Modelo de e-negocios.

B2B (Business-to-Business): Empresas que hacen negocios entre ellas. El business-to-

business aplica a la relación entre un fabricante y el distribuidor de un producto y también a

la relación entre el distribuidor y el comercio minorista, pero NO a la relación entre el

comerciante y su cliente final (consumidor), relación esta última que quedaría ajustada

entonces al entorno del B2C (business-to-consumer).

– B2C (Business-to-Consumer): Empresas que venden al público en general, a los

consumidores como personas naturales.

– C2C (Consumer-to-Consumer): Plataforma a partir de la cual los consumidores

compran y venden entre ellos. Es la forma más antigua de comercio electrónico que

conocemos. Estas plataformas surgen como una manera de ayudar a la gente a negociar

directamente con otras personas o poder comprarle a las empresas de manera más

beneficiosa para ellos. Un ejemplo es E bay.

– B2G (Business-to-Government): Empresas que venden u ofrecen sus servicios a las

instituciones del gobierno. Los ayuntamientos, diputaciones y otras instituciones oficiales,

pueden contactar con sus proveedores, comparando productos y realizando pedidos por

medio de un proceso simple y estandarizado.

–C2B (Consumer-to-Business): Es el modelo de negocio de comercio electrónico en

el que los consumidores pueden ofrecer productos y servicios a las empresas, y las empresas

pagan a los consumidores. Este modelo de negocio es una inversión completa del modelo

de negocio tradicional (de empresa a consumidor = B2C).

 Podemos ver el modelo C2B en el trabajo en blogs o foros de internet en el que el autor

ofrece un enlace a un negocio en línea que facilita la compra de un producto (como un libro

en Amazon.com), para el cual el autor podría recibir ingresos de afiliados de una venta

exitosa. Elance fue el primer sitio de comercio electrónico con modelo C2B. El

advenimiento del régimen C2B se debe a que Internet que conecta grandes grupos de

personas a una red bidireccional; los grandes medios de comunicación tradicionales son

relaciones unidireccionales mientras que internet es bidireccional.

La disminución de los costos de la tecnología; las personas tienen ahora acceso a

tecnologías que antes sólo estaban disponibles para grandes empresas (impresión y

adquisición de tecnología digital, ordenadores de alto rendimiento, y software de gran

alcance).

Características del marketing one to one

El desarrollo del entorno digital y su penetración en la sociedad con canales tan

personales como el PC, el portátil, la tablet o los smartphones han permitido la puesta en

marcha de estrategias de marketing totalmente individualizadasque ya no tratan al grupo de

personas previamente segmentadas por igual, sino que cultivan relaciones mucho más

personales y distintivas. ¡He ahí la clave!

Podemos afirmar, por lo tanto, que nos encontramos (de la mano sobre todo de los

canales online) en una época de oro del marketing one to one. Lo identificarás por las

siguientes caraterísticas:

Una orientación muy clara al cliente (consumidor) y no a los productos o servicios.

 Promoción de productos y servicios muy customizados (adaptados a los deseos,

necesidades, intereses y comportamientos de cada cliente).

Procesos de interacción con los clientes.

Evitación del uso de publicidad masiva.

Medición constante del grado de satisfacción de cada cliente.

Flexibilidad y dinamismo de las acciones para mejorarlas y adaptarlas al máximo a cada

persona.

Sus ventajas

¿Qué se consigue con las estrategias de marketing one to one? ¡Quédate con

sus beneficios!

Crear y mantener una relación más personalizada con los clientes, lo que conlleva una

mayor fidelización, más intensa y duradera.

Se mejora la rentabilidad, puesto que una relación continuada en el tiempo con los

clientes redunda en un retorno de la inversión (ROI) más positivo a corto, medio y largo

plazo.

Se aumenta el nivel de satisfacción del cliente y las posibilidades de que nos

recomiende a sus familiares, amigos y contactos en las redes sociales.

Reduce la necesidad de tener que poner en marcha estrategias de descuentos y ofertas

para retener al cliente.

Cómo implementar este tipo de campañas

 Toda campaña de marketing one to one o marketing personalizado implica una etapa

previa de diseño e investigacióndiferente de las campañas de marketing tradicionales. Para

poner en marcha acciones one to one, suficientemente efectivas y rentables, es necesario

ejecutar un ciclo de trabajo que incluya los siguientes pasos:

Realizar un estudio completo y exhaustivo de los clientes con el objeto de llegar a

conocer perfectamente sus motivaciones y necesidades.

Crear una base de datos sólida que permita una buena segmentación inicial por nichos,

como paso previo a la segmentación individual.

A partir de aquí, definir una oferta modular adaptada.

Interaccionar con cada uno de los clientes para conocer su opinión y prever cómo van a

reaccionar ante estas acciones.

Cerrar el ciclo con un feedback con el fin de mejorar tanto los productos y servicios

como las acciones para publicitarlos.

Ejemplos de campañas one to one

Tras la definición de la estrategia adecuada, probablemente te

estés preguntando cómo implantar acciones concretas. Te responderemos con

algunos ejemplos de estrategias de gran éxito y de uso popularizado:

Retargeting. Son campañas de anuncios online (ubicados en webs, blogs, plataformas y

redes sociales) que, basándose en datos extraídos de la navegación de cada usuario, ofrecen

productos y servicios relacionados con nuestros intereses en función de nuestro

comportamiento. Muchas empresas, como FNAC y las principales plataformas de

ecommerce, han logrado estupendos resultados con este sistema.

Recomendaciones personalizadas. Esta estrategia ha sido usada con gran éxito en

grandes plataformas online como Amazon, y también se basan en el análisis de datos de

los hábitos y comportamientos de cada cliente según su histórico de compras anteriores,

búsquedas en tiendas online, intereses detectados, etc.

Acciones de los propios usuarios. En ocasiones, las marcas incentivan a los propios

usuarios a realizar acciones que se convierten en virales, logrando una promoción

abanderada por los propios clientes. Coca Cola o Nutella son dos ejemplos de gran éxito

con este método. En ambos casos, las dos grandes compañías invitaban a compatir latas de

refrescos y etiquetas personalizadas de su producto con nombres de familiares o amigos

por las redes sociales... ¡e incluso físicamente!

 Limitaciones del marketing one to one

Sin embargo, el principal problema del marketing personalizado es que, aunque en

teoría tiene mucho sentido y la máxima personalización del mensaje publicitario supone

una gran ventaja, en la práctica estas acciones chocan con problemas que hay que

valorar apropiadamente:

A veces resulta muy complicado crear el mensaje que encaje al 100% con las

necesidades de cada cliente.

Pueden surgir problemáticas para crear una base de datos lo suficientemente

segmentada.

Los costes iniciales pueden llegar a ser elevados y difíciles de rentabilizar a corto plazo.