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Micro Emprendimientos

ANEXO: EL PLAN DE NEGOCIOS: ASPECTOS GENERALES


En un mundo en que prevalece la incertidumbre, con economías y mercados en
constante cambio, la actividad del empresario actual debe estar cada vez más
sistematizada y basada en adecuados instrumentos de control de gestión. Es
decir, es necesaria una verdadera actividad
de análisis dinámico de los cambios del macro entorno y micro entorno
empresarial, cuya eficacia consiste en reducir la probabilidad de que ocurran hechos fortuitos dentro
del proceso de planificación y organización de la empresa, los cuales, en términos generales, son causa
del aumento del nivel de riesgo en ésta área.
Todo esto nos lleva a obrar con la plena convicción de que la sola intuición empresarial ya no es un
requisito suficiente para crear una empresa firme y estable en el largo plazo.
Este curso pretende constituirse en una guía para los empresarios y gerentes que tienen sobre sus
hombros la responsabilidad de dirigir una empresa, ya sea en la fase de gestación y puesta en marcha,
ya en la fase de operación corriente, mediante el empleo de un instrumento como lo es el Plan de
Negocios.
En general, el empresario, a partir del momento en que engendra la idea del negocio, tiene claro hacia
dónde desea llegar y mediante qué medios. En otras palabras, tiene aquello que se denomina "visión
empresarial".

La visión empresarial guía a la persona en sus actos, aunque tiene una perspectiva
estratégica y no operativa. Es, una clase de guía invisible; el basamento de la
motivación empresarial, y establece la línea y filosofía de conducta hacia el logro de
determinado objetivo.
Dentro de un entorno competitivo y de mercado en extremo complejo y
evolucionado, gestar y desarrollar con éxito una idea empresarial requiere la adopción de un enfoque
racional, de cara al estudio de las variables internas y externas del juego económico de la empresa,
que permite seguir de cerca la evolución del mercado.
Para obtener tal resultado, el proceso de planificación adquiere un lugar preponderante, enfocando la
visión empresarial, no sólo como una estrategia, sino como un instrumento operativo. El Plan de
Negocios es el instrumento justo de esta conducta gerencial
TEMA 1: EL PLAN DE NEGOCIOS: DEFINICION
Un plan de negocios es un documento en donde el empresario detalla la información relacionada con
su empresa. El plan de negocio organiza la información y supone la plasmación en un documento
escrito de las estrategias, políticas, objetivos y acciones que la empresa desarrollará en el futuro.
Supone por tanto utilizar información del pasado para decidir hoy lo que vamos a realizar en el futuro.
Cuando analizo que puedo hacer en las vacaciones con la familia estoy haciendo planes.
Para una empresa sería lo mismo sólo que en otro ámbito y con mayor grado de sistematización.

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Puede ser conciso y breve o extenso y detallado. Un plan muy bien acabado no garantiza el éxito de la
empresa, aunque lo contrario tampoco es cierto. El plan debe incluir metas para la empresa, tanto a
corto como a largo plazo, una descripción de los productos o servicios a ofrecer y de las oportunidades
de mercado que anticipa para ellos.

Algunos autores, también señalan que un "Plan de Negocios" (Business Plan, en


inglés) debe entenderse como un estudio que, de una parte, incluye un análisis del
mercado, del sector y de la competencia, y de otra, el plan desarrollado por la
empresa para incursionar en el mercado con un producto y/o servicio, una
estrategia, y un tipo de organización, proyectando esta visión de conjunto a corto
plazo, a través de la cuantificación de las cifras que permitan determinar el nivel de
atractivo económico del negocio, y la factibilidad financiera de la iniciativa; y a largo plazo, mediante
la definición de una visión empresarial clara y coherente El un mundo en que prevalece la
incertidumbre, con economías y mercados en constante cambio, la actividad del empresario actual
debe estar cada vez más sistematizada y basada en adecuados instrumentos de control de gestión. Es
decir, es necesaria una verdadera actividad de análisis dinámico de los cambios del macro entorno y
micro entorno empresarial, cuya eficacia consiste en reducir la probabilidad de que ocurran hechos
fortuitos dentro del proceso de planificación y organización de la empresa, los cuales, en términos
generales, son causa del aumento del nivel de riesgo en ésta área.
Todo esto nos lleva a obrar con la plena convicción de que la sola intuición empresarial ya no es un
requisito suficiente para crear una empresa firme y estable en el largo plazo.
Este curso pretende constituirse en una guía para los empresarios y gerentes que tienen sobre sus
hombros la responsabilidad de dirigir una empresa, ya sea en la fase de gestación y puesta en marcha,
ya en la fase de operación corriente, mediante el empleo de un instrumento como lo es el Plan de
Negocios.
En general, el empresario, a partir del momento en que engendra la idea del negocio, tiene claro hacia
dónde desea llegar y mediante qué medios. En otras palabras, tiene aquello que se denomina "visión
empresarial".
La visión empresarial guía a la persona en sus actos, aunque tiene una perspectiva estratégica y no
operativa. Es, una clase de guía invisible; el basamento de la motivación empresarial, y establece la
línea y filosofía de conducta hacia el logro de determinado objetivo.
Dentro de un entorno competitivo y de mercado en extremo complejo y evolucionado, gestar y
desarrollar con éxito una idea empresarial requiere la adopción de un enfoque racional, de cara al
estudio de las variables internas y externas del juego económico de la empresa, que permite seguir de
cerca la evolución del mercado.
Para obtener tal resultado, el proceso de planificación adquiere un lugar preponderante, enfocando la
visión empresarial, no sólo como una estrategia, sino como un instrumento operativo. El Plan de
Negocios es el instrumento justo de esta conducta gerencial
TEMA 2: VENTAJAS DE LA UTILIZACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS
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— Obliga al emprendedor a buscar información que puede ser estadística o de la experiencia de la
gente para detallar datos.
Obliga al emprendedor a buscar información que puede ser estadística o de la experiencia de la gente
para detallar datos.
— Ayuda a conocer el dinero que la empresa necesita para sus diversas actividades. Establece por
tanto, las necesidades y prioridades financieras.
— Ayuda a que las empresas puedan alcanzar sus metas. Los errores se cometen en el papel, eso
permite reducir los fracasos
— Es una herramienta de diseño. El emprendedor va dando forma mental a su empresa antes de darle
forma real. Los detalles, ideas y los números empiezan a tomar forma en un documento escrito.
— Herramienta de reflexión. El tener que poner por escrito de una forma organizada y coherente, las
estrategias empresariales y la forma alcanzar las metas nos obliga a reflexionar. Cuando se ha
empezado a desarrollar el proyecto, la realidad se presenta con toda su crudeza. Surgen sorpresas que
no habíamos previsto, se descubren aspectos del negocio que no conocíamos. El plan de negocios
ayuda a reflexionar sobre el impacto de estas novedades en el negocio. Dado que en el plan se expresan
las previsiones de cómo debe evolucionar el negocio, a los pocos meses podremos ver como varía la
realidad sobre lo previsto, analizar las posibles causas y si conviene tomar las decisiones oportunas.

— Herramienta de comunicación. Sirve para poner por escrito en forma clara, los
distintos aspectos del negocio y discutirlos de una manera objetiva y
despersonalizada: es muy útil para poner sobre la mesa temas difíciles de abordar
como por ejemplo quien asume responsabilidades. El plan facilita al necesaria
coordinación entre los diferentes departamentos y personas de la empresa.
— Herramienta de marketing. Ya que a veces el empresario no dispone de todos los
recursos necesarios para empezar un negocio o desarrollar un nuevo producto y/o servicio, debe
buscar financiación externa y el plan puede ayudar a mostrar a los posibles inversores o prestatarios.

Herramienta de Gestión de Recursos Humanos. El plan de Negocios sirve de guía


para planificar las necesidades de personal, de formación y para establecer el
reparto de responsabilidades. El plasmar nuestras metas y la forma de
conseguirlas nos debe servir también de instrumento de motivación. El personal
puede estar más motivado cuando sabe que la empresa tiene un plan que le
permitirá alcanzar las metas propuestas.
TEMA 3: CREACIÓN DE NEGOCIOS.
El Plan de Negocios es una herramienta útil a todo empresario que ya tiene su empresa o para aquellos
que desean crear una empresa.

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Para los primeros, en cuanto que le permite ordenar una idea nueva para su negocio, lo cual le
permitirá innovar en productos o servicios, con la seguridad de invertir adecuadamente.
Para los segundos, crear una empresa, les posibilita mediar el riesgo en su inversión considerando
todos los elementos, factores internos y externos a la empresa.
— Para formalizar la iniciación de una empresa, el futuro empresario necesita relacionarse y conocer
bien las instituciones que regulan el funcionamiento de las empresas y que ejercen influencia o
interfieren en el proceso de desarrollo de la misma; por lo tanto, es importante conocer los trámites
que deben seguirse ante las siguientes entidades:
Ministerio de Hacienda, Tributación o Impuestos Internos.
Seguridad Social.
Derecho laboral, etc.
Debe superar las presiones que cada día sufre en su negocio; sobre todo a nivel familiar, en muchas
ocasiones la misma familia trata de desanimar al empresario a que no siga en el negocio por lo
improductivo que parece. En este caso la "madera" de empresario y la visión clara en los objetivos y
metas a cumplir inciden positivamente con la finalidad de tener una empresa exitosa.
La experiencia muestra, salvo algunas excepciones, que la familia o las amistades tratan de disuadir al
posible empresario, exagerando el riesgo y mirando negativamente el asunto; más bien lo motivan
para que invierta en certificados rentables o para que busque empleo seguro.
Lección 4: Orientaciones para la Elaboración de un Plan de
Negocios.
— Rigurosidad en la elaboración. El documento a crear debe estar bien desarrollado, significa datos
exactos, proyecciones objetivas y ajustarse a los pasos de su elaboración. No implica saber adaptarlos
a la realidad de la empresa.

— Buscar Información. Significa que los datos a proporcionar deben ser lo más
precisos posible, ya sea de estadísticas del Ministerio de Economía o de
cualquier investigación realizada como de datos que manejan empíricamente
los empresarios y empresarias, que sirven mucho para las proyecciones del
negocio.
— Formación / Superación. El empresario debe pensar en aprender más, es importante recalcar en
base a resultados reales la necesidad de que el nivel de estudio de ellos se eleve en beneficio de su
negocio y familia.

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— Buscar el desarrollo del Mercado. Es tratar de sacarle el máximo
provecho al mercado, no significa abusar de el sino que saber aprovechar
las oportunidades al satisfacer necesidades.
— Analizar el mercado. Debemos conocerlo bien, quien compra, cuanto, que poder adquisitivo tiene,
con que frecuencia compra, quien o quienes son nuestros competidores, etc.
— Identificar fuentes de financiamiento. Conocer cuáles programas crediticios existen, a qué tasa
prestan, plazos, reglamentos, asesoría y capacitación...
— Mejorar su administración. Implica que el empresario debe capacitarse para mejorar procesos,
llevar controles de ventas, compras, créditos, rendimiento, pagos, etc. Para ordenar su negocio y saber
cuanto gana o pierde y que medidas tomar ante ello.
— Detectar sus puntos débiles y fuertes. Se debe analizar la empresa o el producto de manera objetiva.
Qué hacemos bien y qué hacemos mal, por qué nos prefieren a nosotros o por qué gana más la tienda
del vecino.
— Fijar un Cronograma. Si vamos a entrar a un negocio o ampliar el ya existente, es necesario fijarse
cuando se va a empezar y los pasos a efectuar en que tiempo se harán y quien o quienes serán los
responsables
— Separar el capital. El de la empresa y el de la familia, se tiene que poder diferenciar para tener una
buena administración y no castigar al negocio con gastos personales. Diferenciar Patrimonios. Cuál es
el de la empresa y cuál no. Recordemos que en la mayoría de casos el patrimonio familiar sirve para el
negocio, pero debemos tener cuidado que el del negocio no sirva para la familia en detrimento del
negocio
Leccion 5: Componentes Básicos de un Plan de Negocio.
El siguiente esquema refleja brevemente los componentes básicos que debe comprender un plan de
negocios:
1. Antecedentes.
1.1. Origen.
1.2. Justificación.
1.3. Objetivos.
2. Mercadeo.
2.1. Precio.
2.2. Plaza.
2.3. Producto.
2.4. Promoción.
2.5. Competencia
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2.6. Clientes
2.7. Proveedores
3. Ingeniería del proyecto.
4. La organización.
5. Contabilidad.
5.1. Finanzas.
5.2. Proyecciones y evaluación.
6. El plan de trabajo.
RESUMEN DEL PROYECTO.
El objetivo es presentar brevemente el negocio a posibles socios, inversores o entidades de apoyo al
sector. Será fundamental la coherencia de lo que se presente para que despierte el interés del lector y
de paso al análisis del documento en su totalidad, Si el resumen convence con claridad y es conciso en
que es lo que queremos y como lo vamos a lograr, entonces tomarán en serio la propuesta que estamos
presentando. Se debe evitar el lenguaje excesivamente especializado y las generalidades.
En la redacción debemos hablar sobre:
¿Cómo concibió la idea?
— Debe establecer cuáles fueron las motivaciones que le llevaron a gestar esta empresa.
¿Qué conocimientos o experiencia tiene el proyecto que pretende realizar?
— Debe describir las experiencias anteriores y conocimientos que se poseen relacionados con la
empresa que se pondrá en marcha.
¿Qué razones justifican su plan de empresa?
— Se refiere a las razones que motivan el aparecimiento de nuestra empresa en esta región del país, o
en esta área de la provincia.
— Se debe incluir, cuales son las necesidades que se van a resolver por parte de la población, con los
productos y/o servicios de nuestra empresa.
¿En qué consiste el negocio?
— Cuáles son los objetivos principales a medio y largo plazo.
— Qué estrategias vamos a implementar para conseguir esos objetivos.
— Cuáles son los productos o servicios que vamos a ofrecer a nuestros clientes.
¿Existe mercado para este negocio?
— Debemos convencer que la empresa va a situarse en un mercado con suficiente demanda para
nuestro producto o servicio y que esa misma demanda nos asegura el futuro y el crecimiento del
negocio.

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— Para convencer de esto, es necesario utilizar datos reales basados en algún estudio previo,
estadísticas o información secundaria.
— Si es posible hay que disponer de una lista de clientes a atender para demostrar que si va a haber
venta.
¿Qué diferencia a nuestra empresa de la competencia?
— Debe existir algún factor que nos haga distintos a la competencia para que decidan invertir en
nuestra iniciativa y no en otra
— Indicar cómo vamos a mantener esa diferencia, estrategias de producto, precio, atención. Un
aspecto fundamental sería definir en qué somos mejores que los competidores. Con qué puntos
fuertes o fortalezas contamos que nos permita superar a los competidores en la conquista de los
clientes.
— Con qué recursos humanos y financieros contamos y si se dispone de licencias o patentes. Esto le
da seguridad al inversor de que su dinero estará seguro ¿Qué futuro le espera a la empresa?
— Cuál es el rendimiento a mediano y largo plazo de la empresa y compararlo con los costos de
oportunidad para demostrar por qué somos una inversión segura
— Mostrar las previsiones de crecimiento sustentándolas con datos de la firma más objetiva posible
— Cómo se va a financiar ese crecimiento, de donde saldrá el dinero.
¿Riesgos a afrontar?
— Cuáles se van a asumir, indicando su alcance y cómo le vamos a hacer frente. Posibles debilidades o
peligros a los que nos enfrentamos. Que tendencias de los mercados nos pueden afectar
negativamente. Por ejemplo si están disminuyendo los nacimientos de niños en nuestro mercado y el
producto que vendemos es infantil.
Lección 6: Marketing
La mercadotecnia es la encargada del proceso de planificar las actividades de la organización con
relación al precio, la promoción, distribución y venta de bienes y/o servicios de la empresa, así como
en la definición del producto o servicio con base en las preferencias del consumidor, de manera, que
permitan crear un intercambio (entre empresa y consumidor) que satisfaga los propósitos de los
clientes y de la propia empresa.
Debe establecer una perfecta coherencia entre los objetivos comerciales y los objetivos globales de la
empresa y cómo se pretende alcanzarlos. Habrá que conocer bien a los clientes y a la competencia
identificando cuál será la táctica que se utilizará con ellos.
Los principales elementos que se deben tomar en cuenta para la realización de todo plan de mercadeo
son las conocidas 4 P's:

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— Producto: Se realiza una breve descripción de la actividad desarrollada por
la empresa, en términos de productos (y servicios, entendiéndolos como
productos intangibles). Y éste se refiere a los bienes que la empresa
proporcionará a los consumidores para satisfacer sus necesidades.
—Precio: se refiere al análisis que debe efectuarse para el establecimiento de un adecuado costo del
producto, a qué precio estará disponible el producto en el mercado.
—Plaza: se refiere a la ubicación que tendrá el producto dentro de una región o un país. También se
incluyen los canales de distribución a través de los cuales el producto llegará hasta el consumidor.

—Promoción: incluye todas las actividades y elementos necesarios para dar


a conocer el producto al consumidor.
Además de estos elementos, se deben tomar en consideración la
competencia, los proveedores, y el estudio de los clientes, quienes serán los
receptores de nuestros productos y/o servicios.
Leccion 7: El Producto
Se trata de definir los productos con los que vamos a contar y sus cualidades, a efectos de hacer una
valoración justa y objetiva que permita visualizar sus efectivas posibilidades en el mercado, frente a
otros productos.
No se debe definir únicamente las buenas cualidades, también si encontramos en nuestro producto
alguna cualidad no tan buena, esta debe expresarse, y desde luego, buscar como resolver para mejorar
la cualidad.

Describa las principales características de su producto de tal manera que se entienda claramente qué
es y para qué sirve. Describa físicamente sus características técnicas, de utilización y de necesidades
que satisface.
La descripción de cada producto debe incluir elementos generales en cuanto a:
— Nombre del producto.
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— Utilización.
— Materiales con los que está elaborado.
— Características físicas (peso, color, tamaño, etc).
— Empaque.
— Tiempo de duración.
— Ventajas y beneficios.
Este ejercicio puede hacerse a través de una lluvia de ideas, y se puede utilizar una matriz como la
siguiente para efectos de comparación, clasificación, selección y elección del o los productos a
desarrollar:

Segmento de Mercado. En ocasiones cuando es un segmento muy


concreto o pequeño hablamos de Nicho de mercado. Definir el grupo
poblacional al que nos enfocamos. Incluso definir el tipo de uso que
deseamos para nuestro producto. Por ejemplo si nuestra bebida de
naranja la posicionamos para desayunar, para otro momento del día
o para mezclar con otras bebidas.
Se debe establecer con claridad a quienes estamos dirigiendo nuestro
producto. Afirmaciones vagas como: "las señoras de la ciudad x", los
habitantes de este lugar" y otras del estilo no definen exactamente
como vamos a manejar la promoción, publicidad, y otras formas de
comunicación para llegar a nuestros clientes.
Una manera más completa puede ser:
"Nuestro zapato es fabricado para ser consumido por las niñas escolares, de 8 a 12 años, cuyos padres
tengan ingresos bajos, y que vivan en nuestro misma provincia".
En cuanto al mercado, se debe realizar un análisis que permita conocer los siguientes aspectos:
— Características (bien industrial, bien de consumo).
— Estratificación. Segmento concreto del mercado al que nos dirigimos. Es decir, si por ejemplo
vendemos zapatos de deporte o por el contrario zapatos para vestir más formal.
— Localización (nacional, departamental, municipal, zonal, regional).
Lección 8: LOS CONSUMIDORES
Los consumidores entregan algo de valor económico al vendedor, a cambio de los bienes y/o servicios
que recibe. La cantidad de dinero que se paga por los bienes y/o servicios constituyen su precio.

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La fijación de precios es reviste gran importancia, pues el precio de un producto influye en la
percepción que tiene el consumidor final sobre el producto y/o servicio que recibe.

No debe obviarse a que tipo de mercado se está enfocando el producto, debe conocerse si lo que
buscará el cliente será calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio será una de las variables de
decisión más importantes. En varias ocasiones, una errónea fijación del precio es la causa responsable
de la escasa demanda de un producto.
Precio de venta.

En la determinación del precio nos podemos guiar por varios factores


fundamentales:
A) El costo de nuestro producto.
B) Los precios de la competencia en el mercado.
C) Nuestro porcentaje esperado de ganancia, por determinado número
de unidades o volúmenes.
Y un aspecto importante es el análisis del consumidor. Qué renta está dispuesto a gastar. Desde la
percepción del consumidor que valor tiene nuestro producto y cuanto está dispuesto a pagar el cliente.
Algunas preguntas que pueden ser de utilidad para esclarecer aspectos referentes al precio del
producto son:
¿Cómo se ha decidido establecer el precio del producto?
¿Qué criterios utilizarán para hacerlo?
La sugerencia es que elabore un listado correspondiente con todos los materiales y elementos que
necesite para producir. También elabore un listado con los gastos que tendrá que efectuar para
producirlo.
Luego, asígnele un valor a las listas y totalice las cantidades, al total agréguele un porcentaje que usted
considere como ganancia que quiera obtener con la venta del producto.
Además, establezca el precio de su producto, tomando en cuenta el precio de los productos de la
competencia, por lo que debe averiguar los precios de productos similares o parecidos y compárenlo
con el que se determino para su producto.
La siguiente matriz puede serle de utilidad para el establecimiento del precio de su producto

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En términos sencillos, la relación es la siguiente:
Precio de Venta = C. Fijos + C. Variables + Gastos + Ganancia esperada.
(Todo debe ir expresado en valores unitarios, por ej. Costo Fijo Unitario, Gastos Unitarios, etc.).
Si una empresa elabora el producto "X", fácilmente puede determinar si su precio está por encima o
por debajo del de la competencia, y analizar las razones de dicho hallazgo, verbigracia, menores costos,
mayor utilidad, etc.
Lección 9: Los Competidores
Los competidores de una empresa existente o nueva pueden ser directos o indirectos. Esta clasificación
está enfocada al mercado de referencia, ya que algunas empresas pueden, y de hecho ofrecen,
productos y/o servicios capaces de satisfacer las mismas necesidades del consumidor, y tales
productos pueden se completamente diferentes.

Los competidores directos ofrecen productos que satisfacen necesidades


idénticas o muy similares, por ejemplo, el transporte terrestre, puede un
consumidor elegir una compañía ferroviaria o una compañía de autobuses
para transportarse hacia su lugar de destino. Otro ejemplo muy interesante
es el de los servicios de telefonía celular.
Forman parte de la categoría de competidores indirectos aquellas
empresas que se dirigen, así sea parcialmente, al mismo mercado de
referencia, pero en el cual el grado de sustitución de la oferta no es significativo. Verbigracia, los libros
y las revistas cumplen la misma función de informar y actualizar a los lectores, con regularidad las
motivaciones básicas de sus decisiones de compra son diferentes y, por tanto, una agresiva acción
comercial realizada sobre los libros incidirá, con seguridad, el mercado de las revistas, pero
indirectamente.
Ventajas sobre los competidores
Se debe hacer una lista de nuestro análisis acerca de cuales son las cosas que nos distinguen para bien,
de nuestros competidores que llegan a nuestro mismo nicho de mercado, algunas ventajas pueden ser:
"Compramos materiales y materia prima de la mejor calidad, al mismo precio que ellos compran el
suyo de menor calidad".
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"Contamos con un medio de transporte que puede desplazarse para lograr una mas fácil distribución".
"Tenemos los contactos fuera del país, que nos pueden apoyar con la distribución".
"Poseemos un mejor control de calidad y nos exigimos a nosotros, realizar las cosas bien hechas", etc.
Desventajas frente a los competidores Para ser muy francos, no siempre podemos contar con ventajas,
a veces también tenemos desventajas, que debemos hacer conscientes, analizándolas y escribiéndolas.
Unas posibles desventajas pueden ser:
"No tenemos un conocimiento preciso del lugar donde comprar el insumo más barato".
"No contamos con la moderna maquinaria que ellos usan, para ser más rápidos".
"No hemos logrado crédito de los proveedores, en la forma que ellos lo han logrado".
Continuando con su plan de empresa, en este aspecto, identifique los principales competidores y
determine los siguientes elementos:
— Ubicación.
— Tamaño.
— Cobertura del mercado (urbano, municipal, regional, zonal, nacional, internacional).
— Capacidad de producción.
— Características del producto (material, diseño, calidad, marca, precio, etc.).
— Canales de distribución.
— Política comercial (plazo, descuentos, forma de pago).
— Estrategia publicitaria.
Lección 10: Los Clientes
Para empresas nuevas.

La definición que se encuentra en cualquier diccionario de la lengua


española, se refiere a cliente como "quien compra a un comerciante,
especialmente el que lo hace habitualmente". Por tal motivo, la validez
esencial de un proyecto, en términos de potencialidad y perspectivas,
puede comprenderse solamente después de un atento estudio del
mercado de referencia. La atención debe orientarse, en un principio,
hacia el mercado, hacia nuestros futuros clientes.
Uno de los métodos más eficaces para identificar y analizar el mercado de los bienes de consumo se
establece en cuatro niveles:

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a) Geográfico. La subdivisión del mercado se presenta en áreas
geográficas como regiones, zonas, provincias, continentes. Sin
embargo, también se puede aplicar el concepto al tipo de clima de una
zona determinada, verbigracia, áreas tropicales, áreas templadas, etc.

b) Demográfico. El mercado puede ser dividido por características demográficas, como población,
edad, raza, sexo, número de individuos por familia, etc.

c) Socioeconómico. Algunas de las variables que se toman en cuenta en


este caso son educación, ingreso monetario, clases social, ocupación, etc.
d) Psicográfico. Tiene que ver con el campo de la psicología, tales como
las necesidades, la motivación de compra, valores, gustos e intereses, etc.
Al interior del mercado, la empresa se orienta generalmente a un grupo
específico de consumidores. Es esto lo que se define como mercado de
referencia o target market. El target de los consumidores es este
segmento peculiar que identifica a un grupo de latentes compradores que
tienen características similares.
La empresa necesita comprender, ante todo, el mercado en su conjunto y, por tanto, detenerse a
examinar las principales características geográficas y demográficas. De esto, el diagnóstico se orienta
a la identificación de los segmentos de consumidores para donde los productos y/o servicios se dirigen;
este proceso se establece como segmentación de la demanda.
El análisis de las necesidades y de las actitudes referentes al consumo de un grupo homogéneo de
consumidores confirma la utilidad de este enfoque. El estudio en esta fase, orienta su atención, mas
que todo, a las variables psicográficas y socioeconómicas, en lo que respecta a los bienes de consumo,
y hacia las características de compra, financieras y operativas de bienes industriales.
Algunos autores van más allá, y afirman lo siguiente: "el cliente no es el que compra sino el que
determina la decisión de comprar".
Tomando como referencia lo que se ha mencionado en esta lección, se le pide que Identifique para su
empresa:
¨ ¿Quién es su cliente? (características, estratificación)
¨ ¿Qué necesidades tiene? (nacional, internacional)
¨ ¿Qué compra? (marca, color, empaque, calidad, diseño, etc.)
¨ Motivaciones de compra (por qué compra)
¨ Hábitos de compra (en dónde, cuánto y con qué frecuencia compra)

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Para empresas existentes. Como ya se mencionó anteriormente, conocer a nuestros clientes, saber sus
deseos y tendencias es para el empresario una herramienta trascendental, para asegurar el éxito de su
negocio. En el pasado las ventas no buscaban tener relaciones de largo plazo con los clientes.
Hoy lo más importante es que el cliente se transforme en el socio principal del negocio. La
mercadotecnia tiene básicamente que ver con las necesidades, deseos y tendencias del consumidor,
con el propósito de satisfacerlas. Pero la nueva realidad exige enfocar la mercadotecnia como una
filosofía orientada hacia el cliente.
El mercado sugestiona las tendencias de acuerdo a las necesidades, aunque estas son cambiantes. La
observación y el conocimiento del mercado potencial dan pie a la gestación de productos que
realmente satisfacen las necesidades del consumidor. En consecuencia, la pregunta es ¿Cómo conocer
el mercado?. La solución obligada podría ser un estudio especializado, aunque siempre se deben
mantener las reservas del caso, debido a los resultados que afloren como los elevados costos que
conlleva un estudio de este tipo.
Existen algunas actividades que los pequeños y medianos empresarios pueden llevar a cabo para
conocer lo que piensan sus clientes. Son métodos y técnicas sencillas y económicas que realizan
algunas de las funciones de un estudio especializado de mercado. A saber:
— Consulte en su empresa sobre el trato permanente y diario que el personal tiene con el cliente; ya
que la atención a las quejas y reclamos del cliente permite saber con precisión qué se espera de la
empresa y cuáles las áreas o departamentos problemáticos.
— Compile y estudie las quejas o reclamos de los clientes. En lugar de rechazarlas, ocultarlas o dejarlas
sin prestarles atención, fomente la presentación de quejas, para sistematizar el esquema.
— Consiga y analice investigaciones y estudios que existan, y que traten sectores parecidos al que usted
se encuentra operando.

Establezca como referencia a sus clientes de mayor


importancia. Asista a reuniones con ellos, visítelos y
consúlteles sobre los problemas que tienen con los
productos y/o servicios que brinda la empresa.
— Elabore un cuestionario de salida a los trabajadores
que están próximos a dejar la empresa. Sus
contestaciones serán más sinceras y serán de gran utilidad para encontrar fallas en la empresa.
— Finalmente, coloque un buzón de sugerencias, la cual constituye una forma económica de conocer
lo que opinan los clientes del negocio.
Conocer al clientes resulta muy laborioso, ya que ante todo es un ser humano, una persona, compleja
y cambiante. Por ello si quiere conocerlo, transfórmelo en su mejor aliado.
Lección 11: Canales de Distribución

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Después de reconocer las necesidades del cliente o consumidor y desarrollar un bien y/o servicio que
las satisfaga, es necesario disponer cómo hacer llegar los productos al mercado. Para ello se deben
elegir rutas mediante las cuales se transporte el producto desde el centro de producción hasta el
consumidor final, de la manera más efectiva que sea posible.
Teóricamente se conocen cuatro canales de distribución para hacer llegar los bienes del productor al
consumidor:
Cada etapa del proceso de distribución, hace posible incrementar la distribución a un mayor número
de clientes potenciales; sin embargo, cada paso también provoca una pérdida de control y contacto
directo con el mercado.
Forma de distribución
Debe describirse las formas, rutas, periodicidad, y manejo de volúmenes en los que estaremos
distribuyendo el producto. Si se piensa necesario, puede hacerse una proyección de distribución del
producto por meses, para un año, considerando la estacionalidad del producto, es decir, analizando
los meses del año en que nuestro producto se venderá mas o menos.
Entre las preguntas básicas que deben responderse en este aspecto se encuentran las siguientes:
— ¿Qué medios de comercialización (canales de distribución) utilizará para la venta de su producto?
(venta directa al consumidor final, intermediarios, mayoristas, minoristas, punto de venta propio, etc.)
— ¿Qué medios de transporte se utilizará para la distribución de su producto?
— ¿Cuáles son los costos? y ¿cuál el costo de su transporte?
— ¿Cuánto tiempo demora el transporte de los productos?
— ¿Necesita bodegaje o algún tipo de almacenamiento especial?
— ¿Cuáles son los costos del bodegaje o almacenamiento?
Para facilitarle en la elección del canal de distribución, puede cumplimentar el siguiente formato tipo
matriz:

Lección 12: Publicidad y Promoción


Otro aspecto que puede causar gran incidencia en el mercado meta es el sistema de promoción de
ventas que se lleve a cabo; la promoción de ventas comprende actividades que dejan presentar al
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cliente con el producto o servicio de la empresa; la promoción de ventas debe desarrollarse para que
el cliente ubique al producto o servicio de la empresa en el mercado, verbigracia de estas actividades
son: muestras gratis, ofertas de lanzamiento, participación en actividades o eventos sociales,
culturales, educativos, deportivos, etc.
Además, no debe olvidarse la importancia que reviste el poseer una marca definida, que el producto
lleve etiqueta y empaque apropiado, para que el consumidor se sienta alentado a adquirir el producto.
Existen varias formas de promover el producto:

a) Publicidad. Consiste en anunciar el producto en medios de comunicación,


ya sea radio, televisión, prensa escrita, etc.
b) Promoción. Es obsequiar muestras del producto al público para que éste lo
pueda conocer y utilizar o participar con el producto en ferias, exposiciones,
etc.
c) Ventas personales. Este sistema se da cuando un vendedor de su empresa
o usted realiza visitas personales al público, ya sea en su casa o en sus
empresas para ofrecerle directamente el producto.
d) Relaciones Públicas. La gestión de la imagen de la empresa y las apariciones
en los medios de comunicación.
Con referencia a lo anterior, debe tenerse en cuenta que al elegir una manera
de dar a conocer el producto se tome en cuenta el costo de hacerlo, así como ¿cuándo? y ¿dónde?
comenzará a hacerlo.
No siempre se cuenta con un fondo destinado a promover el producto, sin embargo, muchas veces la
publicidad, puede hacerse con acciones de bajo costo, de forma que siempre se permanezca en la
mente de nuestros consumidores. Actividades posibles de promoción y publicidad son:
— Docena de trece.
— Después de diez, regale uno.
— Calcomanías.
— Calendarios de bolsillo.
—Anuncio en la pared.
— Bolsas de plástico con el nombre de la empresa, etc.
Desde luego, si sus fondos son suficientes, y su mercado es masivo, use ese tipo de medios, no tiene
sentido que usted se anuncie en los principales periódicos del país, si su producción y nicho de mercado
es limitado geográficamente.
A manera de ejercicio y teniendo en cuenta la clase de producto y las características de la clientela
potencial, determine los medio que planea utilizar para dar a conocer su producto (catálogos, muestra

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física, visita directa, folletos, participación en eventos, otros) y si ha previsto el mensaje que quiere
hacer llegar.
Lección 13. Ventas
Las ventas conforman una de las funciones básicas de la empresa. El mejor sistema financiero, la mejor
publicidad y los mejores métodos y sistemas de producción no podrán contribuir en nada si las ventas
no suceden, nada ocurre en la empresa hasta que alguien vende.
Con respecto a la organización de ventas las preguntas básicas a responder son:
¿Contratará vendedores? ¿Cuántos? ¿Con qué experiencia? ¿Cuál será su remuneración? (suelo fijo,
comisión por ventas, por cobros, etc.)
Tipo de contrato con los vendedores (término fijo, indefinido)
¿Fijará cuota de ventas para los vendedores?
¿Qué sistemas de supervisión y control de ventas utilizará?
Flujo de ventas esperado por mes Haga una proyección de cuales son sus ventas
esperada por mes, durante un año, trate de hacer esta valoración de manera
objetiva, considerando el monto de su inversión, la planta instalada, el tamaño
de su producción, la recepción de su nicho de mercado, y su competencia.
Proyección de ventas.
Estime las ventas (en unidades) mensuales, durante el primer año de operación.
Lección 14: Ingeniería de Proyecto (I)
En este ámbito se trabaja la descripción genérica de la actividad productiva de la empresa, ilustrando
brevemente las diversas fases del proceso, sus características propias, y también las competencias
distintivas de las empresas.
Incluso para las actividades más exigentes, en las cuales los procesos sean de alguna complejidad y
posean, por tanto, una fuerte capacidad técnica, es del todo inútil detenerse en la descripción técnica
del proceso. No debe olvidarse que el grupo de interés al que se le presenta el plan no irá nunca más
allá de la simple comprensión de la naturaleza de la actividad desarrollada, salvo algunas excepciones.
El proceso de producción.
Indiferentemente si va a producir, maquilar o comprar en un principio, es necesario conocer el proceso
de producción de su empresa.
El proceso de producción es el conjunto de actividades que se llevan a cabo para elaborar un producto
o prestar un servicio. En este, se conjugan la maquinaria, los insumos (materiales, materia prima) y el
personal de la empresa necesarios para realizar el proceso. Es necesario que el proceso de producción
quede determinado claramente, a manera que permita a los empleados obtener el producto deseado
con un uso eficiente de los recursos necesarios.

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Recuérdese también que en la actualidad existe una marcada tendencia por utilizar sistemas, procesos
y productos amigables con el medio ambiente, por lo que debe considerarse que se evite cualquier
daño a la naturaleza.
Las preguntas fundamentales que usted debe responder para establecer su proceso de producción
son:

— Establezca todas las actividades necesarias para elaborar el producto.


— Ordene las actividades de una manera lógica y en secuencia.
— Determine los tiempos requeridos para desarrollar cada actividad.
— Elabore un flujo de su proceso de producción, y establezca aspectos de control de calidad en ese
flujo, identificando los pasos más problemáticos del proceso.
Diagrama de procedimiento
El diagrama para el procedimiento, es el orden y combinación de las diferentes actividades de
producción, es una secuencia de operaciones expresada en forma gráfica. También es una forma de
detallar y estudiar el proceso de producción, a través de la utilización de un diagrama de flujo, cuya
simbología básica es la siguiente:

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Elabore un diagrama de flujo del procedimiento de manufactura de su producto y/o servicio, desde la
llegada del insumo necesario para la producción, hasta que se obtenga el producto final, empacado y
dispuesto para la venta.
Lección 15: Producción
Maquinaria y equipos.
En esta sección no es necesario distender mucho; ya que es suficiente un listado de las actividades
materiales (y no materiales) que se llevan a cabo en el nuevo proyecto.
El proceso productivo permite establecer las actividades a realizar, así como el equipo, herramientas e
instalaciones necesarias para llevar a cabo la elaboración de productos y/o prestación de servicios de
la empresa.
Para esto se debe realizar:
a) Desglosar el proceso en actividades específicas.
b) Hacer un listado de todo el equipo / maquinaria requerido para cada actividad.
c) Elaborar un listado de las herramientas que se necesitan en cada actividad.
d) Determinar los insumos requeridos en el proceso.
e) Establecer el espacio necesario para llevar a cabo cada actividad.
f) Determinar cualquier otro requerimiento especial de instalaciones que viabilicen el desarrollo de
cada actividad.
g) No olvidar las especificaciones técnicas del proceso productivo.
La siguiente matriz puede serle de mucha utilidad para este apartado:

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Muebles y enseres.
Aquí debe citar la cantidad y clase de muebles y enseres necesarios para el funcionamiento de su
empresa. Puede emplear el siguiente cuadro:

Materias primas
Para cada uno de los productos que se van a elaborar enumerar las materias primas necesarias,
indicado proveedor, plazo de entrega, unidad de medida, precio, plazo de pago y disponibilidad en el
mercado. Esto puede realizarlo a través de la siguiente matriz:
Lección 16: Ingeniería del Proyecto (III)
Inversión en estructuras.
Haga un inventario de cuánto ha sido su inversión en edificación, y luego cuánto y cuándo prevé usted
que deberá invertir posteriormente, de acuerdo al crecimiento en el mercado.
Mantenimiento y depreciación.
El mantenimiento se refiere al conjunto de acciones efectuadas para conservar una máquina, vehículo,
etc. en sus condiciones óptimas. En este sentido, todo el equipo y maquinaria con que cuenta la

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empresa deberá ser revisado constantemente, a fin de que siempre se encuentre funcionando en
perfectas condiciones.
Depreciación se define como la reducción del precio o valor de un activo a través del deterioro por el
uso. Una forma sencilla de calcular la depreciación es con el método de la "línea recta", por el cual el
valor residual (valor del activo cuando ha finalizado su vida útil) calculado de un activo se resta de su
costo original y la diferencia se divide entre el número de años de vida estimada para llegar a una
merma por depreciación anual.
Por ejemplo, supongamos que se ha adquirido una máquina por un valor de $12,000.00 dólares, a la
que se le considera una vida útil de 5 años, y cuyo valor residual se calcula de $2,000.00 dólares.
Entonces, la depreciación anual de esa máquina se determinaría así:
Depreciación= (Coste original del Activo - Valor residual) / Vida útil del Proyecto.
Sustituyendo valores tenemos:
Depreciación = (12,000 - 2,000) / 5
Depreciación = $2,000.00 dólares al año.
Ahora corresponde a usted calcular la depreciación de su equipo, de acuerdo a la vida útil que este
tiene. También haga un plan de mantenimiento y describa cada cuanto se hará este, y cuánto costará.
Instalaciones y servicios.
Haga un calculo de cuánto deberá pagar por las instalaciones físicas, si son propias defina cuanto
costaría si tuviera que alquilarlas, y cuánto pagará por los servicios de agua, luz, correo, teléfono,
Internet, etc.
Distribución de planta.
Consiste en la forma en que se dispondrán las herramientas, equipo, máquinas y los flujos de
producción, lo cual permitirá ordenar el trabajo eficientemente.
Para diseñar la distribución de la planta se debe tomar en cuenta el diagrama de flujo del proceso
elaborado anteriormente, ya que a través de éste será posible determinar el orden de las actividades
y, de esta manera, evaluar cuál es la sucesión óptima del equipo y el lugar más apropiado para las
herramientas.
Aquí le corresponde a usted elaborar un plano a escala, señalando la ubicación de la maquinaria
teniendo en cuenta la secuencia de la producción, los tiempos mínimos de recorrido, el
aprovechamiento de espacios, las condiciones de iluminación y ventilación y la disposición de los
puestos de trabajo.
Adicionalmente determinar las necesidades de adecuación de la planta en cuanto a:
¨ Montaje de maquinaria.
¨ Instalaciones eléctricas, de alumbrado, agua y alcantarillado.
¨ Vías de acceso, etc.

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Localización de la empresa.
Para seleccionar la ubicación geográfica de la empresa tenga en cuenta los siguientes aspectos:
— Producto: de acuerdo con las características del producto determine si la localización conviene
hacerse en zona industrial, comercial o residencial.
— Costos: de transporte, arriendo, servicios públicos.
— Vías de acceso: cercanía a los puntos de comercialización del producto y proveeduría de materias
primas.
— Servicios industriales: disponibilidad en cantidad y calidad de energía eléctrica, teléfono, agua y
otros
Lección 17: Organización Empresarial
Reviste particular importancia la organización de la estructura de la empresa, y en su interior, la del
personal con que se contará. Se sabe que el recurso humano es el activo más importante de toda
empresa, y los éxitos se obran ante todo con personas, y sólo en un segundo momento con las ideas.
La organización es la forma en que se dispone y determina el trabajo entre el personal de la empresa,
para lograr eficaz y eficientemente los propósitos establecidos para la misma.
Las etapas por las cuales pasa el establecimiento del sistema empresa son las siguientes:

a) Marco jurídico.

Cuando se pretende estructurar legalmente una empresa, es conveniente


tomar en cuenta los siguientes aspectos:
— El número de personas (socios) que iniciaran la empresa.
— Las aportaciones de cada uno de los socios.
— La responsabilidad de los socios ante terceros.
— Los gastos en que se incurrirá para la constitución de la empresa.
— Los trámites formales necesarios para inscribirla legalmente.
— Las obligaciones que se adquieren con el fisco.
— Las obligaciones laborales que se están contrayendo.
En cuanto a la conformación de la empresa, legalmente, existen diversas figuras, tales como Sociedad
Anónima, Cooperativa, etc.
Dependerá del marco legal de cada país para determinar cuál es la mejor figura legal para ser adoptada.
b) Diseño de un organigrama.

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Un organigrama es "la representación gráfica de la estructura orgánica de una institución o de una de
sus áreas o unidades administrativas, en la que se muestran las relaciones que guardan entre sí los
órganos que la componen".
El objeto de los organigramas es que constituyen el instrumento idóneo para plasmar y transmitir en
forma gráfica y objetiva la composición de una organización.
Los organigramas son útiles porque:
— Proporcionan una figura formal de la organización.
— Constituyen una fuente de consulta oficial.
— Facilitan el conocimiento de una empresa, así como de sus relaciones de jerarquía.
— Constituyen un elemento técnico valioso para el análisis organizacional.
c) Identificación del recurso humano:
Definido el organigrama de la empresa, es posible detectar la cantidad y perfil de los empleados que
deberán ser contratados por la organización. Ellos deberán pasar un todo un proceso de reclutamiento,
selección, contratación e inducción de personal al interior de la empresa, donde se elegirán a los
candidatos que reúnan los requisitos exigidos en cada puesto de trabajo, para que su desempeño en
el mismo sea eficiente y eficaz.
Las interrogantes que usted debe responder entonces son: ¿Qué estructura legal dará a su empresa?
(persona natural, sociedad limitada, sociedad de hecho, etc.)
¿Cuántos socios conformarán la empresa? ¿Cuál es el aporte de cada uno?
Por medio de un organigrama indicar la estructura administrativa que se dará a la empresa y, para cada
uno de los cargos, determinar las funciones y experiencias necesarias para su desempeño.
Lección 18: Contabilidad y Finanzas
A continuación se presentan las herramientas básicas que le facilitarán el manejo de la parte contable
y financiera del proyecto, y que le permitirá:
¨ Cuantificar el proyecto en términos de inversión, presupuestos, balance, costo y rentabilidad.
¨ Evaluar la viabilidad del proyecto
¨ Estimar los costos que intervienen en el proceso productivo, con el fin de calcular el precio de venta
de los productos que se van a fabricar.
¨ Efectuar una comparación entre lo presupuestado y lo ejecutado para hacer los correctivos
oportunamente, una vez haya transcurrido algún tiempo.
Contabilidad.

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El sistema contable de la organización es un instrumento muy útil y
práctico que facilita la toma de decisiones del empresario y mantiene un
seguimiento constante de las operaciones y estado financiero de la
empresa.
El sistema contable lo podemos definir como el proceso de llevar, en forma ordenada, las cuentas
de la organización, permanecer informados de la situación de la misma y la búsqueda de alternativas
atractivas que posibiliten el ahorro en cuanto a costos y gastos, para incrementar las expectativas de
rendimiento.
Ahora bien, debe hacerse una diferenciación en cuanto a costos y gastos. Cuando se elabora un plan
de negocios, costo es la cantidad de dinero que se debe erogar para cancelar lo que se requiere en la
operación de la empresa, y no tiene como fin generar ganancias, en tanto que el gasto sí es erogado
con el propósito de obtener utilidades, verbigracia, el pago de la luz es un costo, mientras que un spot
publicitario en la radio es un gasto.
Existen dos tipos de costos, a saber:
— Variables: son los que se realizan proporcionalmente al nivel de producción, y forman parte básica
del producto (insumos, materiales, etc.), por ejemplo, compra de papelería, la cual aumentará o
disminuirá dependiendo de la cantidad o volumen que se consuma.
— Fijos: son los que se dan con una misma frecuencia y que no pueden identificarse específicamente
con el producto o servicio, ya que no cambian con el volumen de los mismos. Verbigracia, pago mensual
de la luz, teléfono, etc.
Registros y controles.
Defina el tipo de registros y los formatos que usará, así como los controles
contables de los que se auxiliará. El número de registros es variable de empresa
en empresa, de acuerdo a sus necesidades de contar con información. Los
controles contables mínimos que deben llevarse son: Un libro diario y un libro por
cuenta. En algunas empresas de pequeño tamaño también se lleva un libro mayor
que reúne todos los datos de los libros de cuentas, y que permite tomar mejores
decisiones empresariales.
La contabilidad no es para que otros la vean, la contabilidad es un instrumento de toma de decisiones.
Flujo de efectivo (ingresos - egresos).
El flujo de efectivo es un estado financiero que muestra el total de efectivo que entró o salió de la
empresa, durante un lapso de tiempo determinado.

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El flujo de efectivo habilita proyectar, de manera precisa y segura, la situación
económica de la organización en tiempos futuros, viabilizando a la vez, tanto la
estimación de las cantidades de dinero que se necesitarán en fechas ulteriores, ya
sea para compra de herramientas o maquinaria, insumos, pago de deudas, pago de
salarios, etc., como de las cantidades de dinero que entrarán a la empresa, en
concepto de ventas, intereses, etc.
Es conveniente elaborar un sencillo flujo de ingresos y egresos que nos de la idea de cómo estaremos
en la empresa financiera y económicamente.
Balance General inicial.
El Balance General es un instrumento que muestra, a una fecha determinada, cuáles son los activos,
pasivos y capital con que cuenta la empresa. Muestra la situación financiera de la empresa, o sea, qué
se posee, qué se deba y qué se ha pagado. Términos básicos que se manejan en todo balance general:
a) Activos: constituyen todos los recursos económicos con que cuenta la empresa, verbigracia, dinero,
terrenos, edificios, cuentas por cobrar, inventarios, etc.
b) Pasivos: son todas las deudas y compromisos que han sido contraídas por la empresa, con el
propósito de acrecentar el dinero para adquirir más activos o brindarles mantenimiento a los que ya
se poseen. En este rubro se consideran cuentas como proveedores, cuentas por pagar, hipotecas por
pagar, etc.
c) Capital: es lo que cada uno de los socios ha aportado en dinero para la creación de la empresa,
adicionándole las utilidades que se han obtenido en períodos anteriores.
En contabilidad se maneja la ecuación contable, la cual manifiesta lo siguiente:
ACTIVO= PASIVOS EXIGIBLES + CAPITAL
Es conveniente hacer un Balance General inicial de nuestra empresa, que nos permita hacer
comparaciones posteriores para saber cuál es nuestra situación de empresa luego de transcurrido un
lapso de tiempo.
Programa de inversión.
El programa de inversión es un instrumento administrativo que permite planear, en un período de
tiempo, las diferentes actividades que se van a desarrollar para crear la empresa, los requerimientos
de liquidez económica para la compra de los activos fijos, gastos pre operativos y capital de trabajo, y
el tipo de financiamiento del proyecto con recursos propios y/o recursos crediticios.
Todo programa de inversión debe tomar en cuenta los siguientes instrumentos: un cronograma de
inversión, un breve presupuesto, el Balance General, el Estado de Resultados y un Flujo de Efectivo.
Lección 19: Contabilidad y Finanzas (II)
a. Costos Fijos
Calcule los costos fijos mensuales de su empresa de acuerdo con los siguientes rubros:

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b. Costos variables unitarios

En el siguiente cuadro estime el costo variable unitario para cada uno de los
productos que elabora en su empresa.

Otros costos variables

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c. Costos Totales
Para cada uno de los productos, estime el costo total unitario, así:

d. Precio de Venta
Para cada uno de sus productos, calcule el precio de venta utilizando la siguiente fórmula:
Donde:
— % Utilidad en Ventas: es el porcentaje que se pretende obtener como beneficio para la empresa.
Debe escribir la cantidad en valores brutos, por ejemplo, si es 20%, no escriba 0.20, debe escribir 20.
— % Descuentos: representa el máximo de porcentaje en descuentos que se brindarán por producto,
y debe escribirse en valores brutos, y no en porcentajes.
— Comisiones: cuando el producto requiera de vendedores expertos para distribuirlo y venderlo, debe
asignarse una cantidad en concepto de pago de comisiones para dichos vendedores.
e. Punto de Equilibrio
Una información financiera ulterior que se puede obtener de las proyecciones
económicas efectuadas, se refiere al periodo de tiempo justo (punto de equilibrio
temporal, en este caso "financiero") para que el proyecto cubra los recursos (en
valores nominales) invertidos a partir del inicio de operaciones. Se busca un punto de
equilibrio entre:
— El total de los recursos consumidos en el tiempo (egresos de capital);
— El total de los recursos generados por la actividad empresarial.
Por lo tanto, será necesario que ustedes calculen cuánto van a producir y cuánto deben vender para
recuperar al menos lo que se ha invertido en la elaboración del producto. Esta manera es bastante
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conveniente, ya que les brinda una visión precisa de dónde deben partir (cuánto vender) para que su
resultado sea cero, o sea, sin ganancias y sin pérdidas. Si ustedes quieren cualquier cantidad de
ganancia, deben hacer un impulso por vender más unidades de las calculadas en el punto de equilibrio,
o unidades de equilibrio. A esto se le denomina análisis del punto de equilibrio.
Con los datos que ya ha determinado anteriormente, calcule el punto de equilibrio para su empresa,
aplicando la siguiente fórmula:

Lección 20: El Plan de Trabajo


¿Qué es un Plan de Trabajo?
El Plan de Trabajo consiste básicamente en asignar tiempos, responsables, objetivos o metas y recursos
disponibles para cada actividad de la organización, de tal forma que faculte cumplir con los propósitos que
en la empresa se han planteado.
Un plan de trabajo es fundamentalmente la expresión precisa, clara y particular de la planificación que se
ha realizado en cada una de las áreas de la empresa.
a) Mercadotecnia: acá las actividades a desarrollar son las relacionadas con los clientes, promoción y
publicidad, precios, distribución, empaque del producto, análisis de la competencia, etc.
b) Producción: las principales actividades a tomar en cuenta en este ítem son diseño del producto, sistemas
de calidad, instalaciones, acondicionamiento, procesos de compras, obtención de la maquinaria y equipo,
tecnología, requerimientos de mano de obra, ubicación física de las instalaciones, proceso productivo, etc.
c) Organización: entre las principales actividades a considerar dentro del plan de trabajo de la organización
tenemos definición de las funciones de la empresa, recurso humano necesarios, diseño de la estructura
orgánica, definición de las funciones del personal, procesos de integración de recursos humanos, desarrollo
de personal, establecimiento de salarios, definición de instrumentos y procedimientos de evaluación del
desempeño, establecimiento de políticas y reglas que regirán el entorno laboral, etc.
d) Finanzas: las actividades primordiales que debemos considerar en este rubro son elaboración de
proyecciones financieras, evaluación financiera, sistema de contabilidad, formas de financiamiento,
trámites para obtener financiamientos, uso de programas para llevar la contabilidad, etc.
e) Implementación y operación: finalmente, existen algunas actividades que por su relevancia no pueden
dejarse fuera, y son las relacionadas con los aspectos legales para implantar y poner en marcha la empresa.
Entre éstas tenemos los aspectos fiscales, laborales, registros, y sobre todo, el establecimiento del régimen
de constitución de la empresa.
Observaciones generales.
Una vez finalizado su plan para la creación de empresas, solo falta poner en práctica cada paso analizado
y desarrollado.

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Es necesario que entre los miembros del grupo se asignen responsabilidades, asegurándose de cumplirlas
a cabalidad.
El Plan de Negocios demanda que exista una persona responsable como Coordinador General y que existan
encargados de las áreas principales del negocio (producción, mercadotecnia, contabilidad o finanzas, y
recursos humanos).
En cada área es requisito indispensable ubicar a la persona que mejor se desenvuelva, ya que esta forma
es la mejor para trabajar. Para ello deben tomarse en cuenta los siguientes elementos:
— Mucho optimismo (energía).
— Hágase de un grupo que realmente quiera trabajar con usted, ya que el equipo debe identificarse entre
sí.
— Organícense bien dentro de su equipo de trabajo.
Recuerden que todo lo bueno de esta vida cuesta un poco, pero se siente una gran satisfacción cuando se
logra por los propios medios, de esta manera, ahora está en sus manos el forjarse un camino en el mundo
empresarial, y como dice un autor...
¡Felicidades y éxito en todo lo que emprendan!

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