NEGOCIACIN

la negociacin debe ser un proceso conjunto

en el cual cada uno intenta lograr, a travs de
la persuasin, ms de lo que podra obtener
actuando por su propia cuenta

ROGER FISHER

NEG 1
1 1
 NEGOCIACIN
Definiciones del diccionario:

tratar asuntos pblicos o privados procurando el

mejor logro;

tratar y comerciar, comprando, vendiendo o

intercambiando mercaderas, gneros o valores
para aumentar su costo o cantidad

tratar asuntos pblicos o privados en bsqueda de

su resolucin

NEG 2
2
2
 NEGOCIACIN
Definicin

La negociacin es la actividad dialctica en la

cual las partes que representan intereses
discrepantes se comunican e interactan
influencindose recprocamente; para lo cual
utilizan tanto el poder como la disposicin que
pueda existir para aceptarlo, con el fin de arribar a
un acuerdo.

ALDAO ZAPIOLA
NEG 3
3
3
Mtodo
NEGOCIACIN
Exigencias bsicas para una negociacin exitosa:
* debe ser inteligente
respetar los intereses legtimos de las partes. No se puede
negociar pensando que solo una de las partes tiene toda la razn
* debe ser eficiente
administrar el conflicto en forma razonable, recproca y perdurable
(al menos en cierto grado).
* debe mantener el acuerdo durante el tiempo previsto
* debe mejorar, por lo menos no perjudicar, las relaciones entre las
partes.

El resultado debe ser lograr un acuerdo inteligente, eficiente,

duradero y amigable
NEG 4
4

4
 NEGOCIACIN
Principios bsicos

Debe aceptarse que:

- todo es negociable
- todos negociamos
- utilizamos los ms variados elementos
- en distintos lugares y ocasiones
- por diversos motivos

NEG 23
5 -5
 NEGOCIACIN
COMPONENTES DE LA NEGOCIACIN

La preparacin es un factor clave de xito en la negociacin.

Para trazar hoja de ruta de la negociacin:

- revisar los intereses propios y ajenos
- identificar opciones para la accin
- buscar normas en las que podamos apoyarnos
- prever alternativas para satisfacer nuestros intereses
- armar propuestas: aspirar a ms, retirarnos o
identificar una seal de detencin

NEG 85
6

6
 La negociacin es un juego de
comportamientos. Aqul que mejor
los conozca, se prepare
ordenadamente y los utilice los
elementos con acierto, estar mas
cerca del xito.

NIEREMBERG

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7
 NEGOCIACIN

EL ORDEN EN LA NEGOCIACIN

Metodologa

Exige respetar pautas y condicionamientos. La meta

debera ser el acuerdo y para ello es necesario:

- proceder a identificar el objetivo

- ajustar los procedimientos a las condiciones y
medios disponibles
- mantener el mximo de opciones posibles
cerrar la negociacin, con acuerdo o sin l,
prolijamente.
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 NEGOCIACIN
DESARROLLO DE LA NEGOCIACIN

El proceso de negociacin consta de cuatro etapas:

1) diagnstico;
2) planeamiento;
3) ejecucin, y
4) cierre.

NEG 98
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 NEGOCIACIN

Diagnstico

Decidir sobre el tipo de accin a emprender:

negociacin, mediacin, arbitraje, accin judicial, etc.

Se debe considerar siempre la relacin costo

beneficio y analizar el riesgo de no negociar.

NEG 99
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 NEGOCIACIN
Planeamiento

Preparacin y consideracin previa de todos los aspectos

que se vinculan a la negociacin. Consta de 4 pasos:

Anlisis de la situacin:
Determinar que queremos y cmo podemos lograrlo;
identificando las metas, reuniendo informacin y estimando
tiempos.
Segn palabras de Nierenberg: la clave es hacer los
deberes.

NEG 100
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 NEGOCIACIN
Planeamiento (cont.)

Establecer las propuestas de negociacin:

Generar diversas alternativas (estilos,modelos, estrategias, tcticas,
temario, agenda, lugar y ofertas) que faciliten el logro de acuerdos que
satisfagan las necesidades e intereses puestos de manifiesto en la
negociacin:
a) Creadores de valor: resultados satisfactorios para ambas partes
(Cooperacin).
b) Reclamadores de valor: resultados satisfactorios solo para uno (un
ganador y un perdedor: Confrontacin).
c) El necesita lo que yo tengo ms de lo que yo necesito lo que l
tiene (Competencia).

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 NEGOCIACIN
Planeamiento (cont.)

Seleccin de tcticas:
Una vez establecidas las propuestas, se seleccionan los mtodos o
tcticas con las cuales se operar.

Evaluacin del plan:

Consiste en examinar el plan y referirlo al logro del objetivo general
(meta) propuesto. Es una tarea permanente

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13
 NEGOCIACIN

Ejecucin

Se desarrolla a travs de las interacciones que realizan

las partes durante los eventos de negociacin

Se deben controlar los resultados de cada cesin.

Se establecen acuerdos que pueden ser parciales o

finales.

NEG 101
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14
 NEGOCIACIN
Cierre

Cuando la negociacin ha completado su desarrollo, se

llega a la conclusin. Ser el momento del acuerdo, la
ruptura o el languidecimiento.

Hay que reconocer este momento y cerrar la

negociacin en orden, con acuerdo o sin l.

Tener siempre prevista la alternativa del no acuerdo y

sus consecuencias

NEG 62
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Cierre (cont.)
Cuando se arriba a un acuerdo:
- Escrbalo de inmediato, con el consenso de ambas partes y procure
ratificaciones expresas
- Prolijidad y exactitud en la redaccin - si la hubiera - de lo convenido:
ser ledo e interpretado por otros que no participaron en la negociacin
y desconocen sus entretelones. (especial atencin a los trminos tcnicos
y las cifras/valores)
- Tenga en cuenta que los negociadores responden ante sus mandantes,
a quienes deben procurar satisfacer

Crear un comit de redaccin de pocas personas con amplios poderes.

Es condicin es que hayan participado en una amplia mayora de las
reuniones y bajo ningn concepto es otra instancia de negociacin.
Otra alternativa es ir redactando minutas de cada punto acordado para
incorporarlas al texto final.

La negociacin no termina con el acuerdo, sino con su cumplimiento.

NEG 63
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16
Negociacin Laboral

Dentro del universo NEGOCIACIN:

esta es una especie entre las comerciales
internacionales
familiares
polticas
laborales
con subespecies: individual (personas)
grupal (conjuntos)
colectivas (sindicatos-
empleadores)

NEG 64
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17
 NOGOCIACIN COLECTIVA.

Clasificacin

ACUERDOS MARCO generalmente con

contenidos programticos o referenciales

CONVENIOS COLECTIVOS de naturaleza legal

con requisitos formales

ACUERDOS COLECTIVOS no formales de

alcance limitado a los firmantes y sus
representados

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 NOGOCIACIN COLECTIVA.
Caractersticas
- el resultado es el producto de la autonoma de la
voluntad colectiva expresada a travs del CCT
- de naturaleza contractual entre las partes
negociadoras ( sindicato y empleador o grupo de
empleadores) pero su efecto puede extenderse, por la
va de la homologacin, a trabajadores no afiliados al
sindicato o a empleadores no participantes en la
negociacin o no asociados a la organizacin
representativa siempre que estn incluidos en el
mbito de la convencin.
-norma relaciones sindicales y laborales (clusulas
normativas y obligacionales)
NEG 66
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 NOGOCIACIN COLECTIVA.

Partes
Son empresarios - donde coexisten buenos y malos
negociadores en temas laborales- o sus
representantes - cada vez ms profesionales-; y

lderes gremiales de variada preparacin formal, con

experiencia en el tema y muchos, negociadores
profesionales.

NEG 65
20 20
 NOGOCIACIN COLECTIVA.
Realizacin

Operar sin apartarse de los pasos indicados para la

negociacin en general: preparacin... etc.
Es comn justificar una falta de preparacin en la
confianza que el temario es conocido o ser delineado
en reuniones sucesivas. Es un error grave.

Hay que poner atencin en los mensajes que se

transmiten hacia afuera durante y al final de la
negociacin: si no son los correctos, exigir que lo sean
y, hasta convertirse en vocero- directo o indirecto- de
la contraparte, cuando ello no ocurre.
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21
 NOGOCIACIN COLECTIVA.
Preparacin Previa
- con quin se negociar
- situacin general y particular
- a quin le interesa el resultado
- hay alguna condicin
- costo del fracaso de la negociacin
- preparacin de la agenda general y personal
- informacin sobre la contraparte

El acuerdo endeble es altamente peligroso y es preferible

no cerrarlo. Hay casos en que se ha debido despus,
renegociar con el piso elevado creado por un mal
arreglo anterior. NEG 44
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CONVENIO COLECTIVO

La ley 14250 (20.X.53) regla la norma constitucional del art.14 bis

que garantiza a los gremios concertar convenios colectivos.

Los acuerdos son entre los representantes de los trabajadores y de

los empleadores o el empleador individual. Esta norma revisada en
1988 (dec.108/88) mantiene su antigua numeracin, se reform en
distintas oportunidades decretos 183, 199 y 200 todos de 1988 y la
ley 25013 de 1998.

Para participar en esta negociacin, la organizacin sindical debe

tener personera gremial. Para el sector empleador no existe
requisito formal.

Los convenio colectivos pueden ser:

- de actividad
- de rama
- de oficio
- de empresa
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 NOGOCIACIN COLECTIVA.
Materias Negociables

Condiciones de trabajo: clasificacin de tareas,

jornada y descansos
Organizacin: capacitacin, higiene y seguridad
Categoras / niveles
Salarios: bsicos, adicionales y beneficios
Derechos sindicales y representacin en la empresa
Herramientas de autocomposicin de conflictos
Aportes y contribuciones sindicales
Paz social

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 NEGOCIACIN COLECTIVA.
Cambios en las relaciones colectivas

Desde la perspectiva colectiva, un diseo de masificacin

tiende a ser suplantado por uno de descentralizacin e
individualizacin, donde se privilegia la relacin directa
empresa - representantes de los trabajadores en la
empresa y las del trabajador - empleador, ya que el
mayor compromiso estar en el plano individual:
capacidad, rendimiento (perfomance) y productividad.

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25
CAMBIOS EN LAS RELACIONES COLECTIVAS

Decadencia Sindical
La clsica estructura de bandas salariales
homogneas a partir de salarios mnimos generales
( mnimos vitales ) o sectoriales ( bsicos de
convenio ), cede frente a esquemas fundados en
retribuciones por rendimiento, productividad,
naturalmente variables y necesariamente
personalizadas
Esto conduce a la individualizacin del contrato de
trabajo y de la relacin, as como a una
descentralizacin del modelo de RRLL.

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26
 LOS SINDICATOS
Los sindicatos que puedan proveer servicios completos a sus
miembros desde la representacin individual en la resolcuin
de las disputas laborales, entrenamiento y capacitacin,
asistencia para la incorporacin al mercado de trabajo, una voz
en las decisiones diarias y en las estrategias y participacin
eficaz en la negociacin colectiva, tendrn mayor xito que
aquellos sindicatos que promuevan slo una o algunas de las
actividades mencionadas.

Prof. Thomas Kochan - MIT

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27
CAMBIOS EN LAS RELACIONES COLECTIVAS (cont.)

Nuevas tendencias en la negociacin

Las grandes unidades de negociacin sindicatos nacionales que

negociaban por actividad van siendo sustituidos por
negociaciones por empresa.
Es otra consecuencia de la competencia, la especializacin y la
bsqueda de atender por la va negocial, los requerimientos de la
competitividad, adecuando condiciones trabajo y remuneraciones a
las nuevas circunstancias.

En este terreno, Argentina se parece a un automvil con tres

neumticos nuevos: apertura, integracin comercial con el mundo
y facilidades a las inversiones externas, y uno en mal estado: no ha
modernizado, en la prctica, su normativa de negociacin colectiva
y rgimen sindical.

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28
 CR9

NIVELES DE NEGOCIACION

100%
90% 18.6
21.1

80%
41.7
51.5
70%
63.8
26.8 70.1
60% 42.3 80.3 78.3
86.3 84.2
50% 17.9

40% 10.4

2
30%
52.2
9.4
20% 39.2 40.4
38.1
34.2 4.8
0.9 1.4
10% 20.5 20.3
14.9 15.8
12.8
0% 1993
1991 1992 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000

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 CAMBIOS EN LAS RELACIONES COLECTIVAS (cont.)

Cooperacin vs. Confrontacin

Manifiesta un cambio en la lgica de la negociacin.

Como en toda negociacin tambin en la laboral, se

plantean modelos negociales de cooperacin y de
confrontacin: cada uno con sus defensores pero
fundamentalmente, su oportunidad.

Hay un ejemplo que explicita ambos modelos: cuando se

acuerda, ambas partes ceden algo para alcanzarlo mientras
que cuando convienen estarn generalmente repartiendo,
sin agregar valor.
En el acuerdo-cooperacin se agranda la torta
mientras que en el convenio - confrontacin, slo se la
reparte. 30
30
CONCLUSIONES
La cada del sistema bipolar en poltica internacional, impactada en
el mundo de las RRLL. y, por ende, en el rol del sindicalismo.
Adems, la globalizacin de las relaciones econmicas
internacionales en un marco competitivo, crea un nuevo entorno para la
regulacin legal y la negociacin laboral.
El cambio tecnolgico y la sociedad del conocimiento ,
generan nuevas demandas organizativas para la empresa y de formacin
profesional para los trabajadores.
La clara prevalencia del paradigma de colaboracin frente a
histricas posturas confrontativas, tambin se convierte en un hecho
esencial de las relaciones laborales.
Por ello, los sindicatos que perciban el desafo de estas nuevas
circunstancias son los que lograrn mantener un rol protagnico,
conservando su representatividad frente a los propios trabajadores.
Quienes no se adapten a las nuevas realidades o pretenden justificar su
funcin social desde lo puramente ideolgico, resignarn su capacidad
de negociacin y por ende debilitarn su poder de representacin.

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