8683 Guia Empresarial Cosmeticos 02082011 PDF

COMO EXPORTAR PRODUCTOS DEL SECTOR
COSMTICOS y PERFUMES
Gua Empresarial
Mercados Objeto de Anlisis:
Chile Costa Rica Espaa Estados Unidos
www.brandxonline.com
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Indice
Introduccin _____________________________________________________________ 3
Captulo 1. Comportamiento del Sector en Colombia ___________________________ 4
Captulo 2. Tendencias Globales del Sector ___________________________________ 10
Captulo 3. El Producto de Exportacin___ ___________________________________ 12
Captulo 4. Proceso de Exportacin___ ______________________________________ 14
Captulo 5. Clculo del Precio de Venta___ ___________________________________ 18
Captulo 6. Manejo de la Carga Internacional _________________________________ 19
Captulo 7. Definicin de Transporte y Seguro _________________________________ 20
Captulo 8. Operadores Logsticos___________________________________________ 22
Captulo 9. Manejo de Documentacin Internacional ___________________________ 23
Captulo 10. Proceso Integral de la Negociacin _________________________________ 24
Captulo 11. Busqueda y Acceso a los Mercados_________________________________ 25
Captulo 12. Mercados Seleccionados_________________________________________ 26
Chile_________________________________________________________ 27
Costa Rica_____________________________________________________ 30
Espaa_______________________________________________________ 34
Estados Unidos________________________________________________ 38
Captulo 13. Regin Bogot_________________________________________________ 44
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Introduccin
Exportar productos exige necesariamente la inversin de recursos destinados a materializar las ventas en un
mercado global que por sus caractersticas actuales es en extremo competitivo. Por esta razn el empresario
debe escoger de manera inteligente los mercados en los cuales realizar dichas inversiones e intentar
minimizar el riesgo de prdida o fracaso. Siempre con una visin a largo plazo.
Para tal fin la CCB ha realizado esta investigacin que sugiere 4 mercados objetivos y que por sus
caractersticas actuales aumenta las posibilidades de xito del empresario en sus proyectos de Exportacin.
Se escogieron estos pases:
Chile
Costa Rica
Espaa
Estados Unidos
La informacin sobre los mercados est basada en datos oficiales recientes suministrados por fuentes de cada
pas.
Sin embargo, es importante resaltar que estos datos son dinmicos y cambian constantemente debido a las
variables de un mercado globalizado. Las Tasas de Cambio, los Fletes Internacionales, los Tratados de Libre
Comercio, las Normas de Calidad, solo por mencionar algunas de ellas.
Por la razn anterior es responsabilidad del empresario mantenerse informado de todas las tendencias del
mercado que pueden afectar el normal desarrollo de sus actividades como Exportador.
En cuanto al contenido los 2 captulos iniciales estn dedicados al sector cosmtico en general. La clasificacin
de productos a nivel global y las estadsticas y tendencias del mercado. Esto con el fin de mostrar una
radiografa del panorama actual del sector desde y hacia Colombia.
Otros 9 captulos tienen como propsito principal informar a los empresarios de manera clara y objetiva sobre
los diferentes procesos que deben seguir para realizar una Exportacin. De tal manera que tenga la capacidad
de respuesta que exige una Negociacin Internacional.
El captulo central desarrolla el estudio hecho para cada pas.
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1. Comportamiento del sector en Colombia
Comportamiento general del sector en el mercado interno
Los principales proveedores de este sector Cosmtico en general son los pases industrializados que han
dominado el mercado por dcadas. En especial Estados Unidos, Francia y Alemania. La firma de tratados de
libre comercio como NAFTA entre Estados Unidos y Mxico y a su vez el G3 entre Mxico y Colombia ha
permitido el crecimiento de las exportaciones desde Mxico hacia Colombia.
Estadsticas del sector en Colombia
Crecimiento anual promedio: 15.8%

Ventas en el 2003: USD 1.289 Millones
Crecimiento acumulado: 65%
Promedio nmero de empresas: 400
Estas cifras confirman la importancia del sector en Colombia y su crecimiento sostenido en los ltimos aos
muy por encima del promedio del PIB.
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Proyecciones del sector en Colombia
Las proyecciones son muy optimistas gracias tambin al buen momento de la economa Colombiana y sus
nmeros macroeconmicos.
El crecimiento de la inversin extranjera y el crecimiento econmico son claves para un sector que depende
del aumento del consumo interno.
Cosmticos: USD 5.200 Millones 10% Crecimiento Anual

Aseo: USD 2.500 Millones 15% Crecimiento Anual
Absorbentes: USD 4.500 Millones 11% Crecimiento Anual
Exportaciones en el 2015: USD 1.500 Millones (35% de la Produccin Nacional)
Estrategias para soportar el crecimiento:
Disminucin Tramitologa
Desarrollo del Mercado Interno
Competitividad y promocin de la Inversin
Responsabilidad Social
Fortalecimiento Gremial
Subsectores
Tcnicamente el sector esta dividi en subsectores as:
Aunque los productos ms importantes por subsector son los de consumo masivo la importancia de los
cosmticos y perfumes ya es relevante en este sector.
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Importaciones de Perfumes y Aguas de Tocador Colombia 2010
Fuente: Brand-X Ltda.
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Exportaciones de Perfumes y Aguas de Tocador Colombia 2010
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Importaciones Sector Cosmticos (Maquillaje, Esmaltes y Cremas) - Colombia 2010
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Exportaciones Sector Cosmticos (Maquillaje, Esmaltes y Cremas) - Colombia 2010
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2. Tendencias Globales del Sector
Aunque por tradicin este es un mercado que ha sido dominado por las Grande Marcas provenientes de los
pases ms desarrollados como Francia, Estados Unidos e Inglaterra, la globalizacin de los mercados y la
entrega de franquicias ha generado que otros pases desarrollen sus propias industrias aprovechando la
transferencia de tecnologa.
Los costos menores que obtienen en los pases en vas de desarrollo han permitido que varias Multinacionales
del sector coloquen plantas en regiones que estratgicamente les sirven como centros de produccin,
almacenamiento y distribucin.
Es comn ver hoy en da que un producto cosmtico se fabrique en Colombia y se distribuya en los dems
pases de Suramrica o viceversa. Esto ha permitido que empresas locales desarrollen sus propios productos
basados en la experiencia de trabajar o producir para los grandes jugadores del sector.
A continuacin se detallan algunos nmeros del sector:
Crecimiento: 50% en 5 aos

Tasa de crecimiento promedio anual: 8.6%
Tamao del mercado en el 2008: USD 333.654 Millones
Tamao del mercado en Latinoamrica: USD 51.944 Millones
Crecimiento proyectado en Latinoamrica: 3.8% anual
Participacin global de Latinoamrica: 16% (Similar a la de Estados Unidos)
Principales productores en Latinoamrica y ventas comparativas:
La grafica muestra como Colombia ocupa el 5 lugar en cuanto a tamao del mercado cosmtico en
Latinoamrica. Est por encima de Chile y muy cercano a Argentina, que seguramente superar en pocos aos
teniendo en cuenta el mayor crecimiento del consumo interno Colombiano.
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Produccin Global del sector
La importancia de esta grfica radica principalmente en la similitud entre la produccin de Norteamrica y

Latinoamrica, 18% contra 16%. Teniendo en cuenta el ritmo de crecimiento de las 2 regiones es posible que
en menos de 5 aos lo supere.
Esto sugiere ms oportunidades para los productores Colombianos debido a la proximidad de la firma del TLC
lo cual abrira las puertas del mercado ms importante del mundo en cuanto a consumo interno de refiere.
Principales tendencias del sector
El mercado cosmtico y de perfumes es necesariamente de constante renovacin. Las principales empresas

inviertan altas sumas de dinero en centros de investigacin y desarrollo.
Aun cuando los pases industrializados tienen una amplia ventaja sobre los productores latinoamericanos en
cuanto a desarrollo tecnolgico, el crecimiento de algunas empresas locales, especialmente en Brasil,
Argentina, Mxico y Colombia es muestra de que el sector est invirtiendo en nuevos productos y nuevos
mercados.
Se pueden destacar tres tendencias en el sector que estn en auge y que pueden ser una buena oportunidad
para ingresar a nuevos mercados:
Productos a base de esencias Naturales: Es un nicho de mercado en constante crecimiento y que por
su mensaje de responsabilidad social debe continuar en la misma tendencia.
Protectores Solares: Est adquiriendo cada vez ms importancia por los fuertes cambios climticos.
Obviamente la tendencia es que aumente.
Artculos dirigidos al mercado masculino: Durante los ltimos 10 aos este es un mercado que viene
en acenso.
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3. El Producto de Exportacin
Definicin del producto objeto del anlisis
Cul es la principal variable que determinar el xito en la labor de bsqueda de nuevos mercados en el
sector de los cosmticos y lociones?
Esta debe ser la primera pregunta que debe hacerse un empresario al iniciar un proceso de
internacionalizacin.
El mercado es amplio y competido, pero debe seguirse un orden para definir el foco de cada negocio. Por esta
razn se hace necesario conocer y las variables que fijarn la hoja de ruta.
A continuacin relacionamos el orden de estas variables:
1. Clasificar el Producto (s): Tcnicamente el sector est dividido en lneas de productos que para efectos
de exportacin son clasificados en diferentes posiciones arancelarias. De entrada esta diferenciacin
implicar que cada familia de productos sea objeto de una regulacin distinta. Estas son:
Cosmticos y Lociones
Aseo
Absorbentes
Nota: El objeto de este estudio ser la primera familia de productos clasificados como Cosmticos y
Lociones y que a su vez contienen los siguientes sub-productos (entre otros):
Maquillaje Labios
Maquillaje Ojos
Preparaciones para Manicuras o Pedicuras
Cuidado de la Piel - Cremas
Perfumes y Aguas de Tocador
Jabones
Higiene Bucal
Champs
Dentfricos
Preparaciones Capilares
2. Obtener y cumplir las Normas de Calidad: Por el solo hecho de tener contacto con los seres humanos
estos productos siempre sern objeto de regulacin con el fin de cumplir normas estrictas de calidad y
seguridad en cada pas. No solo en el producto final en s, tambin se debe considerar su empaque.
Por esta razn cualquier empresario del sector debe enfocar su negocio en lograr lo procesos de
calidad que sean aceptados y homologados en un mercado global. Algunos requerimientos de entrada
pueden ser:
Que no contenga ingredientes prohibidos

Que los Aditivos de Color estn aprobados
Que el etiquetado sea informativo y veraz
Que no sea considerado o contenga drogas
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3. Definir el Mercado Objetivo (Target): Se debe seleccionar cual es el usuario final de los productos.
Esto facilita la bsqueda de posibles compradores similares en diferentes destinos. En el sector
cosmtico el usuario final se puede determinar por variables como:
Poder Adquisitivo: se debe definir para encontrar el canal adecuado

Entorno Socio - Cultural: Es diferente en cada pas
Clima: Puede afectar el correcto desempeo del Producto
Edad: En cosmticos se hace necesario definir el target por edades
Potencial: Que posibilidades de crecimiento brinda este mercado
Ubicacin: No todos los mercados son de rpido acceso
4. Conocer las Tendencias del Mercado: Los productos cosmticos son sensibles al desarrollo social, es
decir son tendencias en el mercado que se caracteriza por la Moda. Esto significa que la demanda de
los productos ser una variable que dicta el mercado. El mayor porcentaje de la poblacin en un
mercado globalizado sigue la Moda. El empresario debe estar a la vanguardia y poder responder a
estas exigencias, para lo cual debe tener en cuenta factores importantes:
Materias Primas : Se debe investigar permanentemente las opciones disponibles

Tecnologa: Nuevas tendencias pueden requerir nuevos desarrollos tecnolgicos
Empaques: Existe una fuerte tendencia a utilizar productos biodegradables
Modelos de Distribucin: Cambian segn las tendencias del mercado
Definicin de producto Cosmtico
Se entiende como cosmtico toda sustancia o preparado destinado a ser puesto en contacto con las diversas
partes del cuerpo, con el fin exclusivo o propsito principal de limpiarlas, perfumarlas y protegerlas para
mantenerlas en buen estado, modificar su aspecto y corregir los olores corporales. La industria de cosmticos
ofrece una amplia gama de productos como el maquillaje graso y en polvo, perfumes, labiales, champs y
desodorantes.
Los procesos productivos para la fabricacin de productos cosmticos son variados y generalmente son de
baja complejidad tecnolgica. La mayora de procesos se caracterizan por la mezcla fsica de las diversas
materias primas y ensamble, ms que por la creacin de reacciones qumicas
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4. Proceso de Exportacin
Visin general del proceso de Exportacin
Una vez se tiene un producto apto para salir al mercado internacional el proceso se dividir en tres etapas que
se integran durante toda la negociacin:
1. Acuerdo Comercial
2. Logstica de Exportacin (DFI)
3. Legislacin Internacional **
Visin general del proceso de Exportacin
La grfica muestra que durante el proceso de exportacin existen niveles de importancia que van a
condicionar las etapas entre s. Donde el ms relevante es cumplir con la legislacin sanitaria del pas de
destino como se explica a continuacin.
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1. Logstica de Exportacin - DFI
Continuando con el proceso de Exportacin se debe determinar el destino final del producto. Esto implica que
para entregar el producto se debe aplicar una operacin logstica que permita cumplir con lo pactado en la
negociacin, es decir, la entrega de los productos en el lugar convenido. Tambin se conoce como DFI o
Distribucin Fsica Internacional
La logstica adems permite:
Determinar el Medio o medios de transporte

Determinar los Puntos de almacenamiento o distribucin
Determinar los Volmenes de inventarios
Determinar la Negociacin con operadores logsticos (Fletes, Aduanas, Bodegas, Puertos, etc.)
Determinar los Empaques y Embalajes
La logstica de exportacin es una operacin planeada de manera eficiente hasta la entrega del
producto al consumidor, sin importar quin y en qu grado asuma la responsabilidad de la entrega.
Esto se conoce como Puerta a Puerta (House to House o Door to Door).
La logstica es movimiento de carga, es un gasto que se genera y que le agrega costo al producto.
La Logstica de Exportacin opera hasta la entrega del producto en el lugar acordado y la define el Incoterm
negociado.
Los Incoterms
Fuente: Brand-X Ltda. - ICC
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A continuacin se resumen los principales cambios:
Aplicacin de los Incoterms 2010 en la Logstica de Exportacin
La grfica muestra claramente donde deben aplicarse geogrficamente los Incoterms para efectos de entrega
de los productos.
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2. Legislacin Internacional
Se puede llegar a una Negociacin Comercial y se puede definir un punto de entrega, sin embargo, el xito de
una exportacin se concreta cuando el producto ingresa al mercado del comprador en el pas de destino. Para
lograr esto el producto debe cumplir con una serie de normas que son impuestas por el pas de origen antes
de su salida y el pas de destino despus de su llegada. En otras palabras lo que determinen las Aduanas de
cada pas.
La legislacin permite:
1. Determinar el Arancel que se paga en destino

2. Determinar los Impuestos que se pagan en destino (Ej.: IVA, otros)
3. Determinar los Permisos que se deben solicitar (Ej.: FDA, Invima)
4. Determinar las Multas en que se puede incurrir
5. Determinar las Estabilidad Jurdica (Acuerdos de libre comercio, Zonas Francas)
6. Determinar los Medios de Pago (Ej.: CADIVI, Retenciones, etc.)
7. Determina el Valor de la Moneda o Divisas de pago (Tasa de cambio, Devaluacin, Revaluacin)
Se debe tener en cuenta que en una Negociacin Internacional se debe cumplir mnimo con 2
legislaciones, la del pas de origen y la del pas de destino. Incluso la de pases en trnsito.
Estas legislaciones pueden cambiar constantemente lo cual implica revisarlas siempre antes de cada
negociacin.
El no cumplimiento de las normas conlleva perdida de utilidades, sobrecostos de operacin, decomiso
de mercancas y por lo tanto fracaso de la Negociacin para ambas partes.
Generalmente el cumplimiento de la legislacin es responsabilidad conjunta de Comprador y
Vendedor.
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5. Clculo del Precio de Venta
La negociacin comercial indica que se tiene un Precio de Venta. Pero, cmo se calcula ese valor?
Primero se debe determinar cual es el precio que se quiere calcular y donde. Tcnicamente se puede
estructurar as:
1. Precio EXW: Valor del producto sin exportar en la fabrica del vendedor en el pas de origen
2. Precio DDP: Valor del producto Nacionalizado en las instalaciones del comprador en destino
3. Precio PVP: Valor estimado del producto en el mercado del pas de destino
Antes de entrar a revisar cada uno de estos precios es importante resaltar que en cualquier ejercicio de
exportacin de productos para ser comercializados es necesario calcular el PVP en destino.
As el vendedor no se viera involucrado en todas las etapas de la negociacin, es importante que conozca o
entienda si su producto llega a ser competitivo en el mercado de destino final. De esta manera podra hacer
los ajustes convenientes para lograr el precio ideal.
Esto se logra a travs de una simulacin de costos de exportacin que debe incluir todos los gastos que se
generen durante la operacin.
La grfica siguiente contiene un ejemplo de simulacin que se utilizar durante todo este captulo.
Esta simulacin pretende ser una gua pero contiene variables que dependen exclusivamente de las
estrategias utilizadas por del Vendedor y el Comprador.
Determinacin de Precios durante el Proceso de Exportacin
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6. Manejo de la Carga Internacional
Como su nombre lo indica la DFI, Distribucin Fsica Internacional, tiene como caracterstica implcita que se
trata de productos tangibles.
Todo se centra en el manejo de productos que van pasar por diferentes etapas y operadores logsticos hasta
llegar el punto final en el pas de destino.
Los productos sern sometidos a un manejo que implica utilizar diferentes medios de transporte, sern
sometidos a cambios de temperatura, cargue y descargue en almacenes y terminales portuarias y en algunas
ocasiones eventualidades no esperadas, como demoras en puerto, fallas tcnicas del transporte y cambios
obligados de rutas entre otros.
Este proceso, que adems puede demorar semanas, exige que los productos cuenten con la proteccin
suficiente para soportar el flujo normal a que sern sometidos durante la cadena logstica. Aqu es donde entra
a jugar un papel fundamental el embalaje y el empaque.
Uno es complemento del otro pero en conjunto son necesarios para brindar la debida proteccin y asegurar
que los productos cumplan con los requerimientos por los cuales fueron adquiridos en destino.
Por otro lado, empaque y embalaje, cada uno en su momento, tienen la doble funcin de informar y
promocionar.
Definiciones de empaque y embalaje
Empaque
El empaque es un sistema diseado donde los productos son acomodados para su traslado del sitio de
produccin al sitio de consumo sin que sufran dao. El objetivo tambin es lograr un vnculo comercial
permanente entre un producto y un consumidor. Ese vnculo deber ser beneficioso para el consumidor y el
productor.
Embalaje
El embalaje sirve para proteger el producto o conjunto de productos que se exporten, durante todas las
operaciones de traslado, transporte y manejo; de manera que lleguen a manos del destinatario sin que se
hayan deteriorado o desperdiciado, desde que salieron de las instalaciones en que se realiz la produccin o
acondicionamiento.
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7. Definicin de Transporte y Seguro
Tcnicamente el transporte en una operacin internacional se puede dividir en 3 partes:
1. Transporte Local en origen: Desde las instalaciones del vendedor hasta las instalaciones del operador
del Transporte Principal en origen.
2. Transporte Principal: Responsable de cruzar la frontera y entregar los productos en el pas de destino.
3. Transporte Local en destino: Desde las instalaciones del operador del Transporte Principal en destino
hasta las instalaciones del comprador.
Medios de Transporte Principal
Esta modalidad de transporte solo puede ser ejecutada por operadores logsticos especializados y que tienes
licencia de trnsito en los pases involucrados.
Martimo
Aplica para vas navegables martimas, o de navegacin interior como ros o lagos.
Se contrata Puerto a Puerto a travs de agentes de carga o embarcadores.
La carga se embarca en contenedores especializados para lo cual debe ser consolidada.
No tiene restricciones para productos peligrosos.
Es el menos costoso.
Documento de transporte: Conocimiento de embarque (B/L).
Areo
Aplica nicamente para transporte areo.

Se contrata Aeropuerto a Aeropuerto a travs de agentes de carga area.
La carga es suelta y se embarca por cupos o posiciones.
Tiene restricciones para productos peligrosos pero tambin hay productos que solo pueden ir va area.
Es el ms costoso.
Documento de transporte: Gua area (AWB).
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Terrestre por carretera
Aplica para transporte por vas y carreteras.

Se contrata Puerta a Puerta a travs de agentes de carga.
La carga se transporta en contenedores especializados de acuerdo a sus caractersticas.
No tiene restricciones para productos peligrosos
Segn las distancias puede ser menos costoso que el areo pero ms costoso que el martimo.
Documento de transporte: Carta porte (CMR ).
Terrestre por tren
Aplica nicamente para transporte por vas frreas.

Se contrata Terminal a Terminal a travs de agentes de carga
La carga se transporta en contenedores especializados de acuerdo a sus caractersticas.
No tiene restricciones para productos peligrosos.
Es el menos costoso de los transportes terrestres especialmente en largas distancias.
Documento de transporte: Carta porte (CIM)
Multimodal o Intermodal
El trmino aplica al combinar dos o ms medios de transporte para mover la carga de un pas a otro.
Se contrata a travs Operadores de transporte multimodal OTM.
La carga se transporta en contenedores especializados de acuerdo a los medios de transporte utilizados.
Puede tener restricciones para productos peligrosos.
Puede bajar costos porque se hace un solo contrato de carga con el operador hasta su destino final.
Documentos de transporte: Segn los medios de transporte utilizados.
Seguro de Transporte Principal
Asociado al transporte siempre estar el riesgo inherente de manejar fsicamente los productos. Por esta razn
tambin es necesario abordar el tema del seguro internacional en conjunto con el del transporte.
El seguro de transporte internacional, como se vio en el captulo de Incoterms, est determinado por el nivel
de riesgo que asumen vendedor y comprador en cualquier negociacin. Adems hace parte obligatoria de la
venta si as lo exige el Incoterm aplicado.
Es difcil pensar que una cadena de DFI donde la carga cambia de manos constantemente no se presente
dificultades que la puedan poner en riesgo. Por esta razn es parte integral de los negocios internacionales.
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8. Operadores logsticos
Uno de los cambios fundamentales en la manera de hacer negocios de las ltimas dcadas es la tercerizacin
mejor conocida como Outsourcing. La razn es porque las organizaciones han procurado enfocarse en
producir mejor para ser competitivos y han dejado la responsabilidad de las otras funciones ajenas a su
especialidad a terceras compaas.
La logstica no es la excepcin. Anteriormente los grandes productores manejaban todos los procesos
operativos de exportacin importacin internamente, incluso tena departamentos dedicados
exclusivamente a esta tarea.
Actualmente, funciones como el despacho aduanero, procesos de consolidacin, embarque, transporte,

seguro internacional y manejo de la documentacin, estn representados por compaas especializadas con
presencia global. Esto mejora los niveles de calidad en el servicio y abarata costos por la misma competencia
que se genera en este sector.
Para la DFI los operadores logsticos son los eslabones de la cadena. En un rea que requiere un alto grado de
servicio, los operadores han liberado a las organizaciones de la gestin de colocar sus productos en el mercado
internacional, mejorando sustancialmente los procesos. A continuacin se describe su importancia y
clasificacin.
Definicin de operadores logsticos en la DFI
Operadores logsticos son cada una de las empresas que soportan el transporte y manejo de la carga desde el
punto de salida en origen, hasta el punto de entrega en destino. Estas empresas han evolucionado ajustndose
a los requerimientos de los mercados globales, y estn en capacidad de brindar todos los servicios conexos con
la cadena logstica de manera integrada, proceso ms conocido como logstica integral de exportacin.
Como se explica en el grfico anterior, la operacin logstica de cada pas esta representada por diferentes
actores. Usualmente las funciones son las mismas porque se habla el mismo idioma en cuanto a gestin de
procesos, pero seguramente estarn condicionadas a la legislacin que las rige en el entorno en que se
realizan. Siempre ser requisito indispensable el acompaamiento de los operadores logsticos para la gestin
exitosa del comercio internacional.
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9. Manejo de Documentacin Internacional
La documentacin es necesaria para soportar cualquier proceso logstico. En el caso de la DFI la nica forma
que los procesos fluyan es si estn debidamente amparados por los documentos que soportan cada una de las
etapas y a la vez informan los costos que se van causando, informacin necesaria para calcular los precios es
las aduanas, tanto de origen como de destino.
A continuacin se encontrar una lista con los documentos ms relevantes de una operacin estndar de DFI.
Dentro del proceso la factura ejerce como el documento esencial y obligatorio para cualquiera que sea la
negociacin. Los dems documentos se expiden de acuerdo a las necesidades y exigencias particulares de
cada operacin.
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10. Proceso Integral de la Negociacin
Aplicando los captulos anteriores el empresario debera estar en posicin de iniciar cualquier negociacin en
cuanto a:
1. Definir el Producto de Exportacin

2. Conocer el Proceso de Exportacin
3. Calcular los Precios durante el Proceso
4. Manejar la Carga de Exportacin
5. Definir el medio de Transporte principal
6. Conocer los Operador Logsticos
7. Elaborar la Documentacin que soporta el Proceso
La informacin anterior prepara de forma integral al empresario para poder enfrentar un Proceso de
Exportacin hacia cualquier mercado.
Sin embargo, la Negociacin en s, se caracteriza por 4 etapas que exigen al empresario preparar los procesos
necesarios para abordarla. Cules son esas etapas:
1. Preventa
2. Venta
3. Post Venta
4. Manejo de reclamos (Eventual)
Cmo se debe enfrentar la negociacin cuando se est con el cliente en estas 4 etapas?
Con procesos previamente definidos que seguramente generaran confianza a los posibles compradores.
Usualmente los escenarios son viajes, ferias o ruedas de negocios.
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11. Bsqueda y Acceso a los Mercados
Aun cuando este documento incluye la seleccin de 4 mercados objetivos el empresario debe preparar un plan
de mercadeo que le permita fijar una estrategia bsica de ingreso.
Elaboracin del Plan Internacional de Mercadeo
Canales ms adecuados para productos de consumo
Definicin de un modelo de distribucin
Cmo decidir cual modelo de distribucin se adapta mejor a cada negocio?
Para tomar esta decisin es necesario hacer un anlisis que incluya cada una de las etapas por las que
transitar un producto hasta llegar al consumidor final.
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12. Mercados Seleccionados
Los mercados seleccionados son:
Chile
Costa Rica
Espaa
Estados Unidos
Estudios Tcnicos
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Chile
Perfil del Pas
Nombre Oficial: Repblica de Chile

rea: 756.096 Km2 (Puesto 38)
Poblacin (2010): 16.765.766 (Puesto 59)
Idioma Oficial: Espaol
Gentilicio: Chileno
Ubicacin Geogrfica: Extremos Suroeste de Amrica del Sur
Capital: Santiago de Chile
Divisin Poltica: 15 Regiones (54 provincias)
Fronteras: Per, Bolivia, Argentina, Ocano Pacifico
Sistema de Gobierno: Democrtico Presidencial
Presidente (2011): Sebastin Piera
Dominio Internet: .cl
Prefijo Telefnico: +56
Horario: + 1 o 2 horas en Verano (Respecto a Colombia)
Clima
Zona Norte: Clima Desrtico promedio anual 20oC

Zona Central: Clima Mediterrneo invierno -2 a 8 oC y verano 20 a 36 oC
Zona Sur: Clima Martimo lluvioso y Polar
Perfil Econmico
Moneda: Peso Chileno

Tipo de Cambio (Junio 2011): 1 US Dlar = $468.31, 1 Euro = $682.60
PIB (2011): USD 222.788 millones (Puesto 45)
ndice de Competitividad: 25 a nivel mundial
Crecimiento Econmico 2010: 5.2%
Inflacin 2010: 3.2%
Sectores Econmicos
Minera
Silvoagropecuario
Pesquero
Industrial
Servicios
La Minera es el sector de mayor importancia para la economa chilena. En los ltimos aos ha existido un
aumento considerable en la inversin la produccin minera en conjunto con una creciente automatizacin de
los procesos productivos. Su participacin sectorial en las exportaciones totales del pas son altas alcanzando
casi los US$6.635 millones en 1998 (Fuente: Banco Central, INE). Chile es el mayor productor mundial de
cobre, principal recurso minero de la nacin.
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Logstica
Chile cuenta con una infraestructura portuaria importante. Debido a la concentracin de la mayor parte de la
poblacin en la zona central San Antonio es el principal puerto martimo. De igual manera el aeropuerto de
Santiago es el ms importante.
Las principales rutas de acceso desde Colombia son:
Va Martima: Buenaventura San Antonio

Va Area: Bogot Santiago (Aeropuerto Internacional Comodoro Arturo Merino Benitez)
Enlaces:
http://www.sanantonioport.cc.cl
http://www.aeropuertosantiago.cl
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Importaciones Chilenas del Sector Cosmticos y Perfumes
Este es el ltimo dato comparativo de Importaciones Chilenas del sector base de este estudio entre los meses
Enero a Abril 2010 y 2011. El crecimiento es del 28%.
Fuente: Servicio Nacional de Aduanas de Chile
Exportaciones Colombianas a Chile 2010
Estas son las estadsticas de todas las exportaciones Colombianas a Chile durante el ao 2010.
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Costa Rica
Perfil del Pas
Nombre Oficial: Repblica de Costa Rica

rea: 51.100 Km2 (Puesto 129)
Poblacin (2010): 4.615.646 (Puesto 115)
Gentilicio: Costarricense
Ubicacin Geogrfica: Sur de Amrica Central
Capital: San Jos
Divisin Poltica: 7 Provincias
Fronteras: Nicaragua, Panam, Ocano Pacfico, Ocano Atlntico
Sistema de Gobierno: Democrtico Presidencial
Presidente (2011): Laura Chinchilla
Dominio Internet: .cr
Horario: - 1 hora (Respecto a Colombia)
Clima
Zona Costera: Clima Tropical promedio anual 27oC

Zona Central: Estaciones seca y hmeda promedio anual 22 oC
Perfil Econmico
Moneda: Coln
Tipo de Cambio (Junio 2011): 1 US Dlar = $503.5
PIB (2011): USD 29.834 millones (Puesto 82)
Inflacin 2010: 5.8%
Sectores Econmicos
Agricultura
Turismo
Tecnologa
Costa Rica ha sufrido una fuerte evolucin en su economa, pasando de ser un pas eminentemente agrcola a
una economa de servicios. Continan siendo importantes los ingresos por exportaciones de Costa Rica que
proceden de productos agrcolas tradicionales, como lo son el banano, el caf, el azcar, el cacao y la pia. Sin
embargo los ingresos provenientes de la exportacin de productos no tradicionales -como las flores y los mini
vegetales- han superado en gran medida a los anteriores y el sector de servicios ha crecido fuertemente en los
ltimos aos, generando ms de 10 mil empleos.
El turismo es la industria con mayor crecimiento y desde inicios de la dcada de 2000 genera ms divisas que
cualquiera de los principales productos agrcolas de exportacin. Aprovechando su ambiente pacfico, el alto
nivel educativo de sus habitantes y adecuadas polticas de atraccin de empresas, en el pas se inici a
mediados de los aos 90 la produccin de materiales y productos tecnolgicos y de micro tecnologa. En 2006
la planta de microprocesadores de Intel fue responsable por el 20% del total de las exportaciones y produjo un
4,9% del PIB del pas. Fuente: wikipedia.org
30
Logstica
Costa Rica cuenta con una infraestructura portuaria en los dos ocanos. Siendo Puerto Limn el ms
importante en el Atlntico y Puerto Caldera en el pacfico. El aeropuerto de San Jos es el ms principal.
Va Martima: Cartagena Puerto Limn o Buenaventura Puerto Caldera

Va Area: Bogot San Jos (Aeropuerto Internacional Juan Santamara)
Enlaces:
www.japdeva.go.cr/adm_portuaria/Terminal%20de%20Moin.html
www.spcaldera.com
www.alterra.co.cr
31
Importaciones de Costa Rica del Sector Cosmticos y Perfumes
Estos cuadros contiene la estadstica de las importaciones realizadas por Costa Rica durante el 2010.

Para resaltar el destacado lugar que ocupa Colombia al lado de Mxico, Panam y Estados Unidos
32
Exportaciones Colombianas a Costa Rica 2010
Estas son las estadsticas de todas las exportaciones Colombianas a Costa Rica durante el ao 2010.
33
Espaa
Perfil del Pas
Nombre Oficial: Reino de Espaa (Miembro de la Unin Europea)

rea: 504.645 Km2 (Puesto 51)
Poblacin (2010): 46.008.985 (Puesto 27)
Gentilicio: Espaol
Ubicacin Geogrfica: Extremo Occidental de Europa en la Pennsula Ibrica
Capital: Madrid
Divisin Poltica: 17 Comunidades Autnomas
Fronteras: Portugal, Francia, Ocano Atlntico, Mar Mediterrneo
Sistema de Gobierno: Monarqua Parlamentaria
Presidente (2011): Jose Luis Rodrguez Zapatero
Dominio Internet: .es
Horario: + 6 o 7 horas en Verano (Respecto a Colombia)
Clima
Zona Norte: Clima Mediterrneo - Fro

Zona Sur: Clima Mediterrneo de Costa
Promedio: 25oC hasta 40oC en el Verano
Perfil Econmico
Moneda: Euro
Tipo de Cambio (Junio 2011): 1 Euro = 1.45 USD
PIB (2011): USD 1.438.356 millones (Puesto 9)
Inflacin 2010: 3%
Sectores Econmicos
Turismo
Industrial
Servicios
Financiero
La transformacin de Espaa hacia una liberalizacin de la economa es una de las grandes historias de xito.
En particular desde la entrada del pas en la Comunidad Europea (CE) en 1986 (actualmente La Unin
Europea) y la Unin Monetaria Europea (UEM) en 1999. El ingreso per cpita se triplic entre 1985 y 2007.
Espaa es quinta economa ms grande de Europa, creci a un promedio anual de 3,7% entre 1996 y 2006,
frente al 2,1% de la zona euro. Como resultado el PIB per cpita aument de 79,4%. La Economa ha cambiado
enormemente. Hoy en da Espaa tiene la octava ms grande industria del automvil, dos de los mayores
bancos en Europa, los cuales son importantes los jugadores de Amrica Latina y el mundo de la industria del
turismo la segunda ms grande de trminos del nmero de visitantes. Fuente: Spain going places William Chislett
34
Logstica
Espaa cuenta con una excelente infraestructura logstica. Puertos, aeropuertos, trenes y carreteras, conectan
al pas con el mundo en parte gracias a la importancia del sector turstico. Tambin es puerta de entrada para
la Unin Europea, que le da un valor estratgico.
Va Martima: Cartagena Valencia, Barcelona o Bilbao

Va Area: Bogot Madrid (Barajas) o Barcelona (El Prat)
Enlaces:
www.valenciaport.com
www.portdebarcelona.es
www.bilbaoport.es
www.aena-aeropuertos.es
35
Importaciones de Espaa del Sector Cosmticos y Perfumes
Estos cuadros contiene la estadstica de las importaciones realizadas por Espaa durante el 2010.
Para resaltar el destacado lugar que ocupa Colombia como primer exportador latinoamericano.
36
Exportaciones Colombianas a Espaa 2010
Estas son las estadsticas de todas las exportaciones Colombianas a Espaa durante el ao 2010.
37
Estados Unidos
Perfil del Pas
Nombre Oficial: Estados Unidos de Amrica

rea: 9.826.675 Km2 (Puesto 3)
Poblacin (2010): 312.471.327 (Puesto 3)
Idioma Oficial: Ingls (No Oficial)
Gentilicio: Estadounidense
Ubicacin Geogrfica: Amrica del Norte
Capital: Washington D.C.
Divisin Poltica: 50 Estados + Distrito de Columbia
Fronteras: Canad, Mxico, Ocano Atlntico, Ocano Pacfico
Sistema de Gobierno: Repblica Federal Presidencialista
Presidente (2011): Barack Obama
Dominio Internet: .us
Horario: Este 0 (+ 1 en Verano); Oeste -3 (-2 en Verano) (Respecto a Colombia)
Clima
Zona Norte: Clima Continental Hmedo

Zona Central: Clima Mediterrneo
Zona Sur: Clima Subtropical seco
Perfil Econmico
Moneda: Dlar Americano

Tipo de Cambio (Junio 2011): 1 Euro = 1.45 USD
PIB (2011): USD 14.204.322 millones (Puesto 1)
Crecimiento Econmico 2010: 2,7 %
Inflacin 2010: 1.5 %
Sectores Econmicos
Tecnologa
Industria
Servicios
Financiero
Estados Unidos es la primera potencia econmica mundial y el principal exponente del desarrollo capitalista.
Genera alrededor del 25% del PIB mundial, ocupa el primer lugar en produccin agrcola, minera, energtica e
industrial. Adems, adquiere una dimensin que sobrepasa sus fronteras nacionales gracias a las numerosas
multinacionales con capital estadounidense que operan en todo el planeta bancos en Europa, los cuales son
importantes los jugadores de Amrica Latina y el mundo de la industria del turismo la segunda ms grande de
trminos del nmero de visitantes. Fuente: Wikipedia
38
Logstica
Estados Unidos cuenta con una infraestructura de transportes avanzada: 6.465.799 km de autopistas, 226.427
km de vas frreas, 15.095 aeropuertos y 41.009 km de vas fluviales. La mayor parte de sus habitantes utilizan
el automvil como su principal medio de transporte. Igualmente cuenta con excelente puertos martimos en
todas las costas.
Toda la industria area civil es propiedad privada, mientras que la mayora de los aeropuertos principales son
de propiedad pblica. Mientras que el transporte de mercancas por ferrocarril es muy importante.
Va Martima Costa Este:

Norte: Nueva York
Centro: Charleston
Sur: Miami
Va Martima Costa Oeste:
Norte: Seattle
Centro: Oakland
Sur: Los ngeles
Va Area Costa Este:
Norte: Bogot - Nueva York (JFK)
Sur: Bogot Miami (MIA)
Va Area Centro:
Norte: Bogot - Chicago (ORD)
Sur: Bogot Houston (IAH)
Va Area Costa Oeste:
Bogot Los ngeles (LAX)
Enlaces:
http://www.globalair.com/airport/state.aspx
http://portfocus.com/united_states_america
39
Con el propsito de definir un mercado objetivo en el siguiente grfico se hace una preclasificacin por
estados con mayor potencial de clientes para productos Colombianos:
Mercados con Alto Potencial
1. La Florida: Por ser el estado ms colombianizado de los Estados Unidos, su cercana y puerta de
entrada para la mayor parte de exportaciones de Suramrica.
2. rea tri-estaltal: Es como se conoce comnmente al rea en los alrededores de Nueva York para
referirse a la zona metropolitana, incluyendo las ciudades satlites. En trminos generales, el rea
tri-estatal abarca las regiones pobladas de los estados de Nueva Jersey, Nueva York y Connecticut.
Esta zona tambin se caracteriza por un alto volumen de inmigrantes latinos y por supuesto
colombianos.
3. Puerto Rico: Como estado asociado adopta las legislaciones americanas pero por su origen latino
la poblacin est ms cerca de las costumbres caribeas.
Mercados con Mediano Potencial
4. California: Existen 2 razones para ser tenido en cuenta, la primera su alta poblacin de origen
latino, especialmente de origen Mexicano, la segunda por ser el principal estado americano en
cuanto a consumo de productos relacionados con la belleza y que cuentan con un alto poder
adquisitivo.
5. Texas: Es el tercer estado americano en importancia y con una poblacin de origen latino
importante. Solo que por su cercana no es fcil competir con los productores Mexicanos.
Mercados con Bajo Potencial
Su identidad cultural es diferente lo que dificulta el acceso.
40
En cuanto a poblacin los nmeros tambin son importantes:
Importaciones de Estados Unidos del Sector Cosmticos y Perfumes
Este Grfico contiene la estadstica de las importaciones realizadas por Estados Unidos durante el 2010 y la
posicin ocupada por Colombia y el Sector Cosmticos y perfumes.
41
Exportaciones Colombianas a Estados Unidos 2010
Estas son las estadsticas de todas las exportaciones Colombianas a Estados Unidos durante el ao 2010.
42
Anlisis Puerto Rico
Estadsticas de las exportaciones Colombianas a Puerto Rico (Estado Asociado a los EE-UU.) durante el 2010.
43
13. Regin Bogot
Exportaciones realizadas por empresas (PYMES) radicadas en Bogot y Cundinamarca - 2010
44

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COMO EXPORTAR PRODUCTOS DEL SECTOR

Mercados Objeto de Anlisis:

Chile Costa Rica Espaa Estados Unidos

Captulo 1. Comportamiento del Sector en Colombia ___________________________ 4

Captulo 2. Tendencias Globales del Sector ___________________________________ 10

Captulo 3. El Producto de Exportacin___ ___________________________________ 12

Captulo 4. Proceso de Exportacin___ ______________________________________ 14

Captulo 5. Clculo del Precio de Venta___ ___________________________________ 18

Captulo 6. Manejo de la Carga Internacional _________________________________ 19

Captulo 7. Definicin de Transporte y Seguro _________________________________ 20

Captulo 8. Operadores Logsticos___________________________________________ 22

Captulo 9. Manejo de Documentacin Internacional ___________________________ 23

Captulo 10. Proceso Integral de la Negociacin _________________________________ 24

Captulo 11. Busqueda y Acceso a los Mercados_________________________________ 25

Captulo 12. Mercados Seleccionados_________________________________________ 26

Captulo 13. Regin Bogot_________________________________________________ 44

Se escogieron estos pases:

El captulo central desarrolla el estudio hecho para cada pas.

Estadsticas del sector en Colombia

Crecimiento anual promedio: 15.8%

Ventas en el 2015: USD 12.200 Millones

Cosmticos: USD 5.200 Millones 10% Crecimiento Anual

Exportaciones en el 2015: USD 1.500 Millones (35% de la Produccin Nacional)

Estrategias para soportar el crecimiento:

Tcnicamente el sector esta dividi en subsectores as:

Fuente: Brand-X Ltda.

Fuente: Brand-X Ltda.

Fuente: Brand-X Ltda.

Fuente: Brand-X Ltda.

A continuacin se detallan algunos nmeros del sector:

Crecimiento: 50% en 5 aos

La importancia de esta grfica radica principalmente en la similitud entre la produccin de Norteamrica y

Principales tendencias del sector

El mercado cosmtico y de perfumes es necesariamente de constante renovacin. Las principales empresas

A continuacin relacionamos el orden de estas variables:

Que no contenga ingredientes prohibidos

Poder Adquisitivo: se debe definir para encontrar el canal adecuado

Materias Primas : Se debe investigar permanentemente las opciones disponibles

Definicin de producto Cosmtico

Visin general del proceso de Exportacin

Fuente: Brand-X Ltda.

La logstica adems permite:

Determinar el Medio o medios de transporte

Fuente: Brand-X Ltda. - ICC

Fuente: Brand-X Ltda. - ICC

Aplicacin de los Incoterms 2010 en la Logstica de Exportacin

Fuente: Brand-X Ltda. - ICC

1. Determinar el Arancel que se paga en destino

Determinacin de Precios durante el Proceso de Exportacin

Fuente: Brand-X Ltda.

Definiciones de empaque y embalaje

Fuente: Brand-X Ltda.

Fuente: Brand-X Ltda.

Medios de Transporte Principal

Aplica nicamente para transporte areo.

Aplica para transporte por vas y carreteras.

Terrestre por tren

Aplica nicamente para transporte por vas frreas.

Seguro de Transporte Principal

Actualmente, funciones como el despacho aduanero, procesos de consolidacin, embarque, transporte,

Definicin de operadores logsticos en la DFI

Fuente: Brand-X Ltda.

Fuente: Brand-X Ltda.

Captulo 3. El Producto de Exportacin_ _________________________________ 12

Captulo 4. Proceso de Exportacin_ ____________________________________ 14

Captulo 5. Clculo del Precio de Venta_ _________________________________ 18