Analisis de Competencia

2/3/2017 Analisis de competencia
Programa de Capacitación y Modernización Empresarial (PROMODE)
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PROGRAMA DE CAPACITACIÓN Y MODERNIZACIÓN DEL
COMERCIO DETALLISTA
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
Índice
Introducción
Objetivo
Manejo del manual
I. La competencia ............................................. 6
II. ¿Quienes son sus competidores? ................ 10
III. ¿Cómo compiten sus competidores? ..........11
IV. Análisis de la competencia directa............. 14
Conclusión .................................................... 15
Anexo
Directorio de Autoaprendizaje ....................... 17
Ayuda SECOFI ............................................ 19
Introducción
Para que pueda superar a su competencia, es necesario que conozca quiénes son sus
competidores y qué están haciendo. Es recomendable que indetifique el área geográfica que
cubren y la principal ventaja que les ha permitido ganar mercado, ya que con esta información
podrán determinarse, con mayor facilidad, las estrategias de posicionamiento que deberá
seguir su empresa para entrar y desarrollarse en el mercado.
http://www.contactopyme.gob.mx/promode/compe.asp 1/13
Amigo empresario y/o comerciante detallista, el siguiente manual ha sido preparado
especialmente para usted, léalo con mucha atención y trate de entender cada tema descrito.
Esto que va a realizar se llama: Análisis de la competencia. Los temas se han preparado con
una explicación breve de cada punto e ilustraciones para facilitarle su comprensión. Habrá un
instructor que le ayudará a resolver todas las dudas que llegue a tener durante el curso.
Objetivo
El objetivo de este manual es ser una herramienta que le ayude a entender y realizar, con
facilidad, un análisis de sus competidores.
Manejo del manual
· Lea con cuidado y despacio cada tema
· Pregúntele siempre a su instructor las dudas que tenga
· Observe las recomendaciones y sugerencias de su instructor
· Si no ha entendido algo, no se apresure en el proceso, mejor pregunte
· Cada tema es progresivo, es decir, irá avanzando y aprovechando mejor lo que aprendió del
tema anterior
· No avance con dudas, siempre aclárelas
· En este manual, los términos "empresa" y "comercio" significan lo mismo
I. La Competencia
El análisis de la competencia
debe ayudarle a responder
preguntas tales como:
· ¿Qué tantos competidores
existen y quiénes son?
· ¿Cuál es el tamaño de la
empresa competidora y su
fortaleza financiera?
· ¿Cuál es el importe de las
ventas de los competidores?
· ¿Cuál es la calidad del
producto, mercancía o servicios
ofrecidos por sus competidores
actuales y potenciales?
¿Contra quiénes va a competir?
El número de competidores en el área del mercado donde se piense establecer, en relación con
el mercado potencial, le dará un indicador de la necesidad de una empresa del giro que usted
quiere establecer en esa área. Por supuesto que, si las empresas existentes no están
proporcionando servicios o productos adecuados, un nuevo competidor habrá de captar una
parte sustancial del mercado.
Al identificar a los competidores, es importante saber que éstos pueden ser directos o
indirectos. Es fácil saber quiénes son sus competidores directos, dado que venden el mismo
producto o servicio que usted. Para identificarlos basta con consultar la sección amarilla,
recorrer el área en la cual se pretende establecer, consultar los periódicos locales, etcétera. Por
otro lado, los competidores indirectos son los que venden productos o servicios a su mercado
aunque no exactamente lo mismo. Es decir, ellos compiten por el dinero del mercado. Por
ejemplo, los gimnasios compiten indirectamente con todos aquellos productos para bajar de
peso.
Uno de los principales factores que se deben
analizar son las ventas de la competencia
potencial. No bastará con analizar el
volumen total, sino que también se deben
considerar el tipo de cliente a quien vende. Si
bien las empresas competidoras pueden ser
muy productivas, puede ser también cierto
que estén desatendiendo algunas áreas del
mercado y, por lo tanto, nuestra empresa
deberá capturar ese mercado proporcionando
cierto servicio o, bien, dirigiéndose a un tipo
particular de consumidor.
El mercado para cualquier producto o servicio se
compone de un mercado segmentado. Esto
significa que para cualquier grupo de productos
o servicios existirán personas que integren el
mercado, de todos los niveles de ingresos,
grupos sociales y antecedentes. Ciertos
segmentos del mercado demandan determinados
productos o servicios. Por ejemplo, el
consumidor con ingresos más elevados,
generalmente, compra los artículos de mayor
calidad, por lo cual espera un mejor servicio, ya
que está dispuesto a pagarlo.
Puesto que el grupo de ingresos elevados
constituye un pequeño porcentaje del
mercado, las ventas estarán limitadas. Por el
contrario, los grupos de niveles de ingreso
bajo tienden a interesarse más en el precio
que en el servicio. Puesto que ellos
constituyen una porción grande del mercado,
aquellas empresas que habrán de dirigirse a
ese grupo tendrán que generar un gran
volumen. Si un segmento particular de un
mercado socioeconómico no está siendo
atendido, es posible que hubiere necesidad de
una nueva empresa que lo haga, suponiendo
que se pueda generar suficiente demanda.
¿Comó compiten sus competidores?
Una vez identificados los competidores, su tamaño y el tipo de mercado al que se dirigen, es
necesario investigar de qué manera compiten para saber qué se va a hacer al respecto y poder
descubrir o potenciar una ventaja competitiva. Para conocer cómo compiten los competidores,
es necesario contestar preguntas tales como:
· ¿Qué tan extensa es su línea de productos?
· ¿Qué están promoviendo, anunciando o
usando para destacar?
· ¿Qué tipo de servicios ofrecen y de qué
calidad?
· ¿En qué condiciones tienen su
establecimiento en cuanto a limpieza,
decorado e imagen en general?
Todos los negocios se definen, en parte, por la
competencia. La gran mayoría de las empresas
operan dentro de lineamientos bastante
estrechos: todas las tiendas de abarrotes ofrecen
más o menos los mismos productos, una
ferretería se parece mucho a cualquier otra, al
igual que casi todas las farmacias se parecen
entre sí, etcétera. Sin embargo, entre estos
límites existen medios para destacar del resto.
Entender la competencia es parte fundamental
del crecimiento del negocio. Las estegias de
promoción y el éxito en las ventas están
influidos por la capacidad que se tenga para
hacer distinguir el negocio en cuestión. Si
conocemos los competidores y lo que están
haciendo, se podrá establecer una diferencia con
ellos.
Es probable que, al hacer el estudio de la
competencia, sea necesario reconsiderar la idea
original. Las empresas que han tenido éxito para
seguir en el negocio han encontrado los medios
para destacar. Esto quiere decir que siempre se
podrá hacer algo más o algo mejor que los
competidores. Ésta es la razón por la que se
debe hacer el análisis de la competencia.
De acuerdo con lo anterior, "la vieja fórmula" de hacer cosas diferentes, servir a muchos
segmentos de mercado o no tenerlos bien definidos y tener un enfoque abierto, ya dejó de
funcionar. El futuro será para los que hacen una sola cosa diferente del resto, sirven a pocos
segmentos del mercado y tienen un enfoque definido. Bajo esta perspectiva, el reto se
convierte en escoger la dirección estratégica de mercadotecnia donde: 1) exista coherencia con
el mercado y las necesidades de los clientes; 2) se tenga futuro; 3) se dominen las habilidades
distintivas; y 4) exista poca competencia. Una vez hecho esto, se debe tener una absoluta
obsesión alrededor del esfuerzo competitivo y lo que va a distinguir a la empresa.
Los expertos en liderazgo hacen una diferenciación pertinente entre: un administrador y un
líder.
· El administrador administra, el líder innova
· El administrador es una copia; el lider es original
· El administrador mantiene; el líder desarrolla
II.
¿Quiénes son sus competidores?
En los siguientes cuadros haga un ejercicio de reconocimiento de su competencia directa e
indirecta, respectivamente; así como del mercado al que se dirigen esos competidores:
¿Quién es mi competencia Tamaño (Pequeño, Mediano, Grande)
directa?
Mercado ( Ingreso bajo, Ingreso medio, Ingreso alto

¿Quién es mi competencia
indirecta?
Mercado (Ingreso bajo, Ingreso medio, Ingreso alto)
Tamaño (Pequeño, Mediano, Grande)
III. ¿Cómo compiten sus
competidores?
En los cuadros 1 y 2, haga un análisis de los productos
y servicios que ofrece su competencia y qué puede
hacer para superarla:
1. Producto de la competencia

Producto
Variedad
Competidor
Calidad
Precio
¿Qué pienso hacer al respecto?
2. Servicios que ofrece la competencia
Horarios Servicios Competidor
Condiciones del establecimiento
En el cuadro 3, cuando usted esté mejorando lo que está haciendo su competencia, ya sea una
promoción, el horario, las condiciones del establecimiento, etcétera, anotará una "x" en la
columna que dice "superable". Cuando al menos pueda igualar a su competidor, la "x" irá en la
columna de "equiparable"; y cuando no pueda siquiera igualarlo, la anotará en "inalcanzable".
3. Promociones que ofrece la competencia
Competidor Promociones Superable Inalcanzable
Equiparable

¿Qué pienso hacer al
respecto?
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Y MODERNIZACIÓN DEL
COMERCIO DETALLISTA
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En el cuadro 4 haga un análisis de los horarios que ofrece la competencia y un
autoanálisis comparativo que refleje su situación en relación con sus competidores:
4. Horarios que ofrece la competencia
HorariosCompetidor Puntaje
(Superable,Equiparable,Inalcanzable)

En los cuadros 5 y 6 establezca qué condiciones y cómo tienen sus competidores
distribuida la mercancía en sus establecimientos y si usted tiene o no posiblididades
de superarlos:
5. Condiciones del establecimiento
que ofrece la competencia
Competidor
Condiciones del establecimiento
Puntaje (Superable,Equiparable,Inalcanzable)

6. Distribución que ofrece la competencia
Distribución
Competidor
Puntaje (Inalcanzable, Superable, Equiparable)

IV. Análisis de la Competencia Directa
El siguiente cuadro le ayudará para calificar a sus competidores:
Criterio 1 2 3 4 5 6
Reputación General
Calidad de los productos B=Bueno
Disponibilidad de los
R=Regular
productos
Calidad en el servicio M=Malo
Calidad para seguimiento de

quejas
Conclusión
Acaba de terminar algo importante, la revisión de los conceptos aprendidos en el manual de
Análisis de la Competencia. De este análisis realizado quizá va a depender el éxito que tenga
en los negocios que haga. Revise cuidadosamente cada acción que, de ahora en adelante,
pondrá en práctica, son muchos los recursos humanos y financieros que deberá integrar para
hacer realidad sus metas. No olvide nunca que:
· Reunirse en equipo es el principio
· Mantenerse en equipo es el progreso
· Trabajar en equipo es el ÉXITO
Directorio de autoaprendizaje
Información útil para profundizar en los temas vistos. Puede tener acceso a ella vía Internet o
directamente en las oficinas que ofrecen estos servicios. Es importante que usted mismo
investigue y ponga en práctica los conceptos usted mismo, adecuándolos según las
necesidades de su negocio.
Instrucciones:
1. Sostenga la flecha del mouse sobre el dibujo que representa a Explorer o Netscape en la
pantalla.
2. Presione el botón izquierdo de su mouse dos veces sobre el dibujo.
3. Aparece en la pantalla con un espacio al centroarriba para direcciones.
4. ¡Ya está en la red de Internet!
5. Seleccione una dirección del Directorio de Autoaprendizaje.
6. Sostenga la flecha del mouse en el espacio blanco y presione una sola vez. El enunciado
cambió de color.
7. Teclee la dirección que seleccionó sobre el espacio blanco, a la derecha de la palabra
Dirección (izquierdaarriba).
8. Al terminar presione enter.
9. ¡Ya está en la página!
10. Sostenga la flecha del mouse en la palabra que más le interese. Por ejemplo, Ventas.
11. Presione el botón izquierdo de su mouse dos veces sobre la palabra.
12.¡Ya está navegando!
Nota: La mayoría de las páginas de autoaprendizaje cuentan con instrucciones para el usuario.
También al rentar una computadora se recibe asesoría personalizada.
CURSO GRATIS DE ESTRATEGIAS DE OPERACIÓN
http://www.3w3search.com/Edu/Merc/Es/GMerc.htm
Gerencia de mercadeo: Curso de estudios de casos, estrategias de operación, estrategias
competitivas dinámicas, análisis de la competencia, software aplicado al proceso de mercadeo,
herramientas, etcétera.
ESTRATEGIAS PARA VENDER EN INTERNET
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Markop: Agencia de mercadotecnia y promoción. Asesoría sobre las estrategias a seguir para
un mejor posicionamiento en Internet. Contactos y ventas internacionales.
MERCADOTECNIA DIRECTA EN EL SURESTE DE MÉXICO
httt://enlacenet.com/md/contacto.html
Puede tener acceso a bases de datos, correo directo, mail shop (compraventa por Internet),
mensajería especializada y un directorio empresarial en el sureste de México.
ARTÍCULO SOBRE GLOBALIZACIÓN Y COMPETENCIA
ARTÍCULO SOBRE GLOBALIZACIÓN Y COMPETENCIA
http://chandra.uam.mx/gestion/num8/doc8.htm
La globalización, la competencia y el surgimiento de un nuevo paradigma de eficiencia.
Artículo de interés de la revista Gestión y Estrategia.
LA COMPETENCIA DE LAS PEQUEÑAS EMPRESAS
http://psfd.ictnet.es/cursos/fdge008.htm
Para gerentes y directivos de pequeñas y medianas empresas. ¿Cómo tener éxito frente a la
competencia? Mejorar la competitividad de las medianas y pequeñas empresas en sus
respectivos sectores y facilitar su acceso a los diferentes mercados. Análisis estratégico de su
empresa, plan de creación de la estrategia, experiencia de casos.
CURSO SOBRE ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
http://www.ruv.itesm.mx/info/pub/sitios/demac/temashtml/tema7.html
Análisis de mercado: Convencer al inversionista que el producto o servicio de la empresa va a
tener un mercado importante, no obstante la competencia. Curso de la Universidad Virtual
sobre mercadotecnia, planeación y análisis de la competencia.
Ayuda SECOFI
Si tiene alguna duda sobre los temas de este manual
o, bien,
si ha terminado su capacitación en el curso de Análisis de la Competencia
y desea evaluarse, acuda a las oficinas o a la Delegación SECOFI
más cercana a su domicilio o llame, sin costo alguno,
al 018004102000, en donde con gusto
se le asesorará.
Este libro se terminó de imprimir
en el mes de abril de 2000
en los Talleres Gráficos de México
y su tiraje consta de 26000 ejemplares
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