Canales distribución y Ventas

1. DEFINICIÓN CANALES DE DISTRIBUCIÓN Lo constituye un grupo de

intermediarios relacionados entre sí que hacen llegar los productos y servicios de
los fabricantes a los consumidores y usuarios finales.
DISEÑO DE LOS C.D. Antes de diseñar un canal de distribución se deben
estipular los objetivos, las limitaciones de éste y además determinar los mercados
meta. En el proceso de planeación y diseño de los canales se detectan los
mercados meta posibles identificándolos vínculos estructurales y funciones que
representan para el productor el máximo ingreso o un mínimo de costo de
distribución. (VENTAJACOMPETITIVA)
.FACTORES QUE INFLUYEN EN LOS C.D. CARACTERISTICAS DE LOS
CLIENTES NUMERO DE CLIENTES, VARIABLES SOCIO-DEMOGRÁFICAS,
PSICOGRÁFICAS,ETC.DE LOS PRODUCTOS VOLUMEN, PRESTIGIO DE
MARCA, NIVEL DE SERVICIO, CARÁCTER PERECEDERO. DE LOS
TRANSPORTACION, PUBLICIDAD, ALMACENAMIENTO. INTERMEDIARIOS
LOS PRODUCTORES NECESITAN COMPETIR EN LOS MISMOS
ESTABLECIMIENTOS EN QUE VENDEN LOS DE LA COMPETENCIA .DE LA
COMPETENCIA DE LA EMPRESA MAGNITUD, CAPACIDAD FINANCIERA,
RECURSOS, EXPERIENCIA ANTERIOR EN CANALES. AMBIENTALES
CONDICIONES POLÍTICO-ECONOMICAS, ECOLÓGICAS Y LEGALES.
CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DE C.D. COBERTURA DE CONTROL
COSTOS MERCADO Los consumidores Es importante Se utiliza para consideran
que cuanto considerar el tamaño y seleccionar el canal de más corto sea el canal
el valor del mercado distribución adecuado menor será el costo de potencial que
se desea (es el control del distribución y por lo abastecer. producto). Tanto menor
el precio que deban pagar.
PLANEACIÓN DE CANALES: 4 PASOS1. Identificación de mercado meta2.
Objetivos y limitaciones del canal3. Estrategia – Longitud: Directo, Corto, Mediano,
Largo – Cobertura: Exclusiva, Selectiva, Intensiva4. Selección del canal apropiado
MERCADO META
Determinar Objetivos y Limitaciones– Metas de Mercado: Geográfica, Cuota de
Mercado, etc. – Limitaciones provenientes de: • Características del Cliente •
Características del Producto • Intermediarios • Competidores • Políticas de la
Empresa
ESTRATEGIA1. LA FIJACION DE LA LONGITUD DEL CANAL2. COBERTURA
DEL MERCADO
. 1. LA FIJACION DE LA LONGITUD DEL CANAL• Dos grandes opciones: vender
directamente o a través de intermediarios.• Venta Directa: – Puede ser la más
efectiva en términos de costo sobre todo para grandes volúmenes – Permite
controlar mejor la tarea distribución – Mejor coordinación de promociones – Se
logra mayor información de mercado – Requiere fuertes inversiones financieras y
en Recursos Humanos
VENTA DIRECTAPUERTA EN PUERTA TELEFONO MAQUINAS
EXPENEDORAS COMERCIO SUCURSALES ELECTRONICO
FUNCIONES DE INTERMEDIARIOS• Negociación – Consiguen acuerdo sobre el
precio y otros aspectos transmisión de la propiedad/posesión/derecho uso• Dan
financiación – Por ejemplo, a los clientes permitiéndoles pagar con tarjetas de
crédito• Prestan servicios adicionales – Instalación – Mantenimiento, reparación,
entrega suministros – Asesoramiento técnico, etc.• Asumen riesgos – No
conseguir la venta o los precios previstos – Deterioro del producto
TIPOS DE INTERMEDIARIOS COMERCIALES O COMERCIANTES AGENTES
MAYORISTAS MINORISTAS DETALLISTAS Intermediarios que Bróker o
Intermediarios corredor adquieren la que adquieren la propiedad de las propiedad
de las Representante mercancías a un del fabricante mercancías a un fabricante o
a otro fabricante o a otro intermediario y intermediarios y Ventas Catálogo luego la
venden a luego la venden al OTRO CONSUMIDOR INTERMEDIARIO, FINAL
(Ventas nunca al consumidor por menor).final
CLASIFICACION DE LOS C.D. CANALES TIPICOS PARA PRODUCTOS DE
CONSUMOPRODUCTORES PRODUCTORES
PRODUCTORES AGENTES MAYORISTAS
MAYORISTAS MINORISTAS DETALLISTAS CONSUMIDORES
CLASIFICACION DE LOS C.D. CANALES TIPICOS PARA PRODUCTOS
INDUSTRIALES PRODUCTORES AGENTES DISTRIBUIDORES INDUSTRIALES
(COMERCIANTES) (COMERCIANTES) USUARIOS MINORISTAS
INDUSTRIALES INDUSTRIALES DETALLISTAS
INTERMEDIARIOS Grupos independientes que se encargan de transferir el
producto del fabricante al consumidor, obteniendo por ello una utilidad y
proporcionando al comprador diversos servicios. IMPORTANCIA DE LOS
INTERMEDIARIOS• Muy pocos productores cuentan con capacidad económica
para realizar un programa de comercialización directa para su producto. •Los
productores que cuentan con los recursos necesarios para crear sus propios
canales de distribución prefieren destinarlos hacia otros aspectos de la producción
en donde su utilidad se vería incrementada en mayor grado.
PROBLEMAS QUE RESUELVEN LOS INTERMEDIARIOS DISTANCIA
GEOGRAFICA REDUCCIÓN DE INVENTARIO SURTIDO
FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS• COMERCIALIZACION .Adaptan el
producto a las necesidades del mercado •FIJACION DE PRECIOS Asignan
precios lo suficientemente altos a los productos para hacer posible la producción y
lo suficientemente bajos para favorecer la venta.• PROMOCION Provocan en los
consumidores una actitud favorable hacia el producto o hacia la firma que lo
patrocina. •LOGISTICA Transportan y almacenan las mercancías
CALIDAD DE LOS INTERMEDIARIOS El intermediario debe de abastecer el
mercado al que el fabricante quiere llegar .CRITERIOS:•Ubicación del
intermediario• Situación financiera •Habilidad para hacer publicidad de un producto
•Relación con el producto o línea del productor en cuestión •Servicios que
proporciona •Talento administrativo para una buena distribución
19. TIPOS DE MAYORISTAS• Mayoristas comerciantes: Negocios de propiedad
independiente que se hacen responsables de la mercancía que manejan . (El
Duero, Puma Abarrotero).• Clubes de precios: híbrido entre mayoreo y menudeo.•
Sucursales y oficinas de ventas de los fabricantes: Ventas al mayoreo que hacen
los vendedores o los compradores mismos, en vez de recurrir a mayoristas
independientes.
20. TIPOS DE MINORISTAS• Autoservicio• Farmacias• Tiendas de conveniencia•
Detallista (tienditas)• Gobierno
21. CLASIFICACION DE MINORISTAS Y DETALLEFORMA DE PROPIEDADLos
minoristas pueden operar en forma independiente o formar parte decadenas y se
clasifican en:a) Minorista independiente (dueño del establecimiento y no pertenece
aninguna agrupación)b) Tiendas en cadena (dos o más establecimientos
propiedad de unapersona u organización)c) Organización por cooperativas (los
comerciantes se unen paracombinar sus recursos)
22. CLASIFICACION DE MINORISTAS Y DETALLETIPO DE TIENDASe refiere al
esfuerzo que el consumidor realiza para hacer su compra.a) Tiendas de servicio
rápidoUbicadas céntricamente en colonias residenciales o cerca de los centrosde
trabajo.b) Tiendas comercialesSe especializan en artículos de consumo mas
duradero (ropa,electrónicos etc).c) Tiendas especializadas Se ofrece un tipo
específico de producto y cuentan con la preferencia deuna clientela, debiendo
luchar para asegurar su lealtad.d) Plazas comercialesLugar donde se encuentran
diferentes tipos de establecimientos, lo quepermite que los clientes encuentren
varias opciones en un solo lugar.
23. d) Franquicia (constituida por un contrato entre un fabricante mayorista
uorganización de servicio y una empresa independiente que compra elderecho de
operar una o varias unidades)e) Minoristas patrocinados por el fabricante (se
ajustan a las condicionesde venta pero independientes en forma de administrar, ej.
gasolineras)
24. CLASIFICACION DE MINORISTAS Y DETALLELINEAS DE PRODUCTODe
acuerdo con la variedad y surtido de productos que ofrecen alpúblico.a) Minoristas
de mercancías en general (ofrece a sus consumidores grancantidad de artículos
de las más diversas líneas, Palacio de Hierro,Soriana, etc.)b) Minoristas de líneas
limitadas (el comerciante ofrece una línea deproductos complementarios que
buscan satisfacer solo un tipo denecesidades de manera completa, Viana, etc.)c)
Minoristas de líneas especiales (ofrecen solo una o dos líneas deproductos
destinadas a satisfacer un tipo de necesidad muy concreta,Steren)d)Clubes de
compra(venden artículos generalmente en presentacionesal mayoreo ,sams)
25. AGENTES Y CORREDORES•No adquieren el título de propiedad de los
artículosy solo aceleran el proceso de venta.•Proporcionan servicios
limitados.•Reciben comisión.•Cuentan con cartera de clientes.
26. 2. COBERTURA DEL MERCADOD. EXCLUSIVA D. SELECTIVA D.
INTENSIVA Exclusividad Criterios de selección: Mayor cobertura y territorial / vol.
de compras, menor control sobre exclusividad de servicio ofrecido, la distribución
surtido equipamiento
27. SELECCIÓN DEL CANAL APROPIADO Factores Directo / Corto Mediano /
LargoNaturaleza del Productos de marca Artículos a granel o sinproducto Artículos
fácilmente marca estropeables Artículos que el consumidor Artículos de precio
compra en cantidades elevado reducidas
28. SELECCIÓN DEL CANAL APROPIADO Factores Directo / Corto Mediano /
Largo Naturaleza del Mercado concentrado Mercado mercado en un pequeño
atomizado en grupo de posibles muchos clientes clientes Situación financiera
Empresa fabricante que goza Empresa fabricante y prestigio de la de una posición
sólida y un poco conocida o empresa elevado prestigio con dificultades
económicas
29. SELECCIÓN DEL CANAL APROPIADO Factores Directo / Corto Mediano /
LargoCompetencia Mercados muy Mercados donde competitivos, que no es tan
exigen ejercer una gran importante presión sobre el detallista ejercer esa y control
de la exhibición presión ni del producto en el punto controlar al de venta. detallista