HarinasPrecocidas PDF

EJEMPLO DE LA METODOLOGA DE ANLISIS DE
PROYECTOS PRODUCTIVOS
PRODUCCIN DE HARINAS PRECOCIDAS DE MAZ

P LAN DE NEGOCIOS
Bogot, junio 1 de 2007

Metodologa para el Anlisis y Estructuracin del Proyecto de Harinas Precocidas
Captulo 1: Resumen Ejecutivo
El sector de la economa que agrupa a los cultivadores de cereales es uno de los ms

sensibles a la entrada en vigencia del TLC, debido a la eventual llegada de altos
volmenes de granos con precios favorecidos por subsidios al sector agrcola en EE.UU.
y por acuerdos como MERCOSUR. Dada la necesidad de ganar competitividad frente a
esta coyuntura, se ha identificado algunas oportunidades para desarrollar un proyecto
productivo que permite capturar eficiencias y agregar valor a los productos agrcolas
primarios. Se identificaron oportunidades para la agregacin de valor al maz blanco en
las zonas productoras de este grano como Aguachica en el Cesar, el Norte del Valle del
Cauca y Ceret en Cordoba, dada su condicin de productores de maz blanco y su
cercana a los centro de consumo. Finalmente se decidi realizar este plan de negocios en
base a la agregacin de valor al maz blanco en la zona de Ceret en Crdoba dada su
ubicacin en la zona de produccin maicera en Crdoba y su cercana a los centros de
consumo en la zona Atlntica.
La empresa nacer para dedicarse a la produccin y comercializacin de harinas
precocidas, buscando aadirle valor agregado al maz blanco. La planta estar ubicada en
la zona de Cerote, Crdoba, cerca de los cultivos de la materia prima y de los centros de
consumo, lo cual permitir capturar eficiencias en costos de transporte; ya que los fletes
sern menores a los de la competencia cuyas plantas no se ubican cerca de los centros de
abastecimiento de materia prima y los centros de consumo.
El producto final consiste en harina precocida de maz blanco lista para la elaboracin de
arepas, que evita el proceso de moler el grano de maz y brinda un producto de alta
calidad en poco tiempo con solo adicionar agua. De igual manera, la harina precocida de
maz puede ser utilizada en la elaboracin de empanadas, envueltos, tamales, natilla,
buuelos, mantecada, almojbanas y hayacas. La harina precocida ser empacada en
presentaciones de libra y de kilo.
El mercado nacional de harinas precocidas se encuentra alrededor de las 120.000
toneladas al ao, de las cuales se estima que 20.000 corresponden a mercanca de
contrabando proveniente de Venezuela a precios bajos. Existe un bajo crecimiento de la
demanda de este producto y un consumo per cpita de aproximadamente 2 kilogramos de
harina al ao. El mercado es poco dinmico y no existe una mayor entrada de nuevas
marcas y productos al mercado.
Se ha identificado un mercado potencial en los estratos 1, 2 y 3 de la Costa Atlntica, los
mayores consumidores de harina precocida de maz. El producto competir con precios
ms bajos que la industria, igualando el precio de su competencia directa ubicada en
Cerote, gracias a los ahorros en fletes. Adicionalmente, la propuesta de valor del producto
incluir una importante inversin en mercadeo y publicidad.
1
Captulo 2: Idea de Negocio
2.1 Descripcin de la empresa

La empresa nacer para dedicarse a la produccin y comercializacin de harinas
precocidas, buscando aadirle valor agregado a la cadena de maz blanco. La planta
estar ubicada en la zona de Ceret, Crdoba, cerca de los cultivos de la materia prima y
de los centros de consumo ms importantes de la harina precocida ubicados en la Costa
Atlntica. Esto permitir capturar eficiencias en costos de transporte, ya que los fletes
sern menores a los de la competencia cuyas plantas no se ubican cerca de los centros de
abastecimiento de materia prima y los centros de consumo y por ende deben pagar un
mayor costo de transporte.
2.1 Descripcin de la empresa

LA EMPRESA SE DEDICAR A LA PRODUCCIN DE HARINAS PRECOCIDAS,
BUSCANDO AADIRLE VALOR AGREGADO A LA CADENA DE MAZ BLANCO.
Elementos que componen la cadena productiva
Cultivos de bienes Fabricacin de harinas Comercializacin de

agrcolas bsicos precocidas harinas precocidas
Molienda
Molienda de
de Maz
Maz Consumo
Consumo humano
humano
PARA
APTA PARA
en
en el
el mercado
mercado de
de la
CONSUMIDORES
la
CONSUMIDORES
Costa
Costa Atlntica
Atlntica
CULTIVOS
CULTIVOS
FINALES
FINALES
TIERRA APTA
Maz Blanco
TIERRA
El modelo garantizar la absorcin de cosechas de maz blanco de la zona y la captura de

eficiencias asociadas, entre otros, a los costos de flete de la materia prima a sus lugares
de transformacin y a los centros de consumo
Fuente: Entrevistas y anlisis de equipo
Para el desarrollo de la empresa se ha contemplado la posibilidad de invitar como

accionista a los integradores y agricultores de la zona y quines estn interesados en
invertir en el proyecto integrarn la respectiva sociedad. El objetivo de contar con los
agricultores de la zona como accionistas es garantizar la absorcin de cosechas de maz
blanco nacional y la captura de eficiencias asociadas, entre otros, a los costos de
transporte de la materia prima a sus lugares de transformacin.
Con base en un anlisis de mercado que se ver en el capitulo 3.3, se ha establecido un
volumen objetivo de 11.520 toneladas de harina precocida al ao 1, de las cuales el 90% se
1
La capacidad de produccin de la planta ser de 12.000 toneladas al ao. Las toneladas corresponden a
una utilizacin del 96%
2
vender a travs del canal tradicional, es decir, tiendas y plazas de mercado y el 10%
restante en supermercados. Dada la complejidad de la distribucin en el canal tradicional,
se podran establecer alianzas con distribuidores especializados y con canales ya
establecidos para la distribucin total del producto harina precocida tienda a tienda,
donde se garanticen las condiciones adecuadas en trminos de costos de distribucin y
mrgenes, para llegar al mercado objetivo con un precio al pblico competitivo.
2.2 Descripcin del producto

El producto final ser harina precocida de maz blanco lista para la elaboracin de arepas,
la cual se obtiene del endospermo del maz, a travs de procesos de limpieza,
degerminacin, precoccin y molienda. Este producto facilita la preparacin de arepas, ya
que evita el proceso de moler el grano de maz y brinda un producto de alta calidad en
poco tiempo con solo adicionar agua. La harina precocida ser empacada en
presentaciones de libra y de kilo en bolsas tipo cojn de polietileno y se conserva en sta
aproximadamente seis meses.
2.2 Descripcin del producto

LAS HARINAS PRECOCIDAS SON UTILIZADAS FUNDAMENTALMENTE PARA
LA ELABORACIN DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS
La harina precocida se utiliza en la
elaboracin de masas tiles en la cocina
La harina es la base de la
preparacin de la masa
Las arepas y los envueltos son

+ los dos productos usualmente
fabricados con harinas
precocidas de maz
a la cual se debe adicionar
agua
El resultado es una masa apta

para la fabricacin de diversos
productos
La forma de consumo del producto es sencilla. Se mezcla la harina de maz precocida con
agua y sal, luego se amasa con las manos hasta obtener una masa compacta, de la cual se
toman pequeas porciones que se aplastan hasta darles la forma deseada para finalmente
asarlas o frerlas. De igual manera, la harina precocida de maz puede ser utilizada en la
elaboracin de empanadas, envueltos, tamales, natilla, buuelos, mantecada, almojbanas
y hayacas. Se debe almacenar en lugares frescos y secos, donde no haya una transmisin
de la humedad, evitar el contacto directo con los rayos solares o cualquier otra fuente de
3
calor y evitar contacto con detergentes, plaguicidas, condimentos, productos perfumados,

entre otros2
Existen diversos indicadores de la calidad de las harinas precocidas:3
La granulometra: La granulometra es la distribucin de los tamaos de las partculas de
un agregado. En el caso de la harina debe estar entre 100 y 460 micras4
La absorcin: Este ndice mide la calidad de precoccin en casa mediante la absorcin de
agua. La prueba consta de adicionar agua a la harina, formar una masa, introducirla en un
vaso y luego retirarlo. Al cabo de este proceso la harina no puede extenderse ms de 8
cm. a su redonda. La expansin de la masa debe estar en 6.5 cm. para garantizar la
calidad.
Contenido de grasa: El contenido de grasa debe ser del 2% segn las normas ICONTEC
La humedad: harina precocida de maz debe tener una humedad de 11,5%
2.3 Productos sustitutos

Dado el uso que recibe la harina se han encontrado varios productos sustitos a la harina
precocida de maz, entre ellos otros tipos de harina como la harina de trigo y la trilla de
maz blanco para la elaboracin de arepas.
2
http://www.casaluker.com/detalle_producto.php?categoria=3&idproducto=15&idsub=0
3
Fuente: Anlisis de equipo y entrevistas
Laboratorios Angel Bioindustrial http://www.angel.com.co/bioindustrial/bioindustrial_examenes_pt.htm
http://www.arqhys.com/granulometria.html
4
*Una micra equivale a una milsima de milmetro. (0,001 mm)
http://es.wikipedia.org/wiki/Micr%C3%B3metro_(unidad_de_longitud)
4
2.3. Productos sustitutos

LAS HARINAS DE TRIGO Y EL MAZ TRILLADO SON LOS PRINCIPALES
SUSTITUTOS DE LAS HARINAS PRECOCIDAS
Colombia es el menor consumidor de pan per cpita

de Latinoamrica con 24 kilos al ao
Este bajo consumo se debe a :
Falta de informacin sobre propiedades
nutricionales
Conceptos mdicos sobre las propiedades del pan
Ha tratado de ser sustituido por otros productos.
Las ciudades con mayor consumo de pan son Bogot,
Cali y Barranquilla con el 90% de la demanda
La trilla de maz blanco es fuerte en ciudades como

Medelln y en el Eje Cafetero
El consumidor de estas regiones prefiere la arepa
elaborada a partir de la trilla del grano fresco y no a
partir de la harina precocida de maz
Requiere refrigeracin para su conservacin. La vida
til es de 25 das en estas condiciones
Fuente: Entrevistas y consulta en diario Portafolio (http://www.portafolio.com.co/port_secc_online/porta_perf_online/mayo/ARTICULO-WEB-

NOTA_INTERIOR_PORTA-2063517.html)
La harina de trigo es la materia prima del pan y es sustituta directa de la harina precocida
de maz blanco, ya que el consumo de pan es sustituto del consumo de arepa. Sin
embargo, cabe anotar que la harina de trigo debe ser mezclada necesariamente con una
variedad de otros ingredientes para elaborar los alimentos, mientras que la harina de maz
precocida no. Asimismo, la harina precocida de maz tiene una duracin de 6 meses
aproximadamente y no necesita refrigeracin, mientras que los productos y arepas de
trilla, si lo necesitan para su conservacin y tienen una vida til de 25 das.
Segn la Federacin Nacional de Molineros de Trigo (FEDEMOL), el consumo de trigo
per cpita en el pas est entre 18 y 22 kilos al ao y la demanda de este cereal est
estancada en 1,2 millones de toneladas de trigo anuales desde el 2001 5. Adicionalmente,
de acuerdo a un estudio de FENALCO, Colombia es el menor consumidor de pan per
cpita de Latinoamrica con 24 kilos al ao por persona, comparado con 96 kilos al ao
que consumen los chilenos, o 28 kilos al ao que consumen los peruanos. Segn el
gerente de Pan Pa`ya, el mercado de pan en Colombia est estancado 6. Este bajo consumo
de pan se debe a la falta de informacin sobre sus propiedades nutricionales, el concepto
de los mdicos y a que ha tratado de ser sustituido por otros productos. Si bien el pan es
un producto de la canasta familiar, que todava se mantiene su importancia dentro del
consumo de las familias, existen posibilidades de incentivar el consumo de arepa y por
ende de las harinas precocidas de maz, sobre todo en las zonas en las que se encuentra
5
http://www.larepublica.com.co/especiales/especiales/diadelpanadero20050713.pdf
6
http://www.portafolio.com.co/port_secc_online/porta_perf_online/mayo/ARTICULO-WEB-
NOTA_INTERIOR_PORTA-2063517.html
5
posicionada. Las ciudades con mayor consumo de pan son Bogot, Cali y Barranquilla
con el 90% de la demanda, donde, a excepcin de Bogot, el consumo de arepa es bajo.
Por su parte, la trilla de maz blanco para la elaboracin de arepas es especialmente fuerte
en ciudades como Medelln y el Eje Cafetero; donde el consumidor prefiere la arepa
elaborada a partir de la trilla del grano fresco y no a partir de la harina precocida de maz,
convirtindose en un sustituto importante para el producto.
2.3 Productos Sustitutos

EL CONSUMO DE ALIMENTOS A BASE DE MAZ TRILLADO ES MAYOR EN
LAS ZONAS DEL EJE CAFETERO, ANTIOQUIA Y VALLE DEL CAUCA.
Participacin por ciudad en el consumo nacional de trilla. Cifras en porcentajes
Barranquilla
Barranquilla
(1,6%)
(1,6%)
Valledupar
Valledupar
(0,2%)
(0,2%)
Medelln
Medelln
(48,8%)
(48,8%) Ccuta
Ccuta (2%)
(2%)
Bogot
Bogot (16,4%)
(16,4%)
Mayor Participacin
Menor Participacin
Fuente: Centro de Investigaciones y Documentacin Socioeconmica CIDSE, Facultad de Ciencias Sociales y Econmicas Universidad del Valle .
Diagnstico sobre el Maz Blanco en Colombia y el Diseo de un Esquema para su Importacin. Santiago de Cali, Noviembre de 2004
Finalmente, el aporte nutritivo de los sustitos de la harina precocida como la harina de

trigo y el pan, viene dado por su contenido en protenas, carbohidratos y su mayor nivel
de enriquecimiento, el cual consta de una mayor cantidad de vitaminas y minerales que la
harina de maz. Mientras que la harina de trigo y el pan cuenta con enriquecimiento a
base de vitamina a, vitamina c, vitamina b1 (tiamina), vitamina b2 (ribo flavina), hierro,
calcio, niacina (vitamina b3), acido flico (vitamina b9); la harina precocida de maz
tiene un menor contenido de enriquecimento y slo cuenta con niacina (vitamina b3),
hierro, vitamina b6, acido flico y vitamina a. Las arepas a base de maz trillado, por su
lado, no contiene dicho enriquecimiento.
6

EL ENRIQUECIMIENTO DE LA HARINA DE TRIGO Y DEL PAN CONSTA DE MS
VITAMINAS QUE LA HARINA PRECOCIDA DE MAZ
Enriquecimiento
Harina de Trigo Pan Tajado
Informacin Nutricional Contenido % Valor Informacin Nutricional Contenido % Valor

Diario Diario
Grasa Total 0g 0% Grasa Total 0,9 g 1,4 %
Colesterol 3 mg 1% Colesterol 0 mg 0%
Sodio 0 mg 0% Sodio 138 mg 5,8%
Carbohidrato Total 23 g 10% Carbohidrato Total 13,2 g 4,4%
Protena 3g 6% Protena 2,2 g
Vitamina A 0% Vitamina A 4,1 %
Vitamina C 0% Vitamina C 0%
Vitamina B1 (Tiamina) 12% Vitamina B1 (Tiamina) 12,8 %
Vitamina B2 (Ribo flavina) 7% Vitamina B2 (Ribo flavina) 8,3%
Hierro 7% Hierro 5,8%
Calcio 1% Calcio 0,5%
Niacina (Vitamina B3) 8% Niacina (Vitamina B3) 9,3%
Acido flico (Vitamina B9) 12% Acido flico (Vitamina B9) 29,1%
Fuente: http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0101-20611999000200007&lng=e&nrm=iso&tlng=e
http://es.geocities.com/elpanbasicoalimento/valornutricional.htm

EL APORTE NUTRITIVO DEL LA HARINA PRECOCIDA ES MENOR QUE AQUEL
DE SUS SUSTITUTOS EXCEPTUANDO LA AREPA DE TRILLA
Harina precocida de maz blanco Arepa de trilla

Componente Desgrasado Harina Precocida de Informacin Contenido %
(g/100g) maz blanco* Nutricional Valor
Diario
Humedad 12,13 0,21
Grasa Total 0g 0%
Proteina Cruda 8,24 0,06
Colesterol 0 mg 1%
Grasa Cruda 0, 83 0,04
Sodio 0 mg 0%
Fibra Cruda 0,54 0,05
Carbohidrato 31 g 8%
Ceniza O,34 0,01 Total
Carbohidratos 77,92 0,37 Protena 3g 6%
Enriquecimieno Intervalos en niveles de
enriquecimiento de las
diferentes marcas por
cada 100 gramos
Niacina (mg/100g.) [310 325]
Hierro (mg/100g.) [294 304]
Vitamina B6 (mcg/100g) [11.40 12.3]
Acido Flico (mcg/100g) [312 322]
Vitamina A (mcg/100g) [475 UI 481UI]
* Expresado como media de la desviacin estndar

Fuente: http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0101-20611999000200007&lng=e&nrm=iso&tlng=e
http://es.geocities.com/elpanbasicoalimento/valornutricional.html
2.4 Estado de desarrollo del producto

La agroindustria de harina precocida de maz en Latinoamrica tiene su origen en
Argentina a mediados de 1920, cuando se funda la compaa Refineras de Maz
(Productos de Maz actualmente). Veinte aos despus, se funda en Mxico una fbrica
7
para la produccin de harina de maz nixtamalizado7 para facilitar la elaboracin casera

de las tradicionales tortillas de maz mexicanas. Mientras en un comienzo sta compaa
procesaba 12.000 toneladas de maz al ao, en la actualidad procesa ms de 3 millones en
27 plantas distribuidas por todo el territorio mexicano.
En 1941 entra en funcionamiento en Venezuela la Cervecera Polar, cuya necesidad de
disminuir los costos de produccin de cerveza genera la aparicin de hojuelas de maz,
para cuya produccin se funda la empresa Remavenca, en 1954. El hallazgo de la harina
precocida de maz para la elaboracin de arepas se le atribuye a los empleados de esta
compaa y luego de varias pruebas sta fue finalmente comercializada bajo la marca
PAN en 1960.
El descubrimiento contribuy a aumentar el consumo de arepa, que haba cedido terreno
frente al pan. Dado que este proceso productivo de la harina precocida de maz no cont
con patentes, ste fue rpidamente copiado por otras empresas venezolanas y extranjeras,
especialmente colombianas y panameas, donde el consumo de arepa es alto.
La tecnologa necesaria para la transformacin del maz en harina precocida se encuentra
en Colombia y es la misma en todas las empresas dedicadas a este negocio, que poseen
maquinaria y equipos que en su mayora superan los 10 aos. La tecnologa requerida
para este proceso corresponde a la molienda seca, cuyo objetivo es el de separar
completamente el pericarpio o cascarilla, el germen y el endospermo del maz para la
produccin de endospermo crneo, la remocin del germen y pericarpio o cascarilla para
dar producto bajo en grasa y fibra, y la recuperacin de la mayor cantidad de germen 8.
Sin embargo, se pudo establecer que Promasa (Venezuela) posee procesos de produccin
patentados de separacin de la concha germen y el endospermo, los cules permiten
aumentar los rendimientos del maz en el factor de conversin de maz a harina
precocida.
Las ventajas competitivas del producto estarn dadas por la ubicacin de la planta de
produccin. La harina precocida ser producida en la misma zona donde se cultiva la
materia prima, lo cual le permitir diferenciarse en costos de otras productoras cuyas
plantas de produccin se encuentran en el interior, alejadas de los puertos y las zonas de
produccin de materia prima. Esta cercana a los cultivos y a los centros de consumo
permitir ahorros en los fletes, los cuales representan una parte significativa de los costos.
Por otro lado, el maz nacional presenta mayores rendimientos para la elaboracin de
harinas precocidas y aunque eventualmente es posible que se deba importar materia
prima en situaciones extremas de desabastecimiento en la regin, el componente de maz
cultivado en la zona es el principal.
Finalmente, la ventaja competitiva en precios frente a otras empresas con modelos de
produccin menos eficientes, ser complementada con estrategias de diferenciacin,
7
Coccin de los granos de maz en cal, seguido por la remocin del pericarpio y su posterior molienda para
hacer una masa http://www.fao.org/DOCREP/003/X7650S/x7650s08.htm
8
Robutti, Jose L. Calidad y Usos del Maz INTA Pergamino, Buenos Aires
8
mercadeo y publicidad donde se exalten las caractersticas diferenciadoras del producto

como su precio y su condicin de producto local, elaborado con materia prima nacional,
es decir harina precocida de De la costa para la costa y de esta manera se contribuya a
generar su reconocimiento en los segmentos objetivo.
2.5 Entorno legal

Para la conformacin de la empresa se deben cumplir los requerimientos necesarios
segn el cdigo de comercio para crear una sociedad limitada, privada y con rgimen
tributario. Algunos de los requisitos son:
Constitucin de la sociedad por escritura pblica

Registro de la sociedad en notaria.
Consecucin del NIT ante la DIAN
Inscripcin en la DIAN (RUT) y ante la Tesorera Distrital (RIT)
Matrcula ante la Cmara de Comercio. Con esta matrcula se verifica que no exista
un nombre o razn social igual o similar
Inscripcin de la marca en la Superintendencia de Industria y Turismo, Divisin de
Propiedad Industrial
Registro de la marca de harina precocida ante el INVIMA
Inscripcin a un Programa de Seguridad Industrial para mantener los normas legales
sobre higiene y seguridad en las instalaciones y a adoptar las medidas adecuadas para
prevenir accidentes en el uso de las mquinas, instrumentos y materiales de trabajo 9.
Solicitud ante una curadura o ante Planeacin Nacional del permiso para el
establecimiento de la fbrica en el lugar seleccionado.
Consulta del Plan de Ordenamiento Territorial de la zona donde ser ubicada la planta
de produccin, es decir, Ceret, Crdoba.
Adems de la constitucin legal de la empresa, su funcionamiento requiere la obtencin

del permiso sanitario INVIMA. Para esto el jefe de calidad y de produccin deben tomar
el curso de manipulacin de alimentos y recibir una visita de los bomberos, con el objeto
de verificar la distribucin interna de la fbrica y su cumplimiento con los requisitos y
normas sanitarias. Para solicitar este registro se debe presentar el formulario de solicitud
diligenciado10 con:
Certificado de Existencia y Representacin legal o de Registro Mercantil del titular

Certificado de Existencia y Representacin legal o de Registro Mercantil del
fabricante y/o envasador
Poder debidamente otorgado si el titular acta mediante apoderado
Ficha tcnica del producto
9
http://guia.mercadolibre.com.ve/seguridad-industrial-que-importante-es-7686-VGP
10
http://cae.ccb.org.co/otras_entidades/docs/invima/solicitud_expedicion_sanitario.pdf
9
Recibo de pago por derechos de registro sanitario
Adicionalmente, el Sello de Calidad Icontec es una certificacin permanente que abre las
puertas de nuevos mercados y ayuda a mejorar continuamente los procesos para lograr la
satisfaccin de los consumidores y la rentabilidad de los productos. Para obtenerlo, la
empresa debe poseer un Sistema de Calidad que cubra los requisitos que establece el
Sello de Calidad ICONTEC, cuyas condiciones y trmino se encuentran contenidos en un
documento que ser entregado cuando se tramite una solicitud. Con base en lo anterior,
ICONTEC realiza una evaluacin a travs de auditoras de otorgamiento para tener la
evidencia de su cumplimiento y otorga el derecho a usar el Sello en el producto 11.
El procedimiento de toma de muestras se debe realizar siguiendo procedimientos
normalizados. Para un Sello de Calidad, el tamao de la muestra para hacer ensayos lo
selecciona ICONTEC, en algunos casos se usa el plan definido en la norma tcnica
correspondiente al producto. Requisitos qumicos y Microbiolgicos establecidos en la
norma Tcnica NTC 359412
La planta productora debe cumplir con requerimientos de las autoridades en materia
ambiental a nivel nacional y deben tener sistemas de manejo de todos los residuos y
afluentes de los procesos productivos. De esta manera, la planta no ser generadora de
inconvenientes ambientales. Las aguas usadas y aguas industriales deben ser tratadas en
plantas especiales monitoreadas por el rea de control de calidad y aprobadas y revisadas
peridicamente por las autoridades locales. Las calderas deben tener los equipos
apropiados que retengan las partculas que podran causar contaminacin y as tener
emisiones a la atmsfera controladas. Para los residuos slidos, se deben se tienen
establecidos convenios con empresas recicladotas quienes le dan un manejo apropiado a
este tipo de residuos.
Captulo 3. Mercado y Entorno
3.1 Descripcin y tendencias de la industria

A continuacin se presenta una descripcin de los mercados e industrias que participan en
la configuracin proyecto de produccin de harinas precocidas, empezando por el
mercado de los bienes agrcolas bsicos (maz) seguido por el mercado de harinas
precocidas de maz como productos finales.
El mercado internacional de maz ha venido creciendo en volumen durante los ltimos
aos, siendo el consumo animal el principal mercado del commodity. El crecimiento
reciente en los precios internacionales se debe primordialmente al fortalecimiento de la
industria de biocombustibles; a futuro cabe esperar que los precios corrijan a la baja por
11
http://www.icontec.org.co/normas/default.asp
12
http://www.bna.com.co/LinkClick.aspx?fileticket=JCAAIYhKe1o%3d&tabid=191&mid=668
10
el crecimiento en las reas cultivadas en el mundo. No obstante, la creciente demanda del

grano por parte de Estados Unidos y economas emergentes como la China, indican que
los precios mantendrn un nivel alto comparado con los promedios histricos. En el caso
de la soya, los precios han mostrado una tendencia a la baja recientemente.
La coyuntura internacional de estos commodities tiende a afectar directamente los
intereses de los productores nacionales, toda vez que el mercado colombiano suple parte
de sus necesidades con materia prima importada y el producto local parte de los precios
internacionales como punto de referencia. En este sentido, la tasa de cambio se convierte
en un factor clave de competitividad para la industria agrcola nacional y constituye el
principal riesgo a nivel interno.
Mercado internacional del maz

La produccin de maz en el mundo ha crecido en los ltimos aos a una tasa anual del
3%, alcanzando las 683.689.00013 toneladas, de las cuales el 90% corresponden a maz
amarillo y el 10% restante a maz blanco 14 aproximadamente.
3.1 Descripcin y tendencias de la Industria

LA PRODUCCIN MUNDIAL DE MAIZ HA AUMENTADO A UNA TASA ANUAL
PROMEDIO CERCANA AL 3%
Histrico de produccin total de maz en el mundo. Cifras en miles de toneladas.
Produccin de maz
mundial (miles de Ton)
Tacc: 2,6%
709.145
682.868 683.689
624.263
606.478 608.066
593.276
575.137 590.204 599.981 602.669
516.904
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Fuente: FAPRI Searchable Outlook Database. Food and agricultural policy research institute http://www.fapri.iastate.edu/tools/outlook.aspx
13
FAPRI 2006 U.S. and World Agricultural Outlook January 2006 Food and Agricultural Policy Research
Institute Iowa State University University of Missouri-Columbia Ames, Iowa U.S.A.
14
Fenalce
11
Las proyecciones a futuro indican que la produccin mundial de maz continuar

aumentando a una tasa anual de crecimiento continuo (TACC) aproximada de 2,69%. La
produccin alcanzar los $850 millones de toneladas en el 2016 debido al incremento en
las reas sembradas15, las cuales alcanzarn las 156.6 millones de hectreas en el 2016
producto del aumento de la demanda, y la mejora en los rendimientos 16.
SE ESPERA QUE LA PRODUCCIN TOTAL DE MAIZ CONTINE AUMENTANDO

LOS PROXIMOS AOS*
Proyeccin de la produccin total de maz en el mundo. Cifras en miles de toneladas.
Produccin de maz
mundial (miles de Ton)
Tacc: 2,69%
840946 849991
825238 832676
809189 817625
790328 799965
778788
751745
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
*Nota: las proyecciones no recogen el efecto de la subida del precio del combustible
En trminos de oferta, los principales productores del grano a nivel mundial son Estados
Unidos, China y Brasil con 272.151.000, 136.624.000 y 43.514.000 toneladas
respectivamente, para el 2006. Estados Unidos y Argentina son los dos principales
exportadores del grano. Los rendimientos por hectrea varan de pas a pas, alcanzando
un mximo en Estados Unidos, donde se reporta un promedio de 9,25 toneladas por
hectrea.
15
http://www.fapri.iastate.edu/Outlook2007/text/11CoarseGrains.pdf
16
12
ESTADOS UNIDOS, CHINA Y BRASIL SON LOS TRES PRINCIPALES

PRODUCTORES DE MAZ A NIVEL MUNDIAL
Produccin y exportaciones de los de los principales pases. Cifras en miles de toneladas para 2006.
Produccin Total
Exportaciones
Rendimientos
promedio (Ton/ Ha.)
272.151
9,25
49.325
U
U
EE
136.624
5,22
2.934
na
hi
C
43.514
3,37
1.391
l
si
ra
B
15.844
7,07
10.438
a
tin
en
rg
9.881
A
3,27
1.240
a
ic
fr
r
Su
La demanda de maz ser impulsada por incrementos en el consumo per capita del maz,
el crecimiento de la poblacin mundial, el crecimiento de su uso en economas
emergentes y el crecimiento de la industria de biocombustibles.
Como consecuencia del crecimiento en la demanda, se estima que el comercio de maz
en el mundo tendr un crecimiento anual aproximado de 2% durante los prximos 10
aos17, alcanzando las 97.000.00018 toneladas de maz para el ao 201619. De hecho, se
espera que el continente asitico aumente sus importaciones netas de maz en 10.000.000
millones de toneladas los prximos diez aos 20. As mismo, se espera que China, uno de
los grandes productores de maz en el mundo, se convierta en importador neto con
1.900.000 de toneladas de maz importado para el 201621. Los principales exportadores
en este contexto sern Estados Unidos, Argentina y Brasil.
Usos del Maz

La mayor proporcin de la produccin mundial de maz se destina primordialmente para
el consumo animal, especialmente para la elaboracin de alimentos balanceados. Sin
17
18
Exportaciones netas menos importaciones netas
19
20
21
13
embargo, el grano tambin se emplea para el consumo humano. El maz tiene diversos
usos nutricionales e industriales y su condicin de materia prima renovable y no
contaminante proporciona ciertas ventajas sobre los bienes finales, como por ejemplo que
son biodegradables22 . El maz es materia prima de varias industrias, entre las cules se
identifican principalmente las industrias de alimentos balanceados, molienda seca y
molienda hmeda.
Entre sus usos adicionales, el maz tiende a cobrar especial importancia como materia
prima para la produccin de biocombustibles en Estados Unidos, lo cual ha jugado un
papel primordial en el comportamiento reciente de los precios del grano. A continuacin
se presenta un resumen de la evolucin de esta industria, con el objeto de brindar un
marco de referencia sobre la influencia que ejerce en el mercad de maz a nivel mundial.
En 2005, EEUU super a Brasil como el principal productor de etanol a nivel mundial.
Para febrero de 2006 la capacidad anual del sector del Etanol en Estados Unidos era de
4.400 millones de galones, con 2.100 millones de galones adicionales pendientes con la
construccin de nuevas plantas de produccin o la expansin de antiguas23. Se estima que
si los incentivos del gobierno americano al etanol continan, la produccin podra
alcanzar los 7 mil millones de galones en el 2010.
EE.UU. HA SUPERADO A BRASIL COMO EL PRINCIPAL PRODUCTOR DE

ETANOL A NIVEL MUNDIAL
Principales productores de etanol. Cifras en millones de galones.
Produccin ao 2005
Produccin ao 2004
4.264
EE.UU.
3.535
4.227
Brasil
3.989
1.004
China
964
449
India
462
240
Francia
219
198
Rusia
198
1.768
Otros
1.403
Fuente: Renewable Fuels Association.

Nota: Incluye etanol de diversas fuentes.
22
Robutti, Jose L. Calidad y Usos del Maz INTA Pergamino, Buenos Aires
23
Baker, Allen y Steven Zahniser. Ethanol Reshapes the Corn Market Amber Waves Volume 4 Issue 2.
www.ers.usda.gov/amberwaves
14
Dado que la industria de etanol de Estados Unidos utiliza el maz como materia prima, su
crecimiento se ha visto reflejado en la produccin de maz y en los excedentes
disponibles para exportacin del grano. Por ende, se espera que la destinacin de la
produccin de maz para las exportaciones disminuya, cediendo ante la produccin de
etanol. De hecho, en 2006 cerca del 16% de la produccin de maz en los Estados Unidos
estuvo destinada a la produccin de etanol y se estima que para el periodo 2014-2015,
esta participacin crezca a un 23% 24.

LA PRODUCCIN DE ETANOL HA VENIDO EN AUMENTO COMO
PROPORCIN DE LOS USOS QUE RECIBE EL MAZ EN EE.UU.
Evolucin del uso de la produccin de maz en EE.UU. Cifras en porcentajes y millones de bushels.
9.740 9.815 9.491 10.232 10.662 10.922 11.095 11.328
Exportacin 19,9% 19,4% 16,7% 18,6% 17,0% 16,9% 17,6% 17,2%
5,8% 5,4% 5,1% 5,1% 5,0% 4,8%

Otros 5,6% 5,7%
8,4% 7,7% 7,6% 7,5% 7,4%
Cons. humano 8,0% 7,9% 8,0%
Produccin de 6,4% 7,2% 10,5% 11,4% 12,4% 14,4% 16,2% 17,9%

etanol
Consumo 60,0% 59,7% 58,6% 56,6% 57,8% 56,0%

animal 53,7% 52,7%
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
Fuente: FAPRI Commodity Database.
24
Baker, Allen y Steven Zahniser. Ethanol Reshapes the Corn Market Amber Waves Volume 4 Issue 2.
www.ers.usda.gov/amberwaves
15

A PESAR DE PERDER PARTICIPACIN RELATIVA, LAS EXPORTACIONES
DE MAZ SE HAN MANTENIDO ESTABLES EN TRMINOS ABSOLUTOS
Evolucin del uso de la produccin de maz en EE.UU. Cifras en millones de bushels.
11.095 11.328
10.922
10.662
10.232
9.740 9.815 1.947
9.491 1.850 1.952
1.814
1.900 546
Exportacin 1.941 1.905 1.588 552 550
541 835
551 830 832
Otros 822
549 561 552
Cons. humano 819
780 780 793 1.323 1.576 1.800 2.027
Produccin de 628 706 1.168
996
etanol
Consumo
animal 5.842 5.864 5.795 6.162 6.114 5.961 5.973
5.563
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
Fuente: FAPRI Commodity Database.
El crecimiento en la capacidad instalada es otro indicador del importante crecimiento de

la industria de etanol en EE.UU. Durante el periodo 2000 - 2006, las plantas de
produccin de etanol aumentaron pasando de 54 plantas en operacin a 97, ubicndose en
su mayora alrededor de la zona del cinturn maicero. De igual manera, las plantas de
produccin de los agricultores han aumentado de 14 en 2000 a 40 en el 2006 y para este
mismo ao se registr un total de 31 plantas productoras en construccin que aumentarn
la produccin de etanol. Para el 2007 se espera que la cifra de planta en operacin
aumente a 97, las plantas de agricultores aumenten a 46 y las plantas en construccin a
33.
16
EL CRECIMIENTO EN LA CAPACIDAD INSTALADA MUESTRA TAMBIN EL

IMPORTANTE CRECIMIENTO DE LA INDUSTRIA EN EE.UU.
Evolucin capacidad instalada para la produccin de etanol en EEUU
Plantas en
construccin
Plantas
agricultores
Plantas en
%
3,17 operacin
c: 1
Tac 33
31
16 46
40
15
11 33
13 28
5 25
6 21
14 18
96 97
72 81
61 68
54 56
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
Fuente: Renewable Fuels Association
LA MAYORA DE PLANTAS SE HA UBICADO ALREDEDOR DEL CINTURN

MAICERO
Mapa de plantas de etanol a octubre de 2006
Plantas
planeadas
Plantas en
construccin
Plantas en
operacin
Fuente: Renewable Fuels Association
Aunque el maz es la materia prima para la produccin de etanol en Estados Unidos, se

debe tener en cuenta que este no es el nico commodity del cual se puede extraer el
biocombustible, ya que la caa de azcar es la base de este proceso en Brasil. No
17
obstante, las investigaciones de la industria estn enfocadas en generar el combustible a

partir de la biomasa celulsica, de acuerdo con Energy Policy Act del 2005. Este
material es obtenido de las plantas (residuos de molinos entre otros) incluyendo algunos
recursos relacionados con los bosques, residuos de madera y algunos de la agricultura,
incluyendo incluso algunos de la siembra de maz.
Un reporte reciente del Departamento de Energa y el Departamento de Agricultura
estadounidenses (2005), sugiere que para mediados de este nuevo siglo, los Estados
Unidos sern capaces de producir 1.300 millones de toneladas de biomasa al ao,
suficientes para desplazar al menos el 30% del consumo corriente de petrleo. El proceso
de creacin del etanol a partir de la biomasa celulsica requiere del desarrollo de
tecnologas que puedan romperlo en azcares que puedan ser destilados para producir
etanol y se estima que el desarrollo de estas tecnologas tomar entre 5 y 10 aos.
Precios internacionales
Los precios internacionales del maz presentaron una tendencia alcista desde 2006,
coincidiendo en un comienzo con aumentos en el precio del petrleo y del etanol. La
demanda de maz aument en respuesta a la tendencia en los precios del petrleo y a
anuncios por parte del Gobierno estadounidense relacionados con las metas de
crecimiento en la produccin de biocombustibles. As, en un principio se observ una
disminucin en los inventarios disponibles para exportacin, seguida por un aumento en
las reas sembradas a nivel mundial; este ltimo fenmeno ha facilitado una disminucin
de los precios internacionales durante las ltimas semanas de abril y las primeras de
mayo de 2007.
LOS PRECIOS INTERNACIONALES DEL MAZ BLANCO Y EL MAZ AMARILLO

HAN AUMENTADO SIGNIFICATIVAMENTE DESDE EL 2006
Evolucin precios FOB de maz blanco vs. precios de FOB maz amarillo
Cifras en dlares
Precio maiz Blanco FOB
El Precio Maiz Amarillo FOB

El precio
precio del
del maz
maz ha
ha
aumentado
aumentado enen ms
ms de
de 100%
100%
USD/ Ton desde inicios de 2006
desde inicios de 2006
210
190
170
150
130
110
90
70
50
M 3
Se 1
Se 6
A 4
2
Ju 0
Fe 1
Ju 5
Fe 6
3
En 4
M 2
00
02
05
07
0
5
-0
-0
-0
-0
l-0
0
0
-0
-0
-0
-0
-0
e-
p-
e-
p-
n-
b-
n-
b-
ct
br
br
ar
ay
go
ic
ov
ov
Ju
En
O
D
A
A
N
Fuente: Precios mensuales en Estados Unidos y Colombia. Estudio Manisterio de Agricultura y Desarrollo Rural
18
Sin embargo, a pesar que la tendencia en los precios del petrleo y el etanol se revirti,
los precios del maz continuaron creciendo
LOS PRECIOS INTERNACIONALES DEL PETRLEO ASCENDIERON A

NIVELES HISTORICOS EN LOS LTIMOS AOS Y HAN VUELTO A CAER
RECIENTEMENTE
Evolucin precio internacional del petrleo . Cifras en dlares por barril.
80,0
60,0 El precio del barril ha

aumentado desde el
2004 reflejando las
condiciones del
40,0 mercado de
combustibles
tradicionales y la
20,0 necesidad de impulsar
fuentes alternativas
como los
0,0 biocombustibles
M 3
A 0
A 5
Se 1
Se 6
En 4
Ju 0
Fe 1
Ju 5
Fe 6
M 02
O 3
D 2
N 0
02
A 4
N 5
07
-0
-0
-0
-0
-0
-0
l-0
0
0
-0
0
-0
0
-
e-
p-
e-
p-
n-
b-
n-
b-
ov
ct
ov
br
ic
go
br
ay
ar
Ju
En
Fuente: Banco Central de Chile http://www.bcentral.cl/esp/infoeconomica/seriesindicadores/xls/Precio_Cobre__HPescado_Petrol_Celulosa%20.xls
AL IGUAL QUE LOS PRECIOS INTERNACIONALES DEL ETANOL, LO CUAL

NO SE HA VISTO REFLEJADO EN LA TENDENCIA DE LOS PRECIOS DE MAZ
Evolucin de los precios internacionales del etanol y maz.
La tendencia alcista del

maz no se ha visto
interrumpida por la cada
en los precios de
combustibles
Fuente: CBOT
19
Debido al aumento de la demanda de maz en el mundo, los precios continuarn

creciendo hasta el ao 2009, luego del cual comenzarn a decrecer, ya que se espera que
el crecimiento de la produccin se nivele con el crecimiento del consumo 25. Las
proyecciones de precios de FAPRI y USDA lo evidencian
LAS PROYECCIONES DE PRECIOS INDICAN SUBIDAS HASTA EL 2009, LUEGO

DEL CUAL SE ESTABILIZAR EL PRECIO
Proyeccin precios FOB de maz. Cifras en dlares por tonelada
Proyecciones USDA
Proyecciones FAPRI
180
175
170
165
160
155
150
145
140
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Fuente: http://www.fapri.iastate.edu/tools/outlook.aspx
USDA Agricultural Projections to 2016
http://usda.mannlib.cornell.edu/MannUsda/viewStaticPage.do?url=http://usda.mannlib.cornell.edu/usda/ers/94005/./2007/index.html
El maz en Colombia
En Colombia el maz se cultiva en todos los pisos trmicos 26 de forma tradicional, es
decir, utilizando material criollo; siembra a chuzo, en triangulo o pie de por medio;
controlando las malezas tardamente y en forma deficiente y sin uso de fertilizantes.
Asimismo, se cultiva de forma tecnificada, es decir, utilizando material mejorado;
haciendo manejo de la poblacin, segn densidad recomendada de material, controlando
malezas manual o qumicamente y realizando fertilizacin radical o edfica.
La produccin se ha incrementado desde los aos cincuenta, especialmente en la ltima
dcada, luego de una cada a principios de los 90 por efecto de la apertura econmica,
como es posible observar en el siguiente grfico.
25
26
Fondo de Fomento Cerealista y de Leguminosas de Grano. El cultivo del maz en Crdoba Fenalce.
Junio de 2006
20

LA PRODUCCIN TOTAL DE MAIZ EN COLOMBIA HA AUMENTADO,
PARTICULARMENTE EN LA LTIMA DCADA
Histrico de produccin total de maz. Cifras en toneladas.
Produccin en Ton
%
: 2,4 1.559.383
Tacc 1.473.027
1.155.000
1.131.813
960.109
865.700 870.800 876.800 853.600
789.030
722.600
620.300
1950 1960 1965 1970 1975 1980 1985 1990 1995 2000 2005 2006
Fuente: Indicadores cerealistas Septiembre de 2006. Departamento Econmico Fenalce
Este crecimiento en la produccin se ha visto representado en su mayora por el aumento

en la produccin de maz amarillo, el cual creci a una tasa promedio de 12,74% por
ciento desde el 2001, mientras el maz blanco lo hizo a una tasa de 4,63%.
EL CRECIMIENTO DE LA PRODUCCIN TOTAL EST REPRESENTADO EN SU

MAYORIA POR EL AUMENTO DE LA PRODUCCIN DE MAIZ AMARILLO
Produccin de maz amarillo y maz blanco. Cifras en toneladas.
TACC
1.472.255 1.521.393 9,93%

1.394.634
1.273.831
452.910 4,63%
448.360
1.092.500 428.557
390.403
947.618
376.957
Maz Blanco 361.105
12,74%
1.023.895 1.068.483
966.077
883.428
715.543
Maz Amarillo 586.513
2001 2002 2003 2004 2005 2006
*Nota: los datos corresponden al ao agrcola

21
No obstante, el crecimiento en la produccin se ha debido principalmente a mejoras en

rendimientos, por lo cual no se observa un crecimiento en las reas totales de cultivo. De
hecho, las reas totales cultivadas de maz en el pas han disminuido al ser reemplazadas
por la ganadera principalmente.
LAS REAS DE CULTIVO DE MAIZ TECNIFICADO HAN CRECIDO,

REEMPLAZADO PARTE DE LAS REAS DE MAIZ TRADICIONAL
Distribucin histrica de las reas sembradas de maz en Colombia. Cifras en hectreas.
Cultivos de maz tecnificado

Cultivos de maz tradicional
786.800 Tac
c: -2
, 2%
107.949
661.400 657.261
614.400
101.100 572.700 559.410 123.427 548.366
100.600 516.031
101.100 80.000
407.519 233.597
214.106
678.851 152.309
560.300 533.834
471.600 513.800 479.410
314.769 301.925
255.210
1970 1975 1980 1985 1990 1995 2000 2005 2006
As, si bien el rea total ha disminuido, las reas de cultivo de maz tecnificado han
crecido reemplazando parte de las reas de maz tradicional, al igual que la produccin de
maz tradicional ha cedido frente a la produccin de maz tecnificado. Los rendimientos
promedio pasaron de 2,9 ton/has en 1995 a 4,5 ton/has en el 2005; siendo este
crecimiento consecuencia en su mayora del aumento en los rendimientos de los cultivos
de maz tecnificado (4,89 ton/has para el 2005).
22
EL CRECIMIENTO EN LA PRODUCCIN TOTAL DE MAZ ES UN REFLEJO DE

LAS MEJORAS EN LOS RENDIMIENTOS POR HECTREA
Evolucin de reas, produccin y rendimientos por hectrea de cultivos tecnificados en Colombia
Rendimientos (Ton/ha)
rea (ha)
4,5 Produccin (Ton)

4,3
4,4
3,8 1.049.620
3,8
3,7 962.669
3,5 940.515
3,5
3,1 802.196
2,9 2,9 3,0
560.469 548.696 565.815
428.764
391.517 379.756
360.183
307.142
210.357 225.378 233.597 214.106
152.309 156.689 150.848
123.427 133.766 126.106 98.715 124.416
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
En trminos geogrficos, el cultivo de maz est presente en departamentos como

Atlntico, Bolvar, Magdalena Boyac, Caquet, Crdoba, Cesar, Cundinamarca, Huila,
Meta, Casanare, Nario, Norte de Santander, Tolima, Santander, Sucre, Valle del Cauca y
Guajira. Las mayores producciones de maz estn en el departamento de Crdoba, Valle,
Antioquia, Meta y el Cesar.
CRBOBA ES EL DEPARTAMENTO CON LA MAYOR PRODUCCIN DE MAZ

BLANCO TECNIFICADO, SEGUIDO POR EL VALLE DEL CAUCA
Produccin maz amarillo y blanco tecnificados por departamento en el 2006.
Cifras en toneladas.
Produccin maz amarillo
138.344 Produccin maz blanco
Rendimiento maz
_ amarillo (Ton/ Ha.)
Rendimiento maz blanco

_
(Ton/ Ha.)
78.740
63.450
57.384
50.100 51.292
28.812 28.33426.100
4.500
CORDOBA VALLE ANTIOQUIA META - CASANARE CESAR
4,2 4,3 6,2 6,2 3,7 3,7 4,9 4,5 4,0 3,9
23
Si bien la produccin local de maz fue suficiente para satisfacer la demanda interna
durante casi todo el siglo pasado, la apertura econmica de 1991 y el crecimiento sectores
de la economa como el avcola impulsaron el aumento en las importaciones del grano.
Para 2006, la produccin total de maz en el pas fue de 1.521.393 de toneladas y se
importaron cerca de 3.224.583 toneladas.
AS, LAS IMPORTACIONES TOTALES DE MAIZ AMARILLO HAN AUMENTADO

EN LOS LTIMOS AOS MIENTRAS LAS DEL BLANCO NO PRESENTAN
GRANDES CAMBIOS
Evolucin de las importaciones totales de maz amarillo y maz blanco
Cifras en Toneladas
3.224.583
96.851
2%
: 11,8
Tacc
2.453.277
2.260.439
154.030
2.086.178
2.020.906 114.006
191.250 96.879
1.757.012
96.243
Maz Blanco 3.127.732
2.146.433 2.299.247
1.894.928 1.894.928
1.660.769
Maz Amarillo
2001 2002 2003 2004 2005 2006
% del consumo
interno 65% 66% 61% 62% 62% 69%
Fuente: Importaciones DIAN

.
Estados Unidos es el principal lugar de origen de las importaciones de maz. Para el 2006,
las importaciones provenientes de este pas fueron 2.761.613 toneladas
24
EL 88% DEL VOLUMEN DE LAS IMPORTACIONES DE MAZ AMARILLO

PROVIENE DE ESTADOS UNIDOS
Evolucin de las importaciones de maz amarillo por pas de origen. Cifras en Toneladas.
EEUU
Argentina
Otros
2.761.613
2.006.126
1.928.986
1.663.013
1.582.090
1.478.121 1.481.708
380.959
175.692 168.483 244.394 202.462
88.005 112.721
69.927 61.359 51.391
24.267 48.965 49.161
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Fuente: Importaciones DIAN
Precios Nacionales
Debido a la alta participacin del maz importado en el mercado interno, los precios
internacionales constituyen una lnea de referencia para los precios nacionales del grano.
As, para comprender el desarrollo de los precios internos, es necesario analizar la
evolucin de los precios CIF y las franjas de precios, entre otros factores.
25
EL PRECIO DE REFERENCIA CIF DEL MAIZ BLANCO SUPERA EL PRECIO DEL

MAIZ AMARILLO DURANTE EL PERIODO OBSERVADO
Evolucin de los precios mensuales (CIF) de maz blanco y amarillo. Cifras en USD/Ton.
USD/Ton Maz Blanco

Maz Amarillo
260
240
220
200
180
160
140
120
100
80
60
En 0
En 1
En 2
En 3
En -04
En -05
En -06
Ma -00
Ma -0 0
Ma -01
Ma -0 1
Ma -02
Ma -0 2
Ma -03
Ma -0 3
Ma -04
Ma -0 4
Ma -05
Ma -0 5
Ma -06
Ma -0 6
Ma -07
7
Ju 0
Ju 1
Ju 2
Ju 3
Ju 4
Ju 5
Ju 6
Se -00
Se -01
Se -02
Se -03
Se -04
Se -05
Se -06
No -00
No -01
No -02
No -03
No -04
No -05
No -06
v -0
v -0
v -0
v -0
y- 0
y- 0
y- 0
y- 0
y- 0
y- 0
y- 0
r-0
e
v
e
v
e
v
e
l
l
r
r
p
p
En
Fuente: Indicadores cerealistas Septiembre de 2006. Departamento Econmico Fenalce.

Nota: Los precios corresponden a informacin de la Comunidad Andina de Naciones.
El Sistema Andino de Franja de Precios (SAFP)27, es un mecanismo que permite que las
variaciones del precio internacional no transmitan en su totalidad al precio domstico,
buscando una mayor estabilidad en los mercados, as como proteccin para los
productores de maz de la CAN.
El mercado internacional de productos agropecuarios como el maz se caracteriza por la
inestabilidad y distorsiones en los precios originadas por las polticas agrcolas
proteccionistas de pases importadores y exportadores de alimentos, especialmente
E.E.U,U. Los pases andinos son afectados por estas distorsiones en los precios,
generando incertidumbre e inestabilidad de sus precios internos y en la produccin y
generando una mayor dependencia alimentaria externa 28.
Estos pases han iniciado procesos de apertura econmica que conllevan la eliminacin
de los controles directos a las importaciones de alimentos, sustituyndolos por
mecanismos de estabilizacin de precios, los cuales son instrumentos para la defensa de
los productores y consumidores contra la inestabilidad de los precios agrcolas y las
distorsiones de precios prevalecientes en los mercados internacionales, facilitando a los
productores la programacin de sus inversiones en condiciones de menor incertidumbre 29.
27
DECISION 371 Sistema Andino de Franjas de Precios. Sexagsimo tercer Perodo Ordinario de Sesiones
de la Comisin 25 - 26 de noviembre de 1994 Quito - Ecuador
28
29
26
El fin del Sistema Andino de Franjas de Precios Agropecuarios es estabilizar el costo de

importacin aplicando a las importaciones de los productos procedentes de terceros
pases (pases fuera de la CAN), derechos variables adicionales al Arancel Externo
Comn (AEC), cuando los precios internacionales de referencia de sean inferiores a
determinados niveles piso. Asimismo, los Pases Miembros aplicarn rebajas al AEC para
reducir el costo de importacin cuando los precios internacionales de referencia sean
superiores a determinados niveles techo. La formacin del piso y el techo de la franja se
hace en base al precio CIF de los ltimos 60 meses, hasta octubre del ao corriente.30
Debido a la tendencia de precios bajos del maz durante el periodo 2002-2003, es posible
observar un deterioro del piso de la franja de precios del maz blanco y el maz amarillo
calculada en base a los precios CIF de los ltimos 60 meses- desde 2002. No obstante, la
tendencia alcista reciente descrita en la seccin anterior tender a verse reflejada en este
indicador, como se observa en la siguiente grfica de tendencia de precios y franjas para
maz amarillo.
LOS PRECIOS CIF DE MAIZ AMARILLO PRESENTAN UNA TENDENCIA AL

ALZA LA CUAL SE VER REFLEJADA EN LA FRANJ A
Evolucin de los precios mensuales (CIF) de referencia del Sistema Andino de Franjas de Precios
de maz amarillo vs. Precios Histricos Piso y Techo Sistema And ino de Franjas de Precios
Cifras en dlares
Precio CIF Maiz Amarillo + Arancel
Precio CIF Maiz Amarillo
200,0
180,0
160,0
140,0
120,0
100,0
80,0
M 0
En 0
M 1
En 1
M 2
En 2
M 3
En 3
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En 4
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En 5
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06
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En
En cuanto al maz blanco, los precios CIF descendieron desde abril del 2004, cuando se
encontraba a 171 dlares por tonelada. En septiembre de ese mismo ao se decret un
arancel fijo de 45% para el maz blanco importado y la franja de precios no opera desde
aquel entonces debido a este arancel establecido. Por ende, el costo de importacin del
maz blanco est determinado por el precio CIF internacional, al cual se le aplica un
30
Para una mayor informacin acerca de la formacin de la fraja de precios remitirse a la DECISION 371
Sistema Andino de Franjas de Precios de la CAN. Sexagsimo tercer Perodo Ordinario de Sesiones de la
Comisin 25 - 26 de noviembre de 1994 Quito - Ecuador
27
arancel de 45%. Para la precio interno se toma como referencia este costo de importacin
y las oscilaciones del mercado (oferta y demanda). A partir de enero de 2006 el precio
del maz blanco ha presentado un crecimiento sostenido.
LOS PRECIOS CIF DE MAIZ BLANCO PRESENTAN UNA TENDENCIA AL ALZA

LA CUAL SE VER REFLEJ ADA EN LA FRANJA
Evolucin de los precios mensuales (CIF) de referencia del Sistema Andino de Franjas de Precios
de maz blanco vs. Precios Histricos Piso y Techo Sistema Andin o de Franjas de Precios
Cifras en dlares
Precios CIF maz blanco
+ arancel
320,0
Precios CIF maz blanco
300,0
280,0
260,0
240,0
220,0
200,0
180,0
160,0
140,0
120,0
100,0
80,0
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En
La evolucin de los precios de mercado del maz amarillo nacional (precios publicados
por la Bolsa Nacional Agropecuaria) indica que los precios del maz amarillo importado
son inferiores a los precios del nacional durante el periodo analizado. As mismo, la serie
muestra una tendencia creciente en el ltimo ao siguiendo el aumento de los precios
internacionales del grano.
28
LOS PRECIOS INTERNOS DEL MAIZ AMARILLO NACIONAL SUPERAN LOS

PRECIOS DEL MAIZ AMARILLO IMPORTADO
Evolucin de los precios promedio mensuales nacionales por tonel ada de maiz
amarillo nacional e importado
Cifras en pesos Maiz Amarillo Nacional
Maiz Amarillo Importado
700.000,0
600.000,0
500.000,0
400.000,0
300.000,0
200.000,0
M 0
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En 1
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En 2
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En
Fuente: Bolsa Nacional Agropecuaria s.a. Precios Promedio Mensuales Nacionales Agrcolas
La evolucin de los precios de mercado del maz blanco (BNA), muestran un

comportamiento voltil de los precios del maz blanco importado y nacional durante el
periodo, presentndose una pequea ventaja del importado sobre el nacional al final del
periodo. Asimismo, es posible observar meses donde no se registran precios de
importado.
LOS PRECIOS DE MERCADO DEL MAIZ BLANCO NACIONAL E IMPORTADO

TIENEN UN COMPORTAMENTO VOLTIL DURANTE EL PERIODO
Evolucin de los precios promedio mensuales nacionales por tonel ada de maiz blanco
nacional e importado
Cifras en pesos Maiz Blanco Nacional
Maiz Blanco Importado
800.000,0
700.000,0
600.000,0
500.000,0
400.000,0
300.000,0
200.000,0
100.000,0
0,0
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En
Fuente: Bolsa Nacional Agropecuaria s.a. Precios Promedio Mensuales Nacionales Agrcolas
El maz blanco en Colombia
29
La produccin total de maz blanco en el pas se ha mantenido relativamente estable en

los ltimos aos, con un aumento en la produccin de maz blanco tecnificado de 8,63%,
desplazando el maz blanco tradicional. Sin embargo, las participaciones sobre el total de
los dos tipos de tecnologa son similares.
LA PROPORCIN ENTRE CULTIVOS TRADICIONALES Y TECNIFICADOS DE

MAIZ BLANCO SE HA MANTENIDO MS ESTABLE
Evolucin produccin maz blanco tecnificado vs. produccin maz amarillo tradicional.
Cifras en Toneladas
TACC
448.361 452.910
428.557 4,36%
376.957 390.403
361.105
224.861 218.449 0,5%

198.706
195.943 214.680
Tradicional
188.315
234.461 8,63%
229.852 223.500
Tecnificado 172.790 181.014 175.722
2001 2002 2003 2004 2005 2006
*Nota: los datos corresponden al ao agrcola

Los rendimientos por hectrea de maz blanco son similares a los del maz amarillo, tanto
en maz tecnificado, como en maz tradicional.
LOS RENDIMIENTOS POR HECTREA DEL MAIZ AMARILLO Y EL MAZ

BLANCO HAN EVOLUCIONADO DE MANERA SIMILAR
Evolucin de los rendimientos por hectrea para maz amarillo y maz blanco en Colombia.
Cifras en Ton/ha
Maz Amarillo
Maz blanco
4,3 4,5
4,3 Tecnificado
3,9 4,0
4,5
3,5 4,3
4,1
3,7 3,8
3,5
1,6 1,7 1,6 1,6

1,5 1,6
1,6 Tradicional
1,6 1,5 1,5 1,6
1,4
2001 2002 2003 2004 2005 2006 (A)
30
La mayor produccin de maz blanco tecnificado nacional se da en la zona norte del pas,
siendo Crdoba el mayor productor con 63.450 toneladas, seguido por el Valle de Cauca
con 50.100 toneladas de maz blanco producidas durante el 2006 (ao agrcola).
LA MAYOR PRODUCCIN DE MAZ BLANCO TECNIFICADO SE DA EN LA ZONA

NORTE DEL PAS Y EN EL VALLE
Mayores zonas productoras de maz blanco. Datos en toneladas correspondientes al 2006.
3.
3. Sucre
Sucre
22,196
22,196 Ton
Ton
5.
5. Cesar
Cesar
1.
1. Crdoba
Crdoba 15,900
15,900 Ton
Ton
63,450
63,450 Ton
Ton
4.
4. Antioquia
Antioquia
28,812
28,812 Ton
Ton
2.
2. Valle
Valle
50,100 7.
7. Huila
Huila
50,100 Ton
Ton
11,800
11,800 Ton
Ton
6.
6. Tolima
Tolima
8,220
8,220 Ton
Ton
Fuente: Fenalce
En el caso del maz blanco, en el ltimo ao la produccin interna suple el 82% del
consumo aparente de este grano en el pas, mientras que las importaciones representan
slo un 18% del consumo.
31
EN EL CASO DEL MAZ BLANCO, LA PRODUCCIN NACIONAL SUPLE LA

MAYOR PARTE DEL CONSUMO INTERNO
Consumo aparente nacional de maz blanco nacional e importado. Cifras en toneladas.
TACC
602.391 3,84%
568.208
549.761
542.563
487.282 154.031
96.851 0,64%
457.349 114.006
191.251
96.879
Importaciones 96.244
Produccin 448.360 452.910 4,63%

428.557
Nacional 361.105 376.957 390.403
2001 2002 2003 2004 2005 2006
Fuente: Importaciones Dian
En cuanto a los usos del maz blanco, se estima que est destinado en su mayora al
consumo humano y sus principales usos son la trilla (57%) y las harinas precocidas
(34%). El maz blanco es, por ende, el bien agrcola bsico en la cadena de produccin de
la harina precocida, por lo cual, enfocaremos el anlisis a este tipo de maz.
LA TRILLA REPRESENTA EL 57 % DEL VOLMEN DE CONSUMO APARENTE
NACIONAL DE MAIZ BLANCO
Usos del maiz blanco en Colombia
Cifras en porcentaje Trilla
Harina Prec ocida
Otros Usos
9%
34%
57%
Fuente: Caracterizacin de los Cereales y leguminosas en Colombi a. Fenalce. Marzo de 2006
32
El maz en Crdoba
El departamento de Crdoba tiene una extensin de 23.015 Km y se encuentra ubicado
al noreste colombiano, dentro del caribe hmedo. Ecolgicamente, se divide en cuatro
zonas como son: Zona Costera, Zona Plana, Zona Ondulada o Sabana y Zona Montaosa.
El departamento cuenta con suelos frtiles favorecidos por su alto contenido de materia
orgnica, un PH entre 5.5 y 7.0 y por la buena distribucin de las lluvias 31. Las zonas
ubicadas en las sabanas de Crdoba poseen caractersticas qumicas heterogneas, con
suelos cidos y bsicos.
Crdoba tiene una humedad relativa alta; una precipitacin promedio de 1500 mm,
repartidos entre los meses de abril a octubre que aumenta de norte a sur, variando desde
1226 mm en el municipio de Chim hasta un promedio mximo de 3487 mm en
Tierralta32; y temperaturas que oscilan entre 28C y 43C 33, aumentando de sur a norte,
todo lo cual lo convierte en una zona idnea para el cultivo de la materia prima.
En cuanto a los valores de brillo solar promedio en Crdoba, stos resultan ser ms bajos
en Tierralta con 1406 horas de brillo solar anual, mientras que en Montera, se registra el
mayor valor promedio de con 2108 horas de insolacin anual. 34
Estas condiciones de suelo frtil y oferta ambiental permiten que este departamento sea
de vocacin maicera. Existen dos pocas de siembra al ao, siendo el primer semestre
(A), entre abril 20 y junio 30, ms productivo que el segundo (B), entre julio 01 y
septiembre 20.
El municipio de Ceret, en el departamento de Crdoba, es el lugar escogido para el
establecimiento de la planta de produccin de harina precocida dada su ubicacin
estratgica cerca de los cultivos de maz blanco ms importantes del departamento de
Crdoba y del pas y cerca de la zona Atlntica, la de mayor consumo de harinas
precocidas de maz en el pas . En la actualidad, Crdoba es el mayor productor de maz
del pas, con el 20% de la produccin nacional y el 17% del rea total sembrada 35. De
31
Produccin de Maz Amarillo Tecnificado y Sorgo en Colombia, Aspectos Generales de las Zonas de
Produccin. Diagnostico General Regionales 2004 Fenalce
32
Palencia Severiche, Graciliano, Teobaldis Mercado Fernndez y Enrique Combatt caballero. Estudio
Agroclimtico del Departamento de Crdoba. Instituto Colombiano de Hidrologa Meteorologa y Estudios
Ambientales (IDEAM) Y Universidad de Crdoba. Junio de 2005
33
34
Palencia Severiche, Graciliano, Teobaldis Mercado Fernndez y Enrique Combatt caballero. Estudio
Agroclimtico del Departamento de Crdoba. Instituto Colombiano de Hidrologa Meteorologa y Estudios
Ambientales (IDEAM) Y Universidad de Crdoba. Junio de 2005
35
Junio de 2006
33
estos cultivos derivan su sustento en forma directa unas 5,000 familias del departamento,
principalmente pequeos productores de economa campesina. Adems, se generan unos
3.325.000 jornales, equivalentes a 15.113 empleos directos36.
El departamento de Crdoba tiene una extensin de 23.015 Km y se encuentra ubicado
al noreste colombiano, dentro del caribe hmedo 37. Existen dos pocas de siembra al ao,
siendo la del primer semestre (A), entre abril 20 y junio 30, ms productiva que la del
segundo (B), entre julio 01 y septiembre 20.
En este departamento se siembran aproximadamente 95.000 hectreas de maz al ao,
divididas entre tecnificado y tradicional. Mediante el primer sistema se cultivan 55,000
hectreas, distribuidas en 45.000 hectreas sembradas en el primer semestre del ao (A),
y 10.000 hectreas sembradas en el segundo semestre (B); con rendimientos promedio
4,2 Ton/Has y, 3,2 Ton/Has respectivamente38. Del total de las reas cultivadas de maz
tecnificado, 54% corresponden a maz amarillo y el 46% a maz blanco 39.
Las reas cultivadas de maz blanco tecnificado en Crdoba han disminuido desde 2004,
(13500 Has) debido a que han sido reemplazadas por actividades como la ganadera. De
la mano de la reduccin en las reas cultivadas, la produccin de maz blanco tecnificado
tambin ha bajado, a pesar de los aumentos en los rendimientos promedio, los cuales
alcanzaron niveles superiores a 4,5 Ton/Has en el 2006.
36
37
Ecolgicamente, se divide en cuatro zonas como son: Zona Costera, Zona Plana, Zona Ondulada o
Sabana y Zona Montaosa. El departamento cuenta con suelos frtiles favorecidos por la buena distribucin
de las lluvias, con alto contenido de materia orgnica y PH entre 5.5 y 7.0. Asimismo, se caracteriza por
tener una precipitacin promedio de 1500 mm, repartidos entre los meses de abril a octubre y temperaturas
que oscilan entre 28 y 43C, todo lo cual lo convierte en una zona idnea para el cultivo de la materia prima
38
39
34
LOS CULTIVOS TECNIFICADOS Y LOS VOLMENES DE PRODUCCIN DEL

GRANO HAN DISMINUIDO DESDE EL 2004
Evolucin de las reas sembradas de maz blanco tecnificado para Crdoba en el semestre A.
Cifras en hectreas y toneladas.
Produccin (Ton.)
Areas Cultivadas (Has.)
94.657
82.548 85.260
80.238
56.715
49.950
22.930
19.150 20.300 21.035
12.465 13.500
001 002 003 004 005 006

1/2 1/2 1/2 1/2 1/2 1/2
S em S em S em S em S em S em
Por otro lado, mediante el sistema tradicional, se siembran un total de 40.000 hectreas
distribuidas en 22,000 hectreas durante el primer semestre (A) y 18,000 en el segundo
semestre (B), con promedios de 1.5 a 1.6Ton/Ha. Del total de las reas cultivadas de maz
tradicional, 40% corresponden a maz amarillo y el 60% a maz blanco.
Las reas cultivadas de maz blanco tradicional en Crdoba han tenido un descenso
significativo en los ltimos diez aos, llegando a 7200 Has en el primer semestre de
2006. Esto se debe a que los agricultores han sustituido el cultivo tradicional por el
tecnificado, adems de problemas de orden social y migraciones a las ciudades. De la
mano de la reduccin en las reas cultivadas, la produccin de maz blanco tradicional en
Crdoba ha disminuido
Para el 2006, la produccin total de maz en Crdoba fue de 197.230 toneladas, de las
cuales el 54% correspondieron a maz amarillo y 46% restante a maz blanco. Del total de
maz producido durante el primer semestre (A) de 2006 en Crdoba, se vendieron, a
travs de contratos forward, unas 29.100 toneladas de maz amarillo y 8.500 toneladas de
blanco.
35
PARA EL 2006, LA PRODUCCIN TOTAL DE MAZ EN CRDOBA FUE DE

197.230 TONELADAS, DE LAS CUALES EL 54% CORRESPONDIERON A MAZ
AMARILLO Y EL 46% RESTANTE A MAIZ BLANCO
Produccin total de maz amarillo y blanco en el 2006 en Crdoba. Cifras en Toneladas
106.180
90.726
Maz Amarillo Maz Blanco
De las 197.230 toneladas totales, 142.190 correspondieron a la recoleccin de maz

tecnificado, cuya distribucin fue de 55% de maz amarillo tecnificados y el 45% restante
de maz blanco tecnificado. Para el maz tradicional, la distribucin fue similar para el
maz blanco y el maz amarillo.
36
EN 2006 LA RECOLECCIN DE MAZ TECNIFICADO EN CRDOBA FUE DE

142.190 TONELADAS, DE LAS CUALES EL 55% CORRESPONDIERON A MAZ
AMARILLO Y EL 45% RESTANTE A MAIZ BLANCO
Recoleccin de maz blanco y amarillo mediante el sistema tradicional y tecnificado en el 2006 en
Crboda. Cifras en toneladas.
Maiz Blanco
Maiz Amarillo
63.450
45%
50%
78.740 55% 27.520
27.520 50%
Tecnificado Tradicional
Fuente: Segundo Requerimiento de informacin Fenalce. Regional Crdoba Febrero de 2006
El promedio del precio regional del maz blanco en Crdoba, puesto en centro de acopio
con humedad de 14 es mayor al precio en Ceret donde es comprado hmedo.
Asimismo, el precio presenta una tendencia creciente en el ltimo ao (2006) por la
subida de los precios internacionales del maz, la escasez del grano a nivel nacional y los
bajos inventarios.
EL PRECIO REGIONAL DEL MAIZ BLANCO PUESTO EN CENTRO DE ACOPIO

EN CRDOBA ES MAYOR QUE EL PRECIO EN CERET Y PRESENTA UN
AUMENTO SIGNIFICATIVO EN EL 2006
Evolucin de los precios regionales en Crdoba de maz blanco pu esto en el centro de acopio a una
humedad de 14%
Cifras en pesos Precio Maiz Blanco en centro de
acopio
Precio Maiz Blanco Ceret (Humedo)
950.000,0
900.000,0
850.000,0
800.000,0
750.000,0
700.000,0
650.000,0
600.000,0
550.000,0
500.000,0
450.000,0
400.000,0
350.000,0
300.000,0
250.000,0
06
6
06
6
06
6
6
6
06
06
-0
-0
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-
-
-
-
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b-
n-
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ic
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Ju
Fe
Ju
D
M
M
E
S
A
Fuente: Precios regionales en Crdoba. Regional Crdoba. Fenalce

Precios de Paridad
37
En cuanto a los costos de produccin del maz, stos estn divididos en costos directos,
compuestos por los costos laborales y los costos de insumos y por otros costos como la
vigilancia y el arrendamiento.
Los costos laborales, a su vez, se dividen de acuerdo a las etapas del proceso de cultivo:
existen costos para la etapa de preparacin relacionados con el arado, el rastreado y la
siembra, entre otros; costos relacionados con las aplicaciones de herbicidas, funguicidas y
dems; y, finalmente, costos referentes a la recoleccin del maz, expresados en jornales,
transporte y secamiento, entre otros.

PARA DETERMINAR LOS COSTOS POR HECTREA CULTIVADA SE DEBEN
CALCULAR LOS COSTOS LABORALES, EL COSTO DE LOS INSUMOS Y OTROS
COSTOS RELACIONADOS CON EL PROCESO PRODUCTIVO
Estructura de costos cultivo de maz
COSTOS DIRECTOS OTROS COSTOS
LABORES INSUMOS OTROS
Semilla Vigilancia
Preparacin Aplicaciones Recoleccin Jornal
Fertilizantes
Asistencia
Incorporacin Fertilizantes Cosechadora Manual Insecticidas Tcnica
Cincelada Herbicida terrestre Jornales maipuleo Fungicidas Arrendamiento
interno
Camas Herbicida areo Herbicidas Intereses
Desgrane Requisa
Arada Fungicida terrestre Biolgicos Financieros
Zorreo
Rastreada Fungicida areo Agua Cuotas e
Jornales de trilla Impuestos
Rastrillada Insecticida terrestre Cabuya
Transporte interno Administracin
Siembra Insecticida Tratamiento
Transporte acopio Semilla Otros Servicios
Cultivadas Insecticida Aereo
Secamiento Cal Dolomita
Riego-Drenaje Aplicacin
Biolgico Otros costos Transporte
Labores Manuales
Insumos
Fuente: Fenalce Tablero Informativo. Costos de Produccion - Tecnologia Representativa. Regional Meta
La distribucin de costos de produccin promedio en los departamentos de Crdoba,

Meta, Valle del Cauca, Norte del Cesar y Tolima por hectrea de maz para el 2006,
muestra que el costo de los insumos tiene el mayor peso sobre costo promedio total por
hectrea de maz con el 41% sobre el total.
38
EL COSTO DE LOS INSUMOS TIENE EL MAYOR PESO SOBRE EL COSTO

PROMEDIO TOTAL POR HECTAREA DE MAZ
Costos de produccin promedio por hectrea de maz para el 2006 (Crdoba, Meta, Valle, Norte del
Cesar, Tolima). Cifras en pesos.
2.485.029
349.557
970.240
521.444
139.900
408.850
S
N
L
S
N
S
NE
TA
IO
O
IO
TR
C
IO
CC
TO
SU
RA
O
C
LE
A
IN
A
IC
EP
O
EC
PL
PR
Porcentaje
sobre el total 17% 6% 22% 41% 15% 100%
de costos
Tipos de
Laborales Insumos Otros Total
Costos
Fuente: Fenalce Tablero Informativo. Costos de Produccion - Tecnologia Representativa.
En el departamento de Crdoba, los costos de produccin por hectrea de maz

tecnificado han presentado aumentos anuales en el periodo 2003-2006 como se observa
en la grfica, superando adems los costos promedio departamentales de produccin por
hectrea
LOS COSTOS POR HECTAREA SEMBRADA DE MAZ EN CORDOBA SE HAN

INCREMENTADO EN LOS ULTIMOS AOS
Evolucin de los costos de produccin de maz por hectrea en Crdoba. Cifras en pesos.
Insumos
Otros
2.503.128 2.585.498 Recoleccin
Aplicaciones
2.288.360 451.098 Preparacin
459.612
2.056.464
392.741
360.900
924.100
1.027.416
930.019
811.614
753.300
Labores
585.100
Labores
Labores
560.600
Labores
519.950
122.000 128.000 154.000

116.000
248.000 283.000 303.000 303.000
2003 2004 2005 2006
Fuente: Fenalce Tablero Informativo. Costos de Produccion - Tecnologia Representativa. Regional Crdoba
39
En cuanto a los costos de maz blanco tecnificado en Crdoba, la tendencia es la misma y

los insumos tienen la mayor participacin sobre el total de los costos del cultivo de maz
blanco tecnificado tanto manual como mecanizado, con una participacin del 39% y el
36% respectivamente
El costo total por hectrea en Crdoba de maz banco tecnificado manual en 2006 supera
el costo promedio departamental debido a mayores costos la recoleccin, qu representan
el 29% de los costos totales, frente al 22% que representan sobre del promedio de los
costos totales en los departamentos. Igualmente, el rubro de Otros Costos, que incluye la
vigilancia jornal, la asistencia tcnica, el arrendamiento, los intereses financieros, cuotas
e impuestos, administracin y otros servicios, tiene una diferencia de un 3% en la
participacin sobre los costos totales.
Es importante anotar que los costos de preparacin de los cultivos de maz tecnificado se
encuentran 6 puntos porcentuales por debajo del promedio departamental, representando
el 11% del total de los costos.
EL COSTO DE LOS INSUMOS TIENEN UNA PARTICIPACIN DEL 39 %

SOBRE LOS COSTOS TOTALES POR HECTAREA DE MAIZ BLANCO
TECNIFICADO MANUAL EN CRDOBA
Distribucin de costos de produccin promedio por hectrea de maiz blanco tecnificado manual para el
pimer semestre de 2006
Crdoba
Cifras en pesos 2.040.296
358.871
792.425
598.000
229.000
62.000
S
N
L
S
N
S
NE
TA
IO
O
IO
TR
C
IO
CC
TO
SU
RA
O
C
LE
A
IN
A
IC
EP
O
EC
PL
PR
Porcentaj e
sobre el total 11% 3% 29% 39% 18% 100%
de cos tos
Tipos de
Costos
Fuente: Fenalce Tablero Informativo. Costos de Produccion -Tecnologia Representativa. Regional Crdoba
El costo total por hectrea en Crdoba de maz banco tecnificado mecanizado en 2006
supera el costo promedio departamental debido a mayores costos la recoleccin, qu
representan el 29% de los costos totales, frente al 22% que representan sobre del
promedio de los costos totales en los departamentos. Igualmente, el rubro de Otros
Costos, que incluye la vigilancia jornal, la asistencia tcnica, el arrendamiento, los
intereses financieros, cuotas e impuestos, administracin y otros servicios, tiene una
diferencia de un 2% en la participacin sobre los costos totales.
40
Es importante anotar que los costos de preparacin de los cultivos de maz tecnificado se
encuentran 5 puntos porcentuales por debajo del promedio departamental, representando
el 12% del total de los costos.
El costo total de la produccin del maz blanco tradicional en Crdoba vara
significativamente respecto al costo del maz blanco tecnificado, ya sea manual o
mecanizado. Los costos ms representativos en este caso son los de preparacin del
cultivo, con un peso del 33% sobre el costo total del cultivo.
DE IGUAL MANERA LOS COSTOS DE LOS INSUMOS TIENEN UN MAYOR

PESO SOBRE LOS COSTOS TOTALES POR HECTAREA DE MAIZ BLANCO
TECNIFICADO MECANIZADO EN CRDOBA
Distribucin de costos de produccin promedio por hectrea de maiz blanco tecnificado mecanizado
para el pimer semestre de 2006
Crdoba
Cifras en pesos 2.585.498 451.098
924.100
753.300
303.000
154.000
S
N
L
S
N
S
NE
TA
IO
O
IO
TR
C
IO
CC
TO
SU
RA
O
C
LE
A
IN
A
IC
EP
O
EC
PL
PR
Porcentaj e
sobre el total 12% 6% 29% 36% 17% 100%
de cos tos
Tipos de
Costos
Fuente: Fenalce Tablero Informativo. Costos de Produccion -Tecnologia Representativa. Regional Crdoba
El Observatorio Agrocadenas Colombia realiz una comparacin de los costos de

produccin de maz tecnificado entre Estados Unidos y diferentes regiones del pas,
incluida la zona maicera de Crdoba40, adaptando los rubros a aquellos manejados por el
Departamento de Agricultura de los EEUU y obteniendo cifras en dlares. El estudio
revela, para el 2003, aspectos clave en las diferencias de costos y ventajas comparativas
40
Quintero, Luis Eduardo, Ximena Acevedo Gaitn y Ramiro Rodrguez. Costos de Produccin de Maz
Amarillo Tecnificado en Colombia Documento de Trabajo No. 48 Observatorio Agrocadenas Colombia
Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural
41
En primer lugar, los costos promedio por hectrea en Colombia son inferiores que en
Estados Unidos, incluidos los costos en Crdoba. Los ahorros ms significativos en la
zona de Crdoba, donde el costo total por hectreas es de 672 dlares, estn en trminos
de los costos de la tierra principalmente y de los costos de labores en un menor grado. Sin
embargo, la comparacin entre el costo por tonelada muestra un panorama diferente
En este caso, los costos en Estados Unidos son ms bajos que en Colombia, siendo este
diferencial ms pequeo en las zonas de la altillanura y Crdoba. Esto se debe a la
diferencia sustancial en rendimientos que existe entre los dos pases, Mientras que en los
Estados Unidos el promedio de los rendimientos para este periodo es de 8.4 Ton/Has, en
las zonas ms productivas del pas, como Crdoba, este rendimiento es de 4.5 Ton/Has.
42
El nico rubro en el cual Colombia presenta ventajas significativas es el costo de la tierra,

al igual que en la comparacin por costo de hectrea.
Situacin actual en Crdoba
Los lotes de siembra de maz en Crdoba son en un 70% de 10 hectreas o menos,

pertenecientes a pequeos campesinos y agricultores, lo cual evidencia una dispersin
importante del rea sembrada de maz repartida en pequeas porciones 41. El 20% del
total tiene ms de 50 hectreas de cultivo y el 10% tiene entre 10 y 50 hectreas 42. Esta
dispersin de los cultivos hace necesario formas de asociatividad que brinden a los
pequeos agricultores facilidades comunes en trminos de maquinaria, almacenamiento y
secamiento, que por sus propios medios no poseen.

EL 70% DE LOS LOTES DE MAZ SEMBRADOS EN CRDOBA TIENEN UN
TAMAO DE 10 HECTREAS O MENOS, EVIDENCIANDO UNA GRAN
DISPERSIN DEL REA SEMBRADA....
Porcentaje sembrado respecto al tamao de explotacin De 1 a 10 Hectreas
Cifras en porcentaje De 10 a 50 Hectreas
De 50 Hectreas en adelante
20%
10%
70%
Del total de rea sembrada, el 40% del cultivo de maz tecnificado est en manos de
grandes agricultores, seguido por pequeos agricultores con una participacin del 33% y
por medianos agricultores son el 27%43
41
Segundo Requerimiento informacin Fenalce Regional Crdoba 2006
42
43
43
EL 40% DEL CULTIVO DEL MAZ TECNIFICADO EN CRDOBA ESTA EN

MANOS DE GRANDES AGRICULTORES, SEGUIDO POR PEQUEOS (33%) Y
MEDIANOS (27%)
Tamao de cultivos de maz tecnificado en manos de grandes, medianos y pequeos agricultores
Cifras en Hectreas
12.000
10.000
8.000
Agricultores grandes Agricultores medianos Agricultores pequeos
En cuanto a la destinacin y comercializacin de las cosechas, para el ao 2006, las

174.442 toneladas de maz producidas fueron vendidas por varios canales. El 51,13% fue
comprado por intermediarios privados; el 21,5% fue comprado por la industria nacional,
entre ellos las compaas productoras de harinas precocidas de maz; el 16, 74% fue
adquirido por la industria local entre la cual se encuentra la productora de harinas La
Soberana, a la cual nos referiremos en el captulo de descripcin de la competencia y el
10, 56 % restante fue adquirido por los integradores de la zona. 44
44
44
LA PRODUCCIN DE MAZ EN CRDOBA EN EL 2006 FUE DE 174.422 TONS,

DE LAS CUALES 29.198 FUERON VENDIDAS A LA INDUSTRIA LOCAL
Porcentaje de maz comercializado a travs de los diferentes los canales (destinacin de las
cosechas). Cifras en porcentajes.
Compras intermediarios privados

Compra de industria nacional
Compra de industria Local
21,50%
Compra por integradores
51,13%
El requerimiento anual de maz de la
16,74% planta para la produccin de 12000
toneladas anuales de harina precocida
sera de 17000 toneladas aprox. (9,8%
de la produccin departamental),
igualando las compras de los
10,56%
integradores de la regin.
En la regin existen 19 cooperativas que agrupan 2.324 agricultores en 16.956 hectreas

de cultivo, las cuales se distribuyen en 51% de maz blanco y 49% de maz amarillo.
Coagrocor es la cooperativa ms grande de la regin en trminos de rea sembrada de
maz blanco con 1364 hectreas.45
45
Pluvio Otero Regional Crdoba. Fenalce
45
COAGROCOR LTDA ES LA COOPERATIVA MS GRANDE DE LA REGIN EN

TRMINOS DE REA SEMBRADA DE MAZ BLANCO CON 1.364 HAS
Nmero de organizaciones con sus respectivos agricultores y hectreas afiliadas
Nombre Area de maz Area de maz Total rea Nmero de

blanco amarillo inscrita agricultores
Agrocultivos la 67 18 85 28
Para suplir los
hormiga requerimientos anuales de
Coagrosinu 438 162 600 69 maz para una produccin
Agrosomena 592,7 65,9 658,5 45 de 12.000 toneladas anuales
Agricaribe 563,4 173 736,4 200 de harina precocida se
Alianza 87 90,9 177,9 37 necesitaran:
Comersinu 66 66 18
C.I. Cordoba 491 402 893 272
Casa del Agricultor 150 150 43
3786 hectreas de maz en el
Chagi & Chagi 380 380 4
semestre de mayor
Coagrince Ltda 1.224,00 1.224,00 96
rendimiento
Coagrocor Ltda 1.364,00 2.196,00 3.560,00 300
Comercampo Ltda 744 200 944 148
Comertoledo 714 714 10
Coopacor 132,3 179,6 311,9 120
Copiagros Ltda 544 816 1.360,00 596
Esto seria un poco
Fibras del Sin 3.692,00 3.692,00 170
menos de la mitad de la
Insetec Ltda 382 30 412 36
produccin de las
Inversiones b&c 681,5 102 783,5 70
cooperativas
Sinuagro 85 123 208 62
Total 8.705,90 8.250,40 16.956,20 2.324,00
Secado
Una vez se tienen los granos de maz estos deben proceder a secarse. Sin embargo,
existen una serie de condiciones que el grano de maz debe cumplir para la elaboracin de
harinas precocidas relacionadas con los procesos de secamiento
4.1 Sistema de Negocios

EL SECAMIENTO, DE ACUERDO AL USO DEL MAZ, DEBE HACERSE A UNA
TEMPERATURA DETERMINADA Y SEGUIR EL SIGUIENTE PROCESO
Condiciones del grano para No debe estar roto El tamao de la secadora

la elaboracin de harinas No debe haber germinado debe corresponder al de
precocidas relacionadas (hongos) los silos de trabajo
con el procesos de No debe estar hmedo
secamiento De estar libre de insectos
Equipos y Proceso
Espacio para Tolbas de recibo
recibir camiones Prelimpiadora Limpiadora Secadora Silos de
para almacenar el
cargados trabajo
grano
El grano entra a la secadora con

una temperatura de 30 C
Para secar el grano es El aire sale horizontalmente
necesario limpiarlo antes mientras el grano cae por gravedad
El control del pesaje,
mtodos y equipos de El grano sale de la secadora y
muestreo son claves en la reposa en el silo de trabajo a una
recepcin de los granos Se recomienda utilizar temperatura de 22 C
quemadores a gas, debido El grano vuelve nuevamente a la
a los altos costos de la secadora y sale con una humedad
energa del 18%
El proceso contina hasta conseguir
la humedad adecuada
Fuente: Entrevista con Hernando Eslava. Especialista en secamiento
46
El secamiento es un proceso fundamental en la produccin agrcola y comercializacin

del maz en la zona de Crdoba dada su alta humedad. Los pequeos agricultores no
tienen infraestructura de secamiento y, por ende, venden el maz hmedo a precios ms
bajos, o recurren a terceros para el servicio de secado con un valor aproximado de
47.500 pesos46. Este servicio est concentrado en particulares con capacidades de
secamiento mayores a sus necedades propias y a cooperativas. Las plantas de secamiento
recibieron unas 49.193 toneladas de maz durante el semestre A de 2006, de las cuales el
55% fueron de maz amarillo y el 45% restante, 22.137 toneladas, de maz blanco. La
capacidad de secamiento se mide en toneladas por hora y se estima una capacidad terica
de secamiento en Crdoba de 1200 toneladas al da. 47
EN EL 2006, LAS PLANTAS DE SECAMIENTO EN CRDOBA RECIBIERON

UNAS 49.193 TONELADAS DE MAZ HMEDAS, DE LAS CUALES 22.137 ERAN
DE MAZ BLANCO
Porcentaje de maz blanco y amarillo en plantas de secamiento. Cifras en porcentajes.
Maiz Amarillo
Maiz Blanco
El requerimiento anual de maz

blanco de la planta de produccin
sera de 17000 toneladas de maz
blanco que deben ser secadas., el 45%
equivalente al 35% de la
capacidad actual 55%
Es necesario contar con
infraestructura de secamiento
propia
Otro punto crtico del manejo poscosecha del maz es su almacenamiento. El

almacenamiento posee normas especficas particulares y deben ser del dominio del
personal. Los silos de almacenamiento deben contar con equipos de aireacin y de
enfriamiento que proporcionan las condiciones ptimas para la conservacin del maz, en
un ambiente como el de Crdoba donde la humedad relativa es del 80%.
46
Fenalce Regional Crdoba
47
Pluvio Otero Regional Crdoba. Fenalce
47

EL DISEO DEL ALMACENAMIENTO DEBE PREVER LOS EFECTOS DE LOS
CLIMAS HMEDOS COMO EL DE CRDOBA
El almacenamiento posee normas
especficas particulares y deben ser del
dominio del personal Para el procesos de
secamiento y de
almacenamiento se
requiere de personal
idneo como ingenieros
Equipos agrnomos
Silos de
Almacenamiento Crdoba posee una
humedad relativa de 80%.
Granos con una humedad

Equipos de
enfriamiento de 16%-17% se daan.
Las condiciones de
almacenamiento deben ser
Equipo de ptimas
aireacin
Fuente: Entrevista con Hernando Eslava. Especialista en secamiento
Sin embargo, la infraestructura de almacenamiento de los pequeos cultivadores es

inexistente y las malas prcticas generan la descomposicin del maz y el producto se
pierde. Algunos agricultores recurren a facilidades de almacenamiento de terceros y
cooperativas que prestan el servicio.

LA CAPACIDAD ACTUAL DE ALMACENAMIENTO DE GRANOS EN CRDOBA
ES DE 59.140 TONELADAS
Infraestructura de secamiento y almacenamiento existentes en Crdoba
Entidad Municipio Capacidad Capacidad Nmero Combustible Cantidad Cantidad Velocidad

Almacenamiento Almacenamie de secamiento/ secamiento/ evacuacin
Granel** nto Bultos torres HR utilzada* HR mxima granel/ da
Nutrilisto Cinaga de 30.000 0 2X70 Gas 20,7 30 510

Oro
Almagrario Montera 14.500 1.500 2X80 y ACPM 9,6 20 510
1X20
Almaviva Montera 4.500 0 1X30 Gas 4,05 4,5 170
Concecol Ceret 1.140 5.000 1X40 y Gas 6 8 340

1X25
La Ceret 0 2.000 1X35 Gas 3,9 4 70

Soberana
Coagrocor Ceret 3.000 2.000 1X30 Gas 3,3 4,5 0
Hnos Ceret 0 500 1X15 ACPM 1,6 1,7 0

Saibis
Totales 59.140 11.000 49,15 72,7 1600
*La capacidad terica de secamiento diaria en Crdoba es de 1200 toneladas

**Lla capacidad de almacenamiento tcnicamente a granel es de 59.140 Ton de grano.
48
La capacidad de almacenamiento a granel en Crdoba es de 59.140 toneladas de grano; y

Nutrilisto, ubicado en Cienaga de Oro, posee la mayor capacidad de almacenamiento a
granel, con 30.000 toneladas y de secamiento, con 30 toneladas por hora.
Tendencias en la Industria
El cultivo de maz es uno de los ms importantes a nivel nacional, siendo fundamental
para la generacin de empleo rural y ocupacin del rea agrcola. Sus reas de cultivo
ocupan la tercera parte del total de cultivos de ciclo corto, siendo el primero en superficie
y el tercero en produccin, despus de la papa y el arroz. El maz es el cultivo ms
difundido en el pas debido a su adaptacin a las principales condiciones climticas y
socioeconmicas y a su produccin se dedican unas 360.000 familias.
EL CULTIVO DE MAZ ES FUNDAMENTAL PARA LA GENERACIN DE EMPLEO

RURAL Y LA OCUPACIN DEL REA AGRCOLA...
Genera 20,4 millones de jornales

(2004)
Extensin de cultivos de 551 mil Aproximadamente 126 mil

hectreas (2004) empleos directos (2003)
Cerca de 360 mil familias

Extensin promedio de cultivo de
empleadas por el cultivo de maz
1.71 hectreas (2004)
(2004)
Ingresos de 240 millones de

Representa el 16% del total del dlares a los productores
rea cultivable (2004)
(2003)
59% del rea sembrada se da

a travs de tcnicas
tradicionales (2004)
Fuente: Diagnstico General Regionales Fenalce 2004

Los cultivos de cereales y leguminosas frente al TlC Colombia Estados Unidos
Sin embargo, la llegada del Tratado de Libre Comercio con E.E.U.U puede representar
graves consecuencias para los cultivadores de maz por las distorsiones generadas por las
polticas de subsidios agrcolas de Estados Unidos, que generan incertidumbre e
inestabilidad en los precios internos y, por ende, en la produccin. Con la entrada en
vigencia del TLC con E.E.U.U, el maz entrar con precios ms competitivos debido a los
subsidios otorgados al sector agrcola en este pas. En el caso del maz blanco, se
establecer un contingente de importacin del grano con arancel 0 de 135.000 toneladas
proveniente de Estados Unidos, equivalentes aproximadamente a la cantidad que se
importa en la actualidad. Asimismo, para las importaciones de E.E.U.U por fuera del
contingente se establecer un arancel de desmonte lineal a 12 aos comenzando con un
49
arancel de 25%. Esto afectar el precio interno del maz blanco a la baja, ya que los
costos de importacin sern menores debido al menor precio del maz estadounidense,
producto de los subsidios, y al desmonte del arancel del 45%
Segn el Ministerio de Agricultura, el costo promedio de produccin por tonelada de
maz en Estados Unidos durante el perodo 2000-2002 fue de US $99 dlares, superando
el precio internacional al productor de US $82 por tonelada 48. Por ende, los ingresos de
los agricultores estadounidenses de maz estn dados por las ayudas internas del gobierno
americano (subsidios), las cuales promediaron los $28 dlares 49 por tonelada durante el
periodo de 2000-2002. Estas transferencias por medio de subsidios les permiten ser
competitivos en el mercado internacional, teniendo alta injerencia sobre los precios
mundiales, dados sus altos volmenes de exportacin. El precio objetivo del productor,
fue fijado en US $104 por tonelada para el perodo 2004-2007, lo cual contina con la
tendencia y garantiza una proteccin mnima del 27%50 . Lo anterior muestra que los
costos de produccin del maz en Estados Unidos son mayores que el precio que se debe
pagar al productor, lo cual indica la presencia de subsidios que distorsionan el precio. Los
apoyos que recibe el agricultor por parte del gobierno estadounidense hacen que ste sea
competitivo en el mercado mundial, afectando los precios internacionales y la produccin
en pases como Colombia.
En el caso colombiano, los estimativos de subsidios al productor de maz blanco estn
dados en su mayora por el apoyo en frontera, constituido por la proteccin de los
aranceles (45%). Estos apoyos fueron decrecientes durante el periodo analizado por el
Ministerio, con un promedio por tonelada de USD $44, equivalente al 23% 51 del ingreso
bruto de los agricultores.
En un escenario de arancel cero con la eventual entrada en vigencia del TLC, realizado
por Fenalce, los precios del maz blanco nacional en dlares dados por la Bolsa Nacional
Agropecuaria son superiores a los precios del maz blanco estadounidense puesto en los
centros de consumo (Bogot y Medelln -sin arancel), como lo indica el grfico.
48
Los Cultivos de Cereales y Leguminosas Frente al TLC Colombia Estados Unidos Departamento
Econmico Federacin Nacional De Cultivadores De Cereales Y Leguminosas FENALCE. Bogot, julio de
2004
49
Ibd.
50
2004
51
2004
50

LOS PRECIOS DEL MAIZ BLANCO NACIONAL SUPERAN LOS PRECIOS DEL
MAIZ BLANCO IMPORTADO PUESTO EN EL CENTRO DE CONSUMO
Evolucin Precios de maz blanco nacional vs. Precios de maz blanco EEUU con arancel cero
Cifras en dlares Precio Maiz Blanco Nacional (BNA)
Precio Maiz Blanco EEUU puesto en
centros de consumo (Medellin, Bgt)
450,0
Precio maiz Blanco FOB
400,0
350,0
300,0
250,0
200,0
150,0
100,0
50,0
0,0
ar 0
En -00
M -01
En -01
M -02
En -02
ar 3
En -03
ar 4
En -04
ar 5
En -05
ar 6
6
Ju 00
Ju -01
Ju -02
Ju -03
Ju -04
Ju 05
Ju 06
Se l-00
Se l-01
Se l-02
Se l-03
Se l-04
Se l-05
Se l-06
N 00
N -01
N -02
N -03
N -04
N 05
N -06
M -00
M -01
M -02
M -03
M -04
M -05
M -06
-0
M -0
M -0
M -0
M -0
M -0
-
-
p-
p-
ov
ov
ov
ov
ov
ov
ov
ay
ay
ay
ay
ay
ay
ay
e
e
p
p
ar
ar
En
Fuente: Precios mensuales en Estados Unidos y Colombia. Estudio Manisterio de Agricultura y Desarrollo Rural
Con la entrada en vigencia del TLC, los precios internos del maz blanco decrecern
debido a la entrada de maz blanco con arancel cero dentro del contingente. Esto afectar
los precios a la baja, ya que la formacin del precio interno no estar dada por el precio
internacional ms un arancel del 45% , sino por el precio internacional del maz blanco
sin este arancel.
Con el objetivo de garantizar la absorcin de la cosecha de maz blanco nacional, se
establecer una subasta para su comercializacin, que reemplazar al MAC y donde se
otorgar un incentivo b al comprador.
Bajo este esquema, la materia prima importada dentro del contingente entrar al pas al
precio de paridad de importacin Ppi con cero arancel. La materia prima adquirida fuera
del contingente (extracuota) entrar al precio mnimo al que se pueda conseguir trada de:
Estados Unidos con el arancel de desmonte (Desmonte lineal a 12 aos comenzando en
25%), de otros pases como Sudfrica al arancel vigente o de MERCOSUR con
convenios arancelarios, donde Argentina es un importante productor de maz. La materia
prima nacional ser adquirida a Ppi + a, donde a es una prima en pesos al precio de
paridad de importacin.
51
3.1 Anexo Descripcin y tendencias de la Industria

CON LA ENTRADA EN VIGENCIA DEL TLC, EL MAC CAMBIAR POR UNA
SUBASTA CUYO OBJETIVO ES INCENTIVAR LA ABSORCIN DE LA COSECHA
NACIONAL DE MAZ AMARILLO Y BLANCO, SOYA, YUCA Y SORGO
Se subastar un incentivo (b) en pesos por tonelada a quienes compren las cosechas
nacionales de estos productos, a un precio de paridad de importacin del producto (Ppi)
ms una prima (a), fijada por el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural.
b =
Presupuesto Pc = Ppi + a
Ton
Ton: Cantidad de toneladas a subastar en Pc : Precio de compra del producto

el periodo. subastado ($/Ton).
Presupuesto: Presupuesto disponible Ppi: Precio de paridad de importacin

($/Ton)
a : Prima en pesos al precio de paridad de

importacin
La prima a se calcular con una prima constante f y una prima variable v, sujeta a un
parmetro discrecional M que ser fijado por el gobierno cada vez. sta prima a se
calcular de forma mensual y regir para las subastas del mes respectivo. A continuacin
se ilustrar el clculo de esta prima.
DESCRIPCIN DEL MECANISMO DE SUBASTA PARA LA COMERCIALIZACIN

(Cont..)
Formacin de la prima a
a = CIF x TRM x (f + v)
Esta prima a ser variable, calculada de forma mensual y regir para las subastas del mes
respectivo.
Donde,
CIF: FOB+FM+SM (CIF promedio de los ltimos 15 das calendario del mes anterior)
TRM: TRM promedio de los ltimos 15 das calendario del mes anterior)
f: Prima base porcentual
v: Prima variable mensual
Nota: En los casos en que a < 0, entonces a = 0.
52

(Cont..)
f : Prima base porcentual al Ppi
Como prima base ( f ) se tomar el promedio mensual del arancel del sistema andino de
franja de precios para el producto respectivo, entre Octubre/2001 y Septiembre/2006 (60
meses).
Este ser calculado slo una vez y aplicar para la duracin de ste:
Sep / 2006
@ SAFP
Oct / 2001
f
60

(Cont..)
v : Prima variable mensual
La prima variable aplicar para las subastas que se realicen en el mes respectivo y se
calcula de la siguiente forma :
_____
CIF - CIF
v= /M
CIF
Donde,
____
CIF:Promedio aritmtico de los precios CIF mensuales de los ltimos 60 meses.
CIF: FOB+FM+SM (CIF promedio de los ltimos 15 das calendario del mes anterior)
M: Variable definida por el Ministerio de Agricultura semestralmente. Para el 1er semestre M = 2.
53
Como resultado de participar en la subasta de comercializacin de cosecha nacional, el

comprador recibir el incentivo b, el cual se definir al inicio de cada semestre con base
en un presupuesto disponible, que para el primer ao ser de 25.000 millones de pesos
para el maz. Este presupuesto se divide entre el nmero de toneladas a subastar.

(Cont..)
Formacin de la prima b
b : Incentivo al comprador
El incentivo ( b ), se definir al inicio de cada semestre con base en el presupuesto

disponible y la cantidad de toneladas a subastar en el periodo.
Donde,
b = Presupuesto
Ton
Ton: Cantidad de toneladas a subastar en el periodo.
Presupuesto: Presupuesto disponible
En caso dado que el Tratado de Libre Comercio no entre en vigencia se continuara, en

principio, con la proteccin de frontera del 45%. El precio del maz importado estara
dado por un clculo de su costo de importacin puesto en Ceret. El precio del maz
nacional ser el correspondiente a una estimacin del precio de mercado de la BNA,
puesto en Crdoba, calculado a partir del costo de importacin. Sin embargo, existe la
posibilidad que ste arancel sea desmontado y en su lugar se adopte el arancel de la
franja. Esto afectar el costo de importacin y, por ende, el precio de la BNA, generando
un nuevo escenario de precios.
Tendencias de la industria de Harinas Precocidas

La industria de la harina precocida no tiene grandes perspectivas de crecimiento. Segn
un estudio realizado por la Universidad del Valle, durante el periodo 1992-2000 las
empresas dedicadas a la molinera cayeron de 345 a 252, resultado de la desaparicin
definitiva de algunas y de la concentracin de la produccin en aquellas ms eficientes.
Sin embargo, la industria de molienda de cereales contina presentando una alta
dispersin entre numerosos actores. La siguiente tabla muestra la distribucin de las
ventas de las empresas productoras de harinas precocidas en la industria de molienda de
cereales para el ao 2005
54
3.3 Descripcin de la Competencia

LA INDUSTRIA DE MOLIENDA DE CEREALES PRESENTA UNA ALTA
DISPERSIN ENTRE NUMEROSOS ACTORES
Distribucin de las ventas de la industria de molienda de cereales en el 2005
Marca de h.
% sobre el
Puesto Nombre precocida de
15,23% total de
maz
Harinera del
1 Doarepa 15,23%
Valle
Organizacin
8,27% 2 Superarepa 8,27%
Solarte
Alimentos Promasa
3 8,11%
Polar Harina PAN
Molinos del
8,11% 4 3,51%
Atlntico
58,53%
Productos
5 Areparina 2,87%
3,51% Quaker
2,87% 6 Masapn Masapn 1,58%

1,58%
Precocidos
1,29% 7 Arepasan 1,29%
del Oriente
0,61% Alimentos del
8 Ricamasa 0,61%
Cauca (Luker)
Otras
Ventas Totales (MM): 1,677,509 empresas (46)
58.3%
Fuente: Vademcum de Mercados 2007.
El consumo per cpita de la harina precocida se ha mantenido alrededor de los 2 Kg. por
persona al ao y durante los ltimos aos se estima que las ventas totales han tenido un
crecimiento impulsado por subidas en los precios.
LA PROYECCIN DE PRECIOS INDICARA VENTAS DE LA INDUSTRIA POR

CERCA DE 181.017 MILLONES EN 2006
Proyeccin de las ventas totales anuales de harina precocida en Colombia. Cifras en Millones de
Pesos
4 % 177.580 181.017
8,0 171.047
c: 1 161.467
Tac
131.299
117.759
83.694
66.835
56.557 59.611
41.751
29.179
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
1,435 1,578 1,862 1,893 1,885 1,844
Diagnstico sobre el Maz Blanco en Colombia y el Diseo de un Esquema para su Importacin. Santiago de Cali, Noviembre de 2004.
Nota: Los precios por kilo de las harinas precocidas fueron proyectados con base en el IPC de harinas de maz y serie de Nielsen
55
La industria de la harina precocida es poco dinmica y no existe una mayor entrada de

nuevas marcas y productos al mercado. Los mrgenes en este negocio son pequeos y las
empresas persiguen mejoras en sus factores de conversin continuamente para tener una
ventaja y poder competir por precio. El valor agregado lo dan las ventajas competitivas
que puede desarrollar al estar ubicado cerca de la materia prima, o a los centros de mayor
consumo de harinas precocidas. El ahorro en costos tales como fletes puede darle una
ventaja competitiva al producto en precios y desplazar parte del mercado de la
competencia.
Las ventas de harina precocida se podran ver afectadas por incrementos en los precios de
la materia prima debido a su escasez y bajos volmenes de inventario. En la actualidad,
estos incrementos en los precios de la materia prima ya han sido transmitidos al
consumidor a travs de una subida de precios, debido a la existencia de mrgenes
pequeos en esta industria. Esta subida en los precios podra afectar negativamente la
demanda del producto en lo estratos bajos, la cual por lo general es ms elstica.
3.2 Descripcin de la Demanda

contrabando provenientes de Venezuela a precios bajos. Adicionalmente, existe un bajo
crecimiento de la demanda de este producto y un consumo per cpita de
aproximadamente 2 kilogramos de harina al ao.
Las mayores participaciones de consumo sobre el total de la produccin de harinas de
maz precocidas no se encuentran en los principales centros de consumo, a excepcin de
Bogot (18,6%). Ciudades intermedias, como Barranquilla, participan el consumo total
de harinas precocidas con el 18%; Ccuta, con el 12.8%; Cartagena, con el 9.4%; y
Bucaramanga, con el 8.6%; los principales centros de consumo como lo son Cali y
Medelln tienen porcentajes del 6% y 3% respectivamente52. Se estima que el consumo
per cpita de harina precocida en Colombia es de 2 kilos 53, mientras que en Venezuela,
ste es de 31,6 kilos54.
52
Centro de Investigaciones y Documentacin Socioeconmica CIDSE, Facultad de Ciencias Sociales y
Econmicas Universidad del Valle. Diagnstico sobre el Maz Blanco en Colombia y el Diseo de un
Esquema para su Importacin. Santiago de Cali, Noviembre de 2004.
53
Comunicado de Prensa Harinera del Valle
http://www.harineradelvalle.com/comunicados/marcas/harinademaiz_certificacion.doc agosto 6 de 2001
54
Olivo, Edgar Abreu y Elvira Ablan de Flrez Qu ha cambiado en Venezuela desde 1970 en cuanto a la
disponibilidad de alimentos para el consumo humano? Agroalimentario vol.19 Mrida July 2004.
http://www.scielo.org.ve/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1316-
03542004000200001&lng=en&nrm=iso&tlng=es
56

LAS MAYORES PARTICIPACIONES DE CONSUMO SOBRE EL TOTAL DE
HARINAS PRECOCIDAS NO SE ENCUENTRAN EN LOS PRINCIPALES
CENTROS DE CONSUMO, A EXCEPCIN DE BOGOTA...
El consumo per cpita
Barranquilla
Barranquilla
de harina precocida
(18%)
(18%) de maz en Colombia
es de 2 kgs al ao
Cartagena
Cartagena
(9,4%)
(9,4%) Ccuta
Ccuta (12,8%)
(12,8%)
B/manga(8,6%)
B/manga(8,6%)
Medelln
Medelln (3%)
(3%)
Bogot
Bogot (18,6%)
(18,6%)
Cali
Cali (6%)
(6%)
Mayor Participacin
Menor Participacin
La costa Atlntica es, por ende, el mercado ms importante para la comercializacin de

harina de maz precocida, dada la preferencia por el consumo de alimentos preparados a
base de harinas procesadas.
Por el contrario, en el eje cafetero, Antioquia y el Valle existe una preferencia por los
alimentos que pueden prepararse tradicionalmente procesando el grano fresco (hervir y
moler) en los hogares. En el consumo del maz fresco o trillado y su participacin a nivel
municipal, Medelln obtiene el 48.8%, seguido por Bogot, con un 16.4%. Los
municipios con altas participaciones en el consumo de harinas tienen participaciones por
debajo del 2% en el consumo del maz fresco y trilla: Ccuta, tiene una participacin del
2% sobre el total, Barranquilla 1.6% y Valledupar 0.2%.55
55
57

MIENTRAS QUE EL CONSUMO DE ALIMENTOS QUE PUEDEN PREPARARSE
PROCESANDO EL GRANO EN FRESCO ES MAYOR EN LAS ZONAS DEL EJE
CAFETERO, ANTIOQUIA Y VALLE DEL CAUCA.
Barranquilla
Barranquilla
(1,6%)
(1,6%)
Valledupar
Valledupar
(0,2%)
(0,2%)
Medelln
Medelln
(48,8%)
(48,8%) Ccuta
Ccuta (2%)
(2%)
Bogot
Bogot (16,4%)
(16,4%)
Mayor Participacin
Menor Participacin
En cuanto a la demanda de harina precocida en Colombia segn estrato socioeconmico,

el 79% del consumo de harinas precocidas se encuentra en los niveles socioeconmicos
ms bajos, es decir, en los estratos 1,2 y 3. Estos segmentos buscan productos con precios
bajos y que reemplacen otros con un costo mayor, como es el caso de las arepas de maz
trillado congeladas56.Los estratos 4 y 5 tienen una participacin del 18% y finalmente el
estrato 6 tienen una participacin del 4%.57
56
Entrevistas con expertos
57
58

EL 79% DEL CONSUMO DE HARINAS PRECOCIDAS SE ENCUENTRA EN LOS
NIVELES SOCIOECONMICOS MS BAJOS: CLASE MEDIA Y CLASE BAJA
Consumo de harinas precocidas por estrato socio econmico
Cifras en porcentajes
Clase Baja
Clase Media
4% Clase Media Alta
Clase Alta
18%
43%
36%
Fuente: Confidencial
3.3 Descripcin de la Oferta

La produccin de harinas precocidas es realizada por dos tipos de empresas: Industrias
alimenticias de un tamao considerable, que han permanecido en el mercado gracias a
marcas establecidas, procesos de produccin cada vez ms eficientes y canales de
distribucin consolidados; y pequeas empresas ubicadas cerca de los centros de
produccin y consumo. En este sector se manejan mrgenes brutos de alrededor del
16%58 y mrgenes netos de 2,78%59 y la variabilidad en el precio de la materia prima y
los coeficientes de conversin de maz en harina precocida (rendimiento) son
determinantes. Los principales actores de la industria y sus respectivas marcas son los
siguientes:
58
Clculos equipo Stratco a partir de Estados Financieros de la Superintendecia de Sociedades de seis
empresas del sector.
59
Clculos equipo Stratco a partir de Estados Financieros de la Superintendecia de Sociedades de seis
empresas del sector.
59
VARIAS EMPRESAS IMPORTANTES DEL SECTOR DE ALIMENTOS

PARTICIPAN EN EL MERCADO DE HARINAS PRECOCIDAS
Para el 2001, Doarepa era tercer marca en el mercado

Harinera del nacional con un 10% de participacin. Es distribuida en Atlntico,
Valle: Cundinamarca, Centro, Antioquia, Oriente y Pacfico.
Doarepa
Tiene participacin del 17% en los supermercados (2001).
En el ao 2000 Doarepa creci 10% en ventas comparado con
el ao 1999.
Alimentos
Polar:
Promasa
La planta de produccin est ubicada en Facatativ debido a los
beneficios econmicos que ofrece para la operacin industrial, y
las vas de acceso para el traslado del producto a Bogot y a otras
ciudades del pas.
Alimentos Se distribuye en: Cesar, Bolivar, Atlntico, Antioquia, Sucre, Zona

Polar: Cafetera, zona de la Dorada
P.A.N.
Fuente: http://www.harineradelvalle.com/comunicados/marcas/harinademaiz_certificacion.doc agosto 6 de 2001

http://lanota.com.co/noticias/barras/Movidas/Movida5809.php
Entrevista Gustavo Baquero
VARIAS EMPRESAS IMPORTANTES DEL SECTOR DE ALIMENTOS

PARTICIPAN EN EL MERCADO DE HARINAS PRECOCIDAS (Cont.)
Ricamasa harinas es una de las ocho divisiones del negocio

Casa Luker: de Casa Luker. En 1999, Luker adquiere Alcauca S.A, una
Ricamasa planta moderna para maquilar la harina de maz Ricamasa
entre otras.
Masapn: Masapn fue fundada en el ao de 1978 por industriales con

Masapn ms de treinta aos de experiencia en el manejo de cereales.
Su sede principal se encuentra ubicada en la ciudad de
Bogot, con un mercado de cubrimiento Nacional e
Internacional
Quaker: Areparina es producida por Alimentos Quaker, que fue

Areparina adquirido por Empresas Polar de Venezuela
Fuente:www.masapan.com.co/
http://lanota.com.co/noticias/barras/Movidas/Movida5809.php
http://www.casaluker.com/nosotros/corporativo.php
http://lanota.com.co/noticias/barras/Confidencias/Confidencia3847.php
60
LA PRODUCCIN DE HARINAS PRECOCIDAS ES REALIZADA EN SU

MAYORA, POR INDUSTRIAS ALIMENTICIAS DE UN TAMAO CONSIDERABLE,
Organizacin SuperArepa es producida por la organizacin Solarte, la cual

Solarte: est especializada en productos de molinera y todo tipo de
SuperArepa harinas de cerales. Posee molinos distribuidos por el pas.
Molinos La Molinos La Barranquillita se ubica en el Atlntico

Barranquillita:
Campesina
La Soberana se encuentra ubicada en Ceret, obteniendo

La Soberana: todos los beneficios que trae estar ubicado al lado del
La Soberana abastecimiento de materias primas y de los centros de
consumo. Se considera competencia directa.
Fuente: http://www.organizacionsolarte.com/
Entrevistas
Segn su consumo en maz blanco, la participacin los principales productores de

harinas precocidas para el 2006 es la siguiente:
Toneladas Participacin sobre
Producidas el total
Empresa Marca
Alimentos Polar Promasa, Harina P.A.N.
(incluye Areparina de
Quaker) 25.834 26%
Organizacin Solarte SuperArepa 20.598 21%
Precocidos de Oriente Arepasan 13.778 14%
La Soberana La Soberana 12.648 13%
Molinos del Atlntico Harina Nieve 7.301 7%
Harinera del Valle Doarepa 5.355 5%
Molino La La Campesina
Barranquillita 5.181 5%
Alimentos del Cauca Ricamasa 2.900 3%
Luker Ricamasa 2.897 3%
Masapn Masapn 1.728 2%
Fuente: Clculos Equipo Stratco con informacin de importaciones de maz blanco de la Dian y Sobordos
61
Alimentos Polar, tiene un 26% de participacin en el mercado, seguido por a

Organizacin Solarte con 21% sobre el total. Precocidos del Oriente y La Soberana tiene
un participacin del 14% y 13% en el mercado total, respectivamente. A stos le siguen
el Molino del Atlntico con una participacin del 7%, la Harinera del Valle y el Molino la
Barranquillita con 5% de participacin cada una, Alimentos del Cauca, Luker y
finalmente Masapn con el 3% de la participacin cada una.. Cabe aclarar que Quaker de
Colombia fue adquirido por Alimentos Polar quien ahora se encarga de la produccin de
su marca Areparina, por eso su produccin est contemplada dentro de la produccin
total de Alimentos Polar.
Las principales empresas productoras de las harinas precocidas de maz se ubican en la
zona central del pas, cerca de uno de los centros de consumo, Bogot , y en el occidente
del pas, es decir, cerca de las zonas de abastecimiento de materia prima, como los
puertos. Esto genera diferentes ahorros en los fletes de transporte para provisin de
materias primas y en la comercializacin. Algunas empresas se ubican cerca de los
puertos, lo cual permite ahorros en el transporte de la materia prima importada a la planta
de transformacin. Otras se ubican en cerca a centros de consumo como Bogot o la
Costa Atlntica, lo cual permite ahorros en los costos de trasporte de la planta de
transformacin al centro de consumo.
LAS PLANTAS DE PRODUCCIN DE HARINA PRECOCIDA SE UBICAN CERCA

DE LOS CENTROS DE CONSUMO Y / O DE LA MATERIA PRIMA
La
La Soberana
Soberana
Molinos
Molinos la
la
Barranquillita
Barranquillita
Molinos
Molinos del
del
Atlntico
Atlntico
Harinera
Harinera del
del
Valle Precocidos
Precocidos del
del
Valle
Oriente
Oriente
Organizacin
Organizacin
Solarte
Solarte
Promasa
Promasa
Quaker
Quaker
Masapn
Masapn
Alimentos
Alimentos del
del Organizacin
Organizacin
Cauca
Cauca Solarte
Solarte
Equipo Stratco
.
El esquema de operacin de una planta de produccin ubicada en la zona de
Cundinamarca, genera costos de transporte de los centros de abastecimiento de materias
primas (zonas de produccin maicera como Crdoba, Cesar y el Valle o puertos de
Buenaventura, Cartagena y Barranquilla) a la planta de produccin y de sta a los
principales centros de consumo (zona Atlntica).
62
LOS AHORROS GENERADOS EN FLETES DE TRANSPORTE Y PRODUCCIN

EFICIENTE DE MATERIA PRIMA GENERAN LAS VENTAJAS COMPETITIVAS
Ejemplo del sistema operativo de la competenciar
Las materias primas se adquieren

1 principalmente en Crdoba o
importadas
2 Transporte de materias primas al

centro de produccin en Facatativ
Elaboracin del producto y transporte

3
a centros de consumo (principalmente
en la costa y Santanderes)
La ubicacin del proyecto lo hara competitivo por

las grandes ventajas a capturar en costos de
transporte
Bajo el modelo de produccin una planta ubicada en la zona de Cundinamarca, los costos
por tonelada de harina precocida son mayores debido a los costos de los fletes, como se
muestra a continuacin:
EL MODELO ACTUAL DE PRODUCCIN
Etapa Adquisicin Materia

Transformacin Producto Final
Prima Importada
Planta
Ubicacin Puerto Costa Atlntica
Cundinamarca
Flete Flete
Costos por Maz nacionalizado Producto puesto

Costo de en centro de
tonelada de puesto en puerto Transformacin
harina (1,47 toneladas) consumo (ton)
$1.184.710 $209.112 $1.629.703
Flete Flete
B/ventura- Bogot Bogot-C. Atlntica
$87.486 $ 148.395
Fuente: Clculos Stratco
Una planta de produccin ubicada en la zona de Cundinamarca debe pagar el flete

correspondiente al transporte de la materia prima desde Crdoba o desde el puerto de
63
Buenaventura, por ejemplo, a la zona de Bogot, el cual se acerca a los 90.000 pesos por
tonelada aproximadamente. Luego de la transformacin del maz en harina, es necesario
transportar el producto final a los centro de consumo ms importantes en la Costa
Atlntica. Este transporte genera altos costos que se traducen en un costo por tonelada de
harina precocida de maz preliminar de $1.629.000 aproximadamente puesta en el centro
de consumo.
Por el contrario, el modelo de produccin propuesto para la nueva empresa contempla
montos de flete de transporte mucho menores, dado que la distancia entre el centro de
abastecimiento de materia prima, la planta de transformacin y los centros de consumo es
mucho menor que en el caso anterior. Esto se ve reflejado en el costo total aproximado
por tonelada de harina precocida de maz preliminar de $1.450.000 aproximadamente.
EL MODELO PROPUESTO DE PRODUCCIN
Etapa Adquisicin Materia

Transformacin Producto Final
Prima nacional
Ubicacin Crdoba Planta Crdoba Costa Atlntica
Flete Flete
Maz producido en Producto puesto

Costos por Costo de
Crdoba en centro de
tonelada de Transformacin
(1,47 toneladas) consumo
harina
$ 1.188.310 $209.112 $1.450.807
Flete transporte Flete

interno Crdoba costa
$5.385 $48.000
Fuente: Clculos Stratco
Esto hace evidente las ventajas competitivas que se generan sobre la competencia, al
ubicar la planta cerca del centro de produccin de la materia prima y de los centros de
consumo y que permiten bajar los precios al pblico del producto.
Cabe anotar que grandes superficies y empresas como Luker, encargan la produccin de
harina precocida y su respectivo empaquetamiento a otras empresas dedicadas a la
maquila, como alimentos Alcauca y Molinos La Barranquillita. Las primeras slo se
encargan de su distribucin.
El tamao promedio de la produccin de harinas precocidas de maz por parte de las

diferentes empresas competidoras es de 9,822 toneladas anuales. La mayora de estas
empresas poseen modelos de produccin que incluyen costos adicionales en fletes para el
64
transporte de la materia prima al centro de transformacin, y de ste al centro de

consumo. Estos costos se ven reflejados en los precios de venta al pblico, los cuales en
promedio se bordearon los 1871 pesos por kilo 60 del 2003 al 2006. Slo una de estas
empresas, La Soberana, posee un modelo competitivo que le permite bajar sus precios por
ahorros en fletes, gracias a la ubicacin de su planta en Ceret, cerca al centro de
produccin y al centro de consumo
EL TAMAO PROMEDIO DE LAS INDUSTRIAS DE HARINAS PRECOCIDAS

DE MAZ ES DE 9.822 TONELADAS
Produccin anual estimada de harina precocida en Colombia por empresa (2006). Cifras Toneladas
Se estima una produccin

anual de 12,000 Ton.
25.834
20.598
13.778
12.648
7.301
5.797 5.355 5.181
1.728
o
ta
e
ca
ar
le
te
n
ic
nt
i
al
l
ar
au
ill
Po
ra
ap
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B
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os
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en
La
ar
A
i
an
oc
in
lim
o
ol
rg
ec
in
A
M
O
Pr
ol
M
Promedio: 9,822 Ton./ao
Fuente: Clculos de Equipo con base en informacin de sobordos y la Dian
La productora de harina de maz precocida La Soberana es un caso especial dentro de

la competencia. Esta empresa tambin est ubicada en la zona de Ceret, Crdoba, luego
de haberse trasladado de Cundinamarca a Crdoba para aprovechar el abastecimiento de
materia prima en la regin. La compaa realiza compras anuales de 12.000 toneladas de
maz aproximadamente en la zona de Ceret. Cuando hay escasez, las compras se realizan
en zonas aledaas o se importa maz de los Estados Unidos. La produccin actual de la
planta es de 1200 toneladas de harina al mes, de las cuales el 82, 5% corresponden a
harina de maz blanco y el 17, 5% restante a harina de maz amarilla. El factor de
conversin del maz en harina es del 70% para esta compaa. Finalmente, la capacidad
de almacenamiento de materia prima de La Soberana es de 16.000 toneladas y la
capacidad de almacenamiento del producto final es de 50 toneladas. Por lo anterior, La
60
65
Soberana se constituye en la competencia directa de la nueva planta de harinas

precocidas.
Los siguientes son los elementos diferenciadores en la industria:
Precios
Los precios dependen de los costos de la materia prima maz, de los rendimientos que
cada empresa logra sacarle y del segmento al cual estn dirigidos. Los estratos bajos son
sensibles a precios, por ende, en algunos casos el precio es el elemento diferenciador
entre las diferentes marcas.
Coeficiente de conversin:
Si bien se puede hablar de una relativa heterogeneidad en la productividad de las
diferentes empresas, existen diferencias en los factores de conversin de hasta el 6% 61
entre los diferentes productores, lo cual marca diferencias en costos, mrgenes y precios.
El coeficiente de conversin de maz blanco oscila entre el 64-70% para la industria62, es
decir, por cada tonelada de maz se producen entre 640 y 700 Kilogramos de harina
precocida. En otros trminos, para producir una tonelada de harina precocida se requieren
entre 1.42 y 1.55 toneladas de maz blanco. El excedente de la produccin (300 kilos), se
descompone en granos germen (120 kilos), cascarilla (50 kilos) y endospermo blanco
(130 kilos); los cuales son insumos de la industria de alimentos balanceados para
animales63. Una ventaja inminente de Promasa, del grupo Polar (Venezuela), la
constituye las mejoras en los procesos de produccin. Esta empresa posee procesos de
produccin patentados en la separacin de la concha germen y el endospermo,
permitiendo mejoras en los factores de conversin del maz blanco en harina precocida
(aumento en los rendimientos) de hasta 75%64.
Segmento Objetivo
Las empresas dirigidas a los estratos 1, 2 y 3, donde est el mayor consumo de harinas
precocidas, compiten por precios. Sin embargo, es posible encontrar tambin marcas con
un perfil ms alto dirigidas a estratos ms altos, entre stas se encuentra la Harinera del
Valle con su marca Doarepa al igual que Polar con su marca Promasa. Estas marcas
tienen una mayor presencia en supermercados y grandes superficies.
Enriquecimiento
61
62
63
Entrevistas con expertos y Centro de Investigaciones y Documentacin Socioeconmica CIDSE,
Facultad de Ciencias Sociales y Econmicas Universidad del Valle. Diagnstico sobre el Maz Blanco en
Colombia y el Diseo de un Esquema para su Importacin. Santiago de Cali, Noviembre de 2004.
64
Entrevista con Gustavo Baquero
66
La harina precocida tiene algunas adiciones de vitaminas y los niveles de enriquecimiento

representan entre un 4% y un 10% de las necesidades diarias de vitaminas y minerales,
los cuales se incrementan cuando en la preparacin se adiciona leche y huevo65. Sin
embargo, ste no se considera un factor de diferenciacin por la industria 66.
Esquemas de Distribucin
Las grandes empresas poseen esquemas de distribucin que integran las operaciones de
abastecimiento, almacenamiento, procesamiento de pedidos, recaudos, distribucin y
entrega de productos de consumo masivo, apoyndose personal calificado y en tecnologa
avanzada67 Estas empresas distribuyen las harinas precocidas junto con una serie de
productos complementarios como abarrotes a travs de canales de distribucin ya
consolidados. Empresas como Casa Luker tienen centros de distribucin, almacenes y
plataformas de trnsito a lo largo del territorio nacional.
Las grandes industrias como Alimentos Polar, Harinera del Valle, Casa Luker
proporcionan una atencin directa a clientes a travs de los siguientes canales de
distribucin68:
-Grandes Cadenas
-Supermercados y Autoservicios
-Tradicional (Tiendas de barrio)
-Mayoristas
-Distribuidores
Las empresas dirigidas a los estratos ms bajos y cuya diferenciacin se da en trminos
de precio canalizan sus ventas a travs del canal tradicional principalmente
Determinacin tamao planta

Dadas las condiciones del mercado se determin una capacidad de produccin de 12.000
toneladas al ao y un volumen objetivo de ventas 11.520.000 toneladas de harina
precocida anuales.
Esta capacidad de produccin se estim a partir del tamao actual promedio de la
produccin de las industrias de harinas precocidas (10.000 toneladas aprox.), y al tamao
del mercado del contrabando (20.000 toneladas) cuyos precios bajos lo convertiran en
competencia directa del productos. Asimismo, correspondera al 40% de la demanda
65
66
Entrevista Gerente General la Soberana
67
http://www.casaluker.com/distribucion.html
68
http://www.casaluker.com/organizacion.html
67
estimada de los estratos 1, 2 y 3 en la Costa Atlntica, donde ya existen empresas como

La Soberana que ofrecen productos a precios bajos. Un modelo competitivo, ubicado
cerca de las zonas de produccin maicera y a los principales centros de consumo del
producto permitira capturar una porcin del mercado, desplazando industrias menos
eficientes o la harina de contrabando. Este tamao de ventas se alcanzar a travs de una
estrategia de precios bajos, mercadeo y diferenciacin de productos con valor agregado.
Dado que la penetracin al mercado es progresiva y se debe tener en cuenta un tiempo
aproximado de ocho a nueve meses para la construccin y adecuacin de la planta, el
tiempo estimado para lograr la meta en ventas es de aproximadamente 5 aos. Como se
ha mencionado anteriormente, el mercado de harinas precocidas es poco dinmico, por
ende, la penetracin se fundamenta en el desplazamiento de industrias menos eficientes y
el contrabando. Se estim que la penetracin en el mercado se dar de la siguiente
manera:
En el ao 1 se vendern 2000 toneladas de harina, utilizando una capacidad de
produccin del correspondientes al 33,3% de la capacidad instalada. El ao siguiente, la
participacin en ventas aumentar alcanzando las 4.000 toneladas, el tercer ao se
alcanzar la meta de 8.000 toneladas, el cuarto 10.000 toneladas y finalmente el quinto
ao se alcanzarn 11.520 toneladas anuales en ventas, correspondientes a una utilizacin
del 96% de la capacidad instalada
LA PENETRACION DEL MERCADO DEL PRODUCTO SERA GRADUAL,

DESPLAZANDO A INDUSTRIAS MENOS EFICIENTES Y CONTRABANDO
Proyeccin de la produccin total de maz en el mundo. Cifras en miles de toneladas.
Produccin anual en
kilogramos
Los primero aos se producirn
menores cantidades debido a que s est Capacidad utilizada
penetrando en un mercado ya
establecido y que no presenta mayores
crecimientos
11.520.000 11.520.000 11.520.000
10.000.000
4% 8.000.000
: 1,
cc
Ta
4.000.000
2.000.000
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
17%
17% 33%
33% 67%
67% 83%
83% 96%
96% 96%
96% 96%
96% 96%
96% 96%
96% 96%
96%
*Clculos equipo Stratco en trminos de la situacin actual de harinas precocidas
Esta penetracin del mercado estar soportada por la competitividad en precios de la

empresa, generada por los ahorros en costos de transporte y materia prima, dada su
ubicacin estratgica; y por una estrategia de mercadeo y diferenciacin del producto
donde se resalte su precio econmico y su origen en la regin de la Costa. Estos
68
elementos, acompaados de una buena distribucin sern claves para lograr el

reconocimiento del segmento objetivo y penetrar el mercado. Esto generar un
desplazamiento en las ventas de los competidores, ya que, como se mencion
anteriormente, los estratos bajos son los mayores demandantes de este producto y las
perspectivas de crecimiento de esta industria no son mayores.
Captulo 4: Operaciones
4.1 Sistema de negocios69

El proceso de elaboracin de las harinas precocidas de maz tiene las siguientes etapas 70:
Recibo y prelimpia de materia prima.
Acondicionamiento y almacenamiento de la materia prima.
Degerminacin.
Coccin.
Prensado.
Secado.
Molienda.
Empaque y almacenamiento.
A continuacin se describe cada una de ellas 71

1) Recibo y almacenamiento de materia prima (maz): El maz es recibido de los
camiones que lo transportan a granel, para ser almacenado en silos de almacenamiento de
granos.
2) Limpieza: El maz es un cereal que trae impurezas que son aadidas durante la
recoleccin y el transporte, por consiguiente es sometido a un proceso de limpieza por
cribado, separando las impurezas de mayor y menor tamao que el propio grano; por
aspiracin para separar las impurezas livianas; por magnetismo se separan los posibles
objetos metlicos como alambres, tornillos etc.; y por diferencia de peso especfico se
separan las piedras que son de un tamao similar a los granos de maz. A continuacin es
conducido silos de almacenamiento de granos.
3) Degerminacin: El grano de maz se compone de la cascarilla, el endospermo y el
germen. La cascarilla o pericarpio es la piel externa o cubierta del grano que sirve como
protecteccin. El endospermo es la reserva energtica del grano, ocupa hasta el 80% de
su peso y contiene aproximadamente el 90% de almidn y el 9% de protenas.72 El
69
Para informacin acerca del cultivo del maz ver anexo 1
70
Harinera del Valle http://www.harineradelvalle.com/procesos_produccion.htm#
71
Harinera del Valle http://www.harineradelvalle.com/procesos_produccion.htm#
72
http://www.alimentacion-sana.com.ar/informaciones/Chef/madre%20maiz1.htm
69
germen contiene energa en forma de aceite, el cual tiene la funcin de nutrir a la planta
cuando comienza el perodo de crecimiento, entre otros73. El proceso de degerminacin
Consiste en separar por medios mecnicos a travs de una degerminadora, el germen y la
cascarilla que contiene el grano de maz y que es equivalente a un 35 %
aproximadamente, del endospermo del grano. De aqu se obtiene lo que comnmente se
conoce como maz trillado.
4) Coccin: El maz trillado o partido es cocinado en un depsito de acero inoxidable,
con vapor de agua a una presin de 35 libras por pulgada cuadrada (PSI) y a una
temperatura de 100 grados centgrados.
5) Prensado: El maz cocinado pasa a travs de un molino de cilindros lisos, para obtener
copos u hojuelas con el fin de facilitar su secado.
6) Secado: Se efecta en una secadora en donde los copos de maz entran con una
humedad de 22 % y pasan a travs una malla, que es atravesada por una fuerte corriente
de aire caliente aire caliente a 70 grados centgrados. Al final de la mquina los copos
deben de tener una humedad del 13.5 %.
7) Molienda: Los copos secos son triturados gradualmente con una serie de cilindros
estriados y luego pasados por cernedores o tamices con una luz de malla predeterminada
hasta obtener la granulometra deseada de la harina de maz precocida.
8) Empaque y almacenamiento: La harina de maz precocida es empacada en
presentaciones de libra y kilo para el consumo domstico El almacenamiento se hace en
jaulas con capacidad de 90 arrobas cada una, para facilitar el cargue de los camiones con
montacargas
73
http://www.alimentacion-sana.com.ar/informaciones/Chef/madre%20maiz1.htm
70
EL PROCESO DE ELABORACIN DE LA HARINAS PRECOCIDAS DE MAZ

TIENE OCHO ETAPAS PRINCIPALES
Recibo y Almacenamiento Limpieza Degerminacin Coccin

de materia prima
Cribado: Impurezas Se separan
de mayor y menor El maz trillado es
El maz es recibido el germen y la cascarilla
tamao que el grano cocinado con vapor de
de los camiones que del resto del resto del
lo transportan a Aspiracin: grano de maz. De aqu
agua a una presin y a
Impurezas livianas una temperatura de
granel, para ser se obtiene lo que se
almacenado en los Magnetismo: conoce como maz
100C
silos Objetos metlicos trillado.
Por diferencia de
peso:se separan las
piedras
Prensado Secado Molienda Empaque y

Almacenamiento
Se efecta en una Los copos secos
secadora en donde son triturados con
El maz cocinado los copos entran con cilindros estriados y El almacenamiento se
pasa a travs de un una humedad de luego pasados por hace en jaulas que
molino de cilindros 22% y pasan por una cernedores o facilitan el cargue de los
lisos, para obtener fuerte corriente de tamices hasta camiones
copos u hojuelas aire caliente a 70C. obtener la
con el fin de granulometra La harina es empacada
facilitar su secado. Al final los copos deseada de la en presentaciones para
quedan con una harina el consumo domstico e
humedad del 13.5 %. industrial.
Fuente: Harinera del Valle
Durante el proceso de produccin de harinas precocidas, se generan subproductos,

representados por la cascarilla y el germen, con diferentes grados de valor comercial y
que sirven a otro tipo de industrias, las cuales los utilizan como materia prima en la
fabricacin de otros productos. Suponiendo un factor de conversin del 70%, es decir,
que de una tonelada de maz se producen 700 kilos de harina, los 300 kilos restantes o se
descomponen en 120 kilos de germen, 50 de cascarilla y 130 de endospermo blando.74
74
Esquema para su Importacin. Santiago de Cali, Noviembre de 2004 Pg. 45
71
4.1 Sistema de Negocios

EL PROCESO DE PRODUCCIN DE HARINAS PRECOCIDAS GENERA
SUBPRODUCTOS PARA OTRAS INDUSTRIAS, SIN EMBARGO, EN COLOMBIA
ESTOS SE DIRIGEN A LA INDUSTRIA DE ALIMENTOS BALANCEADOS
Endospermo Grits Hojuelas
Grano de Maz (100%)

Acidos grasos
Aceite Crudo
Leticinas
Germen y Concha
Tortas desgrasadas
Fuente: Robutti, Jose L. Calidad y Usos del Maz INTA Pergamino, Buenos Aires
El coeficiente de conversin de maz blanco en harina precocida (rendimiento) de es

alrededor de 64-70% para la industria, es decir, por cada tonelada de maz se producen
entre 640 y 700 Kilogramos de harina precocida. En otros trminos, para producir una
tonelada de harina precocida se requieren entre 1.42 y 1.55 toneladas de maz blanco. El
excedente de la produccin (300 kilos), se descompone en granos germen (120 kilos),
cascarilla (50 kilos) y endospermo blanco (130 kilos); los cuales son insumos de la
industria de alimentos balanceados para animales.
Para una planta de produccin con una capacidad de 1000 toneladas de harina precocida
de maz mensuales se requiere:
Limpieza:
Una bscula electrnica para el maz sucio
Una separadora de granos
Un separador metlico (residuos metlicos, tornillos etc.)
Una deschinadora para retirar las piedras similares en tamao al grano de maz
Una bscula electrnica para el maz limpio
Un separador metlico (residuos metlicos, tornillos etc.)
Un rociador intensivo
Silos de maz acondicionado
Degerminacin:
72
Degerminadoras de maz
Cernedores para separar el maz partido, germen y salvado
Canales de aspiracin de la cascarilla
Un intercambiador para secar el producto
Fabricacin copos de maz:

Molinos de seca que secan el maz y fraccionan el maz partido
Rociador intensivo
Silos de maz partido
Una cocina donde se adiciona vapor al maz y se conciba
Un banco laminador que convierte el maz precocido en copos
Un secador para los copos de maz
Molinos de martillos que fracciona los copos
Molienda
Una bscula electrnica de copos
Unos bancos de trituracin de los copos
Cernedores que clasifican los copos triturados
Canales de aspiracin del polvo fino producido
Una bscula electrnica de harina precocida de maz
Empaque
Silo de harina precocida de maz
Un cernedor de seguridad para antes del empaque para garantizar la calidad de la
harina
Un entoleter que por impacto esteriliza la harina
Ubicacin de la planta
La planta estar ubicada en Ceret Crdoba sobre una extensin de 5 hectreas, lo cual
garantiza un espacio suficiente para las instalaciones de recibo (entrada y salida de
camiones), secamiento, silos de almacenamiento y la planta de transformacin. La planta
debe cumplir con los requisitos de higiene impuestos por la Secretara de Salud.
La capacidad instalada en planta ser de 12.000 toneladas de harina precocida al ao. En
el proceso de produccin de la harina precocida existen revisiones de calidad durante las
etapas de: limpieza materia, degerminacin, elaboracin de los copos, molienda y
empaque.
Control de calidad
73
El control de calidad estar a cargo del rea de Calidad, la cual estar al tanto de cmo
esta siendo procesado el producto y su resultado final. Se tomarn muestras cada hora en
los tres turnos de 8 horas. Se realizarn los siguientes controles:
Anlisis del grano partido y de la humedad en el proceso de degerminacin.
Anlisis de granulometra de la harina la cual debe estar entre 100 y 460 micras 75
ndice de expansin, donde se mida la calidad de precoccin en casa: La prueba
consta de adicionar agua a la harina formar una masa introducirla en un vaso y
retirarlo. Al cabo de este proceso la harina no puede extenderse a su redonda ms de 8
cm. La prueba de expansin debe estar en 6.5 cm. para garantizar la calidad.
Adicionalmente se tomarn muestras mensuales para ser enviadas a laboratorios

especializados que realicen pruebas de sanidad donde se miren los contenidos de:
Humedad Protena, Grasa, Cenizas, ndice de Absorcin, Granulometra, Arsnico,
Plomo76.
Inventario
El inventario de materias primas debe ser ptimo para no incurrir en costos mayores de
almacenamiento, pero garantizar el abastecimiento de las necesidades de la planta. La
capacidad de almacenamiento debe responder a los picos de compra de materia prima,
especialmente los meses de septiembre y octubre, cuando sale la cosecha ms grande en
Ceret. Finalmente, se tendr un inventario de producto terminado de dos das, el cual se
podr almacenar en un silo de 50 toneladas especialmente diseado para harinas. Las
empresas productoras de harinas precocidas no tienen una gran capacidad de
almacenamiento del producto final, ya que la idea es que el flujo de la harina sea
constante y apenas sea producida pueda empacarse y despacharse. La harina precocida es
un producto perecedero y su almacenamiento puede acarrear riesgos como la entrada de
animales, lo cual va a afectar directamente su calidad.
Mercadeo ventas y servicio al cliente

La empresa ofrecer harina de maz precocida lista para la elaboracin de arepas. En
Colombia se piensa llegar a los segmentos de clientes de estratos 1, 2 y 3 de la costa
Atlntica, por lo tanto se manejarn diferentes canales de distribucin:
-Distribuidores (Tradicional Tiendas de barrio)

-Mayoristas (Tradicional plazas de mercado)
-Supermercados
75
Fuente: Centro de Investigaciones y Documentacin Socioeconmica CIDSE, Facultad de Ciencias
Sociales y Econmicas Universidad del Valle. Diagnstico sobre el Maz Blanco en Colombia y el
Diseo de un Esquema para su Importacin. Santiago de Cali, Noviembre de 2004
76
Laboratorios Angel Bioindustrial http://www.angel.com.co/bioindustrial/bioindustrial_examenes_pt.htm
74
En cuanto al servicio al cliente, se establecer una lnea telefnica y un correo electrnico

para que los clientes puedan poner sus quejas, reclamos, comentarios, opiniones,
preguntas y aclarar dudas sobre el correcto uso de la masa, as como nuevas ideas de
recetas.
4.2 Organizacin
La empresa ser una sociedad de la cual harn parte como socios inversionistas y
accionistas los agricultores, integradores y todos aquellos interesados en el negocio.
Tendr 25 empelados directos aproximadamente y estar compuesta por cuatro reas
principalmente:
En primer lugar, un rea de Operaciones y compras encargada de todo el proceso
productivo, que debe coordinar las compras, la produccin y vigilar el ptimo
funcionamiento de los equipos y de la cadena de produccin. El rea de produccin debe
estar en continua comunicacin con el rea de calidad.
Un rea de Calidad que debe monitorear a diario la calidad del proceso productivo y del
producto mediante pruebas en las diferentes etapas (humedad, grano partido, absorcin,
granulometra) que garantizan el producto final.
Un rea de Administracin encargada de la parte financiera y administrativa de la planta
y el negocio.
Finalmente, un rea de Ventas y Mercadeo encargada de las ventas del producto en los
diferentes canales y de generar estrategias de mercadeo para el segmento de clientes y
canales.
El Gerente General debe estar a cargo del direccionamiento estratgico de la empresa, as
como de la supervisin y control generales de los procesos productivos y administrativos
de la empresa.
75
4.2 Organizacin
LA EMPRESA CONTAR CON REAS DE PRODUCCIN, CALIDAD,
ADMINISTRACIN Y VENTAS
La empresa tendr cerca de 25 empleados directos
Gerente General
Administracin Mercadeo y
Produccin Calidad Ventas
y Contabilidad
Encargada de todo el Encarada de Encargada de la parte Encargada de las

proceso productivo monitorear a diario la financiera y ventas del producto
calidad del proceso administrativa de la en los diferentes
Debe coordinar la productivo y del planta y el negocio. canales
produccin, vigilar el producto
ptimo Generar estrategias
funcionamiento de los Pruebas en las de mercadeo para los
equipos y de la cadena diferentes etapas diferentes clientes y
de produccin (humedad, grano canales
partido, absorcin,
granulometra) que
garantizan el producto
final.
Fuente: Equipo Stratco
4. 3 Costos de operacin y funcionamiento

Las actividades agroindustriales se caracterizan por la rigidez de sus estructuras de
costos, en las cuales las materias primas e insumos como el maz, tienen un peso que en
promedio puede superar el 70% aproximadamente77 del costo total
77
Esquema para su Importacin. Santiago de Cali, Noviembre de 2004
76
LAS AGROINDUSTRIAS SE CARACTERIZAN POR LA RIGIDEZ DE SUS

ESTRUCTURAS DE COSTOS. EN MOLINERA, LAS MATERIAS PRIMAS
TUVIERON UN PESO DEL 75,4 % SOBRE EL COSTO TOTAL DURANTE EL 2000
Participacin de costos en el consumo intermedio. Cifras en porcentajes
2000
Actividades
100%
Para
Para el
el 2007
2007 ,, el
el peso
peso de
de la
la
Total Consumo Intermedio materia
materia prima
prima maz
maz sobre
sobre el
el
costo
costo total
total de
de la
la produccin
produccin
Materias Primas, Materiales y 96,83 %
es
es del
del 70%
70%
Empaques
1,02%
Energia elctrica
comprada
0,09%
Alquiler de maquinaria y equipo
2,07%
Otros consumos Intermedios
Consumo Intermedio /Produccion 77,9%
total
75,4%
Materia Prima / Produccin total
http://www.agrocadenas.gov.co/indicadores/ind_sec_evolucion.htm
Los costos de la materia prima, el precio del maz blanco oscilar segn el escenario de
precios determinado por las medidas que sern tomadas con la entrada en vigencia del
TLC, como se describi en el captulo 3.1
EL PRECIO DEL MAZ VARIAR SEGN EL ESCENARIO Y LA ENTRADA EN

VIGENCIA DEL TLC
Escenarios de precios para el maz importado y nacional segn
CON TLC SIN TLC
El precio de subasta Pi + a El precio nacional corresponder al

y se recibir el incentivo b precio de mercado de la BNA con
arancel de 45% puesto en Ceret
Precio
Precio Nacional
Nacional
En caso de una desmonte del
arancel de 45%, el precio del maz
corresponder al precio de la BNA
con arancel SAPF puesto en Ceret
Precio intracuota (dentro del Costo de importacin del maz

contingente de 135.000 puesto en Ceret con arancel
toneladas) corresponder a Pi del 45%
Precio
Precio Importado
Importado Precio extracuota: Mnimo entre Desmonte del arancel de 45%:
precio Mercosur, precio con Costo de importacin del maz
arancel de desmonte EEUU y con arancel SAPF puesto en
arancel a otros. Ceret
Fuente: Estudios de mercado, entrevistas con Hercopa y datos del Dane.
77
Las empresa tendr costos de mano de obra de 15 operarios para la produccin en tres
turnos, honorarios y servicios tcnicos, seguros, energa elctrica comprada, otros
energticos consumidos, otros servicios pblicos, mantenimiento y reparaciones, costo de
almacenamiento, transporte interno y transporte a centro de acopio de distribuidores,
mayoristas y supermercados.
Captulo 5: Mercadeo y Ventas
5.1: Estrategia de ventas

Para atender a los clientes particulares pertenecientes a estratos medios y bajos de la
Costa Atlntica, el producto ser distribuido a travs de distribuidores, mayoristas y
supermercados donde entrar a competir por precio, diferenciacin y estrategia de
mercadeo, con el firme propsito de desplazar a la competencia directa disminuyendo su
participacin en el mercado.
El 52%78 de la poblacin colombiana compra sus alimentos y productos de consumo
bsico en la tienda ms cercana al hogar. Un estudio de la Strategy Research
Corporation79 (2005) muestra que las personas de menores ingresos que se surten en las
tiendas, son el 90,1% de la poblacin colombiana, tienen el 44% del poder de compra y
adquieren el 58% mercado de bienes de consumo masivo en el pas. Por ende, el canal
ptimo de distribucin es el tradicional, es decir, las tiendas de barrio.
EL 79% DEL CONSUMO SE ENCUENTRA EN LA CLASES MEDIA Y BAJA, LAS

CUALES SON ATENDIDAS A TRAVS DEL CANAL TRADICIONAL
Consumo de harinas precocidas por estrato socio econmico y canales de distribucin. Cifras en
porcentajes.
Estrato socioeconmico Ventas por canal de distribucin
11 yy 22 43% 69%
Canal
Canal tradicional
tradicional
33 36%
44 yy 55 18% 31%
Cadenas
Cadenas yy
Supermercados
Supermercados
66 4%
78
Portafolio, 2 de Septiembre del 2004 http://www.casaluker.com/n4.html
79
Articulo de la semana http://www.dane.gov.co/files/ses/ses_2005/4_8julio05.pdf
78
Para el caso concreto de las harinas precocidas de maz, el 79% del consumo de harinas
precocidas se encuentra en los estratos 1, 2 y 3 80. Asimismo, el 69% de las ventas totales
se hace a travs del canal tradicional, mientras que el 31% restante se hace a travs del
canal de supermercados81.
Se defini una estrategia de canales donde el 72% de la produccin se vender a travs de
distribuidores, el 12% a travs de mayoristas y finalmente el 10% a travs de
supermercados. Se dar una menor participacin a los mayoristas ya que se quiere evitar
en lo posible encuentros con los distribuidores en el canal y distorsiones en los precios. El
canal de supermercados no ser atacado en gran medida debido a los hbitos de compra
del segmento objetivo, a los altos costos que implica mantener el producto en los
anaqueles y los descuentos permanentes que deben hacerse.
Por ende, para penetrar al segmento de clientes ya definido anteriormente, el producto
debe hacer presencia en el mayor nmero de tiendas, para as asegurar el canal mediante
un cubrimiento efectivo de las zonas donde se ubican estas personas. Un canal de
distribucin tradicional efectivo debe diferenciarse en gestin, logstica y mercadeo. La
gestin se mide en trminos de la claridad de las facturas, atencin telefnica y
conocimiento del cliente. La logstica de los productos se mide con factores como la
repuesta en productos agotados, daados o averiados y el tiempo de pedido y entrega. La
impuntualidad, la mala atencin, los precios altos y el no hacer cambio hace que lo
tenderos cambien de proveedor. Se deben crear vnculos con estos establecimientos para
lograr una fuerte presencia y disposicin para el cliente. Finalmente, en cuanto al
mercadeo, el producto debe ofrecer calidad, buen margen de utilidad y material
promocional de publicidad en el punto de venta.
Para atender el canal tradicional se har un convenio con un distribuidor especializado
que ya tenga abierto el canal y cuyos productos complementen la harina precocida.
Como primera medida, se debe tener una relacin ptima con los tenderos, para de esta
manera ganar un espacio en sus anaqueles. De igual manera, se deben ofrecer buenos
precios y tener polticas claras de tiempos, entrega de productos y garantas. En un
producto como la harina precocida, dirigido a estratos especialmente sensibles al precio,
es difcil ganarse la fidelidad del cliente final, aunque se est garantizando calidad. Por
esto la propuesta de valor incluye inversiones importantes en mercadeo, publicidad y
ventas.
La cadena tpica de ventas en este canal se estructura de la siguiente forma: El producto
terminado es distribuido a las tiendas que previamente han establecido un convenio con la
empresa o con un distribuidor autorizado. All se vende la harina precocida al consumidor
final.
Para la distribucin del producto en supermercados es necesario cumplir varios requisitos
y pruebas de calidad, los cuales se puede demorar incluso aos. Por ende, este proceso se
80
81
79
debe realizar con tiempo suficiente para poder tener el producto en los anaqueles lo ms
pronto posible. Asimismo, establecer esquemas de entrega de pedidos que garanticen la
puntualidad y entrega oportuna del producto, para no generar inconvenientes y perder los
convenios. Se tendrn impulsadoras en los supermercados que ofrezcan el producto a los
clientes e incentiven su compra. La cadena tpica de ventas en este canal se estructura de
la siguiente forma: El producto terminado es distribuido a las grandes cadenas y
supermercados que previamente han establecido un convenio con la empresa. All se
vende la harina precocida al consumidor final.
El producto se distribuir tambin a travs de mayoristas, los cuales estn representados
en su mayora por plazas de mercado. La cadena tpica de ventas en este canal se
estructura de la siguiente forma: El producto terminado es adquirido por los mayoristas
quienes venden la harina precocida al consumidor final.
ACTIVIDAD RESPONSABLE
Iniciar contacto con los grandes distribuidores del Gerente General, Jefe de Ventas
canal tradicional
Iniciar contacto con los mayoristas Gerente General, Jefe de Ventas
Iniciar contacto con los supermercados Gerente General, Jefe de Ventas
Conseguir contrato con un distribuidor que tenga Gerente General, Jefe de Ventas
abierto el canal tradicional
Conseguir contrato con un mayorista Gerente General, Jefe de Ventas
Conseguir contrato con los supermercados en los Jefe de Ventas

lugares donde se quiere penetrar
Realizar la campaa de publicidad en el canal Jefe de Ventas
tradicional con el material en el punto de venta
Realizar campaa publicitaria en la radio y en los Jefe de Ventas
canales y peridicos nacionales
Ofrecer degustaciones en los diferentes Jefe de Ventas
supermercados del pas.
Hacer presencia en los eventos regionales ms Jefe de Ventas
importantes
5.2: Publicidad y mercadeo

Como se defini anteriormente, el producto debe hacer presencia en el mayor nmero de
tiendas y asegurar el canal. Se debe tener una relacin ptima con los tenderos y darles
diferentes incentivos. Se deben hacer inversiones considerables en publicidad y mercadeo
80
para desplazar a la competencia ms directa, la cual compite por precios. Con este fin se
distribuir mercanca promocional con alguna funcionalidad como cuadernos o tiles
escolares. Asimismo, la estrategia incluir publicidad y mercadeo en los puntos de venta,
como las tiendas tradicionales, donde se har nfasis en el precio, en su procedencia (de
la Costa para la Costa) y en la calidad del producto (afiches, calendarios). Asimismo, se
har presencia en eventos regionales tpicos que congreguen al segmento objetivo de los
estratos 1, 2 y 3 y donde se entrar con material publicitario llamativo. La estrategia
tambin incluira manejar una campaa publicitaria en las emisoras de radio locales ms
populares entre las amas de casa y peridicos.
El canal de supermercados y grandes cadenas se atacara con impulsadoras que daran
pruebas de la harina precocida en diferentes preparaciones (arepas rellenas de diferentes
productos, envueltos, almojbanas, tamales) y que haran nfasis en la economa del
producto, pero tambin en su buena calidad y consistencia para realizar diferentes
preparaciones.
Para atacar el canal mayorista se har nfasis en los bajos precios y en la calidad del
producto.
5.3: Definicin de precios

Al analizar los costos del producto, el segmento al que est dirigido y los precios de la
competencia, se determin que el precio de venta por kilo de harina precocida de maz al
consumidor final debe ser igual al de su competencia ms directa, es decir, La Soberana.
Este precio de venta al pblico se ubicar alrededor de los 1.700 pesos por kilo para el
primer ao.
EL PRECIO AL CONSUMIDOR ES EL FACTOR PRINCIPAL PARA POSICIONAR

UN NUEVO ACTOR EN EL MERCADO DE PRECOCIDAS
Marca Precio por kilo
Areparina $ 2.550
Doarepa $ 2310
Ricamasa $ 1990
Dados el tamaos del
mercado, las caractersticas
P.A.N. $ 2330 del producto y los
consumidores, el precio
objetivo al consumidor
Promasa $ 2550 se ubicar al nivel de La
Soberana, es decir, alrededor
$ 2550 de $1700 pesos
Masapn
Campesina $ 1820
La soberana $ 1700
Mximo $2.550 Mnimo $1.700 Promedio $2.225
Fuente: Precios supermercado xito mayo 25 de 2007

Se excluy el precio de Quaker del clculo del promedio
81
Tomando como referencia este precio al pblico se determin un precio para cada uno de
los tres canales que se van a manejar, segn el margen que se debe garantizar a cada uno
de ellos. Se determin un precio de venta a distribuidores de $1275 pesos por bolsa de
harina precocida de un kilo para el primer ao. Este precio garantiza un margen de 25%
para el canal82, el cual debe cubrir sus costos operativos.
Para el canal de mayoristas se determin un precio de $1411, lo cual garantiza un margen
del 17%, extrado de la comparacin del precio promedio al consumidor final y el precio
promedio al mayorista.
LA DIFERENCIA DE LOS PRECIOS A MAYORISTAS Y AL CONSUMIDOR FINAL

INDICAN UN MARGEN DEL 17% EN PROMEDIO EN ESTE CANAL
Evolucin promedio precios de harina precocida de maz al consumidor vs. Precios al mayorista. Cifras
en pesos por kilo
Precio al consumidor
Precio al mayorista
2.000
1.800
1.600
1.400
03
04
05
06
07
20
20
20
20
20
Fuente: Promedio precios anuales y Sipsa
Finalmente se determin un precio de $1479 pesos para el canal de supermercados cuyos

mrgenes oscilan alrededor del 13% segn la informacin obtenida a travs de un sondeo
en un supermercado regional, de una agente de ventas de una empresa productora de
arepas y de un agente de ventas de una empresa productora de harinas precocidas. El
margen a los supermercados es menor que el de los otros canales debido a que tienen
polticas de descuento permanentes, que afectan el margen de la empresa.
5.4 Costos de mercadeo y ventas

Para la harina precocida de maz, los gastos de publicidad, mercadeo y ventas sern de
$3.000.000.000 de pesos aproximadamente desde el primer ao. El monto corresponde al
82
Entrevista distribuidor de harina en el canal tradicional
82
gasto que realizan las empresas del sector ya consolidadas y con una produccin mayor.
Este gasto se mantendr incluso una vez se haya logrado la meta en ventas.
Dado que el mercado de harinas precocidas en el pas tiene un crecimiento bajo, sus
perspectivas de crecimiento son pequeas, existe un mercado de 20.000 toneladas de
harina de maz de contrabando y se espera crecer desplazando a la competencia (dada la
imposibilidad de ampliar el mercado como tal); se seguir una estrategia combinada de
precios y mercadeo. El producto partir de un precio base igual al de la competencia
directa e inferior al resto de la industria y desde el primer ao se implantar una campaa
de publicidad de impacto que consiga la atencin de la gente. Esto implica que las
inversiones en publicidad sern altas desde los primeros aos, mientras se est penetrando
el mercado.
LOS GASTOS DE MERCADEO, VENTAS Y PUBLICIDAD SE MANTIENEN

ALTOS DESDE EL COMIENZO DADAS LAS CARACTERSTICAS DEL
MERCADO
Monto anual de gastos en publicidad, mercadeo y ventas y su porcentaje sobre las ventas. Cifras en
miles de pesos
4.059.149
3.940.922
3.826.138
3.714.697
3.501.458 3.606.502
3.204.330 3.300.460 3.399.474
3.111.000
ao 1 ao 2 ao 3 ao 4 ao 5 ao 6 ao 7 ao 8 ao 9 ao 10
150% 58% 29% 23% 20% 20% 21% 21% 21% 21%
Fuente: Clculos de Equipo
Captulo 6: Equipo Gerencial
6.1 Ejecutivos
El equipo gerencial estar conformado por el gerente general, un jefe de produccin, un
jefe de calidad, un jefe de ventas y un jefe financiero. El grupo gerencial estar dedicado
al proyecto el 100% de su tiempo responsabilizndose por su ptimo funcionamiento. Los
83
socios fundadores se encargarn de la seleccin de los directivos durante desarrollo del

proyecto para llevarlo a operacin.
El jefe de operaciones y compras ser el encargado de todo el proceso productivo, debe
coordinar las compras, la produccin y vigilar el ptimo funcionamiento de los equipos y
de la cadena de produccin. Su funcin debe ser complementaria a la del jefe de calidad.
El jefe de calidad debe planear, coordinar y realizar inspecciones de verificacin de
implementacin de los estndares y procedimientos establecidos por la empresa. Debe
monitorear diariamente la calidad del proceso productivo y del producto mediante
pruebas en las diferentes etapas (humedad, grano partido, absorcin, granulometra) que
garantizan el producto final. Su trabajo es complementario al del jefe de operaciones.
El jefe administrativo estar encargado de la parte financiera y administrativa de la planta
y el negocio. Debe ejecutar las polticas financieras que garanticen una eficiente
administracin de los recursos y el cumplimiento de las metas, coordinar las tareas
contables y coordinar el personal operativo. Debe estar a cargo de los procedimientos y
polticas administrativas clave de la organizacin y disear las polticas generales de la
gestin administrativa de la compaa.
El jefe de ventas y mercadeo se encargar de impulsar las ventas del producto en los
canales y de generar estrategias de mercadeo para el segmento de clientes y los diferentes
canales. Debe tener conocimiento previo de negociaciones con distribuidores y
supermercados.
Finalmente, el Gerente General debe estar a cargo del direccionamiento estratgico de la
empresa, as como de la supervisin y control generales de los procesos productivos y
administrativos de la empresa.
Captulo 7: Programa de Implantacin
7.1 Cronograma de implantacin

A continuacin se presenta el cronograma de actividades mes a mes para la implantacin
requerida.
84
MESES
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14
ACTIVIDAD
Realizar ronda de presentacin y consecucin de
inversionistas
Conseguir terreno para la ubicacin de la planta de
produccin
Realizar un estudio de mercado de los equipos y
maquinaria necesarios y solicitar cotizaciones
Estudiar cotizaciones y tomar decisin de compra.
Hacer proceso de seleccin para escoger a los

directivos
Construccion y montaje de la planta de produccion
Construccion y montaje de la infraestructura de

recibo, secado y almacenaje
Acondicionar la planta con las normas sanitarias
Hacer proceso de seleccin para escoger al personal

operatvo
Entablar relaciones con las cadenas de
supermercados del pas.
Entablar relaciones con los distribuidores del canal
tradicional
Entablar relaciones con mayoristas
Inicio Produccin
Las actividades fundamentales para poner en marcha el proyecto de harinas precocidas de

maz inician con la consecucin de los inversionistas interesados en el proyecto. Estos
inversionistas aportarn parte de los recursos para las inversiones iniciales de terreno,
planta y maquinaria. Una vez se han conseguido la mayor parte de los inversionistas, se
solicitarn cotizaciones de la infraestructura necesaria para el proyecto, es decir, la
infraestructura de recibo, almacenamiento, secamiento y la planta de transformacin de
maz e harina precocida para as estudiar varias opciones y escoger la ptima. Es
importante recurrir a fabricantes reconocidos dentro de la industria, con experiencia
previa y que ofrezcan garanta y el servicio tcnico necesarios, pues se trata de
inversiones considerables. De igual manera, en el momento de escoger entre las
cotizaciones solicitadas se debe tener en cuenta no slo el valor econmico sino el
respaldo que ofrezcan las compaas y as tomar una decisin de compra. En este punto
se debe hacer la seleccin del personal directivo, el cual destinar su tiempo a poner en
marcha el proyecto.
Se comenzar entonces con la construccin y montaje de la planta de transformacin y la
infraestructura de recibo, secamiento, almacenamiento, lo cual tomar de 8 a 9 meses
aproximadamente. La estrategia de ventas y de penetracin al mercado se debe
desarrollar a medida que el montaje de la planta se encuentre avanzando, ya que es
importante iniciar con tiempo los contactos con los diferentes canales. Algunos de stos,
como los supermercados, requieren de un tiempo prudencial para poder lograr un
85
acuerdo, por esto, es necesario iniciar el proceso con tiempo. Asimismo, se deben iniciar
los contactos con los mayoristas y los distribuidores principalmente, a travs de los cuales
se realizarn la mayor parte de las ventas, dadas las caractersticas del segmento objetivo.
Esto garantiza que el producto tenga salida en el momento en el que empiece a ser
producido.
Una vez se ha terminado el montaje de la planta y la infraestructura y se han cerrado las
alianzas con los canales se iniciar la produccin y venta de la harina precocida de maz.
7.2 Cronograma de inversiones

Las necesidades iniciales de inversin de este proyecto son de $9.760.927.800 de pesos y
estn relacionadas con la compra y montaje de la planta de transformacin de harinas
precocidas, infraestructura de recibo, almacenamiento y secamiento. Despus de la
inversin inicial del ao cero no se pronostican necesidades de inversin en
infraestructura adicionales.
DESCRIPCION
MONTO INVERSION FECHA DE INVERSIN
INVERSION
Planta de transformacin con 8.308.794.225 Ao 0
capacidad instalada para la
produccin de 12.000
toneladas al ao.
Infraestructura de Recibo,
secado y almacenado
(capacidad de secamiento de
45 ton/h y capacidad de
almacenamiento de 4 silos de
3000 m3 y 6 silos de 1500
m3)
Silo diario de maz
Silo de grits
Silo de harina de maz
Maquina de empacamiento
30-40 golpes minuto.
Subestacin elctrica 400 kva
Terreno (5 hectreas) 1.452.133.575 Ao 0
Obras Civiles
Adecuacin oficina
86
7.3 Proyecciones de la planta de personal

La planta comenzar a trabajar con 9 operarios, 3 operarios por turno y un jefe de planta
debido a que la capacidad utilizada de los primeros aos (17% y 33% de la capacidad
instalada) es significativamente inferior a la capacidad instalada. A partir del ao 3, la
capacidad utilzaza aumenta al 67%, lo que hace necesario aumentar la mano de obra. A
medida que la capacidad utilizada aumente, este nmero de operarios se incrementar a
15, correspondiente al promedio de una planta de produccin de estas magnitudes . Hasta
el momento se estima que la planta de personal no va ha crecer sustancialmente en los
prximos aos. La siguiente tabla presenta la evolucin de la planta de personal operativo
para los prximos 5 aos.
AO PERSONAL
1 19
2 19
3 25
4 25
5 25
Asimismo, la empresa contar con un Gerente, un jefe financiero, un jefe de calidad, un

jefe ventas, un contador, un auxiliar administrativo y de tesorera, una secretaria y dos
vigilantes.
Captulo 8: Anlisis Financiero Detallado
8.1 Planeacin financiera

A continuacin se presentan los principales supuestos utilizados en el modelo de
factibilidad del proyecto
Ventas producto Final

Cantidades Vendidas: El mercado nacional de harinas precocidas se encuentra alrededor
de las 120.000 toneladas al ao, de las cuales aproximadamente 20.000 corresponden a
mercanca de contrabando a precios bajos. Adicionalmente, existe un bajo crecimiento de
la demanda de este producto y un consumo per cpita de aproximadamente 2 kilogramos
de harina al ao. Dadas las condiciones del mercado se determin una capacidad de
produccin de 12.000 toneladas al ao. Esta capacidad de produccin se estim a partir
87
del tamao actual promedio de la produccin de las industrias de harinas precocidas, es

decir 10.000 toneladas y al tamao del mercado del contrabando (20.000 toneladas)
cuyos precios bajos lo convertiran en competencia directa del producto. Un modelo
competitivo, ubicado cerca de las zonas de produccin maicera y a los principales centros
de consumo del producto permitira capturar una porcin del mercado, desplazando
industrias menos eficientes o la harina de contrabando. Este tamao de ventas se
alcanzar a travs de una estrategia de precios bajos, mercadeo y diferenciacin de
productos con valor agregado, ya que el producto y el segmento al que se est dirigido es
sensible a precios.
Precio: Se tom como precio base de referencia el de la harina precocida de La Soberana,
debido a que sta se constituye en la competencia directa del proyecto. La Soberana
explota el modelo propuesto para la nueva empresa con ahorros en fletes, dada la
ubicacin de la planta y distribuye al segmento de mayor consumo del producto, es decir,
los estratos 1, 2 y 3 de la Costa Atlntica. La propuesta de valor del nuevo producto se
basa en un precio igual al de referencia de la Soberana acompaado de un monto de
publicidad importante, semejante a aquel que tienen las empresas con mercados
establecidos.
Ventas Subproducto
Cantidades: El subproducto del proceso de fabricacin de harinas precocidas ser vendido
a la industria de alimentos balanceados. La cantidad de subproducto depender de la
produccin de harinas precocidas y corresponder a un factor de conversin del 25% del
maz.
Precios: El precio del subproducto depende directamente de las variaciones del precio del
maz. Se cuenta con datos del precio por kilo puesto en Ceret
Estrategia de canales:
Ventas: Dadas las caractersticas del producto y su precio, se dar una participacin del
90% al canal tradicional y del 10% al canal de supermercados, debido a los costos en los
que se incurre para poder participar en l. El canal tradicional a su vez, estar atendido
en un 80% por distribuidores y en un 20% por mayoristas. Esto debido a que se pretende
evitar diferencias significativas de precios en el canal tradicional debido a la presencia de
distribuidores y mayoristas.
Mrgenes: Para cada se defini un precio segn el margen que requiere cada uno de estos
para operar y obtener una ganancia. Al canal de distribuidores se debe garantizar un
margen del 25%, necesario para cubrir los costos de operacin logstica y el margen. En
el caso del margen al distribuidor, ste debe ser de 17%, correspondiente a la
comparacin entre los precios a mayoristas de los ltimos aos y los precios al
consumidor. Finalmente, el margen al canal de supermercados se estima en un 13%.
88
Costos
Costo materia prima: El precio del maz fue proyectado a partir de las proyecciones de la
USDA a 2015 del precio al agricultor. A este precio se el sum la base promedio de los
ltimos cinco aos con el objetivo de obtener una estimacin aproximada del precio
FOB. A partir de la estimacin del precio FOB fue posible estimar las franjas de precios,
el precio CIF, los diferentes aranceles, costos de importacin y precios nacionales. El
precio del maz variar segn varios escenarios posibles.
EL PRECIO DEL MAZ VARIAR SEGN EL ESCENARIO Y LA ENTRADA EN

VIGENCIA DEL TLC
Escenarios de precios para el maz importado y nacional segn
CON TLC SIN TLC
El precio de subasta Pi + a El precio nacional corresponder al

y se recibir el incentivo b precio de mercado de la BNA con
arancel de 45% puesto en Ceret
Precio
Precio Nacional
Nacional
arandel de 45%, el precio del maz
correspondera al precio de la BNA
con arancel SAPF puesto en Ceret
Precio intracuota (dentro del Costo de importacin del maz

contingente de 135.000 puesto en Ceret con arancel
toneladas) correspoder a Pi del 45%
Precio
Precio Importado
Importado Precio extracuota:Mnimo entre Desmonte del arandel de 45%:
precio Mercosur, precio con Costo de importacin del maz
arancel de desmonte EEUU y con arancel SAPF puesto en
arancel a otros. Ceret
Mano de Obra: Para la operacin de la maquinaria de produccin de harinas precocidas

se tendrn cinco operarios en dos turnos diurnos y uno nocturno. Esto corresponde al
nmero de operarios de la planta de produccin automatizada de harinas precocidas en
Venezuela. Sin embargo, en los tres primeros aos, mientras la produccin es menor, se
tendrn 3 operarios por turno.
Costos de fabricacin: Honorarios y servicios tcnicos, seguros, energa elctrica
comprada, otros energticos consumidos, otros servicios pblicos, mantenimiento y
reparaciones. Estos rubros fueron tomados del anlisis de la Encuesta Nacional
Manufacturera (Anexo Clculos TPE industriales) que indica la estructura de costos de
las empresas productoras de harinas precocidas y posteriormente trados a presente con el
IPC. Adicionalmente se tiene en cuenta un jefe de produccin y calidad y un jefe de
compras
Transporte a la costa Atlntica: Corresponde al valor del flete a los supermercados y
centros de acopio de distribuidores y mayoristas. Corresponde al valor del flete entre
Ceret y otras ciudades de la costa proporcionado por la regional de Fenalce en Crdoba.
89
Gastos
Gastos de publicidad, mercadeo y ventas: La penetracin al mercado de harinas
precocidas se har mediante el desplazamiento de industrias menos eficientes. El
promedio de este gasto en la industria es del 9,33% sobre el valor de las ventas. Sin
embargo, el producto debe darse a conocer desde los primeros aos, a travs de una
mayor publicidad, como es su propuesta de valor. El gasto en publicidad para los
primeros aos corresponder al rubro destinado para tal fin, de empresas de produccin
de harinas precocidas que ya estn dentro del mercado y cuya produccin es superior.
Para el primer ao, este monto ser de $3000.000.000 de pesos.
Gastos Administrativos: Se tomarn en cuenta un Gerente financiero, un jefe ventas, un
contador, un auxiliar administrativo (tesorera), una secretaria. Asimismo, la adecuacin
de una oficina para este nmero de personas, un mantenimiento anual de sta y la
vigilancia.
Activos Fijos
Planta edificio y terreno: La planta ser construida en cinco hectreas, donde exista
espacio para el recibo de camiones, ubicacin del edificio y los silos de almacenamiento.
El valor del terreno en Ceret es de 50 millones por cada una.
Maquinaria y equipo: El valor de este rubro contempla el costo de los sistemas de recibo,
prelimpia, secado y almacenamiento del grano. Asimismo, se incluye la maquinaria para
el procesamiento de 50 toneladas de de maz por da en tres turnos 24 horas, el sistema de
control e instalacin elctrica, el sistema de automatizacin para el proceso, ingeniera
elctrica y mecnica para la instalacin del proceso, planos, montaje y puesta en marcha.
Adicionalmente se incluye un silo diario de maz (90 ton), un silo de grits (90 ton), un
silo de harina precocida de maz (50 toneladas), una empacadora vertical M-1200 para el
empaque de harinas kilo con selles de impulso para polietileno y una subestacin
elctrica de 600 kw.
Proceso
Se tom un factor de conversin de maz blanco en harina precocida de maz de 68%, que
toma en cuenta las mermas. Esto significa que de cada tonelada maz blanco se obtendrn
680 kilos de harina precocida de maz.
Deuda:
Financiacin inversiones del 80% con la Lnea especial de crdito del programa Agro
Ingreso Seguro AIS con plazo a 15 aos DTF EA 2%83
83
Para ms informacin acerca del AIS ver el anexo 2
90
La lnea especial de crdito financiar proyectos desarrollados en el marco del Programa

Agro Ingreso Seguro, destinados el mejoramiento de la productividad de cualquier
actividad agropecuaria o a la reconversin a cualquier cultivo de mediano o tardo
rendimiento que forme parte de la Apuesta Exportadora Agropecuaria del Ministerio de
Agricultura84.
Para reconversin se financiarn inversiones en85:

Plantacin y mantenimiento de nuevos cultivos
Adquisicin de maquinaria y equipo
Adecuacin de tierras
Infraestructura para la produccin agropecuaria, acucola y pesca
Infraestructura y equipos para transformacin primaria y comercializacin
Para mejoramiento de la productividad de cualquier actividad agropecuaria, se podrn

financiar inversiones en86:
Adquisicin de maquinaria y equipo
Adecuacin de tierras
Infraestructura para la produccin agropecuaria, acucola y pesca
Infraestructura y equipos para transformacin primaria y comercializacin
Las siguientes son las condiciones de la Lnea Especial de Crdito

Tasa de inters: DTF 2 (e.a.). La tasa de inters es para todos los beneficiarios de
esta lnea indiferente del tamao de productor
Plazo mximo:15 aos
Periodo de gracia mximo:3 aos
El plazo y el periodo de gracia varan de acuerdo al flujo de caja del proyecto. Los
abonos a capital y la periodicidad de pago de los intereses se podrn pactar con el
intermediario financiero, de acuerdo con el flujo de caja del proyecto.
84
Instructivo Programa Agro Ingreso Seguro Lnea Especial de Crdito para la reconversin productiva
Incentivo a la Capitalizacin Rural. Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural.
85
86
91
8.1 Planeacin Financiera

Los anlisis de viabilidad financiera se hicieron segn los escenarios de precios de la
materia prima descritos en el captulo 4.3 resumidos en el siguiente grfico
SE CONTEMPLARON DOS ESCENARIOS ANTE UNA EVENTUAL ENTRADA EN

VIGENCIA DEL TLC Y DOS PARA EL CASO EN QUE NO SE FIRMA EL TLC
El precio nacional
corresponder al precio de
Escenarios de mercado de la BNA con
precios 1 arancel de 45% puesto en
Ceret
SIN TLC
Escenarios de arancel de 45%, el precio del
precios 2 maz corresponder al precio
de la BNA con arancel SAPF
puesto en Ceret
El precio corresponder al
Escenarios de precio de subasta Pi + a y se
precios 3 recibir el incentivo b del
gobierno el cual se compartir
con los agricultores
CON TLC
El precio corresponder al
Escenarios de precio de subasta Pi + a y se
precios 4 recibir el incentivo b del
gobierno
Fuente:
Fuente: Equipo
Equipo Stratco
Stratco
Los diferentes escenarios de precios se construyeron contemplando las totalidad de las

inversiones, la financiacin de las inversiones mediante la lnea de crdito del Agro
Ingreso Seguro y la compra de materia prima mediante la financiacin con repos, es
decir, operaciones de venta de una cantidad de maz almacenada con pacto de recompra
en una fecha futura. Para los escenarios resultantes ms positivos se contempla un
escenario adicional sin las inversiones en infraestructura de secamiento y
almacenamiento, suponiendo que se hace uso de infraestructura ya existente en la regin
(p.e. Almagrario).
92
PARA CADA UNO DE LOS ESCENARIOS DE PRECIOS SE CONTEMPLARON

LA TODALIDAD DE LAS INVERSIONES
Y para los escenarios
resultantes ms positivos..
Contemplando
Escenarios de totalidad de las
precios 1 inversiones
Escenarios de Contemplando
totalidad de las
Financiacin precios 2
inversiones
proyecto por
medio del AIS Escenario sin
Financiacin contemplar
materia prima infraestructura de
por medio de secamiento y
repos Escenarios de Contemplando
almacenamiento
precios 3 totalidad de las
inversiones
Escenarios de Contemplando
precios 4 totalidad de las
inversiones
Fuente: Equipo Stratco
Es posible observar que el costo de ventas, determinado en gran parte por el costo de la
materia prima, presentan cambios segn el escenario de precios de sta, como veremos a
continuacin
EL COSTO DE VENTAS ES MAYOR EN EL ESCENARIO ACTUAL , SIN TLC

Y CON ARANCEL DEL 45%
Evolucin de los costos de ventas segn el escenario. Cifras en pesos
Escenario 1
*
Escenario 2
Escenario 3
Escenario 4
18.000.000.000
16.000.000.000
14.000.000.000
12.000.000.000
10.000.000.000
8.000.000.000
6.000.000.000
4.000.000.000
2.000.000.000
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
93
El costo de ventas es mayor en el escenario 1 sin TLC y con arancel del 45%, donde
alcanza los $16.000.000.000 aproximadamente. Le siguen el escenario 2 sin TLC con
desmonte de arancel, el escenario 3 con TLC y compartiendo el incentivo b otorgado por
el gobierno (subasta) con los agricultores y finalmente, el escenario 4, de menores costos,
aquel donde hay TLC y no se comparte el incentivo b otorgado por el gobierno. Lo
anterior se debe a que el costo de la materia prima es mayor en los escenarios donde no se
contempla la entrada en vigencia del TLC.
8.2 Inversionistas
Al igual que el costo de ventas, el valor presente del flujo de caja de los accionistas
presenta cambios segn los escenarios de precios de la materia prima descritos
anteriormente. Los escenarios bajo los cuales no se contempla la entrada en vigencia del
TLC y se toma el arancel del 45% en la formacin del precio del maz, hacen que los
ingresos del proyecto cubran estrechamente los costos de ventas del proyecto, resultando
en mrgenes pequeos. Contemplando los otros escenarios se observ que los precios de
la materia prima maz se reducen como resultado del desmonte del arancel y con la
entrada en vigencia del TLC y por ende, estos mrgenes mejoran. Se encontr que el
escenario 1 de precios, el cual contempla la entrada en vigencia del TLC y la recepcin
de la totalidad del incentivo b por parte del gobierno, ofrece el panorama ms positivo
para el proyecto. A continuacin se presenta el valor presente neto del accionista para
este contexto de los precios de materia prima en tres escenarios:
Escenario A: Contemplando la totalidad de las inversiones, la financiacin de stas a
travs del Agro Ingreso Seguro y la financiacin de los costos operativos, incluyendo la
materia prima, a travs de financiacin comn a tasas de mercado.
Escenario B: Contemplando la totalidad de las inversiones, la financiacin de stas a
travs del Agro Ingreso Seguro y la financiacin de la materia prima a travs de repos.
Escenario C: Usando la infraestructura de secamiento y almacenamiento ya existente
en la regin, as como contemplando la reduccin en los costos en obras civiles
contemplados a la mitad, lo que significar una disminucin del monto de la deuda
inicial.
Para el ao 10 se contempla la liquidacin de los activos y el pago de deuda descontado a

tres tasas:
Tasa 1: inflacin
Tasa 2: DTF
Tasa 3: 12%.
Para consultar los estados financieros de los escenarios ver Anexos
94
Escenario A
El flujo de caja del accionista para este escenario es el siguiente:
Flujo de Caja del Accionista
14.000.000.000
12.000.000.000
10.000.000.000
8.000.000.000
6.000.000.000
Flujo de Caja del Accionista
4.000.000.000
2.000.000.000
(2.000.000.000)
(4.000.000.000)
El flujo anual del accionista es negativo hasta el ao 6, luego del cual se torna positivo.
Para el ao 10 se contempla la liquidacin de los activos y el pago de deuda.
Los valores presentes netos correspondientes a las tres tasas de descuento son:
VPN Tasa de descuento 1: $-2.688.352.198
Estos valores presentes negativos indican que bajo estas circunstancias el proyecto no es
viable.
Escenario B
Flujo de caja del accionista
7.000.000.000
6.000.000.000
5.000.000.000
4.000.000.000
3.000.000.000
2.000.000.000 Flujo de caja del accionista
1.000.000.000
-
(1.000.000.000)
(2.000.000.000)
(3.000.000.000)
95
El flujo anual del accionista es negativo hasta el ao 6, luego del cual se torna positivo
Para el ao 10 se contempla la liquidacin de los activos y el pago de deuda
VPN Tasa de descuento 1: $ -3.338.588.747
Estos valores presentes continan siendo negativos e indican que bajo estas
circunstancias el proyecto no es viable.
Escenario C
4.000.000.000
3.000.000.000
2.000.000.000
1.000.000.000
-
(1.000.000.000)
(2.000.000.000)
(3.000.000.000)
El flujo anual del accionista es negativo hasta el ao 4, luego del cual se torna positivo
Para el ao 10 se contempla la liquidacin de los activos y el pago de deuda
VPN Tasa de descuento 1: $ 259.512.154
VPN Tasa de descuento 2: $- 816.323.978
96
Si bien bajo este escenario los flujos anuales son positivos desde el ao 5 y el valor
presente descontado con inflacin arroja un valor mayor a cero, la rentabilidad del
proyecto no es atractiva lo cual indica que bajo estas circunstancias no se recomienda
invertir en el proyecto.
Conclusiones
El sector de la economa que agrupa a los cultivadores de cereales es uno de los ms
sensibles a la entrada en vigencia del TLC, debido a la eventual llegada de altos
volmenes de granos con precios favorecidos por subsidios al sector agrcola en EE.UU.
Dada la necesidad de ganar competitividad frente a esta coyuntura, se identific una
oportunidad para desarrollar un proyecto productivo que permite agregar valor al maz
blanco mediante la produccin de harinas precocidas de maz. Se identificaron
oportunidades para la agregacin de valor al maz blanco en las zonas productoras de este
grano como Aguachica en el Cesar, el Norte del Valle del Cauca y Ceret en Cordoba,
dada su condicin de productores de maz blanco y su cercana a los centro de consumo.
Para la realizacin de este proyecto y ubicacin de la planta se seleccion la zona de
Ceret en Crdoba por su cercana a los centros de produccin de materia prima maz y
los centros de consumo ms importantes de harina precocida en Colombia ubicado en la
Costa Atlntica. Esta cercana permite capturar ahorros en los costos de transporte tanto
de la materia prima como del producto final.
contrabando proveniente de Venezuela a precios bajos. La demanda del producto est
centrada en los estratos 1,2 y 3 y tiene un crecimiento bajo. El consumo per cpita es de
aproximadamente 2 kilogramos al ao. El mercado es poco dinmico y no existe una
mayor entrada de nuevas marcas y productos al mercado.
Dadas las caractersticas del mercado, la harina precocida debe venderse a precios bajos,
igualando el de su competencia ms directa y acompaado de inversiones en mercadeo y
publicidad para poder penetrarlo y desplazar a la competencia antes las pocas
posibilidades de expansin del mercado.
El objetivo del plan de negocios es concluir la viabilidad de la agregacin de valor al
maz blanco mediante la produccin de harina precocida de maz. Con este fin se analiz
un proyecto terico cuya escala de produccin de harina precocida alcanzar las 11.520
toneladas al ao
Las siguientes son las principales conclusiones del estudio de factibilidad del proyecto
Los costos de produccin de harinas precocidas se caracterizan por el peso de la
materia prima maz sobre el total, el cual supera el 70% aproximadamente. Esta
situacin, acompaada de los precios bajos del producto final, hace que los precios de la
materia prima sean determinantes para la viabilidad de este proyecto. Los escenarios
bajo los cuales no se contempla la entrada en vigencia del TLC y se toma el arancel del
97
45% por ciento en la formacin del precio del maz, hacen que los ingresos por ventas
del producto final y el subproducto cubran estrechamente los costos de ventas del
proyecto, resultando en mrgenes pequeos. Contemplando los otros escenarios es
posible observar que los precios de la materia prima maz se reducen como resultado del
desmonte del arancel y con la entrada en vigencia del TLC. Como consecuencia, los
mrgenes aumentan dando como resultado escenarios ms positivos. Esto muestra que el
proyecto no es viable operativamente en los escenarios de precios considerablemente
altos para las materias primas.
Algunos escenarios contemplan inversiones iniciales en infraestructura de recibo,
secamiento y almacenamiento (silos) para el maz blanco, una planta de transformacin
del maz en harinas precocidas y sus respectivas obras civiles. Estas inversiones deben
realizarse en el ao 0 del proyecto, para lo cual los socios deben realizar aportes a
capital y la posibilidad de tomar la deuda con la lnea de crdito del AIS, la cual se debe
pagar en el transcurso del proyecto. Sin embargo, dados los costos en intereses y
amortizaciones se recomienda explorar la posibilidad de usar la infraestructura de
secamiento y almacenamiento ya existente, as como reducir los costos en obras civiles
contemplados lo que significar una disminucin del monto de la deuda inicial y ahorros
en intereses y amortizaciones.
Una vez se ha iniciado la operacin de la planta, y mientras se generan ingresos
suficientes para cubrir los gastos, el negocio debe endeudarse para mantener la
operacin y una caja mnima. Una financiacin convencional con deuda a tasas de
mercado y con aportes de los accionistas implica altos costos que hace que no sea
recomendable llevar a cabo el proyecto en ninguno de los escenarios de precios de
materia prima, sobre todo en aquellos donde stos son ms altos, dados los altos costos
de la deuda y las amortizaciones que se deben pagar.
Ante esta situacin, la financiacin de la compra de la materia prima a travs de repos87
se constituye en una opcin donde la financiacin implica menos costos que la
financiacin convencional.
El proyecto, como fue planteado da un valor positivo para el valor presente neto
descontado a la inflacin, si se da la firma y puesta en marcha del Tratado de Libre
Comercio, se participa en la subasta de comercializacin de la cosecha nacional y se
recibe la totalidad del incentivo b otorgado por el gobierno, se toma en cuenta la
posibilidad de financiar la compra del maz por medio de repos y se explora la posibilidad
de no incurrir en algunas inversiones de infraestructura utilizando las ya presentes en la
regin y disminuir los costos de la obra civil. Sin embargo la rentabilidad no es atractiva,
por ende, la produccin de harinas precocidas a partir de maz blanco en Ceret, Crdoba
con precios de venta al pblico bajos y una penetracin lenta del mercado dadas sus
caractersticas no se constituye en una opcin rentable para el inversionista.
Anlisis de oportunidades y riesgos
87
Operaciones de venta de una cantidad de maz almacenada con pacto de recompra en una fecha futura.
98
La instalacin de la planta de produccin de harinas precocidas es una respuesta a

oportunidades que presenta el entorno que de la misma forma presenta algunos riesgos. A
continuacin se explican algunas de los riesgos y oportunidades ms importantes
Descripcin del Riesgo u Factores para Mitigar loa Riesgos o

oportunidad Capitalizar Oportunidades
Estancamiento del mercado de harinas Un modelo competitivo permitira capturar una
precocidas. El consumo de harinas porcin del mercado, desplazando industrias
precocidas no est creciendo. La menos eficientes.
demanda actual se estima en 100,000
toneladas/ ao aprox.
Se podran disear campaas institucionales que
incentiven el consumo de arepa
Contrabando de harinas desde Es necesario insistir ante el Gobierno en el
Venezuela. El flujo de harina precocida control al contrabando y realizar campaas de
de contrabando se estima en 20,000 concientizacin de los consumidores
toneladas/ ao aprox. Los precios de
esta harina de contrabando son bajos
comparados con los de la industria
nacional
Posible entrada de altos volmenes de Los inventarios internacionales de maz blanco
materia prima importada. El TLC son escasos.
implicara la entrada de altos
volmenes de materias primas a bajos
precios
Crecimiento de la El aumento en la produccin del maz garantiza la
industria de biocombustibles El obtencin de la materia prima necesaria para la
operacin de la planta
desplazamiento del uso del maz por
parte de los grandes productores y
exportadores del mundo hacia la
produccin de etanol puede incrementar
la produccin local de maz.
Ahorros en trminos de costos de La ubicacin de la planta en el centro de
trasporte. La ubicacin de la planta produccin de maz blanco ms importante del
cerca del centro de produccin de pas representa ahorros en el costo de transporte
materia prima y de los principales de la materia prima. Asimismo, al estar ubicado
centros de consumo, representa ahorros cerca de la zona de mayor consumo, el transporte
en los costos de transporte del producto final tiene un costo menor que en
otros modelos de produccin (Plantas en el
interior del pas). Estos ahorros en transporte se
99
ven traducidos en un menor precio que el de la

competencia.
Existencia de infraestructura de La ubicacin de la planta en el centro de
secamiento y almacenamiento en la produccin de maz blanco ms importante del
regin. Ubicacin de la planta cerca de pas, donde existe infraestructura de
centro de produccin de materia prima almacenamiento y secamiento disponible para uso
y de infraestructura de almacenamiento (Almagrario) permite ahorros en la inversin
y secamiento disponible inicial y de intereses y amortizaciones a lo largo
del proyecto. Estos ahorros se vern traducidos
positivamente en el estado de perdidas y
ganancias y el flujo de caja del proyecto, respecto
a un situacin contemplando la totalidad de las
inversiones.
Captulo 9: Anexos
9.1 Anexo 1
La fuente primaria del recurso para la agricultura es el ambiente fsico, el proceso
fundamental es la fotosntesis y la unidad bsica de produccin es la planta de cultivo,
por su capacidad para fabricar materiales.
Produccin de Maz
El Ciclo Vegetativo del Maz consta del desarrollo vegetativo y del desarrollo
reproductivo como se describe a continuacin88 89
El desarrollo vegetativo
Germinacin: comprende el perodo que transcurre desde la siembra hasta la

aparicin del coleptilo que emerge de la superficie del suelo, cuya duracin
aproximada es de 5 das.
Crecimiento: una vez nacido el maz, es visible el cuello de la primera hoja que
tiene el pice redondeado. Aparece una nueva hoja cada tres das si las
88
http://canales.hoy.es/canalagro/datos/herbaceos/cereales/maiz.htm
89
Junio de 2006
100
condiciones son normales. A los 15-20 das siguientes a la nascencia, la planta

debe tener ya cinco o seis hojas, y en las primeras 4-5 semanas la planta deber
tener formadas todas sus hojas. La ltima rama de la espiga (inflorescencia) es
totalmente visible; no equivale a la floracin masculina, que ocurres cuando
comienza la dispersin del polen.
El desarrollo reproductivo
Floracin: a los 25-30 das de efectuada la siembra se inicia la espiga en el interior

del tallo y en la base de ste. Transcurridas 4 a 6 semanas desde este momento se
inicia la liberacin del polen y el alargamiento de los estigmas o cabellos, los
cuales son visibles en el 50% de las plantas.
Se considera como floracin el momento en que la espiga se encuentra emitiendo

polen y se produce el alargamiento de los estigmas. La emisin de polen dura de 5
a 8 das, pudiendo surgir problemas si las temperaturas son altas o se provoca en
la planta una sequa por falta de riego o lluvias.
Fructificacin: con la fecundacin de los vulos por el polen se inicia la

fructificacin. Una vez realizada la fecundacin, los estigmas de la mazorca,
cambian de color, tomando un color castao.
Transcurrida la tercera semana despus de la polinizacin, la mazorca toma el

tamao definitivo, los granos se llenan con un lquido claro y es posible ver el
embrin (etapa de ampolla). A continuacin viene la etapa de lechoso, donde el
fruto est en estado de choclo y los granos se llenan con un lquido blanco y
lechoso.
En la etapa de pastosa o sarazo los granos se llenan con una sustancia blanca
pastosa rica en azcares y el embrin tiene la mitad del ancho del grano. Durante
esta etapa el grano tiene una humedad del 70% aproximadamente. Durante la
etapa de dentado, la parte superior de los granos se llenan de almidn slido y si
el genotipo es dentado, se produce la depresin de los granos. La humedad del
grano en esta etapa es de alrededor de 55%.
Maduracin fisiolgica: hacia el final de la octava semana despus de la

polinizacin, el grano alcanza su mximo de materia seca, pudiendo entonces
considerarse que ha llegado a su madurez fisiolgica, entonces suele tener
alrededor del 35% de humedad. Es visible la capa o punto negro en la base del
grano.
101
DURANTE EL DESARROLLO, LA PLANTA DE MAZ PRESENTADOS DOS

ESTADOS: LA FASE VEGETATIVA Y LA FASE REPRODUCTIVA
ESTADO VEGETATIVO ESTADO REPRODUCTIVO
Inicio
Desarrollo formacin Llenado del Secamiento
vegetativo espiga y grano del grano
mazorca
Tiempo 0 5 30 50 55 90 120
(das)
n
i n
ci
a
ac
i n
f i si u r ez
gic
da
ha
ra
in
r ac
mb
sec
n
ol
rm
d
cu
Ma
Si e
Flo
Ge
Co
Fe
Comprende desde la emergencia Comienza con la aparicin de los

hasta la aparicin de las espiga cabellos o estigmas y finaliza con
masculina la madurez f isiolgica
Fuente: Fondo de Fomento Cerealista y de Leguminosas de Grano. El cultivo del maz en Crdoba Fenalce. Junio de 2006
A medida que va perdiendo la humedad se va aproximando el grano a su madurez

comercial, influyendo en ello ms las condiciones ambientales de temperatura,
humedad ambiente, etc., que las caractersticas varietales. Aunque el grano de
maz est apto para cosechar, es recomendable esperar 2 a 3 semanas antes de
realizar la cosecha para evitar que se deteriore.
Zonas idneas para el cultivo de maz

Las zonas idneas para el cultivo de maz deben cumplir varias caractersticas 90.
Suelos. El maz necesita de suelos profundos, frtiles, de textura franca y sus
combinaciones, permeables, con buena capacidad de retencin de agua, libres de
inundaciones y encharcamientos. Asimismo, su estructura granular con alto contenido de
materia orgnica y PH entre 5.5 y 7.0.
Temperatura. En cuanto a la temperatura, el maz se desarrolla en temperaturas que
oscilan entre 20 y 29 grados centgrados, siendo el rango entre 24 y 26 grados el
ptimo.
Altitud. El maz crece en altitudes entre 0 y 4000 metros sobre el nivel del mar, sin
embargo, en alturas superiores a los 2000 metros se incrementa significativamente su
ciclo vegetativo, bajando los rendimientos.
90
Junio de 2006
102
Precipitacin. La precipitacin que la planta normalmente necesita es de 550mm a

650mm bien repartidos durante el ciclo vegetativo, sin embargo, es posible que se d en
zonas con 1000 y 2000mm por ao.
Luminosidad. Una mayor intensidad de luz en pocas de llenado de grano genera una
mayor acumulacin de materia seca, y por ende, unos mayores rendimientos. La
luminosidad ideal es de 6 a 7 horas de luz por da. Las plantas de maz son sensibles al
foto perodo cuando los das pasan de 9 horas luz.
LA OBTENCIN DEL MAZ DEMANDA UNAS CARACTERSTICAS ECOLGICAS

PARA SU BUEN CRECIMIENTO Y DESARROLLO
Suelo
Suelos prof undos, frtiles, permeables, con buena capacidad de retencin de
agua, libres de inundaciones y encharcamientos.
Estructura granular con alto contenido de materia orgnica y Ph entre 5.5 y 7.0.
Con pendientes no may ores a los 10%, permitiendo mecanizacin sin erosin
Temperatura
Se presenta un buen desarrollo entre 20 y 29 grados C. (ideal 24-26)
Altitud
El maz crece entre los 0 y 4.000 metros sobre el niv el del mar. Por encima de
2000 msnm se incrementa su periodo v egetativ o.
Precipitacin
Se necesita entre 550 y 650 mm bien repartidos durante su ciclo v egetativ o
Luminosidad
A may or intensidad de luz, may ores rendimientos. Ideal entre 6-7 horas luz/da
Vientos
Vientos f uertes en pocas de polinizacin y llenado, producen bajos
rendimientos
Vientos. Los vientos fuertes en pocas de polinizacin y llenado generan bajos

rendimientos debido al volcamiento del maz, el resecamiento del polen y las quemaduras
de la planta.
La Siembra
Antes de comenzar con la siembra, el terreno debe ser adecuado para lograr mayor
capacidad productiva, de manera que se maximice la productividad del cultivo. Para esto,
el terreno debe permitir la buena penetracin de las races en el suelo, lo cual implica:
Seleccionar terrenos planos, dnde no se presenten problemas de drenaje.
Realizar un anlisis de suelo, que permitan conocer las condiciones qumicas, fsicas
y biolgicas de ste.
Realizar pases de rastra y cincel rgido con el fin de reducir la dureza, disminuir la
compactacin y permitir que la cal, fertilizantes y agua penetren fcilmente.
Segn el anlisis de suelos, se debe aplicar el cal (dolomita) en suelo hmedo, por los
menos un mes antes de la siembra, para lograr la reaccin deseada.
La cal se debe aplicar encaladora y no al voleo, por riesgo a la prdida por viento.
103
La cal se debe incorporar con el pase de rastra o arado del cincel rgido, de manera
que llegue a una profundidad de 20 cm.
Una buena siembra determina la efectividad de la cosecha, por ende, antes de sta es
necesario estimar, a travs de una prueba, el porcentaje de semillas vivas con el fin de
saber el nmero a depositar por metro lineal. El ideal es que de cada 100 semillas,
germinen 90.
Para el proceso de siembra se utilizar una sembradora abonadora, que ubique entre 6 y 7
semillas por metro lineal, con distancias entre surcos entre 80 a 85 cm. En la emergencia
se deben tener de 5 a 6 plantas por metro lineal, es decir, 62.500 plantas de maz por
hectrea.
Se debe realizar la primera abonada, aplicando elementos esenciales como: nitrgeno,
fsforo, potasio, magnesio, calcio, azufre, boro, cobre y zinc. Asimismo, se debe aplicar
yeso, 5 u 8 das despus de la siembra (300 a 500 Kg. / hectrea)
Las cantidades de semilla y de abono dependen de as condiciones del terreno, por eso, se
contar con la asesora de un agrnomo
Las condiciones del suelo y requerimientos del cultivo hacen necesario tambin el
desarrollo de un programa de fertilizacin. El maz consume grandes cantidades de
nutrientes aportados por el suelo, por esta razn se agotan de manera rpida y
considerable, lo que conlleva a la aplicacin de fertilizantes que eviten el deterioro de los
suelos y se obtengan altos rendimientos. El fsforo es el responsable del crecimiento
(utilizacin del azcar, formacin del ncleo en la divisin celular, transmisin de los
factores hereditarios), desarrollo y maduracin de las races. El potasio incrementa la
eficiencia fotosinttica y de respiracin, es activador de enzimas y del trasporte de
sustancias dentro de la planta. El nitrgeno acta como facilitador del crecimiento y
desarrollo rpido del maz.
104
LAS CONDICIONES DEL SUELO Y REQUERIMIENTOS DEL CULTIVO HACEN

NECESARIO EL DESARROLLO DE UN PROGRAMA DE FERTILIZACIN
El maz consume grandes cantidades de nutrientes aportados por el suelo, por esta razn se agotan
de manera rpida y considerable, lo que conlleva a la aplicacin de fertilizantes que eviten el
deterioro de los suelos y se obtengan altos rendimientos.
Fertilizacin
Funcin Aplicacin
Responsable del crecimiento (utilizacin Al momento de la siembra aplicar todo.

del azcar, f ormacin del ncleo en la
Fsforo div isin celular, trasmisin de los factores
hereditarios) y desarrollo y maduracin de
las races.
Incrementa la ef iciencia f otosinttica y de Al momento de la siembra aplicar la

Potasio respiracin, es activador de enzimas y de mitad y el resto entre los 10 y 25 das
trasporte de sustancias dentro de la planta. despus de la emergencia.
Nitrgeno Crecimiento y desarrollo rpido del maz. A los 15 das se aplica junto con el
potasio. La ltima aplicacin a los 30
das de v ida del cultiv o.
Adicionalmente, de acuerdo con las condiciones del suelo, se debe programar un plan de
control de malezas, a travs de varios mtodos: control cultural, mecnico y qumico.
Igualmente, para combatir las plagas existen varios mtodos de control que dependen del
tipo de plaga. El control cultural incluye revisar continuamente el cultivo, reproducir y
liberar insectos benficos, colocar trampas, diversificar y rotar los cultivos, preparar
correctamente el suelo, manejar oportunamente las malezas/ hospederas de plaga y la
destruccin de residuos.
El control qumico incluye la aplicacin de insecticidas en el momento de preparacin de

los suelos, aplicacin de insecticidas a la semilla, aplicacin de insecticidas selectivos
una vez sembrado el cultivo y aplicacin sistmica de insecticidas que acten sobre la
fotosntesis y germinacin de la maleza
105
DE ACUERDO CON LAS CONDICIONES DEL SUELO, SE DEBE PROGRAMAR UN

PLAN DE CONTROL DE MALEZAS, A TRAVS DE VARIOS MTODOS
Control de malezas
Utilizar semilla certif icada

Seleccionar adecuadamente los lotes
Control
cultural Realizar rotacin de cultiv os
Utilizar maquinaria limpia
Realizar labor es de f ertilizacin que estimulen en crecimiento del cultiv o
Control Utilizacin de machete, azadn o cultiv adoras

mecnico
Aplicacin de herbicidas en el momento de preparacin de los suelos

Aplicacin de herbicidas selectiv os una vez sembrado el cultiv o
Control
qumico Aplicacin sistmica de herbicidas que acten sobre la f otosnt esis y germinacin
de la maleza
La cosecha
Una vez el grano de maz est apto para cosechar, es recomendable esperar 2 a 3
semanas antes de realizar la cosecha para evitar que se deteriore. Se inicia la
recoleccin del maz cuando la humedad mnima est por debajo de 30%, ya que
una humedad mayor, dificulta la trilla. Es necesario aprovechar el tiempo para la
cosecha.
La cosecha se realiza con cosechadoras de remolque o de tanque incorporado.

Estas deben ser calibradas por la maana, verificando y ajustando por la tardes. La
velocidad debe ser entre los 3 a 4 Km./hr 91.
El proceso de recoleccin se realiza de la siguiente manera: en primer lugar, la

cosechadora recoge la mazorca a travs de cabezotes o rodillos, sta luego pasa a
un sistema de trilla que separa el grano de la mazorca. A continuacin, el grano
es limpiado a travs de mecanismo de limpieza y finalmente este maz limpio pasa
a un tanque o depsito.
91
Fuente: Fondo de Fomento Cerealista y de Leguminosas de Grano. El cultivo del maz en Crdoba
Fenalce. Junio de 2006
106
9.2 Anexo 2
El programa Agro Ingreso Seguro se creo con el fin de permitir al sector agropecuario
enfrentar los retos derivados de la firma del TLC y promover el desarrollo rural
sostenible a travs de dos objetivos principales: fortalecer los ingresos de los productores
de cultivos sensibles durante el perodo de transicin del acuerdo y mejorar la
competitividad del sector agropecuario nacional, con ocasin de la internacionalizacin
de la economa92.
El programa est estructurado alrededor de 2 componentes principales:
Apoyos para la Competitividad (APC): El cual busca desarrollar instrumentos para
mejorar la competitividad de los diferentes cultivos agrcolas y actividades pecuarias.
Apoyos Econmicos Sectoriales (AES): El cual busca apoyar a los productores de los
cultivos sensibles del TLC (arroz, maz, sorgo, soya, trigo, cebada y frjol),
entregndoles recursos adicionales para el mejoramiento de sus actividades
LA ESTRUCTURA DEL AGRO INGRESO SEGURO DEFINE LA DESTINACIN

DE LOS RECURSOS
Mecanismo concursal para sistemas de riego
Lnea especial de crdito de reconversin productiva
Fortalecimiento del Incentivo a Capitalizacin Rural

Apoyos para la Subasta absorcin de cosecha
Competitividad (APC)
Apoyo Inversiones de Capital de Riesgo
Asistencia Tcnica
Integracin de empresas Campesinas

Agro
Ingreso Apoyos Econmicos
Seguro
Seguro Sectoriales (AES)
Operacin, verificacin,
monitoreo y evaluacin
Los APC irrigarn el sector agropecuario para fomentar las iniciativas que busquen elevar
el nivel de competitividad a travs de:
92
Fuente: http://www.iica.int/Colombia/07_boletines/Documentos/PresentacionAIS.pdf
107
LOS APC IRRIGARN EL SECTOR AGROPECUARIO PARA FOMENTAR LAS

INICIATIVAS QUE BUSQUEN ELEVAR EL NIVEL DE COMPETITIVIDAD
Mecanismo concursal para sistemas Apoyo a obras de infraestructura a nivel intrapredial.

de riego Reconocer hasta el 80% del costo de construccin del sistema
Financiacin inversiones para modernizar y aumentar la competitividad

Lnea especial de crdito de reconversin de las explotaciones agropecuarias
productiva Recursos para reconversin hacia otros cultivos ms rentables
Abono al saldo del crdito (Finagro) que haya contrado el productor

Fortalecimiento del Incentivo a para financiar el desarrollo de proyectos de inversin, modernizacin,
Capitalizacin Rural mejoramiento de productividad, competitividad, sostenibilidad y
reduccin de riesgos.
Asignacin de un incentivo a la industria para la compra de la cosecha

Subasta absorcin de cosecha nacional reconocindole un precio por encima del precio paridad de
importacin al productor (reemplaza subastas MAC)
Financiacin de proyectos en zonas donde sea necesario compartir el

Apoyo Inversiones de Capital de Riesgo riesgo con inversionistas para adelantar proyectos estratgicos para el
sector agropecuario.
Acreditacin de profesionales del campo con el ICONTEC

Asistencia Tcnica 80% de asistencia tcnica si el valor no excede del 15% del total del
proyecto
http://www.presidencia.gov.co/prensa_new/sne/2007/enero/05/12052007.htm
Los AES estn dirigidos para inversiones en competitividad y fortalecimiento de los

ingresos de los productores
LOS AES ESTN DIRIGIDOS PARA INVERSIONES EN COMPETITIVIDAD Y
FORTALECIMIENTO DE LOS INGRESOS DE LOS PRODUCTORES
Los AES se reconocern a travs

de instrumentos como: Y permitiran financiar proyectos de..
Lneas de crdito para inversin con Adecuacin de tierras y manejo del recurso
condiciones preferenciales (40 mil
hdrico
millones de pesos para el primer ao)
Plazos hasta 15 aos Infraestructura para la adecuacin primaria o
Tasa de Interes DTF menos 2 comercializacin
Periodo de Gracia de 3 aos
Incentivo a la Capitalizacin Rural (54 Adquisicin de maquinaria y equipo

mil millones de pesos para el primer
ao)
Infraestructura para la produccin agropecuaria
Fondo de Capital de Riesgo

Los AES sern de carcter transitorio
(6 aos) y decreciente (10%), con un
valor mximo por hectrea
108
9.3 Anexo 3
ESCENARIO A: Balance General para el escenario con TLC incluyendo incentivo b otorgado por el gobierno, contemplando
todas las inversiones y financiacin convencional de la operacin
Inventarios PT 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Activo Corriente
Efectivo 100.000.000 156.916.246 166.423.788 183.865.572 194.148.086 203.217.075 208.735.556 214.435.655 220.306.757 226.353.993 232.174.029
Cuentas X Cobrar - 250.745.750 514.028.788 1.053.759.014 1.350.128.737 1.594.232.013 1.634.087.813 1.674.940.008 1.716.813.509 1.759.733.846 1.803.727.193
Inventarios PT - 12.213.231 21.555.006 40.394.857 49.593.573 56.374.004 56.374.004 56.374.004 56.374.004 56.374.004 56.374.004
Inventarios MT 3.229.723.576 5.727.537.716 7.017.724.035 7.979.858.663 7.975.798.193 7.975.688.423 7.975.579.654 7.975.471.623 7.975.363.397 7.975.254.977
Total Activo Corriente: 100.000.000 3.649.598.802 6.429.545.298 8.295.743.478 9.573.729.059 9.829.621.284 9.874.885.796 9.921.329.322 9.968.965.892 10.017.825.240 10.067.530.202
Activos Fijos
Planta 1.452.133.575 1.505.862.518 1.551.038.393 1.597.569.545 1.645.496.631 1.694.861.530 1.745.707.376 1.798.078.597 1.852.020.955 1.907.581.584 1.964.809.032
Depreciacin Acumulada Planta - (72.606.679) (150.586.252) (232.655.759) (319.513.909) (411.374.158) (508.458.459) (610.997.582) (719.231.439) (833.409.430) (953.790.792)
Total Planta 1.452.133.575 1.433.255.839 1.400.452.141 1.364.913.786 1.325.982.722 1.283.487.372 1.237.248.917 1.187.081.016 1.132.789.516 1.074.172.154 1.011.018.240
Maquinaria y Equipo 8.308.794.225 8.616.219.611 8.874.706.200 9.140.947.386 9.415.175.807 9.697.631.081 9.988.560.014 10.288.216.814 10.596.863.319 10.914.769.218 11.242.212.295
Depreciacion Acumulada (830.879.423) (1.723.243.922) (2.662.411.860) (3.656.378.954) (4.707.587.904) (5.818.578.649) (6.991.992.010) (8.230.573.451) (9.537.176.987) (10.914.769.218)
Total Maquinaria 8.308.794.225 7.785.340.189 7.151.462.277 6.478.535.526 5.758.796.853 4.990.043.178 4.169.981.365 3.296.224.805 2.366.289.867 1.377.592.231 327.443.077
Total Activos Fijos: 9.760.927.800 9.218.596.028 8.551.914.419 7.843.449.312 7.084.779.575 6.273.530.550 5.407.230.282 4.483.305.820 3.499.079.384 2.451.764.386 1.338.461.316
Otros Activos -
TOTAL ACTIVO 9.860.927.800 12.868.194.830 14.981.459.717 16.139.192.790 16.658.508.634 16.103.151.834 15.282.116.078 14.404.635.142 13.468.045.276 12.469.589.625 11.405.991.519
Pasivo Corriente
Cuentas X Pagar - 129.456.993 146.474.584 217.665.734 253.297.267 259.805.487 259.102.318 257.715.106 256.912.717 258.119.937 258.534.470
Impuestos X Pagar - 20.707.948 - - - 42.798.878 238.325.414 446.294.292 639.799.609 803.331.002 963.788.720
Total Pasivo Corriente: - 150.164.941 146.474.584 217.665.734 253.297.267 302.604.365 497.427.732 704.009.399 896.712.326 1.061.450.939 1.222.323.189
Pasivo a Largo Plazo
Obligaciones Financieras 7.888.742.240 13.495.407.489 17.250.247.234 18.737.027.820 18.189.649.232 15.924.079.017 13.545.500.153 11.317.317.910 9.339.920.062 7.528.171.138 5.844.927.609
Total Pasivo Largo Plazo: 7.888.742.240 13.495.407.489 17.250.247.234 18.737.027.820 18.189.649.232 15.924.079.017 13.545.500.153 11.317.317.910 9.339.920.062 7.528.171.138 5.844.927.609
TOTAL PASIVO 7.888.742.240 13.645.572.430 17.396.721.817 18.954.693.554 18.442.946.499 16.226.683.382 14.042.927.885 12.021.327.309 10.236.632.388 8.589.622.077 7.067.250.798
Patrimonio
Capital Social 1.972.185.560 4.375.042.095 6.785.211.307 9.026.744.903 11.425.414.654 13.086.320.972 14.449.040.712 15.583.278.196 16.403.517.284 17.014.526.358 17.430.038.949
Reserva Legal Acumulada - - - - - 11.005.426 72.289.104 187.050.493 351.570.393 558.141.222
Utilidades Retenidas - - (5.241.168.046) (9.451.098.315) (12.139.191.872) (13.616.852.983) (14.130.640.930) (14.726.701.724) (15.339.048.213) (15.924.077.409) (16.543.253.798)
Utilidades del Ejercicio - (5.241.168.046) (4.209.930.269) (2.688.093.557) (1.367.606.853) 110.054.258 612.836.779 1.147.613.895 1.645.198.995 2.065.708.291 2.478.313.851
Revalorizacion patrimonio - 88.748.350 250.624.908 296.946.206 296.946.206 296.946.206 296.946.206 306.828.362 334.694.329 372.239.916 415.500.496
TOTAL PATRIMONIO 1.972.185.560 (777.377.600) (2.415.262.100) (2.815.500.763) (1.784.437.865) (123.531.548) 1.239.188.193 2.383.307.833 3.231.412.888 3.879.967.548 4.338.740.720
TOTAL PAS + PAT 9.860.927.800 12.868.194.830 14.981.459.717 16.139.192.790 16.658.508.634 16.103.151.834 15.282.116.078 14.404.635.142 13.468.045.276 12.469.589.625 11.405.991.519
CUADRE 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
109
Estado de Perdidas y Ganancias para el escenario con TLC incluyendo incentivo b otorgado por el gobierno, contemplando todas
las inversiones y financiacin convencional de la operacin
ESTADO DE RESULTADOS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Ventas Producto 2.705.754.000 5.546.795.700 11.370.931.185 14.569.005.581 17.203.081.790 17.633.158.835 18.073.987.805 18.525.837.501 18.988.983.438 19.463.708.024
Ventas Subproductos 371.806.713 573.952.177 1.193.382.474 1.457.970.857 1.624.636.569 1.614.270.533 1.599.552.254 1.588.710.785 1.591.563.245 1.594.420.827
Descuentos en ventas (9.095.850) (18.646.493) (38.225.310) (48.976.178) (57.831.071) (59.276.848) (60.758.769) (62.277.738) (63.834.682) (65.430.549)
Ventas Netas 3.068.464.863 6.102.101.384 12.526.088.350 15.978.000.260 18.769.887.288 19.188.152.520 19.612.781.291 20.052.270.547 20.516.712.002 20.992.698.302
Costo de ventas (2.931.292.633) (4.483.693.453) (9.043.489.967) (11.037.576.860) (12.333.895.271) (12.310.834.362) (12.254.455.216) (12.224.574.750) (12.285.314.438) (12.337.544.337)
Utilidad Bruta 137.172.230 1.618.407.931 3.482.598.383 4.940.423.399 6.435.992.017 6.877.318.158 7.358.326.074 7.827.695.797 8.231.397.564 8.655.153.965
Margen Bruto 4,5% 26,5% 27,8% 30,9% 34,3% 35,8% 37,5% 39,0% 40,1% 41,2%
Gasto de Ventas (3.111.000.000) (3.204.330.000) (3.300.459.900) (3.399.473.697) (3.501.457.908) (3.606.501.645) (3.714.696.695) (3.826.137.595) (3.940.921.723) (4.059.149.375)
Gastos de Administracion (235.022.312) (242.097.751) (249.360.683) (256.841.504) (264.546.749) (272.483.151) (280.657.646) (289.077.375) (297.749.696) (306.682.187)
Ebitda (3.208.850.083) (1.828.019.819) (67.222.200) 1.284.108.199 2.669.987.361 2.998.333.361 3.362.971.734 3.712.480.827 3.992.726.144 4.289.322.403
Margen Ebitda -104,6% -30,0% -0,5% 8,0% 14,2% 15,6% 17,1% 18,5% 19,5% 20,4%
Depreciaciones (903.486.101) (936.915.087) (965.022.540) (993.973.216) (1.023.792.412) (1.054.506.185) (1.086.141.370) (1.118.725.611) (1.152.287.380) (1.186.856.001)
Amortizaciones diferidos
Utilidad Operacional (4.112.336.184) (2.764.934.906) (1.032.244.740) 290.134.983 1.646.194.948 1.943.827.177 2.276.830.364 2.593.755.215 2.840.438.765 3.102.466.402
-134% -45,3% -8,2% 2% 9% 10% 12% 13% 14% 15%
Incetivo b gobierno - 808.344.027 1.152.708.314 1.385.934.553 1.477.303.416 1.505.842.928 1.535.205.598 1.565.140.815 1.595.659.745 1.626.773.767
Ingresos Recibidos por Inversiones T. - - - - - - - - - -
Intereses (1.380.529.892) (2.361.696.311) (3.018.793.266) (3.278.979.869) (3.183.188.616) (2.786.713.828) (2.370.462.527) (1.980.530.634) (1.634.486.011) (1.317.429.949)
Otros ingresos y egresos (1.380.529.892) (1.553.352.283) (1.866.084.952) (1.893.045.316) (1.705.885.199) (1.280.870.900) (835.256.929) (415.389.819) (38.826.266) 309.343.818
Revalorizacin de Patrimonio (88.748.350) (161.876.558) (46.321.298) - - - (9.882.156) (27.865.967) (37.545.587) (43.260.580)

Ajuste Activos no Monetarios 361.154.329 303.662.464 312.772.338 322.155.508 331.820.173 341.774.778 352.028.022 362.588.862 373.466.528 384.670.524
Ajuste Depreciacin Acumulada - (33.428.986) (56.214.905) (86.852.029) (119.276.786) (153.568.862) (189.811.113) (228.089.688) (268.494.147) (311.117.593)
Total Correccin Monetaria 272.405.978 108.356.921 210.236.135 235.303.479 212.543.387 188.205.917 152.334.752 106.633.207 67.426.795 30.292.351
Utilidad antes de impuestos (5.220.460.098) (4.209.930.269) (2.688.093.557) (1.367.606.853) 152.853.137 851.162.193 1.593.908.187 2.284.998.604 2.869.039.293 3.442.102.571
-170,13% -68,99% -21,46% -8,56% 0,81% 4,44% 8,13% 11,40% 13,98% 16,40%
Impuetos (35%) (20.707.948) - - - (42.798.878) (238.325.414) (446.294.292) (639.799.609) (803.331.002) (963.788.720)
Utilidad Neta Final (5.241.168.046) (4.209.930.269) (2.688.093.557) (1.367.606.853) 110.054.258 612.836.779 1.147.613.895 1.645.198.995 2.065.708.291 2.478.313.851
-170,81% -68,99% -21,46% -8,56% 0,59% 3,19% 5,85% 8,20% 10,07% 11,81%
110
Flujo de Caja para el escenario con TLC incluyendo incentivo b otorgado por el gobierno, contemplando todas las inversiones y
financiacin convencional de la operacin
Ingresos
Ventas productos - 2.705.754.000 5.546.795.700 11.370.931.185 14.569.005.581 17.203.081.790 17.633.158.835 18.073.987.805 18.525.837.501 18.988.983.438 19.463.708.024
Ventas subproductos - 371.806.713 573.952.177 1.193.382.474 1.457.970.857 1.624.636.569 1.614.270.533 1.599.552.254 1.588.710.785 1.591.563.245 1.594.420.827
Incentivo b gobierno - - 808.344.027 1.152.708.314 1.385.934.553 1.477.303.416 1.505.842.928 1.535.205.598 1.565.140.815 1.595.659.745 1.626.773.767
Repos
-
Egresos -
Descuentos en Ventas - (9.095.850) (18.646.493) (38.225.310) (48.976.178) (57.831.071) (59.276.848) (60.758.769) (62.277.738) (63.834.682) (65.430.549)
Materia Prima maz (5.656.861.874) (6.244.549.372) (9.080.536.005) (10.479.705.942) (10.601.497.478) (10.537.779.138) (10.441.699.845) (10.370.927.934) (10.389.548.480) (10.408.202.458)
Materia Prima empaques - (44.987.415) (92.481.836) (190.512.535) (244.978.957) (290.599.844) (299.153.383) (308.127.985) (317.371.824) (326.892.979) (326.892.979)
Mano de Obra Directa + CIF - (374.980.166) (455.261.328) (672.440.622) (758.259.907) (820.605.288) (831.515.156) (842.973.395) (854.775.381) (866.931.427) (879.452.155)
Costos de almacenamirnto - - - - - - - - - - -
Transporte a CC - (96.399.984) (198.556.833) (409.026.974) (525.965.399) (623.912.621) (642.276.915) (661.545.222) (681.391.579) (701.833.326) (722.888.326)
Gastos de Ventas - (3.111.000.000) (3.204.330.000) (3.300.459.900) (3.399.473.697) (3.501.457.908) (3.606.501.645) (3.714.696.695) (3.826.137.595) (3.940.921.723) (4.059.149.375)
Gastos de Administracin - (235.022.312) (242.097.751) (249.360.683) (256.841.504) (264.546.749) (272.483.151) (280.657.646) (289.077.375) (297.749.696) (306.682.187)
Impuestos - (20.707.948) - - - (42.798.878) (238.325.414) (446.294.292) (639.799.609) (803.331.002)
Neto Flujo de Caja Operativo - (6.450.786.889) (3.547.539.656) (223.540.055) 1.698.709.407 4.144.570.817 4.461.487.181 4.659.960.687 4.831.435.381 4.948.694.505 5.112.873.588
Flujo de Caja Inversin

Cuentas por Cobrar - (250.745.750) (263.283.038) (539.730.227) (296.369.723) (244.103.276) (39.855.800) (40.852.195) (41.873.500) (42.920.338) (43.993.346)
Cuentas por Pagar - 129.456.993 17.017.591 71.191.150 35.631.534 6.508.219 (703.168) (1.387.212) (802.389) 1.207.219 414.533
Variacin del Capital de Trabajo - (121.288.757) (246.265.447) (468.539.077) (260.738.189) (237.595.056) (40.558.969) (42.239.407) (42.675.889) (41.713.118) (43.578.813)
Expansion de planta (1.452.133.575)
Expansion de maquinaria (8.308.794.225) - - - - - - - - - -
Neto Flujo de Inversin (9.760.927.800) (6.572.075.647) (3.793.805.103) (692.079.132) 1.437.971.218 3.906.975.760 4.420.928.212 4.617.721.280 4.788.759.492 4.906.981.387 5.069.294.775
Flujo de Caja Financiamiento

Fondos Pasivo Largo Plazo 7.888.742.240 5.606.665.249 5.623.728.161 5.230.245.056 5.596.896.087 3.875.448.073 3.179.679.395 2.646.554.129 1.913.891.204 1.425.687.839 969.529.381
Amortizaciones Pasivos Largo Plazo - - (1.868.888.416) (3.743.464.470) (6.144.274.675) (6.141.018.288) (5.558.258.259) (4.874.736.372) (3.891.289.052) (3.237.436.763) (2.652.772.911)
Intereses Pagados - (1.380.529.892) (2.361.696.311) (3.018.793.266) (3.278.979.869) (3.183.188.616) (2.786.713.828) (2.370.462.527) (1.980.530.634) (1.634.486.011) (1.317.429.949)
Dividendos Pagados - - - - - (110.054.258) (612.836.779) (1.147.613.895) (1.645.198.995) (2.065.708.291) (2.478.313.851)
Aportes Capital 1.972.185.560 2.402.856.535 2.410.169.212 2.241.533.596 2.398.669.752 1.660.906.317 1.362.719.741 1.134.237.484 820.239.088 611.009.074 415.512.592
Intereses Recibidos por Inversiones T. - - - - - - - - - - -
Neto Flujo de Caja Financiamiento 9.860.927.800 6.628.991.892 3.803.312.646 709.520.916 (1.427.688.705) (3.897.906.772) (4.415.409.731) (4.612.021.180) (4.782.888.390) (4.900.934.152) (5.063.474.738)
Total Caja Neta del Periodo 100.000.000 56.916.246 9.507.543 17.441.784 10.282.514 9.068.989 5.518.481 5.700.099 5.871.102 6.047.235 5.820.036
Caja Incial 100.000.000 156.916.246 166.423.788 183.865.572 194.148.086 203.217.075 208.735.556 214.435.655 220.306.757 226.353.993
Caja Final 100.000.000 156.916.246 166.423.788 183.865.572 194.148.086 203.217.075 208.735.556 214.435.655 220.306.757 226.353.993 232.174.029
Caja Mnima 156.916.246 166.423.788 183.865.572 194.148.086 203.217.075 208.735.556 214.435.655 220.306.757 226.353.993 232.174.029
111
ESCENARIO B: Balance General para el escenario con TLC incluyendo incentivo b otorgado por el gobierno, contemplando
todas las inversiones y financiacin de la materia prima a travs de repos
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Activo Corriente
Efectivo 100.000.000 158.245.513 180.085.754 210.778.027 226.303.200 238.302.003 243.430.502 248.814.939 254.453.025 260.561.569 266.443.023
Cuentas X Cobrar - 250.745.750 514.028.788 1.053.759.014 1.350.128.737 1.594.232.013 1.634.087.813 1.674.940.008 1.716.813.509 1.759.733.846 1.803.727.193
Inventarios PT - 12.345.601 22.369.109 42.551.731 52.393.065 59.636.143 59.636.143 59.636.143 59.636.143 59.636.143 59.636.143
Inventarios MT 3.229.723.576 5.727.537.716 7.017.724.035 7.979.858.663 7.975.798.193 7.975.688.423 7.975.579.654 7.975.471.623 7.975.363.397 7.975.254.977
Activos Fijos
Planta 1.452.133.575 1.505.862.518 1.551.038.393 1.597.569.545 1.645.496.631 1.694.861.530 1.745.707.376 1.798.078.597 1.852.020.955 1.907.581.584 1.964.809.032
Total Planta 1.452.133.575 1.433.255.839 1.400.452.141 1.364.913.786 1.325.982.722 1.283.487.372 1.237.248.917 1.187.081.016 1.132.789.516 1.074.172.154 1.011.018.240
Total Maquinaria 8.308.794.225 7.785.340.189 7.151.462.277 6.478.535.526 5.758.796.853 4.990.043.178 4.169.981.365 3.296.224.805 2.366.289.867 1.377.592.231 327.443.077
Total Activos Fijos: 9.760.927.800 9.218.596.028 8.551.914.419 7.843.449.312 7.084.779.575 6.273.530.550 5.407.230.282 4.483.305.820 3.499.079.384 2.451.764.386 1.338.461.316
Otros Activos -
TOTAL ACTIVO 9.860.927.800 12.869.656.467 14.995.935.785 16.168.262.119 16.693.463.240 16.141.498.902 15.320.073.164 14.442.276.566 13.505.453.684 12.507.059.341 11.443.522.653
Pasivo Corriente
Cuentas X Pagar - 129.456.993 146.474.584 217.665.734 253.297.267 259.805.487 259.102.318 257.715.106 256.912.717 258.119.937 258.534.470
Impuestos X Pagar - 20.707.948 - - - - 184.181.729 366.666.819 539.729.560 682.220.729 826.542.423
mat prima por pagar 1.194.983.712 2.772.971.887 5.764.753.778 7.042.936.624 7.847.886.146 7.797.956.562 7.726.857.886 7.674.486.671 7.688.265.875 7.702.069.819
Total Pasivo Corriente: - 1.345.148.653 2.919.446.471 5.982.419.512 7.296.233.891 8.107.691.633 8.241.240.610 8.351.239.811 8.471.128.948 8.628.606.541 8.787.146.711
TOTAL PASIVO 7.888.742.240 14.027.329.724 18.471.731.876 21.377.546.173 21.810.679.089 20.378.579.773 18.753.387.410 17.187.120.963 15.805.908.708 14.505.178.027 13.276.166.875
Patrimonio
Capital Social 1.972.185.560 4.026.516.487 5.941.338.178 7.197.035.303 8.842.957.766 9.768.654.533 10.572.421.157 11.260.891.006 11.705.280.378 12.007.616.718 12.173.091.180
Reserva Legal Acumulada - - - - - - 47.361.016 141.646.769 280.434.370 455.862.558
Utilidades del Ejercicio - (5.272.938.094) (4.381.925.636) (3.009.237.089) (1.553.854.258) (45.561.788) 473.610.160 942.857.534 1.387.876.011 1.754.281.875 2.125.394.803
TOTAL PATRIMONIO 1.972.185.560 (1.157.673.257) (3.475.796.092) (5.209.284.053) (5.117.215.849) (4.237.080.871) (3.433.314.246) (2.744.844.398) (2.300.455.025) (1.998.118.685) (1.832.644.223)
TOTAL PAS + PAT 9.860.927.800 12.869.656.467 14.995.935.785 16.168.262.119 16.693.463.240 16.141.498.902 15.320.073.164 14.442.276.566 13.505.453.684 12.507.059.341 11.443.522.653
CUADRE 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
112
Estado de Perdidas y Ganancias para el escenario con TLC incluyendo incentivo b otorgado por el gobierno, contemplando todas
las inversiones y financiacin de la materia prima a travs de repos
Ventas Producto 2.705.754.000 5.546.795.700 11.370.931.185 14.569.005.581 17.203.081.790 17.633.158.835 18.073.987.805 18.525.837.501 18.988.983.438 19.463.708.024
Ventas Netas 3.068.464.863 6.102.101.384 12.526.088.350 15.978.000.260 18.769.887.288 19.188.152.520 19.612.781.291 20.052.270.547 20.516.712.002 20.992.698.302
Costo de ventas (2.963.062.681) (4.810.898.891) (9.688.046.115) (11.808.656.968) (13.175.470.901) (13.143.513.070) (13.079.558.044) (13.044.085.183) (13.106.296.266) (13.160.000.202)
Utilidad Bruta 105.402.181 1.291.202.494 2.838.042.235 4.169.343.292 5.594.416.387 6.044.639.450 6.533.223.247 7.008.185.364 7.410.415.736 7.832.698.100
Margen Bruto 3,4% 21,2% 22,7% 26,1% 29,8% 31,5% 33,3% 34,9% 36,1% 37,3%
Gasto de Ventas (3.111.000.000) (3.204.330.000) (3.300.459.900) (3.399.473.697) (3.501.457.908) (3.606.501.645) (3.714.696.695) (3.826.137.595) (3.940.921.723) (4.059.149.375)
Ebitda (3.240.620.131) (2.155.225.257) (711.778.348) 513.028.091 1.828.411.730 2.165.654.653 2.537.868.907 2.892.970.394 3.171.744.316 3.466.866.538
Margen Ebitda -105,6% -35,3% -5,7% 3,2% 9,7% 11,3% 12,9% 14,4% 15,5% 16,5%
Depreciaciones (903.486.101) (936.915.087) (965.022.540) (993.973.216) (1.023.792.412) (1.054.506.185) (1.086.141.370) (1.118.725.611) (1.152.287.380) (1.186.856.001)
Utilidad Operacional (4.144.106.232) (3.092.140.344) (1.676.800.887) (480.945.125) 804.619.318 1.111.148.469 1.451.727.536 1.774.244.782 2.019.456.937 2.280.010.537
-135% -50,7% -13,4% -3% 4% 6% 7% 9% 10% 11%
Intereses (1.380.529.892) (2.219.381.687) (2.721.649.946) (2.694.147.166) (2.540.027.910) (2.147.405.424) (1.839.625.690) (1.546.279.202) (1.283.586.458) (1.028.400.010)
Otros ingresos y egresos (1.380.529.892) (1.411.037.660) (1.568.941.632) (1.308.212.613) (1.062.724.493) (641.562.497) (304.420.092) 18.861.614 312.073.286 598.373.757
Revalorizacin de Patrimonio (88.748.350) (148.981.110) (20.052.003) - - - - - - -

Utilidad antes de impuestos (5.252.230.146) (4.381.925.636) (3.009.237.089) (1.553.854.258) (45.561.788) 657.791.888 1.309.524.353 1.927.605.571 2.436.502.605 2.951.937.226
-171,17% -71,81% -24,02% -9,72% -0,24% 3,43% 6,68% 9,61% 11,88% 14,06%
Impuetos (35%) (20.707.948) - - - - (184.181.729) (366.666.819) (539.729.560) (682.220.729) (826.542.423)
Utilidad Neta Final (5.272.938.094) (4.381.925.636) (3.009.237.089) (1.553.854.258) (45.561.788) 473.610.160 942.857.534 1.387.876.011 1.754.281.875 2.125.394.803
-171,84% -71,81% -24,02% -9,72% -0,24% 2,47% 4,81% 6,92% 8,55% 10,12%
113
Flujo de Caja para el escenario con TLC incluyendo incentivo b otorgado por el gobierno, contemplando todas las inversiones y
financiacin de la materia prima a travs de repos
FLUJO DE CAJA 1 2 3 4 5
Flujo de Caja Operativo 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Ingresos
-
Egresos -
Costos de almacenamiento (Repo) - (31.902.418) (327.887.170) (645.898.919) (771.722.726) (842.038.278) (832.678.708) (825.102.827) (819.510.433) (820.981.828) (822.455.865)
Transporte a CC - (96.399.984) (198.556.833) (409.026.974) (525.965.399) (623.912.621) (642.276.915) (661.545.222) (681.391.579) (701.833.326) (722.888.326)
Gastos de Ventas - (3.111.000.000) (3.204.330.000) (3.300.459.900) (3.399.473.697) (3.501.457.908) (3.606.501.645) (3.714.696.695) (3.826.137.595) (3.940.921.723) (4.059.149.375)
Impuestos - (20.707.948) - - - - (184.181.729) (366.666.819) (539.729.560) (682.220.729)
Neto Flujo de Caja Operativo - (6.482.689.308) (3.875.426.826) (869.438.974) 926.986.681 3.302.532.538 3.671.607.351 3.889.001.545 4.091.552.422 4.227.782.727 4.411.527.996

Expansion de planta (1.452.133.575)
Neto Flujo de Inversin (9.760.927.800) (6.603.978.065) (4.121.692.273) (1.337.978.051) 666.248.492 3.064.937.482 3.631.048.382 3.846.762.137 4.048.876.533 4.186.069.608 4.367.949.183

Fondos Pasivo Largo Plazo 7.888.742.240 4.793.438.830 4.467.917.278 2.929.959.958 3.840.485.746 2.159.959.123 1.875.455.456 1.606.429.647 1.036.908.537 705.451.459 386.107.079
Finaniacin Repo 1.194.983.712 2.772.971.887 5.764.753.778 7.042.936.624 7.847.886.146 7.797.956.562 7.726.857.886 7.674.486.671 7.688.265.875 7.702.069.819
Pago Repo (1.194.983.712) (2.772.971.887) (5.764.753.778) (7.042.936.624) (7.847.886.146) (7.797.956.562) (7.726.857.886) (7.674.486.671) (7.688.265.875)
Intereses Pagados - (1.380.529.892) (2.219.381.687) (2.721.649.946) (2.694.147.166) (2.540.027.910) (2.147.405.424) (1.839.625.690) (1.546.279.202) (1.283.586.458) (1.028.400.010)
Dividendos Pagados - - - - - - (473.610.160) (942.857.534) (1.387.876.011) (1.754.281.875) (2.125.394.803)
Aportes Capital 1.972.185.560 2.054.330.927 1.914.821.691 1.255.697.125 1.645.922.463 925.696.767 803.766.624 688.469.849 444.389.373 302.336.339 165.474.462
Neto Flujo de Caja Financiamiento 9.860.927.800 6.662.223.578 4.143.532.514 1.368.670.325 (650.723.320) (3.052.938.679) (3.625.919.883) (3.841.377.700) (4.043.238.447) (4.179.961.065) (4.362.067.728)
Caja Incial 100.000.000 158.245.513 180.085.754 210.778.027 226.303.200 238.302.003 243.430.502 248.814.939 254.453.025 260.561.569
Caja Final 100.000.000 158.245.513 180.085.754 210.778.027 226.303.200 238.302.003 243.430.502 248.814.939 254.453.025 260.561.569 266.443.023
Caja Mnima 158.245.513 180.085.754 210.778.027 226.303.200 238.302.003 243.430.502 248.814.939 254.453.025 260.561.569 266.443.023
114
ESCENARIO C: Balance General para el escenario con TLC incluyendo incentivo b otorgado por el gobierno, sin contemplar
inversiones en infraestructura de secamiento y almacenamiento, reduciendo costos de obra civil y financiacin de la materia prima a
travs de repos
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Activo Corriente
Efectivo 100.000.000 157.512.114 179.335.452 210.005.217 225.507.205 237.482.128 242.586.031 247.945.135 253.557.126 259.638.793 265.492.564
Cuentas X Cobrar - 250.745.750 514.028.788 1.053.759.014 1.350.128.737 1.594.232.013 1.634.087.813 1.674.940.008 1.716.813.509 1.759.733.846 1.803.727.193
Inventarios PT - 12.272.568 22.258.636 42.402.699 52.228.126 59.460.393 59.460.393 59.460.393 59.460.393 59.460.393 59.460.393
Inventarios MT 3.229.723.576 5.727.537.716 7.017.724.035 7.979.858.663 7.975.798.193 7.975.688.423 7.975.579.654 7.975.471.623 7.975.363.397 7.975.254.977
Activos Fijos
Planta 868.758.788 900.902.863 927.929.949 955.767.847 984.440.883 1.013.974.109 1.044.393.332 1.075.725.132 1.107.996.886 1.141.236.793 1.175.473.897
Total Planta 868.758.788 857.464.923 837.839.662 816.578.355 793.287.313 767.863.888 740.201.100 710.187.466 677.706.833 642.638.194 604.855.500
Total Maquinaria 5.035.208.000 4.717.989.896 4.333.853.878 3.926.053.892 3.489.885.439 3.024.013.431 2.527.048.205 1.997.543.453 1.433.994.073 834.833.941 198.433.606
Total Activos Fijos: 5.903.966.788 5.575.454.819 5.171.693.540 4.742.632.247 4.283.172.752 3.791.877.319 3.267.249.304 2.707.730.919 2.111.700.906 1.477.472.135 803.289.106
Otros Activos -
TOTAL ACTIVO 6.003.966.788 9.225.708.828 11.614.854.132 13.066.523.213 13.890.895.483 13.658.850.046 13.179.071.964 12.665.656.109 12.117.003.557 11.531.668.564 10.907.224.233
Pasivo Corriente
Cuentas X Pagar - 129.456.993 146.474.584 217.665.734 253.297.267 259.805.487 259.102.318 257.715.106 256.912.717 258.119.937 258.534.470
Impuestos X Pagar - 12.608.330 - - - 306.484.578 495.540.239 656.732.962 807.936.683 931.139.879 1.057.918.036
mat prima por pagar 1.194.983.712 2.772.971.887 5.764.753.778 7.042.936.624 7.847.886.146 7.797.956.562 7.726.857.886 7.674.486.671 7.688.265.875 7.702.069.819
Total Pasivo Corriente: - 1.337.049.035 2.919.446.471 5.982.419.512 7.296.233.891 8.414.176.211 8.552.599.120 8.641.305.954 8.739.336.071 8.877.525.690 9.018.522.324
TOTAL PASIVO 4.803.173.430 10.542.844.642 14.590.284.230 17.100.237.323 17.236.223.113 16.399.035.059 15.346.636.676 14.344.703.798 13.481.178.058 12.671.751.993 11.917.114.983
Patrimonio
Capital Social 1.200.793.358 3.087.631.433 4.773.024.095 5.726.759.125 6.902.172.608 7.507.315.224 8.079.935.526 8.568.452.549 8.883.325.737 9.107.416.808 9.237.609.487
Reserva Legal Acumulada - - - - - 78.810.320 206.234.953 375.109.143 582.864.290 822.300.259
Utilidades del Ejercicio - (4.458.802.948) (3.457.929.310) (2.021.445.677) (487.027.002) 788.103.200 1.274.246.329 1.688.741.903 2.077.551.469 2.394.359.689 2.720.360.663
TOTAL PATRIMONIO 1.200.793.358 (1.317.135.814) (2.975.430.098) (4.033.714.110) (3.345.327.630) (2.740.185.013) (2.167.564.711) (1.679.047.689) (1.364.174.501) (1.140.083.430) (1.009.890.751)
TOTAL PAS + PAT 6.003.966.788 9.225.708.828 11.614.854.132 13.066.523.213 13.890.895.483 13.658.850.046 13.179.071.964 12.665.656.109 12.117.003.557 11.531.668.564 10.907.224.233
CUADRE 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
115
Estado de Prdidas y Ganancias para el escenario con TLC incluyendo incentivo b otorgado por el gobierno, sin contemplar
inversiones en infraestructura de secamiento y almacenamiento, reduciendo costos de obra civil y financiacin de la materia prima a
travs de repos
Ventas Producto 2.705.754.000 5.546.795.700 11.370.931.185 14.569.005.581 17.203.081.790 17.633.158.835 18.073.987.805 18.525.837.501 18.988.983.438 19.463.708.024
Ventas Netas 3.068.464.863 6.102.101.384 12.526.088.350 15.978.000.260 18.769.887.288 19.188.152.520 19.612.781.291 20.052.270.547 20.516.712.002 20.992.698.302
Costo de ventas (2.945.534.148) (4.792.929.097) (9.669.537.223) (11.789.569.002) (13.155.804.722) (13.123.245.770) (13.058.682.725) (13.022.583.605) (13.084.149.640) (13.137.189.178)
Utilidad Bruta 122.930.714 1.309.172.287 2.856.551.127 4.188.431.258 5.614.082.565 6.064.906.749 6.554.098.566 7.029.686.942 7.432.562.362 7.855.509.125
Margen Bruto 4,0% 21,5% 22,8% 26,2% 29,9% 31,6% 33,4% 35,1% 36,2% 37,4%
Gasto de Ventas (3.111.000.000) (3.204.330.000) (3.300.459.900) (3.399.473.697) (3.501.457.908) (3.606.501.645) (3.714.696.695) (3.826.137.595) (3.940.921.723) (4.059.149.375)
Ebitda (3.223.091.598) (2.137.255.463) (693.269.456) 532.116.057 1.848.077.909 2.185.921.953 2.558.744.225 2.914.471.972 3.193.890.942 3.489.677.563
Margen Ebitda -105,0% -35,0% -5,5% 3,3% 9,8% 11,4% 13,0% 14,5% 15,6% 16,6%
Depreciaciones (546.958.739) (567.196.213) (584.212.099) (601.738.462) (619.790.616) (638.384.334) (657.535.864) (677.261.940) (697.579.799) (718.507.193)
Utilidad Operacional (3.770.050.337) (2.704.451.676) (1.277.481.555) (69.622.405) 1.228.287.293 1.547.537.619 1.901.208.361 2.237.210.032 2.496.311.143 2.771.170.370
-123% -44,3% -10,2% 0% 7% 8% 10% 11% 12% 13%
Intereses (840.555.350) (1.611.014.231) (2.042.396.608) (1.945.618.117) (1.739.498.114) (1.397.350.298) (1.188.956.572) (998.094.623) (829.822.348) (663.989.603)
Otros ingresos y egresos (840.555.350) (802.670.204) (889.688.294) (559.683.564) (262.194.697) 108.492.629 346.249.026 567.046.193 765.837.397 962.784.164
Revalorizacin de Patrimonio (54.035.701) (114.242.363) (9.426.634) - - - - - - -

Utilidad antes de impuestos (4.446.194.617) (3.457.929.310) (2.021.445.677) (487.027.002) 1.094.587.778 1.769.786.568 2.345.474.866 2.885.488.152 3.325.499.567 3.778.278.698
-144,90% -56,67% -16,14% -3,05% 5,83% 9,22% 11,96% 14,39% 16,21% 18,00%
Impuetos (35%) (12.608.330) - - - (306.484.578) (495.540.239) (656.732.962) (807.936.683) (931.139.879) (1.057.918.036)
Utilidad Neta Final (4.458.802.948) (3.457.929.310) (2.021.445.677) (487.027.002) 788.103.200 1.274.246.329 1.688.741.903 2.077.551.469 2.394.359.689 2.720.360.663
-145,31% -56,67% -16,14% -3,05% 4,20% 6,64% 8,61% 10,36% 11,67% 12,96%
116
Flujo de Caja para el escenario con TLC incluyendo incentivo b otorgado por el gobierno, sin contemplar inversiones en
infraestructura de secamiento y almacenamiento, reduciendo costos de obra civil y financiacin de la materia prima a travs de
repos
FLUJO DE CAJA 1 2 3 4 5
Flujo de Caja Operativo 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Ingresos
-
Egresos -
Costos de almacenamiento (Repo) - (31.902.418) (327.887.170) (645.898.919) (771.722.726) (842.038.278) (832.678.708) (825.102.827) (819.510.433) (820.981.828) (822.455.865)
Transporte a CC - (96.399.984) (198.556.833) (409.026.974) (525.965.399) (623.912.621) (642.276.915) (661.545.222) (681.391.579) (701.833.326) (722.888.326)
Gastos de Ventas - (3.111.000.000) (3.204.330.000) (3.300.459.900) (3.399.473.697) (3.501.457.908) (3.606.501.645) (3.714.696.695) (3.826.137.595) (3.940.921.723) (4.059.149.375)
Impuestos - (12.608.330) - - - (306.484.578) (495.540.239) (656.732.962) (807.936.683) (931.139.879)
Neto Flujo de Caja Operativo - (6.465.087.742) (3.849.319.975) (850.891.524) 946.090.555 3.322.209.529 3.385.390.073 3.598.518.353 3.822.987.857 3.981.722.230 4.185.419.871

Expansion de planta (868.758.788)
Neto Flujo de Inversin (5.903.966.788) (6.586.376.499) (4.095.585.422) (1.319.430.601) 685.352.366 3.084.614.472 3.344.831.104 3.556.278.946 3.780.311.967 3.940.009.111 4.141.841.057

Fondos Pasivo Largo Plazo 4.803.173.430 4.402.622.176 3.932.582.878 2.225.381.737 2.742.631.460 1.411.999.438 1.336.114.038 1.139.873.052 734.704.105 522.879.167 303.782.917
Finaniacin Repo 1.194.983.712 2.772.971.887 5.764.753.778 7.042.936.624 7.847.886.146 7.797.956.562 7.726.857.886 7.674.486.671 7.688.265.875 7.702.069.819
Pago Repo (1.194.983.712) (2.772.971.887) (5.764.753.778) (7.042.936.624) (7.847.886.146) (7.797.956.562) (7.726.857.886) (7.674.486.671) (7.688.265.875)
Intereses Pagados - (840.555.350) (1.611.014.231) (2.042.396.608) (1.945.618.117) (1.739.498.114) (1.397.350.298) (1.188.956.572) (998.094.623) (829.822.348) (663.989.603)
Dividendos Pagados - - - - - (788.103.200) (1.274.246.329) (1.688.741.903) (2.077.551.469) (2.394.359.689) (2.720.360.663)
Aportes Capital 1.200.793.358 1.886.838.075 1.685.392.662 953.735.030 1.175.413.483 605.142.616 572.620.302 488.517.022 314.873.188 224.091.072 130.192.679
Neto Flujo de Caja Financiamiento 6.003.966.788 6.643.888.613 4.117.408.759 1.350.100.366 (669.850.378) (3.072.639.549) (3.339.727.201) (3.550.919.842) (3.774.699.976) (3.933.927.445) (4.135.987.286)
Caja Incial 100.000.000 157.512.114 179.335.452 210.005.217 225.507.205 237.482.128 242.586.031 247.945.135 253.557.126 259.638.793
Caja Final 100.000.000 157.512.114 179.335.452 210.005.217 225.507.205 237.482.128 242.586.031 247.945.135 253.557.126 259.638.793 265.492.564
Caja Mnima 157.512.114 179.335.452 210.005.217 225.507.205 237.482.128 242.586.031 247.945.135 253.557.126 259.638.793 265.492.564
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EJEMPLO DE LA METODOLOGA DE ANLISIS DE

PRODUCCIN DE HARINAS PRECOCIDAS DE MAZ

Bogot, junio 1 de 2007

Captulo 1: Resumen Ejecutivo

El sector de la economa que agrupa a los cultivadores de cereales es uno de los ms

Captulo 2: Idea de Negocio

2.1 Descripcin de la empresa

2.1 Descripcin de la empresa

Cultivos de bienes Fabricacin de harinas Comercializacin de

El modelo garantizar la absorcin de cosechas de maz blanco de la zona y la captura de

Fuente: Entrevistas y anlisis de equipo

Para el desarrollo de la empresa se ha contemplado la posibilidad de invitar como

2.2 Descripcin del producto

2.2 Descripcin del producto

Las arepas y los envueltos son

El resultado es una masa apta

calor y evitar contacto con detergentes, plaguicidas, condimentos, productos perfumados,

2.3 Productos sustitutos

2.3. Productos sustitutos

Colombia es el menor consumidor de pan per cpita

La trilla de maz blanco es fuerte en ciudades como

Fuente: Entrevistas y consulta en diario Portafolio (http://www.portafolio.com.co/port_secc_online/porta_perf_online/mayo/ARTICULO-WEB-

2.3 Productos Sustitutos

Finalmente, el aporte nutritivo de los sustitos de la harina precocida como la harina de

2.3 Productos sustitutos

Harina de Trigo Pan Tajado

Informacin Nutricional Contenido % Valor Informacin Nutricional Contenido % Valor

2.3 Productos sustitutos

Harina precocida de maz blanco Arepa de trilla

* Expresado como media de la desviacin estndar

2.4 Estado de desarrollo del producto

para la produccin de harina de maz nixtamalizado7 para facilitar la elaboracin casera

mercadeo y publicidad donde se exalten las caractersticas diferenciadoras del producto

2.5 Entorno legal

Constitucin de la sociedad por escritura pblica

Adems de la constitucin legal de la empresa, su funcionamiento requiere la obtencin

Certificado de Existencia y Representacin legal o de Registro Mercantil del titular

Recibo de pago por derechos de registro sanitario

Captulo 3. Mercado y Entorno

3.1 Descripcin y tendencias de la industria

el crecimiento en las reas cultivadas en el mundo. No obstante, la creciente demanda del

Mercado internacional del maz

3.1 Descripcin y tendencias de la Industria

Las proyecciones a futuro indican que la produccin mundial de maz continuar

SE ESPERA QUE LA PRODUCCIN TOTAL DE MAIZ CONTINE AUMENTANDO

ESTADOS UNIDOS, CHINA Y BRASIL SON LOS TRES PRINCIPALES

Usos del Maz

EE.UU. HA SUPERADO A BRASIL COMO EL PRINCIPAL PRODUCTOR DE

Fuente: Renewable Fuels Association.

3.1 Descripcin y tendencias de la Industria

9.740 9.815 9.491 10.232 10.662 10.922 11.095 11.328

Exportacin 19,9% 19,4% 16,7% 18,6% 17,0% 16,9% 17,6% 17,2%

5,8% 5,4% 5,1% 5,1% 5,0% 4,8%

Produccin de 6,4% 7,2% 10,5% 11,4% 12,4% 14,4% 16,2% 17,9%

Consumo 60,0% 59,7% 58,6% 56,6% 57,8% 56,0%

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

Fuente: FAPRI Commodity Database.

3.1 Descripcin y tendencias de la Industria

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

Fuente: FAPRI Commodity Database.

El crecimiento en la capacidad instalada es otro indicador del importante crecimiento de

EL CRECIMIENTO EN LA CAPACIDAD INSTALADA MUESTRA TAMBIN EL

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007