencia;
evidenciando en el proceso productivo, la eficiencia y la eficacia en los procesos de
comercialización, particularmente el referido mercado de exportación.
Objetivos
• Como toda empresa, es prioridad dar todo por la producción de cada año,
para asímantenerse y crecer en el mercado de exportación de productos
hortícolas orgánicos.
• Siempre estar al día respecto del conocimiento de los gustos y exigencias del
mercado de consumo en el extranjero.
• Subir los estándares de calidad de nuestro producto, para lo cual seguirá
siendo estratégico el cumplimiento de las normas y certificación de la calidad
de exportación, a fin de garantizar al consumidor un producto sano, nutritivo y
acorde a una expectativa alimenticia y de salud.
• Cumplir, al pie de la letra, las normas, criterios y reglamentos vigentes en
materia aduanera en el mercado de destino.
1.2.1.Análisis FODA
El análisis estratégico referido al reconocimiento de las fortalezas, oportunidades,

debilidades y amenazas(FODA) de la empresa, es una técnica sencilla que permite
analizar la situación actual de una organización o estructura cercana, con el fin de
obtener conclusiones que permitan completar o superar esa situación en el futuro. La
técnica del diagnóstico FODA, permite conocer –también-el entorno y los elementos
que están alrededor y que inciden en la organización, estructuras o personas y que –
a su vez- la condicionan (http://www.matrizfoda.com).
Este análisis es importante para cualquier tipo de empresa, ya que permite observar
si la empresa está creciendo o retrocediendo, así como las amenazas y
oportunidades que es factible aprovechar y así tomar decisiones responsables
entorno a la empresa y su futuro.
6|Página
Todo análisis FODA implica:
Variables internas, es decir aquellas que corresponden a situación interna de la
organización entre las cuales se encuentran:
Fortalezas de Agroverdugo:
• La empresa goza de buena imagen a nivel local.
• Cuenta con personal y directivos preparados que aspiran a innovar.
• Registra una buena trayectoria local en materia productiva.
• Buen ambiente laboral.
• El clima no impide la producción.
• Gestión gerencial muy bien preparada.
• Cuenta con 30 hectáreas de producción, donde es posible producir diferentes
productos.
• Iniciativa de los productores.
Debilidades de la empresa:
• Falta de personal capacitado en áreas de producción y manejo de productos
orgánicos.
• Escasez de capital.
• Problemas de logística para exportar.
• Problemas de mercadotecnia internacional.
• Falta de generalización de tecnología en las faenas delimpieza, clasificación y
secado.
• Escasa actualización de tecnologías en áreas de empaque, embalaje.
Variables externas1,vale decir todas aquellas que son (o resultan ser) independientes
de la organización, siendo estas:
Oportunidades de la empresa:
• Reducidos o limitados niveles de competencia local.
1 1
Elaboración propia en base a datos obtenidos por AgroVerdugo y (http://www.matrizfoda.com)
7|Página
• Posibilidad de generar nuevos empleos para personas trabajadoras y con
aspiración a superación personal.
• Sistema de producción local, basado en la competencia y el uso de ventajas
competitivas de carácter natural.
• La empresa es de las pocas en producir orgánicos en la zona.
• La empresa posee condiciones para producir variedad de productos.
• El producto orgánico “Albahaca” es muy demandado en países del extranjero.
• Zonas agroecológicas aptas.
Amenazas:
• Las crisis económicas a nivel internacional, mismas que de manera
recurrente- afectan los mercados de la empresa.
• Plagas incontrolables para la Albahaca.
• Aparición de nuevos y fuertes competidores, dada la intensidad de la
demanda en el mercado de Estados Unidos.
• Cambios repentinos en los gustos y preferencias del consumidor.
• Falta de tiempo para abastecer la demanda.
• Escaso apoyo gubernamental, en particular al nivel estatal y municipal.
• La aplicación de nuevas barreras no arancelarias por parte del gobierno del
Estados Unidos.
1.2.2.Logotipo
Se usara el mismo logotipo de la empresa para la etiqueta
8|Página
1.3 Características generales del sistema productivo y tecnología utilizada.
La tecnología de producción utilizada por AgroVerdugo está compuesta,

básicamente, por:
• Un amplio sistema de invernaderos,
• Un sistema de riego a goteo presurizado para un mejor abastecimiento y
distribución del agua y humedad directamente a las plantas.
• Se cuenta con un sistema de protección de las plantas, que detecta cualquier
síntoma de plaga cercana que podría dañar, ya que la superficie en la que
están situados los campos de cultivo esta propensos a posibles plagas.
El sistema de riego con el que se cuenta es de goteo, ya que así la planta se
abástese de los volúmenes idóneos de agua y con los fertilizantes adecuados al tipo
de producto obtenido, los cuales se mezclan en un sistema de mezclador de
fertilizantes automático que está siendo controlado por el ingeniero a cargo para no
cometer errores;dichos fertilizantes (que son de tipo natural por lo que no
contienencomponentes químicos) se utilizan para la protección de plagas que
dañarían el producto, así como al conjunto de las cosechas.
9|Página
CAPÍTULO 2.- DESCRIPCIÓN Y CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO Y PARA
EFECTOS DE MERCADO.
2.1 Características generales.

• Nombre del producto: Albahaca Dulce.
• Nombre científico: Ocimunbasilicum Varo "crispum" (Labiada)
• Nombres comunes para efectos de mercado: Albahaca, Alhábega, Alfábega,
Basílico, Hierba real, Hierba de los reyes, Alfavaca, Albahaca de limón,
Albahaca francesa, Albahaca mondonguera, Albahaca moruna, Albahaquita
• Origen: de distribución surasiática y origen persa.
• Familia: Labiatae (Labiadas).
• Planta anual o vivaz cultivada como anual, de 30 a 50 cm de altura.
• Hojas anchas, jugosas y aromáticas.
• Hojas oval-lanceoladas, de 3 a 5 cm de longitud.
• Sus hojas están finamente dentadas, aunque hay variedades de jardín sin
dentar, de color verde, lanceolado y muy aromático.
• Despide un agradable olor a limón y, salvo en la punta de las ramas, carece
de pelos.
• Las flores se agrupan en espigas, blancas o rosadas.
• Florece en verano.
• Hay numerosas variedades.
• Existe una variedad con hojas de color morado, que es muy decorativa.
Desde el punto de vista agrícola, la Albahaca es una hierba anual, cultivada
como perenne en climas tropicales, de crecimiento bajo (entre 30 y 130 cms.),
con hojas opuestas de un verde lustroso, ovales u ovadas, dentadas y de textura
sedosa, que miden de 3 a 11 cms. de largo por 1 a 6 cms. de ancho. Emite espigas
florales terminales, con flores tubulares de color blanco o violáceo las cuales, a
10 | P á g i n a
diferencia de las del resto de la familia, tienen los cuatro estambres y
el pistilo apoyados sobre el labio inferior de la corola. 2
2.2.Beneficios de la Albahaca
La Albahaca tiene, como características especiales, además de usos culinarios, una

serie de usos benéficos de tipo curativotales como:
• Dolor de cabeza: en infusión de 30 gramos en un litro de agua, beber en
cantidades
• Dolor de oído: introducir en el oído un trozo pequeño de algodón impregnado
con el sumo de la Albahaca.
• Condimento aromático: Es una de las plantas aromáticas más apreciadas en
la cocina. Tiene un gusto dulce, es fragante y parece que es más fuerte
cuando, en verano, el sol aumenta su intensidad. En la cocina sirve para
condimentar tomates y para hacer el famoso pesto italiano. Se puede utilizar,
preferentemente fresca, en cualquier comida que tenga tomate, ya que juntos
son una exquisita combinación. Se lleva muy bien con las pastas, ensaladas y
tomate; siendo el ingrediente principal de la sopa "pistou", un plato típico de la
Provenza francesa. 3Además, es altamente culinario, ya que puede ser
mesclado con diferentes alimentos y adornos en comidas formales o
reuniones familiares, ya que la Albahaca despide un olor agradable a menta
• También puede ser utilizado como un producto medicinal y de uso cosmético
al mismo tiempo, por cuanto el aceite esencial de Albahaca se utiliza en la
elaboración de jabones, cosméticos y perfumes.
2
SIICEX (sistema integrado de información de comercio exterior) “Formas de pago” formato
electrónico en http://www.siicex.gob.pe/siicex/documentosportal/960767905rad810CE.pdf consulta 9
de Mayo de 2013.
3
SIICEX (sistema integrado de información de comercio exterior) “Formas de pago” formato
electrónico en http://www.siicex.gob.pe/siicex/documentosportal/960767905rad810CE.pdf consulta 9
de Mayo de 2013.
11 | P á g i n a
Figura1
Planta de Albahaca Orgánica
Fuente: Agroverdugo.
Figura 2
Plantío de Albahaca orgánica en Las Cuevas
12 | P á g i n a
En general, la Albahaca es buen acompañante culinario no sólo con tomates, sino
también con pimientos morrones, berenjenas y calabacines; con pollo, huevos y
bistec (para los que se maja la Albahaca con mantequilla ablandada y se unta con
ella la carne). Acompaña muy bien pollos y pescados.
Se utiliza preferentemente fresca, ya que si no pierde su aroma; dado que éste es
muy fuerte(por lo que no se usa en demasía). Se añade a los platos al final, ya que
no se debe cocer. Los italianos utilizan muy abundantemente la albahaca, incluso en
las ensaladas, pudiéndose decir que es la planta típica de su cocina. Otra de sus
características es que se puede congelar. Con una maceta de Albahaca en el alféizar
de la ventana y una tomatera en una jardinera al exterior, dispondrá de la pareja
perfecta para muchas ensaladas veraniegas, salsas y guisos, ya que la Albahaca y
los tomates combinan en cualquier plato.
Con cuidados y el calor adecuado, puede aguantar con hoja en interiores hasta
mediados de invierno. Todo un lujo para quienes prefieren usar hiervas frescas. Así
mismo debido a su aroma cálido y dulce y al color brillante de sus hojas, la Albahaca
es ideal para cualquier tipo de composición vegetal en el jardín.
Asimismo, se debe hacer notar que esta planta es muy sensible a las heladas. Se
cultiva únicamente por semillas, por lo que se pueden sembrar en semilleros o
macetas en un invernadero a principios o mediados de la primavera. Requiere una
posición soleada, aunque en climas de veranos muy calurosos, agradece algo de
sombra y suelos fértiles, permeables y húmedos.
13 | P á g i n a
2.3 Clasificación Arancelaria de la Albahaca
Cuadro No. 1
Clasificación Arancelaria de la Albahaca
Sección: II Productos del reino vegetal
Capítulo: 07 Hortalizas, plantas, raíces y tubérculos
alimenticios
Partida: 0709 Las demás hortalizas, frescas o refrigeradas.
Las demás
SubPartida: 070999 Las demás.
Fracción: 07099999 Los demás.
Fuente: Elaboración propia en base a http://www.siicex-caaarem.org.mx/
Para efectos de importación en Estados Unidos, la planta de Albahaca (junto a una

serie de hierbas consideradas como aromáticas para efectos de mercasdo, tales
como: “chervil”, “chives”, cilantro, “dill”, hierba de limón, “lovage”, mejorana,
“melissa”, menta, orégano, perejil, “rocket”, “rocolla”, “rosemary”, “sage”, “savory”,
“sorrel”, “springonion”, “tarragon”, tomillo, “mizuna”, mostaza roja o ensalada burnet),
originaria de la región conformada por México e Israel, se encuentra exenta del pago
de arancel (esto con base en el artículo 6 del Acuerdo por el que se da a conocer la
tasa aplicable a partir del 1 de julio de 2012 del Impuesto General de Importación
para las mercancías originarias del Estado de Israel, DOF 29/VI/2012). 4
4
SIICEX (sistema integrado de información de comercio exterior) “Formas de pago” formato electrónico
en http://www.siicex.gob.pe/siicex/documentosportal/960767905rad810CE.pdf consulta 9 de Mayo de
2013.
14 | P á g i n a
CAPÍTULO 3.- DESCRIPCION Y CARACTERISTICAS DEL MERCADO META
Para todas las empresas mexicanas y especialmente para las empresas residentes
en el estado de Baja California Sur, la entrada en vigor del Tratado de Libre
Comercio de América del norte (TLCAN) el primero de enero de 1994, ha significado
una gran alternativa para poder involucrarse en procesos de exportación con muy
altas posibilidades de éxito.
En particular, la cercanía de la frontera sur de Estados Unidos (en particular del
estado de California) con la Península de Baja California y el estado de Baja
California Sur, representa una gran ventaja competitiva que las empresas
sudcalifornianas tienen con respecto a las empresas del resto del país, a lo cual se
debe agregar el elevado poder adquisitivo que existe en la costa oeste de Estados
Unidos. Estos 2 factores representan ventajas competitivas para enfrentar el
mercado de California, dado que este representa el principal nicho de mercado para
este plan de exportación. Sin embargo, es conveniente analizar las características de
este mercado en respecto de la importación de hierbas aromáticas como la
Albahaca.
3.1 Descripción y características del mercado meta
Estados Unidos de América, es una república federal constitucional, compuesta por

50 estados y un distrito federal. La mayor parte del país se ubica en el centro
de América del Norte, donde se encuentran 48 estados y Washington D. C., el distrito
de la capital. Entre los océanos Pacífico y el Atlántico, limita con Canadá al norte y
con México al sur. Con 9.83 millones de km² y con más de 308 millones de
habitantes, es el tercer o cuarto país más grande por área total y el tercero más
grande, tanto por la superficie terrestre como por población. Es una de las naciones
del mundo étnicamente más diversas y multiculturales, producto de la inmigración a
gran escala. Es, por otro lado, la economía nacional más grande del mundo, con un
PIB estimado en 14,3 billones de dólares (una cuarta parte del PIB global nominal) y
una quinta parte del PIB global en paridad de poder adquisitivo.
15 | P á g i n a
La superficie de los Estados Unidos continentales, es de –aproximadamente-
7, 700, 000 km². Alaska, que está separada de los Estados Unidos continentales
por Canadá, es el estado más grande del país, con 1,500,000 km². Hawái, ocupa un
archipiélago ubicado en el Pacífico central, al suroeste de América del Norte, que
abarca poco más de 16,000 km². Después de Rusia y Canadá, es el tercer o
cuarto país más grande del mundo por área total (considerando tierra y agua),
clasificado justo por encima de China
3.2 Factores que influyen en las exportaciones de hierbas aromáticas.
• Histórica y comercialmente Estados Unidos es un importador neto de

productos agrícolas ya que-por ejemplo- consume más frutas y vegetales de
las que produce y oferta.
• En diversas variedades de frutos y vegetales, el consumo interno es cubierto
casi en un 100% por importaciones.
• Factor importante es el costo de producción, dado que es inferior en México al
de Estados Unidos.
• Para Baja California Sur, la cercanía del mercado de consumo es un factor
importante
• El tratado libre comercio no solo libera a nuestro producto de impuestos, sino
que también representa una ventaja adicional.
• Otra variante que influye en el comercio bilateral es la cercanía geográfica y la
facilidad de acceso del producto al país de destino (en este caso Estados
Unidos).
• Desde el punto de vista económico Estados Unidos y en particular el estado
de California, concentra la mayor cantidad de población con mayor poder
adquisitivo a nivel mundial; lo que hace muy atractivos estos mercados dada
una inmensa capacidad de consumo, misma que se traduce en elevados
volúmenes de demanda de bienes muy específicos, como es el caso de la
Albahaca Orgánica.
16 | P á g i n a
Además de las ventajas competitivas especificas referidas en puntos anteriores de
este trabajo (mismos que son de carácter estratégico para la empresa), es factible
reconocer una serie de factores que influyen de manera notable en el hecho de que
México (en general) y Baja California Sur (en lo particular) sean exportadores netos
de hierbas aromáticas al mercado de California en particular; estos factores
adquieren más peso cuando se trata de productos orgánicos.
Uno de los factores que incide en que California sea uno de los principales
importadores de albahaca, son sus características climáticas, ya que el clima en este
estado varía significativamente de un lugar a otro. Básicamente, es semi-tropical a lo
largo de la costa sur, con desiertos áridos en la mayor parte de las extremidades sur
y este; mientras que en el norte prevalece una temperatura muy agradable, con
climas más fríos de tipo alpino en las partes altas. La temperatura es agradable
durante todo el año en la mayor parte de la costa. Las frescas brisas del Océano
Pacífico moderan el calor en el verano y mantienen los inviernos muy leves. Espere
temperaturas alrededor de los 30°C (80°F) durante el verano para luego caer a los
15°C (60°F) durante el invierno. San Francisco y la parte norte del estado,
normalmente tendrán temperaturas un poco más frías. Mientras más altitud
(especialmente en las Montañas de la Sierra Nevada) se pueden encontrar climas
muy fríos, con abundantes caídas de nieve que llegan a tener 15 mts. (40 pies) de
profundidad. El desierto, es intensamente caliente durante el verano con
temperaturas que suben, a menudo, más allá de los 40°C (120°F). Se vuelven un
poco más tolerables durante los meses del invierno cuando las temperaturas bajan a
no más de los 20°C (70° F). En general, esta diversidad de climas en un solo estado,
principalmente favorecen las importaciones de hierbas aromáticas, dado que su
demanda es constante, dado que su oferta interna de manera permanente se ve
afectada o limitada por los factores geográficos y climáticos antes referidos.
3.3 Análisis y características del mercado
En la gráfica adjunta, se demuestra que México (como país) desde 2007 ha tenido
más importaciones provenientes de Estados unidos que exportaciones hacia el
mismo mercado. No obstante, se puede apreciar que el comercio con EstadosUnidos
17 | P á g i n a
–en lo que se refiere a Albahaca fresca- se ha comportado o muestra una tendencia
claramente ascendente hasta la actualidad; con excepción del año 2008 en el cual
México tuvo una caída importante en lo que se refiere a exportaciones; aun así, en el
periodo analizado, las exportaciones mexicanas al mercado Estadounidense han
aumentado en términos de volumen, pero sobre todo de valor. 5
Gráfica No.1
Exportaciones e Importaciones de Albahaca de México hacia y desde Estados
Unidos
(En dólares)
2000000000
Dolares
1500000000
1000000000
500000000
1 2 3 4 5
Periodo 2007 2008 2009 2010 2011
Exportaciones $612,830,844 $1,088,193,188$1,015,864,110$1,178,896,644$1,932,833,551
Importaciones $575,658,852 $825,939,242 $1,141,205,445$1,552,140,874$1,981,944,096
Elaboración propia en base a (UN comtrade) http://comtrade.un.org/db/
En el caso de los años 2008 y 2009, las exportaciones muestran caídas, lo cual se
debe algunas situaciones económicas (tales como la crisis del mercado inmobiliario
en EE.UU. y la presencia de la influenza H1N1 en México fueron situaciones que
mermaron tanto la oferta como la demanda) como climáticas que dificultaron el
comercio de hierbas aromáticas; sin embargo, con posterioridad el mercado muestra
una clara tendencia hacia el crecimiento.
5
UnitedNationsCommodityTrade (Un Comtrade) “Valor de las exportaciones y importaciones,
competidores 2007-2012” formato electrónico http://comtrade.un.org/db/ consulta 26 octubre del 2012
18 | P á g i n a
3.4 - Delimitación del área y segmentación del mercado
Los Estados Unidos, en particular el estado de California, constituye el mercado más

atractivo para los productores mexicanos de hierbas aromáticas (así como también
para los de otros países), de ahí que el mercado meta al que se pretende llegar es el
estado de California
Californiaes un estado federado de los Estados Unidos situado en la costa suroeste
del país. Cuenta con una población de 38 millones de habitantes y ocupa una
superficie de 410.000 km², siendo el estado más poblado de los Estados Unidos y el
tercero con mayor extensión
En California, principalmente desde mediados de los noventas, existe una fuerte
demanda por productos orgánicos o naturalespor lo que se han creado una gran
cantidad supermercados especializados en la comercialización de productos
orgánicos, siendo los más reconocidos (por el volumen de mercancías orgánicas que
manejan):
• Wholefoods: Cadena estadunidense de supermercados de tipo naturista,
tiene su sede en Downtown Austin,Texas. WholeFoods se vende alimentos
naturales y orgánicos.
• LankfordGrocery:Mercado especializado en la selección y venta de verduras
y frutas nacionales e importadas, productos alimenticios naturales y comida
orgánica.
• FallettiFoods:Ubicado en San Francisco, este supermercado se dedica a la
venta de productos alimenticios, bebidas, productos orgánicos y naturales.
• RainbowGrocery:Supermercado cooperativo, que comercializa todo tipo de
alimentos orgánicos producidos en granjas y pequeñas empresas del estado
de California.
• Grocery Thai:Supermercado dedicado exclusivamente a la importación de
productos comestibles procedentes se Tailandia. Maneja frutas, verduras,
19 | P á g i n a
especias, hierbas aromáticas, comida enlatada y congelados 6 de los cuales
algunos son orgánicos.
• Pavilions:Venta de todo tipo de verduras, frutas de temporada, alimentos
orgánicos naturales, comidas congeladas sin conservantes; tiene como
características particular el realizar entregas a domicilio.
• Erewhon Natural Foods:Localizado en Los Ángeles, este supermercado
selecciona y comercializa todo tipo de alimentos y bebidas de origen orgánico.
La economía de Californiase ubica entre las 10 potencias económicas más

importantes del mundo (alrededor de 1,55 billones de dólares, datos de 2004), lo que
representa el 13% del Producto Interior Bruto (PIB) de los Estados Unidos, que
asciende a un total de 14 billones de dólares. Las principales actividades económicas
del estado son la agricultura, el ocio, la energía eléctrica y el turismo. En California se
localizan algunas de las ciudades económicas más importantes del mundo, tales
como Los Ángeles (entretenimiento, ocio), el Valle Central (Agricultura), Silicon
Valley (informática y alta tecnología) y el Valle de Napa (vino).
California es tradicionalmente una gran potencia económica, pionera y líder en
numerosos segmentos de la industria como la aeronáutica, la técnica espacial,
la informática, la electrónica y la industria médica. Por ello, California sería por sí
misma la séptima potencia mundial. También tiene una Agricultura muy desarrollada,
favorecida por su clima benigno. Dispone de extensos cultivos de cítricos. En los
últimos decenios ha desarrollado también la producción de vino (particularmente en
el Valle Napa). Posee importantes actividades mineras como la dedicada al oro.
La población de California es de 37.253.956habitantes (en 2010) lo que lo hace el
estado más poblado del país. El 48% de la población vive en el área metropolitanade
Los Ángeles y el 20% en la de San Francisco. Con una superficie de 410.000
kilómetros cuadrados es el tercer estado en extensión. 7 El estado de California
contaba (en 2012) con una población de 38.041.430 personas, de las cuales:
6
Economía “California y Mercados”formato electrónico en (http://www.venio.info.com ) consulta mayo
de 2013.
7
Economía “California y mercados”formato electrónico en (http://www.venio.info.com ) consulta mayo de 2013
20 | P á g i n a
 El 42,8% son blancos no hispanos.
 El 35,9% son hispanos o latinos de cualquier etnia.
 El 12,3% son asiáticos.
 El 6,2% son negros o afroamericanos.
 El resto lo conforman personas de otras etnias o de dos o más etnias.
3.5 Análisis de la oferta de productos de origen orgánico
Dentro de la República Mexicana existen diversas empresasagrícolas productoras de

orgánicos, con un alto nivel de calidad de exportación y de volúmenes,los que
representan la competencia de Agroverdugo, En particular, en Baja California Sur, la
competencia esta representada por las siguientes empresas:
Agro delicias de la baja sur, S.A. de C.V.
Dirección México No. 2230 entre Normal y Allende, colonia: Fracc. Perla, municipio
de La Paz, estado deBaja California Sur; posee ventas de hasta U$1,000,000 de
dólares, representante: Lic.: Sonia Teresa Castañeda Ríos.
Green Paradise S.A. de C.V.

Carretera Transpeninsular, El Pescadero, Municipio de La Paz, Baja California Sur,
México.
Agrícola Santa Aurora

Dirección Carretera a El Dorado km. 9.5 A, colonia el Quemadito, municipio de
Culiacán, estado deSinaloa; registra ventas de hasta más de U$2,000,000 de
dólares; representante Ing. Rodolfo Díaz de la vega.
Exportalizas Mexicanas S.A. de C.V.Dirección Blvd. Jesús Kumate Rodríguez km.

0.5, colonia San Rafael, municipio de Culiacán, estado de Sinaloa; posee ventas de
hasta U$2,000,000 de dólares; representante José Humberto García.
21 | P á g i n a
Productores Orgánicos del Cabo, S.de S.S. de R.L. de C.V.
Libertad 50 El Zorrillo, 23450 Ejido Boca de la Sierra, Municipio de Los Cabos, Baja
California Sur.
3.6Análisis de la competencia internacional.
Dadas las características de la demanda y su creciente tendencia, la competencia

internacional por el mercado de Albahaca fresca en Estados Unidos se ha
intensificado en los últimos años; de esta manera, los principales competidores de
México en ese mercado y el valor de sus volúmenes de exportación son los que se
mencionan a continuación.
Cuadro No. 2
Exportaciones de Albahaca desde Costa Rica a EEUU
(En dólares)
Variación
Año Valor de comercio Peso neto (kg)
porcentual
2007 $546,492 N/A
2008 $431,370 -21.06 % N/A
2009 $14,401 -96.66% N/A
2010 $286,421 1,888.89% N/A
2011 $15,773 -94.49% N/A
22 | P á g i n a
Gráfica No.2
Exportaciones de Albahaca desde Costa Rica
(En dólares)
600000
500000
400000
Dolares
300000
200000
100000
0
1 2 3 4 5
Año 2007 2008 2009 2010 2011
valor de comercio $546,492 $431,370 $14,401 $286,421 $15,773
Costa Rica por su parte también es un exportador de Albahaca orgánica, con una
exportación variable ya que ha tenido altos y bajos, ya que del 2007 al 2008 tuvo un
incremento pero a partir de ese de ese año fue de cayendo su exportación de
manera notoria, pero después de sufrir esa caída sus exportaciones se
8
incrementaron en 2010 para luego volver a caer en 2011.
8
UnitedNationsCommodityTrade (Un comtrade) “Valor de las exportaciones y importaciones, competidores” 2007-2012”
formato electrónico http://comtrade.un.org/db/ consulta 26 octubre del 2012
23 | P á g i n a
Cuadro No. 3
Exportaciones de Albahaca desde Guatemala
(En dólares)
Variación
porcentual
2007 $17,365,900 N/A
2008 $15,220,859 77.65% N/A
2009 $11,321,671 -25.61% N/A
2010 $11,306,211 -0.13655% N/A
2011 $13,495,541 19.36% N/A
Gráfica No.3
Exportaciones de Albahaca desde Guatemala
(En dólares)
20000000
18000000
16000000
14000000
12000000
Dolares
10000000
8000000
6000000
4000000
2000000
0
1 2 3 4 5
Año 2007 2008 2009 2010 2011
Valor de comercio $17,365,900 $15,220,859 $11,321,671 $11,306,211 $13,495,541
Guatemala también es un país exportador de Albahaca orgánica a Estados Unidos,

de pequeña cantidad comparado con los grandes exportadores y ha ido decayendo
24 | P á g i n a
al paso de los años, pero a partir del 2011 ha incrementado sus exportaciones pero
en una escala muy reducida. 9
Cuadro No. 4
Exportaciones de Albahaca desde Colombia
(En dólares)
Variación
porcentual
2007 $1,723,444 N/A
2008 $1,664,990 -3.3916% N/A
2009 $2,548,066 53.037% N/A
2010 $2,374,872 -6.7970% N/A
2011 $2,304,012 -2.9837% N/A
Gráfica No.4
Exportaciones de Albahaca desde Colombia
(En dólares)
3000000
2500000
2000000
Dólares
1500000
1000000
500000
0
1 2 3 4 5
Año 2007 2008 2009 2010 2011
Valor de comercio $1,723,444 $1,664,990 $2,548,066 $2,374,872 $2,304,012
9
UnitedNationsCommodityTrade (Un comtrade) “valor de las exportaciones y importaciones, competidores” 2007-2012”
25 | P á g i n a
Colombia es un exportador de Albahaca orgánica, aunque es necesario referir que
en mínimas cantidades, aunque en el año 2008 al 2009 tuvo un incremento notorio
no pudo mantener el valor y volumen de sus exportaciones de Albahaca hacia
Estados Unidos, por lo que en 2010 y 2011 ha mostrado un descenso en las ventas
al exterior. 10
Cuadro No.5
Exportaciones de Albahaca desde Nicaragua
(En dólares)
Variación
porcentual
2007 $170,486 N/A
2008 $159,429 -6.4855% N/A
2009 $125,595 -21.22% N/A
2010 $111,140 -11.50% N/A
2011 $102,133 -8.1041% N/A
Grafica No.5
Exportaciones de Albahaca desde Nicaragua
(En dólares)
180000
160000
140000
120000
Dolares
100000
80000
60000
40000
20000
0
1 2 3 4 5
Año 2007 2008 2009 2010 2011
Valor de comercio $170,486 $159,429 $125,595 $111,140 $102,133
10
UnitedNationsCommodityTrade (Un comtrade) “Valor de las exportaciones y importaciones, competidores” 2007-2012”
26 | P á g i n a
Nicaragua como exportador de Albahaca orgánica al mercado de Estados Unidos,
muestra que (además de ser muy reducida) el valor de su oferta ha ido descendiendo
notoriamente con el paso de los años, de lo cual es factible suponer que no fue
capaz de hacer frente a la competencia de los grandes países exportadores. 11
Cuadro No.6
Exportaciones de Albahaca desde Honduras
(En dólares)
Variación
porcentual
2007 $176,486 N/A
2008 $149,429 -15.33% N/A
2009 $135,595 -9.2579% N/A
2010 $121,140 -10.66% N/A
2011 $102,193 -15.640% N/A
Gráfica No. 6
Exportaciones de Albahaca desde Honduras
(En dólares)
200000
180000
160000
140000
120000
Dolares
100000
80000
60000
40000
20000
0
1 2 3 4 5
Año 2007 2008 2009 2010 2011
Valor de comercio $176,486 $149,429 $135,595 $121,140 $102,193
11
UnitedNationsCommodityTrade (Un comtrade) “valor de las exportaciones y importaciones,
competidores” 2007-2012” formato electrónico http://comtrade.un.org/db/ consulta 26 octubre del
2012.
27 | P á g i n a
Honduras también es un pequeño exportador de Albahaca orgánica al mercado de
Estados Unidos; aunquesu oferta ha mostrado un notorio descenso en el valor de
sus exportaciones a través de los últimos años, basicamente debido al incrementode
la competencia que se ha generado en los últimos años por los demás países
productores y exportadores de albahaca. 12
CAPÍTULO 4.- ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN
4.1. Estrategias
El objetivo principal en el diseño de estrategias de comercialización para Albahaca

en la modalidad de Orgánica, consiste en establecer un adecuado o expedito vínculo
entre el exportador y consumidor, a través del cual se le puedan dar a conocer las
ventajas del producto, así como ofrecer el lugar y el tiempo en que esteran
disponibles.
Las diferentes acciones correspondientes a estrategias de comercialización ,as
reconocidas y que son aplicables al caso de las exportaciones de Albahaca Orgánica
serían:
• Envíos de publicidad por medio de internet, dando a conocer los diferentes
usos de la Albahaca Orgánica fresca tomando, en consideración que
California es un gran consumidor de albahaca.
• Registro en de nuestros productos en Bancomext, ProMéxico y revistas
internacionales.
• Participación en encuentros de negocios (foros).
• Participación en ferias y exhibiciones de productos orgánicos.
• Participación de ferias virtuales para comercialización de orgánicos.
12
UnitedNationsCommodityTrade (Un comtrade) “Valor de las exportaciones y importaciones,
competidores 2007-2012” formato electrónico http://comtrade.un.org/db/ consulta 26 octubre del 2012
28 | P á g i n a
• Participación de salones permanentes, demostraciones y degustaciones
dentro de los puntos de ventas en los países de destino (en este caso el
estado de California).
• Agendas individuales de negocios en el exterior.
• Promoción de la oferta exportable.
• Visitas de compradores potenciales.
De las mencionadas estrategias para la comercialización, la participación en ferias y
exhibiciones especializadas, así como el registro del producto dentro del portal de
ProMéxico (al parecer) resultaría ser la más eficaz para penetrar en el mercado
estadounidense. Cabe mencionar que una vez que se ha tenido contacto es
importante dar un seguimiento y tener comunicación contante, ágil, concreta y
oportuna con el cliente.
En general, la participación en ferias y exposiciones especializadas en productos
agrícolas y/o orgánicos facilita la comunicación directa con los clientes potenciales,
los contactos personales, la observación de los competidores y tendencias del
mercado; además de permitir ubicar el producto desde el punto de vista de su
competitividad en el mercado de destino, por lo que constituye una buena alternativa
a considerar en este plan de negocios. 13
Definición del Segmento de mercado

Área de distribución que se escogió para exportar el producto orgánico que es la
Albahaca en el estado de California (EUA), fue por las siguientes razones:
i. En ese mercado existe una gran cantidad de personas que conocen en
producto orgánico y saben de los beneficios de su consumo,
independientemente del precio.
ii. En general se trata de consumidores con un nivel de ingresos medios a altos,
con edades que fluctúan entre los 20 y los 70 años.
iii. Asimismo, son consumidores que buscan, por sobre todo, productos de
calidad certificada.
13
Bancomext “Estrategias de Comercialización” formato electrónico en www.bancomext
consulta mayo 11 de 2013.
29 | P á g i n a
iv. Los productos orgánicos en general, están de moda, por lo que la demanda de
este tipo de productos saludables ha ido creciendo más y más con forme pasa
el tiempo porque las personas de hoy en día buscan lo saludable y no
contaminar al medio ambiente consumiendo productos chatarra.
v. En California existe una amplia red de comercialización de productos
orgánicos en general y de hortalizas y frutas orgánicas en lo particular, lo que
facilita la oferta.
vi. Los procesos de logística de exportación hacia California ya son ampliamente
conocidos.
vii. Existe infraestructura para la exportación, principalmente por la vía aérea
desde el aeropuerto de Los Cabos, mismo que tiene varios vuelos directos
desde San José del Cabo hacia varias ciudades de California.
Los clientes potenciales que se tienen detectados principalmente se ubican en el

área de la bahía de San Francisco,esta área incluye grandes ciudades como San
José, San Francisco y Oakland, junto con áreas urbanas y rurales más pequeñas,
esta área es una de las más ricas en estados unidos con 7.2 millones de habitantes y
se cuenta con un ingreso doméstico medio de $65,000 dólares por año por habitante;
esta zona específica seria nuestro cliente potencial para el producto orgánico.
Obviamente, otra área de radical importancia es la que corresponde al área urbana
de Los Angeles, la cual se caracteriza por un elevado número de consumidores y por
la cercanía con la frontera con México.
30 | P á g i n a
Cuadro No. 7
Canal de Comercialización Propuesto
Siembra del
Producto
Cosecha
Trasporte hacia la
empacadora
Empacadora
Exportador
Importador
mayorista
Supermercados,
tiendas
Fuente: elaboración propia en base a datos de la empresa AgroVerdugo
Responsabilidades
Producto: Albahaca fresca.

Cosechador: Personas encargadas de la cosecha.
Trasporte: Unidad de trasporte desde el campo hacia la empacadora.
31 | P á g i n a
Empacadora: Almacén adecuado para el lavado y empaquetado del producto con
fines de exportación.
Exportador:Para efectos legales y comerciales, la empresa AgroVerdugo S.P.R. de
R.L. de C.V. es la que tiene la responsabilidad de organizar la producción, la
administración y manejar la logística de exportación de la Albahaca orgánica,esto de
acuerdo a las normas de sanidad. También es responsable del llenado de la
documentación necesaria para el traslado del producto hasta el punto de destino, así
como el pago de transporte hasta el punto acordado, según el tipo de IMCOTERM
negociado entre el vendedor (exportador) y comprador (importador).
Importador/mayorista: Su responsabilidad es el recibir la mercancía, y (de
conformidad con el Incoterm negociado) asumir los gastos requeridos de venta,
comercialización y distribución del producto en el lugar de destino, hasta hacerlo
llegar a las empresas minoristas para su venta en el nicho de mercado, y asi atender
el consumo.
Supermercados, tiendas especializadas en productos orgánicos: Como último
del canal de comercialización, se encarga de exhibir y vender el producto terminado
hacia el consumidor final.
4.2.- Requisitos y trámites de exportación para la albahaca
En general, los siguientes trámites son los que se necesita realizar para que un
producto pueda pasar por la Aduana de México, cuestión que para exportar
Albahaca se deberá cumplir:
1. Factura comercial: Este documento es emitido por el exportador a la orden
del importador/comprador, representando una constancia de la venta
realizada. Aqui se detallan todas las mercancías vendidas, así como la
información sobre la aduana de salida y puerto de entrada, nombre y
dirección del vendedor, nombre y dirección del consignatario, descripción
detallada de la mercancía, cantidades, peso, modalidades del embarque,
precio (especificando el tipo de moneda), condiciones de venta en general,
lugar y fecha de expedición, además de aquellos requerimientos adicionales
32 | P á g i n a
exigidos por el comprador o la aduana del país de destino, en este caso la
aduana de California. Este documento debe ser lo más detallado posible y
estar claramente redactado 14.
2. Pedimento de exportación: Forma oficial aprobada por la Secretaría de
Hacienda y Crédito Público, en donde se señalan los datos del régimen
aduanero al que se destina la mercancía. Dicho documento se presenta ante
la Aduana a través de un Agente AduanaloApoderado Aduanal. 15
3. Certificado de origen: Es la prueba documental y útil herramienta para
demostrar que un artículo es originario de México ante las autoridades
aduaneras que reciben la mercancía. Este documento reviste gran
importancia para la Cámara Internacional de Comercio, de ahí que tengan un
gran reconocimiento y aceptación en el extranjero. Con los Certificados
expedidos por la Cámara Nacional de Comercio de la Ciudad de México, se
podrá demostrar ante las autoridades de cualquier parte del mundo que su
mercancía o producto es de origen mexicano y de esa manera evitará
posibles controversias. 16
4. Documentos de trasporte: Término genérico que se otorga al conocimiento
de embarque, guía aérea o carta de porte y que se constituye en la prueba de
existencia del contrato de transporte y recibo de la carga, misma que será
transportada y entregada al consignatario en el lugar de destino. 17
5. Lista de empaque: Es el documento en el cual los artículos embalados se
encuentran detallados por bultos, con la respectiva indicación de las
unidades contenidas en cada uno y su contenido; este documento es
comparado con otros documentos como la factura comercial y el
14
Para mayor información, ver anexo N.6 En donde se presenta un formato (a manera de ejemplo) de
una factura comercial aplicable a las exportaciones de este producto.
15
Para mayor información, ver anexo No.8 En donde se presenta un formato (a manera de ejemplo) de
16
Para mayor información, ver anexo N.5 En donde se presenta un formato (a manera de ejemplo) de
17
33 | P á g i n a
conocimiento de embarque. El formato del formulario que le presenta es un
formato típico, pudiendo, cada empresa tener su propio formato. 18
4.3 Sistema generalizado de preferencias arancelarias.
El Sistema Generalizado de Preferencias (SGP), es un programa de preferencias

comerciales de los Estados Unidos, que tiene por objeto fomentar la diversificación
de las economías (particularmente las de países emergentes que comercian con
Estados Unidos). Este programa otorga un tratamiento arancelario preferencial a más
de 5.000 productos importados provenientes de casi 140 naciones en desarrollo,
mismos que ingresan a Estados Unidos exentos de impuestos y derechos
aduaneros. El SGP fue adoptado por la Comunidad europea el 1 de julio de 1971, y
el Congreso de los Estados Unidos le otorgó autoridad legislativa en el Título V de la
Ley de Comercio de 1974 por un período de 10 años, que se fue extendiendo
sucesivas veces. Esta autorización venció el 30 de septiembre de 2001. 19
La Ley de Comercio de 2002, promulgada el 6 de agosto de 2002, restablece los
beneficios del SGP en forma retroactiva al 30 de septiembre de 2001, los extiende
hasta fin de 2008. En esta ocasión se agrega la lista de cobertura de productos y
países elegibles 20.
De acuerdo al SGP, un país beneficiario puede perder los beneficios que considera
el SGP para un determinado producto de dos diferentes maneras:
• En primer lugar, si las importaciones de un producto de un país beneficiario
exceden las “Limitaciones de Necesidad Competitiva” (LNC), en cuyo caso el
producto será considerado inelegible para los beneficios del SGP cuando sea
importado desde ese país específico (ver más adelante).
18
19
Aduana México (SAT) “formatos”, formato electrónico 2012 http://www.Aduanas.gob.mx/Aduana
_mexico/2008/normatividad/143_101.html consulta 2 noviembre del 2012.
20
Secretaria de Economía (SE)“Documentos y tramites de exportación 2012” formato
electrónicohttp://www.promexico.gob.mx/work/models/promexico/Interactivos/documentos_tramites_y_
dependencias_para_la_exportacion/Operaciones.htm consulta 10 de noviembre del 2012.
34 | P á g i n a
• El segundo caso se da a través de una decisión tomada por el Presidente de
Estados Unidos, basada en las recomendaciones del USTR (Office of
theUnitedStatesTradeRepresentative)en respuesta a una petición para
remover la elegibilidad para las importaciones que ese país hace de ese
determinado producto (cuyo detalle se presenta más adelante). Actualmente
existen aproximadamente 1.000 productos para los cuales uno o más países
no sonelegibles para los beneficios del SGP, debido a Limitaciones de
Necesidad Competitiva, o a una decisión de remover su elegibilidad. 21
4.4 Regulaciones no arancelarias.
I. Cupos: Con la entrada en vigor del TLCAN, se estableció el certificado de cupo de

importación, con objeto de llevar un control de los cupos negociados al amparo de
los Tratados. Se debe entender por cupo una cantidad determinada de mercancías
que entrarán bajo un arancel preferencial (arancel cupo) de importación durante un
tiempo determinado, es decir, tendrán una vigencia, la cual se establece en el cuerpo
del certificado de cupo 22. Estos certificados son expedidos por la Secretaria de
Economíaen papel seguridad, y se otorgan a las empresas por medio de licitaciones
públicas o asignación directa.
II. Permisos previos:Un permiso previo es una regulación no arancelaria, que se

utiliza para importar determinadas mercancías que están controladas; es un
instrumento utilizado por la Secretaría de Economía en la importación y exportación
de bienes sensibles, para sostener la seguridad nacional y la salud de la población,
así como controlar la explotación de los recursos naturales y preservar la flora y la
fauna, regulando la entrada de mercancía. De los bienes sujetos al requisito de
permiso previo de importación se tiene, entre otros, los productos petroquímicos,
21
Aduana México (SAT) “Normas oficiales”, formato electrónico 2012 http://www.Aduana
s.gob.mx/Aduana _mexico/2008/normatividad/143_101.html consulta 2 noviembre del 2012
22
Secretaria de Economía (SE)“Documentos y tramites de exportación 2012” formato
electrónicohttp://www.promexico.gob.mx/work/models/promexico/Interactivos/documentos_tramites_y_
dependencias_para_la_exportacion/Operaciones.htm consulta 10 de noviembre del 2012
35 | P á g i n a
maquinaria usada, vehículos, prendas de vestir, computadoras, armas y llantas
usadas. La Secretaria de Economía indica en los permisos las modalidades,
condiciones y vigencia a que se sujeten, así como el valor y la cantidad o volumen de
la mercancía por importar y los datos o requisitos que sean necesarios, pudiéndose
solicitar su modificación o prórrogas. Cabe hacer notar que los permisos (para su
control), se expiden en papel seguridad o en tarjeta inteligente para su descargo
electrónico. 23
III. Normas Oficiales Mexicanas (NOM) aplicables a la exportación de Albahaca

Tienen como finalidad establecer la terminología, clasificación, características,
cualidades, medidas, especificaciones técnicas, muestreo y métodos de prueba que
deben cumplir los productos y servicios o procesos, cuando puedan constituir un
riesgo para la seguridad de las personas o dañar la salud humana, animal o vegetal,
el medio ambiente en general o el laboral, o bien causar daños en la preservación de
los recursos naturales.
Todos los productos, procesos, métodos, instalaciones, servicios o actividades
deberán cumplir con las NOM. En todas las NOM, se agrega la leyenda: Al margen
un sello con el Escudo Nacional, que dice: Estados Unidos Mexicanos.- Secretaría
de Salud.-Subsecretaría de Regulación y Fomento Sanitario.- Dirección General de
Salud Ambiental.
Las normas oficiales mexicanas más importantes a tomar en consideración en los
procesos de exportación de Albahaca son las siguientes:
• NOM-008-FITO-1995: Establece los requisitos y especificaciones
fitosanitarias para la importación de frutas y hortalizas frescas.
• NOM-EM-001-FITO-2002: Instalación y operación de los puntos de
verificación e inspección interna en materia de sanidad agropecuaria.
• NOM-037-FITO-1995:Por la que se establecen las especificaciones del
proceso de producción y procesamiento de productos agrícolas orgánicos.
• NOM-182-SSA1-1998: Norma que regula el proceso de etiquetado de
nutrientes vegetales.
23
Secretaria de Economía (SE)“Documentos y tramites de exportación 2012”
36 | P á g i n a
Regulaciones no arancelariasCualitativas
El exportador, deberá anexar los documentos que amparen el cumplimiento de las
regulaciones no arancelarias del país de destino, entre los principales a referir en el
caso de la Albahaca se encuentran:
A) Certificado fitosanitario. Para la exportación de productos forestales, de origen
vegetal, productos y subproductos de origen animal, es necesario solicitar a la
Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación
(SAGARPA), el certificado o autorización correspondiente.
B) Certificado sanitario. Para la exportación de bebidas, alimentos preparados,
elaborados o enlatados, medicamentos, productos derivados de la sangre
humana, se requiere tramitar una autorización, certificado u oficio de la
Secretaría de salud.
C) Permiso de exportación de la Secretaría de Economía (SE), en este caso el
trámite se efectúa –únicamente- cuando el producto este sujeto a algún tipo
de permiso previo (por ejemplo, oro en bruto, monedas de acuñación, etc.).
D) Certificado de exportación. La Ley General de Equilibrio Ecológico y la
Protección al Ambiente establece que los productos de especies en peligro de
extinción, materiales o residuos peligrosos están sujetos a la presentación del
emitido por el Instituto Nacional de Ecología, cuando se destinen a los
regímenes aduaneros de exportación definitiva o temporal D.O.F. 27 octubre
1997. 24
E) Lista de empaque: detalla el acomodo y distribución de los bienes contenidos
en un embarque, numerado desde la primera hasta la última caja, paquete o
contenedor. Especifica volumen, peso, número de piezas, piezas por paquete,
etc.
Regulaciones no arancelarias no Cuantitativas

El exportador, deberá anexar los documentos que amparen el cumplimiento de las
regulaciones no arancelarias no cuantitativas, siendo las principales las denominadas
24
Promexico“Guía del Exportador”documentopublicado enformato electrónico
enhttp://www.promexico.gob.mx/work/models/promexico/Resource/ consulta Mayo de 2013
37 | P á g i n a
Regulaciones Sanitarias del país de destino; entre las principales a referir en el caso
de la Albahaca se encuentran:
• Requisitos de empaque.
• Regulaciones de toxicidad.
• Marcas de origen.
• Normas técnicas.
• Regulaciones fitosanitarias.
• Requisitos de etiquetado.
• Normas de calidad.
• Regulaciones ecológicas.
Las regulaciones no cuantitativas que se muestran todas aplican a nuestro producto,
porque la Albahaca es un producto alimenticio y para cruzar la frontera tiene que
cumplir con todos los requisitos que se le pidan de lo contrario no entrara.
Capítulo 5.- ANÁLISIS TÉCNICO
5.1 Empaque y embalaje de la mercancía para exportación
En la actualidad, para cualquier mercancía de exportación el envase y el embalaje(en

este caso para un producto hortícola fresco como lo es la Albahaca) es necesario
tomar en consideración, además de los aspectos fundamentales de protección de los
productos, los siguientes factores:
• Requerimientos legales a cubrir respecto del empaque y embalaje.
• Organización y distribución en el país de destino.
• Vida de anaquel y rapidez de la venta (para determinar la velocidad de
rotación de la mercancía en anaqueles).
• Limitación del espacio.
• Financiamiento del proceso de logística y comercialización.
• Presentación para el consumidor.
• Reutilización y alimentación.
38 | P á g i n a
El propósito del embalaje y el envase es proteger a los productos de los
innumerables riesgos que pueden tener durante los varios tramos de trasporte,
almacenamiento y exhibición en los anaqueles antes de llegar al consumidor final;
por ello es indispensable que el exportador tenga una clara visión de cual es el
esquema de distribución de su producto en el mercado de su interés,por lo que el
embalaje y el envase que decida usar ha de ser adaptado a los eslabones que
componen la cadena de distribución de las mercancías en el mercado de destino.
Siendo las frutas y hortalizas tejidos vivientes, con elevado contenido de agua y con
morfología, composición y fisiología diversa, se encuentran sujetas a cambios
metabólicos, daños mecánicos y ataque de enfermedades y pestes.
Por otro lado, los factores ambientales pueden incidir negativamente en los
productos, disminuyendo con ello su calidad y su valor comercial, entre estos
factores, destacan por su importancia: la temperatura, la humedad relativa, la
composición atmosférica y la exposición a la luz. 25
Por lo anterior, el envase y embalaje deben contribuir a preservar la calidad del
producto, evitando cambios no deseados en su morfología o su grado de madurez,
puesto que cada fruta u hortaliza requiere de cuidados especiales.
El cuidado de las frutas y hortalizas se inicia desde los campos en los que son
cosechados, y es desde ahí donde se tienen que tomar todas las medidas que
contribuyan a una excelente presentación del producto y al cumplimiento de la
calidad sanitaria que se requiere en los mercados internacionales.
Por ello, a continuación se presentan una serie de observaciones en cuanto al
proceso de empaque y embalaje.En general, la caja que será utilizada como
embalaje de Albahaca fresca debe ser de cartón corrugado y encerado,esto debido a
sus ventajas en peso y manejabilidad para su trasporte. 26
25
Alimentos frescos “Guía de exportación sectorial” 1ra edición México: Bancomext, 1999
26
39 | P á g i n a
Imagen No. 1
Empaque a utilizar, vista lateral.
Imagen No. 2
Empaque para hortalizas, vista frontal.
Fuente: AgroVerdugo.
Para el caso del embalaje de hortalizas frescas, el empaque de cartón resulta ideal
para cuando se van a transportar -de manera segura y eficiente- productos
perecederos.
40 | P á g i n a
La película de Vitafilm: por sus bondades como la elasticidad, adherencia y
flexibilidad, este material de embalaje permite conservar y asegurar máxima frescura
e higiene en los alimentos por más tiempo, sin que se alteren sus características
físicas ni biológicas, así evitando que agentes externos contaminen el producto.
Vitafilm ofrece excelente claridad, resistencia y rendimiento en todas sus
presentaciones y al mejor precio.Las medidas en las que ofrece elvitafilm(de acuerdo
a tus necesidades de empaque) son:
 45 cmsde ancho x 1200 mts de largo
 38 cms x 1200 mts
 35 cms x 1200 mts
 30 cms x 1200 mts
Imagen 3.-
Rollos de Vitafilm para embalaje
Fuente: AgroVerdugo.
41 | P á g i n a
El precio del vitafilmvaría entre los$1,600 y $1,800 dependiendo mucho de los
metros de largo, su ancho y la calidad.El vitafilm se usa cuando ya se tienen
acomodadas las cajas en los pallets, poniendo una película alrededor de las cajas
como una manera de protección de la mercancía respecto de los movimientos
27
bruscos del viaje y como una medida de protección del clima también.
5.2.Preparación de la Albahaca de exportación.
Para efectos de exportación, las principales actividades que se debenrealizar para

preparar el envío de los productos hacia los mercados son:
1. Eliminación del tallo.
2. Limpieza y lavado.
3. Secado.
4. Encerado.
5. Aplicación de fungicidas.
6. Separación por tamaños.
7. Etiquetado.
Dentro de estas actividades también se debe considerar la eliminación de los
productos que pueden ser rechazados en los mercados, ya sea por calidad, tamaño
o –simplemente- por su mal aspecto. Es menester tener particular cuidado de
eliminar los productos enfermos.dado que disminuye la calidad alimenticia y la
presentación.
Uno de los fines principales de la selección de calidad y tamaño,consiste en la
obtención de productos uniformes, debidamente empacados y envasados, que con
facilidad puedan ser trasferidos en diversas unidades de transporterefrigeradas
desde la planta de empacado al avión, para posteriormente llevarlo hasta el
comerciante detallista o planta reempacadora o envasadora al menudeo en
California.
27
Alimentos frescos “Guía de Exportación Sectorial” 1ra edición México: Bancomext, 1999
42 | P á g i n a
Otro fin importante es el de ofrecer al detallista productos seleccionados por tamaño,
color y forma, de modo que el consumidor pueda comprobar fácilmente la diferencia
de precios, esto con base en laestándarización en envases uniformes o por piezas.
En el mercado de California, el comercio al menudeo (por peso),es poco atractivo
para los comerciantes al detalle, ya que incrementa los costos de operación.
En este caso las exigencias del envase y embalaje se ajustan a los requerimientos
de las normas internacionales de calidad; aun cuando, en ocasiones, pueden ser
estrictas y varían de mercado a mercado pues responden a los hábitos de compra y
de consumo de los consumidores de cada país, a su vez, se comportan de modo
diverso según su cultura y sus tradiciones. En este caso, el cumplimiento de las
normas de empaque y embalaje corresponden a las exigidas por las Aduanas de
Estados Unidos.
En el caso particular de Estados Unidos, existe el concepto de las
denominadas“marketing orders” (órdenes de mercadeo) que han sido diseñadas para
ayudar a la estabilización de las condiciones de los mercados de frutas y hortalizas.
Estas órdenes ayudan a los diferentes sectores productivos, a resolver sus
problemas de mercadeo; para ello, las empresas productoras y comercializadoras se
afilian voluntariamente a estos programas, solicitando que el gobierno federal
estadunidense mantenga la supervisión de las operaciones, através de la oficina de
los programas de frutas y hortalizas de la administración de las ordenes de mercadeo
del Departamento de Agricultura de EE.UU. (USDA). 28
5.3. Proceso de Importación
En el caso de los EE.UU., las dependencias gubernamentales más importantes que

intervienen en el proceso de importación de frutas y hortalizas frescas son:
I. El Servicio de Aduanas de los Estados Unidos, dependencia del tesoro
encargada de hacer cumplir la Ley Arancelaria de 1930 y sus enmiendas,
misma que tiene entre sus funciones:
28
Alimentos frescos “Guía de Exportación Sectorial” 1ra edición México;Bancomext, 1999.
43 | P á g i n a
• Cobrar los derechos e impuestos de las mercancías que entran a los
Estados Unidos.
• Cumplir y hacer cumplir todas las leyes, reglamentos, acuerdos o
tratados relacionados con las fronteras terrestres, marítimas y aéreas.
• Hacer cumplir las leyes de otras dependencias del gobierno en los
puertos de entrada, particularmente aquellas referidas al cumplimiento
de normas, requisitos (legales, administrativas, ambientales,
comerciales, de seguridad, etc.), tramites, impuestos o derechos,
permisos, etc.
II. El Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA por sus siglas
en inglés), en lo que se refiere a controles de sanidad, calidad, tamaño y
madurez de las mercancías importadas.
III. El departamento de alimentos, medicamentos y cosméticos(Foods, drugs and
Administration, FDA por sus siglas en ingles), organismo que interviene
notablemente en la inspección y verificación del uso de pesticidas y de
residuos tóxicos, así como en la verificación del cumplimiento de las normas
fitosanitarias que se aplican para las importaciones de productos alimenticios
como lo es la Albahaca.
En el caso específico de la FDA, esta es una dependencia del Departamento de
Salud y Servicios Sociales (DepartmentHealth and Human Servicies), misma que
regula, vigila y norma las condiciones de salubridad en las que se producen los
alimentos, bebidas, medicamentos y cosméticos y que determina si son aptos para el
consumo humano en el mercado de Estados Unidos. Lógicamente los productos
extranjeros que ingresan a los Estados Unidos deben cumplir con esas normas, por
lo que el personal de la FDA verifica se esas mercancías efectivamente fueron
producidas, envasadas y transportadas de acuerdo a las normas vigentes en
Estados Unidos y que –consecuentemente- no contienen residuos tóxicos, bacterias
o suciedad que pueda dañar la salud de los consumidores.
En el caso que la FDA determine que el producto no cumple con las normas
sanitarias vigentes, tiene tres criterios de decisión: reacondicionamiento del
producto, su devolución o la destrucción definitiva de la mercancía. Cabe hacer notar
44 | P á g i n a
que los costos que se aplican en cualquiera de estas operaciones, deben ser
cubiertas por el importador.
Con el propósito de facilitar el debido cumplimiento de las normas de la FDA y en
particular los reglamentos mencionados anteriormente ( 19 CFR 12 y 40 part 162), se
recomienda a los productores mexicanos en general que solo utilicen plaguicidas,
fertilizantes y otras sustancias tóxicas debidamente permitidas en el catálogo oficial
de plaguicidas, elaborado por la comisión intersecretarial para el control y uso de
plaguicidas, fertilizantes y sustancias toxicas (CICOPLAFEST). Este catálogo es 29 el
resultado de programas de colaboración entre la FDA y la SAGARPA, instancias
oficiales que siguen muy de cerca las especificaciones que rigen para cada producto
en los Estados Unidos.
De cualquier forma antes de realizar su embarque a los Estados Unidos es necesario
certificar que el producto cumpla con las normas de la FDA.
Además, debe intervenir un Agente Aduanal norteamericano, quien es una persona o
empresa autorizada por el gobierno norteamericano para realizar los trámites de
importación hacia los Estados Unidos. Es un profesional privado, cuyos servicios son
remunerados y que se responsabiliza de los trámites en la Aduana e informa al
importador si se presenta algún problema. La mayoría de los bróker autorizados
disponen de interfaz automatizado de agentes, que es un sistema de comunicación
electrónica entre la terminal de computación del agente Aduanal y el Servicio de
Aduanas de los Estados Unidos, tanto en el puerto de entrada como en Washington,
lo que les permite realizar con mayor rapidez los trámites de entrada de las
mercancías.
Se le recomienda al exportador mexicano, que identifique debidamente a los
“CustomBrokers” (agentes de aduanas) ya que son muchos de ellos son
profesionales autorizados y especializados en productos frescos. Al respecto, para
mayor información es conveniente recurrir, para ello, al “Bluebook”, al “Red Book” o a
cualquier directorio especializado en los Estados Unidos.
29
Alimentos frescos “Guía de Exportación Sectorial” 1ra edición México: Bancomext, 1999.
45 | P á g i n a
También es conveniente recordar que el esquema legal de EE.UU. está basado (a
nivel federal) en el llamado “Código de los Estados Unidos” (USC) así como en el
Código de Regulaciones Federales” (CFR). Además, existen leyes y reglamentos a
nivel estatal y local que conviene verificar, para certificar que se están cumpliendo
con todas las exigencias legales para la importación del producto en Estados Unidos.
Para efectos de planear el adecuado y eficiente ingreso de las mercancías, se deben
preparar de los documentos necesarios para que la presentación en la Aduana este
ordenada y en cumplimiento de los seguimientos y trámites exigidos en la Aduana
de Estados Unidos.
En el caso de las frutas y hortalizas frescas, el trámite de entrada se iniciar cuando el
embarque sale del área de cultivo o empaque rumbo a California. Cuando el avión
llega a la ciudad que corresponde al lugar convenido, la mercancía queda bajo
custodia del Servicio de Aduanas,por lo que se inicia el trámite de liberación antes de
continuar el tránsito en los Estados Unidos. Los documentos que se requieren para
registrar la entrada de mercancías y hacer el cálculo de los aranceles, permiten
considerar formalmente que el ingreso de un embarque al territorio norteamericano
se da una vez que hayan pagado los aranceles y que la Aduana haya autorizado el
retiro de las mercancías. 30
Es necesario probar el derecho de ingresar las mercancías. Las únicas personas que
tienen dicho derecho y que son responsables ante la autoridad norteamericana son:
el propietario de la mercancía o su representante legal, el consignatario o un agente
aduanal particular, autorizado por el Servicio de Aduanas. Por su parte, el trasportista
prueba su derecho de ingresar mercancías, por medio de un recibo de embarque
endosado por el consignador, o por el recibo de embargue aéreo o por un certificado
del transportista conocido como “carriers certifícate” (una carta hecha por el
trasportista y dirigida al director del distrito de la Aduana por donde ingresa el
producto en donde se indica el nombre del dueño o consignatario a cuya orden se da
el trasporte de la mercancía), estas “pruebas” también son el resultado de programas
de colaboración de la FDA y SAGARPA.
30
Alimentos frescos “Guía de Exportación Sectorial” 1ra edición México;Bancomext, 1999.
46 | P á g i n a
5.4El pago de los derechos de Aduana y la liberación de la mercancía
En caso de no haberse presentado problema alguno con las agencias inspectoras,

que pudiera traducirse en la detención del cargamento o aun en su distribución física,
el siguiente y el último paso es la liberación de la mercancía en la Aduana y
liquidación de su entrada.
Una vez que todos los documentos han sido revisados por el Servicios de Aduanas
de Estados Unidos, se haya determinado el respectivo arancel a pagar, el jefe de la
Aduana firma el documento “EntrySummary” (CF7501) con lo cual la mercancía
queda liberada y pueda ser retirada de la Aduana (si aún se encuentra ahí).
Dependiendo del producto, el arancel puede ser pagado de inmediato o pueda
otorgarse un plazo de 10 días hábiles para su liquidación. El pago de arancel no
exenta ni limita la responsabilidad del propietario de la mercancía de cubrir cualquier
incremento en el pago de los derechos de Aduana, ya que el arancel que se pagó
solo se considera una estimación;lo anterior implica que el Servicio de Aduanas, se
reserva el derecho de incrementar o disminuir (ya en EE.UU.) los impuestos hasta
por un año después de que ha ingresado mercancía, trascurrido ese lapso el caso se
considera cerrado o liquidado. Por esta razón, la existencia de fianzas es
indispensable, salvo en el caso que se deposite dinero en efectivo en Aduana.
Una vez que la empresa exportadora, su producto y su marca(si la tienen)- son ya
conocidos por sus buenos antecedentes, tanto por los agentes aduanales como por
los funcionarios del Servicio de Aduanas, del departamento de Agricultura y de la
FDA, el cruce de la frontera se vuelve más sencillo, sobre todo si continua teniendo
la precaución de cumplir con todos los requisitos formales.
No obstante, aun cuando el exportadorsea conocido y goce de una buenareputación,
este no queda exento de la posibilidad de una inspección detallada en la Aduana ya
que, por medio de controles estadísticos y de muestreos al azar, uno de sus
embarques puede ser motivo de una revisión parcial (o incluso total), que incluso
requeriría de bajar la totalidad o parte de la carga del camión y revisar físicamente el
embarque por medio de diferentes muestras.
47 | P á g i n a
5.5 Inocuidad de los alimentos
Además de los requerimientos tradicionales exigidos por las autoridades sanitarias

de Estados Unidos, a partir de octubre de 1998 existen nuevas exigencias sanitarias
para poder acceder al mercado de ese país. Estas nuevas decisiones fueron el
resultado de la iniciativa que sobre inocuidad de los alimentos anunció el presidente
de los EE.UU en enero de 1997 y que se tradujo en la llamada: “iniciativa para
asegurar la inocuidad de los productos vegetales importados y de origen
doméstico”.Como consecuencia de ello, la FDA publicó en abril de 1998 la “Guía de
Inocuidad de Alimentos” para minimizar los riesgos por microorganismos en las frutas
y hortalizas frescas para su consumo público, misma que permanece vigente hasta la
actualidad. Apartir de la publicación de esta guía, además de las inspecciones
tradicionales, la FDA comenzó a efectuar una inspección de microorganismos
patógenos presentes en las frutas y hortalizas, de modo que la inspección de los
productos frutícolas y hortícolas que pretendan comercializarse en Estados Unidos,
no solo son inspeccionados en los puntos fronterizos, sino que el énfasis está siendo
puesto en una estricta inspección sobre los sistemas de producción y procesamiento
que se aplican en los países exportadores. De esta forma y por medio de visitas de
inspección, se determina la elegibilidad de los países o las regiones productoras que
si podrán acceder al mercado de Estados Unidos.
Para el productor mexicano (como en este caso), esto representa una oportunidad
importante para poder producir y exportar -con certidumbre- hacia el mercado
norteamericano, a cambio del costo que representa la operación de los programas de
inspección que se tienen contemplados por parte de la FDA. 31
En términos generales, las nuevas exigencias sanitarias, se dirigen a reducir los
riesgos asociados con:
• Manejo de abonos y fertilizantes de uso agrícola (además de otros productos
químicos asociados a la agricultura).
• Uso o presencia de aguas negras y residuales en los procesos productivos de
tipo agrícola.
31
48 | P á g i n a
• Higiene de los trabajadores que laboran, manipulan o manejan frutas y
hortalizas con fines de exportación.
• Condiciones de transporte y embalaje de los productos, desde su lugar de
producción hasta la aduana de ingreso de EE.UU.
• Verificación del cumplimiento de límites máximos de residuos de plaguicidas o
tolerancias de los mismos, que son aceptados en el mercado.
Una vez que se han identificado los puntos críticos asociados a cada cultivo, región y
perfil del productor, enonces corresponde al productor establecer las medidas
correctivas para eliminar los riesgos de contaminación. 32
5.6 Macrolocalización
Los Cabos es uno de los cinco municipios del estado de Baja California
Sur, localizándose en el extremo sur del estado. La cabecera municipal es San José
del Cabo y la ciudad más importante es Cabo San Lucas, a 32 km de la cabecera.
Esta área es uno de los destinos turísticos más importantes de México. El municipio
de Los Cabos limita al norte con La Paz y el Golfo de California, al este con el Golfo
de California y el Océano Pacífico, al sur con el Océano Pacífico; al oeste con el
municipio de La Paz y el Océano Pacífico (ver imagen adjunta). 33
32
Op Cit.
33
Portal Los Cabos “clima” formato electrónico en http://www.portal-loscabos.com/regional/weather.html
consulta junio de 2013.
49 | P á g i n a
Imagen no.4
Municipiode Los Cabos B.C.S.
Fuente: Portal Los Cabos; www.portal-loscabos.com/regional
5.7Micro localización
El rancho “Miraflores”, propiedad de la empresa Agroverdugo, se encuentra ubicado

en el Municipio de Los Cabos específicamente en la población de Miraflores,
delegación del mismo nombre. Este pueblo tiene 1,389 habitantes. Miraflores está a
220 metros de altitud.
Específicamente, el rancho se ubica a 500 mts. del pueblo, teniendo como ruta de
salida una carretera hacia la carretera transpeninsular, de la cual el rancho se
encuentra a 500 mts.aproximadamente.
50 | P á g i n a
Imagen No. 5
Ubicación del rancho Miraflores
Fuente: Portal Los Cabos; www.portal-loscabos.com/regional
Imagen No.6
Oficinas ubicadas en el rancho Miraflores AgroVerdugos
Fuente: Investigacion propia
51 | P á g i n a
Imagen No.7
Ubicación de las primeras parcelas del rancho Miraflores dedicadas a la
siembra de la planta de Albahaca.
Fuente: www.google.maps/
En el rancho Miraflores se cosecha una mínima cantidad del producto, ya que las
tierras con gran extensión están ubicadas en la localidad de Las Cuevas un poblado
chico ubicado a 15 Kilómetros, en la siguiente imagen se puede apreciar la extensión
de tierras,así como un almacén grande que esta al costado de la carretera, en el
cual, además de almacenar la mercancía, se realizan procesos de empaque,
embalaje y demás actividades relacionadas con la preparación de la Albahaca para
efectos de (primero) su traslado al aeropuerto de Los Cabos y posterior embarque
aéreo hacia Los Angeles, California.
52 | P á g i n a
Imagen No. 8
Ubicación de las parcelas de la localidad de Las Cuevas
Fuente: www.google.maps/
Como se mencionó anteriormente, en los almacenes de la localidad de Las Cuevas

se procesa toda la producción que sale de las huertas de los ranchos de Miraflores y
de Las Cuevas; ya después de realizado todo el proceso de limpieza, empaque y
embalaje, la mercancía es llevada en carros tipo panel al establecimiento de ventas
de la empresa, ubicados en San José del Cabo en la Carretera Traspeninsular,
semáforo 1º.de mayo San José del Cabo; sobre la misma carretera a unos 2
kilómetros (aproximadamente) se encuentra el corredor turístico de Los Cabos
mismo que cuenta con una extensa variedad de grandes hoteles reconocidos
mundialmente. 34
Imagen No. 9
34
GOOGLEMAPS “Ubicación” formato electrónico en https://maps.google.com.mx/ consulta junio 2013
53 | P á g i n a
Almacenes de la localidad de Las Cuevas
Fuente: Investigación propia
5.8Capacidad de producción y hoja de cotización.
Tal como se muestra en el cuadro adjunto, la producción de AgroVerdugo comienza

en el mes de enero con la siembra; en febrero comienza su manejo de fertilización y
cuidado de la planta, el primer corte comienza en marzo, el segundo se realiza en
abril y la limpieza del terreno es en mayo y en junio no hay siembra sino hasta el
siguiente mes donde comienza de nuevo el ciclo de producción.
Cuadro No. 8
54 | P á g i n a
Calendario de producción de Albahaca de Agroverdugo
Siembra Manejo Corte 1 Corte 2 Limpieza

Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Fuente:Elaboración propia en base a información proporcionada por la empresa AgroVerdugo
55 | P á g i n a
Cuadro No. 9
HOJA DE COSTOS PARA EXPORTACION POR VIA AEREA
CONCEPTO VALOR EN M.N. VALOR EN USCy TIEMPO

UNITARIO TOTAL UNITARIO TOTAL DIAS
PRECIO DE EXPORTCION EN PLANTA:
PRECIO BASICO EN PLANTA 520 78,000 40.0 6,000.0
EMBALAJE DE EXPORTACION
MARCAS, NUMEROS Y ETIQUETAS
EXWORKS ( EN FABRICA)
EXW (… LUGAR ASIGNADO) 520 78,000 40.0 6,000.0
TRAMITACION DE DOCUMENTOS (REQUERIDOS PARA EXPORTAR):

PERMISOS 2,700 207.69
AUTORIZACIONES
CERTIFICADOS
VISAS
OPINIONES
RECOLECCION Y ACARREO:
ACARREO DE LA PLANTA AL AEROPUERTO DE SALIDA 500 38.46
RENTA DE EQUIPO PARA MANEJO DE PIEZAS PESADAS (EN SU CASO) 780 60.00
IMPUESTOS:
DE EXPORTACION (EN SU CASO)
DESPACHO ADUNAL:
HORARIOS DE AGENTE ADUANA L 2,800 215.38
GASTOS COMPLEMENTARIOS
DOCUMENTACIO Y DERECHOS
FINANCIAMIENTO
SEGURO DE LA MERCACIA:
HASTA A BORDO DEL AVION
FREE CARRIER (FRANCO TRANSPORTISTA)

FCA (…LUGAR CONVENIDO)
TRANSPORTE:
FLETE DE TRANSPORTE AEREO 9,063 697.15 1
CARRIAGE PAID TO (TRANSPORTE PAGADO HASTA)
CPT (…LUGAR DE DESTINO CONVENIDO)
SEGURO DE TRANSPORTE AEREO
COBERTURA BASICA HASTA LUGAR DE DESTINO 6,145 472.69 1
CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO (TRANSPORTE Y SEGUROS PAGADOS HASTA)
CIP (…LUGAR DE DESTINO CONVENIDO) 99.988 7,691.3 1
1/ ESTOS GASTOS SE APLICAN SOBRE EL VALOR FACTURA.

2/ ESTE CARGO SE APLICARA SOBRE EL IMPORTE QUE COMPROBADAMENTE DESEMBOLSE EL
AGENTE ADUANA L, PARA CUBIR LOS GASTOS QUE GENERA LA OPERACIÓN, EL CUAL SE
PODRA EVITAR SISE ANTICIPA DICHOS FONDOS.
3/ LA POLIZA DE SEGURO SE DEBE CONTRATAR A NOMBRE DEL COMPRADOR. EN CASO DE
COTIZAR CIP, ES RECOMENDABLE QUE EN LA FACTURA SE DESGLOSE EL PRECIO FCA Y EL CIP.
56 | P á g i n a
Ingresos por temporada.
A. Número de cajas producidas por temporada = 4,000
B. Precio por caja en planta: $40 dlls = $ 520 pesos
C. Superficie sembrada: 10 Hás.
D. Rendimiento por hectárea = 400 cajas de 10 libras
Ingreso por temporada en planta

4,000 cajas por 40 Dlls = U$160,000 Dlls = $ 2,080,000 pesos
Ingresos anuales en planta

8,000 cajas por 40 Dlls = U$ 320,000Dlls. = $ 4,160,000 pesos.
Precio de la mercancía CIP

Precio CIP = U$ 51.28 Dlls por caja =$ 666.59 pesos
Ingresos por embarque: 150 cajas por U$51.28 Dlls = U$ 7,692 Dlls por embarque =
$ 99,996 pesos.
Ingresos anuales por ventas totales anuales en el extranjero (CIP)

8,000 cajas por U$51.28 Dlls por cajas = U$ 410,240 Dlls = $ 5,333.120 pesos por
año
Dado que el trasporte a California se hace por vía aérea utilizando el incoterm CIP
(2010), AgroVerdugoadquiere un seguro cuyo beneficiario es el cliente de la
mercancía en California, lo cual resulta acertado ya que transmite, desde el país de
origen, el riesgo del transporte de la mercancía hacia el mercado de destino, ya que
la póliza del seguro estará nombre del cliente.
5.9 Presupuesto de inversión
57 | P á g i n a
Cuadro No. 9
Mobiliario y equipo
(En pesos)
costo
Cantidad Concepto hectáreas Total
unitario
Semillas de Albahaca cantidad por hectárea
más de 500 gr $450 10 $4,500
(ocimunbasilicum )
Abono orgánico (vermicomposta ) para 10
5 tonelada $1,562.50 10 $15,625
hectáreas
1000 mts Cintilla de riego por hectárea $4,000 10 $40,000
1000 mts² Malla sombra $7,245 10 $72,450
500
Semillero de 338 cavidades $3,000 10 $30,000
contenedores
10 Timmer digital de 8 tiempos $308.00 10 $3,080
10 Termómetro para composta $436 10 $4,360
Medidor de ph humedad del suelo intensidad
10 $533 10 $5,330
liminica
5 Mochila agrícola de 20 lts $280 10 $2,800
4 Anaquel completo de 120 charolas $7,200 10 $72,000
500 Gotero cafit negro $200 10 $2,000
40 Naturacide arcar $288 10 $2,880
40 Naturacide gama $300 10 $3,000
5 Micro ontelizador $40 10 $400
5 Fertilizante (humus de lombriz, composta orgánica) $90 10 $900
Subtotal costo de insumos para siembra $259,325
35
Fuente: elaboración propia en base a http://www.cosechandonatural.com.mx/abonos_organicos
35
Cosecha Natural“Presupuesto de inversión” formato electrónico
enhttp://www.cosechandonatural.com.mx/abonos_organicos consulta mayo 2013
58 | P á g i n a
Cuadro No. 10
Costos de operación
(En pesos)
Concepto Costos
Mano de obra 100,000
Electricidad 20,000
Material de empaque(plástico adherente, cajas enceradas y pallets) 20,000
Combustibles 30,000
Salarios Administrativos y personal fijo 30,000
Telefonía y celular, internet 10,000
Agua 2,000
Otros gastos (permisos, trámites, etc.). 5,000
Subtotal Costos de operación 217,000
Fuente: Elaboración propia en base a datos obtenidos de la empresa AgroVerdugo
En el cuadro anterior se presenta el presupuesto de costos de producción

correspondiente a una sola temporada de producción, tal como se puede apreciar en
el cuadro referido, el rubro de mano de obra (en relación al impacto económico), es
el más costoso ya que las personas que laboran en esta empresa, en cuestión de
cultivo son personas de otros estados
Los gastos administrativos, son todas erogaciones realizadas a la par del proceso de
exportaciones, para que dicho proceso se realice de forma adecuada, en este caso
corresponde -básicamente- a los gastos relacionados con tramites, seguros y
permisos de exportación.
59 | P á g i n a
Cuadro No.11
Costo de mercadeo
(En pesos)
Concepto Costo
Permisos 2,700
Tramites 300
Flete FCA (sobre 100 cajas) 9,063
seguros 6,145
Sub total Mercadeo 18,208
Fuente: Elaboración propia
Tal como se observa en el cuadro adjunto, todos los costos de exportación

corresponden a envíos por vía aérea, mostrando cotización de la empresa American
Airlines que es con la que se trabajará en cuestión de trasporte.
60 | P á g i n a
CAPÍTULO 6.- LOGÍSTICA DE COMERCIO EXTERIOR
6.1 Trasporte y ruta
Para la elaboración de este proyecto se ha seleccionado la vía aérea con la empresa

American Airlines,para el envío de la Albahaca fresca a Los Ángeles,California,
debido a las siguientes razones:
• Por su eficiencia.
• Mayor seguridad.
• Confiabilidad.
• Viabilidad.
• Facilidad de seguir la ruta de la misma.
Imagen No. 10
Avión comercial de la empresa American Airlines
61 | P á g i n a
American Airlines Inc. (más conocida como American o AA) es una línea aérea con
sede en los Estados Unidos. Es la línea aérea más grande del mundo en kilómetros
recorridos, la quinta en números de aviones operados y la mayor en términos de total
ingresos por operaciones. En el año 2010, transportó 105,163,576 pasajeros, siendo
la tercera más grande a nivel mundial después de Delta Air Lines y United Airlines
Esta empresa nos ha cotizado el envío de la Albahaca fresca desde el Aeropuerto

Internacional de Los Cabos, México al aeropuerto internacional de Los
Ángeles,California, con base en un contenedor con 150 cajas de 10 libras, formando
en total 681 kilogramos de Albahaca fresca en cada contenedor.
Cotización: $ 9,063 en pesos por contenedor.
Imagen No. 11
Ruta establecida
36
Fuente: elaboración propia en base a http://www.aa.com
36
American Airlines “Ruta, trasporte”, formato electrónico en http://www.aa.com
62 | P á g i n a
6.2Contenedores
El tipo de contenedor aéreo a utilizar
Este contenedor aéreo contendrá 150 cajas de 10 libras de cartón corrugado, con un
peso en total de la mercancía de 681 kilogramos
Medio de transporte aéreo frecuentemente utilizado por A.A. es la Aeronave A-300,
cuyas características son:
• Compartimiento superior de carga 20 posiciones (en la configuración
standard).
• 125" X 88" para pallet tipo P1P.
• Compartimiento inferior de carga 4 posiciones.
• 125" X 88" para pallet tipo P1P.
Imagen No. 12
Distribucion de los contenedor aéreos en un avión de American Airlines
Fuente: Elaboración propia en base a http://www.aeromexpress.com.mx/Servicios
63 | P á g i n a
6.3Incoterms
En el Incoterm CIP, el vendedor realiza la entrega de la mercancía, en su propio

país, cuando la pone a disposición del transportista contratado por él mismo, si bien
debe pagar ademásdel seguro, los costos del transporte internacional para llevar la
mercancía hasta el lugar de destino en el país del comprador.
El comprador asume todos los riesgos que se produzca una vez que la mercancía ha
sido entregada al transportista en el país de vendedor. Si se utilizan transportistas
sucesivos para llevar la mercancíahasta el lugar de destino, el riesgo se transmite
cuando la mercancía se ha entregado al primer transportista.
Bajo el término CIP, el vendedor debe contratar un seguro contra el riesgo que
soporta el comprador por la pérdida o daño de la mercancía durante el transporte
internacional, en este caso desde el aeropuerto de Los Cabos hasta el aeropuerto
internacional de Los Angeles.Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y
paga la prima, si bien el beneficiario del seguro es el comprador. No obstante, el
comprador tiene que tener en cuenta que en el término CIP se exige al vendedor–
únicamente- contratar un seguro de cobertura mínima(cláusula C del institute Cargo
Clauses).Si el comprador desea contar con una cobertura mayor,requerirá acordarlo
expresamente con el vendedor o bien contratar un seguro complementario.
En este Incoterm el vendedor tiene que realizar los trámites y asumir los costos del
despacho de exportación que corresponden al comprador.
Principales características de los CIP
Tipo de transporte:
El CIP puede usarse con cualquier tipo de transporte (terrestre, marítimo, aéreo) y,
especialmente, con transporte multimodal (contenedores).
Lugar de entrega y recepción de la mercancía:

El vendedor cumple con la obligación de entrega cuando pone la mercancía a
disposición del transportista, que el mismo ha contratado y en el lugar que ha
elegido, generalmente en su propio país. Si entre vendedor y comprador no se
64 | P á g i n a
acordara un lugar de entrega concreto, el vendedor podrá elegir el que más le
convenga. La entrega debe hacerse en la fecha o plazo acordado.
Si hubiera varios transportistas que sucesivamente transportan la mercancía hasta el
lugar de destino, se entiende que la obligación de entrega se ha cumplido cuando se
ha entregado la mercancía al primer transportista de la cadena. En cualquier caso, si
las partes desean que la mercancía se entregue en un lugar posterior ala de la
entrega al primer transportista, deberán ponerse de acuerdo y especificarlo en el
contrato de compraventa.
El comprador tiene la obligación de recoger la mercancía que le entrega el
transportista contratado por el vendedor en el lugar de destino, siempre que el
vendedor le haya notificado debidamente en tiempo y forma.
Situación (carga/descarga) de la mercancía:

La mercancía se entrega cargada en el medio de transporte del transportista que ha
contratado el vendedor. Por tanto, todos los costos y riesgos de la descarga y
maniobras con la mercancía en el lugar de destino son por cuenta del comprador.
No obstante , es habitual que el transportista contratado por el vendedor lleve a cabo
la operación de descarga en el lugar de destino, ya que le interesará tener sus
medios de transporte (camiones, barcos, aviones) libre lo antes posible por lo que la
descarga se suele incluir en el importe (terminal discharged) que paga el vendedor.
Es decir, la descarga en el lugar de destino, salvo en el caso del transporte marítimE,
la suele pagar el vendedor, aunque de acuerdo a las reglas Incoterms 2010 sea por
cuenta y riesgo del comprador.
Documento de entrega:
La obligación de entrega se justifica en dos documentos:
• Documento de transporte: puede ser la carta de porte por carretera CMR,
conocimiento de embarque B/L, conocimiento de embarque aéreo AWB, carta
de porte por ferrocarril CIM o conocimiento de embarque multimodal FBL.
• Documento de seguro de transporte: póliza de seguro o certificado de seguro.
El documento de transporte que se utilice para justificar la entrega debe cumplir los
siguientes requisitos:
65 | P á g i n a
• Incluir la mercancía objeto del contrato.
• Estar fechado dentro del plazo que se ha establecido para la carga o
embarque.
• Permitir al comprador que reclame la entrega de la mercancía al transportista
al lugar del destino.
• Siempre que se acuerde entre las partes o fuera de una práctica comercial
habitual, el documento de transporte debe permitir al comprador la venta de la
mercancía a otro comprador durante el trayecto desde el lugar de entrega
hasta el lugar de destino. En caso de ser un documento negociablep. Ej.
Conocimiento de embarque B/L, debe facilitarse al comprador un juego
completo de adicionales para que pueda realizar la venta.
Documentos de la operación de exportación/importación:

El vendedor tiene la obligación de suministrar al comprador, los documentos que
acompañan a la mercancía (factura comercial y packinglist). Asimismo, tiene que
obtener todos los documentos necesarios para realizar el despacho de exportación
(DUA de exportación, certificado de origen, licencias y autorizaciones, etc.).
Los documentos de transporte (carta de porte por carretera CMR, conocimiento de
embarque B/L conocimiento de embarque aéreo AWB, carta de porte por ferrocarril
CIM y conocimiento de embarque multimodal FBL) Debe obtenerlos de comprador.
El vendedor debe facilitar al comprador una copia de la póliza de seguro de
transporte o del certificado del seguro, para que tengan una prueba de que el
seguro se ha contratado en las condiciones acordadas.
El vendedor también está obligado a proporcionar al comprador cualquiera
información, asi como ayudarle a obtener cualquier documento que sea necesario
para realizar los trámites de importación en el país de destino;esto implica también
aquellos documentos relacionados con la seguridad en el transporte de la mercancía
hasta el lugar de destino final. El comprador deberá abonar al vendedor, los gastos
que haya realizado para obtener estas informaciones y documentos.
Si las partes así lo acuerdan o si fuera práctica habitual, los documentos que el
vendedor debe facilitar al comprador podrán suministrarse por vía electrónica.
66 | P á g i n a
Contratación del transporte:
Es el vendedor el que debe contratar el transporte desde el lugar de entrega
acordado de la mercancía (si lo hay) hasta el lugar de destino designado. Para la
contratación del transporte, el vendedor elegirá una ruta de transporte usual entre
ambos lugares, así como un medio de transporte que sea adecuado para el tipo de
mercancía que se transporta.
Transmisión de riesgo en el transporte:

El riesgo en el transporte de la mercancía, se transmite una vez que ésta se ha
entregado al transportista contratado para llevarla hasta el lugar del destino
designado. Si hubiera varios transportistas que participaran en el transporte de la
mercancía, el riesgo se transfiere cuando la mercancía se entrega al primer
transportista de la cadena. A partir de ese momento, el comprador corre con todos
los riesgos del transporte, incluyendo los que pueden producirse durante el
transporte principal, desde el lugar de entrega al lugar de destino designado.
Para que produzca la transmisión de riesgos en el transporte, es necesario que la
mercancía pueda ser identificada e individualizada como la mercancía objeto del
contrato de compraventa. Asimismo, el vendedor debe comunicar al comprador (de
forma fehaciente) que ha puesto la mercancía a su disposición en el lugar de entrega
convenido.
Contratación del seguro de transporte:

En el Incoterm CIP, el vendedor tiene la obligación de contratar a nombre del
comprador una póliza de seguro de transporte que cubra, como mínimo, el trayecto
desde el lugar de entrega hasta el lugar de destino designado. No obstante, el
vendedor sólo está obligado a contratar una póliza con cobertura mínima, lo que se
conoce como “Cláusula C” en la clasificación de pólizas del Institute Cargo Clauses
(IUA/LMA). Si el comprador desea una mayor cobertura, deberá acordarlo
expresamente con el vendedor o realizar su propio contrato de seguro.
El contrato de seguro de transporte que realice el vendedor, debe cumplir con los
siguientes requisitos:
67 | P á g i n a
• Cubrir, como mínimo, el transporte de la mercancía desde el lugar de entrega
hasta el lugar de destino convenido.
• Cubrir, al menos, el precio de contrato de compraventa más un 10%, es decir,
el importe asegurado debe ser el 110% del precio del contrato.
• Cubrir, al menos, los riesgos previstos en la cláusula C del Institute Cargo
Clauses (IUA/LMA) u otras cláusulas similares.
• Contratarse con una compañía aseguradora que tenga una buena reputación.
• Contratarse en la misma moneda del contrato de compraventa.
• Otorgar el beneficiario del seguro (el comprador) o a otras personas físicas o
jurídicas que tengan interés asegurable sobre la mercancía, el derecho a
reclamar directamente a la empresa aseguradora en caso de siniestro.
Si el comprador lo solicita, el vendedor deberá contratar por cuenta y riesgos del
comprador, un seguro de mercancías que proporcione coberturas adicionales a las
que se establecen en la contratación obligatorio del seguro. Estas coberturas pueden
ser las que suministran las Cláusulas de Guerra y de Huelga todas ellas emitidas por
el Institute Cargo Clauses (IUA/LMA).
Inspección de la mercancía en el país de origen:

Los costos de cualquier inspección obligatoria de la mercancía previa al embarque
corren por cuenta del comprador; excepto si la inspección es exigida por normativa o
instituciones del país del vendedor, en cuyo caso serán por cuenta de este.
Despachos aduaneros de exportación e importación:

Todos los trámites, costos o impuestos del despacho aduanero de exportación, son
por cuenta del vendedor.
Todos los trámites, costos impuestos del despacho aduanero de importación son por
cuenta del comprador.
Reparto de costos entre comprador y vendedor:

El vendedor asume los siguientes costos de la operación:
• Embalaje, verificación y mercado de la mercancía.
68 | P á g i n a
• Carga de la mercancía en el primer medio de transporte.
• Transporte interior hasta el lugar de entrega (terminal, puerto, aeropuerto) en
el país del vendedor.
• Tramites, costos e impuestos del despacho aduanero de exportación.
• Costos a la salida (manipulación, maniobras, carga, almacenaje, etc.) en
terminal, puerto o aeropuerto, en el país del vendedor.
• Transporte principal hasta el país de destino.
• Seguro de transporte (coberturas mínimas) desde el lugar de entrega hasta el
lugar del destino designado.
Por su parte, el comprador asume los siguientes costos de la operación:
• Costos a la llegada (descarga, manipulación y almacenaje) en terminal, puerto
o aeropuerto, en el país del comprador, incluyendo los costos de descarga
cuando sean por cuenta del vendedor, según el contrato de transporte.
• Tramites, costos e impuestos del despacho aduanero de importación.
• Transporte interior de la terminal, puerto, aeropuerto, hasta las instalaciones
(fábrica o almacén) del comprador.
• Descarga de la mercancía en las instalaciones (fábrica o almacén) del
comprador.
Medios de pago:
El CIP puede utilizarse tanto con medios de pago simple como documentarios. Es
muy útil para el crédito documentario, ya que es el vendedor el que contrata el
transporte y, por tanto, dispone del documento de transporte correspondiente (CMR,
B/L, AWB, FBL) que puede entregar al comprador con el resto de la documentación
para cumplir con las condiciones de pago del crédito. Por otra parte, el transporte
que contrata el vendedor es (hasta elpunto de destino que figura en elIncoterm) es el
mismo que consta en el crédito documentario.
Consejos prácticos para el uso del CIP:

En CIP es un Incoterm cada vez más utilizado, ya que la tendencia es que el
vendedor ofrezca un mayor nivel de servicio al comprador y sitúe la mercancía en el
69 | P á g i n a
país de destino. Por otra parte, tiene una gran versatilidad, ya que puede utilizarse
con cualquier medio de transporte y tipo de carga (general, completa y grupaje).
La única diferencia que CIP tiene con respecto al incotermCPT, es que en el caso de
los CIP el vendedor está obligado a contratar y pagar el seguro de transporte de la
mercancía hasta el lugar de destino, si bien, el beneficiario del seguro y el que tendrá
que reclamar la indemnización a la compañía de seguros en caso de siniestro es el
comprador. Por tanto, antes de cerrar una operación con un Incoterm CIP, el
comprador debe negociar que el seguro se formalice con una compañía aseguradora
de primer orden y que sea pagadero en el país del comprador.
Según las reglas Incoterms 2010, para el Incoterm CIP el vendedor tiene la
obligación de realizar una cobertura de seguro mínima; esta cobertura se
corresponde con la Cláusula C del Institute Cargo Clauses de Londres (IUA/LMA).
No obstante si la mercancía es de cierto valor-en realidad para cualquier mercancía
manufacturada-el comprador debe exigir que se contrate la cobertura máxima
(Clausula A). Normalmente, el comprador podrá exigir estas condiciones si se utiliza
el crédito documentario como forma de pago. Si no se llega un acuerdo en cuanto a
la cobertura del seguro, el comprador siempre tiene la posibilidad de contratar por su
cuenta un seguro adicional.
Una ventaja que tiene el vendedor al utilizar CIP es que si bien coloca la mercancía
en el país del comprador, no tiene que realizar el despacho de importación que en
las aduanas de ciertos países es muy complejo. Sin embargo, al utilizar este
Incoterm, facilita el despacho aduanero en el país de destino, ya que el valor CIF (o
su equivalente el CIP para distintos medios de transporte) es el que se utiliza en la
mayoría de las aduanas para aplicar los aranceles e impuestos ala importación.
Para el comprador, CIP también es un Incoterm bastante favorable, ya que le permite
recibir la mercancía en su propio país y cubierta con un seguro de transporte, si bien
el riesgo en el transporte internacional lo asume él.
Por otra parte, cuando el comprador utiliza CIP y realiza el pago coincidiendo con la
entrega de la mercancía, debe asegurarse de que el vendedor no pueda dar
instrucciones al transportista para cambiar el destino de las mercancías. Por ello, los
documentos de transporte (carta de porte por carretera CMR, conocimiento de
70 | P á g i n a
embarque aéreo AWB o carta de porte por ferrocarril CIM) proporcionan al
comprador un original o duplicado que sirve para impedir que el vendedor dé nuevas
instrucciones a los transportistas. En el caso del conocimiento de embarque B/L no
suele tener esa función preventiva, pero se permite incluir una cláusula de no
disposición que impide al vendedor dar una orden al transportista, para que entregue
las mercancías a un tercero o en un lugar diferente al estipulado.
Es aconsejable utilizar CIP:

• Cuando el vendedor quiere prestar un servicio adicional al comprador,
situando la mercancía en su país y cubierta con un seguro de transporte.
• En operaciones de transporte terrestre (camión) entre países cercanos en los
que no existen aduanas y, por tanto, no es necesario realizar despachos de
exportación e importación. En este caso, el CIP permite entregar en la fábrica
o almacén del comprador. Sería el equivalente al incoterm DAP, con la
diferencia que el riesgo del transporte lo asume el comprador.
• En operaciones por avión, con mercancías de cierto valor y en las que existe
un riesgo de cobro que justifica utilizar el crédito documentario como medio de
paga. El vendedor entrega la documentación de la mercancía (incluyendo el
conocimiento de embarque aéreo), contra el pago del crédito documentario.
• En operaciones con transporte multimodal, en las cuáles las mercancías
viajan en contenedores con un único documento de transporte, que es el
conocimiento de embarque multimodal FBL. En estas situaciones, si el lugar
de destino en un puerto, las reglas Incoterms 2010 aconsejan utilizar el CIP en
lugar de CIF.
71 | P á g i n a
Claves para Utilizar CIP
Cualquier tipo de transporte (terrestre,
Tipo de transporte aéreo, marítimo) y, especialmente,
transporte multimodal (contenedores).
En el punto que se entrega la mercancía al

Lugar de entrega primer transportista que ha contratado el
vendedor.
Documento de transporte (CRM, B/L,

Documento de entrega AWB, CIM O FBL), así como póliza o
certificado de seguro de transporte.
Situación de la mercancía Cargada en el primer medio de transporte

(carga/descarga) contratado por el vendedor.
Cualquier tipo de carga (general, completa

Tipo de carga
y grupaje).
Contratación del transporte

Vendedor.
principal
El vendedor está obligado a contratar un

Contratación del seguro de seguro de transporte en el que figure como
beneficiario el comprador. Únicamente se
transporte exige un seguro con cobertura mínima
(cláusula C del institute cargo clauses).
Cuando la mercancía se entrega al primer

Transmisión de riesgos en el transporte
transportista contratado por el vendedor.
Comprador, excepto si es por exigencia del

Inspección pre-embarque país del vendedor en cuyo caso será por
cuenta de éste.
Despacho de exportación Vendedor.
Despacho de importación Comprador.
Tanto simples (transferencia, orden de

Medio de pago a utilizar pago, cheque, etc.) como documentarios
(crédito documentario y carta de crédito).
72 | P á g i n a
6.4 Modalidades de pago y formalización legal del proceso de compra venta
Una de las variables más importantes en las negociaciones de compra y venta

internacional, es la definición de los medios de pago y cobro; ya que tanto el
exportador como el importador,antes de cerrar la negociación comercial, deben estar
totalmente de acuerdo en cómo se llevara a cabo esta operación.
a) Cheque:En este casoel cheque bancario, es un documento por el cual la persona

que lo expide o emite y lo firma (el librador) ordena a una entidad bancaria (el
librado) en la que tiene dinero, que pague una determinada suma a otra persona o
empresa (el beneficiario o tenedor). El cheque se utiliza para pagar algo sin
necesidad de utilizar físicamente dinero, sigue siendo un mecanismo comercial
bastante utilizado, a pesar de la popularidad de otros instrumentos de pago, como las
transferencias bancarias o las tarjetas de crédito y débito.
b) Transferencia electrónica: Es la manera de traspasar fondos desde una cuenta

a otra, a través de un servidor autorizado, que es generalmente el del banco con
quien se tiene dada de alta la cuenta bancaria y las claves de acceso.Se utiliza tanto
por empresas como por personas, para hacer todo tipo de pagos de servicios y
transferencias a terceras personas. 37Representa una manera muy segura de mover
dinero de una cuenta a otra, ya que evita que se tenga que acudir al banco a
depositar, sobre todo cuando se trata de grandes cantidades de dinero o cheques.
Además de que ofrece acceso a los bancos internacionales
c) Órdenes de pago:Son una nueva forma de operación de pago automática. Las

órdenes de pago se crean cuando se debe realizar un pago (para lo cual se ha
creado el formulario de pago “ISD”el cual será transmitido al banco para el traslado
de pagos), pero el pago no se contabilizará hasta que el banco propio le envíe el
extracto de cuenta al exportador. Una orden de pago, está formada por datos de
37
Global Marketing Strategies, s l ., 2011 “Guía práctica de los Incoterms 2010” Ayala ,
83,208006,Madrid, España.
73 | P á g i n a
“cabecera” y datos de “partida individual”. Los datos de cabecera incluyen la
sociedad pagadora, el importe de pago, la vía de pago y la cuenta del banco propio.
Un registro individual se almacena en los datos de la partida individual, para cada
partida individual pagada. Además de la clave de partida individual (número de
documento, sociedad, ejercicio, partida individual) este registro contiene el importe
bruto, la deducción del importe del descuento y el importe de la retención de
impuestos.
d) Giro bancario: Es un cheque expedido por un banco a cargo de otro banco, que
se liquida cuando se compra. Esto ha originado que al giro bancario se le considere
como “un cheque perfeccionado”, ya que al haber sido liquidado por el ordenante en
el momento de su compra, elimina la posibilidad de que no sea pagado al
beneficiario por falta de fondos.Otras de las ventajas del giro bancario, son las
siguientes:
 Se compra en cualquier banco, pues no se requiere ser cuentahabiente.
 Se pueden emitir casi en cualquier divisa.
 Son nominativos, ya que no se expiden giros al portador.
 No pueden ser cobrados por terceros, puesto que los bancos sólo los reciben
para abono en cuenta.
Con el fin de simplificar el trámite de cobro, es necesario que, previamente, el
exportador o beneficiario precise al importador u ordenante la plaza y, de ser posible,
el banco a cuyo cargo desea el giro.
Es una práctica común que los exportadores que aceptan esta forma de pago
embarquen las mercancías antes de recibir el original del giro, lo cual no es
aconsejable. Deberán esperarse a recibir el documento original y presentarlo para su
cobro.
e) La carta de crédito:Es un instrumento de pago usual en el comercio exterior, se

define como una orden condicionada de pago que emite una institución de crédito
(banco emisor) por cuenta y orden de una persona moral (importador/ comprador/
ordenante), a favor de otra (exportador/ vendedor/ beneficiario), con el compromiso
74 | P á g i n a
de honrar el pago a su favor, a través de otra institución de crédito, contra la
presentación de determinados documentos relativos a la venta de mercancías o
prestación de servicios, los cuales deben cumplir estrictamente los términos y
condiciones estipulados en la Carta de crédito
f) Cobranza de exportación:Es el medio de pago internacional, mediante el cual un

exportador entrega los documentos representativos de mercaderías o servicios a su
banco; con la instrucción de enviarlos y entregarlos al comprador contra pago o la
aceptación de una letra o la presentación de un pagaré / compromiso de pagos
término u otros términos y condiciones. Bajo esta modalidad, el exportador asume de
los riesgos (del importador, del país del importador), pues el banco no asume
responsabilidad en el pago. El marco legal para este medio de pago, es la
publicación 522 de la Cámara de Comercio Internacional (CCI), además de las leyes
locales y los propios códigos de funcionamiento interno de los bancos. Las
cobranzas, básicamente, pueden ser simples documentarias
g) Carta de crédito de exportación (CDE):Es el medio de pago internacional,

mediante el cual el banco del importador a solicitud de este (comprador u ordenante),
se compromete a pagar – a la vista o a plazo – a un exportador (vendedor ó
beneficiario) una cantidad determinada, siempre y cuando se cumplan todos los
términos y condiciones de la carta de crédito (http://www.siicex.gob)
En la modalidad de pago para el proyecto de exportación de Albahaca en cuestion,

nos inclinamos más en la carta de crédito porque es la más segura para el
exportador, principalmente porque el banco del importador es quien asume la
obligación de pago, ya que las mayorías de las veces no se conoce al importador y
viceversa por eso es más conveniente esta modalidad así se evitan los riegos de que
el pago sea diferente a lo solicitado o simplemente que no se pague. 38
38
Global marketing strategies, s l ., 2011 “Guía práctica de los Incoterms 2010” Ayala , 83, 208006,
Madrid, España.
75 | P á g i n a
Conclusiones
1.- Constituye todo un desafío exporta Albahaca en la modalidad orgánica fresca a

Estados Unidos, dado que ese país es un gran productor; pero al mismo tiempo en el
estado de California existe una fuerte demanda; misma que se concentra en una
amplia cultura culinaria y en el cuidado de la salud, lo cual –finalmente- ha sido todo
un reto para quienes elaboran este trabajo.
2.- La convivencia con el productorAgroVerdugo, nos dió la oportunidad de
adentrarnos a su producción y darnos cuenta que nuestro proyecto les ha llamado la
atención, dado que se trata de un análisis que ratifica que su modelo de negocios es
el adecuado al tipo y condiciones del mercado de California.
3.- AgroVerdugo es una empresa por excelencia Sudaliforniana, que ha incursionado
con éxito en el cultivo de los productos orgánicos. La idea de expandir mercado del
producto “albahaca” ha sido bien tomada, ya que ellos consideran que este producto
es el que les genera la mayor rentabilidad.El aprovechar el 100% de su producción
de Albahaca fresca les proporciona una ganancia y una posición en el mercado
internacional.
4.- La viabilidad del presente plan de negocios (de acuerdo a la información
recabada y presentada en este trabajo), permite establecer que este proyecto genera
una ganancia y una adecuada rentabilidad al capital de dicha empresa,
principalmente por que el total de la producción es dirigida a la exportación. Aquella
una parte de la Albahaca que no logra alcanzar un nivel óptimo para su exportación
se queda para ser deshidratada, sin embargo, este producto también se encuentra
condiciones favorables para el consumo humano, lo que se considera como una
ventaja adicional para aprovechar al máximo todo el recurso natural, lo que -
finalmente- constituiría una alternativa de comercialización posteriormente.
5.- La Albahaca en la modalidad orgánica es un producto alimenticio que está de
moda en el mercado de California, de ahí que la demanda sea elevada en las
condiciones en las que exporta Agroverdugo. Sin embargo, es conveniente que la
empresa este revisando (de manera permanente) sus estrategias de
comercialización y logística de exportación, dado que la competencia es creciente y
76 | P á g i n a
fuerte. Factores como la calidad y la innovación han sido favorables –hasta ahora-
pero los mercados son muy variables, por lo cual es recomendable no perder estos
factores que han sido la ventaja competitiva de Agroverdugo.
77 | P á g i n a
Anexo 1
78 | P á g i n a
Solicitud de Inscripción al Padrón de Importadores de Sectores Específicos
A)
Fecha: día ____ mes ____ año _______
Clave del Registro Federal de Contribuyentes
Persona física Persona moral
Llenar con tinta negra o azul, con bolígrafo

Marque con una “X” si es:
IMMEX ECEX Organismo Empresa que inicia operaciones o se Empresa que dictamina
Gubernamental encuentra en periodo preoperativo estados financieros
DATOS DE IDENTIFICACION
Apellido paterno, materno, nombre (s), o denominación o razón social
Calle número y/o letra exterior número y/o letra interior
Colonia Código postal Teléfono (con clave lada)
Localidad Municipio Entidad Federativa
Objeto social, giro o actividad preponderante: ___________________________________________________________

B) DOMICILIO DE BODEGAS Y/O SUCURSALES DONDE SE MANTENDRAN LAS MERCANCIAS IMPORTADAS
Calle número y/o letra exterior número y/o letra interior entre las calles de y de
Colonia Código postal Teléfono (con clave lada)
Localidad Municipio Entidad Federativa
Dimensiones de la o las bodegas:
Largo ________ m Ancho _______ m Altura ________ m Ver instructivo al reverso de esta solicitud
Sectores en los que desea inscribirse y la o las fracciones arancelarias correspondientes

Nombre del sector o sectores Fracción o fracciones arancelarias
C) DATOS DEL REPRESENTANTE LEGAL DE LA EMPRESA
Apellido paterno, materno, nombre(s) Clave del Registro Federal de Contribuyentes

Correo electrónico:_________________________________
Declaro bajo protesta de decir verdad que los datos asentados son reales y exactos
__________________________________________________________
Firma del contribuyente o representante legal
Importante: Instrucciones generales en el reverso de esta solicitud.

Este formato debe estar totalmente requisitado, con firma autógrafa y se presenta por duplicado.
79 | P á g i n a
AnversoINSTRUCCIONES GENERALES
A) Anote la fecha en que firma la solicitud (dd/mm/aaaa), indique si es persona física o persona moral y anotela clave
del RFC a trece posiciones (personas físicas). Si es persona moral, indique la clave del RFC, dejando el primer
espacio en blanco.
Anote el nombre, denominación o razón social tal y como aparece en su aviso de inscripción al Registro Federal
de Contribuyentes (RFC), o en caso de existir cambio de denominación o razón social o régimen de capital, anote
el registrado actualmente, así como los datos de identificación del domicilio fiscal que se mencionan.
El interesado podrá presentar su solicitud en forma personal al Padrón de Importadores de Sectores Específicos,
o enviarla a través del Servicio de mensajería en el domicilio señalado en el rubro B de la Regla 2.2.1. de las
Reglas de Carácter General en Materia de Comercio Exterior vigente.
B) Anote el domicilio completo donde almacenará las mercancías importadas.

Si tiene más de una bodega y/o sucursal, indique el domicilio de la principal y señale en hoja anexa los domicilios
de todas las demás bodegas y/o sucursales.
En hoja anexa indique la infraestructura para almacenaje con que cuenta, por ejemplo:
• Carne y despojos de bovino, porcino: indique si tiene cuartos de refrigeración y sus características.
• Papel y cartón: detalle las características de los anaqueles para el almacenamiento de los papeles en
tarima, en caso de contar con ellos.
• Bicicletas: señale las características de las áreas de reparación, Servicio y/o exhibición de la bodega.
• Cemento: indique los mecanismos de la bodega para prevenir la humedad.
• Acero: señale las características del lugar (nave, complejo industrial, etc.), inclusive las dimensiones
máximas de la mercancía que puede ser almacenada en dicho sitio.
Es obligatorio describir la infraestructura para la inscripción a cualquiera de los sectores mencionados en el anexo
10 de las Reglas de Carácter General en Materia de Comercio Exterior (RCGMCE).
No hay requisitos mínimos de infraestructura para la inscripción al Padrón de Sectores Específicos; sin embargo,
la autoridad aduanera podrá comprobar que exista congruencia entre el sector solicitado, las fracciones
arancelarias declaradas y la infraestructura detallada y existente para el almacenaje, distribución, y en su caso
comercialización de las mercancías a importar, por lo que es de suma importancia que la información que
proporcione, sea lo más completa posible, le sugerimos que también anexe croquis de las citadas bodegas en
donde se especifiquen sus medidas y características.
Anote el nombre del o los sectores en los que desea inscribirse y la o las fracciones arancelarias que
correspondan a las mercancías que desea importar, listadas en el anexo 10 de las Reglas RCGMCE vigentes; en
caso de ser insuficiente el espacio podrá presentarlas en hojas anexas.
C) Anote el nombre, RFC a trece posiciones y correo electrónico del representante legal de la empresa que
promueve y fírmela con tinta negra o azul.
ANEXO 2
80 | P á g i n a
ANEXO 3
81 | P á g i n a
ANEXO 4
82 | P á g i n a
ANEXO 5
83 | P á g i n a
ANEXO 6
84 | P á g i n a
ANEXO 7
85 | P á g i n a
ANEXO 8
86 | P á g i n a
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87 | P á g i n a
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Informador-:“Albahaca orgánica” 2013 formato electrónico

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MatrizFoda:“FODAConcepto, información” formato electrónico en

http://www.matrizfoda.com/ consulta 8 de Mayo de 2013
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(http://fichas.infojardin.com/condimentos/ocimum-basilicum-albahaca-alhabega-
alfabega-basilico.htm) consulta 8 de Mayo de 2013
Monografías “trasporte aéreo” formato electrónico en

http://www.monografias.com//transporte-aereo/transporte-aereo2.shtml consulta 8 de
Mayo de 2013
SIICEX(sistema integrado de información de comercio exterior): “formas de

pago” formato electrónico en
http://www.siicex.gob.pe/siicex/documentosportal/960767905rad810CE.pdfconsulta 9
de Mayo de 2013
Nferias(ferias) formato electrónico en http://www.nferias.com/angeles/ consulta 9 de

Mayo de 2013
Cámara de Diputados: (artículos) formato electrónico en

http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/pdf/144.pdf consulta 25de febrero de 2013
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ECONOMÍA “California y mercados”formato electrónico en

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PROMEXICO “Guía del exportador” formato electrónico

enhttp://www.promexico.gob.mx/work/models/promexico/Resource/ consulta mayo 2013
AEROMEXPRESS:“Contenedores”formato electrónico en
www.aeromexpress.com.mx/Servicios consulta junio 2013
Portal Los Cabos “Clima” formato electrónico en http://www.portal-

loscabos.com/regional/weather.html consulta junio 2013
GOOGLEMAPS: “Ubicación” formato electrónico en https://maps.google.com.mx/

consulta junio 2013
COSECHA NATURAL:“Presupuesto de inversión” formato electrónico

enhttp://www.cosechandonatural.com.mx/abonos_organicos consulta mayo 2013
AMERICAN AIRLINES “Ruta, transporte”, formato electrónico en http://www.aa.com

consulta junio 2013
89 | P á g i n a

Plan de Estudio Cholupa

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UNIVERSIDAD AUTONOMA DE BAJA CALIFORNIA SUR

Área de Conocimiento de Ciencias Sociales y Humanidades.

“PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIÓN DE

Como parte de los requisitos para obtener el título de:

VALENTE DE JESÚS AMADOR ESTRADA

M. en C. JUAN CARLOS PEREZ CONCHA

La Paz, Baja California Sur, Marzo de 2014

A toda mi familia, por estar conmigo en todo momento apoyándome y

A mis amigos y compañeros que estuvieron conmigo, su respaldo y aliento -en

Gracias a mi familia que, incondicionalmente, siempre me dio la mano; a mi madre

Muchas gracias a todos los que creyeron y confiaron en nosotros!!!.

ASPECTOS METODOLOGICOS Y DEFINICIONES GENERALES

CAPÍTULO I.- ANÁLISIS DE LA EMPRESA 1

CAPÍTULO 2.- DESCRIPCIÓN Y CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO Y

CAPÍTULO 3.- DESCRIPCION Y CARACTERISTICAS DEL MERCADO META 15

CAPÍTULO 4.- ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN 27

CAPÍTULO 5.- ANÁLISIS TÉCNICO 39

CAPÍTULO 6.- LOGÍSTICA DE COMERCIO EXTERIOR 60

Imagen No. 1 Empaque a utilizar 40

Grafica No.1 Exportaciones e Importaciones de Albahaca de México 18

En los últimos años, el sector agrícola ha sido la actividad económica más

La finalidad de la realizar el plan de negocios es por que anteriormente no ha

Se consideran "orgánicos" a aquellos alimentos, que en ninguna etapa de su

Razones para consumir productos orgánicos:

1. No tienen químicos, pesticidas, fertilizantes o aditivos sintéticos.

La finalidad de esta investigación es crear un plan de exportación de la Albahaca

El presente proyecto es una investigación descriptiva y correlacional; pues en él se

En el Capítulo 1 “Análisis de la Empresa”, se da a conocer la información completa

1.1 Descripción y antecedentes de la empresa.

Forma de constitución legal de la empresa

Contabilidad general Departamento

Fuente: Elaboración propia en base a datos proporcionados por la empresa AgroVerdugo

AgroVerdugos es empresa productora y comercializadora de hierbas aromáticas en

El análisis estratégico referido al reconocimiento de las fortalezas, oportunidades,

La tecnología de producción utilizada por AgroVerdugo está compuesta,

2.1 Características generales.

La Albahaca tiene, como características especiales, además de usos culinarios, una

Para efectos de importación en Estados Unidos, la planta de Albahaca (junto a una

3.1 Descripción y características del mercado meta

Estados Unidos de América, es una república federal constitucional, compuesta por

3.2 Factores que influyen en las exportaciones de hierbas aromáticas.

• Histórica y comercialmente Estados Unidos es un importador neto de

3.3 Análisis y características del mercado

Elaboración propia en base a (UN comtrade) http://comtrade.un.org/db/

Los Estados Unidos, en particular el estado de California, constituye el mercado más

La economía de Californiase ubica entre las 10 potencias económicas más

3.5 Análisis de la oferta de productos de origen orgánico

Dentro de la República Mexicana existen diversas empresasagrícolas productoras de

Green Paradise S.A. de C.V.

Agrícola Santa Aurora

Exportalizas Mexicanas S.A. de C.V.Dirección Blvd. Jesús Kumate Rodríguez km.

3.6Análisis de la competencia internacional.

Dadas las características de la demanda y su creciente tendencia, la competencia

Elaboración propia en base a (UN comtrade) http://comtrade.un.org/db/

Elaboración propia en base a (UN comtrade) http://comtrade.un.org/db/

Guatemala también es un país exportador de Albahaca orgánica a Estados Unidos,

Elaboración propia en base a (UN comtrade) http://comtrade.un.org/db/

Elaboración propia en base a (UN comtrade) http://comtrade.un.org/db/

Elaboración propia en base a (UN comtrade) http://comtrade.un.org/db/

CAPÍTULO 4.- ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN

El objetivo principal en el diseño de estrategias de comercialización para Albahaca

Definición del Segmento de mercado

Los clientes potenciales que se tienen detectados principalmente se ubican en el

Fuente: elaboración propia en base a datos de la empresa AgroVerdugo