PRONSTICO DE VENTAS

El pronstico de ventas, el cual en trminos de

unidades fsicas ha sido determinado en el
estudio de mercado, constituye la base sobre la
cual se estimarn los egresos e ingresos en la
fase operativa del proyecto.

En este sentido, se requiere una permanente

revisin del entorno y factores que pueden
incidir en la modificacin de dicho pronstico.
Es importante tener siempre presente que el
pronstico de ventas debe ser formulado
considerando una periodicidad acorde con las
caractersticas propias de cada proyecto, para lo
cual se debe tener en cuenta por ejemplo el ciclo
productivo, el ciclo de ventas, entre otros
conceptos.

En el mismo sentido, las proyecciones para el

primer y segundo ao sera conveniente
formularlas en meses o trimestres.
EGRESOS PROYECTADOS
COSTO TOTAL Y UNITARIO DE PRODUCCIN
PROYECTADO
Para el clculo del Costo de Produccin, la
secuencia a seguir es la siguiente:

Se calcula el volmen de produccin, el

cual debe incluir las unidades
consideradas en el pronstico de ventas
ms las correspondientes al inventario o
stock de seguridad estimado. Es
importante definir las unidades de
medida y el horizonte temporal de
proyeccin.
 Se calcula el requerimiento de materias primas y
materiales directos necesarios para alcanzar el
volmen de produccin proyectado, estimndose el
presupuesto correspondiente.

Con relacin a la mano de obra directa, se calcula el

requerimiento de horas/hombre para cada uno de los
procesos productivos y de acuerdo al volmen de
produccin previsto, estimndose el presupuesto
correspondiente.
Por ejemplo, se considera como tal a los trabajadores que
preparan la masa en una panadera, los que manejan la
cortadora de alambrn en una fbrica de clavos, o los que
cortan el cuero en una fbrica de calzado.
Si se trata de un proyecto de servicios, los cocineros y
mozos en un restaurante, los profesores en un centro
educativo, los choferes en una empresa de transporte.
Hay que incluir sueldos, salarios, honorarios, seguro
social, CTS, AFP, gratificaciones y dems rubros
similares.
 Se elabora el presupuesto de costos indirectos de
fabricacin, para lo cual en primera instancia deben ser
identificados. Por ejemplo, entre otros rubros, se
podran considerar:
1.Materiales indirectos, son por ejemplo:
combustibles, lubricantes, tiles de aseo,
refrigerantes, entre otros.
2.Mano de obra indirecta, es la que aunque participa
en el proceso productivo, no participa directamente
sobre las materias primas ni en la prestacin del
servicio.
 3.Servicios (energa elctrica. agua, comunicaciones,
transporte, almacenamiento de materias primas e
insumos, etc.)
4.Suministros de mantenimiento.
5.Seguros
6.Alquileres
7.Depreciacin de maquinaria y equipos de planta.
 El Costo Total de Produccin ser la suma de los
siguientes rubros:
1.Materias Primas.
2.Mano de Obra Directa.

3. Costos Indirectos de Fabricacin.

El clculo del Costo Unitario de Produccin resulta de

dividir el Costo Total entre el nmero de unidades
producidas. Este dato es importante tenerlo siempre
actualizado, ms an en la fase operativa del proyecto,
por su incidencia en la determinacin del precio de venta
y mrgenes de negociacin.
GASTO DE ADMINISTRACIN PROYECTADO
Los gastos de administracin son aquellos en que se incurre
al desarrollar las actividades de soporte administrativo o
apoyo que se brinda al rea de produccin y de ventas.
Entre otros se pueden citar los siguientes:
Sueldos y salarios del rea administrativa
Materiales de oficina
Arriendos
Seguros
Depreciacin
Comunicaciones
Otros (luz, agua, etc.)
GASTO DE VENTAS PROYECTADO
 Los gastos de ventas son aquellos relacionados a las
actividades de comercializacin de la empresa. Se puede
mencionar los siguientes:
Sueldos y salarios del rea de ventas
Comisiones y viticos
Materiales de oficina
Arbitrios municipales y otros similares
Transporte y fletes
Seguros
Publicidad y otros
GASTOS FINANCIEROS PROYECTADOS
 Los gastos financieros bsicamente pueden originarse por
concepto de:

Intereses provenientes del financiamiento recibido.

 PROCESO PARA EL CLCULO DEL COSTO TOTAL

PRONSTICO DE
VENTAS

VOLUMEN DE
PRODUCCIN

PRESUPUESTO PRESUPUESTO PRESUPUESTO DE

DE M.P. DE M.O.D. C.I.F.

PRESUPUESTO DE COSTO TOTAL PRESUPUESTO DE GASTOS

GASTOS DE DE PRODUCCIN GASTOS DE FINANCIEROS
VENTAS ADMINISTRACIN

COSTO
TOTAL
LAS INVERSIONES DEL PROYECTO
Inversin es el proceso en virtud del cual se utilizan
determinados recursos para la fabricacin, creacin,
produccin o adquisicin de los bienes de capital e
intermedios, necesarios para que el proyecto pueda
iniciar la produccin y comercializacin de los bienes o
servicios a que est destinado.

Una parte de la base de datos necesaria para el

desarrollo del rubro proviene del estudio tcnico.
 LAS INVERSIONES DEL PROYECTO

Las inversiones del proyecto se clasifican en:

Activo Fijo
Activo Intangible
Capital de Trabajo
 ACTIVOS FIJOS

Son aquellos bienes de capital necesarios para el

funcionamiento del proyecto, los cuales fueron
definidos y cuantificados en el estudio tcnico.
1. Inmuebles, maquinarias, equipos
2. Recursos Naturales
3. Terrenos

Estos bienes fsicos se caracterizan por su materialidad

y estn en su mayor parte sujetos a depreciacin
 Terrenos
Recursos Naturales
Edificaciones
Mquinas
Herramientas
Equipos Mobiliario
Vehculos
Otros Equipos

INVERSION FIJA Agua y Desage

Limpieza Pblica
Infraestructura Energa Elctrica
de apoyo Comunicaciones
Otros

Vivienda
Salud
Infraestructura Educacin
de servicios Abastecimiento
Otros
 ACTIVOS INTANGIBLES
Son aquellos activos que se caracterizan por su
inmaterialidad. Son servicios o derechos
adquiridos que son necesarios para
implementar el proyecto.

1. Gastos de Organizacin.
2. Patentes y licencias
3. Gastos de puesta en marcha
4. Sistemas de informacin pre operativos

Para los efectos de la recuperacin de su valor se usa un

concepto denominado amortizacin de intangibles
 Investigacin y estudios
Ingeniera
Supervisin
Organizacin
INTANGIBLES Puesta en Marcha
Patentes
Intereses preoperativos
Seguros preoperativos
 CAPITAL DE TRABAJO

El capital de trabajo tiene que asegurar el

financiamiento de todos los recursos de operacin
que se consumen en un ciclo productivo.
El capital de trabajo inicial constituir una parte de
las inversiones de largo plazo, forma parte de los
activos corrientes necesarios para asegurar la
operacin del proyecto.
 Si el proyecto considera aumentos en el nivel
de operacin, pueden requerirse adiciones al
capital de trabajo. En las actividades sujetas a
sustanciales variaciones estacionales, existen
necesidades mnimas o permanentes de
capital de trabajo y necesidades mximas o
estacionales, siendo estas ltimas parte del
planeamiento financiero de corto plazo.
 Materias primas
Materiales
Inventarios Productos en proceso
Productos terminados

CAPITAL DE Adelantos a proveedores

TRABAJO menos Crditos de proveedores
Exigibles
Crditos a clientes
menos Pagos adelantados de clientes

Disponible Caja Bancos

 PROGRAMA DE INVERSIN

Es necesario formular una programacin de las

inversiones del proyecto, la cual debe contemplar las
diversas actividades involucradas y la forma de pago de
acuerdo a a las caractersticas de cada una de ellas.

Una programacin acertada depende del grado de

conocimiento del proyecto alcanzado por el proyectista.
7.7 LOS INGRESOS DEL
PROYECTO
 El proyecto en su fase operativa puede tener
diversas fuentes de ingreso, entre las que
se pueden citar:
Ingresos por ventas, que son los montos a
los que la empresa adquiere derecho por la
venta de productos (bien o servicio, que son
la actividad principal de la empresa).

Otros Ingresos, que son los montos a los

que la empresa adquiere derecho por la
venta de subproductos o desechos, as como
por la prestacin de servicios.
 Ingresos Financieros, que son
consecuencia del manejo financiero de los
excedentes temporales de caja y/o los
intereses cobrados por el otorgamiento
de crditos a los clientes.

Para efectos de evaluacin de proyectos

en el ltimo periodo del horizonte de
proyeccin,tambin se deben considerar:

Valor de Desecho o Recuperacin o

Residual del Proyecto, el cual es el valor
estimado de realizacin de los activos de
la empresa al final del horizonte
temporal de proyeccin.
 Recuperacin del Capital de Trabajo,
rubro que registra la recuperacin de la
inversin realizada en capital de trabajo
y, que es igual al saldo que se tiene a
dicha fecha.

Los ingresos en efectivo sern

contabilizados en el estado de
resultados, mientras que los crditos
concedidos irn a cuentas por cobrar en
el balance general.
Para el clculo del Valor Residual del
activo, se pueden utilizar tres mtodos:

Contable
Comercial
Econmico
 RUBRO INVERSION VIDA UTIL

Terreno $10 000 000

Construccin $80 000 000 40 aos
Maquinaria $30 000 000 15 aos
Equipos y muebles $10 000 000 10 aos

Al dcimo ao, la construccin con el terreno se

podran vender en $70 000 000, la maquinaria en
$18 000 000 y los equipos en $1 000 000.
Sus flujos de caja anuales sern $14 000 000, la
tasa de capital es 10% anual.
METODO CONTABLE

VIDA VALOR
INVERSION DEP. DEP.
RUBRO UTIL EN
(en miles) ANUAL ACUM.
(aos) LIBROS

Terreno $10 000 $10 000

Construccin $80 000 40 2000 20000 $60 000
Maquinaria $30 000 15 2000 20000 $10 000
Equipos y muebles $10 000 10 1000 10000 $0
TOTAL $130 000 $80 000
METODO COMERCIAL

Venta de:
Construccin y Terreno $70 000
Maquinaria $18 000
Equipos y muebles $1 000
menos : Valor libro -$80 000
Utilidad Antes Impuesto $9 000
Impuesto (30%) $2 700
Utilidad Neta $6 300
Valor Libro $80 000
Valor Residual $86 300
METODO ECONOMICO
VALOR
flujo fondos depreciaci n anual
DESECHO
tasa de descuento
ECONOMICO

14000 5000
VDE 90000
0 .1
FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO
 El objetivo del financiamiento es
detectar las fuentes de recursos
financieros necesarios y sus
condiciones para la ejecucin y
funcionamiento del proyecto
Se describen los mecanismos a
travs de los cuales fluirn esos
recursos haca los usos
especficos del proyecto
 Fuente de financiamiento: que
pueden ser recursos propios y/o de
terceros

Costo de financiacin y servicio de

la deuda y sus repercusiones
sobre la propuesta del proyecto

Programacin de los desembolsos

por fuente de financiamiento
(estrategia financiera)
 CARACTERISTICAS DE LAS LINEAS
DE CREDITOS

Las lineas de crditos que se obtengan de

instituciones financieras deben ser analizadas
considerando:

Condiciones financieras.
Relacin aval y exposicin al riesgo.
Proyecciones financieras.
 PROGRAMA DE DESEMBOLSOS

Es necesario formular una programacin de

los desembolsos de los recursos propios y de
terceros requeridos para la ejecucin del
proyecto, la cual debe contemplar las
diversas actividades involucradas y la forma
de pago de acuerdo a a las caractersticas
de cada una de ellas.
METODOS DE AMORTIZACION
 Cuadro de Amortizacin: o Tabla de
Reembolso del Prstamo.

PERIODO SALDO SERVICIO DE LA DEUDA

INSOLUTO INTERES AMORTIZACION CUOTA

* SALDO INSOLUTO: saldo del prstamo al final del perodo

** INTERES es la parte de la cuota que se destina al pago de intereses
INTERES = SALDO INSOLUTO del perodo anterior por la tasa de inters
***AMORTIZACION: es la parte que va adisminuir el saldo del prstamo
AMORTIZACION = TOTAL - INTERES
****TOTAL es el pago mensual total o cuota
Caso 1: Cuota Constante Pago Vencido

Como su nombre lo indica, este mtodo se

caracteriza por el pago peridico de una cantidad
uniforme (Cuota Constante), debindose utilizar
para el clculo de la misma la teora de anualidades.

El Inters del Perodo ( I n )se calcula :

I n S a ld o I n s o lu to n 1 * i
La Amortizacin del perodo ( A n )se calcula :

A n C u o ta I n
CASO 1: CUOTA CONSTANTE PAGO VENCIDO
DATOS RESULTADOS
P $ 10 000,00
TET 2% R(trim) $ 2 626,24
n(trim) 4
R(trim) ?

PERIODO SALDO SERVICIO DE LA DEUDA

INSOLUTO INTERES AMORTIZACION CUOTA
0 $ 10 000,00
1 $ 7 573,76 $ 200,00 $ 2 426,24 $ 2 626,24
2 $ 5 099,00 $ 151,48 $ 2 474,76 $ 2 626,24
3 $ 2 574,74 $ 101,98 $ 2 524,26 $ 2 626,24
4 $ 0,00 $ 51,49 $ 2 574,74 $ 2 626,24
Caso 2: Cuota Constante Pago Vencido
con Perodo de Gracia con Pago de
inters .

Este caso presenta el concepto de Perodo de

Gracia, el cual tiene por caracterstica que
durante ese plazo no se amortiza el prstamo,
siendo la opcin el pago o no de intereses, de
acuerdo a las condiciones que se pacten al
negociar el crdito.

En este caso se est considerando que durante

el perodo de gracia se van a pagar los intereses
que corresponden a cada perodo.

Se utilizan las mismas frmulas del caso anterior

CASO 2: CUOTA CONSTANTE CON PERIODO DE GRACIA
CON PAGO DE INTERESES
DATOS RESULTADOS
P 10000
TET 2% R(trim) $ 2 626,24
n(trim) 4
m(trim) 2
R(trim) ?

PERIODO SALDO SERVICIO DE LA DEUDA

INSOLUTO INTERES AMORTIZACION CUOTA
0 $ 10 000,00
1 $ 10 000,00 $ 200,00 $ 200,00
2 $ 10 000,00 $ 200,00 $ 200,00
3 $ 7 573,76 $ 200,00 $ 2 426,24 $ 2 626,24
4 $ 5 099,00 $ 151,48 $ 2 474,76 $ 2 626,24
5 $ 2 574,74 $ 101,98 $ 2 524,26 $ 2 626,24
6 $ 0,00 $ 51,49 $ 2 574,74 $ 2 626,24