2 Estudiodemercado

Trabajo Profesional de Ingeniería Industrial Estudio de Mercado
Facultad de Ingeniería – UBA
A continuación se tratarán los principales factores que caracterizan al mercado

internacional de trigo. Luego se estudiará a los principales países exportadores de trigo:
Estados Unidos, Canadá, Australia y Argentina.
Este análisis se basa en el pensamiento económico de que el precio surge de la

intersección de las curvas de oferta y demanda. Esas curvas deben estudiarse en cada mercado
para poder ser interpretadas y pronosticadas. Se deben conocer los elementos que las
constituyen, su forma, los factores que influyen en sus desplazamientos y su dinámica en el
tiempo.
El análisis fundamental basa su estudio en el empleo de datos económicos (producción,
consumo, ingreso, etc.) aunque también se utilicen otros como el volumen contratado o el
interés abierto para el análisis de los precios de los futuros, que provienen del análisis técnico.
La oferta
Desde un punto de vista global, la oferta en todas las commodities, donde la producción es
estacional, está conformada por el stock inicial al comienzo de la temporada más la
producción del período.
Curva de Oferta
Oferta total
Precio
Oferta
Cantidad
(en una temporada)
OT = SI + P
Dado que el trigo es un bien almacenable, se debe tener en cuenta la política de

comercialización como elemento que definirá la pendiente de la curva a lo largo de la
temporada. Es decir, la oferta total constituye el máximo que se ofrecerá en toda la
Carlos Arana – Juan Martín Haxell 49

temporada hasta la llegada de la nueva cosecha, pero como se observa en el gráfico, esto no
implica que todo sea ofertado a cualquier precio.
Desde la óptica de un país particular, deberíamos adicionar las importaciones para poder
conformar la oferta total.
OT = SI + P + I
Donde:
OT: oferta total P : producción

SI : stock inicial I : importaciones
Nos hemos referido a la oferta desde un punto de vista estacional, no obstante, a más largo
plazo la cota superior (oferta total) puede irse ampliando con el correr del tiempo. Esta
ampliación tiene su límite en la cantidad de tierra que puede sumarse a la producción y la
disponibilidad de fertilizantes, plaguicidas y herbicidas.
Stocks
Podemos definir al stock final como el remanente de trigo existente antes del ingreso de
una nueva cosecha. La misma definición es válida para el stock inicial.
SI1 = SF0 = OT0 – C0

Donde:
SI1 : stock inicial del período 1 OT0 : oferta total del período 0
SF0 : stock inicial del período 0 C0 : consumo del período 0
La afluencia de trigo de cada temporada no es uniforme en todo el mundo, debido a que se

siembra en distintas latitudes. Vemos en la siguiente tabla las fechas para las campañas
trigueras para los principales países exportadores.
País Desde Hasta

Argentina Diciembre Noviembre
Australia Octubre Septiembre
Canadá Agosto Julio
Unión Europea Julio Junio
Estados Unidos Junio Mayo
Cuando el USDA (Departamento de agricultura de los Estados Unidos) brinda sus reportes
del comercio internacional, los stocks no son medidos a una sola fecha, sino que bajo esta
denominación se encuentra el agregado de los stocks finales a distintas fechas de cada región
productora.
En la Argentina los stocks finales de cada campaña son muy bajos comparados con el resto
del mundo. Las principales causas son: las altas tasas de interés que hacen demasiado costoso
el mantenimiento de inventarios y la insuficiente capacidad de almacenaje en algunas zonas

del país. De este modo Argentina mantiene únicamente lo necesario para el consumo interno y
embarca al resto de la producción.
En la siguiente tabla comparamos los stocks finales de los principales productores de trigo.
Campaña Argentina EE.UU. Australia Canadá

1991/92 0.3 12.84 2.9 10.1
1992/93 0 14.39 5 12.2
1993/94 0.4 15.53 3.7 11.1
1994/95 0.2 13.79 2.4 5.7
1995/96 0.2 10.23 1.5 6.7
1996/97 0.8 12.08 2.4 9
1997/98 0.4 19.67 1.3 6
1998/99 0.3 25.73 2 7.4
1999/00 0.2 25.84 3.7 7.4
2000/01 0.2 23.75 2.8 7.1
Promedio 0.3 17.385 2.77 8.27
Cuadro Nº1. Stocks finales de los principales exportadores de trigo (en millones de toneladas)

Stocks/Producción. Promedio de diez

ultimos años
35,0%
30,0%
25,0%
20,0%
15,0%
10,0%
5,0%
0,0%
Argentina E.E.U.U Australia Canadá
Se puede observar claramente que la política de Argentina es vender todo lo que produce
sin tener en cuenta ningún factor ambiental que pueda afectar a la cosecha venidera.
Producción
Se define producción anual de trigo como el producto de la superficie cosechada por el
rinde promedio obtenido, el cual se encuentra en función del tipo de suelo, las condiciones
climáticas para cada año y la tecnología aplicada.
Existe una relación inversa entre el rendimiento y el contenido proteico de cada clase de
trigo; por lo tanto, la cantidad de proteínas producidas por unidad de área sembrada es similar.
Las variedades de mayor contenido proteico tienen un mayor precio. Más adelante se
expondrán las distintas clases de trigo que comercializan los principales exportadores.
Clima
Las condiciones climáticas son de suma importancia a la hora de establecer la oferta, pues
es el factor aleatorio que más incertidumbre provoca en estos mercados. Podemos decir que el
clima es tanto o más importante que la superficie sembrada o la tecnología aplicada al tiempo
de estimar la oferta
La demanda
La curva de demanda es una serie de puntos que nos indica cuanto será consumido a cada
nivel de precios y junto con la curva de oferta, definen el precio de mercado y la cantidad
efectivamente consumida.
La elasticidad de la curva de demanda esta dada por la relación del porcentaje de cambio
de la cantidad demandada sobre el cambio porcentual dado en el precio.

La curva de demanda es inelástica si un importante cambio en el precio modifica

ligeramente la cantidad demandada y por el contrario, la curva de demanda es elástica cuando
un pequeño cambio en el precio produce un gran cambio en la cantidad demandada.
Para los bienes en general la elasticidad de la demanda esta dada por dos factores básicos:
1. La existencia de bienes sustitutos: cuanto más sustitutos tenga un bien, más
elástica será su demanda, puesto que, ante un incremento dado en su precio, los
consumidores preferirán consumir otros bienes, y por lo tanto diminuirá en forma
importante la cantidad consumida del bien en cuestión
2. Porcentaje del ingreso total del consumidor gastado en ese bien: cuanto mayor
sea el porcentaje del ingreso total gastado en el consumo de un determinado bien, mayor
será la elasticidad de la demanda del mismo. Así la elasticidad para el consumo de
automóviles es mayor que la elasticidad para el consumo de sal.
En principio, podemos concluir que la demanda de trigo presenta una gran inelasticidad,
esto es debido a que no tiene buenos sustitutos inmediatos y a que los consumidores destinan
una porción baja del ingreso a su consumo.
El gran problema existente en este tipo de mercados es la imposibilidad de cuantificar la
curva de demanda, cosa que no sucede con la oferta, ya que esta última es la suma del stock
inicial más la producción. Pero en la demanda es prácticamente imposible saber cuanto será
consumido a cada nivel de precios. En la siguiente tabla podemos observar la evolución de la
producción mundial de trigo que estuvo en constante ascenso a tasas superiores a la del
crecimiento de la población. Para los últimos cuarenta años se registra un incremento
promedio del 2.66% anual.
P ro d u c c ió n to ta l d e trig o
700
600
500
400
300
200
100
0
19 4
19 7
19 0
19 3
19 6
19 9
19 2
19 5
19 8
19 1
19 4
19 7
20 00
3
/6
/6
/7
/7
/7
/7
/8
/8
/8
/9
/9
/9
/0
/
63
66
69
72
75
78
81
84
87
90
93
96
99
02
19
**
Fuente USDA
*Datos preliminares
Políticas gubernamentales
La formación del precio en un mercado donde oferentes y demandantes actúan libremente
está lejos de ser lo que sucede en el mercado de trigo. Las políticas intervencionistas de los
gobiernos, a través de diversas herramientas, interfieren en la formación del precio, en la
producción y también en los stocks. También debemos tener en cuenta el efecto perjudicial
para los productores locales de las políticas internas que a través de retenciones a la

exportación, que en Argentina a partir del 8 abril del año 2002 son del 20%, producen quitas
importantes de sus ingresos. Los exportadores son también perjudicados por los subsidios que
otros países otorgan a la agricultura, recordemos que en el año 2002 EEUU aumentó
sustancialmente los subsidios al agro.
Hasta 1991 existió en la Argentina la Junta Nacional de Granos, que actuaba como
comprador del trigo de consumo interno, compitiendo con los exportadores. Esta fijaba cupos
a las exportaciones para asegurar el abastecimiento local, luego vendía el trigo a los molinos
locales.
Australia y Canadá cuentan con organismos estatales (la AWB y la CWB respectivamente)
que intervienen en sus mercados agrícolas, siendo encargados de comprar la producción
interna y luego exportarla.
Informes
Los informes agrícolas constituyen la fuente de información más completa de las distintas
variables económicas que conforman la oferta y la demanda de los productos, a partir de los
cuales los operadores van formando los precios. El USDA (Departamento de Agricultura de
los Estados Unidos) publica mensualmente sus informes de oferta/uso de las distintas
commodities. Brinda información de los stocks mundiales y por países, producción
recolectada y prevista, consumo por países y del mundo entero, comercio, etc.
En nuestro país, la SAGPyA publica mensualmente información similar a nivel local, lo
que nos permite conocer las hectáreas sembradas, el rendimiento previsto y obtenido,
discriminado por zonas, datos del clima, la industrialización, las exportaciones, los stocks, etc.
En el caso del trigo, es mundialmente esperado el informe en diciembre, luego de que se ha
sembrado todo el trigo de invierno en los Estados Unidos y el resto del mundo. Esto se debe a
que es precisa la información de la cantidad de hectáreas sembradas, por lo que multiplicando
este número por el rinde promedio obtenido de, por ejemplo los últimos 5 años (en caso de
que los rendimientos no tengan una tendencia clara de cambio) o por el rinde esperado en
función de la tendencia prevista, tendremos una primera aproximación de la próxima
campaña.
Expectativas
Sabemos que el precio se encuentra en función de la oferta y la demanda. Debemos tener
en cuenta que tanto oferentes como demandantes venden o compran a un determinado precio
en función de sus expectativas sobre el futuro. Nadie va a vender hoy si tiene expectativas de
que mañana le van a pagar un importe mayor al costo de la espera (costo financiero + costo
del almacenaje).
El factor estacional
El trigo en la Argentina se cosecha entre mediados de noviembre y mediados de enero, y
con esa producción más el stock remanente de la temporada anterior, hay que abastecer la
demanda local y de la exportación durante todo el año.
De este modo el precio del trigo también tiene un comportamiento estacional que coincide
con la evolución del cultivo a lo largo del año.

Así, tendremos los precios más bajos en la época de la cosecha, y luego, los mismos irán
incrementándose a lo largo del año como efecto de los costos financieros y de almacenaje.
De esta manera, cuando llega la producción de la nueva campaña, en los meses de
noviembre y diciembre, tendremos:
Stocks Oferta Precios Cantidad Transada
Posteriormente, todas las variables se van moviendo en sentido inverso, entonces, van
gradualmente reduciéndose los stocks, con lo que va disminuyendo la oferta, elevándose el
precio y bajando la cantidad transada.
Además de la estacionalidad de la oferta existe una estacionalidad de demanda para
exportación. Esta última toma más fuerza desde la cosecha hasta mayo, mes en el que entra la
cosecha de la nueva campaña en el hemisferio norte.
Comercio Internacional
Los principales exportadores de trigo son Estados Unidos, Canadá, Australia y Argentina.
Entre los principales importadores encontramos a Brasil, la Unión Europea, Japón, Europa
Oriental, China y la Ex Unión Soviética.
Porcentajes de Exportaciones
10%
10%
24%
15%
15% *Incluye el comercio

26% dentro de la Unión
Europea
Otros Australia Canadá Argentina U. Europea E.E.U.U
Fuente: Revista AgroRadar Nº 18

Exportaciones de trigo 2001/02
E.E.U.U
U. Europea
Argentina
Canadá
Australia
Otros
0 5 10 15 20 25 30
Millones de Tn
Im portaciones
20,3% UE*
Ex_USSR
Japon
Europa Oriental
40,4%
China
5,6% Argelia
Brasil
4,9% Egipto
2,0% Korea del Sur
2,5% Indonesia
3,7% Iran
4,1% Otros
5,2% 5,3%
3,0%
*Incluye el
3,0% comercio dentro de
la Unión Europea
Fuente: Revista AgroRADAR

Demandas de calidad
Con la harina de trigo se pueden elaborar gran diversidad de panes y productos
alimenticios: pan francés, pan chato, pan árabe, fideos, galletitas, etc. Cada uno de los mismos
requiere de una harina con propiedades reológicas particulares que el importador solicita
para poder elaborarlo.
Continuamente se agregan nuevas especificaciones para nuevos productos. Uno de los
últimos requerimientos es el de harinas para la elaboración de masas congeladas.
La entrada de los molineros en el comercio internacional de trigo ha cambiado su mundo
para siempre, pero también ha cambiado el mundo del comercio internacional de granos. Hoy,
para sobrevivir en un mundo competitivo, el molinero tiene que estudiar cuidadosamente su
compra de trigo no solo en términos de precio, sino también en términos de valor de
conversión a productos terminados, estándares de calidad y sanidad, planeamiento de costos
de transporte y financiamiento de stocks.
Los criterios de la negociación de compras de trigo están cambiando. Al principio, el
criterio principal del comprador era precio, lo mismo que con los compradores estatales.
Cuando las compras pasaron al sector privado, extracción de harina, limpieza del trigo,
calidad funcional, y financiación también pasaron a ser consideraciones importantes. Hace
sólo unos pocos años, la mayoría de los problemas de los molineros se solucionaban con
negociaciones con las autoridades del gobierno responsable de controlar los precios de trigo y
de la harina.
La realidad de los molineros en la actualidad, es defender su base de clientes, inversiones
en nueva tecnología, desarrollo de empleados técnicos y administrativos, la organización de
un sistema eficiente para comprar, transportar, descargar y entregar trigo a sus molinos y el
manejo financiero para la compra del trigo y un adecuado stock.
Ofertas de calidad
Existe una tendencia de las principales naciones exportadoras hacia la segregación por
calidad de la producción de trigos.
Por su parte los países importadores demandan calidades diferenciadas según la
especificidad del producto que se elaborará.
Es por eso que países como Canadá, Estados Unidos y Australia, competidores de
Argentina en el comercio internacional de trigo, están incrementando sus segregaciones por
clases y, en algunos casos ofrecen a sus clientes Identidad Preservada para algunos mercados.
La diferenciación por funcionalidad trae a estos países la ventaja de conseguir un precio
diferencial en el mercado internacionale de trigo.

Demanda de trigos de alta calidad
92-96 Proyecciones
Exportaciones de trigos de
alta calidad (Cifras en miles 1992-93 1993-94 1994-95 1995-96 1996-97 Promed. % share 2002-03 2007-08
de toneladas)
1&2 CWRS high-protein 3,572 1,220 2,301 4,421 4,963 3,295 39% 4,976 5,467
U.S. high-quality 4,321 3,700 4,563 5,371 3,505 4,292 51% 4,525 5,126
Aus Prime Hard 495 702 158 1,453 1,531 868 10% 876 1,086
sub-total 8,388 5,622 7,022 11,245 9,999 8,455 100% 10,377 11,678
Otros (cualquier origen) 100,555 95,346 90,331 83,637 91,098 92,195 95,123 106,322
Total mundial * 108,943 100,968 97,353 94,882 101,097 100,650 105,500 118,000
% alta calidad 7.7% 5.6% 7.2% 11.9% 9.9% 8.4% 9.8% 9.9%
Incluye comercio dentro de la Ex URSS

Fuente: CWB - Market Analysis Group
Mientras en la Argentina se mezcla todo el trigo en los silos, los principales paises
exportadores además de tener un estándar comercial por grados, clasifican en clases y dentro
de estas clases, establecen distintas bandas de proteína. Se maneja por un lado el factor grado
y por el otro el factor clase, con las subclases, y dentro de estas las escalas de proteína.
En la tabla precedente podemos observar que la venta en exportación de productos con alta
proteína, esto es con alta calidad panadera (correctores), alcanza en promedio alrededor del
10% del comercio total mundial.
No todos los mercados requieren alta calidad en trigo, no todos están preparados para
pagar por estos. Pero los principales competidores clasifican, ofrecen todas las clases que
producen en forma diferenciada, venden todo el abanico de posibilidades existentes con
diferentes categorias y precios obteniendo en conjunto un mayor valor por sus exportaciones.
Premios por proteína:
Aclaramos que lo siguiente es aplicable al caso Canadiense, australiano y estadounidense
dado que aquí en la Argentina los premios por proteína son lineales, tanto para bonificación
como para descuento con una base de 11% y están incluidos en la norma de comercialización
de trigo pan (Res. SAGPyA 557/97) la cual declara que se bonificarán o rebajará sobre una
base del 11% a razón del 2% por cada por ciento o fracción proporcional. Se exceptúa de este
sistema de bonificaciones y rebajas a los lotes que presenten un peso hectolítrico inferior a
76Kg/hl. Por ejemplo si un trigo tiene 10% de proteína se rebajará el precio en un 2%, en
cambio si tiene 11.7% se bonificará con 1.4% del precio base (0.2% por cada punto decimal
en el porcentaje de proteína).
La influencia de prácticas agronómicas en el contenido proteico:
Las prácticas agronómicas tales como selección de la variedad y fertilización con nitrógeno
(urea, N) obran recíprocamente con las condiciones atmosféricas tales como la temperatura y
lluvias de estación para desempeñar papeles importantes en la determinación de
concentraciones de la proteína de grano. El papel de las condiciones atmosféricas en relación

con el manejo agronómico se mira a veces con poca atención. Sin embargo, la formación de
proteínas no puede ocurrir sin nitrógeno y, por lo tanto, la fertilización con N provee a los
chacareros una herramienta de gran alcance para el aumento del contenido proteico.
Con índices bajos en el suelo de N, los aumentos adicionales de N hacen rendir más sin
aumentar sustancialmente la proteína del grano; con índices moderados de N, N adicional
aumenta la producción y la proteína; con altos índices de N, N adicional aumenta la proteína
más que la producción (Figura 1).
La decisión de un productor de trigo de aplicar fertilizante de N adicional depende en gran
medida del premio de la proteína que espera. Cuando los premios de la proteína son altos en
relación al precio del trigo, hay un incentivo económico a fertilizar para obtener altos niveles
de proteína, además de alta producción (Figura 2).
Porque se premia la proteína

El contenido proteico en el trigo tiene valor por dos razones principales. Primero, el
contenido proteico medio de la harina que es utilizada tiene un impacto importante en la
calidad del producto procesado, además el contenido proteico de la harina se relaciona

directamente con el contenido proteico del trigo que es molido. La segunda fuente de valor
por la proteína consiste la posibilidad de mezclar (blends). Las distintas partidas de trigo con
distintos contenidos proteicos se pueden mezclar antes de moler para alcanzar un promedio
deseado. Alternativamente, las harinas molidas con diversas porciones de trigo se pueden
mezclar juntas. Un trigo con contenido proteico más alto ayuda a aumentar el contenido
proteico medio de la mezcla, que incluye a menudo trigos con porcentajes bajo de proteína
que se producen localmente y/o trigos más baratos. El mezclado también ocurre mientras el
trigo se está manejando (e.g. en elevadores primarios en Canadá) antes de vender al molinero,
aumentando el valor del trigo mezclado.
Por ejemplo el CWRS con alto contenido proteico (> 13%) está bien adaptado para los
panes de gran volumen y para la mezcla, mientras que el trigo CWRS de bajo contenido
proteico (< 13%) se lo utiliza solo en las mezclas para pan común de menor volumen,
tallarines cocidos al vapor, panes chatos, y productos relacionados.
La calidad del trigo durum también se relaciona perceptiblemente y positivamente con el
contenido proteico. Generalmente, como el contenido proteico aumenta el tamaño de partícula
de la sémola, esta llega a ser más uniforme. La hidración durante la mezcla de la pasta es más
uniforme, y las pastas cocinadas llegan a ser más firmes, más fuertes, más elásticas y menos
pegajosas. La sémola del durum bajo en proteína producirá pastas más o menos deficientes en
algunas o todas estas características.
El contenido proteico mínimo para el trigo de durum de alta calidad destinado para la
producción de pastas es generalmente del 12 al 13%.
Por lo tanto, la proteína contribuye al valor funcional y económico del trigo. Sin embargo,
esos valores varían substancialmente entre las clases de trigo y entre campañas.
Los premios a la proteína pagados a los granjeros canadienses occidentales eran altos y
aumentaron generalmente en los años 90 comparados con los años 80, especialmente para el
CWRS.

Recordemos que en trigo 1 Tonelada metrica equivale apróximadamente a 36.7 bushels. Si

tenemos premios por 1$/bu ≡ 36.74$/Tn. Los valores están en dolares canadienses.
Las Figuras 3 y 4 nos muestra los premios para el CWRS y CWAD sobre grado #1 (no hay
ninguna garantía de proteína) desde 1986/87 hasta 99/01. Aclaramos que no tienen
estipulados en el estandar comercial ningún premio por proteína. Esta figura indica los
premios pagados sobre la base en Vancouver.
Algunos factores influyen limitando los aumentos potenciales para premios a la proteína.
La política común de agricultura de la unión europea (UE) tiene algunos incentivos creados
para el uso creciente del gluten de trigo como substituto para el trigo alto en proteína. La
política de la UE mantiene precios internos altos para su producción, sobre todo para el trigo
de baja proteína, lo que hace atenuar el precio del trigo importado, los fabricantes han
mejorado su capacidad para procesar y para utilizar el gluten del trigo. Estas tecnologías
mejoradas están disponibles ahora en otras partes del mundo y pueden llegar a ser económicas
de utilizar si se levantan los premios de la proteína demasiado arriba. Sin embargo, sigue
siendo relativamente costoso utilizar el gluten si el trigo de alta proteína está disponible a
precios razonables.
La CWB comenzó a hacer pagos por la proteína a los agricultores para el CWRS en
1978/79 y para el CWAD en 1993/94. El número de los grados y la gama de los contenidos
proteicos por los cuales se han pagado los premios ha aumentado conforme pasan los años.
El sistema de la CWB de pagar premios a la proteína en incrementos más finos que
comenzó en agosto de 1999 ha tenido impacto en decisiones de la chacra. Previamente, había
un cierto riesgo por la escala utilizada, pues iba en saltos de 0.5%. Ahora el pago a
productores se hace por cada decimo en el cambio porcentual de la proteína por ejemplo
(12.1%, 12.2%, 12.3%, etc), ese riesgo para los chacarereos se ha eliminado.
Los premios a la proteína se pagan actualmente en una gama de 12,0% a 15,0% los grados
1 y 2 CWRS, y a partir el 12,5% a 14,0% CWAD. El bajar del extremo inferior reflejaría
mejor el valor de los niveles más altos en relación con los de la proteína muy baja.
Aunque las variedades con el potencial genético para una proteína más alta se han lanzado
hace tiempo, desde 1991 el contenido proteico medio del CWRS ha estado debajo del
promedio a largo plazo de 13,6%, a excepción de 1998. La declinación en proteína del
CWAD en los años 90 era aún más dramática. El contenido proteínico de CWAD ha estado

debajo de su promedio de largo plazo, de 13,3% desde 1991, bajando hasta el 11,8% desde
1994 y 1995 y a 11,9% en 1999. Existen también cambios regionales.
Esto sugiere que, además de las variantes del tiempo (los años 90 han sido años de una
humedad más alta que los años 80, hablando generalmente), las reservas de nitrógeno del
suelo que declinan y el uso de N en ciertas regiones son en parte responsables.
Como determina el mercado premios por proteína

Muchos factores interaccionan juntos para determinar el valor de la proteína en trigo para
la fabricación de pan.
En el norte los premios son determinados por la demanda de la alta calidad
norteamericana. La demanda molinera es relativamente estable, y los molineros necesitan una
fuente mínima de alta proteína, en definitiva trigo de alta calidad panadera. La producción y la
calidad de la cosecha del HRW es el factor más importante que el mercado considera cuando
evalúa la necesidad de potencial superior, puesto que el HRW es el componente principal de
la harina de los ESTADOS UNIDOS. Una cosecha del HRW de baja proteína resulta en un
mayor énfasis en mezclar con proteína alta de HRW y HRS. Una cosecha alta de la proteína
HRW limita la demanda, y alternadamente ejerce presión sobre los premios. El trigo de
Canadá (CWES) y el gluten industrial también se pueden utilizar para consolidar la harina.
La demanda molinera es satisfecha por tres clases principales del trigo:
1. HRW: Sembrado en los llanos meridionales. La producción de Kansas (KS) es la más
crítica, aunque Colorado, Nebraska, Dakota del sur, Tejas, y Oklahoma son también
importantes, particularmente los años en que la calidad de KS o el contenido proteínico (PC)
está debajo del normal.
2. HRS: Sembrado en los llanos norteños en Dakota del norte (ND), Dakota del sur (SD),
Montana y Minnesota. La producción de ND y de SD son las más importantes para la
industria molinera. El HRS es importante especialmente cuando la calidad del HRW está por
debajo de la normal.
3. CWRS: Sembrado en el oeste de Canadá.
El precio que la industria molinera de ESTADOS UNIDOS está dispuesta a pagar por alta
proteína, depende principalmente de la cantidad de trigo de alta calidad.
La exportación y los premios locales son influenciados por factores norteamericanos de
oferta y demanda de proteína a diversos grados, pero siguen un patrón similar.
La figura 7 demuestra la relación cercana entre los premios de la proteína de trigos
canadieneses y americanos.

La cantidad y la calidad de la cosecha del oeste canadiense ayuda a determinar el curso del
plan en la comercialización del CWB. La base de clientes de CWB ha cambiado
considerablemente, y no todos los clientes del CWRS están dispuestos a pagar un premio por
proteína.
La competencia en la exportación para los mercados de alta calidad varía
considerablemente de año a año, dependiendo de la disponibilidad de trigo de alta calidad de
los principales exportadores (Australia, Canadá y EE.UU.).
En aquellos años donde hay baja disponibilidad, los premios por proteína serán elevados,
esto potencialmente, puede resultar una gran oportunidad para la Argentina, tanto en la venta
a Brasil como al resto del mundo. Existen experiencias concretas en exportaciones a Brasil
con premios por proteína y por variedad, como es el caso de ALEA S.A. embarcando en el
puerto de Necochea. Este es un caso donde se demuestra que la capacidad instalada existe y es
suficiente. Sólo falta, mayor organización y coordinación en las operaciones.
Que determina el premio por proteína

Los factores que determinan los premios de la proteína para un año determinado del
mercado van sucediendo en diversas fechas durante el ciclo anual de producción y
comercialización de trigo de alta proteína.
El potencial para los premios se fija antes de una nueva cosecha. La nueva información de
la cosecha alcanza el mercado en dos fases distintas que coinciden con las cosechas del HRS
y del HRW. En años con la proteína alta HRW, la información del HRS llega a ser menos
importante para el mercado y los premios bajan.

Periodo Eventos
Enero-Febrero U.S.A. y Canadá conocen el area sembrada de HRW
Se determina el area para el trigo de primavera
Marzo Cultivo de HRW invernando
April Comienza la siembra del trigo de primavera en USA y
Canadá
Mayo. Comienza la cosecha del HRW en OK y TX
HRW información clara sobre producción y proteína
Junio Comineza la cosecha en Kansas
Afecta el desarrollo de fusarium en el trigo de primavera
Julio Se termina la cosecha en Kansas, se conoce la proteína
Se conoce la producción y el daño por fusarium del trigo
de primavera
Agosto Se cosecha el trigo de primavera
Comienza la siembra australiana
Septiembre Se evalua la calidad de HRS, CWRS
Noviembre Cosecha Australiana
Desde los años 90, las preocupaciones que rodeaban por el fusarium y su efecto sobre la
calidad del uso final han crecido substancialmente. Las estimaciones de la producción y de
calidad llegan a estar más claras a principios de agosto, y los resultados de cosecha alcanzan
el mercado a mediados de agosto una vez que la cosecha de Dakota del Sur ha comenzado
La cosecha canadiense occidental comienza generalmente a la mitad de agosto, mientras
que la cosecha australiana se recolecta a fines de noviembre. El mercado internacional tiene
un buen sentido de la disponibilidad de la proteína una vez que las cosechas norteamericanas
se han completado. El impacto que la cosecha australiana tiene en premios internacionales
varia año a año.
Los premios de la proteína varían substancialmente a partir de un año al siguiente y son
difíciles de predecir exactamente.
Por lo tanto, una investigación con la mejor información disponible de mercado, de la
producción de trigo, la comercialización y el sistema de proceso (productores, compradores,
molineros, panaderos) lleva a tomar decisiones basados en información imperfecta.
Consecuentemente, los productores deben determinar aplicación de fertilizantes sin la
información exacta sobre precios y premios para la nueva cosecha.
A pesar de la incertidumbre de los premios por proteína, el CWB proporciona a los
productores su mejor estimación de los precios del trigo y de los premios por proteína con
analisis y proyecciones de oferta y demanda.
Anexamos tablas con precios y premios por proteína en los distintos mercados tanto en
Estados Unidos como en Canadá.

ARGENTINA
Market Share: 10%
Exportaciones*: 10.075.000 Tn
En las tres primeras décadas del último siglo la producción de trigo dio un gran paso en la
transformación del país convirtiéndose en unos de los principales exportadores de trigo del
mundo. En la década del treinta la Argentina exportó más del 30% del trader Internacional.
Desde entonces y hasta los noventa la producción de trigo se estancó por diferentes razones.
Los impuestos a la exportación y el cambio negativo del ambiente afectó la producción en
la Argentina por más de cincuenta años, durante la mayoría de ese tiempo la comercialización
del trigo fue también influenciada por intervenciones del estado a través de la formación de la
Junta Nacional de Granos (JNG). En ciertos períodos (mediados del cuarenta y del setenta), la
comercialización de granos fue manejada exclusivamente por el estado. La inflación
sostenida, la escasez de crédito agrícola y los altos costos de capital fueron un rasgo
característico durante buena parte de estos años.
Los períodos de altos precios internacionales y algunas devaluaciones internas generaron
ocasionalmente altas brechas de rentabilidad con expansiones del área correspondiente, las
cuales no alteraron la tendencia general.
La desregulación de la economía agrícola y la eliminación de impuestos a la exportación
en la década del noventa crearon un escenario mucho más positivo para la producción y
exportación de trigo en la Argentina, sin embargo su crecimiento no fue tan alto como en los
años treinta. Debe hacerse notar que la agricultura en la Argentina experimentó un cambio
dramático hacia las oleaginosas, especialmente en la soja desde los años setenta, donde se
cambió sustancialmente la proporción de cultivos plantados en invierno y verano. También
hubo importantes cambios climáticos en la zona pampeana.
*
Valores 2001/02

Observando el siguiente gráfico podemos ver que la producción de trigo en la Argentina

evolucionó positivamente a partir de mediados de los noventa. El promedio de producción en
la primer parte fue de 10MM TN, en la segunda parte de los noventa el promedio fue de
alrededor de las 15MM TN. Esta evolución significó un incremento en las exportaciones, ya
que el consumo doméstico se mantuvo prácticamente constante. En el presente la Argentina
es el quinto exportador mundial y posee aproximadamente un 10% de market share en el
comercio mundial.

Ev o lu c ió n d e la p r o d u c c ió n d e Tr ig o e n Ar g e n tin a
18,000
16,000
14,000
12,000
Miles Tn
10,000
8,000
6,000
4,000
2,000
0
1
1
/7
/7
/7
/7
/7
/8
/8
/8
/8
/8
/9
/9
/9
/9
/9
/0
70
72
74
76
78
80
82
84
86
88
90
92
94
96
98
00
19
19
19
19
19
19
19
19
19
19
19
19
19
19
19
20
Fuenrte: USDA Foreign Agricultural Service
El país produce básicamente dos tipos de trigo, el de mayor importancia (98.5%) es

conocido como trigo pan, que envuelve diferentes tipos de trigo de invierno. Aunque todas las
variedades de trigo son definidas como trigo duro, la definición legal se extiende a variedades
de duros medios (o blandos medios) las cuales son aceptables para su plantación. La otra clase
de trigo es tipo Durum, conocido como Candeal, que abarca el 1.5% del comercio
(aproximadamente 200000 TN por año).
Análisis:
A continuación presentamos un cuadro con los datos del área cosechada, rendimientos,
producción, uso domestico y exportación. Más adelante se presenta un gráfico que ilustra los
distintos usos a los que se destina el trigo Argentino.
Miles de ha. Cifras en miles de Tn.
Campaña Area Consumo
Rinde Producción Exportaciones
cosechada local
1985/86 5,270 1.61 8,500 4,400 4,300
1986/87 4,982 1.79 8,930 4,539 4,435
1987/88 4,789 1.84 8,800 4,500 3,705
1988/89 4,700 1.79 8,400 4,700 4,034
1989/90 5,450 1.86 10,150 4,540 6,060
1990/91 5,700 1.91 10,900 4,530 5,592
1991/92 4,550 2.17 9,880 4,578 5,780
1992/93 4,200 2.33 9,800 4,265 5,850
1993/94 4,800 2.02 9,700 4,298 5,009
1994/95 5,100 2.22 11,300 4,314 7,318
1995/96 4,500 1.91 8,600 4,165 4,483
1996/97 7,100 2.24 15,900 4,895 10,198
1997/98 5,702 2.76 15,740 4,796 11,151
1998/99 5,399 2.46 13,300 4,865 8,560
1999/2000 6,153 2.67 16,400 4,928 11,589
2000/01 6,408 2.53 16,230 4,991 11,272
2001/02 6,800 2.28 15,500 4,885 10,075
2002/03 5,900 2.12 12,500 4,850 8,100
Fuente: USDA – Foreign Agrivultural Service

Pro ducción y u sos de l trigo Arge n tino
18.000
16.000
14.000
12.000
10.000
8.000
6.000
4.000
2.000
0
9
2
2
/8
/8
/8
/8
/8
/8
/8
/9
/9
/9
/9
/9
/9
/9
/9
/9
/0
/0
/8
/9
/0
87
89
90
92
93
94
95
96
98
81
82
83
84
85
86
88
91
97
99
00
01
19
19
19
19
19
19
19
19
19
19
19
19
19
19
19
19
19
19
19
20
20
P roduc ción Forrajero Indus trializ ado Ex portac ión Stock Final
Fuente: USDA
De los datos se desprende claramente la inelasticidad de la demanda para consumo

interno, representado por su estabilidad a través del tiempo, independientemente de las
variaciones de la oferta, provocada por las grandes modificaciones en la producción.
De lo anterior se deduce que la variable de ajuste siempre ha sido la exportación, tomando
la forma de variable dependiente de las demás:
E = SI + P + CI – SF
Los productores han demostrado que ante una suba de precios y frente a condiciones
climáticas normales pueden responder con aumentos importantes en la producción, hecho
ocurrido en la campaña ´96/97. En la época de los ochenta había una política mundial de altos
stocks que aseguraban el abastecimiento, gran intervención estatal y productores que no
miraban el mercado, y la actual, mucho más liberal y flexible, que demostró que no es
necesario tanta acumulación de stocks para tener asegurado el abastecimiento, en tanto que
los productores respondan rápidamente a los indicadores del mercado.
Brasil se fue constituyendo en el principal cliente del trigo Argentino a través de las
últimas campañas, incrementando año a año su participación relativa.
Un hecho fundamental lo constituye el MERCOSUR, por el cual las exportaciones de
Argentina a Brasil están exentas de arancel, en tanto que las importaciones a Brasil de otros
países (extra-MERCOSUR) tienen un arancel del 10,5%.
Este arancel externo común beneficia a los productores locales a poder competir con los
subsidios a las exportaciones dados por la Unión Europea y los Estados Unidos. La falta de
políticas internas y la alta proporción de la producción destinada a las exportaciones hacen
que los productores Argentinos queden expuestos a las fluctuaciones de precios
internacionales, particularmente después que la JNG fue desmantelada.

En la tabla que se presenta a continuación se observa el detalle de los costos estimados que
debe soportar Brasil para importar trigos de distinto origen.
Podemos observar la gran diferencia que tiene la Argentina por pertenecer al
MERCOSUR. A raíz de las ventajas geográficas y comerciales, Argentina se encuentra en
óptima posición para exportar trigo a Brasil.
Costos de Importación de Brasil

USA Duro USA Soft
Arg. FOB Arg. FOB Australia Canada Francia
Golfo Golfo
BB/QQ Up River Portland St. Lauren Rouen
Mexico Mexico
Embarque
Precios FOB $ 117,50 $ 112,50 $ 160,50 $ 129,20 $ 122,90 $ 149,50 $ 107,60
15/01/02
(a) Flete a Santos $ 14,00 $ 12,00 $ 23,00 $ 11,00 $ 11,00 $ 14,00 $ 19,00
(b) Seguro (0,5% $ 0,6 $ 0,6 $ 0,8 $ 0,6 $ 0,6 $ 0,7 $ 0,5
s/FOB)
(C) Arnacel Imp. $ 19,4 $ 14,8 $ 14,1 $ 17,2 $ 13,3
(10,5%)
(d) Adicional flete $ 5,8 $ 2,8 $ 2,8 $ 3,5 $ 4,8
(25% s/flete)
Total de gastos $ 14,6 $ 12,6 $ 49,0 $ 29,2 $ 28,5 $ 35,5 $ 37,6
Precio CIF Santos $ 132,1 $ 125,1 $ 209,5 $ 158,4 $ 151,4 $ 185,0 $ 145,2
Diferencia BB/QQ $ 77,4 $ 26,3 $ 19,4 $ 52,9 $ 13,1
Diferencia Up River $ 84,4 $ 33,4 $ 26,4 $ 59,9 $ 20,2
Informativo semanal Bolsa de Comercio de Rosario Nº1030 25 de enero de 2002

La siguiente tabla muestra claramente como el MERCOSUR comenzó a ser de ayuda para
el país en épocas donde las ventas de trigo son mayores en diciembre/febrero (en cosecha). A
comienzos de los noventa el diferencial de precios era muy desfavorable, mientras que aún
aumentando el saldo exportable de trigo esa diferencia se convirtió en favorable.
Las razones por las cuales los productores mal venden casi toda su producción a cosecha se
debe a dos razones fundamentales. Por un lado la combinación de la falta de capital de trabajo
y la insuficiente capacidad de almacenaje presionan el mercado e impiden a los exportadores
buscar nuevas demandas que absorban estos volúmenes, que hace que dependamos en gran
medida de la capacidad de pago de los compradores brasileros.
La segunda razón de importancia es la manera en que los exportadores y los usuarios
locales (molinos) manejan sus políticas de compra. En el primer caso, en el tiempo de cosecha
la mercadería es manipulada rápidamente, donde la calidad no es privilegiada, y en el caso de
los usuarios locales aprovechan la baja de precio, tienen infraestructura y el capital de trabajo
adecuado para esto.

Agricultura - Producción, Área, Rendimiento, Importaciones , Exportaciones Brasil - 1991 a 2000

Fontes/Fuentes:SECEX/MDIC;CONAB
1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
Producción (Tn) 2.921 1.796 2.153 2.092 1.534 3.359 2.441 2.232 2.403 1.748
Superficie Cosechada (1.000 ha) 1.995 1.958 1.462 1.348 994 1.820 1.506 1.423 1.252 1.329
Rendimiento (kg/ha) 1.464 917 1.473 1.552 1.544 1.846 1.621 1.568 1.919 1.315
Importaiones (1.000 t ) 3,3 25,2 44,9 173,5 157,6 7.706,6 4.765,4 6.713,7 7.082,4 7.725,7
Farinha / Harina 2,5 19,6 39,2 141,1 122,8 1.147,5 391,7 318,5 191,3 203,0
Grão / Grano 0,8 5,6 5,7 32,4 34,8 6.559,1 4.373,7 6.395,2 6.891,1 7.522,7
Exportaciones (1.000 t) - - - 0,1 2,2 4,4 1,9 6,2 3,9 1,8
Principales Provincias Productoras (1.000 t)
Paraná 1.826 1.556 952 1.076 1.055 2.104 1.719 1.581 1.522 -
Rio Grande do Sul 683 903 917 807 336 1.036 591 517 696 -
Mato Grosso do Sul 156 114 70 69 20 50 47 49 71 -
Santa Catarina 104 106 101 74 49 105 34 42 41 -
São Paulo 142 102 86 34 40 25 27 17 39 -
Importaciones/Principales Países (1.000 t)
Grão / Grano
Argentina 500 5.582 5.732 5.081 3.741 3.764 3.273 5.843 6.569 6.742
Canadá 1.004 3 - - 760 977 781 370 192 163
Paraguay - - - 21 8 56 238 131 1 64
Estados Unidos - - - - 279 942 - - 95 52
Uruguay 250 - - - 31 138 82 25 34 36
Harina
Argentina - 16 37 141 106 1.127 361 274 178 182
Uruguay 3 3 2 0 16 20 19 34 13 18
Importaciones brasileñas Totales Actualizado em 15/05/2002
Trigo 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002*
Quantidade 4.454 5.690 5.985 5.651 5.520 4.895 6.369 6.891 7.527 7.014 1.851
US$ milhões 544 726 751 912 1.258 799 811 832 865 872 216
US$/t 122,1 127,6 125,5 161,5 227,9 163,1 127,3 120,8 114,9 124,3 116,8

En el cuadro precedente podemos observar claramente la importancia que tiene Brasil
como socio comercial en la compra de Trigo Argentino.
En los gráficos siguientes se observan los diferenciales de precios de los Trigos Argentinos
con respecto a los principales competidores. Son notables las diferencias de precios entre el
trigo pan Argentino y las distintas clases ofrecidas por nuestros competidores. El trigo que
mejor se cotiza en el mercado en este momento es el Prime Hard Australiano con una proteína
mínima de 14%. Las diferencias alcanzan los 80U$S/Tn y más, dependiendo la escasez de
mercadería con alta proteína y homogeneidad.
Debe tenerse en cuenta que en general los trigos duros tienen un precio mayor a los
blandos. En el gráfico anterior se observa que aún los trigos blandos que producen nuestros
competidores han tenido a lo largo del tiempo un precio mayor al trigo duro argentino.

U$S/Tn
0
50
100
150
200
250
300
350
Enero-89
Mayo-89
September-89
Enero-90
Mayo-90
September-90
Carlos Arana – Juan Martín Haxell

Enero-91
Mayo-91
Trabajo Profesional de Ingeniería Industrial
September-91
Enero-92
Mayo-92
September-92
Enero-93
Mayo-93
September-93
HRW Nº1 OP
Enero-94
Mayo-94
September-94
Enero-95
Mayo-95
September-95
Trigo pan Arg.

Precios
Enero-96
Mayo-96
September-96
Enero-97
Mayo-97
CWRS 13,5
September-97
Enero-98
Mayo-98
September-98
Enero-99
Mayo-99
September-99
ASW (Std.white)
Enero-00
Mayo-00
September-00
Enero-01
Mayo-01
September-01
Enero-02
Mayo-02
73
September-02
Estudio de Mercado
En el segundo gráfico podemos concluir que el trigo pan o duro Argentino se encuentra
casi siempre por debajo de los trigos blandos ofrecidos en la plaza internacional, esto se debe
básicamente a la falta de uniformidad del producto y del servicio ofrecido por el país. En el
último gráfico se muestran los precios para cada mes desde Enero de 1988. Podemos observar
como caen abruptamente los precios del trigo argentino cada vez que comienza una nueva
cosecha. Esto es consecuencia de los problemas financieros que muchas veces deben afrontar
los productores.

ESTADOS UNIDOS
Market Share: 24%
El trigo es el principal grano de exportación y consumo en los Estados Unidos. Este cereal
se cultiva en dos estaciones: invierno y primavera. El trigo de invierno comprende entre el 70
y el 80% de la producción de este país, se siembra en el otoño y es cosechado en primavera o
verano. El trigo de primavera se siembra en primavera y es cosechado a fines del verano o al
comenzar el otoño.
Producción y Exportaciones de Trigo Estadounidense
80.0
70.0
Millones de tn.
60.0
50.0
40.0
30.0
20.0
10.0
0.0
19 72
19 4
19 76
19 78
19 80
19 2
19 84
19 86
19 88
19 0
19 92
19 94
19 96
19 8
20 00
2
/7
/8
/9
/9
/0
/
/
71
73
75
77
79
81
83
85
87
89
91
93
95
97
99
01
19
Producción Exportaciones
La Asociación del trigo de los Estados Unidos (U.S. Wheat Associates – U.S.W) es la
organización que representa a la industria del trigo de este país en el mercado de exportación.
Con el apoyo de los productores, a través de sus organizaciones en los respectivos Estados, la
U.S.W concentra sus esfuerzos en incrementar los niveles de las exportaciones de E.E.U.U.
El objetivo de desarrollar el mercado de exportación se alcanza demostrando el rol que
cumple este país como productor y proveedor confiable de un amplio rango de trigos de
calidad y fomentando el incremento del consumo de trigo y sus productos derivados a través
de la asistencia y servicio técnico. La U.S.W. no comercializa ni procesa este cereal. Su tarea
es desarrollar el mercado para las exportaciones, con actividades realizadas en los Estados
Unidos dan apoyo al trabajo que llevan a cabo las oficinas de la U.S.W en todo el mundo.
Actividades para el Desarrollo del Mercado

Las actividades para el desarrollo del mercado apuntan a aprovechar las oportunidades que
se dan en los distintos países, que naturalmente difieren en cada caso. Estas actividades estan
comprendidas en alguna de las cuatro formas de promover el crecimiento de las
exportaciones.
*
Valores 2001/02

1. Servicios Comerciales:
La USW conduce varios tipos de actividades que tienen como objetivo ayudar al
comprador de trigo. Una de ellas es el servicio de información, que incluye informes anuales
sobre la calidad de la cosecha, seminarios, informes electrónicos diarios, oficinas de la
U.S.W en el exterior e informes comerciales semanales preparados por estas oficinas. La
U.S.W. realiza programas educativos para compradores extranjeros que incluyen cursos
cortos de Marketing en diferentes universidades de Estados Unidos. También se dictan cursos
cortos, seminarios y talleres en otros paises. La U.S.W. trabaja con los clientes foráneos para
resolver los conflictos que puedan surgir al comprar y utilizar trigos estadounidenses.
Finalmente, esta asociación invita a grupos de clientes y usuarios de trigo para que visiten los
Estados Unidos y aprendan acerca de su sistema de producción y comercialización.
2. Asistencia Técnica:
La U.S.W. educa e informa a aquellos que transportan y procesan el trigo para lograr una
mayor eficiencia en manipuleo, almacenaje y molienda en los países importadores. Una
variedad de cortos cursos técnicos se dictan en distintas insituciones de los EE.UU.
Esta organización también cuenta con un staff que asesora a los clientes en otros países en
temas de molienda, panificación, producción de galletitas, crackers, pasta y noodles,
almacenamiento del grano y manipuleo. La U.S.W ha contribuido en la creación de varias
escuelas de panificación mediante la donación de equipos y ayudando en el diseño y
planificación de los cursos.
3. Análisis del Mercado

Con el objetivo de aprovechar nuevas oportunidades, la U.S.W reune información en los
mercados a los que atiende. Esta información incluye tamaño y eficiencia de las industrias
molineras y panificadoras, políticas que afectan la comercialización de trigo, estandares o
especificaciones que puedan afectar la importación de trigo y proyecciones para el consumo y
la producción.
4. Promoción al Consumidor
La U.S.W. realiza diversas actividades para familiarizar a los consumidores con los trigos
tradicionales y con los nuevos productos. Para ello se promociona el cereal en los medios de
difusión, se realizan encuestas y demostraciones en aquellas áreas donde el consumo per
cápita o el conocimiento del consumidor es bajo. Estos programas informan acerca de las
variedades, aspectos económicos y nutritivos de los productos derivados del trigo.
! " #
En este país se producen cientos de variedades y cada una de ellas está comprendida dentro
de una de las seis clases reconocidas. En que región se cultiva cada una de ellas depende en
mayor medida de las lluvias, la temperatura, condiciones del suelo y tradición.

En general el trigo es cultivado en regiones áridas, donde las características del suelo son
pobres. Las características de las distintas clases no están determinadas únicamente por el
momento del año en el que el trigo fue plantado, sino que también se tiene en cuenta la
dureza, color y forma de los granos. Cada clase de trigo tiene sus propias características,
especialmente en lo que concierne a sus propiedades molineras, panaderas y de otros usos
alimenticios. Resumiendo las Características principales:
Momento del año (Invierno/Primavera)

Dureza (Duro/Blando) Propiedades molineras
Color (Rojo/Blanco) y panaderas
Forma
La clasificación
• Segregación del trigo por estación de cultivo, color y dureza del grano.
• No usa la variedad como medio de clasificación.
• Definiciones de clase y subclase y características mensurables del trigo (como
falling number y proteína) empleadas como ítems informativos.
• Da lugar a un mayor margen de error que los sistemas de segregación de los países
competidores.
• Ha sido considerado el rediseño del sistema de segregación para cumplir con
aquellos usuarios finales que buscan alta calidad.
Las clases
1. Durum Hard Amber

Amber
Durum
2. Hard Red Spring Dark Northern Spring

Northern Spring
Red Spring
3. Hard Red Winter

4. Soft Red Winter
5. Hard White
6. Soft White
7. Mixed Wheat
Factores de grado:
Otros factores:
• Peso hectolitrico
• Granos dañados por el calor • Dockage (materia extraña
• Total de granos dañados fácilmente separable)
• Materia extraña • Humedad
• Granos contraídos y rotos • Proteína
• Defectos totales
• Clases contrastantes
• Trigo de otras clases

Ítems informativos:
• Vomitoxina
• Falling Number
• Absorción
• Sedimentación
• Otros
A continuación se enuncian las distintas clases que EE.UU. ofrece al mercado y sus
principales usos.
Hard Red Winter

Es la clase de mayor proporción en las exportaciones de EE.UU. y es la clase que más se
produce.
El contenido de proteínas abarca un rango bastante amplio y presenta buenas propiedades
molineras y panaderas.
Se emplea principalmente para la elaboración de panes y panecillos.
Hard Red Spring

Es la clase que contiene el porcentaje de proteínas más elevado, es por lo tanto un
excelente trigo para pan con propiedades molineras y panaderas superiores.
Se exporta en su mayor parte a Centro América, Japón, Las Filipinas y Rusia.
Soft Red Winter

Es un trigo de buen rendimiento pero de un contenido de proteínas relativamente bajo. Se
emplea para la producción de panes chatos, pastelería y galletitas.
Los principales clientes son China, Egipto y Morocco.
Durum
Es el más duro de los trigos estadounidenses, y generalmente el que presenta menores
volúmenes de exportación, comprendiendo menos del 5% de las exportaciones de EE.UU.
Se lo utiliza para la elaboración de semolines y pastas.
El principal importador es Argelia.
Hard White Wheat

Es la clase más recientemente incorporada a los trigos de los Estados Unidos.
Está estrechamente vinculada a los trigos rojos, dado que posee similares propiedades
molineras y panaderas y un sabor ligeramente más dulce.
Es usado principalmente en panes de levadura, panecillos, tortillas y noodles orientales.
Se exporta en cantidades limitadas.
Soft White Wheat

Tiene usos similares al Soft Red Winter aunque es mayormente empleado para productos
distintos al pan. Es un trigo de baja proteína, pero de alto rendimiento.

A partir de esta clase se obtiene harina para bizcochuelos, galletitas, pastelería, muffins y
snacks. Se exporta principalmente al Este Asiático.
AUSTRALIA
Market Share: 15%
Exportaciones*: 16.000.000 Tn.
$
La Australian Wheat Board (A.W.B) es la única organización que provee trigo australiano
de calidad para el resto del mundo. Ha desarrollado exitosamente una marca de trigo
australiano para prácticamente cualquier tipo de harina de trigo en uso, y a partir de estas
marcas ofrece al mercado más de cincuenta productos distintos, cada uno de ellos está
destinado a un uso industrial específico.
En el gráfico siguiente se observan las exportaciones y la producción de trigo australiano
para las tres últimas décadas.
Produccion y Exportaciones de Trigo Australiano
30000
25000
Miles de Tn.
20000
15000
10000
5000
0
1
1
/7
/7
/7
/7
/7
/8
/8
/8
/8
/8
/9
/9
/9
/9
/9
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20
Fuente: USDA – Foreign Agricultural Service
! " #
• Es regulada por la AWB
• La AWB establece las definiciones de variedad y descuentos.
• Variedades cultivadas en diferentes estados o distritos pueden ser relegadas a distintas
clases.
• Los productores deben especificar las variedades en una Declaración Jurada al entregar el
trigo al mercado.
• Los estándares de recepción de trigo para los productores incluyen peso hectolitrico
mínimo (62 Kg./hl), humedad máxima (12.5%), contenido máximo de material no molible
(15%) y contenido máximo de semillas extrañas pequeñas (2%).
*
Valores de la campaña 2001/02

Las Clases
Factores de grado
1. Hard No. 1
• Variedad aprobada para el
2. Standard White
distrito
3. Premium White
• Contenido de humedad
4. Noodle Wheat
• Proteína
5. Soft Wheat
6. General Purpose
• Material no molible
7. Winter Wheat
• Granos defectuosos
8. Feed Wheat
A continuación se exponen las distintas clases de trigo australiano. Se enuncian sus

características y sus principales usos. En la tabla que figura posteriormente se pueden observar
algunos de los parámetros que las describen.
AWB Prime Hard

• Con niveles mínimos de proteína del 13 y 14 % garantizados, el AWB Prime Hard es el
mejor trigo australiano de alta proteína.
• Está clase esta hecha a partir de trigos blancos de grano duro y sus propiedades molineras
son de destacar.
• La harina obtenida del AWB Prime Hard es empleada para producir noodles alcalinos
amarillos chinos y noodles Ramen Japoneses. Es también apropiada para la producción de
panes de alta proteína y alto volumen.
• El AWB Prime Hard puede ser mezclado con trigos de menor proteína para producir harina
adecuada para un amplio rango de productos horneados y noodles
AWB Hard
• El AWB Hard está hecho a partir de variedades específicas de trigos blancos de grano duro,
seleccionadas para una elevada performance molinera y obtener una masa de gran calidad. Es
segregado a un nivel mínimo de proteínas del 11.5%.
• La harina obtenida del AWB Hard se emplea para la producción de una amplia variedad de
productos horneados incluyendo pan de estilo Europeo, panes para llar, panes chatos en
Medio Oriente y panes Chinos hechos al vapor como el Mantau y el Pao, así como también
noodles alcalinos amarillos.
AWB Premium White

• El AWB Premium White se logra a partir de una mezcla de variedades de trigos blancos de
grano duro seleccionadas para asegurar una elevada performance molinera y una gran
extracción.
• Esta clase se comercializa con un mínimo garantizado de proteína del 10 %.

• Se lo emplea para la producción de una variedad de noodles Asiáticos, incluyendo Hokkiens

e instantáneos. Es también apropiado para panes de la India y Medio Oriente y para panes
chinos al vapor.
AWB Standard White

• El AWB Standard White tiene un contenido de proteína medio a bajo y es bastante versátil.
Se lo puede emplear en mezclas o moler directamente.
• Este trigo multipropósito es utilizado para la producción de panes chatos en La India, Medio
Oriente e Irán. Es también empleado en panes de estilo europeo, panecillos y panes chinos al
vapor.
• El Standard White representó el 26% de la producción total de la AWB en el período
2000/01.
Noodle wheats
• La AWB segrega trigo para la producción de noodles Udon blancos salados y noodles
Chinos.
• Variedades del AWB Noodle son mezcladas con trigos duros para exportar a los mercados
de Japón y Corea del Sur.
AWB Soft Wheat

• El AWB Soft es una mezcla de trigos blancos de grano blando y es segregado con un
contenido de proteína máximo de 9.5 %. Con esta clase se obtiene harina de bajo contenido
de cenizas.
• El AWB Soft es apropiado para elaborar un amplio rango de productos de confitería y
horneados incluyendo galletas, galletitas dulces, pasteles, tortas, panecillos y snacks.
AWB Durum
• El AWB Durum consiste en variedades seleccionadas de granos vítreos de color ámbar con
un contenido mínimo de proteína del 13%. Esta clase permite lograr altos rendimientos de
semolina con una producción mínima de harina residual.
• Esta semolina presenta elevados niveles de pigmentos amarillos estables y una gran
absorción de agua, haciéndola ideal para la producción de diversas pastas.
Australian General Purpose

• El trigo denominado GP1 está hecho a partir de granos que no pudieron cumplir con los
estrictos requisitos de los trigos de mayor calidad.
• El GP1 se obtiene en cada cosecha y es vendido como trigo para uso general.
Australian Feed
• El AWB Australian Feed es un trigo forrajero con elevado contenido de proteína y rico en
gluten, un agente ligante importante para el proceso de pelletizado.
• Este trigo presenta una buena digestibilidad y provee nutrientes como aminoácidos,
minerales y vitaminas.

CLASE PRIME HARD HARD (WHITE) PREMIUM (WHITE) STANDARD WHITE SOFT
Prot. Mín (11% BH) 13-14 11.5 >10 Media a baja <9.5
PH 82.4 82.0 82.2 82.1 80.8
PMG 34.5 36.3 37 38.8 33.0
Dureza 14 14 14 15 25
FN 435 420 410 390 340
Rto. harina 76.1 75.3 75.0 74.4 73.5
Usos Corrector Pan tipo Panes varios Noodles Galleta
europeo masas
Clases, características y usos de los trigos australianos

CANADA
Market Share: 15%
C.W.B.
La C.W.B (Canadian Wheat Board) es una de las compañías comercializadoras de granos más
importantes del mundo. Vende en el mercado interno y exporta entre 22 y 24 millones de
toneladas de trigo y cebada anualmente a más de setenta países. Sus ingresos promedio rondan
los entre los 3 – 4 mil millones de dólares anuales. Esta organización también brinda asistencia
técnica y servicios de posventa a sus clientes. La CWB esta a cargo de las exportaciones de trigo
y cebada en forma exclusiva. La producción y las exportaciones de trigo canadiense pueden
visualizarse en la tabla que figura a continuación.
Producción y Exportaciones de Trigo Canadiense
35000
30000
Miles de tn.
25000
20000
15000
10000
5000
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82
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92
94
96
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00
19
Fuente: UDSA -Foreign Agricultural Service
! " # %
Grados.
1. Las variedades no aprobadas en Canadá son destinadas a forraje.

2. Emplea una gran cantidad de clases de trigo que luego son segmentadas usando los niveles
de proteína.
3. Existen dos estándares de grado (primario y de exportación)
4. El estándar primario es menos limitante y es empleado para las transacciones domésticas.
5. El estándar de exportación es mantenido para los embarques destinados a otros países.
*
Valores de la campaña 2001/02

Las Clases
1. Canadá Western Red Spring
2. Canadá Western Red Winter
3. Canadá Western Amber Durum
4. Canadá Western Extra Strong
5. Canadá Western Soft White Spring
6. Canadá Prairie Spring Red
7. Canadá Prairie Spring White
8. Canadá Western Feed
9. Canadá Eastern Red
10. Canadá Eastern White Winter
11. Canadá Eastern Soft White Spring
12. Canadá Eastern Feed
13. Canadá Eastern Amber Durum
Factores de Grado
• Variedades dentro de la Clase
• Granos Vítreos
• Grado de firmeza
• Materia extraña :
- Que no son granos
- Totales
• Clases contrastantes
• Trigo de otras clases
Otros Factores
• Dockage
• Humedad
• Proteína
Items informativos
• Vomitoxina
• Falling number
• Absorción
• Sedimentación
• Otros

El sistema de clasificación canadiense
Winter
CW Red CE Red CE White
No. 1 CW No. 1 CE No. 1 CE

No. 4 CE No. 4 CE
No. 5 CE No. 5 CE
Canada Feed
Spring
Hard Red Amber Durum Soft White Utility Prairie Spring Red Prairie Spring White
No. 1 CW No. 1 CW No. 1 CW

No. 2 CW No. 2 CW No. 2 CW No. 1 CU No. 1 CP No. 1 CP
No. 3 CW No. 3 CW No. 2 CU No. 2 CP No. 2 CP
No. 3 CW
No. 4 CW No. 4 CW
No. 5 CW
Canada Feed
Fuente: Revista AgroRadar
Clase
CW: Canada Western
CE: Canada Eastern
CU: Canada Utility Grado
CP: Prairie

Canadá Western Red Spring Wheat

Canadá es el primer exportador mundial de trigo duro rojo de primavera
El Canadá Western Red Spring Wheat (CWRS) presenta grandes cualidades de molienda y
panificación con una pérdida mínima de proteínas durante la molienda.
El CWRS es ampliamente usado para la producción de panes de gran volumen.
Debido a la fuerza de su gluten, es empleado por si mismo o mezclado con trigos más débiles
para la elaboración de diversos productos como noodles, panes chatos y panes al vapor
Los grados No. 1 y No. 2 CWRS son segregados con contenidos mínimos de proteína
garantizados.
Para el CWRS existe una legislación de referencia para el estándar de las variedades.
Cualquier variedad nueva debe cumplir o exceder los requisitos establecidos de calidad y
resistencia a las enfermedades antes de ser considerado para ser registrado. Esto asegura que
todas las variedades que pertenecen a la clase van a conformar un trigo con un perfil de calidad
uniforme y una performance consistente, en cada embarque y año tras año.
Canadá Western Amber Durum Wheat

Los primeros grados del trigo CWAD presentan altos niveles de granos vítreos, lo que se
traduce en el rendimiento de altos porcentajes de semolina.
Las variedades de trigo CWAD poseen el contenido de pigmentos amarillos necesario para la
elaboración de productos de color amarillo.
La mayoría del trigo CWAD se emplea para la fabricación de pastas. También se lo utiliza
para la fabricación de kuskus, un alimento básico del Norte de África.
Canadá Prairie Spring Red Wheat

El CPSR es un trigo rojo de primavera que brinda un elevado potencial de rendimiento a los
productores.
La fuerza de la masa obtenida con el CPSR es baja. El contenido de proteína y el contenido
de granos duros son de valores medios.
El CPSR es empleado para la producción de panes de bajo volumen, panes chatos y otros
productos como crackers.
Esta clase nunca ha sido exitosa como trigo de alta calidad molinera
Canadá Western Extra Strong Wheat

La fuerza de su gluten y las características de mezclado de su masa son más fuertes que en otros
trigos duros rojos de primavera.
Se lo utiliza en mezclas para:
Lograr mayor fuerza en las propiedades de la masa para la elaboración de distintos tipos de
panes, panecillos y productos similares.

Elaboración de panes especiales.

Incrementar la duración de la masa congelada cuando el producto es conservado de esta
manera y luego descongelado y cocinado.
Canadá Prairie Spring Wheat

El CPSW es un trigo blanco de primavera que ofrece un elevado rendimiento al productor.
Esta clase tiene un contenido de proteínas entre bajo y medio, contenido de granos duros
medio y la masa obtenida con este trigo tiene una fuerza que varia entre media y elevada.
A partir del CPSW se logran grandes extracciones de harina. Esta es empleada en Medio
Oriente y en los países del Oeste Asiático para panes de bajo volumen y para panes chatos.
En Asia se están desarrollando nuevos mercados para el uso del CPSW en varios noodles
Orientales.
Canada Western Soft White Spring Wheat

El CWSWS es un trigo de alto rendimiento con granos de textura blanda y baja proteína.
Existen tres grados de calidad de molienda para el trigo CWSWS.
Se lo emplea para la fabricación de galletitas, crackers y pasteles.
Canadá Western Red Winter Wheat

Las variedades del CWRW presentan un contenido de proteínas que varia entre bajo y medio.
El CWRW es un trigo duro y su gluten tiene una fuerza media.
Canadá Western Feed Wheat

El CWFW es un trigo forrajero que contiene aproximadamente un 13.5% de proteína
(humedad 13.5%).
La CGC (Canadian Grain Comission) establece un grado para la certificación de los
embarques de exportación incluyendo tolerancias máximas para granos de otro cereal y
materia extraña.
El CWFW es usado en la industria canadiense de alimentos para animales y también se lo
exporta a Corea y México.
PROTEINA DESCRIPCION PRODUCTOS

>14 Canadá Western Exrta Strong Corrector
12.5 - 14.5 Canadá Western Red Spring Pan de alto volumén
11 - 12 Canadá Prairie Red Spring Pan francés, noodles y pan al
vapor
10.5 – 11.5 Canadá Prairie Spring White Noodles y pan chato
9 – 10 Canadá Western Soft White Spring Galletitas dulces y Crackers
Media a Baja Canadá Western Red Winter Pan frances, chato y noodles

&% %
Dentro de los principales países exportadores de trigo, Argentina ocupa el cuarto lugar. Es
el único de estos países que vende su producción como un commodity, es decir, sin un
sistema de clasificación por calidades.
Hoy en día los molinos demandan trigos de calidades diferenciadas, por la gran diversidad
de productos que se elaboran con harina de trigo, y cada uno de ellos necesita una calidad
específica, con parámetros reológicos que deben estar comprendidos en un rango
determinado.
Mientras el trigo argentino se siga comercializando como commodity, las características
intrínsecas que evalúan sus aptitudes no podrán ser tenidas en cuenta por los compradores.
La dinámica en los mercados extranjeros es la competencia entre molineros. Aquel que
realice una compra exitosa de trigo (en términos reológicos) logrará una ventaja competitiva
sobre el resto. No sería sorprendente que los molineros extranjeros busquen y desarrollen
alianzas estratégicas con exportadores de granos que puedan ayudarlos a obtener ventajas
competitivas en sus mercados. El exportador podría llegar a un acuerdo con el comprador
particular, en un determinado mercado, y proveerle servicios exclusivos. Ambas partes
pueden beneficiarse con un acuerdo de este tipo. Esto es lo que aparentemente está haciendo
la CWB en algunos mercados.
No logramos satisfacer las necesidades del cliente si comercializamos una mezcla de
trigos, ya que perdemós la capacidad genética de los mismos y estamos ofreciendo un
producto que no es consistente.
Argentina cuenta con la genética para empezar a segregar por calidad y de esta manera
poder abastecer a un mercado que es cada vez más exigente con un producto que cumpla con
sus expectativas.
Si Argentina logra segregar parte de la producción de trigos por calidades diferenciadas,
podría exportar a nuevos mercados y mantener los acuales, obteniendo un precio por tonelada
más cercano al de los trigos canadienses. Para conseguirlo hay que ser consistentes año tras
año con este criterio y alcanzar la confiabilidad que caracteriza a las exportaciones de
Canadá, Australia y Estados Unidos.

$' # !
1. www.aaprotrigo.org
2. Lecturas sobre comercialización de granos. Bolsa de Rosario.
3. www.agricultura.gov.br Secretaria de agricultura de Brasil.
4. www.sagpya.mecon.gov.ar Secretaría de Agricultura Ganadería Pesca y Alimentación de
la Nación
5. www.cwb.ca/publicat/ La proteína se beneficia en el mercado Gord Flaten, David
Przednowek y Flaten, consultada el 20/03/2002.
6. www.ers.usda.gov/briefing/wheat/yearbooktables.htm Wheat yearbook
7. La proteína se beneficia en el mercado Gord Flaten, David Przednowek y Flaten
8. Grains from Western Canada - Canadian Wheat Board.
9. www.awb.com.au. Australian Wheat Board
10. Strategies for Differentiating Wheats in International Markets To the Commercial
Marketers of Argentine Wheat, Argentina (August 2-9, 2002). Argentina. William W.
Wilson.
11. www.usda.gov.us Departamento de agricultura de Estados Unidos.
12. U.S. Wheat Associates – oficial website

2 Estudiodemercado

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Trabajo Profesional de Ingeniería Industrial Estudio de Mercado

Facultad de Ingeniería – UBA

A continuación se tratarán los principales factores que caracterizan al mercado

Este análisis se basa en el pensamiento económico de que el precio surge de la

Dado que el trigo es un bien almacenable, se debe tener en cuenta la política de

Carlos Arana – Juan Martín Haxell 49

OT: oferta total P : producción

SI1 = SF0 = OT0 – C0

La afluencia de trigo de cada temporada no es uniforme en todo el mundo, debido a que se

País Desde Hasta

Carlos Arana – Juan Martín Haxell 50

Campaña Argentina EE.UU. Australia Canadá

Carlos Arana – Juan Martín Haxell 51

Stocks/Producción. Promedio de diez

Carlos Arana – Juan Martín Haxell 52

La curva de demanda es inelástica si un importante cambio en el precio modifica

Carlos Arana – Juan Martín Haxell 53

Carlos Arana – Juan Martín Haxell 54

Stocks Oferta Precios Cantidad Transada

15% *Incluye el comercio

Otros Australia Canadá Argentina U. Europea E.E.U.U

Fuente: Revista AgroRadar Nº 18

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Exportaciones de trigo 2001/02

Fuente: Revista AgroRADAR

Carlos Arana – Juan Martín Haxell 56

Carlos Arana – Juan Martín Haxell 57

Demanda de trigos de alta calidad

Incluye comercio dentro de la Ex URSS

Carlos Arana – Juan Martín Haxell 58

Porque se premia la proteína

Carlos Arana – Juan Martín Haxell 59

Carlos Arana – Juan Martín Haxell 60

Recordemos que en trigo 1 Tonelada metrica equivale apróximadamente a 36.7 bushels. Si

Carlos Arana – Juan Martín Haxell 61

Como determina el mercado premios por proteína

Carlos Arana – Juan Martín Haxell 62

Que determina el premio por proteína

Carlos Arana – Juan Martín Haxell 63

Carlos Arana – Juan Martín Haxell 64

Carlos Arana – Juan Martín Haxell 65

Observando el siguiente gráfico podemos ver que la producción de trigo en la Argentina

Carlos Arana – Juan Martín Haxell 66

El país produce básicamente dos tipos de trigo, el de mayor importancia (98.5%) es

Carlos Arana – Juan Martín Haxell 67

Pro ducción y u sos de l trigo Arge n tino

De los datos se desprende claramente la inelasticidad de la demanda para consumo

Carlos Arana – Juan Martín Haxell 68

Costos de Importación de Brasil

Carlos Arana – Juan Martín Haxell 69

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Agricultura - Producción, Área, Rendimiento, Importaciones , Exportaciones Brasil - 1991 a 2000

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Carlos Arana – Juan Martín Haxell 72

Carlos Arana – Juan Martín Haxell

Trigo pan Arg.

Carlos Arana – Juan Martín Haxell 74

Producción y Exportaciones de Trigo Estadounidense

Actividades para el Desarrollo del Mercado

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3. Análisis del Mercado

Carlos Arana – Juan Martín Haxell 76

Momento del año (Invierno/Primavera)