Facultad De Ciencias Empresariales

GERENCIA DE VENTAS
PLAN DE VENTAS - EMPRESA TOYOTA

INTEGRANTES:
 ISAMAR VARGAS COAQUERA
 JAVIER CÁCERES
 ALEJANDRO VEGA LÓPEZ
 BRIGITTECARPIO ALFARO
 MARIAGRACIA VELASCO

DOCENTE:
MAG. XIMENA GÓMEZ VALENTE
Contenido
INTRODUCCION ................................................................................................................................... 5
LECCION 1: TOYOTA DEL PERU S.A – Tacna ........................................................................................ 6
1. MISION: ................................................................................................................................... 6
2. VISION: .................................................................................................................................... 6
3. OBJETIVOS CORPORTIVOS:...................................................................................................... 6
4. MEZCLA DE MERCADOTECNIA: ............................................................................................... 7
A. TOYOTA HILUX ..................................................................................................................... 7
B. TOYOTA YARIS ..................................................................................................................... 9
LECCION 2: DESCRIPCION DE LA SITUACION ACTUAL ....................................................................... 11
1. DESCRIPCIÓN SITUACIÓN EXTERNA ALEJANDRO ..................................................................... 11
A. ENTORNO GENERAL: ......................................................................................................... 11
B. ENTORNO SECTORIAL: ....................................................................................................... 11
C. ENTORNO COMPETITIVO: ................................................................................................. 11
2. DESCRIPCIÓN SITUACIÓN INTERNA........................................................................................... 11
A. PRODUCTOS , PRECIOS Y MÁRGENES ............................................................................... 11
B. FLUJOS, DISTRIBUIDORES Y COBERTURA .......................................................................... 11
C. VENTAS .............................................................................................................................. 12
D. CLIENTES Y CUENTAS CLAVE ............................................................................................. 12
E. ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS ...................................................................... 12
F. FACTURACIÓN, COBROS Y CRÉDITOS ................................................................................ 13
G. PROMOCIONES Y RESULTADOS......................................................................................... 13
LECCION 3: DIAGNOSTICO DE LA SITUACION.................................................................................... 15
1. ANÁLISIS PEST: ...................................................................................................................... 15
1.1 ANÁLISIS PEST (JUSTIFICACIÓN DE RELEVANCIA): ........................................................ 16
2. ANÁLISIS FODA ...................................................................................................................... 21
3. MATRIZ ANALÍTICA DAFO ...................................................................................................... 22
4. MATRIZ EFE ........................................................................................................................... 23
5. MATRIZ EFI ............................................................................................................................ 24
LECCION 4: PLAN DE VENTAS ............................................................................................................ 25
1. ESTRATEGIAS DE VENTAS - SHEYLA POZO ............................................................................ 25
2. OBJETIVOS DE VENTAS - BRIGIT ............................................................................................... 25
3. PRONÓSTICOS DE VENTAS - ISAMAR ....................................................................................... 25
 4. PRECIOS - MG ........................................................................................................................... 25
5. FUERZA DE VENTAS - MG ......................................................................................................... 25
6. INCORPORACIÓN, FORMACIÓN Y RETENCIÓN DE VENDEDORES – JAVIER CACERES ............... 25
7. PLAN DE COMPENSACIÓN E INCENTIVOS DE VENTAS - ALEJANDRO ........................................ 25
LECCION 5: PRESUPUESTO DE VENTAS ............................................................................................. 25
1. PRESUPUESTO DE VENTAS – JAVIER Y MG ........................................................................... 25
2. MODELO DE PRESUÚESTO DE VENTAS – ALEJANDRO Y SHEYLA .......................................... 25
INTRODUCCION
 LECCION 1: TOYOTA DEL PERU S.A – Tacna

1. MISION:

 Ofrecer una inmejorable experiencia de compra y servicio superando las

expectativas de los Clientes a través de los mejores recursos humanos
de la industria.

2. VISION:

 Ser el líder indiscutible en la industria automotriz y una de las empresas

más admiradas en el Perú.

3. OBJETIVOS CORPORTIVOS:

 Lograr las metas de venta con la participación de todos.

 Continuar fortaleciendo el apoyo a nuestros Concesionarios y el sistema
de capacitación.
 Realizar un despliegue de las actividades de Customer Service superando
a otras empresas del sector.
 Evaluar la red actual de Concesionarios para brindar un mejor servicio y
superar las expectativas de los Clientes.
 Continuar con la mejora en la calidad de nuestras actividades.
 Asegurar los recursos humanos, su formación y fomentar un centro de
trabajo lleno de vitalidad.
 Elevar la imagen y presencia de Toyota a través de las actividades CSR y
continuar con el fortalecimiento de las actividades de Relaciones Públicas.
 4. MEZCLA DE MERCADOTECNIA:

A. TOYOTA HILUX

 Producto: Toyota Hilux

Presenta novedades en motorización, diseño y equipamiento.
Esta vez sus propulsores son Global Diesel (GD), donde el motor diésel da
paso a un 2.8 litros turbodiésel, con intercooler, que entrega 174 hp y 42,7
kg.m de torque. Estos motores pueden trabajar con cajas de transmisión
mecánica o automática, de seis velocidades ambas, que dejan atrás a los de
cinco y cuatro velocidades, respectivamente. En cuanto a la tracción, está la
versión 4×4 con caja reductora y diferencial posterior con alternativa de
bloqueo total para situaciones de off road extremo, y la 4×2.
Estéticamente, la Toyota Hilux luce más
fresca y renovada que nunca, pero destaca
ese upgrade que la marca le ha dado, pues
ahora tiene un aspecto de gama alta, sin
perder la robustez que la caracteriza. En esa
línea, también se ha mejorado su
aerodinámica y se ha logrado reducir el ruido
en la cabina.
Precisamente la cabina se ha convertido en
un punto fuerte de este pickup, pues ha crecido en dimensiones para ofrecer
más espacio y comodidad a los pasajeros. Además, su tablero y panel de
instrumentos han recibido una mejora en diseño y ahora, incluso, tiene una
fuerte orientación al piloto, con más funciones a la mano.

Así mismo cuenta con una garantía en toda la red de concesionarios de la

marca a nivel nacional, puede durar de 3 a 5 años y se realizar todos los
servicios de mantenimiento cada 5,000Km con excepción del primero que es
a los 1,000Km. Esta es una condición para mantener la vigencia de la
garantía. También realizan todas las reparaciones e instalaciones en un taller
 de la red de concesionarios Toyota, utilizando exclusivamente repuestos y
piezas genuinas Toyota.

 Precio
El precio de la nueva Toyota Hilux 2016 empieza en US$ 28.000 (versión de
tracción posterior y cabina simple) y termina en los US$ 45.000 (versión full).
Precios también financiados de la mano de MAF, con un plan de
financiamiento adecuado a las necesidades del cliente,
 Plaza
Se utiliza un canal de marketing indirecto, ya que el auto va de la fábrica a
diferentes puntos de venta para ser adquirido por el consumidor final.
En este caso está ubicado en el departamento de Tacna, exactamente
ubicado en la Av. Jorge Basadre Grohmann n° 240.
El consumidor es provisto de flexibilidad para la entrega del producto, es
decir, puede escoger entre recoger el producto el mismo, o recibir el producto
en cierto lugar.

 Promoción

Se utiliza publicidad de contacto directo. La promoción de ventas es dirigida a

los consumidores; se utiliza herramientas como cupones, premios a la fidelidad,
entre otros.

En cuanto a las ventas personales, se realiza capacitaciones de no menos de

cuatro meses para poder brindarle al cliente información clara y precisa de
manera rápida y ordenada. Se hace un seguimiento a las respuestas de los
clientes en cuanto a la forma en la que se le presentan los productos, para hacer
cambios, por medio de un call center.
 B. TOYOTA YARIS

 Producto: Toyota Yaris

Su elegante estilo tiene atractivas curvas y faros delanteros proyectores
disponibles, además de su parrilla más grande color negro para darle más
actitud. Las Luces LED de Encendido Diurno (DRL) disponibles tienen una
barra de luz de adorno para darle un atractivo estilo extra. Y con su alerón
disponible, luces antiniebla integradas y ruedas de aleación de 16 plg., el
Yaris SE está siempre listo para
presumir de su lado
deportivo. Además, su tablero y
panel de instrumentos han recibido
una mejora en diseño y ahora,
incluso, tiene una fuerte
orientación al piloto, con más
funciones a la mano.

La apariencia deportiva es el
estándar del Yaris. Por eso el Yaris SE viene estándar con el volante y la bola
de la palanca de cambios tapizados en piel. Con un inesperadamente amplio
espacio de 15.6 pies cú. de carga,13 el Yaris liftback de 5 puertas te da el
espacio que necesitas para traer las cosas que quieras.

Así mismo cuenta con una garantía en toda la red de concesionarios de la

marca a nivel nacional, puede durar de 3 a 5 años y se realizar todos los
servicios de mantenimiento cada 5,000Km con excepción del primero que es
a los 1,000Km. Esta es una condición para mantener la vigencia de la
garantía. También realizan todas las reparaciones e instalaciones en un taller
de la red de concesionarios Toyota, utilizando exclusivamente repuestos y
piezas genuinas Toyota.
 Precio
El precio base es de $ 14 895 y termina en $17,370
Precios también financiados de la mano de MAF, con un plan de
financiamiento adecuado a las necesidades del cliente,
 Plaza
Se utiliza un canal de marketing indirecto, ya que el auto va de la fábrica a
diferentes puntos de venta para ser adquirido por el consumidor final.
En este caso está ubicado en el departamento de Tacna, exactamente
ubicado en la Av. Jorge Basadre Grohmann n° 240.
El consumidor es provisto de flexibilidad para la entrega del producto, es
decir, puede escoger entre recoger el producto el mismo, o recibir el producto
en cierto lugar.

 Promoción

Se utiliza publicidad de contacto directo. La promoción de ventas es dirigida a

los consumidores; se utiliza herramientas como cupones, premios a la fidelidad,
entre otros.

En cuanto a las ventas personales, se realiza capacitaciones de no menos de

cuatro meses para poder brindarle al cliente información clara y precisa de
manera rápida y ordenada. Se hace un seguimiento a las respuestas de los
clientes en cuanto a la forma en la que se le presentan los productos, para hacer
cambios, por medio de un call center.
 LECCION 2: DESCRIPCION DE LA SITUACION ACTUAL

1. DESCRIPCIÓN SITUACIÓN EXTERNA ALEJANDRO

A. ENTORNO GENERAL:
variables que afectan el escenario

B. ENTORNO SECTORIAL:
Competencia, proveedores, clientes, productos sustitutivos y barreras de entrada

C. ENTORNO COMPETITIVO:
competencia y posicionamiento

2. DESCRIPCIÓN SITUACIÓN INTERNA

A. PRODUCTOS , PRECIOS Y MÁRGENES

PRECIOS DEL YARIS GANANCIA

YARIS BASICO $12,900.00 $35.00
YARIS SEMI-FULL $13,650.00 $38.00
YARIS FULL $14,250.00 $40.00
YARIS FULL EQUIPADO $15,050.00 $45.00

PRECIO DE LA HILUX GANANCIA

HILUX 4X4 M/T SR $39,000.00 $70.00
HILUX 4X4 M/T SRV $42,500.00 $70.00
HILUX 4X2 M/T $26,700.00 $70.00
HILUX 4X2 M/T SR $28,400.00 $70.00

B. FLUJOS, DISTRIBUIDORES Y COBERTURA

Las ventas son realzadas en el concesionario en la Av. Jorge Basadre

Grohmann oeste N° 240.

Su cobertura es en la zona sur Tacna, Moquegua, Ilo y sus diferentes

distritos.
C. VENTAS

VEHICULO 2015 2014

HLX06 - 760 4 3
HLX14 - 1012 1 1
HLX17 - 1016 16 12
HLX19 - 1017 17 15
HLX21 - 1010 1 0
HLX24 - 1011 4 2
HLX26 - 1210 1 0
HLX27 - 1211 3 1
HLX30 - 1217 9 4
YAR47 - 935 109 98
YAR49 - 937 1 1
YAR50 - 938 98 87
YAR51 - 939 4 2
YAR52 - 946 8 5
YAR53 - 947 1 0
YAR54 - 948 1 2
YAR56 - 971 13 7
YAR57 - 972 8 8
TOTAL 299 248

D. CLIENTES Y CUENTAS CLAVE

Nuestros clientes pueden ser naturales como jurídicas, contamos con más
de 3000 clientes, en nuestra base de datos.
Y nuestras cuentas claves son con grandes organizaciones como
 La Municipalidad de Tacna
 Conalvias.
 Eps.
 Anka Andina.
 Souther Perú, etc.

E. ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

a) Territorios de ventas
 En el concesionario: Publico en general.
 En el campo: Se enfoca en las empresas.

b) Uso de telecomunicaciones
  Vía telefónica
 Vía internet y redes sociales

c) Vinculación de los vendedores

Los asesores de ventas están en planilla y gozan de todos los beneficios
establecidos y su comisión por venta.

d) Cantidad de vendedores
En total son 7 los vendedores, 5 se encuentran en el concesionario, y 2
para el campo.

e) Remuneración, e incentivos a vendedores

La remuneración es de S/.750, y los incentivos varían por vehículo venido,
y en ocasiones hay mayor comisión por la venta de un vehículo en
promoción.

F. FACTURACIÓN, COBROS Y CRÉDITOS

a) FACTURACION:

 Pago en una entidad financiera

 Con el Boucher se apertura un file del cliente y se procede a cancelar el
vehículo en el concesionario
 Después de 10 días llega la tarjeta del vehículo y el permiso, puede
proceder a llevarse el vehículo o a esperar a que llegue las placas
después de 8 días calendario.

b) COBROS Y CREDITO:

Los cobros y créditos son por medio de MAF Financiamiento Automotriz,

quienes dan 3 diferentes paquetes, el automóvil y el perfil el cliente; las
tasas varían entra 8.9% hasta 30%.

LOS PLANES DE CREITO DE MAF:

 Plan emprendedores: cuota inicial 25% y 75% hasta en 48 cuotas

 Plan Ejecutivo: Cuota inicial 20% y el 80% hasta en 60 cuotas
 Plan Renueve: Cuota inicial 20%, 30% en 24 cuotas y el 50% en 25
cuotas.

G. PROMOCIONES Y RESULTADOS
Promoción actual.
 LECCION 3: DIAGNOSTICO DE LA SITUACION

Toyota es uno de los mayores fabricantes de automóviles en el mundo, presenta en

más de 160 países: líder indiscutible del mercado japonés y asiático, siendo el
mayor vendedor de vehículos en de los EE.UU. y líder de la marca japonesa en
Europa.
Reconocido mundialmente por sus productos de calidad., Toyota siempre ha puesto
en primer lugar al cliente, tratando de proporcionar la mejor experiencia de compra.
Los vehículos son desarrollados con alta tecnología para mejorar la calidad de vida
de todos, haciendo hincapié en la seguridad y el respeto por el medio ambiente.
Estas son las razones que hacen que Toyota sea uno de los mejores fabricantes de
automóviles en relación con la satisfacción del cliente. Con una excelente reputación
de calidad, durabilidad y fiabilidad de sus productos y servicios posventa.

1. ANÁLISIS PEST:

POLITICO - LEGAL ECONÓMICO

 Reducción de las emisiones de gases Variación constante de la economía
de efecto invernadero (límites máximos mundial.
permitidos).  Dependencia del coste de la energía:
 Adecuación de los vehículos a las (precio petróleo).
normas de seguridad vial (exigencias Consumo privado.
técnico-legales).
SOCIAL - CULTURAL TECNOLÓGICO
 Aumento del factor demográfico.  Crecimiento de la tecnología a nivel
 Ubicación de plantas de fabricación de mundial.
Toyota (Japón) y Perú Mayoría de plantas se basan en Just in
(Concesionarios) ubicados en el time en la fabricación.
“Cinturón de fuego del Pacífico”.
ELABORACION PROPIA
 1.1 ANÁLISIS PEST (JUSTIFICACIÓN DE RELEVANCIA):

a) POLÍTICO – LEGAL

Aunque Toyota fabrica y vende en los mercados más importantes del mundo, dónde
existe una gran variedad de normas legales y aspectos culturales, hay dos
denominadores comunes en el sector del automóvil que imponen prácticamente
todas las legislaciones, debido a los amplios acuerdos internacionales hoy días
existentes, que son:

 Reducción de las emisiones de gases de efecto invernadero:

Lograr el menor impacto medio ambiental de los automóviles, imponiendo, por

ejemplo, límites máximos a la emisión de CO2/km en todos los vehículos de la
marca TOYOTA.

 Adecuación de los vehículos a las normas de seguridad vial:

La exigencia de determinadas medidas de seguridad para los conductores, los

usuarios de los vehículos y de las vías de circulación, tales como: exigencia de
cinturones de seguridad, airbags, dispositivos antivuelco y
choque, mantenimiento de repuestos durante un número mínimo de años desde
el cese de fabricación, etc. La empresa tiene que superar todo tipo de exigencias
técnico-legales para poder operar en todos sus mercados.

b) ECONÓMICO

 Crecimiento de la economía mundial:

En este sector una variable económica de la mayor importancia es la situación

y evolución de la economía en general. La razón es que los automóviles son
productos industriales duraderos y de relativo alto coste, habiéndose siempre
considerado como un bien de lujo, con una elasticidad positiva a las variaciones
de la renta disponible per cápita y muy sensible a la facilidad, abundancia y coste
del crédito (tipos de interés) al consumo. Se constata este hecho observando el
 cuadro adjunto donde aparece el nº de unidades totales vendidas por regiones
en el mundo, desde el año 2007. Las ventas mundiales han ido cayendo
progresivamente desde el año 2008 hasta el año 2009, pasando por un mínimo
el año 2009, con una caída del 17,2% con respecto el 2007, subiendo algo en
2010, recayendo en el 2011 y por fin no alcanzan las del 2007 hasta 2012 que
incluso se superan en un 3,4%, años que coinciden con la crisis económica y
financiera atravesada. Se observa que la crisis no ha sido homogénea, habiendo
regiones donde ha tenido mayor incidencia, como mercado europeo que ya solo
representa un 9,4% de sus ventas, cuando en el año 2007 alcanzaba un
15%. Asia ha pasado a ser el mercado más importante después de USA, con un
27% de las ventas.

A pesar de esta crisis no le ha impedido lograr ser líder mundial del sector por
delante de GM y el Grupo Volkswagen.

 Dependencia del coste de la energía: (precio petróleo):

El automóvil es un vehículo móvil, que se desplaza gracias a una pequeña planta

de transformación de energía (motor) que convierte un carburante, hoy en su
inmensa mayoría derivados del petróleo (gasolinas y gasóleo), en
energía mecánica para el movimiento. Los carburantes son, por tanto, un
producto económicamente complementario, por lo que sus precios y oferta,
inciden en considerable medida en la demanda y uso de los automóviles. Los
aumentos de precios de los carburantes disminuyen la demanda del producto al
que rígidamente complementan, en tanto sean insustituibles.

Además su incidencia medioambiental es negativa, siendo una de

las fuentes más importantes del aumento del CO2 en la atmósfera y
del cambio climático.

Como solución, toda la industria está tratando de buscar otras fuentes de energía
para sus motores. Desde que en la generación de electricidad participan de
manera creciente las fuentes de energía primaria renovables (eólica, hidráulica,
 fotovoltaica, etc.) el sector está intentando la sustitución de los fósiles por
electricidad, pero esta forma de energía no es almacenable. En esta línea Toyota
es líder mundial de los híbridos (motores de combustión interna/eléctricos), pero
no ha querido apostar por los vehículos eléctricos puros, considerando que
todavía no hay mercado.

Recientemente se ha incrementado el riesgo de un aumento abrupto del precio

del petróleo, a causa de la amenaza de interrupciones como consecuencia del
creciente malestar y las tensiones geopolíticas en Oriente Medio y Norte
de África.

Debe ser elemento esencial de la estrategia de esta empresa si inclina su

producción más hacia estos vehículos ecológicos o, por el contrario, hacia los
convencionales. El estudio estratégico de estos aspectos facilitará su opción.

 Consumo privado:

Aunque anteriormente se ha considerado la evolución del PIB como una variable

importante del entorno de la empresa que puede proporcionar una idea de la
actividad económica global en que se va mover pero contiene variables que en
alguna medida afectan de forma indirecta a la empresa (inversión, gasto público,
etc.). Sin embargo, un componente de este afecta muy directamente a la
empresa: el consumo privado, ya que la inmensa mayoría de sus productos son
adquiridos, en definitiva, por los particulares.

El producto automóvil es un bien de uso duradero, de una vida superior a cinco

años, que supone un considerable gasto para la inmensa mayoría de las
economías domésticas, tanto su adquisición como uso y disfrute
(carburantes, impuestos, seguros, etc.).

De cómo se crea vaya evolucionar el consumo en las distintas regiones del

mundo donde comercializa o pueda comercializar sus productos Toyota va tener
 una repercusión en su estrategia de futuro. Analizaremos los datos por las
regiones anteriormente individualizadas.

c) SOCIO - CULTURAL

 Demografía:

La demanda del automóvil está ligada a la evolución de las cifras de población,

sus necesidades y posibilidades de movilidad, que a su vez depende de los
factores económicos anteriormente tratados y de las infraestructuras existentes
(carreteras) y la competencia de otros medios de transporte (ferrocarril, aéreo,
públicos, etc.).

De aquí que dentro de este apartado sea el factor de más influencia, aunque en
el conjunto no presente especial relevancia. Los países más desarrollados tienen,
en general, baja demografía, población envejecida, pero disponen de mayor
renta, ocio y buenas infraestructuras. Su mercado de automóviles se dirige hacia
vehículos de gama media/alta. Por el contrario los países de menor renta tienen
demografía alta, mucha ocupación con escasa productividad y carecen de
infraestructuras (carreteras). La poca demanda hace de estos mercados poco
voluminosos y gama baja/media. Basta constatar que para Toyota todo el
mercado africano supone tan solo el 2,8% de sus ventas mundiales.
Los programas de ayuda al desarrollo de estos países, la finalización de
las guerras, etc. pueden ser factores que en un futuro les haga más atractivo para
esta industria.

Evidentemente para Toyota se dan todo tipo de situaciones demográficas y

culturales, teniendo en cuenta que el automóvil es quizás el producto industrial
contemporáneo occidental más representativo, que ha traspasado todas las
barreras culturales, difundiéndose su uso por todos los países y culturas del
mundo.
  Sismología en la central de Toyota: (Japón):

Perú se asienta en una de las zonas con más terremotos del mundo en el llamado
"Cinturón de fuego del Pacífico", por lo que la posibilidad que se produzcan
terremotos es muy alta.

Cabe destacar que en otros países tales como el terremoto de Japón del año
2011, que ocasionó pérdidas multimillonarias a todo el país, viéndose Toyota
gravemente afecta, hasta tal punto que perdió el liderato en las ventas de coches
mundiales.

Por ello, hay que tener muy en cuenta de cara al futuro la posibilidad de
terremotos que afecten a las fábricas japonesas cada periodo de tiempo
relativamente frecuente.

d) TECNOLÓGICO

 Just in time en la fabricación

En este sector las innovaciones organizativas (son industrias que emplean un

considerable número de empleos directos e indirectos en la industria auxiliar) son
fundamentales. En este campo Toyota presenta, como luego se dirá, una gran
fortaleza ya que es el líder mundial de las técnicas "just in time" y
"automatización con sabiduría", que son fruto de una milenaria cultura japonesa
basada en la fidelidad mutua del trabajador y la empresa, y en la mejora continua
y la calidad total. No obstante, estas técnicas son aplicadas por todo el sector, lo
que obliga a que no se duerma en sus conquistas y le permita mantener su
posición de liderazgo.
 2. ANÁLISIS FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES

F1. Tercer fabricante mundial de D1. Productos de larga duración.

vehículos y primer fabricante D2. Cuota de mercados (5%).
japonés. D3. Dependencia a proveedores
F2. Imagen de alta fiabilidad y de autopartes de Toyota.
confianza.
F3. Líder innovador a nivel mundial.
F4. Alta calidad de sus productos.
F5. Buen grupo de trabajo y buena
relación con sus clientes.
F6. Capacitaciones constantes a sus
empleados.

OPORTUNIDADES AMENAZAS

O1. Apoyo INTERNACIONAL (Japón). A1. Fenómenos naturales.

O2. Realizan trabajos con socios de
negocios en la investigación y
fabricación.
O3. Alianza entre todas las empresas
Toyota (Concesionarios).
nivel de calidad.
O4. Desarrollo de recursos humanos y
reducción costes.
A2. Inestabilidad en el sistema
económico mundial.
A3. Crisis mundial, poder adquisitivo
reducido.
Mismo A4. Mucha rivalidad en el sector de
fabricación de automóviles de
turismo y vehículos industriales.
 3. MATRIZ ANALÍTICA DAFO
FORTALEZAS DEBILIDADES
F1. Tercer fabricante mundial de D1. Productos de larga
vehículos y primer fabricante duración.
japonés. D2. Cuota de mercados (5%).
F2. Imagen de alta fiabilidad y D3. Dependencia a
confianza. proveedores de
F3. Líder innovador a nivel autopartes de Toyota.
mundial.
F4. Alta calidad de sus productos.
F5. Buen grupo de trabajo y
buena relación con sus
clientes internos.
F6. Capacitaciones constantes a
sus empleados
OPORTUNIDADES FO DO
O1. Apoyo  Con nuestras habilidades en la  Al tener apoyo
INTERNACIONAL innovación de nuestro producto, internacional, podremos
(Japón). nos amoldaremos al crecimiento innovar y variar
O2. Realizan trabajos con apresurado del mercado, viendo rápidamente los modelos de
socios de negocios en sus nuevas necesidades. nuestros productos.
la investigación y  Podremos mostrar a las personas  Lograr mayor desarrollo de
fabricación. una imagen uniforme de calidad recursos humanos, para el
O3. Alianza entre todas las de atención, ya que tenemos mejor gestionamiento y
empresas Toyota contacto directo con todos los relación absoluta con
(Concesionarios). concesionarios. nuestros proveedores.
Mismo nivel de  Tendremos una fidelidad  Todos nuestros productos
calidad. absoluta de nuestros clientes contarán con repuestos, en
O4. Desarrollo internos, preocupándonos por su cada uno de nuestras
de recursos humanos. desarrollo personal. sedes.
AMENAZAS FA DA
A1. Fenómenos naturales.  Promoveremos nuestra imagen  Podremos afrontar las crisis ya
A2. Inestabilidad en el sistema “Toyota” caracterizándola por su que tenemos una buena
económico mundial. calidad, confiabilidad y antigüedad en el organización y desarrollamos la
A3. Crisis mundial, poder mercado. economía de escala; a mayores
adquisitivo reducido.  Promoveremos la diferenciación de volúmenes reduciremos nuestros
A4. Mucha rivalidad en el nuestro producto (formas costos fijos, reduciendo el precio
sector de fabricación de aerodinámicas que influyen en el de nuestro producto.
diseño).
automóviles de turismo y  Contaremos con planes de
vehículos industriales. emergencia, en casos de
fenómenos naturales.
 4. MATRIZ EFE

FATORES CRITICOS TOTAL

PESO CALIFICACIÓN
PARA EL EXITO PONDERADO
OPORTUNIDADES
 Realizan trabajos con socios de negocios en la
0.10 3 0.30
investigación y fabricación.

 Apoyo INTERNACIONAL (Japón). 0.16 3 0.48

 Alianza entre todas las empresas Toyota

0.22 4 0.88
(Concesionarios). Mismo nivel de calidad.
 Desarrollo de recursos humanos y reducción
0.08 4 0.32
costes.
AMENAZAS
 Fenómenos naturales. 0.12 1 0.12
 Inestabilidad en el sistema económico mundial. 0.09 3 0.27
 Crisis mundial, poder adquisitivo reducido. 0.08 2 0.16
 Mucha rivalidad en el sector de fabricación de
automóviles de turismo y vehículos industriales.
0.15 4 0.60

TOTAL 1.00 3.13

ELABORACION PROPIA

ANÁLISIS DE LA MATRIZ EFE:

 El total ponderado es de 3.13, por lo tanto está por encima del valor de
promedio ponderado (2.5); lo cual indica que las estrategias de la
organización están respondiendo de manera eficaz a las oportunidades
existentes y minimizando los posibles efectos negativos de las amenazas
externas.
 5. MATRIZ EFI

FATORES CRITICOS TOTAL

PESO CALIFICACIÓN
PARA EL EXITO PONDERADO
FORTALEZAS
 Tercer fabricante mundial de vehículos y 0.05 3 0.15
primer fabricante japonés.
0.15 4 0.60
 Imagen de alta fiabilidad y confianza.

0.05 3 0.15
 Líder innovador a nivel mundial.

0.18 4 0.72
 Alta calidad de sus productos.

 Buen grupo de trabajo y buena relación 0.15 4 0.60

con sus clientes internos.
 Capacitaciones constantes a sus 0.13 3 0.39
empleados
DEBILIDADES
 Productos de larga duración. 0.13 1 0.13

 Cuota de mercados (5%). 0.05 2 0.10

 Dependencia a proveedores de autopartes 0.11 2 0.22

de Toyota.
TOTAL 1.00 3.06
ELABORACION PROPIA

ANÁLISIS DE LA MATRIZ EFI:

 El total ponderado es de 3.06, por lo tanto está por encima del valor de
promedio ponderado (2.5); lo cual indica que las estrategias de la
organización están respondiendo de manera eficaz a las fortalezas
existentes y minimizando los posibles efectos negativos de las debilidades
internas.
 LECCION 4: PLAN DE VENTAS

1. ESTRATEGIAS DE VENTAS - SHEYLA POZO

2. OBJETIVOS DE VENTAS - BRIGIT

3. PRONÓSTICOS DE VENTAS - ISAMAR
4. PRECIOS - MG
5. FUERZA DE VENTAS - MG
6. INCORPORACIÓN, FORMACIÓN Y RETENCIÓN DE VENDEDORES – JAVIER CACERES
7. PLAN DE COMPENSACIÓN E INCENTIVOS DE VENTAS - ALEJANDRO

LECCION 5: PRESUPUESTO DE VENTAS

1. PRESUPUESTO DE VENTAS – JAVIER Y MG

2. MODELO DE PRESUÚESTO DE VENTAS – ALEJANDRO Y SHEYLA