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ADMINISTRACIÓN
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Consultoría Empresarial
El Arte de Enseñar a Liderar.
Tomado de la Revista M&M
La excelencia corporativa es el factor diferencial que
puede llevar a una compañía al liderazgo, de ahí que el
mejoramiento de la gestión administrativa, financiera,
de recursos humanos, mercadeo y ventas; sea uno de los
procesos en el que mayor tiempo y esfuerzo invierten. La
consultoría, en este sentido, es la herramienta que mues-
tra el camino para alcanzar los objetivos mencionados.
Muchos consultores empresariales comparan su ejercicio
profesional con la medicina, en la que un especialista ayu-
da a una persona a mantener un buen estado de salud a
través de la prevención o cura de ciertas enfermedades. En
las empresas sucede lo mismo y en este caso, el consultor
es el especialista que diagnóstica el estado de salud de
una organización y en la misma medida propone solu-
ciones a sus errores, previene posibles fallas o mejora
aquellos procesos que entorpecen su productividad.
La consultoría se puede definir como un servicio de ase-
soramiento especializado e independiente, en el que un
profesional sirve de apoyo a una organización con el ob-
jetivo de generarle soluciones especificas a sus problemas
internos, mediante una metodología de trabajo práctica
y orientada. El propósito, ayudar a la empresa para que
alcance objetivos estratégicos como la competitividad y
la productividad, a través de la evaluación de su gestión
y el descubrimiento de sus oportunidades.
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La prestación de este servicio profesional, nació de la ne-
cesidad de las empresas actuales por desarrollar procesos
de mejoramiento continúo (1) como parte integral e innata
de su gestión. Aquí, la que la alta gerencia, los mandos
medios y el personal de tercer nivel; están enfocados en
lograr la satisfacción del cliente externo e interno; sien-
do la consultoría, uno de los mecanismos para que los
miembros de esa organización, a través del aprendizaje
de estrategias administrativas, apropien e interioricen el
cómo llegar a esa meta.
Esta asistencia se caracteriza por el perfil profesional y
especializado del consultor, quien gracias a sus conoci-
mientos y experiencia (ver destacado) está en capacidad
de suministrar, temporalmente y de manera indepen-
diente, el conocimiento, los métodos, los instrumentos y
las recomendaciones que facilitarán a la empresa lograr
sus objetivos.
Al contrario de una asesoría empresarial, en la que se
trabaja sólo un tema específico (asesoría legal, en teleco-
municaciones, en desarrollo de proyectos, en ingeniería
de petróleos) con el objetivo de resolver en la empresa
procesos puntuales; la consultoría ofrece un compendio
de varias asesorías en diferentes áreas de la gestión orga-
nizacional que, según sus necesidades, la empresa decide
si las toma integralmente o lleva a cabo un proceso en
especial. El consultor será entonces quien acompañe a
la misma para que sea capaz de definir su negocio, sus
ventajas competitivas y pueda formular un plan de acción
para desplegar esas estrategias.
Áreas de la consultoría
Según Alexander Rubiano, Director de Mercadeo de Vi-
sión Consultoría Empresarial & Económica de la Universi-
dad de La Sabana, uno de los factores que determinan la
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Foto: http://www.prweb.com
necesidad de una consultoría, es el desconocimiento que
los empresarios tienen sobre ciertos temas vitales para
el buen funcionamiento de su organización. “Muchas
empresas son buenas en el núcleo de su negocio pero,
desafortunadamente, sólo se enfocan en la producción
de los bienes o servicios que ofrecen”, olvidando el ma-
nejo transversal que deben dar a su compañía, afirma
Rubiano.
De hecho, Arturo Torregrosa de ATSG consultoría, explica
que una organización es un sistema integral en donde
todas las áreas o departamentos son influenciados entre
sí: “si un área determinada funciona bien pero las demás
tienen falencias en su gestión, esto terminará afectando
negativamente a toda la compañía” y ese es, justamente
el hecho que la alta dirección debe atacar. Funciones como
el manejo de presupuestos o costos, administración de
la producción o tiempos, mercadeo y ventas e incluso la
gestión del recurso humano; son temas esenciales que
la gerencia debe vigilar, aún si no tiene conocimientos
sobre los mismos.
De ahí que las consultorías se constituyen en una herra-
mienta efectiva, para que las empresas –micro, pequeñas,
medianas y grandes– puedan acceder a los conocimientos
necesarios que les permita gestionar y enfrentar con éxito;
los cambios o mejoras que en su interior requieren.
Inicialmente, este proceso parte de un diagnóstico que
el consultor realiza para determinar el comportamien-
to y estado real de la empresa, así como de las áreas o
procesos que más la afectan, ya que es posible que su
gestión del recurso humano sea buena, pero en materia
de planeación estratégica, ésta no tenga claro cuáles son
sus proyecciones o hacía dónde se dirige; caso en el cual
el profesional en consultoría, establece el tipo de ayuda
más conveniente para impactar positivamente aquellas
áreas que lo necesitan.
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plementación y cuáles serán los parámetros de evaluación

al proceso; son los asuntos que en el documento de diag-
nóstico, el consultor debe presentar.

Partiendo de la experiencia de los consultores para tratar

el tema y de las necesidades identificadas más apremiantes
que las organizaciones presentan, estas son las áreas de

Foto: http://www.campbellap.com/
Posterior al diagnóstico, el consultor propone a la empresa
un plan de acción en el que se plantean las soluciones a
las necesidades encontradas: cuáles son las tareas a seguir,
cuándo empieza y termina esta labor, cómo se ejecutará,
quién o quiénes son los directivos responsables de su im-
consultoría que pueden implementar se:
Estos tipos de consultoría se caracterizan por la
variabilidad en sus tiempos de duración, según factores
como el tamaño de la organización, la consultoría a
implementar, los objetivos que se persiguen con la misma
o el grado de compromiso de los directivos responsables
de su implementación en la empresa.
De hecho, Mauricio Molina Rodríguez, Jefe del Depar-
tamento de Desarrollo Empresarial de la Cámara de Co-
mercio de Bogotá, afirma que una consultoría para crear
la imagen corporativa de la empresa es muy diferente
a ejecutar un proyecto en ventas, pues mientras en la
primera se idean los elementos (valores que se quieren
transmitir, logotipo o colores institucionales) que la van

Área de Gestión Procesos

Evaluación de empresas Proceso de transformación cultural y cambio
Dirección y Organiza- profundo
Planeación/gestión estratégica
ción de Empresas
Construcción de la Estructura Organizacional Gestión hospitalaria
Planeación de Recursos Humanos Gestión de competencias
Talento Humano Sistemas de compensación y beneficios Estudios de clima organizacional
Legal
Diagnóstico de la situación financiera Reestructuración y valoración de empresas
Planeación financiera Planes de negocio
Financiera
Planeación tributaria Estructura de costos
Valoración de empresas Presupuestos empresariales
Plan de mercadeo Plan de ventas
Mercadeo estratégico Administración fuerza de ventas
Mercadeo
Servicio al Cliente Sondeos de mercado
Plan de Comunicación Organizacional Inteligencia de mercados
Gerencia de los Procesos del día a día Planeación de producción
De calidad y
Gestión de calidad y normatividad técnica Gestión ambiental
producción
Costos
Planeación estratégica/implementación de Internet
De tecnología tecnologías de información Comercio electrónico
Sistemas de información
Norma ISO 14000/OSHAS 18000 Plan de manejo de residuos
Ambiental
Plan de manejo ambiental
Protocolo de familia Plan de sucesión
De empresas familiares
Triangulación: familia, propiedad, empresa. Pensamiento estratégico paralelo
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a identificar y diferenciar entre las
demás; en la segunda se busca definir
el cómo se van a vender sus produc-
tos o servicios, qué tipo de fuerza de
ventas se utilizará o cuáles serán las
políticas de crédito y pago; e incluso
estos trabajos pueden variar si es una
pequeña o gran empresa.
Hay algunos casos, explica Rubiano
en que las consultorías pueden de-
mandar entre 8, 10 o 12 semanas, si
es una consultoría en temas admi-
nistrativos, pero si se trata de una
consultoría para certificar algún pro-
ceso de acuerdo a una norma técnica
específica –como la certificación ISO,
la QS, la OSHAS o la HACCP–; la eje-
cución e implementación de la misma
puede durar más de un año.
Igualmente, los costos de estas
asistencias, además de los factores
anteriormente mencionados, están
determinados por el volumen de ven-
tas de la empresa, número de horas
que el consultor destina al proceso
y modalidad de consultorías (ver
Modelos de Consultoría) que cada
consultor –independiente o empresa
de consultoría– desarrolla.
En este sentido, Arturo Torregrosa
explica que el tamaño de la empresa
y el tipo de consultor son las dos varia-
bles que determinan el costo de una
consultoría, siendo difícil establecer un
precio fijo para determinado proyecto.
No obstante, en el mercado se ofrecen
consultorías cuyo costo se promedia en
$1.5 millones cuando el proyecto no
exige mucho tiempo o hasta los 5, 10,
12 o 15 millones de pesos cuando se
trata de una consultoría, por ejemplo,
de gestión de calidad.
Modelos de consultoría
En términos generales el servicio
de consultoría puede prestarlo un
profesional independiente o una
empresa dedicada a este ejercicio,
las cuales cuentan con grupos de
consultores especializados en diver-
sos temas empresariales, capacitados
para prestar este servicio.
Aunque el mercado de este servicio
en Colombia es amplio y variado,
M&M entrevistó a tres consultores
con diferentes perfiles, con el fin de
conocer cómo funciona y en qué con-
siste su modelo de consultoría.
Visión consultoría
empresarial & económica
El modelo de consultoría de Visión, está
orientado a atender las necesidades de
la pequeña y mediana empresa. Cuen-
ta con un grupo multidisciplinario de
expertos consultores que durante todo
el proceso de consultoría participan,
guían y asisten directamente a las em-
presas en el logro de sus objetivos.
Su metodología está enfocada en
el trabajo en equipo, en el que los
consultores analizan e identifican
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los problemas de una organización y
su impacto para presentar posterior-
mente, las diferentes alternativas o
soluciones a la empresa y en caso de
su aprobación; implementar un plan
de acción, supervisado semanalmen-
te por los consultores coordinadores,
para evaluar los avances de la consul-
toría hasta su finalización.
ATSG - Arturo Torregrosa
Sistema Gerencial
Es una organización de profesionales
independientes enfocados en faci-
litar el mejoramiento de la gestión
empresarial, mediante la transfe-
rencia de conocimiento; haciendo
énfasis en la construcción, traducción
y gerenciamiento de la dirección
estratégica, el manejo de los proce-
sos del día a día y la transformación
cultural de las organizaciones.
En este modelo de servicio, el con-
sultor hace, inicialmente, una trans-
ferencia de conocimientos a los di-
rectivos encargados de este proceso
al interior de la organización para
posteriormente, elaborar y efectuar
conjuntamente el plan de acción a
seguir. Según Arturo Torregrosa, “de
esta manera el empresario adquiere
las herramientas gerenciales necesa-
rias que le permitirán construir las
soluciones para los problemas que se
presentes en su organización”.
Cámara de Comercio de
Bogotá – CCB
Los proyectos de consultoría que pro-
mueve la CCB están dirigidos básica-
mente a las micro, pequeñas y medianas
empresas de Bogotá y Cundinamarca,
de todos los sectores económicos; dan-
do prioridad a aquellas, cuyas activida-
des son consideradas como estratégicas
para el desarrollo económico de la
región entre los que se encuentran los
sectores textil-confección, cuero – cal-
zado - marroquinería, metalmecánica,
alimentos tradicionales u orgánicos,
servicios de salud de alta complejidad,
servicios turísticos o agroindustria.
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El modelo de consultoría empresarial que desarrolla esta
entidad tiene como objetivo beneficiar al mayor número
de empresas posibles mediante un proceso democrático
de selección en el que inicialmente, la empresa debe pre-
sentar una solicitud de apoyo por escrito a la CCB para
ser estudiada por el Comité Técnico del Departamento de
Desarrollo Empresarial, área responsable de los procesos
de consultoría en esta entidad.

En esta evaluación se establece el área a intervenir o

necesidad empresarial específica a resolver y se estudian
los requisitos que éstas deben cumplir para determinar
si la consultoría procede o no: un mínimo dos años de
permanencia en el mercado, no haber recibido anterior-
mente asistencia por parte de la CCB, capacidad y esta-
bilidad para responder económicamente con el costo de
la consultoría y un compromiso real de llevar a cabo las
acciones que este proceso exija.

Una vez analizada la solicitud y en caso de ser aprobada

por el Comité Técnico (las solicitudes que no son aproba-
das se someten a un proceso de verificación de datos para
su nueva evaluación), la CCB ofrece su red de consultores
especializados en todas las áreas organizacionales, de la
que preselecciona una terna de consultores que es pre-
sentada a la empresa para que ésta seleccione a uno de
ellos, teniendo en cuenta su hoja de vida profesional y la
propuesta de consultoría para así dar inicio al proceso.

Vale señalar que las consultorías desarrolladas por la CCB

son financiadas con recursos de la misma entidad y de otros
organismos de apoyo, por lo que la empresa solicitante
puede acceder como alivio a un subsidio que cubre en el
pago de un 50, 40 o 30 por ciento, del valor total de la
consultoría hasta por seis millones de pesos.

Paralelamente, la CCB ha desarrollado otro modelo de

consultoría, el Programa Tutor, que consiste en una guía
técnica y práctica elaborada por los consultores de la
entidad y que es adquirida por los empresarios para ser
ellos mismos quienes implementen en su organización,
las acciones allí sugeridas.

Según Mauricio Molina, aunque este modelo demanda más

tiempo en su aplicación, su beneficio es que las empresas
tienen la posibilidad de mejorar su gestión, basadas en los
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ADMINISTRACIÓN

conocimientos y experiencia de los

asesores profesionales pero a un menor
costo que una consultoría personaliza-
da, pues su precio es de $1.6 millones.
Actualmente, la CCB tiene a disposi-
ción el Tutor Empresarial en Planea-
ción Estratégica, uno en Mercadeo
y Ventas y un tercero en Gestión
Financiera.
Cabe resaltar que además de estos
modelos de consultoría, existe en el
mercado colombiano una completa
oferta de empresas especializadas en
temas concretos como marketing, tri-
butario, gestión del recurso humano
o jurídico.
Alcances y limitaciones de
la consultoría
¿CÓMO SELECCIONAR EL CONSULTOR IDEAL?
Según las fuentes consultadas el consultor ideal debe:
• Conocer profundamente las áreas empresariales y estar al tanto de
las actualizaciones que en su materia se desarrollan
• Conocer, entender y manejar el marco legal que cobija y rige a las
organizaciones, sin ignorar la protección del interés público.
• Responder con honradez, honestidad, autodisciplina y confidenciali-
dad a las necesidades de su cliente.
• Manejar una excelente imagen profesional y personal.
Por ello, para su selección una organización debe solicitar su hoja de
vida profesional en donde se relacionen las referencias laborales con
documentación adjunta, que permitan verificar la veracidad de la infor-
mación y conocer cuáles han sido las consultorías adelantadas, para qué
empresas, cuáles han sido los resultados positivos y su efectividad dentro
de esas organizaciones.

Según las fuentes consultadas, un fac-

tor que determina el éxito o fracaso
de una consultoría, es el nivel de com-
promiso que tenga con ella la misma
organización que la demanda y la
disposición para seguir e implementar
el plan de acción que sugiere el con-
sultor; por lo que antes de iniciar una
consultoría es importante confirmar
que la alta dirección está decidida a
liderar, desarrollar y participar direc-
tamente en este proceso.
En este sentido, la responsabilidad
de la efectividad de una consultoría
recae directamente sobre la alta direc-
ción, pues la ejecución de ciertas ac-
ciones –consideradas de alto impacto
al interior de una organización– ten-
dientes a cambiar la estrategia, la
rutina laboral de los empleados, la
adecuación tecnológica de las áreas
de producción, el diseño de un nuevo
plan de ventas o el cambio total de la
imagen corporativa; son decisiones
que únicamente pueden ser autori-
zadas por la alta gerencia.
De hecho, esta es la que debe ga-
rantizar al consultor otros aspectos
como la coordinación del personal
para su capacitación y formación,
la disponibilidad del tiempo para
las tareas de planificación y eje-
cución y la gestión de los recursos
necesarios para el desarrollo de la
consultoría.
Explica Torregrosa que una consultoría
no es otra cosa que “acompañar a la
empresa en procesos que la lleven
a aprender y a cambiar de manera
natural y continua, para que en todo
momento pueda definir, ajustar y
consolidar su ventaja competitiva
diferencial”, un proceso en el que
el consultor sólo es el acompañante
y orientador de la gerencia pues su
función se enfoca especialmente en
transferir conocimientos. Las acciones
efectivas de este hecho, se traducen
en el establecimiento de programas
de implantación, la capacitación del
personal para los cambios requeridos,
la orientación y motivación de la orga-
nización hacía los objetivos esperados
y la evaluación del desarrollo y los
resultados del proceso.
Según Visión Consultoría Empresarial
& Económica, la “puesta en acción
de las estrategias para la optimiza-
ción de los procesos y la estructura
empresarial, el mejoramiento del
clima organizacional y del desem-
peño del recurso humano; basado
en la creación de un ambiente de
confianza y claridad y la potencia-
ción y verdadera puesta en acción
de los valores corporativos”; son los
beneficios e impactos positivos que
una consultoría de éxito puede traer
a una organización.
Una acción en la que la gerencia está
obligada a establecer procedimientos
claros para el direccionamiento estra-
tégico y gestión de su organización,
tendiente construir la competitividad
que marca su supervivencia y lideraz-
go entre las demás organizaciones.
Citas
1) El mejoramiento continúo es una teoría de
administración que busca la excelencia en
todas las áreas de la empresa: Capacitación
del personal, eficiencia de los procesos de
industrialización, relaciones con los clien-
tes y proveedores, comunicación entre los
miembros de la organización o relaciones
con la sociedad, entre otras; con miras a
mejorar sus productos o servicios para la
satisfacción de sus consumidores.
Fuentes
• Alexander Rubiano Q. Director de Mer-
cadeo Visión Consultoría Empresarial y
Económica. Correo electrónico: alexander.
rubiano@visionconsultoria.com.co.
• Arturo Torregrosa. Director de ATSG. Co-
rreo electrónico: artorre@cable.net.co.
• Mauricio Molina Rodríguez. Jefe de Desarrollo
Empresarial Cámara de Comercio de Bogotá.
Correo electrónico: mauricim@ccb.org.co.