Caso Revlon Unificado PDF

UNIVERSIDAD SAN CARLOS DE GUATEMALA (USAC)
CENTRO UNIVERSITARIO DEL SUR (CUNSUR)

LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
SEMINARIO DE INTEGRACIÓN PROFESIONAL
UNDECIMO SEMESTRE
MSC. LICDA. LILIAN MARIBEL MENDIZÁBAL LÓPEZ
“PROPUESTA DE SOLUCIÓN PARA EL ÁREA ADMINISTRATIVA,

MERCADOLÓGICA, OPERACIONAL Y FINANCIERA A LA EMPRESA
COMERCIALIZADORA “COSMÉTICOS CAPILARES”
ESCUINTLA, MAYO 2015

Equipo de trabajo No.
Nombre Carnet Porcentaje
EVELYN DAYANNE ITZEP AJANEL 2009-40145 90
HERNAN ALEXANDER FOLGAR LOPEZ 2008-40303 90
LESTER IVAN CASTAÑEDA CAYAX 2010-45930 100
ISMAEL ESAU MEJIA GUARCAS 2008-13325 100
DARBY MEJIA 2004-40498 90
VICTORIA RUÍZ TRUJILLO 2008-41111 80

ÍNDICE
Contenido Página.
INTRODUCCIÓN i
CAPÍTULO I
MARCO TEÓRICO
1.1. Administración 3
1.1.1. Proceso administrativo 3
1.1.2. Planeación 3
1.2. Presupuestos 7
1.3.1. Estado de pérdidas y ganancias 12
1.3.2. Balance general 12
1.3.3. Flujo de efectivo 13
1.3.4. Capital de trabajo 13
1.4. Organización 13
1.4.1. Organización formal 15
1.4.2. Organización informal 15
1.4.2.1. Estructura y proceso de la organización 15
1.4.2.2 Estructura organizacional 16
1.5. Conceptos de línea y Staff 20
1.5.1. Autoridad funcional 20
1.6. La función del empleo 21
1.7. Dirección 22
1.7.1 Autoridad y mando 22

1.8. Control 23
1.9. Administración de Inventarios 25
1.9.2 Diferentes puntos de vista sobre el nivel de inventarios 26
1.10. Administración de cuentas por cobrar 31
1.12. Marketing 37
1.12.1. Mezcla de marketing 38
1.12.3. Segmentación de mercado 39
1.13 Mezcla de promociones: 39
1.14 Publicidad 40
CAPÍTULO II
SITUACIÓN ACTUAL
EMPRESA COMERCIALIZADORA DE COSMÉTICOS CAPILARES S.A
2.1 Reseña histórica 41
2.2 Problemática actual 42
2.3. Estructura organizacional actual 43
2.4. Análisis de la problemática actual 44
2.5. Análisis de estados financieros actuales 47
2.5.1 Balance general actual 47
2.5.2 Estado de resultados actual 49
2.5.3 Capital de trabajo de la empresa de cosméticos 50
2.5.4 Razones de liquidez 50
2.5.5 Razón rápida o prueba acida 51
2.5.8 Periodo promedio de pago 54

2.5.9 Rotación de los activos totales 55
2.6.4 Margen de utilidad neta 59
2.6.5 Rendimiento sobre los activos totales 60
CAPÍTULO III
PROPUESTAS TECNICAS DE SOLUCIÓN A PROBLEMATICAS

IDENTIFICADAS EN LA SITUACIÓN ACTUAL DE LA EMPRESA
COMERCIALIZADOR DE COSMÉTICOS CAPILARES S.A
3.1 Creación de misión, visión y valores 62
3.2 Propuesta de mejora de la estructura organizacional 63
3.3 Propuesta de publicidad y de promoción de ventas 65
3.3.1 Estrategias 65
3.3.2 Estrategias de Publicidad 66
3.4 Presupuesto de ventas 70
3.4.1 Formula método de Rautestrauch 70
3.4.2 Elaboración del presupuesto de ventas 71
3.4.3 Presupuesto de ventas 75
3.5 estados financieros proyectados 76
3.5.1 Estado de resultados proyectado 76
3.5.3 Flujo de efectivo proyectado 85
3.5.4 Capital de trabajo 87
3.5.5 Comparación de razones financieras de la situación actual

y el periodo proyectado 88
3.7.1 Análisis de la implementación del sistema de inventarios 100
3.8 Propuesta de provisión de personal 102
3.8.1 Formato de provisión de personal 103

CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
BIBLIGRAFÍA
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura . Página
Figura No. 1
Organigrama actual 43
Figura No. 2
Empresa comercializadora de cosméticos capilares 47
Balance general al 30 de junio de 2014
Figura. No. 3
estado de resultados 43
Figura No.4
Fórmula liquidez corriente 50
Figura No.5
Fórmula razón rápida 51
Figura No. 6
Fórmula rotación de inventarios 52
Figura No.7
Fórmula promedio de cobro 53
Figura No.8
Fórmula promedio de pago 54

Figura No. 9
Fórmula rotación de activos totales 55
Figura No. 10
Formula de índice de endeudamiento 51
Figura No. 11
Formula de razon de cargos de interes fijo 52

Figura No. 12.
Formula Margen de Utilidad Bruta 52
Figura No. 13
Formula de utilidad Operativa 53
Figura No. 14
Fórmula margen de utilidad neta 59
Figura No.15
Fórmula rendimiento sobre los activos totales 55
Figura No.16
Organigrama estructura organizacional propuesta para la empresa de productos

capilares 64
FiguraNo. 17
Estado de resultados proyectado 76
Figura No.18
Fórmula rendimiento sobre los activos totales 60
Figura. No 19
Flujo de efectivo Proyectado 85
Figura No.20
Pantalla inicio sistema de inventarios 94
Figura No. 21
Pantalla del menú operaciones, control de ingresos y egresos 95
Figura No. 22
Pantalla del menú operaciones, control de pedidos 96
Figura No. 23
Pantalla del menú salida de bodega 98

Figura No. 24
Pantalla del menú estatus de inventario 95
Figura No. 25 103
Formato provisión de personal 103
íNDICE DE CUADROS
Cuadro. Página
Cuadro No.1
Capital de trabajo actual 50
cuadro No. 2
liquidez Corriente actual 45
cuadro. No. 3.
Razón Rapidez actual 46
Cuadro No.4
Rotación de inventarios Actual 47
Cuadro No. 5
Edad promedio del inventario 53
Cuadro No. 6
Periodo Promedio de cobro 49
Cuadro No. 7
Periodo promedio de pago 54
cuadro. No.8
rotacion de activos totales 50
cuadro. No 9
indice de endeudamiento 50
Cuadro No. 10
rotacion de cargo interes fijo 51
Cuadro No. 11
Margen de utilidad Bruta 52
Cuadro No. 12.
Margen de Utilidad Operativa 53
Cuadro No.13
Margen de utilidad neta 59
Cuadro No.14
Rendimiento sobre los activos totales 60
Cuadro No.15
(Precios a Junio 2015) 63
cuadro No. 16
Presupuesto de medios publicitarios 69
Presupuesto de medios publicitarios para la empresa 69
Comercializadora de cosméticos capilares 69
(Periodo propuesto) 69
Cuadro No. 17
Factor de ajuste 71
Cuadro No. 18
Factor de cambio 72
Cuadro No. 19
Corriente de crecimiento 72
Cuadro No. 20
Influencia económica 73
Cuadro No. 21
Influencia administrativa 69
Cuadro No. 22
Proyección de ventas esperadas 75
Cuadro No. 23
Cuentas por cobrar 81
Cuadro No. 24
Capital de trabajo 87
Cuadro No. 25
Razones financieras 88
Cuadro No. 26
Amortización del préstamo 93

INTRODUCCIÓN
En la presente investigación se desarrollan una serie de análisis y propuestas de

solución para la Empresa Comercializadora de Cosméticos CapilaresRevlon con el
objetivo de que la empresa utilice los conocimientos obtenidos en dicho análisis.
En el capítulo I se desarrolló el marco teórico con el objetivo definir los distintos

conceptos de los procedimientos a utilizar tales como:
Administración es lograr realizar los objetivos propuestos a través de otros, como

una ciencia social compuesta de principios, técnicas y prácticas y cuya aplicación
a recursos humanos permite establecer sistemas racionales de esfuerzo
cooperativo, a través de los cuales se puede alcanzar propósitos comunes que
individualmente no es factible lograr.
Proceso administrativo son las actividades que el administrador debe llevar a cabo
para aprovechar los recursos humanos, técnicos, materiales, etc., con los que
cuenta la empresa.
El presupuesto es una formulación de resultados esperados expresados en

términos numéricos. Podría llamársele un programa en cifras. De hecho al
presupuesto financiero operacional se le denomina a menudo plan de utilidades.
En el capítulo II se detalla la situación actual de la empresa comercializadora de

productos capilares, en la cual la empresa Revlon tiene algunos inconvenientes ya
que es una nueva marca y decidió comercializar sus productos en otros países, y
carece de publicidad lo cual evita que los productos sean conocidos por los
consumidores y una serie de situaciones que conllevan a una administración
deficiente en sus operaciones.
En el capítulo III se detallan las propuestas de solución que la Empresa
Comercializadora de Cosméticos Capilares tales como la creación de nuevas
opciones de publicidad, organigrama organizaciones, control de inventarios,
controles financieros.Mismo que fungirán a que dicha empresa salga de la crisis
en la que se encuentra y tomar las mejores decisiones.
Los objetivos del presente trabajo de investigación se realizaron con éxito ya que
se logro analizar y dar propuestas a las distintas deficiencias que la empresa
Comercializadora posee.
CAPITULO I
MARCO TEÓRICO
1.1. Administración
Es el proceso de diseñar y mantener un entorno en el que trabajando en grupos,

los individuos cumplan eficientemente objetivos específicos.(Administración, una
perspectiva global, 11ª edición Koontz Heinz, pág. 6)
Es lograr realizar los objetivos propuestos a través de otros, como una ciencia
social compuesta de principios, técnicas y prácticas y cuya aplicación a conjuntos
humanos permite establecer sistemas racionales de esfuerzo cooperativo, a través
de los cuales se puede alcanzar propósitos comunes que individualmente no es
factible lograr.
1.1.1. Proceso administrativo
El proceso administrativo son las actividades que el administrador debe llevar a

cabo para aprovechar los recursos humanos, técnicos, materiales, etc., con los
que cuenta la empresa.
El proceso administrativo consiste en las siguientes funciones:
1.1.2. Planeación
Implica seleccionar misiones y objetivos, así como las acciones necesarias para
cumplirlos y requiere por lo tanto la toma de decisiones, esto es, de la elección de
cursos futuros de acción a partir de diversas alternativas. Existen varios tipos de
planes, los cuales van desde los propósitos y objetivos generales hasta las
acciones más detalladas por emprender. Ningún plan real puede existir sino se
toma una
5
decisión, el compromiso de recursos humanos o materiales o de prestigio. Antes

de una toma de decisión lo único que existe es un estudio deplaneación, un
análisis o una propuesta, en ese momento no puede hablarse aun de un plan real.
(Administración, una perspectiva global, 11ª edición Koontz Heinz, pág. 35).
Consiste en establecer anticipadamente los objetivos, políticas, reglas,

procedimientos, programas, presupuestos y estrategias de un organismo social. ,
es decir, consisten con determinación y detalladamente las actividades a
realizarse en corto, mediano o largo plazo para alcanzar los objetivos establecidos
por la organización.
 Tipos de planes
Los planes se clasifican en:
- Propósitos o misiones
- Objetivos o metas
- Estrategias
- Políticas
- Procedimientos
- Reglas
- Programas
 Propósitos o misiones
En la misión o propósito (términos que suelen usarse indistintamente) se identifica

de función o tarea básica de una empresa o institución o de una parte de ésta.
6
 Objetivos o metas
Son los fines que se persiguen por medio de una actividad de una u otra índole.
Representan no solo el punto terminal de la planeación, sino también el fin que se
persigue mediante la organización, la integración del personal, la dirección
yelcontrol. (Administración, una perspectiva global, 11ª edición Koontz Heinz, pág.
129).
 Estrategias
Es la determinación de los objetivos básicos a largo plazo de una empresa y la

adopción de los cursos de acción y la asignación de recursos necesarios para su
cumplimiento. (Administración, una perspectiva global, 11ª edición Koontz Heinz,
pág. 130).
 Políticas
También forman parte de los planes en el sentido de que consisten en enunciados

o criterios generales que orientan o encabezan el pensamiento en la forma de
decisiones. No todas las políticas son enunciados a menudo se desprenden
sencillamente de las acciones de los administradores. (Administración, una
perspectiva global, 11ª edición Koontz Heinz, pág. 130).
 Procedimientos
Son planes por medio de los cuales se establece un método para el manejo de
actividades futuras. Consiste en secuencias cronológicas de las acciones
7
requeridas. Son guías de acción, no de pensamiento, en las que se detalla la

manera exacta en que deben realizarse ciertas actividades. (Administración, una
 Reglas
Se exponen acciones u omisiones específicas, no sujetas a la discrecionalidad de

cada persona. Son por lo general el tipo de planes más simple. La esencia de la
regla es reflejar una decisión administrativa en cuanto a la obligada realización u
omisión de una acción. Es preciso distinguir entre reglas y políticas. El propósito
de las políticas es orientar a la toma de decisiones mediante el señalamiento de
las áreas en la que los administradores pueden actuar a discreción. Las reglas en
cambio, no permiten discrecionalidad alguna en su aplicación. (Koontz Heinz, pág.
131, 2000).
 Programas
Son un conjunto de metas, políticas, procedimientos, reglas, asignaciones de

tareas, pasos a seguir, recursos por emplear, y otros elementos necesarios para
llevar a cabo un curso de acción dado; habitualmente se apoyan en presupuestos.
1.2. Presupuestos
Es una formulación de resultados esperados expresados en términos numéricos.

Podría llamársele un programa “en cifras”. De hecho al presupuesto financiero
8
operacional se le denomina a menudo “plan de utilidades”. (Administración, una

a. Clasificación de los presupuestos
 presupuesto público: son aquellos que realizan los gobiernos y sus entidades
descentralizadas, autónomas y semiautónomas.
 Presupuesto privado: Son los que utilizan las empresas particulares como
instrumento o herramienta de su administración. La base para su preparación
son los ingresos: primero se estiman sus ingresos y luego determinan su
distribución y aplicación
 En cuanto al periodo o plazo a que se refieren
 De corto plazo: son aquellos preparados a plazo máximos de un año
 A mediano plazo: son aquellos que se prepara para periodos de mas de un año
 De largo plazo: comprende aquellos presupuestos que son preparados para
periodos mayores de tres años
 Por su importancia
 Principales o sumarios: Son aquellos que resumen elementos medulares de
todos los presupuestos de la empresa y que contienen una operación
completa.
 Secundarios o analíticos.
9
b. Por su origen y efectos

 Ventas
 Costos de producción y venta
 Materia prima
 Mano de obra
 Gastos de fabricación
 Gastos de venta
 Gastos de administración
c. Financieros
• Caja
• Inventarios
• Cuentas por cobrar
• Cuentas por pagar
• Inversiones capitalizables
d. Por su unidad de medida
 Monetarios
Cuando están representados en unidades monetarias, es decir numéricos o

gráficos
 En unidades:
Cuando se representan en unidades de producción o venta, puede ser también

numéricos o gráficos.
10
e. Presupuesto de Rautestrauch
Hacia el año 1950 Walter Rautestrauch y RaymonfdVillers plantean un método de

tipo económico - administrativo que permite establecer el presupuesto de ventas
de un año con base en las cifras del período contable anterior. Dicho método viene
expresado por la fórmula:
Donde:
PV= presupuesto de ventas
V= ventas del año anterior
F= factores específicos
E= fuerzas económicas generales
A= factores de influencias administrativas.
Los factores específicos son aquellos que se establecen para el ajuste de las
ventas del período base, y a su vez se clasifican en:
a= factores de ajuste
b= factores de cambio
c= factores corrientes de crecimiento
Con lo cual la fórmula se reescribe como
V=Va+ (+-a+- c+-g).E.A.
Cualquier actividad en toda empresa conlleva a gastos por lo que debe ser tomado
en cuenta de forma muy seria y también analizada para no desperdiciar, por lo que
se elabora un presupuesto, para determinar los gastos que se realizaran durante
un periodo de tiempo, existen diferentes tipos de presupuestos, existen los
presupuestos públicos, privados, por su tiempo, que son a corto, mediano, y largo
11
plazo, existen también presupuestos flexibles, todo dependiendo del tipo de

actividad que realice la empresa. (Walter, 1995, pág., 96
f. Reglas generales
 Determinar o estimar la magnitud de la entidad dentro de la rama industrial o

comercial a que pertenece, con el objeto de situarla dentro del marco general
de los negocios
 Estudiar el crecimiento interno anual o periódico de la empresa, en
comparación otros negocios de la rama a que pertenece a través de cuadros
comparativos, porcentajes etc.
 Investigar las desviaciones o diferencias que se determinen entre la situación
de la empresa en condiciones generales de los negocios
 Formular cada uno de los presupuestos con el análisis adecuado.
 Establecer estándares de eficiencia y metas a lograr parciales y totales en
todas las áreas donde sea aplicable
 Determinar, analizar y considerar todas las situaciones controlables que
puedan incidir en la formulación de los presupuestos
 Elementos y factores internos
 Condiciones económicas y financiera específicas de la empresa
 El rendimiento de la inversión de los accionistas o propietarios de la empresa.
 Las políticas financieras, administrativas y contables en vigor, en cuanto a
precios, ventas, créditos, pagos, etc.
 El sistema de control interno de la entidad
Estabilidad política, económica y monetaria en general así como el grado de

inflación y sus efectos en los precios y el poder adquisitivo de la moneda
12
1.3. Estados financieros
A continuación se presentan los estados financieros que se utilizan universalmente

dentro de las organizaciones y sus definiciones.
1.3.1. Estado de pérdidas y ganancias
El estado de pérdidas y ganancias proporciona un resumen financiero de los

resultados operativos de la empresa durante un periodo específico. Los más
comunes son los estados de pérdidas y ganancias que cubren un periodo de un
año que termina en una fecha específica, generalmente el 31 de diciembre del año
calendario. Sin embargo, muchas empresas grandes operan en un ciclo financiero
de 12 meses, o año fiscal, que termina en una fecha distinta al 31 de diciembre.
Además, los estados mensuales de pérdidas y ganancias se elaboran por lo
regular para uso de la administración, y los estados trimestrales se entregan a los
accionistas de corporaciones de participación pública.
El estado de pérdida y ganancia es uno de los estados financieros que deben de

incluirse siempre en las actividades financieras de cualquier empresa, ya que nos
proporciona un resumen general de toda la empresa. (Gitman, 2007, pág. 39)
1.3.2. Balance general
El balance general presenta un estado resumido de la situación financiera de la

empresa en un momento específico. El estado equilibra los activosde la empresa
(lo que posee) frente a su financiamiento, que puede ser deuda(lo que debe) o
patrimonio (lo proporcionado por los propietarios).
El balance general al igual que el estado de resultado proporciona un resumen de
las actividades que la empresa realizo dándonos una idea de cómo esta la
empresa financieramente hablando. (Gitman, 2007, pág. 41)
13
1.3.3. Flujo de efectivo
El flujo de efectivo es el enfoque principal de la administración financiera. La meta

es doble: cumplir con las obligaciones financieras de la empresa y generar un flujo
de efectivo positivo para sus propietarios. La planificación financiera se centra en
el efectivo y las utilidades de la empresa, los cuales son elementos clave para
lograr el éxito financiero continuo e incluso la supervivencia. (Gitman, 2007, pág.
43)
Como en toda empresa su fin primordial es generar utilidades pero para eso tiene
que haber flujo de efectivo y los administradores financieros deben determinar ese
flujo y proyectarlo o enfocarlo para las actividades más importantes de la empresa
y así poder generar más utilidades
1.3.4. Capital de trabajo
Activos corrientes, que representan la parte de la inversión que circula de una

forma a otra en la conducción ordinaria del negocio.
Las actividades de toda empresa deben de estar supervisadas y a su vez debe

llevar un registro de los activos y pasivos de la empresa y determinar con detalle la
capacidad que esta tiene
1.4. Organización
Las personas que trabajan en grupos para el cumplimiento de una meta deben
disponer de papeles que desempeñar, a la manera de actores de una obra de
teatro, ya sea que les correspondan en particular, sean accidentales o casuales o
hayan sido definidos y estructurados por otra persona, interesada en cerciorarse
que los individuos contribuyan en formas especificas al esfuerzo grupal. El
14
concepto de papel implica que lo que los individuos hacen persiguen un propósito
u objeto
15
definido, ellos deben conocer la relación de su objetivo laboral con el esfuerzo

grupal y deben poseer la autoridad, instrumentos e información necesarios para
cumplir su tarea. (Administración, una perspectiva global, 11ª edición Koontz
Heinz, pág. 35-36).
La organización agrupa y ordena las actividades necesarias para lograr los

objetivos, creando unidades administrativas, asignando funciones, autoridad,
responsabilidad y jerarquías; estableciendo además las relaciones de coordinación
que entre dichas unidades debe existir para hacer optima la cooperación humana,
en esta etapa se establecen las relaciones jerárquicas, la autoridad, la
responsabilidad y la comunicación para coordinar las diferentes funciones.
1.4.1. Organización formal
Es la estructura intencional de funciones en una empresa formalmente organizada.

1.4.2. Organización informal
Es el conjunto de actividades personales in propósito común consiente aunque

favorable a resultados comunes. (Administración, una perspectiva global, 11ª
edición Koontz Heinz, pág. 248).
1.4.2.1. Estructura y proceso de la organización
La estructura y proceso de organización se basa en una secuencia lógica y

adecuada para las empresas.
16
 Lógica de la organización
- Establecimiento de los objetivos de la empresa

- Formulación de los objetivos, políticas y planes de apoyo
- Identificación, análisis y clasificación de las actividades necesarias para cumplir
los objetivos
- Agrupación de esas actividades de acuerdo con los recursos humanos y
materiales disponibles y con la mejor manera de utilizarlos dadas las
circunstancias.
- Delegación al responsable de cada grupo de la autoridad necesaria para el
desempeño de las actividades
- Enlace horizontal y vertical de los grupos entre si, por medio de relaciones de
autoridad y flujos de información.
1.4.2.2 Estructura organizacional
Para funcionar correctamente, todas las organizaciones, independientemente de

su naturaleza, campo de operación o ambos, requieren de un marco de actuación.
Este marco lo constituye la estructura organizacional, que no es sino una división
ordenada y sistemática de sus unidades de trabajo con base en el objeto de su
creación traducido y concretado en estrategias.
Su representación gráfica también se conoce como organigrama, que es el

método más sencillode expresar la estructura, jerarquía e interrelación de los
órganos que la componen en términos concretos y accesibles. (Organización de
empresas, 3ª edición, Enrique Benjamín y Franklin Fincowsky, pág. 123)
17
1.4.3 Organigrama
Es la representación gráfica de la estructura orgánica de una institución o de una

desus áreas, en la que se muestra la composición de las unidades administrativas
que la integran, susrelaciones, niveles jerárquicos, canales formales de
comunicación, líneas de autoridad, supervisióny asesoría. (Organización de
empresas, 3ª edición, Enrique Benjamín y Franklin Fincowsky, pág. 124)
Clasificación de los organigramas
Los organigramas pueden clasificarse según cuatro grandes criterios:
 Por su naturaleza.
 Por su ámbito.
 Por su contenido.
 Por su presentación.
Por su naturaleza
 Micro administrativo
Corresponden a una sola organización, y pueden referirse a ella en forma general

o mencionar alguna dé las áreas que la conforman.
 Macro administrativos
Contienen información de más de una organización.

18
 . Meso administrativos
Consideran una o más organizaciones de un mismo sector de actividad o ramo

específico. Cabeseñalar que el término mesoadministrativo corresponde a una
convención utilizada normalmente enel sector público, aunque también puede
emplearse en el sector privado.
Por su ámbito
 Generales
Contienen información representativa de una organización hasta determinado nivel

jerárquico, según su magnitud y características.
En el sector público pueden abarcar hasta el nivel de dirección general o su

equivalente, en tantoque en el sector privado suelen hacerlo hasta el nivel de
departamento u oficina.
Muestran en forma particular la estructura de un área de la organización.
Por su contenido
 Integrales
Son representaciones gráficas de todas las unidades administrativas de una

organización y sus relaciones de jerarquía o dependencia.
Es conveniente anotar que los organigramas generales e integrales son
equivalentes.
19
 Funcionales
Incluyen las principales funciones que tienen asignadas, además de las unidades
y sus interrelaciones.
Este tipo de organigrama es de gran utilidad para capacitar al personal y presentar

a la organización en forma general.
 De puestos, plazas y unidades

Indican las necesidades de puestos y el número de plazas existentes o necesarias
de cada unidad consignada. También se incluyen los nombres de las personas
que ocupan las plazas.
 Relación de asesoría interna.
Es la que proporcionan a los órganos de línea las unidades asesoras que forman
parte de la estructura organizacional. En el organigrama suelen representarse por
medio de líneas continuas de trazo fino colocadas perpendicularmente a la línea
de mando de la unidad a la cual se adscriben.
 Autoridad y poder
El poder, concepto mucho más amplio que el de autoridad, es la capacidad de

individuos o grupos de inducir o influir en las opiniones o acciones de otras
personas o grupos. La autoridad en una organización es el derecho propio de un
puesto (y por tanto de la persona que lo ocupa) a ejercer discrecionalidad en la
toma de
20
decisiones que afectan a otras personas. (Administración, una perspectiva global,

11ª edición Koontz Heinz, pág. 302).
1.5. Conceptos de línea y Staff
Son importantes como modo de vida organizacional, ya que las relaciones de

autoridad entre los miembros de una organización afectan necesariamente a la
operación de la empresa.
Una de las concepciones más comunes acerca de línea y de Staff es que las
funciones de línea son las que tienen un impacto directo en el cumplimiento de los
objetivos de la empresa. Por su parte las funciones de Staff son aquellas que
contribuyen a que el personal de línea trabaje con mayor eficacia a favor del
cumplimiento de tales objetivos. (Administración, una perspectiva global, 11ª
edición Koontz Heinz, pág. 305).
1.5.1. Autoridad funcional
Es el derecho que se delega a un individuo o departamento para controlar

procesos, prácticas o políticas especificas u otros asuntos relativos a las
actividades que emprenden miembros de otros departamentos. (Administración,
una perspectiva global, 11ª edición Koontz Heinz, pág. 308).
21
1.6. La función del empleo
La función de empleo es aquella que tiene como objetivo suministrar a la

organización, en cada momento, las personas necesarias (en calidad y cantidad)
para desarrollar óptimamente los procesos de producción y/o de servicios, y esto
con un criterio de rentabilidad económica.
Procesos aditivos, que añaden o incorporan personal a la organización: selección

por procedimientos clásicos, peticiones a empresas de trabajo temporal,
headhunting
Procesos sustractivos, tendentes a reducir personal: despido, reducción de

jornada, expedientes de crisis, jubilaciones incentivadas, reconversión de
trabajadores, outplacement. Por ello, y para evitar que se disparen los gastos de
plantilla, antes de proceder a poner en marcha el proceso selectivo, Recursos
Humanos verificará los siguientes extremos:
a) ¿Es absolutamente imprescindible la creación o cobertura del puesto solicitado?
b) ¿El puesto va a tener una ocupación permanente o bien, al cabo de cierto

tiempo, va a ver reducida su actividad?
c) ¿Todo el personal del departamento solicitante tiene su puesto de trabajo

Saturado al 100%, o bien se pueden hacer arreglos internos?
d) En otros departamentos de la empresa ¿existen personas con escasa función y

que puedan ser trasladadas (movilidad horizontal) sin demasiado problema para el
departamento de origen?
22
1.7. Dirección
Es el hecho de influir en los individuos para que contribuyan a favor del

cumplimiento de las metas organizacionales y grupales, por lo tanto, tiene que ver
fundamentalmente con el aspecto interpersonal de la administración. Todos los
administradores coincidirán en que sus problemas más importantes son los que
resultan de los individuos (sus deseos y actitudes, su comportamiento individual y
en grupos) y en que los administradores eficaces deben ser al mismo tiempo
lideres eficaces. Puesto que el liderazgo implica seguidores y las personas tienden
a seguir a quienes les ofrecen medios para la satisfacción de sus necesidades,
anhelos y deseos, es comprensible que la dirección suponga motivación, estilos y
enfoques de liderazgo y comunicación. (Administración, una perspectiva global,
11ª edición Koontz Heinz, pág. 36).
Es impulsar, coordinar y vigilar las acciones de cada miembro y grupo de un

organismo social, con el fin de que el conjunto de todas ellas realice del modo más
eficaz los planes señalados, por lo tango comprende las siguientes etapas:
1.7.1 Autoridad y mando
Es el principio del que deriva toda la administración, y por lo mismo, su elemento

principal que es la dirección. Dentro de este elemento tiene importancia
especialísima el problema de las decisiones. (Administración Moderna, Agustín
Reyes Ponce, pág. 29)
23
 Comunicación
 Es como el sistema nervioso de un organismo social, pues lleva al centro
director todos los elementos que deben conocerse, y de éste las ordenes de
acción necesaria hacia cada órgano y célula, debidamente coordinadas.
(Administración Moderna, Agustín Reyes Ponce, pág. 29).
 Delegación
 Es la forma técnica para comunicar a los subordinados la facultad de decidir
sin perder el control de lo que se ejecuta. (Administración Moderna, Agustín
Reyes Ponce, pág. 29)
 Supervisión
 La función última de la administración es revisar si las cosas se están haciendo
tal y como se habían planeado y ordenado. (Administración Moderna, Agustín
Reyes Ponce, pág. 29).
 Es la acción e influencia interpersonal del administrador para lograr que sus

subordinados obtengan los objetivos encomendados, mediante la toma de
decisiones, la motivación, la comunicación y coordinación de esfuerzos la
dirección contiene: ordenes, relaciones personales jerárquicas y toma de
decisiones.
1.8. Control
Consiste en medir y corregir el desempeño individual y organizacional para

garantizar que los hechos se apegan a los planes. Implica la medición del
desempeño con base en metas y planes, la detección de desviaciones respecto a
24
las normas y la contribución a la corrección de estas. En pocas palabras el control

facilita el cumplimiento de los planes. Aunque la planeación debe proceder al
control, los planes no se cumplen solos. Los planes orientan a los administradores
en el uso de los recursos para la consecución de metas especificas, tras de lo cual
las actividades son objeto de revisión para determinar si responden a lo planeado.
(Administración, una perspectiva global, 11ª edición Koontz Heinz, pág. 36-37).
Establece sistemas para medir los resultados y corregir las desviaciones que se
presenten, con el fin de asegurar que los objetivos planeados se logren. Consiste
en establecimiento de estándares, medición de ejecución, interpretación y
acciones correctivas.
Consiste en el establecimiento de sistemas que permitan medir los resultados

actuales y los pasados, en relación con los esperados, con el fin de saber si se ha
obtenido lo que se esperaba, a fin de corregir y mejorar y además formular nuevos
planes. (Administración Moderna, Agustín Reyes Ponce, pág. 29)
Comprende por lo mismo tres etapas:
 Establecimientos de estándares y controles

Porque sin éstos es imposible hacer la comparación, base de todo control este
paso es propia del administrador.
 Operación de los controles
Esta suele ser una función propia de los técnicos especialistas en cada uno de
ellos.
25
 Evaluación de resultados
Esta es la función administrativa que vuelve a construir un medio de
planeación.
1.9. Administración de Inventarios
El objetivo de administrar el inventario, como se comento antes, es rotar el

inventario tan rápido como sea posible sin perder ventas debido a los desabastos.
El administrador financiero tiende a actuar como consejero o “supervisor” en los
asuntos concernientes al inventario; no tiene un control directo sobre el inventario,
pero si proporciona asesoría en su proceso de administración (Lawrence J.
Gitman, 2007, Pág. 518).
La administración de un inventario es un punto determinante en el manejo

estratégico de toda organización, las cuales generan utilidades, tanto de
prestación de servicios como de producción y bienes, una administración
deficiente de inventarios da como resultado un exceso de inventarios, generando
una baja de rendimiento sobre el capital invertido.
1.9.1 Tipos de inventarios
Es la acumulación de materiales que posteriormente serán usados para satisfacer

una demanda futura
La función de la teoría de inventarios serán usados en planear y controlar el

volumen del flujo de los materiales en una empresa, desde los proveedores, hasta
la entrega a los consumidores. A fin de cumplir con las funciones del inventario,
las empresas mantienen cuatro tipos de inventario:
26
 Inventario de materias primas; se compró, pero no se ha procesado. Este

inventario se puede usar para desunir (es decir, separar) a los proveedores del
proceso de producción. Sin embargo, el enfoque preferido consiste en eliminar
la variabilidad en cantidad, en calidad o en tiempo de entrega por parte del
proveedor, así que la separación no es necesario
 Inventario de trabajo en proceso; es de componentes o materias primas que

han sufrido ciertos cambios pero no están terminados. El WIP existe por el
tiempo requerido para hacer un producto (llamado tiempo del ciclo). Reducir el
tiempo del ciclo disminuye el inventario
 Inventario para mantenimiento, reparación y operaciones (MRO), Los MRO son

inventarios dedicados a suministros de mantenimiento, reparación y
operaciones necesarios para mantener productivos la maquinaria y los
procesos.
 Inventario de productos terminados. Está constituido: por productos

completados que esperan su embarque. Los bienes terminados pueden entrar
en inventario por no conocer las demandas futuras del cliente. (JayHeizer,
Barry Render, 2009, pág. 485)
1.9.2 Diferentes puntos de vista sobre el nivel de inventarios
Existen diferentes puntos de vista sobre los niveles adecuados de inventario entre
los administradores financieros, de marketing, manufactura y compras, cada uno
27
considera los niveles de inventario según sus propios objetivos (Lawrence J.

Gitman, 2007, Pág. 519).
28
La disposición general del administrador financiero hacia los niveles de inventario

es mantenerlos bajos para tener la seguridad de que el dinero de la empresa no
se está invirtiendo de manera imprudente en recursos excesivos. Por otro lado el
administrador de marketing prefiere tener grandes niveles de inventario de los
productos terminados de la empresa.
La principal responsabilidad del administrador de manufactura es poner en marcha

el plan de producción para obtener la cantidad deseada de bienes terminados, de
calidad aceptable y a bajo costo. El administrador de compras se relaciona
únicamente con los inventarios de materias primas. Debe tener a la mano, en las
cantidades correctas, en los momentos deseados y a un precio favorable,
cualquier materia prima que ser requiera para la producción.
1.9.3 Técnicas comunes para la administración de inventarios
Existen muchas técnicas disponibles para administrar eficazmente el inventario de

la empresa. Aquí consideramos brevemente cuatro técnicas usadas con
frecuencia (Lawrence J. Gitman, 2007, Pág. 519).
 Sistema ABC
 Modelo de la cantidad económica de pedido
 Sistema justo a tiempo
 Sistemas computarizados para el control de recursos.
29
1.9.4 Sistema de inventarios ABC
Es una técnica de administración de inventarios que divide al inventario en tres

grupos, A, B, y C, en orden descendiente de importancia y nivel de supervisión, el
grupo A incluye artículos con la mayor inversión en dólares, el grupo B está
integrado por articulo con la siguiente inversión más grande en inventarios, el
grupo C incluye un gran número de artículos que requieren una inversión
relativamente pequeña (Lawrence J. Gitman, 2007, Pág. 520).
Es un método de clasificación de inventarios en función del valor contable que

ayuda en la administración de actividades de la organización y después asigna los
costos de actividades a productos durante la toma de decisiones, estratégicas y
operacionales que se realizan durante la supervisión de los artículos de cada
grupo.
1.9.5 Modelo de la cantidad económico de pedido (CEP)
Técnica que determina el tamaño óptimo de un pedido de artículos de inventario,

el modelo toma en cuenta diversos costos de inventario y después determina que
tamaño del pedido disminuye al mínimo el costo total del inventario. Asume que
los costos relevantes del inventario se dividen en costos de pedido y costos de
mantenimiento (Lawrence J. Gitman, 2007, Pág. 520).
Se basa en tres supuestos fundamentales, el primero es que la empresa conoce

cuál es la utilización anual de los artículos que se encuentran en el inventario,
30
segundo que la frecuencia con la cual la empresa utiliza el inventario no varía con
el tiempo y por último que los pedidos que se colocan para reemplazar las
31
existencias de inventario se reciben en el momento exacto en que los inventarios

se agotan
1.9.6 Sistema justo a tiempo (JIT)
Esta técnica de administración se usa para disminuir al mínimo la inversión en

inventarios, haciendo que los materiales lleguen justo en el momento en que se
requieren para la producción. (Lawrence J. Gitman, 2007, Pág. 520)
La siguiente técnica se ha considerado como una herramienta de mucha ayuda

para todo tipo de empresas ya que se orienta al mejoramiento continuo a través de
los sistemas.
1.10. Administración de cuentas por cobrar
El periodo promedio de cobro tiene dos partes. La primera parte es el tiempo que
transcurre desde la venta hasta que el cliente envié el pago por correo, la segunda
parte es el tiempo que transcurre desde el pago por correo hasta que la empresa
recibe los fondos cobrados en su cuenta bancaria (Lawrence J. Gitman, 2007,
Pág. 524).
El objetivo de administrar las cuentas por cobrar es cobrarlas tan rápido como sea
posible sin perder ventas debido a técnicas de cobranza muy agresivas, el logro
de esta meta comprende tres temas: selección y estándares de crédito,
condiciones de crédito, y supervisión de crédito.
32
1.10.1. Selección y estándares de crédito
La selección de crédito consiste en la aplicación de técnicas para determinar que

clientes deben recibir crédito, este proceso implica evaluar la capacidad crediticia
del cliente y compararla con los estándares de crédito de la empresa, es decir, los
requisitos mínimos de ésta para extender crédito a un cliente (Lawrence J. Gitman,
2007, Pág. 525).
El siguiente paso, se encarga de otorgarles crédito a los clientes potenciales que

posee la empresa, esto con el fin de seleccionar las partes importantes de nuestra
cartera de clientes.
1.10.2. Las cinco “C” del crédito
Cinco dimensiones clave (carácter, capacidad, capital, colateral y condiciones) que

usan los analistas de crédito con el propósito de proporcionar un esquema para el
análisis detallado del crédito (Lawrence J. Gitman, 2007, Pág. 525)
1. Carácter: el historial del solicitante de cumplir con las obligaciones pasadas.

2. Capacidad: la capacidad del solicitante para rembolsar el crédito solicitado,
determinada por medio de un análisis de estados financieros centrado en
los flujos efectivos disponibles para rembolsar las obligaciones de deuda.
3. Capital: la deuda del solicitante con relación a su capital propio.
4. Colateral: el monto de activos que el solicitante tiene disponible para
garantizar el crédito.
5. Condiciones: las condiciones existentes generales y específicas de la
industria y cualquier condición peculiar en torno a una transacción
especifica.
33
1.10.3. Calificación de crédito
Método de selección de crédito usado comúnmente en las solicitudes de crédito

de alto volumen y poco monto en dólares se basa en un puntaje de crédito que se
determina aplicando valores obtenidos estadísticamente a los puntajes de las
características financieras y de crédito clave de un solicitante de crédito (Lawrence
J. Gitman, 2007, Pág. 525).
Este método se encarga de detallar con medidas clara y sencilla sobre la deuda,
de modo que puedan cuantificar cuando deben cargar por el préstamo que hacen,
así como que garantías adicionales se deben incluir en el acuerdo a fin de
minimizar el riesgo de la deuda.
1.10.4. Costo de la inversión marginal en las cuentas por cobrar
Para calcular el costo de la inversión marginal en las cuentas por cobrar, se debe
determinar la diferencia entre el costo de mantener las cuentas por cobrar con los
dos estándares de crédito. La inversión promedio en las cuentas por cobrar puede
calcularse con la formula siguiente:
El costo variable total de las ventas anuales con los planes presente y propuesto
se determina de la manera siguiente, usando el costo variable por unidad
(Lawrence J. Gitman, 2007, Pág. 525).
34
1.10.5. Condición de crédito
Condiciones de venta para clientes a quienes la empresa ha extendido el crédito

Este método aporta un beneficio al cliente, el cual cuenta con 30 días desde el
inicio del periodo de crédito para pagar el monto total de la factura.
1.10.6. Descuento por pago en efectivo
Es la deducción porcentual del precio de compra; disponible para el cliente a

crédito que paga su cuenta en un tiempo especifico (Lawrence J. Gitman, 2007,
Pág. 529).
Esta herramienta proporciona a la empresa un beneficio, indicando al cliente pagar

su crédito lo más pronto posible sin presionarlo, es decir acelera los cobros, el
descuento disminuye la inversión de la empresa en las cuentas por cobrar, pero
también reduce las utilidades por unidad.
1.10.7. Supervisión de crédito
Es una revisión continua de las cuentas por cobrar de la empresa para determinar
si los clientes están pagando conforme a las condiciones de crédito establecidas
35
El objetivo de este proceso permite supervisar el crédito durante el procesamiento

de órdenes del deudor, determinando el límite máximo de crédito del deudor al
crear estos datos.
1.10.8. Administración de Pasivos Corrientes
Las cuentas por pagar y las deudas acumuladas representan formas de

financiamiento, espontáneo para la empresa. Cuanto más tiempo retenga la
empresa el efectivo destinado para el pago de esas cuentas, mayor será el tiempo
en que podrá usar esos fondos para sus propios propósitos. Sin embargo, las
empresas deben por lo general concertar préstamos a corto plazo para compensar
los flujos de efectivo temporales o cubrir los desembolsos inesperados (Lawrence
j. Gitman 2007 pag.550).
Se encarga de analizar diversos aspectos de la administración de pasivos

corrientes: pasivos espontáneos y cómo administrarlos mejor, así como las
fuentes garantizadas y no garantizadas de los préstamos a corto plazo.
 Pasivos espontáneos
Los pasivos espontáneos surgen en el curso normal de un negocio. Las dos

fuentes espontáneas. Principales de financiamiento a corto plazo son las cuentas
por pagar y las deudas acumuladas. En repuesta al incremento de las ventas, las
deudas acumuladas de la empresa aumentan con el incremento de los salarios e
impuestos debido a la mayor (Lawrence j. Gitman 2007 pag.550)
Son tomados como financiamientos que surge de un negocio, en el cual se

desglosa, las cuentas por pagar es el proceso que evalúa la empresa en cuanto el
36
tiempo que transcurre entre la compra de materia prima y el envió de su pago, las
deudas acumuladas hablamos de pasivos por servicios cuyo pago aun está
pendiente.
1.11. Administración de las cuentas por pagar
Las cuentas por pagar son la fuente principal de financiamiento a corto plazo sin
garantía, para las empresas de negocios, pero no se firma ningún documento
formal que muestre la responsabilidad del comprador con el vendedor. De hecho,
el comprador acuerda pagar. Al proveedor el monto requerido según las
condiciones de crédito establecidas normalmente en la factura del proveedor
(Lawrence j. Gitman 2007 pag.550).
Son fuentes de financiamiento que se obtienen en la compra de mercancía al

crédito es decir se deben pagar sin dañar la calificación de crédito de la empresa,
esta estrategia reduce la inversión requerida en activos operativos de la empresa.
1.11.1. Deudas acumuladas
Las deudas acumuladas son los pasivos por servicios recibidos, cuyo pago aún
está pendiente. Los rubros que la empresa acumula con más frecuencia, son los
salarios e impuestos. Sin embargo, la acumulación de salarios puede manipularse
en cierta medida. Esto se logra retrasando el pago de éstos, recibiendo así un
préstamo sin intereses por parte de los empleados, a quienes se les paga en
algún momento después de haber realizado el trabajo (Lawrence j. Gitman 2007
pag.554).
Se le denomina a la deuda que se obtiene de la mercancía al crédito que se

adquirió durante un cierto tiempo, el cual genera una deuda hacia la empresa que
nos brindo el crédito de la venta del producto o material
37
1.11.2. Préstamos bancarios
Los bancos son una fuente importante de préstamos a corto plazo sin garantía
para las empresas (Lawrence J. Gitman, 2007, Pág. 555).
Prestamos autoliquidable, a corto plazo:
Se denomina al crédito bancario que le otorga un banco a una empresa, por lo

general esta operación comienza cuando una persona acude a la entidad bancaria
para solicitar dinero prestado. La ganancia del banco estará en que, al devolver el
dinero, la persona tendrá que entregar un adicional en concepto de intereses.
1.12. Marketing
Es la administración de relaciones perdurables con los clientes. La doble meta del

marketing es atraer nuevos clientes al prometer un valor superior y conservar y
aumentar a los clientes actuales mediantes la entrega de satisfacción (Kotler&
Armstrong, 2008, Pág. 5).
Marketing es el proceso mediante el cual las empresas crean valor para los
clientes y establecen relaciones sólidas con ellos obteniendo a cambio el valor y
cumpliendo con las necesidades y los deseos de los clientes. Es importante
conocer la oferta y la demanda del mercado al cual se sujeta el consumidor.
38
1.12.1. Mezcla de marketing
Sostenemos que esta concepción determina una definición basada en el producto,

puesto que las cuestiones suscitadas por las otras tres P lo tienen como sujeto.
Cuando analicemos el concepto de Precio, estaremos preguntándonos por la
relación entre el precio y el costo de producto en cuestión; cuando consideremos
la promoción, pensaremos en aquellas estrategias que mejor comunican las
ventajas del producto; y cuando nos preguntemos por los canales de distribución,
estudiaremos aquellas plazas que nos permitirán aumentar al máximo el contacto
del producto con su mercado (Kotler& Armstrong, 2008, Pág. 8).
.El marketing ha contado tradicionalmente con cuatro herramientas operativas

como instrumentos básicos. Estas cuatro herramientas son conocidas como las
cuatro P; Producto, Precio, Promoción y Plaza.
1.12.2. Concepto de promoción
La promoción o comunicación, es el esfuerzo que hace la empresa para informar a

los compradores y persuadirlos de que su producto es superior o ventajoso
respecto de los de la competencia. Abarca practicas disimiles como la publicidad
gráfica en los medios y en la vía pública, la publicidad temo la publicidad gráfica
en los medios y en la vía pública (Pinto, 2010, Pág. 27).
Se enfoca en dar a conocer los servicios y beneficios del producto que se desea
comercializar en este caso el productor quien empuja sus productos a través de
una mezcla de promoción para incrementar sus ventas dándole prioridad a sus
productos basándose en las necesidades del consumidor..
39
1.12.3. Segmentación de mercado
Dividir un mercado en grupos distintos de consumidores, con base en sus

necesidades, características o conductas, y que podrían requerir productos o
mezcla de marketing diferente (Kotler& Armstrong, 2007, Pág. 50).
Se enfoca en grupo de consumidores que responden de forma similar a un

conjunto dado de actividades de marketing, con el fin de agruparse y atenderse de
diversas formas con base en factores geográficos, demográficos, psicográficos y
conductuales.
1.13 Mezcla de promociones:
Toda la mezcla de promoción de una compañía, también llamada mezcla de

comunicaciones de marketing, consiste en la combinación de las herramientas
específicas de publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, ventas
personales, y marketing directo que la compañía utiliza para comunicar de manera
persuasiva el valor a los clientes y crear relaciones con ellos. He aquí definiciones
de las cinco principales herramientas de promoción. (Kotler, 2008, Pág. 363).
Cuando hablamos de mezcla de promociones nos enfocamos en las herramientas

que componen este paso, en la cual se realiza un plan estratégico donde las
promociones son el objetivo fundamental ya que por medio de ello se dará a
conocer nuestra marca en este caso Revlon.
40
1.13.1 Relaciones públicas
Constituyen otro instrumento importante de mercadotecnia, la compañía no sólo

debe establecer relaciones constructivas con sus clientes, proveedores y
distribuidores, sino que además se debe relacionar con un grupo de público
Interesado (Kotler, 2008, Pag.78).
1.14 Publicidad
Cualquier forma pagada de representación no personal y promoción de ideas,

bienes o servicios por un patrocinador identificado (Kotler Pg. 69.)
Cuando se habla de publicidad se entiende como el medio en el cual se da a

conocer nuevas ideas que ampara la existencia del producto con el fin de
mantener la marca del mismo en la mente de todos los clientes. Logrando
establecer relaciones con los proveedores y consumidores.
Objetivos de la publicidad
 Mantener el producto y el nombre de la marca en la mente del público.

 Aumentar las ventas del producto.
Tareas para lograr los objetivos de promoción
 Combos de ofertas para la línea de tintes Revlon.

 Creando e innovando promociones de belleza.
CAPÍTULO II
SITUACIÓN ACTUAL
EMPRESA COMERCIALIZADORA DE COSMÉTICOS CAPILARES
2.1 Reseña histórica
La empresa comercializadora de Cosméticos Capilares, fue fundada en 1991 bajo

la figura legal de Sociedad Anónima. Iniciando sus operaciones como operadora
de un salón de belleza, la distribuidora de Cosméticos Capilares fue creada en
1994, tres años después del inicio como salón de belleza.
El lanzamiento del producto como comercializadora es de cosméticos marca

Wella, la que tuvo a su cargo hasta el mes de mayo del año de 1998, debido
acuerdos que se firmaron posteriormente con un contrato con la empresa
RevlonConsumerProductsCorporation, como represéntate exclusivo en Guatemala
de dicha marca en línea de cosméticos capilares.
Estos productos ya eran conocidos en el país por ser distribuidos anteriormente

por otra cas comercial. Por lo que la competencia en la venta de los mismos se
volvió desigual, debido a la diferencia de precios por la importación de los
productos elaborados en El Salvador, los cuales no pagan ningún tipo de impuesto
para su internación al país.
La empresa actualmente comercializa el producto de la marca Revlon al segmento

de mercado de salones de belleza y algunos distribuidores específicos.
42
Dicha empresa es netamente de carácter comercial, siendo sus principales

relaciones con proveedores de industrias extranjeras (fábricas de la marca Revlon
de México y España).
2.2 Problemática actual
La empresa actualmente en sus operaciones presenta las siguientes deficiencias y

dificultades para la realización de las mismas:
1. No realiza planificación de presupuesto.

2. No realiza proyección de sus ventas.
3. No tiene planificación y estimación de sus operaciones económico
financieras.
4. No tienen planificación y control de inventarios.
5. No cuenta con una estructura organizacional definida.
6. No cuentan con una estrategia de publicidad definida.
7. No cuentan con una administración de cuentas por cobrar.
8. No tiene un sistema de control y vigilancia de los ingresos y egresos del
producto.
9. No cuenta con un capital de trabajo establecido.
10. No cuentan con una administración de cuentas por pagar.
11. No existe una planificación del recurso humano necesario para las
operaciones.
43
2.3. Estructura organizacional actual
La empresa en la actualidad, está pasando por una época difícil, derivada de su

falta de planificación, ya que las decisiones que se toman no tienen bases
sustentables, pues son tomadas sobre la marcha sin haber previsto con
anticipación las dificultades que podrían presentarse.
La empresa cuenta con las siguientes áreas administrativas: asamblea de

accionistas, junta directiva, y las gerencias de: general, ventas, operaciones y
financiero y los puestos de secretaria, vendedores, encargado de bodega, piloto,
contador general, encargado de limpieza y vigilante, pero carece de una estructura
organizacional definida y ello le ha traído problemas debido a que se dan
duplicidad de funciones y atribuciones.
Figura No. 1
Organigrama actual
Empresa comercializadora de cosméticos capilares
Fuente: Elaboración propia, estudiantes seminario integrador 2015, CUNSUR-USAC

44
2.4. Análisis de la problemática actual
A continuación se presenta el análisis respectivo por cada problemática

encontrada en dicha empresa:
1. La empresa carece de una misión y visión establecida para el logro de

metas y objetivos organizacionales, esto dificulta significativamente sus
actividades operacionales y de comercialización, de igual manera no cuenta
con planes operativos anuales.
2. Al no elaborar una planificación presupuestaria la empresa desconoce
cuales podrán ser sus ingresos y egresos estimados, lo que le permitiría
tener un mejor control sobre sus flujos de efectivo y una mejor certeza para
la toma de decisiones a nivel financiero y el control sobre el logro de sus
objetivos propuestos.
3. Las dificultades que se presentan por la falta de proyecciones de ventas
son: mermas del proceso de producción, sobre producción, falta de
insumos, incumplimiento de metas de producción, elevado índice de
rotación de personal.
4. La falta de planificación y estimación de sus operaciones económico
financieras se debe a que no existe una planificación presupuestaria, no se
realiza una proyección de ventas, lo que causa que no se determine con la
mejor exactitud los estados de resultados y los flujos de efectivo
proyectados para la realización de planes operativos anuales de la
empresa. Por lo tanto es difícil el logro de objetivos y ejecución de planes
de contingencias.
5. De acuerdo a la investigación se determinó que tienen deficiencias en
cuanto a la planificación de sus compras por no tomar en cuenta las
políticas de abastecimiento de los proveedores y estimación de tiempos de
entrega. Así mismo no cuentan con un control físico de inventarios debido a
deficiencias en estimaciones de la demanda de sus clientes. La falta de un
45
control de entradas y salidas de inventarios provoca que la empresa incurra

en incumplimiento de abastecimiento a sus clientesSe determinó que la
falta de una estructura organizacional definida influye en la duplicidad de
funciones y atribuciones de los colaboradores, lo que provoca un
inadecuado clima organizacional en la empresa. No existe un nivel
jerárquico establecido.
6. La carencia de una estrategia de publicidad afecta directamente las ventas
y por ende los ingresos de la empresa, así mismo el posicionamiento y
crecimiento de la empresa dentro del segmento de mercado establecido no
es el esperado.
7. Al no contar con una administración de cuentas por cobrar genera falta de
liquidez de la empresa para cumplir con sus obligaciones, limitando
directamente el capital de trabajo para la permanencia en el mercado.
8. De acuerdo a las anomalías encontradas en cuanto a las entradas y salidas
de productos se debe a que no se cuenta con una herramienta de control
apropiada para el seguimiento de las mismas, facilitando que el producto
sea sustraído de manera ilegal de la bodega.
9. La falta de una herramienta de control financiero, como el capital de trabajo,
afecta la liquidez necesaria para las operaciones de la empresa, lo que
incurre en incumplimiento de sus obligaciones a corto plazo.
10. Según el estudio realizado a la empresa se detectó que las deficiencias en
la administración de cuentas por pagar provoca que se incurra en gastos
innecesarios por el pago de las obligaciones que no se realicen a tiempo.
Las deficiencias en la administración de notas de crédito que emiten los
proveedores por la mercadería adquirida afecta la capacidad de pago de las
obligaciones adquiridas.
11. La falta de establecimiento de objetivos y metas para las operaciones
provoca que no exista una planificación adecuado para la integración del
recurso humano en la empresa, debido a lo anterior la integración de
personal se realiza en el momento en el que se requiere de su servicio, lo
que provoca a trazos en las operaciones de la misma por no contar con el
46
personal necesario o bien que exista demasiado personal innecesario para

la operaciones provocando gastos innecesarios en el pago de salarios.
47
2.5. Análisis de estados financieros actuales

A continuación se presenta el respectivo análisis de la situación financiera actual
de la empresa Comercializadora de Productos Capilares S.A.
2.5.1 Balance general actual
FIGURA No. 2
BALANCE GENERAL AL 30 DE JUNIO DE 2014
ACTIVO
CIRCULANTE Q 653,568.00
Caja y Bancos Q 99,631.00
Cuentas por Cobrar (neto) Q 483,513.00
Inventarios Q 70,424.00
PROPIEDAD, PLANTA Y EQUIPO Q 80,783.00
Activos Fijos Q 465,676.00
Depreciación Acumulada Q - (384,893.00)
DIFERIDO Q -
Gastos de Organización Q 133,139.00
Amortización Acumulada Q - (133,139.00)
GASTOS ANTICIPADOS Q 100,800.00

48
Otros Activos
TOTAL ACTIVO Q 835,151.00

PASIVO
CIRCULANTE Q200,278
Cuentas por pagar Q47,117
Proveedores Q144,598
Impuestos y Retenciones Q8,563
PRESTAMOS
Préstamos Bancarios Q219,900
Socios
PASIVO LABORAL Q68,211
Prestaciones acumuladas Q68,211
TOTAL PASIVO Q488,389
CAPITAL
Capital Autorizado y pagado Q25,000
Aportaciones por Capitalizar Q225,000
Resultados Acumulados Q91,512
Reserva Legal Q5,250
TOTAL CAPITAL Q346,762
TOTAL PASIVO Y CAPITAL Q835,151
Fuente: Estados financieros Empresa comercializadora de cosméticos capilares, 2014.

49
2.5.2 Estado de resultados actual
Figura No. 3
EMPRESA COMERCIALIZADORA DE COSMETICOS CAPILARES
ESTADO DE RESULTADOS
PERIODO: DEL 1 DE JULIO DE 2013 AL 30 DE JUNIO DE 2014
EXPRESADO EN QUETZALES
CONCEPTO TOTAL PARTICIPACION

VENTAS Q2,291,736 100.00%
COSTOS DE VENTAS Q936,403 40.86%
GANANCIA BRUTA EN VENTAS Q1,355,333 59.14%
GASTOS DE OPERACIÓN
Gastos de Distribución Q934,356 40.77%
Gastos de Administración Q334,240 14.58%
TOTAL GASTOS DE OPERACIÓN Q1,268,596 55.36%
RESULTADOS EN OPERACIÓN Q86,737 3.78%
OTROS INGRESOS Y GASTOS

Intereses Ganados Q0 0.00%
Gastos Financieros Q61,801 2.70%
TOTAL OTROS INGRESOS Y GASTOS - (Q61,801) -2.70%
RESULTADOS ANTES DE IMPUESTO Q24,936 1.09%
ISR Q7,730 0.34%

RESERVA LEGAL Q860 0.04%
RESULTADO NETO DEL PERIODO Q16,346 0.71%
Fuente: Estados financieros Empresa comercializadora de cosméticos capilares, 2014.

50
2.5.3 Capital de trabajo de la empresa de cosméticos
El capital de trabajo que la empresa posee para su operación anual, se obtuvo de

la siguiente manera:
Cuadro No.1
Capital de trabajo actual
Capital de trabajo
activo circulante Q653,568.00
pasivo circulante Q200,278.00
total capital de trabajo Q 453,290.00
La empresa utilizo para operar en el periodo actual un monto de 453,290.00

quetzales, para su capital de trabajo.
2.5.4 Razones de liquidez
Figura No.4
Fórmula liquidez corriente
Cuadro No.2
Liquidez corriente actual
Liquidez corriente
Activos corrientes Q 653,568.00
Pasivos corrientes Q488,389.00
Razon de liquidez Q1.34

51
De acuerdo a los cálculos efectuados se determinó que la empresa cuenta con

una razón de liquidez corriente de Q1.34, lo que significa que la empresa cuenta
con esta cantidad de dinero por cada un quetzal en obligaciones que posea.
Tomando en consideración que esta razón igual a uno se considera aceptable, se
puede decir que la empresa cuenta con una liquidez aceptable para el
cumplimiento de sus obligaciones.
2.5.5 Razón rápida o prueba acida
Figura No.5
Fórmula razón rápida
Cuadro No.3
Razón rápida actual
Razón rápida
Activo corriente-inventario Q583,144.00
Pasivos corrientes Q488,389.00
Razón rapida Q1.19
De acuerdo a los cálculos realizados se determina que al restarle el inventario se

obtiene una razón rápida de Q1.19, lo que significa que es aceptable ya que de
acuerdo a la teoría el de razón rápida todo número igual o mayor que uno significa
52
que la empresa cuenta con la capacidad de liquidez aceptable para cumplir con
sus obligaciones. Esta razón es más confiable y exacta para determinar la liquidez
de la empresa, debido a que los inventarios no es dinero en efectivo disponible
porque para poder serlo primero tendría que venderse la cantidad completa de los
mismos, algo que no es muy probable, debido a que también hay ventas al crédito,
por lo que de inventarios pasa a cuentas por cobrar, esto retrasa aún más la
conversión de los mismos en dinero en efectivo.
2.5.6 Situación actual de índices de actividad
Figura No. 6
Fórmula rotación de inventarios
Cuadro No. 4
Rotación de inventarios actual
Rotación de inventarios
Costo bines vendidos Q936,403.00
Inventario Q70,424.00
Rotación inventario 13.30
Según los cálculos efectuados la empresa tiene un índice de rotación de

inventarios de 13.30, lo que significa que es la cantidad de veces que la empresa
circula su inventario, este dato no es muy claro para definir si es aceptable o no,
debido a que no se tiene un dato comparativo de inventario de años anteriores o
datos de las empresas que se dedican a la misma actividad económica.
53
Para una deducción de mayor precisión se realiza a continuación el cálculo de la

edad promedio del inventario siendo este el siguiente:
Cuadro No. 5
Edad promedio del inventario

Edad promedio del inventario
Numero dias al año 365
Rotación inventario 13.30
Edad promedio actual 27
El cálculo de la edad promedio del inventario de la empresa es de 27 días, es

decir, que la empresa circula su inventario en 27 días, debido a la falta de
información histórica comparativa no se puede deducir si este dato es satisfactorio
o no para la empresa por la razón de que la misma se ha quedado sin existencias
en algunos casos y esto puede reflejarse en el corto periodo que dura el
inventario.
2.5.7 Periodo promedio de cobro
Figura No.7
Fórmula promedio de cobro
54
Cuadro No. 6
Periodo promedio de cobro
Periodo promedio de cobro

Cuentas por cobrar Q483,513.00
Ventas diarias promedio Q6,278.73
Periodo de cobro 77
Al realizar los cálculos anteriores se determinó que el promedio de cobro de la

empresa es de 77 días, por lo tanto, se puede deducir que es un periodo de
tiempo muy prolongado que la empresa tiene para cobrar una cuenta, esto afecta
directamente los flujos de efectivo de la empresa, también repercute en la falta de
liquidez de la misma para cumplir con sus obligaciones, esto puede deberse a una
administración deficiente de las cuentas por cobrar de la empresa.
2.5.8 Periodo promedio de pago
Figura No.8
Fórmula promedio de pago
Cuadro No. 7
Periodo promedio de pago
Periodo promedio de pago
Cuentas por pagar Q47,117.00
Compras diarias promedio Q396.16
Periodo de pago 119
55
Luego de evaluar y aplicar los cálculos correspondientes para determinar el

periodo promedio de pago se estima que la empresa puede responder a sus
obligaciones monetarias después de un periodo de tiempo de 119 días, lo que
significa que antes de este periodo establecido la empresa no cuenta con liquidez
suficiente para cumplir con sus obligaciones. Esto puede ser efecto del periodo
promedio de cobro con el que cuenta la empresa que fueron calculados en 77
días, lo que significa que hasta después de este periodo la empresa cambia sus
cuentas por cobrar a dinero en efectivo.
2.5.9 Rotación de los activos totales
Figura No. 9
Fórmula rotación de activos totales
Cuadro No.8
Rotación de activos totales
Rotación de activos totales

Ventas Q2,291,736.00
Total de activos Q835,151.00
Rotación de activos 2.74
Según el cuadro anterior se puede observar que la rotación de activos de la

empresa corresponde a 2.74, lo que significa que la empresa es capaz de cambiar
sus activos en un aproximado de 2 veces en el periodo de 1 año, sin embargo
debido al análisis de las razones anteriores no se puede deducir si la empresa
está utilizando de manera efectiva sus activos.
56
2.6 Razones de endeudamiento
Figura No. 10
Fórmula índice de endeudamiento
Cuadro No. 9
Índice de endeudamiento
Índice de endeudamiento
Total de pasivos Q488,389.00
Total de activos Q835,151.00
Indice de endeudamiento % 0.58
Al realizar los cálculos anteriores, se puede observar que el índice de

endeudamiento para la empresa de Cosméticos es del 58%, lo que significa que
del total de los activos adquiridos por la empresa, estos han sido financiados con
deuda por más de la mitad de sus activos. Este porcentaje es un tanto elevado a
razón de los activos disponibles, es decir que la empresa tiene un 58% de deuda
por adquirir el total de los activos que posee actualmente para realizar sus
operaciones.2.6.1 Razón de cargos de interés fijo
Cuadro No. 10
Razón de cargo de interés fijo
Razones de cargos de interés fijo
Ganancias antes de interes
e impuestos Q86,737.00
Intereses Q61,801.00
Razon de cargo de interes 1.40
57
Figura No. 11
Fórmula razón de cargos de interés fijo
De acuerdo a los calculas realizados anteriormente, se determina el margen de

seguridad para que la empresa pueda cumplir con sus obligaciones financieras
siendo el anterior de 1.40, es decir que la empresa no cuenta con un margen de
seguridad de liquidez suficiente para el cumplimiento de sus obligaciones. El
margen aceptable de cumplimiento de pago de interés fijo es de 3 a 5, según la
teoría financiera.
2.6.2 Índices de rentabilidad

Margen de utilidad bruta
Figura No.12
Fórmula margen de utilidad bruta
Cuadro No.11
Utiliad bruta Q1,355,333.00
Ventas Q2,291,736.00
Margen de utilidad bruta 0.59

58
El margen de utilidad bruta obtenido es de 59 por ciento, lo que significa que la

empresa obtiene este porcentaje por cada un quetzal después de pagar o saldar el
costo de sus bienes vendidos.
2.6.3 Margen de utilidad operativa
Figura No.13
Fórmula margen de utilidad operativa
Cuadro No. 12
Margen de utilidad operativa
Margen de utilidad operativa

Utilidad operativa Q86,737.00
Ventas Q2,291,736.00
Margen utilidad operativa 3.78
Según los cálculos realizados anteriormente, muestra una utilidad de 3.78 sobre
cada quetzal de las ventas, es decir que la empresa de cosméticos obtiene 3.78%
de cada quetzal vendido, por consiguiente el margen de utilidad operativa
representado anteriormente no genera mayores utilidades, entre más alto es el
porcentaje de margen de utilidad mayor es el margen de ganancia por cada
quetzal de producto vendido.
59
2.6.4 Margen de utilidad neta

Figura No. 14
Fórmula margen de utilidad neta
Cuadro No.13
Margen de utilidad neta
Margen de utilidad neta
Ganancias disponibles para
accionistas comunes Q16,346.00
Ventas Q2,291,736.00
Margen utilidad neta 0.71
Para los accionistas de la empresa de Cosméticos, de acuerdo a los cálculos

realizados anteriormente, se puede observar que el porcentaje de utilidad que
reciben es mínimo. De acuerdo al cálculo, el porcentaje que reciben por cada un
quetzal invertido es del 0.71 centavos, es decir que tienen menos de un centavo
de utilidad por cada quetzal que invirtieron para las operaciones productivas.
60
2.6.5 Rendimiento sobre los activos totales
Figura No. 15
Fórmula rendimiento sobre los activos totales
Cuadro No.14
Rendimiento sobre los activos totales
Rendimiento sobre los activos totales

Ganancias disponibles para
accionistas comunes Q16,346.00
total de activos Q835,151.00
ROA 1.96
El valor obtenido en el cálculo de esta razón financiera significa que la empresa

obtuvo 1.96 centavos por cada un quetzal de inversión en activos.
61
CAPÍTULO III
PROPUESTAS TECNICAS DE SOLUCIÓN A PROBLEMATICAS

IDENTIFICADAS EN LA SITUACIÓN ACTUAL DE LA EMPRESA
COMERCIALIZADOR DE COSMETICOS CAPILARES
A continuación se presentan las propuestas de solución a las problemáticas

identificadas en el marco contextual de las deficiencias de la empresa
Comercializadora de Cosméticos Capilares.
Objetivos
A continuación se detallan los objetivos que se pretenden alcanzar con la

elaboración del presente informe sobre las problemáticas que actualmente padece
la empresa en mención.
General:
Analizar las deficiencias y problemáticas que posee la empresa actualmente en

sus operaciones.
Específicos:
 Realizar misión, visión y valores para la empresa.

 Mejorar el organigrama de la estructura organizacional actual.
 Utilizar formatos de control y solicitud de nuevo personal.
 Establecer una estrategia de publicidad y promoción.
 Realizar estados financieros proyectados.
 Establecer un sistema de control de inventarios corporativo.
 Realizar el presupuesto de proyección de ventas
62
3.1 Creación de misión, visión y valores
Según la problemática actual la empresa no cuenta con una definición actual del
negocio de la misma, por lo tanto se propone la implementación de la misión,
visión y valores de la empresa comercializada de productos capilares.
 Misión
Somos una empresa guatemalteca dedicada a la comercialización de productos

capilares, creando oportunidades de crecimiento personal para nuestros clientes
tanto internos como externos logrando alcanzar su mal alto potencial.
 Visión
Ser la empresa líder a nivel nacional de cosméticos capilares reconocidos por el

servicio que brindamos con la gama de productos de alta calidad.
 Valores
Los valores que nos caracterizan como empresa líder en el negocio, en la

sociedad y al beneficio de todos los miembros de la empresa.
 Responsabilidad
 Honestidad
 Puntualidad
 Diversidad
 Servicio al cliente
 Compromiso
63
3.2 Propuesta de mejora de la estructura organizacional
Dentro de la estructura organizacional propuesta cabe mencionar la formación del

comité de planificación, quien será el ente encargado de llevar a cabo la
planificación financiera de la empresa para los siguientes periodos, formulación,
control y supervisión de una planificación presupuestaria para la estimación de sus
ingresos y egresos para una mejor planificación de sus operaciones.
El comité de planificación se encuentra integrado por el gerente general, de

recursos humanos, ventas, operaciones y financiero. Esto con el fin de trabajar en
equipo coordinada y secuencialmente las estrategias necesarias para lograr
alcanzar las metas establecidas de la organización.
Para evitar la duplicidad de funciones y atribuciones con las que actualmente

cuenta la empresa se realizará una estructura organizacional definida de acuerdo
al puesto, desempeño y atribuciones que poseen los colaboradores y actividades
que realizan dentro de la organización para que se adquiera un orden jerárquico.
También se tendrá encargado de inventarios, su finalidad será llevar un control

físico permanente para evitar el problema de poseer solo el listado teórico de
existencias y tener el dato actualizado de la existencia en bodega de los productos
en la empresa para el momento que se requieran.
64
Figura No.16
Organigrama estructura organizacional propuesta para la empresa de productos capilares
65
3.3 Propuesta de publicidad y de promoción de ventas
La estrategias publicitarias y de promoción de ventas propuesto, es un instrumento

que servirá de guía a la empresa comercializadora de cosméticos capilares, para
lograr eficiencia y competitividad en el mercado.
La importancia de esta estrategia radica en su contribución para la toma de

decisiones empresariales para mejorar la captación de la atención del público, al
suministrar información capaz de inducir al consumidor a comprar, lo que
conducirá a la venta eficaz, eficiente y lucrativa de sus productos.
El desarrollo de esta estrategia publicitaria y de promoción de ventas,

incrementara su cartera de clientes, logrando así, expandir sus actividades e
incrementar sus beneficios monetarios.
3.3.1 Estrategias
Las estrategias que se proponen son las siguientes:
 Estrategias de promoción
La estrategia de promoción propuesta servirá para informar al mercado y

persuadirlo respecto a sus productos y servicios, en función de la imagen de
marca “REVLON”, y el uso de otras herramientas promocionales para generar
actitudes positivas que incidan en el comportamiento del consumidor para
provocar la compra de la línea de Revlon.
66
 Estrategia publicitaria
La estrategia de publicidad constituye en las actividades para preparar el mensaje

y llevarlo al mercado meta; puede ser verbal o visual, relacionado con el producto.
La publicidad se utilizara para apoyar directa o indirectamente las actividades de la

empresa, en la selección y formulación de un plan de medios que transmitirán el
mensaje a los consumidores, con el fin de obtener la respuesta de compra.
La presente estrategia contiene acciones específicas orientadas a lograr el

objetivo de la empresa dedicado a la comercialización de cosméticos capilares.
Las estrategias de publicidad están orientadas a mejorar el posicionamiento de los

productos en el mercado, al logro de sus metas de ventas y al incremento de su
cartera de clientes actuales y potenciales.
3.3.2 Estrategias de Publicidad

Objetivos
 Mejorar el posicionamiento de la empresa en el mercado.

 Incrementar sus ventas y beneficios.
 Aumentar el conocimiento y el recuerdo de la publicidad de la línea de Revlon.
 Desarrollar en los consumidores las actitudes favorables hacia el producto.
 Destacar las bondades del producto.
Meta
 Incrementar las ventas en un 36 % anual, según la estimación presupuestaria

de las ventas estimadas para el periodo proyectado.
67
 La Política
a) Utilizar los medios de comunicación masiva de mayor circulación, para dar

a conocer las promociones de cosméticos capilares de Revlon y su gama
de productos.
b) Emplear la publicidad promocional destacando el producto para provocar el
comportamiento de compra a corto plazo.
c) Garantizar a los consumidores una comunicación personalizada sobre la
gama de sus productos, anexando una oferta especial por sus compras.
 Estrategias de medios
Para trasmitir los mensajes a los clientes se seleccionara los medios de

comunicación adecuados considerando el alcance, la frecuencia, el efecto y los
costos.
Los medios a utilizar son: prensa, radio, correo directos, volantes.
 Prensa
Por su amplia cobertura nacional, y por su flexibilidad y oportunidad, se publicarán

anuncios en los periódicos de mayor circulación en el departamento de Escuintla,
(Nuestro Diario). Los anuncios a publicar contendrán las políticas principales
según estrategia publicitaria.
 La radio
Se transmitirán Spots radiales de 30 segundos cada una, tanto en amplitud

modulada como en frecuencia modulada. También se utilizara la radio para hacer
campañas promocionales específicas.
68
Se seleccionara adecuadamente las estaciones de radio consideradas de mayor

audiencia en el departamento de Escuintla (Radio Ritmo), aprovechando al
máximo su gran cobertura y la repetición del mensaje en la mente del consumidor.
 Correos directos
Se emitirán e-mail a los clientes actuales y potenciales con el propósito de

saludarlos, ponerse a sus órdenes y ofrecerles promociones especiales según
temporadas especificas; para los clientes ya registrados en nuestra cartera
principal.
 Volantes
Se imprimirán volantes conteniendo el nombre de la empresa, la gama de

productos REVLON, sus promociones, beneficios, y los lugares de distribución.
Cada volante tendrán las siguientes características dimensiones: 20 cm x 27cm se

imprimirán a color.
El presupuesto radial correspondiente se presenta en el cuadro siguiente:
Cuadro No.15
Propuesta Radial para la comercializadora de cosméticos capilares
(Precios a Junio 2015)
NUMEROS HORAS DE COSTO COSTO

RADIO FRECUENCIA DURACION
DE SPOTS TRASMISION UNITARIO TOTAL
Radio 30 10:00 am a
106.3 FM 4 Q675.00 Q 1,350.00
Ritmo Segundos 15:00 pm

69
Dada la información acerca de la variedad de productos de la empresa, se

implementara durante cuatro semanas 2 veces al año (Temporada de verano,
temporada navideña).
 Presupuesto de medios publicitarios
El presupuesto de medios publicitarios para un año se presenta en el siguiente

cuadro.
Cuadro No.16
Presupuesto de medios publicitarios para la empresa

Comercializadora de cosméticos capilares
(Periodo propuesto)
COSTO
MEDIO FRECUENCIA TOTAL ANUAL
UNITARIO
2 veces (una por
temporada, x dos
Nuestro Diario
temporadas) verano y
navidad. Q 1,500.00 Q3,000.00
Dos temporadas (época
Reproducción de Spots (30 segundos) de graduaciones y
(cuatro por temporada) navidad) Q675.00 Q 1,350.00
1,000 volantes por
volantes (20cm x 27cm) temporada (bono 14 y Q668.00
aguinaldo). Q 334.00
Q 5,018.00

70
3.4 Presupuesto de ventas
En este apartado se presenta el presupuesto para las ventas de la empresa. Para

la elaboración del mismo se pueden utilizar varias metodologías, para la situación
de la empresa de Cosméticos, se utilizara el método de Rautestrauch.
3.4.1 Formula método de Rautestrauch
A continuación se presenta la fórmula del método Rautestrauch:
Donde:
V = Ventas a estimar
Va = Ventas del período anterior o del año que termina
a = Factores de Ajuste
c = Factores de Cambio
g = Corrientes de crecimiento
E = Factores económicos generales
A = influencia administrativa
71
3.4.2 Elaboración del presupuesto de ventas
A continuación se presenta el procedimiento para la elaboración del presupuesto

de ventas del siguiente periodo con base al método de Rautestrauch:
Factor de ajuste
A continuación se detallan los factores que se tomaron como factores de ajuste

para la determinación de dicho factor
Cuadro No. 17
Factor de ajuste
Factor de ajuste
Ventas reales (10 meses) Q2,291,736.00
Perdida por inexistencias de dos meses del periodo anterior Q458,347.20
Incremento de la fuerza de ventas (2% sobre ventas totales) Q45,834.72
Factor de ajuste Q412,512.48
El factor de ajuste determinado según los cálculos efectuados corresponde a la

cantidad de 412,512.48 quetzales, que corresponde a la variación de las ventas
del periodo anterior y la disminución en la cantidad vendida que se obtendrá por el
incremento en la fuerza de ventas, que está representado por el 2 % que
corresponde a la cantidad de 45,834.72 quetzales, este factor de ajuste se le
sustrae a la cantidad que forman las ventas reales, representado en el cuadro
anterior.
 Factor de cambio
A continuación se detalla la variable que se tomó como factor de cambio que

influye en el incremento de las ventas del periodo anterior.
72
Cuadro No. 18
Factor de cambio
Factor de cambio
Ventas periodo anterior Q2,291,736.00
Incremento de ventas 30% por estrategia de marketing Q687,520.80
Factor de cambio Q687,520.80
El factor de cambio que se consideró equivale a un 30 % del valor de las ventas

del periodo anterior, que es la cantidad que se pretende incrementar con la
estrategia de marketing que se utilizará para lograr dicho incremento. Este
incremento haciende a la cantidad de 687,520.80 quetzales.
 Factores de crecimientos
Luego del análisis de la situación actual de la comercializadora de productos

capilares, se detallan a continuación las corrientes de crecimientos que se
consideraron para el siguiente periodo de operación de la empresa objeto de
estudio.
Cuadro No. 19
Corriente de crecimiento
Corriente de crecimiento
Ventas periodo anterior Q2,291,736.00
Incremento y recuperación de cartera de salones de belleza 5% Q34,376.04
(-) Cierre de salones de belleza por bajas ventas 7% Q160,421.52
Aumento de ventas territorio nacional de 30% Q687,520.80
(-) Efecto de la competencia 12% Q275,008.32
Corriente de crecimiento Q286,467.00

73
Con la implementación de la estrategia de marketing que se propone en el

presente informe y el aumento de las visitas a los clientes, se pretende una
recuperación de la cartera de clientes en un 5 % de las ventas del periodo anterior,
lo cual representa la cantidad de 34,376.04 quetzales en recuperación de ventas.
Se utilizó un porcentaje del 7 % como estimación del cierre de salones que fue
provocado por la disminución de las ventas de los mismos. Dentro de este factor
de crecimiento también se aplicó un 12% sobre el efecto de la competencia de la
empresas que se dedican a la misma actividad económico, de acuerdo al cuadro
anterior de la misma manera se aplicó el 30% de aumento de la ventas en el
territorio en general por lo tanto se estimó una corriente de crecimiento total de
286,467.00 quetzales para el siguiente periodo
 Influencia económica
Dentro de la técnica presupuestaria que se utiliza en este ejercicio basado en el

periodo anterior también se considera la influencia de la economía para la
estimación del presupuesto de ventas de la empresa objeto de estudio.
Cuadro No. 20
Influencia económica
Influencia económica
Sub total factores de variación Q905,235.72
Variaciones de la inflación e incremento de la canasta basica 18.14% Q164,209.76
Influencia económica Q164,209.76
Como variación provocado por la influencia económica del país se consideraron

los siguientes factores: la inflación de la economía guatemalteca que tiene una
74
fluctuación anual de 5.9 %, según el Instituto Nacional de Estadística, dentro de

los efectos que genera este factor están: ventas bajas, costo de ventas elevado,
entre otros. El otro factor que se considero es el incremento anual de la casta
básica, quesegún estudios del Instituto Nacional de Estadística tiene un
incremento anual de 12.24 %, el incremento de este factor económico provoca que
disminuyan las ventas, debido a la disminución de los recursos disponibles para la
adquisición de productos que forman parte de la canasta básica.
Cuadro No. 21
Influencia administrativa
Influencia administrativa
Recuperación del 10% de ventas ilicitas Q90,523.57
Influencia administrativa Q90,523.57
De acuerdo con el cálculo descrito anteriormente, se estima la influencia

administrativa para el cálculo del presupuesto para el siguiente periodo, siendo
este cálculo el siguiente: se estimó un 10% de recuperación de ventas, este
porcentaje es el que se pretende recuperar sobre las ventas ilícitas que se
detectaron en la situación actual de la empresa, este porcentaje equivale a
90,523.57 quetzales, los cuales se obtuvieron del 10% del sub total de los
factores de variación estimados en 905,235.72 quetzales.
75
3.4.3 Presupuesto de ventas

A continuación se presenta el presupuesto de ventas para el siguiente periodo de
la empresa de Comercializadora de Cosméticos.
Cuadro No. 22
Proyección de ventas esperadas
Ventas esperadas para el siguiente periodo

Ventas del periodo anterior (Va) Q2,291,736.00
(+) Factor de ajuste ( a ) Q412,512.48
Factor de cambio ( c ) Q687,520.80
Corriente de crecimiento ( g ) Q286,467.00
(-) Influencia económica ( E ) Q164,209.76
(+) Influencia administrativa (A) Q90,523.57
(V) Ventas presupuestas siguientes periodo Q3,123,285.53
A continuación de los cálculos efectuados de todos los factores que se

consideraron para la realización del presupuesto de ventas para el siguiente
periodo, utilizando el procedimiento Rautestrauch, se determina que las ventas
esperadas para el siguiente periodo son de 3, 123,285.53 quetzales. De acuerdo a
este presupuesto de ventas, la variación respecto al periodo anterior es de 36.28%
en incremento de las misma.
76
3.5 estados financieros proyectados

A continuación se detallan cado uno de los estados financieros proyectados más
relevantes para las operaciones de la empresa comercializadora de cosméticos
capilares.
3.5.1 Estado de resultados proyectado

A continuación se presenta el estado de resultados proyectado para la empresa
Comercializadora de Cosméticos Capilares:
Figura No. 17
Estado de resultados proyectado
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO SIGUIENTE PERIODO
1 DE JULIO DEL 2014 AL 30 DE JUNIO DEL 2015
CONCEPTO TOTAL
VENTAS Q 3,123,285.53
COSTO DE VENTAS (5.9%) Q 991,650.77

GANANCIAS BRUTAS SOBRE VENTAS Q 2,131,634.76 Q 2,131,634.76
GASTOS DE OPERACIÓN Q 7,083.33

GASTOS DE DISTRIBUCION Q 1,027,791.60
GASTOS DE ADMINISTRACION Q 478,497.98
TOTAL DE GASTOS DE OPERACIÓN Q 1,506,289.58 Q 1,506,289.58
UTILIDAD DESPUES DE OPERACIÓN Q 625,345.18
OTROS INGRESOS Y EGRESOS NO OPERACIONALES

INTERESES GANADOS Q 12,750.00
INTERES PAGADOS Q 58,713.00
TOTAL DE INGRESOS Y GASTOS -Q 45,963.00 Q 47,463.00
RESULTADO ANTES DE IMPUESTOS Q 577,882.18
I.S.R Q 161,807.01 Q 161,807.01

RESULTADOS DESPÚES DE IMPUESTOS Q 416,075.17
RESERVA LEGAL Q 20,803.76 Q 20,803.76
RESULTADO NETO DEL PERIODO PROYECTO Q 395,271.41

77
De acuerdo con el presupuesto de ventas realizada y con una estimación del

monto de ventas que se pretende alcanzar se elabora el estado de resultados
anterior, y que a continuación se detallan los rubros que integran dicho estado
financiero:
 Ganancias brutas sobre ventas
Las ganancias brutas obtenidas sobre las ventas presupuestadas, asciende a:

Q2,131,634.76. Que resulto de la resta de las ventas proyectadas y el costo de las
ventas que para este ejercicio, se tomó como incremento del costo de ventas del
periodo anterior, el promedio de la inflación económica del país que asciende a un
5.9%.
 Gastos de operación
De acuerdo a la estimación de la inflación para el país, esta misma repercute en

los gastos que se tienen proyectados para la operación de la empresa, se tiene
contemplado el gasto de la estrategia de marketing y el gasto administrativo,
siendo estos gastos de operación total para el periodo proyectado de
Q1,506,289.58. Según el análisis de la situación actual se considera que los
gastos de distribución incrementaran en un 10% en relación al periodo anterior, y
para los gastos de administración se utilizó un incremento del 43.16% en relación
al periodo anterior para la provisión para el pago de indemnización que es lo que
la SAT permite asignar para dicha provisión y que en la administración actual de la
empresa no se estima y que se calcula a último momento, generando problemas
en cuanto a su liquidez.
78
 Utilidad después de la operación
La utilidad neta después de la operación para el periodo proyectado siguiente es

de Q625,345.18, el cual se obtiene del total de las ventas brutas menos el total del
gasto de operación.
 Otros ingresos y egresos no operacionales
De acuerdo a los cálculos realizados se estima para el siguiente periodo una

ganancia de interés anualmente para la empresa de Q12,750.00, resultante de
realizar préstamos a corto plazo a los colaboradores de la empresa, el monto
anual para obtener esta ganancia es de Q85,000.00 a un interés del 15% anual. El
rubro de intereses pagados es de Q58,713.00 anualmente, resultante de un
préstamo de Q219,900.00 a un interés de 28% anual en un banco del sistema
nacional. El préstamo se pretende pagar en un tiempo estimado de 5 años, siendo
la cuota mensual de Q6,846.77.
El total de ingresos y gastos es de -Q47, 463.00, el total se estima en con un

signo negativo debido a que este mismo es el resultado de operar los Q11, 250 de
los intereses ganados de los prestamos hacia los colaboradores menos el interés
del préstamo a la entidad bancaria que es de Q58, 713.00 anualmente.
 Resultado antes de impuestos
Según las estimaciones realizadas para la proyección del siguiente periodo, el

resultado antes de impuestos es de Q577,882.18 el mismo provine de restar
Q47,463.00 del total de ingresos y gastos a Q625,345.18 del total de la utilidad
después de la operación.
79
 Impuesto Sobre la Renta
El total de impuestos a pagar para el siguiente periodo es de Q161,807.01 el cual

resulta del porcentaje establecido de los impuestos sobre la renta para la empresa
de acuerdo a su actividad económico es del 28%, este porcentaje es estimado de
acurdo a las leyes tributarias del país a la antigüedad operativa de la empresa. De
acuerdo al resultado total del monto antes de impuestos que es de Q577,882.18.
 Resultado después de impuestos
El resultado total después de impuestos es de Q416,075.17 el cual es estimado

para el siguiente periodo de la empresa. Este se obtiene de restar el I.S.R que
asciende a Q161,807.01 al resultado antes de impuesto que es de Q625,345.18.
 Reserva legal
La reserva legal para el siguiente periodo es de Q20,803.76, la cual es una

derecho de la empresa para cubrir una situación de emergencia legal que no esté
estimada, o por la pérdida o reposición de un activo, esta misma es el 5% del
resultado del monto después de impuestos.
 Resultado neto del periodo proyectado
El resultado neto proyectado para el siguiente periodo asciende a Q395, 271.41 de

utilidad neta para la empresa de Cosméticos.
3.5.2 Balance general proyectado
A continuación se presenta el balance general proyectado para el siguiente

periodo de la empresa de cosméticos.
80
Figura No. 18
Balance general proyectado

BALANCE GENERAL PROYECTADO SIGUIENTE PERIODO
1 DE JULIO DEL 2014 AL 30 DE JUNIO DEL 2015
ACTIVO
CIRCULANTE
CAJA Y BANCOS Q 14,631.00
CUENTAS POR COBRAR Q 1,249,314.21
INVERSIÓN A CORTO PLAZO Q 85,000.00
INVENTARIOS Q 95,884.87
TOTAL ACTIVO CIRCULANTE Q 1,444,830.08 Q 1,444,830.08
PROPIEDAD, PLANTA Y EQUIPO
ACTIVO FIJOS Q 465,676.00
DEPRECIACIÓN ACUMULADA Q 454,173.74
TOTAL Q 11,502.26 Q 11,502.26
GASTOS DE ORGANIZACIÓN Q 133,139.00
AMORTTIZACIÓN ACUMULADA Q 133,139.00
DIFERIDO Q - Q -
GASTOS ANTICIPADOS Q 100,800.00 Q 100,800.00
OTROS ACTIVOS Q -
TOTAL DE ACTIVOS Q 1,557,132.34
PASIVO
CIRCULANTE
CUENTAS POR PAGAR Q 42,405.30
PROVEEDORES Q 287,567.19
I.S.R POR PAGAR Q 161,807.01
IMPUESTOS Y RETENCIONES Q 13,663.00
TOTAL PASIVO CIRCULANTE Q 505,442.50 Q 505,442.50
PRESTAMOS
PRESTAMOS BANCARIOS Q 196,451.80
PASIVO LABORAL Q 97,650.87
Q 294,102.67 Q 294,102.67
TOTAL PASIVO Q 799,545.17
CAPITAL
CAPITAL AUTORIZADO Y PAGADO Q 25,000.00
APORTACIONES A CAPITALIZAR Q 225,000.00
RESULTADOS ACUMULADOS Q 91,512.00
RESULTADO DEL PERIODO Q 395,271.41
RESERVA LEGAL Q 20,803.76
TOTAL DE CAPITAL Q 757,587.17 Q 757,587.17
TOTAL DE PASIVO Y CAPITAL Q 1,557,132.34

81
 Total de activos
Según las estimaciones realizadas para la operación de la empresa de

cosméticos, que se reflejan en el estado de resultados de la misma se elaboró el
anterior balance general proyectado, del cual se detalla los rubros siguientes:
- Caja y bancos: En este rubro durante la operación del periodo se pretende

mantener una mínima cantidad de efectivo, con lo que se pretende reducir
la cantidad de dinero en estado ocioso, dicha cantidad asciende a
Q14,631.00
Siendo un saldo un mínimo mensual de Q1,330.00.
- Cuentas por cobrar: De acuerdo a una buena administración de los créditos

otorgados a los clientes, tomando en cuenta el nivel y categoría del cliente,
se pretende manejar el siguiente estado de cuentas por cobrar:
Cuadro No. 23
Cuentas por cobrar
CUENTAS POR COBRAR EN EL PERIODO PRORRATEADO

DIAS DE CREDITO 60 DIAS 30 DIAS 15 DIAS TOTAL % POR CLIENTE 12 MESES
CLIENTES A Q 749,588.53 Q 749,588.53 60 Q 62,465.71
CLIENTES B Q 312,328.55 Q 312,328.55 25 Q 26,027.38
CLIENTES C Q 187,397.13 Q 187,397.13 15 Q 15,616.43
TOTAL DE CUENTAS POR COBRAR Q 1,249,314.21 100 Q 104,109.52

82
En el cuadro anterior se observan tres categorías de clientes que se pretende

administrar, con los días de crédito estipuladas para cada cliente especifico, las
cuales son: Cliente “A”, un crédito del 60%, cliente “B”, un crédito del 25%, cliente
“C”, un 15% sobre el total de los créditos, siendo el tiempo de cobro para cada uno
de ellos respectivamente de: 60, 30 y 15 días. Inversión a coroto plazo: Para
reducir el saldo inicial del rubro caja y bancos de: Q 99,631.00 se pretende formar
un fondo de préstamos a los empleados y clientes interesados en financiamiento
propio, dicha cantidad asciende a: Q85, 000.00 anuales, a un 15% de interés
anual, por lo que se obtendrá una ganancia de Q12, 750.00 anualmente.
- Inventarios: El inventario para el siguiente periodo es de un 5%, de acuerdo

a las ventas proyectadas. Con lo anterior se pretende mantener un
porcentaje similar al del periodo anterior tomándose muy en cuenta la
proyección de las ventas que se obtuvo, el costo de inventarios es de
Q156, 164.28.
- Activos fijos: En los activos fijos no se pretende realizar un cambio alguno,
debido a que se estima seguir operando con los mismos para no incurrir a
inversiones innecesarias, quedando en un total del Q465,676.00.
- Depreciación acumulada: La depreciación acumulada es un promedio de la

depreciación total de todos los activos por lo cual se incrementa para el
siguiente periodo en un 18% del saldo anterior, siendo esta rubro de Q454,
173.74.
- Gastos de administración y amortización acumulada: Dentro de estos

rubros no van a sufrir ningún cambio para la proyección del siguiente
periodo quedando estos de Q133, 139.00.
- Gastos anticipados: Para el siguiente periodo se pretende mantener la

misma cantidad de Q100, 800.00 de la misma manera que el periodo
anterior.
83
- Total de activos: De acuerdo a los rubros anteriores se determinó que el

total de los activos para el siguiente periodo es de Q1,617,411.75
 Total de Pasivos
A continuación se presentan los rubros de los pasivos proyectados para el periodo

siguiente.
- Cuentas por pagar: En el total de cuentas por pagar, se pretende disminuir

un 10% sobre el saldo del periodo anterior, de esta manera se pretende
aprovechar de manera eficiente los días de crédito otorgados a favor de la
empresa Comercializadora de Cosméticos, quedando para este periodo un
total de Q42, 405.30.
- Proveedores: Para el siguiente periodo se estima que del total del costo de
las ventas se tendrá como obligación con los proveedores un 35% sobre
este total, lo cual asciende a Q347, 846.60.
- I.S.R por pagar: Del resultado de la operación del periodo la empresa de

Cosméticos tendrá como deducción del impuesto sobre la renta la cantidad
de Q161, 807.01, que representa el 28% de sus utilidades.
- Impuestos y retenciones: En este rubro se estima un incremento del 5%

sobre el saldo anterior, dicha cantidad asciende a Q13, 663.00.
- Préstamos bancarios: Para el siguiente periodo se determina financiar la

deuda de los dos bancos anteriores, en un solo banco del sistema bancario
nacional, negociado al 28% de interés anual a un periodo de 5 años, al
finalizar este periodo se tendrá un saldo de Q196,451.80, siendo su pago
programado mensual de Q 6,846.77.
84
- Pasivo laboral: El pasivo laboral para el periodo siguiente es de Q97,

650.87, incrementándose en un 43% respecto al periodo anterior, esto se
debe a que se proyecta el porcentaje anterior para la provisión de
prestaciones laborales e indemnización que actualmente no se toma en
cuenta dicho gasto, por lo que al momento de incurrir en estos gastos no se
tenga la disponibilidad necesaria para hacer uso del mismo.
- Total pasivo circulante: De acuerdo a las proyecciones de los rubros para el

siguiente periodo, el total de pasivos circulantes asciende a Q859, 824.58.
 Capital
De acuerdo a los rubros estimados para el siguiente periodo se presenta a

continuación el capital para la empresa de Cosméticos.
- Capital autorizado y pagado: El capital autorizado y pagado para el

siguiente periodo no se contempla incremento alguno siendo este de Q25,
000.00.
- Aportaciones a capitalizar: Este rubro no presenta incremento alguno para

el periodo siguiente, siendo este el mismo al del periodo anterior, la
cantidad se mantiene en Q225, 000.00.
- Resultados acumulados: El rubro de resultados acumulados se mantiene la

misma cantidad respecto al periodo anterior, siendo este de Q91, 512.00.
- Resultado del periodo: Este rubro corresponde a las utilidades obtenidas

sobre las operaciones del periodo, las mismas ascienden a Q395, 271.41.
- Reserva legal: La reserva legal corresponde al 5% sobre el total de las

utilidades del periodo proyectado, dicha reserva asciende a Q20, 803.76.
- Total del capital: De acuerdo a las estimaciones realizadas para el periodo

siguiente el total de capital asciende a Q757, 587.17.
- Total de pasivo y capital: Este rubro asciende para el periodo siguiente a

Q1, 617,411.75.
85
3.5.3 Flujo de efectivo proyectado

Según las estimaciones realizadas, a continuación se presenta el flujo de efectivo proyectado para la empresa de
Cosméticos del siguiente periodo.
Figura No. 19
Flujo de efectivo proyectado
FLUJO DE EFECTIVO PROYECTADO

EMPRESA COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS CAPILARES
PERIODO 2014-2015
Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio
Saldon inicial Q99,631.00 Q1,330.00 Q48,472.40 Q1,330.00 Q48,472.40 Q1,330.00 Q48,472.40 Q1,330.00 Q48,472.40 Q1,330.00 Q48,472.40 Q1,330.00
Ingresos
Credito cliente "A" Q124,931.42 Q124,931.42 Q124,931.42 Q124,931.42 Q124,931.42 Q124,931.42
Credito cliente "B y C" Q41,643.81 Q41,643.81 Q41,643.81 Q41,643.81 Q41,643.81 Q41,643.81 Q41,643.81 Q41,643.81 Q41,643.81 Q41,643.81 Q41,643.81 Q41,643.81
Ventas contado Q143,150.59 Q143,150.59 Q143,150.59 Q143,150.59 Q143,150.59 Q143,150.59 Q143,150.59 Q143,150.59 Q143,150.59 Q143,150.59 Q143,150.59 Q143,150.59
Inversión Q7,083.33 Q7,083.33 Q7,083.33 Q7,083.33 Q7,083.33 Q7,083.33 Q7,083.33 Q7,083.33 Q7,083.33 Q7,083.33 Q7,083.33 Q7,083.33
Interes ganado Q1,062.50 Q1,062.50 Q1,062.50 Q1,062.50 Q1,062.50 Q1,062.50 Q1,062.50 Q1,062.50 Q1,062.50 Q1,062.50 Q1,062.50 Q1,062.50
Total ingresos Q192,940.23 Q317,871.65 Q192,940.23 Q317,871.65 Q192,940.23 Q317,871.65 Q192,940.23 Q317,871.65 Q192,940.23 Q317,871.65 Q192,940.23 Q317,871.65
Efectivo disponible Q292,571.23 Q319,201.65 Q241,412.63 Q319,201.65 Q241,412.63 Q319,201.65 Q241,412.63 Q319,201.65 Q241,412.63 Q319,201.65 Q241,412.63 Q319,201.65
Egresos
Cuentas por pagar Q3,533.78 Q3,533.78 Q3,533.78 Q3,533.78 Q3,533.78 Q3,533.78 Q3,533.78 Q3,533.78 Q3,533.78 Q3,533.78 Q3,533.78 Q3,533.78
Prestamos Q1,715.77 Q1,755.80 Q1,796.77 Q1,838.69 Q1,881.60 Q1,925.50 Q1,970.43 Q2,016.41 Q2,063.46 Q2,111.60 Q2,160.87 Q2,211.29
Impuestos Q14,622.50 Q14,622.50 Q14,622.50 Q14,622.50 Q14,622.50 Q14,622.50 Q14,622.50 Q14,622.50 Q14,622.50 Q14,622.50 Q14,622.50 Q14,622.50
Gastos de Admon. Q39,874.83 Q39,874.83 Q39,874.83 Q39,874.83 Q39,874.83 Q39,874.83 Q39,874.83 Q39,874.83 Q39,874.83 Q39,874.83 Q39,874.83 Q39,874.83
Gastos distribución Q85,649.30 Q85,649.30 Q85,649.30 Q85,649.30 Q85,649.30 Q85,649.30 Q85,649.30 Q85,649.30 Q85,649.30 Q85,649.30 Q85,649.30 Q85,649.30
Gastos financieros Q5,131.00 Q5,090.97 Q5,050.00 Q5,008.07 Q4,965.17 Q4,921.27 Q4,976.34 Q4,830.36 Q4,783.31 Q4,735.16 Q4,685.89 Q4,635.47
Compras Q82,637.56 Q82,637.56 Q82,637.56 Q82,637.56 Q82,637.56 Q82,637.56 Q82,637.56 Q82,637.56 Q82,637.56 Q82,637.56 Q82,637.56 Q82,637.56
Total de egresos Q233,164.74 Q233,164.74 Q233,164.74 Q233,164.73 Q233,164.74 Q233,164.74 Q233,264.74 Q233,164.74 Q233,164.74 Q233,164.73 Q233,164.73 Q233,164.73
Flujo neto efectivo Q59,406.49 Q86,036.91 Q8,247.89 Q86,036.92 Q8,247.89 Q86,036.91 Q8,147.89 Q86,036.91 Q8,247.89 Q86,036.92 Q8,247.90 Q86,036.92

86
En el cuadro anterior se detalla el flujo de efectivo proyectado que tendrá durante

el periodo la empresa de Cosméticos Capilares, en el que se pueden observar
todos los ingresos que se pretenden obtener con la proyección de las ventas
realizado, se muestran los intervalos en que se obtendrá ingresos por los créditos
otorgados a las distintas categorías de clientes, en el cuadro de cuentas por
cobrar.
Los ingresos por ventas al contado que representan en 55 % del total de las
ventas totales, así mismo los beneficios obtenidos por la proyección de la
inversión que se realizara como préstamos a los clientes internos (colaboradores
de la empresa) y los clientes externos que estén interesados a adquirir un
préstamo en efectivo por parte de la empresa de cosméticos.
De la misma manera se puede observar el comportamiento de los egresos que se

dan por las obligaciones adquiridas por la empresa, el rubro de compras se estimó
como egreso del total del costo de los bienes vendidos. Se detalla también la
amortización durante el periodo del acuerdo obtenido de la unificación de los
préstamos en un banco del sistema bancario nacional, así mismo los egresos por
intereses pagados que se realizaran por el nuevo acuerdo del préstamo
negociado.
Cabe mencionar que las cantidades representadas en el anterior flujo de efectivo

son estimaciones resultantes de las cantidades anuales estimadas en el ejercicio
del estado de resultado de las operaciones, estas cantidades se dividieron en los
doce meses en que se divide el periodo anual. Obteniendo como resultado flujos
de efectivos positivos durante todo el periodo proyectado.
87
3.5.4 Capital de trabajo
A continuación se detalla el nuevo capital de trabajo requerido para las

operaciones del periodo proyectado para la empresa comercializadora de
productos capilares.
Cuadro No. 24
Capital de trabajo
Capital de trabajo
activo circulante Q1,444,830.08
pasivo circulante Q505,442.50
total capital de trabajo Q 939,387.58
Fuente: Elaboración propia, estudiantes seminario integrador 2015, CUNSUR-

USAC
Como se puede observar el nuevo capital de trabajo la empresa debe de

ser de 939,387.58 quetzales anuales, es decir que la empresa necesita
para operar de forma normal 78,282.3 quetzales mensuales.
88
3.5.5 Comparación de razones financieras de la situación actual y el periodo

proyectado
A continuación se presenta un cuadro comparativo de las razones financieras de

la situación actual y del periodo proyectado en el cual se puede observar las
variaciones entre los dos periodos.
Cuadro No. 25
Razones financieras
RAZONES FINANCIERAS EMPRESA DE COSMETICOS CAPILARES

COMPARACIÓN ENTRE SITUACIÓN ACTUAL Y SITUACIÓN PROYECTADA
SITUACIÓN AÑO
RAZÓN
ACTUAL PROYECTADO
LÍQUIDEZ
LÍQUIDEZ CORRIENTE (Q) 1.34 2.86

RAZÓN RÁPIDA (Q) 1.19 2.67
ACTIVIDAD
ROTACION DE INVENTARIOS 13.30 10.34
EDAD PROMEDIO DEL INVENTARIO (días) 27 35
PERIODO PROMEDIO DE COBRO (días) 77 49
PERIODO PROMEDIO DE PAGO (días) 119 54
ROTACION DE ACTIVOS TOTALES 2.74 2.01
DEUDA
ÍNDICE DE ENDEUDAMIENTO % 0.58 0.51

RAZÓN DE CARGOS DE INTERES FIJO 1.40 10.65
RENTABILIDAD
MARGEN DE UTILIDAD BRUTA % 59% 68%
MARGEN DE UTILIDAD OPERATIVA % 3.78 20.02
MARGEN DE UTILIDAD NETA % 0.71 12.66
RENDIMIENTO SOBRE LOS ACTIVOS TOTALES % 1.96 25.38

89
Al analizar el cuadro anterior de comparación de las razones financieras se

pueden observar los incrementos y decrementos favorables a la operación
propuesta para la empresa de cosméticos capilares, a continuación se presenta un
detalle de los mismos.
 La liquidez corriente de la empresa tendrá un incremento considerable el

mismo llegará a 2.86 por ciento lo que significa que se tendrá una mejor
liquidez durante el periodo propuesto para poder operar de manera más
confiable.
 La razón rápida se incrementara hasta 2.67 por ciento, esto ya después de
descontar el inventario, es decir que aun descontando este valor la
empresa aun contará con un buen índice de liquidez para sus operaciones
normales.
 La rotación de inventarios tendrá una disminución, el anterior quedará en
10.34, esto se debe a que de acuerdo al presupuesto de ventas obtenido se
tiene un dado estimado de las mismas para tomar mejores decisiones en
las compras, la rotación de inventario anterior más elevada puede deberse
a que no se contaba con un presupuesto de ventas y se desconocía lo que
posiblemente se pude vender y por ende no se contaba con el inventario
suficiente para cumplir con las ventas.
 La edad promedio del inventario incrementa hasta 35 días, esto se debe a
que se tendrá un inventario mayor de acuerdo a la estimación de las ventas
por lo que se contara con mejores existencias para la demanda de los
clientes.
 El periodo promedio de cobro se disminuirá a 49 días, debido a que se
propone la categorización de clientes de acuerdo a la responsabilidad de
los mismos para cumplir con sus obligaciones, el monto de compra, la
participación de los mismos en cuanto a los intervalos de compra. Con esto
se disminuirá el tiempo de conversión de este rubro a dinero en efectivo.
 El periodo promedio de pago se disminuirá a 54 días, se pretende
aprovechar al máximo estos días que se tienen para poder realizar el
90
cumplimiento de las obligaciones, tomando en cuenta que se tiene un buen

índice de liquidez.
91
 Rotación de activos totales, debido al incremento de las ventas también

incrementa el rubro de activos totales, tal situación genera una disminución
en el índice de rotación de los mismos, sin embargo todavía se mantiene en
un margen aceptable, es decir que la empresa puede cambiar sus activos
dos veces en el periodo según las estimaciones obtenidas.
 Índice de endeudamiento, se pretende una disminución en esta razón

financiera para el periodo proyectado de 58 a 51 por ciento, esto se debe al
aumento considerable de los activos circulantes de la empresa, hay que
tener en cuenta que el préstamo de la empresa se negoció de nuevo en un
solo banco y que la disminución del mismo no es muy considerable debido
a que se pretende amortizar en los siguientes cinco años.
 Razón de cargo de interés fijo, según las estimación y con la elaboración

del estado de resultados proyectado para el periodo, la empresa obtendrá
un incremento muy considerable en las utilidades respecto a sus
operaciones, este incremento es de 9.25 sobre el índice del periodo
anterior, por lo tanto se tiene un margen de mayor seguridad para cumplir
con sus obligaciones
 Margen de utilidad bruta, se pretende incrementar del 59 al 68 por ciento en

este rubro, esto es resultado del incremento del 36 por ciento en la cantidad
vendida respecto al periodo anterior, también se consideró que el
incremento del costo de los bienes vendidos va a variar con respecto a la
variación de la inflación económica en el país.
 Margen de utilidad operativa, este rubro también se logra incrementar del

3.78 al 20.02 por ciento en relación al periodo anterior, debido al incremento
que se logra con la proyección de las ventas realizado.
92
 Margen de utilidad neta, con todas las estimaciones realizadas y con la

realización del presupuesto de las ventas utilizando del método de
93
 Rautestrauch tomando en cuenta diversos factores, al final de las

operaciones del periodo proyectado la empresa tendrá una utilidad de
395,271.41 quetzales, lo que representa un incremento del 11.94 por ciento
respecto al periodo anterior.
 Rendimiento sobre los activos totales, con el incremento mencionado

anteriormente la empresa obtendrá un incremento en este rubro del 23.43
por ciento en relación al periodo anterior, lo que significa que la empresa
realizara una mejor utilización de todos sus activos y realizara sus
operaciones de manera más eficiente, logrando mejores resultados para los
requerimientos de los inversionistas.
3.6 Amortización del préstamo

A continuación se presenta el cuadro de amortización del préstamo unificado en
un banco del sistema bancario nacional, dicho préstamo se negoció para cinco
año plazo, a una tasa de interés del 28 por ciento anual pagaderos en sesenta
cuotas de 6,846.77 quetzales mensuales, pagando un interés total de 190,906.02
quetzales del préstamo de 219,900.00 quetzales.
Cuadro No. 26
Amortización del préstamo
AMORTIZACION DE PRESTAMO
EMPRESA COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS CAPILARES
Año No. Pago Fecha pago Saldo inicial Pago programado Saldo final Interes acumulado
1 12 01/07/2015 Q219,900.00 Q82,161.12 Q196,451.80 Q58,713.00
2 24 01/07/2016 Q198,663.10 Q82,161.12 Q165,526.43 Q109,948.84
3 36 01/07/2017 Q168,442.86 Q82,161.12 Q124,739.56 Q151,323.17
4 48 01/07/2018 Q128,585.99 Q82,161.12 Q70,946.55 Q179,691.36
5 60 01/07/2019 Q76,059.53 Q82,161.12 Q0.00 Q190,906.02

94
3.7 Propuesta técnica sistema de inventarios corporativo
A continuación se presenta el sistema de inventarios corporativo para la Empresa

de Cosméticos Capilares S.A, el mismo está diseñado con una base de datos
confiable y datos históricos para obtener elementos reales y congruentes para el
control y manejo de los inventarios de la empresa.
Figura No. 20
Pantalla inicio sistema de inventarios

95
En esta pantalla de inicio se observa el menú básico para el manejo del sistema,
el cual consiste en operaciones, estatus de inventarios y salidas de bodegas. En
el menú de operaciones se encuentran todos aquellos movimientos de consumos,
ingresos y egresos de cada producto con el cual cuenta la empresa.
En el menú de estatus de inventario se encuentra la información de manera

actualizada y automática sobre existencias de producto. Dentro del menú de
salidas de bodega se encuentra el formato de registro de todo aquel producto que
se destina salir de bodega de forma legal y controlada.
Figura No. 21
Pantalla del menú operaciones, control de ingresos y egresos

96

Dentro del menú de operaciones, se registra el control de los ingresos y salidas de
producto el cual se ejecuta día a día de forma ordenada y secuencial durante el
mes vigente. De manera que los datos queden grabados de forma histórica.
Figura No. 22
Pantalla del menú operaciones, control de pedidos
Dentro del menú de operaciones se encuentra el control de pedidos el cual está

diseñado de tal forma que el mismo sistema pueda hacerle al usuario un
recordatorio de todos aquellos artículos a los cuales se les debe hacer un pedido
97
próximo. El seguimiento de los pedidos está de acuerdo a aquellos artículos que

según su prioridad o consumo puedan controlarse de forma anticipada. También el
control de los pedidos que ingresan parcialmente o total según cantidades.
98
Figura No. 23
Pantalla del menú salida de bodega
En el menú de salidas, se registran todos aquellos consumos que se realicen en

bodega, este menú tiene por objetivo registrar datos de los consumos o salidas de
productos, así mismo controlar y dar seguimiento a cada artículo que se consume
registrando el nombre de la persona que despacho el artículo, el nombre de la
persona quien lo recibe y el nombre y firma de la persona que autoriza el retiro.
99
Figura No. 24
Pantalla del menú estatus de inventario
En el menú de estatus de inventario se encuentra información sobre costos por

unidad y totales de los artículos disponibles en bodega, en este menú se puede
obtener información verídica y actualizada sobre la existencia real de los
productos disponibles en bodega, también se puede obtener información sobre la
localización de cada artículo y la cantidad del mismo. El menú de estatus de
inventarios está diseñado para tener datos de existencias físicas de artículos y
costos reales de los mismos, dentro de este menú se encuentran los avisos que el
sistema sugiere al usuario para poder realizar los pedidos justo a tiempo según la
prioridad y consumo de los mismos.
100
3.7.1 Análisis de la implementación del sistema de inventarios

La implementación y ejecución del sistema de inventarios corporativo para la
Empresa de Cosméticos Capilares S.A, puede eliminar las debilidades en cuanto a
la administración de inventarios de la empresa.
El sistema viene a controlar las deficiencias en cuanto al manejo y planificación de

compras de los productos y todas aquellas políticas de entrega y demora de
tiempo de los mismos. Por consiguiente el sistema está diseñado especialmente
para que los avisos de generación de pedido se ejecuten contemplando estos
tiempos de entrega por cada proveedor que abastece cada producto, con base al
consumo de los mismos. El sistema permite identificar con un código único a cada
artículo o producto que se compre e ingrese a bodega, con el objetivo de eliminar
duplicidad de artículos y contar esencialmente con el artículo exacto que se
solicite. El código único por artículo permite localizar cada tipo de artículo en una
ubicación adecuada para el mismo y saber en dónde exactamente se encuentra
físicamente.
Dentro de las deficiencias de las cuentas por pagar, el sistema de control de

inventarios corporativo tiene como objetivo registrar todos aquellos pedidos
generados dentro del mismo de forma histórica y secuencial. El sistema permite
registrar la cantidad y tipo de producto que se solicita y la cantidad y tipo de
producto que ingresa, así también cuál de estos productos ingresa de forma
parcial o total. Con este control se pretende mejorar la programación de pagos a
proveedores, de la misma manera tener una mejor administración con la cuentas
por cobrar, por medio del sistema se puede saber y tener presente a los clientes
que se ha despachado al crédito producto según sea el caso.
101
El sistema guarda todos aquellos movimientos de entradas y salidas de bodega,

mejorando el control de los inventarios físicos, así también eliminando la
deficiencia actual de estos movimientos. El sistema está diseñado para imprimir
boletas donde se responsabiliza la persona que realiza el despacho de los
productos y la persona quien recibe, este movimiento es aprobado por el
encargado de bodega. Se imprimen tres copias las cuales se controlan de la
siguiente manera: copia para bodega, copia para la persona que recibe el
producto y copia para garita de seguridad para poder retirar del negocio el
producto. De esta manera se elimina el acontecimiento de pérdida ilícita de
producto.
Ventajas:
 Mejor control de los inventarios.

 Ubicación de artículos en el lugar adecuado y exacto.
 Mejor control en la rotación de artículos.
 Mejora el control de los pedidos de artículos.
 Mejora el dato de existencias físicas de artículos en bodega.
 Control de costos reales de los artículos individualmente y totales.
 Mejor control de ingresos y salidas de artículos.
 Elimina la duplicidad de artículos e incremento de costos en bodega.
 Mejora el control de salida de artículos fuera de la empresa.
 Mejora el seguimiento del cobro de los artículos que se dan al crédito.
 Mejora el seguimiento del pago de los artículos a proveedores.
 Seguridad de datos históricos.
 Consultas actualizadas de los movimientos por artículo.
102
Desventajas:
 Obsolescencia de la actualización del programa.

 Necesita la administración de cuentas para cada usuario según la confiabilidad
del mismo.
 Conocimientos avanzado de Microsoft Office
3.8 Propuesta de provisión de personal
En este tema se consideró la importancia de la anticipación de los requerimientos

de personal por parte de las áreas que así lo requieran, de acuerdo a los cambios
en las operaciones diarias de la empresa, considerando los incrementos en las
ventas y por ende un incremento de personal si se requiere.
El requerimiento de personal debe de estar bajo las siguientes condiciones:
 Incremento considerable de las tareas del personal existente

 Contar con los recursos financieros adecuados
 Adecuada planificación de operaciones
 Requerir el personal en plazo mínimo de anticipación de dos meses
 Ampliación de las regiones de ventas
 Creación de nuevos puestos de trabajo
 Relación costo/beneficio del requerimiento del nuevo puesto de trabajo
(justificación del requerimiento)
A continuación se presenta el formato para el requerimiento de provisión de

personal para la empresa comercializadora de productos capilares.
103
3.8.1 Formato de provisión de personal

La empresa comercializadora de productos capilares debe de utilizar el siguiente
formato para sus requerimientos de personal posteriores.
Figura No. 25
Formato provisión de personal
Fuente: dirección y gestión de recursos humanos, Luis Puchol, 2003.

104
CONCLUSIONES
Luego de la realización del análisis de la situación actual de la empresa
comercializadora de productos capilares se determinó las siguientes conclusiones:
 La empresa no cuenta con misión, visión y valores establecidos para la ejecución de

sus operaciones, dichos elementos son de mucha importancia para la ejecución de
la planificación de cada una de sus actividades en cuanto a la planificación
presupuestaria.
 No se cuenta con una estructura organizacional definida, por lo que no tiene un
organigrama de su estructura actual, esta situación influye en la problemática de
duplicidad de funciones en algunos casos y que se desconozca el nivel de
jerarquías dentro de la empresa.
 La empresa no cuenta con una planificación de requerimientos de personal, lo que
incurre en la problemática de insuficiencia de personal o viceversa para cuando las
operaciones de la empresa así lo requiera.
 La inexistencia de una estrategia de publicidad y promoción de sus ventas influye en
cantidad de productos vendidos, es decir, que la empresa presenta una baja en sus
ventas durante el periodo, actualmente solo se cuenta con un espacio publicitario en
un directorio telefónico, el cual se considera insuficiente para dar a conocer los
productos que la empresa comercializa.
 No posee planificación financiera proyectada sobre proyección de ventas para
verificar la consecución de objetivos y metas en cuanto a sus ventas, la elaboración
de estados financieros proyectados es una herramienta de control financiero que
ayudan a controlar el correcto funcionamiento de la empresa en términos
monetarios.
 La empresa no posee ningún control sobre sus inventarios, de esta situación se
derivan varias deficiencias tales como: desconocimiento de sus existencias en
unidades monetarias y unidades físicas del producto, programación de sus compras
inadecuado, extravió de productos por no contar con un control de entradas y
salidas de los mismos.
105
 No se cuenta con una proyección y/o presupuesto de sus ventas esta situación
afecta considerablemente a las operaciones de la empresa, debido a que la misma
se dedica exclusivamente a la comercialización de productos, es decir desconoce
por completo lo que la empresa podría vender en un periodo, en consecuencia de lo
anterior no puede realizar una estimación de sus ingresos y egresos.
106
RECOMENDACIONES
Luego de definir la problemática actual y de la realización del análisis de la misma

se realizaron algunas propuestas de mejora de dicha situación, a continuación se
mencionan algunas recomendaciones dirigidas a mejor la problemática de la
situación actual.
 Se recomienda establecer la misión, visión y valores establecidos en el

presente informe, con el fin de definir la actividad principal a que se dedica la
empresa, conocer lo que la misma pretende ser en un periodo estimado, definir
sus metas y objetivos que se pretender lograr, establecer los valores que rijan
la ética operacional de la empresa.
 Se debe de implementar el organigrama que se propone en el presente informe
para eliminar la problemática de la duplicidad de funciones y que cada
colaborador conozca el nivel de jerarquía que le corresponde.
 Se debe de considerar la implementación del formato de requerimiento de
personal propuesto para suplir las necesidades del mismo cuando se presente,
sin embargo la empresa debe de definir el momento adecuado para los
requerimientos necesarios basados en el incremento de sus actividades.
 Se sugiere utilizar las opciones de publicidad que se mencionan en el presente
informe para lograr un incremento en sus ventas considerablemente. Estas
opciones son de bajo costo y están entre las mejores opciones para dar a
conocer los productos y promover el incremento de los clientes potenciales de
la empresa.
 Se recomienda la elaboración de estados financieros proyectados para un
mejor control financiero de las operaciones de la empresa. Esto permite el
conocimiento de lo que se espera que suceda en cuanto al logro de los
objetivos en el ramo financiero.
107
 Se sugiere utilizar el formato de control digital de inventarios presentado en

este informe para llevar un mejor control de las existencias del producto que la
empresa posee en tiempo real, mejorar el tiempo de requerimiento de
productos y evitar el extravió de los mismos.
 Se debe de realizar el presupuesto y/o proyección de las ventas anuales para
una mejor estimación de los ingresos y egresos que la empresa tendrá durante
un periodo estimado.
108
Bibliografía
1. Coulter, R. (2005). Administración. México: Pearson.
2. Cruz, H. R. (2001). Administración Financiera III Presupuesto. México:

Inversiones Educativas.
3. Fincoswsky, E. B. (2009). Organización de Empresas. México: Mc Graw

Hill.
4. Gitman, L. (2007). Principios de Administración Financieras. México:

Pearson.
5. Harold Koontz, H. w. (1998). Administración Una Perspectiva Global.

México: MC Graw Hill.
6. JayHeizer, Barry Render. (2009). México: Pearson Educación.
7. Kotler, A. (2008). Fundamentos de Marketing. México: Pearson.
8. Ponce, A. R. (2004). Administración Moderna. México: Limusa, S.A.
9. Puchol, L. (2003). Dirección y Gestión de Recursos Humanos. Madrid: Díaz

Santos, S.A.

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UNIVERSIDAD SAN CARLOS DE GUATEMALA (USAC)

CENTRO UNIVERSITARIO DEL SUR (CUNSUR)

“PROPUESTA DE SOLUCIÓN PARA EL ÁREA ADMINISTRATIVA,

ESCUINTLA, MAYO 2015

Nombre Carnet Porcentaje

EVELYN DAYANNE ITZEP AJANEL 2009-40145 90

HERNAN ALEXANDER FOLGAR LOPEZ 2008-40303 90

LESTER IVAN CASTAÑEDA CAYAX 2010-45930 100

ISMAEL ESAU MEJIA GUARCAS 2008-13325 100

DARBY MEJIA 2004-40498 90

VICTORIA RUÍZ TRUJILLO 2008-41111 80

1.1.1. Proceso administrativo 3

1.3.1. Estado de pérdidas y ganancias 12

1.3.2. Balance general 12

1.3.3. Flujo de efectivo 13

1.3.4. Capital de trabajo 13

1.4.1. Organización formal 15

1.4.2. Organización informal 15

1.4.2.1. Estructura y proceso de la organización 15

1.4.2.2 Estructura organizacional 16

1.5. Conceptos de línea y Staff 20

1.5.1. Autoridad funcional 20

1.6. La función del empleo 21

1.7.1 Autoridad y mando 22

1.9. Administración de Inventarios 25

1.9.2 Diferentes puntos de vista sobre el nivel de inventarios 26

1.10. Administración de cuentas por cobrar 31

1.12.1. Mezcla de marketing 38

1.12.3. Segmentación de mercado 39

1.13 Mezcla de promociones: 39

EMPRESA COMERCIALIZADORA DE COSMÉTICOS CAPILARES S.A

2.1 Reseña histórica 41

2.2 Problemática actual 42

2.3. Estructura organizacional actual 43

2.4. Análisis de la problemática actual 44

2.5. Análisis de estados financieros actuales 47

2.5.1 Balance general actual 47

2.5.2 Estado de resultados actual 49

2.5.3 Capital de trabajo de la empresa de cosméticos 50

2.5.4 Razones de liquidez 50

2.5.5 Razón rápida o prueba acida 51

2.5.8 Periodo promedio de pago 54

2.6.4 Margen de utilidad neta 59

2.6.5 Rendimiento sobre los activos totales 60

PROPUESTAS TECNICAS DE SOLUCIÓN A PROBLEMATICAS

3.1 Creación de misión, visión y valores 62

3.2 Propuesta de mejora de la estructura organizacional 63

3.3 Propuesta de publicidad y de promoción de ventas 65

3.3.2 Estrategias de Publicidad 66

3.4 Presupuesto de ventas 70

3.4.1 Formula método de Rautestrauch 70

3.4.2 Elaboración del presupuesto de ventas 71

3.4.3 Presupuesto de ventas 75

3.5 estados financieros proyectados 76

3.5.1 Estado de resultados proyectado 76

3.5.3 Flujo de efectivo proyectado 85

3.5.4 Capital de trabajo 87

3.5.5 Comparación de razones financieras de la situación actual

3.7.1 Análisis de la implementación del sistema de inventarios 100

3.8 Propuesta de provisión de personal 102

3.8.1 Formato de provisión de personal 103

Empresa comercializadora de cosméticos capilares 47

Balance general al 30 de junio de 2014