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PROFESIONAL TÉCNICO
EN ADMINISTRACIÓN
ADMINISTRACIÓN DE CRÉDITO
Y COBRANZA
2do. Semestre
Capacitado por
e-cbnc
Educación-Capacitación
Basadas en Normas
de Competencia conalep
Administración
Administración de Crédito y Cobranza
PARTICIPANTES
Coordinadores
Comercio y Administración
Administración
Manual del curso - módulo ocupacional
Administración de Crédito y Cobranza
D. R. 2000 CONALEP.
Prohibida la reproducción total o parcial de esta obra, incluida
la portada, por cualquier medio sin autorización por escrito
del CONALEP. Lo contrario representa un acto de piratería
intelectual perseguido por la Ley Penal.
E-CBNC
Av. Conalep Nº 5, Col. Lázaro Cárdenas, C. P. 52140, Metepec,
Estado de México.
Comercio y Administración
Administración
Administración de Crédito y Cobranza
ÍNDICE
Participantes
I. Mensaje al alumno 7
II. Cómo utilizar este manual 8
III. Propósito del curso - módulo ocupacional 10
IV. Normas de competencia laboral 11
V. Especificaciones de evaluación 12
VI. Mapa curricular del curso – módulo ocupacional 13
Capítulo 1 Organización del área de crédito y cobranzas 15
Mapa curricular de la unidad de aprendizaje 16
1.1.1 Crédito 17
• Concepto 17
• Función 18
1.1.2 Clasificación del crédito 19
• Comercial 19
• Bancario 19
• Extrabancario 20
• Documentado 20
• Garantizado. 21
• Mercantil 21
• Industrial 21
1.1.3 Bases del crédito 22
• Personalidad 22
• Capacidad 22
• Capital 23
• Condiciones 23
• Grado de riesgo 23
1.1.4 Investigación de crédito 24
• Fuentes internas 24
• Fuentes externas 25
• Para personas físicas 26
• Para empresas 26
• Agencias investigadoras de crédito 26
1.1.5 Límite de crédito 26
• Para Personas Físicas 28
• Personas Morales 28
1.1.6 Políticas de crédito 28
• Estructuración 28
• Implantación 29
• Difusión 30
Comercio y Administración
Administración
Administración de Crédito y Cobranza
1.1.7 Cobranza 31
• Concepto 31
• Función 31
• Clasificación 31
• Directas 32
• Delegadas 33
1.1.8 Instrumentos de cobro 33
• Estados de cuenta 34
• Llamadas telefónicas 34
• Cartas 35
• Telegramas 35
• Visitas 35
1.2.1 Objetivos del área 36
• Específicos 36
• Generales 36
1.2.2 Funciones 36
• Genéricas 37
• Especificas 37
1.2.3 Estructura organizacional 37
• Lineal 37
• Funcional 38
• Centralizada 38
• Descentralizada 39
• Por comités 39
1.2.4 Proceso de crédito y cobranza 40
• Procedimiento descriptivo 40
• Diagrama de flujo 42
1.2.5 Perfil del titular del área 43
• Profesión 43
• Experiencia 43
• Ética Profesional 43
• Actitudes 44
• Responsabilidad 44
• Honestidad 44
• Servicio 44
Comercio y Administración
Administración
Administración de Crédito y Cobranza
Comercio y Administración
Administración
Administración de Crédito y Cobranza
Comercio y Administración
Administración
Administración de Crédito y Cobranza
I. MENSAJE AL ALUMNO
Comercio y Administración 7
Administración
Administración de Crédito y Cobranza
Las instrucciones generales que a continua- zaje, unidad de competencia, (básica, ge-
ción se te pide que realices, tienen la inten- nérica, específica), si desconoces el sig-
ción de conducirte a que vincules las compe- nificado de los componentes de la nor-
tencias requeridas por el mundo de trabajo ma, te recomendamos que consultes el
con tu formación de profesional técnico. glosario de términos, que encontrarás al
final del manual.
Ø Redacta tus objetivos personales al estu-
diar este curso - módulo ocupacional. Ø Analiza el apartado Normas de Compe-
tencia Laboral.
Ø Analiza el Propósito del curso - módulo
Ø Revisa el Mapa curricular del curso - mó-
ocupacional que se indica al principio del
dulo ocupacional. En el se muestran
manual y contesta la pregunta ¿Me que-
esquemáticamente las unidades y los
da claro hacia dónde me dirijo y qué es
resultados de aprendizaje que te permi-
lo que voy a aprender a hacer al estudiar
tirán llegar a desarrollar de manera
el contenido del manual? Si lo descono-
paulatina las competencias laborales que
ces, pídele al docente que te lo explique.
requiere la ocupación para la cual te
Ø Revisa el apartado Especificaciones de estás formando.
evaluación que es parte de los requisitos Ø Lee el contenido de cada capítulo y las
que debes cumplir para aprobar el actividades de aprendizaje que se te re-
curso - módulo. En él se indican las evi- comiendan. Recuerda que en la educa-
dencias que debes mostrar durante el ción basada en normas de competencia
estudio del curso - módulo ocupacional laboral la responsabilidad del aprendi-
para considerar que has alcanzado los zaje es tuya, ya que eres el que desarro-
resultados de aprendizaje de cada uni- lla y orienta sus conocimientos y habili-
dad. dades hacia el logro de algunas compe-
tencias en particular.
Ø Es fundamental que antes de empezar a
abordar los contenidos del manual ten- Ø En el desarrollo del contenido de cada
gas muy claros los conceptos que a con- capítulo, encontrarás imágenes de refe-
tinuación se mencionan: campo de apli- rencia, haz lo que ellas te sugieren efec-
cación, competencia laboral, criterios de tuar para que aprendas, desarrolles ha-
desempeño, elementos de competencia, bilidades, construyas acciones y te sea
evidencias de conocimiento, evidencias fácil realizar los ejercicios de evidencias
por producto, evidencias por desempe- por desempeño y de conocimientos.
ño, evidencias de actitudes, formación Las imágenes de referencia son las
ocupacional, módulo ocupacional, norma siguientes:
técnica de competencia laboral, norma
técnica de institución educativa, resulta-
do de aprendizaje, unidad de aprendi-
Comercio y Administración 8
Administración
Administración de Crédito y Cobranza
Imágenes de referencia:
Comercio y Administración 9
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Administración de Crédito y Cobranza
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Administración de Crédito y Cobranza
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Administración de Crédito y Cobranza
V. ESPECIFICACIONES DE EVALUACIÓN
Durante el desarrollo de las prácticas de ejer- Al término del curso - módulo deberás pre-
cicio también se estará evaluando el desem- sentar un Portafolios de evidencias 1, el cual
peño. El docente mediante la observación estará integrado por las listas de cotejo co-
directa y con auxilio de una lista de cotejo rrespondientes a las prácticas de ejercicio,
confrontará el cumplimiento de los requisi- las autoevaluaciones de conocimientos que
tos en la ejecución de las actividades y el se encuentran al final de cada capítulo del
tiempo real en que se realizó. En éstas que- manual y muestras de los trabajos realiza-
darán registradas las evidencias de desem- dos durante el desarrollo del curso - módu-
peño. lo, con esto se facilitará la evaluación del
aprendizaje para determinar que se ha
Las autoevaluaciones de conocimientos co- obtenido la competencia laboral.
rrespondientes a cada capítulo además de
ser un medio para reafirmar los conocimien- Deben asentarse datos básicos, tales como:
tos sobre los contenidos tratados, son tam- plan de evaluación, nombre del alumno, fe-
bién una forma de evaluar y recopilar evi- cha de evaluación, nombre y firma del
dencias de conocimiento. evaluador.
1
El portafolios de evidencias es una compilación de docu-
mentos que le permiten al evaluador, valorar los conocimien-
tos, las habilidades y las destrezas con que cuenta el alumno,
y a éste le permite organizar la documentación que integra
los registros y productos de sus competencias previas y otros
materiales que demuestran su dominio en una función espe-
cífica (CONALEP. Metodología para el diseño e instrumenta-
ción de la educación y capacitación basada en competen-
cias, Pág. 180).
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1
ORGANIZACIÓN DEL ÁREA DE CRÉDITO Y COBRANZAS
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3. Informes de crédito y
cobranzas.
14 hrs.
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Administración de Crédito y Cobranza
Ø Estructura organizacional
√ Di con tus propias palabras
Ø Proceso de crédito y cobranza lo que entiendes por Crédi-
to
Ø Perfil del titular del área.
En consecuencia al momento de abrir una
línea de crédito a un cliente debemos tomar
RESULTADO DE APRENDIZAJE en cuenta dos factores:
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Administración de Crédito y Cobranza
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Las utilidades que obtiene el banco sobre Aquel que se realiza entre un deudor y un
préstamos, son comparativamente peque- acreedor utilizando a un tercero como inter-
ñas. Por esta razón, un banco debe estar mediario el cual realiza las funciones de co-
más exhaustivo en sus investigaciones, y más branza y de financiamiento. Por este servicio
conservadora al otorgar crédito que las casa se cobra una comisión y el pago de intere-
mercantiles. En esta forma, los préstamos a ses.
corto plazo hechos por bancos comerciales
ea negocios pueden ser, asegurados por una • Documentado
garantía, o bien, sin garantía.
Aquel por el cual el deudor, como parte de
las garantías que debe otorgar para recibir
el crédito, firma una serie de documentos
como pagarés, letras de cambio, o algún tipo
de contrato.
Comercio y Administración 20
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cumentos comerciales, algunas veces llama- garantía; si la garantía reside en el saldo fa-
das corredoras de documentos, actúan con vorable que el deudor tenga en otra cuenta
este carácter entre la compañía que emite con el acreedor, si éste se compromete a
los documentos y el banco u otra institución notificar periódicamente al fiador los saldos
financiera que los compre. Estas casas de mensuales, y el crédito se suspende única-
documentos comerciales pueden comprar mente cuando quien garantiza la operación
pagarés directamente y revenderlos. Este así lo solicita y se garantiza el saldo hasta su
método de realizar operaciones financieras solicitud, el crédito se denomina variable.
se llama crédito del mercado abierto. Las
casa a que nos venimos refiriendo no garan- • Mercantil
tizan los pagarés, pero tienen cuidado de
comprar o negociar con documentos emiti- El crédito mercantil es aquel que se usa para
dos por firmas con el más alto crédito esta- asegurar bienes para reventa a cambio de
blecido, así como evitar la reputación de una promesa de pago en un tiempo futuro
manejar documentos llamados “agrios”. específico. Los bienes involucrados pueden
ser materias primas, productos parcial o to-
En el mercado abierto, los bancos pueden talmente acabados; las personas que inter-
invertir sus fondos excedentes en épocas en vienen son comerciantes, distribuidores (in-
que el pedir prestado disminuye en su loca- termediarios y mayoristas), maquiladores o
lidad. fabricantes. El principal objetivo del crédito
mercantil es que se usa en un intercambio
• Garantizado.. de bienes destinados para reventa, con o sin
proceso adicional del comprador.
Aquel por el cual el deudor, además de fir-
mar documentos que garanticen el pago del El crédito mercantil es el medio principal de
crédito que va a recibir, debe dejar en garan- cambio entre al producción y la distribución
tía, los documentos que avalan la propie- de los bienes del consumidor hacia el punto
dad de algunos bienes muebles o inmuebles de entrega al comerciante en pequeño. Un
sistema de crédito altamente desarrollado y
Según este sistema, el crédito concedido pre- sensible ha resultado de la vital necesidad,
vio análisis del deudor llega hasta determi- muy extendida, de un crédito mercantil en el
nado límite y mientras la cuenta no lo sobre- comercio.
pase, el cobro de la cantidad adecuada que-
da totalmente garantizado. El límite esta-
• Industrial
blecido puede ser variable o invariable; si la
garantía ofrecida y aceptada es fija, como El crédito industrial en su forma actual, com-
pudiera ser la resultante de un límite esta- prende lo siguiente:
blecido por la intervención de un fiador o de
un valor en prenda que sirve para respaldar 1. La compra inmediata (usualmente con un
la cantidad adeudada, el crédito tiene descuento considerable) de cuentas por
automáticamente el límite señalado por cobrar para hacerlas efectivas basándose
quien se solidariza con el pago de la obliga- en un contrato prologando.
ción o el del valor de la prenda entregada en
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del riesgo de crédito, y del grado de colabo- la verificación de las principales operaciones
ración que pueda lograrse del cliente. bancarias.
El contacto directo entre el departamento En nuestro medio, cada día cobran mayor
de crédito y el cliente ofrece muchas venta- auge las asociaciones integradas por ejecu-
jas. Independientemente del método em- tivos de crédito de un mismo tipo de indus-
pleado, dicho contacto sea de incalculable tria o ramo comercial, aun cuando en este
valor para establecer una estrecha y cordial momento no son muchas. Este tipo de aso-
relación de trabajo e inspirar confianza y res- ciaciones se forman con la finalidad de inter-
peto mutuos. Además de permitir el acceso cambiar información y experiencias con los
a la información necesaria, el contacto servi- clientes, que en la mayoría de los casos son
rá para aclarar las condiciones de venta, ob- los mismo. Esta práctica produce excelentes
viando así la posible insatisfacción del com- resultados, pues el comportamiento de un
prador. cliente con un determinado proveedor casi
siempre es el mismo que con los demás, y así
En nuestro país la información de crédito se tiene una idea más clara del cliente, el
obtenida mediante el contacto por teléfono importe y la frecuencia con que solicita cré-
plantea al analista una serie de problemas ditos, la forma en que cubre sus compromi-
considerables, aparte de que este medio sólo sos, etc.
debe utilizarse para codificar determinado
tipo de datos, ya que para otros su validez En términos generales, los bancos conside-
es dudosa. ran que su obligación primera radica con sus
depositantes; sin embargo, cuando se expo-
No obstante, un gerente de crédito experi- ne de manera amplia y clara la naturaleza y
mentado podrá obtener una valiosa ayuda el alcance de la solicitud de información, el
de los contactos telefónicos, los cuales, de- banco proporciona los datos que esté en li-
bidamente manejados, pueden utilizarse bertad de dar o, cuando menos, da infor-
para completar la información acerca del so- mación parcial acerca del cliente.
licitante, obtener referencias comerciales y
de localización, para actualizar información, Algunos vendedores, en razón de su tempe-
etc. ramento, interés o experiencia, podrán no
estar capacitados para elaborar buenos in-
El contacto telefónico sigue en orden de con- formes de crédito, o bien sentirse presiona-
veniencia a la visita personal por las ventajas dos cuando se les pide realizar funciones de
que reporta respecto a tiempo y costo, no crédito y cobranza.
así en cuanto a la apreciación y otras venta-
jas específicas. Por otra parte, deben estar interesados en
que el crédito se apruebe con prontitud, lo
• Fuentes externas que favorecerá una buena relación con sus
clientes. Los vendedores son el primer con-
Se realiza a través del intercambio de infor- tacto de la empresa con un nuevo cliente, y
mación con algunas otras empresas así como de ir todo bien, éstos tendrán contacto más
frecuente con los clientes.
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personal quien investigará cuentas más crédito deberán ser menores. Si su compa-
complejas. ñía es grande y bien financiada, usted po-
drá soportar mayor riesgo y límites de crédi-
2. Muchas órdenes se podrán aprobar de to mayores. Si sus competidores están con-
una manera automática. cediendo límites de crédito elevados a sus
clientes, su empresa deberá, hasta un cierto
3. Se liberarán los administradores de deci- grado, mantenerse en la competencia. Si el
siones de crédito cotidianas para dedicar
grado de eficacia para cobrar cuentas ven-
atención a cuestiones de política y casos
cidas es elevado, se podrá arriesgas límites
más difíciles.
de crédito más elevados. Si su compañía
4. Se reducen los costos del personal por estuviera introduciendo nuevos productos o
razón del tiempo y esfuerzo que se eco- nuevos territorios, los límites de crédito de-
nomiza berán ser superiores.
5. Se reducen los costos puesto que se res- Los factores concernientes que influyen a su
tringe la cantidad de riesgos marginales cliente en la cantidad de crédito serán: situa-
que su compañía asume. ción financiera de su cliente, sus necesida-
des de inventarios de parte de su cliente, y el
6. Se prohiben embarque cuyo valor exce- plazo del término que el cliente necesita. De
de el límite, obligando al cliente que pa- particular interés al establecer límites de cré-
gue primero o que solicite un aumento dito lo constituirá por supuesto la situación
en su línea de crédito. financiera del cliente. Entre mejor sea la si-
tuación financiera de su cliente, más eleva-
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL ESTABLE- do podrá ser el límite que pueda establecer.
CIMIENTO DE LOS LIMITES DE CREDITO
A continuación en importancia a la capaci-
Existen varios factores que influyen en la can- dad de su cliente para pagar se encuentra
tidad de crédito que usted pueda conceder a considerar las necesidades de su cliente, dado
sus clientes; algunos de estos factores consi- que entre mayor sea el plazo de crédito,
deran la situación de su propia compañía y mayor riesgo, su límite de crédito para cada
otros factores tienen que ver con la compa- cliente estará de conformidad con el lapso
ñía de su cliente. Los factores que involucran de tiempo que se le otorga a cada cliente
a su compañía y la industria incluyen el mar- para que pague sus cuentas.
gen de utilidad de su compañía, el tamaño
de su compañía, cantidad de competencia Cada vez que se hace una compra a plazos,
dentro de la industria, y el grado de eficacia el cliente va a la oficina de crédito y arregla
de sus esfuerzos de cobros y las políticas de las condiciones de pago. Sin embargo, el
ventas de su compañía. Si el margen de uti- límite de un crédito a plazos no tiene la mis-
lidad de su compañía es elevado, usted po- ma significación que el del crédito para una
drá soportar un mayor riesgo y límites de cuenta regular o parara un cuenta renova-
crédito más elevados. Por otra parte, si su da. El archivo de crédito es revisado cada
margen de utilidad es bajo, sus límites de vez que se hace una compra.
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Lo anterior incluye todos los factores, de 1. Costo en el manejo de las cuentas por
acuerdo con una evaluación realista, que ac- cobrar
tuarán en cierta medida para limitar lo que
el departamento realista, que actuarán en Si las políticas de crédito de la empresa son
cierta medida para limitar lo que el departa- flexibles, elevarán el número de cuentas por
mento de crédito puede hacer: políticas de cobrar originando un mayor costo por su
la empresa ya establecida, objetivos y políti- manejo, en tanto que una política restrictiva
cas de los departamentos coordinados, la disminuirá el número de cuentas por cobrar
naturaleza de la industria y la importancia y el costo inherente a su manejo.
del crédito desde el punto de vista competi-
tivo, el lugar que ocupe la empresa dentro Los cambios provocados en el número de
de la industria, sus recursos financieros, etc. cuentas por cobrar provienen de dos facto-
res:
Una vez realizados estos pasos, se podrá for-
mular la política de crédito dentro de un con- a) Las variaciones en las cuentas provoca-
cepto dado, trazándose un curso de acción das por políticas de crédito más flexibles
del cual se espera el logro de los objetivos. o más rigurosas.
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• Generales
RESULTADO DE APRENDIZAJE:
La estructura organizadora no es, por supues-
1.2. Analizar la organización del área de to, un fin en sí, sino una herramienta para
crédito y cobranzas, identificando sus conseguir los objetivos de la empresa. Una
objetivos, funciones y estructura, para organización eficiente contribuirá al éxito de
el óptimo desarrollo de sus activida- la empresa; por esta razón es muy impor-
des tante aplicar los principios de organización.
No obstante, es inútil esforzarse por conse-
guir una buena estructura sin tener presente
1.2.1 OBJETIVOS DEL ÁREA DE
su uso preciso. La organización debe ajus-
CRÉDITO tarse a la tarea, y no al contrario; debe refle-
jar, además, cualquier obligación limitación
Los actuales gerentes de crédito no sólo tie- impuesta al ejecutivo.
nen que ser rudos, bien entrenados y perso-
nas con tacto, sino que además necesitan
poseer habilidades y destrezas en diferentes 1.2.2 FUNCIONES
ramos. Un gerente de crédito deberá cono-
cer acerca de contabilidad, análisis de esta- Debido a las funciones del departamento de
dos financieros, técnicas de cobranza, leyes crédito y sus repercusiones sobre las opera-
mercantiles (incluyendo leyes sobre quiebras, ciones de los demás departamentos dentro
sobre materia fiscal y sobre títulos de crédi- de una compañía, el gerente de crédito de-
to), administración, psicología, compras, fi- berá interactuar con miembros de varios de-
nanzas y comunicación. La capacitación for- partamentos.
mal de un gerente de crédito generalmente
Con el departamento de ventas la relación
incluye el tener un título universitario y cada
se presenta ya que el crédito no sólo es im-
vez con mayor frecuencia grados de maes-
portante para realizar la venta, sino también
tría en administración. Adicionalmente, es
para poderla cobrar después. Con una bue-
muy probable que los gerentes tengan mu-
na relación entre estos departamentos se
chos años de experiencia práctica además
podrá ahorrar mucho tiempo y energía al
de su grado académico.
gerente de crédito en el largo plazo.
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jefe superior asigna y distribuye el trabajo a te, sino que puede propiciar la enemistad de
los subordinados, quienes a su vez reporta- los demás expertos por no haber recurrido a
rán a un sólo jefe. ellos.
GERENCIA GENERAL
GERENCIA
GENERAL
C REDITO C OBRANZA
• Centralizada
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triz de la empresa, donde realiza todas sus mente como centros regionales de cobran-
operaciones. No hay tras oficinas, aun cuan- za. En otros casos ocurre exactamente lo con-
do el departamento central puede dar servi- trario: el crédito se maneja en la oficina
cio a un sinnúmero de componentes, y por foránea y la cobranza va directamente a la
ello su actividad no se ve duplicada en nin- oficina central. Hay otras variantes de estos
guna otra unidad de operación. Le gerente dos sistemas; sin embargo, si se desea obte-
de crédito y su personal aprueban los crédi- ner la mayor ventaja posible de la descen-
tos sobre todos los pedidos en la oficina tralización, resulta obvio que no solamente
matriz, y todos los pagos se reciben y se de- se debe dar a la operación foránea la máxi-
positan ahí mismo. En algunas empresas, la ma responsabilidad, sino también la autori-
mayoría de las funciones de crédito se reali- dad correspondiente.
zan en la oficina matriz, pero hay oficinas de
cobro para ayudar a la gestión de los pagos Cada oficina es responsable de los límites de
o a la negociación de ajuste. crédito otorgados, de la investigación del
crédito y de la recuperación de las cantida-
des adeudadas por los clientes dentro de su
DPTO. CREDITO territorio, aun cuando el crédito que sobre-
REGION 1 pase cierto límite en muchos casos exija la
aprobación del gerente general de crédito.
La cobranza efectuada por una sucursal se
TIENDA “A”
deposita localmente por lo general en for-
TIENDA “B” ma de una orden de pago o situación a fa-
vor de la oficina central. El gerente de crédi-
TIENDA”C” to de sucursal actúa dentro de las políticas
determinadas por el gerente general de cré-
TIENDA “D” dito, pero debe haber un acuerdo previo entre
ambos para efectuar pequeñas modificacio-
nes, atendiendo a las condiciones que pri-
ven en el área de aplicación.
• Descentralizada
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GERENCIA GENERAL
SUBGERENCIA DE SUBGERENCIA DE
CRÉDITO COBRANZA
COMITÉ DE COMITÉ DE
CRÉDITO COBRANZA
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PROCEDIMIENTO DE COBRO
P e d i d o
S o l i c i t u d
d e
crédito
S í m b o l o s u t i l i z a d o s R e v i s i ó n d e l
r e g i s t r o d e
clientes
C o p i a s
D o c u m e n t o
S e e f e c t ú a l a
¿Crédito S i i n v e s t i g a c i ó n d e
n u e v o ? crédito
P r o c e s o
o
Trabajo N o
Análisis d e S e a n a l i z a n l o s
D e c i s i ó n l a c u e n t a r e s u l t a d o s
p a r a a u t o r i z a r d e l a
o n o i n v e s t i g a c ió n
A r c h i-
v o
Se autoriza N o
S e e n v í a a l
R e s- d e p a r t a m e n t o d e
p u e s t v e n t a s l a c o p i a
a S i i n d i c a n d o e l
p o r q ué del
r e c h a z o
E n v í o a l
d e p a r t a m e n t o d e (fig 3.3)
v e n t a s c o p i a c o n S e e l a b o r a r e l a c i ó n
f i r m a d e d i a r i a d e
a u t o r i z a c i ó n solicitudes
r e c h a z a d a s
(fig.3.2) S e a r c h i v a
l a c o p i a
a u t o r i z a d a s n u m é r i c a -
m e n t e
CUENTA A INVESTIGAR
CLASIFICAR
HERRAMIENTAS DE CO-
BRANZA UTILIZADA Recordatorio
Cartas
Teléfono
Intervención de Apelación
tercera persona
Telégrafo
Giros Compulsa
EVALUACIÓN DE LA CUENTA
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Portafolios de evidencias
Desarrollo de Practica
Unidad de aprendizaje: 1 Práctica número: 1
Nombre: Diagnóstico de crédito y cobranzas.
Propósito: Al finalizar la práctica, el alumno elaborará un diagnóstico de crédito y cobran-
zas de una empresa mediante el análisis de sus informes de ventas y cuentas por cobrar pa-
ra la propuesta de recomendaciones.
Escenario: Empresa mediana o grande. Duración: 8 hrs.
Comercio y Administración 45
Administración
Administración de Crédito y Cobranza
Procedimiento
Para el desarrollo de esta práctica se recomienda trabajar en equipos de tres a cinco alum-
nos
1. Acatar las medidas de seguridad e higiene establecidas, así como las relativas a la con-
servación del medio ambiente y de protección civil.
2. Acudir a la empresa.
3. Recopilar en el área de crédito y cobranzas de la empresa siguiente información:
• Importe de las ventas totales del ejercicio inmediato anterior
• Importe total de las ventas a crédito del ejercicio inmediato anterior
• Importe total de las cuentas por cobrar a clientes al cierre del ejercicio mencionado
• Importe total de los saldos adeudados por cada cliente al cierre del ejercicio
4. Revisar analíticamente el comportamiento mensual de cada uno de los importes o
montos señalados del ejercicio mencionado.
5. Elaborar cuadros analíticos de saldos.
6. Graficar comportamientos de los saldos.
7. Elaborar con base en la información recabada, un diagnóstico con observaciones y
recomendaciones para mejorar la operación del área de crédito y cobranzas de la em-
presa estudiada.
8. Formular el procedimiento descriptivo de cobranza que la empresa lleva a cabo.
9. Elaborar el organigrama del área de crédito y cobranzas.
10. Acudir a la empresa estudiada a presentar el diagnóstico y recomendaciones sugeridas
y las ventajas de desarrollarlos
11. Elaborar un informe escrito de la práctica que incluya lo siguiente:
• Información obtenida.
• Observaciones.
• Conclusiones.
Comercio y Administración 46
Administración
Administración de Crédito y Cobranza
Instrucciones: A continuación se presentan los criterios que van a ser verificados en el de-
sempeño del alumno mediante la observación del mismo.
De la siguiente lista marque con una ü aquellas observaciones que hayan sido cumplidas
por el alumno durante su desempeño.
No
Desarrollo Sí No
aplica
1. Aplicó las medidas de seguridad e higiene.
2. Recopiló la información señalada.
3. Revisó el comportamiento de los montos señalados.
4. Elaboró los cuadros analíticos de saldos.
5. Graficó el comportamient o de los saldos.
6. Elaboró el diagnóstico.
7. Formuló el procedimiento descriptivo de cobranza.
8. Elaboró el organigrama del área de crédito y cobranza.
9. Presentó el diagnóstico a la empresa.
10. Elaboró el informe de la práctica.
Observaciones:
Docente:
Hora de inicio:
Hora de término:
Evaluación:
Comercio y Administración 47
Administración
Administración de Crédito y Cobranza
RESUMEN
Deriva del latín creditum, que significa Re- Son aquellas decisiones básicas para deter-
putación de Confianza, es decir, es la opi- minar y evaluar los procedimientos que si-
nión que goza una persona de que cumplirá gue una empresa para cobrar a su vencimien-
puntualmente los compromisos que contrai- to las cuentas a cargo de clientes.
ga.
Instrumentos de cobro
Clasificación de crédito
Se pueden utilizar diferentes instrumentos,
Se manejan diferentes tipos de crédito de entre los más usuales tenemos: notificacio-
acuerdo a los plazos y a las personas físicas nes por escrito, llamadas telefónicas, visitas
o morales que intervienen y estos pueden personales, mediante agencias de cobranza,
ser: crédito comercial, crédito bancario, cré- utilizando recursos legales.
dito extrabancario, crédito documentado,
crédito garantizado. Organización del área de crédito y cobran-
za
Investigación de crédito
Debido a las funciones del departamento de
Para verificar que la información proporcio- crédito y sus repercusiones sobre las opera-
nada es válida para el análisis es convenien- ciones de los demás departamentos dentro
te realizar algún trabajo de investigación que de una compañía, el gerente de crédito de-
nos permita confirmar su validez, este tra- berá interactuar con miembros de varios
bajo se realiza por diferentes medios: por departamentos.
fuentes internas, fuentes externas, para per-
sonas físicas, para empresas o a través de Con el departamento de ventas para el trato
agencias investigadoras de crédito. con los clientes, con el departamento de fi-
nanzas para elaborar pronósticos de efecti-
vo, con el departamento legal para el cono-
cimiento de leyes sobre créditos.
Comercio y Administración 48
Administración
Administración de Crédito y Cobranza
AUTOEVALUACIÓN DE CONOCIMIENTOS
Portafolios de evidencias
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Administración
Administración de Crédito y Cobranza
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Administración
Administración de Crédito y Cobranza
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Administración
Administración de Crédito y Cobranza
3. Informes de crédito y
cobranzas.
14 hrs.
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Administración
Administración de Crédito y Cobranza
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Administración
Administración de Crédito y Cobranza
3. Crédito comercial para personas físicas. Alguna información que debe presentar la
La que se estructura para aquellas perso- solicitud de crédito:
nas cuyos ingresos proceden del produc-
to de un negocio propio que no está in- * Nombre del cliente
tegrado como sociedad.
* Edad
4. Crédito comercial o industrial. Se esta-
blece para aquellas empresas o compa- * El domicilio
ñías establecidas como sociedades y cuyo
* Empleo
ingreso procede de la compraventa, fa-
bricación o distribución de bienes y servi- * Referencias del banco
cios.
* Referencias de negocios
• Contenido
* Referencias personales
La información pedida en un esqueleto de
solicitud, varía con el tipo de crédito y con la • Modelos
política del vendedor o del prestador. Algu-
nos almacenes piden únicamente informa- * La entrevista personal
ción concerniente a residencia, empleo y
otras cuentas corrientes. Las preparadas por * Solicitud de crédito por teléfono
asociaciones de crédito al detallista piden
investigación de cada fase de los asuntos del * Solicitud de crédito por correo
cliente que afecten el estado de crédito. Las
* Oficinas de crédito al detallista
usadas por los bancos son investigadas más
a fondo. * Asociaciones nacionales en el campo del
crédito detallista
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Administración
Administración de Crédito y Cobranza
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Administración
Administración de Crédito y Cobranza
• Modelos
Deseamos comunicarle también que los precios más bajos, mejores condiciones de em-
barque y calidad presentes en la actual orden, también podrán obtenerse en todos los
productos de nuestra producción de metales.
Le agradecemos su deseo de negociar con nosotros, Sr. Hero. Haremos hasta lo imposible
para que este pedido sea el primero de muchos más.
Atentamente,
Comercio y Administración 56
Administración
Administración de Crédito y Cobranza
CLAUSULAS:
PRIMERA: «LA EMPRESA» abre al Cliente un crédito para sus compras de los productos que
comercializa por la cantidad de $_____________ SEGUNDA: Las partes convienen expresamen-
te que la empresa estará facultada para ampliar o restringir el crédito concedido acorde a las
operaciones comerciales que se vayan efectuando, así como la capacidad de crédito del clien-
te. TERCERA: Sólo el cliente podrá hacer el pedido de las mercancías que solicite, en el enten-
dido que «LA EMPRESA» hará los cargos correspondientes una vez expedida la facturación, las
que deberán ser cubiertas por el Cliente de acuerdo a las especificaciones comerciales conve-
nidas y aceptadas por ambas, constituyendo una formal compra-venta. CUARTA: El crédito
concedido al Cliente, estará sujeto en cada caso al plazo convenio, en particular, si «EL CLIEN-
TE» no respetara los plazos convenidos, se hará acreedor a los intereses moratorios que la
empresa le haya determinado en la facturación respectiva, los que se cargarán a su cuenta
automáticamente siendo a partir de entonces exigible el pago del saldo total de su cuenta, el
que deberá de inmediato cubrir «EL CLIENTE» junto con los accesorios caso contrario se can-
celará su línea de crédito y se harán efectivas las garantías que amparan las operaciones
comerciales que se efectúan por virtud del presente contrato. QUINTA: «EL CLIENTE» para
disponer de su crédito suscribirá pagarés a favor de la empresa y manifiesta lo siguiente; en
Comercio y Administración 57
Administración
Administración de Crédito y Cobranza
virtud del crédito revolvente que me están concediendo para la liquidación de la compra de
sus productos y estando totalmente de acuerdo en que si existiera algún saldo vencido a mi
cargo, tendrán ustedes derecho a promover demanda judicial por la vía ejecutiva mercantil
con base en un pagaré aceptado por mí; los autorizo para que en caso de mora cobren el
documento pagará por el importe del capital vencido mas los intereses convenidos al 6%
mensual calculados a partir de 30 días después de facturado y surtido el material, con lo cual
estoy totalmente de acuerdo. También estoy de acuerdo que el pagaré aceptado por mi se
cobre con los intereses y capital cortados a la fecha en que se promueva la demanda, sin
embargo a partir de esa fecha y hasta que se logre la recuperación del adeudo se generará
intereses moratorios al 6% mensual que se señala en el mismo pagaré. SEXTA: «EL CLIENTE» se
obliga solidariamente a pagar a la empresa: a) Los saldos por las disposiciones del Crédito. b)
Los intereses que se carguen por incumplimiento de pago. c) Los cargos por cheques devueltos
tanto comisiones bancarias como legales (20% por cheque devuelto mas 3% por cargos admi-
nistrativos extraordinarios y demás accesorios erogados por «LA EMPRESA»). SEPTIMA: «EL
CLIENTE» hará sus pagos mediante cheque a nombre de «LA EMPRESA», debiendo depositar
los mismos en las cuentas Bancarias que para tal efecto le indique la empresa, comunicando
inmediatamente su depósito a «LA EMPRESA», ello con el fin de aplicar inmediatamente de
confirmado la transferencia del depósito su pago al saldo de su línea de crédito y evitar
posibles intereses moratorios; o bien para aprovechas los descuentos que por pronto pago le
ofrezca «LA EMPRESA», en cada caso en particular. Todo lo anterior quedará sujeto a lo que a
continuación se expresa: a) Los pagos que «EL CLIENTE» realice en forma efectiva antes de las
13:30 horas de un día hábil Bancario, se abonarán a su cuenta al siguiente día hábil de aquel
en que se haya efectuado el depósito, o al segundo día hábil Bancario inmediatamente pos-
terior, si realiza el depósito después de la hora señalada. b) Los pagos efectuados mediante
cheque en día hábil, se abonarán a su cuenta hasta el día hábil bancario inmediato posterior
a aquel en que «LA EMPRESA» haya hecho efectivo el cobro del cheque. c) «EL CLIENTE»
asumirá la responsabilidad implícita por pagos extemporáneos o cheques devueltos, estos
últimos suspenderán automáticamente su línea de crédito por lo que cualquier embarque de
mercancía en proceso será a criterio de «LA EMPRESA» retenido hasta que el cliente reponga
el valor del cheque y pague los cargos bancarios y legales que se originen. d) Tratándose de
transferencias en efectivo de la Cuenta Bancaria del Cliente y la Cuenta Bancaria de la Empre-
sa, la aplicación de saldos se hará inmediatamente a la confirmación del Banco de dicha
transferencia. OCTAVA: El presente contrato adquiere por voluntad de las partes la calidad de
título ejecutivo, por lo que «EL CLIENTE» adquiere el carácter de obligado solidario y en caso
de incumplimiento al presente contrato y demás condiciones que substraiga el mismo acorde
a la cláusula que antecede, este contrato será rescindido y se hará efectivo el cobro inmediato
del saldo total de su cuenta utilizando para tal efecto los medios legales pertinentes. NOVENA:
Para la interpretación y cumplimiento del presente contrato los obligados se someten a la
jurisdicción de los Tribunales de esta Ciudad de ______________ o en su caso los que se designe
la empresa, renunciando expresamente a cualquier fuero que pudiera corresponderles por
razón de domicilio.
Comercio y Administración 58
Administración
Administración de Crédito y Cobranza
Comercio y Administración 59
Administración
Administración de Crédito y Cobranza
No tiene por qué cumplir con requisitos fis- 4 Descripción del artículo
cales ya que tampoco se trata de un docu-
mento fiscal, pues esa función la tiene la 4 Precio unitario del artículo
FACTURA.
4 Total
En algunos negocios la Remisión sirve como
documento fuente para registrar en conta- • Modelos
bilidad la salida de mercancía del almacén
de productos terminados. A continuación se presenta un modelo de
nota de remisión
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Administración de Crédito y Cobranza
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Administración de Crédito y Cobranza
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Administración de Crédito y Cobranza
• Modelos
FACTURA No.________________
EMPRESA______________________________
R.F.C.__________________________________
DIRECCIÓN_____________________________
DESCRIPCIÓN
CANTIDAD ARTICULOS PRECIO TOTAL
UNITARIO
SUBTOTAL
IVA
TOTAL
OBSERVACIONES: _________________________________________________________
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Administración de Crédito y Cobranza
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Administración de Crédito y Cobranza
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Administración
Administración de Crédito y Cobranza
El documento estará firmado por el gerente Después de negociar el plan por parte del
general o el propietario de la empresa deu- comité, el abogado formula su plan que se
dora, irá dirigido a la empresa acreedora y incorpora un contrato legal.
en él se debe incluir el reconocimiento del
adeudo, el monto del adeudo, la fecha en • Contenido
que venció originalmente el plazo para pa-
gar, la fecha del nuevo compromiso de pago, El convenio establecerá todo lo negociado
la condiciones de pago, y algún tipo de com- entre el comité y el deudor, pero podrá ge-
promiso de pago por parte del deudor. neralmente incluir lo siguiente:
Pueden existir diferentes modelos de carta 1. La cantidad que el deudor pagará a los
convenio y mientras incluya los datos míni- acreedores no-garantizados, así como el
mos que se mencionan anteriormente cual- método a seguir.
quier formato puede ser válido.
2. El momento en que el pago se habrá de
En general, el objetivo es constituir procedi- efectuar.
mientos directos y se procede de una forma
tradicional. Conforme su nombre lo indica, 3. Los derechos de acreedores que habrán
no se verán involucrados los tribunales y el de exceptuarse del plan.
convenio será estrictamente entre los acree-
dores y deudores. 4. Los derechos que habrán de pagarse.
Comercio y Administración 67
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Administración de Crédito y Cobranza
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Administración
Administración de Credito y Cobranza
Portafolios de evidencias
Desarrollo de Practica
Unidad de aprendizaje: 2 Practica número: 2
Nombre: Revisión de documentación de crédito y cobranzas.
Propósito: Al finalizar la práctica, el alumno revisará la documentación del área de crédito y
cobranzas, mediante el análisis de la información para la propuesta de adecuaciones.
Escenario: Empresa mediana o grande Duración: 15 hrs.
Comercio y Administración 69
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Administración de Credito y Cobranza
Procedimiento
Para el desarrollo de esta práctica se recomienda trabajar en equipos de tres a cinco alum-
nos
1. Acatar las medidas de seguridad e higiene establecidas, así como las relativas a la con-
servación del medio ambiente y de protección civil.
2. Acudir a la misma empresa de la práctica 1.
3. Recopilar los documentos de crédito y cobranzas que la empresa tiene en uso.
4. Listar los documentos en un formato que contenga los elementos del anexo 1.
5. Elaborar dos formatos, uno para la documentación de crédito y otro para la documen-
tación de cobranzas.
6. Revisar el contenido de cada uno de los documentos listados en el formato.
7. Seleccionar 10 clientes significativos por el volumen de operaciones así como por el
monto de ventas.
8. Registrar con base en la documentación fuente del área de crédito y cobranzas la in-
formación estadística de los clientes más significativos de la empresa seleccionados, de
acuerdo con el anexo 2.
9. Analizar la información.
10. Integrar documentación soporte (fotocopias) de adeudos de cada uno de los clientes
como:
• Remisiones.
• Facturas.
• Contrarrecibos.
• Títulos de crédito que ampara la deuda.
• Convenio de reconocimiento de adeudo.
11. Confrontar información entre la diferente documentación.
12. Verificar concordancia y requisitos legales y administrativos de la documentación.
13. Elaborar informe de resultados con las observaciones correspondientes.
14. Elaborar informe de recomendaciones para la empresa estudiada.
15. Acudir a la empresa a presentar estudio, recomendaciones y ventajas de desarrollarlos.
16. Elaborar un informe escrito de la práctica que incluya lo siguiente:
• Información obtenida.
• Observaciones.
• Conclusiones.
Comercio y Administración 70
Administración
Administración de Credito y Cobranza
Instrucciones: A continuación se presentan los criterios que van a ser verificados en el de-
sempeño del alumno mediante la observación del mismo.
De la siguiente lista marque con una ü aquellas observaciones que hayan sido cumplidas
por el alumno durante su desempeño.
No
Desarrollo Sí No
aplica
1. Aplicó las medidas de seguridad e higiene.
2. Recopiló los documentos de crédito y cobranzas que utili-
za la empresa.
3. Elaboró los formatos señalados.
4. Revisó el contenido de los documentos listados en el for-
mato.
5. Analizó la información.
6. Integró la documentación soporte de cada uno de los
clientes.
7. Confrontó la información de la diferente documentación.
8. Verificó los requisitos legales y administrativos.
9. Elaboró informe de los resultados con las observaciones
correspondientes.
10. Presentó el estudio a la empresa.
11. Elaboró informe de la práctica.
Observaciones:
Docente:
Hora de inicio:
Hora de término:
Evaluación:
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Administración
Administración de Crédito y Cobranza
RESUMEN
Al estudiar la estructura de organización del Para dar seguimiento a las cuentas por co-
departamento de crédito y cobranza se abar- brar de una empresa se tienen que seguir los
can conceptos generales, por lo que es nece- siguientes pasos: Establecer políticas de cré-
sario no sólo recordar el concepto y la defi- dito por parte de la empresa, recibir las soli-
nición de organización, sino describir con citudes de crédito de los clientes, elaborar
brevedad los tipos básicos de organización un análisis de crédito con la información re-
de empresas, lo que nos da una valiosa in- cibida y una investigación con terceros para
troducción, entre los diferentes tipos de or- verificar misma, enviar una carta para infor-
ganizaciones tenemos: la estructura lineal, mar la validez de la que el crédito ha sido
la estructura funcional, la estructura centra- autorizado, recibir pedidos de clientes, en-
lizada, la estructura descentralizada, entre viar mercancía y facturar la misma, y seguir
otros. con los procedimientos de cobranza descri-
tos anteriormente
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Administración de Crédito y Cobranza
AUTOEVALUACIÓN DE CONOCIMIENTOS
Portafolios de evidencias
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Administración de Crédito y Cobranza
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Administración de Crédito y Cobranza
3
INFORMES DE CRÉDITO Y COBRANZA
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Administración de Crédito y Cobranza
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Administración de Crédito y Cobranza
Ø Auxiliar permanente de cuentas por co- Contiene una columna para anotar el nom-
brar por cliente bre de los clientes, otra para anotar el im-
porte de deuda y otra para observaciones.
Ø Gráficas y estadísticas de cobranza
Observaciones:
Ø Presupuesto anual de crédito y cobranza
a) Debemos verificar que no existan saldos
en rojo ya que eso significa que tenemos
errores de registro.
RESULTADO DE APRENDIZAJE
b) Debemos verificar nuestras políticas de
3.1. Elaborar informes de crédito y cobran- crédito y los límites de crédito por cliente
zas de acuerdo con las políticas esta-
que no se hayan excedido.
blecidas para su control.
c) En caso de que por cualquier motivo exis-
ta un exceso en el crédito otorgado, en la
3.1.1 REPORTE GLOBAL columna de observaciones se anotarán
MENSUAL DE las causas.
ANTIGÜEDAD DE SALDOS
DE CLIENTES d) Con este documento se entiende que el
cliente “La Nacional S.A. de C.V.” es al
que debemos dedicarle más atención.
• Finalidad
Principales Reportes
Este documento nos permite conocer cuales
son las cuentas por cobrar que tiene la em- a) Estado de Cuenta
presa, mediante el análisis de este documento
b) Flujo de Efectivo
Comercio y Administración 77
Administración
Administración de Crédito y Cobranza
d) Saldos mensuales por Categoría (gráfica Comparación de resultado con otros com-
y reporte) pañeros
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Administración de Crédito y Cobranza
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Administración de Crédito y Cobranza
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Administración de Crédito y Cobranza
a) Estado de resultados comparativo. Por lo general dicho reporte contiene las si-
guiente información:
b) Relaciones analíticas comparativas.
a) Título de reporte
c) Concentrado de egresos comparativo.
b) Fecha del reporte, número del reporte,
d) Unitarios comparativos. etc.
TIEMPO CANTIDAD
CLIENTES SALDO SALDO
TRANSCURRIDO PAGADA
JUAN PEREZ $50,000 60 días $20,000 $30,000
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Administración
Administración de Crédito y Cobranza
• Finalidad
√ Elabora un programa men-
Esta documento nos permite elaborar el pro- sual de cobranzas conside-
grama de trabajo del Departamento de Cré- rando las observaciones.
dito y Cobranza para el mes siguiente, los
datos que se registran en él corresponden a
cuentas que están pendientes de vencimien- √ Propon recomendaciones a
to pero que es necesario tenerlas en cuenta seguir para tener actualiza-
para programar nuestro trabajo y darles un dos registros y solucionar
seguimiento adecuado. problemas de cobranza.
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Administración de Crédito y Cobranza
TENDENCIA EXACTITUD
FACTURACION COBRANZA INDICADOR SUMAPROMEDIOEXACTITUD
SALDO 21,000 SALDO
50,000 71,000 36,000 36,000 0.51 0.51 0.51 1.00
72,000 143,000 59,000 95,000 0.66 1.17 0.59 0.88
48,000 191,000 53,000 148,000 0.77 1.95 0.65 0.84
93,000 284,000 60,000 208,000 0.73 2.68 0.67 0.91
85,000 369,000 98,000 306,000 0.83 3.51 0.70 0.85
60,000 429,000 61,000 367,000 0.86 4.36 0.73 0.85
• Modelo
( Nombre de la Empresa )
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Administración
Administración de Crédito y Cobranza
• Contenido
El patrón de pagos
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Administración de Crédito y Cobranza
CUADRO 1
Cuando el patrón de pagos permanece igual; es decir, los números P0, P1. . . PH permanecen
sin cambiar de mes a mes, se dice que es constante.
• Modelo
( Nombre de la Empresa )
El $15,000 $3,500
Ahuehuete $10,000
SA de CV 3,600
La 12,000 800
Malinche
SA de CV $30,600 $4,300 $10,000
El Perico
SA de CV
TOTAL
Observaciones:
Este documento se elabora con cuentas que a un no han venido el plazo de crédito.
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CUADRO 2
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• Modelo
( Nombre de la Empresa )
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Reporte financiero
1. EL DINERO
Saldo inicial en bancos
Por cobrar esta semana
Pagos de esta semana
Saldo final esta semana
2.LA COBRANZA
Saldo no vencido hoy
Saldo vencido hoy
Saldo total de hoy
3. LAS VENTAS
Facturado acumulado ayer
Facturado hoy
Facturado acumulado mes
4. PEDIDOS CLIENTES
Ptes surtir hasta ayer
Menos surtidos hoy
Mas ptes de hoy
Total acumulado x surtir
5.PEDIDOS PTES DE PROVEEDORES
Ptes surtir hasta ayer
Menos surtidos ho y
Mas ptes de hoy
Total acumulado x surtir
6. INVENTARIOS
Mercancía activa
Mercancía obsoleta
Total mercancía
7.CTAS X PAGAR
No vencidas hoy
Vencidas hoy
Total x pagar
8. REPARTO DE PEDIDOS CLIENTES
Por repartir por vehículo
Menos repartidos hoy
Mas nuevos x repartir
Total x repartir
9. LAS COMPRAS
Acumulado hasta ayer
Comprado hoy
Acumulado del mes
10.LAS NOMINAS
Personas sindicalizadas
No sindicalizadas
Valor de la nómina de los sindicalizados
Valor de la nómina de los no sindicalizados
Percepciones normales
Tiempo extra
Destajos
Otros
11. LOS GASTOS
Acumulado ayer
Gastado ayer
Total gastado
12. INVERSIONES
Acumulado de ayer
Inversiones de hoy
Acumulado del mes
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Administración
Administración de Crédito y Cobranza
DEPOSITOS:
SUMA
COBRANZA $50,000 $110000 $120000 $210000 $70000 58.33% 100000 47.62
NORMAL
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• Modelo
( Nombre de la Empresa )
Observaciones:
Este documento lo elabora cada cobrador que tenga el depto. de crédito y cobranzas como
reporte de trabajo diario.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31
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Administración
Administración de Crédito y Cobranza
3.1.7 AUXILIAR PERMANENTE DE cobrar que nos sirve como referencia para
CUENTAS POR COBRAR POR cualquier aclaración.
CLIENTE
• Contenido
• Finalidad
Ciclo del flujo de efectivo
Este documento contiene el detalle de las
operaciones realizadas a crédito por la em- Debe reconocerse que las empresas necesi-
presa. tan activos para hacer ventas; si las ventas
han de aumentar, los activo también deben
Se elabora una tarjeta auxiliar por cada uno
ampliarse. Las empresas en crecimiento re-
de los clientes a los que les otorgamos crédi-
quieren de nuevas inversiones (una inversión
to.
inmediata en activos circulantes y, a medida
Como encabezado, en este auxiliar se anota que se agota la capacidad total, inversiones
el número de cliente y sus datos generales, también en activos fijos). Las nuevas inver-
además de las condiciones y límite de crédi- siones deben ser financiadas, y el nuevo
to; con cada operación de crédito se irán financiamiento trae consigo compromisos y
anotando las fechas y créditos otorgados, obligaciones para dar servicio al capital ob-
los pagos recibidos y constantemente se re- tenido. Una empresa creciente y rentable
gistrará el saldo de la cuenta del cliente para tiene probabilidad de requerir financiamiento
verificar que no rebase su límite de crédito. adicional para sus inversiones en cuentas por
cobrar, inventarios y activos fijos. Tal em-
En este documento también se tiene la refe- presa podría, pues, tener problemas de flujo
rencia de cuáles son las facturas, contratos u de efectivo.
otros documentos que generan la cuenta por
No
NOMBRE CONDIDIONES
DOMICILIO TEL. LIMITEDECREDITO
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MES DE ENERO
Activo Circulante:
Caja y Bancos 1,500
Valores realizables 24,000
Cuentas por cobrar 22,568
Productos terminados 3,714
Materias primas 3,025
Productos en proceso 8,317
Total 63,124
Comercio y Administración 97
Administración
Administración de Crédito y Cobranza
Capital de trabajo
=
Activo circulante
42,544
=
63,124
I = 0.67
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Administración
Administración de Crédito y Cobranza
El Indicador de Cobranza
TENDENCIA EXACTITUD
PROMEDI
FACTURACION COBRANZA INDICADOR SUMA EXAC.
O
SALDO 21,000 SALDO
50,000 71,000 36,000 36,000 0.51 0.51 0.51 1.00
72,000 143,000 59,000 95,000 0.66 1.17 0.59 0.88
48,000 191,000 53,000 148,000 0.77 1.95 0.65 0.84
93,000 284,000 60,000 208,000 0.73 2.68 0.67 0.91
85,000 369,000 98,000 306,000 0.83 3.51 0.70 0.85
60,000 429,000 61,000 367,000 0.86 4.36 0.73 0.85
Meta = mantener un margen en porcentaje de los gastos fijos de 30% sobre las
ventas
Lo anterior nos indica que la empresa deberá generar ventas por un mínimo de
$2,252,667 para poder cumplir con su meta.
TENDENCIA EXACTITUD
AÑO BASE REAL INDICADOR ACUMULADO PROMEDIO EXAC.
1 2,740,500 2,252,667 0.82 0.82 0.82 1.00
2 3,136,205 2,874,537 0.92 1.74 0.87 0.95
3 3,418,930 3,126,413 0.91 2.65 0.88 0.97
4 3,152,770 2,986,010 0.95 3.60 0.90 0.95
5 3,840,530 3,592,448 0.94 4.54 0.91 0.97
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Administración
Administración de Crédito y Cobranza
Portafolios de evidencias
Desarrollo de Practica
Unidad de aprendizaje: 3 Práctica número: 3
Nombre: Revisión de informes de crédito y cobranzas.
Propósito: Al finalizar la práctica, el alumno revisará informes de crédito y cobranzas, me-
diante el análisis de los datos registrados para la propuesta de adecuaciones a los informes.
Escenario: Empresa mediana o grande Duración: 15 hrs.
Procedimiento
Para el desarrollo de esta práctica se recomienda trabajar en equipos de tres a cinco alum-
nos.
1. Acatar las medidas de seguridad e higiene establecidas, así como las relativas a la con-
servación del medio ambiente y de protección civil.
2. Acudir a la misma empresa de la práctica uno y dos.
3. Recopilar los informes de crédito y cobranzas que la empresa elabora.
4. Elaborar un directorio de informes o reportes que contenga los elementos del anexo
tres.
5. Concentrar los datos en el anexo tres.
6. Verificar si los informes o reportes cumplen con la finalidad establecida por la empre-
sa.
7. Adecuar en su caso, o rediseñar los informes o reportes utilizados por la empresa.
8. Elaborar un informe con los diseños realizados en el punto anterior.
9. Presentar a la empresa para su toma de decisiones.
10. Elaborar informe escrito de la práctica que incluya lo siguiente:
• Información obtenida.
• Observaciones.
• Conclusiones.
Instrucciones: A continuación se presentan los criterios que van a ser verificados en el de-
sempeño del alumno mediante la observación del mismo.
De la siguiente lista marque con una ü aquellas observaciones que hayan sido cumplidas
por el alumno durante su desempeño.
No
Desarrollo Sí No
aplica
1. Aplicó las medidas de seguridad e higiene.
2. Recopiló los informes de crédito y cobranzas que utiliza la
empresa.
3. Elaboró el directorio de informes de crédito y cobranzas.
4. Concentró los datos en la tabla.
5. Verificó si los informes cumplen con lo establecido por la
empresa.
6. Adecuó o rediseñó los informes o reportes.
7. Elaboró informe con los puntos anteriores.
8. Presentó a la empresa los nuevos diseños.
9. Elaboró informe escrito de la práctica.
Observaciones:
Docente:
Hora de inicio:
Hora de término:
Evaluación:
RESUMEN
Documentos que se utilizan para el control dad de saldos de clientes, pronóstico global
de crédito y cobranza mensual de cobranza, pronóstico analítico
mensual de cobranza semanal, pronóstico
Los siguientes documentos son los que se diario de cobranza a realizar, reporte diario
utilizan para el control de las operaciones de de cobranza realizada, auxiliar permanente
crédito y cobranza: de cuentas por cobrar por cliente.
AUTOEVALUACIÓN DE CONOCIMIENTOS
Portafolios de evidencias
CAPÍTULO 1
CAPÍTULO 2
CAPÍTULO 3
1. Respuesta abierta.
2. Respuesta abierta.
3. Respuesta abierta.
GLOSARIO
CRÉDITO Deriva del latín creditum, que significa “Reputación de confianza”.
CRÉDITO Facultad que tiene cada persona física o moral para cubrir el im-
porte total de bienes o servicios que adquiere después de haberlos
obtenido con base en su solvencia moral y económica.
COBRANZA Son aquellas decisiones básicas para determinar y evaluar los pro-
cedimientos que sigue una empresa para cobrar a su vencimiento
las cuentas a cargo de clientes.
COMERCIAL Aquel se realiza por la operaciones que tenemos con los clientes
normales de la empresa a los cuales se le otorga un plazo para
pagar de acuerdo a ciertas políticas ya establecidas.
LINEA DE CREDITO La cantidad de dinero que usted está dispuesto a que un cliente le
deba a usted en un momento determinado incluyendo facturas,
mercancías en tránsito, nuevos pedidos y órdenes ya aprobadas
pero aún no surtidas.
LIMITES DE CREDITO Los límites de crédito habrán de representar las cantidades máxi-
mas de crédito que un proveedor le habrá de otorgar a su cliente
en forma automática.
TITULOS DE CREDITO Un título de crédito es una promesa o una orden, para pagar una
suma definida o determinada de dinero al portador, a una persona
específica o a su orden.
Competencia laboral Aptitud de un individuo para desempeñar una misma función pro-
ductiva en diferentes contextos y con base en los requerimientos
de calidad esperados por el sector productivo. Esta aptitud se
logra con la adquisición y desarrollo de conocimientos, habilidades
y capacidades que son expresados en el saber, el hacer y el saber-
hacer.
Evidencia por producto Hacen referencia a los objetos que pueden usarse como prueba de
que la persona realizó lo establecido en la Norma Técnica de Com-
petencia Laboral. Las evidencias por producto son pruebas reales,
observables y tangibles de las consecuencias del desempeño.
Formación ocupacional Proceso por medio del cual se construye un desarrollo individual
referido a un grupo común de competencias para el desempeño
relevante de diversas ocupaciones en el medio laboral.
Norma Técnica de Norma Técnica de Competencia Laboral que adopta una institución
Institución Educativa educativa en forma transitoria como base para el desarrollo de sus
programas y para fines de validación del proceso de capacitación
basado en Normas de Competencia Laboral.
Unidad de competencia Referida a las habilidades consideradas como mínimo para la reali-
básica zación de cualquier trabajo.
BIBLIOGRAFÍA
• Hayes, Stephan., Crédito y Cobranzas, Guía Práctica, Ediciones ECAFSA, México, 1995.
• Mondello, Candace L., Crédito y Cobranzas, Grupo Editorial Iberoamérica, México, 1993.
Capacidad de Conciencia de
Autosuficiencia Cooperación Adaptación Atención
investigación calidad
Capacidad de
Capacidad de Conciencia de Conciencia de Capacidad de
Empatía resolver
autoevaluación seguridad higiene concentración
problemas
Expresión oral y
Coordinación Integración Disciplina Dominio Flexibilidad
escrita
Liderazgo Interpretación
Determinación Iniciativa Interactividad Perseverancia
emergente metodológica
Lectura e
Objetividad de la Prontitud para
Entusiasmo interpretación de Involucramiento Multifuncionalidad
argumentación escuchar
textos
Utilización de Reconocimiento
Propensión al Retroalimentación
técnicas de de las propias
diálogo permanente
aprendizaje limitaciones
Receptividad
Evidencias de Evidencias de
Evidencias por Evidencias de Evidencias por Evidencias de
Desarrollo Ámbito
Desempeño Conocimiento Producto Actitudes
Humano Tecnológico
El papel del alumno en la aplicación de este dios del curso - módulo ocupacional de la
manual teórico-práctico del curso - módulo E-CBNC, sobre sus competencias clave.
ocupacional de E-CBNC consiste básicamen-
te en desarrollar un conjunto de desempeño Para facilitar la promoción y el desarrollo de
competente y especializado. estas competencias entre los alumnos se es-
tablecen cuatro niveles de desempeño:
Su perfil de salida multidimensional comple-
menta al propuesto en el programa de estu-
Reproducción (A)
Reorganización (B)
Transferencia (C)
A B C D
En este perfil.
ADMINISTRACIÓN
6 1
B
A
5 2
4 3
COMUNICACIÓN INTERPERSONAL
Actuaciones prácticas
Niveles Del Del
Alumno Docente
§ Analiza problemas y concluye
sobre la hipótesis de solución § Supervisa la comunicación y refuerza
más viable. desempeños.
§ Planea estratégicamente, ejecuta § Presenta proyectos cada vez más complejos,
D
conforme a lo planeado y evalúa que exigen comunicaciones creativas.
Resolución de
los resultados sin ayuda del § Asesora a los alumnos en el análisis de los
problemas
docente. problemas, sin dar soluciones.
§ Desarrolla su comunicación § Observa, evalúa y verifica el desarrollo de la
interpersonal y la aplica con otros comunicación interpersonal.
alumnos.
AUTODESARROLLO
Actuaciones prácticas
Niveles Del Del
Alumno Docente
§ Transfiere su autodesarrollo,
§ Supervisa el autodesarrollo y elogia el
aplicando conocimientos,
progreso de los alumnos.
habilidades y actitudes ya
§ Presenta proyectos complejos que exigen
aprendidos.
C transferencia de aprendizaje.
§ Investiga problemas del módulo
Transferencia § Asesora a los alumnos, dando pistas sobre
ocupacional conforme a su
alternativas de autodesarrollo.
autodesarrollo
§ Discute las decisiones tomadas durante su
§ Solicita, cuando es necesario,
autodesarrollo.
asesoría del docente.
AUTONOMÍA Y RESPONSABILIDAD
Actuaciones prácticas
Niveles Del Del
Alumno Docente
§ Supervisa la autonomía y responsabilidad
en el planeamiento, ejecución y evaluación
del trabajo y elogia el progreso de los
alumnos.
§ Planea, ejecuta y evalúa su
§ Presenta proyectos complejos que exigen
trabajo, aplicando
transferencia de autonomía y
C conocimientos, habilidades y
responsabilidad.
Transferencia actitudes ya aprendidos.
§ Asesora a los alumnos, dando pistas sobre
§ Solicita, cuando es necesario,
alternativas en su autonomía y
asesoría del docente.
responsabilidad que podrán ser transferidas.
§ Discute las decisiones tomadas durante el
fortalecimiento de su autonomía y
responsabilidad.
USO DE TECNOLOGÍA
Actuaciones prácticas
Niveles Del Del
Alumno Docente
§ Presenta la competencia clave y las
correspondientes competencias personales.
§ Indica el proyecto de práctica y enseña a
analizarlo.
§ Adapta el módulo ocupacional § Enseña el uso de tecnología proporcionando
A
conforme a las indicaciones del información y demostrándola; ofrece
Reproducción
docente. diferentes modelos de uso de tecnología
§ Acompaña en el uso de tecnología para el
módulo ocupacional, determina el
desempeño por medio de ejercicios
semejantes.
RESISTENCIA A LA PRESIÓN
Actuaciones prácticas
Niveles Del Del
Alumno Docente
§ Supervisa la resistencia a la presión en el
planeamiento, ejecución y evaluación del
trabajo y elogia el progreso de los alumnos.
§ Planea, ejecuta y evalúa su § Presenta proyectos complejos que exigen
trabajo, aplicando su capacidad transf erencia de aprendizaje.
C
de concentración. § Asesora a los alumnos, dando pistas sobre
Transferencia
§ Solicita, cuando es necesario, alternativas de ejecución y princ ipios ya
asesoría del docente. conocidos que podrán s er transferidos a esa
situación.
§ Discute las decisiones tomadas durante el
planeamie nto.