PSICOLOGÍA ORGANIZACIONAL II, CLASE 16 DE OCTUBRE, 2018.

 Clase anterior: Cuadros de mando integral, que tienen 4 perspectivas: Clientes,

procesos, desarrollo y resultados financieros.
 Esas 4 perspectivas requieres de objetivos, indicadores y acciones para lograr esos
objetivos (visión estratégica  financiera, clientes, aprendizaje y crecimiento, procesos
internos)
 El Balance Score Cad: 4 preguntas claves:
- ¿Cómo nos presentamos ante los accionistas? (o dueños, cuando se trata de
empresas más pequeñas, son ellos mismos los que se hacen esta pregunta)
- ¿Cómo nos ven los clientes? (¿Cómo queremos ser percibidos por los clientes?) 
Posicionamiento.
- ¿En qué debemos ser excelentes? Se tiene que elegir en lo que vamos a ser buenos.
Se asocia a un concepto clave: Calidad (hoy en día significa estandarización Poca
o ninguna variabilidad) Para medirse dentro de la calidad, lo hace mediante las
normas ISO, la más común en la ISO9000.
- ¿Cómo podemos continuar innovando y creando valor?
 Perspectivas temporales del Balance Score Cad:
- Indicadores financieros  Pasado
- Procesos  Presente
- Desarrollo (innovación y aprendizaje)  Futuro
- Clientes  Presente.

MODELO DE NEGOCIO:

 Método que sirve para transformar una idea en un negocio.

 Modelo Canvas de negocio:
- Segmentos de clientes: Segmentación de mercado o grupo de personas a los que
vamos a venderles nuestros productos o servicios (A quién y por qué). Se agrupa
los públicos por las necesidades, canales, relaciones u ofertas.
- Propuesta de valor: Características y beneficios que se encargan de crear valor para
cada uno de esos segmentos. Qué es lo que ofrece a los clientes y por qué van a
comprarlo. Algunas características de esta propuesta podrían ser la novedad, el
rendimiento, la personalización, el diseño o el precio.
- Canales: Medio a través de los que te vas a comunicar y vas a hacer llegar tu
propuesta de valor al cliente. Pueden ser canales propios (de los socios) o externos
y directos o indirectos y están divididos en 5 fases (notoriedad, evaluación, compra,
entrega y postventa)
o Ejemplo de canales:
 Relación con el cliente: Tipo de relación entre la organización y el
cliente. Puede ser asistencia personal, self-service o automatizado
(mezcla de ambas).
- Fuente de ingresos: ¿de dónde va a llegar el dinero a la empresa? ¿Cómo se va a
generar el beneficio? Algunos modelos de fuente de ingreso podrían ser la venta
directa en un único pago, el pago por uso o la suscripción. Por ejemplo, la fuente
 principal de ingresos del Jumbo no viene de la compra de los clientes, sino de las
pequeñas empresas que quieren vender sus productos en el Jumbo.
- Recursos clave: Los recursos más importantes para que todo lo anterior funcione.
Pueden ser físicos (vehículos, edificios); intelectuales (patentes, copyrights);
humanos (expertos clave, empleados muy valorados); o financieros (efectivo,
crédito) (El más fácil de obtener es el financiero, y el más complicado son los
expertos)
- Actividades clave: Si hay recursos clave, también tiene que haber actividades claves.
¿Cuáles son las actividades sin las que el negocio moriría? ¿Son de producción? ¿De
solución a problemas individuales? ¿De una plataforma a través de la que funciona?
- Socios (Vínculos) Clave: Colaboradores y personas que son claves para que el
negocio arranque y funcione. ¿Y por qué se buscan estos socios clave? Porque se
busca optimizar los recursos (contratar proveedores), reducir riesgos con alianzas
estratégicas y adquirir recursos y actividades que no están en la propia organización.
- Estructura de Costos: El clásico desglose de los gastos que tiene el modelo de
negocio. Se incluyen los costos fijos, variables, las economías de escala para reducir
costes, y todo lo relacionado con el gasto.