CAPTULO 1

En este primer captulo se comienza haciendo referencia a Alex Rogo quien es el protagonista
de la historia, l es el vicepresidente ejecutivo del sector de empresas de UniCo, en este
captulo se desarrolla una Junta de consejo en la cual se da un reporte de las cifras y las
finanzas de la empresa por parte del director general, se ve como algunas personas estn
disgustadas pues esperaban ms de lo reportado, as que uno de los asistentes a dicha Junta
propone una solucin para hacer que las utilidades de UniCo aumenten, una propuesta que
no es nada favorable para Alex el cul se queda dudando sobre que puede hacer l al respecto.

CAPTULO 2
En este captulo Alex se ve en el deber de utilizar "la nube" por la situacin que se le presenta
con su hija Sharon.

Esta se usa cuando lo que se quiere y lo que quiere la otra persona parecen ser mutuamente
excluyentes y no hay arreglo intermedio aceptable.

1- Siempre que se identifique es est en una situacin de negociacin que no tiene arreglo
intermedio aceptable, el primer paso es detener la conversacin.

2- Preparar un marco mental adecuado, reconociendo que a pesar de lo emotivo que parece,
no es la otra parte a la que hay que culpar de la situacin, sino que ambos estn atrapados en
un conflicto que no tiene arreglo amistoso.

CAPTULO 3
En est capitulo Alex visita unas de sus compaas, la imprenta de Pete, se ve como la
compaa ha mejorado desde que Alex les ense las tcnicas de Jonah y la principal carta
fuerte de la compaa se volvi la calidad y el tiempo de entrega. Pero esto no se ve reflejado
en las utilidades es por eso que buscan cul es el problema y Pete descubre que son las
envolturas para dulces pues su maquinaria no cumple las necesidades de clientes grandes y
solo se dedican a los chicos.

As que ahora el trabajo es de Alex de descubrir cmo hacer que la empresa de Pete se venda
a un buen precio y qu el nuevo comprador no se meta en sus operaciones ya que se evidencia
su efectividad.
CAPTULO 4
En este captulo Granby, el director general de UniCo conversa con Alex sobre lo que est
sucediendo en la empresa y le dice que debido a que l no le da ms propuestas no le queda
ms alternativa que acceder a la propuesta realizada por el consejo.

Alex se dirige a donde Bill Peach, quien tampoco tiene buenas esperanzas y termina
revelndole a Alex un preocupante dato sobre sus compaas

- La compaa de Pete podr venderse por un mximo de 20 millones y se compr por 51,4.

- La compaa de Stacey (La divisin de vapor a presin) se puede vender mximo por 30
millones y se compr en casi 80

-La compaa de Bob Donovan (Cosmticos) se puede vender por un mximo de 30 millones
y se compr en 124.

CAPTULO 5
En este captulo Alex debe convertir una delicada situacin difcil en una situacin de ganar-
ganar con su hijo Dave por el prstamo de su carro por medio de la rama negativa, la cual
consiste en:

1- Escribir cuales son las cosas positivas acerca de lo que se est pidiendo.

2-Escribir cuales son las cosas negativas acerca de lo que se est pidiendo (Generalmente
sucede que antes de escribirlas son infinitas pero terminan siendo prejuicios sin fundamentos)

3- Demostrar hermticamente con causas y efectos que lo que se est pensando conducir a
todo lo negativo predicho

CAPTULO 6
Alex y Don se renen con Bob Donovan y Stacey. Entre ellos hablan sobre las decisiones
que se han tomado en el consejo y le preguntan a Alex que qu harn con las empresas de
ellos, que no es que estn muy bien econmicamente, Alex les dice que en tres meses
cambiarn de dueos. Bob le dice a Alex sobre los cambios que piensa hacer. Bob le cuenta
a Stacey sobre su sistema de inventario que le pareci muy llamativo a ella, ya que lleg a
estabilizarse alrededor de las seis semanas de stock. Es un sistema muy complejo y muy
arduo, cabe resaltar que el envo de los pedidos era cada 20 das, ya que el inventario anterior
era de 3 meses y Bob lo explica por qu en esos das y no en ms o en menos tiempo y dice
tambin que los costes de envo disminuyeron.

CAPTULO 7
Despus de unas operaciones que hace Alex y preguntarse sobre si la obsolescencia bajar o
no y mirar el presupuesto de Bob, piensa decirle a Bob que vuelva al sistema de distribucin
anterior pero sabe que fracasara y no servira de nada, no ve una salida ptima a las presiones
que le hacen los tiburones de Wall Street, al volverse a reunir con las dems personas, Bob
le dice que si deben inflar los almacenes centrales, pero como se lo supona Alex le rechaza
esa propuesta. Cuando termina con Bob sigue con Stacey, pero la situacin de la empresa de
ella no es que sea muy alentador, al ver esto Don intenta colaborarles, pero llega a una
conclusin que no le es muy favorable a Stacey. Dice Alex que lo que necesitan son ideas de
marketing ya que el tiempo es muy poco.

CAPTULO 8
Cuando estn comiendo, Dave le dice a Alex que si al fin le va a prestar el carro, al principio
tienen una pequea discusin, despus de ello Alex se dirige al estudio a mostrarles las
preocupaciones que tena de prestarle el carro que tena anotado en unos papeles y llegan a
la conclusin de que tendrn fricciones en el futuro, ya que Dave querr apoderarse del carro
por la costumbre de tenerlo siempre y se enojar si Alex no le presta el carro. Despus se
pone a hablar Alex con Julie sobre los problemas que l tiene en la empresa, y Julie le dice
que utilice diariamente la tcnica de Jonah, ya que l la utiliza de vez en cuando, y l le dice
que tiene razn.

CAPTULO 9
Alex, Pete y Don se encuentran reunidos. Pete ha descubierto que puede quitarle los clientes
a sus competidores convencindoles de que puede ofrecerles el mejor precio, los inventarios
ms bajos y casi ninguna obsolescencia. A Alex le preocupa que la solucin sea demasiado
complicada de explicar a los clientes, que sea complicada de vender. La clave est en que los
clientes que estn con los competidores obtienen pedidos para los prximos 6 meses y que
en el 30% de las veces gran parte del pedido se les queda obsoleto debido a un cambio en la
legislacin.
CAPTULO 10
Alex y Trumann se encuentran cruzando el Atlntico en primera clase. Comienzan a hablar
sobre la situacin y Trumann aclara a Alex en que consiste su trabajo. La meta de una
empresa es ganar dinero Los dueos de las empresas de Alex son los accionistas y la nica
manera de satisfacer los intereses de es vendindolas. Alex aade que tambin es necesario
satisfacer los intereses de los empleados. Trumann resulta ser mejor persona de lo que resulta
Alex, pues no es un rico que solo intenta ser ms rico, sino intenta que las pensiones no
pierdan su poder adquisitivo a causa de la inflacin. Llegan a la conclusin de que es
necesario vender las empresas ahora porque se encuentran en un momento de bonanza.

CAPTULO 11
Ya en Londres, Alex Trumann y Doughty visitan al primer posible comprador y le dan todos
los detalles de las empresas en venta. Una vez en el hotel, Alex habla con Pete y este le da la
noticia de que los clientes parecen interesados en la propuesta planeada pero hasta dentro de
un mes no tendrn resultados porque ser un proceso lento. Alex, Trumann y Doughty quedan
a tomar unas pintas en el bar del hotel y ah Alex les comenta a ambos la tcnica de Jonah
para eliminar conflictos. Doughty no se cree que funcione y Alex decide contarles cmo
pretende que el departamento de envoltorios se convierta en el ms rentable. Ambos quedan
contentos ya que si el plan funciona podrn vender las empresas a un mejor precio.

CAPTULO 12
Alex, Trumann y Doughty se encuentran tomando un caf despus de las pintas. Asombrados
aun por el mtodo de Jonah, le preguntan a Alex que si de verdad este sistema puede ayudarte
a resolver todo tipo de conflicto y Alex les dice que s, proponindoles hacer la prueba con
un tema que los tres dominen por igual. Despus de pensar eligen el conflicto de cmo
aumentar las ventas de una empresa. Alex les explica que todos los conflictos tienen uno o
dos problemas principales y que los dems problemas son "efectos indeseables" causados por
los principales. A continuacin se ponen a crear un rbol de realidad actual dibujando todas
las relaciones de causa efecto que conectan todos los problemas que aparecen en la

Alex, Pete y Don se encuentran reunidos. Pete parece haber encontrado una solucin al
problema del departamento de envoltorios. Pete ha descubierto que puede quitarle los clientes
a sus competidores de las tiradas largas convencindoles de que puede ofrecerles el mejor
precio, un alivio en su liquidez, los inventarios ms bajos y casi ninguna obsolescencia. La
clave est en que los clientes que estn con los competidores obtienen pedidos para los
prximos 6 meses y que en el 30% de las veces gran parte del pedido se les queda obsoleto
debido a un cambio en la legislacin.

Alex y Trumann se encuentran cruzando el Atlntico en primera clase. Comienzan a hablar

sobre la situacin y Trumann aclara a Alex en qu consiste su trabajo. La meta de una
empresa es ganar dinero. Los dueos de las empresas de Alex son los accionistas y la nica
manera de satisfacer los intereses de estos es vendindolas. Alex aade que tambin es
necesario satisfacer los intereses de los empleados. Trumann resulta ser mejor persona de lo
que le pareca a Alex, pues no es un rico que solo intenta hacerse ms rico, sino que intenta
que las pensiones no pierdan poder adquisitivo a causa de la inflacin. Llegan a la conclusin
de que es necesario vender las empresas ahora porque se encuentran en un momento de
bonanza econmica.

CAPTULO 13
Los tres, de nuevo en una reunin, pero esta vez un tanto extraa. El comprador parece un
intermediario a los ojos de Alex. Pregunta la situacin de la empresa por partes. Alex est
nervioso porque algunas preguntas le parecen absurdas. El precio inicial de venta que
establecen Trumann y Doughty es de 100 millones de dlares. El posible comprador marcha
diciendo que les dir algo el mes que viene. Alex se da cuenta lo absurdo que es un balance,
pues los activos ms importantes de la empresa como los empleados, la experiencia, la cuota
de mercado, la reputacin no aparecen en l.

CAPTULO 14
Camino de la siguiente reunin para vender la empresa de cosmticos de Bob, Alex les da la
noticia de haber creado un nuevo sistema de distribucin que provocar una cada de
beneficios en el corto plazo. Todo esto lo cuenta a los posibles compradores sin ocultarles
nada. Sin embargo, los cambios que se haban implantado y la rapidez con que lo haban
hecho les impresionaron favorablemente. Despus de las reuniones Trumann y Doughty se
dieron cuenta de que tanto en Cosmticos I como en la imprenta y como en vapor a presin
haban logrado ignorar la tradicin y cambiar los sistemas con tanta rapidez y agilidad, deban
tener un sistema que funcionase. Alex se comprometi a darles una leccin sobre cmo crear
un rbol de realidad actual aunque no se acuerda muy buen de cmo se lo ense Jonah.

CAPTULO 15
Todo este captulo trata de cmo crear un rbol de realidad actual para identificar el error de
fondo que causa los efectos indeseables. Entre los 3 empiezan a crear el rbol pero se les hace
muy tarde y a falta de conectar 4 EIDEs deciden ir a dormir. El proceso de creacin de rboles
de realidad actual es el siguiente: elaboracin de una lista con al menos 10 de las causas del
conflicto; identificar dos que tengan una relacin de causa-efecto; a partir de ah, conectar
las dems EIDEs. El que no sea causado por ninguno es el error de fondo.

CAPTULO 16
De nuevo los tres, se encuentran en el aeropuerto, esperando al avin de vuelta. Alex llama
a Pete para saber que tal ha ido la reunin con el cliente. Las noticias son excelentes, Pete ha
firmado un contrato con un cliente grande por 634.000 dlares al ao ms suplementos por
cada diseo. La estrategia en la imprenta fue buena. El resto del captulo Alex explica a
Trumann y a Doughty la conclusin del rbol de realidad actual llegando al resultado final
del problema que impide aumentar las ventases que los gerentes intentan dirigir sus empresas
esforzndose por obtener ptimos locales. Para saber el siguiente paso debemos esperar a
que Trumann y Doughty convoquen otra reunin con Alex.

CAPTULO 17
Alex llega a casa despus del viaje y da los regalos a la familia. Nota a su hija Sharon un
poco triste y decide ir a hablar con ella. Ambos acaban haciendo arboles de realidad actual
sobre los efectos indeseables que tiene Sharon.

Sharon tiene problemas con su novio y con dos amigas. Llegan a la conclusin de que el error
de fondo han sido tres impactos a una de las cosas que ms le importan: mantener buenas
amistades. Como resultado, Sharon debe dejar que su novio prepare bien su examen y debe
hablar con su amiga Debby sobre la situacin.
CAPTULO 18
Durante una comida con Bill Peach, Alex se da cuenta de que Trumann y Doughty quieren
vender Vapor a Presin a un competidor. De esta forma se quedara con la empresa y su cuota
de mercado. Solo as se podra vender por unos cien millones. Alex, muy enfadado coge el
coche, comienza a conducir pensando en qu podra hacer para salvar la empresa y, sobre
todo, salvar a Stacey. Alex empieza a utilizar los mtodos de Jonah y descubre dos objetivos
fundamentales que debe conseguir. Estos son: "vender toda la capacidad excesiva sin reducir
precios" y "tener una ventaja competitiva clara y dominante". A continuacin Alex llama a
Don y le pide que se estudie el rbol de realidad actual para poner manos a la obra y aumentar
las ventas

CAPTULO 19
Alex, tomando un caf con Trumann y Doughty les trata de convencer para no vender sus
empresas. El motivo es que lleva dos das con Don realizando arboles de realidad actual. Ha
hecho un anlisis parecido al que hizo Pete para sacar adelante la imprenta. En vez de mejorar
el producto, pretende mejorar la oferta entera y en vez de hacerlo ofreciendo algo adicional
positivo, quiere hacerlo eliminando puntos negativos. Para ello est tratando de llegar al
problema de fondo que trae consigo todos efectos indeseables. A diferencia de la
competencia, Alex no va a por los EIDEs sino que va a por el error de fondo. Alex piensa
que en un mercado segmentado es necesario que la oferta incluya dos componentes; uno que
logre eliminar todas las EIDEs comunes y otro que elimine las EIDEs adicionales. Para el
grupo que tiene las EIDEs adicionales, la oferta ser mucho ms valiosa y estarn dispuestos
a pagar un precio ms elevado. Trumann y Doughty parecen asombrados y animan a Alex
para que implante el nuevo sistema en las prximas dos semanas y vea si va a tener xito o
no.

CAPTULO 20
Alex y Don comienzan a hacer un rbol de realidad futura. Don no parece muy convencido
as que llegan a la conclusin de que si la empresa introduce cambios pequeos que aumenta
suficientemente la percepcin de valor que tiene el mercado para sus productos, y la
percepcin del valor del mercado es funcin de los beneficios que se obtienen con el
producto, entonces es evidente que los pequeos cambios que la empresa introduce aportan
al mercado un gran beneficio. Cuanto mayor sean los problemas que alivia, mayor es el
beneficio. Despus continan con un rbol de realidad actual partiendo de que la percepcin
de valor que tiene el mercado para los productos de la empresa es mucho mayor que la
percepcin que tiene para los productos de la competencia.

CAPTULO 21
La idea elaborada por Pete es demasiado compleja para que los vendedores de la empresa lo
vendan. Sin embargo, Pete ha estado en cinco negociaciones y en las cinco ha vendido el
producto. Est claro que, a pesar de haber enseado a los vendedores cmo vender el
producto, estos lo siguen haciendo mal. Pete le ha pedido a Alex que Don vaya a alguna
reunin ver si es capaz de identificar el problema. Por otro lado, su hijo Dave tiene un dilema
y acude a l para resolverlo. Tiene la oportunidad de comprar un coche antiguo a medias con
un amigo y juntos cambiarle la chapa y todo. Sin embargo no sabe si se crear algn tipo de
conflicto con su amigo en el futuro. Una vez ms Alex ensea usar un mtodo en papel para
salir de dudas.

CAPTULO 22
Don acaba de pasar dos semanas en la imprenta con Pete, haciendo estudios sobre qu fallaba
en las negociaciones con los compradores. Resulta que al empezar la reunin y presentar el
producto, inmediatamente los compradores sacaban puntos negativos y empezando as una
negociacin se puede dar por perdida la venta. Lo que hizo Don entonces, fue elabora un
rbol de transicin tpico del estilo "si-entonces". De esta manera averigu la mejor forma de
vender. Resulta que las reuniones hay que empezarlas presentando al comprador un rbol de
transicin con sus necesidades. A continuacin le muestras el producto que se ofrece y cmo
va a cubrir este sus necesidades. Cuando el producto empieza a parecer un sueo hecho
realidad es cuando el comprador comienza a sospechar. Ah es cuando se debe decir los
puntos malos. En el caso de Don, aprovecha para comentar que los compradores pueden
aprovecharse del precio unitario por pedidos grandes y luego cancelar sin penalizacin. De
este modo, el comprador contribuye en el diseo del producto ya que propone soluciones a
este problema. Sin saberlo, el comprador ya est deseando comprar pero como a veces
pueden tener algo de desconfianza se les muestra la nueva poltica de ventas de la empresa y
se les sugiere continuar la reunin otro da para no ejercer gran presin sobre l. Tras este
xito Alex y Don viajan maana a la fbrica de cosmticos para examinar la solucin que
proponen Bob y su equipo.

CAPTULO 23
Se encuentran reunidos Alex, Don, Bob, Susan Lomark (su vicepresidente de ventas) y Jeff
Dillman (su vicepresidente de operaciones). La realidad a la que se enfrentan es que las
tiendas pequeas hacen pedidos de seis meses ya que, por periodos menores, no sale rentable.
A su vez, estas tiendas rpidamente agotan los productos exitosos y se ven obligadas a poner
descuentos en aquellos productos que quedan obsoletos. Muchas veces pierden ventas por no
disponer del producto demandado. De esta manera Bob y su gente proponen abastecer a las
tiendas diariamente, reduciendo as el inventario hasta la mitad. Adems los descuentos de
las tiendas han de basarse en las compras totales anuales y no en un nico pedido. Alex se da
cuenta de que hay gato encerrado y averigua que con este nuevo sistema se producir un
aumento de las prdidas durante los dos primeros meses pero en el largo plazo las ventas
batirn un rcord. Alex cree que puede negociar una prolongacin de tiempo con Trumann y
Doughty antes de que procedan a la venta de la fbrica de cosmticos.

CAPTULO 24
Continuando la reunin con Bob y su gente, intentando buscar una solucin que no suponga
prdidas durante los dos primeros meses. Se encuentran en un callejn sin salida y Alex se
pregunta si es posible que hayan desechado una solucin que a priori pareca absurda. Jeff le
comenta que una de las posibles soluciones descartadas era la de dejar las mercancas en
rgimen de depsito y as la tienda solo tendra la obligacin de pagar cuando lo vendiera y
no al envirsela ellos. Haban descartado esta idea porque segn Susan era muy difcil de
controlar el pago de los clientes. Sin embargo, lo solucionan al exigir una lista de ventas
realizadas antes de reponer el producto. Para llevar esto a cabo necesitan un total de 34
millones de dlares. Ver Alex si puede conseguirlos.

CAPTULO 25
Ya en casa con la familia, durante la cena Alex les cuenta lo de Cosmticos I. A todos les
parece maravilloso e incluso proponen cosas nuevas. Por otro lado, Dave le cuenta a su padre
cmo le ha ido decidiendo si restaurar el coche. Han decidido restaurar uno de los coches del
padre de un amigo, de esa manera, Dave no tiene que gastar nada de su dinero y adems
ganar mil dlares. Lo bueno es que el coche tiene un motor nuevo y podr usarlo hasta que
terminen de restaurarlo, eso s, a uso compartido con su amigo. Volviendo al tema de
Cosmticos I y tambin al de la imprenta de Pete, Dave le comenta que podra resultar
interesante vendrselo a una gran empresa de la industria, que realmente estuviera interesada
en adquirir estas empresas, innovadoras en sistemas. Alex se entusiasma y. Piensa que es una
grandsima idea para todos, tanto como para Bob, Pete y su gente como para UniCo, Granby
y Trumann y Doughty.

CAPTULO 26
Alex se encuentra en casa, con su mujer Julie. Esta le dice que ya va siendo hora de pensar
en uno mismo, que ya ha hecho muchsimo por UniCo, por Bob, Pete, Stacey, etc. Por este
motivo, Alex y Julie empiezan a hacer uno de los rboles que Jonah les ense, se trata de
un rbol de prerrequisitos. Los resultados le dicen a Alex que debe asegurarse de que Stacey
desarrolla un enfoque slido de marketing que garantice a su divisin una ventaja competitiva
decisiva; que debe trabajar con Brandom (Trumann) y Jim (Doughty) para hacerles adoptar
el concepto de vender la empresa de Pete, y despus la de Bob, como un "modelo de
excelencia"; y por ltimo, debe asegurarse de que la solucin de Bob se implanta tan bien
como sea posible.

CAPTULO 27
Alex Rogo tiene una reunin con Brandon Trumann y Jim Doughty:

Les coment acerca de los resultados de la plan Bob, que fueron el resultado de haber
utilizado el proceso del rbol de realidad actual (lo haba construido con Don). Para lograr la
construccin de ese rbol, Bob, Jeff y Susan haban elaborado una lista de EIDEs.

- Gan tiempo para la compaa de Stacey.

- La compaa de Bob no se vender hasta dentro de 4 meses.

Haciendo una rpida previsin averiguan que en el prximo ao, la empresa de Bob les podr
dar unos beneficios netos de 34 millones de dlares. Despus de esto, Alex les propone
vender las empresas como modelos de excelencia a la competencia. De esta manera podran
sacar tres o cuatro veces ms que lo estimado al principio. Al finalizar la reunin, Alex coge
un avin de vuelta y queda con Stacey. La cual no parece muy animada con intentar recuperar
la empresa

CAPTULO 28
Ahora reunido con Stacey y todo su equipo de ventas, supervisores de produccin y
representantes de comit, Alex les cuenta lo ocurrido en la imprenta y en Cosmticos Iy cmo
han salido del pozo en el que se encontraban. Aun as, los trabajadores de Vapor a Presin
no parecen muy entusiasmados por trabajar y averiguar cmo aumentar las ventas. Alex
comienza a dibujar una nube con las necesidades del cliente En el grupo, destaca Joe, el
vicepresidente de ventas, el cual est un poco tenso por la situacin. En una salida de tono y
haciendo burla a algo que dice Alex, Joe comenta que lo que s sera atractivo sera ocuparse
de todas las necesidades de vapor a presin que tenga el cliente, cobrando una mensualidad
fija por el servicio y una variable por el uso. Esto podra suponer una ventaja competitiva
para la empresa y un gran alivio financiero para el cliente. Adems no es fcilmente imitable.

CAPTULO 29
Seis meses despus, se encuentran Alex y Bob en las oficinas, esperando a que entren Granby
y los abogados. La imprenta de Steve se logr vender a la competencia por 168 millones de
dlares. Ahora le toca a Bob y su empresa, Cosmticos I. Est a punto de venderla por 270
millones y convertirse en jefe de cinco empresas, nueve fbricas y 200 vendedores. Una vez
concluida la venta, Alex se queda en la sala de reuniones con Granby, Trumann y Doughty.
Ellos le preguntan a Alex que qu tal va Vapor a Presin y este les comenta que cree que es
mejor no venderlo porque se han conseguido con la venta de las otras dos cerca de 440
millones, porque no hay un claro comprador potencial y porque UniCo lo necesita. UniCo es
una empresa mediocre y necesita quedarse con Vapor a Presin y que esta sirva como modelo
al resto de empresas.

CAPTULO 30
Ya en la cena, comienzan a hablar de las estrategias en las empresas. Alex les dice que una
buena estrategia debe proporcionar: - ganar dinero ahora y en el futuro. - proporcionar a los
empleados un entorno seguro y satisfactorio ahora y en el futuro. - satisfacer al mercado
ahora y en el futuro. Para que una de las tres se lleve a cabo es completamente necesario que
las otras dos se consigan tambin. Para encontrar una estrategia que no viole ninguna de las
tres entidades y que funcione, es necesario seguir los siguientes pasos: - Desarrollar una
ventaja competitiva decisiva. - Buscar formas de segmentar el mercado. - (En este
captulo, Alex no termina de enumerar los pasos). En un ambiente cargado de opiniones,
Alex se molesta porque los dems piensan que en momentos de recesin, si es necesario, hay
que reducir personal. Alex no parece estar de acuerdo.

CAPTULO 31
Despus de la cena, ya en casa Alex le cuenta todo lo que paso a Julie lo que ocurri. Tras
ver cul era la opinin de Granby, Trumann y Doughty, Alex les explic cmo haba que
hacer para no tener que reducir personal en momentos de regresin. El ltimo de los pasos
para no violar las tres entidades es crear suficiente flexibilidad. Esto quiere decir que el
empleado no sirva a un solo segmento del mercado sino a muchos. Una buena estrategia se
debe basar en dos cosas:

1. No se debe monopolizar ningn segmento, aunque se tenga una ventaja competitiva clara
y dominante.

2. La empresa debe tener la precaucin de entrar en segmentos que tengan una baja
probabilidad de que caigan simultneamente.

Por ltimo, Alex pregunt a los 3 si podan ayudarle a encontrar un nuevo trabajo. Estos le
contestaron con la siguiente pregunta: Qu te parecera ser el nuevo presidente de UniCo?