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La calificación 1, en la escala, significa baja probabilidad y la calificación 9 una alta probabilidad de que se
produzca dentro del periodo previsto.
OPORTUNIDAD
1 2 3 4 5 6 7 8
1. ECONOMIA:
1. Variación del índice inflacionario X
2.. Variación del PBI del sector X
3. Poder adquitivo del segmento X
4. Estabilidad económica X
3. SOCIOCULTURALES
1. Tasa de crecimiento poblacional X
2. Crecimiento de los segmentos antendidos X
3. Clima social / seguridad X
4. Cambios en el estilo de vida X
4. TECNOLOGICOS
1. Nuevas tecnologías / procesos X
2. Nuevos materiales / sustitutos X
3. Nuevas herramientas informáticas X
ANALISIS EXTERNO
EMPRESA Y/O PRODUCTO :
MODULO II : EL MERCADO
Se debe centrar la atención solo en los que pueden afectar a la empresa y/o producto.
La calificación 1, en la escala, significa baja probabilidad y la calificación 9 una alta probabilidad de que se
produzca dentro del periodo previsto.
OPORTUNIDAD
1 2 3 4 5 6 7 8
1. MERCADO TOTAL
1. Amplitud o tamaño del mercado X
2. Tasa de crecimiento X
3. Nuevas tendencias X
4. Ingreso a nuevos mercados X
5. Ingreso de nuevas marcas a la industria
2. PRODUCTOS
1. Cantidad de productos
2. Nuevos productos
3. Productos sustitutos
4. Nuevos diseños
3. PRECIOS
1. Niveles de precios X
2. Políticas de condiciones de venta X
3. Políticas de créditos
4. Descuentos especiales
4. DISTRIBUCION FISICA
1. Sistemas de distribución eficiente
2. Cobertura geográfica
3. Necesidad de intermediarios X
4. Desarrollo de nuevos canales X
5. COMUNICACIONES
1. Nivel de publicidad
2. Nivel de los equipos de venta
3. Nivel de marketing promocional
4. Nivel de merchandising
5. Nivel de relaciones públicas X
6. Nivel de redes sociales X
ANALISIS EXTERNO
EMPRESA Y/O PRODUCTO :
MODULO III : COMPETENCIA
Se debe centrar la atención solo en los que pueden afectar a la empresa y/o producto.
La calificación 1, en la escala, significa baja probabilidad y la calificación 9 una alta probabilidad de que se
produzca dentro del periodo previsto.
OPORTUNIDAD
1 2 3 4 5 6 7 8
AMENAZA
9 1 2 3 4 5 6 7 8 9
X
X
RNO
ADO
AMENAZA
9 1 2 3 4 5 6 7 8 9
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
RNO
ENCIA
AMENAZA
9 1 2 3 4 5 6 7 8 9
X
X
X
X
X
X
ANALISIS INTERNO
EMPRESA Y/O PRODUCTO :
MODULO I : MERCADO, NIVEL DE MARKETING Y PRECIOS
Son los factores que determinarán las capacidades y recursos con los que cuenta la empresa para competir
en el sector de negocio.Como consecuencia se identificarán los puntos fuertes y débiles de la misma.
Evalúe con la siguiente escala y criterios: 0 si fuera una carencia,entre 1 y 4 si se estuviera haciendo pero no
se hace tan bien como debiera, 5 si fuera algo normal promedio, y entre 6 y 9 si se estuviera haciendo tanto
que signifique una ventaja o fortaleza competitiva para la empresa. Sea lo más objetivo posible.
C DEBILIDAD E FORTALEZA
0 1 2 3 4 5 6
1. PARTICIPACION DE MERCADO
1. Nivel de participación total de mercado X
2. Nivel de participación por zonas geográficas X
3. Nivel de participación por segmentos de mercado X
4. Nivel de participación por tamaños y presentaciones X
2. MARGENES DE BENEFICIOS
1. Política de márgenes clara y definida X
2. Política de márgenes por producto y/o servicio X
3. Política de márgenes a intermediarios X
3. NIVEL DE MARKETING
1. Aplicación de investigación de mercados
2. Acciones de publicidad y promoción de ventas X
3. Innovaciòn y mejora de productos
4. COLOCACION DE PRECIOS
1. Políticas de precios para incrementar la participación de mercado X
2. Conocimiento de los costos del producto o servicio X
3. Conocimiento de los precios de la competencia X
ANALISIS INTERNO
EMPRESA Y/O PRODUCTO :
MODULO II: PRODUCTO, DISTRIBUCION, COMUNICACIONES Y SERVICIOS DE APOYO
Son los factores que determinarán las capacidades y recursos con los que cuenta la empresa para competir
en el sector de negocio.Como consecuencia se identificarán los puntos fuertes y débiles de la misma.
Evalúe con la siguiente escala y criterios: 0 si fuera una carencia,entre 1 y 4 si se estuviera haciendo pero no
se hace tan bien como debiera, 5 si fuera algo normal promedio, y entre 6 y 9 si se estuviera haciendo tan
que signifique una ventaja o fortaleza competitiva para la empresa. Sea lo más objetivo posible.
C DEBILIDAD E FORTALEZA
0 1 2 3 4 5 6
1. PRODUCTO
1. Nivel de calidad reconocida del producto
2. Nivel de posicionamiento del producto
3. Presentación del producto
4. Nivel de desarrollo de nuevos productos / servicios X
2. DISTRIBUCION
1. Canales de distribución X
2. Nivel de la fuerza de ventas X
3. Nivel de eficiencia de los canales de distribución X
4. Nivel de eficiencia en el envío de mercadería X
3. COMUNICACIONES
1. Existencia de planes publicitarios X
2. Existencia de un plan de promoción de ventas X
3. Existencia de planes de fidelización concretos X
4. Existencia de planes de merchandising X
4. SERVICIOS DE APOYO
1. Nivel del servicio de pre venta X
2. Nivel del servicio de post venta X
3. Atención de reclamos de los clientes X
ANALISIS INTERNO
EMPRESA Y/O PRODUCTO :
MODULO III: ABASTECIMIENTO, TECNOLOGÍA Y RR.HH.
Son los factores que determinarán las capacidades y recursos con los que cuenta la empresa para competir
en el sector de negocio.Como consecuencia se identificarán los puntos fuertes y débiles de la misma.
Evalúe con la siguiente escala y criterios: 0 si fuera una carencia,entre 1 y 4 si se estuviera haciendo pero no
se hace tan bien como debiera, 5 si fuera algo normal promedio, y entre 6 y 9 si se estuviera haciendo tan
que signifique una ventaja o fortaleza competitiva para la empresa. Sea lo más objetivo posible.
C DEBILIDAD E FORTALEZA
0 1 2 3 4 5 6
1. ABASTECIMIENTO
1. Control sobre la calidad de las materias primas o insumos
2. Abastecimiento asegurado para el periodo
3. Cantidades de compra adecuadas
4. Existencia de una política de buenas relaciones o acuerdos con proveedores
2. TECNOLOGIA
1. Tecnología avanzada para operaciones productivas o de servicios X
2. Realización de investigación y desarrollo de productos o servicios X
3. Tecnología avanzada para las actividades de servicios de la empresa X
3. RECURSOS HUMANOS
1. Nivel de desempeño de los trabajadores X
2. Control del personal mediante supervisión X
RECIOS
ndo pero no
FORTALEZA
7 8 9
CIOS DE APOYO
ndo pero no
FORTALEZA
7 8 9
X
X
X
H.
ndo pero no
FORTALEZA
7 8 9
X
X
X
X
ANÁLISIS EFI
FACTOR CRÍTICO PESO PONDERACIÓN
Aplicación de investigación de mercados 0.04 3
Innovaciòn y mejora de productos 0.03 3
Nivel de calidad reconocida del producto 0.08 4
0.06 4
FORTALEZAS
ANÁLISIS EFE
FACTOR CRÍTICO PESO PONDERACIÓN
Estabilidad económica 0.02 2
Crecimiento de los segmentos antendidos 0.05 3
DES
Cambios en el estilo de vida 0.06 2
Nuevas tecnologías / procesos 0.03 1
Nuevos materiales / sustitutos 0.03 1
OPORTUNIDADES
No aprovecha adecuadamente las oportunidades que brinda el entorno y las amenazas las han
superado
Para darle ponderaciòn a cada factor de la matriz EFE, La pregunta es con cuanta eficacia responden las
estrategias actuales de la empresa a dicho factor.
1 = DEFICIENTE
2 = PROMEDIO
3 = POR ENCIMA DEL PROMEDIO
4 = EXCELENTE
1
CALCULO DE LA SUMATORIA DE LOS PESOS DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
OPORTUNIDADES 14 0.48
AMENAZAS 15 0.52
TOTAL 29 1.00
TOTAL
0.12
0.09
0.32
0.24
0.06
0.09
0.12
0.24
0.20
1.48
0.12
0.08
0.07
0.10
0.08
0.05
0.06
0.05
0.07
0.04
0.08
0.04
0.02
0.86
2.34
TOTAL
0.04
0.15
0.12
0.03
0.03
0.10
0.06
0.09
0.12
0.02
0.01
0.04
0.03
0.06
0.90
0.10
0.08
0.04
0.10
0.04
0.08
0.06
0.06
0.08
0.10
0.04
0.08
0.06
0.08
0.06
1.06
1.96
3.34 1.6
5.00 1.00
3.34
1.96
1.67
1.00
Monetizar
Monetizar
Cosechar o
Cosechar o
Desinversión
Desinversión
7
la posición
a reestructurar
Entrada a un nuevo mercado
posición
Mejorar la posición
posición
2 3
Mejorar la posición
posición
Optimizar la posición
a posición
Cosechar 6
5
o Cosecha o
ón Desinversión
8 1
EXPECTATIVAS DEL CLIENTE PESO DE
LA VALO- SABOR
ATRIBUTOS DEL PRODUCTO RACIÓN
LI FR PU GL
1 SABOR 40% 9 9 6 6
2 PRECIO 25%
3 ENVASE 15%
4 ETIQUETA 10%
5 PROMOCIONES 2%
6 VARIEDAD DE SABORES 8%
RESULTADOS =
CALIFICACIÓN x PESO DE VALORACIÓN 100% 3.6 3.6 2.4 2.4
CALIFICACION PONDERADA
ATRIBUTO 1 2
LIBER 3.60 1.50
FRUGOS 3.60 1.50
PULP 2.40 2.25
GLORIA 2.40 2.25
LAIVE 2.40 1.50
WATTS 2.40 1.50
ATRIBUTOS DEL PR
ABOR PRECIO ENVASE
LA W LI FR PU GL LA W LI FR PU GL LA
6 6
6 6 9 9 6 6
6 9 9 6 3
2.4 2.4 1.5 1.5 2.3 2.3 1.5 1.5 0.9 1.4 1.4 0.9 0.5
2 3 4 5 6
1.50 0.90 0.30 0.06 0.24
1.50 1.35 0.90 0.12 0.72
2.25 1.35 0.90 0.12 0.72
2.25 0.90 0.30 0.06 0.48
1.50 0.45 0.30 0.06 0.24
1.50 1.35 0.60 0.06 0.24
RIBUTOS DEL PRODUCTO
E ETIQUETA PROMOCIONES
W LI FR PU GL LA W LI FR PU GL LA W
3 9 9 3 3 6
3 6 6 3 3 3
1.4 0.3 0.9 0.9 0.3 0.3 0.6 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1
6 TOTAL
0.24 6.60
0.72 8.19
0.72 7.74
0.48 6.39
0.24 4.95
0.24 6.15
ATRIBUTO
TOTAL
VARIEDAD DE SABORES
LI FR PU GL LA W LI FR PU GL LA
1 9 9 6 6 6
2 6 6 9 9 6
3 6 9 9 6 3
4 3 9 9 3 3
5 3 6 6 3 3
3 9 9 6 3 3 6 3 9 9 6 3
DESEMPEÑO
MUY BIEN 9
BIEN 6
REGULAR 3
MAL 0
EVALUACIÓN DEL ATRIBUTO
VALORACIÓN COMPARATIVA DE LA COMPETEN
W
9
6
6
ATRIBUTO No. 1
ATRIBUTO No. 2
ATRIBUTO No. 3
ATRIBUTO No. 4
ATRIBUTO No. 5
ATRIBUTO No. 6
0
1 2 3 4 5
IVA DE LA COMPETENCIA
5 6
MATRIZ FODA
Nota: Considerar en esta matriz únicamente los factores mas relevantes
FORTALEZAS
OPORTUNIDADES
1. Estabilidad económica
2. Crecimiento de los segmentos antendidos
3. Cambios en el estilo de vida
4. Nuevas tecnologías / procesos
5. Nuevos materiales / sustitutos
6. Amplitud o tamaño del mercado
7. Tasa de crecimiento
8. Nuevas tendencias
9. Ingreso a nuevos mercados
10. Necesidad de intermediarios
11. Desarrollo de nuevos canales
12. Nivel de relaciones públicas
13. Nivel de redes sociales
14. Situación / reputación en el mercado
ESTRATEGIAS
DE CRECIMIENTO
Crecimiento de los productos actuales y de nuevos productos (Diseño de
etiquetas y envases)
DE DEFENSA
Tratar de retener a los actuales clientes y atraer a los nuevos, mejorando
el servicio: Uniforme del personal de ventas, Capacitación de
vendedores, choferes y auxiliares de reparto en "atención y servicio al
cliente"
Campaña publicitaria:
Lanzamiento del nectar tetrapack.
Diseño de piezas publicitarias: Marca, Logo,
Manual de Identidad visual, Papelería, Manual de Señalética, Diseño de
uniformes. Afiches
Paneles fijos
Plan de medios de comunicación:
Spot radial (con una pauta mìnima de 5 avisos diarios)
Degustaciones (Productos)
Anfitriona (Honorarios)
Degustadora (Honorarios)
Capacitaciones
PLAN DE COMUNICACIONES
PLAN TÁCTICO DE PUBLICIDAD LANZAMIENTO DE TETRAPACK
ACTIVIDAD
1. Elaborar un plan de campaña publicitaria para dar a conocer los nuevos productos
2. Elegir la agencia de publicidad que creará la campaña
3. Presentación de dos alternativas de campaña publicitaria
4. Elección de la campaña publicitaria de lanzamiento
5. Producción del comercial en medios de comunicación
TV - RADIO: 3o" y 20" respectivamente.
6. Diseño de piezas publicitarias
Diseño de la marca/logo
• O3 conceptos básicos de logo, diseño de la propuesta.
Manual de identidad visual corporativa
• Detalle de usar la identidad corporativa y sus aplicaciones
• Diseño de toda de identidad visual de la empresa.
Papelería corporativa
• Tarjetas corporativas
• Papel membretado
• Sobres corporativos
• Folder corporativo
• Banner corporativo
• Otros diseños adicionales
Manual de señalética
• Diseños de las señaléticas corporativas de la empresa.
Diseño de uniformes
• Diseño del uniforme corporativo y aplicaciones
• Diseño de polos y accesorios complementarios al uniforme.
7. Producción de piezas publicitarias
Afiches full color (15,000 unidades x 4 campañas al año) S/. 0.3640)
Volantes (5,000 unidades x 4 campañas) S/. 0.0840)
Imantados para delivery agua de mesa bidón
8. Plan de medios de comunicación
En televisión para el lanzamiento (con una pauta mínima de 6 avisos diarios x 30 días)
Frecuencia Latina
Canal local
En radio (con una pauta mínima de 6 avisos diarios x 30 días)
RPP
Emisora Local
Diarios (avisos en los días de mayor tiraje)
La Industria
Paneles
9. Plan de lanzamiento
Rueda de prensa
Convocar los medios de comunicación
Brindis
TOTAL
PLAN TÁCTICO DE PUBLICIDAD MANTENIMIENTO DE FAN PAGES - WEB FACEBOOK
ACTIVIDAD
10. Mantenimiento de fan pages - web Facebook
• Creación y mantenimiento de fanpage corporativo
• Diseños artes corporativos para redes sociales.
• Retoque de fotografias y colocación de marca.
• Control estadístico de visitas y promociones.
• Diseño de cabecera
• Diseño de perfil
• Diseño de anuncios de comunicación
• Diseño de los servicios de la empresa
• Gif animados para la pagina
• Generar concursos, juegos interactivos
• Incrementar comentarios, interacciones y republicaciones
• Rediseñar artículos de venta promocionales en fanpage
• Mayor acercamiento por redes sociales al público
• Generar vínculos con la identidad trujillana, libertad y peruano.
• Merchandising promocional para redes sociales
PROMOCIONES
PLAN DE COMUNICACIONES
PLAN TÁCTICO DE PROMOCIONES
ACTIVIDAD
Dirigida al consumidor
1. Degustaciones
2. Concursos y sorteos
3. Telemarketing
4. Mailing
5. Merchandising
6. Auspicios diversos
7. Pack jugo + galleta
Dirigida al Canal de Distribución
8. Afiches full color (15,000 unidades x 6 campañas al año) S/. 0.3640)
9. Volantes (5,000 unidades x 4 campañas) S/. 0.0840)
10. Degustadora
11. Degustaciones
12. Pintado de fachadas
Dirigida a la fuerza de ventas
13. Premios a mercaderistas
14. Reconocimientos y regalos al personal de ventas
TOTAL
SERVICIO AL CLIENTE
PLAN DE COMUNICACIONES
PLAN TÁCTICO DE SERVICIO AL CLIENTE
ACTIVIDAD
1. Capacitación al personal (Técnicas de atención y servicio al cliente)
2. Vestimenta para el personal (camisas y polos)
3. Vestimenta de degustadora, anfitriona y mercaderista
TOTAL
Productora 47200
Agencia de Publicidad 5900
l uniforme.
3000
139740
N PAGES - WEB FACEBOOK
RESPONSABLE PRESUPUESTYO
Agencia de Publicidad 16992
rtad y peruano.
RESPONSABLE PRESUPUESTO
Marketing/Jef. Comerc.
13800
7800
1000
4000
9288
23760
5000
Marketing/Jef. Comerc.
32760
1680
5400
24000
6000
Marketing/Jef. Comerc.
16200
6480
157168
RESPONSABLE INVERSIÓN
Marketing/RR.HH. 1560
Marketing/RR.HH. 22722
Marketing 2460
26742
PERIODICIDAD
RESPONSABLE INVERSIÓN
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV
Marketing 450
Marketing 450
Marketing 2750
Marketing 450
Marketing 450
4550
EL PERIODO 2017
TOTAL (S/. )
16,992
157,168
26,742
4,550
4,109
209,561
DIC