VENTAS-MODELO DE COMPRA

Felipe Marin Carrasco

ESTRATEGIA DE VENTA
INSTITUTO IACC
05-11-2018
Introducción.
El proceso de decisión de compra tiene variadas partiendo del reconocimiento del

problema o percepción de una necesidad, búsqueda de información, evaluación de

alternativas, decisión de compra, utilización y análisis postcompra. En el acto de compra

una vez habiendo definido claramente el producto y analizado la información preliminar, el

posible cliente se dirigirá a realizar la compra.

Desarrollo.
1. ¿En qué etapa del proceso de decisión se encuentra? Justifique. Y de acuerdo

a ello ¿qué tendría que hacer en esta situación si quiere ganar el negocio, sobretodo

sabiendo que Pedro es un tipo hábil y negociador?

Respuesta: se encuentran en el proceso de busca de información, ya que se

encuentran cotizando con la Universidad Andrés Bello y por lo demás recibieron la

cotización de UNIACC que encontraron con mejor precio y que el programa propuesto es

más moderno y novedoso.

Lo que tendría que hacer para ganar este negocio es seguir realizando reuniones con

Pedro, ya que él nos servirá como patrocinador a través de la alta gerencia de la empresa

Caterpillar, conjuntamente se debe informar con respecto a las características y beneficios

del programa de estudios en la Universidad Uniacc. Ya que si nos enfocamos en los

beneficios del programa de estudio de la Universidad provocaremos que elijan nuestro

producto.

Por lo demás se debe recordar que la presentación a la empresa Caterpillar debe ser

acotada pero no dejando de lado las características y beneficios del producto. Y de qué

forma este producto solucionara su insatisfacción, es decir si la empresa elige nuestro

producto como este solucionara su necesidad de entregar una formación técnica a sus
trabajadores.

Por último sabiendo que Pedro es un tipo negociador quizás nos propondrá que

realicemos algún tipo de convenio con su empresa, lo cual también es conveniente y

provechoso para nuestra empresa Uniacc ya que cada vez que quieran realizar este

programa de formación deberán elegir a nuestra empresa.

2. ¿Cómo influenciaría el criterio de decisión y de qué manera reduciría la

importancia de los criterios en los que usted y su empresa no son fuertes? Redacte 2 puntos

para cada pregunta.

Respuesta: Desde mi punto de vista se puede entregar las siguientes formas.

Para influenciar el criterio de decisión.
1. Se puede realizar la siguiente acción para influenciar el criterio de decisión

conversar con Pedro Cáceres ya que es un conocido y puede servirnos como patrocinador

en su empresa. Además al conversar tranquilamente con Pedro en una charla más amigable

y fuera de una oficina las preguntas y respuestas son de una forma más distendida.

Por lo demás dará opción a que nuestro posible cliente escuche atentamente las

características y beneficios del producto, además cuando se realice la presentación

podremos preguntarle su opinión a Pedro con respecto al producto que ofrecemos, ya que él

conoce a profundidad y con más tiempo los beneficios nos podrá ayudar a que entiendan y

los gerentes elijan nuestro producto.

2. Otra opción para influenciar la decisión de compra seria ofrecerles algún tipo

de beneficio o descuento por elegir nuestra universidad, por ejemplo podría ser una rebaja

en el arancel y si continúan estudios en nuestra empresa pueden optar a otro descuento en

su mensualidad referente al 30% mensual.

De esta forma influenciaremos a que elijan nuestro producto que tiene una alta
tecnología, es innovador, fácil de ocupar y lo más importante es accesible y con una

excelente oferta económica para la empresa Caterpillar.

Para reducir la importancia de los criterios en lo que nuestra empresa no es fuerte.

1. En el caso de las debilidades a comparación de sus competidores, en este

caso la Universidad Andrés Bello cuenta con mejores dependencias que la UNIACC. Pero

para influenciar y reducir la importancia que tiene este ítem platearía lo siguiente:

Que la UNIACC es una empresa innovadora que busca la comodidad de sus

estudiantes y es por esta razón que los horarios de clases lo maneja el propio estudiante sin

límite y restricciones de ingreso. A diferencia de sus competidores que tienen que asistir de

manera presencial y escuchar las clases que se imparten. En cambio en la UNIACC se

maneja el tiempo de cada uno, si un alumno puede estar más horas estudiando a diferencia

de otro que le dedica los fin de semana, o bien la manera de estudiar igual es distinta ya que

son archivos fácil de comprender y guardar además de poder estudiarlos en cualquier

momento.

2. Otra opción para reducir la importancia de los criterios seria entregar

información y ejemplos didácticos de cómo se estudia en la plataforma de UNIACC, ya que

esta opción es muy conveniente para aclarar las dudas y poder responderlas. Además de

poder enseñar cómo se ocupa o maneja la plataforma se puede enseñar cómo se avanza en

las materias y como son las calificaciones de los profesores. Y que aspectos son

importantes de considerar como respetar los plazos de entrega, la ética profesional como

estudiante y ser respetuoso en sus comentarios en los foros.

Conclusión.
Como conclusión final se puede mencionar que los criterios de decisión de compra

se pueden manejar y además tratar de influenciar a nuestro cliente a que compre nuestro

producto para su beneficio propio y de sus demás funcionarios de la empresa.

En el caso expuesto si la gerencia decide contratar los servicios de la UNIACC

tendrán por seguro que recibirán una atención de calidad y excelencia, ya que los

profesionales con que cuenta la universidad son de primera línea además la plataforma de

estudio es muy amigable y fácil de entender y sacarle el máximo provecho a esta nueva

forma de estudiar.

Bibliográficas.

“IACC (2018) Estrategias de Venta. Semana 8”.