UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA DE CONTABILIDAD Y AUDITORÍA

DESARROLLO GERENCIAL I

TEMA: Caso Práctico

“DAEWOO MOTOR
ECUADOR”

INTEGRANTES:

 Calvopiña Alex  Pardo Berenice

 Coyago Valeria  Quishpe Valeria
 Herrera Karina  Quinte José
 Hidalgo Paul

DOCENTE
ING. Franklin Álvarez
PARALELO: CA 9-2
Fecha de Entrega: jueves 20 abril 2017
 ACTIVIDADES CASO PRÁCTICO

A. EJERCICIO DEL CASO DE SERVICIOS:

Favor califique de 1 a 10 en orden de importancia para usted los siguientes factores en
servicio, es decir 9 el más importante y 1 el menos importante para usted

FACTORES EN ORDEN COMENTARIO

SERVICIO
Calidad del servicio
Precio del Servicio
Esto permite que el cliente al recibir calidad en el
servicio o producto se encuentre satisfecho y así de
10
esta manera continúe consumiendo el mismo
El precio como la calidad del servicio permitirán
determinar una demanda en el mercado
9
consumidor

Disponibilidad Repuestos 8 La disponibilidad de repuestos permitirá desarrollar

la calidad de servicio con el cliente, asi como
también determinar demanda.
Rapidez 7 Este factor es importante ya que para el cliente
como para la organización el tiempo es oro.
Garantía de servicio 6 Este factor es un derecho que tienen los clientes que
los productos o servicios que adquieren funcionen
en buenas condiciones
Puntualidad 5 La puntualidad en entrega de servicios muestra la
calidad y el compromiso con el cliente
La honestidad sobre la calidad de nuestro productos
es muy importante, esto debido a que el cliente se
Honestidad 4
encontrara familiarizado con el servicio y/o
producto
Amabilidad 3 Es un factor que influye mucho en la comodidad del
cliente cuando va adquirir un servicio y/o bien
Este factor permitirá que las instalaciones se
encuentras en bueno estado para atender al cliente
Horarios de atención 2
así como también los tiempos efectivos,
Limpieza 1 Este es un factor importante al igual que todos ya
que muestra una imagen de calidad a los clientes
En realidad todos estos factores en el servicio son muy importantes, ya que cuando se trabaja
conjuntamente con estos podemos llegar a satisfacer a nuestros clientes y ganar su lealtad, y a su
vez que la organización pueda cumplir con sus objetivos,

B. ANALISIS
Para poder analizar los factores claves debemos empezar por examinar los términos de eficiencia,
excelencia y competitividad los cuales nos conllevan el logro del mismo. Por lo tanto este ejercicio nos
indica que lo principal en donde se enfoca la empresa es la atención al cliente ya que depende de ello
que el cliente quede satisfecho y decida regresar o no de nuevo a utilizar los servicios y por ende
también es importante el valor y trato que se le da al personal para que ellos puedan realizar un
excelente trabajo y así obtener mejores resultados.

Los factores claves que aplicó Daewo para alcanzar liderazgo empresarial en el sector fue:

 Buenas Prácticas Laborales

Mantuvieron buenas prácticas laborales frente a sus empleados, ya que ofrecía estabilidad laboral y
pagaba remuneraciones de acuerdo al promedio del sector; además implementaron un sistema de
bonificaciones y sanciones en función del cumplimiento de los requerimientos del cliente

 Calidad del servicio al cliente

Se enfocaron en la calidad de servicio que brindaban al cliente, ya que se concentraron en brindar un

servicio postventa en varios puntos del país, cosa que la competencia no enfatizó, concentrándose
únicamente en las ventas del producto.

 Incluyó una línea de quejas para sus clientes como una campaña.

 Precios de mercado

Realizaron varios estudios de mercado para determinar sus precios de venta acorde con los precios de
mercado, de tal manera que para los clientes no resulte un impedimento el costo del producto, más
bien sea un motivo más para elegir la marca.
  Formó políticas motivadoras como bonos y premios para mejor desenvolvimiento laboral de
sus empleados.

 Publicidad agresiva

 Realizaron varias campañas publicitarias posicionando la marca y sus productos.

 En definitiva de acuerdo a las cifras que muestran los cuadros comparativos, la Marca Daewo
logró posicionarse en los primeros lugares del sector automotriz en poco tiempo, en base a una
estrategia de Posicionamiento de Marca, perfeccionaron sus servicios de atención al cliente y se
diferenciaron de sus competidores por el valor agregado que representaba el tratamiento a
todas las necesidades de sus compradores, logrando recordación espontanea de marca y de esa
manera cautivaron un mercado en el cuál otras marcas koreanas (Hyundai y Kia) no lo lograron
en el Ecuador.

Los factores negativos que tuvo DAEWOO:

 Presidente de DAEWOO Group no mantenía buenas relaciones con el gobierno Koreano.

Para evitar en gran medida los problemas como el que te tuvo la empresa DAEWOO, las relaciones
gobierno y empresa es muy importante debido, y a que el gobierno implemente variables que inciden
en la economía de una empresa y estas tienen la obligatoriedad de cumplirlas. El gobierno es la máxima
autoridad que permitirá el progreso de la economía de una empresa y a su vez del mismo gobierno

C. ANÁLISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER APLICADO AL CASO

DAEWO MOTOR ECUADOR

1. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES O CLIENTES

Si bien es cierto, en el Ecuador ya estaba establecido una concesionaria de vehículos de hace tiempo
atrás, en lo cual los clientes que adquirían vehículos, estaban regidos por la marca líder que era GM-
CHEVROLET estableciéndose así una pared enorme para poder negociar con los clientes. El
posicionamiento de GM-MOTORS era gigantesco con un 80% de posicionamiento frente a las demás
marcas como TOYOTA, NISSAN, etc., que justamente fue donde DME formaba parte del 20% de
competencia al momento de ingresar al mercado en el Ecuador.

En este caso, sin tener el contacto directo con el cliente para negociar acerca de los precios de los
vehículos, DME aplico una estrategia para persuadir al cliente en cuanto se refiere a una atención de
calidad y para el año de 1996 se creó una red nacional de servicios y repuestos, puntos de venta de
vehículos, talleres autorizados de servicio, dando una cobertura a nivel nacional y fácil acceso para el
cliente la cual estuvo lista para el año de 1998. De esta manera DME pudo establecerse junto GM-
CHEVROLET como las únicas concesionarias de redes 3 en 1 (ventas, servicios y repuestos) y a más de
esto también se creó una línea de quejas llamada POR FAVOR QUEJESE con la finalidad de conocer los
comentarios y poder mejorar más aun los servicios y dar una mejor atención.

Esta estrategia aplicada se refleja notablemente en el crecimiento de mercado de pasajeros según las
diferentes marcas, donde en el año 1995 que fue donde DME inicio sus actividades a comparación del
año siguiente creció en un 3% más y para el año 1997 hay un crecimiento mucho más notable donde
crece a un 14% a comparación de la crecida que tuvo GM-CHEVROLET.

2. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES O VENDEDORES

La alianza que estableció DME al querer iniciar sus actividades en Ecuador fue cuando se asoció con el
grupo Noboa en 1992 con el objetivo de tener una distribución del producto con una empresa grande ya
establecida en el país.

Sin embargo, Daewo no era la única marca coreana que entraba al mercado ecuatoriano ya que Hyundai
estaba establecido como marca coreana en el Ecuador sin tener tanta relevancia ya que el mercado
estaba liderado por GM-CHEVROLET. Esto produjo que las alianzas establecidas en un principio no
fueran las más adecuadas para una empresa multifuncional que no estaba dirigida hacia la venta de
vehículos.

La decisión más acertada que tomo DME fue desprenderse del grupo Noboa y establecerse sola desde
un inicio para poder ingresar al mercado ecuatoriano en el año 1996 donde se creó la Operación Daewo
Motor Ecuador.
3. AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES ENTRANTES

DME pudo establecerse en el mercado ecuatoriano debido a que supo manejar la competencia local que
existía ya en el mercado, como por ejemplo utilizar canales de distribución dando una cobertura
nacional ofertando la red de 3 en 1 (ventas, servicios y repuestos) tal como lo hacía GM-CHEVROLET,
tomando como ejemplo la empresa que era líder en concesionarias de vehículos. Esto claramente nos
puede definir que no necesariamente tuvo que poner trabas a la competencia, sino tomando lo mejor
de la competencia y utilizarlo a su favor añadiendo un plus a sus servicios como lo hizo creando el centro
de quejas.

De la misma manera con el objetivo de innovar y establecerse aún más frente a la competencia Daewo
formo un equipo oficial de Rally para demostrar la durabilidad de sus vehículos. Tal fue el hecho que
desde el año 1995 a 1998 hubo un crecimiento notable de pasajeros por marca subiendo de un 3% a un
16% en solo tres años en lo cual entidades financieras solicitaban a Daewo asociarse para poder
financiar los vehículos con los clientes a través de créditos.

4. AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

Indudablemente la amenaza que sostenía Daewo Motors Ecuador era enfrentarse a una marca líder
establecida ya en el mercado y sobretodo con los productos que estos ofrecían, tal era el caso de
Chevrolet Corsa a un precio de $ 11 500,00 cuyas ventas siempre estaban por encima del vehículo que
ofertaba DME el cual era Daewo Cielo a un valor de $12 000.00. Esto debido a que la gama ofrecida por
GM-CHEVROLET era indudablemente productos de calidad, los cuales podían reemplazar al producto
ofertado por DME.

La variable que podemos identificar es que en los años 1999 y 2000 DME tuvo ventas equilibradas con
respecto a GM-CHEVROLET con el producto Daewo Lanos ofertado por DME.

5. RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES

DME se enfrentó a una gran variedad de competencia frente a las demás concesionarias, sin embargo la
estrategia que adopto fue la más acertada ya que supo cómo llegar al cliente bajo los diferentes
aspectos que los motivan.
Además de esto, los demás competidores mantuvieron un costo fijo sobre sus vehículos, dan la
oportunidad a Daewo de varias el costo de su precio y poder venderlo a un costo un poco más elevado
con respecto de un año al otro, $ 12000, $ 13 000 y $ 13 500.

Las utilidades obtenidas frente a los competidores va en crecimiento respecto a cada año mientras que
los demás mantienen una utilidad fija a través de los años.

A. OPINIÓN DE LA CÍA. DAEWOO ECUADOR.

Consideramos muy importante recalcar que cuando se quiere ganar, se deber hacer sacrificios ya que
los mismos nos darán recompensas.

El gerente de Daeewoo Ecuador era una persona visionista, comenzó dando servicios en varios campos
industriales, no le funcionó sus alianzas en su comienzo, pero esto no le impidió de realizar sus sueños
de emprendimiento, su alianza en Ecuador con uno de los que actualmente es un grupo económico
grande “Grupo Noboa”, no le pudo ayudar en sus grandes objetivos, pero el aprovecho esto e hizo algo
mejor, dio vida a lo que en su momento nadie lo hacía, dar ese valor agregado a su trabajo, dar un
servicio de tres en uno en sus centros de atención de servicios autorizados que eran en Quito y
Guayaquil, capaz que ahora es muy común escuchar esto pero siempre hay que recalcar las personas
que fueron pioneras y que en su momento fue dar el producto junto con los servicios de manera extra y
con el afán de que su marca que en su momento no era muy conocida y tenía muy baja demanda fuera
un éxito, desde allí actualmente mediante la creación de múltiples estrategias hoy en día es una marca
reconocida a nivel nacional e internacional.