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Marketing en El Siglo Xxi
Marketing en El Siglo Xxi
Marketing en El Siglo Xxi
AUTOR(ES):
A
B
C
PROFESOR(A):
LIC. abc
LIMA – PERÚ
2016
ÍNDICE
I. INTRODUCCIÓN ........................................................................................................ 3
Nos encontramos en el siglo XXI y parece que desarrollar en nuestro país una política de
marketing es una labor normal y sencilla, a tenor de las veces que la palabra es utilizada por
A pesar de estas barreras de implementación, los hechos vienen a confirmar que el mercado
avances tecnológicos y globalización, los cuales crean nuevos comportamientos y retos que
Cuando en EE. UU., cuna del marketing, basan principalmente su elevada competitividad
cuestionando aún la utilidad de las mismas, llegándose a tildar de ser poco éticas y contribuir
Durante mucho tiempo se ha tenido que escuchar y leer cómo, de manera fácil y a veces
inconsciente, se criticaban las bondades del marketing, sin saber muy bien qué se
cuestionaba. Se habla de las “argucias” del marketing sin saber su verdadero y profundo
significado. Es muy fácil meter en el “saco común” del marketing acciones aisladas de
Y es que seguimos defendiendo que todo el mundo habla de marketing, pero son muy pocos
los que de verdad saben de su verdadero significado y menos aún los que lo aplican de forma
actividad para generar ingresos; no es un sortilegio, sino una serie de herramientas de trabajo;
no hace milagros, sino que marca las directrices para realizar un trabajo duro y consciente,
etc.
con ello, las necesidades y deseos de las personas que, en muchas ocasiones, casi no tienen
tiempo de pararse a pensar en lo que realmente quieren o les conviene. Esta creciente
evolución nos obliga a dar respuestas satisfactorias a las demandas del mercado en cada
El marketing ha sido en nuestro país, hasta la fecha, el gran desconocido; ha sido utilizado
Los cambios importantes producidos en los años 70 y 80 del mismo siglo, tanto en lo
ofrecer la empresa.
Las estrategias en el futuro serán crear lealtad en los clientes a través de servidores que
sus clientes (cadena de valor de los proveedores); es decir, crear más valor para el
cliente.
segunda, el punto intermedio entre retener y captar nuevos clientes, es decir recuperar
basándose en las respuestas que ofrecen a las demandas del mercado, el entorno
Por tanto, el marketing busca conocer las necesidades actuales y futuras de los
empresas.
La dinámica actual del mercado está obligando a las empresas a dotar a sus equipos de
venta de los recursos y habilidades que precisen para responder con éxito a los retos
del mercado, además con la incorporación de las nuevas tecnologías se está facilitando
Quienes dirigen las compañías no han tardado en darse cuenta de que uno de los más
el talento de quien los forman, de ahí que se hayan puesto manos a la obra para
integral del talento, hecho que se hace más importante si nos centramos en el
departamento comercial, ya que el “señor vendedor” del futuro deberá trabajar como
cultura de servicio. Por ello, los sociólogos (los ingenieros de ocio), que ofrecerán
opciones para el tiempo libre, un campo que se extienda día a día y tienda al
construir. Así el marketing para el siglo XXI, desarrollará estrategias básicas para la
siglo XXI desde el punto de innovación y nuevos reportes sobre el mundo moderno,
determinando el proceso real del marketing que puede ser tomado de signos por
formado.
Dando por hecho su carácter interdisciplinario, tenemos que decir que el término
marketing de origen anglosajón empezó a utilizarse en EE. UU. a principios del siglo
En nuestro país, fue en los años 60-70 del siglo pasado cuando empezó a manejarse a
España, pero ha tenido que transcurrir medio siglo para que en el tejido empresarial y
en el mundo universitario comiencen a arraigar los beneficios que aporta el actuar bajo
empresarial.
debía realizar trueques para cubrir sus necesidades y aumentar el bienestar. Desde ese
momento, y al igual que sucede con la mayoría de las ideas, su evolución ha ido
del consumidor.
A nivel empresarial, vemos que es una actividad que tiene como fin primordial y
entre sí, tendentes no solo a satisfacer la demanda del mercado, sino a cubrir los
mundo del marketing empresarial, indico a continuación las definiciones dadas por los
“Marketing es un proceso social por el que los individuos y los grupos obtienen
crear, comunicar y entregar valor a los clientes y para gestionar las relaciones
(Drucker, 1973).
las empresas que tratan de dar respuestas satisfactorias a las demandas del
incrementar las ventas, una competencia cada vez más agresiva, constantes
social, lo que verdaderamente marca la diferencia entre el éxito y el fracaso es sin duda
el mundo empresarial donde toda actividad gira en torno al cliente focus costumer.
Este tipo de organización piensa y actúa de modo diferente, sus resultados dependen
directamente de cómo se les percibe por el mercado. Por ello, este nuevo modelo de
ambiente, las expectativas profesionales… pero sobre todo está impactando de forma
generalizada en los modelos de gestionar las empresas. Nos encontramos en una fase
en la que es preciso superar el modelo tradicional de las compañías, para alcanzar uno
el cliente ha adquirido en estos últimos tiempos, sino que la presencia de internet y las
nueva visión estratégica que hasta la fecha es difícil poder predecir su alcance final y
consecuencias. De lo que sí debemos estar seguros es que nos encontramos ante unos
rueda, etc.
los verdaderos artífices del interés de las empresas, lo que conlleva un cambio radical
en la filosofía del marketing. Algunos autores nos han venido diciendo, en estos
últimos años, que iniciamos una nueva etapa donde se pone punto final al marketing
de etapa.
La realidad nos indica que la forma correcta de actuación en las compañías pasa por
transformar y adaptar las diferentes variables y estrategias a las demandas actuales del
nueva manera de actuar tanto de la empresa como de los organismos públicos, en los
de conocerle, entenderle y así poderle dar las respuestas precisas a las necesidades que
manifiesten.
se tiene que olvidar en ningún momento que la verdadera razón de ser de la empresa
Pero para retomar nuestro punto de partida, hemos de ser conscientes de que la
importante papel como hilo conductor de toda la información del negocio y principal
actividad para adecuar los productos, procesos y ventas a los gustos y necesidades del
cliente. Por tanto hay que potenciar las herramientas que nos ayuden a captar el talento
Según Kotler, Philip (2012), el marketing debe potenciarse. Muchos productos nuevos
la mente del cliente. El correo directo y los e-mails raramente alcanzan un porcentaje
generales estén pidiendo más responsabilidad por parte del marketing. Quieren que sus
marketing continuarán siendo los primeros en reducirse cuando las compañías recorten
costes.
el cliente.
débiles.
Pienso que, a partir de estos comentarios realizados por el número uno de marketing
estratégico, el lector entenderá mejor lo que en esta nueva edición de mi libro indico.
nuevo producto o servicio tiene que estar respaldado por un plan de marketing u hoja
servicios y empresas?
marketing cada vez tienen que hacer frente a mayores desafíos al tratar de preservar
empeorar todavía más las cosas, muchas compañías están organizadas de forma
ineficaz desde un punto de vista del marketing. Complementar esta ineficacia con
todos estos desafíos es una opción segura para el desastre, por ello, en las siguientes
hojas trataré de identificar las deficiencias de marketing más destacadas que impiden
hacia el consumidor
Signos:
Soluciones:
Signos:
Soluciones:
prospección de datos.
Signos:
perjudiciales.
inteligencia competitiva.
Soluciones:
compañía.
Signos:
Soluciones:
Signos:
años.
Soluciones:
Diseñar un sistema para estimular el flujo de nuevas ideas generadas por los
colaboradores.
Signos:
estrategias alternativas.
Soluciones:
presupuestos y controles.
Preguntar a los expertos en marketing qué cambios harían si les dieran un 20%
Signos:
Soluciones:
La empresa tiene que establecer un sistema para poder identificar los productos
La empresa tiene que ofrecer y cobrar por los servicios prestados a diferentes
niveles.
upselling1.
débiles
Signos:
Soluciones:
eficacia cre-ciente.
eficiente
Signos:
en el siglo XXI.
Soluciones:
Signos:
Soluciones:
marketing.
3) La empresa debe conocer a sus competidores más importantes, así como sus
fortalezas y debilidades.
servicios.
Podríamos definir los determinantes del marketing como los factores y condicionantes
fundamentales:
Puede afirmarse que para la consecución de los objetivos marcados, las acciones que
Esto explica el hecho de que técnicas que han probado su eficacia en un determinado
resultados dispares, por muy iguales que se adopten y apliquen en otras naciones. Al
tratar de averiguar las posibles causas de los fracasos, cuando una técnica de probada
eficacia no logra sus objetivos, encontraremos estas en fallos de las personas que la
Otra consecuencia práctica de lo dicho con anterioridad es el cuidado con el que debe
como si fueron aprendidas en textos que reflejen otras formas de marketing. El verbo
«adaptar», con todo lo que significa, es mucho más apropiado en tales circunstancias
acciones.
Los especialistas en marketing utilizamos una serie de herramientas para alcanzar las
metas que nos hayamos fijado a través de su combinación o mezcla (mix). Por ello,
podemos definirlo como el uso selectivo de las diferentes variables de marketing para
alcanzar los objetivos empresariales. Fue McCarthy quien a mediados del siglo XX, lo
denominó la teoría de las “cuatro pes”, ya que utiliza cuatro variables, cuyas iniciales
Product → Producto
Price → Precio
hacen girar algunos autores toda estrategia del marketing dentro de la empresa. Según
nuestro criterio existen otras variables que también marcan la actividad del marketing
dentro de la empresa. Pensemos un momento hasta qué punto puede variar la fijación
por tanto, podemos afirmar que el éxito de una empresa vendrá dado por el perfecto
actividad, y que a través de la puesta en marcha del plan de marketing alcanzarán los
objetivos marcados.
Sin embargo, la evolución del mercado ha hecho que del también denominado
Fuente: Marketing de Masas según las “4P” y Marketing Relacional según las “4C”
Aunque su nacimiento fuera en los primeros años del milenio anterior, en España
tendríamos que centrarnos en los últimos años para empezar a percibir un importante
La época que nos está tocando vivir no solo es una época evolutiva, sino de
constantes cambios y muy rápidos, máxime cuando las nuevas tecnologías han
Producir y vender eran los principales objetivos de las estrategias de hace 40-50
años. El nivel de éxito se podrá medir por la cuota de mercado que tenía la compañía;
no se puede crecer, la compañía debe optar por salir a nivel internacional o mejorar
en el tiempo; todo esto nos arrastra a dar una dimensión estratégica de nuestra
actividad con lo que se adquiere mayor influencia sobre las decisiones de la alta
conferencias que en estos tiempos existían dos tipos de directivos: los rápidos y los
muertos.
El actual reto del marketing y los cambios que se producen vienen condicionados
principalmente por:
mejor nivel de renta, por lo que los hábitos de compra cambian y un cliente se
decide por un producto más por su valor añadido que por su propia
no puede lograrse de otro modo hoy día y que constituye el desafío más
Así las personas crecen, se conocen mejor y saben sacar el mejor partido de
Análisis estratégico. Al igual que sucede con las empresas, todos tenemos
que actuar con una estrategia. Conocer las posibles áreas de mejora es
soluciones.
al cliente para que sea él mismo el que se cuestione qué está haciendo y cómo
especialmente si estamos buscando inversión, como ocurre estos días con cierta
elevator pitch bien estructurado y aprendido para poder captar la atención del
interlocutor en unos pocos minutos. Estos son algunos consejos para poder
actualidad. Viene a confirmar que hoy en día las empresas deben contar con
internet y las nuevas tecnologías como un gran aliado que nos va a ayudar a
con que debe contar cualquier tipo de empresa, colaborará para «gestionar,
crear y moderar los diferentes grupos sociales en los que pueda estar interesada
una empresa/marca en internet». Para ello deberá saber monitorizar los temas
para interactuar con otras personas y empresas. Las podemos definir como el
miembros, con unas necesidades concretas, para potenciar sus recursos y ganar
CRM. Hoy en día los clientes cambian de compañía con la rapidez de un rayo.
CRM. Aunque son varias las herramientas tecnológicas que forman parte del
CRM, dos son las que adquieren vital importancia: data warehouse, que integra
clientes.
posibles crisis, hacer frente a las fluctuaciones del mercado, o incluso salir de
sino de forma periódica y regular, al menos una vez al año, evitando que los
Hoja de ruta. Tanto las empresas como sus profesionales y clientes deben
no solo los que ya han llegado, sino los que aún quedan por venir. Establecer
una precisa hoja de ruta empresarial, que nos indique dónde está nuestra
Bases de datos. Un tema del que se está hablando mucho en estos últimos años,
sin embargo, considero que sigue siendo una de las asignaturas pendientes de
las empresas, ya que su manejo y actualización parece ser algo complejo. Sin
embargo, las compañías deben marcarse el reto no solo de tener, sino de saber
fundamental. Han de saber segmentar adecuadamente para contar con una base
Los equipos de ventas. Los equipos de ventas han sufrido una gran
asesor del cliente, aportando con ello un gran valor añadido. Sin embargo, es
embargo, ahora son los centros de ocio los que les han tomado el relevo. La
pasos agigantados sin hacer apenas nada por retenerlo. Hoy en día, el cliente
dando paso a una nueva etapa más imaginativa: la comunicación integral, una
mente de nuestro cliente una serie de valores propios que nos definan y aporten
mucho camino por recorrer. No hay que olvidar que motivar al personal, vender
trabajador.
más entre sí y es más difícil para los consumidores distinguir sus atributos. La
convertido con los años en uno de los principales activos de las empresas.
recibe las ayudas que deberían conseguir para que cale en el tejido social y
lugar a una etapa donde «lo esencial no es serlo, sino parecerlo», donde lo que
y de nuestra marca. Por ello debemos utilizar todas las herramientas que el
consumidor para que este nos perciba de manera positiva y así, paralelamente,
que los productos se hacen en las fábricas y las marcas en nuestra mente.
Por tanto, reúne todas las variables del marketing aunque todavía es una
herramienta que tiene un gran potencial. Nos atrevemos a afirmar que, hoy en
será competitiva.
tiene un gran recorrido profesional, ya que las redes permiten un acceso cada
crearán, ya que en la segunda década del siglo XXI el móvil será la herramienta
Marketing es un anglicismo que según Philip Kotler (considerado como el padre del
marketing) es el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen
• El objetivo del marketing no es ofrecer a la gente lo que supuestamente quiere sino hacerla
• La interactividad supone un serio problema, sobre todo para a aquellas empresas que no
• El marketing del futuro pasa por la gestión de los datos, la atención al comportamiento del
estratégico, poseerá una gran capacidad creativa, gestionará contenidos con la influencia
• La Economía Digital ha transformado las 4P´s: Product (Producto), Price (Precio), Place
• Nos enfrentamos a grandes desafíos adaptativos y que por ello, necesitamos construir
gestión.
• Los factores que van a tener más impacto en las empresas en los próximos 3-5 años son la
factores geopolíticos.
quiere resultados.
and Row.
Kotler, P. (2012). Los 10 pecados capitales del marketing: signos y soluciones. Barcelona:
Wiley.
FInancieros.
Muñiz González, R. (2014). En Marketing en el siglo XXI - 5ta Edición (pág. 472).