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Plan Estrategico de Ventas
Plan Estrategico de Ventas
! Se investigan
! Se analiza la información
! Se establecen Prioridades
! Se comprometen
EJECUCION ! Hacer
Dirigir
! ¿Cómo
Hacer?
Planificación
! ¿Qué
Hacer?
¿Beneficios del Plan Estratégico de Ventas?
IdenEficar
los
de
Grupos
de
Interés
CríEco
! Tenemos que “ThinK Out of the Box”: no podemos lograr nuevas cosas
pensando de la misma forma.
Contexto
Grupo de interés
Grupo de interés
Externos (entorno)
Externos (contexto)
• Personas, empresas o
entidades que interactúan • Personas, empresas o
frecuentemente con la entidades que no interactúan
organización pero no son con la organización pero sus
parte de ella. acciones pueden afectarla o
son de interés para ellos
Análisis de las 4 C
Consumidor
Canal
Competencia
Compañía
Posibles Fuentes de Información
Consumidores final
Canal/Clientes/detallistas
Proveedores
Ex-empleados de la competencia
Vendedores
Inteligencia comercial
Estudios de Mercado
Análisis del Entorno
Consumidor
! ¿Cuáles son sus características?
! ¿ C u á l e s s o n s u s n e c e s i d a d e s y
preferencias?
! ¿Qué aprecia o valora?
Análisis del Entorno
Canal
! ¿Cuáles son sus características?
! ¿Cuáles son sus necesidades o retos?
! ¿Qué los estimula?
Análisis del Entorno
• Debilidades:
• Describe los factores en los cuales poseemos una
posición desfavorable respecto a otras organizaciones.
• ¿Qué es lo que más les critican la gente o los grupos de
interés?
• ¿Por qué pierden clientes?
¿Cómo hacer el Análisis Interno?
Compañía
! Análisis FODA
! Evaluación de nuestras 6 PS
§ Producto o servicio
§ Precio
§ Plaza o Canal
§ Promoción
§ Personas
§ Procesos
§ Sistemas e información
! El Mercado/entorno/contexto
Análisis de La Empresa
Enfoque
Prioridades
Estratégico
ADMINISTRACIÓN
COORDINADOR
INFORMÁTICA
SUPERVISOR
MERCADEO
VENDEDOR
GERENTE
Responsabilidad
Fecha de
Meta No. 1 Actividades Entregable entrega
Se explica la
S: Soporte
meta a Lograr
I: Informar
K: VoBo