Seminario El Secreto en La Venta de Seguros de Vida PDF

Marketing en Seguros
Consultores
Seminario Diseado Especialmente
Para SEGUROS INBURSA
El Secreto de la Venta
en Seguros de Vida.
C.P. Jos Luis Villalba Santiuste

Consultor y Coach
Miembro y Fundador de la
Fundacin Para La Educacin Y Cultura Del Seguro De Vida en Mxico
e-mail: marketing_en_seguros@yahoo.com.mx
tels. 01222-500.30.73 y 500.30.74
El Secreto de la Venta en Seguros de Vida Marketing en Seguros Consultores
ANTECEDENTES DEL COACH:

Originario de Xalapa Veracruz.
Titulado en la Licenciatura en Contadura Publica
Diplomado en Mercadotecnia y Negocios por le ITESM
Miembro de Nueva Alianza para la Humanidad. Dirigida por Deepak Chopra
Capacitador Externo Autorizado por la Secretaria de Trabajo y Previsin Social.
Creador de la Fundacin para la educacin del Seguro de Vida en Mxico.
Agente de Gran Trayectoria en Grupo Nacional Provincial
Ganador de la Millon Dollar Round Table
Ganador de premio de la Calidad por LIMRA INTERNATIONAL
Desarrollador de Equipos Exitosos en la Venta de Seguros de Vida, en diversas compaas de
seguros.
Speaker en Congresos.
Desarrollador de Mentoring en diversas agencias de seguros.
Creador de sistemas de capacitacion contina para Fuerza de Ventas de diversas compaas
aseguradoras.
Consultor Externo en materia de capacitacion de diversas compaas de seguros.
TALLERES, CURSOS Y SEMINARIOS.

50 maneras de prospectar al mximo.
Actitud para un buen Contacto telefnico.
Los motivadores de compra, en seguros de vida.
Como Vender ms Seguros de Vida.
El Secreto de la Venta en Seguros de Vida.
100 Maneras de cmo rebatir objeciones en el cierre de ventas.
El Mercado Potencial en Mxico, para seguros de vida.
Como sensibilizar al prospecto para ayudarlo a comprar seguro de vida.
Metodologas de venta probadas para la venta de seguros: Dtales, Ahorro y Proteccin,
Seguros de jubilacin, Educacin, Seguros Temporal, etc.
Usando el Marketing en la venta de seguros de vida.
Caja de herramientas para una buena presentacin de ventas.
Actitud pro-activa efectiva, en la profesin de agente de seguros.
Las mejores practicas de venta (The Best of the Best) en seguros de vida.
Los como, los por que y los para que; en la venta de seguros de vida.
Formacin de consultores especialistas en seguros de vida.
Arranque efectivo para Agentes Noveles.
NUEVOS CURSOS
Out Sourcing en Reclutamiento, Capacitacion, Desarrollo y Consolidacin de Agentes noveles.
Antdoto para las nuevas disposiciones de agentes provisionales.
Consultoria para la Administracin fiscal, Administrativa, Atraccin y Desarrollo de agentes
provisionales, de acuerdo a las nuevas disposiciones.
1
La Congruencia de 4 puntos en la venta.
El por que En tu Vida Personal El Como vender Seguros de Vida
Principios Y Valores Actividad Diaria
El por que en tu Vida

Envejecer es una obligacin, triunfar o fracasar es OPCIONAL
Cambio de actitud ante: tus hijos, tu esposa, tu familia, tu empresa, tu
religin, tu estado, tu pas.
Superacin
Mejor nivel de vida
La tranquilidad financiera para el futuro
El ver realizado el proyecto de vida de cada integrante de tu familia.
El xito
Vivir la vida
Principios y Valores
Alto valor de tica
El Valor de: la honestidad, el respeto, la integridad, la responsabilidad, el de
ayuda al prjimo, etc.
Transparencia en las condiciones generales (el calificador de la condusef)
El compromiso personal
La integracin de tu equipo de trabajo
El cumplimiento de metas colectivas
La pro-actividad
Actividad Diaria
Que es mejor: Ser efectivo o ser eficiente (eficaz)
El ciclo de la venta
Priorizando lo primero: La prospeccin
Disciplina
Creacin de hbitos
Cambio de paradigmas mentales
El como de la venta
Sistema de ventas pre establecido
Prospeccin
Contactos telefnicos
Charlas de venta
Deteccin de necesidades
Determinacin de capacidad de pago
Cierre efectivo
Negociacin de pago anual
Entrega de pliza
2
Marketing en Seguros Consultores, te da la ms cordial bienvenida a

Bienvenida este seminario de ventas, en el que tu participacin y la de todo el
grupo ser la clave para la comprensin de todos los temas
relacionados con esta estrategia de negocios en materia de seguros
de vida.
CONTENIDO 1. Que es lo que vendemos.

TEMATICO 2. Un mercado potencial para seguros de vida
SISTEMA DE VENTAS:
3. Prospeccin Calificada la Materia prima de su industria
4. Contactos telefnicos de alto impacto
5. Posicionamiento del Asesor Financiero
6. Posicionamiento de la empresa: Grupo Financiero Inbursa
7. Anlisis de Necesidades de Proteccin
8. La pregunta del Juez Capacidad de Pago
9. Presentacin de beneficios del seguro a presentar
10.Manejo exitoso de las objeciones
11.Cierre y cobro de la Prima anual.
OBJETIVO Que los asesores financieros, puedan aplicar en sus presentaciones

de venta, las diferentes tcnicas e ideas expuestas para que puedan
lograr resultados mas favorables logrando elevar su productividad.
LA TENDENCIA En todos los pases del primer mundo y que coincidentemente son los
GLOBAL DE LOS que tienen mayor experiencia y tradicin aseguradora, han iniciado
SEGUROS DE VIDA. un cambio en su mercadeo y en sus estrategias de desplazamiento
de seguros de vida, para ofrecer a sus clientes alternativas de
proteccin con la opcin de poder invertir sus recursos dentro de sus
plizas de seguro de vida.
Las nuevas estrategias que se estn generando tanto en Europa

como en estados Unidos, estn encaminados a ofrecer Planes de
Proteccin con fines especficos como pueden ser; la inversin a
mediano y largo plazo, Fondos de Retiro para la Jubilacin, Creacin
de patrimonios financieros para sus hijos con el destino especifico
para los gastos de educacin superior, as como la proteccin con
acumulacin de ahorro a largo plazo.
3
TEMA 1. La pregunta que todos tienen que saber contestar..
QUE ES LO QUE Qu es lo que vendemos?

VENDEMOS.
R=______________________________________________
Cual es la misin de El agente de seguros, realiza una tarea de alto contenido social.
un Agente de En la vida diaria nos encontramos con:
seguros.
1. Invlidos que son una carga para la familia y aislados en su
hogar.
2. Hurfanos que tienen a una madre que los atiende al 20%
3. Ancianos enfermos y pobres, que reciben maltrato y desaires
de su familia que los cobija.
4. Viudas que perdieron su nivel de vida y la unidad familiar
5. Familias que no han tenido un sistema de ahorro efectivo
6. Alumnos que no han continuado con sus estudios, y la causa
principal; ausencia del padre y falta de previsin financiera.
7. Padres de familia que ven como se desintegra su familia por
falta de dinero.
Quien piensa en Hoy en da nadie piensa en morirse

Morirse? Se piensa a corto plazo (hoy, maana, en quince das, treinta
das al mximo).
No existe una planeacin a futuro en las personas.
La conciencia de respaldo financiero no la hay.
Se piensa en crear patrimonios como autos, casas, terrenos,
ahorros en bancos, invertir en sus negocios, etc.
La bondad del Es tener un aval, un fiador; para los momentos difciles.

seguro de vida
Cuales son los momentos difciles?
1. EL fallecimiento del padre de familia que provee recursos

econmicos a la familia.
2. La invalidez del padre que es generador de dinero para el
hogar; tambin puede ser la madre de familia.
3. En una enfermedad, un accidente, un pago de hipoteca, un
gasto imprevisto en la familia. Disposicin de los valores
garantizados, por falta de liquidez.
Por que la gente Miedo al compromiso a largo plazo.

posterga? (pagar el seguro de vida por 10 o 20 aos, Hoy no, lo voy a
pesar)
4
Miedo a equivocarse.
(en verdad ser bueno comprar este seguro?, que tal si hay otro
mas barato, que me cubra lo mismo)
Miedo a tomar la decisin.

(creo que no es el momento de comprar el seguro, gozo de una
buena salud, la vida es buena conmigo y me a tratado bien y lo
seguir haciendo)
OPTIMISMO MAL UBICADO.
Piensa que Nunca LO VAN AGREDIR Y MENOS QUE MUERA

(arma punzo cortante o bala)
Piensa que Nunca SE ENFERMARA Y MUERA EN QUIROFANO

(infarto).
Piensa que SI SE ACCIDENTA SALDRA CON VIDA Y SIN

INVALIDEZ (impacto en el crneo o piernas prensadas en su
automvil)
Piensa que va a llegar a los 60 aos con vida, dinero y
saludable.
PESIMISMO MAL UBICADO.
Si compro esta pliza, que tal si me quedo sin trabajo y no

puedo continuar pagndola.
Las crisis del pas, han sido repetitivas en los ltimos 100
aos, as que mejor no compro la pliza, puede que suba el
dlar y sea impagable la prima anual.
Este gobierno dice que es la continuacin del cambio, pero

ser favor en sus cuentas bancarias, por que la crisis se siente
cada da.
Quien sufre las La esposa: Que es lo que enfrenta?

consecuencias?
1. los gastos del sepelio.
2. los gastos del hogar (una lista enorme)
3. los gastos de educacin.
4. las deudas.
5. el tiempo que le destina a sus hijos es menor, por que tiene
que trabajar.
6. el nivel de vida disminuye, de casa grande a departamento y
de auto nuevo a un usado.
7. las amistades, por la ubicacin de su nuevo domicilio de su
5
departamento, deja de frecuentarlas.

8. los hijos, cambian de escuela por los gastos tan altos y la
ubicacin de su hogar.
9. cambian su nivel de vida.
Quien es una pieza El agente de seguros de vida.

importante es todo
esto?
No solo con seguros de auto, el hombre y
su familia pueden estar viviendo.
El deseo de dar bienestar a familias, ser precursor de una nueva

generacin de familias con la cultura del seguro de vida, ser abogado
de hurfanos, de viudas, de invlidos, de ancianos enfermos y sin
dinero; todo esto es solo una parte de la misin diaria de un agente
de seguros.
Que le falta al Ser ms insistente en tocar el tema del beneficio que puede
agente cuando el generar un seguro de vida.
prospecto posterga.
Como reaccionar ante tal circunstancia de la negativa?
Este guin se puede utilizar, por telfono..
Sr. Dvila, tengo tiempo de conocerlo y quiero decirle que me

preocupa que su Esposa y su hijo, no cuenten con el respaldo
financiero, en caso de que usted llegara a fallecer prematuramente
por tal razn le ruego la cortesa, que me brinde unos minutos
para hablar de este tema, que a usted le interesa y a mi me obliga a
comentrselo por la amistad que tenemos desde hace un buen
tiempo, siendo yo su agente de seguros, de las plizas de autos que
le he vendido,,,,
Le parece que hagamos la cita el da lunes o el martes, para que lo

visite en su oficina y hablemos de este tema?
5 razones para 1. Por que es la manera mas practica para comprar un capital a
comprar plazos.
seguro de vida. 2. Los seguros de vida se compran por amor a la familia.
3. El seguro de vida es como tener un aval o un fiador para
cuando la situacin econmica baya mal.
4. Se compra Por responsabilidad y se paga con entusiasmo.
5. Por que la vida es frgil, y la manera de estar preparado es
con un seguro de vida
5 formas de rebatir 1. No tengo dinero. R= si hoy no tiene dinero, imagine cuando
6
objeciones. usted haya fallecido prematuramente, su esposa que seria su

viuda, dir lo mismo.
2. Los seguros no cumplen. R= a que se refiere, si es un caso
especial de usted puedo ayudarle, yo le asesoro para
intermediar y solucionar su problema, consgame los
documentos como pliza y sus pagos puntuales y le tramito su
inconformidad.
3. El dinero no valdr cuando sea anciano R= no se preocupe, la
empresa pens en eso, por eso le actualiza su dinero en M,N. y
en dlares le paga al tipo de cambio su capital garantizado en
dlares.
4. Djeme consultarlo con mi esposa, llmeme en una semana
R= si lo va a consultar con su esposa, pregntele como si
estuviera viuda y eso puede cambiar su punto de vista de ella,
es mejor que hagamos una cita ella, usted y yo, seria la cita
el martes o mircoles?
5. No tengo necesidad de un seguro de vida. R= se que usted no
lo necesita, si as fuera seria por que sabe que va a fallecer, y
no se lo vendera la compaa, los que necesitan el seguro es
su esposa y su hijo.
MAS ADELANTE ESTUDIAREMOS ESTE TEMA.
TEMA 2. Que es Un mercado.
Un mercado Conjunto de consumidores individuales o empresariales,

potencial para afines, dispuestos potencialmente o susceptibles a adquirir una
seguros de vida o varios seguros, bajo ciertas circunstancias o condiciones y
que de preferencia estn en un mismo lugar geogrfico.
Ejemplos:
Mdicos de un hospital, empleados de un corporativo, directivos de

una asociacin de profesionistas, residentes de un fraccionamiento
residencial, socios de un club deportivo, integrantes de un colegio de
profesionistas, etc.
Como identificar Mercados especficos en los que ya han trabajado o tienen

sus mercados. acceso, esto les evitara perder oportunidades que ya tienen en
la mano.
Busquen otras fuentes, no se limiten a lo que ya conocen,

directorios profesionales, revistas internas en las empresas,
revistas especializadas en una rea como la medica, sobre
giros comerciales de empresas, asociaciones comerciales como
canaco, coparmex, club rotario, cmaras de comercio por giro
especifico.
7
Estudio de mercado
de LIMRA.
MERCADO
POTENCIAL.
CON QUE
OBJETIVOS SE
REALIZO LA
ENCUESTA.
8
PUEDEN O NO
AHORRAR LAS
PERSONAS.
DONDE DESTINAN
SUS ESCEDENTES
DE INGRESOS.
QUE PRODUCTO SE
VENDE MAS.
9
SUMAS
ASEGURADAS
CONTRATADAS.
QUE PRODUCTO ES
DE SU
PREFERENCIA.
DE 100
PROSPECTOS,
CUANTOS NO HAN
SIDO VISITADOS
POR UN AGENTE.
10
Anlisis de Primas Directas Cuarto trimestre de 2007

EstadisticAMIS (Primas)
Total General
STANDING DE Cifras en miles
Primas Directas % Part. en Merc. Crecimientio Real % de Cartera
COMPAIAS DE Compaas 2007 2006 2007 2006 Importe % Por Total
SEGUROS EN Importe Importe Real Operacin Cartera
1 Metlife Mxico 26,878,244 25,313,680 14.40 15.20 1,564,564 6.18 100.00 100.00
MEXICO 2007 2 G.N.P. 24,805,633 25,715,470 13.29 15.44 (909,837) (3.54) 100.00 100.00
3 Seguros ING 21,030,902 20,638,788 11.27 12.39 392,114 1.90 100.00 100.00
4 Inbursa 12,972,912 9,563,658 6.95 5.74 3,409,254 35.65 100.00 100.00
AMIS. 5 BBVA Bancomer 11,178,498 10,209,779 5.99 6.13 968,719 9.49 100.00 100.00
CUARTO 6
TOTAL GRANDES
Monterrey New York Life
96,866,189
8,858,824
91,441,376
7,949,384
51.91
4.75
54.91
4.77
5,424,813
909,439
5.93
11.44
100.00
100.00
100.00
100.00
TRIMESTRE 2007. 7 Banorte Generali 8,660,066 7,487,000 4.64 4.50 1,173,066 15.67 100.00 100.00
8 Qualitas 8,593,412 5,795,869 4.61 3.48 2,797,542 48.27 100.00 100.00
9 Banamex 7,028,960 6,331,351 3.77 3.80 697,609 11.02 100.00 100.00
10 Mapfre Tepeyac 5,786,675 4,441,111 3.10 2.67 1,345,564 30.30 100.00 100.00
11 Atlas 4,675,937 3,749,848 2.51 2.25 926,089 24.70 100.00 100.00
12 Aba/Seguros 4,498,130 3,897,800 2.41 2.34 600,330 15.40 100.00 100.00
13 Zurich 4,252,436 4,318,160 2.28 2.59 (65,724) (1.52) 100.00 100.00
14 Allianz Mxico 3,217,726 2,473,530 1.72 1.49 744,196 30.09 100.00 100.00
15 AIG Mxico Interamericana 3,216,157 2,565,679 1.72 1.54 650,478 25.35 100.00 100.00
TOTAL MEDIANAS 58,788,322 49,009,732 31.51 29.43 9,778,590 19.95 100.00 100.00
16 Pensiones BBVA Bancomer 2,758,723 1,409,994 1.48 0.85 1,348,730 95.65 100.00 100.00
17 Interacciones 2,493,076 1,819,740 1.34 1.09 673,336 37.00 100.00 100.00
18 HSBC Seguros 2,479,458 2,115,175 1.33 1.27 364,283 17.22 100.00 100.00
19 Pensiones Banorte Generali 2,210,811 1,030,145 1.18 0.62 1,180,667 114.61 100.00 100.00
20 ACE Seguros 2,175,333 1,727,002 1.17 1.04 448,331 25.96 100.00 100.00
21 Argos 2,155,184 2,157,732 1.15 1.30 (2,548) (0.12) 100.00 100.00
22 Royal & Sunalliance 1,894,245 1,808,616 1.02 1.09 85,630 4.73 100.00 100.00
23 Santander 1,695,959 1,450,062 0.91 0.87 245,897 16.96 100.00 100.00
24 Genworth Seguros 1,437,321 771,915 0.77 0.46 665,406 86.20 100.00 100.00
25 Seguros Azteca 1,251,483 1,217,965 0.67 0.73 33,518 2.75 100.00 100.00
26 Metropolitana 1,139,353 1,030,897 0.61 0.62 108,456 10.52 100.00 100.00
27 General de Seguros 1,020,758 1,041,191 0.55 0.63 (20,433) (1.96) 100.00 100.00
28 GMX Seguros 991,797 838,224 0.53 0.50 153,573 18.32 100.00 100.00
29 ProFuturo G.N.P. 881,503 822,605 0.47 0.49 58,898 7.16 100.00 100.00
30 Tokio Marine 702,139 400,936 0.38 0.24 301,203 75.12 100.00 100.00
31 Cumbre 503,980 686,189 0.27 0.41 (182,208) (26.55) 100.00 100.00
32 ANA 503,315 479,444 0.27 0.29 23,871 4.98 100.00 100.00
33 Chubb de Mxico 461,178 349,123 0.25 0.21 112,055 32.10 100.00 100.00
34 HSBC Vida 426,342 334,846 0.23 0.20 91,496 27.32 100.00 100.00
35 Plan Seguro 402,616 341,795 0.22 0.21 60,821 17.79 100.00 100.00
36 La Latinoamericana 379,299 334,259 0.20 0.20 45,041 13.47 100.00 100.00
37 Pensiones Banamex 274,168 667,074 0.15 0.40 (392,906) (58.90) 100.00 100.00
38 El Potos 267,511 216,800 0.14 0.13 50,711 23.39 100.00 100.00
39 Atradius 214,243 195,515 0.11 0.12 18,728 9.58 100.00 100.00
40 Mdica Integral G.N.P. 195,851 157,381 0.10 0.09 38,470 24.44 100.00 100.00
41 HSBC Pensiones 189,941 503,143 0.10 0.30 (313,203) (62.25) 100.00 100.00
42 El Aguila 185,695 152,007 0.10 0.09 33,688 22.16 100.00 100.00
43 Patrimonial Daos 180,187 165,033 0.10 0.10 15,154 9.18 100.00 100.00
44 Hir Seguros 179,918 111,807 0.10 0.07 68,111 60.92 100.00 100.00
45 Seguros Azteca Daos 164,619 5,292 0.09 0.00 159,327 * 100.00 100.00
46 Salud Preventis 157,121 116,831 0.08 0.07 40,289 34.49 100.00 100.00
47 ING Salud 129,175 167,876 0.07 0.10 (38,700) (23.05) 100.00 100.00
48 Amedex 125,205 74,658 0.07 0.04 50,546 67.70 100.00 100.00
49 American National 99,386 106,118 0.05 0.06 (6,731) (6.34) 100.00 100.00
50 Sanatorio Durango 95,607 76,057 0.05 0.05 19,550 25.70 100.00 100.00
51 Cardif Vida 90,026 1 0.05 0.00 90,025 * 100.00 100.00
52 Sompo Japan 86,241 80,152 0.05 0.05 6,088 7.60 100.00 100.00
53 General de Salud 77,458 66,694 0.04 0.04 10,764 16.14 100.00 100.00
54 Centauro 61,289 54,104 0.03 0.03 7,185 13.28 100.00 100.00
55 Novamedic 49,011 92,559 0.03 0.06 (43,548) (47.05) 100.00 100.00
56 Mapfre Crdito 37,507 36,691 0.02 0.02 817 2.23 100.00 100.00
57 Principal Pensiones 23,034 301,054 0.01 0.18 (278,020) (92.35) 100.00 100.00
58 Salud COOP 20,209 5,504 0.01 0.00 14,705 267.15 100.00 100.00
59 Pensiones Inbursa 17,028 178,966 0.01 0.11 (161,939) (90.49) 100.00 100.00
60 Bancomext 16,492 5,166 0.01 0.00 11,326 219.24 100.00 100.00
61 ING Pensiones 14,934 337,508 0.01 0.20 (322,574) (95.58) 100.00 100.00
62 Skandia Vida 9,226 6,009 0.00 0.00 3,217 53.53 100.00 100.00
63 Metlife Pensiones 7,284 10,813 0.00 0.01 (3,529) (32.63) 100.00 100.00
64 Prudential 5,440 498 0.00 0.00 4,942 992.34 100.00 100.00
65 Principal Mxico 1,894 6,916 0.00 0.00 (5,022) (72.62) 100.00 100.00
66 Cardif Seguros Generales 1,151 2 0.00 0.00 1,150 * 100.00 100.00
67 Dentegra 743 NE 0.00 0.00 NE NE 100.00 100.00
68 Vitamdica 659 2,253 0.00 0.00 (1,594) (70.73) 100.00 100.00
69 Pensiones Royal & Sun 56 120 0.00 0.00 (64) (53.39) 100.00 100.00
70 Salud Inbursa 19 2,507 0.00 0.00 (2,489) (99.26) 100.00 100.00
TOTAL RESTO 30,942,203 26,070,962 16.58 15.66 4,871,240 18.68 100.00 100.00
TOTAL GENERAL 186,596,713 166,522,071 100.00 100.00 20,074,643 12.06 100.00 100.00
11
TEMA 3. Quien no tiene prospectos?
PROSPECCIN Cuantos prospectos tienes para hablar esta semana?

CALIFICADA. LA
MATERIA PRIMA DE Cul es tu porcentaje de efectividad al hacer citas?
SU INDUSTRIA
Quienes son parte de?

Disparadores Mi iglesia, mi club deportivo, mi universidad, la asociacin de ex
mentales alumnos, mi grupo poltico, mis vecinos, los maestros y directivos de
la escuela de mis hijos, los padres de familia de la escuela de mis
hijos, mi familia directa, mi familia poltica, mi asociacin profesional
si soy contador o administrador, la empresa anterior de donde
trabajaba,
Durante el ultimo ao a quien?

Le he comprado algo, le he extendido un cheque, le he extendido un
cheque, le he visitado, le he regalado algo, le he felicitado por
cualquier cosa, le he invitado a comer, le he pagado por un servicio a
mi o a mi familia (dentista).
Quin es?
Mi mejor amigo, mi segundo mejor amigo, mi tercer, cuarto, quinto,
etc. Amigo. Quien es mi mejor cliente, el segundo, el tercero, etc..
Mi doctor familiar, el gineclogo de mis esposa, mi oftalmlogo, mi

contador, mi abogado, mi arrendador, mi arrendatario, mi arquitecto,
me consultor en capacitacin, mi ahijado, mi padrino, mi compadre,
mi mecnico, el dueo del taller mecnico, mi compaero de juego,
el veterinario de mi mascota..
A quien conozco que.?

Va a iniciar un negocio, sea dueo de un negocio pequeo, tenga
bebes, tenga hijos en el Kinder o en la primaria, tenga nietos, tenga
padres o familiares con economas buenas, lo hayan asaltado, robado
o se haya accidentado, sea recin casado, lo hayan ascendido en su
puesto, recin haya cambiado de trabajo, se acabe de graduar,
escriba una revista o sea columnista de un peridico, tenga un
negocio con un listado de clientes (computadoras, bienes races,
fotografa, servicios a domicilio, servicios profesionales de cualquier
tipo, etc), sea dueo o gerente de una cafetera, trabaje en lugares
donde conozca a mucha gente (club, banco, agencia de viajes,
escuelas, negocios de venta de publicidad, etc.), sea un excelente
tcnico (electrnica, instalaciones y acabados residenciales, servicio
de computo, etc.), sea un excelente profesionista independiente
(contador, licenciado, arquitecto, dentista, medico y sus
especialidades, etc.), que ya este asegurado con nosotros o con otra
compaa.
Ahora, hganle las mismas preguntas a su cnyuge

QUIEN SIGUE DICIENDO QUE NO TIENE PROSPECTOS
12
TEMA 4. El hablar por telfono como la venta, es una actuacin.

Te transformas, Habla un poco ms alto, ms rpido. Dedica
CONTACTOS dos horas sin interrupcin. Ponte una coraza para no
TELEFNICOS DE desmotivarte. Coloca frente a ti, una foto de algn momento
ALTO IMPACTO feliz en tu vida de un xito, de un logro, etc. Cualquier cosa
que te sirva para recordar momentos agradables.
El contactar por telfono es el CATALIZADOR DEL PROCESO.
Un catalizador acelera un proceso qumico
El guin telefnico es el catalizador de la venta.
Si hace llamadas telefnicas, prcticamente ya vendiste
Contacto Telefnico Asesor: Hola sr.____ es este un buen momento para hablar con
Express usted?
Prospecto: De que se trata?
Asesor: Soy Mximo de INBURSA Grupo Financiero, La semana

pasada tuve la oportunidad de estar con un amigo el Sr. Antonio
Fernndez, .hablando sobre temas financieros, su nombre surgi en
la platica, le dije que me gustara conocerlo, el me dio su telfono y
por eso le estoy llamado.
Manejo de objecin:
Prospecto: Esto es de seguros?
Asesor: Es que Usted Quiere comprar seguros!
Prospecto: NO....!
Asesor: Que bueno, por que si usted Quisiera seguros y fuera el

nico mensaje que tengo para usted, no estuviera desperdiciando su
tiempo ni el mo.
Por lo que le ruego la cortesa me conceda 20 min. De su tiempo

Me puede recibir mircoles o el jueves, en su oficina, ya que los
dems das estoy saturado de entrevistas con personas como usted?
Prospecto: El jueves.
Asesor: por la maana o la tarde?
Prospecto: La tarde.
Asesor: A las 4 o a las 7 pm?
Prospecto: A las 7 pm.
Asesor: Ok, lo estoy agendando en este momento, para serle puntual

me gustara que usted tambin me agendaza, y as respetemos
nuestro tiempo ambos, le parece justo?
13
La mejor forma de Formula para un buen contacto telefnico: 3-1-1

hacer un guin.
Incluye lo siguiente en el guin:
3 veces su nombre, 1 Por favor, 1 Gracias.
Con el sr._____ por favor,

( de parte de quien )
Del Sr.x
(de que empresa)
Particular.
( si, dgame)
Sr._______?
(si, en que puedo servirle)
Gracias, Sr._______lo que le voy a mencionar llevara 5
minutos en explicrselo,
No interrumpo nada SR________??
Manejo de Me puede mandar por e.amil, fax, la informacin

objeciones por
telfono. R= claro que si, lo puedo hacer, pero lo puedo hacer en menos
tiempo y mejor si lo veo en persona, cuando me puede recibir en su
oficina..
De que se trata
R= se lo puedo explicar mas rpido en persona que por telfono, ya

que lo confundira con algunos trminos, cuando me puede recibir en
su oficina
No tengo tiempo..
R= entiendo por eso es que me permit hablarle, y hacer la cita en

lugar de llegar de improviso, cuando me puede recibir en su oficina..
No tengo dinero..
R= entiendo que no quiere realizar compras que no necesita, me

gustara explicarle y dejarle la informacin para cuando decida que
es tiempo hacerlo, cuando me puede recibir en su oficina
No me interesa..
R= entiendo, tome en cuenta que no deseo que me compre nada,

solo quiero que considere algunos de mis servicios que estoy seguro
que pueden serle de utilidad en el futuro, cuando me puede recibir en
su oficina
REBATE MAESTRO: entiendo y comprendo su posicin, concdame la

entrevista y permtame hacer con usted tres compromisos; el
14
primero la entrevista no durara mas de 45 minutos, segundo: no voy

a intentar venderle nada que usted no quiera o no necesite, y
tercero: no va a hacer una segunda entrevista, a menos que usted
me lo autorice, Cundo me puede recibir en su oficina?
TEMA 5. El posicionamiento en la venta de seguros de vida, lo es todo.
POSICIONAMIENTO Como posicionarse en la mente de tu prospecto al conocerlo en la

DEL ASESOR primera entrevista de venta?
FINANCIERO.
Estimado seor____le agradezco recibirme, Valoro y aprecio el
tiempo que me brinda.
El motivo de mi visita es para invitarlo a Crear un sistema financiero

que va a cubrir de manera integral todas las necesidades de
Proteccin econmica individual y Familiar, que Requiere un padre de
familia como usted......
Mis servicios son a largo plazo para que logre usted sus objetivos o
metas financieras.
Mis servicios han sido de mucha utilidad para personas en situacin

econmica y semejante a la de Usted....
El posicionamiento es Todo en al Venta Haz que tus Prospectos te

llamen.
Para lograr esto, detallamos a continuacin un serie de

actividades que pueden ayudarnos a realizar ese Posicionamiento en
nuestros mercados potenciales
Anuncios y Entrevistas (con fotos) en la prensa.
1. Elabora una lista de editores y reporteros que cubren el

campo de Finanzas y Economa
Escribe un anuncio de prensa con un tema de seguros de
vida: quin se puede beneficiar con un seguro de vida, qu
requisitos tiene que cumplir para ser asegurado, cundo
aplica el seguro de vida, por qu existen los seguros de
vida y cmo a ayudado a miles de viudas y hurfanos un
seguro de vida. Incluye una buena foto tuya y tus datos.
2. Para tu mercado natural prepara y envia una carta con

papel membretado de la empresa que hable de tu
preparacin en el campo, capacitacion dentro de la
empresa, congresos ganados, seminarios asistidos, etc.
como agente. As te posicionars como conocedor de tus
productos frente a ellos.
Comenta cul es el nombre de la Compaa, y cundo lo
llamars para que se pueda beneficiar de tus servicios y
15
productos.
Enva entre 20-30 cartas semanales y realiza mucho
seguimiento por telfono.
Revistas y artculos de peridicos comerciales.
Contacta a los editores de publicaciones de revistas,

peridicos internos, newsletters, Dcticos, que son ledos
por tus Prospectos y Clientes.
Sugiere algunos tpicos de temas de inters financiero y de
seguros de vida para sus lectores.
Discursos y lecturas en pblico.
An los grupos locales tales como los Rotarios, Clubes,

Cmaras de Comercio, etc., o grupos comerciales
dedicados a un rea comercial en especial, tienen un
invitado en sus reuniones.
Contacta al encargado del programa para discutir la
posibilidad de hablarle a su grupo.
Es importante dejar material que contenga informacin
que ellos deban tener, agregando tu nmero de
telfono.
Reuniones profesionales de asociaciones comerciales.
El beneficio viene cuando te conviertes en activo en una

o dos de las juntas directivas. Agrega los datos de los
miembros importantes a tu lista de correspondencia
para mantenerlos informados de tu progreso, con una
carta o un newlsletters.
Disea tu propio boletn impreso o electrnico.
El ms importante esfuerzo que debes hacer. No pongas

publicidad; solo presenta la informacin de beneficios y
ventajas en trminos comunes, de manera positiva y
profesional. Debes tener un diseo grfico claro, papel y
sobre de buena calidad. Evita las etiquetas de nombre
de productos. Procura que sea correspondencia de
primera clase.
Ferias comerciales.
Dos estrategias: cuando exhibes y cuando asistes:

Como exhibidor siempre tendrs conversaciones
importantes con los visitantes al show. Lleva tarjetas de
presentacin y haz preguntas de sus empresas y sus
16
personas. Entrega una hoja con resumen de los alcances

de los beneficios de un seguro de vida con fines
especficos.
Como visitador, puedes dar informacin acerca de tu
trabajo (el boletn es ideal), para los expositores.
Presentaciones Audio-visuales.
Una manera excelente de mostrar y hablar sobre tu

mensaje.
La audiencia retiene mucho ms cuando el mensaje es
presentado en lminas y con sonidos.
La presentacin en CD o DVS es de gran impacto y se
diferencia del montn.
Cartas y recomendaciones de referidos.
Pide a tus Clientes que escriban una carta donde

describan lo que has logrado para ellos.
Pide permiso para reproducir y hacer circular esa carta.
La referencia tambin puede ser escrita directamente de
parte de tu Cliente al nuevo Prospecto o a travs de una
llamada telefnica.
Folletos.
Mientras ms simple mejor. Un folleto que ellos lean

tiene mucho ms valor para tu estrategia de venta que
uno que termine en la basura.
Dos colores son ms efectivos que uno; 4 colores (o
ms) es demasiado.
Las fotografas y fuertes anuncios grficos te agregan
dimensin. Es importante usar papel de calidad.
Tarjetas de presentacin.
Cuntas has usado durante el ao?

Si no usas 300 tarjetas como mnimo, o eres un
ermitao o no has aprendido a como dar tu tarjeta.
Tarjetas de agradecimiento.
Gracias! stas se usan para todo.

La idea es mantener tu nombre frente a referidos o
Clientes.
Correo directo.
17
Tu computadora tiene que trabajar para elaborar cartas

precisas y personalizadas para Prospectos calificados.
Sus nombres deben estar en una base de datos,
nombres encontrados en las publicaciones o peridicos.
es una manera rpida para conseguir una cita.
Colegas, compaeros y socios.
Son las personas que conociste en tus trabajos

anteriores. Ellos opinan bien de ti pero por diferentes
razones perdieron contacto.
Revive esas relaciones una vez mas para ver dnde
llegan sus influencias a nichos de personas potenciales.
Pon atencin a otras personas que conozcas en campos
relacionados cuyos referidos pueden ser de alta calidad.
Tu boletn impreso o electrnico es la mejor manera de
mantenerte en contacto con los Contactos de Calidad.
Liderazgo en la Comunidad.
sta es una tcnica sutil que no se puede hacer de

prisa. Encuentra una organizacin sin fines de lucro a la
que te gustara donar algo de tu tiempo. Debe ser un
deseo sincero de tu parte.
TEMA 6.
POSICIONAMIENTO
DE LA EMPRESA:
INBURSA GRUPO
FINANCIERO
HISTORIA.
Aunque Grupo Financiero Inbursa puede considerarse uno de los

Grupos Financieros de reciente creacin, ms de 40 aos de
trayectoria y xito en el sector financiero hablan de nuestra
experiencia.
1965 Con el nacimiento de Inversora Burstil, Casa de Bolsa, se

gesta lo que hoy es Grupo Financiero Inbursa.
1984 Esta compaa adquiere el 100% de Seguros de Mxico, cuya

historia data desde 1935 y que en la actualidad se conoce como
Seguros Inbursa, la empresa de seguros con mayor nmero de
clientes en el mercado.
Posteriormente, "La Guardiana, Compaia General de Fianzas", cuya
18
presencia en el mercado data de 1942, se integra al grupo bajo el

nombre de Fianzas Guardiana Inbursa.
1992 Es en el mes de septiembre de este ao, cuando se constituye

formalmente el Grupo Financiero Inbursa.
1993 Fueron creadas Banco Inbursa, Arrendadora Inbursa y al ao

siguiente, Factoraje Inbursa.
1995 Dos nuevas compaas fueron incorporadas al Grupo Financiero

Inbursa: Operadora Inbursa de Sociedades de Inversin y Servicios
Administrativos Inbursa.
1996 A fines de este ao se crea Afore Inbursa, como subsidiaria del

Banco.
1997 Seguros Inbursa integra a sus operaciones el ramo de

pensiones.
1999 Por tercer ao consecutivo Seguros Inbursa se hace acreedora

a las calificaciones mAA y mxAAA por Duff & Phelps y Standard &
Poors, empresas conocidas a nivel mundial, siendo la primera del
sector en otorgarle esta distincin.
2000 En este ao Seguros Inbursa se expande al adquirir una

empresa extranjera: Liberty Mxico Seguros, consolidando an ms
la solidez del Grupo Financiero.
2001 A inicios de este ao inicia sus operaciones autofinanciamiento

Inbursa, haciendo as un Grupo Financiero capaz de satisfacer las
necesidades actuales del mercado.
2002 Se integra Salud Inbursa y se gesta la integracin del Grupo en

una sola unidad administrativa, fortaleciendo a su fuerza de ventas
quien se prepara para ofrecer cualquier producto del Grupo
Financiero Inbursa.
19
CALIFICACIONES
INTERNACIONALES
20
Anlisis de Primas Directas Cuarto trimestre de 2007

EstadisticAMIS (Primas)
Total General
INBURSA Grupo Cifras en miles
Financiero, dentro
Primas Directas % Part. en Merc. Crecimientio Real % de Cartera
Compaas 2007 2006 2007 2006 Importe % Por Total
de las primeras 5 Importe Importe Real Operacin Cartera
compaas mas 1 Metlife Mxico 26,878,244 25,313,680 14.40 15.20 1,564,564 6.18 100.00 100.00
grandes de Mxico.
2 G.N.P. 24,805,633 25,715,470 13.29 15.44 (909,837) (3.54) 100.00 100.00
3 Seguros ING 21,030,902 20,638,788 11.27 12.39 392,114 1.90 100.00 100.00
4 Inbursa 12,972,912 9,563,658 6.95 5.74 3,409,254 35.65 100.00 100.00
5 BBVA Bancomer 11,178,498 10,209,779 5.99 6.13 968,719 9.49 100.00 100.00
TOTAL GRANDES 96,866,189 91,441,376 51.91 54.91 5,424,813 5.93 100.00 100.00
6 Monterrey New York Life 8,858,824 7,949,384 4.75 4.77 909,439 11.44 100.00 100.00
7 Banorte Generali 8,660,066 7,487,000 4.64 4.50 1,173,066 15.67 100.00 100.00
8 Qualitas 8,593,412 5,795,869 4.61 3.48 2,797,542 48.27 100.00 100.00
9 Banamex 7,028,960 6,331,351 3.77 3.80 697,609 11.02 100.00 100.00
10 Mapfre Tepeyac 5,786,675 4,441,111 3.10 2.67 1,345,564 30.30 100.00 100.00
11 Atlas 4,675,937 3,749,848 2.51 2.25 926,089 24.70 100.00 100.00
12 Aba/Seguros 4,498,130 3,897,800 2.41 2.34 600,330 15.40 100.00 100.00
13 Zurich 4,252,436 4,318,160 2.28 2.59 (65,724) (1.52) 100.00 100.00
14 Allianz Mxico 3,217,726 2,473,530 1.72 1.49 744,196 30.09 100.00 100.00
15 AIG Mxico Interamericana 3,216,157 2,565,679 1.72 1.54 650,478 25.35 100.00 100.00
TOTAL MEDIANAS 58,788,322 49,009,732 31.51 29.43 9,778,590 19.95 100.00 100.00
TEMA 7. Consiste en formar una serie de preguntas que te permita escuchar

el pensar y el sentir del posible cliente respecto a lo que necesita. Te
ANLISIS DE ayudar a enfocarte en el producto que solucione sus problemas.
NECESIDADES DE
PROTECCIN Cmo puedo conocer las Necesidades y Deseos de mi posible
Cliente?
Asesor Financiero se ve como un doctor que desea resolver

problemas, busca cmo ayudar a las personas. Durante la entrevista
tu posible cliente identificar, expondr y aclarar sus necesidades,
deseos y por ende, revelar las condiciones bajo las cuales estar
dispuesto a comprar lo que vendes.
La actividad del Agente es identificar la brecha entre lo que el

posible Cliente tiene y lo que l idealmente quisiera tener. En esta
Hay diferentes necesidades.
Necesidades implcitas que son generales, efmeras. Un

ejemplo es que todos necesitamos ahorros y proteger
nuestras familias.
Las necesidades explcitas son firmes, son las que el
posible Cliente identifica como propias, ejemplo: la
educacin de Juan Alberto, su hijo; ingresos mensuales
para Mara Isabel, su esposa.
Recuerda nadie compra a menos que perciba que con dicha

compra satisface una necesidad o deseo propio. Dicho de otra
manera toda venta es la satisfaccin de una necesidad, de un
deseo, o la solucin de un problema.
21
COMO ABORDAR EL TEMA DEL ANALISIS FRENTE AL PROSPECTO?
La verdad, no tengo ningn elemento, que me permita saber si mis

servicios pueden o no serle de utilidad. En INBURSA Grupo
Financiero. Estamos interesados en Ofrecerle una asesora
patrimonial en materia de respaldo y seguridad Financiera.
Es por ello que hemos diseado la presente gua de anlisis, con la
finalidad de informarle de sus necesidades de Proteccion Financiera.
Me permite hacerle unas preguntas....?
No hay nada, que cree mas vinculo entre las personas, que el hecho
de crear algo juntos
Stephen R. Covey
El trabajar juntos en el diseo del programa de proteccin financiera,

hace que se solidifique la base del edificio de la compra.
Cuando el prospecto participa activamente le da mas importancia en

la toma de decisin de compra, en lugar de cuando el tpico agente
de seguros obtiene datos y se va, regresa con un estudio tcnico del
seguro de vida, obtenido del cotizador electrnico, el cual contiene
una serie de columnas y cifras, con palabras tcnicas y advertencias
que son datos proyectados.
22
FORMATO PARA
SONDEO.
GUIA DE ANLISIS
DE NECESIDADES DE PROTECCIN
ANALIZANDO SU SITUACION PERSONAL
Sr. Mximo Linares Mndez
Asesor Financiero.
23
CONTINUA..
Informacin confidencial
ANLISIS DE NECESIDADES DE PROTECCIN.
DATOS GENERALES.
Nombre completo:_____________________________________Edad:_______Fuma:____
Ocupacin(es):_________________________________________Estado de salud:_______
Nombre del Cnyuge:___________________________________Edad:_______Fuma____
Ocupacin(es):_________________________________________Estado de salud:_______
El ingreso familiar es simple____Doble_____ GASTO MENS. APROX. $_____________
HIJOS: ( )
Nombre del Hijo(a) Edad Escolaridad
INVENTARIO DE PROTECCIN:
DATOS A COMPULSAR
Usted tiene: compaa suma asegurada plazo moneda
1. ( )
Seguro de Vida _____________________________________________________
2. ( )
Seguro de Invalidez __________________________________________________
3. ( )
Seguro Educativo para Universidad______________________________________
4. ( )
Seguro de Jubilacin__________________________________________________
5. ( )
Seguro Medico______________________________________________________
6. ( )
Seguro de Auto______________________________________________________
______________________________________________________
7. ( ) Seguro de Hogar_____________________________________________________
INVENTARIO DE PROYECTOS Y METAS FAMILIARES:
Principal objetivo de la Familia:_______________________________________________

Principal Proyecto por realizar a Corto Plazo (1 ao)_______________________________
_________________________________________________________________________
Principal Proyecto por realizar a Mediano Plazo (5 aos)____________________________
_________________________________________________________________________
Principal Proyecto por realizar a Largo Plazo(10 aos o mas)________________________
24
TEMA 8. Durante la etapa de exposicin de ideas, el asesor deber de

detenerse y preguntar al prospecto, la cantidad que el dispone para
LA PREGUNTA DEL destinar a un plan financiero que le resolver sus necesidades
JUEZ CAPACIDAD financieras.
DE PAGO
Esas necesidades pueden ser;
1. la Jubilacin de el con un capital financiero en una sola

exhibicin.
2. la creacin de fondos para la educacin de sus hijos.
3. la acumulacin de dinero a mediano plazo (10 aos) para la
adquisicin de una bodega para la ampliacin de su negocio.
4. la proteccin financiera para su familia, en caso de que el
falleciera.
5. la proteccin financiera para el mismo, en caso de que el
llegara a invalidarse de manera permanente y total.
6. el respaldo financiero para su empresa en caso de contratar
seguro de socios o Hombre clave.
Una vez que sea descubierto la brecha que existe entre lo que tiene y
lo que desea, el prospecto estar en la disposicin de solucionar y
sustituir la brecha por un Plan Financiero solucionador de su
problema descubierto en ese momento por ti y por el.
El objeto de solucin a esa brecha es la compra de algo, que le

ayude, pero tiene que disponer de una cantidad de dinero para
pagarlo, en una sola exhibicin o en fracciones y que no le afecte e
su economa personal, si se logra establecer esa cantidad y
reiteradamente confirmada de que no le afecta: ese negocio es tuyo,
por que ya compro.
Como le dices;
Sr. Pedro Lpez, Si Usted se encontrara con un Plan Diferente, Y

usted Siendo el Juez, en su opinin lo cataloga como el mejor Plan
para acumular Dinero para su Jubilacin,
Cuanto podra, depositar mensualmente? En ese Plan?
R= $__________,
Es decir, al ao seria la cantidad de: $___________. Verdad?
Esta seguro de que esa cantidad no le afectara en sus finanzas

personales? R=__________
Disculpe que le reitere la pregunta, pero nuestro Grupo Financiero no

quisiera que usted perdiera su dinero al desistir de dicho Plan
financiero, por tal razn, la cantidad de $_______
25
no le afectara en absoluto en su economa personal?

R=_________
Muy bien, entonces eso quiere decir que en unos das, usted podra
aportar esa cantidad, verdad? R=__________
A que edad le gustara Jubilarse?:_____
Regla principal:
Nunca debes de explicar los beneficios de tu seguro de vida, si no

has hecho la pregunta anterior.
Por que razn?
Te ha sucedido que vas ha visitar a un prospecto, charlas con el 1

hora y al final te dice: No tengo dinero, esta muy interesante esa
propuesta pero en unos meses tengo que pagar una maquinaria y no
puedo hacer compromisos, le quedara mal y mejor no, en otra
ocasin le entro a este negocio..
El asesor inexperto ya no sabe que hacer ante esta situacin y sale

preguntndose donde fallo, que fue lo que paso, el estaba interesado
y al final no compro.
La respuesta es la falta de compromiso y disposicin de aportar

dinero, a cambio de un Plan que le resolver la vida al prospecto.
La pregunta del juez, le llamamos as, por que el juzgara que si es

algo que a el le gusta lo adquiere, si no es atractivo no lo compra, es
una manera de que el de el veredicto, para esto debes de tener de el
un compromiso y la cantidad establecida de dinero que aportara
anualmente o peridicamente.
26
TEMA 10. Describir con palabras sencillas y fciles de entender los beneficios
de los diversos seguros de vida, con los que cuenta INBURSA.
Presentacin de
beneficios del A continuacin una breve explicacin de cmo funciona cada seguro
seguro a presentar de vida que tienes que dominar tu, en beneficios y ventajas,
tcnicamente y mercado lgica mente.
Es un Plan Financiero (seguro de vida) en dlares exclusivo para

clientes de Inbursa que cuentan con Tarjeta de Crdito Inbursa,
Inbursa ct, Cuenta efe, Nmina efe y Cuenta con Telmex.
Qu Beneficios te ofrece?
Suma Asegurada segn tus necesidades y a tu eleccin en US

Dlares: 25,000, 50,000 100,000
Opcin: Plan para ti (Individual) o Plan para ti y tu esposa al 2 x 1

quedan asegurados tu y tu esposa en una sola poliza (Conyugal).
Cargo automtico a tu Tarjeta de Crdito Inbursa, Inbursa ct,

Cuenta efe, Nmina efe y Cuenta con Telmex.
Amplio rango de contratacin de 18 a 70 aos.
Vida ct se renueva anualmente en forma automtica hasta los 84

aos, considerando la prima a edad de renovacin (alcanzada).
Valor Inbursa Plus es un producto financiero que ofrece Proteccin y

Recuperacin Garantizada lo que brinda la oportunidad de planear el
futuro.
Al finalizar el plazo del seguro es como si usted hubiera estado

protegido Totalmente Gratis! Ya que recupera el total de las primas
pagadas.
27
Para gozar de una proteccin an ms completa podrs incluir los

siguientes beneficios:
Exencin de Pago de Primas por incapacidad Total y/o

Permanentemente.
Devolucin de tus Primas con un inters garantizado.
Los plazos de contratacin van de 10 a 20 aos.
Vanguardia Inbursa es el Seguro de Vida que te ofrece proteccin y

ahorro a mediano y largo plazo. es un seguro flexible debido a que
en el momento que desees puedes incrementar el patrimonio de la
pliza mediante primas adicionales de acuerdo a tus posibilidades.
El plazo del seguro es de mnimo 10 aos.

Vanguardia se basa en la creacin de un fondo que se toma de la
misma prima pagada.
Del fondo se descuenta mensualmente el Costo del Seguro.
Diariamente se acredita un inters por inters por inversin del
Fondo.
El Fondo se puede incrementar en cualquier momento mediante el
pago de primas adicionales.
As mismo se pueden realizar retiros del Fondo en cualquier
momento.
Prev tu futuro ahorrando en vida
Multivida Total ofrece una amplia variedad de planes que permiten

ofrecer productos que se ajustan a las necesidades de proteccin de
28
nuestros asegurados. Esto se logra gracias a las alternativas de

crecimiento de la Suma Asegurada y a la combinacin de hasta
cuatro Planes Bsicos con las diferentes opciones de Beneficios
Adicionales como Invalidez, Accidentes, Enfermedades Graves,
Ahorro, Gastos Funerarios Familiar y Beneficio Conyugal.
Multivida Total tiene dos Planes Bsicos que se adecuen a las

necesidades de proteccin de nuestros Asegurados por un tiempo
determinado o toda la vida.
Las Edades de Contratacin son de 12 a 70 aos
La educacin es el legado ms importante que puedes ofrecerle a tus

hijos ante la incertidumbre que representa el futuro.
Educa no slo garantiza que tu hijo recibir en el futuro los recursos

para su educacin, sino que adems cuenta con una proteccin para
cubrir sus necesidades en caso de que t ya no ests con l.
No te preocupes ms... slo Educa
Educa es el seguro que te respalda como padre o tutor, para

financiar tanto la educacin profesional, como el inicio de algn
proyecto personal de tu hijo, cuando ste alcance los 15, 18 22
aos de edad, segn sea el plan a contratar.
PROYECTO DE INVERSIN EN MONEDA NACIONAL CON CRECIMIENTO DE

ACUERDO AL (INPC) Y DLARES A EDAD ALCANZADA 60 AOS.
CON EL FIN DE PROTEGER EL PROYECTO DEINVERSIN DEL CLIENTE; SI ESTE

LLEGAR A FALLECER DURANTE ESTE PERIODO; INBURSA PAGAR LA SUMA
ASEGURADA A SUS BENEFICIARIOS.
29
ESTRATEGIA DE La estrategia de ventas que estas aprendiendo hoy esta pensada en

VENTAS EMBUDO evitar objeciones al final de la charla de ventas.
En tiempo atrs, las presentaciones de venta eran enfocadas en el

estudio de cmo rebatir objeciones, es mas LIMRA lanzo un libro
llamado: El manejo de 100 objeciones en la venta. Por que se sabia
que le dedicaban mas tiempo al final en el estire y afloje de
argumentos para convencer al prospecto, pero ese sistema obsoleto
hoy en da dejo de funcionar, ya que la estrategia cambio y ahora se
le dedica mas tiempo a una introduccin de la charla mas humana,
mas profesional y mas enfocada al servicio.
Se sabe que si haces un buen contacto inicial y con el

posicionamiento tanto del asesor como de la compaa, anulas la
mayora de las objeciones que se pudieran presentar al final de la
pltica de ventas.
TEMA 10. POR QUE EXISTEN LAS OBJECIONES:
MANEJO EXITOSO
DE LAS Porque hay dudas o preguntas sin responder en la mente del
OBJECIONES prospecto. (Muchas veces creadas por el mismo vendedor)
Porque el prospecto a pesar de querer comprar, necesita
aclarar ciertos detalles sueltos, quiere un mejor producto o la
aprobacin depende de otras personas, como la esposa
misma.
Porque el cliente simplemente no quiere comprar lo que
vendes o no lo necesita.
Las objeciones hay que tomarlas de manera natural, la conducta

humana es as, a nadie le gusta que le impongan ideas nuevas,
conceptos diferentes, opiniones distintas y el agente nuevo y aun el
experto, temen escucharlas.
Hay que tomar las objeciones como parte del proceso de la venta,
hay que verlas como una falta de informacin de nuestros productos.
Si, existen objeciones es por que el prospecto le falta mas

informacin para la compra.
Hay objeciones que son por falta de informacin y tambin las

llamadas cortinas de humo, que solo son un pretexto para
deshacerse de nosotros.
El prospecto desde el inicio tiene una resistencia a la compra, asi que
30
el sabe desde que llagamos que algo le vamos a vender, no se lo

vamos a regalar y se predispone a la no compra.
Esta es una manera de romper con el pacto interno a la no compra

as el prospecto bajara su resistencia y no habr tantas objeciones.
Las objeciones surgen en tres tiempos:

1. Al inicio de la platica de ventas,
2. en medio de la charla de ventas.
3. El final de la pltica de ventas.
Como manejarlas:
Cmo reaccionar si surgen al inicio de la pltica?
Prospecto: ya tengo seguros y creo que es el mismo al que me

ofrece!
Agente; excelente, que bueno que me lo dice, lo voy a tomar en

cuenta mas adelante, me permite continuar explicndole
Se debe de continuar con el sistema de ventas preestablecido y no

dejarse interrumpir, pasar la objecin al final, y en muchos casos al
final deja de existir, por que sabe que necesita el respaldo financiero
y percibe que es otra manera de cmo trabaja y presenta, a
comparacin del otro agente que le vendi hace un par de meses.
Las objeciones que exprese el prospecto, se deben de analizar a una

velocidad de 1000 x hora.
Cuando no se entienda el motivo de alguna de ellas se debe de decir:
Sr. Roberto, lo que usted me quiere decir es.
El que expresa la objecin a veces no la expresa como es, vale la

pena decirle:
Sr. Roberto, djeme ver si le entend, lo que usted me quiere decir

es que..
Al inicio de la charla, puedes anular la objecin clsica:
Djeme pensarlo con mi esposa..
Dile:
Sr. Tomas Hernndez, con la presencia de quien, debe de contar

para la toma de decisiones en materia de respaldo y seguridad
financiera para su familia?
Si el responde que de su esposa, no contines mas, agenda una cita
31
con ella y el, en su casa.
Si la respuesta es, que el toma las decisiones, continua con tu

exposicin de ideas.
Esta famosa frase tan escuchada, no es una verdadera objecin, es

generalmente utilizada por el prospecto que quiere posponer la
compra por cualquier motivo o simplemente alguna objecin oculta.
El 70% de las veces cuando un cliente te dice "Djame pensarlo" lo

que en verdad significa es:
No tiene el dinero
No puede decidir por si solo, se siente ignorante en el tema.
Quiere ver otras opciones por precio y beneficios.
No necesita tu producto, ya que el tiene diversificado su
patrimonio.
Tiene algn amigo con la competencia
Sabe que puede conseguir lo mismo, en otra compaa
No confa en ti
No confa en tu compaa
No le gusta tu producto financiero por no ser la solucin a su
necesidad
No le gustas t. Realizaste mal tu acercamiento y
posicionamiento.
El otro 30% de probabilidad, comprar, pero si utilizas las frases y

herramientas correctas.
Si las objeciones surgen a la mitad de la charla o al final, manjalas
He aqu unos consejos prcticos para manejar objeciones

adecuadamente, que le permitirn tomar estos sencillos ejemplos
como modelo.
Un seguro no lo veo necesario
Es natural, porque seguramente en el momento no lo ve como un

evento que le pueda suceder o lo sienta como una necesidad
tangible, pero lo ser en el momento de una desgracia,
convirtindose en un apoyo econmico ante su ausencia y la herencia
que dejar a su familia.
tengo prisa me podra explicar en otro momento
S que as es seor (apellido del prospecto), su tiempo vale oro,

como lo vale el futuro de su familia, es poco el tiempo que va a
invertir escuchando los benficos de nuestro seguro y mucha la
32
tranquilidad que heredar su familia.
No pienso morir todava.........soy joven
En realidad nadie piensa en morirse, nadie compra un seguro de vida

pensando en morirse. Sencillamente es solucionar HOY un problema,
para el futuro, adems inevitable, seor (apellido del prospecto)
usted como cabeza de familia tiene la responsabilidad de proteger al
ncleo familiar ante cualquier eventualidad.
Eso es un negocio para la aseguradora
Claro que si es un negocio y como en todo negocio gana la empresa,

gana usted, gano yo, lo cierto es que ni mi empresa ni yo ganaremos
una suma como la que su familia obtendr el da en que se haga
efectivo el seguro. Cuando usted compra un par de zapatos, no
piensa en lo que gana el almacn, sino en su propia comodidad.
Me dijeron que no tomara este tipo de seguro
La persona que le dio ese consejo, le dara a su familia un capital de

su propio bolsillo en el momento de una desgracia? No lo creo, las
necesidades de su familia solo las conoce y valora usted, no permita
que personas ajenas decidan el futuro de su familia.
objeciones circunstanciales
La mayora de esta clase de objeciones se pueden resumir en la falta

de dinero del prospecto o no poder pagarlo.
Si logramos captar que esto es verdad abandonemos el empeo con

este prospecto. Pero en la mayora de los casos de lo que se trata es
de una equivocada percepcin de la responsabilidad que incumbe al
padre de familia. La idea de que un seguro significa un gasto debe
ser rebatida totalmente,
Es que no tengo dinero, mejor mas adelante.
Yo le pregunto, si usted tuviera un hijo en peligro de muerte en un

hospital, necesitando una intervencin quirrgica costosa, lo dejara
morir porque no tiene dinero, no lo creo!, entonces no tener dinero
es una percepcin tolerable cuando no existe el motivo fuerte de
conseguirlo.
Pasamos por un mal momento
Si la situacin es mala para usted, lo ser peor para su familia en el
33
momento en que usted falte. Depende del prisma con el que mire lo
que su familia pasara s usted no esta con ellos.
Prefiero ahorrar
Este es un modo de ahorrar a un bajo costo, es un ahorro seguro

para su familia.
ya tengo varios seguros para que pagar otro mas
Cunto cree que vale usted? Ningn seguro alcanzara para

reemplazar su existencia, si usted tiene otros seguros es porque
entiende de que se trata lo que le propongo, lo felicito, ahora
compare lo que costara este nuevo seguro, la prima anual es de
8,000 pesitos.
No tengo problemas econmicos no necesito el seguro hoy
Tanto mejor, as puede afrontar cmodamente las primas, los techos

de las casas se construyen en das de sol para que funcionen en das
de lluvia.
Objeciones con fundamento
Estas objeciones tienen un fundamento lgico para el prospecto, son

justificadas. El prospecto no se opone, simplemente cree que no lo
necesita. Se cree autosuficiente por su propia situacin econmica o
por otras circunstancias.
Soy soltero, nadie depende de m
La situacin puede variar en unos aos, o porque no en

meses.........usted puede casarse, algn da podr tener hijos y que
mejor que anticiparse, ser previsivo, gane antigedad en su pliza,
los periodos de disputabilidad, las exclusiones de tiempo (por Ej.,
Suicidio despus de dos aos), adems hay otras personas que
pueden ser beneficiarias de su seguro, sus padres, no cree que se lo
merecen?.
Tengo el Seguro Social y adems el seguro de desgravamen del

crdito de mi vivienda
El seguro social abarca otro tipo de amparos para usted, en vida,
34
para su esposa en caso de maternidad o en urgencias de salud, pero

el seguro social no le pagara a su familia el capital del seguro que le
ofrezco, solamente saldr de la deuda correspondiente a su vivienda,
pero quien atender las dems responsabilidades de educacin y
manutencin de su familia?.
Si muero mis hijos se harn cargo de mi esposa
Y ellos de quien se apoyan sino de usted, ellos no tendrn mala

voluntad en hacerlo, pero siempre recordaran lo que usted hizo por
ellos.
Lo consultare con mi esposa
Me parece bien que lo consulte con su esposa, pero recuerde que el

seguro es para la viuda, no conozco una sola viuda que se oponga al
seguro, no tenemos la vida comprada, la estabilidad de su familia, no
se consulta para tomar una decisin que los afecte, al ser usted
cabeza de familia la toma de decisin es nicamente suya, no cree
usted lo mismo?
Quiero ahorrar para comprar un auto, no un seguro de vida
Aun cuando tenga el auto tambin se lo aseguramos, si usted se va a

movilizar en l, esta expuesto a mas riesgos, un seguro de vida es un
buen complemento, se trata de priorizar entre lo urgente e
importante.
Quiero comprar una casa, no un seguro de vida
Aun cuando su casa estar amparada por su seguro de desgravamen

en caso de muerte, quien se har cargo de los dems gastos de
educacin y manutencin de su familia, un seguro de vida es un buen
complemento.
Si muero mis hijos se harn cargo de mi esposa
Y ellos de quien se apoyan sino de usted, ellos no tendrn mala

voluntad en hacerlo, pero siempre recordaran lo que usted hizo por
ellos.
Lo consultare con mi esposa
Me parece bien que lo consulte con su esposa, pero recuerde que el

seguro es para la viuda, no conozco una sola viuda que se oponga al
seguro, no tenemos la vida comprada, la estabilidad de su familia, no
se consulta para tomar una decisin que los afecte, al ser usted
35
cabeza de familia la toma de decisin es nicamente suya, no cree

usted lo mismo?
Quiero ahorrar para comprar un auto, no un seguro de vida
Aun cuando tenga el auto tambin se lo aseguramos, si usted se va a

movilizar en l, esta expuesto a mas riesgos, un seguro de vida es un
buen complemento, se trata de priorizar entre lo urgente e
importante.
Quiero comprar una casa, no un seguro de vida
Aun cuando su casa estar amparada por su seguro de desgravamen

en caso de muerte, quien se har cargo de los dems gastos de
educacin y manutencin de su familia, un seguro de vida es un buen
complemento.
Objeciones convencionales
Son propias de los prospectos que no creen en el seguro, es una

razn mas para afirmar que se necesita todava mas agentes
informadores que expliquen el seguro de vida. Esta clase de
objeciones no son para rebatir sino para neutralizar ideas y palabras
similares a las expuestas por el prospecto para ir al tema que nos
interesa.
Como exprimen al cliente, quieren ganar dinero a costa de nosotros
En las transacciones que hacemos todos se benefician, por ejemplo

nuestro asesor medico, usted seor (apellido del prospecto) tambin
se beneficia, con un seguro de vida para su familia, su familia se
beneficia, si podemos ver quien se beneficia mas, yo dira que sus
hijos y su esposa si usted fallece y si sobrevive usted, el mas
beneficiado ser usted mismo por que recibe los que aporto mas
intereses.
El seguro de vida es un juego de azar
As es, pero es un juego en el que usted puede ganar, el seguro de

vida no ha sido pensado para producir ganancias, sino para reponer
econmicamente la perdida del ingreso del cabeza de familia.
Objeciones tcnicas
Nadie puede objetar con fundamento que su dinero rendir mas en la

cuenta del banco que en el seguro de vida, el seguro es un capital
que se acredita de inmediato sin que lo haya depositado el cliente y
el cual recibir la familia, el ahorro comn en el banco es un medio
incierto de acumulacin porque se puede interrumpir la regularidad
de los depsitos o se puede retirar en cualquier momento, el seguro
de vida le garantiza la continuidad de ese ahorro, ningn bien
36
patrimonial puede ser realizado de inmediato, libre de impuestos y

de tramites sucesorios, es decir, a nivel tcnico no se puede objetar;
sin embargo los prospectos practican otras formas de ahorro e
inversin que les parece mas adecuadas.
Cuando nos encontramos con esta categora de prospectos, solo

tenemos dos caminos: entrar en una controversia y terminar
ganando o perdiendo la discusin; o aceptar y reforzar los puntos de
vista del prospecto y luego venderle la idea del seguro de vida.
He aqu algunos ejemplos de este tipo de objeciones:
Tengo otras inversiones
La gran ventaja del seguro es que necesariamente no debe modificar,

ni sacrificar las inversiones actuales, con una parte de los intereses
actuales de las otras inversiones podr disponer de un capital que
proteger todas las inversiones. Si lo que usted tiene es dinero
efectivo en el banco, piense tambin en amparar a su familia por
perdida imprevista de usted, el dinero efectivo es lo que ms rpido
se esfuma.
Tengo un buen plan de Inversin
Ciertamente, pero un plan de inversin es algo que necesita tiempo,

a lo mejor aos, le alcanzar a usted el tiempo?, un seguro de vida
es un, muy buen complemento a su plan de inversiones.
Tengo seguros tomados en Dlares
Perfecto, es usted una persona muy previsiva, una persona como

usted puede tomar tantos seguros como pueda pagar, beneficiando a
muchos seres queridos de su familia, su vida no tiene precio.
Estas son algunas ideas, para manejar las objeciones con mayor
asertividad, usted puede complementarlas con la cultura de su
entorno y su gerente, sea muy creativo, una objecin es una gran
oportunidad para cerrar una venta, depende de usted y lo preparados
que estn, para enfrentar el reto de una objecin.
Ejercicio prctico
PROSPECTO: "hummm ...djame pensarlo"
AGENTE: Perfecto! El pensarlo significa que esta interesado ..cierto

Sr. Prospecto?
PROSPECTO: ...si... lo estoy...
37
AGENTE: No lo esta diciendo solo por deshacerse de mi, cierto Sr.

Prospecto? (mencinaselo de una manera mas bien humorstica)
PROSPECTO: Oh.. no no ...(risa nerviosa)
AGENTE (Seriamente). Sr. PROSPECTO, esta es una decisin

importante. Un seguro de vida no solo es un papel con un recibo de
pago anual. Cada vez que Usted Sale de su casa y conduce su auto,
INBURSA lo esta respaldndolo con miles de pesos, en su
fallecimiento o su invalidez. Estoy seguro que usted esta de acuerdo
conmigo? Hay alguna otra persona en su familia con quien debe
pensar si protege a sus hijos o no,.
PROSPECTO: No ...solo yo.
AGENTE: Estoy seguro Sr. Prospecto, que usted es el indicado de

respaldar y proteger a su familia, su responsabilidad como padre y
esposo habla por si solo, yo soy un experto en seguros de vida, mi
experiencia en la industria de los seguros es mas de 10 aos, He
encontrado, que la mayora de gente que tiene que pensar en cuanto
a adquirir un seguro de vida, siempre le aparecen preguntas
importantes que quizs no puedan ustedes responderlas por si solos.
Tomando en cuenta lo importante que es un seguro de vida para

usted y para su familia, que le parece si lo pensamos y analizamos
juntos, as cuando tenga una duda o pregunta al respecto, puedo
contestarla de inmediato, que le parecer Sr. Prospecto, que ahora
mismo, lo analicemos?
(En este punto es cuando al verdadera objecin comenzara a

aparecer y as podrs saber a que atenerte y como contrarrestarlo,
recuerda el "Debo pensarlo". NO ES UNA OBJECION VERDADERA)
TEMA 11. El cierre viene solo, es consecuencia de una buena presentacin

cumpliendo los pasos marcados en el sistema de ventas, desde el
CIERRE Y COBRO inicio.
DE LA PRIMA
ANUAL. Si no cerraste, debes de analizar que fue lo que fallo, en que parte de
la exposicin el prospecto se perdi, cuando fue que le prospecto
detecto algo que no le pareci adecuado, donde surgi la duda, que
paso con la conexin mental entre tu y el prospecto.
El sistema tiene una secuencia:
Prospeccin calificada + Posicionamiento del Asesor y de la Empresa
38
+ Sondeo de Necesidades de Proteccin + Capacidad de Pago +

Presentacin de Beneficios + Manejo de objeciones + Cierre + Cobro
de la Prima anual = VENTA.
CUANDO APARECE EL CIERRE?
Durante la charla de ventas, las aceptaciones de las ventajas del

producto son indicios de que el cierre esta inicindose.
Los signos verbales, corporales y explcitos nos dan a conocer que la

decisin de compra esta dicha.
Debes de estar muy atento a esas seales, consentirlas cuando

aparezcan, validarlas y comprometer el cierre.
Que se hace cuando ya explicaste los beneficios de tu plan de

seguro de vida?
Una vez que terminaste la explicacin, ve concretando los cierres

parciales en la charla de ventas.
Puedes decirle:
Que le parece, Sr. Luis Gonzlez, la ventaja de tener un seguro de

vida y un seguro de invalidez incluido en su plan de jubilacin?
R=__________.
Continuas dicindole:
Bien, este Plan de Jubilacin no es para todos, la compaa pide tres

requisitos que deben de cumplir:
El primero es solvencia moral, este requisito usted lo cubre al 100%
El segundo es la solvencia financiera, este punto tambin usted lo

cumple, ya que usted me dijo que podra aportar 20,000 pesos
anuales sin ningn problema en sus finanzas personales.
El tercer requisito es cumplir con estndares mdicos y cuestionarios

de salud, yo no soy medico para validar si usted esta en condiciones
aceptables de salud, le voy a realizar unas preguntas (LLENAR LA
SOLICITUD)
39
Me llevare la solicitud firmada, con el cheque por la cantidad de

20,000, en unos das, la compaa resolver en dos situaciones: la
primera es solicitarle estudios mdicos los cuales sern sin costo
para usted, con un medico y un laboratorio autorizado por la
compaa, una vez estudiados los resultados la compaa lo
asegurara, como ya adelanto su aportacin, ser abonada a su
cuenta inmediatamente. Pero tambin puede resolver en segundo
trmino, que usted no cumple con los estndares de salud y le
devolveremos su dinero y su firma. Desde luego dicindole los
motivos del por que la compaa lo rechazo.
As que dgame..
(comenzar a llenar la solicitud del seguro, por la parte del

cuestionario medico, posteriormente las hojas restantes)
Ha tenido alguna enfermedad? Lo has intervenido quirrgicamente?

Ha estado hospitalizado?, actualmente tiene algun tratamiento
medico? Etc. Etc.
Una vez requisitada la solicitud, decirle:
Me puede validar los datos que me acaba de proporcionar, con su

firma, aqu donde dice solicitante, por favor..
(Deslizar frente a el la solicitud acompaada con el bolgrafo para

que firme)
LA COMPAA Me llevare la solicitud firmada, con el cheque por la cantidad de

ANALIZA Y 20,000, en unos das, la compaa resolver en dos situaciones: la
RESUELVE primera es solicitarle estudios mdicos los cuales sern sin costo
para usted, con un medico y un laboratorio autorizado por la
compaa, una vez estudiados los resultados la compaa lo
asegurara, como ya adelanto su aportacin, ser abonada a su
cuenta inmediatamente. Pero tambin puede resolver en segundo
trmino, que usted no cumple con los estndares de salud y le
devolveremos su dinero y su firma. Desde luego dicindole los
motivos del por que la compaa lo rechazo.
En ese momento, le dices: Me podra llenar el Cheque a nombre de

SEGUROS INBURSA S.A. por la cantidad de 20,000 pesos, por favor.
40
El como REFORZAR Que hacer Cuando el prospecto se resiste a comprar:

el cierre
Sr. Rodrguez, djeme explicarle y ayudarle a respaldar a su familia..
Usted ya se dio cuanta que necesita la proteccin, verdad?

Mi producto financiero le provee la solucin, verdad?
Esta al alcance de sus posibilidades econmicas el poderlo
comprar, por que usted me dijo que podra aportar la cantidad
de 2,000 pesos mensuales, verdad?
Entonces es momento de tomar la decisin, solo basta vencer 4

grandes obstculos, yo te puedo ayudar a superarlos:
El primer obstculo: es el fantasma de la desconfianza. El que tu me

puedas decir que mi compaa no te cumpla con lo prometido cuando
llegue el termino del plazo del plan, o bien que no funcione
realmente como un plan de ahorro a largo plazo y que tu dinero tal
vez sea obsoleto en 10 y 20 aos. tu tienes ese problema?
Si el prospecto te dice que si; tienes que reforzar con las condiciones
generales del seguro. Explicarle en base a un ejemplo que debes de
llevar contigo de una pliza de vida, que contenga las condiciones
generales, valores garantizados, cartula de coberturas. De ah
explicarle que todo esta escrito y que nada queda en el aire.
Si el prospecto te dice que no, entonces continuas.
El segundo obstculo: es el espritu del optimismo y el optimismo

mal ubicado. Te explico: hay gente que no cree que nunca va a morir
en un accidente automovilstico, que nunca lo van a asaltar y nunca
lo van a agredir. Y que la gente que muri por esas causas les
tocaba morir pero a ellas nunca les va a suceder. Tienes que ver que
esto tambin te puede ocurrir a ti.
Hay tres cosas que te pueden suceder y fallecer en ese momento;

a ti, a mi y a todos: Tener un accidente, sufrir una agresin por la
delincuencia o tener un infarto al miocardio. usted piensa lo mismo?
El tercer obstculo, es el tener mal ubicado el Pesimismo, yo me ha

dado cuenta cuando presento a la gente, este tipo de planes
financieros, dicen: Y si no puedo continuar aportando las anualidades
en un ao, o si pierdo mi empleo, tambin que si hay crisis o
devaluaciones, son pesimistas al pensar que no se va a lograr el
objetivo de ahorrar a largo plazo. Pero como usted vio Sr. Rodrguez,
este plan de ahorro, es fcil de ahorrar y difcil de no hacerlo, tiene
premios e incentivos si usted ahorra, si usted da la primera
aportacin, las posteriores sern mas cmodas al realizarlas. usted
tiene mal ubicado el pesimismo?
41
El cuarto obstculo es el demonio de la postergacin, (Cuenta

historia Triste) hay un caso de un compaero mi en la oficina, que
insisti tanto en venderle un seguro de vida a un familiar suyo, y se
postergaba la decisin de hacer la compra mes a mes, un da su
esposa le llamo a su celular y le dijo que el y su esposo, estaba en
tratos de compra de un seguro de vida, le menciono que su esposo
haba muerto hacia dos das y que su nica esperanza de ayuda
econmica era el seguro de vida.
La seora estaba en crisis econmica y con un llanto angustioso le

rogaba que la ayudara a cobrar ese seguro de vida, por que haba
tres nios pequeos que tenia que mantener.
Mi amigo el agente de seguros, le dijo que su esposo haba

postergado y que no haba comprado tal seguro.
La seora, gritndole le dijo: usted viera insistido en venderle ese

seguro de vida, por que no lo hizo?, usted marco el resto de la vida
de mis hijosy corto la lnea de comunicacin.
A mi no me gustara que le sucedera lo mismo a su familia,
Asi que dgame, como puede aportar los 20,000 pesos, con tarjeta de
crdito o con cheque?
COBRO ANUAL, LA El cobro de la prima anual se ha convertido en un paradigma en los

PRIMERA agentes de seguros, muchos tienen la posicin de que el prospecto
NEGOCIACION. tiene el derecho de revisar y validar lo dicho en la charla de ventas,
con pliza emitida en mano y revisada clusula por clusula, para
poder as pagar con toda confianza.
Algunos otros, opinan que los negocios se concretan con dinero,

salen de la charla de ventas con la solicitud firmada en mano, pero
con dinero tambin.
Yo siempre dije en la venta, Lo intento no pierdo nada si no me da

el dinero bien y si paga la prima en el momento del llenado de la
solicitud, mucho mejor para mi.
En ocasiones el prospecto, puede decirte:
42
Sr. Mximo, no tengo Los 20,000 pesos.
Contstale:
Comprendo, Sr. Luis Gonzlez, cuanto tiene hoy, como parte de los
20,000 pesos que corresponden a su primera aportacin anual?
Djalo que el diga cuanto tiene.
Si no da pauta para darte dinero, puedes ayudarlo debindole:
Sr. Luis Gonzles, tendr usted la mitad hoy y la otra mitad en unos
15 das?
O bien puedes negociar el pago semestral:
Sr. Luis Gonzlez, en vista de que usted no tiene la posibilidad de

aportacin total, puede usted ayudarse con el financiamiento que la
compaa le concede con un pequeo cargo financiero, usted tendra
que aportar 10,600 hoy, y en seis meses, otros 10,600 pesos, que le
parece.
Tambin puede ser pago trimestral o mensual, pero no quemes estas

alternativas de pago fraccionado de manera inmediata, tienes que
forzar que lo pague anual, o en 2 o 3 partes en un lapso de 30 das,
que puede ser que tanga de vigencia su recibo, una vez emitida la
pliza.
Ellos no saben que la compaa acepta pagos fraccionados, por eso

pueden manejarlo desde un inicio pago anual. Si ya lo saben, puedes
presionar un poco dicindole que los cargos financieros por fraccionar
hacen que su inversin o su ahorro se mermen por gastos financieros
no deseados por nadie.
43
NOTAS:
44
NOTAS:
45
NOTAS:
46
NOTAS:
47

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Marketing en Seguros

C.P. Jos Luis Villalba Santiuste

ANTECEDENTES DEL COACH:

TALLERES, CURSOS Y SEMINARIOS.

La Congruencia de 4 puntos en la venta.

El por que En tu Vida Personal El Como vender Seguros de Vida

Principios Y Valores Actividad Diaria

El por que en tu Vida

Marketing en Seguros Consultores, te da la ms cordial bienvenida a

CONTENIDO 1. Que es lo que vendemos.

OBJETIVO Que los asesores financieros, puedan aplicar en sus presentaciones

Las nuevas estrategias que se estn generando tanto en Europa

TEMA 1. La pregunta que todos tienen que saber contestar..

QUE ES LO QUE Qu es lo que vendemos?

Quien piensa en Hoy en da nadie piensa en morirse

La bondad del Es tener un aval, un fiador; para los momentos difciles.

1. EL fallecimiento del padre de familia que provee recursos

Por que la gente Miedo al compromiso a largo plazo.

Miedo a tomar la decisin.

OPTIMISMO MAL UBICADO.

Piensa que Nunca LO VAN AGREDIR Y MENOS QUE MUERA

Piensa que Nunca SE ENFERMARA Y MUERA EN QUIROFANO

Piensa que SI SE ACCIDENTA SALDRA CON VIDA Y SIN

PESIMISMO MAL UBICADO.

Si compro esta pliza, que tal si me quedo sin trabajo y no

Este gobierno dice que es la continuacin del cambio, pero

Quien sufre las La esposa: Que es lo que enfrenta?

departamento, deja de frecuentarlas.

Quien es una pieza El agente de seguros de vida.

El deseo de dar bienestar a familias, ser precursor de una nueva

Este guin se puede utilizar, por telfono..

Sr. Dvila, tengo tiempo de conocerlo y quiero decirle que me

Le parece que hagamos la cita el da lunes o el martes, para que lo

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