Negociacin Marcela Osorio

08 de noviembre de 2013

NEGOCIACIN COMPETITIVA

Qu es lo que se quiere obtener? En la competitiva, lo que ms se pueda. Tiene

relacin con la negociacin distributiva, que se basa en la lgica de que uno gana
y el otro pierde. En donde se distribuir el contenido de la disputa o se repartir la
ganancia o prdida.

CARACTERSTICAS

1) En este tipo de negociacin se prima ganar u obtener el objeto de la disputa

por sobre la relacin. La torta a repartir es de tamao fijo. A diferencia que en la
colaborativa la torta se amplia de acuerdo a las posibilidades que me da el
otro.
2) Los participantes se ven como contendientes o adversarios al menos para la
negociacin.
3) El negociador mantiene su postura y realiza mnimas concesiones solo con el
objetivo de la victoria y exige concesiones de su oponente.
4) No revela todos sus intereses ni tampoco su ltima posicin.
5) Durante la negociacin utilizara todas las tcnicas necesarias para dejar claro
que no aceptara menos de lo que dice que quiere.

PROCEDIMIENTO

Se realizan definiciones a partir de una serie de elementos:

Valor de aspiracin: ser el valor superior que se aspira obtener en la

negociacin para una de las partes. Y para la otra ser el valor mnimo que
aspira obtener en la negociacin. El valor de aspiracin entonces ser la
maximizacin de sus aspiraciones.
Valor de reserva: Es el que para uno ser el mximo aceptable y para la otra
parte ser el mnimo aceptable.

Lo anterior se establece en base a lo que se estima por cada parte como aceptable
evaluando el MANN O PAAN. Adems, ambos valores estarn enfrentados y distantes y
entre ellos se genera la zona de acuerdo denominada ZOPA.

MAAN O PAAN: es la mejor alternativa fuera de la negociacin que estoy obteniendo.

Valor Extremo: Ser aquel valor mximo que se considera se puede esperar en
la negociacin y para la otra parte ser el mnimo que espera conseguir en la
negociacin.

En la definicin de este valor se debe acompaar un razonamiento que lo avale y se

deber transmitir cierto grado de flexibilidad en el caso de querer partir la negociacin

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Apuntes de Camila Quijano Escobar, editados.
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con una propuesta extrema. Las variables a considerar son las caractersticas
personales del otro, las cuales no tienen lgica de explicacin.

Valor insultante: Dicho valor o propuesta se situar sobre o bajo el valor

extremo. El que una oferta ser insultante depender de una serie de variables y
de la evaluacin que en ese minuto se realice en la negociacin.

Cualquier razonamiento no era suficiente para sostener dicha propuesta y con ella se
ofender a la contraparte de manera tal que incluso puede abandonar la negociacin.

Cmo me sito en el valor extremo y el valor insultante?

Grafico [Ver en la diapositiva]

El valor de aspiracin es lo que considero legtimo y me satisface obtener. Por otro

lado, el valor de reserva es lo mnimo que estoy dispuesto a aceptar.

Conclusiones del grfico:

La zona del posible acuerdo para una de las partes se encuentra entre el valor de
aspiracin y el valor de reserva. Pues el valor extremo es utpico, aunque puede ser por
ejemplo si es fantico del producto. Un posible acuerdo entre las dos partes se da entre
el valor de reserva y el valor extremo.

El acuerdo real es la ZONA PTIMA DE POSIBLE ACUERDO.

***

PROPUESTA INICIAL

Llamada tambin oferta inicial. Las propuestas iniciales de las partes fijarn la zona de
negociacin. Esta propuesta definir la estrategia que se utilizara en la negociacin en
funcin de la informacin de que se disponga y los costos de la misma.

Se podr situar entre el valor extremo y el de reserva, lo que implica un gran

margen para negociar.

Mientras ms cercana al valor extremo se encuentre la propuesta inicial, hay

mayor probabilidad que sea percibida por la otra parte como menos razonable.
Mientras ms cercana al valor de reserva, habr un menor margen para
negociar y se deber actuar con menor flexibilidad.

Quin realiza la primera propuesta?

- El valor a negociar es relativamente fijo

- Es un intercambio de una suma cero

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Apuntes de Camila Quijano Escobar, editados.
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- Se genera a partir de posiciones que van cambiando a travs de concesiones

reciprocas.
- Exige una secuencia continua de concesiones la danza de la negociacin.
- Existe una concesin entre el tamao de la misma y el tiempo invertido mitad
doble de tiempo).

En general la negociacin finaliza en un punto medio entre las dos ofertas razonables,
siempre que ellas se encuentren en la zona de posible acuerdo real y no en un punto
medio entre las dos propuestas iniciales.

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Apuntes de Camila Quijano Escobar, editados.