Simulación negociación clientes y proveedores

La negociación es el proceso en el que dos partes, con intereses comunes, por un

lado, y en conflicto, por otro, se reúnen para proponer y discutir alternativas con el
fin de llegar a un acuerdo ya sea para: establecer un contrato, definir las pautas de
una relación laboral, comprar o vender un producto o servicio, resolver diferencias,
establecer costos, estructurar un plan de trabajo, formular un cronograma, entre
otras actividades, para lo cual buscan ventajas individuales o colectivas o procuran
obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente
como una forma de resolución alternativa de conflictos.

PLANEACION DE LA NEGOCIACION

El punto de partida para la planeación es la correcta definición del problema o de

la situación conflictiva que se vive o que se avecina, así como de los antecedentes
que la originaron, para definir después los objetivos que se quiere alcanzar en la
negociación.

La preparación requiere de un gran número de habilidades que se deben explotar

para su planteamiento.

• Indagación
• Planeación
• Acertividad
• Flexibilidad
• Tolerancia
• Creatividad
• Conocimiento
• Reformulación
• Análisis
• Capacidad de anticipación

Al definir los objetivos que pretendemos lograr, se debe tomar en cuenta que la
contraparte también tiene los suyos y que ambos deben reconciliarse
armoniosamente. Al preparar esta fase, el negociador debe preguntarse en cuáles
de estos objetivos coinciden las partes, lo que tendrá que confirmarse en la
negociación, para evitar perder el tiempo en cosas en las que se está de acuerdo.

Todos los expertos coinciden en que el elemento más importante en una

negociación es su cuidadosa planeación. La experiencia demuestra que debe
dedicarse un tiempo mayor a esta fase que al proceso de interacción propiamente
dicho. El punto de partida para la planeación es la correcta definición del problema
o de la situación conflictiva que se vive o que se avecina, así como de los
antecedentes que la originaron, para definir después los objetivos que se quiere
alcanzar en la negociación.

Definir los objetivos de la contraparte es una tarea difícil que requiere meditar
sobre muchos aspectos. Muchas de las decisiones que debe tomar el ejecutivo se
caracterizan porque no cuenta con toda la información que se desearía tener.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

El diamante negociador es el resumen de los factores clave en una negociación.

Estrategia se define como los principios y rutas fundamentales que orientarán el
proceso administrativo para alcanzar los objetivos a los que se desea llegar bien,
acertada pero y estrategia comercial Partiendo de esta definición podemos
suponer que estrategia comercial serían los principios y rutas fundamentales que
nos orientarán en el proceso administrativo con el objetivo de alcanzar nuestros
objetivos comerciales

POLITICAS SOBRE LA NEGOCIACION

Cuando el único objetivo de la negociación es el de maximizar el beneficio propio

a costa del contrario, o el de imponer nuestra solución, es muy fácil llegar a un
enfrentamiento personal que dañe las relaciones para siempre. Sin embargo
muchas veces el mantener unas buenas relaciones es tan importante como el
resultado de la negociación. Claro que tampoco se trata de plegarse a los
intereses del contrario, porque entonces, además de resultar perjudicados, nos
sentiremos pisoteados.
El objetivo de toda reunión debe ser el de maximizar el beneficio propio sin dañar
las relaciones. Pero para preservar las relaciones no basta con emplear buenos
modales. Si el contrario piensa que ha sido engañado, o que sus intereses no han
sido tenidos en cuenta, habremos ganado un enemigo, dispuesto a tomarse la
revancha en la primera ocasión. El contrario tiene que salir de la negociación
convencido de haber alcanzado un acuerdo razonable; y nosotros, de haber
logrado todo lo que estaba a nuestro alcance.

OBJETIVOS DE LA NEGOCIACION

En la fase de preparación es fundamental definir con precisión qué resultado se

pretende alcanzar. Este objetivo debe ser ambicioso.Está demostrado que
mientras más ambicioso es uno a la hora de afrontar una negociación, mayor
empeño pondrá en la misma y mejor será el resultado que obtenga.
Uno no debe fijarse un único resultado objetivo ya que probablemente no lo
obtenga. Es preferible determinar un posible rango de resultados válidos. Este
rango vendrá determinado por los siguientes valores:
Resultado óptimo: es el mejor resultado posible.
Resultado aceptable: por debajo del resultado óptimo pero suficientemente bueno
para cerrar el acuerdo.
Resultado mínimo: marca el mínimo aceptable, por debajo del cual no interesa
cerrar ningún acuerdo.

Si el negociador no se fija este mínimo aceptable es posible que acuda a la

negociación con la convicción de que hay que cerrar un acuerdo a toda costa
(como si no cerrar ninguno fuera el mayor de los fracasos). El modo de determinar
este mínimo aceptable es valorando cual sería nuestra mejor alternativa en caso
de no llegar a ningún acuerdo.

Por otra parte, resulta interesante intentar determinar cuales pueden ser los
objetivos que persigue la otra parte.
Busca un precio barato, calidad, garantía en los plazos de entrega, busca un buen
servicio post-venta, etc. Esto nos permitirá adecuar mejor nuestra oferta a sus
intereses. También resulta conveniente estimar cual podría ser su mejor
alternativa en caso de que no hubiese acuerdo.

TÉCNICAS DE LA NEGOCIACIÓN

Lo primero que se debe tener en cuenta es si la negociación se realiza basándose

en posiciones o intereses. Por lo general, cuando la negociación se centra en un
proceso de regateo sobre la base de posiciones, los negociadores se aferran tanto
a ellas que es difícil que lleguen a un acuerdo. Una alternativa a esta opción es la
propuesta por el proyecto de la Universidad de Harvard que consiste en resolver
los problemas de acuerdo a sus méritos.
Este método se basa en cuatro puntos:
• Separar a las personas del problema evitando la intervención de factores
emocionales ya que esto le daría un carácter rígido, apasionado y conflictivo.
• No centrarse en las posiciones de las partes sino en sus intereses.
• Generar una amplia variedad de alternativas antes de pasar al diseño del
acuerdo.
• Si la negociación se complica es porque se ha vuelto a centrar en posiciones.
• Se debe insistir en retomar criterios objetivos.

METODOS DE NEGOCIACION

Negociar con eficacia implica aprender, desarrollar, asumir y poner en práctica una
serie de habilidades, técnicas y capacidades de imprescindible cumplimiento:
Querer Negociar.- A veces, una determinada posición de fuerza hace innecesaria
la negociación y obtenemos nuestros objetivos por imposición, pero en muchas
ocasiones se evita negociar por una mal entendida posición de debilidad (miedo),
por que no vale la pena y por desidia. ¿Quieres algo? ¡Ve por ello!

Aprender de la Experiencia.- Todos conocemos a alguien que tiene la habilidad de

cometer siempre los mismos errores. Para lo único que sirve la experiencia es
para aprender de ella. Un error es bueno si somos capaces de analizar sus causas
y aprender la lección que de él se desprende. Y aprender de los aciertos. También
éstos se olvidan con el tiempo.

Saber Escuchar.- A todos nos gusta hablar. Y hablamos mucho, más de lo que
deberíamos. En cambio, escuchar nos ayuda a conocer más y mejor a la otra
parte, obtener información útil y apreciar mejor sus necesidades y motivaciones.
La Escucha Activa es una de las herramientas fundamentales en la negociación.

Saber Observar.- El lenguaje no verbal nos dice más cosas que las propias
palabras. Conocerlo nos ayuda a determinar actitudes, sinceridades y
disposiciones, en cada momento, de nuestro oponente. Y cuando tenemos dos o
más personas enfrente, nos informa muy claramente de las contradicciones que
entre ellas puede haber.
Conocer a la otra parte.- Una buena preparación de la negociación es el primer
paso (como en todo) hacia el camino del éxito. Conocer los datos de interés, las
fortalezas y las debilidades de la otra parte va a ser de gran ayuda para la
consecución de nuestros propósitos.

Tener Objetivos concretos.- No siempre se tienen los objetivos claros. Muchas

veces vamos a la negociación como a una prueba de hasta donde podemos llegar:
"Voy a ver que le saco". La ambigüedad es mala compañera de la negociación.
Tenemos que tener muy claro cuáles son nuestros objetivos y -por descontado-
qué estamos dispuestos a ceder para obtenerlos.

Espíritu Positivo.- Posiblemente tendremos que negociar más veces con nuestro
oponente y difícilmente lo conseguiremos si en la presente ocasión lo
machacamos o, simplemente, termina con la sensación de haber perdido. La
actitud "Yo gano - Tu ganas" predispondrá a la otra parte y favorecerá la relación
futura.

Flexibilidad.- Sabido es que el árbol rígido es el que más pronto cae. En la

negociación es necesario hacer más "fintas" y "quiebros" que en un partido de
fútbol. Cada situación tiene una forma de actuar más adecuada, y cada
posicionamiento de la otra parte tiene su técnica de neutralización. En una
negociación es vital, por lo tanto, saber adaptar la propia estrategia a cada
situación.

Imaginación y Creatividad.- La negociación es un arte y, como tal, se nutre de

estos dos factores esenciales. Desarrollar esta faceta es imprescindible para todo
buen negociador

Asumir Presiones y Saberlas Ejercer.- En toda negociación existen presiones,

tanto a nivel interno como externo. Asumir y saber convivir con las propias y
ejercer las técnicas para crearlas en la otra parte favorecerá nuestra acción
negociadora.