ACERCÁNDONOS AL COACHING…

El Coaching consiste en proceso creativo e inspirador, que ayuda a obtener resultados

extraordinarios; maximizando el potencial de las personas, las empresas y los negocios.

El Coaching toma como punto de partida la situación actual del cliente y se centra en lo que éste esté
dispuesto a hacer para llegar a donde le gustaría estar en el futuro, siendo conscientes de que todo resultado
depende de las intenciones, elecciones y acciones del cliente, respaldadas por el esfuerzo del coach y la
aplicación del método de Coaching.

INTELIGENCIA CONVERSACIONAL

Es la capacidad de detectar qué tipo de conversaciones nos llevan a conectar con nuestras emociones
negativas (miedo, desconfianza, culpa, mira, etc) o con respuestas instintivas (lucha, defensa, huida), y qué
conversaciones nos elevan y generan una actividad cerebral de alto nivel, así como emociones positivas como
la confianza o el interés, que hacen aflorar habilidades como la intuición, la creatividad, el pensamiento
estratégico, y la sabiduría.

Este tipo de inteligencia nos ayudara a alejarnos de conversaciones improductivas, tóxicas, dañinas y
desgastantes.

Además la inteligencia conversacional nos servirá para buscar y acercarnos a conversaciones de alto nivel, a
crear y entablar este tipo de conversaciones, e incluso a transformar una conversación de bajo nivel en una
conversación elevada.

CONVERSACIÓN

Es un diálogo oral o escrito entre dos o más personas que intervienen turbadamente expresando sus ideas y/o
afectos sin necesidad de planificación. Se establece una comunicación a través del lenguaje verbal y lenguaje
no verbal, y es una manera de relacionarse con las personas, sirve para obtener información y compartir
escenarios que muestran la diversidad de afectaciones, pensamientos, experiencias y posturas, generando
procesos reflexivos.

Conversar es mucho más que hablar, mucho más que escuchar, contar y compartir información. Conversar es
crear posibilidades, es transformar realidades, es construir sueños, es conectar mundos. Todo en la vida
sucede a través de conversaciones, con otros o con nosotros mismos. De nuestras conversaciones se derivan
nuestros estados de ánimo, nuestras actitudes, nuestros pensamientos, nuestras ideas, nuestras acciones y
nuestros resultados.

CONVERSACIÓN DE COACHING

La conversación es la principal herramienta que tiene el coach para acompañar a su cliente y de ahí la
importancia del lenguaje verbal, y por supuesto no verbal de ambos.

La consultora Newfield Consulting, pionera en este tipo de hacer coaching, postula que: “Nuestras
conversaciones nos constituyen, que ellas determinan nuestra forma particular de ser. Que si queremos saber
cómo somos y por qué nos pasa lo que nos pasa, buena parte de esas respuestas las encontramos
explorando la forma cómo conversamos con los demás y con nosotros mismos. Las conversaciones son la
clave para penetrar en el profundo misterio del alma humana.” Diseccionar una conversación en pedacitos
para que el coachee se dé cuenta de cosas que hagan que mejore de cara a sus objetivos, es uno de los
trabajos principales del coach. Un ejemplo de este tipo de conversaciones podría ser: “Cliente – Quiero
aprobar el examen, pero se me hace difícil estudiar últimamente. Coach – ¿Qué es lo que más difícil te resulta
de ponerte a estudiar? Cliente – La verdad es que no se por dónde empezar.” Puede parecer que decir “no
se” es una declaración sin mayor transcendencia, pero sin embargo es todo lo contrario. Declarar “no se”
implica acceder al umbral en el que al menos, sé que no se, y por lo tanto me abro al aprendizaje. Es aquí
donde el coach sigue diseccionando ese “como empezar a estudiar” para que el coachee supere esa barrera y
al final consiga su objetivo, que es aprobar el examen. En definitiva, las conversaciones que mantenemos con
nosotros mismos (nuestro diálogo interno), como con los demás, definen nuestra realidad.

En cada sesión el cliente elige lo que quiere trabajar en la conversación mientras el coach escucha y
contribuye con observaciones y preguntas. Este método interactivo crea transparencia y motiva al cliente para
actuar. El Coaching acelera el avance de los objetivos del cliente, al proporcionar mayor enfoque y conciencia
de sus posibilidades de elección.
El Coaching toma como punto de partida la situación actual del cliente y se centra en lo que éste esté
dispuesto a hacer para llegar a donde le gustaría estar en el futuro, siendo conscientes de que todo resultado
depende de las intenciones, elecciones y acciones del cliente, respaldadas por el esfuerzo del coach y la
aplicación del método de Coaching.

NIVELES DE LAS CONVERSACIONES

–Nivel I, conversaciones de intercambio de información, preguntas y respuestas, transacciones informativas

sin más transcendencia. Son conversaciones rutinarias.
–Nivel II, conversaciones en las que se comparten puntos de vista y suelen centrarse en tratar de convencer
al otro de nuestros argumentos y posiciones. Las conversaciones de los egos.
–Nivel III, conversaciones presididas por la presencia en el aquí y ahora, la escucha global y profunda, la
consideración empática, la confianza y la esencia comunicativa. Conversaciones con un objetivo y un deseo
común de ayudar, comprender, transcender y construir en común.

Con una conversación, de las que Judith E. Glaser llama “conversaciones elevadas“ (Nivel III), podemos
despertar en el otro emociones positivas, hacerle descubrir recursos internos insospechados, , desbloquear
una creencia limitante, generar cursos de acción hasta ahora invisibles, lograr aprendizajes
significativos, resonar.

Con las conversaciones de nivel III podemos crear y transformar, podemos ser alquimistas conversacionales.
Este es el tipo de conversaciones que se desarrollan en el el Coaching, conversaciones con sentido,
enfocadas a un objetivo y un propósito. Conversaciones que se transforman en decisiones, que luego pasan a
ser acciones, y dan lugar a resultados excelentes. Conversaciones que transforman nuestras relaciones y
nuestro entorno.

EL COACHING CONVERSACIONAL CONTRIBUYE A…

Una conversación inteligente, como las que se desarrollan en las sesiones Coaching, contribuye a:

1.- Cambiar nuestro cerebro: Las conversaciones estimulan la producción de hormonas, neurotransmisores y
conexiones nerviosas. Todo ello influye en nuestros estados de ánimo, nuestra atención, percepción,
perspectiva, capacidad de análisis, creatividad. Estos factores son decisivos en las decisiones que tomamos,
las acciones que emprendemos y los resultados que obtenemos.

2.- Fortalecer nuestras relaciones: Las conversaciones nos acercan o alejan de las personas, enriquecen o
destruyen una relación. Las relaciones son las amores fuentes de oportunidades que tenemos para lograr
nuestras metas.

3.-Interpretar la realidad: Saber interpretar la realidad, saber verla desde distintas perspectivas, saber que
esta influyendo para que prestemos más atención a una parte u otra de la realidad (hacia donde miramos, que
escuchamos y que no, que no queremos ver, que atrapa nuestros sentidos). La realidad a la que atendemos
es en la que actuamos y de ello dependen también nuestros resultados y el logro de los objetivos. Con las
conversaciones dirigimos y nos dirigen hacia realidades distintas.

HABILIDADES DE COMUNICACIÓN EN EL COACHING

1. Constituir el acuerdo de coaching. El coach debe ser capaz de establecer los compromisos de las
partes, así como generar la seguridad, estabilidad y confianza del cliente. Para ello, debe comunicar
 elementos como: Definir objetivos, alcance, límites y propósitos del coaching Ejecutivo, logística y
temporalización del plan de acción. También debemos exponer criterios de confiabilidad como la
confidencialidad, la intimidad empática entre ambos, y mantener un “climax” en el que la persona se
sienta segura y con confianza para progresar y avanzar.
2. Escucha profunda. Escuchar al cliente con intención, de forma activa y enfocada es tratar de captar
no sólo la información que la persona transmite (contenido) sino también con lo que denomino “los
amigos del mensaje”: la que nos transmite inconscientemente junto con sus estados emocionales,
elementos reveladores de la persona sobre sus creencias, valores, motivadores, que nos descubren su
potencial así como sus “autolimitantes”.
3. Generar Rapport. Esta es una herramienta de comunicación esencial para crear sintonía y conexión
con otras personas. El Rapport implica construir confianza, armonía y cooperación en la relación. Es
“entendimiento mutuo armonioso”, “consentimiento”, “estar en sintonía” y “de acuerdo”. Crear rapport
(o acompasar) es fundamental si queremos sincronizarnos con nuestro interlocutor puesto que esta
sincronización marca muchas veces la diferencia en la relación entre coach y coachee. Esta es una
forma potente y sincera de ponerse en los “zapatos del otro”.
4. Realizar Preguntas adecuadas. Esta es ya una habilidad que hemos hablado dentro de este ciclo de
sesiones de coaching. Como coach debemos aperturar hacia la reflexión para clarificar percepciones,
y así comenzar a reencuadrar creencias identificadas y desde ahí tender un puente hacia el “out of the
box”, origen para construir potencia de acción nueva y diferente.
5. Visualización creativa. Un coach debe tener recursos suficientes para que el cliente pueda visualizar
escenarios bien en un estado presente, bien en un estado futuro en las que el coachee se autoperciba
en estados deseados. De esta manera, debemos saber “calentar mentalmente” a nuestro cliente para
llevarle a ciertos estados sensoriales y motivacionales donde consolidar sus potenciadores.
6. Proporcionar Feedback efectivo. El coach tiene el rol de no permitir que el cliente se desenfoque y
se desmotive. Retroalimentar es hacer reflexionar al coachee, es reconocer su esfuerzo y logros
conseguidos. La indagación apreciativa, primera sesión del ciclo de habilidades de coaching, nos
puede ser de gran ayuda para dar feedback oportuno.
7. Cristalizar los Compromisos adoptados. Del plan de acción de coaching (cuadro de coaching
integral) y de nuestras sesiones conversacionales salen un conjunto de acciones que deben
materializarse en compromisos concretos del cliente, sesión por sesión, que le permitan avanzar hacia
sus metas. Comunicar y medir el avance y consolidación de estos compromisos es necesario para ir
diseñando planes de contingencia que no nos desvíen de nuestro propósito: servir al cliente.

BENEFICIOS DE LA CONVERSACIÓN DE COACHING

 Aumentaras tu eficiencia y tu capacidad de focalizar en lo importante

 Podrás decidir qué tipo de vida quieres y adquirir poder de acción para lograrla
 Poder establecer una relación directa con la acción para alcanzar metas y objetivos
 Tendrás mayor confianza en ti mismo
 Tomarás decisiones poderosas: abriendo nuevas posibilidades y concretando oportunidades. Aumenta
la motivación y tu poder de auto-motivación
 Te ayuda a definir objetivos y establecer los pasos que debes dar para alcanzarlos.
 Te acompaña a detectar y eliminar obstáculos y creencias que te limitan.
 Desarrollar al máximo tus habilidades y competencias
 ESTRUCTURA DE LA CONVERSACION DE COACHING

1. APERTURA
2. EXPLORACION
3. EXPANSION

4. CIERRE
 PREGUNTAS PODEROSAS DE COACHING

Preguntar bien es un arte. Esto lo sabe cualquier persona que se haya introducido en el mundo del
coaching. Si redujéramos “al máximo” la definición de coaching diríamos:
Se trata de hacer las preguntas adecuadas, de la forma adecuada y en el momento adecuado
Preguntar de forma que ayudemos al cliente a reflexionar, replantearse y pasar a la acción es lo más
importante en coaching. En el proceso de coaching debemos considerar que las personas tienen recursos y
soluciones a los temas que plantean, sólo que es posible que todavía no hayan encontrado estas soluciones.
Creemos que ellos pueden encontrar respuesta para conseguir sus objetivos profesionales y personales.
Les llama “preguntas poderosas” por el impacto que crean en la otra persona.
Son preguntas con intención, con dirección, enfocadas a abrir el punto de vista del coachee (cliente). Son
preguntas desafiantes, que necesitan de tiempo para pensarse, preguntas que no te habías hecho hasta
ahora y que te hacen salir de tu zona de confort. Muchas veces son preguntas que nos hacen pensar en
cosas que normalmente ocultamos, consciente o inconscientemente. Sin embargo, son la única forma de
llegar a donde nunca se ha estado.

Preguntar de forma que ayudemos al cliente a reflexionar, replantearse y pasar a la acción es lo más
importante en coaching. En el proceso de coaching debemos considerar que las personas tienen recursos y
soluciones a los temas que plantean, sólo que es posible que todavía no hayan encontrado estas soluciones,
por lo tanto, creemos que ellos pueden encontrar respuesta para conseguir sus objetivos profesionales y
personales.

En coaching los clientes ya se han hecho muchas preguntas antes de acudir a un coach, por lo tanto el
objetivo de las preguntas del coach no será tanto el averiguar información o soluciones para resolver el
asunto, sino en ver la forma en la que el cliente formula y estructura el asunto. En consecuencia, el coach no
se centra en los temas o problemas que el cliente expone, sino más bien en la forma en la que el cliente los
define, les da forma y se relaciona con ellos. El coach no se centra en los detalles de las situaciones del
cliente, sino más bien en la forma en la que este se enfrenta a ellas. Es útil por lo tanto, ayudar al coachee (la
persona que recibe el proceso de coaching o cliente) a “replantear” su forma de definir un asunto, considerar
un problema o pensar en una meta.
Las preguntas que comienzan con “Por qué” suelen ser menos poderosas. Tienden a enfocarse en el pasado
y no ayudan a pasar a la acción. Ejemplos:

 En vez de preguntarte “¿Por qué tengo tanta mala suerte?” es más proactivo preguntarse “¿Cómo
puedo evitar esta situación en el futuro?”.
 En vez de preguntarte “¿Por qué me pasa siempre lo mismo? es más proactivo preguntarse “¿Qué
puedo aprender de esta experiencia?”.

Una pregunta que empieza por “Por qué” puede ser poderosa si se enfoca en identificar los valores. Por
ejemplo, “¿Por qué hice esto?”. En otras palabras, “¿Qué fue importante aquí para que hiciera esto”? Las
preguntas que empiezan con “Qué” y “Cómo” son más poderosas. Es más probable que se enfoquen en el
presente, en una situación concreta y que lleven a la acción. Una excepción es “¿Qué debería hacer?”. Es
mejor cambiar esta pregunta a: “¿Qué es lo que quiero hacer?”.

Ejemplos:
Preguntas débiles:
 ¿De quién es la culpa?
 ¿Por qué hicieron esto?
 ¿Por qué no puedo hacer esto?
 ¿Por qué me sucedió a mí?
Preguntas poderosas:
 ¿Cuál es la solución?
 ¿Qué les hizo actuar así?
 ¿Qué necesito para lograrlo?
 ¿Qué me aporta esta experiencia?

LAS PREGUNTAS PODEROSAS:

 Están orientadas hacia el futuro.
 Conducen a la acción.
 Están orientadas hacia la meta y no hacia el problema.
 Preguntan “Qué” en lugar de “Por qué”.
 Contienen supuestos positivos y útiles acerca de la situación.