Resumen

Sistemas de seguridad el Rivio (en adelante El Rivio) es una empresa de bienes y servicios
de seguridad electrónica, su estrategia es la venta de equipos y servicios bajo pedido del
cliente, manejando la estrategia de cero stock, trabajando como intermediario entre el
distribuidor y el cliente final; el cliente final varía entre hogares y PYMES.
El principal objetivo es formular un plan de marketing que permita el ingreso de órdenes
de trabajo que logren llenar un horario semanal de trabajo de al menos 5 días para el
personal de la empresa, la empresa se no posee una cuota fija del mercado puesto que
se basa en la demanda local del mercado Arequipeño.
En el presente documento se describirán los siguientes puntos:

 Mision y visión
 Objetivos generales y estratégicos.
 Plan de Marketing
 Metas financieras
 Analisis de mercado
 Matriz estratégica
 Costo/beneficio del plan de Marketing.
 Plan de contingencia.
Se evaluara el MACROENTORNO, verificando que fuerzas afectan el sector y a la
empresa, haciendo uso del modelo de 5 fuerzas, se evaluara también la fuerza
competitiva, la estrategia actual de marketing, complementariamente se realizara un
estudio de mercado.
Se buscara aumentar las ventas generales de la empresa y dar mayor prioridad de
crecimiento a las que involucran a PYMES.
Existen 2 tipos de clientes: hogar y empresa, actualmente las ventas para hogar son de
un 70%, y para empresas son del 30%, pero en tema de ingresos las PYMES superar
ampliamente a la ganancia en hogares, por ello se busca amplia la cuota en este
mercado sin perder la fuerza de venta en hogares.
La empresa busca consolidarse como un aliado para las PYMES, buscando ser sinónimo
de calidad certificada, alejándose asi del perfil de las empresas de seguridad no serias
o débilmente constituidas.
Se busca maximizar la ganancia en los servicios, ya que actualmente los productos son
cada vez más accesibles al público general con precios cada vez más cercanos al de los
intermediarios.
Resultando en una valor actual neto (VAN) mayor a 1, las nuevas implantaciones
indican que se han duplicado esta así como la tasa interna de retorno(TIR), indicando
que existe una mayor rentabilidad en la empresa.
Contenido
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1.- INTRODUCCIÓN.

El presente abordara la elaboración de un plan de marketing para El Rivio, empresa

dedicada a la venta de productos y servicios de seguridad electrónica. Adicionalmente
se relizan tareas de apoyo, asesoría y certificación.
Se busca crear un plan de marketing que permite ampliar el alcance de El Rivio a más
empresas privadas, siendo la meta que estas nos escojan en cada uno de sus locales así
como alianzas estratégicas con municipalidades para los temas de seguridad
ciudadana.
Para iniciar la construcción del proyecto es necesario analizar el mercado y ver si este
es capaz de sustentar la ampliación de operaciones y proveer un clima de trabajo
constate.
2.- ANÁLISIS DEL MACROENTORNO
2.1. Factores políticos
“Para prevenir, controlar y combatir la delincuencia en Arequipa se adquirirán mil
cámaras de seguridad para toda la provincia, informó el alcalde provincial, Alfredo
Zegarra. La autoridad de la ciudad, explicó que la compra de las videograbadoras
forma parte del proyecto para la instalación de una base central que se ubicará en el
Parque Industrial, tal como lo anunció días atrás la gobernadora Yamila Osorio, pues el
Gobierno Regional gestionó la obra que se estima significará el desembolso de 20
millones de soles, financiados por la modalidad de Obra Por Impuesto (OPI). Luego, la
central se entregará ala comuna para su administración.
“Hemos tenido las conversaciones y se está elaborando el perfil técnico, yo creo que en
algunos meses tendremos noticias al respecto”, detalló.”1
Existe interes tanto del gobierno nacional y regional para la implemnetacion de mas
sistemas de viodevigilancia y sistemas de alarmas comunitarias, como parte del
programa de seguridad ciudadana, con ello se genera una mayor confianza entre la
población y el gobierno ya que se permite detectar muchos mas crimenes.
2.2. Factores sociales

Observando las gráficas presentes se observa que existe una mayor tendencia de
crímenes contra el patrimonio y la seguridad pública, por ello la instalación de
monitoreo mediante cámaras y alarmas permite identificar y disuadir a los atacantes.
 iii

iii Municipalidad de Arequipa, Plan de seguridad ciudadana 2018 ,

http://www.muniarequipa.gob.pe/descargas/transparencia/codisec/2018/Plan%20Loc
al%20de%20Seguridad%20Ciudadana%20de%20Arequipa%202018.pdf
2.3. Factores económicos

“Para el 2019, el crecimiento más grande en la región está proyectado a la economía

de Paraguay con 4.3%, seguido de Perú (3.9%) y Chile (3.7%), de acuerdo a un último
reporte de BBVA Research. En Argentina, se ha anticipado una recesión “significativa”.

La economía de Latinoamérica crecerá 0.9% en promedio este año debido a las

performances débiles de países como Argentina, Brasil, México y Uruguay, con lo que la
recuperación esperada de la región se pospone hasta 2019, de acuerdo al reporte.

La nueva proyección de la banca española para este año es menor por 4 décimas a
1.3% hacia el tercer trimestre según el reporte.

“Anticipamos un crecimiento de 0.9%, el cual es una revisión a la baja comparado con

lo que teníamos hace 3 meses, pero en realidad lo que estas predicciones evidencian es
una heterogeneidad más fuerte en Latinoamérica”, dijo el economista jefe del BBVA
Research para Sudamérica, Juan Ruiz.

Ruiz agregó que la revisión a la baja en la proyección del crecimiento regional es debido
a la crisis de cambio de divisas en Argentina, la incertidumbre política en Brasil por las
elecciones y el pobre crecimiento de México y Uruguay en el primer semestre del año.

De acuerdo al BBVA Research, el PBI de Argentina se contrajo 2.4% este año, mientras
que el crecimiento de Brasil fue de 1.2%, México 1.9% y Uruguay 2.0%. Por encima de
ellos, se ubica Paraguay con un crecimiento proyectado de 4.4% para este año, Chile
(4%), Perú (3.6%) y Colombia (2.6%).

En Argentina, una recesión “significativa” es lo esperado para este año, con una caída
de 2.4% que tendrá una recuperación “ligera” en el primer trimestre del 2019.

De acuerdo al estudio, la región “recuperará su dinamismo” en 2019 cuando el

crecimiento estimado de la economía llegue a 1.8%, y, del 2020, el PBI se “acercará a
su potencial”.

“El crecimiento potencial de América Latina, que creemos será entre 2.5% y 3%, está
retrasado en un año”, dijo Ruiz. Para el 2019, el más alto crecimiento en la región está
proyectado para la economía paraguaya, con 4.3%, seguido de Perú (3.9%) y Chile
(3.5%).

La inflación proyectada en el caso de Paraguay es de 4.2%. Por debajo está Colombia

(3.3%), Chile (2.9%) y Perú (2.3%).”
Tal como indica el diario gestión, Perú se encuentra en un punto de desarrollo, los
empresarios y personas buscan tener un mejor control de su hogar o negocio, además
de la baja de precios en equipos de circuito cerrado de televisión (CCTV) han hecho
que más personas puedan acceder a estos servicios; la accesibilidad de Smartphones y
servicios de visualización de las cámaras y alarmas en estos han hecho de esta una
alternativa mucho más práctica, ya que no solo permiten visualizar incidencias en la
seguridad si no también revisar el estado de los trabajadores dentro del
hogar/empresa.

La igualdad entre hombre y mujeres ha hecho que profesiones como empleadas y

nanas, aumenten, muchos patrones por un tema de seguridad optan por
complementar estos servicios, con cámaras de vigilancia que ya no necesitan de
complicados equipos para funcionar, sino que toda la funcionalidad se integra en una
pequeña cámara de precio asequible.

Diario Gestión, Perú : Economía estrella, https://gestion.pe/economia/bbva-research-

paraguay-peru-chile-seran-economias-estrellas-2018-2019-248387

2.4. Factores legales

“DECRETO LEGISLATIVO

N° 1218

EL PRESIDENTE DE LA REPUBLICA

POR CUANTO:

QUE, MEDIANTE LEY N° 30336 EL CONGRESO DE LA REPÚBLICA HA DELEGADO EN EL

PODER EJECUTIVO LA FACULTAD DE LEGISLAR EN MATERIA DE FORTALECIMIENTO DE
LA SEGURIDAD CIUDADANA, LUCHA CONTRA LA DELINCUENCIA Y EL CRIMEN
ORGANIZADO, POR UN PLAZO DE NOVENTA (90) DÍAS CALENDARIO;

QUE, EL LITERAL C) DEL ARTÍCULO 2 DE LA LEY N° 30336 FACULTA AL PODER EJECUTIVO

PARA FORTALECER EL USO DE LOS SISTEMAS DE VIDEOVIGILANCIA Y
RADIOCOMUNICACIÓN;

QUE, LAS CÁMARAS DE VIDEOVIGILANCIA CONSTITUYEN UNA HERRAMIENTA QUE

COADYUVA A LA PREVENCIÓN Y LUCHA CONTRA LA DELINCUENCIA, ASÍ COMO A LA
INVESTIGACIÓN DEL DELITO;

DE CONFORMIDAD CON LO ESTABLECIDO EN EL ARTÍCULO 104 DE LA CONSTITUCIÓN

POLÍTICA DEL PERÚ;
CON EL VOTO APROBATORIO DEL CONSEJO DE MINISTROS; Y,

CON CARGO A DAR CUENTA AL CONGRESO DE LA REPÚBLICA;

HA DADO EL DECRETO LEGISLATIVO SIGUIENTE…..” iiii

Existen leyes para la propiedad pública, ya que las cámaras que cuenten con vista a
lugares públicos donde se incurran en faltas tiene la obligación de compartir lo
materiales audiovisuales con las autoridades pertinentes; no es necesario que se pida
ningún tipo de autorización para colocar cámaras en el domicilio/negocio, salvo que
este se incluya en la petición de lcensia de funcionamiento.

iiii. El Peruano, regulación de cámaras de video,

https://busquedas.elperuano.pe/normaslegales/decreto-legislativo-que-regula-el-uso-
de-las-camaras-de-vide-decreto-legislativo-n-1218-1291565-8/

2.5. Factores tecnológicos

La integración de dispositivos móviles, no es ajena a la seguridad electrónica, lo que se

ha vuelto una excelente razón para la colocación de alarmas y cámaras en el negocio y
casa, ya que se transmiten las alertas y alarmas en tiempo real; se establecen horarios
con las cámaras y alarmas que generan diferentes tipos de respuestas, reemplazando
incluso a personal humano en labores como la detección de intrusos.
Existen otras tendencias como el conteo de personas, reconocimiento facial, mapas de
calor que permiten determinar las tendencias en las compras dentro de un centro
comercial, lo que se traduce en optimización de las ventas.

Existe además la integración de ordenadores y móviles, lo que hace que hoy en día
cada empresa se plantee contratar seguridad electrónica.
3.- ANÁLISIS DEL SECTOR

La seguridad electrónica no es nueva en el Perú, pero siempre se ha visto orientada a

empresas, relegándose al hogar como un producto de lujo, en años actuales ha
cambiado esta noción ya que los precios se han vuelto asequibles, así como el
incremento de instaladores ya que se simplificaron los procesos de instalación.

Los precios de instalación han bajado drásticamente, lo que ha obligado a varios

instaladores a cambiar de rubro, pero lo peor de esto es que existe practicantes con
mala calidad de instalación y acabados, lo que generan disconformidad en los clientes,
siendo el servicio de postventa generalmente inexistente.

Anteriormente cuando se hizo el ingreso al mercado peruano de marcas de seguridad

electrónica como PARADOX, DAHUA, HICKVSION, ETC se realizaron contratos de
representación única con empresas locales, las cuales tenían una cuota mensual de
compra a los fabricantes y precios elevados.

Durante la última década se rompió este esquema de negocio y son muy pocos los
representantes exclusivos, se ampliaron los distribuidores de las diferentes marcas, lo
que ha permitido una abismal baja en los precios de hasta un 500% debido a que se
han visto a bajar los precio debido a la abundante oferta.

Lo que se necesita son servicios de calidad, certificados y un servicio de postventa que

haga sentir al cliente el compromiso de la empresa.

3.1 . Características de la industria

“Actualmente, hay un crecimiento en la demanda de servicios de videovigilancia

impulsado por las preocupaciones mundiales en materia de seguridad y la necesidad de
implementar nuevas tecnologías. No es casualidad que la inversión en soluciones de
seguridad y videovigilancia siga creciendo, ya que desde el año 2012 se han destinado
12.6 millones de dólares a este rubro y para 2019 se proyecta una inversión de 23.2
millones de dólares. Puesto que las empresas, gobiernos y entidades de seguridad
avanzan con rapidez hacia equipos más sofisticados y sistemas basados en IP, las
organizaciones enfrentan una gran diversidad de desafíos.

Redes empresariales desactualizadas

De acuerdo con un estudio de la División de Gestión de Redes de Ipswitch Inc., muestra
que 88% de las redes de negocios a nivel global no se encuentran completamente listas
para el cambio hacia un nuevo protocolo IP. Del total de empresas que no se
encuentran preparadas para el nuevo estándar, dos tercios de este porcentaje (66.1%)
tiene redes cuyo índice de preparación es de 0 al 20%.

A pesar de que un nuevo protocolo IP provee la habilidad de expandir enormemente el

número de dispositivos en la red, también posee desafíos en términos de migración,
compatibilidad y gestión para las redes orientadas a protocolos análogos. Axis
Communications muestra la necesidad que tienen las compañías de desarrollar
estrategias de transición con el propósito de prepararse mejor a la hora de adoptar un
nuevo protocolo IP dentro de sus redes empresariales. Asimismo, esta preparación
prevendría a las compañías de cualquier disrupción futura que pueda afectar sus
operaciones y sistemas críticos.

Los beneficios de migrar de un protocolo análogo a uno IP se reflejan en el desarrollo

de capacidades y características ampliadas, así como un monitoreo mejorado; donde
los principales retos radican en contar con desafíos técnicos, costos de implementación
y mayores inquietudes relacionadas con la instalación y gestión.

5 tendencias para tener en cuenta

El mercado de la videovigilancia avanza con rapidez en la creación de nuevos productos

y nuevas maneras de suplir la demanda de seguridad. Axis Communications analiza
algunas de las tendencias, problemas y desafíos que están transformando la industria:

La transición hacia las redes integradas: Las transmisiones de videovigilancia han

empezado a formar parte de la infraestructura de TI. Esto ha creado cierta presión
sobre el personal de esta área, quienes deben optimizar el ancho de banda para
permitir el funcionamiento de videovigilancia a través de las redes existentes. A nivel
global, la expectativa de crecimiento de videovigilancia basada en IP para el 2019 es de
24%.

Demanda por mayor almacenamiento: Durante 2016, 37% de las compras de

hardware, fueron hechas específicamente para adquirir equipos de grabación o
almacenamiento. La videovigilancia basada en IP optimiza el proceso de almacenaje.
Algunas personas agregan capacidad de almacenamiento a la fuente, (las cámaras).
Otros adquieren hardware adicional de almacenamiento.

El desafío de monitorear transmisiones múltiples: La cuestión principal aquí radica en la

capacidad; puede ser que la red y los sistemas de almacenamiento necesiten una
ampliación para poder mantenerse a la par del alto volumen de procesamiento de
datos. Un creciente número de usuarios desean tener la capacidad para ver
transmisiones de videovigilancia de múltiples cámaras y de forma simultanea.

La vigilancia del futuro inteligente: El próximo paso en la evolución de la videvigilancia

será contar con sistemas inteligentes que eliminen o reduzcan la necesidad de que un
ser humano sea quien realice el monitoreo de las cámaras. Se proyectan ingresos de
1.6 millones de dólares para el final del 2017, provenientes del mercado de software de
gestión global de video.

Supliendo diversas necesidades mediante Videovigilancia como Servicio (VSaaS): Ya sea

que se realice la transmisión en tiempo real hacia las instalaciones de un proveedor o
se almacene las imágenes en un servidor propio, VSaaS ofrece a los usuarios un alto
nivel de comodidad y flexibilidad. Entre las inquietudes pueden estar los costos
relativamente altos de infraestructura , problemas de ancho de banda, conflictos entre
protocolos y seguridad. La expectativa de crecimiento de la tasa anual compuesta de
VSaaS entre hoy y el 2019 es de 31%. iiiii

iiiii. Ventas de Seguridad, Tendencias en CCTV

https://www.ventasdeseguridad.com/2017100310192/noticias/empresas/5-
tendencias-que-determinaran-el-futuro-en-la-industria-de-videovigilancia.html
3.2. Rivalidad entre los competidores
3.2. Rivalidad entre los competidores

Existen más de 20 empresas en el rubro de El Rivio, la mayor parte totalmente

empíricas, las cuales se abocan más al tema de servicio de instalación, en la parte de
alarmas existe fuerte competencia, ya que existen empresas grandes como VERISURE,
que con excelente marketing logran alcanzar una gran cuota de mercado sin ser sus
productos los mejores en calidad, ya que no cumplen con lo prometido y se basan más
en un marketing agresivo, que muchas veces miente.

Por otro lado están los mercados de instalación con el plus de monitoreo continuo son
uno de los más fuertes y solicitados por empresas en la región Arequipa, el coste de
instalaciones son más bajos que al resto de instaladores, ya que la finalidad es el
servicio de monitoreo, por el cual se cobra una mensualidad y significa su principal
ingreso.

Finalmente existen los instaladores empíricos, cuya calidad de trabajo varia, se pueden
apreciar muy buenas implementaciones y en contraste otras de pésima calidad, aquí lo
importante es el coste de mano de obra de los técnicos, una empresa constituida
tendera a cobrar más que los aprendices y aún más si tiene personal certificado.