PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

1. La empresa debe definir sus objetivos y políticas de mercadotecnia

2. Debe definir su mercado meta, su segmento de mercado y que criterios de
segmentación va considerar
3. Debe determinar y decidir cuál será la mejor manera para ingresar en el mercado
4. Debe decidir si se adaptarán o no, las mezclas de mercadotecnia en los mercados
5. Debe desarrollar y plasmar cada una de sus estrategias en relación 4ps
6. Debe organizar y plasmar las actividades y mencionar a los responsables del plan
7. Presupuesto de marketing
8. Debe determinar y plasmar cuales serán las medidas de evaluación o control del plan

Las Licencias y Producción por Contrato

• Las licencias.
Permite al fabricante entrar, sin complicaciones, en los mercados
internacionales. La empresa firma un contrato con un licenciatario en
un mercado exterior. El licenciatario, a cambio de una cuota o regalía,
adquiere el derecho de usar el proceso de producción, la marca
registrada, la patente, el secreto comercial o cualquier otro valor de la
empresa.
La producción por contrato
La empresa contrata fabricantes del mercado exterior para que
fabriquen su producto u ofrezcan su servicio.
El contrato para la administración. Y Las sociedades en
participación
• El contrato para la administración. La empresa nacional proporciona la administración y
la técnica a la empresa extranjera que aporta el capital.
Las sociedades en participación. Aquellas donde una empresa une fuerzas con
inversionistas extranjeros para constituir una empresa local, compartiendo con ellos el
dominio y el control del negocio.
¿Qué es la segmentación de mercado?
• La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de
un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La
esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los
elementos decisivos del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar
adecuadamente su mercado.
Beneficios de la Segmentación de mercados.
• Permite la identificación de las necesidades de los clientes dentro de un sub mercado
y el diseño más eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas.
 Las empresas de tamaño mediano pueden crecer más rápido si obtienen una posición
sólida en los segmentos especializados del mercado.
• La empresa crea una oferta de producto o servicio más afinada y pone el precio
apropiado para el público objetivo.
• La selección de canales de distribución y de comunicación se facilita en mucho.
• La empresa enfrenta menos competidores en un segmento específico
Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja
competitiva considerable.
• Segmentación Geográfica: subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee
características mensurables y accesibles.
• Segmentación Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con
la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas más
conocidas están: la edad, el género, el ingreso y la escolaridad.
• Segmentación Psicográfica: Consiste en examinar atributos relacionados con
pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de
personalidad, características del estilo de vida y valores.
Segmentación por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con el
producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la
que el consumidor utiliza el producto.
Factores que influyen en la determinación del precio
Oferta y demanda, elasticidad demanda, rentabilidad deseada, competencia.
elementos de incoterms. .

1 2 3
El momento y Quien contrata y paga
lugar en que el vendedor COSTO DEL el seguro
transfiere el riesgo sobre PRODUCTO
la mercancía al
comprador mediante la
entrega de la A cargo de quien
mercancía. está la tramitación
aduanera tanto para la
exportación como 4
El pago de las para la importación en
12 operaciones de estiba el país de origen y
(carga y descarga) ELEMENTOS QUE de destino
TOMAN EN
CUENTA LOS
INCOTERMS
Quien debe pagar los
derechos e impuestos
PARA Pago de licencias 5
11 ESTABLECER LOS
de importación y en su
caso exportación
PRECIOS DE
EXPORTACIÓN

Otros como inspección

A cargo de quien esta comunicaciones
10 la tramitación y pago de telefónicas, mensajes 6
documentos y licencias electrónicos, etc.

A cargo Quien contrata

de quien están otros y paga el flete
Quien debe pagar las
9 gastos como inspección, (transporte), tanto
operaciones de estiba 7
comunicaciones local como
telefónicas, mensajes internacional (carga y descarga)
electrónicos, etc. 8
 Familias de incoterms

E F
 FCA - Free carrier
(Franco Transportista -
EXW - Ex-works, ex-factory, libre transportista)
ex-warehouse, ex-mill  FAS - (Free alongside
(a la salida del centro de ship - Libre al costado
trabajo ) del buque)
 FOB - (Free on Board -
Libre a bordo)

4 FAMILIAS DE
INCOTERMS
2000

C D
 CFR - Cost & Freight - Costo y
Flete
 CIF - Cost, Insurance & Freight -
Costo, Seguro y Flete.
 CPT - Carriage paid to -Transporte
Pagado Hasta.
 CIP - Carriage and Insurance Paid
to - Transporte y Seguro pagados
hasta.
 DAF- Delivered at Frontier -
Entregado en frontera.
 DES - Delivered ex Ship -
Entregada sobre buque
 DEQ- Delivered ex Quay (Duty
Paid) - Entregada en muelle
(derechos pagados).
 DDU - Delivered Duty Unpaid -
Entregada derechos no pagados.
 DDP - Delivered Duty Paid -
Entregada derechos pagados.

ESTRATEGIAS
• Las estrategias de mercadotecnia tienen las característica particular de incluir a la
creatividad en un diseño, ya que a pesar de existir estrategias preestablecidas, es
posible crear las mismas con base en las necesidades del mercado.
ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIÓN DEL PRODUCTO AL MERCADO
• ESTRATEGIA DE COBERTURA RÁPIDA:
Para lograr que el producto que se esta introduciendo tenga una
cobertura rápida, se deberá establecer un precio alto en
comparación con el resto del mercado y hacer una promoción alta
ESTRATEGÍA DE COBERTURA LENTA :Si se desea lanzar un nuevo producto y recuperar
rápidamente la inversión, entonces se debe seguir esta estrategia, donde no gastes
mucho en promoción por ser esta baja y se venda el producto en un precio alto
Estrategia de Penetración Lenta:Esta estrategia esta relacionada con el tamaño del
mercado, si es muy grande, es conveniente lazar el producto con un precio bajo y una
promoción baja, para lograr la cobertura lenta pero eficiente que permita participar del
mercado
• Estrategia de penetración lenta: Si en el momento de lanzar el producto se utiliza un
precio bajo Apoyado de una promoción alta, se obtendrá seguramente una
participación alta del mercado
• estrategia de adaptacion del product: Si las condiciones culturales , de uso almacenaje,
o de cualquier otra, son radicalmente diferente en el país al que introducirás el
producto, entonces se deberá adaptar el producto para poder participar en el mercado
• estrategia de adaptación de la comunicación: En muchas ocasiones, el producto puede
tener las características necesarias para participar en el mercado de otro país, por lo que
NO se deberá cambiar el producto, pero probablemente sea necesario adaptar la
comunicación para causar impacto en la misma
• estrategia de adaptación dual: Algunos países tienen diferencias culturales y raciales con
nuestro país, por lo que será necesario adaptar el producto y cambiar la promoción,
para poder tener acceso a ese mercado
• estrategia de diseño de nuevos productos: Si el país al que nos dirigimos tienen
diferencias de uso o consumo con el nuestro, y el producto no se puede adaptar al
mismo, entonces se deberá pensar en diseñar un articulo nuevo, especifico para el
mercado reciente.
• Estrategia de extensión de línea: Si una empresa decide agregar artículos nuevos a sus
líneas de productos, utilizando una marca existente en una categoría de producto
existente, entonces estará haciendo una extensión de línea.
• Estrategia extensión de marca: Dentro de esta categoría de producto nuevo, es posible
lanzar productos apoyados en una marca existente en otra categoría de producto, esto
es rentable cuando la marca esta posesionada en el mercado y se desea buscar el
mismo posicionamiento para otros productos.
Estrategia de usos multiples: Las empresas pueden optar por tener diferentes marcas
dentro de una misma categoría, es decir, utilizar una marca nueva, en una categoría de
producto existente. Esto permite buscar más opciones de posicionamiento y un
crecimiento tanto horizontal como vertical
• Estrategia de precion: Consiste en realizar todos los esfuerzos de mercadotecnia hacia el
intermediario, de forma tal que él sea quien genere la demanda hacia el consumidor
final y hacia el productor.
Estrategia impulso: Tiene un sentido distinto a la estrategia de presión, pretende
generar demanda desde el usuario o consumidor final hacia el intermediario y después
hasta el productor, mediante un esfuerzo de mercadotecnia dirigido hacia el
consumidor final
Mezcla de promoción:
Es la combinación de herramientas de promoción que incluyen:
a) la publicidad
b) las relaciones públicas
c) ventas personales
d) promoción de ventas
La combinación de estas 4 herramientas que se utilizan a fin de influir en el mercado
meta y lograr los objetivos de la empresa. Se le conoce como mix o mezcla de
promoción
 Estrategia de promoción:
• LA PROMOCIÓN:
Es la comunicación de los mercadólogos que informa, persuade y
recuerda a los consumidores potenciales sobre un producto, con el
objeto de influir en su opinión o generar una respuesta
FUNCIÓN PRINCIPAL DE LA ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN DE UN
MERCADOLÓGO ES:
Es Convencer a los consumidores de que los bienes o servicios
ofrecidos brindan una ventaja diferencial.
Marcas nominativas:
• Las nominativas, son las marcas que identifican un producto o servicio a partir de una
palabra o un conjunto de palabras.
Estas marcas deben distinguirse fonéticamente de los productos o servicios de su
misma especie. Es decir, no deben tener semejanza con marcas que pertenezcan a
productos o servicios de su misma especie o clase.
Marcas inominadas:
• Las marcas innominadas, son figuras o logotipos que diferencian visualmente a una
marca. Es decir, son figuras distintivas que no pueden reconocerse fonéticamente, sólo
visualmente
Marcas mixtas:
Las marcas mixtas, son el resultado de la combinación de tipos definidos en los párrafos
anteriores. En la mayoría de los casos son combinaciones de palabras con diseños o
logotipos
Marcas tridimensionales:
• Las marcas tridimensionales, corresponden a la forma de los productos o sus empaques,
envases o envoltorios, siempre y cuando sean característicos y los distingan de
productos de su misma clase. Es decir, las marcas tridimensionales corresponden a
cuerpos con 3 dimensiones, como botellas, empaques, cajas, estuches, etc.
QUE DEBO HACER PARA REGISTRAR UNA MARCA?Seguir 3 pasos que te marca IMPI
a) PresentaLlenar un formato para que verifiquen si no existe la marca y realizar una
búsqueda
b) r la solicitud correspondiente a su clase de productos y/o servicios ante el Instituto
Mexicano de la Propiedad Industrial en la (s) clase (s) que sean necesarias
c) Titulación de la marca. El plazo que maneja el IMPI es de 6 a 8 meses, siempre y
cuando el Instituto no haga observaciones a la solicitud
Que es un aviso comercial:
Es una frase u oración que sirve para
promover y diferenciar a un producto,
 prestador de servicios o empresa, de otros
que se dediquen a la misma actividad.
¿Cuáles son los documentos básicos para la presentación de las solicitudes de
patente?
1.- Solicitud debidamente llenada y firmada, en cuatro tantos.
2.- Comprobante del pago de la tarifa. Original y 2 copias.
3.- Descripción de la invención (por triplicado).
4.- Reivindicaciones (por triplicado).
5.- Dibujo (s) Técnico (s) (por triplicado), en su caso.
6.- Resumen de la descripción de la invención (por triplicado).
CANALES DE DISTRIBUCIÓN PARA LA EXPORTACIÓN

EMPRESA FILIAL O MEDIANTE

SUCURSAL EN
MERCADO META
e-comerce

MEDIANTE MEDIANTE
CANVASEO POR CANVASEO POR
COMISIONISTAS AGENTES PROPIOS

DISTRIBUCIÓN
DIRECTA

EMPRESA
EMPRESA
COMERCIALI-
INTEGRADORA
ZADORA CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
PARA LA
EXPORTACIÓN
EXPORTACIÓN VENTA EN
INDIRECTA FERIAS,
MISIONES Y
VENDIENDO A RUEDAS DE
QUIEN EXPORTA NEGOCIOS

VENTA
DISTRIBUCIÓN
EMPRESA DE MEDIANTE
CRUZADA
JOINT- MAQUILA
(ALIANZA
VENTURE
REPRESEN- ESTRATÉGICA)
BROKER
TANTE

CONSUMIDORES
FINALES
CONSUMIDORES O
USUARIOS INDUSTRIALES
REVENDERORES

Canales de distribución:
• Detallistas
• Se refiere a los supermercados y las tiendas de conveniencia; es decir, aquellos puntos
de venta en los cuales se compra comida para "preparar en casa".
Agentes
• No cuentan con inventarios, en la mayoría de los casos trabajan en base a comisiones
y para varias empresas (su comisión oscila entre 20 - 40% de las ventas).
• Mayorista – distribuidor.
Almacenan y distribuyen el producto al cliente final, generalmente detallistas
(supermercados o tiendas de conveniencia), o distribuidores más pequeños.
Broker.
Entre las opciones para los exportadores que buscan representante para sus
productos, está la de utilizar un broker, quien a su vez colocará los productos con una
 variedad de mayoristas, distribuidores u otros clientes. Cada una de estas alternativas,
conlleva una serie de ventajas y riesgos que deberán ser evaluados.
• Almacenistas-Distribuidores
Son Almacenistas-Distribuidores las personas físicas y jurídicas que reciben en
depósito en sus almacenes o locales mercancías o bienes ajenos; realizan en relación
con los mismos las funciones de almacenaje, ruptura de cargas, u otras
complementarias que resulten necesarias; y llevan a cabo o gestionan la distribución
de las mismas, de acuerdo con las instrucciones de los depositantes.
• Puertos de mexico: Puerto de Ensenada
• Puerto de Baja California Sur
• Puerto de Cabo San Lucas
• Puerto Guaymas
• Puerto Topolobampo
• Puerto de Mazatlán
• Categoría E: EXW: Único término en que la mercancía se pone a disposición del
comprador en el domicilio del vendedor.
• Categoría F: FCA, FAS, y FOB: Términos en los que el vendedor se le encarga que
entregue la mercancía a un medio de transporte elegido por el comprador
• Categoría C: CFR, CIF, CPT, y CIP: El vendedor contrata el transporte a sus expensas, sin
asumir algún riesgo ni responsabilidad sobre la mercancía una vez que ésta ha sido
embarcada.
• Bajo estos términos, el vendedor asume obligaciones de embarque.
• Categoría D: DAF, DES, DEQ, DDU, y DDP.: El vendedor asume todos los costos y los
riesgos hasta entregar la mercancías en el lugar de destino acordado. Bajo estos
términos, el vendedor asume obligaciones de entrega en destino