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PLAN DE NEGOCIO paso

Ser
4
empresario

para aprender a emprender

Cartilla 4 de 6
paso 4
Planificar, la clave
Crear empresa es un sueño que para muchos se convierte en realidad, pero, para otros,
infortunadamente, no se cumple. ¿Qué hace que unos lo logren y otros no? La diferencia
está en planificar el negocio, en evaluar todos sus pros y sus contras, en hacer inicialmente
la empresa en el papel, en disminuir los riesgos de fracaso, en buscar la optimización en
el uso de los recursos y lograr la mejor rentabilidad posible. Un emprendedor puede
tener todas las ganas de crear su propia empresa, puede de-
sear que esa empresa sea competitiva en el mercado y puede
tener un aproximado de los recursos que necesita, pero esto no
es todo. Necesita algo muy importante para convertir esos
sueños en realidad: planificar. Planificar
es la clave para conseguir que todo lo
que ha deseado vaya a la práctica. El em-
presario que planifica su negocio, no cae
en el empirismo y menos en la informalidad,
sabe que va a ver ese negocio funcionando como
un hecho real. ¿Por qué? Porque no se ha quedado
simplemente con una visión maravillosa e idealista de
su empresa, sino que la ha puesto por escrito en for-
ma ordenada para que los socios o inversionistas la
analicen y tomen decisiones. Ha dado el salto que se
necesita para transformar una simple idea en un Plan
de Negocios donde se encuentra consignada toda la idea, estrategias, planes y forma
de consecución de la empresa. Es su carta de navegación que llevará su idea al éxito.
El Plan de negocios es al empresario lo que un plano para un arquitecto y lo que debe
hacer el empresario es escribir, plasmar en varias páginas el negocio que tiene en mente
aterrizado con datos financieros. Si bien es cierto que a muchas personas la escritura no
se les facilita, hay que hacer el esfuerzo porque el Plan de Negocios sólo lo puede crear
el mismo empresario. Es la bitácora del proyecto. Hoy, los computadores y los modelos o
guías de proyectos son de gran ayuda para esta tarea. Lo único que necesita al momento
de sentarse a escribir es tener la suficiente claridad de lo que va a hacer. De nuevo, sea
objetivo y concreto. En el desarrollo de esta cartilla va a encontrar los pasos para que
desarrolle con su Plan de Negocios.

Consejo editorial: Rosario Córdoba, Darío Montoya. Concepto y edición general: Promopress / Beatriz Vásquez Gómez. Textos: Óscar Pantoja. Revisión técnica: Grupo
de Emprendimiento y Empresarismo, Dirección General del SENA. Corrección de estilo: Luis Eduardo Silva Useche. Ilustraciones: Daniel Rueda. Concepto gráfico
y diseño: Ángel David Reyes Durán. Producción: Pre Prensa Publicaciones Semana. Coordinación general del proyecto: Mario Restrepo Quintero.
COPYRIGHT 2007 PUBLICACIONES DINERO S.A. Todos los derechos reservados.
Plan de Negocios,
la carta de navegación
El Plan de Negocios es la carta de navegación para un empresario. Sin él se pierde en el mercado y en el mar de los
negocios. Es el mapa para el explorador, el plano para el constructor, la receta para el cocinero o el procedimiento
quirúrgico para el médico. El Plan de Negocios es un estudio detallado y minucioso del negocio que el emprende-
dor piensa montar. Es una ruta para poder construir esa empresa y a su vez para evaluarla en términos de viabilidad
operacional. El resultado principal de este estudio es la creación de un documento escrito donde se hallen
especificados todos los aspectos de factibilidad de la empresa así como sus objetivos. En su elaboración
deben intervenir no sólo el empresario sino todos los socios que lo acompañan de tal forma que desde ese
instante se empiece a crear unidad. La idea de este documento es que sirva de soporte para inversionistas o
entidades que han de prestar apoyo al proyecto.

El Plan de Negocios es hoy un instrumento él y todo un grupo de asesores (depen-


esencial en el mundo para la presentación de diendo del tamaño del proyecto) anali-
los emprendedores y sus proyectos de empre- cen en detalle y evalúen la propuesta.
sa, y para la dirección de la misma empresa en Y, entre más claro, objetivo y viable sea
términos de operatividad total. ese Plan de Negocios, mucho mejor
para grupos de interés. Hoy, muchos
Por qué escribir un Plan de emprendedores informales aún obvian el
Negocios Plan de Negocios. Son reacios a sentarse
Anteriormente los negocios se realizaban, ge- y elaborar su carta de navegación. Tienen la
neralmente, con pactos verbales o contando en creencia de que la única razón para concebir un
qué consistían o, simplemente, se ejecutaban Plan de Negocios es convencer al inversionista
sin ninguna base administrativa y organizacio- de que suministre los recursos financieros, es-
nal. Eran empresas que se fundaban a nivel to es un gran error. El Plan de Negocios es un
local y nadie más sabía los asuntos de ellas sino instrumento para dirigir todos los aspectos de
los mismos dueños. Si la empresa fracasaba, la empresa. Muchos lo elaboran obligados por
las razones de este tropiezo muchas presentarlo ante una entidad. Y otros desisten
veces eran ignoradas porque nunca de hacerlo por desidia. Si no sabe cómo empe-
hubo un documento que progra- zar, asesórese. Los tiempos cambiaron. Ahora
mara dicho negocio y que permitie- las ayudas y herramientas que se encuentran
ra conocer en dónde se presentó la en Internet permiten que usted elabore su Plan
falla, y el éxito se asociaba más a un apoyándose en una o varias fuentes, es el caso
golpe de suerte. Actualmente, a las del curso virtual de “Pensamiento empresarial”,
empresas no se las apoya sólo por www.senavirtual.edu.co. De manera que si no
sus buenas intenciones. A un inver- elabora su Plan de Negocios, olvídese de su
sionista o socio no le cuentan en qué empresa. Otros empresarios tienen la creencia
consiste un negocio, se le presenta de que un Plan de Negocios es únicamente pa-
un Plan donde esté consignado el ob- ra una empresa que empieza. No es así. Dentro
jetivo de la empresa de tal forma que de la empresa existen un sinnúmero de etapas

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y cada una de ellas necesita alcanzar objetivos en la factibilidad
puntuales. En cualquier momento de la vida em- financiera. Esta etapa
presarial es indispensable el Plan de Negocios determina si aparte de ser
para avanzar, aun para aquellas empresas que el proyecto económicamente
nunca lo hicieron, les sirve como un ejercicio viable es sostenible en el tiempo con
de reingeniería. las fuentes de crédito con las que se puede
contar. Es aquí donde la conveniencia del
Fases principales de un Plan de proyecto es tenida en cuenta en un grado muy
Negocios alto. Si el proyecto no cumple los parámetros
Un Plan de Negocios presenta cuatro períodos establecidos, es imposible continuar.
reconocibles que sirven de ayuda al empresario
para que visualice con anterioridad a la ela- 3. Fase operativa: comienzo de la
boración del mismo. Estas fases son: (Fuente: empresa
SENA) La fase operativa está más relacionada con los
procesos que se van a implementar, la maqui-
1. Fase de factibilidad económica naria y equipos, el talento humano, las materias
Esta es una etapa donde se explora y se realizan primas e insumos, entre otros. Si el análisis re-
todos aquellos cálculos económicos que permi- sulta positivo se tiene luz verde para continuar.
ten visualizar con claridad el escenario donde De ninguna manera hay que poner en funcio-
se mueve el proyecto. Entran en juego aspectos namiento un proyecto sin que cuente con la
como inversiones, costos y los ingresos espera- inversión necesaria y la absoluta disponibilidad
dos. Como aspecto determinante se comparan de recursos.
las cifras más importantes proyectadas en el
tiempo (costos, rendimiento, entre otros) para 4. Fase de factibilidad de mercados
establecer si económicamente el proyecto que Esta fase ajusta y evalúa las oportunidades de
se trabaja es atractivo, es viable o no. mercadeo objetivos que tiene el producto, o
servicio en la penetración en el mercado princi-
2. Fase de factibilidad financiera palmente, quiénes son mis potenciales o reales
Esta es una etapa de evaluación específica de clientes, cuántos son, dónde están ubicados, y
los flujos financieros más importantes (flujos el posible éxito que obtenga mediante la utili-
de entrada y de salida) con el propósito de zación de publicidad, distribución, oferta, entre
captar, en forma inmediata, una idea general otros).
de los recursos indispensables para que una
inversión pueda comenzar. Entonces
es cuando se entra

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Estructura
del Plan de Negocios
La estructura de un Plan Empresarial puede ser básica o compleja, dependiendo del proyecto, de la cantidad de
recursos que se necesiten y del objetivo que se persigue. La estructura básica se presenta a continuación en tres
etapas esenciales que componen el documento. (Fuente: SENA)

MAPA DE RUTA dos. Cada punto va paginado y debe ubicar con


PRIMERA ETAPA facilidad una sección del plan de negocios.
Paso 1. Página de título. Paso 3. Resumen ejecutivo.
Paso 2. Tabla de contenido. El resumen ejecutivo es una síntesis del plan
Paso 3. Resumen ejecutivo general. Se presenta en forma breve y escueta.
Paso 4. Definición del sector Debe ser claro, preciso y conciso en su redac-
Paso 5. Descripción de la empresa ción. ES EL ELEMENTO MAS IMPORTANTE
SEGUNDA ETAPA DEL PLAN DE NEGOCIOS, porque puede abrir
Paso 6. Misión y visión de la empresa o cerrar oportunidades. Se debe tener el ma-
Paso 7. Identificación o definición del producto, yor cuidado posible al elaborar este resumen
bien o servicio porque el inversionista o socio se fija mucho en
Paso 8. Análisis del mercado él. Dedíquele tiempo porque es lo primero que
Paso 9. Plan de mercadeo aparece y en lo que primero se fija su lector,
Paso 10. Análisis administrativo recuerde que condensa todo su proyecto y es
TERCERA ETAPA el primer esfuerzo por vender su idea. Como
Paso 11. Análisis técnico este resumen necesita tanta precisión, dentro
Paso 12. Análisis financiero del proceso de elaboración del documento es
Paso 13. Análisis de riesgo lo último que se hace. Su extensión ideal está
Paso 14. Análisis social entre 3 y 7 páginas. Este resumen debe con-
Paso 15. Documentos de soporte tener:
• Definición de la empresa
PRIMERA ETAPA • Objetivos-Metas
Paso 1. Página de título. • Análisis del mercado
La primera página, de alguna manera, es la pre- • Definición del producto
sentación oficial de su plan donde claramente • Impacto del producto en el cliente
va especificado el nombre del producto o servi- • Investigación y desarrollo del producto
cio que va a ofrecer, la razón social -si existe-, o • Plan de mercado
los datos del emprendedor de la empresa don- • Equipo administrativo
de se incluyen direcciones, teléfonos, correos • Análisis técnico
electrónicos o páginas web. • Análisis financiero
Paso 2. Tabla de contenido. Paso 4. Definición del sector.
Es el índice oficial donde se presenta toda la La definición del sector tiene que ver con las
secuencia de puntos que van a ser desarrolla- segmentaciones económicas que presenta el

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mercado (sector agropecuario, comercio y ser- sentar los antecedentes así como la proyección
vicios, banca, comunicaciones, industrial, entre a futuro de lo que se espera de ella. Esta des-
otros). Ayuda a conocer mejor el sector en el cripción debe irradiar solidez. Se deben mostrar
cual se mueve el proyecto de negocio que el con claridad las metas por alcanzar y los objeti-
empresario presenta. En el país existen varios vos principales y secundarios. Esta descripción
estudios y análisis sectoriales a disposición del puede ir presentada de la siguiente forma:
público y pueden servir de mucha ayuda (Cáma- • Equipo de trabajo: donde se presenta al grupo
ra de Comercio de Bogotá, Gremios, entidades humano que conforma la empresa con sus capa-
públicas) centros de investigación, universida- cidades emprendedoras y sus habilidades. Con
des. Algunos de sus aspectos clave son: sus respectivas hojas de vida, experiencia y so-
• Empresas por las que está conformado portes académicos. Esta descripción del equipo
• Aspectos básicos de la competencia no puede exceder dos párrafos.
• Desarrollo y crecimiento del sector • Antecedentes empresariales: donde se habla
Esta definición del sector incluye dos subte- del origen de la empresa. Las historias de origen
mas: son muy interesantes para los lectores de su Plan
• Reseña histórica y estado actual del sector, com- y muestran la calidez, además, se encargan de
puesto por: aseverar que su proceso no es producto del azar
– Definición precisa del sector al que pertenece sino un proceso de crecimiento. Puede narrar sus
y va a atender el proyecto antecedentes así:
– Breve descripción de los últimos 5 años del – Origen del negocio
sector – Tiempo de investigación del producto
– Cifras del comportamiento sectorial – Inconvenientes en el desarrollo del producto
– Principales productos y necesidades del mer- – Apoyos recibidos
cado – Fortalezas y debilidades del negocio
– Empresas competidoras • Metas: este es uno de los asuntos de vital im-
– Nivel tecnológi- portancia al construir su Plan de
co del sector Negocios. El sentido empresarial
– Sectores del mer- como el personal deben confluir
cado que determinen las empre- en un equilibrio que demuestre
sas con mayor fuerza y competitividad que no existen debilidades
• Tendencias económicas del sector en las metas por alcanzar.
– Tendencias en el país, la región o la ciudad en Las metas que consigne en
donde va a funcionar la empresa el documento deben ir
– Circunstancias económicas actuales en esa acompañadas de al-
localidad gún tipo de medida
– Tendencias de crecimiento cualitativa y cuantitativa,
– Situación política de la zona y, en lo posible, de indicado-
– Condiciones de la sociedad en cuanto a cos- res para que se pueda verificar
tumbres, fiestas, moda, certámenes, entre con certeza el cumplimiento de
otros) las mismas. Se recomienda
Paso 5. Descripción de la empresa. un número medible de
Proporciona la información necesaria sobre la metas por alcan-
nueva empresa. El objetivo fundamental es pre- zar.

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Paso 6. Misión y visión de la empresa para el éxito, el Plan de Negocios debe incluir
La visión de la empresa tiene que ver con la cláusulas de confidencialidad de la información.
proyección que se tiene hacia el mercado y el De hecho, cualquier Plan de Negocios las debe
cubrimiento del mismo de los productos o servi- incluir para que un inversionista con recursos no
cios que se han de producir. Tiene que ser muy se apodere de la idea de su proyecto. Describa
preciso en esta visión, sin llegar a exagerar o re- cómo está su producto con referencia con las
gistrar en el documento cifras irreales. Por otro patentes.
lado, el personal que trabaja en la empresa entra Además de la descripción del producto se debe
también en la elaboración de esta visión porque explicar como se ha llegado o se piensa llegar a
es él el que ha de posicionar la empresa en el éste, si se han realizado investigaciones y cual
sector. La visión se debe proyectar como míni- ha sido el tiempo y dinero invertidos en las mis-
mo a 3 o 5 años y describir cómo será en ese mas o las que piensa hacer. También se debe
entonces la empresa, de que tamaño, cobertura incluir el tiempo de fabricación del producto ya
y que posición ocupará en el mercado nacional en un proceso contínuo.
e internacional. Ejemplo: “En 2010 seremos la
empresa líder en la categoría de productoras Paso 8. Análisis del mercado
de empaques de vidrio con producción limpia, El análisis de mercado es un estudio detallado
en el mercado colombiano”. de las oportunidades, fortalezas, debilidades,
La misión es como la declaración de para que amenazas, ventajas y viabilidades objetivas que
se ha creado la empresa, define el objeto so- presentan los productos, bienes o servicios que
cial pero en un sentido estratégico que incluye produce la empresa y cómo se va a lograr su
responsabilidad social y los valores que la rigen. penetración. La descripción del entorno de
Por ejemplo: “Somos una empresa innovadora la empresa es determinante en el análisis del
productora de empaques de vidrio con los más mercado. Existe un grave problema cuando el
altos estándares internacionales. Protegemos empresario desconoce su entorno de mercado
el ambiente buscando generar la mayor satis- porque constituye un instrumento muy útil para
facción de clientes y aliados. determinar la viabilidad de la idea de negocio.
Redactar la visión y la misión de la empresa Así mismo, hay que identificar todos aquellos
ayuda a clarificar y hacer foco en la actividad, factores que inciden directa o indirectamente
el mercado y el reto que se asume. sobre las empresas. Estos factores determi-
nantes pueden ser: socioeconómicos, legales,
Paso 7. Identificación o definición ambientales, culturales, entre otros.
del producto, bien o servicio Describa ese mercado estableciendo las ca-
En este punto se debe hacer la descripción fí- racterísticas de los clientes que consumen su
sica del producto y debe ser lo más fiel posible producto. Por qué lo hacen, con qué frecuencia
demostrando sus beneficios. Se debe destacar y dónde compran en mayor cantidad. Descubra
la función que cumpla cada parte del producto el público objetivo al que puede llegar. Ubíquelo
y los materiales que se utilizaron, así como el geográficamente. Trate de determinar el tama-
uso que dará el consumidor. Es recomenda- ño del mercado apoyándose de las estadísticas
ble la utilización de fotografías como material que se realizan nacionalmente y aplíquelas a
de apoyo. Algunos planes de negocio incluyen su segmento seleccionado. Analice las ten-
prototipos o muestras físicas de los productos dencias de ese mercado para determinar si su
a vender. Si se incluyen formulaciones secretas producto puede crecer a futuro.

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Por otro lado, desarrolle las siguientes ideas. – Oferta: es realizar un análisis de los com-
– Competidores: se trata de identificar las em- petidores directos e indirectos que tiene
presas que están en línea directa con la pro- y cómo puede competir con ellos y sus
ducción de sus productos. Detéctelas y se- productos.
ñale sus ventajas y desventajas frente a sus – Proyección de ventas: determine
productos o servicios en términos de precios, cómo se comportan las ventas
distribución, publicidad, tiempo en el mercado en el lapso de un 1 año porcen-
y posicionamiento. tual. Divida la cifra de ventas ge-
– Demanda: la demanda es el número de com- neral de la unidad anterior a los
pradores presentes y futuros que tiene su em- meses y obtiene la proyección
presa. Realice una proyección de esa deman- de ventas del año 1 (Fuente:
da con porcentajes de crecimiento anual con Cámara de Comercio de Bo-
sus compradores en el presente y el futuro. gotá).
– Mercado meta: es la descripción del mercado
que piensa alcanzar con sus productos.
– Imagen y posicionamiento del producto:
es identificar las estrategias más contun-
dentes para posicionar sus productos en el
mercado.
– Distribución: describa cómo va a hacer llegar
a los clientes sus productos o servicios.

La descripción del producto y el análisis del mercado se


tratan con mayor detalle en la cartilla 5, dentro del Plan
de Mercadeo.

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Paso 9. Plan de mercadeo que estar dirigidas a los principales clientes po-
El plan de mercadeo consiste en la recopilación tenciales. ¿Quiénes son ellos? Identifíquelos.
de información sobre la empresa para afrontar ¿Cómo ha de llegar a ellos? ¿Cómo es el perfil
la comercialización. En el plan están incluidos de su personal de ventas? Método de ventas.
todos los temas concernientes a la publicidad, Ventas consumidor industrial. Ventas mayo-
distribución, ventas, relaciones públicas y pro- ristas. Ventas minoristas y al consumidor final.
mociones, entre otras. Los componentes bási- Igualmente, tiene que presentar una selección
cos del plan de mercadeo son: de los medios por donde ha de realizar estas
1. Análisis del sector económico ventas y qué criterio tuvo para seleccionarlos.
2. Análisis de la competencia 3. Estrategia de precios
3. Análisis del mercado Los precios de los productos son determinantes
4. Análisis del entorno a la hora de insertase en el mercado y llegar a
Del análisis de cada una de estas variables las manos de los consumidores. Debe registrar
se desprenden tres grandes estrategias: la forma indicada de la fijación de precios de
1. Estrategia de mezcla de mercadeo. sus productos. ¿A qué obedecen? Objetivos del
(Marketing mix) precio, selección para llegar a los más acordes
Todos los productos que fabrica la em- y una estrategia que dictamine la fijación de
presa, en determinado momento tienen esos precios y que obedezca a una lógica de
que salir a incorporarse en el mercado. venta en el mercado.
Para que su salida sea impactante, se Plan de exportación
debe preparar un lanzamiento muy atrac- Se debe desarrollar para aquellas empresas
tivo de tal forma que el producto cau- que tengan entre sus estrategias enfocarse ha-
se impacto en su entrada. ¿Cómo es cia mercados internacionales. Debe presentar
esa estrategia de penetración? ¿Por el tamaño de los mercados internacionales que
qué razones escogió esa estrategia? piensa cubrir. Definir con claridad el tipo de pu-
Esta estrategia debe incluir: producto, blicidad, venta y canales de distribución, todo
precio, promoción y plaza, así como la ello tejido en una estrategia eficiente. También
mezcla de factores internos y exter- debe comprender la descripción de los proce-
nos que afecten la comercialización sos logísticos, legales y administrativos que in-
de los productos. cluyen normas de los países a donde se quiere
2. Estrategia de ventas exportar. Algo primordial a presentar es el aná-
Las ventas son el factor primordial lisis del entorno donde piensa llegar a exportar.
de la empresa, por tal motivo la es- Igualmente, infórmese sobre los tratados que
trategia de ventas tiene que ser hay entre países; verifique en cuál está su país
muy agresiva. Estas ventas tienen y cuáles son las ventajas y desventajas para su
empresa.

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Paso 10. Análisis administrativo Pequeña empresa:
La administración de la empresa (estilo y equipo a) Planta de personal entre once (11) y cincuenta
humano) también debe quedar plasmada en el (50) trabajadores, o
documento porque es ella el timón del barco, b) Activos totales por valor entre quinientos uno
el lugar donde se toman las decisiones, se pla- (501) y menos de cinco mil (5.000) salarios
nean las operaciones y estrategias. mínimos mensuales legales vigentes o,
Definición de la estructura Mediana empresa:
organizacional a) Planta de personal entre cincuenta y uno (51)
Se refiere a cuál de las formas de organización y doscientos (200) trabajadores, o
va a adoptar su negocio. Una vez determine el b) Activos totales por valor entre cinco mil uno
tipo de organización establezca los objetivos (5.001) a treinta mil (30.000) salarios mínimos
principales y las actividades de cada una de las mensuales legales vigentes.
áreas que componen su empresa (objetivos y Estos tres grupos empresariales se conocen
actividades en el área de recursos, maquinaria, genéricamente como MIPYMES
de comunicaciones, entre otros). Y, posterior- Las mipymes en Colombia se agrupan en dos
mente, establezca las responsabilidades o roles grandes áreas:
para cada cargo. Se debe llegar a un organigra- Con ánimo de lucro:
ma en el que aparezcan claramente las líneas a) Unipersonal (1 persona)
de reporte, los nombres de los cargos y el papel b) Limitada (mínimo 2, máximo 25)
que cada uno desempeñará. c) Anónima (se asocia el capital mínimo 5 ac-
Tamaño de la empresa cionistas)
¿Qué tan grande será la empresa que está Sin ánimo de lucro:
creando? Para todos los efectos, se entiende a) Precooperativa (mínimo 5 personas, no tiene
por micro, pequeña y mediana empresa (mi- máximo)
pyme), toda unidad de explotación económi- b) Cooperativa trabajo asociado (mínimo 10 per-
ca, realizada por persona natural o jurídica, en sonas, no tiene máximo)
actividades empresariales, agropecuarias, in- Talento humano
dustriales, comerciales o de servicios, rural o Por último, en el análisis administrativo, tendrá
urbana, que respondan a dos de los siguientes que exponer todas las características del per-
parámetros: sonal que requiere y emplea su empresa (per-
Microempresa: files, habilidades por competencias), así como
a) Planta de personal no superior a los diez (10) los requisitos básicos de los principales car-
trabajadores o, gos de la organización. Describa los procesos
b) Activos totales, excluida la vivienda, por valor de selección, reclutamiento y contratación del
inferior a quinientos (500) salarios mínimos personal, los procesos que tendrá que aplicar
mensuales legales vigentes. para incorporar inducciones y capacitaciones.
Exponga el tipo y la clase de remuneración que
piensa aplicar para su personal y la motivación
que lo lleva a esa decisión. Por último, especi-
fique en una tabla (un ejercicio resumido de
autoanálisis de competencias) los factores por
los que va a medir la gestión del desempeño
del talento humano de su empresa.

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TERCERA ETAPA • Flujo de proceso, desde que se comienza hasta
Paso 11. Análisis técnico que se obtiene el bien o servicio que su em-
Consiste en identificar las necesidades que se presa ofrece.
tienen acerca de los procesos de producción, • Planes de contingencia que aseguren que la
los que permitirán a su empresa fabricar pro- producción continúa a pesar de imprevistos
ductos u ofrecer servicios. En estos procesos como cortes de luz, agua, entre otros.
también entran las materias primas y su conse- Adicionalmente, debe describir la maquinaria,
cución, el talento humano que se va a encargar si es especializada, si hay que importarla, com-
de dichos procesos, la maquinaria, y el equipo prarla localmente o diseñarla y desarrollarla.
que ha de estar bajo su dirección, así como Por último, presente un programa de mante-
la distribución física de la planta y su infraes- nimiento en donde integre todas las áreas an-
tructura. Trate de no pecar ni por exceso ni por teriormente citadas.
defecto. Una infraestructura sobredimensiona- • Análisis tecnológico
da en términos físicos genera altos costos y Consiste en describir qué tipo de tecnologías
produce un lucro cesante; una infraestructura piensa usar con el propósito de aumentar su
subdimensionada, va impedir el crecimiento. En competitividad en el mercado y qué proce-
la infraestructura se deben describir temas apa- sos tecnológicos serán utilizados tanto en las
rentemente menores como por ejemplo: carga áreas de producción como de administración.
eléctrica, corriente monofásica, bifásica, trifási- Igualmente, qué innovaciones tecnológicas
ca, entre otras. No olvide anexar un análisis de podría adelantar su empresa para beneficio
factibilidad ambiental del aspecto técnico. del sector. Esté siempre actualizado sobre
• Análisis técnico de los procesos de produc- las nuevas herramientas tecnológicas que le
ción permitirán estar a la vanguardia y en un nivel
Hoy las empresas se deben comprometer con competitivo alto frente a sus competidores, así
la “producción limpia”, es decir, incluir procesos, mismo le generará simplificar el trabajo para
procedimientos y materia primas que no dañen mayor eficiencia de las actividades.
el ambiente, de lo contrario, pueden no obte- • Análisis técnico de la distribución de la
ner los permisos de funcionamiento, licencias, planta
certificaciones y los propios consumidores no Se debe incluir un plano de la planta física
elegirán sus productos. Una vez defina la plata- de su empresa y de las diversas áreas, así
forma técnica, en el documento debe describir como una descripción de la zona o barrio en
los procesos de producción que incluye: que se opera y la justificación para estar allí y
• Maquinaria no en otro sitio. Este paso, además, le servirá
• Operarios: número, grado de formación, perfil de ejercicio para racionalizar la elección del
y competencias sitio donde piensa ubicar su empresa ya que
• Materias primas: tipo, procedencia, provee- un error frecuente de nuevos empresarios es
dores, tiempos de suministro, sustitutos. empezar por conseguir un sitio con criterios
diferentes a la producción misma cuyo tama-
ño y costo no están alineados con el plan de
mercadeo.

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• Análisis de inventarios Igualmente, dentro de los gastos de operación
En forma breve determine el grado de orga- existen los de administración, estos se utilizan
nización que tiene para los inventarios de la en la dirección de la empresa incluyendo nó-
producción finalizada y las materias primas minas administrativas, determínelos mensual-
recibidas y determine los tiempos en que es- mente. Y, por último, se pueden encontrar los
tos llegan a su tope. El análisis de inventarios gastos de venta, los cuales intervienen en la
también se tiene que hacer desde el punto de comercializaron y publicidad. Realice lo mismo
vista financiero para determinar las necesida- que los anteriores gastos.
des de capital de trabajo.

Paso 12. Análisis de factibilidad


financiera
El análisis financiero tiene como objetivo re-
sumir los recursos monetarios necesarios y
cuantificar el capital disponible para poner en
marcha el negocio. Los aspectos fundamenta-
les para empezar el análisis son:
Inversión
¿Cuánto dinero necesita invertir en el proyecto?
¿Cuánto tiene de balance base? ¿Cuánto
dinero requiere para el desarrollo de pro-
totipos? ¿Cuánto necesita para gastos
preoperativos, gastos de comercializa-
ción y servicios, otros gastos, pago de
créditos? Especifique la cuantía de los
aportes de los emprendedores, especifi-
cando sí se trata de recursos en efectivo
o aportes en bienes y servicios, es-
tableciendo si los recursos se apli-
can a la etapa de implementación o
a la de operación del negocio.

Operación
Determine los gastos fijos de la em-
presa y dentro de estos describa
los gastos de operación que son
todos aquellos que intervienen
en la producción. Determine
los gastos de operación men-
suales para mantener su em-
presa en funcionamiento.

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Capital de trabajo Valor actual neto: Indica cuál es el valor neto del
¿Cuánto dinero necesita para que el negocio proyecto actual, y la Tasa de Interés de Retorno:
funcione? que es la renta de inversión promedio anual que
Costo variable unitario: equivalen a los costos necesita la empresa.
de las materias primas utilizadas en cada pro- – Determine las necesidades de inversión o de
ducto. Determine la cantidad de materia prima crédito. Si se tiene previsto incorporar recursos
requerida para fabricar cada unidad y el costo de crédito al negocio.
de cada unidad, y haga un total de la producción – El Balance General muestra la posición finan-
de unidades requeridas. Si utiliza mano de obra ciera debido a que a través de él se pone en
al destajo adiciónela. No se olvide de agregar evidencia la capacidad de resolver las deudas
los impuestos de industria y comercio. Punto por vencer. Su fin es demostrar el crecimiento
de equilibrio: es el número de unidades del anual de la empresa y observar el comporta-
producto servicio que la empresa debe vender miento de las cuentas principales. Realícelo
para que los costos y los gastos del negocio anualmente.
reciban recursos y funcionen. Este punto de (Fuente: Cámara de Comercio de Bogotá)
equilibrio es tenido muy en cuenta por los in-
versionistas porque él determina si el proyecto Paso 13. Análisis de riesgo
tiene la capacidad de vender o no la cifra de El análisis de riesgo es evaluar y presentar to-
unidades para mantener en equilibrio a la em- dos aquellos tipos de problemas a los que se
presa. Es recomendable que lo realice y pre- puede ver enfrentado su negocio y, a la vez, los
sente anualmente. programas de contingencia. Estos riesgos se
Con base en la información anterior explique las clasifican en Riesgos de Mercado, Operativos
proyecciones financieras. Estado de resulta- y Financieros.
dos: Es el resultado de confrontar los ingresos
contra los egresos en un periodo de la empresa. Riesgos de mercado
Este análisis refleja si hay pérdidas o utilidades Describa qué planes puede presentar si se
en la empresa. Muestra la posición económica muestran productos más económicos dentro
del negocio en un período determinado y sirve del mercado; si la competencia se incremen-
para calcular el beneficio o pérdida que ha te- ta cómo va a competir con calidad
nido en ese período. de producto y atención al cliente.
Flujo de caja: Es la disponibilidad de efectivo Crecimiento menor del esperado,
y a través de este estado se muestra la nece- incertidumbre propia del sector,
sidad de pedir financiamiento externo o la po- incertidumbre en tecnología, ries-
sibilidad de ubicar los excesos de efectivo en gos del negocio en sí, entrada
oportunidades que rinden beneficios. Permite de competidores inesperados,
determinar la necesidad de recursos y la posi- riesgos ambientales, situacio-
bilidad de establecer los plazos de reembolsos, nes de violencia del país, entre
de préstamos y el pago de los intereses. Resu- otros.
me todos los aspectos desarrollados a lo largo
del Plan de Negocios. No se olvide de anexar Riesgos operativos
el Periodo de Recuperación, que es el tiempo Detalle qué planes puede
que se necesita para que la inversión regrese presentar en caso de pro-
como utilidad al negocio. blemas en la planta física,

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maquinaria y equipo, proveedores y suministros posibles eventualidades negativas por las que
de materias primas. cruzan las empresas. Es importante que en su
Plan de Negocios incluya un capítulo donde se
Riesgos financieros desarrollen o presenten posibles estrategias
Reseñe qué planes tiene ante posibles ries- de contingencia con el propósito de resolver
gos financieros como que sus compradores asuntos concernientes a la imposibilidad de
no paguen a tiempo. Tenga en cuenta aspec- que el negocio no logre los objetivos previstos.
tos legales y de patentes que puedan obligarlo Algunas pueden ser:
a hacer desembolsos inesperados, así como – Alianza con otras empresas.
riesgos ambientales, políticos, de seguridad y – Venta parcial de la empresa a un inversionista
orden público. de mayor fuerza que pueda impulsar el creci-
miento del negocio.
Estrategias – Explotación de sus posibles patentes o pro-
Es necesario incluir medidas concretas para cesos de desarrollo tecnológicos.
enfrentar los riesgos. Así como existen dife-
rentes tipos de riesgo, se deben asumir di- Paso 14. Análisis social
ferentes tipos de estrategias Toda empresa está inmersa en la sociedad.
para afrontarlas como, por Analice las incidencias negativas que su
ejemplo, las Estrategias de empresa podría causar sobre la comunidad y
Contingencia. también las positivas que van en beneficio de
Estrategias de contingen- la construcción de dicha sociedad.
cia: se encuentran encami-
nadas a solucionar Paso 15. Documentos de soporte
todas aquellas Es recomendable que todo proyecto que se
presente sea acompañado por documentación
que soporte la solidez de dicho proyecto. Dentro
de los posibles anexos para que acompañe a
su Plan están:
Cronogramas de actividades mensuales o se-
mestrales donde se vean los planes de acción
que usted va a incorporar en la empresa.
Aspectos legales y de legalización oficial de la
empresa ante las diferentes instituciones del
Estado como privadas si es el caso.
Hojas de vida de su equipo de trabajo comple-
tas, con soportes y actualizadas.
Asuntos concernientes a derechos de autor,
patentes y otros debidamente diligenciados y
al día.
Planos, material fotográfico y de video (video
institucional donde se vea su empresa y sus
procesos) si lo necesita.
Contratos estipulados y legalizados.

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Recomendaciones para
la presentación escrita
de su Plan de Negocios
(Fuente: Cámara de Comercio de Bogotá).

Uno de los aspectos más importantes antes de sentarse a elaborar su Plan de Negocios es haber reflexionado con
calma y tiempo sobre la viabilidad de su proyecto y la puesta en marcha. Este análisis es de gran ayuda porque le
va a entregar al empresario un método de razonamiento para utilizar en posteriores trabajos. No es sólo sentarse
a redactar, es pensar, reflexionar sobre asuntos de gran importancia para el proyecto. Después de esa profunda
reflexión viene el asunto de dedicarse a elaborar el documento. Como primera medida recuerde que es su carta de
presentación y debe ser impecable, sin ninguna mancha ni enmendadura, con buena ortografía y diseños de página y
trabajado en computador. No es un documento por presentar nada más, es la tarjeta
de presentación de su empresa y como tal debe ser inmaculada.

Su Plan no debe ser un extenso documento que


asuste de entrada al inversionista. Todos esos
Planes excesivamente voluminosos lo único
que hacen es despertar sospechas. La exten-
sión ideal está entre las 20 y 40 páginas.
Una vez termine, encuaderne su Plan para que
sus hojas no sufran ningún daño. No
presente hojas sueltas que se puedan
perder y que den la impresión de des-
cuido.
Diseñe bien las páginas con márgenes
constantes y amplias.
No olvide incluir el índice.
Utilice gráficos o imágenes sólo cuando lo
considere estrictamente necesario. No los
ubique por llenar espacio o para que el Plan
se vea bonito. Estos aspectos el inversionis-
ta los capta de inmediato,
recuerde que es él quien
constantemente revisa
Planes de Negocios y
sabe qué esperar de
ellos.
Si ha diseñado el lo-
go de su empresa

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ubíquelo en todas las páginas sin que sea muy tán. Esto es un grave error. Que no le ocurra.
evidente pero para que le sirva como memoria Además, calcule el tiempo de su presentación.
visual al lector de su Plan. Que no se le salga de las manos por extenso o
Explique todo con claridad. No deje conceptos muy corto. Si le dan una hora utilícela y no se
sueltos o ambiguos. pase del tiempo asignado. Piense, además, en
Por último, su plan debe ser coherente entre su presentación personal y la de su equipo. Que
sí, esto quiere decir que debe mantener una esté acorde con la circunstancia pero que no
línea y homogeneidad. Que los capítulos sean lo haga sentirse incómodo. Recuerde que va a
regulares en extensión (2, 3 páginas) y que si exponer su proyecto y no a exponerse usted
en un concepto se extendió, el que sigue debe mismo. Una vez esté exponiendo su negocio,
ser igual. hágalo con entusiasmo, con seguridad. Es su
gran oportunidad. Maneje el tema que con an-
Sustentación oral terioridad ha ensayado con sus socios y ami-
En el momento en que vaya a presentar su gos. No divague ni intente, por ningún motivo,
Plan de Negocios enfrascarse en temas que no conoce ni dar
en forma personal, respuestas que ignora, es preferible aceptar
ensaye la presenta- el desconocimiento del tema en forma sencilla
ción. Es algo definitivo, que inventar sobre lo que no sabe. Otra cosa
parecido a una cita para muy importante es que no intente meterse en
conseguir un excelente em- discusiones ante su audiencia, todo lo contrario,
pleo. Es hora de usar todos los sea receptivo. Lleve su documento resumido
recursos. Vaya acompañado por para que le sirva como guía en la exposición.
su equipo de trabajo y en lo posible No dude en utilizar elementos como tableros,
realice una presentación en computador videos, fichas muy ordenadas, planes. Todo lo
(Power Point). Ensaye la forma en la que que necesita para que su auditorio capte el
se han de presentar. Exponga con claridad el tema en forma clara. Por último, no
tema sobre las imágenes que salen y que dude en presentar su proyecto
son expuestas. Tenga en cuenta la au- como un éxito.
diencia a la que le va a presentar su
proyecto. Hágase una idea de esa
audiencia. Si puede, visite antes la
entidad o averigüe sobre ella para que
no se vea atrapado por ninguna pregunta
sobre la entidad que visita. Muchos llegan
al lugar de presentación sin saber dónde es-

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Testimonios
CASO 1 minuciosamente todos los detalles de la inicia-
tiva empresarial. Esto lo sabía gracias a mi tesis
PET es una empresa que se dedica al reacondi- universitaria que realicé en Ingeominas. Ahí me
cionamiento de resina plástica con la cual están prepararon para lo que posteriormente sería
hechas las botellas de bebidas refrescantes, explicar una iniciativa a alguien que no tenía
cosméticos, productos de aseo, empaques de ni la menor idea de lo que era el reacondicio-
alimentos, entre muchos otros. La idea empezó namiento de PET. Era un reto. Claro que esto
desde la universidad. Soy Ingeniero Ambiental no fue suficiente porque muchas cosas en la
y me interesó el tratamiento de los residuos parte financiera no eran temas que manejaba
sólidos. Entré a una empresa (familiar) donde muy bien. Afortunadamente tuve el apoyo del
trabajaba con el reacondicionamiento de po- SENA, especializado en este tema.
lietilenos, polipropilenos, donde aprendí lo que Una vez me enteré de los requisitos necesarios
hoy sé sobre resinas plásticas y cómo funciona para ser beneficiario del Fondo Emprender y
el mercado del reciclaje en Colombia. Enton- que cumplía con todos, me dediqué, junto con
ces, me dediqué a investigar sobre este mate- mi socio Derly Rueda, a desarrollar la guía del
rial (procesamiento de PET) y las necesidades plan de negocio que se encuentra en la página
de los clientes, el precio de compra y venta, y Web del Fondo Emprender hasta donde más
empecé a experimentar sobre cómo lo podía pude. Para resolver el resto me dirigí a la Unidad
procesar adecuadamente. Los resultados de de Emprendimiento de Servicios Financieros
esta investigación me llevaron a pensar que del Estado donde me atendieron. Lo primero
podía ser una buena oportunidad de negocio y que tenía que hacer era unos cursos para iden-
más aún cuando estaba recién egresado de la tificar una idea de negocio, cómo desarrollarla
universidad y estaba desempleado. y cómo plasmarla. Ya tenía muy avanzado el
Tenía una buena idea, pero había que escri- plan de negocio y era conveniente que me pro-
birla. Sabía algo de cómo se edificaba un plan porcionaran un instructor para pulir y terminar
de negocio ya que es fundamental describir la iniciativa empresarial. El instructor que me

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presentaron me proporcionó la información a la funcionar la empresa en una bodega de 200 m2
plataforma de Fondo Emprender. Cuando ter- ubicada en el centro de Bogotá, donde empe-
miné de alimentar la plataforma me adjudicaron zamos a comprar la maquinaria, materia prima
dos asesores más. Uno como asesor líder y otro y hacer entrevistas de personal. El primero de
que me asesoró en la parte financiera. Con ellos noviembre empezamos operaciones con nue-
empezamos un trabajo arduo y extenso, había ve trabajadores y la primera venta la hicimos
mucho que mejorar en el plan de negocio para en diciembre. Definitivamente, hay que tener
que fuera entendible y atractivo para Fonade, la convicción de que el plan de negocio es un
entidad que evalúa los proyectos y determina plan de vida y hay que esforzarse por sacarlo
su viabilidad. adelante y no pensar solamente en sacarle la
Seis meses trabajando casi día y noche duró plata al Estado, porque estas oportunidades
el proceso para llevar a buen término el plan muy pocos las tienen y más aún si son dineros
de negocios donde los instructores me revisa- no reembolsables. Hay que tener excelentes
ban y determinaban los cambios que tenía que relaciones con los interventores del proyecto y
hacer. El plan de negocio se terminó de pulir aprovechar su experiencia por que son de gran
para finalmente presentarlo en marzo de 2006. apoyo en momentos cruciales del negocio y
Entonces, recibimos la noticia con mi socio de más empezando, cuando uno es casi que anal-
que fue aprobado el proyecto. En el proceso de fabeta en el ámbito empresarial. Es importante
experimentación fue fundamental la colabora- ser muy recursivos y buscar soluciones a todos
ción de empresas que nos permitieron realizar los problemas porque es el pan de cada día a
pruebas y nos encaminaron para alcanzar los tal punto que el día que no los hay es cuando
estándares de calidad que ellos y nosotros ne- se deben preocupar porque eso es sinónimo de
cesitábamos. estancamiento, hay que buscar el mejoramiento
El 11 de septiembre se constituyó la empre- y la innovación constantemente.
sa en Cámara de Comercio de Bogotá con
el Nombre de Pet & Solo Pet EU. Y el 16 de
octubre se firmó el contrato de prenda donde John Jaime Peña
nos comprometíamos a cumplir con lo que se Gerente
pactó en el plan de negocio, para esta fecha PET Y SOLO PET EU.
ya se tenía el lugar donde pensaba que podía

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Caso 2 y esas dos cosas consumen mucho tiempo. Una
Mi empresa produce empaques flexibles para idea de negocio no es “un negocio”, sino una
flores. La idea surgió de la búsqueda de un respuesta muy completa de cómo hacer ese
negocio que cumpliera con las siguientes con- negocio algo real y de éxito. Ese es el verdadero
diciones: consumo masivo, buen margen, barre- reto al hacer un plan de negocios.
ras de entrada, facilidad de proceso, inversión Desde que salimos del colegio siempre hemos
al alcance. El plan de negocios gira en torno pensado en tener un negocio propio, pero tam-
de una y sólo una propuesta de valor, por lo bién nos dimos cuenta de lo difícil que es hacer
que antes de lanzarse a hacer un plan de ne- un negocio, sobre todo, porque para hacerlo
gocio hay que tener muy claro qué producto debíamos de abandonar otras oportunidades
voy a ofrecer al mercado. El plan de negocio que teníamos más claras para ese momento
no crea el producto, mientras que el produc- como era la de estudiar en la universidad y luego
to sí crea el plan de negocio. Hay que pensar ser empleado.
mucho sobre el producto y todo lo relacionado El principal problema que tuvimos fue el de en-
con su obtención y entrega al cliente, hay que contrar el producto, puesto que ese producto
conocer perfectamente las características, los debía ser rentable, venderse en los volúmenes
factores de calidad, la elaboración, la infraes- requeridos y poder hacerse bajo las condicio-
tructura, los usuarios, los usos y las soluciones nes de mercado y de costos. El segundo proble-
que entrega el producto, todo esto antes de ma que tuvimos fue el de encontrar las fuentes
hacer el plan de negocios. El plan de negocios de capital. Y el tercer problema fue el de darnos
lo que hace es estructurar el negocio que se cuenta que la realidad es muy diferente a como
deriva del producto. la habíamos proyectado. Lo que se nos facilitó
Tenía una gran cantidad de preguntas y lo pri- fue hacer el modelo financiero y de simulación
mero que hice fue ponerlas en forma ordenada del proyecto.
y clasificada. Con mis socios nos dedicamos
a responder cada uno de los puntos sin dejar Rafael Zaruma.
nada sin su respuesta. Diseñamos un modelo Gerente
financiero con el objetivo de simular la mayor
cantidad de interacciones que se pudieran pre-
sentar y proyectarlo en el tiempo. Elaboramos
un modelo financiero que es el fundamento del
plan de negocios, pues a partir de ahí es donde
valoramos todas las estrategias y alternativas.
Por tanto, nuestra experiencia indica que an-
tes que desarrollar el plan de negocios hay
que hacer el modelo que simule el nego-
cio. Nuestro plan lo presentamos a varios
inversionistas y también al Fondo Em-
prender del SENA.
Desarrollar una idea exitosa de
negocio es un proceso largo y
complejo. Requiere de una gran ca-
pacidad de observación e investigación

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