GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

GUÍA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

 Denominación del Programa de Formación: VENTA DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS

 Código del Programa de Formación: 631110
 Nombre del Proyecto : Implementación de herramientas estratégicas de mercadeo contribuyendo
al crecimiento de las PYMES en la región
 Fase del Proyecto: Análisis
 Actividad de Proyecto: Identificar el entorno comercial conceptualizando los temas del desarrollo
de la gestión comercial
 Competencia: Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y características
de los consumidores y usuarios
 Resultados de Aprendizaje Alcanzar: Realizar diagnósticos teniendo en cuenta la cobertura y
entorno del mercado en los procesos de identificación de oportunidades de mercados mediante
la aplicación de técnicas y procedimientos de diagnóstico con el apoyo de software según los
diferentes tipos de indicadores y estándares de gestión de mercadeo de la organización
 Duración de la Guía: 24 horas

2. PRESENTACION

El fin de todo análisis de mercado es observar antecedentes e

identificar actividades diferentes de las que podamos tomar
referentes de las oportunidades que el mercado nos ofrece,
puede ser a través del análisis de nuestra competencia o del
análisis del mercado mediante los patrones de consumo o
mediante los tipos de productos y su evolución en el mercado;
es importante sobre todo que dicho análisis lo podamos aplicar
a nuestro entorno y así explorar y explotar las múltiples
posibilidades de comercialización de los productos de nuestra
región . En el mundo por ejemplo, coca-cola es una asidua
investigadora de mercado con el fin de satisfacer
constantemente el gusto del consumidor, su éxito muestra qué
es lo que debe hacer con sus productos y cómo debe mantenerse
posicionada mediante la satisfacción de sus clientes.
https://www.youtube.com/watch?v=Exgw8cEgpck “el mejor
comercial de coca cola de la historia” Y el actual https://www.youtube.com/watch?v=QEvWYqki_uY “ coca-
cola da espaldarazo a los latinos en nuevo comercial (Equipo E:\documentos\Videos\Sena\Venta de
productos y Servicios\Realizar Diagnóstico) https://www.youtube.com/watch?v=3tzPZXF08aw

GFPI-F-019 V3
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3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividad de Desarrollo Cognitiva: Identificar en trabajo de campo, oportunidades de mercado

manteniéndose dentro de los indicadores y estándares de la organización.
3.1.1. Socializar los tipos de Información: Fuentes: internas y externas, tipos: primaria y secundaria,
cuantitativa y cualitativa

Para comprender el tema de Fuentes de información primarias y secundarias, usted debe leer el documento
capítulo 4 ¿Dónde se consigue la información o los datos que se requieren?, del libro “Investigación de
mercados, un enfoque gerencial”, realizar una cartelera explicando los temas mencionados y completar la
Autoevaluación.

3.1.2. Diagnóstico: Concepto, tipos y herramientas de diagnóstico: DOFA, METAPLAN.

Cómo primer paso debemos identificar claramente el termino de Diagnóstico y entender los tipos de
diagnósticos que existen en el mercado actual. Para tal fin tendrá en claro los conceptos de :

 Diagnóstico actual de la situación de una empresa

 Concepto de Mercado
 Concepto de Demanda
 Concepto de Consumidores
 Concepto y tipos de estrategias

Conceptos todos extraídos del libro “Investigación de mercados” de Prieto Herrera, Jorge Eliecer en su
capítulo 2

Como segundo paso, identificaremos las herramientas de diagnóstico necesarias para estudia a profundidad
el mercado, para lo cual tendremos claros conceptos de

 Dofa
 Metaplan - Socializados por su instructora

Y como actividad de afianzamiento, contestará las preguntas de la actividad interactiva “la ruleta”. Y
realizará un diagnóstico del producto a tratar mediante la herramienta matriz DOFA.

 Ambiente Requerido: Salón de formación

 Materiales: Aula condicionada con mesas y sillas para el desarrollo de la actividad.

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación
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Evidencias de Conocimiento : Evalúa la información del Lista de Chequeo

Pantallazo con reporte de la
actividad interactiva “la ruleta”
Evidencias de Desempeño
Evidencias de Producto:
Informe donde entrega
formulada una Matriz Dofa.
mercado a partir de datos
históricos y de las variables
internas y externas que afectan
a la organización y al entorno
desde diferentes
perspectivas aplicando las
metodologías, técnicas y
herramientas de diagnostico

para la identificación y
evaluación de situaciones del
mercado de acuerdo con los

objetivos de la empresa

5. GLOSARIO DE TERMINOS

6. REFERENTES BILBIOGRAFICOS

1. “Investigación de Mercados un Enfoque gerencial”. Plazas Rojas, Fabio. Editorial- Ediciones de la U. Fecha
Enero de 2011.

2. “Investigación de Mercados” Prieto Herrera, Jorge Eliecer. Editorial Ecoe Ediciones, 2009 .Bogotá C.O.

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) Lila Inés Reyes V. Instructora Articulación del Marzo de 2017
SENA con la
Educación
Media CEGAFE -
TUNJA

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del Cambio

Autor (es)
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http://www.gocnetworking.com/metaplan-metodo-de-moderacion-grupal/

¿Qué es el Metaplan?

Es un método de moderación grupal,que se basa en una tormenta de

ideas (o brainstorming) estructurada, que garantiza una contribución equilibrada y activa de
todos los participantes y la consecución de los objetivos de la reunión en el tiempo previsto.

¿Por qué es útil este método?

Todos hemos vivido situaciones en las que, al intentar encontrar una solución a un problema con la
colaboración de un grupo de personas, una de ellas se ha convertido espontáneamente en líder de la
reunión (sin ser necesariamente quien tuviera ideas más brillantes); y en contrapartida, otras (tal vez
con ideas más relevantes) han permanecido totalmente en silencio, quizá por no discutir, por miedo a
que su aportación no sea bien recibida o, sencillamente, por no tener la oportunidad de exponer sus
propuestas. Así, con mucha frecuencia, los debates se alejan del tema inicial, las reuniones se
alargan innecesariamente y, raramente, se alcanzan acuerdos y/o conclusiones realmente operativas.

Una reunión dinamizada mediante la técnica Metaplan se inicia con una “discusión por
escrito”;esto es, tras anunciarse el tema de debate se establecen unos minutos de reflexión en
silencioal objeto de que cada participante escriba sus propuestas en tarjetas anónimas sin estar
condicionados por la opinión del grupo. A continuación, un moderador pone en común todas las ideas
en un panel; y luego, a la vista de todas las ideas surgidas, se celebra una discusión abierta que
conduce hasta la conclusión del debate.

Y todo eso, ¿quién lo dirige?

El método Metaplan requiere un moderador entrenado cuyas funciones principales son: (a) definir
la secuencia del debate; (b) distribuir los turnos de palabra, (c) facilitar el entendimiento entre los
participantes propiciando que se debatan ideas y no enfrentamiento entre personas; y (d), gestionar el
tiempo previsto para cada tema objeto de la reunión. En suma, la competencia del moderador es la
clave del éxito de la reunión.

GFPI-F-019 V3