Carátula

Índice
 Introducción

Este presente trabajo tiene como fin la realización de un plan de

marketing en la empresa láctea “Sancor” la cual se dedica a la
elaboración de leche y derivados en el territorio argentino para una
correcta alimentación de sus consumidores

El marketing o mercadotecnia “Es un proceso social, orientado hacia

la satisfacción de las necesidades y deseos de los individuos y
organizaciones por la creación y el intercambio voluntario,
competitivo de productos y servicios, generadores de utilidades.”1

Muchas empresas tienen variados y diferentes objetivos los cuales

para poder ser alcanzados deben ser plasmados, reales y alcanzables
y que para poder lograr estos se debe realizar la planificación de
dichos objetivos a través de un plan2 de marketing lo cual permite la
visualicion del mercado de inserción del producto/mercado del tipo de
segmento a captar, la competencia del rubro y entre otros ver la
rentabilidad que se obtendrá del mismo

1Lambin Jean Jacques. “Dirección de Marketing y Ventas”. Cultural de

Ediciones S.A. Madrid 2002. Pág. 4.
2 Un plan suele referirse a un conjunto de pasos a realizar, una

declaración de intenciones, para conseguir un objetivo.

 Localización

La empresa SANCOR («San» de Santa Fe; y «Cor», de Córdoba) es

una empresa Argentina ubicada en la zona limítrofe entre Córdoba y
Santa Fe en las calles Bulnes Esq. A. Machón. La misma fue creada
por varias cooperativas en el año 1938 la cual tenía como fin primario
la elaboración de manteca con la crema que aportaron las
cooperativas primarias.
SANCOR empezó a ganar mercado y hoy en día se dedica al
desarrollo de toda la cuenca lechera enfrentando al mercado de
competencia con una gran variedad de productos
(Esto me parece que es característica de la empresa.
Acá únicamente tenes que colocar el mapa)
Mapa de localización

Ubicación
de
empresa
SANCOR
fuente:

http://maps.google.com.ar
Fotografía del establecimiento

Fuente:http://www.aerodinamic.net/desarrollo/cinter/resources/produc
cion/contenidos/medium/obras/centros%20de
%20distribucion/sancor/sancor3.jpg

Misión

La misión de la lechera SANCOR es muy clara y concisa se trata de

agregar valor a la leche a través de una estricta política de calidad,
del trabajo en equipó y los valores compartidos

Objetivo del plan de marketing

1. Mejorar la calidad de vida de los consumidores

2. Eliminar reducir la contaminación ambiental en la zona de
producción
3. Insertar un nuevo producto al mercado
4. aumentar los niveles de ingresos
 Mercado actual

La producción de leche y sus derivados son un importante factor de

empleo y de obtención de ingresos en el sector urbano y
especialmente en sectores rurales de
Argentina. Por otro lado este bien de consumo masivo es un
componente de baja sustitución en la canasta de consumo de
cualquier familia tipo y un componente importante de gasto en la
canasta de los hogares de más bajos ingresos.
Por lo tanto podemos decir que el mercado doméstico de leche y
derivados tiene importancia desde el punto de vista de la eficiencia
dado a la relación con el resto de productos de la cadena industrial
alimenticia y desde el punto de vista de la distribución del ingreso
dada su característica de bien necesario.
A fin de detallar la magnitud económica del sector lácteo, es
destacable mencionar que la industria láctea se ubica en el cuarto
lugar dentro de las industrias de alimentación del país y participa con
el 12% del producto bruto del sector. Particularmente, la producción
nacional de leche creció a una tasa anual promedio del 1,85% desde
1970 hasta mediados de los años ´90. Dicho crecimiento se acentuó a
partir de 1991 ya que en el período 1991/95 la tasa promedio de
crecimiento fue del 8,87% y continúa creciendo en la actualidad
Esto, yo lo pondría como tendencia.
Tendencias

La empresa SANCOR posee 17 usinas que son provistas por 74

Cooperativas que aglutinan 2800 tambos.
Sin embargo, según lo manifestado por la empresa, la mayor parte de
las plantas de Sancor se especializan en unos pocos productos (no
más de 3).
Por un lado, como lo menciona Sancor,, las diferencias en la
capacidad productiva de las plantas generan diferencias en su
efectividad como restricción competitiva para otras plantas
elaboradoras.
Con la inserción de de un nuevo producto que consta de la fabricación
de nuevos envases capas de albergar 3 y 5 litros de leche se captara
gran parte del mercado de competencia al ser único en la región
Argentina y abaratando costo para la organización y para los
potenciales consumidores

(esto lo sacaría, porque ya lo vas a mencionar en

estructuración del producto)
 Posible segmento a captar

Aca podría ser:

Segmento 1: ciudades con mas de 80000 habitantes,
con gran porcentaje de población menor de 18 años,
familias conformadas (papa, mama, hijos) con
trabajo estable.
Segmento 2: zona rural de las provincias aledañas,
con establecimientos educativos primarios,…..
Segmento 3: provincias de Cordoba y Santa Fe en su
totalidad.

Análisis de la competencia

Dentro de los principales competidores de la empresa lechera

SANCOR nos encontramos con un panorama bastante poblado entre
las cuales podemos citar las siguientes:

 Nestle:
 Williner:
 Molfino:
 Parmelat:
 Verónica:
 La serenísima

Pero la competencia mas importante que tiene Sancor en el rubro es

La Serenisima la cual genera 4.800.000 litros diarios de leche los
cuales son destinados a la elaboración de distintos productos en un
complejo industrial de General Rodríguez de 109.000 metros
cuadrados. La misma empresa consta con una flota de camiones de
1300 unidades que recorren 75 millones de kilómetros por año y en
todo el pais tiene 79.000 puntos de ventas
 Análisis del externo

Oportunidades:

 Captar clientes potenciales esto me parece que es un

objetivo de mkt.
 Suba de la canasta básica alimenticia
 No existe competencia directa para este tipo de producto final
 Envase retornable
 Precio
 Posibilidad de recibir subsidios por parte del Estado
Nacional

Amenazas:

 Economía fluctuante
 Alto índice de indigencia y pobreza
 Cultura y creencia
 Hábitos alimenticios

La industria lechera ha ganado gran impulso en los últimos años en la

región argentina llegando a estar ubicada en el cuarto lugar dentro de
la industria de alimentos2 Por otro lado este bien de consumo masivo
es un componente de baja sustitución en la canasta de consumo de
cualquier familia tipo y un componente importante de gasto en la
canasta de los argentinos.
Esto podrías acomodarlo en “tendencia” o
directamente sacalo.

Análisis situacional interno

Características de la organización: Sancor es una empresa que fue

creada por cooperativas constituidas por productores lecheros en la
zona limítrofe de las provincias de Cordoba Y Santa fe, a lo cuan debe
su nombre (SanCor) en el año 1938. la cual esta “constituida por 16
complejos industriales que incluyen los procesos de elaboración de
los siguientes productos: manteca (1 planta) - quesos (11 plantas) -
quesos rallados (1 planta) - quesos procesados (1 planta) - quesos
trozados (1 planta) - leche refrigerada (2 plantas) - crema (1 planta) -
yogur, postres y flanes (1 planta) -leche en polvo (6 plantas) - dulce
de leche (1 planta) - leche esterilizada (U.A.T.) (2 plantas) - fórmulas
especiales (1 planta) - suero fluido (1 planta).
Además, posee 2 depósitos de maduración de quesos y 1 planta de
fraccionado de leche en polvo.
La actualización permanente de sus estructuras operativas con
moderna tecnología equipara las instalaciones de SanCor con los
establecimientos de países líderes en la lechería mundial”
Las ventas de los productos SanCor a nivel nacional e internacional se
realizan a través de sucursales (en más de 30 países), oficinas
comerciales, distribuidores y mayoristas

3Centro de estudios económicos de la regulación (2004)

4SanCor empresa- estructura industrial
Fortalezas:

 Equipamiento y tecnología
 Ubicación geografiaza
 Personal capacitado
 Sucursales (mas de 30 países)
 Regimiento por normas de calidad

Debilidades:

 Fuerte competencia
 Cartera de productos (solo 3)
 Canales de distribución poco eficientes

Criterios de segmento
Se elije el de segmentación 1, que corresponde a: : ciudades con
mas de 80000 habitantes, con gran porcentaje de
población menor de 18 años, familias conformadas
(papa, mama, hijos) con trabajo estable.

Elección del segmento-justificación

Se elije el segmento mencionado ya que en el se
encuentra el mayor porcentaje de consumidores de
nuestros productos, bebes, niños y adolescentes, y
dentro de familias constituidas lo que garantiza que
los padres se ocupen adecuadamente de una
alimentación sana para sus hijos.
 Estructuración del producto

Este plan de marketing tiene como foco principal la presentación de

la posibilidad de creación de un nuevo envase de 3 y 5 litros de leche
generado por la empresa Sancor lechera para la captación y
permanencia de potenciales clientes. Este producto será fabricado de
polietileno reciclable para reducir el impacto ambiental tanto en la
etapa de producción como en la sociedad el cual también puede ser
reinsertado a la fabrica a través de un plan de logística inversa para
reducir aun mas los costos de producción disminuyendo los
generados por la adquisición de materia prima para su elaboración
Este nuevo envase lo que ofrece para los clientes de Sancor es una
reducción considerable de costo de adquisición de 3 y 5 litros de
leche cuyo valor aumentaría si se adquirieran litro a litro por separado
como se vende actualmente en el mercado. El mismo también puede
ser llevado al punto de venta para la adquisición de un nuevo envase
con lo cual el cliente lograra una reducción de precio por la
adquisición del nuevo envase

Precio

Para poder definir el precio que le daremos a este nuevo producto de

SanCor veremos los precios actuales de nuestra competencia directa
en el mercado, la venta de unidad de leche individual, los costos de
producción y elaboración de nuestro envase, la distribución y la
promoción que le daremos a este nuevo producto

Precio del sachet de leche:

La serenisima $4.50
Sancor: $4.25
Precio de nuevo producto:
Envase de 3 litros de leche SanCor: $9.25
Envase de 5 litros de leche SanCor: $ 15.50
Precio de nuevo producto llevando el envace:
Envase de 3 litros de leche SanCor: $7.25
Envase de 5 litros de leche SanCor: $13.50
Saca la cuenta y agregale que precio se estaría
pagando por litro, para compararlo con la
competencia y ahí vas a demostrar que el
consumidor va a pagar menos y llevar mas producto
de una sola vez (en vez de comprar varios sachet)
 Canales de comunicación-

Los canales de distribución que se utilizaran para la distribución de

este nuevo producto serán los mismos utilizados por la empresa
hasta el momento, la cual se efectúa a través de intermediarios como
lo son los distribuidores, mayoristas y minoristas del todo el pías los
cuales cuentan con vehículos adecuados y habilitados por las
autoridades correspondientes a cada jurisdicción-

Promoción

La promoción de este nuevo producto tendrá como punto fuerte los

canales de comunicación masivo, como la televisión mostrando las
ventajas de la selección de este producto, revistas de nutrición,
carteleria y folletería. Y asimismo se tratara de llegar a un acuerdo
con los supermercados para que la tapa de sus revistas de ofertas de
cada mes publicite también este nuevo producto. Agrega
publicidad en Internet en aquellas paginas que visite la
familia y los niños

Conclusión

A través del desarrollo de este plan de marketing vemos la posibilidad

factible de creación de este nuevo producto dado las consecuencias
actuales de la región argentina y la gran aceptación que tendría en el
mercado este tipo de producto debido a su preció y primordialidad en
la canasta familiar y la casi nula sustituidad. También nos damos
cuanta de las necesidades de la sociedad debido a los grandes
problemas económicos existente y del hecho de economizar en
productos esenciales portadores de nutrientes como lo es la leche por
eso lo que se pretende a través de este plan de marketing aparte de
la obtención de ganancias por ser el único producto que se ajusta a la
crisis económica es evitar la discontinuidad de compra de productos
por nuestros clientes por no poder solventar los gastos generados a
diario.
En resumen la elaboración de este producto tendrá una salida
favorable tanto para la empresa productora, SanCor lechera, como
para la sociedad
 Bibliografía

http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/marketing/marketing.ht
m 09/06/10

http://www.crecenegocios.com/concepto-del-marketing/ 09/06/10

http://maps.google.com.ar/ 09/06/10

http://www.aerodinamic.net/desarrollo/cinter/resources/produccion/co
ntenidos/medium/obras/centros%20de
%20distribucion/sancor/sancor3.jpg 09/06/10

http://www.sancor.com.ar 06/09/10

http://www.sagpya.mecon.gov.ar/new/0-
0/programas/PN_politica_lechera/PDFs/Informe%20Final
%20Investigaci_n%20de%20Mercado%20UADE.pdf 06/09/10