Tema 04: CONFLICTO O DISONANCIA COGNITIVA

La disonancia cognitiva es una hipótesis psicológica que ha sido comprobada

experimentalmente en numerosas ocasiones. Postula que nosotros, los seres humanos,
tenemos una necesidad imperiosa de justificar nuestros actos de modo que no entren
en contradicción con nuestros pensamientos. Cuando esta contradicción existe, incluso
entre distintos pensamientos opuestos, estamos en lo que se denomina una disonancia
cognitiva. Es decir, es una tensión o desarmonía interna entre las ideas, creencias y
emociones que percibe una persona al mantener al mismo tiempo dos pensamientos
que están en conflicto, o por un comportamiento que entra en conflicto con sus
creencias o ideas.

Resulta que esta situación nos provoca una gran tensión psicológica y resulta
extremadamente difícil de mantener, lo que nos obliga a buscar soluciones que hagan
que todo vuelva a estar en su sitio.

No sólo eso, sino que una vez asentadas unas ideas a las que hemos dedicado esfuerzo
y tiempo, y sobre las que hemos basado una buena cantidad de nuestras acciones,
seremos muy reticentes a modificarlas o cambiarlas por otras. Este es uno de los
principales motivos por los que, por ejemplo, los votantes de un partido político son
capaces de defenderlo en situaciones difícilmente justificables.

Cuanto más esfuerzo y tiempo hayamos puesto, más reticentes seremos a cambiar
nuestro modo de pensar y, si lo hacemos, deberemos encontrar una justificación
suficientemente buena como para que nos permita reducir la disonancia cognitiva que
nos provoca.

Como podemos imaginar, esto tiene importantes implicaciones sociales e incluso

económicas; cuando compramos algo siempre sentimos cierto malestar del tipo
“¿Habré hecho una buena compra?” “¿Era esta la mejor opción?”. El vendedor y las
técnicas de venta deben tratar de que esa disonancia cognitiva, ese malestar, sea el
menor posible.

La resistencia a la innovación, a la tecnología, tiene también mucho que ver con esto.
Cambiar el modo en que siempre hemos hecho las cosas, supone en cierto en modo
admitir que hasta ahora no las hemos estado haciendo correctamente, supone entrar
en la disonancia cognitiva que con tanta vehemencia tratamos de evitar.

Y por supuesto, la educación y la formación tampoco están a salvo. Es mucho más fácil
enseñar algo nuevo, que cambiar un concepto previamente aprendido.

Tanto en un caso como en otro, a quienes tenemos la responsabilidad de introducir

cambios tecnológicos o nos dedicamos a la formación, debemos hacer como el buen
vendedor y utilizar la disonancia cognitiva en nuestro favor. A veces será bueno
provocarla, para acto seguido dar la ansiada solución, que será recibida, a buen seguro,
con entusiasmo. Otras veces al contrario, deberemos cuidar de que esta no sea excesiva
“dorando la píldora” e introduciendo los cambios poco a poco, de modo que demos
tiempo a que los procesos cognitivos normales vayan acomodándose de manera natural
a la nueva situación.

Y tu, ¿eres consciente de tus propias disonancias cognitivas?, ¿la utilizas activamente en
la enseñanza o en tu ámbito profesional?.

A veces cuando actuamos y no lo hacemos de acuerdo con nuestras creencias nos

sentimos mal, otras veces defendemos nuestras creencias por el mero hecho de
tenerlas: no defendemos nuestra creencia por las razones que damos, sino que
buscamos las razones para defenderlas, es decir, justificamos lo que hacemos o
pensamos. Esto es así porque necesitamos ser coherentes con nosotros mismos y una
vez hemos pensado o hecho algo nos gusta “autodefendernos”.
Leon Festinger postuló la teoría de la disonancia cognitiva, según ésta cuando tenemos
pensamientos contrapuestos o contradictorios entre sí nos produce un malestar
psicológico, y para evitarlo ponemos en marcha mecanismos para hacernos volver a la
coherencia y resolver nuestras propias discrepancias. Por ejemplo: gastamos mucho en
una tarde en un centro comercial que nos rompe los esquemas sobre nuestros planes
de ahorro, esto nos hace sentir mal. Para evitar este malestar podemos pensar que “sólo
se vive una vez” o “realmente necesitaba cambiar el vestuario”. El grado de malestar
que podemos tener depende de la cantidad de pensamientos contradictorios y de la
importancia que se les den, si pensamos que vestir bien es importante para nosotros la
disonancia se va a resolver más fácilmente, y si pensamos que es importante el ahorro
por la situación de crisis existente, nos costará más resolver el malestar.
Para resolver la disonancia podemos añadir nuevos argumentos (vestir bien, necesitaba
disfrutar de una tarde de ocio,…), aumentar la importancia de los pensamientos a favor
(vestir bien para mejorar la imagen y así elevar la autoestima,…) y quitar importancia a
los disonantes (la previsión de ahorrar es favorable en el futuro próximo)
Así mismo, cuando elegimos entre varias opciones podemos tener pensamientos
disonantes que dependen de la similitud de las alternativas y de lo que nos guste la
opción rechazada, por lo que para contrarrestar esta disonancia se puede restar
importancia a la decisión tomada, considerar que el resultado de las dos alternativas iba
a ser similar o cambiar el atractivo de ambas opciones.
Se han hecho experimentos en los que se da a elegir a varios grupos entre dos productos
en una tienda -un grupo elegía entre dos y a otro ya se le daba el producto mejor, y a
continuación se les pedía que valoraran los mismos, obteniéndose que se valoraba más
el producto elegido que el no elegido. Esto demuestra que se produce un cambio de
actitud que depende de nuestra elección o creencia, siendo mayor cuanto más difícil es
la elección y la disonancia.
En otro experimento se ofreció a dos grupos hacer una tarea muy aburrida, pero a uno
de ellos por hacerlo se les daba 20 dólares y al otro sólo uno. Cuando posteriormente se
les preguntó a las personas de ambos grupos que les había parecido el trabajo, los que
recibieron más dinero dijeron que la tarea había sido muy aburrida (no tenían disonancia
porque había valido la pena realizarla por ese dinero) pero los que recibieron sólo un
dólar intentaron justificar que la tarea no había sido tan aburrida, ya que sentían más
disonancia al no poder justificar la realización de la tarea por la pequeña cantidad
recibida. Ejemplos de esto lo tenemos a diario.

El psicólogo Leon Festinger propuso la teoría de la disonancia cognitiva, que explica

cómo las personas intentan mantener su consistencia interna. Sugirió que los individuos
tienen una fuerte necesidad interior que les empuja a asegurarse de que sus creencias,
actitudes y su conducta son coherentes entre sí. Cuando existe inconsistencia entre
éstas, el conflicto conduce a la falta de armonía, algo que la gente se esfuerza por evitar.

Esta teoría ha sido ampliamente estudiada en el campo de la psicología y puede

definirse como la incomodidad, tensión o ansiedad que experimentan los individuos
cuando sus creencias o actitudes entran en conflicto con lo que hacen. Este
displacer puede llevar a un intento de cambio de la conducta o a defender sus creencias
o actitudes (incluso llegando al autoengaño) para reducir el malestar que producen.

Festinger fue el autor de “Theory of Cognitive Dissonance" (1957), una obra que
revolucionó el campo de la psicología social, y que se ha utilizado en distintas en áreas,
como la motivación, la dinámica de grupos, el estudio del cambio de actitudes y la toma
de decisiones.

La relación entre la mentira y la disonancia cognitiva

La relación entre la mentira y la disonancia cognitiva es uno de los temas que más ha
llamado la atención de los investigadores. El propio Leon Festinger, junto a su colega
James Merrill Carlsmith, realizó un estudio que demostró que la mente de los
embusteros resuelve la disonancia cognitiva “aceptando la mentira como una verdad”.

El experimento de Festinger y Carlsmith

Ambos diseñaron un experimento para probar que si tenemos poca motivación

extrínseca para justificar un comportamiento que va en contra de nuestras actitudes o
creencias, tendemos a cambiar de opinión para racionalizar nuestras acciones.

Para ello, pidieron a unos estudiantes de la Universidad de Standford, divididos en tres

grupos, que realizaran una tarea que evaluaron como muy aburrida. Posteriormente, se
le pidió a los sujetos que mintieran, pues tenían que decirle a un nuevo grupo que iba a
realizar la tarea, que ésta había sido divertida. Al grupo 1 se le dejó marchar sin decir
nada al nuevo grupo, al grupo 2 se le pagó 1 dólar antes de mentir y al grupo 3 se le pagó
20 dólares.
Una semana más tarde, Festinger llamó a los sujetos del estudio para preguntarles qué
les había parecido la tarea. El grupo 1 y 3 respondió que la tarea había sido aburrida,
mientras que el grupo 2 respondió que le había parecido divertida. ¿Por qué los
miembros del grupo que habían recibido solamente 1 dólar afirmaban que la tarea había
sido divertida?

Los investigadores concluyeron que la gente experimenta una disonancia entre las
cogniciones en conflicto. Al recibir sólo 1 dólar, los estudiantes se vieron obligados
cambiar su pensamiento, porque no tenían otra justificación (1 dólar era insuficiente y
producía disonancia cognitiva). Los que habían recibido 20 dólares, sin embargo, tenían
una justificación externa para su comportamiento, y por tanto experimentaron menos
disonancia. Esto parece indicar que si no hay ninguna causa externa que justifique el
comportamiento, es más fácil cambiar de creencias o actitudes.

Aumentar la disonancia cognitiva para pillar a un mentiroso

Otro famoso estudio en esta línea de investigación lo llevó a cabo Anastasio Ovejero, y
concluyó que, respecto a la mentira, “Es necesario entender que los sujetos por lo
general viven en consonancia cognitiva entre su pensar y actuar y si por algún motivo no
pueden ser congruentes, intentarán no hablar sobre los hechos que generan la
disonancia, evitando así aumentar ésta y buscarán reacomodar sus ideas, valores y/o
principios para así poder autojustificarse, logrado de esta manera que su conjunto de
ideas encajen entre sí y se reduzca la tensión”.

Cuando se presenta la disonancia cognitiva, además de hacer intentos activos para

reducirla, el individuo suele evitar las situaciones e informaciones que podrían causarle
malestar.

Un ejemplo sobre el uso de la disonancia cognitiva para detectar a un mentiroso

Una de las maneras de pillar a un mentiroso es provocando un aumento de la disonancia

cognitiva, para de esta manera detectar las señales que le delaten. Por ejemplo, un
individuo llamado Carlos, que llevaba dos años sin trabajo, empieza a trabajar como
comercial para una compañía eléctrica. Carlos es una persona honesta y con valores,
pero no tiene más remedio que llevar dinero a casa a final de mes.

Cuando Carlos acude a visitar a sus clientes, tiene que venderles un producto que sabe
que a la larga acarreará una pérdida de dinero para el comprador, por lo que esto entra
en conflicto con sus creencias y valores, provocándole la disonancia cognitiva. Carlos
tendrá que justificarse internamente y generar nuevas ideas dirigidas a reducir el
malestar que puede sentir.

El cliente, por su parte, podría observar una serie señales contradictorias si presiona lo
suficiente a Carlos para lograr que aumente la disonancia cognitiva, pues esta situación
tendría un efecto en sus gestos, su tono de voz o sus afirmaciones. En palabras del
propio Festinger, “Las personas nos sentimos incómodas cuando mantenemos
simultáneamente creencias contradictorias o cuando nuestras creencias no están en
armonía con lo que hacemos".

La psicóloga, autora del libro “Emociones expresadas, emociones superadas”, agrega

que debido a la disonancia cognitiva, “El malestar viene acompañado generalmente por
sentimientos de culpa, enfado, frustración o vergüenza”.

El clásico ejemplo de los fumadores

Un ejemplo clásico cuando se habla de la disonancia cognitiva es el de los fumadores.

Todos sabemos que fumar puede provocar cáncer, problemas respiratorios, fatiga
crónica e, incluso, la muerte. Pero, ¿por qué la gente, sabiendo todos estos efectos
perniciosos que causa el humo, todavía fuma?

Saber que fumar es tan perjudicial para la salud pero continuar fumando, produce un
estado de disonancia entre dos cogniciones: “debo estar sano” y “fumar perjudica mi
salud”. Pero en vez de dejar el tabaco o sentirse mal porque fuman, los fumadores
pueden buscar autojustificaciones como “de qué sirve vivir mucho si no se puede
disfrutar de la vida”.

Este ejemplo muestra que a menudo reducimos la disonancia cognitiva distorsionando

la información que recibimos. Si somos fumadores, no prestamos tanta atención a las
pruebas sobre la relación tabaco-cáncer. Las personas no quieren oír cosas que les
pongan en conflicto con sus más profundas creencias y deseos, a pesar de que en el
mismo paquete de tabaco haya una advertencia sobre la seriedad del tema.

La infidelidad y la disonancia cognitiva

Otro ejemplo claro de la disonancia cognitiva es lo que le ocurre a una persona que ha
sido infiel. La mayoría de individuos afirman que no serían infieles y saben que no les
gustaría sufrirlo en sus carnes, aun y así, en muchas ocasiones, pueden llegar a serlo. Al
cometer el acto de infidelidad suelen justificarse diciéndose a sí mismos que la culpa es
del otro miembro de la pareja (ya no le trata igual, pasa más tiempo con sus amigos,
etc.), pues soportar el peso de haber sido infiel (pensando que la infidelidad es de malas
personas) puede causar mucho sufrimiento.

De hecho, después de un tiempo, la disonancia cognitiva puede llegar a empeorar, y ver

constantemente a su pareja puede obligarle a confesar, pues cada vez puede llegar a
sentirse peor. La lucha interna puede llegar a ser tan desesperante que los intentos de
justificarse ante esta situación pueden causar serios problemas de salud emocional. La
disonancia cognitiva, en estos casos, puede afectar a distintas áreas de la vida, como
pueden ser el trabajo, las amistades en común, etc. Confesar puede llegar a ser la única
manera de librarse del sufrimiento.

Cuando ocurre la disonancia cognitiva debido a una infidelidad, el sujeto se ve motivado

a reducirla, pues le produce un enorme malestar o ansiedad. Pero cuando por distintos
motivos, no es posible cambiar la situación (por ejemplo al no poder actuar sobre el
pasado), entonces el individuo tratará de cambiar sus cogniciones o la valoración de lo
que ha hecho. El problema surge porque al convivir con esa persona (su pareja) y verla
diariamente, el sentimiento de culpa puede acabar por “matarle por dentro”.