Instrucciones confidenciales para el asesor de Allen Hacker

TÚ eres consultor en negociación y soiución de conflictos de Allen Hacker, y te debes preparar

para la reunión que tendrás con el consultor de Stanley Star. Hace un par de semanas, Gale
Levinson te llarnó para referirte a AliéñFtaéRéi. Ella se ha venido desernpeñando como abogada
de HackerStar, Inc. por más de cuatro año§, pero ahora que hay un probiema entre loidos
directores y dueños de la compañía (cada uno posee el 50 o/o de la misma) , ha preferido hacerse
a un lado y que cada uno acuda a diferentes consultores en negociación,

Tú has accedido a tomar como cliente a Al}en Hacker, con quien ya tuviste una reunión de
trabajo. En dicha reunión Ailen te pareció un tanto excéntrico, pero notablemente inteligente y, en
general, una persona muy agradable. Allen parece senl¡rse agraviado por Star, y te ha
mencionado que las limitaciones a su energía creativa lo están fgstra;:Co. El siguiente es un
sumario de lo que has llegado a saber, a través de Allen, en preparacién para tu próximo
encuentro con el consultor de Stanley Star,

Para Allen, comenzar su propia empresa de software fue siempre el sueño de su ,¡ida, pero nunca
contó con el capital necesario para hacerlo realidad. Cuando apareció Slanley Star, deseoso de
invertir su dinero, parecía que las piezas del rompecabezas encontraban su posición. Por supuesto,
Allen lenía ciedos temores. §tar tenía suficiente conocimiento de la industria de computación
corfio para entender sus planteamientos, pero no cornprendía todas las implicancias de un negocio
de esta naturaleza. Allen temía que Star podría querer farzar a la compañía para seguir alguna de
sus tontas ideas {como la del programa para libretístas que una vez mencionó durante las
prirneras conversaciones sobre la empresa), pero sus temores nunca se vieron confirrnados.

Por otra parte, Allen piensa que Star nunca comprendió la necesidad de publicidad de Hacke§tar,
ni siquiera cuando aceptó aumentar el presupuesto para publicidad, Según Allen, Star tiene la idea
-en y no parece darse cuenta de que es
de que la publicidad es tirar el dinero en un agu3ero negro,
posible recuperarlo, a menudo en cantidades siempre aumento, una vez que se consigue
trasponer un cieto umbral de reconocimiento del mercado. Star tampoco se da cuenta Oe cüán
importante es hacerlo lo más temprano posible, antes de que la conrpetencia sature el mercado.
Allen sostiene gue Star nunca entendió que el fastor liempo es crucial para la penetracíén del
mercado en la dinámíca industria de la alta tecnología. La ventana de la oportunidad es estrecha y
cuanto más te demores en ganar el reconocimiento del mercado, tanto nrenor será la participación
en¡:l mismo del producto que sea,

Según Allen, Star piensa que el fracaso de HackerStar paft lograr las proyecciones iniciales es un
problema de Allen, La respuesta de Allen es que, aunque él no es el mejor vendedor del mundo,
tampoco es totalmente incompetente; de ser así, nunca habría llegado a nada en los seis años que
trabajó por §u cuenta. Aflen está bastante seguro de que ei dinero que HackerStar ahorró no
contra[ando a otro gerente, se duplicó al haber sído dedicada a publicidad adicional,

Allen Hacke.r parece muy sorprendido ante la postura de Star frente a porverscreen. No puede
entender cómo Star pretende salirse siempre con la suya: idecirle seis veces que no estaba
interesado en su programa no era comercial y que HackerStar no podía hacerse .urgo á.
-que
 todas forma§, y que no podía trabajar en él en horas de la empresa* para
después salír diciendo
que el programa perlenece a la compañíal

Allen reconoce que mientras se conrercializaban el Controlador

de Recursos y portaWord, empleó
unas doscientas horas de su propio tiempo para resolver los problemas
Power§creen, usando sofslicados programas de depuración y la
ce creacíén de
mini lomput.aoru au la empresa.
El alega que el trabajo lo {levé a cabo en sus horas litrres y en los
fines de semana cuando nadie
necesitaba la rráquina. Allen dice que el tiempo total de desarrollo, en
el transcurso de varios
años, es de algunas miles de hora§, pero la mayor parte de ese tiempo fue utilizado para
redactar
esas horas * que
los módulos en la PC de su propiedad. Dice que no habría traba;ado durante
eran sus horas libres
- excepto por su deseo de escribir esle programa, para Allen, no existe
ninguna justificación en la pretensión de Star de que Powerscreeñ pertenece iotalmente a la
compañía. Después de todo, el contrato de empleo de Hacker dice:

Por este act4 el gerente {Hacker} constente en dedicar todo su tiempo, energns,
conocimíento y capac¡da| a la gerencia, gestión y desarrolla del negacio OeTa iánpañia, y
deberá desempeñar consciente y diligentemente todos /os actos y ibligaciones, y cumplir
puntualmente can todas tas responsabilidades confiadas a él en su calidad de gerente
general.
Y,
En.virtud del pysente contrato, por eltiempo que dure su empleo y hasta un año posterior
a Ía terminación del rnismq el gerente {i) no entrará en competen'cia con la compañía, ya
§ea eÍ? forma directa o indirccta, en ninguna forma o calidad, yd sed como consiltor,
dire/iv+.agente, sociq, dependiente, gerente, accionlsta, empleatlo, miembro de ninguna
asaciación, o en cualguier otra forma, en cualquiera de las etapas del negocio de disáño,
redaccidn, eualuación, ventq.o producción de software prr, *irroco*pítudoru, para
et
control de disposltivos perifríricas o pard otros frnes para los cuales /a'empresa desarrolle
software, ni {ii) tampoco competká, sea directa o ind¡rectamente, en ,*gui, forma o
calidad, con cualquier otro negocio de la empresa en la que, en i¡ttu¡ dál presente,
el
gerente se encuentra empleado.

Allen entiende que en base al acuerdo inicial y a las conversaciones previas,

a cambio del apoyo
financiero iniciaf de Star a la compañía, Allen trabajaría u ii*n",po'completo par¡
¡mpulsar la
empresa y escribir y comercializar sus productos dé sofll¡are. En cuanto a ta
ctáusuiu Ou nol
competencia, Allen sostiene que n0 es aplicable. El no creá --ni to
crearia-- piáo".to qr"
compita con los existentes de l-lackerStar. Allen te explicó que, "un programa ",
ér¿íco no puede
nufrca ser considerado competuniü a" yn paquete de procesamiento
programa de controles periféricos, y además, la compañía
de palabras ni de un
áeclaró su desinteréi en Jesarrollar un
producto gráfico". Acerca de la cuestión delitiempo'comphi¿a
elrcnlnierpi.iá qru se reflere al
tiempo que le lleve hacer io que [a empresa quiere que él hága: gerenciar
produttOs tie Flackerstar. El considera que ese tibmpo
y comercializar los
urti cumpiioo. §ugú, ¡r, Lno'pue¿* dedicar
sólo hasta una determinada cantidad de horas por día llamando
a clientes y dístribuidores.

cualquier tiempo extra es dice que él no empteó más de 30 horas dentro del
:uy9 Además,
horario para todo el desarrollo del programa, y gue lo hízo sólo'cuando la actividad de la empresa
era flenor.

Tú te ryantienes aún un tanto escéptico. Le has señalado a Hacker que

Star puede hacer una
interpretación distinta del texto escrito, y lo mismo podría hacer un juez.
A ti no se te oculta que
Hacker utilizó equipamiento de la empresa para desarrollar su nuevo producto, pero no tíenes
muy
claro si el trabajo en Powerscreen de hecho perjudicó el éxito de los otros productos de la
compañía. Allen insiste en que él hizo todo lo que podía para velar por la mejor comercialización
posible de los produclos ya existentes de HackerStar,

Como quiera que la redacción del contrato te pareció poco clara, lo envíaste al estudio de un
abcgado amigo, quien emílió una opinión ambivalente, indicando que Star podría tener
argumentos de peso en un proceso judicíal, pero que eslaba lejos de un tríunfo fácí|, ya que una
inierpretación judicial del contrato podría ir en ambos sentidos. El abogado reconoció que la
posición legal de Stan Star se encontraba fortalecida por el uso que Allen habría hecho del equipo
de la empresa, y por el hecho de que el tiempo que Allen empleó en Powerscreen podrra haber
afectado el éxito de los otros productos de la compañía. Pero también indícó que es aftamente
inusual que un empleado consagre todosu tiempo "libre" a ninguna compañía.

Ei informe legal indicaba textualmenle "Star podría iniciar juicio a fin de ejecutar ei contrato de
empleo con resultados impredecibles. Cualquiera de las pafies podría petic¡onar, si lo deseara, la
disolución involuntaria de l¿ sociedad, de acuerdo can el estatuto estatal de las corporaciones, La
disolución traería aparejado que cada una de las partes declare ingresos a tasas de interés de
cap¡tal de largo plazo, por la diferencia entre ta base impositiva en su part,cipación en las acciones
y el vafor de liquídación de la mitad del capítal de Hacker5tar." Adicionalmente, el informe señaló
que en un proceso judicial los honorarios profesionales det abogado fluctuaríán entre $30.000 y
$80,000,
t
Al darte cuenta de que el conkato no era del todo claro, tú has hecho algunas averiguaciones en
la industria del software. He aquí el resultado de tus pesquisas:

SoftStrrke, el segundo preductor de software en el mercadq se enorgu/lece en mantener un

ambiente abiefto, en el cual los programadores tienen libe¡tad de crear software donde y cuanda
sed gue ellos quleran. Los empleados tienen planes claros acerca det producta y'son bien
remulerados por su contribycigl. Quizás debido a esta flexibilidad en ef código de trabajo, o
guizás simpÍemente porque SoftStrike ha sido afoftunada, es que en sus JZ años de existencia ni
un sólo programador la ha dejado para servir a algtin competidor. SoftStrike ofrece a sus
programadores pot' tigmpo completo un porcentaje de rutina del 20a/o por derechos de
autor, y
cuenta con un plan de distribución de beneficios sin precedentes. No se ofrece salario bás¡co, Lás
p:lgrary?do,res. poseen muy poco control sobre ta cantidad de esfuerzo de comercializai¡¿i qui
lu
cofflpanid dedica a sus produdos individuales, pero la gente parece esümar este sistema como
justo, En otros lugares, las programadores gozan de un ialario' anual que va ¿ei¿e
para un recién egresadq hasta $45.000 can postbiidad de parttcipación
irri
s20 000,
accionaria para a/guien ín
una ampañk reciente, y hasta $75,a00 en alguna gra, ,ompiñía ya eiiaa¡iioi jue p-agd sólo
salario fijo..

También has tenido conversaciones con tres empresarios que han instalado recientemente
sus
propios lacales de venta y servicics. De acuerdo con ab,ogados especializaii-r- en propiedad
intelectual, estos programadores só/o venden los derechos de licencn pdra usar el producto; et
módulo en sí no se v'ende. Por lo tanto, la remuneración por /a ,e¡a,cáói a, *llrot' depende de
una complicada ecuaclón que compara ventas anticipadas con honorarios de licenctam¡eiru. noiis
invertidas en desarrollo del producto, la sofisticación de la documentación y ta co,,np,ti¡iáío i, t,
aplicación (por ejemplo, las aplicaciones destinadas a funciones críttcas uor'rin ir{uenc¡a mucÍto
más costosas que simples aplicaciones de escritorio), Finalmente, has llantado a Bug-be-Gone y
av§ríguast€ que prograftladares por cuenta proptá pueden alquilar un nicropracesadar sofisticado
para asistirfos eÍ7 sus esfuerzos por $30 la hora. Al por ff]enar, esa untdad costaría §17.ü00.

La opinión de Allen es cue Star está moles'.o de tanto equivocarse. El sabe que Star está
decepcionado con los rnagrss resultados de la empresa y que los atribuye a su falta de esfuerzo.
Allen por su pafte, atribuye los decepcionantes resultados a la falta de apoyo para una campaña
publícítaría adecuada, especialmente en los primeros años de operación, Ahora, el mercado está
tan saturado con publicidad que resulta muy difícil atraer la atencién, pero cuando HackerStar
estaba en sus inicios unos $50.CI00 podrían haber hecho una gran diferencia. En cambio, Star
insistía en que la empresa prcdujera ganancias desde el primer año. En la opinión de Hacker, ésta
es la causa de que las ventas estén por debajo de las proyecciones iniciales.

Allen reconoce que Star debe pünerse furioso al pensar en HackerStar como una potencial fuente
de nuevos ingresos y no conseguírlo (especialmente porque fue su propia decisién no poner todos
los medios para conseguirlo). Por su pate, Allen considera haber hecho todo lo posible para
cumpiir con su deber de lealtad para coñ l-lackerStar. El ofreció la idea y el producto terminado.
No hizo ningún intento de buscar otras vías hasta que la cornpañía manifestó su desinterés de
manera finai e inequívoca, y sóto procedió cuando estuvo seguro de esta faita de interés. Por
tanto, considera que él debe obtener el beneficio por su trabajo para desarrollar el programa y
encontrar otros patrocinadores, Llegado el caso, Allen Hacker estaría dispuesto a compartir con la
compañía algo de lo que éi reciba por concepto de royaity en la venta del Powerscreen a un
tercero, antes de presenciar la disolución de la empresa; Pero no quiere ser tomado por menos
listo, especialmente por Star.tDespués de todo, Allen piensa que todo este embrollo es por culpa
de Star.

Los potencíales interesados en Powerscreen, conducidos por Jeremy Gates, han demostrado
bastante flexibilidad. Le han ofrecido un porcentaje del 50/o sobre las ventas totales hasta $30.000,
7,5o/o sobre ventas totales entre S30.000 y $50,000, 10o/o sobre ventas totales entre $50.000 y
$75,000, y un i.2oó sobre ventas totales por encima de 975.000. Allen piensa que esta es una
oferta justa, e incluso generosa. Aunque obviamente a él le encantaría ganar mucho dinero,
parece darle más impoftancia al reconocimiento que reciban sus programas que a las retribuciones
económicas.

Allen quiere evitar el litigio y mantener Ia compañía en funcionamiento en caso de ser posible,
pq.o no quiere sentii'que Star se está aprovectrando de é[.

Prepárate para tu reunión con el asesor de Stan Star.

 Relación Cronológica

Año 1:
. Star aporta el capital inicial, de $65.000.
. Hacker firrna un contrato de trabajo por 8 años {salario anual de $40.000 sujeto a
modificaciones por mutur: acuerdo).
. Plan de publicidad: se contrata a David Marks Agencia de Publicidad (cle reconocida
trayectoria en ef mercadc] para desarrollar el diseño de edición y fa planificación de
campaña. Venta de productos a través del correo, publicitando en revístas de computación,
a través de aproximadarnenle 20 represenlantes de venta, y a través de correspondencia
directa y contactos personales con compradores potenciales.

Año 2:
. 5tar nace un préstamo adicional a la compañía por el monto de $30.000 (con un interés del
9olo) (enero) Nota: el interés se paga mensualmente; del capital aún no se ha pagado nada.
El documento emitido por HackerStar a Star contra dicho prestamo es un vale o pagare y
nunca se ha hecho ningún reclamo por la devolución del capital.
. Cornienza la comercialización de PortaWord fiunio).
Año 4:
. Hacker prspone por primera vez aprovechar la demanda de gráficos para computadoras
(enero).

Año 6t
. Powerscreen está listo pPra ser probado §unio).

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