HERRAMIENTAS CLAVES PARA REALIZAR

UNA INVESTIGACIN DE MERCADOS

 CONTENIDO

1.
2. 3.
CONCEPTOS DE:
COMO INICIAR LA EL PROCESO DE
INTELIGENCIA E
INVESTIGACION DE INVESTIGACION DE
INVESTIGACION DE
MERCADOS MERCADOS
MERCADOS

4. 5. 6.
MODELO DE EL SISTEMA DE INFORMACION
PRIORIZACION DE INFORMACION ADICIONAL, DONDE
MERCADOS COMERCIAL SIIC ENCONTRARLA?

7.

CASO DE EMPRESA
COLOMBIANA
 CONTENIDO

1.
2. 3.
CONCEPTOS DE:
COMO INICIAR LA EL PROCESO DE
INTELIGENCIA E
INVESTIGACION INVESTIGACION
INVESTIGACION
DE MERCADOS DE MERCADOS
DE MERCADOS

4. 5. 6.
MODELO DE EL SISTEMA DE INFORMACION
PRIORIZACION DE INFORMACION ADICIONAL, DONDE
MERCADOS COMERCIAL SIIC ENCONTRARLA?

7.

CASO DE EMPRESA
COLOMBIANA
 1. CONCEPTOS DE INTELIGENCIA E
INVESTIGACION DE MERCADOS

Es el proceso de aplicacin y
utilizacin de la informacin
Inteligencia recolectada a partir de la
de mercados investigacin de mercados, para
responder inquietudes puntuales
de mercados y/o productos

Es el enfoque sistemtico y
objetivo para el desarrollo y el
Investigacin suministro de informacin con el
de mercados fin de adelantar los procesos de
toma de decisiones por la
gerencia de mercadeo
 CONTENIDO

1.
2. 3.
CONCEPTOS DE:
COMO INICIAR LA EL PROCESO DE
INTELIGENCIA E
INVESTIGACION DE INVESTIGACION
INVESTIGACION
MERCADOS DE MERCADOS
DE MERCADOS

4. 5. 6.
MODELO DE EL SISTEMA DE INFORMACION
PRIORIZACION DE INFORMACION ADICIONAL, DONDE
MERCADOS COMERCIAL SIIC ENCONTRARLA?

7.

CASO DE EMPRESA
COLOMBIANA
 2. COMO INICIO MI INVESTIGACION DE MERCADOS

Antes de iniciar el proceso de bsqueda se debe tener

claridad de qu informacin buscar que este alineada a los
procesos de decisin de la empresa
 Establezca la lista de pases

TENGA EN CUENTA:
Defina el tipo de informacin
 CONTENIDO

3.
1. 2.
QUE SON:
INTELIGENCIA DE
MERCADOS COMO INICIAR LA
INVESTIGACION DE
EL PROCESO DE
INVESTIGACION DE
MERCADOS MERCADOS INVESTIGACION
DE MERCADOS

4. 5. 6.
MODELO DE EL SISTEMA DE INFORMACION
PRIORIZACION DE INFORMACION ADICIONAL, DONDE
MERCADOS COMERCIAL SIIC ENCONTRARLA?

7.

CASO DE EMPRESA
COLOMBIANA
 2. COMO INICIO MI INVESTIGACION DE
MERCADOS
Inicio: Anlisis de mercados
 1. Definir la cuestin a investigar

Es el pas objetivo, realmente interesante para mis

intereses?

Cul es el mercado que ofrece las mejores

oportunidades para mi producto?
 2. Elegir la tcnica de investigacin

Bsqueda desde el escritorio

Informacin secundaria
General
Econmico: bajos costos
Bsqueda en Internet

Buen punto de entrada

 Bsqueda en el campo

Informacin primaria
Especfica para el producto
Ms costosa
 Enfoque: bsqueda en Internet

Ventajas: Riesgos:
Gratis (bajo costo) Fiabilidad de la
Disponibilidad informacin
Actualizacin Encontrar el camino
 3. Planear la bsqueda

DATOS DE MERCADEO

PRIMARIOS SECUNDARIOS

FUENTES DE ENCUESTADOS DOCUMENTOS INTERNET

DATOS
EXPERIMENTACION BASES DE DATOS

U$ $
 4 y 5. Recoleccin y anlisis de datos
Composicin y caractersticas del mercado

Tamao del Mercado

Tres ltimos aos

Razones de Crecimiento

Fuente: DIAN Clculos Proexport

Proveedores
Dinmica y Participacin
 Composicin y caractersticas del mercado

Descripcin del mercado

Bienes de Consumo
. Composicin demogrfica
. Socioeconmica
. Geogrfica
. Sicogrfica

Nmero
Industria Empresas
Alimentos procesados
Grasas y aceites
307
42
Bienes Industriales
Molinera 60
Alimentos Lcteos 70
Bebidas 52 . Segmentacin Sectorial
Crnicos
Azcar
50
10
. Tamao de Empresas
Laboratorios farmacuticos 223 . Concentracin Regional
Farmacutica Laboratorios Cosmticos 93
Productos de limpieza y aseo 37
Cadenas 17
Supermercados
Sucursales 400
 Composicin y caractersticas del mercado

Caractersticas de la Demanda

Segmentos de consumidores de los productos

en el mercado
Hbitos y comportamientos de compra
Dinamismo de los segmentos
Descripcin de los productos sustitutos y
relacionados.
 Acceso al mercado

Aranceles Preferenciales y de los competidores

Vistos Buenos
Normas de Origen
Normas tcnicas
Cuotas
Barreras
Licencias
Empaques
Costos
 Distribucin fsica

Infraestructura Fsica
Descripcin de la Cadena
Sistemas de Embalaje
Principales Centros de Distribucin
Operadores logsticos
 Composicin y caractersticas del mercado
AFINIDAD CULTURAL Y COMERCIAL

. Idiomas

. Costumbres

. Religin

. Formas de Negocios
 Conclusiones y recomendaciones

Resultados del Estudio

Oportunidades y Amenazas que se encuentran en el

mercado
Recomendaciones para generar una estrategia de
penetracin o consolidacin
En resumen
 Dificultades de la investigacin de mercados

Diferentes culturas e idiomas que complican

la recoleccin de datos.
Falta de datos secundarios
Calidad dudosa de datos secundarios
recolectados
Poca participacin de los consumidores en la
recoleccin de datos para la investigacin.
Costos elevados de la informacin ya
recolectada
 CONTENIDO

1.
2. 3.
CONCEPTOS DE:
COMO INICIAR LA EL PROCESO DE
INTELIGENCIA E
INVESTIGACION DE INVESTIGACION DE
INVESTIGACION DE
MERCADOS MERCADOS
MERCADOS

6.
4. 5.
INFORMACION
EL SISTEMA DE
MODELO DE PRIORIZACION INFORMACION
ADICIONAL,
DE MERCADOS DONDE
COMERCIAL SIIC
ENCONTRARLA?

7.

CASO DE EMPRESA
COLOMBIANA
 4. MODELO PARA PRIORIZAR MERCADOS

Permitir la comparacin de la informacin y la toma de

decisiones.
Aclarar el panorama (amenazas/oportunidades) en los
mercados.
Establecer el potencial del mercado
Dar una calificacin objetiva a cada mercado para canalizar
los esfuerzos de mercado.
 Matriz de mercados

[1] FACTOR PONDERACION: lo define el acceso y la empresa de acuerdo al impacto del mismo.
 CONTENIDO

1.
2. 3.
CONCEPTOS DE:
COMO INICIAR LA EL PROCESO DE
INTELIGENCIA E
INVESTIGACION DE INVESTIGACION DE
INVESTIGACION DE
MERCADOS MERCADOS
MERCADOS

4.
5. 6.
MODELO DE EL SISTEMA DE INFORMACION
PRIORIZACION DE INFORMACION ADICIONAL, DONDE
MERCADOS ENCONTRARLA?
COMERCIAL SIIC

7.

CASO DE EMPRESA
COLOMBIANA
5. SISTEMA INTEGRADO DE INFORMACION
COMERCIAL
 El SIIC es una herramienta que nos permite:

Buscar el arancel que debe pagar mi producto

Mirar si tiene preferencias o acuerdos
Buscar que normas de origen tiene
La fuente de las normas tcnicas
Consultar los diferentes acuerdos comerciales de Colombia
Recolectar la informacin de logstica y transporte
Recoger informacin, estudios, cifras y fuentes para la exportacin de servicios
 CONTENIDO

1.
2. 3.
CONCEPTOS DE:
COMO INICIAR LA EL PROCESO DE
INTELIGENCIA E
INVESTIGACION DE INVESTIGACION DE
INVESTIGACION DE
MERCADOS MERCADOS
MERCADOS

6.
4. 5.
INFORMACION
MODELO DE EL SISTEMA DE
PRIORIZACION DE INFORMACION ADICIONAL,
MERCADOS COMERCIAL SIIC DONDE
ENCONTRARLA?

7.

CASO DE EMPRESA
COLOMBIANA
 6. INFORMACION ADICIONAL
DONDE ENCONTRARLA

Cuales son los motores de bsqueda ms utilizados?

 Cuales son los metabuscadores ms utilizados?

http://search.mywebsearch.com/

Claves para la bsqueda

1. Informacin sobre demanda de productos
2. Pases donde exporta Colombia
3. Aranceles aplicables
4. Acuerdos comerciales
5. Estudios de mercados
6. Logstica internacional
7. Condiciones actuales que pueden afectar mi exportacin
8. Ferias internacionales
9. Cmo encontrar clientes
 MAS INFORMACION ADICIONAL

Organismos multilaterales
Informacin por pas
Mas fuentes de informacin
 CONTENIDO

1.
2. 3.
CONCEPTOS DE:
COMO INICIAR LA EL PROCESO DE
INTELIGENCIA E
INVESTIGACION DE INVESTIGACION DE
INVESTIGACION DE
MERCADOS MERCADOS
MERCADOS

4. 5. 6.
MODELO DE EL SISTEMA DE INFORMACION
PRIORIZACION DE INFORMACION ADICIONAL, DONDE
MERCADOS COMERCIAL SIIC ENCONTRARLA?

7.
CASO DE EMPRESA
COLOMBIANA
CASO EMPRESA COLOMBIANA
 LA EMPRESA

ALPIN INTERNATIONAL, es una empresa lder,

innovadora, gil, comprometida con el desarrollo,
produccin y comercializacin de derivados de la
fruta y alimentos procesados, con el fin de satisfacer
las necesidades y gustos de nuestros clientes;
mediante acciones de servicio, calidad, adaptabilidad
y rentabilidad.
 FORTALEZAS Y OPORTUNIDADES DE LA
EMPRESA
Fortalezas
Tecnologa de punta
Conocimiento: Mas de 10 aos de investigacin y desarrollo
continuo de los productos
Precios: A nivel nacional el precio del producto es muy
competitivo en relacin a los productos de la competencia en
la categora y a los productos sustitutos

Oportunidades
Crecimiento de la demanda internacional (Tendencia mundial
del consumo de orgnicos)
Menores barreras de acceso a los mercados
 EL PRODUCTO
Jaleas y mermeladas
orgnicas.

El producto ms
competitivo de la lnea
es la mermelada ( en
sus distintos sabores)

Posicin Arancelaria
20.07.99.11.00
 PASO 1. OPORTUNIDADES SEGN LA DEMANDA
MUNDIAL

Cuales pases son lo mayores importadores de mi producto?

Que pas presenta el mayor crecimiento de las importaciones?
Que tan concentrado esta el mercado en estos pases?
Cunto gasta el consumidor en mi producto?

Consulte Trade Map o Comtrade

http://www.trademap.org
http://comtrade.un.org/
 OPORTUNIDADES SEGN LA DEMANDA MUNDIAL

ESTADOS REINO
VARIABLE 2008 FRANCIA UNIDOS ALEMANIA RUSIA UNIDO

Importaciones USD 168.871 140.093 139.586 105.163 88.452

Crecimiento de las importaciones% 38% 11% 8% 23% 6%

Concentracin de las importaciones (ppal

proveedor)% 44% 24% 4% 8% 5%

Importaciones per capita USD 1,96 2,02 2,11 0,95 2,64

 OPORTUNIDADES SEGN LA DEMANDA MUNDIAL

En qu pases los exportadores colombianos venden el

producto ?
Que crecimiento tienen las ventas del producto en esos
mercados?

Consulte Trade Map o Comtrade

http://www.trademap.org
http://comtrade.un.org/
 OPORTUNIDADES SEGN LA DEMANDA MUNDIAL

ESTADOS REINO
VARIABLE 2008 VENEZUELA ECUADOR UNIDOS FRANCIA RUSIA UNIDO

Exportaciones USD 3408 754 665 11 0 17

Crecimiento de las
exportaciones Colombiana % 62% 13% 12% 0,2% 0% 0,3%
 CONDICIONES DE ACCESO

Cul es el valor de arancel que los diferentes en los diferentes

mercados ?
Tenemos acuerdo o beneficio para ingresar con un arancel
preferencial?
Que otros impuestos se deben tener en cuenta para comercializar
mi producto?
Que normatividad tcnica debo cumplir?

www.proexport.com.co
http://exporthelp.europa.eu/
 TRATAMIENTO PREFERENCIAL
TLC con EEUU en proceso

Comunidad Andina (CAN)

Chile
Acuerdos CARICOM
Comerciales
G-3 (Mxico)

ALADI

CAN-Mercosur

Preferencias ATPDEA (USA)

Unilaterales
SGP PLUS (Unin Europea)
 CONDICIONES DE ACCESO

ESTADOS REINO
VARIABLE 2008 FRANCIA UNIDOS ALEMANIA RUSIA UNIDO

Arancel General 22,4% 2,2% 22,4% 22,4% 22,4%

Impuestos adicionales 0% 0% 0% 0% 0%
 CONDICIONES DE ACCESO

ESTADOS
VARIABLE 2008 FRANCIA UNIDOS ALEMANIA RUSIA REINO UNIDO
Restricciones tcnicas control Registro FDA control control control
sanitarios de etiquetado de sanitarios de sanitarios de sanitarios de
los productos productos los productos los los productos
alimenticios de alimenticios. alimenticios de productos alimenticios
origen no Productos de origen no alimenticios de origen no
animal, produccin animal, de origen no animal,
Etiquetado de ecolgica Etiquetado de animal, Etiquetado de
productos productos Etiquetado productos
alimenticios alimenticios de productos alimenticios
productos de productos de alimenticios productos de
produccin produccin productos de produccin
ecolgica ecolgica produccin ecolgica
ecolgica
 LOGISTICA DE EXPORTACIN

Habr transporte desde Colombia hacia esos 3 pases?

Por cual de los medios de transporte ser mas eficiente

enviar mi producto?

Cual es la frecuencia con que el medio de transporte presta

el servicio en el pas?

Cuales son los costos de este transporte?

www.proexport.com.co (modulo de logstica)

 LOGISTICA DE EXPORTACIN

ESTADOS REINO
VARIABLE 2008 FRANCIA UNIDOS ALEMANIA RUSIA UNIDO
Medios de transporte Bueno Excelente Bueno Bueno Bueno

Excelente
Frecuencia Bueno Bueno Bueno Bueno
Excelente
Tarifas Bueno Bueno Regular Bueno
 ENTORNO ECONMICO

Cual es el tamao de la economa de los pases?

Cual es el ingreso de los habitantes de estos pases?
Cual es el tamao del sector y del mercado en el que estoy interesado?
Son estables o inestables los precios?
El tipo de cambio favorecer mi negocio?
www.proexport.com.co
www.reuters.com/
http://www.economist.com/
http://www.oecd.org/home/0,2987,en_2649_201185_1_1_1_1_1,00.html
http://www.eclac.org/default.asp
Bases de datos de noticias por pas (ejem: El Clarn de Argentina)
 ENTORNO ECONMICO

VARIABLE
VARIABLE 20072008 ALEMANIA
FRANCIA ESTADOS
ESTADOS UNIDOSUNIDOS
FRANCIA ALEMANIA
RUSIA RUSIA REINOVENEZUELA
REINO UNIDO UNIDO
PIB (US$ millones) 3.315.317 13.807.900 2.589.206 1.289.606 2.802.812 227.753
PIB per capita
(US$) 40.324 45.779 40.728 9.068 45.967 8.287
PIB sector (US$
millones) 2.016 2.289 2.036 453 2.298 414
Inflacin 3,10% 3,45% 1,50% 11,90% 2,30% 22,50%
Devaluacin -10,30% 0.00 -10,30% -6,91% -1,69% 32,00%
 ENTORNO POLTICO

Cual es el sistema de gobierno de los pases, dar estabilidad a

mi negocio?
Cual tan posible es que mi comprador incumpla en el pago por
inconvenientes en la economa de su pas ?
www.proexport.com.co
www.coface.com.co
http://www.eiu.com/
Bases de datos de anlisis de desempeo por pases o regiones
 MERCADO POTENCIAL

Cul es el mercado con mayor potencialidad para

exportar?

Para esto se evala la matriz en

Preseleccione su mercado
 MERCADO POTENCIAL
VARIABLE 2007 ALEMANIA P C R ESTADOS UNIDOS P C R FRANCIA P C R RUSIA P C R REINO UNIDO P C R VENEZUELA P C R

Importaciones USD 129.311.000,00 7% 5 0,35 126.367.000,00 7% 4 0,28 122.017.000,00 7% 3 0,21 85.158.000,00 7% 2 0,14 82.809.000,00 7% 1 0,07 5.004.000,00 7% 1 0,07
Crecimiento de las
importaciones % 9% 7% 2 0,14 13% 7% 3 0,21 33% 7% 5 0,35 33% 7% 5 0,35 18% 7% 4 0,28 33% 7% 5 0,35
Concentracin de
las importaciones
(ppal proveedor) % 15,2% 7% 1 0,07 21,4% 7% 2 0,14 28,5% 7% 3 0,21 15,4% 7% 1 0,07 32,0% 7% 4 0,28 80.7 7% 5 0,35
Importaciones per
1,57 0,42 1,93 0,60 1,38 0,18
capita USD 7% 4 0,28 7% 2 0,14 7% 5 0,35 7% 3 0,21 7% 3 0,21 7% 1 0,07
Exportaciones
Colombianas USD 49,00 7% 1 0,07 876.958,00 7% 4 0,28 1.738,00 7% 1 0,07 3.404,00 7% 2 0,14 31.910,00 7% 3 0,21 4.038.000,00 7% 5 0,35
Crecimiento de las
exportaciones
colombianas % 0,0% 7% 1 0,07 14,0% 7% 3 0,21 -75,0% 7% 1 0,07 4,0% 7% 2 0,14 113% 7% 5 0,35 33% 7% 4 0,28

Arancel preferencial 0% + 23 Eur/100 kg 7% 4 0,28 0,0% 7% 5 0,35 0% + 23 Eur/100 kg 7% 4 0,28 11,3% 7% - 0% + 23 Eur/100 kg 7% 4 0,28 0,0% 7% 5 0,35
Impuestos
adicionales 7,0% 7% 2 0,14 6,0% 7% 3 0,21 5,5% 7% 4 0,28 10,0% 7% 1 0,07 0,0% 7% 5 0,35 16,0% 7% 1 0,07
Registro FDA
Control sanitario
Etiquetado de
Control sanitario de Control sanitario de de los productos Control sanitario de
productos alimenticios
los productos los productos alimenticios de los productos
Productos de
alimenticios de origen alimenticios de origen no animal alimenticios de
produccin ecolgica
no animal origen no animal Etiquetado de origen no animal
Etiquetado de Etiquetado de productos Etiquetado de Registro
productos productos alimenticios productos sanitario
alimenticios alimenticios Productos de alimenticios Bienes
Restricciones Productos de Productos de produccin Productos de prioritarios listas
tecnicas produccin ecolgica 7% 2 0,14 7% 2 0,14 produccin ecolgica 7% 2 0,14 ecolgica 7% 2 0,14 produccin ecolgica 7% 2 0,14 CADIVI 7% 5 0,35

Medio de transporte Bueno 4% 4 0,16 Excelente 4% 5 0,20 Bueno 4% 4 0,16 Bueno 4% 3 0,12 Bueno 4% 4 0,16 Excelente 4% 5 0,20
Frecuencias Bueno 4% 4 0,16 Excelente 4% 5 0,20 Bueno 4% 4 Bueno 4% 3 0,12 Bueno 4% 4 0,16 Excelente 4% 5 0,20
Tarifas Bueno 4% 4 0,16 Excelente 4% 5 0,20 Bueno 4% 4 0,16 Regular 4% 3 0,12 Bueno 4% 4 0,16 Excelente 4% 5 0,20
PIB (US$ millones) 3.315.317 2% 4 0,08 13.807.900 2% 5 0,10 2.589.206 2% 2 0,04 1.289.606 2% 1 0,02 2.802.812 2% 3 0,06 227.753 2% 1 0,02
PIB per capita
(US$) 40.324 2% 3 0,06 45.779 2% 4 0,08 40.728 2% 3 0,06 9.068 2% 2 0,04 45.967 2% 5 0,10 8.287 2% 1 0,02
PIB sector (US$
millones) 2.016 3% 3 0,09 2.289 3% 5 0,15 2.036 3% 2 0,06 453 3% 1 0,03 2.298 3% 4 0,12 414 3% 1 0,03
Inflacin 3,10% 3% 3 0,09 3,45% 3% 2 0,06 1,50% 3% 5 0,15 11,90% 3% 1 0,03 2,30% 3% 4 0,12 22,50% 3% 1 0,03
Devaluacin -10,30% 3% 2 0,06 0.00 3% 5 0,15 -10,30% 3% 2 0,06 -6,91% 3% 3 0,09 -1,69% 3% 4 0,12 32,00% 3% 1 0,03
Sistema de
gobierno Excelente 2% 5 0,10 Excelente 2% 5 0,10 Excelente 2% 5 0,10 Bueno 2% 4 0,08 Excelente 2% 5 0,10 Malo 2% 2 0,04
Riesgo de no pago AAA 3% 5 0,15 AAA 3% 5 0,15 AAA 3% 5 0,15 BBB + 3% 3 0,09 AAA 3% 5 0,15 BB- 3% 2 0,06
TOTAL 2,65 3,35 2,90 2,00 3,42 3,07
 MERCADO POTENCIAL

Conclusin
La informacin analizada sirve para formular
un Plan de Exportaciones a Estados
Unidos,